1、房地产房地产E网网缤纷街区缤纷街区商铺商铺营销推广策划案营销推广策划案 济南贯美通达房地产策划有限公司济南贯美通达房地产策划有限公司二二零零五年零零五年六月六月房地产房地产E网网项目亟待解决的问题项目亟待解决的问题 对投资者而言对投资者而言v投资者的投资回报如何保障？v投资者的长期收益如何保障？v投资安全问题如何解决？对经营者而言对经营者而言 v 人流量如何保证？v 本项目经营特点及优势是什么？v 发展商对经营者有何支持？房地产房地产E网网本项目问题解决的方法本项目问题解决的方法 v投资者信心不足，要求退铺 在商铺现场举办各种与缤纷街区经营定位相联系的公关活动，聚集人气，邀请其以嘉宾身份参加活2、动，让其见证发展商全力打造项目的决心，增强其对商铺投资前景的信心。告知既有商铺投资者本项目正在隆重招商，让其对收益保障多一重信心。尽快完成对项目的整体包装以及对商铺门面的模拟装修，让其较为直观地看到项目的经营场景，从而对投资前景产生美好的憧憬。同时宣传项目周边未来的城市发展和发展潜力。房地产房地产E网网本项目问题解决的方法本项目问题解决的方法v投资者的投资回报如何保障？预设一个比较理想的租金，通过带租约的形式进行出售（假如租金不能低偿预设租金的情况下发展商适当补贴）。在尚未成功租出商铺的时候，可通过各种营销手段给予投资者一定的利益补偿，尽可能降低投资风险，提高投资者的购买欲望。房地产房地产E网3、网房地产房地产E网网本项目问题解决的方法本项目问题解决的方法v投资者的长期收益如何保障？引入强有力经营者，给投资者信心的保证，使投资者看到投资的前景。聘请专业商场运营管理公司对项目进行统一管理，以保障各商家经营符合项目的档次及经营定位，统一推广，确保长期旺场，确保投资者的长期收益不受损害。房地产房地产E网网本项目问题解决的方法本项目问题解决的方法v投资者的投资安全性 利用海纳品牌的知名度及美誉度，为投资者提供信心保障。现铺发售，体现发展商的实力。房地产房地产E网网项目亟待解决的问题项目亟待解决的问题 人流量如何保证？通过举办与项目经营定位相吻合的各式活动，借助媒体炒作，吸引人们到项目现场参加活4、动，营造人气旺盛的场面，邀请潜在经营者出席，让其对项目人气聚集效果有个直观的认识。如果前期已引进某类业种业态驻场经营，则可与该商家联合举办与此业种相关的活动，既可宣传项目，又可为该商家的后续经营提供助推力。通过对项目的整体包装及对购物休闲环境的精心营造，使本项目成为附近地域最具都市高尚风情的购物休闲场所，即算项目尚未开始营业，也可吸引附近居民或大学城众多学子到项目观光、休闲、散步，为项目聚积人气。房地产房地产E网网项目亟待解决的问题项目亟待解决的问题 项目经营特点及优势是什么？通过宣传推广把项目的形象定位、主题定位、档次及经营定位向目标受众传达出去。制作完全创业手册，深入独到地阐述项目的特点及5、各方面优势，有针对性地派发，使本项目在目标受众心目中脱颖而出，成为其挑选经营场所的首要选择。房地产房地产E网网项目亟待解决的问题项目亟待解决的问题 发展商对经营者有何支持？统一包装，统一推广，定期举行各类与经营定位相吻合的公关活动，提供强有力的广告宣传支持。对商家实施“免租三个月”的优惠措施，鼓励商家驻场试业，减轻其租金压力；对名牌连锁店或主力商家可免租半年，增加吸引其驻场经营的筹码，为后来商家发挥示范作用，从而实现带旺商业街的目的。聘请具有多年商业地产操作经验的国内一流专业商业管理机构，对商业街进行统一管理，为全体商户提供全程无忧的商业顾问服务，为项目的持续经营提供强有力的保证。房地产房地产6、E网网销售目标销售目标 在市场引导期内，完成客户对项目的认知和客户名单积累；在市场引导期内，完成客户对项目的认知和客户名单积累；强势推广期内，完成销售任务的强势推广期内，完成销售任务的70%70%；项目整体开业时，基本完成销售任务。项目整体开业时，基本完成销售任务。四大推广销售原则四大推广销售原则 强势启动原则强势启动原则 扬长避短原则扬长避短原则 构筑品牌原则构筑品牌原则 卖点不能一次推完原则卖点不能一次推完原则房地产房地产E网网营销措施营销措施 三年返租回报三年返租回报v 具具体体内内容容：买买家家购购买买本本项项目目商商铺铺单单位位后后，如如果果不不须须自自己己经经营营，可可将将物物业业7、回回租租发发展展商商3 3年年，每每年年从从发发展展商商这这里里获获得得4%4%的的稳稳定定回回报报；3 3年年后后，发发展展商商将将该该商商铺单位归还给买家，届时买家将拥有一个成熟的铺位，可自用也可出租铺单位归还给买家，届时买家将拥有一个成熟的铺位，可自用也可出租 v 积积极极作作用用：有有利利于于拓拓宽宽商商铺铺销销售售层层面面，缩缩短短销销售售周周期期，减减少少投投资资风风险险。商商铺铺由由发发展展商商统统一一管管理理，安安排排经经营营，有有助助于于做做旺旺商商铺铺，返返租租期期满满投投资资者者收收回回一一个成熟的旺铺个成熟的旺铺 v 返租的比率：一次性付款返租返租的比率：一次性付款返租8、4%4%，分期付款返租，分期付款返租3%3%房地产房地产E网网营销措施营销措施 “金饭碗金饭碗”十年保收十年保收 v 具具体体内内容容：即即客客户户在在购购买买本本项项目目十十年年时时间间内内，发发展展商商给给予予客客户户买买铺铺总总款款的的银银行行 同同等等存存款款利利率率（利利息息）返返还还优优惠惠，客客户户可可选选择择以以1 1年年、2 2年年或或5 5年年为为一一个个结算阶段（客户之只能收取利息额，不能获得本金）结算阶段（客户之只能收取利息额，不能获得本金）v 积积极极意意义义：本本计计划划主主旨旨在在于于对对那那些些仍仍在在持持币币观观望望，或或是是对对本本项项目目仍仍然然存存有有极9、极大大顾顾虑虑的的投投资资客客制制造造无无形形的的心心理理价价位位刺刺激激，同同时时也也是是为为了了彰彰显显项项目目的的品品质质及发展商全心服务客户的诚意。及发展商全心服务客户的诚意。房地产房地产E网网营销措施营销措施 购铺易，低首付的使用购铺易，低首付的使用 v 就就是是在在银银行行按按揭揭的的方方式式，允允许许首首期期采采用用分分期期付付款款的的方方式式，一一次次支支付付只只需需要要首首期期款款的的5050，剩剩余余金金额额由由发发展展商商提提供供两两年年无无息息分分期期付付款款优优惠惠，投投资资获获利利更更有保障。有保障。房地产房地产E网网房地产房地产E网网营销措施营销措施 每星期精选单10、位每星期精选单位 v在在销销售售后后期期，将将项项目目中中综综合合素素质质较较差差的的商商铺铺在在原原价价的的基基础础上上进进行行一一定定幅幅度度的的优优惠惠，推推出出一一口口价价单单位位（或或以以“加加推推单单位位”形形式式），每每星星期期一一至至两两套套，该该商铺不享受其它优惠措施。商铺不享受其它优惠措施。房地产房地产E网网营销措施营销措施 优惠购铺秒秒金优惠购铺秒秒金 v划划定定一一个个促促销销期期限限，在在期期限限内内购购买买非非精精选选单单位位商商铺铺，可可享享受受3888388898889888元元不不等等的的优优惠惠金金额额，通通过过促促销销的的配配合合，买买家家越越早早就就能能11、够够获获得得越越多多的的优优惠惠，能能够够促促进进意意向向性性买买家家能能够够尽尽快成交。具体为：快成交。具体为：v1 12 2名，优惠名，优惠98889888元元v3 34 4名，优惠名，优惠78887888元元v5 56 6名，优惠名，优惠58885888元元v6 6名之后，优惠名之后，优惠38883888元元v促销期限建议两到三个星期为佳。促销期限建议两到三个星期为佳。房地产房地产E网网推广阶段划分推广阶段划分 引导招商阶段引导招商阶段7 7月月1 17 7月月3131（引导市场）（引导市场）整整合合前前期期宣宣传传思思路路，丰丰富富项项目目内内蕴蕴，逐逐步步加加深深客客户户对对项目地位12、和发展前景的了解和认同项目地位和发展前景的了解和认同；全面招商，为项目销售奠定基础全面招商，为项目销售奠定基础；积累客户名单积累客户名单，为公开销售阶段的造势作前期准备，为公开销售阶段的造势作前期准备。强势推广阶段强势推广阶段8 8月月110110月月3131（强势推广）（强势推广）整整合合推推广广活活动动及及主主力力媒媒体体投投放放的的全全面面攻攻势势，更更深深入入、广泛地推介项目，形成强大的广泛地推介项目，形成强大的品牌知名度和信誉度品牌知名度和信誉度；激发投资兴趣，激发投资兴趣，促成购买促成购买持续销售阶段持续销售阶段1111月月1212月月（品牌升华）（品牌升华）重重点点在在于于不不断13、断发发掘掘和和强强化化项项目目的的丰丰富富内内涵涵，并并配配合合软软硬硬件件配配套套的的不不断断完完善善，深深化化项项目目所所带带来来的的全全新新经经营营环环境境及理念及理念；运用各种促销手段运用各种促销手段，推动项目的持续销售推动项目的持续销售房地产房地产E网网推广阶段划分推广阶段划分 房地产房地产E网网推广阶段划分推广阶段划分 市场引导及招商期市场引导及招商期 强势推广期强势推广期 持续销售期持续销售期 7 7月月1 1日日77月月3131日日 8 8月月1 1日日1010月月3131日日 1111月月1212月月 目的：突出本项目特色及优势，深化目标客户对项目的认知，重建有利于项目销售的14、投资思维模式，同时面向市场发布招商信息 推广主题：缤纷街区引领商业地产投资新趋向 招商策略：策略思路（四大先后）/推广主题/招商定向地域/媒体组合/主要宣传物料/事件营销 目的：进行全方位，立体化传媒广告发布；建立项目市场形象；积累品牌资产 推广主题：投资缤纷街区让你赚翻了天 卖点归纳：卖点落实为利益点、低风险，高回报 软文标题/媒体组合/主要宣传物料 公关活动：开盘抽奖/“名流派对”红酒品鉴会/缤纷街区汇泉啤酒节暨情迷爵士乐活动 目的：保持市场对项目的关注，积累品牌资产，持续促进销售 推广主题：投资缤纷街区物超所值，机不可失 卖点归纳：促销类、产品类、商业经营类/媒体组合 事件营销：品牌店的15、签约仪式房地产房地产E网网市场引导及招商期市场引导及招商期 7 7月月1 1日日77月月3131日日引导投资方面 v推广主题：缤纷街区引领商业地产投资新趋向 v卖点归纳：地段、规划、规模、物业、升值招商推广方面v推广主题：日照首席人文娱乐时尚商业街隆重招商 v招商策略：先形象，后规划、先核心，后散户、先收紧，后放松、先需要，后保证 v招商定向地域：青岛、济南、临沂、日照v活动：舞动闪亮青春”卡拉OK大赛v宣传物料：完全创业手册v媒体组合：齐鲁晚报、沂蒙晚报、青岛晚报、日照日报、其它宣传物料 v销售措施：三年返租回报、“金饭碗”十年保收、购铺易，低首付的使用 房地产房地产E网网强势推广期强势推广16、期 8 8月月1 1日日1010月月3131日日推广主题：投资缤纷街区让你赚翻了天卖点归纳：卖点落实为利益点，低风险、高回报推广活动：开盘抽奖、缤纷街区汇泉啤酒节暨情迷爵士乐活动宣传物料：投资宝典、城市花园高尚生活大全媒体组合：齐鲁晚报，日照日报，户外广告，电视滚动字幕、电台、夹报折页、DM直邮销售措施：三年返租回报、“金饭碗”十年保收、购铺易，低首付的使用房地产房地产E网网持续销售期持续销售期1111月月1212月月推广主题：投资缤纷街区物超所值，机不可失卖点归纳：促销类，产品类，商业经营类推广活动：品牌店的签约仪式宣传物料：投资宝典、城市花园高尚生活大全媒体组合：促销活动、宣传折页、报纸硬17、广、DM直邮、电话直销销售措施：品牌店的签约仪式 房地产房地产E网网营销通路建议营销通路建议 周边县、市市场的开拓周边县、市市场的开拓 v 在周边县城的主要繁华地段设置广告牌位，进行形象宣传和促销宣传在周边县城的主要繁华地段设置广告牌位，进行形象宣传和促销宣传 v 制制作作专专用用的的资资料料，在在周周边边县县市市当当中中的的主主要要政政府府机机关关和和大大型型企企事事业业单单位位中中进进行投放。（单张即可，主要为炒作类、促销类话题）行投放。（单张即可，主要为炒作类、促销类话题）v 在在销销售售过过程程中中，进进行行客客户户统统计计，统统计计客客户户数数量量和和质质量量，统统计计在在周周边边县18、县市市中中的宣传效果。的宣传效果。房地产房地产E网网营销通路建议营销通路建议 组建泛销售团队组建泛销售团队 v 组组建建目目的的：组组建建一一支支泛泛销销售售团团队队，并并对对他他们们进进行行短短期期强强化化培培训训，使使之之对对项项目目有有充充分分了了解，随后即组织较大规模的销售行动解，随后即组织较大规模的销售行动v 泛销售人员的培训：日照商业市场总体分析泛销售人员的培训：日照商业市场总体分析/本项目的整体介绍本项目的整体介绍/销售执行销售执行v 泛销售队伍人员的组成：人员的物色泛销售队伍人员的组成：人员的物色/人员的标准人员的标准/人员的来源人员的来源v 泛泛销销售售人人员员的的统统一一标19、标识识：统统一一服服装装的的费费用用较较大大，可可以以采采用用给给每每人人佩佩戴戴胸胸卡卡之之类类的的统统一一标识，在着装方面必须是职业装，可以选择相近的颜色标识，在着装方面必须是职业装，可以选择相近的颜色 v 泛销售队伍的实施细则：薪酬及管理办法泛销售队伍的实施细则：薪酬及管理办法/泛销售队伍成立的先决条件泛销售队伍成立的先决条件 房地产房地产E网网项目卖点推广规划项目卖点推广规划 房地产房地产E网网房地产房地产E网网广告推广思路广告推广思路总括扩大深化总括：总体介绍项目的信息，突出整体形象扩大：细述项目卖点，将项目优势清晰化深化：通过项目利益点，深化品牌房地产房地产E网网项目推广形式项目推20、广形式以软文为主，硬广为辅；以软文细述卖点，硬广突出主题房地产房地产E网网报纸广告排期报纸广告排期 市场引导及招商期市场引导及招商期 v7月月2日日软文软文地产投资三大要素：地段地产投资三大要素：地段 地段地段 地段地段齐鲁晚报齐鲁晚报、日照日报日照日报v7月月4日日软文软文从市政规划看财富走向从市政规划看财富走向齐鲁晚报齐鲁晚报、日照日报日照日报v7月月7日日软文软文社区商业，社区商业，21世纪投资市场的宠儿世纪投资市场的宠儿齐鲁晚报齐鲁晚报、日照日报日照日报v7月月8日日硬广硬广“卡拉卡拉OK大赛报名征集广告大赛报名征集广告”齐鲁晚报齐鲁晚报、日照日报日照日报v7月月12日日硬广硬广形象篇21、形象篇齐鲁晚报齐鲁晚报、日照日报日照日报v7月月14日日硬广硬广招商篇招商篇齐鲁晚报齐鲁晚报、青岛晚报青岛晚报、沂蒙晚报沂蒙晚报、日照日报日照日报v7月月16日日硬广硬广地段篇地段篇齐鲁晚报齐鲁晚报v7月月19日日硬广硬广“卡拉卡拉OK大赛及形象代言人征聘活动告知大赛及形象代言人征聘活动告知”齐鲁晚报齐鲁晚报7月月21日日硬广硬广招商篇招商篇齐鲁晚报齐鲁晚报、青岛晚报青岛晚报、沂蒙晚报沂蒙晚报、日照日报日照日报7月月24日日硬广硬广投资篇投资篇齐鲁晚报齐鲁晚报7月月27日日软文软文财富聚合港惊现日照新市区财富聚合港惊现日照新市区齐鲁晚报齐鲁晚报7月月28日日硬广硬广招商篇招商篇齐鲁晚报齐鲁晚报22、青岛晚报青岛晚报、沂蒙晚报沂蒙晚报、日照日报日照日报7月月31日日硬广硬广“8月月1日开盘告知日开盘告知”齐鲁晚报齐鲁晚报、日照日报日照日报房地产房地产E网网报纸广告排期报纸广告排期 强势推广期强势推广期 v8月月2日日软文软文港城有个共同话题：缤纷街区火了港城有个共同话题：缤纷街区火了齐鲁晚报齐鲁晚报、日照日报日照日报v8月月4日日软文软文谁说富不过三代？谁说富不过三代？齐鲁晚报齐鲁晚报、日照日报日照日报v8月月6日日软文软文财富积累其实很简单财富积累其实很简单齐鲁晚报齐鲁晚报、日照日报日照日报v8月月9日日软文软文缤纷街区给你投资的理由缤纷街区给你投资的理由齐鲁晚报齐鲁晚报、日照日报日照23、日报v8月月11日日硬广硬广地段篇地段篇齐鲁晚报齐鲁晚报v8月月18日日软文软文人文娱乐，成就财富新贵的市场新势力人文娱乐，成就财富新贵的市场新势力齐鲁晚报齐鲁晚报v8月月25日日硬广硬广保障篇保障篇齐鲁晚报齐鲁晚报9月月1日日软文软文日照又掀投资狂潮日照又掀投资狂潮齐鲁晚报齐鲁晚报9月月8日日硬广硬广回报篇回报篇齐鲁晚报齐鲁晚报9月月16日日硬广硬广“名流派对名流派对”红酒品鉴会告知红酒品鉴会告知日照日报日照日报、齐鲁晚报齐鲁晚报9月月22日日软文软文有专业管理，才有长期收益有专业管理，才有长期收益齐鲁晚报齐鲁晚报9月月30日日硬广硬广“汇泉啤酒节暨情迷爵士乐活动告知汇泉啤酒节暨情迷爵士乐活24、动告知”日照日报日照日报、齐鲁晚报齐鲁晚报10月月6日日软文软文投资缤纷街区就是值投资缤纷街区就是值齐鲁晚报齐鲁晚报10月月20日日硬广硬广机遇篇机遇篇齐鲁晚报齐鲁晚报房地产房地产E网网报纸广告排期报纸广告排期 持续销售期持续销售期 v1111月月3 3日日硬广硬广促销篇促销篇齐鲁晚报齐鲁晚报、日照日报日照日报v1111月月6 6日日软文软文机会只留给有准备的人机会只留给有准备的人齐鲁晚报齐鲁晚报v1111月月1010日日硬广硬广机不可失篇机不可失篇齐鲁晚报齐鲁晚报v1111月月1717日日硬广硬广坐享其成篇坐享其成篇齐鲁晚报齐鲁晚报 此阶段更多的依靠户外广告、夹报单张、直邮此阶段更多的依靠户25、外广告、夹报单张、直邮DMDM来维持销售来维持销售 房地产房地产E网网报纸广告排期报纸广告排期 以以上上各各阶阶段段的的推推广广并并非非一一成成不不变变，届届时时将将根根据据市市场场实实际际状状况况及及前前期期投投放放广广告告的的反反馈馈来来进进行行相相对对应应的的调调整整，以以确确保保宣宣传传效效果果的的最最大大化化，促进销售目标的实现促进销售目标的实现 房地产房地产E网网广告费用分配安排及媒介应用广告费用分配安排及媒介应用 整体广告预算整体广告预算 v 广告整体投放预算总金额占总销售额的1%q 根据本项目的实际状况及参照日照当地市场的广告推广情况来看，预算总额占到销售额的1%即可 q 在整26、个项目的推广当中，前期广告投入所塑造的品牌将是缤纷街区的一笔巨大的无形资产，前期投入的广告，将累积到项目的形象当中，有利于后续项目的推广 v 广告预算组合：q 市场引导期:45%q 强势推广期:55%q 持续销售期:5%房地产房地产E网网广告费用分配安排及媒介应用广告费用分配安排及媒介应用 媒体运用分析媒体运用分析 v 报纸广告 q 主要的广告投放形式，分为软文和硬广告，其中硬广告主要为半版和整版广告，软文主要为8001000字左右。报纸媒体主要选择齐鲁晚报、日照日报v 电台 q 主要为项目强势推广时期使用，15秒，拟选择日照人民广播电台早上7：408：00新闻荟萃栏目（双日）v 电视广告制作27、 q 由于电视广告投放费用偏高，故建议采用滚动字幕式广告为项目相关销售时机做宣传。拟选择日照电视台，晚上19：0021：00时段 房地产房地产E网网广告费用分配安排及媒介应用广告费用分配安排及媒介应用 媒体运用分析媒体运用分析 v 户外广告 q 市场引导及招商期拟选择以下户外广告牌：204国道与迎宾路交汇处、环湖路与海区东路交汇处、山海天月海花园门前、西安路与迎宾路交汇处、火车站对面楼上几处 v 宣传页 q 印刷精美，有较强针对性，成本低，可广泛派发，可根据项目阶段推广计划，印刷4开精美宣传页，能加强目标客户对本项目印象，也有利于品牌知名度的扩大 v 礼品广告 q 小礼品是品牌公关的有效手段之28、一，也是促销的武器之一，能引起人们对本项目的好感。可用挂历、台历、雨伞、手提袋、钥匙扣、打火机等，均印制有项目名称及LOGO 房地产房地产E网网项目现场包装建议项目现场包装建议 整体包装整体包装v 从山东路到济南路的威海路东侧，采用整体包装策略，包括沿济南路的商业用地及中学教育用地沿街商铺。整体包装可给人一种总体规划、规模宏大、完善设计的感觉，易增强项目的影响力及客户的合作信心 模拟装修模拟装修v 在商铺尚未成功售出或租出的情况下，对各个商铺的门面进行模拟装修，如咖啡屋、酒吧、健身馆、茶座等等，通过对门面的模拟装修增添商业气氛，淡化由于人气不足对项目造成的影响，制作商铺旺销的现象，强化潜在客户的购买欲望 房地产房地产E网网房地产房地产E网网项目现场包装建议项目现场包装建议 购物环境营造购物环境营造 v 雕塑小品雕塑小品 v 椅凳造型设计椅凳造型设计 v 艺术盆栽艺术盆栽 v 灯光设计灯光设计v 背景音乐背景音乐 房地产房地产E网网