1、就要你最红 校园校园营销渠道营销渠道建设方案建设方案市场营销部市场营销部1就要你最红目录目录一、一、前言前言二、二、校园营销渠道现状分析校园营销渠道现状分析三三、校园营销渠道建设、校园营销渠道建设四四、20052005年年校园营销渠道建设目标校园营销渠道建设目标2就要你最红一、一、前言前言 高校学生是青少年市场中最具成长潜力、活动高校学生是青少年市场中最具成长潜力、活动范围相对集中、较易争取的目标人群。范围相对集中、较易争取的目标人群。20052005年高校年高校学生群体规模将达到学生群体规模将达到13001300万人，占城市青少年总数万人，占城市青少年总数的的23.1%23.1%，是公司青少2、年市场拓展的重点。，是公司青少年市场拓展的重点。在相对封闭的校园内拓展学生市场，不仅应该在相对封闭的校园内拓展学生市场，不仅应该建设销售渠道，还应该将客户维系、品牌推广等职建设销售渠道，还应该将客户维系、品牌推广等职能结合起来，建设自成体系、具有品牌特色的校园能结合起来，建设自成体系、具有品牌特色的校园营销渠道。营销渠道。数据来源：数据来源：20032003年国民经济和社会发展统计公报年国民经济和社会发展统计公报、中国教育网中国教育网3就要你最红二、二、校园营销渠道现状分析校园营销渠道现状分析1 1、各省情况不同，大多未成体系，具有相当的拓展空间。、各省情况不同，大多未成体系，具有相当的拓展空3、间。2 2、竞争对手校园营销渠道建设尚未全面启动。、竞争对手校园营销渠道建设尚未全面启动。3 3、校园内的学生直销队伍普遍缺乏有效的管理，整体作战校园内的学生直销队伍普遍缺乏有效的管理，整体作战 能力较弱。能力较弱。4 4、校园内销售服务网点，如书吧、便利店、公话超市、邮、校园内销售服务网点，如书吧、便利店、公话超市、邮 政代办点等，普遍缺乏移动业务专业知识，政代办点等，普遍缺乏移动业务专业知识，销售能力有销售能力有 待提高待提高。5 5、校园内学生社团较多，号召力强，但普遍没能为公司青、校园内学生社团较多，号召力强，但普遍没能为公司青 少年品牌文化传播发挥有效作用。少年品牌文化传播发挥有效作4、用。4就要你最红三、三、校园营销渠道建设校园营销渠道建设营销渠道建设思路营销渠道建设思路 加大加大资源资源投入投入，分阶段建设根植于校园的，分阶段建设根植于校园的、集集销售、服务销售、服务和品牌推广功能和品牌推广功能为一体的、自成为一体的、自成体系体系的的校园营销渠道校园营销渠道，并通过实体活动的开展，并通过实体活动的开展，实现实现“UpUp新势力俱乐部新势力俱乐部”（名称待定）在校（名称待定）在校园的落地园的落地。5就要你最红三、三、校园营销渠道建设校园营销渠道建设营销渠道建设营销渠道建设 （一）（一）营销渠道营销渠道结构及其功能结构及其功能（二二）营销渠道营销渠道建设建设要求要求（三三）营5、销渠道营销渠道运作管理运作管理6就要你最红三、三、校园营销渠道建设校园营销渠道建设营销渠道建设营销渠道建设（一）（一）营销渠道营销渠道结构及其功能结构及其功能 、营销渠道营销渠道结构结构校园校园营销渠道营销渠道由一级营销渠道和二级营销渠道组成由一级营销渠道和二级营销渠道组成 以下为以下为“大学大学”营销渠道营销渠道结构图：结构图：一级营销渠道自有合作营业厅二级营销渠道校园网点二级营销渠道学生直销二级营销渠道学生社团XX大学大学UP新势力新势力体验中心体验中心(可自建或可自建或合建合建)7就要你最红三、三、校园营销渠道建设校园营销渠道建设营销渠道建设营销渠道建设、营销渠道功能、营销渠道功能 （）6、（）一级营销渠道一级营销渠道 是公司独资或与合作方在校园内建设的销售及服务机构，应建是公司独资或与合作方在校园内建设的销售及服务机构，应建 立自有或合作营业厅实体。承担以下职能：立自有或合作营业厅实体。承担以下职能：负责发展和管理校园内二级营销渠道负责发展和管理校园内二级营销渠道 负责负责校园促销活动校园促销活动和和品牌推广的组织实施品牌推广的组织实施 整合校园品牌推广的资源，在整合校园品牌推广的资源，在“UpUp新势力俱乐部新势力俱乐部”的授权下，的授权下，以以“UpUp新势力俱乐部新势力俱乐部”名义策划和组织名义策划和组织校校园园通信通信内、外内、外服务服务 校园品牌推广经费的管理校园品牌7、推广经费的管理 与校方的公共关系处理与校方的公共关系处理8就要你最红三、三、校园营销渠道建设校园营销渠道建设营销渠道建设营销渠道建设（2 2）二级营销渠道）二级营销渠道 学生直销学生直销 是指归口一级营销渠道管理的，由校园内的学生组织或学生个人是指归口一级营销渠道管理的，由校园内的学生组织或学生个人 组成的以发展和维系客户获取佣金为目的的团队。组成的以发展和维系客户获取佣金为目的的团队。v 负责业务发展和客户维系负责业务发展和客户维系v 配合配合、参与、参与公司在学校开展宣传促销活动公司在学校开展宣传促销活动 校园网点校园网点 是指归口一级营销渠道管理的座店销售的商户以及校园内或校园是指归口一8、级营销渠道管理的座店销售的商户以及校园内或校园 周边的各种服务性机构（如电影院、餐厅、书店、小卖部等）。周边的各种服务性机构（如电影院、餐厅、书店、小卖部等）。v 负责业务发展及提供基本的通信内服务负责业务发展及提供基本的通信内服务v 丰富公司在学校开展的跨行业优惠服务内容，提供会员折扣丰富公司在学校开展的跨行业优惠服务内容，提供会员折扣v 配合、参与公司在学校开展的宣传推广活动配合、参与公司在学校开展的宣传推广活动9就要你最红三、三、校园营销渠道建设校园营销渠道建设营销渠道建设营销渠道建设（2 2）二级营销渠道）二级营销渠道（续）（续）学生社团学生社团 是指学校认可的由校方或学生自发组织的，9、以丰富校园是指学校认可的由校方或学生自发组织的，以丰富校园 生活，促进学生交流为主要宗旨的学生团体生活，促进学生交流为主要宗旨的学生团体v公司在学校品牌推广的主要载体公司在学校品牌推广的主要载体v策划、参与公司在校内、校外开展的宣传推广活动策划、参与公司在校内、校外开展的宣传推广活动10就要你最红三、三、校园营销渠道建设校园营销渠道建设营销渠道建设营销渠道建设（二二）营销渠道营销渠道建设建设要求要求 1 1、一级营销渠道一级营销渠道 应新建或应新建或将将社会社会销售服务网点提升改销售服务网点提升改建建为为“XXXX大学大学UPUP新新势力势力体验中心体验中心”（营业厅）（营业厅）校园占地规模较10、大或分校区学生数量较多的学校可以发校园占地规模较大或分校区学生数量较多的学校可以发展多个一级代理商展多个一级代理商，建设多个营业厅建设多个营业厅 合作伙伴应该具有较强的经营能力、一定的资金实力和合作伙伴应该具有较强的经营能力、一定的资金实力和校园公共关系基础校园公共关系基础11就要你最红三、三、校园营销渠道建设校园营销渠道建设营销渠道建设营销渠道建设 2 2、二级营销渠道、二级营销渠道 校园网点校园网点v要求学校内及周边的联通网苑、要求学校内及周边的联通网苑、IPIP超市等积极销售超市等积极销售“UpUp新新势势 力力”产品产品 v通过卡品（手机终端）控制、销售奖励、短期补贴及促销活通过卡品（11、手机终端）控制、销售奖励、短期补贴及促销活动等方式动等方式发展学校内及周边的发展学校内及周边的座店商户座店商户加盟加盟，悬挂联通店，悬挂联通店招，有条件的设立招，有条件的设立 “UpUp新势力新势力”销售专柜销售专柜v通过联合促销、公关协调等手段与校园内或校园周边的各种通过联合促销、公关协调等手段与校园内或校园周边的各种服务性机构（如电影院、食堂等）达成长期合作协议，有服务性机构（如电影院、食堂等）达成长期合作协议，有条件的可冠名合作条件的可冠名合作 学生直销学生直销v招募现有其他产品的学生直销队伍加盟招募现有其他产品的学生直销队伍加盟v直接面向广大学生以直接面向广大学生以“勤工助学勤工助学”12、等名义招募等名义招募v通过学校或学生组织招募通过学校或学生组织招募12就要你最红三、三、校园营销渠道建设校园营销渠道建设营销渠道建设营销渠道建设2 2、二级营销渠道、二级营销渠道（续）（续）学生社团学生社团v以提供社团活动经费的方式，以提供社团活动经费的方式，招募招募在校园人数规模较大、影响在校园人数规模较大、影响力和组织能力较强、与力和组织能力较强、与“UpUp新势力新势力”品牌内涵相匹配的学生品牌内涵相匹配的学生社团加盟社团加盟v如招募未达到理想效果，可如招募未达到理想效果，可在校方的指导下在校方的指导下，根据学生的兴趣根据学生的兴趣爱好，由联通公司出资组织以爱好，由联通公司出资组织以“U13、pUp新势力新势力”冠名的学生社团冠名的学生社团v应与学生社团签定长期合作协议，严格规定冠名权、排他性、应与学生社团签定长期合作协议，严格规定冠名权、排他性、合作时间、考核等合作时间、考核等v应指导学生社团高效利用公司提供的经费，定期不定期开展活应指导学生社团高效利用公司提供的经费，定期不定期开展活动，积极配合公司组织的各项推广活动动，积极配合公司组织的各项推广活动13就要你最红三、三、校园营销渠道建设校园营销渠道建设营销渠道建设营销渠道建设（三三）运作管理）运作管理 1 1、佣金佣金 充分重视校园充分重视校园营销渠道营销渠道各各成员成员的佣金细分，提高销售末端第一推荐率的佣金细分，提高销售末14、端第一推荐率 一级营销渠道一级营销渠道佣金要体现佣金要体现“话费分成与固定佣金相结合话费分成与固定佣金相结合”的原的原 则，佣金标准的制定应与发展量、离网率、欠费率、则，佣金标准的制定应与发展量、离网率、欠费率、ARPUARPU值值 等指标挂钩。等指标挂钩。二级营销渠道佣金由一级营销渠道具体制定和发放二级营销渠道佣金由一级营销渠道具体制定和发放v 校园网点佣金直接与销量挂钩，提供校园网点佣金直接与销量挂钩，提供分阶段支付的分阶段支付的固定佣金固定佣金v 学生直销采用固定佣金加在网时间奖励的方式，固定佣金学生直销采用固定佣金加在网时间奖励的方式，固定佣金标准标准 应应略低于校园网点略低于校园网点15、 14就要你最红三、三、校园营销渠道建设校园营销渠道建设营销渠道建设营销渠道建设2 2、品牌推广费用、品牌推广费用品牌推广费用的用途品牌推广费用的用途v品牌推广费用主要是指学生社团的活动经费，还包括校园媒品牌推广费用主要是指学生社团的活动经费，还包括校园媒体费用、宣传品印制等体费用、宣传品印制等 品牌推广费用的支付标准品牌推广费用的支付标准v建议整体费用控制在校园用户收入的建议整体费用控制在校园用户收入的1%-2%1%-2%之间，单个学生之间，单个学生社团月度费用参照以下计算方法测算社团月度费用参照以下计算方法测算 用户发展目标用户发展目标ARPUARPU（1212）%其他费用其他费用/社团数16、量社团数量15就要你最红三、三、校园营销渠道建设校园营销渠道建设营销渠道建设营销渠道建设2 2、品牌推广费用（续）、品牌推广费用（续）品牌推广费用根据用户发展的不同阶段采用不同方式逐级支付。品牌推广费用根据用户发展的不同阶段采用不同方式逐级支付。v品牌推广费用由公司定期向一级营销渠道支付，一级营销渠道品牌推广费用由公司定期向一级营销渠道支付，一级营销渠道定期向二级营销渠道支付定期向二级营销渠道支付v发展初期可使用固定费用方式，提高成员积极性发展初期可使用固定费用方式，提高成员积极性v逐步过渡到固定费用与话费提成相结合的方式逐步过渡到固定费用与话费提成相结合的方式品牌推广费用的事后监督品牌推广费17、用的事后监督v参照分公司费用审批和事后监督流程执行参照分公司费用审批和事后监督流程执行16就要你最红三、三、校园营销渠道建设校园营销渠道建设营销渠道建设营销渠道建设3 3、业务业务管理管理 （1 1）一级营销渠道一级营销渠道v制定完善的管理制定完善的管理制度制度，包括人员培训、用户资料管，包括人员培训、用户资料管理、用户投诉、佣金发放理、用户投诉、佣金发放、VIVI规范规范和考核奖惩等和考核奖惩等v一级营销渠道根据分公司管理制度，对二级营销渠一级营销渠道根据分公司管理制度，对二级营销渠道成员进行考核、优选和补充道成员进行考核、优选和补充17就要你最红三、三、校园营销渠道建设校园营销渠道建设营销18、渠道建设营销渠道建设 3 3、业务业务管理管理（续）（续）（2 2）二级营销渠道）二级营销渠道学生直销学生直销/校园网点校园网点v各分公司应制定对学生直销、校园网点的管理制度，各分公司应制定对学生直销、校园网点的管理制度，包括人员培训、用户资料管理、用户投诉、佣金发包括人员培训、用户资料管理、用户投诉、佣金发放放VIVI规范规范和考核奖惩等和考核奖惩等v学生直销学生直销/校园网点的管理由一级营销渠道具体负校园网点的管理由一级营销渠道具体负责，分公司责，分公司定期或不定期定期或不定期对其对其进行检查进行检查18就要你最红三、三、校园营销渠道建设校园营销渠道建设营销渠道建设营销渠道建设 3 3、业19、务业务管理管理（续）（续）（2 2）二级营销渠道）二级营销渠道 学生社团学生社团v各分公司应制定对学生社团的管理规程，各分公司应制定对学生社团的管理规程，包括人员包括人员培训、培训、活动要求活动要求、费用审批、费用审批、VIVI规范规范和考核奖惩等和考核奖惩等v学生社团的管理由一级营销渠道具体负责，分公司学生社团的管理由一级营销渠道具体负责，分公司定期或不定期定期或不定期对其对其进行检查进行检查19就要你最红四、四、校园营销渠道校园营销渠道建设建设目标目标 （一）全国高校分布（一）全国高校分布 （二）高校营销渠道建设目标（二）高校营销渠道建设目标20就要你最红四、四、校园营销渠道校园营销渠道建20、设目标建设目标全国高校分布全国高校分布1 1、全国目前高校数量为、全国目前高校数量为13961396所，在校学生所，在校学生13001300万人，主要分布在北京、万人，主要分布在北京、上海、天津、重庆、河北、辽宁、江苏、浙江、安徽、山东、河南、上海、天津、重庆、河北、辽宁、江苏、浙江、安徽、山东、河南、湖北、湖南、广东、四川、陕西等湖北、湖南、广东、四川、陕西等1616个省、直辖市。个省、直辖市。2 2、高校学生主要集中到、高校学生主要集中到336336所综合性大学和理工院校，约占学生总数的所综合性大学和理工院校，约占学生总数的70%70%，而且这类高校基本集中到省会以上城市。，而且这类高校基21、本集中到省会以上城市。3 3、学生人数万以上的高校所，万以上的高校所。、学生人数万以上的高校所，万以上的高校所。4 4、国家、国家“211211”工程目前包括工程目前包括9595所大学，该类大学经过合并、扩建其学所大学，该类大学经过合并、扩建其学校规模、教学设施、教育水平和学生数量在全国具有极大影响力。校规模、教学设施、教育水平和学生数量在全国具有极大影响力。数据来源：数据来源：20032003年国民经济和社会发展统计公报年国民经济和社会发展统计公报、中国教育网中国教育网21就要你最红四、四、校园营销渠道校园营销渠道建设建设目标目标全国高校分布全国高校分布 数据来源：数据来源：2003200322、年国民经济和社会发展统计公报年国民经济和社会发展统计公报 地区地区高校高校 数量数量学生学生 数量数量地区地区高校高校 数量数量学生学生 数量数量地区地区高校高校 数量数量学生学生 数量数量地区地区高校高校 数量数量学生学生 数量数量北京北京62395713上海上海50331649河南河南65467963重庆重庆29200111天津天津37196892江苏江苏93700210湖北湖北73585023四川四川57412357河北河北75472966浙江浙江61393145湖南湖南60419437贵州贵州32122742山西山西39208350安徽安徽61330112广东广东71467807云南云23、南31143419内蒙古内蒙古21120782福建福建33197330广西广西36186324西藏西藏38438辽宁辽宁67450536江西江西47266251海南海南934711陕西陕西52411619吉林吉林40264672山东山东75583601青海青海1122198甘肃甘肃25143009黑龙江黑龙江47334627宁夏宁夏1229301新疆新疆22132336合计合计139613114564全国高校及高校学生分布全国高校及高校学生分布22就要你最红四、四、校园营销渠道校园营销渠道建设建设目标目标1 1、20052005年年4 4月月3030日前在国家日前在国家“211”211”工程所24、列的工程所列的9595所大所大学完成学完成“XXXX大学大学UPUP新势力体验中心新势力体验中心”（营业厅）的（营业厅）的建设工作，学生直销队伍人数达到建设工作，学生直销队伍人数达到2000-30002000-3000人左右，人左右，二级分销网点达到二级分销网点达到10001000个左右（各省校园渠道任务见个左右（各省校园渠道任务见附表）。附表）。2 2、20052005年月年月2 2日前，在学生数量日前，在学生数量2 2万人以上的学校，万人以上的学校，力争全部建设力争全部建设“XXXX大学大学UPUP新势力体验中心新势力体验中心”（营业（营业厅），达到相当规模。厅），达到相当规模。3 3、225、0052005年年底前在高校形成较强的渠道能力。年年底前在高校形成较强的渠道能力。23就要你最红四、四、校园营销渠道校园营销渠道建设建设目标目标地区地区建设计建设计划划地区地区建设计建设计划划地区地区建设计划建设计划地区地区建设计划建设计划北京北京19上海上海11河南河南1重庆重庆1天津天津4江苏江苏11湖北湖北3四川四川5河北河北0浙江浙江1湖南湖南5贵州贵州0 山西山西1安徽安徽2广东广东4云南云南1内蒙古内蒙古1福建福建2广西广西1西藏西藏0 辽宁辽宁4江西江西1海南海南0 陕西陕西6吉林吉林3山东山东3青海青海0 甘肃甘肃1黑龙江黑龙江3宁夏宁夏0 新疆新疆1 任务合计任务合计954月月30日前分省校园渠道（营业厅）建设任务：日前分省校园渠道（营业厅）建设任务：24就要你最红谢谢 谢谢25