1、11首地云梦台车位营销方案2019年10月目目录录2第一部分第一部分政策背景及车位市场调研政策背景及车位市场调研第三部分第三部分客户情况分析客户情况分析第五部分第五部分车位营销前思考车位营销前思考第六部分第六部分车位营销策略车位营销策略第四部分第四部分车位价格建议车位价格建议第二部分第二部分本案车位产品分析本案车位产品分析政策背景及车位市场调研车位销售政策背景据2019年1月1日出台的武汉市物业管理条例，车位不得销售业主以外的单位和个人，业主需要承租尚未出售、出租的车位时，建设单位应当出租。武汉车位销售相关细则规定：武汉车位销售相关细则规定：1、据武汉市物业管理条例物业管理区域内规划用于停放汽2、车的车位、车库的归属，由当事人通过出售、附赠或者出租等方式约定，不得销售给业主以外的单位和个人。在满足业主的需要后，将车位、车库不得销售给业主以外的单位和个人。在满足业主的需要后，将车位、车库出租给业主以外的单位或者个人的，每次租赁期限不得超过一年。出租的车位、车库应当向全体业主公示，出租给业主以外的单位或者个人的，每次租赁期限不得超过一年。出租的车位、车库应当向全体业主公示，租赁合同应当向物业服务企业备案，业主及业主委员会有权查询。2、业主、物业使用人需要承租尚未出售、出租的车位、车库的，建设单位应当出租；业主、物业使用人需要承租尚未出售、出租的车位、车库的，建设单位应当出租；对本案影响：对3、本案影响：1、车位仅限销售给业主，优先满足业主需要后出租，租赁期不超过一年；2、车位出售或出租应当满足业主需求；3政策背景及车位市场调研车位销售政策背景武汉车位销售相关细则规定：武汉车位销售相关细则规定：政策：政策：2019年3月1日车位可办理不动产登记：开发建设项目配建地下停车场相应地下空间的地下建设用地使用权并办理不动产登记后，可将配建地下停车场进行分割销售交易，申请办理配建停车位预售许可申请办理配建停车位预售许可或者现售备案手续（不含人防车位），依法进行销售交易和办理不动产登记。或者现售备案手续（不含人防车位），依法进行销售交易和办理不动产登记。根据2019年3月1日出台车位新政，武汉产4、权地下车位可办理不动产证。对本案影响：对本案影响：有产权地下车位可办理不动产证，企业办理地下建设土地使用权时需缴纳一定“土地使用金”，增加车位成本。4政策背景及车位市场调研车位政策背景市场调查杨春湖畔（2019年5月首开）保利城（2019年8月推售）保利新武昌（2019年6月推售）百步亭江南郡（2019年6月首开）在售/在租车位项目车位数量车位配比（户数/车位）本期推售数量标准车位均价子母车位均价 租赁价格优惠政策交房时间车位开盘时间去化量 去化率签约类型入住率保利新武昌4764个1：1二三期部分车位1000个12.5万245万不租认筹1万抵2万2018年年底2019年6月560个56%签租赁5、协议，使用20年可续签 26%保利城6962个1：0.7830个15万27万450元/月无三期2018年1月2019年6月360个43%签租赁协议，使用20年可续签 20%杨春湖畔一期6491：0.5332个12.218.1480元/月认筹5000抵100002017年9月 2019年5月16750%签租赁协议，使用20年可续签 32%百步亭江南郡一期8591：1725个6万10万260元/月无2018年8月 2019年6月18225%签租赁协议，使用20年可续签 10%武汉市场2019年3月新政出台后涉及车位办理不动产证相关政策，因此对新政出台后开盘部分项目与客户签约类型做统计，均与客户签署6、租赁合同，后期可续签至该土地地下室使用权到期。签署租赁合同原因：车位可办理不动产证前提条件，开发商需办理地下建设用地使用权，涉及补缴相关费用，开发商动力不足；市场给予客户端口径：目前无法办证；虽然出了政策，但细则还不明确无法办证；具体能否办证需看后期政策。5政策背景及车位市场调研车位销售政策背景类别类别项目时间事件开发商口径未出售车位项目长投绿城蘭园2019年6月车位开盘前期按照流程办理产权车位初始登记，开发商多次沟通，相关部门口径办理产权登记流程尚未确定，目前暂不能办理已交房项目融侨悦府2019年3月业主要求办理产权目前还未收到具体政策文件尚湖熙园2019年6月业主维权要求办理产权没有接到相7、关通知，目前无法办理国博新城2019年6月业主维权要求办理产权目前暂未收到具体政策文件越秀星泊三期2019年7月业主要求办理产权目前虽然出了政策，但细则还不明确，具体能否办证要看后期政策金岛御景世家2019年7月业主要求办理产权关于办理地下停车位产权登记，上面没有给具体通知国博新城2019年6月业主维权要求办理产权目前暂未收到具体政策文件6据市场调查，武汉各楼盘均未办理车位产权登记；针对业主要求，开发商口径为目前虽然出了政策，但细则还不明确，暂时无法办理。车位租售政策1车位不动产办理政策2车位不得销售业主以外的单位和个人；业主需要承租尚未出售、出租的车位时，建设单位应当出租。政策：有产权地下车8、位可办理不动产证；新政推出后开盘项目：均与客户签署租赁合同，后期可续签至该土地地下室使用权到期；市场情况：目前市场均未办理产权登记，办理产权登记流程尚未确定，目前暂不能办理。政策背景及车位市场调研车位政策总结车位租售当优先满足业主，业主需要承租车位时，建设单位应当出租。目前市场均未办理车位产权登记，开发商口径为目前虽然出了政策，但细则还不明确，暂时无法办理。7周边车位市场：选取周边近13年开始销售车位项目作为参考，为本案车位销售提供依据和经验。政策背景及车位市场调研周边车位市场调研百步亭金桥汇二期（距本案270米）汇悦天地（距本案410米）光明上海公馆（距本案300米）长投海德公园（距本案639、0米）越秀星汇君泊（距本案960米）星悦城(距本案2.5公里）海赋江城天韵（距本案1.8公里）在售/在租车位周边项目8项目距本案距离车位数量车位配比（户数/车位）交房时间车位开盘时间车位尺寸(M*M）交付标准签约入住率百步亭金桥汇二期270米地下：14681:0.762016年8月2017年3月标准5.3*2.4子母10.6*2.4环氧地坪漆签租赁协议，使用20年可续签 70%光明上海公馆300米1233（住宅770个）1:1.2（商业物业占比高）2016年12月2017年4月标准5.3*2.4子母10.6*2.4环氧地坪漆签租赁协议，使用20年可续签50%汇悦天地410米地上：110个，地下10、：1351个1:0.722018年5月2018年底标准5.3*2.4子母10.6*2.4环氧地坪漆签租赁协议，使用20年可续签 30%长投海德公园630米地下：7981:0.752017年9月2017年底标准5.3*2.4子母10.6*2.4环氧地坪漆签租赁协议，使用20年可续签 40%越秀星汇君泊960米地下：38061:1.372015年底2016年6月标准5.3*2.4子母10.3*2.4环氧地坪漆签租赁协议，使用20年可续签 70%海赋江城天韵1.8公里地下：2493个1:0.72016年10月2017年12月标准5.3*2.4子母10.6*2.4水泥地面签租赁协议，使用20年可续签 11、60%星悦城2.5公里地下：30421:1.52013年9月2015年底标准5.3*2.4子母10.3*2.45水泥地面签租赁协议，使用20年可续签 90%政策背景及车位市场调研周边车位市场调研车位基本信息：周边项目普遍车位配比为1:0.7左右，交付标准以环氧地坪漆为主流；车位基本在交房半年后开盘，目前社区整体入住在60%左右。u签约类型：均与客户签署20年租赁合同，到期后可免费续用至该地下室土地使用权到期；u车位配比：周边在售项目车位配比基本在1:0.7附近，车位配比不足，仅有越秀星汇君泊和星悦城配比超过1：1；u入住率：在售车位项目均已交房，整体入住率并不高仅有58%，其中百步亭金桥汇二期12、越秀星汇君泊、星悦城交房时间已久，入住率达到70-80%，其他项目基本在60%以下。9政策背景及车位市场调研周边车位市场调研项目入住率车位配比（户数/车位）车位开盘时间交付标准签约销售方式优惠政策折后均价月均去化去化率百步亭金桥汇二期80%1:0.762017年3月环氧地坪漆签租赁协议，使用20年可续签 不租，集中开盘，持续平销认购减8000标准车位：13.2万微型车位：12.2万子母车位：23.2万27个/月54%光明上海公馆50%1:1.2（商业物业占比高）2017年4月环氧地坪漆签租赁协议，使用20年可续签可租可售，集中开盘平销与车生活合作，送万元大礼包标准车位：15.5万微型车位：113、4.5万子母车位：25万17个/月41%长投海德公园40%1:0.752017年底环氧地坪漆签租赁协议，使用20年可续签 可租可售，集中开盘，持续平销认筹5000元抵10000元标准车位：16万微型车位：14.5万子母车位：26.5万15个/月38%海赋江城天韵60%1:0.72017年12月水泥地面签租赁协议，使用20年可续签 可租可售，集中销售。持续平销无标准车位：15万子母车位：26万43个/月60%汇悦天地30%1:0.722018年底环氧地坪漆签租赁协议，使用20年可续签 不租，包销全款优惠1w，贷款优惠8000标准车位：14.7万微型车位;12.7万子母车位：22.2万54个/月314、7%星悦城80%1:1.52015年底水泥地面签租赁协议，使用20年可续签 可租可售，包销认购减5000标准车位：14.5万子母车位：21.5万33个/月43%越秀星汇君泊70%1:1.372016年6月环氧地坪漆签租赁协议，使用20年可续签 可租可售，包销无标准车位：16.6万子母车位：32万41个/月36%销售情况分析：区域内车位去化周期均为两年以上，以同时期开盘车位项目类比可知，去化好的关键因素在于小区入住率、车位配比和车位单价，且均设置相关优惠进行逼定。销售模式分析：片区内车位销售模式主要为只租不售和可租可售，前期多采用集中开盘的销售方式，营造火爆氛围，提高整体去化率。部分项目后期平销15、期采取了包销去库存；去化差的关键因素：车位单价、入住率低、是影响去化的关键因素，直接影响客户购买心理和驱动力，例如长投海德公园和光明上海公馆，整体去化周期长，车位单价高且入住率较低，销售情况差，月均销售在20个以下。10政策背景及车位市场调研周边车位市场调研类别项目车位数量车位形态租/售租金（元/月）临停价格（元/小时）物业管理费(元/个.月)车位尺寸(M*M）周边项目百步亭金桥汇二期1468个地下只售不租（7:00-19:00）4小时以内：24小时以上：4（19:00-7:00）:4小时以内：34小时以上：696标准5.3*2.4子母：10.6*2.4光明上海公馆1233（住宅770个）地下16、可租可售4502小时以内免费，2小时以上3元/小时，30元封顶/天96标准5.3*2.4子母：10.6*2.4汇悦天地1461个地上只售不租（7:00-19:00）4小时以内：2.44小时以上：4.8（19:00-7:00）4小时以内：3.64小时以上：7.2地上：72标准5.3*2.4子母：10.6*2.4地下地下：96长投海德公园798个地下可租可售600（7:00-19:00）4小时以内：24小时以上：4（19:00-7:00）:4小时以内：34小时以上：696标准5.3*2.4子母：10.6*2.4越秀星汇君泊3806个地上可租可售700（业主450）地上：（7:00-19:00）4元17、/时；（19:00-7:00）6元/时地下：3元/时，24小时内30元封顶单个车位：96子母车位：176标准5.3*2.4子母10.3*2.4地下海赋江城天韵2493个地下可租可售500（7:00-19:00）4小时以内：2.44小时以上：4.8（19:00-7:00）:4小时以内：3.64小时以上：7.296标准5.3*2.4子母：10.6*2.4星悦城3042个地下可租可售400（7:00-19:00）4小时以内：24小时以上：4（19:00-7:00）:4小时以内：34小时以上：696标准5.3*2.4子母：10.3*2.45车位运营情况：片区内项目主要运营模式为只售不租和可租可售，项目18、租金范围维持在400700元/月之间；车位管理物业费标准保持在96元/月.辆。u租售情况：租售并举是片区项目的主要销售方式；百步亭金桥汇二期和汇悦天地车位只售不租，车位只售不租，可降低客户对租赁车位的依赖，刺激客户购买需求。u临停及物管费：片区物管费标准保持在96元/月.辆，越秀星汇君泊子母车位为176元/月；11政策背景及车位市场调研充电桩配置市场调研保利新武昌（2019年6月推售）百步亭江南郡（2019年6月首开）金科城（2018年8月推售）中海万松九里（2019年5月推售）在售充电桩车位市场：据不完全统计，武汉市目前在售充电桩项目较少，大部分项目含充电桩车位但未出售；调研选取在售充电桩项19、目分析，作为本案参考依据。12政策背景及车位市场调研充电桩配置市场调研类别项目车位总量 车位配比充电桩车位数量本期推售充电桩数量标准车位均价充电桩车位均价优惠政策交房时间车位开盘时间去化量 去化率 入住率含充电桩项目保利新武昌4764个1：1953个一期未推售充电桩，二三期推售52个标准12.5万13.5万线下开盘、认筹1万抵2万2018年年底2019年6月612%26%金科城62971：1.25126060-1F：13万-2F：9万-1F：14万-2F：10万业主八折优惠；一周内第二个九折未交房2018年8月3253%中海万松九里523个1：1.97523个一期平推，直接销售60万第一个车位20、60万，第二个30万未交房2019年5月255%百步亭江南郡一期8591：117226标准6万6.5万无2018年8月2019年6月1454%10%由于拥有新能源电动车业主较少，开盘项目充电桩车位整体去化较差；大部分开发商只推出少量车位满足现有客户需求；此外，为挤压部分客户，含充电桩车位与普通车位价格差未超过1万。u销售方式：充电桩车位均与普通车位同期销售，开发商推出少量充电桩车位同普通车位同期开盘，之后平销；u销售价格：含充电桩车位与普通车位价差不超过1万，突出充电桩车位性价比，挤压部分客户；u销售情况：充电桩项目由于需求较少基本去化较差；除金科城以外，车位开盘优惠低价吸引客户，去化数量为321、2个，其余项目充电桩车位去化数量均在30个以下；13目前新能源汽车保有量较低。预计在2019年底新能源汽车占比不足3%，按照未来3年首地购买新能源车业主占总户数5%计算，约有74辆新能源汽车。根据武汉市公安交管局介绍，截止2019年2月，全市新能源汽车保有量达到5.4万辆。按照目前新能源汽车销售情况，2019年武汉新能源汽车将新增3万辆。但武汉城市汽车的总保有量在2019年约有302万辆，预计在2019年底新能源汽车的占比不足3%。2019年底武汉市新能源汽车比例不到3%首地云梦台一二期业主目前新能源汽车的保有量基本为零，按照未来3年内有购买新能源汽车业主是总户数5%计算。未来3年内首地云梦台22、社区内的新能源汽车约为1465*5%=74辆。首地云梦台业主未来3年拥有新能源汽车约为74辆根据最新相关政策要求，本案新能源充电桩是车位总数的20%配置，总数量是444个，远高于未来今年内（车位销售期）业主的需求。政策背景及车位市场调研充电桩配置市场调研14车位整体特点1车位配比、社区入住率、车位单价是影响去化的关键因素，直接影响客户购买心理和驱动力；车位运营情况3片区内项目主要运营模式为只售不租和可租可售，项目租金范围维持在400700元/月之间；车位配比、社区入住率、车位单价是影响去化关键因素，大部分项目车位去化周期较长。市场新能源汽车保有量较低，充电桩车位项目开盘去化较差。车位销售情况：23、2后湖非城市核心区，客户停车难度小，大部分项目车位去化周期超过两年且去化率较差；政策背景及车位市场调研车位调研市场总结充电桩车位4由于拥有新能源电动车业主较少，目前市场开盘项目充电桩车位整体去化较差；本案充电桩数量远高于业主需求；15目目录录16第一部分第一部分政策背景及车位市场调研政策背景及车位市场调研第三部分第三部分客户情况分析客户情况分析第五部分第五部分车位营销前思考车位营销前思考第六部分第六部分车位营销策略车位营销策略第四部分第四部分车位价格建议车位价格建议第二部分第二部分本案车位产品分析本案车位产品分析本案车位产品分析车位基本情况本案车位规划有非人防车位1880个，其中标准车位18024、4个，子母车位47个，微型车位16个，无障碍车位13个，不带充电桩车位数1473个，带充电桩数量407个；整体非人防车位数与住宅房源的比例1.3:1，高于市场上主流的比例（0.7-1.2）。车位形式尺寸(M*M)不带充电桩数量（个）带充电桩数量（个）总计A区(-1B）B区C区D区（-1B）E区F区G区H区合计B区C区E区F区G区H区合计标准车位2.5*5198245293244112166120341415180119271233183891804子母车位2.5*104571133338331447微型车位（2.22.3）*（4.65）5532116016无障碍车位2.5*552292241325、合计212257305255117169121341473190124271533184071880B区C区主出入口主出入口主出入口-1层车位904个-1B层车位467个A区D区E区F区G区-2层车位846个H区B区C区主出入口主出入口主出入口楼层车位形式不带充电桩数量（个）带充电桩数量（个）总计B区C区合计B区C区合计-1层标准车位245293538180119299837子母车位5712831123微型车位53808无障碍车位2242248合计257305562190124314876本案车位产品分析-1层车位参数-1层车位876个，分为B区和C区，含标准车位837个，子母车位23个，微型26、车位8个，无障碍车位8个，共含充电桩车位314个。三处主入口都可直接进入-1层，停车后也可直接入电梯间，本层通达性较好。-1层车位904个楼层车位形式不带充电桩数量（个）A区(-1B）D区（-1B）合计-1B层标准车位198244442子母车位41115微型车位55无障碍车位55合计212255467本案车位产品分析-1B层车位参数-1B层车位467个，分为A区和B区，其中标准车位442个，子母车位15个，微型车位5个，无障碍车位5个，本层不含充电桩车位；-1B层无电梯，入户需爬楼梯至-1层乘坐电梯。A区B区主出入口主出入口主出入口局部放大图 1图 2通达性：入-1B层需经过-1层，车行路线入27、下图1所示；-1B层无直接电梯，停车进入电梯间需爬23米的楼梯，人行路线如下图2所示，-1层入电梯间对生活造成一定程度不变;-1B层车位467个车行路线车行路线车行路线人行路线20楼层车位形式不带充电桩数量（个）带充电桩数量（个）总计E区F区G区H区合计E区F区G区H区合计-2层标准车位112166120344322712331890522子母车位336339微型车位21303合计117169121344412715331893534-2层车位534个（不含人防车位）分为E、F、G、H区，本层标准车位522个，子母车位9个，微型车位3个，充电桩车位共有93个；-2层可直接乘电梯；（-2层车位无28、法入1、2、3、5号楼）本案车本案车位产品分析-2层车位参数车行路线通达性：-2层含三个出入口，入下图3所示，本层停车需经过-1层和-1B层，行车路线较长，车行路线如图4所示；可能在上下班高峰期遇到堵车，停车便利度相对-1层差距明显；本层停车后可直接进入电梯间。E区F区G区-2层车位846个H区主出入口主出入口车行路线车行路线车行路线图3图4出入口人防车位312个主出入口主出入口主出入口主出入口主出入口出入口-1/-1B层车位分布-2层车位分布楼楼层车位形式车位形式普通普通车位数量（个）位数量（个）组合优质车位数量（带充电桩）（个）组合优质车位数量（带充电桩）（个）合计合计合合计合合计-1层标29、准车位235598864子母车位121123微型车位805无障碍车位4812合计259617876-2层标准车位342180523子母车位639微型车位303合计351183534合计6388001410本案车本案车位产品分析 组合车位分析本案充电桩车位规划分布于-1层和-2层，两层总车位数为1410个，组合优质车位为800个。本案车位产品分析社区环境展示小区地上无停车位，地下车库含三个出入口，其中华岭路两个入口，华隆路一个入口，具体如下图所示：地下车库入口地下车库入口地下车库入口1#楼2#楼3#楼5#楼6#楼7#楼8#楼9#楼10#楼12#楼15#楼16#楼幼儿园地上临停情况展示：项目四周街30、道均有临停现状，周边可临停位置较多；本案车位产品分析项目周边停车环境展示小区外部华岭路小区外部华岭路小区外部健康街小区外部健康街小区外部华隆路小区外部华隆路距本案约距本案约800800米余华岭米余华岭本案车位产品分析分析总结车位数量1停车便利性2项目车位配比较高，相当于每2户需购置3个车位，如何打造稀缺促进产品去化是本案重难点；地下停车场的入口及道路设置合理，行车通达性及停车便利性相对较高，但负一层、负一B层及负二层的停车便利性差距较大；临停问题3社区外临停地段较多，客户停车宽裕，较难形成销售挤压。本案车位产品配比较高，各层之间停车便利性差异较大，社区外临停地段较多。目目录录25第一部分第一部31、分政策背景及车位市场调研政策背景及车位市场调研第三部分第三部分客户情况分析客户情况分析第五部分第五部分车位营销前思考车位营销前思考第六部分第六部分车位营销策略车位营销策略第四部分第四部分车位价格建议车位价格建议第二部分第二部分本案车位产品分析本案车位产品分析项目住宅户型分布分期推售时间楼栋总楼层三房四房合计分期合计约110约125约140约170约196一期2018年5月1#4482823612#32313131933#32313131935#3231313193二期2018年8月6#5092921846927#471761768#5092921849#407474148三期2019年7月1032、#32626212441212#32626212415#44828216#448282合计475155413340821465本案三期业主共1465户。140以下业主约630户，140及以上大户型业主约835户。26分类分类（普（普通车位）通车位）需求三个需求三个车位（单车位（单个个+子母）子母）需求需求两个两个车位车位需求一需求一个普通个普通车位车位需求车需求车位数量位数量合计合计整盘可售整盘可售车位数量车位数量（非人防）（非人防）剩余车剩余车位数量位数量购买户数购买户数2户109户462户车位数车位数4个218个462个684个租赁户数租赁户数5户121户1880个1196个车位数车位数133、0个121个131个购买1个车位32%购买2个车位7%租赁车位9%不考虑52%业主车位购买意向数量根据对一、二、三期业主的车位购买意向市调（在不考虑车位价格的背景下），统计出整盘业主意向购买车位数量为684个，租赁车位数量为131个，意向购买充电桩车位3个；1号楼16%2号楼5%3号楼4%5号楼5%6号楼10%7号楼20%8号楼9%9号楼4%10号楼6%12号楼5%15号楼11%16号楼5%需求23个车位业主分析业主车位需求调研分类分类（充电（充电桩车位）桩车位）需求一个充需求一个充电桩车位电桩车位需求车位数需求车位数量合计量合计整盘可利用充整盘可利用充电桩车位数电桩车位数剩余车位数剩余车位数34、量量购买户数购买户数3户车位数车位数3个3个444个44127业主车位需求调研业主付款方式一次性和按揭较为均衡为主，但对车位的价格预期不高，均参考周边车位销售价格进行预判，不利于实际本案销售车位的溢价目标。一、二、三期业主车位价格预期中，在15万元/个以下占绝大多数，占比83%，其次为价格预期在15-16万元/个的占比15%，价格预期在17-18万元/个的业主占比约为2%，业主对车位的价格预期较低，对价格相对敏感。15万元以下83%1516万元15%1718万元1%车位价格预期一次性46%按揭54%付款方式28现有业主车位需求调研不购买车位业主的特征（销售抗性）1、没车，当前没有停车需求2、有35、车，没把停车当做影响生活便利的一个重要问题3、寄希望于地上停车4、寄希望于租赁停车位5、寄希望于社区外道路停车6、体验不到停车紧张及车位稀缺性7、不愿意为停车问题支付大量现金成本8、购买实力有限9、无新能源电动车（不购买新能源电动车车位）愿意购买车位业主的特征1、有车，对于停车需求强烈2、无车，即将买车，做长远打算3、买车位投资，后期可转让或转租价格问题价格问题贷款问题贷款问题临停问题临停问题根据调研可接受价格在15万以下，且支付能力有限，如何提升价格预期，便于更高转化？如果能实现贷款，或分期方式，可弱化价格，平摊用车成本，需洽谈主流银行与合作方式目前的临时停车，成本低廉；从环境看，未来也没有36、多少改动的迹象，业主非常有安全感总结业主的情况，对数据分析得出以下结论：29业主需求总结业主需求1车位价格2仅有39%的业主有车位购买需求，业主短期内需求有限；业主对充电桩车位需求数远小于项目规划数；充电桩车位去化是本案重难点；业主车位价格预期中，在15万元/个以下占比83%。本案业主现有车位需求有限，车位单价预期较低30目目录录第一部分第一部分政策背景及车位市场调研政策背景及车位市场调研第三部分第三部分客户情况分析客户情况分析第五部分第五部分车位营销前思考车位营销前思考第六部分第六部分车位营销策略车位营销策略第四部分第四部分车位价格建议车位价格建议第二部分第二部分本案车位产品分析本案车位产品37、分析市场比较法：根据目前市场各在售项目影响车位价值因素的权重进行分析，制定符合市场现行销售价格，车位价值因素包括车位配比、进出口便利性、道路流通性便利性等；车位定价策略定价原则根据距离优先、产品类型、品质、规模，开盘时间较近原则，选取具有较高匹配度项目对比（选取金桥汇二期、汇悦天地、长投海德公园、上海公馆）根据各权重需求指标，制定参考权重类别：车位配比、社区入住率、进出口便利、周边地面车位供应、客群购买力；市场比较法招商成果展示运营场景展示选取参考项目制定参考权重类别计算本案实际价格根据各项目权重之和与本案对比，求解本案实际车位价值；市场比较原则：参考对比项目，建议本项目地下车位单个车位基准价38、格约为：15万元/个；项目名称项目可比实现的分值比较因素金桥汇二期汇悦天地长投海德公园上海公馆本项目成交均价（元/个）单个车位打分计算值打分计算值打分计算中打分计算值打分计算值车位配比30%123.6123.6123.6103103社区入住率25%123828282102.5进出口便利性20%10210291.881.6102周边地面车位供应10%80.880.890.990.9101客群购买力15%91.3591.3591.3581.2101.5修正系数1.0750.9750.9650.871成交均价（元/个）单个车位132000147000160000155000基准价格（元/个）单个车位39、122791150769165803178161权重系数Q1=35%Q2=30%Q3=15%Q4=20%参考价生成（元/个）单个车位150109 车位定价策略定价原则车位定价策略定价原则项目名称金桥汇二期汇悦天地长投海德公园上海公馆平均比值单价标准车位与其价格比值单价标准车位与其价格比值单价标准车位与其价格比值单价标准车位与其价格比值微型车位均价（元/个）1220000.921270000.861450000.911450000.940.91子母车位均价（元/个）2320001.762220001.512650001.662500001.611.63标准车位成交均价（元/个）13200014740、000160000155000微型车位参考价（元/个）136221 子母车位参考价生成（元/个）245313 市场比较原则：参考对比项目标准车位与各类型车位间价差，建议本项目地下车位微型车位基准价格约为：13.6万元/个；子母车位基准价格约为24.5万元/个；目目录录第一部分第一部分政策背景及车位市场调研政策背景及车位市场调研第三部分第三部分客户情况分析客户情况分析第五部分第五部分车位营销前思考车位营销前思考第六部分第六部分车位营销策略车位营销策略第四部分第四部分车位价格建议车位价格建议第二部分第二部分本案车位产品分析本案车位产品分析市场政策未要求车位“必须办理”产权登记，且办理产权增加车位购41、置成本，溢价困难，销售困难；非人防车位产权销售考虑：建议进行使用权销售。车位租售模式考虑产权销售考虑政策政策要求为“可以办理”，而非“必须办理”；成本销售市场市场上暂无产权车位销售项目；相关部门解释目前办证流程尚未确定，无法办理；办理土地出让手续需补缴“土地出让金”，并缴纳契税；车位成本增加；本案涉及大部分充电桩，须提高车位价格1万元/个；产权车位需额外提高车位成本，高于业主预期，销售溢价困难；客户办理产权后，车位也只能在业主群体内进行转让，无形增加购置成本，销售困难；36车位租售模式考虑由于政策规定建设单位车位租售当满足业主需求，且前期已与客户签署车位租赁费协议，建议人防车位租售方式考虑：“42、出租+临停”。1、人防车位可以出租和转让使用权：根据人民防空法和武汉市地下空间开发利用管理暂行规定相关规定，“人民防空工程平时由投资者使用管理，收益归投资者所有”，本着“谁开发、谁受益”的原则，开发商拥有人防车位使用权，并可以出租和转让使用权，但最高年限原则上不得超过20年。2、出租及临停考虑：（1）政策规定：业主需要承租尚未出售、出租的车位时，建设单位应当出租；（2）客户端：已与业主签订租金不超过1000元协议，已暗示业主可对外出租。建议人防车位用于：“出租+临停”37产品销售考虑车位类型划分优质车位难点车位普通车位营销策略-1、-2层靠近电梯口车位及（约800个）-1B夹层车位（约467个43、）-1、-2层剩余车位（约613个）优化组合搭配突出价格差异低开高走平推38优质车位捆绑销售：1、优质车位组合捆绑销售强势引导业主选购更多车位；2、优先选择权促进捆绑车位的销售；3、购买两个优质车位即赠送一个充电桩。此种模式车位分布原则：1、子母车位全部布置；2、大部分布置在豪宅楼下优质车位，少量布置在其他楼栋优质车位。优质车位优化组合搭配促进销售产品销售考虑39-1层充电桩车位分布-2层充电桩车位分布产品销售考虑-1B层车位443个-1B层车位以价格策略，放大性价比优势：1、-1B（夹层）车位受地理位置及空间限制，推售难度相对较大；2、与优质车位价格差尽量拉大，放大性价比优势，规避弱势；2、44、通过制造销售紧张氛围，包装其稀缺投资属性，拓宽受众人群。难点车位突出价格差异推性价比-1B层车位分布A区B区-1B层车位467个40产品销售考虑-2层地下室普通车位低开高走：1、通过销控促进客户认购，整体低开高走，提升客户购买信心，确保尾盘持续去化。2、通过推广包装及活动带动，持续突出普通车位的性价比，保证销售中后期的效果。普通车位低开高走平稳销售E区F区G区-2层车位846个H区人防车位312个41产品销售考虑B区C区主出入口主出入口主出入口-1层车位876个楼楼层 车位形式车位形式普通普通车位数量位数量（个）（个）组合优质车位数量组合优质车位数量（带充电桩）（个）（带充电桩）（个）合计合计45、合合计合合计-1层标准车位235598864子母车位121123微型车位805无障碍车位4812合计259617876推售产品：首期开盘为营造热销，促使集团收益最大化，丰富产品线，满足各类型产品线业主需求，建议首期推出-1层优质车位，后推出-2层及-1B层车位。42推售原则：1、分批挤压：分批销售，首开引爆市场，多频次快跑，助推热销；2、收益最大化：业主数量有限，挤压客户购买优质车位，利于集团销售溢价；3、丰富产品线：保证各类型产品线业主需求；结论：首次推出-1层优质车位,二次推出-2层，最后推出-1B层；推售方式：1、推售方式：-1层部分优质车位组合，大客户优先选择组合车位；2、推售车位数量46、：-1层车位876个，普通车位259个，组合优质车位617个；推售节点考虑预计2020年5月底首推部分优质车位，优质客户销售挤压，10月加推；剩余车位后期进行平销3月中旬商铺开盘，开盘现场展示车位销售资料展示；购买商铺业主赠送车位2000元代金券；后持续平销；每周特惠车位；节点配合，步步为赢建立形象期（2019年年122020年3月）开盘攻势期（4月5月）平销期（11月）1010月月1111月月1212月月20202020年年1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月1010月月11121112月月车位开盘交房配合做车位意向登记；初步客户摸底；交房等候区、电梯框架做车位资料展47、示；微信公众号植入项目车位信息；赠送业主20次免费停车次卡；交房外部商铺开盘内部商铺开盘小区入住率直接影响车位去化，建议在交房半年后车位开盘；避免扰乱客户置业计划，可在商铺开盘完后进行车位蓄客；车位认购，业主批量聚集，进行商铺销售引导，助力平销期商铺去化。车位加推持续蓄客（6月10月）目目录录第一部分第一部分政策背景及车位市场调研政策背景及车位市场调研第三部分第三部分客户情况分析客户情况分析第五部分第五部分车位营销前思考车位营销前思考第六部分第六部分车位营销策略车位营销策略第四部分第四部分车位价格建议车位价格建议第二部分第二部分本案车位产品分析本案车位产品分析4545价值思考如何提升客户对车位48、的价格预期？客户思考如何促使客户购买，如何促进难点车位去化？销售思考如何激励成交，促使业主购买多个车位？车位营销策略难点思考1432塑造价值，强调稀缺价值策略节点配合，社区渗透传播策略多方引导，高效去化挤压策略低首付，限时优惠政策支持核心营销策略车位营销策略核心营销策略46车位老带新宣导车位信息持续推送；推广线推广线拓客线拓客线物料线物料线车位合同确定；取得竣工备案证；车位宣传海报、价值点展架；微信号释放车位信息；车位投资价值引导与车位展示物料摆放；3月商铺开盘赠送2000元车位抵扣券；结合交房进行车位意向登记；交房期间赠送业主20次免费停车次卡；公示销售节点/开盘流程/须知/价格等；车位平面49、图、海报出街；认筹认购物料设计制作完成；社区派单、扫楼、插车、业主群宣传；短信群发，电话Call客5月月底车位认筹、开盘；10月车位加推；微信公众号释放车位价值信息；营销中心车位桁架，社区海报、电梯框架；车位认筹次日启动开放样板车位建立形象期（2019年年122020年3月）开盘攻势期（4月5月）平销期（11月）1010月月1111月月1212月月20202020年年1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月1010月月11121112月月车位开盘交房外部商铺开盘内部商铺开盘车位加推持续蓄客（6月10月）车位营销策略营销节点铺排47塑造车位价值，提升购置信心措施：传递购置车位50、的低风险价值、产品联动价值、稀缺席位价值、长线理财价值、社区附加价值5、社区附加价值2、产品联动价值3、稀缺席位价值1、低风险价值4、长线理财价值与高风险的股票和动辄几十上百万商铺、住宅产品相比，车位投资门槛不高，投入资金少，投资风险低。一般来说，在一个生活便利、交通便捷、配套完善的社区，随着入住人口的增加，无形中增加了车位附加值。带车位住房转手或出租时也更具优势，随着武汉城市的发展，以及后湖区域的日渐成熟，地段优势愈加突显，可与住宅形成物业联动，带动价值走高。汽车数量不断增长，武汉市2019年汽车保有量已突破300万。据调查数据显示，中国汽车消费全球第一，随着武汉市每年车流量的不断增加，将来51、人手一车是最基本标配，车位稀缺。抗跌能力强、租金回报稳定，随着武汉城市的发展，以及后湖区域的日渐成熟，地段优势愈加突显，车位也水涨船高。营销策略执行价值策略营销策略执行价值策略武汉汽车保有量公示，强化车位稀缺及升值空间汽车保有量：武汉汽车保有量已突破三百万u据统计，今年上半年全国汽车保有量达2.5亿辆，其中私家车达1.98亿辆。2019年上半年汽车新注册登记1242万辆，从城市分布情况来看，全国66个城市汽车保有量超过100万辆，其中29个城市汽车保有量超过200万辆，11个城市超过300万辆，北京、成都汽车保有量超过500万辆；u武汉截止2018年底，武汉市汽车保有量超过302万辆，较20152、7年增长35.8万辆；u购车家庭不断增多，一户多车愈发常见，车位供需矛盾逐步显现；从车位尊贵性与安全性宣导，给爱车一个家u主题语：专属尊贵，爱车般配u停车有位，回家便利：有了车位，回家后停车更便利、快捷，无需到处找车位、抢车位，更避免因抢车位、乱停放导致的邻里不和现象、为生活带来麻烦和困难；u防损防罚，安全保障：爱车停在专属车位上能大大减少碰擦、撞击等损伤情况，同事也将有物管工作人员精心看护，严防车辆盗抢；并且能够避免因在小区外乱停车导致的交警部分罚款，极大提升爱车的安全保障；u避寒避暑，保护爱车：地下车位能够避免强烈阳关暴晒和风吹雨淋带来的自然灾害，在保护车体漆面使用寿命的同时，也保持车内温53、度，提升驾车舒适感，降低高温或低温启动时造成（开空调）的能耗，使得车外观、内饰保“新”度更持久，车辆零部件使用周期更长久；营销策略执行价值策略营销策略执行价值策略包装展示，拔高预期动线包装：客户带看感受营销气氛：设计合理的带看动线，使客户关注案场内外物料宣传，结合实地感受，激发客户购买欲。营销中心营销中心车行入口进入车行入口进入车库带看车库带看讲解车位开盘信息，桁架等物料引起客户注意带领客户进入车行入口，在前往车行通道路上放置车位宣传展架，车行入口张贴宣传海报,结合销售员讲解给客户带来紧迫感带领客户参观针对性的优质车位，车库包装整改完成，品质吸引客户营销中心营销中心车行入口车行入口5152营销54、中心：通过营销中心内部销售氛围包装，传递车位价值信息，稀缺性，营造销售氛围。营销中心一楼接待区出街时间：2019年12月（结合交房时期）内容诉求：a、营销车位发售氛围，提前引导车位投资价值；b、公示政府对新能源车支持政策，传统车与新能源车对比（交房时期将展架放置在客户等候区）营销策略执行价值策略包装展示，拔高预期53营销中心：制作车位销售活动的主题桁架以及公示车位平面图。出街时间：2020年4月，内部包装可提前到位内容诉求：优惠信息，车位价值展板等包装展示，拔高预期营销策略执行价值策略车行入口进入：绿植装饰停车场入口，拔升车库调性，营造尊贵，并释放车位销售信息u车库入口利用绿植形成景观弱化停车55、场出入口，形成了花木私家道恭送客户出门的礼遇之感。u针对停车场出入口、停车场内转弯等地方释放项目销售信息。出街时间：2020年4月，内部包装可提前到位内容诉求：车位销售信息营销策略执行价值策略包装展示，拔高预期54营销策略执行价值策略车库包装：选取优质车位打造样板车位，并放置储物间，提升车位附加价值。1、选取B026充电桩子母车位作为样板车位打造；（该车位为子母车位整体面积宽广，视觉效果较好，另外地理位置临近主出入口与楼栋电梯入口，交通便捷）2、样板车位安装灯光，并张贴私家车位号牌，利用灯光效果以及私家车位标示牌包装，增加尊贵感；看车位动线出街时间：2020年5月，内部包装可提前到位内容诉求：56、车位品质感提升包装展示，拔高预期55营销策略执行政策支持0首付或1万首付，降低购置门槛，缓解资金压力降低首付，分期减少成本压力：与银行洽谈车位分期，通过金融政策降低车位购买门槛，同时将车位回报率数据化，打消犹豫型客户疑虑，缓解资金压力；方向一：降低首付门槛：0首付或1万首付贷款；信用卡分期或1年无利息分期付款。方向二：降低月供压力：高首付比例，无利息分摊月供金额数，拉近与长租车位产生的费用差距。案例：东原乐见城方式说明：首期车位开盘，总价13万，首付款为1万，贷款10年，分期还月供，每月仅需1300元。实际情况：首付仅1万，分期付款，客户接受度，开盘即售罄。方向首付金额（万元）贷款金额（万元）57、贷款年限月供低首付1.8153年41675年250010年1250高首付8.883年22225年133310年667制造优惠与奖励噱头，迎合业主心理营销策略执行政策支持限时优惠，开盘当天购置车位立减5000元/个1双车位钜赠，购买双车位业主赠送充电桩（充电桩费用将摊至双车位）2特惠车位限时抢购，低价噱头，一口价成交，刺激购买欲3营销策略执行挤压策略车位使用习惯培养：交房后赠送客户20次免费停车次卡（使用截止时间为2020年4月底，一次停车不超过24小时）；租金挤压：4月份开始车位蓄客期告知客户车位租金与临停价格，突出购买车位性价比优势；价格挤压：车位开盘前做出3份不同价格表并在案场公示（车位每58、两个月涨价一次，涨价幅度2000元）；车位销控：销售现场公示车位销控表，及时对销售情况做公示，并增加销控贴，促进成交；车位封锁：对部分区域设置一米线封锁，营造热销；违停管制：网络问政车辆违停，促使交警执行道路规划交通，形成业主害怕罚单停车入车库；多重引导，相互挤压58营销策略执行挤压策略引导客户购买多个车位大客户优先：按照客户意向购买车位的数量，划分客户等级，以意向多个车位的 客户等级优先进行解筹；1双车位捆绑：针对-1层临近充电桩的两个车位进行捆绑销售，原则上单个车位 售罄前，捆绑车位不单卖，具体以实际销售情况进行协调；2价格引导：通过做高捆绑车位中单个车位价格，并设置购买捆绑车位优惠，引导59、 客户 购买多个车位；3营销策略执行传播策略活动策略 一、结合交房软性植入车位营销（2019年12月底）：1、意向调查：客户在等候区填写车位意向调查表；2、话术软性引导：客户在等候区时告知客户车位信息，进行话题引导。3、宣传物料植入：u寄出入伙通知书，在入伙通知书内附赠车位资料等；u交房等候区设置车位接待点，放置车位价值资料；u营销中心导视桁架摆放车位销售物料；u各楼栋海报、电梯框架车位销售信息投放；u微信公众号公示项目收房信息，同时于收房文章结尾通栏释放车位销售信息植入；二、认筹次日启动样板车位开放活动（2020年5月底）三、每月举办车载用品抽奖、业主亲子DIY（如蛋糕DIY、彩绘DIY）加60、冷餐等暖场活动（2020年5月-7月）二号楼底商60营销策略执行传播策略推广策略 一、线上平台炒作1、业主微信QQ群（2020年4月）：定期灌水业主群，输送项目车位销售信息与优惠信息，吸引客户投资；2、微信公众号（2020年5月）：强势蓄客期借助微信公众号推送车位销售信息，释放项目车位“投资性”属性；二、线下氛围包装1、门口主桁架、展架（2020年4月）：营销中心门口主桁架画面，释放项目车位销售信息，烘托热销氛围。2、展板及海报（2020年4月）：提炼车位核心价值点，制作销售展板及海报，张贴车库电梯出入口。3、车库出入口（2020年4月）：针对车库出入口、车库内转弯等地方释放项目销售信息。拓客策略一、短信、Call客（2020年4月）：释放销售车位信息并开始接受咨询和预定；一、车库插车扫楼（2020年5月）：针对小区车库所有车辆、小区所有入住业主采取插车扫楼形式派单。61谢 谢THE END62