1、营销策划 房产经纪 金融服务 资产管理 数据信息智库咨询 土地顾问 品牌顾问 商业运管 营销策略 销售代理 小镇运营 合富金融 合富美筑 房王电商生活“园”来如此扬 州 万 科 GZ229 营 销 地 块 提 报万科第五园 站在现代看历史，追求自然景观 万科朗润园 站在现代看未来，追求精神气度 真正的“园”生活 追求自然景观与精神气度的统一 湾里的房子 城里的园子 天下玉，扬州工 湾头打造首个玉器小镇 临江之群，璞石无光 千年磨砺，温润有方 骨子里的“玉”精神 扬州万科又造一“园”能否引领当下扬州高端改善市场潮流 p市 场 解 析 p项 目 定 位 p营 销 策 略 p团 队 介 绍 0 0 2、1 0 1 0 0 2 0 0 0 1 1 0 0 0 2 0 0 0 0 0 1 1 1 0 1 2 4 4 3 3 5 西区 广陵新城 主城东区 东区 东北区 北区 西区新城 东南新城 南区 2020年扬州7000地价以上一览表 7千-8千 8千-1万 1万以上 1万5-2万仅2个 2万左右至少10个 2万加至少6个 土地市场扬州进入“全城看，全城选，全城买”的格局 明年预计38家纯新盘上市，而明年将达到50多家在售楼盘，随着高地价盘入市，扬州正式步入2万+，而8000以上高地价盘集中东 区及辐射区域，竞争环境恶劣，2021年扬州将进入全城看房，全城选房，全城买房的竞争格局，本项目应狠抓地3、缘，收客全城 机会点：西区项目少，作为同价值，同价格的区域，客户来源可重点挖掘 300 25.25%10293 18000 16587 67.1 5.75 161 181 217 263 267 270 330 313 322 300 276 227 10553 0 8000 6000 4000 2000 0 150 100 50 2015年 2016年 2017年 2018年 2019年 2020年 成交(万)15177 扬州近5年商品住宅年度供销价情况 350 -0.96%250 10393 200 29.96%供应(万）10.65%13715 均价(元/）9.29%16000 140004、 12000 10000 280 25.01 69.84 42.3 128.6 0 100 300 200 600 500 400 近3年扬州成交均量 55.61 2021年可售货量（库存+新增）扬州目前各区 域剩余库存 2021年西区预 计新增货量 2021年东区预 计新增货量 2021年北区预 计新增货量 2021年南区预 计新增货量 280万 （数据说明：东区为广陵新城+主城东区+东区；西区为西区新城+西 区；北区为东北区+北区；南区为东南新城+南区）以扬州区域内近3年年均成交量280万，推算截至2020年年底，全年 市场剩余货量154.2万，根据一般高周转开发商年目标15-20亿倒推 5、各区域2021年需完成的货量345.21万，合计499.41万，市场远不 足以支撑，区域竞争集中与东区及南区，在全城看房的今天，客户重 点挖掘对象应立足西区（以西区新城为主）。扬州市场供需关系预测(单位:万）499.41万 市场缺口：219.41万 105.2 宏观市场2021年扬州市场库存激增，东区成为扬州2021年的主战场 短期供求关系健康，成交稳步攀升，可售周期下降至6.4个月，2021年预计可售货值激增至499万，远高于近3年扬州成交均量。尤其以东区竞争最为激烈，相反，西区及西区辐射的区域（西区新城，西南，西北区域等）竞争小，可作为后期主力客户挖掘 面积段 130-140 140-156、0 150-200 200-250 250-300 300-350 350以上 小计 200-240 4 0 0 0 0 0 0 4 240-280 0 0 25 0 0 0 0 25 280-320 0 0 38 12 0 0 0 50 320-360 0 0 111 30 10 0 0 151 360-400 0 0 39 1 6 0 0 46 400-500 0 0 19 8 0 0 6 33 500以上 0 0 2 5 36 0 4 47 小计 4 0 234 56 52 0 10 356 市区成交天梯图全市改善类产品市场份额提升，符合本案主力产品区间 洋房120-150需求为主，其中7、120-130最多，其次为130-140，140-150持平。总价天花板至260万 别墅150-200需求为主，其次为200-250。总价天花板至360万 2020年市区成交天梯图洋房 2020年市区成交天梯图别墅 260 15 310 920 1572 1462 1145 807 664 61 184 6 42 0 443 662 767 899 289 145 26 77 131 122 95 853 67 55 51 5 21 1 33 4 23 0 0 20 40 80 60 100 120 140 0 200 400 600 1000 800 1200 1400 1600 1800 8、90以下 90-100 100-110 110-120 120-130 130-140 140-150 150-160 160-180 180-200 200-250 250-300 扬州东区区域板块库存和流速情况 20年成交套数 库存套数 流速(套/月)高流速 低 库 存 大面积改善 流速稳定 供大于求 叠加类产品供货少 存在一定的市场机遇 150万 以下 180-200万 210-230万 250-300万 300万 以上 400万以上 区域板块产品本案主力143处在高流速，低库存区域，大面积165流速稳定，供不 应求，叠加类产品供货少，存在市场机会点 扬州东区区域板块90-150处于高流9、速，尤其以100-120流速最高，高流速区域内，140-150库存最低，大面积改善产品160-180流速稳定，供大于求，叠加类供货及库存处于最低值，存在较大市场机遇 本案本案 80 70 60 50 40 30 20 10 0 2015年 2016年 2019年 2020年 2017年 广陵产业园 广陵新城 2018年 老东区 湾头 无供货 东区主城板块历年成交情况 板块价格梯度第二价格梯队 18.4 3.35 20.87 24.87 7.93 10.56 17.44 2.67 10.26 5.58 1.81 3.99 10.14 10.85 3.62 5.41 3.29 2.85 1.37 10、8.08 0 5 10 20 15 25 30 二城 文峰 广陵新城 京华 香茗湖 西拓 老东区 湾头 梅岭 蒋王 近3年年均成交(万)当前库存(万)板块机会根据全城买房看房的逻辑，第一及第二价格梯队板块均为我项目挖掘客户点，以高流速，底库存为主 扬州第一及第二价格梯队各板块成交库存情况 高流速 低库存 高流速 低库存 高流速 低库存 区域板块市场板块容量激增，本案虽所处第二价格梯队板块，但应晋升价格第一梯队 中信泰富锦辰（GZ135）楼面价：8326元 建筑面积：9.9万 容积率：1.90 中信泰富GZ238 楼面价：9694元/成交时间：2020年11月 远洋广陵宸章（GZ190）楼面价：11、8544元 建筑面积：6.4万 容积率：1.83 安居GZ210 楼面价：14250元/成交时间：2020年10月 绿地也今东南（GZ128）楼面价：6153元 建筑面积：23.8万 容积率：1.31 景瑞GZ212 楼面价：9121元/成交时间：2020年9月 美的禹州大河（GZ178）楼面价：8952元 建筑面积：30万 容积率：1.67 奥园观湖尚居 建筑面积：44万 容积率：1.6 中南GZ221 楼面价：8527元/成交时间：2020年11月 九龙湾GZ235 楼面价：10829元/成交时间：2020年11月 瘦西湖壹号院（GZ111）楼面价：8950元 建筑面积：10.09万 容积12、率：1.22 绿地健康城（GZ100）楼面价：2483元 建筑面积：37万 容积率：1.37 华建GZ209 楼面价：8950元/成交时间：2020年7月 恒通、景宇GZ230 楼面价：11506元/成交时间：2020年11月 中信泰富GZ231 楼面价：10025元/成交时间：2020年11月 即将上市竞品 竞品分布图 根据目前全城看，全城选，全城买的格局，本案竞品应立足全城。竞品分2类，1.价格竞品18000以上的项目以 洋房为主 2.产品竞品涵大户型洋房，大平层，叠加别墅的项目 在售上市竞品 竞品航道图待本案入市时，库存为全盘推售中全年最低值，适逢全盘集中推售，市场 竞争恶劣，项目应提早13、入市，抢收全城高端改善客户 竞品 分类 未来 竞品 在售 竞品 项目名称 中信泰富GZ231 华建GZ209 安居GZ210 金地GZ215 中信泰富GZ238 恒通GZ230 中南GZ221 景瑞GZ212 金通华GZ189 九龙湾GZ235 远洋广陵宸章 美的禹州大河 金辉栖湖云庭 2021可售库存 12.47 15.76 12.09 14.01 12.7 14.2 8.09 3.8 7.58 12.36 5.52 29.79 20.03 已推已售 /0.71 0.67 首开时间 2021.07 2021.04 2021.07 2021.04 2021.09 2021.05 2021.0614、 2021.04 2021.09 2021.10 2021.02 2020.12 2021.01 月均流速 预估0.6 预估0.8 预估0.3 预估0.6 预估0.5 预估0.5 预估0.7 预估0.6 预估0.4 预估0.5 预估0.3 0.4 0.3 2021年3月底 库存 未上市 未上市 未上市 未上市 未上市 未上市 未上市 未上市 未上市 未上市 5.02 28.59 19.03 2021年9月底 库存 11.2 10.8 11.1 10.4 12.1 11.5 4.8 0.2 7.1 未上市 3.2 25.8 17.1 2021年12月底 库存 9.4 8.4 10.1 8.6 115、0.5 11.1 2.7 清盘 5.8 11.3 2.2 24.6 16.1 瘦西湖壹号院 绿地健康城 绿地也金东南 中信泰富锦园 奥园观湖尚居 合计 20.06 11.72 5.8 2.8 208.78 17.63 12.16 8.01（别墅）1.8（别墅）/2019.12 2020.04 2018.08 2018.08(别墅)/1.3 1.5 0.3 0.1 /16.06 7.22 4.8 2.5 83.22 12.1 2.7 3.8 2.2 118.08 8.1 清盘 2.8 1.6 137.8 4.1 清盘 1.8 1.3 128.1 2021年6月底 库存 未上市 13.36 未上市16、 12.21 未上市 13.2 最 7.09 佳 2 入 未上市市 未上市时 4.02 机 27.3 18.1 项目 本案 远洋广陵宸章 美的禹洲大河 金辉栖湖云庭 瘦西湖壹号院 绿地健康城 绿地也今东南 中信泰富锦辰 开发商 万科、华鸿嘉信 远洋 美的+禹洲 金辉 富景 绿地 绿地 中信 物业类型 洋房、叠加 洋房、高层 高层、洋房 洋房 洋房、叠加 高层、洋房 、叠加 洋房 高层、洋房 产品 125-185 90-125 105-144 95-169 145-160 98-165 87-170 110-167 占地面积（万）3.9 2.5 17.9 9.3 4.8 20.2 12.9 5.17、2 容积率 1.4 1.83 1.64 1.52 1.2 1.37 1.33 1.9 总建面积（万）5.4 6.4 43.6 20.7 10.1 37.7 23.8 9.9 竞品分析本案项目产品密度低，高端改善产品更纯粹 竞品均为品牌开发商，项目产品均有洋房，叠加项目较少，产品方面跨度较大，与本案存在较大差别，容积率本案 处于较低值，占地规模较小 市场总结 大 全城看房，全城选房，全城 买房的格局形成，应抓地缘，收全城，此外50多家新盘在 售，以东区竞争最激励 小 产品符合区域板块内高流速，低库存的格局，大面积改善 类产品流速稳定存在较大市 场，本案应与全城同价格，同产品的竞争 近 本案对比扬18、州同价格，同产 品的项目，本案优势在于容 积率密度更低，改善产品更 纯粹 p市 场 解 析 p项 目 定 位 p营 销 策 略 p团 队 介 绍 万科TOP“园”地产“奢侈品”的代名词 奢侈品的趋势：成为流行的“大众”奢侈品 01 先知 单纯的认可消费品，或其粉丝，或其 真正的了解消费品，称为“火种”传教士 从产品中看到独特的价值，发觉其可承 受后，将其作为一项向上贴近，向下区 隔的工具。不自觉间扮演传教角色 信徒 被“传教士”鼓动而追随性消费，没有 多少产品鉴别能力。被“消费漩涡”卷 进，产品本身已无意义，消费与否已无 选择。消费已“符号化”。客户规律“先知”毋庸置疑，本案的“先知”也是扬州19、所有高端项目所极力争取的少 数派“城市领袖”，或商或政。是本案别墅类，大平层类物业核心 单位的靶心客户。他们或是万科TOP系的粉丝，老业主“传教士”扬州当地的中上阶层，政商界的骨干级精英。他们向往（目标成为 并有可能今后成为）“城市领袖”。但在自我的圈子和公众眼中，已然是“意见领袖”。他们是本案143-165产品的高端购买者。“信徒”城市中产阶级，职业结构复杂，可能是崭露头角的新贵，可能是受 父母庇佑的小开，可能是辛勤积累的中年人，可能是一夜暴富 者他们是本案128-143的主力购买人群。客户定位 客户标签：向上的“城市峯层”1 核心客户 （40%）东区 只买近的高端改善住房 现在就是 2 重20、要客户 （30%）江都 进扬州改善住房环境 希望成为 3 边缘客户 （20%）西区及主城外溢 改善现有住房环境 心中仰慕 4 补充客户 （10%）乡镇及周边县级市改善 进城改善环境 未来将是 消费者进入奢侈品世界只需满足一个条件，感受到奢侈品的“价值”，愿意为之付出高昂的代价（即金钱）高桥子枝子高价也能畅销 品牌 城规 配套 服务 区域规划 玉器小镇 广陵新城 生态新城 万科 世界500强 房企前三 万科三好 华鸿嘉信 中国房企no.59 华东no.2 品牌no.45 交通配套 高铁站(东)商业配套 泰达Y-MSD 弘阳广场 王府井 教育配套 华师大附中 东育才 生态配套 茱萸湾 滨河湿地公园21、 物业服务 万科物业no.1 产品 what 我们卖什么？F(Features):万科品牌/万科TOP“园”/健康住宅 A(Advantages)：玉器小镇/一线河景/广陵新城与生 态新城的核心 客户买什么？B(Benefits)：万科TOP园/万科物业/万科品牌/一线河景/健康住宅 建立强调关系 客户打动点 健康住宅 健康住宅 规划 园系产品 纯低密度 万科TOP级”园”价值体系 万科GZ229地块项目价值体系 6CO2+6H2O C6H12O6（CH2O）+6O2 光合作用 0oasis绿洲 【生态价值】光合社区 Ccity城市 【区位价值】城市属性 广陵新城+生态科技城核心+一线河景 H22、human人居 【人居价值】居住属性 茱萸湾公园+健康住宅+纯低密度洋房别墅【物理定位】万科第三园双城核芯低密洋房光合社区 案名建议 万科和园 p市 场 解 析 p项 目 定 位 p营 销 策 略 p团 队 介 绍 线 上 策 略 1.高价盘项目8个月清盘，时间紧 2.TOP“园”输出时间短，不利于高端印象塑造 1.板块价值兑现时间长 2.板块规划玉器小镇落地时间长 1.未来的价格:价格与现在断裂 2.过去的体验:体验与价格断裂 短 长 断【项目的推广问题是时间的障碍，但我们的解决也与时间相关】主线：产品故事 时势 中国参与主导世界进程 文化自信领驭输出世界 东方已成为 全球文化方向标 扬州东23、区 是江南文化发源 东区湾头 是扬州运河的第一湾 客户 时间的感悟 时间的需求 核心价值 豪宅追求居住感受，身 份象征，文化底蕴，产 品细节，财富传承增值 历史价值 交通价值 2500年 历史沉淀 高铁东站 高铁提速 产品价值 健康住宅 延长生命 规划价值 生态价值 万科园系 TOP第一 紧邻河景 门口的景 教育价值 华师育才 赢在起跑 品牌价值 深耕扬州 10年有余 先知 追求健康，追求极致 心智迭代的生活需求 传教士+信徒 追求品牌资源产品认可 国际东方是影响世界的 当代中国生活美学 关键词 世界东方 渴望富裕时间做其他事 关键词 重回 汇聚“时间的美好”生活向往 关键词 时间 故事线：世24、界的东方时间 寓意：本案作为万科TOP园“重回”豪宅顶端 推广故事线 STEP1 起势期 关键节点 案名发布 展厅开放 STEP2 蓄客期 关键节点 品牌发布会 STEP3 引流期 关键节点 示范区开放 STEP4 引爆期 关键节点 项目首开 关 键 任 务 营造势能碾压 引发全城关注 产品概念碾压 开启强势蓄水 现场体验碾压 城市流量导入 短爆吸引热议 深夜教育洗客 推广策略 首开前推广策略统筹 长线战役短爆拆分，匹配阶段价值全渠道覆盖输出 针对关键节点匹配爆点事件吸引市场，构筑广告形象与信息网的结合站 推 动 验 证 解 题 思 路 中国 扬州 是一个中国豪宅项目 对客户形成声势碾压 阶 25、段 主 题 时代占位 世界东方 解决:声势碾压客户 世界重回 东方时间 推广线 兑现 品牌起势 用好微信主阵地和权威媒体，时势 论和文脉学在扬州讲好时代下的国 际东方故事 我不是一个扬州豪宅 圈层线 蓄客前置 针对圈层客户进行定向的主题 定制活动邀请，预告生活质感 体验 事件线 文化领衔 2打核心动作：展厅&案名发布 线下阵地:文化生活馆 线上传播：东方国际文化自觉 第一阶段 第一阶段 巡礼世界的东方风潮 生活概念展厅 玻璃砖墙 世界东方风潮实验空间 扬 州 首 个 跨 界 东 方 文 化 LAB 厅 参考爱马仕&香奈儿的玻璃砖店面设计，在城市展厅当中搭建一面玻璃砖墙吸睛 在旗舰展厅以传统文化26、琉璃的现代使用手法遥相呼应玉文化+国际东方装饰风格+中式茶具定制一个特殊的文化活动体验区，在这个部分用充满议论感的设计xio作为概念引出国际东方美学与生活方式讲述国际东方的时代趋势论，展厅含有部分私 密隔断空间，用于本阶段前置蓄客的定制化圈层活动场景 第一阶段 礼遇世界的东方风潮 生活定制礼 本案万科X茶灵 CHALING世界东方风潮伴手礼 扬州首个国际东方文化奢牌的伴手礼 选取LVMH旗下以云南普洱茶为元素打造的东方元素高端生活美学品牌为A类客户或者万科的朋友定制具备项目国际东方 风潮+价值感兼备的东方风格伴手礼，礼盒内容为CHALING+对标品牌国际东方生活美学理念的卡片 第一阶段 礼遇世27、界的东方风潮 生活定制礼 多元化的东方文化 当代设计生活 第一阶段 线上传播：案名发布 奠定项目故事线之下的国际东方基调 线上传播第一波亮相，安名正式全球公布 案 名 概 念 先 导 预 告 小 视 频（03.01）【先 导 玉 鉴 文 明 序 幕】From far away you share this moment with us 玉，石之美，比王字多一点 即使身为王，亦会在时间里淹没 有了玉，便多了一点能与时间并肩的力量 有玉而安，身体因此安住，大地因此安住 以玉为鉴，时代因此隽永，时间因此被鉴证在永恒的祈愿与向往中 CHINAYANGZHOU 【48小时后，同演进文明进程的全新序幕】推28、 动 验 证 解 题 思 路 高铁新城 广陵+生态 是一个高铁新城 对客户形成声势碾压 阶 段 主 题 城市占位 高铁新城 解决:能级碾压客户 世界重回 东方时间 推广线 兑现 土地深度解析+产品首发 配合朋友圈+各大V解析 利用发布会制造咖位发言，价值新 闻化传播，建立全新土地概念 我不是一个广陵新城，生态科技城 圈层线 高定运维 以城市展厅作为主要阵地在定 制的上下文化空间 进行私密的高定圈层活动 事件线 文化领衔 1大核心动作：京杭之心品牌发布会 时代之下，时间之上 第二阶段 见证两个 盛世的相融交汇 大运河第一湾 万科&华鸿嘉信的交汇 珍藏两个时代的兴盛所向 第二阶段 线上传播：品牌势29、能&土地炒作 链接城市展厅与礼品话题炒作，两大品牌价值强势输出 向扬州市场建立品牌认知，为即将到来的品牌发布会造势 1.0 德科地产频道 扬州正在提速，万科正在改变丨刘德科 以连淮扬镇铁路的开通作为切入点，输出新的板块价值 板块定位系列刷屏#鉴证城市的伟大时刻#大运河开始入扬州的第一湾 广陵新城+科技生态新城的汇集之处 城市文明中轴上的国际生活区 第二阶段核心事件：【远见世界的东方】品牌发布会配合智库人物强化土地价值的稀缺属性，重定板块概念 国际东方生活产品首露，迭代性产品概念公布更多免费方案资料加微信：chuangshiji02发布会地址：京杭之心 YANGZHOU BRANCH VENUE30、 THE HEART OF BEIJING HANGZHOU#世界运河峰会永久会议遗址 扬州的时代全球文化名片#时间的朋友 核心事件：【远见世界的东方】品牌发布会 邀请罗振宇揭开扬州关于文化，关于历史时间的沉淀 也侧方突出我们的主题远见世界的东方时间 第二阶段 推 动 验 证 解 题 思 路 城市打卡点 售楼处 是一个城市网红人文阵地 对客户形成体验碾压 阶 段 主 题 东方宅园 国际居所 解决:体验碾压客户 当代江南 里的国际 居所 推广线 兑现 产品深度解析+时间恒产支线 全渠道媒体覆盖性输出产品价值 强调本案的国际东方产品复合属性 同时具有收藏的时间价值 我不是一个地产售楼处 圈层线 圈31、层载入 将前期维护吸引的圈层 引入售楼处现场进行活动 持续精准圈层客户 事件线 体验领衔 1大核心动作：万科润园&百达翡丽 世界时间 东方之旅 第三阶段 国际东方X时间造物馆 峰值记忆+奢侈对标 第三阶段 时间的匠人 核心事件：【世界时间东方之旅】示范区开放 针对国际生活质感+时间+传承+极致精工理念 使用百达翡丽作为现场的主题腕表策展览核心品牌 现场重点体验+价值内容输出规划 本案项目示范区 当代东方美学造园示范区 百达翡丽IP城市联展 家族传世作品的极致体验 精神对标X形象客户生活习惯体验家 艺术品位主题样板示范区 【空中花园】关键道具：金属琼花植株 位置：售楼处大厅 参考：南京涵碧楼-金32、属梅花树 销讲内容：扬州市花的当代解构再设计，本案对城市文化+东方文脉传承+国际再设计复兴当代生活美学 现代手法+传统元素，整个项目为扬州带来的又 一个园系产品 【通道】关键道具：竹林 位置：售楼处内通道 参考：北京望京凯悦-大堂竹林 销讲内容：何园与个园的竹林意向复刻，阐述品牌对城市 的深入了解 对标圈层的玉，君子向上的精神 强调项目为当代精神贵族阶层定制居所 第三阶段 峰 值 记 忆 点 【会客洽谈区】关键道具：特选区域绿杨春茶，扬州特产，中国国 家地理标志产品 位置：洽谈区 销讲内容：茶叶的稀缺+制作过程考究故事，关联讲项目对 产品的对标内容 使用大明寺泉（天下第五泉）进行冲泡，万科 对33、于扬州历史的传承+以唐宋名士饮茶款带圈层 【会客洽谈区】关键道具：酒泉夜光杯，获全国旅游商品研评会金 奖、轻工部优秀出口产品银质奖、全国工艺美术行 业优秀质量管理奖等18项奖项 位置：洽谈区 销讲内容：用传统的夜光杯（玉）遥相呼应本项目的地块 玉器小镇，以匠心VS万科园系的匠心，也是生 活方式的机制美学表现 第三阶段 奢 侈 对 标 线 下 策 略 渠道拓客思路 STEP1 客户摸查 1.搜查客户的逻辑 2.直接客户获取 STEP2 拓客铺垫 1.万科分享家大会 2.高端私宴 3.激活老业主 STEP3 拜访邀约 1.标准拜访流程 2.不同阶段拜访 STEP4 特权接待 1.日常客户维护 2.34、特权接待服务 单价2万/，主力143，总价300万以上 首付120万（二套房40%），月供10000元（按 30年算）主力143，家庭可支配资金不少于120 万，年收入不低于40万(月供/30%*12）价格35万以上的车主 存款在120万以上或等额理财产品的银行储户 当地及附近老城区16000元/以上二手的业主 当地商会（扬州老板）的会员 高端美容院（人均单次消费2000元以上）.高端餐饮场所(人均单次消费1000元以上）.预设房价 支付门槛 及家庭财富水准 锁定客户对应的渠道 搜查客户逻辑 用车 车价通常占年收 入的70%-90%，取 中间值80%计 存款 约等首付 老城 小区 新房价*8035、%企业 行会 当地行业商会 协会，工商联 高端 场所 按当地消费水平 设量化额度 直接客户获取 资源互换 通过活动，客户维护等形式，以内外资 源互换吸纳新客户(对银行、车行、商 会、协会等高端商业及企事业单位以提 供会所、泳池、运动场地等资源协办活 动形式打入客户圈层 合作方条件 针对供应商等合作方(媒 体、活动、包装制作等），将提供客户资源作为合作 附带条件。资源购买 竞争对手、电信公司、网 络公司、小区物业等渠道 购买客户数据(直效获取 定向客户资源）直接客户获取 高效、便捷、有效 万科分享家大会 时间：2021年4月 目的：整合当地所有掌握高端客户资源的人，为项目提供客源，也为项目立势 36、万科分享家召集大会对象 高端商家渠道 媒体及企事业 单位关键人 当地竞品及二 手经济行销售 合作方 1.名车，名表，名家字画等奢侈 品销售经理 2.银行理财客户 经理，高端商场 会员管理人员 3.高尔夫，出国 旅游等协会渠道 的组织者 4.高端娱乐餐饮 客户经理 1.定向拓展企业 单位中具有影响 力并有一定话语 权的关键人 2.行业协会代表 3.医院学校等单 位 4.当地主力媒体 1.重点拉动当地 高端楼盘的销售 人员参与 2.二手经济行业 代表 1.工程，材料，活动，广告等与 我项目有关系往 来的单位 高端私宴根据季节包装不同的私家宴主题，打造高端稀缺的私家宴，提高客户体验 扬州私宴定位：舌37、尖上的扬州四季！把扬州四季的特色菜做足，达到“唯有扬州能代言淮扬系传统饮食文化”的境界。以本案扬州宴为例：第一步：氛围营造“四香”过去，在扬州的园林里吃饭，要有四香：花香，茶香，酒香和熏香。桌上冷蝶和玉兰樱花鲜花 第二步：养生且符合时令的菜谱：狮子头，文思豆腐，鹅肝，松鼠鳜鱼等。夏天可以烧烤 3月 5月 9月 11月 春之宴 于生机勃勃的春天，携好友踏青，登山逛园，品春之特色美食 夏之宴 每每夏季，撸串是贫富人都最爱 的，奢阔露台烧烤Party 7月 秋之宴 秋季养生，品尝河蟹，海鲜，养 生淮扬菜，最适季节 冬之宴 冬季养生，品尝热腾腾的菌菇汤，或者一起吃个火锅 富有春天信息的餐桌 发挥样板房38、露台的优势 养生与味蕾双重享受 展示样板间豪华餐厅 2）梳理前期未成交客户资源，激活电call并将资源进行分配，制定回访指标（call客）。拟定回访说辞，并考核说辞。call客次日同步开始回访，每日回访指标为20组/天/人，并将所有客户回访完毕。根据回访结果，梳理客户登记，将可维护客户筛选出来，结合项目节点制定维护计 划，定期跟踪。筛客户动作1:借住当月的大活动落地，邀约意向客户参与活动，1）测试客户对项 目的关注度，关注客户持续关注的点（价值点，方便梳理价值点排序）；2）通过 实际参与率，测试客户意向度；且关注客户流向，梳理直接竞品，制定专项说辞；再次筛客户：邀约意向客户参与第二场大活动，且39、关注1）同时参与2次大活动的客 户数据；2）第一次活动未参与，但是第二次参与的客户（激活数量）；3）2次都 未参与的客户明细单独建表；对比邀约与实际到访，考核客户到访率，1）应到未到客户说明原因，制定持续维 护计划；2）历史未参与活动再次激活；梳理客户名单 电话维护 梳理客户意向 意向客户维护1 意向客户维护2 意向客户维护3 广泛挖掘 分级跟踪 老业主激活激活第五园、朗润园老业主 将第五园的客户，朗润园的客户业主资源进行重新激活复call，以打乱的机制复call，每个未成交客户，至少经 过3个置业顾问，方可判定为流失客户，并通过日常暖场及大型节点活动进行客户返场邀约 1）第五园，朗润园以及成40、交未成交的客户分级罗列归档。目的：以上门 拜访客户为主，储备有效的诚 意客户 认筹后 目的：以邀约客 户到现场为主，将诚意客户转化 成认筹 组织模式：1.上门推介会 2.行业和高端社 团的会议植入 3.商家联盟 4.分享家大会 组织模式：1.豪车车友会现 场体验活动 2.利用样板房举 办私宴 考核标准：将有效拜访客户和企业的 数量作为拓客人员的考核标准 考核标准：将认筹数量作为拓客人员 的考核标准 拜访邀约 拜访邀五原则：1.能当面说的，不要电话说：在电话里只说明约见的来意，不谈项目和价格，电话沟通不超过5分钟 2.注意政府部门人员称呼：提前了解政府部分拜访对象的部门和职务 3.邀约的时间地点发确认信息：出发前确认对方的时间和地点 4.要准时到达约见地点：出发前了解交通情况，提前5-10分钟到达 5.检查个人仪容仪表：穿着正装和工衣，佩戴工牌，女同事化妆出门 认筹前 特权接待服务采取“预约优先制+身份验证”的客户接待制度 特权客户 未预约客户 同行踩盘 老客户预约 营销中心 样板房 无需身份验证、无需预约 按预约时间段 新预约 身份验证 当天预约后 按照预约时间段来 在同行踩盘日(周二)按预约时间段 无需身份验证、无需预约 谢谢观看