1、2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅从从卓卓越越走走向向卓卓冠冠星河荣域2019年营销策略总纲2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅卓越可以是九十九分、九十八分；但卓冠必将是一百分！卓越可以是九十九分、九十八分；但卓冠必将是一百分！在绝美于前绝美于前的基础上开盘成就的项目口碑标杆于后标杆于后以稳定高速去化成就品牌项目符号报告诉求解读 明确项目推明确项目推售节奏及主题售节奏及主题 明确项目核心形象及营销策略明确项目核心形象及营销策略 细化、体系化、定制化执行细化、体系化、定制化执行策略策略荣域因星河而卓越，星河荣域因荣域因星河而卓越，星河荣域因20192019年而卓冠！年而卓冠！CONTE2、NTS01政策回顾02竞争分析03客户定位0405核心策略执行策略目录审势政策回顾政策回顾PART 12 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅粤港澳大湾区发展规划将于2019年年初正式出台12月15日，据香港电台报道，香港特别行政区行政长官林郑月娥透露，粤港澳大湾区发展规划将于2019年年初正式出台。粤港澳大湾区发展规划纲要由中央有关部门会同粤港澳三地政府共同编制。规划初步明确了粤港澳大湾区的目标定位、发展方向、重点任务，包括重大基础设施、重点发展平台、重要经贸合作等。规划范围包括广东省的广州、深圳、珠海、佛山、惠州、东莞、中山、江门、肇庆9市和香港、澳门两个特别行政区。地理优势地理优势经济体3、量优势经济体量优势“1+1+11+1+1”大于大于3 3优势优势香港和深圳的金融及经济规模加起来，可以等同伦敦或纽约两大全球性金融中心粤港澳大湾区所在纬度自然条件好、范围适中“1”：深圳超强综合竞争力（金融、科技创新等）“1”：东莞打造湾区世界级制造中心“1”：惠州绿色现代化山水城市，生态担当2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅20182018年整体政策环境以稳定市场为主，四限尚未放开年整体政策环境以稳定市场为主，四限尚未放开首套房利率上浮首套房利率上浮今年7月，全国首套房贷款平均利率为全国首套房贷款平均利率为5.67%5.67%，同比上升，同比上升13.63%13.63%，为连续，为连续4、1919个月上涨个月上涨。但上涨幅度已经有所下降。不过，购房者的购房成本仍有所上升，以最新首套房贷利率5.67%贷款200万元、30年等额本息还款计算，总支付利息约为216.5万元，要比去年同期多还30万利息。限卖限卖8月13日，深圳再发布深圳市规划和国土资源委员会关于贯彻落实市政府房地产调控政策的通知：暂停企事业暂停企事业法人单位购买新建商品住房和二手住房；各类新供应用地上建设的商务公寓一律只租不售；个人、企事业单位新购法人单位购买新建商品住房和二手住房；各类新供应用地上建设的商务公寓一律只租不售；个人、企事业单位新购买的商务公寓买的商务公寓5 5年内限售。年内限售。境外限购境外限购9月115、日，惠州市房产管理局针对该项行为发文规范，正式下发关于进一步规范境外机构和个人购房管理的通知：境外个人在境内只能购买一套用于自住的住房。在境内设立分支、代表机构的境外机构只能在注册城市购买办境外个人在境内只能购买一套用于自住的住房。在境内设立分支、代表机构的境外机构只能在注册城市购买办公所需的非住宅房屋。公所需的非住宅房屋。加强房地产市场监管力加强房地产市场监管力度度对于房地产企业在未取得预售许可的情况下擅自进行销售，捆绑高价车库销售捆绑高价车库销售，通过虚假广告误导购房者，不明码标价，哄抬价格，另行收取未标明费用，私下收款或以收取渠道费、电商费等形式价外加价收取未标明费用，私下收款或以收取渠6、道费、电商费等形式价外加价，以及中介机构违规代理未取得预售证的房屋，虚假宣传、哄抬价格、制造恐慌，支付额外费用，伪造社保、纳税、银行流水虚假证明等行为，依法依规严肃查处，并向社会公开曝光，相关信息纳入诚信平台；对涉案从业人员记入“黑名单”；对涉嫌违法的企业和个人，依法追究法律责任。严厉打击违规骗贷行为严厉打击违规骗贷行为各商业银行严格贷款审查审批，加强不动产交易合同信息共享，防止虚增房价套取银行贷款。严格审查首付款资金来源的真实性，坚决杜绝坚决杜绝“首付贷首付贷”。严格评估借款人还款能力，防范通过虚假收入证明、虚假流水、虚假交易骗取贷款。2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅年末多城市连续释7、放N枪购买信号，以稳定楼市为主2018年年末，全国各地政策频出，相比之前频出的限购、限贷、限售、限价等政策，12月政策释放松限信号。据不完全统计，截至12月20日，全国已有至少10多地放松了楼市调控，手段包括取消限售/限购/限价、下调房贷利率等。第一枪，菏泽取消限售。第二枪，广州取消公寓限购令。第三枪，杭州珠海降低购房门槛。第四枪，深圳下调首套房利率。第五枪，央行官宣“定向印钞，定向降息”，又放水好几千亿。2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅市场市场遇遇冷，市场库存积压货量增大，成交周期拉大冷，市场库存积压货量增大，成交周期拉大20182018年惠阳整体市场供求平衡，同比去年有所提升，但年8、惠阳整体市场供求平衡，同比去年有所提升，但20182018下半年受政策加严、市场遇冷的影响，市下半年受政策加严、市场遇冷的影响，市场走势有所下滑。场走势有所下滑。市场供应：市场供应：2018年1-11月份惠阳供应套数3089830898套套，供应面积达383383万万，其中1月为最高峰，供应套数达5049套，其次主要集中在4-7月份，与往年相比与往年相比“金九银十金九银十”市场供应有所下降市场供应有所下降；市场成交：市场成交：2018年1-11月惠阳商品房共成交3433234332套套，销售面积346.39346.39万平米万平米，销售金额439.62439.62亿亿，市场热度出现在第二季度，9、“金九银十”市场相对清淡；库存及去化：库存及去化：截至11月底，惠阳库存约106.51106.51万万，预计去化周期为13.2513.25个月个月2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅客户客户购房信心受挫，上市公司楼盘带头降价购房信心受挫，上市公司楼盘带头降价20192019年房地产方向年房地产方向20182018年年1212月份：月份：恒大、融创、龙光、新城等大开发商领衔降价领衔降价，幅度达幅度达10%10%（约1000-1500元/）针对员工制定低首付和特定折扣、半年更名等。20182018年年6 6月份：大湾区规划细则未及时兑现，月份：大湾区规划细则未及时兑现，原于5月底出台规划细则，10、6月11日举办宣讲会，但实际并未兑现，湾区热度降低，市随着场供应增加，日光盘稀少，开盘成交率从一季度一季度95%95%下降至约下降至约70%70%；惠州星河丹堤天璨首批单位开盘去化率去化率96%96%（一次性及一次性及5 5成以上占比成以上占比70.9%70.9%），成为惠湾市场一枝独秀；20182018年年7-97-9月份：月份：7 7月月3131日深圳调控政策加码，日深圳调控政策加码，加上按揭利率上浮幅度达到年内高峰，深圳客户及北方投资客锐减深圳客户及北方投资客锐减，惠州星河丹堤9月1日加推开盘去化率降至去化率降至80%80%，星河盛世首批单位8月25日开盘去化率去化率85%85%；市场其11、他项目去化率约去化率约50%50%；20182018年年10-1110-11月份：月份：万科高喊“活下去”引发市场恐慌，市场客户来访量下降来访量下降60%60%，客户观望情绪严重，购房抉择周期延长至到访周期延长至到访3-43-4次次，星河丹堤10月19日开盘去化率仅去化率仅60%60%，星河盛世10月13日加推去化率去化率35%35%；近期中州和融创开盘，去化率只有20%20%，恒大、龙光、实地等加佣，分期，低首付加佣，分期，低首付等手段促销；2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅低首付：低首付：恒大棕榈岛首付首付5%5%新力东园首付15%，龙光玖龙山0首付（龙光金融）、家路一号首付首付1012、%10%；启联动：启联动：融创玖璋台与中洲公园城首次面世启动联动，碧桂园所有楼盘均启动联动，4%+5000元；首付分期首付分期 ：中洲公园城首付分期10个月，巨德竹亭梦苑首付分期12个月；降价潮：降价潮：恒大对外促销9 9折折，融创是针对员工9494折折，龙光玖龙府认筹享受98折，引起市场恐慌；响鼓用重锤，优惠力度加大，低首付频密出台响鼓用重锤，优惠力度加大，低首付频密出台2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅供应大放供应大放量量全年全年供应量超供应量超11261126万方万方20192019年惠年惠湾预计湾预计货货量量超超11261126万万，据不完，据不完全统计新增（惠阳全统计新增（惠阳13、271271万万平，平，大亚湾大亚湾455455万万平平），惠湾，惠湾库存库存400400万方，万方，且全年放量；且全年放量；板块片区项目名称供应面积（万）大亚湾澳头合生滨海城12当代MOMA上品湾6.5新力蓝湾6碧桂园城市之光3兰庭湾4中心区新祺园5.1伟业美悦湾1.3牧马湖7.6碧桂园太东天樾湾35豪利天汇12.5龙光玖龙湾9.3新华联12.3方直彩虹里19西区碧桂园翡翠山8.7荣盛御湖观邸3.8龙光城49恒大悦龙台16卓洲悦园18卓越蔚蓝海岸24嘉霖骏禧8.9庞源御蓝湾3.5晶地里程花园8.5金地天润自在城15逸悦豪庭5.7灿邦珑庭府4锦地繁花5.7碧桂园太东公园上城28大中华幸福城4.14、4奥园华府3.2仁和美地家园20荣佳国韵8家悦龙庭16牧云溪谷13.5华策坪山河一号17鸿泰花园6弘坤九溪红树4曦悦湾畔12响水河畔6博林腾瑞7和瑞乐府1锦绣壹号12丰谷天玺6凯南广场2太东蜜柚8合计477板块片区项目名称供应面积（万）惠阳中心区半岛1号5.9恒泰悦峯5天安珑城9尚城世家7.6白云新城保利阳光城5恒大棕榈岛19金辉优步大道3.8九洲玉带湾3.8万城名座7.2新力睿园13.2星河盛世16新圩牧云溪谷13.5南站新城惠阳雅居乐花园31星河丹堤17星河荣域12长通熙园4.2中洲公园城6.6碧桂园润杨溪谷25三和实地木槿雅筑10实地常春藤8.2实地木槿雅筑10泰禾金尊府6.2新力珑湾615、.0碧桂园山河城5.1秋长德威花园城11融创臻园10合计2712 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅市场小结市场小结2018年区域竞争大，同质竞品多，第三季度市场出现“冰点”，第四季度处于年末冲刺，各楼盘做促销活动吸引一定的客户量，2019年房源充足，市场竞争压力大。问题/对策政策分析：2018年市场调控政策持续收紧，预计2019年将持续执行限售、限价、限贷和限宣四限政策不变，但随区域利好规 划不断兑现，客户将以持续观望的态度购房，趋于冷静；区域市场：2018年惠阳整体市场供应及成交量与往年基本持平，但库存量国庆后明显增加达到2018年峰值。开发商部分项目为冲刺年度目标，推货相对积极，但成 16、交不理想，导致库存量将继续上升，同时部分新项目及新品将推迟至明年供货，2018年市场库存量及去化周期将继续提高；2019年市场预判：由于2018年市场房地产政策不放松，区域利好兑现进度缓慢，客户量锐减的情况下，部分新项目及新品将推迟至明年供货，预计2019年上半年将有大量项目出货，加上18年库存量，去化难度加剧，预计2019年上半年市场仍处于冷淡期，上半年将以“去库存”作为主基调竞争分析竞争分析PART 2考究2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅碧桂园南站新城：板块碧桂园南站新城：板块内超大型项目，以内超大型项目，以“森林城市森林城市“为范为范本，打造本，打造”智慧新城、科技新城智慧新城、17、科技新城”B区C区价值卖点：“双铁枢纽深惠未来城市榜样”，立体生态的建筑规划，品牌精装产品。碧桂园南站新城占地（）1350000建筑类型高层建面（）3800000容积率2.8绿化率43%项目地址惠阳区淡水南站中路3号总户数3459车位数3010装修状况精装 销售情况2018年无供应、无成交配套医院：惠阳人民医院、三和医院公园：铁打岭体育公园、亚公顶森林公园、小区内部配套：公立中小学、大型综合医院、高端写字楼及商业中心最新规划将智慧、绿色、生态的城市设计理念和创新元素注入新城建设中，创新城市形态，综合开发利用地上和地下空间资源，做与产业规划，完善公共服务配套，把南站新城打造成产城人深度融合的生态18、新城和未来城市的榜样。以“立体生态”为理念打造的“未来城市”2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅碧桂园南站新城：因地块盘整问题，暂无供货动作，预计明碧桂园南站新城：因地块盘整问题，暂无供货动作，预计明年年底新货供应。年年底新货供应。有效营销动作：1、位处临深片区，强化厦深高铁开通与14号线的规划，配合项目外部交通配套价值输出，输出交通体系的完善，满足社区居民生活所需。2、现场展示未规划馆，向客户展示南站新城未来所有配套。3、以精装形式出售产品，输出性价比高，吸引客户。模拟地铁情景入口高铁模型2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅长通熙园：长通熙园：集开放式住宅、体验式商业街区及城市公园于19、集开放式住宅、体验式商业街区及城市公园于 体的城市客厅项体的城市客厅项 。2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅长通熙园：长通熙园：舍去回款速度，打开舍去回款速度，打开3 3成首付促进成交，依靠成首付促进成交，依靠4%+50004%+5000元的渠道佣金及草签结算佣金优势带动成交元的渠道佣金及草签结算佣金优势带动成交。营销节点5月6月7月8月9月10月5月26日营销中心对外开放6月21日1栋预售246套8月30日6栋预售360套10月2日5栋预售152套销售情况去化120套，去化率49%去化98套，去化率27%去化30套，去化率19.7%客户情况以渠道客为主，占比50%；关系户占比约34%；20、自上门客占比约16%以渠道客为主，占比75%；自上门客占比约17%；其余为关系户，内部员工等以渠道客为主，占比75%；所有楼层首付放开3成按揭2018年供应1006套，去化673套，预计2019年供应4.2万方2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅花样年花好园：花样年花好园：ArtdecoArtdeco 格外格外 ，打造新时代，打造新时代住宅楼，与项住宅楼，与项目地缘性最近，竞争性强。目地缘性最近，竞争性强。2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅花样年花好园：主定位语：家门口的惠州南站，花样年花好园：主定位语：家门口的惠州南站，1212月首推月首推120120套，去化套，去化6060套，整21、体去化效果不佳。套，整体去化效果不佳。竞品总结竞品总结依赖渠道、高佣金撬动依赖渠道、高佣金撬动：片区内竞品皆启动三级联动，使用高额渠道佣金、草签结佣的政策促进成交，片区内竞品皆启动三级联动，使用高额渠道佣金、草签结佣的政策促进成交，但整体项目成交不佳，每周缓慢走量但整体项目成交不佳，每周缓慢走量成交乏力，周期拉长成交乏力，周期拉长：市场降温，随着市场库存量的积压，整体成交乏力，成交周期拉长，蓄客难度市场降温，随着市场库存量的积压，整体成交乏力，成交周期拉长，蓄客难度加大，花好园蓄客三个月皆无成效加大，花好园蓄客三个月皆无成效强化价值营销，打造差异化价值，深挖内部客户，提前搅动强化价值营销，打造22、差异化价值，深挖内部客户，提前搅动夺夺势客户分析客户分析PART 3客户研判方法客户研判方法选取标准：选取标准：p区域：区域：选取与本项目同一区项目，确保客户对区域统一认知。p项目项目：项目认知度高，普遍被市场认可。区域客户分析区域客户分析客户群客户群项目自身价值项目自身价值项目目标客户项目目标客户寻找结合圈定通过通过选取星河丹选取星河丹堤、长通熙园、堤、长通熙园、两个项目两个项目作为本作为本项目客户研究对项目客户研究对象。象。2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅34%42%23%置业目的分析投资自住兼有竞品项目竞品项目成交客户分析成交客户分析星河丹堤星河丹堤 0%5%10%15%20%223、5%30%35%5031-3536-4046-503041-457%27%15%9%33%9%客户年龄比例客户年龄比例30%26%19%14%12%客户职业分析客户职业分析私企业主中基层管理层公司员工其他高管43%20%36%客户居住区域分析客户居住区域分析深圳本地其他老带新,24%朋友介绍,27%业主重购,8%星河员工,15%展场,2%企业,3%安居,2%CALL客,3%中原转介,1%户外,1%员工购买,6%路过,1%网络,5%世联,1%认知途径分析认知途径分析老带新朋友介绍业主重购星河员工展场企业安居CALL客中原转介户外员工购买筹带筹路过网络合作单位世联区域分析：区域分析：以深圳为主占占24、比比4343%，福田居多，福田居多，本本地占比地占比2 20 0%。年龄分析：年龄分析：集中在3535岁岁以下以下，多为中青年群体，占比高达占比高达6060%。客户置业目的客户置业目的：自住自住占比4949%。客户主要关注点：客户主要关注点：教育配套、价格、交通。教育配套、价格、交通。认知途径：认知途径：以朋友介绍和老带新为主以朋友介绍和老带新为主，主要，主要是是朋友和老业主介绍上门朋友和老业主介绍上门登记认购。登记认购。中青年购房客为主中青年购房客为主、自、自住住居多居多、朋友介绍和老带新为主要认知途径朋友介绍和老带新为主要认知途径2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅20岁-29岁30%25、30岁-39岁49%40岁-49岁20%50岁-59岁1%60岁以上0%年龄结构年龄结构龙岗17%福田29%南山4%龙华17%宝安7%罗湖9%盐田1%惠阳区1%大亚湾港澳台广东省其他广东省外客户区域分析客户区域分析投资30%自住21%投资兼自住49%置业目的投资自住投资兼自住升值潜力3%片区配套教育资源23%产品品质13%开发商品牌9%性价比36%自然资源2%其他1%客户关注点客户关注点区域分析：以深圳为主占比67%，福田居多，本地占比20%。年龄分析：集中在2635岁，多为中青年群体，占比高达55%。客户置业目的：投资+自住占比49%。客户主要关注点：教育配套、价格、交通。认知途径：以联动成26、交为主，主要是通过中介带客上门登记认购。中介,64%凤凰通,21%香港团,0.1自然来访,0.05认知途径分析成交客户认知途径雅居宝中介香港团自然来访中青年购房客为主、投资中青年购房客为主、投资+自自住住居多居多、关注关注价格、品质价格、品质以及以及配套配套竞品项目竞品项目成交客户分析成交客户分析碧桂园南站新城碧桂园南站新城2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅75%17%6%2%认知途径分析认知途径分析渠道自来关系户内部员工62%25%13%客户区域分析客户区域分析深圳惠州其他29%38%25%7%1%客户年龄段分析客户年龄段分析30岁以下31-40岁41-50岁51-60岁60岁以上9%27、13%19%30%15%14%客户置业关注点分析客户置业关注点分析环境配套品质片区价值品牌户型结构35%25%40%客户置业目的分析客户置业目的分析投资自住兼有竞品项目竞品项目成交客户分析成交客户分析长通熙园长通熙园投资兼自住投资兼自住为主为主、关注配套和片区价值，以渠道带客成交为主关注配套和片区价值，以渠道带客成交为主区域分析：区域分析：以深圳为主占占比比6262%，本地占比本地占比2 25 5%。年龄分析：年龄分析：集中在31-4031-40岁岁，多为中青年群体，占比达占比达3838%。客户置业目的：客户置业目的：投资投资+自住自住占比4040%。客户主要关注点客户主要关注点：配套、片区价28、值和品质。配套、片区价值和品质。认知途径认知途径：主要依靠联动带客成交为主，联：主要依靠联动带客成交为主，联动点数动点数4%+50004%+5000元元/套现金奖。套现金奖。2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅客群总结客群总结客户客户共性共性成交区域成交区域深圳客主抓龙岗，福田南山为辅，本地客不容深圳客主抓龙岗，福田南山为辅，本地客不容小觑小觑置业目的置业目的自自住为主要置业因素住为主要置业因素家庭结构家庭结构三口四口之家客户居多，关注孩子教育与生活环境三口四口之家客户居多，关注孩子教育与生活环境年龄结构年龄结构科技时尚的科技时尚的80/9080/90后为主要客群，注重生活品质后为主要客群29、，注重生活品质职业分布职业分布中层管理者与普通职员居多，属社会白领阶层中层管理者与普通职员居多，属社会白领阶层关关 注注 点点从项目综合质素考虑，主要从项目综合质素考虑，主要为品牌为品牌、区位、轨道等区位、轨道等要素要素客群描述：客群描述：外溢新深圳人：外溢新深圳人：主要是在深圳刚站稳脚跟、向往深圳生活又不愿被边缘化的80、90后群体；补充客群：补充客群：经历深圳房价大涨，受深圳发展前景刺激而按耐不住的坪山客户；惠阳本地生活的中层阶层；客户痛点：客户痛点：区域、品牌、轨道等多个维度。2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅客户定位导出第一层级：第一层级：核心客群核心客群第二层级：第二层级：重要30、客群重要客群第三层级：第三层级：补充客群补充客群核心客户：深圳福田、龙岗、坪山，刚需型核心客户：深圳福田、龙岗、坪山，刚需型+长远期投长远期投资客户资客户来源：深圳福田、龙岗、坪山等区域；来源：深圳福田、龙岗、坪山等区域；主要主要关注点：轨道交通、区域利好、产品品质、品牌等；关注点：轨道交通、区域利好、产品品质、品牌等；补充客户：深圳其他区域，省内补充客户：深圳其他区域，省内外与香港投资型外与香港投资型客户客户来源：范围最广，深圳来源：范围最广，深圳、香港珠三角、香港珠三角或国内其他城市或国内其他城市主要主要关注点：区域利好、轨道交通等关注点：区域利好、轨道交通等重要客户：深圳南山及本地，刚需31、型客户；重要客户：深圳南山及本地，刚需型客户；来源：龙华来源：龙华、宝安、宝安、南山等区域，本地客户；南山等区域，本地客户；主要主要关注点：区域利好、产品品质、轨道交通、品牌等；关注点：区域利好、产品品质、轨道交通、品牌等；客户地图预判龙岗占比：35%来源:购物中心、车展厅、3号线地铁站附近写字楼、工业区关注点：地铁、价格职业：个体户、白领、私企业主南山占比：10%来源:地铁旁社区、购物中心、高端写字楼、科技园、互联网企业关注点：区位、交通、教育职业：白领为主其他客户占比：15%区域：深圳、珠三角或国内其他城市来源:各地区的投资客户关注点：区位、地铁职业：私企业、个体户坪山占比：5%来源:比亚32、迪等高新产业区关注点：地铁、区位、价格职业：个体户、蓝领罗湖福田占比：15%来源:地铁旁社区、购物中心、中高端写字楼、金融企业、互联网企业关注点：区位、交通、教育职业：白领为主龙华占比：10%来源:轨道沿线住宅4号线地铁站附近写字楼、工业区关注点：地铁、价格职业：白领为主惠阳占比：10%来源:星河丹堤等高端项目业主、看好南站片区发展关注点：区域价值、产品品质职业：公务员、本地个体户为主核心策略核心策略PART 4独特2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅货量：共货量：共13211321套，可售套，可售11591159套套，可售面积约，可售面积约12.233、12.2万万平平【整体货量盘点】星河荣域共计1321套单位，合计面积约13.75万平，户型为72-135二-五房，其中8栋属于回迁房。【首批货量盘点首批货量盘点】1#1#、7#7#共计共计258258套套89-11289-112平单位平单位，合计面积约，合计面积约2.72.7万万平。平。2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅星河荣域星河荣域20192019年目标（亿）年目标（亿）10.0510.05亿元亿元第一季度目标第一季度目标第二季度目标第二季度目标第三季度目标第三季度目标第四季度目标第四季度目标1.91.92 2.7 71.91.94 41 1月34、月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月1.91.91 10.30.31.41.40.0.5 50.90.90.50.52 21 11 1全年目标：全年目标：10.510.5亿；第一季度：亿；第一季度：1.91.9亿、第二季度：亿、第二季度：2.72.7亿、亿、第三季度：第三季度：1.91.9亿、第四季度：亿、第四季度：4 4亿亿2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅首开目标分解：首开目标分解：155155套，所需要筹量套，所需要筹量350350批，有效上门批，有效上门11735、01170批批首开首开产品：产品：258258套套成交成交目标：目标：155155套套预计来访登记数预计来访登记数：11701170批批指标达成率60%成交转化率30%老带新老带新/重购重购友介友介10%10%117117批批35%35%410410批批15%15%176176批批10%10%117117批批合作单位合作单位5 5%5959批批15%15%176176批批员工介绍员工介绍员工购买员工购买10%10%117117批批升级登记数升级登记数：350350批批解筹率45%户外户外/道旗道旗/蓝牌蓝牌展场展场网网络络其他其他2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅思考政策严厉政策严厉+市36、场降温市场降温+周边展示面不佳周边展示面不佳+项目通达性不足项目通达性不足=路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮内部内部：如何利用品牌、南站两大核心优势进行发声差异化形象如何树立？外部外部：市场严重降温，让利政策频密出台，客户信心受阻？能否以高价继续有效地快速去化？核心问题思考核心问题思考2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅sWTOu星河品牌，深惠知名度高u共享星河丹堤社区文化u千万打造品质社区入口u调高6米双入户大堂设计u品质人居3米层高户型设计u地坪漆品质停车场u户型失去高拓优势u学位属于大埔小学，大埔小学教学力量差，环境一般u通达性不佳，无大马路可进入项目，无法直观体现与南站距离优势u周边农37、民房多，影响项目展示面u粤港澳大区规划u深圳东进桥头堡u距离惠州南站300米，享受轨道便捷u家门口享深圳14号线、厦深高铁、广深港高铁u首享惠州南站新城规划利好u市场降温，客户骤减，成交周期拉大u品牌项目进驻，湾区竞争加剧u三级联动佣金加码，客户容易被截留u价格受限，低价项目众多突显品牌突显品牌&品质优势，抓住项目与南站区域优势，减少劣势规避威胁品质优势，抓住项目与南站区域优势，减少劣势规避威胁更港味更港味策略壹形象u“星河首发，香港直通车”起势活动，增加在香港的曝光率，形成线下发酵话题，炒作香港化形象；u现场暖场结合香港美食、文化活动，于前期连续举办“港味”主题活动，让项目香港化形象更深入目38、标客户群印象。更星河更星河策略贰品牌u承办星河品牌系活动：元旦晚会、中秋晚会、星剧场等；u享受星河商业会员制商业折扣；u丹堤配套共享，开心农场、体育公园、中航健身会所等仅对丹堤业主开放的配套，同时对荣域业主开放；u星河丹堤社区文化共享；更南站更南站策略叁区域u打通营销中心到爱民东路的通道，引导客户从南站旁进入；u轨道化营销策略，展示植入轨道元素，打造轨道科技馆，职员服装采用轨道乘务员装扮；u南站营销事件：设计荣域双IP形象：地铁侠&星星，于南站派发爱心早餐；捷运专列事件，微信点赞送捷运票。更港味更港味 更星河更星河 更南站更南站壹壹：形象自我香港化，通过香港噱头活动发酵，增加曝光率形象自我香港39、化，通过香港噱头活动发酵，增加曝光率贰贰：品牌价值共享、品牌配套共享、品牌社区文化共享品牌价值共享、品牌配套共享、品牌社区文化共享叁叁：展示轨道化、服务轨道化、活动轨道化展示轨道化、服务轨道化、活动轨道化PART 5落地营销执行营销执行2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅推售策略推售策略推售推售月份月份2019.32019.32019.42019.42019.62019.62019.82019.82019.102019.102019.122019.12推售安排323首批开盘，推推售售1/71/7栋栋258258套套420二批开盘，推推售售5 5栋栋125125套套69三批开盘，推售推售2 40、2栋栋270270套套811四批开盘，推推售售6 6栋栋116116套套10.1五批开盘，推售推售3 3栋一单栋一单元元/4/4栋栋249249套套12.7六批开盘，推售推售3 3栋二单栋二单元元123123套套销售目标155套85套165套90套160套90套首以60%去化率计算。飓风营销飓风营销 潮势推售潮势推售注：以上推货量不含村民回迁房注：以上推货量不含村民回迁房首批推售定点引爆，后续高频加推，营造持续热销氛围2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅推售策略推售策略与星河丹堤错峰推售，丹堤与星河丹堤错峰推售，丹堤&荣域双营销中心，实现全面去化荣域双营销中心，实现全面去化星河荣域星河荣域41、20192019年推售铺排表年推售铺排表推售月份2019.32019.42019.62019.82019.102019.12推售安排323首批开盘，推售1/7栋258套420二批开盘，推售5栋125套69三批开盘，推售2栋270套811四批开盘，推售6栋116套10.1五批开盘，推售3栋一单元/4栋249套12.7六批开盘，推售3栋二单元123套星河丹堤星河丹堤20192019年推售铺排表年推售铺排表推售月份2019.52019.62019.72019.82019.102019.11推售安排5月中旬15#/16#洋房开盘54套6月底14#洋房开盘38套7月初13#洋房/8#/9#高层开盘洋房342、8套高层324套8月底6#/11#开盘，324套10中10#开盘130套11月初5#开盘88套第1阶段火力全开火力全开 首开引爆首开引爆时间段：2018年12月-2019年3月22日品牌+轨道价值点炒作为项目造势线上结合“香港直通车”事件建立自我香港化形象线下打造具备轨道文化品质展示面惊艳市场2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅推广推广策略策略品牌造势为先，区域价值为主品牌造势为先，区域价值为主主题：家住南站，生活在深圳副标：3月22日荣誉开盘推广诉求：突出项目位于南站新城规划首站，仅300米临近惠州南站的距离优势，突显项目区位优势。第二阶段第二阶段主题：星河启幕 南站荣域副标：营销中心即43、将绽放/惠州首站直达西九龙推广诉求：为项目首开造势，突出品牌/南站/香港三大核心价值点。第一阶段第一阶段家住南站，生活在深圳3月22日荣誉开盘2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅深惠主流媒体、电台、传统纸媒联合传播，多角度宣传深惠主流媒体、电台、传统纸媒联合传播，多角度宣传时间时间：营销中心开放前、：营销中心开放前、2 2月月1818日至开盘后日至开盘后推广推广渠道渠道网媒传播有速度快、面积广优势，且主流媒体受众较为精准。网媒传播有速度快、面积广优势，且主流媒体受众较为精准。借助深惠主流媒体，例如：搜房网、安居乐借助深惠主流媒体，例如：搜房网、安居乐、房信网等、房信网等网站，网站，对项目信44、息进行传播宣传。对项目信息进行传播宣传。在在出行靠出行靠“车车”的时代，车载电台是一种较好的传播方式，搜的时代，车载电台是一种较好的传播方式，搜寻受众集中区域其频道偏好，例如：惠城人民较多寻受众集中区域其频道偏好，例如：惠城人民较多听听105.7105.7、106.2106.2等频道等频道网媒网媒纸媒纸媒电台电台2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅针对星河丹堤社区推广，吸纳最直面客户针对星河丹堤社区推广，吸纳最直面客户入口处围挡入口处围挡大堂易拉宝、门挂大堂易拉宝、门挂广场宣传架广场宣传架停车场道闸停车场道闸星河丹堤社区全渗透，入口围挡、停车场道闸、广场宣传架、社区入户大堂、业主门头等全面45、植入星河荣域信息，有效增加星河丹堤业主的认知面。费用预算：广告制作费推广推广渠道渠道2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅资源整合，将项目信息植入志通旗下实业资源整合，将项目信息植入志通旗下实业4S4S店宣传、南站停车场、洗车行资料宣传、大巴车广告、公交车广告店宣传、南站停车场、洗车行资料宣传、大巴车广告、公交车广告充分整合资源，将项目信息多渠道释放增加曝光率充分整合资源，将项目信息多渠道释放增加曝光率费用预算：广告制作费推广推广渠道渠道2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅于湾区制作蓝牌导视，截流湾区客户于湾区制作蓝牌导视，截流湾区客户营开前一周营开前一周深汕高速淡水出口深汕高速淡水出口46、新桥出口新桥出口123淡水立交淡水立交45689111312星河荣域星河荣域10淡水出口永旺对面淡水立交往人民路人民五路与爱民东路交汇处玛莱医院对面交汇路口大亚湾往西区圆盘西区圆盘西区圆盘大润发旁边左岸春天路口家路酒店对面路口爱民路与星河东六路交汇处惠州南站往星河丹堤下高速后转弯处惠州南站惠州南站新桥高速出口7费用预算：2万推广推广渠道渠道2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅星河惠州公司共享，马力全开打造星河惠州公司共享，马力全开打造星河惠州公司共享，马力全开打造星河惠州公司共享，马力全开打造 双城影响力双城影响力双城影响力双城影响力时间时间：营销中心开放前、：营销中心开放前、开盘前开盘前47、目的：目的：为配合营销中心开放节点，阶段性使用星河惠州公司其他项目可用户外资源，进行全面造势，打造项目及活动影响力。共享项目共享项目：惠阳星河丹堤、星河盛世、惠城星河丹堤、惠东星河山海半岛。使用使用时间时间：营销中心开放前、开盘前前星河丹堤户外分布星河丹堤户外分布阶段性星河旗下户外全覆盖阶段性星河旗下户外全覆盖同时建议在惠阳新增一块户外，同时建议在惠阳新增一块户外，1 1年费年费用约用约3 30 0万万推广推广渠道渠道2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅微信精准推广，微信精准推广，扩大推广面扩大推广面，迅速精准覆盖目标客户迅速精准覆盖目标客户目的目的：微信朋友圈已成为全社会最常用社交媒体，48、50%50%的用的用户每天使用微信超过户每天使用微信超过9090分钟，分钟，覆盖面广，结合营销中心开放，利用自媒体推广费用低、精准优势，迅速覆盖目标客户。内容：内容：以项目品牌形象为主以项目品牌形象为主主题主题：星河所在：星河所在必定中心必定中心形式形式：通过深圳本签选取深惠标签“深惠”“28-45岁”“金领”“中产”进行精准投放微信朋友圈定位广告。费用费用：1010万万星河荣域星河所在，必定中心城市心枢纽新梦享家恭迎品鉴惠州本地惠州本地朋友圈广告朋友圈广告时间时间：开盘前开放开盘前开放前前3 3天天一步双铁一步双铁 双城荣域双城荣域推广推广渠道渠道2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅完成49、时间完成时间：1212月月3030日前日前打通爱民打通爱民东路至项目的临时东路至项目的临时路，植入营销宣传物料路，植入营销宣传物料借势举办道路开通揭牌仪式，炒作区域借势举办道路开通揭牌仪式，炒作区域p道路要求道路要求：8米宽双向车道，道路两旁种植绿植降低压抑感p项目道路围项目道路围挡挡：打造高度4米的围挡，在围挡上增加灯光照明。p精神精神堡垒堡垒：爱民东路入口处设计具有灯光的精神堡垒，突显项目品质与实力。p项目路旗项目路旗：围绕项目周边设置高质量落地路旗，营造项目领域。打开通达性，建立打开通达性，建立项目自有项目自有“领土领土”作用作用：突出礼仪感和秩序感，导入人流车流，与外界形成隔离，给客户50、感受到尊贵感、及星河品牌气势。停车场项目道路围项目道路围挡挡精神堡垒精神堡垒外围路旗外围路旗道路要求道路要求围挡绿植展示展示策略策略2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅完成时间完成时间：1212月月3030日前日前洗脑轨道小品，品质包装突显核心价值洗脑轨道小品，品质包装突显核心价值p轨道元素堆头轨道元素堆头：形象的轨道元素堆头，加入项目洗脑标语，营造营销氛围p地铁入口岗亭地铁入口岗亭：仿照地铁入口打造项目精神堡垒，或建立后续专车候车亭。p绿植墙围挡绿植墙围挡：打造5M高立体字绿植墙，体现项目品质、体现服务品质。p符号植入符号植入：将地铁的符号、高铁的符号植入项目标示牌，样式仿照地铁指示牌。51、打造富有轨道风情的品质前广场打造富有轨道风情的品质前广场作用作用：打造湾区首个富有轨道元素的品质前广场，体现豪宅项目品质感，建议差异化价值地铁入口岗亭地铁入口岗亭绿植墙围挡绿植墙围挡轨道定位语符号轨道定位语符号轨道元素堆头轨道元素堆头展示展示策略策略2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅完成时间完成时间：1212月月3030日前日前科技感、体验感十足给到客户最直观的感受科技感、体验感十足给到客户最直观的感受p入口门禁入口门禁：利用地铁车厢门做为轨道科技展示厅入口，直观给到客户体验感p销售服装销售服装：采用和地铁礼宾员一样的服装，增加和轨道关联性，吸引眼球p星河品牌星河品牌：主题：千亿星河征战52、30年，地产百强；以星河业务板块及代表项目展示为主p项目影视厅项目影视厅：项目影视厅，配合项目影视片全面释放项目核心价值点p轨道发展史轨道发展史：将世界各国轨道与经济发展的历史形成宣传展板一个品牌与轨道文化交融的洗脑室一个品牌与轨道文化交融的洗脑室星河品牌墙星河品牌墙项目影视厅项目影视厅地铁候车过道地铁候车过道地铁门头地铁门头展示展示策略策略2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅展厅位置：星河丹堤营销中心一楼展厅位置：星河丹堤营销中心一楼周期：周期：2018年12月22日-2019年5月亮点：亮点：1：营销前置，于星河丹堤设置星河荣域展厅2：结合丹堤业主家庭结构特点，有效吸引丹堤业主与小孩353、：突显星河于本区域的项目规模与实力目标客户：目标客户：星河丹堤业主，上门客户沙盘展示：沙盘展示：项目规划模型型项目规划模型型展场人事：展场人事：三方各1人/天，考勤同内场，丹堤经理监督推介制度：推介制度：1：11月份开始启动，丹堤业务员转介盛世成交，获50%佣金，丹堤荣域合并计算个人业绩。2：提前短信报备，填写联动单，甲乙双方现场经理确认。预计费用：预计费用：2020万万展厅展厅位置位置拓展拓展渠道渠道建立丹堤展厅，吸纳丹堤老业主关注建立丹堤展厅，吸纳丹堤老业主关注2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅n启动时间：12月22日后持续推广n点位选择：现有展场龙岗龙岗CCPCCP、深圳北站深圳北54、站n物料配合：楼书，项目折页，户型单张n展示要点：展示要点：1：超大落地式户型模型，最懂深圳人需求的双生活2：项目推广全面更新3：关注微信号，登记电话号码赠送东部大礼包一个n人员安排：世联中原各1人/天，丹堤、盛世、荣域、山海半岛4盘皆可售，主推荣域，考勤时间同商场n备注：北站分摊（每月1万），其他展点待定拓展拓展渠道渠道建立深圳异地展出，吸引目标客户群建立深圳异地展出，吸引目标客户群2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅时间：时间：12月15日开始对象：对象：中原、世联项目周边代理楼盘内容内容：第一步：统一排计划表，按照计划表出行推介项目；第二步：集中讲解项目信息、产品信息、转介方式等；第55、三步：面对面建群、送小礼品，邀请关注公众号，实现增粉、客户积累；转介奖励配合转介奖励配合：待定：待定代理公司资源全面整合与导入代理公司资源全面整合与导入，配合星河荣域丹堤展厅开放，组织代理公司方资源上门参加，配合星河荣域丹堤展厅开放，组织代理公司方资源上门参加项目宣讲大会，提前了解项目信息、转介信息为荣域项目提前蓄客项目宣讲大会，提前了解项目信息、转介信息为荣域项目提前蓄客。项目体验：组织销售员项目体验：组织销售员“一日游一日游”或拓展游，深度或拓展游，深度体验丹堤资源和卖点。形成自觉口碑传播。体验丹堤资源和卖点。形成自觉口碑传播。转介大会：举办专场推介大会，让代理公司每一转介大会：举办专场推56、介大会，让代理公司每一个销售员都成为项目销售员个销售员都成为项目销售员重点楼盘转介：转介楼盘聚焦，每周重点拓展重点楼盘转介：转介楼盘聚焦，每周重点拓展2-32-3个惠湾区域代理楼盘个惠湾区域代理楼盘体验式营销：体验式营销：组织合作公司销售人员到星河丹堤参加荣域展厅。拓展拓展渠道渠道全面搅动代理方资源全面搅动代理方资源2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅整合星河东部区域多售楼处整合星河东部区域多售楼处资源及星河销售联动转客资源及星河销售联动转客时间：时间：1 1月月起持续进行起持续进行 星河东部区域公司多盘联动和售楼处互动：通过星河东部区域公司邻深多盘的布局，共享售楼处资源，实现客户资源的互57、动和推广窗口的共享。同时对销售转客给予奖励资源类型：资源类型：售楼处、社区业主、新客联动；多多盘联动：盘联动：东部区域在售楼盘全民营销联动；业主阵营：业主阵营：星河惠州业主资源联动，老带新挖掘；第二售楼处：第二售楼处：实现多盘的沙盘、资料和业务员进驻，最大化扩大热点区域的推广面；楼盘资源楼盘资源：惠阳：惠阳星河丹堤，星河盛世，金裕星河丹堤，星河山海半岛。星河星河资源资源3 3星河惠州项目资源整合星河惠州项目资源整合星河荣域山海半岛2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅包装主题：深惠高端进口车车展会包装主题：深惠高端进口车车展会资资源源互互换换：针针对对4S4S店店、深深惠惠大大型型车车行行、58、车车友友会会、豪豪车车俱俱乐乐部部等等进进行行上上门门拜拜访访，与与关关键键人人进进行行洽洽谈谈达达成成客客户户资资源源互换，现场摆放项目资料（门型展架、折页、楼书）。互换，现场摆放项目资料（门型展架、折页、楼书）。举举办办车车展展：邀邀请请4S4S店店、名名车车车车友友会会，举举办办名名车车车车展展、高高端一日游等，吸引高端客户群。端一日游等，吸引高端客户群。重点挖掘名车4S店、大型车行、惠州车友会等客户资源，进行资源互换，通过上门宣讲、邀约圈层客户上门进行专场活动。志通志通资源资源针对志通资源上门宣讲，挖掘员工资源或培育转介者针对志通资源上门宣讲，挖掘员工资源或培育转介者时间：时间：1 159、月月起持续起持续进行进行活动策略活动策略承办星河东部业主元旦晚会承办星河东部业主元旦晚会星河东部业主元旦晚会星河东部业主元旦晚会 星河荣域营销中心盛启星河荣域营销中心盛启时间：时间：1212月月3131日（周末）日（周末）营销动作：启动冻资诚意登记营销动作：启动冻资诚意登记通过星河东部业主元旦活动，牵引星河资源业通过星河东部业主元旦活动，牵引星河资源业主前往项目营销中心，直面传达项目价值点，主前往项目营销中心，直面传达项目价值点，增加客户上门量并有效促进后续成交增加客户上门量并有效促进后续成交活动形式：元旦晚会活动形式：元旦晚会+奢侈品抽奖奢侈品抽奖费用预算：费用预算：3030万万活动策略活动60、策略星河首发星河首发 香港直通车香港直通车星河首发，香港直通车星河首发，香港直通车星河荣域特制香港旅购指南星河荣域特制香港旅购指南活动时间：活动时间：20182018年年1212月月1717日日-2019-2019年年1 1月月2222日（日（推广期不少于一月，推广期不少于一月，体验批次不少于体验批次不少于4 4次）次）体验体验人员要求人员要求：每：每批体验人员不得少于批体验人员不得少于1 1人为特色人员（指美食博人为特色人员（指美食博主、旅游达人、财经评论员等各行各业，可输出于项目有利的体验主、旅游达人、财经评论员等各行各业，可输出于项目有利的体验报告）；报告）；体验内容体验内容：根据：根据61、体验批次，订制体验批次，订制4545条不同的，具有香港特色元素条不同的，具有香港特色元素的集美食、旅游游玩打卡点、网红拍摄点等地点的线路；的集美食、旅游游玩打卡点、网红拍摄点等地点的线路；推广资源推广资源：打开：打开推广思路，多重推广炒作形式相结合，不局限于推广思路，多重推广炒作形式相结合，不局限于LEDLED、电台、电视、网络、微信等渠道；、电台、电视、网络、微信等渠道；炒作方式炒作方式：附带：附带高铁沿线采访人群、高铁沿线快闪配合等创意方式；高铁沿线采访人群、高铁沿线快闪配合等创意方式；第2阶段高频加推高频加推 潮势推售潮势推售时间段：2019年4月-2019年10月30日配合传统节假日，62、制造加推节点线上营造持续热销加推形象线下暖场活动持续牵引客户2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅推广推广策略策略高频加推，营造热销氛围高频加推，营造热销氛围星河造极 众望加推主题：星河造极 众望加推副标：72-135轨道华宅深港热销推广诉求：带出热销氛围，为加推造势，输出产品信息，吸引客户关注。72-135轨道华宅深港热销2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅于惠州南站植入项目信息于惠州南站植入项目信息网罗高铁客户群，于惠州南站出口投放项目广告网罗高铁客户群，于惠州南站出口投放项目广告主要输出产品信息、区域优势等吸纳高铁客户群主要输出产品信息、区域优势等吸纳高铁客户群费用预算：25万推广63、推广渠道渠道2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅地铁投放地铁投放：深圳地铁深圳地铁3 3号线号线投放版面：投放版面：地铁灯箱、站厅包柱、屏蔽门、车厢地铁灯箱、站厅包柱、屏蔽门、车厢推广思路推广思路：通过投放地铁3线地铁屏蔽门及车厢广告，释放项目产品信息宣传，提高项目曝光度，吸引更多潜在客户关注及参与。大力推广，最终实现项目导客。类型分项投放费用（万元）地铁3号线重点选择龙岗、龙华等关键站点，搭配投放地铁灯箱、站厅包柱、屏蔽门、车厢31万总计车厢广告屏蔽门广告站厅包柱灯箱投放深圳地铁投放深圳地铁3 3号线地铁广告号线地铁广告推广推广渠道渠道2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅楼体灯光字，64、拦截轨道客户群（建筑达楼体灯光字，拦截轨道客户群（建筑达2222层以上制作）层以上制作）因项目临近高铁站，多趟高铁每日因项目临近高铁站，多趟高铁每日行驶，强化行驶，强化项目楼体广告和灯光工程项目楼体广告和灯光工程，释放项目案名、电话、产品、定位语等重要释放项目案名、电话、产品、定位语等重要信息信息，增加吸引眼球的点。增加吸引眼球的点。费用预算：9万推广推广渠道渠道2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅拓展星河拓展星河深圳深圳社区及星河雅宝写字楼，采用派水果及早餐形社区及星河雅宝写字楼，采用派水果及早餐形式吸引关注转发，后续组织一日游式吸引关注转发，后续组织一日游时间：时间：4 4月月起持续进65、行起持续进行深入拓展，激活深圳社区及业主资源，实现项目在营销曝光面和优质客户输送上的精准提升深入拓展，激活深圳社区及业主资源，实现项目在营销曝光面和优质客户输送上的精准提升。媒体媒体资源：资源：星河盛世，星河world银湖谷，星河智荟，星河传奇，星河时代、星河上寓、星河荣御等社区灯箱，框架，大堂易拉宝，社区灯箱，框架，大堂易拉宝，停车场广告位停车场广告位的项目资源植入；业主阵营：业主阵营：通过社区管理处召集一日游，提供客户名单，实现成功转介购买的，奖励社区居委会（管理处）关键人（员工）；活动配合：活动配合：现场派发早餐及水果，及出台业主购买及老带新优惠。费用预算费用预算：10万星河盛世星河wo66、rld银湖谷及雅宝写字楼星河智荟星河传奇星河时代星河上寓星河荣御星河星河资源资源1 1深圳社区及雅宝写字楼拓展深圳社区及雅宝写字楼拓展2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅目标资源：目标资源：星河各项目业主、上门客户资源、中原惠州cces客户资源、世联客户资源、外部购买资源、合作媒体公司资源执行方式：执行方式：p由销售一带多进行管理p聘请学生统一培训，电话约访客户到场p针对目标客户短信发送配合工作：配合工作：p上门或成交给予call客人员一定奖励成立成立callcall客团，利用星河品牌优势为切入点，精准电话营销客团，利用星河品牌优势为切入点，精准电话营销时间：时间：4 4月月起持续起持续进67、行进行项目项目自自拓拓callcall客团队客团队2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅弥补外展局限，扩大范围，百个商铺拓展，多形式宣传弥补外展局限，扩大范围，百个商铺拓展，多形式宣传时间时间：4 4月月起持续进行起持续进行费用预算：费用预算：约约5 5万万 目标资源：目标资源：p惠阳惠阳片区商铺、酒店、便利店等商家p高档烟酒行、茶行、洗车行、娱乐场所执行方式：执行方式：p在各拓展、合作单位放置广告X架、或张贴广告，宣传项目信息和团购信息配合工作：配合工作：p宣传物料制作p拓展费用、拓展人员支持p租赁费用及时支付，为后续合作建立良好关系娱乐场所洗车行餐厅体育场馆便利店跨界跨界营销营销项目项目68、自自拓拓拓铺跨界营销拓铺跨界营销2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅调整企业团购，聚焦核电、比亚迪、华为、中海油、平安五大核心企业聚焦核电、比亚迪、华为、中海油、平安五大核心企业，深挖圈层。步骤一：送礼上门答谢企业关键人，企业宣讲推广项目信息；步骤一：送礼上门答谢企业关键人，企业宣讲推广项目信息；步骤二：合作资源互助，在企业网站如中广核、比亚迪等植入项目广告步骤二：合作资源互助，在企业网站如中广核、比亚迪等植入项目广告/宣传小物料；宣传小物料；步骤三：步骤三：针对性邀约每个企业成交客户举办答谢宴，针对性邀约每个企业成交客户举办答谢宴，1 1家家/天；天；销售登门拜访企业客户拓展关键人销售登69、门拜访企业客户拓展关键人定制丹堤团购拜访礼包（果篮+电影票）；登门拜访企业客户及关键人；新品信息释放，邀约团购上门；聚焦大企业团购客户聚焦大企业团购客户1、企业方面聚焦核电、华为、比亚迪、中海油、平安等大企业等2、关键人奖励：3000元购物卡（暂定）3、现场答谢宴，抽奖，开心农场摘菜，体育公园体验等活动时间时间：4 4月月起持续进行起持续进行费用预算：费用预算：约约6 6万万 企业企业团购团购活动策略活动策略地铁侠地铁侠&星星，开春早餐大派送星星，开春早餐大派送荣域双荣域双IPIP，南站开春早餐大派送，南站开春早餐大派送 营销事件炒作，创造热议话题营销事件炒作，创造热议话题启动时间启动时间：470、月1日-5月1日执行对象：执行对象：销售+兼职执行形式：执行形式：周末及节假日，在惠州南站增加特色派单，派送小礼品，周一至周五早上6:00-6:30在南站进行爱心早餐的派送，增加项目曝光率。物料配合：物料配合：二维码、手举牌、公仔、美甲套装、牛奶面包等费用预算：10万主形象：主形象：地铁侠&“星星”角色设定：角色设定：来自深圳，科技达人，侠义热心，心怀正义活动策略活动策略荣域捷运专列活动荣域捷运专列活动启动时间启动时间：5 5月1日开始执行形式：制定专门口径，回访老业执行形式：制定专门口径，回访老业主、老客户，释放主、老客户，释放“全城赠送荣域深全城赠送荣域深惠专列高铁票惠专列高铁票”前往营销71、中心签到，发送定制朋友圈海报集赞38个，送当日前往深圳北站高铁票。物料配合：物料配合：高铁票费用预算：5万荣域捷运专列，送爱回家荣域捷运专列，送爱回家 集赞送前往深圳北站高铁票集赞送前往深圳北站高铁票活动策略活动策略国庆献礼，国庆献礼，百兽活动百兽活动荣域国庆献礼 百兽空降南站 星河荣域首届国际马戏嘉年华1.时间：10.1-10.7，10.1日表演，10.2-7日静态展示2.活动资源：俄罗斯皇家高空马戏团3.地点：星河荣域营销中心前广场4.活动内容：亮点1：俄罗斯皇家马戏团驯兽表演（老虎，雪橇犬训练，马术方阵越野）亮点2：大型现场情景魔术秀亮点3：西洋风情歌舞，高空杂技表演推广配合：开发动物跳72、火圈H5小游戏，在微信公众号，深圳生活APP，家在深圳APP线上参与赢取门票预计费用：50万第3阶段致谢深港致谢深港 完美收官完美收官时间段：2019年11月-2019年12月线上最后抄底，收官之作的形象线下砸金蛋，年终礼包等促销策略促进尾货去化2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅推广推广策略策略高频加推，营造热销氛围高频加推，营造热销氛围主题：致谢深港 收官钜献；副标：深港轨道华宅最后X席位推广诉求：制造稀缺感，配合前期热销营造紧张感，配合维系活动促进尾货去化。深港轨道华宅最后X席位2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅精准精细化维护渠道拓展，持续为项目输送目标客户精准精细化维护渠道拓73、展，持续为项目输送目标客户尾货阶段，不再大而全撒网，针对深圳、惠州客户，精选渠道，低成本拓展，保证项目持续客户来源拓展核心拓展核心：星河深惠资源、志通资源、代理公司资源、团购拓展深圳社区和深圳社区和高端业主资高端业主资源整合源整合星河惠州星河惠州项项目目&志通资志通资源源整合整合代理公司资代理公司资源挖掘源挖掘企业团购拓企业团购拓展展拓铺跨界营拓铺跨界营销销callcall客团客团资源资源整合整合2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅精细化管理及运营业主圈层精细化管理及运营业主圈层 在保持其他渠道持续进行下，持续加大对业主耕耘力量，对老带新规则重新整合制定，精细化管理及运营，通过业主口碑进行74、有效传播，确保最大限度的挖掘老带新圈层，提高老带新比例。并减少营销费用，费效比高。“星星”邻计划邻计划 推出“星”邻计划，实行新老业主均受惠的奖励方式，并根据节点和市场情况灵活调整奖励方案，刺激成交业主转介客户。日常关系日常关系日常业主关怀，做到细致入微，提升业主满意度。持续活动持续活动业主维系活动始终贯穿全年，持续牵引老带新客户上门；业主业主运营运营2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅业主活动：星剧场，一个业主少儿专属剧场业主活动：星剧场，一个业主少儿专属剧场目的：目的：举办“星剧场”，将其打造成项目品牌系列活动，邀请业主儿童参与，定期进行表演，加强业主间交流，提升业主对品牌及社区的认同75、感，提升社区文化生活。地点地点：项目广场，搭舞台对象：对象：所有成交业主子女业主业主运营运营2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅星乐会星乐会亲子游乐会亲子游乐会活动目的：活动目的：利用假期，为业主提供亲子互动平台，提高业主对社区文化的认可，提升现场人气；活动形式：活动形式：通过游园会的形式将充气城堡、夹娃娃、套圈圈、人偶互动等活动环节进行穿插；场地：场地：项目前广场、营销中心业主业主运营运营2018年营销计划表Visual impact12月1月营销活动推广渠道营销节点拓展铺排2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月12月30日营销中心开放3月23日1/7栋开盘4月20日5栋开盘76、6月9日2栋开盘8月11日6栋开盘10月1日3-1/4栋开盘12月7日3-2栋开盘深圳户外、丹堤社区、志通旗下实业、楼体灯光字、电台、网络深圳地铁3号线惠州南站、朋友圈定投星河户外资源12月21日2019年5月，丹堤营销展厅12月15日开始，志通4S展点、星河业主搅动深圳展场、代理方客户资源深圳社区和高端业主、星河惠州项目资源、志通上门、call客、拓铺、团购南站开春派早餐活动南站开春派早餐活动启动启动时间时间：4月1日-5月1日执行执行形式：形式：周末及节假日，在惠州南站增加特色派单，派送小礼品，周一至周五早上6:00-6:30在南站进行爱心早餐的派送，增加项目曝光率。星河东部业主元旦晚会星77、河东部业主元旦晚会时间时间：1212月月3131日（周末）日（周末）活动活动形式：元旦晚会形式：元旦晚会+奢侈品抽奖奢侈品抽奖星河首发，香港直通车星河首发，香港直通车活动活动时间：时间：20182018年年1212月月1717日日-20192019年年1 1月月2222日体验日体验内容：根内容：根据体验批次，订制据体验批次，订制4545条不同条不同的，具有香港特色元素的集美的，具有香港特色元素的集美食、旅游游玩打卡点、网红拍食、旅游游玩打卡点、网红拍摄点等地点的线路摄点等地点的线路；荣域专列，送爱回家荣域专列，送爱回家启动启动时间时间：5 5月1日开始执行形式：制定专门口径，回访老业执行形式：78、制定专门口径，回访老业主、老客户，释放主、老客户，释放“全城赠送荣域深全城赠送荣域深惠专列高铁票惠专列高铁票”前往营销中心签到，发送定制朋友圈海报集赞38个，送当日前往深圳北站高铁票。俄罗斯皇家高空俄罗斯皇家高空马戏团马戏团时间时间：10.1-10.710.1-10.7活动活动内容：内容：亮点亮点1 1：俄罗斯皇家马戏团驯兽表演：俄罗斯皇家马戏团驯兽表演（老虎，雪橇犬训练，马术方阵越野）（老虎，雪橇犬训练，马术方阵越野）亮点亮点2 2：大型现场情景魔术秀：大型现场情景魔术秀亮点亮点3 3：西洋风情歌舞，高空杂技：西洋风情歌舞，高空杂技表演表演2 20 0万万精精筑筑轨轨道道豪豪宅宅营销费用营销79、费用预算预算营销费率为营销费率为3.5%3.5%，预算（预算（1919年住宅签约目标按年住宅签约目标按9 9亿），营销费用约亿），营销费用约31503150万万；类别项目细项费用/万占比营销推广类广告宣传类户外广告类25283.10%网络广告212其他145策划费广告设计费18微信服务费25代理佣金代理佣金424展览费展销巡费用93促销类大型活动140暖场小活动(含礼品）80老客户答谢促销及活动66老带新奖励费用220员工介绍和全员营销费用78其他促销费用364现场包装现场包装、体验馆、导视406销售资料物料类费用93售后服务专车运营补贴专车运营补贴331.04%品牌费用品牌费用品牌费用361.15%物业服务费物业服务费物业服务费2828.94%客服费用客服费用客服费用732.31%会员活动费会员活动费会员活动费1093.46%合计3150万元The EndThanks