1、同致行地产事业二部同致行地产事业二部 新芒果新芒果春天项目营销战略报告春天项目营销战略报告 瑾呈：新芒果集团【项目概况项目概况】科学大道 梧桐街 冬青街 400米 550米 700米 长椿街 西四环 1.1.项目位于高新区科学大道南项目位于高新区科学大道南700700米，长椿路与冬青街交会处，地铁米，长椿路与冬青街交会处，地铁1 1号线延长段沿号线延长段沿长椿路途径项目，项目的长椿路途径项目，项目的通达性较好通达性较好；2.2.项目西南侧项目西南侧热电厂热电厂距离项目较近，对项目拉升形象产生距离项目较近，对项目拉升形象产生较大的负面影响较大的负面影响；3.3.公寓楼及核心商业距离公寓楼及核心商2、业距离城市主干道有一定距离城市主干道有一定距离，对后期去化会产生一定的影响。，对后期去化会产生一定的影响。自开发住宅（6栋）九年一贯 制学校 安置 自开发商服（2栋公寓）幼儿园 已建成 1.1.项目占地项目占地170170余亩，总建面余亩，总建面4242万，自开发建面万，自开发建面可售可售2626万万，住宅容积率，住宅容积率3.993.99，地块整体较地块整体较为规整，规模不大，容积率在区域内不具备优势为规整，规模不大，容积率在区域内不具备优势 ；2.2.项目配建一所九年一贯制学校及幼儿园，为项目提供项目配建一所九年一贯制学校及幼儿园，为项目提供便捷的教育配套便捷的教育配套；3.3.项目规划有3、集中式商业和临街商业，满足项目规划有集中式商业和临街商业，满足社区商业配套社区商业配套；4.4.项目东南侧已投入使用的项目东南侧已投入使用的建成区部分，形象一般建成区部分，形象一般，难以为我项目即将开发区域加分；，难以为我项目即将开发区域加分；5.5.项目住宅部分主打产品为项目住宅部分主打产品为市场主流刚需两房、三房市场主流刚需两房、三房，营销难度较小；，营销难度较小；6.6.公寓产品约公寓产品约4.44.4万平，体量较大万平，体量较大；【项目概况项目概况】本报告结构本报告结构 一一项目总体营销目标设定项目总体营销目标设定 二二营销环境分析营销环境分析 三三项目营销战略思考项目营销战略思考 四4、四营销战略执行营销战略执行 设定目标设定目标 提出问题提出问题 解决问题解决问题 第一部分：总体营销目标设定第一部分：总体营销目标设定 1、品牌目标、企业目标、品牌目标、企业目标 利用本项目为平台，通过项目品牌运作，成功为新芒果企业实现跨越发展奠定 坚实的市场战略地位，增强企业品牌影响力。2、具体营销目标、具体营销目标 2014年5月面市，全年实现9亿元销售额，项目住宅部分整体销售均价实现7000元/以上，公寓部分整体销售均价6800元/以上；2015年上半年实现公寓和住宅部分全面清盘。基于同致行对区域和项目的理解基于同致行对区域和项目的理解 基于同致行的职业操守基于同致行的职业操守 【目标分5、解目标分解】物业形态物业形态 推售面积推售面积 预计成交单价预计成交单价 总货值总货值 预计去化率预计去化率 预计销售面积预计销售面积 预计成交额预计成交额 住宅部分 126898 7000 88829 90%114208 79946 公寓部分 20365 6700 13645 75%15274 10233 合计 147263 6965 102473 88%129482 90179 其中，住宅部分预计实现约8亿元，公寓部分预计实现约1亿元，总体实现约9亿元。前置条件：前置条件：1.工程进度方面：2014年3月份实现蓄客，5月份实现开盘销售；2.推售包装方面：公寓推售具备一定的提前量，景观示范区6、打造满足要求；第二部分：营销环境分析第二部分：营销环境分析 二二营销环境营销环境 政策及宏观环境政策及宏观环境 城市发展及中观环境城市发展及中观环境 区域竞争及个案研究区域竞争及个案研究 进行战略方向思考并解答。进行战略方向思考并解答。宏观政策对我们的目标有何影响？宏观政策对我们的目标有何影响？我们的竞争环境如何？我们的竞争环境如何？20132013年年2 2月月2020日，国务院常务会议确定意在控制房价、抑制投资投机购房、支持刚日，国务院常务会议确定意在控制房价、抑制投资投机购房、支持刚需的五大政策措施，需的五大政策措施，胡温政府以行政手段控需求、保刚需的调控措施未得到习李政胡温政府以行政手7、段控需求、保刚需的调控措施未得到习李政府严格贯彻府严格贯彻。（一）完善稳定房价工作 责任制 各直辖市、计划单列市和除拉萨外的省会城市要按照保持房价基本稳定的原则，制定并公布年度新建商品住房价格控制目标。建立健全稳定房价工作的考核问责制度。（二）坚决抑制投机投资性购房 严格执行商品住房限购措施，已实施限购措施的直辖市、计划单列市和省会城市要在限购区域、限购住房类型、购房资格审查等方面，按统一要求完善限购措施。其他城市房价上涨过快的，省级政府应要求其及时采取限购等措施。严格实施差别化住房信贷政策。扩大个人住房房产税改革试点范围。（三）增加普通商品住房及用地供应 2013年住房用地供应总量原则上不低8、于过去五年平均实际供应量。加快中小套型普通商品住房项目的供地、建设和上市，尽快形成有效供应。（四）加快保障性安居工程规划建设 全面落实2013年城镇保障性安居工程基本建成470万套、新开工630万套的任务。配套设施要与保障性安居工程项目同步规划、同期建设、同时交付使用。完善并严格执行准入退出制度，确保公平分配。2013年底前，地级以上城市要把符合条件的外来务工人员纳入当地住房保障范围。（五）加强市场监管 加强商品房预售管理，严格执行商品房销售明码标价规定，强化企业信用管理，严肃查处中介机构违法违规行为。推进城镇个人住房信息系统建设，加强市场监测和信息发布管理。国五条国五条 房地产市场政策分析 9、3 3月月1010日全国人大发布“建立全国不动产登记制度”，调控手段转变，企图提高物日全国人大发布“建立全国不动产登记制度”，调控手段转变，企图提高物业持有成本为限购加码，但试点城市效果不明显；郑州的市场以刚需及改善性客业持有成本为限购加码，但试点城市效果不明显；郑州的市场以刚需及改善性客户为主，房产税对其影响微乎其微，但对多次改善型客户，则产生一定的心理作户为主，房产税对其影响微乎其微，但对多次改善型客户，则产生一定的心理作用，对中高端项目的销售产生一定的影响。用，对中高端项目的销售产生一定的影响。房产税对郑州刚需市场影响较小 对置业者产生一定的心理作用 现行房产税对 房价影响较小 郑州作为10、试点 城市最早在 2015年左右 目前国情，房产税全面实 施条件不够 郑州刚需强劲城 市，即使征收高额 房产税，刚需以及 改善性客户亦可支 撑楼市 房产税房产税 房地产市场政策分析房地产市场政策分析 政策落地尚需时日政策落地尚需时日 去行政化，是本届中央政府的基本理念去行政化，是本届中央政府的基本理念 郑州版“国五条”细则，对广大市民关心的“郑州版“国五条”细则，对广大市民关心的“20%20%个税”、“二套房利率”，以及个税”、“二套房利率”，以及“限购是否扩大”政策只字未提，客户心理预期被打破，房价持续攀涨。“限购是否扩大”政策只字未提，客户心理预期被打破，房价持续攀涨。序号 摘要 详细内容11、 一 努力保持住房价格基本稳定 我市2013年度新建商品住房价格增幅不高于年度城镇居民人均可支配收入实际增幅。二 保证普通商品住房及用地供应 另外，将中小套型住房套数达到项目开发建设总套数70%的普通商品住房项目纳入行政审批快速通道，尽快形成有效供应。三 继续加大保障性住房建设 要求12月5日前完成开工建设保障性住房45848套、基本建成45672套的建设任务。四 加强商品房价格管理 在商品房预售审批时，对商品房预售方案中商品住房价格明显高于该项目上一期实际成交价格或本区域同品质楼盘实际成交价格，且不接受物价、房管部门指导的商品房项目，可暂不核发预售许可证。五 进一步加强房地产市场监管 六 加12、强市场信息引 建立市房管部门牵头，国土、规划、建设、统计、工商、地税等部门参与的信息公开和市场监测分析研究机制，动态监控房地产市场走势，分析住房供求结构变化和存在的问题，定期发布住房土地供应等方面的权威信息，根据市场变化及时发布住房消费警示，引导理性投资和合理消费。郑州市继续采取温和政策，严厉度较弱，房地产市场将继续保持稳步增长郑州市继续采取温和政策，严厉度较弱，房地产市场将继续保持稳步增长 郑州版本郑州版本 房地产市场政策分析 新政核心内容：新政核心内容：1.实施日期：自2013年9月1日起；2.持有本市居住证3年以上（原1年）、在本市缴纳社会保险或个人所得税1年以上的非本市户籍居民家庭，限13、购1套住房；3.郑州户口人员未满20周岁无住房单身人员，暂停其在本市限购区域购房；对于年满20周岁的无住房单身人员，限购一套住房；4.中小户型配套费可延迟至办理预售前缴纳；5.非正常住宅容积率1.0以下，面积144以上，须封顶后方可办理预售；6.正常商品住宅首次报预售时，须一次性将同一建规证下所有楼栋价格同时申报，并划分为90平米以下，90-144平米，144平米以上，项目整体均价，四项申报；7.正常商品住宅预售申报价格不得高于同地段、同品质其他楼盘最近3个月网签均价；8.正常商品住宅网签均价不得高于预售申报价格(分面积段及整体均价考核)，同时不得高于本项目最近3个月网签均价，否则将停网签；914、.价格考核按项目计，即无论项目有多少块地，不能通过分地块更换案名达到新开项目无之前均价对比标准的目的。为控制郑州房价上涨速度，郑州房管局出台限购新政策，力图对房价进行控制，为控制郑州房价上涨速度，郑州房管局出台限购新政策，力图对房价进行控制，力保郑州房价退出全国涨幅前十。力保郑州房价退出全国涨幅前十。9.19.1郑州新政郑州新政 房地产市场政策分析 宏观政策小结宏观政策小结 房地产市场政策分析 启示启示宏观调控政策趋于稳定化的发展趋势，为项目平稳运作提供了政策保障，但宏观调控政策趋于稳定化的发展趋势，为项目平稳运作提供了政策保障，但短期内不能短期内不能忽视行政手段对于房地产市场的影响忽视行政手15、段对于房地产市场的影响。1.1.中央政府房地产调控政策中央政府房地产调控政策去行政化的趋势日益显现去行政化的趋势日益显现，房地产市，房地产市场发生大起大落的概率日渐降低；场发生大起大落的概率日渐降低；2.2.在房产税等长效调控机制未落地之前，在房产税等长效调控机制未落地之前，原有行政调控手段短期原有行政调控手段短期内不会快速退出历史舞台内不会快速退出历史舞台；3.3.地方政府，包括郑州在房地产调控方面以考虑政绩为主，地方政府，包括郑州在房地产调控方面以考虑政绩为主，房地房地产平稳发展的趋势愈加明显产平稳发展的趋势愈加明显；4.4.高新区作为郑州市非限购区域高新区作为郑州市非限购区域，有利于区域16、项目最大限度的吸，有利于区域项目最大限度的吸纳刚需客源；纳刚需客源；郑州市郑州市20102010-2013.112013.11商品房土地市场供应情况商品房土地市场供应情况 20132013年年1010-1111月单月的商品房土地供应量均超过了第三季度总体供应量。商品房土地市月单月的商品房土地供应量均超过了第三季度总体供应量。商品房土地市场的供应市场会回升，供应量增加，有充足土地流入市场，将在一定程度上场的供应市场会回升，供应量增加，有充足土地流入市场，将在一定程度上进一步加进一步加剧未来郑州市房地产市场的竞争态势，对项目入市和销售带来一定的竞争压力剧未来郑州市房地产市场的竞争态势，对项目入市和17、销售带来一定的竞争压力。商品房土地供应商品房土地供应 房地产宏观市场分析房地产宏观市场分析 郑州市郑州市20102010-2013.112013.11商品房土地市场成交情况商品房土地市场成交情况 商品房土地成交反映出一个市场的发展状况，商品房土地成交反映出一个市场的发展状况，1010、1111月单月的成交量均高于二季月单月的成交量均高于二季度总体的成交量。度总体的成交量。发展商积极拿地，反映发展商对发展商积极拿地，反映发展商对20142014年房地产市场依然看好。年房地产市场依然看好。商品房土地成交商品房土地成交 房地产宏观市场分析房地产宏观市场分析 郑州市商品房2012年整体供需比1.36，18、2013年上半年1.29，供需基本平衡；成交均价一路走高，受高价商业成交比重上涨影响，13年10月达到9737元/，11月住宅多项目集中备案，均价8762元/，受新政影响市场存量有所增加，为受新政影响市场存量有所增加，为912.6912.6万。万。商品房 房地产宏观市场分析房地产宏观市场分析 郑州市商品房库存走势图（以2010年底为基底）2011.10-2013.11月郑州市商品房供销价走势图 912912.6 6万万 87628762元元/122122.4343万万 郑州市商品住宅2012年供需比为1.03,2013年上半年为0.86，供需基本平衡；成交均价一路走高，13年11月受郑州限价政19、策影响，加之亚星盛世等项目的集中备案，销售均价下降到7820元/；限购升级，置业者购房逐渐理性，量价维稳。限购升级，置业者购房逐渐理性，量价维稳。2011.10-2013.11月郑州商品纯住宅供销价走势图 郑州市商品住宅库存走势图（以2010年底为基底）纯住宅纯住宅 100100.3838万万 78207820元元/288288.8 8万万 房地产宏观市场分析房地产宏观市场分析 下面的情况是以10-11月份情况为基础进行分析，相对而言样本较小，但刚需房源的市场销量仍旧活跃，对于我项目来讲既是机遇也是挑战对于我项目来讲既是机遇也是挑战。2013年10-11月郑州市商品纯住宅市场成交单价细分 2020、13年10-11月郑州市商品纯住宅市场成交面积细分 面积段及面积段及价格段价格段 房地产宏观市场分析房地产宏观市场分析 宏观市场小结宏观市场小结 房地产宏观市场分析 启示启示面对市场价格不断上扬，土地成交活跃，导致竞争逐步加剧，如何在日益激烈的竞争环面对市场价格不断上扬，土地成交活跃，导致竞争逐步加剧，如何在日益激烈的竞争环境中境中寻找客源，是当前房地产项目取胜的关键寻找客源，是当前房地产项目取胜的关键。1.1.商品房市场价格增幅明显，商品房市场价格增幅明显，20132013年突破年突破80008000元大关，元大关，价格处于上升通价格处于上升通道，价格不断上调正在挑战刚需极限；道，价格不断上21、调正在挑战刚需极限；2.2.当前住宅市场存量可控，当前住宅市场存量可控，200200余万方，按当前销售速度余万方，按当前销售速度3 3-4 4个月即可去个月即可去化完毕，化完毕，存量市场压力不大存量市场压力不大；3.3.知名房企的进驻，土地成交量大增，加大了郑州市场的知名房企的进驻，土地成交量大增，加大了郑州市场的竞争压力，同竞争压力，同时市场的好转也在考验各项目挖掘客户的能力时市场的好转也在考验各项目挖掘客户的能力；4.4.郑州乃至全国市场，进入郑州乃至全国市场，进入20132013年以来形势一路看涨，由此使得年以来形势一路看涨，由此使得房企对房企对未来市场一路看好，未来市场一路看好，房地产22、市场投资也相应的增加；房地产市场投资也相应的增加；第二部分：营销环境分析第二部分：营销环境分析 二二营销环境营销环境 政策及宏观环境政策及宏观环境 城市发展及中观环境城市发展及中观环境 区域竞争及个案研究区域竞争及个案研究 进行战略方向思考并解答。进行战略方向思考并解答。宏观政策对我们的目标有何影响？宏观政策对我们的目标有何影响？我们的竞争环境如何？我们的竞争环境如何？项目所属区位认知 城市发城市发 展方向展方向 城市发城市发 展方向展方向 城市城市 发展方向发展方向 区域独立区域独立 行政独立行政独立 1985年筹建 1988年成立 1991年获批国家级高新区 以招商引资为工作重点，发展工业23、产业 标志性事件 发展重点 0 0-3 3年年 起步期起步期 19881988年年 省领导及国家领导相继考察 1998年江泽民题词：“办好高新技术产业开发区，为振兴中原作出贡献”，指明了发展方向。以招商引资为工作重点，发展高新工业产业 4 4-8 8年年 发展期发展期 19911991年年 19981998年年 20102010年年 产业园兴建 兴建学校、医疗 以招商引资为工作重点 大力发展高新科技产业 城市服务配套的建设 9 9-2020年年 快速发展期快速发展期 4 4-8 8年年 发展期发展期 城中村改造 大型产业园建设 高新新城规划建设 美景菩提、升龙又一城进驻吸引其他区域客户投资购买24、 全面提升高新区的商业、居住、教育、医疗卫生、文化体育等城市功能 着力发展第三产业 打造新兴产业 开始大力发展房地产，发展商业商务开始大力发展房地产，发展商业商务 高新区规划较早，但发展缓慢，前高新区规划较早，但发展缓慢，前1515年几年几乎处于被遗忘状态，乎处于被遗忘状态，20102010年后靠房地产项年后靠房地产项目和政府新规划走向热点，目前为公众所目和政府新规划走向热点，目前为公众所熟知熟知 郑州市高新区郑州市高新区位于郑州西北部，北邻连霍高速，东与环城快速、西与绕城高速相连接，位于郑州西北部，北邻连霍高速，东与环城快速、西与绕城高速相连接，是一个区位独立、行政独立的片区，与主城区基本处25、于隔离状态，近年来得到较快的发展。是一个区位独立、行政独立的片区，与主城区基本处于隔离状态，近年来得到较快的发展。区域概述区域概述规划城区面积规划城区面积7070平方公里，目前建成面积达平方公里，目前建成面积达3333平方公里，人口约平方公里，人口约2525万。现已成万。现已成为我省改革开放的窗口，成为高新产业聚集的“中原硅谷”，房地产内部消化能力日益增强。为我省改革开放的窗口，成为高新产业聚集的“中原硅谷”，房地产内部消化能力日益增强。2009年3月，经科技部批准，与广州、天津、苏州高新区一起，进入首批国家创新型科技园区建设行列；2010年，被国家标准委批准为“国家高新技术产业标准化示范区”26、，2011年2月，被省政府评为“2010年度河南省十强产业集聚区”；目前，全区3000余家企业中，经认定的高新技术企业140家，占全省的26%；2009年至今，连续三年，平均每年2家企业上市，上市企业已达10家；销售收入超亿元企业61家；全区聚集了全省最知名的大学和中学：解放军信息工程大学被誉为“军中清华”；郑州大学是河南省唯一的“211工程”重点高校；外国语中学、郑州中学、郑大实验小学，均是省内重点知名学校；现有8个国家工程中心、10个院士工作站、8个部属研究院所，市级以上各类科研机构274家，在建国家重点实验室3家。中心城区中心城区 高新城高新城 项目所属区位认知 区域规划区域规划根据高新27、区总体规划，十二五期间高新区将跨越西四环向西拓展，空间结构和根据高新区总体规划，十二五期间高新区将跨越西四环向西拓展，空间结构和功能将更加完善，功能将更加完善，“变身”为集新兴产业、科技、生态宜居为一体的高新城。“变身”为集新兴产业、科技、生态宜居为一体的高新城。本项目隶属于本项目隶属于长椿路科学大道生活服务圈，对于项目传递生活概念形成一定的规划支撑。长椿路科学大道生活服务圈，对于项目传递生活概念形成一定的规划支撑。基本规划结构：以西四环、科学大道纵横双轴结合结构性生态绿带和综合服务带共同构建高新区空间基本结构；空间结构：高新城以西四环为界分为旧区和新区两部分，两区功能布局将保持相对完整并有机28、联系，旧区由原有的综合服务中心向周边区域拓展。新区主要安排教育科研、高新产业的生产，物流和生活等综合职能。从而依托科学大道为城市主要功能发展轴，综合高新区行政中心和科贸中心的布置以及市级服务中心的位置，大力发展高新产业。1 2 3 4 5 6 7 8 8 8 8 8 1 2 3 4 5 6 7 8 瑞达路生活服务圈 长椿路科学大道生活服务圈 电子信息产业基地服务中心 机电、医药产业服务中心 高新新城核心区 科学大道与西南绕城高速立交 组团级生活服务圈 城市生态外环 项目所属区位认知项目所属区位认知 产业分布产业分布高新区目前加快实施高新区目前加快实施 “一区多园”战略，目前正逐步形成电子电器、29、电子信息“一区多园”战略，目前正逐步形成电子电器、电子信息产业、河南省大学科技园、文化创意、生物医药等十大产业园区。产业、河南省大学科技园、文化创意、生物医药等十大产业园区。郑州生物医药产业园 国家火炬计划生物医药产业基地、郑州国家生物高技术产业基地总部 郑州新材料产业园 国家火炬计划超硬材料产业基地 郑州光机电产业园 国家智能仪器仪表高新技术产业化基地 郑州IT产业园 软件产业园、神州数码产业基地、国际科技园、商业金融居住区 电子信息产业基地 河南汉威电子股份有限公司、河南省物联网工程中心、国家级物联网产业化示范基地 郑州固态照明产业园 集研发、生产、应用一体化的新光源产业基地 郑州文化创意30、产业园 动漫产业基地和石佛艺术公社为主体 郑州光伏产业园 河南保绿能源、河南君阳中西部地区重要的光伏产业基地 河南省大学科技园 企业70家，研发中心国家级2个，省级10个，市级11个、重点实验室8个 郑州电子电器产业园 格力电器、空调及相关配件的生产、研发及仓储物流项目 已经形成 初步发展 项目所属区位认知项目所属区位认知 产业现状产业现状以电子信息、生物医药、光机电一体化、新材料为四大支柱产业，现存各类企业以电子信息、生物医药、光机电一体化、新材料为四大支柱产业，现存各类企业三千余家，上市企业三千余家，上市企业1010家，产业人口约家，产业人口约1010万人，知名企业有汉威电子、豫能控股、太31、龙药业等万人，知名企业有汉威电子、豫能控股、太龙药业等 1 4 3 2 5 6 9 8 7 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 32 31 33 34 35 36 光伏产业园光伏产业园 河南省河南省 大学科技园大学科技园 电子信息产业基地电子信息产业基地 光机电、医药光机电、医药 新材料产业基地新材料产业基地 重点大学 4所 工业产值 690亿 重点研究院 7个 高校生 约10万 国家级工程中心 8个 硕士 3500余人 市以上研究中心 100余家 博士 约1700人 各类企业 3000余家 上市企业 10家 32、常驻规模以上企业 约250家 过亿企业 61家 高新技术企业 140家，占全省26%高级技术职称人员 6500余人 软件企业 占全省70%高校职工 约1.2万 新材料行业 占全省80%项目所属区位认知 产业人口产业人口区域现存产业人口区域现存产业人口1010万余人。随着格力电器郑州产业园、河南省国家大学科技万余人。随着格力电器郑州产业园、河南省国家大学科技园、软件产业园等建成投产，一批百亿园区逐步形成，预计十二五末（园、软件产业园等建成投产，一批百亿园区逐步形成，预计十二五末（20152015年）区域新增产年）区域新增产业人口业人口1010万左右。万左右。产业经济的快速发展，为区域房地产项目带33、来稳定的客户群。产业经济的快速发展，为区域房地产项目带来稳定的客户群。序号 名称 规模（公顷）典型企业 目前产业人口（万）2015年新进产业人口预期（万）1 生物医药产业基地 60 环科药业、科来富制药 1.5-2 0.5-1 2 光机电产业基地 100 宇通重工、郑控变压器、赛富特 约3 1-1.5 3 电子信息产业基地 80 863孵化器、汉威电子 2-2.5 1-1.5 4 新材料产业基地 100 超硬材料城、印刷包装城 约3 1-1.5 5 电子电器产业园（高新新城）80 格力电器 约0.8 2.5-3 6 河南省国家大学科技园 40 约1 2-3 1 2 3 4 5 6 6 项目所属34、区位认知 高新区高新区GDPGDP高新区整体经济状况处于郑州市高新区整体经济状况处于郑州市8 8大区中游位置，是经济发展最好的新区；高大区中游位置，是经济发展最好的新区；高新区近年新区近年GDPGDP增幅最低为增幅最低为13%13%，平均保持在，平均保持在20%20%以上，远高于平均水平，与高新区近年产业园发以上，远高于平均水平，与高新区近年产业园发展有密切关系，这为区域房地产发展奠定深厚基础展有密切关系，这为区域房地产发展奠定深厚基础 13%郑州市高新区GDP在郑州新发展区域中位列第一，其中产业经济是区域GDP稳定增长的有力支柱，随着“高新城”、“一心两翼”等新的规划方案的落地实施，高新区的35、区域地位逐渐增强，高新区经济必将登上一个新的台阶。项目所属区位认知项目所属区位认知 高新区固定资产投资高新区固定资产投资高新区固定资产投资情况逐年增加，自高新区固定资产投资情况逐年增加，自20082008年之后每年的增幅均保年之后每年的增幅均保持在持在20%20%以上，随着区域城市的规划及扩容，高新区的固定资产投资必将迈入一个快速上行通以上，随着区域城市的规划及扩容，高新区的固定资产投资必将迈入一个快速上行通道，区域内的房地产市场也将迅猛发展。道，区域内的房地产市场也将迅猛发展。22%郑州市高新区的固定资产投资额将随着原有35平方公里的建成区向70平方公里的高新城建设步伐中，大力得到发展，这其36、中由于“宜居”概念的提出，房地产固定投资的比例将得到提升，区域房地产发展脚步加快 项目所属区位认知项目所属区位认知 人均人均GDPGDP高新区人均高新区人均GDPGDP水平位居郑州市各区第二，为水平位居郑州市各区第二，为5.495.49万元万元/人，作为典型以产业先行人，作为典型以产业先行的高新区域，在产业经济快速发展的基础上逐渐完成区域从“产”到“居”的过渡。的高新区域，在产业经济快速发展的基础上逐渐完成区域从“产”到“居”的过渡。高新区人均GDP仅低于经济开发区，位于区域排名的第二名，这与区域目前的人口结构有一定关系，区域内产业人口占比较大，拉高人均GDP水平，这也侧面反映出区域房地产市场37、发展存在深厚的客户需求 项目所属区位认知项目所属区位认知 区位小区位小结结 依托政府规划及城市大发展而兴起的区域，未来前景看好依托政府规划及城市大发展而兴起的区域，未来前景看好 启示 项目所属区域的功能正在发生改变，居住功能正在提升，各种配套正在完善，刚需客群正在涌入，我项目在此项目所属区域的功能正在发生改变，居住功能正在提升，各种配套正在完善，刚需客群正在涌入，我项目在此背景下入市，对外应注重对区域发展的借势效应，以突显项目价值，对内应修炼自身竞争力，为区域内部的项背景下入市，对外应注重对区域发展的借势效应，以突显项目价值，对内应修炼自身竞争力，为区域内部的项目间竞争打下基础。目间竞争打下基38、础。1.1.随着郑州都市区的建设及中心城区的外扩，项目所属随着郑州都市区的建设及中心城区的外扩，项目所属区域逐渐升温区域逐渐升温，周边项目逐，周边项目逐步启动，配套正在日益完善，居住氛围兴起，整体大环境有利于项目开发建设；步启动，配套正在日益完善，居住氛围兴起，整体大环境有利于项目开发建设；2.2.项目项目位置处于高新区的核心区域位置处于高新区的核心区域，城市发展所带来的影响力逐渐显现，后期须牢，城市发展所带来的影响力逐渐显现，后期须牢牢抓住该核心因素进行项目推进；牢抓住该核心因素进行项目推进；3.3.项目所属区域配以高新技术开发区而项目所属区域配以高新技术开发区而逐步演变为具有较强居住功能的39、区域逐步演变为具有较强居住功能的区域，升龙，升龙又一城的建设拉开了区域居住配套的建设又一城的建设拉开了区域居住配套的建设，高新新城的规划及万科城的建设，使，高新新城的规划及万科城的建设，使该区域的主要功能发生改变；该区域的主要功能发生改变；4.4.项目所属区域经济状况发展良好，区域内以高精尖及高校产业为主，项目所属区域经济状况发展良好，区域内以高精尖及高校产业为主，未来的居住未来的居住环境将具有一定的优势环境将具有一定的优势，同时，可截留荥阳、上街的客户，因此，潜在客群较多；，同时，可截留荥阳、上街的客户，因此，潜在客群较多；平原新区平原新区 新郑新城 航空港组团 中牟新城 北龙湖区 科教新城40、 巩义新城 新密新城 登封新城 南龙湖宜居教育城 二七新城 宜居健康城 宜居职教城 新商城 宜居商贸城 惠济高端服务业新城 郑州都市区六城十组团及新城区规划郑州都市区六城十组团及新城区规划 先进制造业新城 高新新城 十组团总规划面积达十组团总规划面积达830830平方公里，平方公里，相当于目前主城区面积的相当于目前主城区面积的2.32.3倍倍 城市扩张加剧，郑东新区已发展较为成熟，近两年着力运作“六城十组团”，各新兴片区呈现城市扩张加剧，郑东新区已发展较为成熟，近两年着力运作“六城十组团”，各新兴片区呈现“群龙无首”之势，完全无主次之分。“群龙无首”之势，完全无主次之分。郑州城市发展格局 总体41、规划方向总体规划方向按按中原经济区郑州都市区建设纲要（草案）中原经济区郑州都市区建设纲要（草案），大郑州发展框架提出，大郑，大郑州发展框架提出，大郑州西区融入郑州市主城区开发，大郑州西区崛起，未来发展前景广阔。州西区融入郑州市主城区开发，大郑州西区崛起，未来发展前景广阔。机会点机会点 机会点机会点 机会点机会点 在城市“东扩北移”的发展模式取得成效之后，为平衡城区发展以及加强城市“中原城市群之首”的地位稳固，城市转而改为三向并举的发展模式，主力发展方向为东、南、西。向东：“郑汴新区”升级“大郑东”中原城市群未来核心区 向南：郑许融城推进，郑许产业带即将形成，航空港区建设进行时 向西：商业曙光再42、现，打造18个超亿元项目 一心：一心：指郑州市域的城镇密集区。包括中心城区、郑汴中牟组团、上街荥阳组团和航空港组团，这是市域空间结构的核心地区。一带：一带：是指沿310国道、陇海铁路等交通干线上，由中心城区、郑汴中牟组团、上街荥阳组团、巩义市及沿线城镇所构成的城镇发展带，是市域经济联系和城市空间拓展的主轴线。两核：两核：即“郑州新区”和“中心城区”，郑州新区被定位为郑州都市区核心增长极，中心城区定位为省市政治文化中心、现代商贸服务中心和历史文化名城保护核心区 六城六城：指巩义、新郑、新密、登封、航空城、中牟六个二级中心城市。城市发展格局：城市发展格局：一心六城、一带两核一心六城、一带两核 郑州43、城市发展规划 新兴片区虽定位各有不同，但目前无人登顶“霸主”地位，完全处于同位竞争！对主城区影响新兴片区虽定位各有不同，但目前无人登顶“霸主”地位，完全处于同位竞争！对主城区影响力、客群吸附力也均未表现出明显优势，随着万科城、建业泰宏国际城的入市清盘，高新区、力、客群吸附力也均未表现出明显优势，随着万科城、建业泰宏国际城的入市清盘，高新区、二七新城两大区域已开始发力。二七新城两大区域已开始发力。重要新城、新组团信息对比分析 区域名称 与主城区方位 规划面积 正式建设时间 片区核心定位 2020年建设目标 北龙湖区 东北 40平方公里 2011年 城市旅游休闲服务中心，以生态为特色的高档居住区，44、城市金融中心 入住人口40万，入驻企业总部50家 二七新城 西南 75平方公里 2009年 打造总部经济产业集聚区、发展现代服务业 建成区面积60平方公里、人口50万 航空港区 东南 189平方公里 2007年 郑州国内大型航空枢纽、临港型新兴产业园区，郑州都市区发展的先行区 建成区面积67平方公里，人口100万 南龙湖宜居教育城 正南 138平方公里 2010年 集教育培训、商业服务、现代工业、休闲居住为一体的宜居教育城 建成区面积50平方公里，人口38万 郑西新城（宜居健康城、宜居商贸城）正西 162平方公里 2010年 健康休闲区、高端现代化医疗服务业新区；纺织服装批发、仓储物流、配套居45、住为一体的综合性商贸物流中心 两区合计建成区面积45平方公里，人口40万 平原新区 北偏东 188平方公里 2010年 农业硅谷、科技新城、生态休闲 人口规模50万人 惠济高端服务业新城 正北 72平方公里 2011年 融高端服务业、生态宜居于一体，产城融合的优美滨河景观新城 建成区面积60平方公里以上，人口50万 高新城（核心为高新新城）西北 70（高新新城30）平方公里 高新区1988年（高新新城2012年）建设新兴产业之城、现代商务之城、宜居创业之城、科技创新之城、生态人文之城 建成区面积70平方公里，人口80万 郑州城市发展格局 高新区（高新新城）高新区（高新新城）中原新区中原新区 二46、七新城二七新城 航空都市区航空都市区 郑西新城郑西新城 北龙湖区北龙湖区 平原新区平原新区 大惠济区大惠济区 南龙湖区南龙湖区 1.1.随着郑州市城区的不断拉大，四环的大发展时代已经到来，但各区域均未能有十分突出的表现；随着郑州市城区的不断拉大，四环的大发展时代已经到来，但各区域均未能有十分突出的表现；2.2.以高新区、二七新城、航空都市区已走在了发展的前列，属竞争的第一梯队；以高新区、二七新城、航空都市区已走在了发展的前列，属竞争的第一梯队；3.3.项目所属的高新区（高新新城）面临着与其他区域相同的区域竞争环境，随着城市三环快速路及客户项目所属的高新区（高新新城）面临着与其他区域相同的区域竞47、争环境，随着城市三环快速路及客户置业的郊区化，未来的竞争将十分严峻，战争将十分激烈；置业的郊区化，未来的竞争将十分严峻，战争将十分激烈；项目外部区域竞争小结项目外部区域竞争小结 区域内的竞争已然相当热烈，区域间的竞争大战也已拉开帷幕，区域内的竞争已然相当热烈，区域间的竞争大战也已拉开帷幕，本项目在体量不具备本项目在体量不具备绝对优势的情况下，建议快速入市绝对优势的情况下，建议快速入市。第二部分：营销环境分析第二部分：营销环境分析 二二营销环境营销环境 政策及宏观环境政策及宏观环境 城市发展及中观环境城市发展及中观环境 区域市场及个案研究区域市场及个案研究 进行战略方向思考并解答。进行战略方向思48、考并解答。宏观政策对我们的目标有何影响？宏观政策对我们的目标有何影响？我们的竞争环境如何？我们的竞争环境如何？高新区土地市场高新区土地市场2013年1-10月份，高新共计成交土地高新共计成交土地2929宗，累计成交面积宗，累计成交面积23882388亩，累计建筑亩，累计建筑面积面积513513万万，该区域土地成交活跃，供应量大，后期区域竞争将更加严峻后期区域竞争将更加严峻。项目所属区域竞争项目所属区域竞争 20132013市场消化量市场消化量20132013年高新区市场已呈现由升龙又一城一枝独秀向百家争鸣的局面，总年高新区市场已呈现由升龙又一城一枝独秀向百家争鸣的局面，总推货量约推货量约10049、100万，实际去化量约万，实际去化量约8989万，整体去化率万，整体去化率90%90%。反映出高新区房地产市场有较强反映出高新区房地产市场有较强客户吸附能力，市场供需两旺。客户吸附能力，市场供需两旺。项目所属区域竞争项目所属区域竞争 项目 2013年实际推出量（万）2013年去化量（万）去化说明 升龙又一城 29.3 29 住宅已清盘 万科城 15.2 15 全年开盘一次，去化近1900套 谦详万和城 15.3 12.1 去化率79%祝福红城 16.8 12.6 去化率75%基正盛世新天 7 6 项目最后一期，后续体量较小 睿智禧园 9 6.4 团购占50%西雅图 8.3 8 团购占45%合计50、 100.3 89.1 20142014市场投放量市场投放量根据对高新区现有楼盘及2014年新入市项目情况统计，整个区域预计明年市整个区域预计明年市场推量约计场推量约计252252万方（目前已确定项目）万方（目前已确定项目），相比，相比20132013年增长年增长2.52.5倍，倍，新项目入市，市场投放量增加市场投放量增加，区域竞争进入炙热化状态，随着新增土地开发入市，预计未来，区域竞争进入炙热化状态，随着新增土地开发入市，预计未来2 2-3 3年内，市场炙热竞争将持续，年内，市场炙热竞争将持续，因此，本项目快速入市，快速去化是降低营销成本、财务成本实现价值最大化的优选之道。因此，本项目快速入51、市，快速去化是降低营销成本、财务成本实现价值最大化的优选之道。项目所属区域竞争项目所属区域竞争 项目名称项目名称 物业类型物业类型 总占地面积总占地面积(万）万）总建筑面积总建筑面积（万）（万）推售体量推售体量（万）（万）已售面积已售面积（万）（万）预计推售预计推售（万）（万）预计推出时预计推出时间间 升龙又一城升龙又一城 城市综合体 40 120 110 110 0 无住宅 谦祥谦祥 万和城万和城 城市综合体 31 128 5.5 5 15 2014 西雅图西雅图 低密度、高层住宅 38 96 3.6 2.4 12 2014 祝福红城祝福红城 普通住宅 43 180 7 5 30 2014 52、万科城万科城 普通住宅 106 320 0 0 60 2014 基正基正 盛世新天盛世新天 普通住宅 12 45 2 0.7 10 2014 睿智禧园睿智禧园 低密度、高层住宅 12 25 7.5 3.5 10 2014 公园道一号公园道一号 普通住宅 53 220 0 0 40 2014 正弘数码港正弘数码港 城市综合体 24 120 0 0 40 2014 翰林国际城翰林国际城 普通住宅 38 90 0 0 20 2014 本项目本项目 普通住宅 12 42 0 0 15 2014 区域 项目名称 占地面积（亩）总建筑面积（万）容积率 绿化率 当前销售均价（元/）建筑风格 高新区 谦祥万和53、城 460 128 3.5 40%7000 ARTDECO 万科城 1600 320/7400 西班牙 祝福红城 650 180 2.40 35%7000 简欧 睿智禧园 190 25 2.4 30%多层7200、多层12000 新古典 升龙又一城 615 112 3.85 32%7500 ARTDECO 锦艺公园道一号 1000 220 3.5 40%/新古典主义 翰林国际城 570 92.58 3.5 30%/法式 正弘数码港 500 170 3.46 35%/ARTDECO 西雅图 576 96.3 2.5 40%6800 现代极简主义 基正盛世新天 329 45 2.95 42%65054、0 现代简约 本项目 170 42 住宅地块3.99 33%市调项目基础信息汇总市调项目基础信息汇总 高新区市场超高新区市场超100100万方项目遍布，容积率普遍在万方项目遍布，容积率普遍在3.53.5以下，绿化率超过以下，绿化率超过35%35%的项目占的项目占60%60%以上，本项目占地面积、建筑面积、容积率、绿化率等四以上，本项目占地面积、建筑面积、容积率、绿化率等四项指标在区域市场均不项指标在区域市场均不具有优势。从项目的其他属性挖掘项目价值，是本项目突围市场的必要手段。具有优势。从项目的其他属性挖掘项目价值，是本项目突围市场的必要手段。项目所属区域竞争项目所属区域竞争 区域 项目名称 55、别墅 花园洋房/多层 小高层 7-11 中高层 12-18 高层 18 高新区 谦祥万和城 万科城 祝福红城 睿智禧园 升龙又一城 锦艺公园道一号 翰林国际城 正弘数码港 西雅图 基正盛世新天 锦艺国际轻纺城 住宅物业类型配比住宅物业类型配比 区域物业类型基本以高层为主，万科城、睿智禧园、西雅图等项目规划有一定的洋房及小高区域物业类型基本以高层为主，万科城、睿智禧园、西雅图等项目规划有一定的洋房及小高层，产品线更加丰富，属区域的第一梯队。本项目全部规划为高层产品，与区域的一般项目层，产品线更加丰富，属区域的第一梯队。本项目全部规划为高层产品，与区域的一般项目一致，属第二梯队。一致，属第二梯队。56、从物业形态上来看本项目的产品大众化趋势明显。从物业形态上来看本项目的产品大众化趋势明显。项目所属区域竞争项目所属区域竞争 区域 项目名称 一房 二房 小三房 三房 四房（3+1）复式 高新区 谦祥万和城 8%45%15%31%1%万科城 27.7%72.3%祝福红城 10%60%20%10%睿智禧园 升龙又一城 13%30%40%15%2%锦艺公园道一号 5%57%12%26%翰林国际城 43.4%56.6%正弘数码港 71%7%14%7%西雅图 42%33%27%8%基正盛世新天 2%74%10%13%14%0.5%锦艺国际轻纺城 77%20%3%住宅产品类型配比住宅产品类型配比 注：万科城57、翰林国际城、锦艺公园道一号户型配比为项目一期户型配比注：万科城、翰林国际城、锦艺公园道一号户型配比为项目一期户型配比 本项目住宅类产品以本项目住宅类产品以7575平米左右两房和平米左右两房和8585平米左右小三房为主力产品，户型为市场主流产品。平米左右小三房为主力产品，户型为市场主流产品。如何有效分流市场同类项目的客群，是本项目营销致胜和降低营销费用的关键所在。如何有效分流市场同类项目的客群，是本项目营销致胜和降低营销费用的关键所在。项目所属区域竞争项目所属区域竞争 住宅户型面积分配 区域 项目名称 一房 两房 小三房 三房（3+1）四房 30-50 50以上 70 70-80 80-90 58、80-90 90-100 100-110 110-120 130-140 120-130 130-140 140-150 150以上 高新区 谦祥万和城 万科城 祝福红城 睿智禧园 升龙又一城 锦艺公园道一号 翰林国际城 正弘数码港 西雅图 基正盛世新天 锦艺国际轻纺城 项目两房控制在75-80之间，小三房控制在85-90之间，与市场主流产品吻合。项目所属区域竞争 区域 项目名称 会所 商业 休闲广场 体育场馆 酒店 网球场 羽毛球场 知名学校 图书/艺术馆 高新区 谦祥万和城 万科城 祝福红城、睿智禧园 升龙又一城 锦艺公园道一号 翰林国际城 正弘数码港 西雅图 基正盛世新天 锦艺国际轻纺城59、 居住区配套设计特点 项目所属区域竞争 区域市场在配套方面多以会所、商业、休闲广场、酒店、学校等提高项目附加值，本项目具区域市场在配套方面多以会所、商业、休闲广场、酒店、学校等提高项目附加值，本项目具备商业、学校、引进酒店等配套的条件，缺少会所元素，备商业、学校、引进酒店等配套的条件，缺少会所元素，建议本项目增加泛会所概念，提高建议本项目增加泛会所概念，提高生活的便利性、拉升项目形象。生活的便利性、拉升项目形象。区域 项目名称 水系 水景 特色树种 老人活动设置 停车场 休闲设置 社区标志 高新区 谦祥万和城 万科城 祝福红城 睿智禧园 升龙又一城 锦艺公园道一号 翰林国际城 正弘数码港 西雅60、图 基正盛世新天 锦艺国际轻纺城 居住区环境设计特点居住区环境设计特点 项目所属区域竞争项目所属区域竞争 市场多数项目规划有老人活动配套和休闲配套，并打造了醒目的社区标示，以提高项目自身市场多数项目规划有老人活动配套和休闲配套，并打造了醒目的社区标示，以提高项目自身的品质；部分项目在社区内部增加了水系、水景，更进一步对项目品质和形象有所拉升。本的品质；部分项目在社区内部增加了水系、水景，更进一步对项目品质和形象有所拉升。本项目住宅区打造有项目住宅区打造有少量水系，对提升项目品质有一定支撑少量水系，对提升项目品质有一定支撑，建议，建议进一步丰富休闲活动和老人、进一步丰富休闲活动和老人、儿童活动配61、套设置，为打造臻品住宅提供点的支撑儿童活动配套设置，为打造臻品住宅提供点的支撑。区域 项目名称 双气 新风 直饮水 中央空调系统 学校 幼儿园 高新区 谦祥万和城 万科城 祝福红城 睿智禧园 升龙又一城 锦艺公园道一号 翰林国际城 正弘数码港 西雅图 基正盛世新天 锦艺国际轻纺城 附加值设计特点 项目所属区域竞争 在项目附加值方面，睿智禧园采用了直饮水、地暖、智能化等措施，区域多数项目在双气、在项目附加值方面，睿智禧园采用了直饮水、地暖、智能化等措施，区域多数项目在双气、中小学（如谦祥万和城、祝福红城引进省实验等）、幼儿园等方面引进名校，增加项目附加中小学（如谦祥万和城、祝福红城引进省实验等）62、幼儿园等方面引进名校，增加项目附加值，促进项目去化，本项目规划九年一贯制学校值，促进项目去化，本项目规划九年一贯制学校1 1所，所，建议在条件允许的情况下，引进知名学建议在条件允许的情况下，引进知名学校，提高项目附加值。校，提高项目附加值。升龙又一城 升龙又一城升龙又一城 项目位置 高新区科学大道和长椿路交汇处东南角（新郑大南门对面）开发商 郑州泽龙置业有限公司 项目指标 总占地409900平米，总建筑面积112万平方米，总户数6964套 容积率 3.85 绿化率 32%项目产品类型 以住宅为主，涵盖写字楼、公寓、集中商业 户型设计 以70-90平米两房、小三房户型为主 开盘时间 2012年63、3月17日住宅首次开盘；11月10日二期开盘；2013年3月13日公寓开盘；2013年6月1日商业二期开盘；9月28日写字楼开盘 销售价格 住宅7000元/；写字楼7100元/；公寓6300元/项目核心价值点 120万方品质大盘、紧邻主干道，交通优势凸显、周边教育资源丰富、地铁一、三号线双地铁、不限购 项目概况项目概况大型城市综合体项目，客户群辐射整个郑州市，区域教育资源、景观资源丰富，大型城市综合体项目，客户群辐射整个郑州市，区域教育资源、景观资源丰富，区域认可度较高，历次开盘效果良好区域认可度较高，历次开盘效果良好 升龙又一城升龙又一城 项目规划项目规划项目总建筑面积约项目总建筑面积约1164、2112万平米；由万平米；由2222栋栋1818-3333层高层住宅（未含安置区）和层高层住宅（未含安置区）和2 2栋栋近近100100米的写字楼组成，其中住宅总建面米的写字楼组成，其中住宅总建面92.4892.48万平米，商业金融总建面约万平米，商业金融总建面约17.9217.92万平米万平米 1 1 2 2 3 3 4 4 6 6 7 7 5 5 8 8 1 1 2 2 3 3 5 5 6 6 7 7 8 8 A A区（二期）区（二期）A A栋栋 B B栋栋 F F区区(安置安置)4 4 5 5 6 6 小区配套：小区配套：小区内有3所幼儿园，2所小学（第三、第四附小）园林规划：园林规划：65、少量水系（喷泉为主）、名贵植物（银杏等）、儿童娱乐设施、健身器材等）升龙又一城升龙又一城 住宅产品配比住宅产品配比以刚需产品为主，以刚需产品为主，9090平米以下房源占到平米以下房源占到77%77%，其中一房占比，其中一房占比13%13%，两房占比，两房占比30%30%，9090平米以下三房占比平米以下三房占比34%34%升龙又一城二期住宅产品户型配比 房间规划 面积区间 套数 占比 建筑面积 占比 一室一厅 45-51 119 5%5915 3%两室两厅 65-89 716 31%57271 27%小三室两厅 83-89 920 40%81510 38%经济三室两厅 97-113 317 166、4%32623 15%中三室两厅 124 64 3%7974 4%大三室两厅 134-140 116 5%16099 8%四室两厅 160-161 65 3%10466 5%合计 2317 100%211859 100%升龙又一城一期住宅产品户型配比 房间规划 面积区间 套数 占比 建筑面积 占比 一室一厅 47-53 566 20%28162 11%两室两厅 68-87 820 29%65787 26%小三室两厅 89-91 807 29%72718 29%大三室两厅 129-143 556 20%76362 31%四室两厅 161 33 1%5301 2%合计 2782 100%2483267、9 100%又一城项目又一城项目一期两梯六户产品一期两梯六户产品为主为主，有，有20%20%一房房源。二期住宅一房房源。二期住宅产品针对一期进行升级，产品针对一期进行升级，以两梯以两梯五户产品为主五户产品为主，同时产品线相对，同时产品线相对丰富。丰富。升龙又一城升龙又一城 住宅产品分析住宅产品分析住宅产品设计创新点较少，以紧凑、低总价赢得刚需市场关注，根据项目住宅产品设计创新点较少，以紧凑、低总价赢得刚需市场关注，根据项目成交分析为成交分析为7070-9090户型为住宅最为畅销户型。户型为住宅最为畅销户型。户型设计紧凑，面积小、总价低，深受刚需客户追捧。本项目以75-90平米的两房、小三房为主68、的户型设计，在整个产品结构中，是构成现金流产品的核心组成部分。在整个产品结构中，是构成现金流产品的核心组成部分。升龙又一城 项目住宅滞销户型：40一房，143三房 区域内客户以刚需客户为主，经济实力相对薄弱，多数人置业为首次置业，对小户型及大户型有一定的抗性，一房及大三房成为滞销产品。本项目公寓产品中，小于40平米的户型占比超过50%，公寓产品与住宅产品相比而言，速度相对会有下滑，如何利用推售实现均衡去化是本项目需要思考的重要环节之一。2020层公寓，分层公寓，分5 5种户型，面积区间在种户型，面积区间在4646-6262之间之间 户型 单户面积 面积统计 面积配比 套数统计 套数配比 A1 69、61.50 2460 14%40 11%A2 46.95 3756 21%80 22%A3 48.87 3910 22%80 22%A4 49.92 3994 22%80 22%A5 47.36 3789 21%80 22%总计 49.75 17908 100%360 100%面积段集中在面积段集中在4646-6161之间，客户属性约之间，客户属性约60%60%为低端投为低端投资客户；资客户；360360套，单套面积占金额较少，完全依靠散客回套，单套面积占金额较少，完全依靠散客回笼资金较慢；区域投资氛围不浓，但租售比很高；笼资金较慢；区域投资氛围不浓，但租售比很高；公寓产品公寓产品6 6大价值70、点大价值点1 1、高租售比区域；、高租售比区域；2 2、靠近商业、靠近商业中心；中心；3 3、靠近租户的公寓；、靠近租户的公寓；4 4、投资最小的、投资最小的TIPTIP地产；地产；5 5、舒适度最高的公寓；舒适度最高的公寓；6 6、酒店管理带精装。、酒店管理带精装。公寓产品分析公寓产品分析4646-6262平米平米7070年产权公寓，低总价，低门槛年产权公寓，低总价，低门槛 升龙又一城升龙又一城 住宅价格 6500元/公寓价格 6000元/推售节奏及销售分析2012年3月17日项目首次开盘，2012年共经历开盘18次，销售住宅3142套，24万方，住宅销售金额14.4亿元。月均去化350套左71、右 升龙又一城 2011.4.9 售楼部开放 2011.12.2 12.24 2012.3.7 首次 开盘 4.29 首次 认筹 5.27 6.10 推售房源 样板区开放 D区3#楼 首批开盘 D区3#楼 二批开盘 D区2#楼 首批开盘 D区2#楼 二批开盘 7.14 D区5#楼 首批开盘 8.4 D区5#楼 二批开盘 8.18 D区8#楼 首批开盘 9.29 D区8#楼 二批开盘 10.13 2万元入会 当天认筹 620组 近1年的客户积累期，开盘前认筹客户1000余组 推出房源 1186套 当天成交 649套 B区8#楼 首批开盘 11.10 推出房源 198套 当天成交 134套 推出房72、源 108套 当天成交 78套 推出房源 198套 当天成交 95套 推出房源 198套 当天成交 138套 推出房源 165套 当天成交 120套 推出房源 165套 当天成交 66套 推出房源 296套 当天成交 251套 推出房源 265套 当天成交 200套 推出房源 206套 当天成交 170套 2012年，9个月推售住宅3142套，累计销售住宅2921套，签约2743套，全年整体销售率92%2012年 5690元 5849元 5849元 5912元 6001元 6187元 5912元 6001元 6187元 6378元 本项目近一年的前期蓄客近实现本项目近一年的前期蓄客近实现60%73、60%的首次开盘销售率，反映出过长的客户积累期并不利于客户的首次开盘销售率，反映出过长的客户积累期并不利于客户的最终转化，本项目的营销过程的最终转化，本项目的营销过程中应把握中应把握好推售节奏，同步保证工程进度的配合。好推售节奏，同步保证工程进度的配合。升龙又一城 2013.1.19 3.30 4.4 B区5#楼 开盘 5.18 2、3#楼 开盘 6.1 旺角商铺 开盘 7.13 6、7#楼 开盘 2、3#楼 认筹 9.28 10.12 F区4/5 开盘 当天认筹近700组 推出房源 192套 当天成交 190套 推出房源 410套 当天成交 303套 推出房源 103套 当天成交 82套 推74、售房源 当天认筹 254组 推出房源 620套 当天成交 580套 商铺 认筹 当天认筹32组 推出商铺 63套 当天成交 39套 推出房源 520套 当天成交 420套 F区4/5/6 认筹 11.2 F区6#楼 开盘 2013年，住宅实现清盘，累计销售住宅3280余套 2013年 2013年部分推售节点图示 6371元 6540元 6682元 6845元 6664元 4.13 公寓4月13日开盘，销售价格6307元/推售节奏及销售分析2013年又一城住宅销售重点为B区和F区部分，住宅累计开盘6次，每次推售间隔在30-45天，每次开盘当天基本实现80%以上的去化，去化周期较短；全年累计推售房75、源3280余套，11月底住宅已基本实现清盘，月均去化273套左右。升龙又一城 2013年认购客户分析 认购客户区域分析 区域 高新区 中原区 二七区 管城区 惠济区 金水区 郑东新区 经开区 郊县 地市 外省 合计 年人数 1827 303 183 12 51 819 54 3 53 98 87 3490 比例 52%9%5%0%1%23%2%0%2%3%2%100%认购客户年龄结构分析 年龄 结构 25岁以下 26-30岁 31-35岁 36-40岁 41-45岁 46-50岁 51-55岁 56岁以上 合计 年人数 705 971 812 412 284 195 88 23 3490 比例76、 20%28%23%12%8%6%3%1%100%简析：认购客户区域主要集中在高新区，占比52%，其次为金水区，占比23%，二七区、中原区有一定比例；认购客户年龄集中在2635岁，占比51%，50岁以上客户有限。升龙又一城 认购客户从事职业分析 从事 职业 经商个体 私营业主 企业高管 公务员 白领阶层 教师 事业单位 金融机构 企业职员 科研机构 军人 医生 其它 合计 年人数 834 187 185 11 331 74 164 12 1533 9 7 88 55 3490 比例 24%5%5%0%9%2%5%0%44%0%0%3%2%100%2013年认购客户分析 简析：认购客户主要从事职77、业为企业员工，占比44%，其次为个体经商，占比24%；认购认知途径集中在网络居多，占比32%，其次为短信、朋介、报广。认购客户认知途径分析 认知途径 报广 户外 围墙 楼体字 电台 短信 朋友介绍 网络 派单 路过 公交候车亭 其他 合计 年人数 342 69 39 9 15 957 840 1103 3 69 20 24 3490 比例 10%2%1%0%0%27%24%32%0%2%1%1%100%升龙又一城 2013年来访客户分析 简析：来访客户区域主要集中在高新区，占比51%，其次为金水区，占比25%；来访客户认知途径集中在短信居多，占比23%，其次为网络、朋介和报广。来访客户居住区域78、分析 区域 高新区 中原区 二七区 管城区 惠济区 金水区 郑东新区 经开区 郊县 地市 外省 合计 年人数 6207 1337 438 57 213 3031 258 8 149 245 248 12191 比例 51%11%4%0%2%25%2%0%1%2%2%100%来访客户认知途径分析 认知途径 报广 户外 围墙 公交站亭 电台 网络 短信 朋友介绍 DM 路过 楼宇液晶 其它 合计 年人数 972 342 57 1208 36 2700 2855 2523 1001 156 95 246 12191 比例 8%3%0%10%0%22%23%21%8%1%1%2%100%升龙又一城 简79、析：来电客户区域主要集中在金水区，占比36%，其次为高新区，占比24%；来电认知途径集中在短信，占比42%，其次为网络、报纸、朋友介绍、DM。来电客户区域分析 区域 高新区 中原区 二七区 管城区 金水区 惠济区 郑东新区 郊县 地市 外省 合计 年人数 2892 2078 847 167 4330 162 649 105 576 365 12171 比例 24%17%7%1%36%1%5%1%5%3%100%来电客户认知途径分析 认知途径 报纸 围墙 户外 公交站亭 电台 短信 朋友介绍 网络 DM 路过 框架 楼体字 高铁站 其他 合计 年人数 1244 143 217 90 44 51680、6 751 2668 790 624 278 15 55 86 12171 比例 10%1%2%1%0%42%6%22%6%5%2%0%0%1%100%2013年来电客户分析 升龙又一城 2013年客户分析 成交客户居住区域 核心区域 高新区 次核心区域：金水区 到访客户居住区域 核心区域 高新区 次核心区域：金水区 来电客户居住区域 次核心区域 高新区 核心区域：金水区 简析：项目客户主要来源于高新区、金水区、中原区、二七区，其他区域及地市较少但存在，客户分布较散；区域内成交及来访客户居多，来电客户已经向区域外扩散，金水区来电居多。升龙又一城升龙又一城 客户对比分析客户对比分析从又一城来访、81、成交客户分布区域看出，从又一城来访、成交客户分布区域看出，客户来源主要以高新区为主客户来源主要以高新区为主，从对比数，从对比数据来看，据来看，高新区客户呈现比重逐步降低的趋势，区域外客户如金水区、中原区客户呈现增长趋势。高新区客户呈现比重逐步降低的趋势，区域外客户如金水区、中原区客户呈现增长趋势。分析原因分析原因由高新区潜在置业客户得到释放和随着主城区房价攀升，高新区日益成熟，得到更多刚需由高新区潜在置业客户得到释放和随着主城区房价攀升，高新区日益成熟，得到更多刚需客户关注该两方面原因造成。客户关注该两方面原因造成。我司预判，随着区域市场投放量的进一步增加，区域外客户的比重将我司预判，随着区域82、市场投放量的进一步增加，区域外客户的比重将呈现进一步增加的趋势，如何有效挖潜金水、中原区客户也将是本项目的核心策略思考之一。呈现进一步增加的趋势，如何有效挖潜金水、中原区客户也将是本项目的核心策略思考之一。2012年又一城来访客户高新区占到65%，其次为金水区和中原区；2013年又一城来访客户中高新区占比51%，与12年相比明显减少，金水区客户占比较12年增长明显。12年高新区成交客户占到73%，高新区客户转化率高于其他区域；13年来访客户与成交客户区域比例基本吻合，高新区客户成交转化率较12年明显降低。升龙又一城 产品诉求及定位梳理 120120万平米大郑州人文城邦万平米大郑州人文城邦 又一83、城市中心崛起又一城市中心崛起 以凸显项目体量和恢弘气势为主 升龙又一城升龙又一城 推广分析推广分析又一城住宅销售火爆，推售节点频繁，推广主要以释放销售节点、热销信息为主，又一城住宅销售火爆，推售节点频繁，推广主要以释放销售节点、热销信息为主，重点凸显信息点，以吸引眼球为主，符合刚需受众的特征，实现了不错的推广效果。重点凸显信息点，以吸引眼球为主，符合刚需受众的特征，实现了不错的推广效果。升龙又一城 项目小结 1、先入为主，高新区首个体量过百万方的住宅楼盘 2011年又一城售楼部开放，为当时高新区最大的城中村改造项目，入市时机较早，积淀的大量客户资源，为后期住宅销售提供保障；2、低开高走，价格实84、现稳步提升 2012年上半年高新区市场竞争相对较小，又一城以低价入市，引爆市场，后期通过合理的运作，实现价格的稳步提升，；3、推广上高举高打，推售上大步快跑 项目入市以热销引爆市场后，快速推出新房源。以快节奏的推售，配合紧密推广，维持项目在市场热度，引起客户关注；万科城 项目概况项目概况位于高新区西四环，是万科地产进军郑州打造首个集住宅、商业、餐饮、娱乐、位于高新区西四环，是万科地产进军郑州打造首个集住宅、商业、餐饮、娱乐、休闲等于一体大型综合项目休闲等于一体大型综合项目 万科城万科城 项目位置 科学大道与西四环交汇处西北角 开发商 河南省美景之州地产开发有限公司 投资商 郑州万科美景房地产开85、发有限责任公司 项目指标 项目占地约1600亩，总建筑面积约320万方 物业公司 武汉市万科物业服务有限公司郑州分公司 产权年限 70年 建筑风格 西班牙建筑风格 项目产品类型 高层、多层 户型设计 75平米两房 80-90平米三房 开盘时间 2013年11月9日首次开盘，推出一期一批推出3#、4#、9#、11#、12#、13#、14#、15#、16#楼，均为33、34层高层，共1902套房源。销售价格 高层实际成交最高价8070元/，最低价7100元/，最高价7900元/成交均价7300元/项目核心价值点 万科品牌，精装修，大体量，内部完善的商业、教育配套 78两房 89小三房 1#2#3#86、4#5#6#7#8#9#10#11#12#火 炬 街 13#14#15#16#枫 香 街 紫 竹 路 万科城 一期一批房源分析新晋老大，气势不凡，出手即完成99%的销售业绩 首批房源 项目推出一期紫兰苑的3#、4#、9#、11-16#共9栋34层高层，其中3#和4#为两个单元，2梯4户；9#、11-16#为一个单元，2梯6户。除部分物业用房外，合计1902套房源。房源 面积段 套数 占比 两房 76-80 528 27.7%三房 88-91 1375 72.3%优惠方式 护照办理优惠2000元，蓝卡会员优惠0.2%，VIP升级优惠1%，开盘优惠1%，按时签约优惠1%销售价格 实际成交价格70087、0-75000元/开盘时间 11月9日 前期认筹情况 VIP升级客户共4000余组 开盘情况 截止选房结束共成交约1832套，剩余房源多为顶层和一层房源，16#边户剩余房源最多。客户情况 当天到访客户约3500组，置业目的主要为刚需 选房方式 以摇号方式进行选房，分88组，每组40人 万科城 一期一批户型分析万科城一期一批推出9栋33-34层高层，户型相对较多，主要集中在75两房和80-90小三房。76.99两房 84.92纯南三房 89.17通透三房 户型特点：面积区间集中，两房只有76.99一种户型，小三房户型种类较多面积区间都是位于8090之间，符合目前刚需市场需求，且设计都较为合理，户88、型方正，基本无浪费空间，注重阳台和飘窗的运用。时间轴线时间轴线 9 9月月 9.159.15 1010月月 1111月月 1212月月 10.1510.15 1111月月 9 9月月1111日四大媒日四大媒体首次亮相体首次亮相 9 9月月2525日产品信息日产品信息释放释放 1010月月2626日样板师范单位开放日样板师范单位开放，VIPVIP客户升级同步启动客户升级同步启动 1111月月9 9日盛大日盛大开盘开盘 1111月月1313日，开盘热日，开盘热销，新品循众加推销，新品循众加推 20132013年年 万科城万科城 一期一批营销节点分析一期一批营销节点分析大品牌更注重营销，万科范，给与89、项目首次热销强力支撑，值得学习大品牌更注重营销，万科范，给与项目首次热销强力支撑，值得学习 20132013年去化分析年去化分析：11月首次开盘，去化1832套，近期推出599套，预计去化95%以上，可计算入2013年，全年共计销售24002500套。9 9月月1111日首次亮相后快速集中引爆是万科城营销致胜的关键策略之一。日首次亮相后快速集中引爆是万科城营销致胜的关键策略之一。万科城 客户分析万科城一期客户无论是来电来访，还是成交客户在居住区域上，均以高新区为主，金水区次之，其他区域分布相对均匀 临时接待中心临时接待中心 接待中心现场接待中心现场 接待中心接待中心 新售楼部外景新售楼部外景 90、售楼部开放售楼部开放 新售楼部外景新售楼部外景 展示亮点展示亮点现场展示和临时接待中心展示，对外宣传并树立项目良好的形象及产品品质，俘获客户。高品质的现场展示是弱化区域热度不足的有效手段和体现发展商和项目品牌的手段之高品质的现场展示是弱化区域热度不足的有效手段和体现发展商和项目品牌的手段之一，高手段可有效建立市场信心，拉升价格预期，提升销售速度。一，高手段可有效建立市场信心，拉升价格预期，提升销售速度。万科城万科城 万科城 1 1、品牌优势、品牌优势 万科城是万科在郑州开发的第二个项目，其良好的品牌的信誉度和较大影响力万科城是万科在郑州开发的第二个项目，其良好的品牌的信誉度和较大影响力吸引了大91、批客户的支持和关注，吸引了大批客户的支持和关注，硬件展示配合是其品牌优势的集中体现硬件展示配合是其品牌优势的集中体现。2 2、价格优势、价格优势 项目为装修房，但定价比高新区其他在售楼盘稍高，且房源面积较小，总价较项目为装修房，但定价比高新区其他在售楼盘稍高，且房源面积较小，总价较低，对刚需客户和投资客的吸引力较大。低，对刚需客户和投资客的吸引力较大。3 3、区域前景利好、区域前景利好 高新区的发展速度较快，且配套日益完善，政府的大力支持和高校园区的发展高新区的发展速度较快，且配套日益完善，政府的大力支持和高校园区的发展壮大，使得本区域被客户所看好。壮大，使得本区域被客户所看好。万科城以其巨大92、的品牌号召力，点燃高新区刚需市场万科城以其巨大的品牌号召力，点燃高新区刚需市场 项目小结 谦祥万和城 项目概况项目概况位于位于高新区，涵盖高层住宅、大型商业、写字楼等多种物业形态，形成了集购物、高新区，涵盖高层住宅、大型商业、写字楼等多种物业形态，形成了集购物、娱乐、休闲、餐饮为一体的大型综合性项目。娱乐、休闲、餐饮为一体的大型综合性项目。谦祥万和城谦祥万和城 项目位置 高新技术开发区长椿路与莲花街交汇处北100米 开发商 河南谦茂置业有限公司 投资商 谦祥集团 项目指标 项目占地约307300平方米，总建筑面积约128万方 物业公司 盛基物业 物业费 住宅1.88元/月 容积率 3.5 绿化93、率 40%建筑风格 经典ART-DECO 项目产品类型 高层住宅、大型商业、写字楼 户型设计 主推70-85平两房，86-126平两房变三房，130-140平三房变四房 开盘时间 2013年4月13日首次开盘，推出一期5#、8#、11#三栋楼，均为34层高层，约500套；4月20日加推2#、3#、7#；6月22日加推6#、12#；8月11日推出10#，8月23日推出二期16#楼东单元，9月28日推出二期 16#、18#楼；10月26日再次加推房源；11月23日二期开盘。销售价格 最早最低5500元/最高价7500元/；均价6000元-7000元 核心卖点 地铁、交通 谦祥万和城谦祥万和城 项目94、规划项目规划项目占地约项目占地约461461亩，总建筑面积亩，总建筑面积128128万方。由万方。由A A、B B、C C、D D、E E五大地块组成，分为五大地块组成，分为五期开发。其中五期开发。其中D D地块地块 （第四期为安置房），整个项目由（第四期为安置房），整个项目由4040余栋高层组成。余栋高层组成。项目一期，共有1栋高层组成，共有15个单元组成，其中2#、5#、6#、7#、8#、10#为一个单元；3#、9#、11#为两个单元，12#为3个单元。项目二期，共有10栋高层组成，共有17个单元组成，除了17#、18#、19#为一个单元外，剩余楼栋（15#、16#、20#、21#、22#95、23#、25#）均为2个单元。项目三期，共有8栋高层组成，共有13个单元组成。项目四期，为安置房 项目五期，两栋高层，为写字楼或公寓（未确定）产品配比产品配比谦祥万和城的户型面积区间相对较大，在70-162（顶层）之间，户型丰富，其中项目一期（不含楼王），共有住宅1770套，其中主要房源集中85-90的小三房，约占60%，大面积四房占33%（去化较慢，目前一期剩余均为大面积房源），高端复式住宅仅为点缀，在提高项目档次的同时，保证有效的去化速率。谦祥万和城谦祥万和城 2#3#5#6#7#8#9#10#首批开盘产品首批开盘产品 项目一期楼王项目一期楼王 户型编号 户型 面积（）套数（套）所占比重96、 A 两室两厅 71.11 136 7.68%B 三室两厅 85.03 132 7.46%C类 C 三室两厅 88.76 64 3.62%51.30%C1 三室两厅 88.65 522 29.49%C2 三室两厅 86.69 128 7.23%C3 三室两厅 88.14 66 3.73%C4 三室两厅 88.66 128 7.23%D类 D1 四室两厅 136.92 130 7.34%33.446%D2 四室两厅 147.57 262 14.80%D3 四室两厅 119.71 200 11.30%复式/161.09 2 0.11%0.11%合计/1770 100.00%社区配套规划：社区配套规97、划：360度全方位立体化的社区服务体系,入门门禁系统、燃气泄露自动关闭系统、多分机彩色可视对讲系统等高科技安防手段，24小时实时监控。社区配套规划：社区配套规划：Low-E玻璃又称低辐射玻璃，是在玻璃表面镀上多层金属或其他化合物组成的膜系产品。其镀膜层具有对可见光高透过及对中远红外线高反射的特性，使其与普通玻璃及传统的建筑用镀膜玻璃相比，具有优异的隔热效果和良好的透光性。燃气泄漏报警系统燃气泄漏报警系统 可视对讲系统可视对讲系统 自动门禁系统自动门禁系统 大堂自动感应门大堂自动感应门 LowLow-E E玻璃玻璃 谦祥万和城谦祥万和城 智能化等产品附加值的运用是本项目提升品质的有效手段，对新芒98、智能化等产品附加值的运用是本项目提升品质的有效手段，对新芒果春天项目而言，必要的附加值运用，是实现项目突围的手段之一。果春天项目而言，必要的附加值运用，是实现项目突围的手段之一。谦祥万和城 户型分析 1.谦祥万和城的户型方正，强调阳台的运用，以实现较多的赠送面积，客厅朝阳，连接阳光阳台，更容易为客户接受；2.户型面积区划合理，根据项目潜在客户全体的置业特性，扩大70-90平米大两房和小三房户型设置的比重，加快物业去化；3.在重要位置如楼王，设置大面积改善性户型，拉升项目档次，以此提升项目整体价位；4.两梯四户的设置，尽可能保证舒适度更高；阳台 飘窗 阳台 飘窗 谦祥万和城 项目推售 1.销售节99、奏：如上图项目推售节点所示，项目的推售节点相对比较密集，采用“小批量、高频次”的战略，推盘紧凑；2.价格方面：采用“低价入市”的策略，经过前期近4个月蓄客，首次开盘推出512套房源，实现了“开盘即清盘”的目标，二批房源紧接推出，延续前期的销售热潮，也取得较好的销售业绩，实现了物业的快速去化的目的；3.产品方面：项目房源主要为85-90的小三房（占比60%），为市场需求旺盛的刚需产品，去化较快。4.去化速率：项目自4月13日首次开盘至11月23日，共推出房源1700套左右，去化约1350套，月均去化房源180套；5.2014年推售：以项目一期二期剩余房源为主，预计推售量在15万左右。谦祥万和城 100、项目推广项目推广 谦祥万和城 项目推广 谦祥万和城 项目推广 媒体 投放次数 所占比重 大河报 7 50%东方今报 4 29%河南商报 1 7%郑州晚报 2 14%合计 14 100%平媒推广方面，项目选择大河报、郑州晚报、河南商报、东方今报等，集中于3-5月份间展开平媒宣传，之后开减少投放次数，8-9月各一版平媒广告。谦祥万和城 宣传主题：地铁口就在家门口 强调项目的交通优势地铁1号线 项目定位语：地铁1号线.128万方人文新都市样板 谦祥万和城 营销活动 谦祥万和城 冬晨暖心早餐活动 谦祥万和城 营销活动 谦祥万和城 冬晨暖心早餐活动 谦祥万和城谦祥万和城 项目可借鉴方面项目可借鉴方面 户101、型设计方面户型设计方面 刚需型户型设计，户户赠送面积，低总价，迎合市场需求；提高附加值方面提高附加值方面 项目内部规划配套学校，引进名校，进一步提高项目的附加值 项目内部规划配套学校，引进名校，进一步提高项目的附加值 推盘节奏方面推盘节奏方面 小批量，高频次”的推盘，有效防止客户的流失，做到客户利用的最大化 祝福红城 项目概况项目概况位于位于高新区梧桐街与碧桃路交汇处，是由河南祝福地产缔造的品质大盘高新区梧桐街与碧桃路交汇处，是由河南祝福地产缔造的品质大盘 祝福红城祝福红城 项目位置 高新区梧桐街与碧桃路交汇处 开发商 郑州祝福房地产开发有限公司 项目指标 项目占地占地650亩，总建筑面积约1102、80万方 物业公司 河南盛世物业 物业费 一期高层：1.5元/平方米/月，多层：0.7元/平方米/月；二期高层：1.86元/平方米/月 绿化率 35%容积率 2.40 车位配比 1:1，全部为地下停车位、建筑风格 简欧风格 项目产品类型 板楼 多层 小高层 高层 户型设计 63-79两房，89-103三房，138四房 开盘时间 2013年5月18日，二期17#、18#、21#开盘；6月15日13#开盘；8月31日22#开盘；11月30日认筹 销售价格 销售均价在7000元/左右 核心卖点 教育资源 区位分析区位分析 位置：位置：项目位于梧桐街与碧桃路交汇处 交通：交通：紧邻地铁1号线出站口，周103、边都是小交通，72、68、B12、31、271、56路等 配套：配套：紧邻国家大学科技园，项目只有社区商业，生活配套匮乏，外部教育配套完善，同时内部有省实验小学 环境：环境：周边有工厂，环境较为嘈杂 祝福红城祝福红城 祝福红城祝福红城 项目规划项目规划项目占地约项目占地约650650亩亩，总，总建筑面积建筑面积180180万方，分五期开。万方，分五期开。五期五期 四期四期 省实验小学省实验小学 11-18层小高层，一梯两户，10栋19层和34层的高层，为2梯3户和2梯5户，在售中 项目内部配套一站式优质教育资源，助力孩子成才.祝福红城 教育配套 社区内部配置幼儿园、小学积极中学等优质教育资源，104、助力孩子成才。目前，项目已引入河南省实验小学和郑州市八中。项目内部配套沿街商铺，风情商业街，让生活便捷且丰富多彩 祝福红城 商业配套 祝福红城 户型分析 1.项目户型方正，强调阳台和飘窗的运用，以实现较多的赠送面积，便于客户接受；2.户型面积区划跨度较大，77-175之间，涵盖二房、三房、四房、复式等房型，可以满足客户的不同需求；3.一梯两户，两梯三户、两梯五户的设置，尽可能保证舒适度更高。飘窗 3室2厅 89.81 飘窗 阳台 4室2厅 133.8 阳台 南北通透 17#17#整层平层图：整层平层图：18#18#整层平层图：整层平层图：17#、18#均为2梯5户布局，户型为86两房和86-1105、33三房，86两房户型设计方正，动静分区，卧室、客厅均朝南，客厅带阳台，采光较好；其中18#西户99的三房和133四房客厅采光效果较差，且厨房面积过小，居住品质一般。祝福红城祝福红城 项目推售项目推售 1.1.推售节奏：推售节奏：由上图可知，项目的推盘节奏不密切，根据项目蓄客情况，有步骤推盘；2.2.去化速率：去化速率：项目二期自2013年4月6日开始排号认筹，至11月30日，共推出房源1920套左右的房源，实现销售约1430套房源，月均销售房源160套左右；祝福红城祝福红城 相对于又一城、万科城、万和城项目，本项目的去化相对较慢，分析与其推售节奏有较大关系，特相对于又一城、万科城、万和城项目106、，本项目的去化相对较慢，分析与其推售节奏有较大关系，特别在未来竞争进入炙热化阶段，高频度的推售将可最大限度的吸引客户关注，转化客户成交。别在未来竞争进入炙热化阶段，高频度的推售将可最大限度的吸引客户关注，转化客户成交。项目推广线上宣传、线下拓展与事件（活动）营销相结合，支撑项目知名度的提升和形象的塑造。祝福红城 祝福红城 项目纸媒推广展示 祝福红城 项目纸媒推广展示 祝福红城 项目推广主题 形象塑造阶段 郑州，请接受祝福 通过“千人送祝福”活动，以红色斗篷，红遍郑州，树立项目形象，同时配合产品卖点的宣传 推广主题 开盘热销期 怒放的祝福 通过冠名汪峰演唱会，同时结合“峰起云涌”歌手选拔赛，将项107、目知名度和名誉度进一步提升“持销阶段 祝福红城里 公立省实验 突出项目核心卖点宣传，主打教育牌，同时配合省实验小学和郑州市八中的签约，将卖点塑造到极致，促进物业的销售。祝福红城 营销活动 祝福红城 营销活动 祝福红城 营销活动 祝福红城 营销活动 祝福红城祝福红城 项目可借鉴的方面项目可借鉴的方面 制造话题制造话题 事件炒作事件炒作 通过“祝福红城，千人送祝福”活动和“峰起云涌”歌手选拔赛，借助媒体的持续炒作，在市场的迅速形成话题，提高知名，促进销售 紧抓核心卖点紧抓核心卖点 提高附加值提高附加值 通过项目教育优势的持续宣传塑造以及与省实验小学、郑州八中的签约，进一步提高项目的附加值，弥补环境108、等其他方面的不足，促进物业销售 不断制造话题不断制造话题 引起关注引起关注 3月份的“千人送祝福”，4月份的“70/80嘉年华”，5月份的“峰起云涌”歌手选拔赛，省实验小学、郑州八中签约持续制造话题，引起关注 基正盛世新天 项目位置 高新区西四环与梧桐街交汇处 开发商 郑州基正房地产开发有限公司 项目指标 占地面积20万方，建筑面积45万方 容积率 2.95 绿化率 42%项目产品类型 高层、小高层、洋房、街铺 户型设计 主要以71-99平两房、93-123平三房 开盘时间 一期、二期已入住；三期：2012.8.25日售楼部开放，2012.12.1首次开盘；2013.4.20 5#楼西单元及4109、5#楼剩余房源开盘；5月25日5#楼东单元开盘；11月9日 花园洋房开盘；销售价格 高层6500元/，洋房7400元/项目核心价值点 价格优势 基正盛世新天基正盛世新天 项目概况项目概况高新区首批入市项目，中等体量，开发节奏较慢，去化周期长。一期、二期已高新区首批入市项目，中等体量，开发节奏较慢，去化周期长。一期、二期已入住，在售为三期，共入住，在售为三期，共1616栋楼。栋楼。基正盛世新天基正盛世新天 项目规划项目规划项目占地项目占地2020万方，建筑体量万方，建筑体量4545万方，一二期规划为小高层洋房，三期以高层住万方，一二期规划为小高层洋房，三期以高层住宅为主，三期位置相对较差，居住品110、质不高。宅为主，三期位置相对较差，居住品质不高。一二期入住区域一二期入住区域 安置区域安置区域 安置区域安置区域 三期销售区域三期销售区域 三期三期 暂未定暂未定 暂暂未未定定 1 1 2 2 3 3 5 5 7 7 9 9 2020 2222 2626 2323 2727 2424 38A38A 38B38B 4545 6060 项目整体分为三期开发：项目整体分为三期开发：一二期开发一二期开发1919栋，千余户栋，千余户中自住者不足中自住者不足500500户，剩余户，剩余房源均对外租赁，租赁对房源均对外租赁，租赁对象为区域周边村庄拆迁户；象为区域周边村庄拆迁户；一二期开发、定位较低，一二期开111、发、定位较低，客户圈层普通；客户圈层普通；三期东北方向边缘部分被三期东北方向边缘部分被一期环绕，南面部分整体一期环绕，南面部分整体被安置房包围，同时紧邻被安置房包围，同时紧邻西四环，三期整体品质不西四环，三期整体品质不高。高。产品配比产品配比主要以主要以7070-9999平两房产品为主，占比平两房产品为主，占比74.3%74.3%，其次为，其次为9393-123123平三房，占比平三房，占比23%23%基正盛世新天基正盛世新天 项目户型配比 户型 面积区间（）套数 总面积（）占比（%）一室一厅一卫 85.48-85.00 40 3409.6 2.4%二室二厅一卫 70.60-99.67 125112、2 109620.77 74.3%三室二厅一卫 93.32-123.22 386 41897.88 22.9%复式 189.09 8 1512.72 0.5%合计/1686 156440.97 100%以户型配比来看，以户型配比来看，100100以下两房居以下两房居多，社区规划以刚性需求为主；多，社区规划以刚性需求为主；其中其中2#2#、3#3#、5#5#、7#7#、9#9#楼栋全部规楼栋全部规划为两房，划为两房，100100以上三房主要分布以上三房主要分布在在26#26#、27#27#、60#60#号楼。号楼。基正盛世新天基正盛世新天 产品分析产品分析常规产品设计，部分户型设计缺陷明显常规产113、品设计，部分户型设计缺陷明显 户型方正，明厨明卫；户型方正，明厨明卫；主卧、客厅双阳台，赠送面积多；主卧、客厅双阳台，赠送面积多；餐厅位置尴尬，使用率不高；餐厅位置尴尬，使用率不高；客厅北向，部分客户产生抗性。客厅北向，部分客户产生抗性。两房南北通透，户型相对稀缺；两房南北通透，户型相对稀缺；厨房连接生活阳台，实用性强；厨房连接生活阳台，实用性强；仅主卧朝南，其余功能间均北向；仅主卧朝南，其余功能间均北向；客厅与餐厅间过道利用率不高。客厅与餐厅间过道利用率不高。过道浪费 南北通透，通风采光良好；南北通透，通风采光良好；客厅、主卧朝南，主卧设置阳台，客厅、主卧朝南，主卧设置阳台，客厅设置飘窗；客114、厅设置飘窗；中间位置开门过多，位置尴尬，中间位置开门过多，位置尴尬，面积浪费严重。面积浪费严重。过道浪费 基正盛世新天基正盛世新天 推售及推广分析推售及推广分析自自1212年年1212月份首次开盘，到目前月份首次开盘，到目前1 1年时间，年时间，5 5次开盘，共推出次开盘，共推出7 7栋楼，约栋楼，约900900套房源，目前仍剩余未售套房源，目前仍剩余未售120120套左右，月均去化套左右，月均去化6565套，与周边项目相比整体销售情况较差。推套，与周边项目相比整体销售情况较差。推广方面，走小社区亲情路线，推广力度项目较小，市场知名度广方面，走小社区亲情路线，推广力度项目较小，市场知名度低低.115、2012.82012.8 售楼部开放售楼部开放 10.2710.27 首次认筹首次认筹 12.112.1 首次开盘首次开盘 （1#1#、45#45#）2013.4.202013.4.20 5#5#楼西单元楼西单元45#45#楼开盘楼开盘 5.255.25 2#2#、26#26#、60#60#楼开盘楼开盘 9.79.7 5#5#楼东单元楼东单元 开盘开盘 当天认筹当天认筹276276组组 推出房源推出房源 284284套套 当天成交当天成交 198198套套 推出房源推出房源 120120套套 当天成交当天成交 8080套左右套左右 推出房源推出房源 249249套套 当天成交当天成交 1421116、42套套 推出房源推出房源 100100套套 当天成交当天成交 4040套套 花园洋房开花园洋房开盘盘 11.911.9 推出房源推出房源 约约100100套套 当天成交当天成交 2020套左右套左右 基正盛世新天基正盛世新天 项目诉求及定位梳理项目诉求及定位梳理 西城区西城区地铁首站地铁首站4545万精质生活城万精质生活城 在郑州，给自己与爱的人一个家在郑州，给自己与爱的人一个家 推广语：推广语：精神诉求，凸显首次置业，刚需产品精神诉求，凸显首次置业，刚需产品 属性定位：属性定位：地铁价值 项目体量 符号标签 项目区域 基正盛世新天 项目小结 1、体量小，市场知名度低 项目整体体量45万方，117、盛世新天作为项目开发的三期，可售体量不足15万方，项目体量较小，同时推售节奏较慢，导致项目在市场声音较小、知名度低；2、作为市场的跟随者，却没有把握好市场时机 项目市场站位为跟随者，在正常销售均价低于周边项目200300元/情况下，仍没有取得良好的销售，在于项目对客户的挖掘程度不够，流失很多潜在客户；3、案场包装及销售执行力不够 项目案场包装相对较弱，同时案场销售执行力一般，对客户接待及跟踪薄弱，项目销售受到一定影响。该项目距离本项目较近，体量与本项目基本一致，有一定对照意义，但其项目产品该项目距离本项目较近，体量与本项目基本一致，有一定对照意义，但其项目产品打造、推售安排等方面提升空间较大。118、打造、推售安排等方面提升空间较大。睿智禧圆 睿智禧圆睿智禧圆 项目位置 高新区瑞达路和梧桐街交汇处向西800米 开发商 河南新合鑫置业有限公司 项目指标 总占地面积约190亩，总建筑面积约为25万 容积率 2.4 绿化率 40%建筑风格 新古典建筑风格 项目产品类型 以高层、小高层、多层电梯洋房和街区底商为主 户型设计 75-117两房，89-146三房，117-180四房 开盘时间 2013年10月1日首批房源开盘，2013年12月28日加推12#楼小户型56 销售价格 高层均价7200元/，多层12000元/项目核心价值点 项目高附加值：太阳能路灯，景观雾森系统、地下停车场光导系统、生态环119、保蚊磁，室内独享阳台式太阳能热水器、入户直饮水系统、智能家居控制系统、指纹密码锁、置换式新风系统等 项目概况项目概况睿智禧园，是新合鑫二期项目，以高层、小高层、多层电梯洋房和街区底商为主；睿智禧园，是新合鑫二期项目，以高层、小高层、多层电梯洋房和街区底商为主；是集时尚购物、休闲娱乐、餐饮、艺术文化等等为一体的生活街区。是集时尚购物、休闲娱乐、餐饮、艺术文化等等为一体的生活街区。睿智禧圆睿智禧圆 项目规划项目规划总占地面积约总占地面积约190190亩，总建筑面积约为亩，总建筑面积约为2525万，万，1212栋高层合围中间栋高层合围中间7 7栋多层花园栋多层花园洋房，另外配建有临街和社区底商，学校120、等。洋房，另外配建有临街和社区底商，学校等。交通配套：交通配套：地铁1#线和规划中的3#线。社区配套：社区配套：太阳能路灯，景观雾森系统、地下停车场光导系统、生态环保蚊磁、智能安防系统、可视楼宇对讲系，室内独享阳台式太阳能热水器、入户直饮水系统、地暖、智能家居控制系统、中空玻璃窗、指纹密码锁、置换式新风系统、合金电缆、冷热水管材、中空内螺旋消音排水管等。2 1 3 5 13 17 7 8 9 10 11 12 6 18 19 16 15 20 睿智禧圆睿智禧圆 产品分析产品分析新古典主义建筑风格，但从实际效果看，外立面档次不高，小区中央新古典主义建筑风格，但从实际效果看，外立面档次不高，小区中121、央7 7栋号称花栋号称花园洋房，其实是普通多层建筑园洋房，其实是普通多层建筑 1#、2#为24层2梯4户高层住宅，两层商业，3#楼为24层2梯3户高层住宅，其中1#和2#楼主力户型为89.75两房两厅一卫以及118.32三房两厅两卫；3#楼主力户型为134.59两房可变三房以及140.22三房两厅两卫。5#为17层2梯4户高层住宅，部分两层底商；7#和9#为18层2梯4户高层住宅 睿智禧圆睿智禧圆 产品分析产品分析户型设计比较正统，没有大的亮点，两房比例较大，户型设计比较正统，没有大的亮点，两房比例较大，2#2#、7#7#、9#9#楼全部为两梯四户楼全部为两梯四户的两房，的两房，5#5#楼楼1122、18118的四房比较受欢迎。的四房比较受欢迎。118四房，在西开发区比较少见 两房占比例较大，面积在90左右，市场接受度较差 核心卖点及定位梳理核心卖点及定位梳理 符号标签 产品特征 形象定位 用文化浸润的养心美宅用文化浸润的养心美宅 形象定位 产品特征 符号标签 现代东方生活美学现代东方生活美学 卖点 多项高附加值配套：多项高附加值配套：雾森、新风、直饮雾森、新风、直饮水、智能家居等水、智能家居等 新古典主义建筑新古典主义建筑 睿智禧圆睿智禧圆 时间轴线时间轴线 4 4月月 6 6月月 8 8月月 1010月月 1212月月 9 9月月 项目开始动工项目开始动工 售房部开放售房部开放 赵忠祥123、莅临禧圆赵忠祥莅临禧圆 艺术银行见报艺术银行见报 9 9月冠名王力宏月冠名王力宏演唱会演唱会 1010月月1 1日首批房源盛大日首批房源盛大开盘开盘 当天销售当天销售260260套，去化套，去化率率54%54%1212月月2828日加推日加推12#12#楼小户型楼小户型 20132013年年 睿智禧圆睿智禧圆 营销节点分析营销节点分析20122012年和年和20132013年由于证件和拆迁的原因，主要进行团购，年由于证件和拆迁的原因，主要进行团购，20132013年下半年开始年下半年开始发力，发力，1010月和月和1212月推盘两次，月推盘两次，但是由于价格较高，效果不大理想。但是由于价格较高124、，效果不大理想。首批房源开始认首批房源开始认筹，筹，1 1万抵万抵2 2万万 20132013年去化分析年去化分析：上半年团购400余套，下半年开盘两次，去化50左右，约400套左右 全年共计销售800套。睿智禧圆睿智禧圆 1 1、销售小结、销售小结 20132013年年1010月是项目第一次正式开盘，当天去化月是项目第一次正式开盘，当天去化260260套，去化率为套，去化率为54%54%，效果一般，效果一般，1212月月2828日加推小户型。由于价格较周边较高，去化效果较差。日加推小户型。由于价格较周边较高，去化效果较差。2 2、产品亮点、产品亮点 项目产品多样化，普通高层、多层花园洋房均有125、涉及，社区内部配套，高附加值项目产品多样化，普通高层、多层花园洋房均有涉及，社区内部配套，高附加值的新风系统、直饮水系统、雾森系统、智能家居系统等为小区填色不少。的新风系统、直饮水系统、雾森系统、智能家居系统等为小区填色不少。3 3、活动分析、活动分析 由于小区地段劣势，周边配套不足，营销上活动频率较高，多围绕中国传统文化由于小区地段劣势，周边配套不足，营销上活动频率较高，多围绕中国传统文化开展，特别是鉴宝活动邀请赵忠祥参加收到很好的效果。开展，特别是鉴宝活动邀请赵忠祥参加收到很好的效果。定价相对于周围项目偏高，户型定价相对于周围项目偏高，户型设计一般设计一般 小区配套小区配套是一大亮点是一大126、亮点 项目小结项目小结 该项目发展商在产品规划（多物业形态）、配套打造（智能化、直饮水、地暖等）、该项目发展商在产品规划（多物业形态）、配套打造（智能化、直饮水、地暖等）、营销推广（文化引入）上，试图拉升项目品质，但因价格营销推广（文化引入）上，试图拉升项目品质，但因价格高，高，与市场刚需型客户需与市场刚需型客户需求产生一定的偏离，效果较为一般。求产生一定的偏离，效果较为一般。西雅图 项目概况项目概况吸取和借鉴了北美西雅图的生活精粹，以“忠于生活”为目标，融合中原人居的吸取和借鉴了北美西雅图的生活精粹，以“忠于生活”为目标，融合中原人居的生活理念，打造源取北美的低密度生活王国。生活理念，打造源127、取北美的低密度生活王国。西雅图西雅图 项目位置 高新技术开发区莲花街与牡丹路口（河工大东临）开发商 河南明瑞置业有限公司 项目指标 总占地面积约576亩，总建筑面积约96.3万平米 物业公司 没有确定 产权年限 70年 建筑风格 经典的ART-DECO风格 项目产品类型 多层、小高层、高层、写字楼 户型设计 85两房、88129三房 开盘时间 7月内部认购，约500套 9月首次正式开盘，去化240套 预计2014年1月二批开盘，推出10#13#楼 销售价格 9月开盘时价格范围为65007100元/项目核心价值点“低密度城市综合体”主打“低密居所”概念，具备低容积率，低建筑密度，超大楼间距等优势128、 西雅图西雅图 项目规划项目规划总占地面积约总占地面积约576576亩，总建筑面积约亩，总建筑面积约96.396.3万平米，物业形态涵盖花园洋房、高层住万平米，物业形态涵盖花园洋房、高层住宅、风情商业街、写字楼等多种物业形态。宅、风情商业街、写字楼等多种物业形态。建筑形态建筑形态；由10栋多层洋房、4栋15-17层小高层住宅、20栋18-33层高层住宅和2栋近100米的写字楼组成。交通配套：交通配套：地铁一号线 连霍高速沟赵入口距西雅图仅5分钟车程；新龙路、西环等城市快速路无缝连接；73路、205路、45路、BRT等多条公交线路贯穿项目左右 西雅图西雅图 建筑风格建筑风格经典经典ART DEC129、OART DECO建筑风格建筑风格,外立面大气、简洁外立面大气、简洁 知性线条轮廓知性线条轮廓 简洁大气简洁大气 采用逐层退缩结构的轮廓和对称简洁的几何构图，严谨的空间构造、多阳台、观景飘窗的人性化设计，面砖、涂料和石材风格统一，局部点缀碳灰铁艺，提升建筑整体面貌。西雅图西雅图 户型分析户型分析项目户型均为两房和小三房，面积相对较小，总房款不高，适合刚需型客户 户型特点户型特点：在售户型均为两梯三或者两梯四，采用赠送生活阳台的方式达到N+1户型的效果，南北通透的103的三房和90以下的两房变三房比较受市场欢迎。产品赠送附加值产品赠送附加值是其亮点之一。是其亮点之一。103 103 通透三房通透130、三房 89.289.2两房变三房两房变三房 84.4984.49南向两房南向两房 核心卖点及定位梳理核心卖点及定位梳理 建筑风格 产品特征 符号标签 源取源取 北美北美 的的 低密低密 生活王生活王国国 建筑风格 产品特征 符号标签 经典的经典的ARTART-DECODECO风格风格 卖点 2.562.56低容积率，涵盖多低容积率，涵盖多层洋房、小高层、写字层洋房、小高层、写字楼等形态楼等形态 西开发区综合体标杆西开发区综合体标杆 西雅图西雅图 西雅图西雅图 营销节点分析营销节点分析营销节点较少，推盘速度很慢，由于受拆迁和证件办理的原因，前期主要靠营销节点较少，推盘速度很慢，由于受拆迁和证件办131、理的原因，前期主要靠团购，团购，20132013年下半年正式入市，在年下半年正式入市，在1010月首次开盘，去化月首次开盘，去化95%95%以上。以上。时间轴线时间轴线 7 7月月 8 8月月 9 9月月 1111月月 1212月月 1010月月 项目内部认购项目内部认购 销售销售500500套套 首批房源开盘，首批房源开盘，销售销售240240套，去套，去化率化率95%95%以上以上 二批房源二批房源10#13#10#13#楼认楼认筹，筹，1 1万抵万抵3 3万万 预计预计20142014年年1 1月二月二批房源开盘批房源开盘 20132013年年 8 8月月5 5日首批房源日首批房源认筹，132、认筹，1 1万抵万抵3 3万万 20132013年去化分析年去化分析：全年团购一次，销售500套，开盘一次销售240套，预计近期推出300余套房源，去化80%以上。1、卖点解析 主打2.56的超低容积率，结合22%的低建筑密度，周边有800亩莲花街公园与即将修建的翠竹街景观游园，自然环境优越，紧邻高新区“教育一条街”翠竹街（低容积率、公园、教育氛围）2、客户分析 客户主要以高新区为主，其次为金水区、中原区，其中高新区客户占比近50%。年龄段多为2535岁之间，且多为首次置业，置业目的以自住为主。客户主要关注项目的价格、户型等优势 3、项目劣势 项目证件不全，项目暂时未备案 周边缺乏成熟的生活配133、套 周边的莲花公园目前建设不利，处于荒废状态 项目推盘节奏慢，缺乏相应的推广支持 户型有优势，主打性价比 项目小结 西雅图 锦艺公园道一号 锦艺公园道一号锦艺公园道一号 项目位置 高新区雪松路与翠竹街交叉口 开发商 郑州朗悦置业有限公司 项目指标 总占地1000亩，总建筑面积220万平方米 容积率 3.5 绿化率 40%项目产品类型 78万方综合性商业，高端住宅 户型设计 89平2+1户型和121-129平三房、（3+1）户型 开盘时间 暂无开盘 销售价格 无 项目核心价值点 220方大型综合体项目、78万方综合性商业、附近教育教育资源丰富、锦艺品牌、产品优势 项目概况项目概况北里、大里改造项134、目，香港锦艺集团投资，朗悦置业开发。项目位于高新区核心区北里、大里改造项目，香港锦艺集团投资，朗悦置业开发。项目位于高新区核心区域，以域，以10001000亩恢弘规模，打造亩恢弘规模，打造220220万方公园城邦万方公园城邦 锦艺公园道一号锦艺公园道一号 项目规划及户型配比项目规划及户型配比项目整体规划未定，一期规划建设项目整体规划未定，一期规划建设6 6栋住宅，其中栋住宅，其中4#4#、6#6#为开发商定向为开发商定向团购房源，团购房源，1#1#、2#2#、3#3#、5#5#四栋楼为首批推售房源。四栋楼为首批推售房源。1 1 5 5 3 3 一期一期 售罄售罄 待售待售 2 2 4 4 6 135、6 公园道公园道1号首批推售房源号首批推售房源 产品类型 户型 套数 面积（）总面积（）套数合计 产品占比 两房 A1 26 79 2054 26 5%小三房 B2-2 52 89 4628 307 57%B3 52 89 4628 B4 203 89 18067 三房 C3 63 113 7119 63 12%四房 D1 20 121 2420 140 26%D2 60 129 7740 60 121 7260 总计 536 53916 536 100%项目近况：项目近况：目前该项目地面建筑并未拆迁完毕，新售楼部装修接近尾声，预计12月份初进场，各渠道推广力度比较小，且主要集中在网络，现为前136、期咨询阶段，案场到访客户比较多。项目影响：项目影响：1#、2#、3#、5#四栋楼为该项目一期对外推售房源；一期推售房源以刚需为主，100以下的两房、小三房占比74%，迎合市场需求，预计后期去化难度较小。锦艺公园道一号锦艺公园道一号 产品分析产品分析公园道一号产品在锦艺国际华都和轻纺城产品上进行了升级，公园道一号产品在锦艺国际华都和轻纺城产品上进行了升级，重要的创新点是在重要的创新点是在核心筒处设置采光井，纯南向户型同样双面采光，南北通透。核心筒处设置采光井，纯南向户型同样双面采光，南北通透。采光井采光井 采光井采光井 121121平米平米 三房两厅两卫三房两厅两卫 8989平米平米 2+12+137、1房房 8989平米平米 2+12+1房房 129129平米平米 3+13+1房两厅两卫房两厅两卫 赠送3/4面积 赠送1/2面积 锦艺公园道一号锦艺公园道一号 户型鉴赏户型鉴赏户型设计合理，每个户型均有较大的卖点，预计后期产品销售难度较小。户型设计合理，每个户型均有较大的卖点，预计后期产品销售难度较小。标准两房设计；户型方正，布局合理；明厨明卫设计；干湿分离卫生间；2+1户型，赠送面积；双卧、客厅均朝南；餐厅、客厅连接，整体空间大；干湿分离卫生间；南北通透，通风采光极佳；113平3+1户型，紧凑、实用；餐厅、客厅连接；干湿分离卫生间；锦艺公园道一号锦艺公园道一号 项目推广项目推广 平媒推广方138、面，公园道1号选择大河报、郑州晚报、河南商报、东方今报等，集中于6.18-6.27间展开平媒宣传，之后开减少投放次数，7月、8月各一版平媒广告。广告色调方面，区别于锦艺国际华都的“黑、红褐”等冷色调，该项目选取“橘黄、金黄、红”等暖色调，以华丽、色彩缤纷的形象展现在人们面前。锦艺公园道一号锦艺公园道一号 宣传主题：宣传主题：广告内容广告内容：锦艺锦艺 天字一号天字一号 作品作品 220万尚品生活第一门牌 懂生活、选锦艺 纸媒宣传特点：纸媒宣传特点：内容采取统一、重复式；重点突出“锦艺品牌”，希望引起“锦艺效应”突出品牌突出品牌 产品档次定产品档次定位位 符号标签符号标签 锦艺公园道一号锦艺公园139、道一号 项目可借鉴方面项目可借鉴方面 户型设计方面户型设计方面 户型设计达到户户送面积，满足市场客户的需求；提高附加值方面提高附加值方面 内部引进外国语中学初中部，提高产品的附加值；其教师通过团购消化部分户型，提升项目人文气息 项目内部规划配套学校，引进名校，进一步提高项目的附加值 客户拓展方面客户拓展方面 充分利用网络、报广等渠道拓展客户资源，利用锦艺的品牌优势，深度挖掘老业主，促进蓄客 正弘高新数码港 正弘高新数码港正弘高新数码港 项目位置 高新技术开发区科学大道瑞达路交会处 开发商 河南正弘高新实业有限公司 项目指标 总占地约500亩，总建筑面积170万平方米 容积率 5.14 绿化率 140、35%项目产品类型 住宅、商业、写字楼、LOFT、SOHO、酒店等 户型设计 85-98平两房、112-140平三房、160平四房 开盘时间 12月21日首次认筹，预计1月份开盘 销售价格 预计在6900-7200元/左右 项目核心价值点 高新区核心地段、正弘开发商品牌、170万方综合体、商业中心、高新区地标 项目概况项目概况位于科学大道与瑞达路交汇处，思达高科、可口可乐厂改造项目，位于科学大道与瑞达路交汇处，思达高科、可口可乐厂改造项目，170170万方体量，万方体量，集住宅、公寓、集中商业、写字楼、集住宅、公寓、集中商业、写字楼、LOFTLOFT、SOHOSOHO等为一体的城市综合体项目。141、等为一体的城市综合体项目。正弘高新数码港正弘高新数码港 项目规划项目规划项目占地约项目占地约500500亩，总建筑面积亩，总建筑面积170170万方，地上建筑面积约万方，地上建筑面积约120120万方，其中住宅万方，其中住宅体量体量5757万方，商业万方，商业2222万方，办公万方，办公2424万方，万方，LOFT/SOHO13LOFT/SOHO13万方，幼儿园万方，幼儿园72007200方方 一期一期 二期二期 三期三期 四期四期 项目多组团规划，分四期开发项目多组团规划，分四期开发 整体规划物业形态整体规划物业形态 正弘高新数码港正弘高新数码港 一期规划及户型配比一期规划及户型配比一期规划142、一期规划4 4栋住宅，栋住宅，1 1栋栋LFOTLFOT，1 1栋写字楼及集中商业，首批推售为栋写字楼及集中商业，首批推售为4 4栋住宅房源，共计栋住宅房源，共计896896套套 科学大道科学大道 6#6#8#8#9#9#10#10#户型结构 户型编号 户型面积（）套数（套）套数占比 两房 两房两厅一卫 A2 86 128 14%71%B1 88 256 29%2+1房两厅一卫 A1 87 256 29%三房 三房两厅一卫 B3 112 64 7%21%三房两厅两卫 B5 126 64 7%B6 141 64 7%四房 四房两厅两卫 C1 167 64 7%7%合计 896 100%一期一期4143、 4栋路，共计栋路，共计8 8个单元，个单元，6 6、8#8#楼为两楼为两梯三户设计，梯三户设计，9 9、1010号楼为两梯四户设计，共号楼为两梯四户设计，共计计896896套房源，其中套房源，其中两房占比两房占比71%71%，三房占比，三房占比21%21%，四房占比，四房占比7%7%。正弘高新数码港正弘高新数码港 产品分析产品分析产品设计以常规户型为主，两梯三户、两梯四户产品，户型方正、合理，无过产品设计以常规户型为主，两梯三户、两梯四户产品，户型方正、合理，无过多浪费面积多浪费面积 87平（2+1）房两厅一卫 112平三房两厅一卫 126平三房两厅两卫 正弘高新数码港正弘高新数码港 营销节144、点营销节点项目营销中心项目营销中心1010月中旬对外开放，月中旬对外开放，1111月月3030日举行项目启动仪式，日举行项目启动仪式，1212月月2121日首次日首次认筹，目前已认筹认筹，目前已认筹12001200组，预计组，预计1 1月份开盘。月份开盘。1111月月3030日日 11月30日项目启动仪式 1212月月2121日日 11月21日首次认筹，交2万元意向金，享开盘4个点优惠，当天认筹1000组左右 1212月月7 7日日 12月7日样板间开放 正弘高新数码港正弘高新数码港 重新发明都市重新发明都市 高新门户高新门户 170170万世界级都会综合体万世界级都会综合体 高端正弘高端正弘145、 主城旗舰主城旗舰 科学大道龙头科学大道龙头 170170万世界级都会综合体万世界级都会综合体 能开窗的都心豪宅能开窗的都心豪宅 科学大道龙头科学大道龙头 170170万世界级都会综合体万世界级都会综合体 正道十六载正道十六载 弘图自传承弘图自传承 正弘主城旗舰正弘主城旗舰 170170万世界级都会综合体万世界级都会综合体 推广诉求：推广诉求：1111月月2828日日 1212月月4 4日日 1212月月1111日日 1212月月1818日日 推广节奏推广节奏项目自项目自1111月月2828日首次面市，日首次面市，1212月月2121日首次认筹，认筹前投放报广日首次认筹，认筹前投放报广4 4次146、，主要诉求次，主要诉求为区位、项目体量及产品、开发商品牌。为区位、项目体量及产品、开发商品牌。正弘高新数码港正弘高新数码港 产品诉求及定位梳理产品诉求及定位梳理 高新门户高新门户 170170万世界级都会综合万世界级都会综合体体 所属区域 项目体量 档次定位 物理属性 项目品质 开发理念 产品优势 开发商实力 正弘高新数码港正弘高新数码港 项目卖点解析项目卖点解析 开发商品牌开发商品牌 区域价值区域价值 环境优势环境优势 景观优势景观优势 项目体量及项目体量及商业配套商业配套 交通优势交通优势 产品优势产品优势 建筑风格建筑风格 社区园林社区园林 教育资源教育资源 物业服务物业服务 项目卖点诉147、求主要包括开发商品牌、项目体量、区位优势、教育资源及项目配套。项目卖点诉求主要包括开发商品牌、项目体量、区位优势、教育资源及项目配套。开发商开发经验：开发商开发经验：具有15年项目开发经验，多元化经营，运作过别墅、公寓、住宅、写字楼多种物业类型，目前主力开发项目为正弘.高新数码港170万城市综合体项目。开发商品牌效应：开发商品牌效应：郑州地产界高端住宅类项目的代表 开发商品牌开发商品牌专注高端住宅市场，率先尝试精装公寓豪宅开发。专注高端住宅市场，率先尝试精装公寓豪宅开发。九九 郡郡 弘弘 锦锦绣绣正正弘弘 正正弘弘凯凯宾宾城城 正正弘弘春春晓晓 正正弘弘蓝蓝堡堡湾湾 正正弘弘数数码码公公寓寓 148、正正弘弘山山 正正弘弘旗旗 业业务务范范围围 正弘高新数码港正弘高新数码港 正弘高新数码港正弘高新数码港 项目小结项目小结 1 1、借助企业品牌快速建立市场形象借助企业品牌快速建立市场形象 项目与开发商品牌嫁接较好，借助企业品牌快速建立项目市场形象，企业品牌与项目品牌得到良好的互动；2 2、操作节奏连贯，迅速锁定客户操作节奏连贯，迅速锁定客户 项目前期咨询阶段开始蓄客，奠定客户基础。11月28日首次报广，12月21日集中认筹，间隔不足一个月时间，同时中间设置启动仪式、样板间开放节点，行动迅速、精准；3 3、推广高举高大，引起市场关注推广高举高大，引起市场关注 项目前期未做广告宣传，项目启动后，149、配合销售节点短时间内多渠道、高频次广告投放，迅速引起市场关注；4 4、目前证件尚不齐全，影响开盘节点目前证件尚不齐全，影响开盘节点 目前项目累计认筹客户1200余组，已基本满足开盘条件，但由于工程进度影响，尚不满足开盘条件，长时间势必造成客户资源的流失。翰林国际城 项目位置 高新区莲花街与长椿路交叉口东南角 开发商 河南三德置业有限公司 项目指标 总占地570亩，总建筑面积9258万 容积率 3.5 绿化率 30%项目产品类型 40栋高层住宅，3栋商务办公楼以及周边沿街底商 户型设计 85-140两房、三房、四房（首次推手产品主要为85两房、90小三房）开盘时间 项目首次开盘，预计在2014年150、5月 销售价格 无 项目概况项目概况丁楼村改造项目，位于高新核心区，大学城中央，人文气息浓厚，文化氛围深丁楼村改造项目，位于高新核心区，大学城中央，人文气息浓厚，文化氛围深厚，高尚文蕴城邦厚，高尚文蕴城邦 翰林国际城翰林国际城 项目规划项目规划项目分为四个地块，一期开发西北板块。项目由项目分为四个地块，一期开发西北板块。项目由4040栋住宅、栋住宅、3 3栋商务办公楼栋商务办公楼及周边底商组成及周边底商组成 翰林国际城翰林国际城 一期一期 二期二期 7#6#20142014年项目推售年项目推售 1.1.项目现状：项目现状：处于筹备阶段，预计2014年年初入市，2014年5月份项目首批房源开盘销151、售；2.2.首推房源首推房源：预计项目首批房源推出一期6#东单元和7#楼，房型主要有85两房和90左右小三房，预计推出350套房源；3.2014年项目将围绕一期、二期展开，预计推售量在2020万左右，销售金额约万左右，销售金额约1414亿元；亿元；户型户型G G：2 2室室2 2厅厅 面积约面积约8585 翰林国际城翰林国际城 户型户型F F：小三房：小三房 面积约面积约9090 项目首推户型项目首推户型 阳台阳台 阳台阳台 阳台阳台 户型方正，布局合理，南北通透；户型方正，布局合理，南北通透；南北双向阳台，南向主卧便捷生活；南北双向阳台，南向主卧便捷生活；刚需户型，突出一定的面积赠送，更受市152、场欢迎。刚需户型，突出一定的面积赠送，更受市场欢迎。户型方正，功能齐全；户型方正，功能齐全；南向阳台与阔绰客厅连成一体，方便活；南向阳台与阔绰客厅连成一体，方便活；阳光双卧，一定的面积赠送，更受市场欢迎。阳光双卧，一定的面积赠送，更受市场欢迎。项目所属区域竞争项目所属区域竞争 区域竞争格局区域竞争格局随着本地及国内一线发展企业的纷纷进入，区域热度空前，竞争空前，本项目随着本地及国内一线发展企业的纷纷进入，区域热度空前，竞争空前，本项目处于竞争项目的包围之中，如此竞争格局，决定了项目必须突破重围方可取胜处于竞争项目的包围之中，如此竞争格局，决定了项目必须突破重围方可取胜。重要竞争辐射圈重要竞争辐153、射圈 以谦祥万和城，公园道1号为代表。区域莲花街至科学大道。核心竞争辐射圈核心竞争辐射圈 以祝福红城、睿智禧园为代表，区域辐射为科学大道至化工路路。三级竞争辐射圈三级竞争辐射圈 以正商明钻、托斯卡纳、九龙城为代表，区域范围辐射为西三环路至桐柏路周边。6 4 3 2 5 1 3 4 5 1 2 科学大道科学大道 化工路 西四环 西三环 7 8 6 7 谦祥万和城 基正盛世新天 升龙又一城 龙汇国际 睿智禧园 祝福红城 8 6 7 1 2 6 5 4 3 1 锦和苑 5 兰德项目 4 新银科 3 正弘数码港 2 公园道一号 西雅图二期 入入市市项项目目 潜潜在在项项目目 7 万科城 保利地产 建业154、 我们的项目诞生于一个充满机遇与挑战的区域，我们面临着全国一线房企及本土知名房企的多重压力，对于我们项目自己，如何在这场群雄逐鹿的市场争夺战中，夺得自己的那一份蛋糕，主动出击，寻求突破，势在必行，我们处在同一个区域之中，我们享有同一片市场，如何以小搏大，如何虎口夺食，作为左右市场主要因素之一的客户，则成为一众对手相互拼杀的目标。我项目的成功之法，就是在于如何在硝烟弥漫的战场之中，快速抢得客户。实现荆棘之中的理想！区域项目同质化严重 市场竞争激烈 项目所属区域竞争小结 第三部分：项目营销战略思考第三部分：项目营销战略思考 提出第二个问题并回答提出第二个问题并回答 三三营销战略思考营销战略思考 竞155、争优劣势梳理竞争优劣势梳理 目标战略思考目标战略思考 项目营销定位项目营销定位 序号 项目 位置 毗邻主干道 1 谦祥万和城 长椿路与莲花街交汇处北100米 莲花街、长椿路、西四环 2 万科城 科学大道与西四环交汇处西北角 科学大道、西四环 3 西雅图 莲花街与牡丹路口（河工大东临）莲花街 4 祝福红城 梧桐街与碧桃路交汇处 梧桐街 5 睿智禧园 瑞达路梧桐街交汇处西800米 瑞达路 6 升龙又一城 科学大道和长椿路交汇处东南角 科学大道 7 基正盛世新天 西四环与梧桐街交汇处 西四环 8 锦艺公园道一号 科学大道雪松路交叉口向北300米 科学大道 9 翰林国际城 长椿路与莲花街交汇处 长椿路156、莲花街 10 正弘数码港 科学大道瑞达路交会处 科学大道、瑞达路 11 锦艺国际轻纺城 中原区郑上路与西四环交汇处西北角 郑上路、西四环 12 本案 长椿路与冬青街交汇处 长椿路 项目地段分析项目位于东西干道科学大道、南北干道长春路交叉口西南，具有一定的昭示性，在与竞争对手的地段对比中，从生活方面来看，属于高新区的核心区域，处于中上水平，但在客户拦截上，容易被门户位置和沿线位置的项目拦截，处于不利的竞争地位。项目地段对比中处于中上水平，不具备绝对优势，有一定的相对竞争优势。项目地段认知 项目地块周边配套地块方正，北至冬青街，南到合欢街、西至腊梅路，东到长椿路；项目周边均为重工业厂区，居住氛围157、不浓厚，生活配套缺乏；但随着区域日渐成熟，未来价值凸显；合合 欢欢 街街 冬冬 青青 街街 长长 椿椿 路路 腊腊 梅梅 路路 竞争优劣势梳理竞争优劣势梳理 本案本案 发发 电电 厂厂 地块现状地块现状 地块现状地块现状 布袋里安置小区 郑州燃气发电公司 项目地块周边环境项目现已拆迁完毕，安置区已进入施工阶段，开发地块已进入土方开挖阶段，具备快速施工的条件，但内部存在市政电线，需进行处理；项目南面紧邻布袋里安置小区，项目西南方约200米处为郑州燃气发电公司，影响项目形象提升。约约200200米米 竞争优劣势梳理竞争优劣势梳理 区域交通区域内路网交通发达，对外有绕城高速和连霍高速，城市内部有一纵158、三横的快速通道，区域内更有科学大道、梧桐街、长椿路等多条城市主干道，区域整体通达性好；干道类别 道路 方向 高速公路 连霍高速 横向 绕城高速 纵向 城市快速路 新龙路（规划中）横向 科学大道 横向 化工路 横向 西四环 纵向 城市主干道 金菊西街 横向 梧桐街 横向 莲花街 横向 翠竹路 横向 白松路 纵向 红松路 纵向 长椿路 纵向 瑞达路 纵向 绕城高速 科学大道 新龙路 莲花街 金菊西街 白松路 红松路 西四环 长椿路 瑞达路 翠竹路 图例图例 高速公路 城市快速路 城市主干道 连霍高速路口 竞争优劣势梳理竞争优劣势梳理 区域交通项目紧邻科学大道、西四环主干道，区域公共交通日益成熟，交159、通优势凸显。公共交通优势为引入区域外客户提供了机会，但公共交通优势无法构成本项目在区域内的相对竞争。西四环、科学大道向东连接北环高架直达龙子湖，向西连接郑饶高速，梧桐街和东风路打通，郑州核心区域交通成本将大大缩小；西三、四环，快速连接郑州南北部各主要功能区 紧邻地铁1、3号线延长线换乘站，BRT等公共交通规划，更突显项目区域价值；竞争优劣势梳理竞争优劣势梳理 区域交通区域内轨道交通便利，规划有地铁1号线、地铁3号线、地铁4号线经过区域，预计最早通车时间2015年；距本项目最近的地铁站点仅400米。本项目为除又一城外，同时距本项目为除又一城外，同时距离地铁离地铁1 1号线（号线（400400米）160、米）、3 3号线（号线（700700米）最近的项目，米）最近的项目，双地铁口的概念在区域竞争中属于本双地铁口的概念在区域竞争中属于本项目的绝对竞争优势。项目的绝对竞争优势。轨道交通 工程介绍 项目距离 预计通车时间 地铁1号线 1号线西起河南工业大学新校区，终点止于郑东新区规划的河南大学国际学院，线路全长41.4公里。2009年下半年开建，规划于2015年全线通车。梧桐街站、科学大道站 2015年 地铁3号线 3号线起于高新区的梧桐街，止于经济技术开发区的金光南路。2014年开建，规划于2018年建成。科学大道站 2018年 4号线延长线 4号线一期工程西起惠济区人民医院，止于经开区加州工业161、园。其中延长线部分西线起于白松路站。预计2015年开建，2020年完工。距离较远 2020年 地铁地铁3 3号线号线 化工路科学大道站 河南工业大学站 6 4 3 2 5 1 3 4 5 1 2 化工路 7 8 6 7 竞争优劣势梳理竞争优劣势梳理 区域配套综述区域配套综述区域范围内景观、教育资源配套丰富，医疗、商业配套相对匮乏。项目周边项目周边资源相对较少，未来小区应注意商业的打造，满足小区基础生活需求。资源相对较少，未来小区应注意商业的打造，满足小区基础生活需求。医疗配套 教育配套 景观休闲资源 酒 店 商业配套 1科学公园2高新游乐园3竹园4瑞园5趣园等 1郑州大学2河南工业大学3郑州轻162、工业学院4郑州外国语中学5枫杨外国语分校6郑州大学实验小学7五十八中等 1郑州大学医院 1金桥商务酒店2中州商务酒店3优德大酒店4商都酒店5烟草科技公寓酒店等 1莲花市场 另外周边临街商业 1 2 3 4 6 5 7 1 5 4 3 2 1 1 1 2 3 4 5 竞争优劣势梳理竞争优劣势梳理 类别 名称 容量 等级 初高中 郑州外国 语学校 约1900人 优质+郑州中学 约3800人 高中优质 初中普通 初中 58中 约1800人 普通 37中 约1300人 普通 小学 郑大 实验小学 约500人 普通 立才 实验小学 普通 郑州中 学附小 普通 幼儿园 启元双语幼儿园 优质 艾瑞德双语幼儿163、园 优质 教育配套教育配套相对中心城区，高新区缺乏优质的中小学教育资源，但各项目正在积极引进，相对中心城区，高新区缺乏优质的中小学教育资源，但各项目正在积极引进，该状况在短时间内有望得到改善。该状况在短时间内有望得到改善。项目规划要求配建教育设施：九年一贯制学校项目规划要求配建教育设施：九年一贯制学校1 1所；幼儿园所；幼儿园1 1所，建议本项目在条件允许的情况下，引进知名学校，通过教育附加值提升项目整体品质形所，建议本项目在条件允许的情况下，引进知名学校，通过教育附加值提升项目整体品质形象。象。竞争优劣势梳理竞争优劣势梳理 名称 等级 备注 郑州中心医院信大分院 三甲 开设床位约100张，设164、有内科、外科、妇、儿科、眼科、口腔科、中西医、急诊科等临床科室和检验、放射、药剂、心电图、B超等医技科室。郑州大学校医院 社区 床位100余张，设有医务科、内科、外科、妇科、口腔科、眼科、耳鼻喉科、针灸理疗科、药技科，护理部、预防保健科等。、设有手术室，可开展门、急诊以及其他手术 郑大四附院 三甲 床位约200张，口腔及眼科实力较强。郑大校医院 中心医院信大分院 郑大校医院 竞争优劣势梳理竞争优劣势梳理 医疗配套医疗配套区域内缺乏大型医疗机构，无法满足居民的生活就医需要，依然需借助于中心城区域内缺乏大型医疗机构，无法满足居民的生活就医需要，依然需借助于中心城区，但随着区域建设的逐步推进，医疗需165、求正逐步得到完善，区，但随着区域建设的逐步推进，医疗需求正逐步得到完善，本项目可通过社区商业引进社区本项目可通过社区商业引进社区诊疗室，完善医疗配套。诊疗室，完善医疗配套。楼号 户型 面积（）层数 类型套数 套数占比 套数占比 总套数 总面积（）7#三房 86.41 31 62 4.40%15.40%217 20355.5 三房 86.81 31 62 4.40%三房 87.29 31 31 2.20%三房 110.95 31 62 4.40%8#两房 74.53 31 31 2.20%19.80%279 23234.8 两房 77.25 31 31 2.20%两房 78.01 31 31 2166、.20%三房 86.41 31 62 4.40%三房 86.81 31 62 4.40%三房 86.73 31 62 4.40%9#三房 86.41 33 66 4.60%16.10%231 22222.9 三房 86.81 33 66 4.60%三房 87.02 33 33 2.30%三房 110.95 33 33 2.30%四房 128.01 33 33 2.30%10#两房 74.53 33 33 2.30%18.40%264 23463 两房 77.25 33 33 2.30%两房 78.01 33 33 2.30%三房 86.73 33 66 4.60%三房 87.29 33 33 167、2.30%三房 110.95 33 66 4.60%11#两房 78.56 31 62 4.40%11%155 12990.6 三房 87.31 31 93 6.60%12#两房 74.53 31 31 2.20%19.80%279 24632.6 两房 77.25 31 31 2.20%两房 78.01 31 31 2.20%三房 86.41 31 62 4.40%三房 86.73 31 62 4.40%四房 110.15 31 62 4.40%总计 1425 100%126899 住宅户型统计 户型 面积区间 套数 套数占比 两房 74-78 347 24.50%三房 86-110 983168、 69.30%四房 110-128 95 6.70%总计 1425 100%1、项目住宅可售总面积为126899，规模一般，销售压力较小；2、项目户型以两房和小三房为主，较为符合市场需求；3、项目两房面积控制在80以内，三房以90以内为主，消化压力较小；4、项目存在少量128的四房产品，虽数量不多，但根据其他项目销售情况分析，该产品存在一定的滞销风险，后期在制定销售价格及销售策略时，需谨慎考虑，以保证全部去化。住宅规划 竞争优劣势梳理竞争优劣势梳理 楼号 户型 面积（）层数 类型套数 套数占比 总面积（）A栋 公寓 单间 28.05 28 56 11.10%20365.52 单间 29.06 169、28 56 11.10%单间 34.28 28 112 22.20%单间 36.60 28 56 11.10%单间 37.49 28 56 11.10%单间 38.51 28 56 11.10%两房 61.36 28 56 11.10%两房 64.05 28 56 11.10%合计 727.34 504 20365.52 公寓户型统计 户型 面积区间 套数 套数占比 公寓（单间）27-39 504 56.25%公寓（两房）53-72 392 43.75%总计 896 100%楼号 户型 面积（）层数 类型套数 套数占比 总面积（）B栋 公寓 单间 34.47 28 112 28.50%2325170、6.80 两房 67.58 28 112 14.20%两房 68.00 28 56 28.50%两房 71.60 28 112 28.50%合计 392 23256.80 1、项目A栋公寓户型面积较小，单间面积全部为40以下，数量占比近80%，总价控制较为合理，利于销售；2、项目B栋公寓以2房为主，数量占比超过70%，相对总价过高；3、项目公寓产品共计896套，其中40以下单间占比为56%，两房产品占比为43%；4、项目公寓产品总面积为超过45000，占可售住宅类产品比例超过25%，销售速度会受到一定影响。公寓规划 竞争优劣势梳理竞争优劣势梳理 开发企业分析 新芒果自2005年成立以来陆续在郑171、州、开封两地开发了立体世界、新芒果大厦、双河湾、和郡、萨拉曼卡、蓝湾国际、浅水湾等项目，并有新芒果春天、万邦国际城两个储备项目，新芒果逐步建立新芒果逐步建立起了“高尚住宅”营造着的房地产品牌。起了“高尚住宅”营造着的房地产品牌。新芒果春天作为8年修为后的又一力作，承载着助力企业实现跨越式发展的责任。从过往开发项目的市场形象以及企业“新芒果、新形象、新高度”的企业过往开发项目的市场形象以及企业“新芒果、新形象、新高度”的企业定位，与本项目具有活力的刚需型青年置业群体的情感诉求一致，因此建议新芒果企业品牌在项目定位，与本项目具有活力的刚需型青年置业群体的情感诉求一致，因此建议新芒果企业品牌在项目推172、广过程中切入，使得企业品牌与项目品牌互动拉升。推广过程中切入，使得企业品牌与项目品牌互动拉升。第三部分：项目营销战略思考第三部分：项目营销战略思考 提出第二个问题并回答提出第二个问题并回答 三三营销战略思考营销战略思考 竞争优劣势梳理竞争优劣势梳理 目标战略思考目标战略思考 项目营销定位项目营销定位 产品属性定位 产品属性定位产品属性定位 规模较小规模较小 总结来看，本项目规模不大，产品主流，自身配套主流规模不大，产品主流，自身配套主流，还有热电厂、工业厂房影响热电厂、工业厂房影响形象形象，与市场抗衡难度较大，但本项目位于高新区成熟核心的区位优势高新区成熟核心的区位优势较为明显，双双地铁物业唯173、一属性凸显地铁物业唯一属性凸显，新芒果打造臻品的绚烂企业形象符合主流客户群体的诉求企业形象符合主流客户群体的诉求！核心区核心区 双地铁双地铁 臻臻品生活家品生活家 产品属性定位产品属性定位 区位属性区位属性+便捷属性便捷属性 地铁生活属性地铁生活属性 切入品牌理念切入品牌理念 项目客户定位 客户定位市场层面，郑州中心区房价高企、快速郊区化发展的背景下，客户置业行为必将发生变化。中心区 西倾 北斜 市区环境日益恶化 土地资源稀缺，土地供应郊区化 中心区房价居高不下+郊区化大发展 城市化 郊区发展 大都市 城市群 城市发展进程规律：郊区化发展速度规律：当一个城市的城市化水平达到70%及人均GDP超174、过3000美元时，郊区发展迅速 郑州市城市化率突破60%，人均 GDP达到1万美元 郑州市目前处于郊区化的快速发展的发展阶段，客户置业行为必受影响！项目客户定位项目客户定位 升龙又一城客户构成回顾升龙又一城客户构成回顾 项目客户定位项目客户定位 项目客户定位项目客户定位 升龙又一城2013年认购客户分析认购客户区域分析区域高新区中原区二七区管城区惠济区金水区郑东新区经开区郊县 地市 外省 合计年人数1827303 18312518195435398873490比例 52%9%5%0%1%23%2%0%2%3%2%100%认购客户年龄结构分析年龄结构25岁以下26-30岁31-35岁36-40岁175、41-45岁46-50岁51-55岁56岁以上合计年人数 70597181241228419588233490比例20%28%23%12%8%6%3%1%100%简析：认购客户区域主要集中在高新区，占比52%，其次为金水区，占比23%，二七区、中原区有一定比例；认购客户年龄集中在2635岁，占比51%，50岁以上客户有限。升龙又一城认购客户从事职业分析从事职业经商个体私营业主企业高管公务员白领阶层教师事业单位金融机构企业职员科研机构军人医生其它合计年人数834 187 185 11 331 74 164 1215339788553490比例24%5%5%0%9%2%5%0%44%0%0%3%2176、%100%2013年认购客户分析简析：认购客户主要从事职业为企业员工，占比44%，其次为个体经商，占比24%；认购认知途径集中在网络居多，占比32%，其次为短信、朋介、报广。认购客户认知途径分析认知途径报广 户外 围墙楼体字电台 短信朋友介绍网络 派单 路过公交候车亭其他 合计年人数3426939915957 840 11033692024 3490比例 10%2%1%0%0%27%24%32%0%2%1%1%100%升龙又一城客户构成回顾升龙又一城客户构成回顾 作为区域具备代表性的项目，升龙又一城的客户群代表了区域客户的一般属性，对又一城客户的研究有助于我们理解本项目的潜在置业客户特征。1.177、区位方面：以高新区客户为主，占比50%左右，其次为金水和中原区，合计占比约40%，区域内网络客户尤为重要，但对区域外客户的抢夺，将会成为区域刚需型项目取胜的关键；2.年龄方面：以35岁以下的中青年客户为主，约占比70%以上，满足该类年轻客户的推广诉求，将有利于促成成交；3.职业方面：以企业普通职员为主，占比50%以上，其次为个体和行政事业单位员工，合计占比35%以上，刚需客户特征，客户的支付能力会受到一定的限制；项目客户定位项目客户定位 项目客户定位项目客户定位 客户诉求客户诉求 有理想，懂追求，懂生活，喜欢美食，喜欢泡吧，追求新鲜事物，追求个性，他们努力，他们付出，他们收获成功，获得财富，逐178、渐成为推动社会发展的中坚力量，他们在不同的领域开创着属于自己的天空，他们活力四射 BoBoBoBo族的生活宣言是：族的生活宣言是：追求自由,挑战自我，实现心灵满足。一个纯粹的bobo族，既懂得享受生活，却不铺张奢靡；既特立独行，又不标榜另类；他事业有成，却不追名逐利，只试图在生活品质和灵魂自由中寻求到最为超然飘逸的态度。BoBos这一新生词，是纽约时报资深记者戴维布鲁克斯在其大作天堂里的Bobo族新社会精英的崛起（BoBos in Paradise）中首度提出，由Bourgeois（布尔乔亚）及Bohemian（波西米亚）两词合并而成。意思是指既赞成资本主义的布尔乔亚，又崇尚自由与解放的波西米179、亚；既拥有高学历、丰厚收入又讲究生活品位、注重心灵成长的一族。项目客户定位项目客户定位 我们的客户拥有一个共同名字我们的客户拥有一个共同名字BoBoBoBo族族 市场形象定位 Our can 项目发展空间的突破 Customers serve 客户对项目的需求要因 Core value 项目发展保持坚韧的态度 O 我们能够创造什么？C 客户需要什么认同理由？C 项目具备怎样的核心价值？OCC分析 项目形象定位项目形象定位 定位方向定位方向 定位描述定位描述 定位机会定位机会 定位风险定位风险 可行性可行性 城市运营城市运营 高新区价值增长体高新区价值增长体 1、突出项目前景优势 2、强化区域概180、念，容易制造话题，引发炒作 3、在项目后期开发上要强调 1、形象的提升需要一定过程，短期内市场接受力弱；2、替政府工作，营销费用高，容易为他人作嫁衣裳 规模规划规模规划 4242万平米综合体万平米综合体 1、突出了项目的规模优势 2、对于项目运作有一定帮助 3、体现了项目商业、写字楼等多物业形态 1、本项目规模在区域并无绝对优势，对项目品质提升仅有辅助作用 2、概念容易混淆，从而降低项目的价值性 客户阶层客户阶层 活力阶层的新生活活力阶层的新生活 1、直接映射项目的客户层次，强化了客户与产品的对接；2、对客户的引导性强；对客户的引导性强；3、活力阶层的概念包容性强 1、概念容易虚柔或刚毅，需要181、通过硬件、软性因素来阐述，传导过程较慢 2、商业、公寓。住宅多形态的包容性不强；生活方式生活方式 生活家居梦想生活家居梦想 1、对项目形象提升有支撑作用 2、属于思想境界上的沟通，便于组织项目的推广 3、风格突出，突出了区位价值 1、差异化需要依赖于产品风格进行表现；品牌形象品牌形象 新芒果新形象新高新芒果新形象新高度度 1 1、新芒果的品牌符号具有独特性、新芒果的品牌符号具有独特性 2 2、对项目档次定位映射力强，便于、对项目档次定位映射力强，便于项目营销传导项目营销传导 1、对形象表现要求高，一旦产品表现不到位，号召力将会打折 2、对策划力要求高，必须有严密的执行策略支撑 规模小规模小 无182、法承载无法承载 可在项目宣可在项目宣传细节体现传细节体现 规模小规模小 无法支撑无法支撑 规模小规模小 无法支撑无法支撑 项目形象定位项目形象定位 活力的、运动的、健康的、浪漫的生活家活力的、运动的、健康的、浪漫的生活家 核心区核心区 双地铁双地铁 臻品生活家臻品生活家 O O（Our canOur can）C C（Customers serve Customers serve）C C（Core value Core value）项目发展空间的突破 客户对项目的需求要因 项目发展保持坚韧的态度 创造双地铁生活模式 完善产业园生活价值 商业、公寓、住宅多元化物业形态的革新与发展 整合科教生活文化183、内涵 挖掘新芒果企业理念的个性元素 刚需产品 教育资源需求 与品牌开发商为伍，提升信心 交通便捷 个性生活 核心区域品质型住宅 与高新区价值互享 专属的教育资源 高新区创新型产业园区，拥有丰富的产业集群优势 政府重点规划和发展区域,区域广阔的发展前景 中原首席中原首席BOBOBOBO族领地族领地 项目形象定位项目形象定位 我们对于项目应打造的形象的理解是 核心形象体现 品牌价值+活力客户诉求 新芒果新芒果 活力新生活活力新生活 【项目形象定位项目形象定位】与湖南卫视（芒果台）“中国最具活力的电视娱乐品牌”的理念一致，可形成借势传播与湖南卫视（芒果台）“中国最具活力的电视娱乐品牌”的理念一致，可184、形成借势传播 第三部分：项目营销战略思考第三部分：项目营销战略思考 提出第二个问题并回答提出第二个问题并回答 三三营销战略思考营销战略思考 竞争优劣势梳理竞争优劣势梳理 目标战略思考目标战略思考 项目营销定位项目营销定位 项目SWOT分析 优势-Strength 劣势-Weak 1.产品以刚需为主，迎合市场主流；2.双地铁，离双地铁口距离500-700米，未来交通便利；3.区域由“区”变“城”，生活配套逐步完善，本项目居于区域核心；1.项目相对规模较小，住宅区容积率高；2.周边存在发电厂及厂矿企业，环境较差；3.公寓体量较大，增加去化压力；4.高新区客群已被升龙又一城、万科提前消化，内需不足；185、机会-Opportunity 强调产品、顺势而为 做精产品，强调细节 1.位处高新区核心区位，随着高新区产业结构的完善，区位未来发展前景广阔；2.2015年地铁1号线通车，为项目片区的发展注入新的动力；3.大牌开发商进驻高新区，正弘、万科等；4.非限购区域 顺应区域发展大势，推波助澜；强调产品特性，升华项目配套价值，拉升项目竞争力；加快项目施工进度，树立客户信心；强调现场施工组织，做精产品，凸显项目精细化（小而精）威胁-Threaten 加快速度，降低风险 以量换量，规避竞争 1.潜在供应量大，产品同质化严重，竞争加剧；2.限购令随时存在出台的可能性，风险加剧；加快销售步伐，缩短项目风险期；利186、用产品主流化，强调投资、转手、租赁价值 提前积累客户，加大客户储备，换取成交客户数量；规避塑造竞争项目，弱化对比因素 项目SWOT分析 营销策略思考营销策略思考 客户选择性多元化，通过精准渠道推广精准渠道推广建立个性化形象，通过包装展示包装展示企业实力和项目品质，凸显核心价值，快速组织销售快速组织销售是网络客户的有效手段；市场突围市场突围快速去化快速去化 区域项目普遍较好，规模大，品牌强，供应量激增市场竞争呈现愈加市场竞争呈现愈加激烈的趋势。激烈的趋势。市场层面：市场层面：营销层面：营销层面：竞争层面：竞争层面：非限购区域，发展潜力较大，目前势头较好，借势强销 通过快速销售提升企业品牌，塑造企187、业形象；企业层面：企业层面：相对中小型住宅项目，各项配套属区域中等，刚需户型，当前市场的主流，当前市场的主流，快速去化回收投资时成本最小化、收益最大化的必经之路快速去化回收投资时成本最小化、收益最大化的必经之路。项目层面：项目层面：项目战略定位项目战略定位项目自身体量相对较小，不具有较强的竞争优势，无法改变区域的竞争格局，项目自身体量相对较小，不具有较强的竞争优势，无法改变区域的竞争格局，要实现快销，难度较大。但项目双地铁口、核心区域等属性可支撑起项目作为挑战者姿态面对市要实现快销，难度较大。但项目双地铁口、核心区域等属性可支撑起项目作为挑战者姿态面对市场。场。同致行认为：本项目应明确市场竞争188、特征占位为同致行认为：本项目应明确市场竞争特征占位为挑战者。挑战者。补缺者 追随者 领导者 挑战者 强调个性化，锁定特定目标客群 强调性价比，迎合主流需求 强调品质，树立价格标杆 强调特色，放大个性化 目标明确，挖掘客户，瞄准市场缝隙，创新产品和需求点 跟踪成熟市场，封锁客户；迎合市场主流需求卖点 垄断资源，打造价格巅峰 区位或产品不可复制性 利用迎合主流市场需求的产品，附加个性化 项目战略定位项目战略定位 项目强调“平价快销”，其中，住宅销售周期仅项目强调“平价快销”，其中，住宅销售周期仅8 8个月左右，月均消化量在个月左右，月均消化量在1.51.5万以上，因万以上，因此，此，在通过主流产品189、迎合市场的同时，在市场形成“你有我有”的印象，并突出强调唯一性在通过主流产品迎合市场的同时，在市场形成“你有我有”的印象，并突出强调唯一性元素，挑战去化速度。元素，挑战去化速度。第四部分：营销战略执行第四部分：营销战略执行 四四营销战略执行营销战略执行 策略总纲推导策略总纲推导 策略执行策略执行 营销团队营销团队 提出第三个问题并回答提出第三个问题并回答 推售房源 房源数量 认筹数量 客户数量 日均来访 解筹率70%认筹率5:1 245天 3.1-10.31 住宅（全部6栋）1425套 2035组 10178组 42组 公寓（A栋）504套 720组 3600组 15组 合计 1929套 27190、55组 13778组 57组 解析：1、根据项目销售目标进行分解后，日均来访量需达到57组，其中住宅客户42组，公寓客户15组远高于目前市场常规项目自然到访量；2、如何保持长期大量的客户来访，是项目实现销售目标的重要保障；销售目标转化 营销策略总纲 策略关键词策略关键词 策略总纲：立足客户需求，嫁接新芒果品牌嫁接新芒果品牌，以挑战者的姿态挑战者的姿态面对市场。在区域外外高打形象高打形象，区域内重点精准拦截区域内重点精准拦截，配合现场包装展示包装展示，凸显项目附加值附加值，建立快销快销模式模式，突围市场，实现开发投资的快速回收和利润最大化。第四部分：营销战略执行第四部分：营销战略执行 四四营销战191、略执行营销战略执行 策略总纲推导策略总纲推导 策略执行策略执行 营销团队营销团队 提出第三个问题并回答提出第三个问题并回答 项目操作策略 快快 快速建立快速建立 市场信心市场信心 工程进度工程进度 快速打造展示快速打造展示区区 快速落实附加快速落实附加值值 快速抢占快速抢占 市场资源市场资源 快速组建快速组建 销售团队销售团队 营销准备营销准备 工作效率工作效率 团队反应团队反应 快速建立市场信心快速建立市场信心 背景背景项目规划体量在竞争项目中相对较小，不具有很强的市场影响力，客户对项目的认知相对较前，需要依靠强有力的工程进度做依托，树立客户信心，同时，配合项目营销节点，使项目能够顺利入市销192、售。项目工程进度项目工程进度 原则 认筹时项目需达到5层左右，开盘时项目需达到15层左右；工程进度要快，待项目推广启动时，迅速拉快节奏；推售产品导向，开发进度结合推售产品，快速实现全面开工；快速建立市场信心快速建立市场信心 背景背景项目周边存在工厂、电厂等影响项目居住形象的企业，整体形象不佳，为消除客户对该区域的陌生感，建议尽快建立项目销售示范区，以营造舒适的居住环境，从而从感性的角度拉升项目形象，确保项目快速去化。加快示范区建设加快示范区建设 景观示范区景观示范区 接待中心接待中心 绿化带绿化带 1、因项目展示区面积有限，建议对项目沿街面进行大面积景观覆盖，变“大”为“长”，局部为“精”；2193、结合项目销售需求，建议开盘前半个月实现景观示范区开放；快速建立市场信心快速建立市场信心 背景背景项目自身主流化产品设计，除双地铁外，没有特别突出的产品亮点，容易淹没在市场项目自身主流化产品设计，除双地铁外，没有特别突出的产品亮点，容易淹没在市场中，因此适当建议增加中，因此适当建议增加直饮水、智能化直饮水、智能化作为产品附加卖点。同时可利用自身规划九年制学校优作为产品附加卖点。同时可利用自身规划九年制学校优势，势，引进名校，突出项目教育附加值引进名校，突出项目教育附加值。该类。该类附加值元素需尽快落实，在项目前期宣传中进行释附加值元素需尽快落实，在项目前期宣传中进行释放，吸引客户关注。放，吸引194、客户关注。加快确定附加值加快确定附加值 燃气泄漏报警系统燃气泄漏报警系统 直饮水系统直饮水系统 自动门禁系统自动门禁系统 大堂自动感应门大堂自动感应门 快快 快速建立快速建立 市场信心市场信心 工程进度工程进度 快速打造展示快速打造展示区区 快速落实附加快速落实附加值值 快速抢占快速抢占 市场资源市场资源 快速组建快速组建 销售团队销售团队 营销准备营销准备 工作效率工作效率 团队反应团队反应 快速抢夺市场资源快速抢夺市场资源 背景背景项目为快销产品，营销速度至关重要，即要求项目营销人员能够快速的达到销售的需要，短时间内组建一支能够打硬仗的团队将为项目的及早入市抢的先机。指标指标1、团队组建的195、速度；2、团队成员的质量；营销团队组建速度快营销团队组建速度快 同致行组建团队的方式 为保证项目团队质量，我司将从各案场抽调有经验的销售人员进入本案营销队伍，在保证客户接待质量的同时，能够一对一的对新进销售人员进行帮带，使其快速适应。30%30%以上来自升龙又一城，以上来自升龙又一城，30%30%以上来自其以上来自其他案场销售精英。他案场销售精英。快速抢夺市场资源快速抢夺市场资源 背景背景项目营销启动期较短，且项目启动后，各项工作要求的节奏较快，因此，为配合营销的各项准备工作需及早着手准备，保证各项物料准时到位，各项工作按时完成。指标指标1、参与人员及早到位；2、营销物料提早准备；3、各项证件196、及媒体及早对接；营销准备速度快营销准备速度快 同致行优势 1、成熟的培训体系及案场管理制度；2、成熟的综合体项目操作经验和高新区案场管理经验，能够提早对各项销售准备物料提出要求，确保开发企业及各合作单位提早准备。3、大量的媒体合作单位，优质的渠道资源可供对接，减少寻找时间。快速抢夺市场资源快速抢夺市场资源 背景背景项目营销工作的开展需要多方配合，共同推进，努力提高工作效率，及时处理各项事务，确保项目不因人为原因造成耽误。提高工作效率方法 1 1、专案负责人制：、专案负责人制：所有参与方需指定项目现场第一对接人，全权处理所代表部门、公司事务；所有参与方需指定项目现场第一对接人，全权处理所代表部门197、公司事务；2 2、建立公共邮箱制度：、建立公共邮箱制度：将项目相关文件和各个协作单位完成的工作成果第一时间通过公共邮箱传达，将项目相关文件和各个协作单位完成的工作成果第一时间通过公共邮箱传达，确保所确保所有参与者能够及时获取项目信息；有参与者能够及时获取项目信息；3 3、项目会议制度：、项目会议制度：采用定期的周例会制度和不定期的项目会议结合的方式保证与贵司及各个协作单位的紧密采用定期的周例会制度和不定期的项目会议结合的方式保证与贵司及各个协作单位的紧密沟通，保证相互信息的顺畅流通与工作的顺利开展沟通，保证相互信息的顺畅流通与工作的顺利开展，并以会议纪要形式明确事项，实现快速解决相关问题的并198、以会议纪要形式明确事项，实现快速解决相关问题的目的。目的。4 4、物料提交：、物料提交：A A、正式文件：双方以提交书面文件指定人签收为准，另发电子版存档。特别重要文件可书面另议交接正式文件：双方以提交书面文件指定人签收为准，另发电子版存档。特别重要文件可书面另议交接方式。指项目阶段性成果报告、协议补充文件、项目重要会议纪要。方式。指项目阶段性成果报告、协议补充文件、项目重要会议纪要。B B、行政事务文件：双方仅以发送公共邮箱、加以通信提醒，便可视为接收。指通知、政府公文、项目行政事务文件：双方仅以发送公共邮箱、加以通信提醒，便可视为接收。指通知、政府公文、项目相关资料等。相关资料等。参与方工199、作效率高参与方工作效率高 快速抢夺市场资源快速抢夺市场资源 背景背景项目的营销工作受市场影响较大，面对日益变化的政策环境、市场环境，要求我们营销团队能够及时察觉，并能够制定应对策略，方能保证项目的平稳推进；项目操作团队的反应速度快项目操作团队的反应速度快 体现点：1、政府的宏观调控政策、银行的限贷政策等 2、地方重大规划的调整、与项目相关的信息披露及应对等；3、房地产市场及土地市场的时时监控，及时了解市场动态；4、营销及推广活动、渠道的挖掘及分享，保证项目能够第一时间获取优质资源；5、突发事件的处理，案场销售人员的说辞制定等应对措施；同致行优势同致行优势1 1、市场部专项研究机制；、市场部专项200、研究机制；2 2、优质资源及合作方分享机制；、优质资源及合作方分享机制；3 3、800800名员工、三十余案场的一线信息获取分享机制；名员工、三十余案场的一线信息获取分享机制；4 4、上百个案场经历，处理突发事件的经验充足；、上百个案场经历，处理突发事件的经验充足；项目操作策略 准准 精准营销渠道精准营销渠道 精准价格策略精准价格策略 精准营销节点精准营销节点 项目战场选择项目战场选择高新区竞品项目中高新区竞品项目中20142014年整体推货量超过年整体推货量超过250250万，合计总销售额预计超过万，合计总销售额预计超过160160亿元，营销推广费用估算约为亿元，营销推广费用估算约为1.81201、.8亿元，精品项目中包含万科、锦艺、正弘等在郑州具有相当知名亿元，精品项目中包含万科、锦艺、正弘等在郑州具有相当知名度的企业。我项目总销售额目标约度的企业。我项目总销售额目标约9 9亿元，直面的竞争将使的我项目完全处于不利地位，因此，借亿元，直面的竞争将使的我项目完全处于不利地位，因此，借助竞品项目的吸客能力实现客户共享和截留，是我项目操作的关键。助竞品项目的吸客能力实现客户共享和截留，是我项目操作的关键。操作战场选择准确操作战场选择准确 郑州主城区战场郑州主城区战场 高新区战场高新区战场 进入郑州主城区战场的应该是“万科、“万科、锦艺、正弘”等体量大、品牌知名度高锦艺、正弘”等体量大、品牌知202、名度高的项目，将主城区客群吸引至高新区；的项目，将主城区客群吸引至高新区；郑州主城区战场郑州主城区战场 客户进入高新区后，将成为区域内各项目间展开激烈争夺，我项目在吸引主城区可群上能力稍有不足，因此，需将争将争夺客群的主战场放在高新区，投入重金，夺客群的主战场放在高新区，投入重金，在区域战中争取优势在区域战中争取优势 高新区战场高新区战场 操作战场选作准确操作战场选作准确 高新区既是项目的主战场，又是项目客群的主要来源区域，是支撑整个项目销售的核心高新区既是项目的主战场，又是项目客群的主要来源区域，是支撑整个项目销售的核心 高新区高新区核心作战区域核心作战区域 根据高新区其他项目的客群监控数据203、显示，金水区、中原区是外来客群中占比最大的区根据高新区其他项目的客群监控数据显示，金水区、中原区是外来客群中占比最大的区域，因此，将该区域作为项目的重点作战区域，域，因此，将该区域作为项目的重点作战区域，金水区、中原区金水区、中原区重点作战区域重点作战区域 以上区域因与高新区相邻，具备前往高新区置业的可行性，从监控数据上看，当前来高以上区域因与高新区相邻，具备前往高新区置业的可行性，从监控数据上看，当前来高新区置业的占比有限，但能够作为各项目销售任务完成的重要支撑因素之一，且随着进新区置业的占比有限，但能够作为各项目销售任务完成的重要支撑因素之一，且随着进入高新区的交通日益完善，未来将吸引更多204、的人群来此置业入高新区的交通日益完善，未来将吸引更多的人群来此置业 二七区、惠济区、荥阳等二七区、惠济区、荥阳等辅助作战区域辅助作战区域 营销渠道建立准确营销渠道建立准确 媒体渠道战略媒体渠道战略 对外渠道战略（高新区外）对外渠道战略（高新区外）对内渠道战略（高新区内）对内渠道战略（高新区内）外围战场：以树立形象目的外围战场：以树立形象目的 主战场：以截留客户为目的主战场：以截留客户为目的 以报广、网络、户外大牌、公以报广、网络、户外大牌、公交候车厅等形象推广为主交候车厅等形象推广为主 以道旗、导视、现场包装、公以道旗、导视、现场包装、公交候车厅、交候车厅、DMDM单页、高速口拦单页、高速口拦205、截等实质性内容宣传为主截等实质性内容宣传为主 对外树形象，对内截客户对外树形象，对内截客户 营销渠道建立准确营销渠道建立准确 进区拦截选择进区拦截选择在高新区的主要出入口处设立醒目的拦截标示，使客户对我项目产生直观在高新区的主要出入口处设立醒目的拦截标示，使客户对我项目产生直观的感觉，加深客户印象，为客户进入区内后能够被我项目其他引导性标示所吸引，为其能够的感觉，加深客户印象，为客户进入区内后能够被我项目其他引导性标示所吸引，为其能够进入我项目售房部做铺垫。进入我项目售房部做铺垫。沟赵高速口 瑞达路涵洞 科学大道北环处 北环文化路 布点原则：布点原则：进出区域主要干道及项目客群主要来源方向；排206、布数量：排布数量：2-4块；重点方向：重点方向：北环文化路北环快速路即将修通，届时成为连接区域的主要道路，同时陈寨面临改造，原租住客户面临买房问题；北环西环路 瑞达路涵洞 营销渠道建立准确营销渠道建立准确 区内引导设置区内引导设置选择能够直达本项目的主干道口，竖立项目导视牌，使客户能够较为顺利选择能够直达本项目的主干道口，竖立项目导视牌，使客户能够较为顺利的进入我项目，在我项目周边道路（长椿路、冬青街）进行包装，扩大项目展示区范围。的进入我项目，在我项目周边道路（长椿路、冬青街）进行包装，扩大项目展示区范围。导视牌位置选择：1、科学大道与长椿路 2、长椿路与梧桐街 3、长椿路与化工路 4、瑞达207、路冬青街 5、雪松路冬青街 6、西四环冬青街 7、西四环梧桐街 冬冬 青青 街街 长椿路长椿路 科学大道科学大道 片区包围战，区域客群交通导入，竞争客群拦截战，市场、企业单片区包围战，区域客群交通导入，竞争客群拦截战，市场、企业单位点对点客户狙击位点对点客户狙击 客户渠道策略客户渠道策略 客户区域感陌生是阻碍项目销售的一大障碍点，借助区域其他项目推广所带来的客户，有针对性的进行阻击，截留，同时借助区域逐渐升温的契机，对周边市场、单位、企业等进行点对点的拓客，已达到积累客户的目的 营销渠道建立准确营销渠道建立准确 客户拦截战 1 1、针对高新区楼盘，拦截客群、针对高新区楼盘，拦截客群 位置：科学208、大道西三环、化工路西三环（瑞达路）、西流湖地铁口等 前往高新区客群及及出入于该区域的客群 拦截主要楼盘客群：万科城、公园道一号、祝福红城、睿智喜园、升龙又一城等 关键词：找准客群区域 精准竞争产品客源 2 2、针对县市客群、针对县市客群 位置：沟赵站高速口、西四环科学大道、西四环莲花街，西四环化工路等等 主要拦截上街、荥阳、巩义、登封、新密及西、南部客群 营销渠道建立准确营销渠道建立准确 区域客群交通导入战 针对专业市场、周边城中村、陈旧小区人群，通过定点宣传，交通导入方式，将客群输入项目，定期免费看房车将客户带到案场。同时，在西流湖高速口定期设立看房转车，即拉拢客户，又能够起到宣传作用 关键209、词：展点宣传 行销拓客 交通导入 项目现场体验 营销渠道建立准确营销渠道建立准确 企业、工厂客群狙击战 针对周边所属企业、工厂等进行客户挖掘，既能够在其门口定点守候，又能与其高层进行洽谈推介事宜，以成交提点和适度优惠为手段 关键词：定点推介 主动拓客 团队力 宣传区域铺展形式：由点及面，逐步铺展。拓客形式：1、寻找渠道中的主要联系人，由其负责有意向购房客户 2、在工厂企业单位门口做展位、派单 营销渠道建立准确营销渠道建立准确 客户保障 自1995年至今，同致行在18年的房地产服务过程中，经历的了房地产市场的起伏跌宕，服务了各种类型的发展商和置业者，积累了一套系统的、可执行性强的大客户拓展经验，210、并在鑫苑现代城、建业贰号城邦等项目营销上取得了良好的效果，保证了项目业绩的实现。同致行在同致行在1818年积累了一套年积累了一套系统的、可执行性强的大客户拓展经验，系统的、可执行性强的大客户拓展经验，并保证了项目业绩的实现。并保证了项目业绩的实现。营销渠道建立准确营销渠道建立准确 准准 精准营销渠道精准营销渠道 精准价格策略精准价格策略 精准营销节点精准营销节点 1 1、品质更好，价格更高品质更好，价格更高 项目以高成本打造高品质产品，需要制定较高的价格，以保证高成本能够收回，同时，高价格产品也向消费者传递出尊贵感，是一种更高尚生活态度、享有专署地位的象征 2 2、品质更好，价格相同品质更好，211、价格相同 项目可以借宣称品质与表现相当，而价格却低廉的产品，以对“品质更好，价格更高”的项目发动攻势 3 3、品质相同，价格实惠品质相同，价格实惠 项目可以借宣称品质与表现相当，而价格却低廉的产品，以对“品质更好，价格更高”的项目发动攻势 4 4、品质较低价格大幅品质较低价格大幅度降低度降低 当项目的目标市场定位低端客户的时候，建议采用此定价方式。因为低端客户总抱怨市场提供的产品超过他们的需求，但他们仍需为此付出较高的价格，所以企业可以降低产品品质和降低产品价格来进入相应的细分市场 5 5、品质更好，价格更品质更好，价格更低低 制胜的价格定位方式，当然是提供“品质更好，价格更低”的产品或服务给212、潜在的客户群，但目前更多的体现在宣传上 价格定位策略价格定位策略 价格策略建立准确价格策略建立准确 项目价格策略项目价格策略 p项目综合=P修正A*tn6698元/(p项目修正A比较A楼盘修整价格，tn各楼盘相应权重)p项目修正A=PA*A1*A2*An(p项目修正A比较A楼盘修整价格，An楼盘A各比较价格系数)项目整体均价制订体系 在本项目的品质、规模、交通等质素的综合评定条件下，本项目价格均值在6700元/，同致行根据对高新区市场及本项目的理解，认为通过同致行的操作，本项目住宅产品以以68006800元元/入市入市，最终实现项目住宅整体价格住宅整体价格70007000元元/以上以上。结合市213、场情况和同致行经验判断，住宅价、公寓产品价格比为约为1.03，因此建议公寓入市价格公寓入市价格66006600元元/。项目 万科城 睿智禧园 谦祥万和城 升龙又一城 祝福红城 基正盛世新天 系数 15%10%15%25%15%20%价格预测市场比较法 项目一期销售 项目二期销售 一、二期穿插销售 项目整体销售任务较重，因此，在制定价格时，采用先保量再保价的策略，为后期产品的额价格提升预留空间 6800元/首次开盘 项目二次开盘时，价格在一次开盘的基础上有进行小幅拉升，建议幅度为200-300元.，即实现了产品的价格拉升，又能够确保快速去化 公寓产品在高新区市场中销售价格相对住宅略低，因此，开盘214、时，建议适度降低项目销售价格，以6600元/入市 7200元/二次开盘 6600元/公寓开盘 住宅产品价格趋势 项目价格策略 准准 精准营销渠道精准营销渠道 精准价格策略精准价格策略 精准营销节点精准营销节点 营销节点建立准确营销节点建立准确 小步快跑，产品热销，确保任务完成小步快跑，产品热销，确保任务完成 分批推售，逐步提价，实现开发价值分批推售，逐步提价，实现开发价值 推盘策略推盘策略 产品分期策略产品分期策略 项目分两期进入市场，项目分两期进入市场，一期注重销售速度，一期注重销售速度，二期速度与利润兼顾二期速度与利润兼顾 营销节点建立准确营销节点建立准确 一期一期 二期二期 一、二期中间215、穿插一、二期中间穿插 一期推售房源 8#、10#、12#楼，面积共计71330，822套 二期推售房源 7#、9#、11#楼，面积共计55568，603套 A栋公寓 面积共计20365，504套 营销节点建立准确营销节点建立准确 项目推售产品分期项目推售产品分期 一期销售住宅 一、二期穿插销售公寓 二期一批销售住宅 主要原则 产品 8#、10#、12#（71330）A栋（20365）7#、9#、11#（55568）价值均衡搭配 住宅产品户型配比 两房户型：285套（74-78）小三房户型：409套（86-87）中三房户型：66套（110）四房户型：62套（110）单间户型：392套（28-38216、）两房户型：112套（61-64）两房户型：62套（78）小三房户型：413套（86-87）中三房户型：95套（110）四房户型：33套（128）确保产品的合理搭配及任务的可实现性 总货值 核算单价：6817元/核算单价：6700元/核算单价：7235元/48626万元 13644万元 40203万元 建议：总货值约建议：总货值约102473102473万元，三次大节点，期间根据去化情况和蓄客情况酌情加推。万元，三次大节点，期间根据去化情况和蓄客情况酌情加推。营销节点建立准确营销节点建立准确 项目销售节点项目销售节点 项目一期推售 总货值：48626万元 持续销售90%（7294万元）6.1-217、7.31 开盘销售75%（36469万元）5月31日 公寓A栋推售 总货值：13645万元 持销期75%（3411万元）8.17-10.31 开盘销售50%（6822万元）8月16日 项目二期推售 总货值：40203万元 持销期90%（8041万元）10.13-11.30 开盘销售70%（28142万元）10月12日 9017990179万万元元 营销节点建立准确营销节点建立准确 2.25进场 重要节点重要节点 4.20一期认筹 产品推介会 20142014年年1212月月3131日前第一、二批次房源全部推出日前第一、二批次房源全部推出 营销推广营销推广 3.10拓客活动开展 8.3老客户答谢218、 4 4月月 7 7月月 1 1月月 1010月月 推售策略推售策略 活动策略活动策略 营销活动：明星代言明星代言 主题活动：一批次认筹、一批次认筹、产品推介会、开盘等产品推介会、开盘等 主题活动：住宅认筹、住宅认筹、产品推介、住宅开盘产品推介、住宅开盘 5.31一期开盘 1515年年1 1月月 6.28公寓认筹 8.16公寓开盘 主题活动：公寓认公寓认筹、老客户答谢、筹、老客户答谢、公寓开盘、公寓开盘、销售准备，各项营销、销售准备，各项营销、推广等准备工作到位推广等准备工作到位 推广启动，项目一期推广启动，项目一期营销进入攻坚阶段营销进入攻坚阶段 5.1展示区重新包装到位 8.31二期住宅认219、筹 产品推介会 二期阶段：已购房老客户是我们口二期阶段：已购房老客户是我们口碑效应的重要传播者，重点加强碑效应的重要传播者，重点加强 第一阶段：首先完成项目形象包装，后展开以形象为主的高调推广，与高新区热点项目形成互动 第二阶段：降低形象推广频次，提高小众媒体使用，以挖掘客户为主要目的 第三阶段：推广以形象维持为主，注重现场包装的维护，提高媒体费用的使用效率 项目营销节点项目营销节点 9.20二期住宅开盘 已推货源清盘节奏已推货源清盘节奏 项目操作策略 狠狠 客户接待客户接待 及拓展管理及拓展管理 案场管理力度强案场管理力度强 客户拓展力度强客户拓展力度强 项目联动力度强项目联动力度强 资源回220、访力度强资源回访力度强 团队执行力度强团队执行力度强 团队营销抗压力强团队营销抗压力强 CSCS是客户满意（是客户满意（CUSTOMER SATISFACTIONCUSTOMER SATISFACTION）的简称，是“客户对其要求已被）的简称，是“客户对其要求已被满足的程度的感受”，是人们在接受了产品或服务包括其所携带信息的刺满足的程度的感受”，是人们在接受了产品或服务包括其所携带信息的刺激以后，所作的一种肯定的心理状态，是人们对产品的一种主观的综合的激以后，所作的一种肯定的心理状态，是人们对产品的一种主观的综合的评价。评价。CS的要求 在每个环节让每个客户体验价值永远比客户期望的要多一点 让221、客户感受前所未有的星级服务体验让客户感受前所未有的星级服务体验 同致行特色的销售管理体系同致行特色的销售管理体系CSCS营销管理体系营销管理体系 案场管理体系案场管理体系 CSCS销售服务销售服务 一切从客户出发一切从客户出发，从每个环节体现优质服务；从每个环节体现优质服务；5050个服务细节体验价值点个服务细节体验价值点。销售人员和现场工作人员接受专业的酒店礼仪培训，以及高级美容培训；五星服务，细节体现：个人形象、快捷和恰如其分的服务、体验式销售中心、体验式样板层、体验式实景园林、酒吧式洽谈区 以服务为舞台、以房子为道具，环绕购房者，创造出值得回忆的营销以服务为舞台、以房子为道具，环绕购房者222、，创造出值得回忆的营销活动，使冷冰冰的房子温暖起来，有感情起来活动，使冷冰冰的房子温暖起来，有感情起来 同致行特色的销售管理体系同致行特色的销售管理体系CSCS营销管理体系营销管理体系 案场管理体系案场管理体系 案场管理体系案场管理体系同致行营销团队高效、准确、机动、完美的同致行营销团队高效、准确、机动、完美的案场执行能力和客户挖掘能力案场执行能力和客户挖掘能力，是项目销售业绩实现的保证。是项目销售业绩实现的保证。五星级案场 案场销售管理 标准化接待流程 CS服务体系 Ps配合 全国领先的案场管理体系 案场管理体系案场管理体系 五星级案场五星级案场同致行有一套完善的五星级案场奖惩制度，每月不定223、期对各个案场进行巡同致行有一套完善的五星级案场奖惩制度，每月不定期对各个案场进行巡查，确保每个案场科学化运作。查，确保每个案场科学化运作。案场管理体系案场管理体系 1.停车及预接待 2.迎接客户 3.参观视听室（如无，则先介绍模型）4.参观模型区 5.洽谈区 6.视听室、洽谈区或贵宾室服务 7.销售服务区 8.样板示范区接待服务 9.签约服务 10.财务收款服务 11.按揭服务 12.交房服务 案场专业化案场专业化同致行五星级全方位案场服务同致行五星级全方位案场服务 案场管理体系案场管理体系 案场管理体系案场管理体系 针对淡市营销和关键营销节点，同致行从各项目抽调销冠以及销售骨干，组建了“金鹰224、突击队”，针对战略合作项目以及关键项目的重要节点进行支持，注重平常培训，通过短期熟悉即能上岗杀客。团队利器团队利器同致行金鹰突击队（各项目营销骨干进行支援）同致行金鹰突击队（各项目营销骨干进行支援）案场管理体系案场管理体系 执行力与配合度是同致行服务价值的核心执行力与配合度是同致行服务价值的核心 团队性格团队性格说一不二的执行力说一不二的执行力 在拟定目标明确的前提下，同致行人有着说一不二的执行力，即是按照目标制定计划，并按照计划坚定不移的去落实，去将目标逐步实现。近万场客户营销活动的圆满举办 近千场客户认筹、选房活动的完美组织 近百个代理项目的销售目标的圆满完成 狠狠 客户接待客户接待 及拓225、展管理及拓展管理 案场管理力度强案场管理力度强 客户拓展力度强客户拓展力度强 项目联动力度强项目联动力度强 资源回访力度强资源回访力度强 团队执行力度强团队执行力度强 团队营销抗压力强团队营销抗压力强 项目拓客机制项目拓客机制 项目拓客（行销）项目拓客（行销）为完成项目既定的营销目标，经测算，每天的来访量需达到57组以上，结合当前市场及项目的实际情况，该目标具有较大的难度，紧靠案场坐销等客，无法满足项目销售的需要，因此，在销售的过程中，需加入合适的客户外拓机制，采用人员坐销和行销联合运作，挖掘项目潜在目标客群 被动的等待客户变为主动的寻找客户被动的等待客户变为主动的寻找客户 更充分的挖掘目标客226、户更充分的挖掘目标客户 更直观的电子演示系统更直观的电子演示系统 泛营销体系的建立（外展场）泛营销体系的建立（外展场）项目拓客（行销）项目拓客（行销）项目拓客机制项目拓客机制 公关活动 外展推广 业主发动 客户拜访 DM 产品 目标客户群 圈层发动 第五步 第四步 第三步 第二步 第一步 口碑宣传，凝聚更多目标人群 投其所好 了解目标客群的兴趣 与目标客群有效沟通 定位目标客户 建立圈层营销体系（整合既有资源）建立圈层营销体系（整合既有资源）利用同致行自身客户资源，并协助新芒果地产做好区域老业主梳理，形成客户会芒果会，展开圈层营销，为后期各物业销售客户组织进行铺垫。项目拓客机制项目拓客机制 “227、芒果会”金卡启动“芒果会”金卡启动 圈定主目标圈定主目标圈层客户及中小圈层客户及中小客户客户 通过圈层活动，通过圈层活动，对目标客户进对目标客户进行维护行维护 启动客户会的启动客户会的老带新工作老带新工作 “芒果会”钻石卡启动“芒果会”钻石卡启动 圈定主目标圈定主目标大客户大客户圈层及企圈层及企业类型客户业类型客户 通过高品质圈层通过高品质圈层活动，对目标客活动，对目标客户进行维护户进行维护 启动芒果会的老启动芒果会的老带新工作带新工作 发展场外推介人发展场外推介人制度并采用异业制度并采用异业合作的方式合作的方式 项目拓客方式项目拓客方式 拓展方法：以行销为主要手段，针对学校、医院、银行等购买228、力集中的对象 要点：寻找渠道中的主要联系人，由其负责联系周边有意向购房的客户 整合公开资源及渠道资源，销售人员依资源电访，取得对方基本信息 销售人员将项目宣传资料、客户联系单交由联系人，初步洽谈 销售经理与有意向联系人洽谈 与开发商商谈对方合作情况，确认合作条件 意向客户邀约来访，洽谈 确认意向客户名单 动作说明 3天内回访，如客户明确意向，则进一步商谈。洽谈内容包括合作形式及其他附加条件，需与开发商确定。人员行销：人员行销：展开客户拓展，挖掘项目潜在目标客群展开客户拓展，挖掘项目潜在目标客群 项目拓客方式项目拓客方式 与各大商业中心、专业市场、商业办公集中区管理方进行沟通，进行短期项目展示，229、同时配合DM单页发放、区域短息覆盖等方式进行项目宣传 前提：与展点负责人联系并协商设点事宜 物料准备：户型单页、折页、小礼品 人员安排：3-4名销售人员+1名策划 活动方式：在布展场所设置定点咨询台，主动推介 操作要点 定点展示定点展示中心城区各大商业中心、专业市场、百货、写字楼集中区等 项目拓客方式项目拓客方式 活动组织形式：活动组织形式：利用内部渠道购买房管局、房产网站、物业公司客户资源，进行短信群发和电话回访；对筛选后意向客户进行分类，针对客户需求进行重点服务跟进和现场邀约。客户拓展客户拓展房管局、高档社区资源、银行金融、保险、汽车房管局、高档社区资源、银行金融、保险、汽车4S4S店等，230、购买其客户资源或店等，购买其客户资源或与其寻求合作与其寻求合作 银行 数量（家）客户拓展 总量 中国银行 107 约120万会员 工商银行 104 招商银行 19 交通银行 77 浦发银行 24 农业银行 27 广发银行 21 郑州银行 24 备注 银行数量以分行为主 分类 客户类型 客户拓展量（组）装修公司 欧凯龙家居广场 家具、灯饰装修私营企业 约60万客户会员 美凯龙 家具装修、灯饰、洗浴商户 中博家具中心 家具商户 保险公司 中国平安 私家车保险购买客户 中华财险 财险投保客户 中国人保 理财投保客户 狠狠 客户接待客户接待 及拓展管理及拓展管理 案场管理力度强案场管理力度强 客户拓展231、力度强客户拓展力度强 项目联动力度强项目联动力度强 资源回访力度强资源回访力度强 团队执行力度强团队执行力度强 团队营销抗压力强团队营销抗压力强 公司联动机制 同致行同致行郑州在售楼盘郑州在售楼盘2020余个余个案场，每日上门量约上千案场，每日上门量约上千组组，对于本项目，同致行将组织案场人员，对于本项目，同致行将组织案场人员进行专项对接，每日对前日各案场的来访客户进行回访，有效提升客户积累量和扩大信息覆盖面进行专项对接，每日对前日各案场的来访客户进行回访，有效提升客户积累量和扩大信息覆盖面 公司联动机制公司联动机制 郑州同致行员工郑州同致行员工800800余人，通过直接或间接关系可接触余人，232、通过直接或间接关系可接触近近100100万房地产客户，目前在郑州代理的楼盘万房地产客户，目前在郑州代理的楼盘2020余家，囊括余家，囊括的郑州各大区域，我项目可以此为突破口，达到快速提升项的郑州各大区域，我项目可以此为突破口，达到快速提升项目知名度的目的。目知名度的目的。郑州同致行员工郑州同致行员工800800余人，通过直接或间接关系接触近余人，通过直接或间接关系接触近100100万万房地产客户，同致行每个员工都能成为项目有效的销售员。房地产客户，同致行每个员工都能成为项目有效的销售员。同致行公司同致行公司“项目推介会”“项目推介会”通过向同致行公司工作人员推介我项目产品信息，借助同致行通过向233、同致行公司工作人员推介我项目产品信息，借助同致行工作人员传播，迅速引起市场关注工作人员传播，迅速引起市场关注 同致行资源同致行资源 同致行“有家会”拥有同致行“有家会”拥有6565万客户资源，为项目客户拓展、万客户资源，为项目客户拓展、信息的快速传递、目标客户的精准锁定奠定了坚实基础。信息的快速传递、目标客户的精准锁定奠定了坚实基础。鑫苑世家 鑫苑世纪东城 登记客户5.9万 登记客户5.5万 登记客户9.7万 登记客户0.7万 登记客户1.5万 登记客户5.0万 登记客户2.2万 登记客户10.9万 同致行同致行 有家会有家会 新芒果新芒果客户客户 目标目标 客户客户 客户资源共享客户资源共享234、同致行庞同致行庞大的客户资源平台，为项目大的客户资源平台，为项目客户拓展、项目信息的快速客户拓展、项目信息的快速传递、项目目标客户的精准传递、项目目标客户的精准锁定奠定了坚实基础。锁定奠定了坚实基础。庞大的客户资源庞大的客户资源 狠狠 客户接待客户接待 及拓展管理及拓展管理 案场管理力度强案场管理力度强 客户拓展力度强客户拓展力度强 项目联动力度强项目联动力度强 资源回访力度强资源回访力度强 团队执行力度强团队执行力度强 团队营销抗压力强团队营销抗压力强 公司资源回访机制公司资源回访机制 客户资源筛选客户资源筛选 短信群发预告短信群发预告 电话回访追踪电话回访追踪 继续回访邀约继续回访邀约 无235、效果或效果不大无效果或效果不大 （及时更换资源）（及时更换资源）针对置业顾问，对每天的电话回访数量有严格的要求，由案场主管监督执行，同时，可招聘电话营销专员，对其进行有针对性培训，并对所回访的电话资源进行再回访核实，对回访不到位的销售人员进行处罚；关键节点关键节点设置专业拓客团队，解决阶段性客源问题。设置专业拓客团队，解决阶段性客源问题。客户资源客户资源五大精准客户渠道，保障项目销售目标五大精准客户渠道，保障项目销售目标 同致行在郑州深耕运作，积累了涵盖全河南省各地市高收入阶层、主流客户阶层约68万人；升龙又一城、天汇广场、惠众西城一品、方圆经纬、升龙城、亚星盛世等项目为同致行积累了大量西、南236、及高新区客户；同致行全郑州市二十余个在售案场客户资源联动；丰富的高端客户圈层拓展渠道；同致行掌握有2800多个在工商局注册的企业详细资料，具备成熟的大客户拓展操作执行经验。2 1 3 4 5 公司资源回访机制公司资源回访机制 客户资源保障客户资源保障同致行06年至今在郑州操作的31个销售代理项目中，积累客户资源68万，其中置业客户35万（商业及写字楼客户12万，住宅客户23万），登记客户33万；按照客户置业产品总价区间将客户划分为五个层次，对于本项目可通过梳理同致行客户资源，锁定目标客群有的放矢。顶级 高级 中高级 中级 中低级 承受总价能力 同致行客户资源 500万以上 300-500万 2237、00-300万 100-200万 50-100万 0.35万 2.5万 7.3万 22.85万 35万 公司资源回访机制公司资源回访机制 郑州同致行客户资源郑州同致行客户资源金水区客户量为17.1万，中原区客户量15.8万，二七区为6.3万，管城区5.4万，惠济区5.3万，新郑、新密、荥阳、中牟等约2.78万，省内地市为2.18万；同致行强大的客户资源平台能针对项目所在区域，有效锁定目标同致行强大的客户资源平台能针对项目所在区域，有效锁定目标客群，挖掘项目潜在客群，为迅速占领市场制高点提供保障。客群，挖掘项目潜在客群，为迅速占领市场制高点提供保障。公司资源回访机制公司资源回访机制 狠狠 客户接238、待客户接待 及拓展管理及拓展管理 案场管理力度强案场管理力度强 客户拓展力度强客户拓展力度强 项目联动力度强项目联动力度强 资源回访力度强资源回访力度强 团队执行力度强团队执行力度强 团队营销抗压力强团队营销抗压力强 团队执行力度强硬 营销团队奖罚 机制 任务奖罚机制以个人任务完成质量进行奖罚 排名奖罚机制以个人任务排名进行奖罚，销冠重奖，末尾淘汰 冲刺奖罚机制针对重要阶段，制定冲刺奖罚机制，以奖为主 联动奖罚机制以联动项目的任务完成质量进行奖罚（公司执行）推介奖罚机制对推荐成交的公司员工进行奖励，且记入考核机制。销售团队是以结果论成败，加大对营销团队的奖罚机制，有利于调动起销售的积极性，在重239、奖重罚的基础上，适度扩大个人的任务量，能够使销售的执行更加到位 狠狠 客户接待客户接待 及拓展管理及拓展管理 案场管理力度强案场管理力度强 客户拓展力度强客户拓展力度强 项目联动力度强项目联动力度强 资源回访力度强资源回访力度强 团队执行力度强团队执行力度强 团队营销抗压力强团队营销抗压力强 团队抗压能力强团队抗压能力强 根据公司招聘过程中所遇到的实际问题，普遍存在年轻人抗压能力不足的现象，尤其是根据公司招聘过程中所遇到的实际问题，普遍存在年轻人抗压能力不足的现象，尤其是9090后后进入社会后，此现象更加严重，根据同致行多年的案场管理经验，团队抗压能力不足容易导进入社会后，此现象更加严重，根据240、同致行多年的案场管理经验，团队抗压能力不足容易导致人员流失，从而对项目销售造成不良影响，因此，一直抗压能力强的团队，将有助于本项致人员流失，从而对项目销售造成不良影响，因此，一直抗压能力强的团队，将有助于本项目任务的顺利完成目任务的顺利完成 升龙系项目升龙系项目升龙天汇广场、升龙又一城、升龙城、升龙广场、中原新城升龙天汇广场、升龙又一城、升龙城、升龙广场、中原新城 任务较重项目任务较重项目方圆经纬、亚星盛世、洛阳世纪华阳、雅宝东方国际广场、方圆经纬、亚星盛世、洛阳世纪华阳、雅宝东方国际广场、建业贰号城邦。建业贰号城邦。同致行经过多年的大盘操作的锤炼，形成了一批具备极强抗压能力的管理团队，同时，241、为同致行经过多年的大盘操作的锤炼，形成了一批具备极强抗压能力的管理团队，同时，为更好的完成项目的销售任务，我们将从各项目抽调部分置业顾问组成本项目的核心销售团更好的完成项目的销售任务，我们将从各项目抽调部分置业顾问组成本项目的核心销售团队，以应对竞争激烈的高新区市场队，以应对竞争激烈的高新区市场 第四部分：营销战略执行第四部分：营销战略执行 四四营销战略执行营销战略执行 策略总纲推导策略总纲推导 策略执行策略执行 营销团队营销团队 提出第三个问题并回答提出第三个问题并回答 事业事业部总经理部总经理 陈郭宏陈郭宏 项目总监项目总监 郑强郑强 技术技术 委员会委员会 吴黎明（吴黎明（总经理）总经理）耿大勇耿大勇（副总经理）（副总经理）王王 海海（副总经理）（副总经理）崔艳丽崔艳丽（副总经理（副总经理）技术中心技术中心 技术支持技术支持 营销团队架构营销团队架构 销售主管销售主管 置业顾问置业顾问 策划师策划师 策划师策划师 销售经理销售经理 郑强（兼）郑强（兼）策划经理策划经理 肖璐肖璐 策略把控策略把控 赵光辉赵光辉 销售把控销售把控 余秀玲余秀玲