1、B2B电子商务商业模式项目可行性研究及发展前景评估报告XX工程咨询有限公司二零XX年XX月B2B电子商务商业模式项目可行性研究及发展前景评估报告建设单位：XX建筑工程有限公司建设地点：XX省XX市编制单位：XX工程咨询有限公司20XX年XX月153可行性研究报告编制单位及编制人员名单项目编制单位：XX工程咨询有限公司资格等级： 级证书编号：（发证机关：中华人民共和国住房和城乡建设部制）编制人员： XXX高级工程师XXX高级工程师XXX高级工程师XXXX有限公司二XX年XX月XX日 报告目录第一章 B2B电子商务产业属性研究11第一节产业内涵及外延11第二节产业经济属性12一、产业规模经济属性12、2二、产业进入壁垒12三、产业退出壁垒13四、产业国民经济属性15五、产业边际成本属性15第三节产业发展周期研究16一、发达国家产业生命周期16二、中国B2B电子商务产业生命周期16三、产品生命周期17第四节产业价值链研究18一、产业价值链分析18二、产业核心价值分析18第二章B2B电子商务商业模式产业链分析19第一节产业链组成及责任19第二节产业链各环节代表性企业19第三节产业链竞争结构钻石模型分析20第四节产业链各产业竞争塑造及趋势23第三章B2B电子商务产业发展环境研究24第一节政策环境24第二节技术环境27第三节社会环境29第四节经济环境31第五节资本环境33第四章B2B电子商务市场现3、状及发展趋势36第一节美国B2B电子商务市场36第二节日本B2B电子商务市场41第三节韩国B2B电子商务市场45第四节欧洲B2B电子商务市场49第五节中国B2B电子商务市场53第五章B2B电子商务商业模式分析63第一节价值主张分析63第二节价值传导过程64第三节目标市场组成65第四节业务内容分析66第五节盈利模式分析67第六节收费模式分析68第七节营销模式分析69第八节其他69第六章B2B电子商务商业模式可行性评估70第一节商业模式评估体系70一、商业模式评估标准70二、商业模式评估内容72三、商业模式评估方法72第二节B2B电子商务商业模式的类型73第三节B2B电子商务商业模式各类型评估对比4、76一、外部环境76二、客户价值79三、持续赢利性80四、资源整合有效性82五、创新性83六、可调整性85七、运作效率85八、抗风险性89第四节B2B电子商务商业模式等级评估90第七章B2B电子商务产业典型商业模式现状研究92第一节公共独立平台交易模式92一、商业模式内涵92二、商业模式主体93三、商业模式的发展现状93四、商业模式面临的问题93五、商业模式发展前景94第二节行业性平台交易模式94第三节企业专用平台交易模式95第八章国内外B2B电子商务典型商业模式解构97第一节阿里巴巴97一、运营基础97二、运营环节97三、模式特色98四、核心竞争力swot分析98五、发展现状100六、发展策5、略101第二节环球资源102一、运营基础102二、运营环节103三、模式特色104四、核心竞争力swot分析104五、发展现状107六、发展策略108第三节网盛生意宝108一、运营基础108二、运营环节110三、模式特色111四、核心竞争力swot分析111五、发展现状113六、发展策略113第四节焦点科技113一、运营基础113二、运营环节114三、模式特色114四、核心竞争力swot分析114五、发展现状116六、发展策略117第五节慧聪国际117一、运营基础117二、运营环节119三、模式特色120四、核心竞争力swot分析120五、发展现状122六、发展策略123第九章国内B2B电子商6、务商业模式机会与风险研究124第一节优势124第二节劣势125第三节机会125第四节风险126第十章B2B电子商务商业模式发展建议127第一节商业模式战略性建议127一、客户价值127二、发展方向128三、产业价值链合作129四、商业模式创新130五、价值链定位132六、盈利模式135第二节商业模式策略性建议138一、价值诉求138二、营销策略139三、品牌策略142四、市场开发143五、竞争策略144第三节商业模式运营性建议146一、产品和服务设计146二、运营效率147三、业务建模149四、渠道组建151五、供应链整合152六、阶段性运营153图表目录图表 1：B2B电子商务流程12图表 7、2：电子商务产业进入壁垒13图表 3：中国电子商务发展阶段17图表 4：B2B电子商务产业链组成19图表 5：B2B电子商务产业链各环节企业20图表 6：波特钻石理论模型20图表 7：中国电子商务产业链竞争结构钻石模型分析21图表 8：电子商务类法规24图表 9：网络购物类法规24图表 10：电子商务类政策25图表 11：B2B电子商务整个交易阶段28图表 12：2002-2009年中国网民规模及增长率30图表 13：2005-2009年中国电信主要通信能力统计30图表 14：2010年各省人均GDP与互联网普及率31图表 15：2005-2010年国内生产总值统计31图表 16：2005-28、010年国内生产总值统计32图表 17：2005-2010年我国度城乡居民家庭人均收入统计32图表 18：2005-2010年全社会固定资产投资增长率33图表 19：2010年112月电子信息产业固定资产投资分行业完成情况 亿元34图表 20：2007-2009年韩国B2B电子商务交易额46图表 21：韩国网络交易各种支付方式交易构成比例47图表 22：韩国网络交易各种配送方式交易构成比例47图表 23：韩国电子商务市场商业模式存在的问题47图表 24：2007-2009年欧洲电子商务市场收入规模52图表 25：2004-2010年全球网络购物交易规模地区分析53图表 26：2008-20139、年中国电子商务市场规模54图表 27：2009年B2B电子商务运营商市场份额55图表 28：2008-2013年中国B2B电子商务交易规模56图表 29：2008-2013年中国B2B电子商务运营商收费规模57图表 30：我国B2B网站的盈利模式57图表 31：B2B产业个环节价值链体现64图表 32：大客户管理价值主张实现环64图表 33：B2B价值传导过程流程图65图表 34：2010年国内B2B电子商务服务企业分布66图表 35：2010年B2B电子商务用户行业分布66图表 36：B2B运营企业服务内容67图表 37：国内四大主流B2B服务模式比较67图表 38：成功的商业模式的八大要素10、71图表 39：中安顾问商业模式评估体系72图表 40：中国B2B商业模式评估的方法论72图表 41：中国B2B电子商务商业模式类型分析74图表 42：客户线上B2B电子商务需求的四个层次77图表 43：不同营销平台对客户的优劣势分析80图表 44：B2B电子商务持续盈利性分析80图表 45：B2B运营企业一体化策略83图表 46：中国B2B商业模式不利因素的评估与克服89图表 47：B2B电子商务模式等级评估91图表 48: 阿里巴巴运营情况98图表 49：阿里巴巴战略SWOT分析98图表 50：环球资源拥有国际水准的服务项目102图表 51：环球资源运营内容103图表 52：环球资源运营模11、式104图表 53：焦点科技核心竞争力SWOT分析114图表 54：慧聪国际模式特色120图表 55：客户价值的构成127图表 56：国内B2B主要电子商务的盈利模式135图表 57：B2B电子商务的商务链模型149图表 58：B2B电子商务的业务模型150第一章 B2B电子商务产业属性研究第一节 产业内涵及外延B2B电子商务平台是电子商务的一种模式，是英文Business-to-Business的缩写，即商业对商业，或者说是企业间的电子商务，即企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。 B2B 电子商务分类：根据贸易主导主体可分为大型企业B2B电子商务交易和中小型企业B2B 电子商12、务交易，根据贸易类型可分为国内B2B 电子商务交易（B2B 内贸）和国际B2B 电子商务交易（B2B外贸）。B2B电子商务平台是指一个市场的领域的一种，是企业对企业之间的营销关系。电子商务是现代B2B marketing的一种具体主要的表现形式。它将企业内部网，通过B2B网站与客户紧密结合起来，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展。B2B模式是电子商务中历史最长、发展最完善的商业模式，能迅速的带来利润和回报。它的利润来源于相对低廉的信息成本带来的各种费用的下降，以及供应链和价值链整合的好处。它的贸易金额是消费者直接购买的10倍。企业间的电子商务成为电子商务的重头。它13、的应用有通过EDI网络连接会员的行业组织，基于业务链的跨行业交易集成组织，网上及时采购和供应营运商。图表 1：B2B电子商务流程第二节 产业经济属性一、 产业规模经济属性B2B电子商务将是电子商务业务的主体，约占电子商务总交易量90%。电子商务在供货、库存、运输、信息流通等方面大大提高企业的效率，电子商务最热心的推动者也是商家。企业和企业之间的交易是通过引入电子商务能够产生大量效益的地方。对于一个处于流通领域的商贸企业来说，由于它没有生产环节，电子商务活动几乎覆盖了整个企业的经营管理活动，是利用电子商务最多的企业。通过电子商务，商贸企业可以更及时、准确地获取消费者信息，从而准确定货、减少库存，14、并通过网络促进销售，以提高效率、降低成本，获取更大的利益。随着企业供应链电子商务、国际电子商务的发展，将带动电子商务服务业的发展，围绕电子商务服务形成的从低端技术环节到中端支撑环节再到高端应用环节的电子商务服务链在我国结点饱满，一个全新视角的电子商务服务业群正在形成，将成为未来国民经济新的增长点。二、 产业进入壁垒电子商务作为现代服务业中的重要产业，有“朝阳产业、绿色产业”之称，具有“三高”、“三新”的特点。“三高”即高人力资本含量、高技术含量和高附加价值；“三新”是指新技术、新业态、新方式。行业发展特点，决定了新进入者需要具备一定的生产能力，才可以进入B2B电子商务市场参与竞争。三、 产业退15、出壁垒电子商务是高进入壁垒高回报的行业，并且是政府部门密切关注和严格规范的市场（针对洗黑钱和非法套现等问题，政府监管部门不断对第三方支付平台加强监管，并且通过有条件发放第三方支付牌照提高市场准入门槛，这其实将直接导致一些电子商务平台被拒之门外）。图表 2：电子商务产业进入壁垒壁垒分析政策壁垒电子商务作为新型的支付手段，由于各项基础设施和生存发展环境面临的诸多问题，电子商务领域的政策监管力度从来不曾松懈，而且各国政府都对电子商务实际上设置了明显的政策壁垒，尤其是对第三方支付加强监管，坚决杜绝洗钱和非法套现等问题的出现，而发放的电子商务牌照是政策壁垒的集中体现，牌照的发放不但能迅速改变电子商务行业16、的竞争格局，同时也抬高了电子商务行业的进入壁垒。规模经济壁垒根据上文分析，电子商务行业是明显的规模经济行业，在电子商务运营组织刚开始发展的几年内基本都将处于亏损状态，这时期的积累主要在于各个商户和最终消费者的认知认可度的提高，同样还在于电子商务软硬件设施的大规模投资阶段，规模经济壁垒发展到一定程度会体现出单位成本迅速下降，单位成本效益迅速提升，从而改善经营业绩，然而日益明显的规模经济将给新进入者构成实质性的投资障碍和进入门槛。市场壁垒在整个电子商务行业竞争中，领先企业必将通过大规模兴建软硬件设施的方式不断提高自身的市场地位，这就造成领先企业在未来竞争格局中的领先优势和市场优势，不断提高的集中度17、是新进入者面临的巨大挑战。中国的第三方电子商务市场中，企业集中度非常高。以支付宝、财务通为首的非独立第三方支付平台，依托其自身C2C购物网站（淘宝、拍拍网）交易额的不断攀升，以及背后集团公司的强大资源和实力支持，在商户和用户的开拓方面进展都很迅速，直接拉动其交易额规模的快速增长。技术壁垒电子商务行业的技术壁垒不高，并且呈现不断降低的态势。电子商务行业迅速发展的同事，各大企业纷纷介入支付行业，市场竞争者增加，多的时候达50多家。市场的火热也吸引了投资者的兴趣，05年中国第三方支付市场迎来类第一轮投资热潮，投资事件达7件以上，主要的支付平台，如银联电子商务、捷银、快钱、易宝、网银在线等都在05年获18、得了资本市场的青睐。网关支付的技术壁垒不断降低，以支付宝、财付通等为代表的账户支付成为市场中新的热点。账户支付方式下，支付企业之间的竞争开始摆脱网关支付模式下的产品同质化的严重问题。围绕账户支付而产生的各种增值服务也开始逐步显现。资源整合壁垒众所周知，电子商务整个产业链非常复杂，涉及到终端用户、商户、银行、支付服务提供商、政府、电子商务网站等众多环节，电子商务作为沟通联系所有环节的主体，运营该电子商务必然要有非常强大的资源整合能力，通过竞争合作的方式与各个环节的利益划分成为关键所在。四、 产业国民经济属性电子商务占国民经济发展地位提高2009年中国电子商务交易总额达3.5万亿元，同比增长41%19、，电子商务在经济的复苏和增长中爆发出了惊人的力量。 目前，互联网等新兴行业呈现出较大增幅，但在GDP比重中占据主导地位的依旧是大量的传统行业。而如何让传统行业提高效率、焕发出新的活力成为全社会共同思考的问题。其中，电子商务已成为普遍认可的驱动传统行业持续发展的新模式。从电子商务发展始源来看，传统行业走向电子商务有两个驱动力：一个是新媒体用户的大量增长，比如互联网、手机用户的普及应用;另一个是国家人均GDP的增长。2008年，我国的资金流动量是国家GDP总量的30多倍，而这个数字在美国为6070倍。可见，高速的资金流动带来的是高速增长的国民经济。电子商务，是对中国中小企业的严峻挑战，同时也带来更20、多的发展机遇，在外部市场环境趋紧情况下，很多企业开源节流，同时在营销上寻求突破，希望能撬动内贸市尝渡过生存难关，而传统的营销方式已成为瓶颈，电子商务占国民经济比重比例越来越高。五、 产业边际成本属性边际成本（Marginal Cost）是指厂商在短期内增加一单位产量所引起的总成本的增加。一般而言，随着产量的增加，总成本递减的增加，从而边际成本下降，也就是说的是规模效应。在边际成本法下，利润与销售量直接相关，而与产量无关。两种方法计算的利润差额正好是完全成本法下期末库存产品中所含的固定费用数。所以，用边际成本法更能准确地反映企业实际利润。同时，也可以看出，由于固定成本与产量增减无关，在短期增减产21、量决策时，不必考虑固定成本因素，因此，边际成本法对企业管理者短期产量决策是非常有用的。在整个经济复苏以后，电子商务发展的速度还会加快。特别是在上一轮金融危机调整过程当中，传统行业整体电子商务进程提升非常快，比如保险行业、航空行业等。纷纷选择通过发展电子商务来改善运营效率、拓展潜在的市场资源、增强企业的核心竞争力，这让电子商务迎来了新的发展高峰。中国乃至世界的经济仍将产生重大变革，而电子商务的作用在这场变革中更加凸显，同时，这种以智能化电子商务的创新型服务将在这场改革的浪潮中创造更重大的价值。第三节 产业发展周期研究一、 发达国家产业生命周期生命周期理论认为，市场上任何一种产品、一个行业，其发展22、都普遍遵循一定的轨迹，有其阶段性和可认知性，即都经过导入阶段、成长阶段、成熟阶段和衰退阶段，沿着一条“S”形曲线前行国外电子商务发展特点大致为：发展周期短，扩张速度快，竞争能力强，盈利比例高，致使争创网络购物类公司的热潮风起云涌、遍地开花。后来者为抢占市场、提高市场占有率，几乎无一例外地选择了低成本竞争战略。而随着竞争者的不断加入，价格竞争愈演愈烈，最后演变成两败俱伤的恶性价格竞争。整个行业和行业内的企业也在激烈竞争的环境下优胜劣汰，行业和企业随之同时步入成熟期。二、 中国B2B电子商务产业生命周期中国B2B电子商务发展，在经过不长的导入期后，很快进入中增长期，一些领域如图书线上销售则已经进入23、成熟期。当一个行业处在增长阶段，是竞争者进入的最好时期。这个时期进入，既不用承担创新和培育消费者的市场风险和财务风险，又可以搭上快速增长的消费市场快车，从中获取可观的回报和利润。目前，众多在线销售网站竞争者蜂拥而上、纷纷抢占电子商务消费市场。图表 3：中国电子商务发展阶段三、 产品生命周期产品生命周期，是把一个产品的销售历史比作象人的生命周期一样，要经历出生、成长、成熟、老化、死亡等阶段。就产品而言，也就是要经历一个开发、引进、成长、成熟、衰退的阶段。 产品开发期：从开发产品的设想到产品制造成功的时期。此期间该产品销售额为零，公司投资不断增加。 引进期：新产品新上市，销售缓慢。由于引进产品的费24、用太高，初期通常利润偏低或为负数，但此时没有或只有极少的竞争者。 成长期：产品经过一段时间已有相当知名度，销售快速增长，利润也显著增加。但由于市场及利润成长较快，容易吸引更多的竞争者。 成熟期：此时市场成长趋势减缓或饱和，产品已被大多数潜在购买者所接受，利润在达到顶点后逐渐走下坡路。此时市场竞争激烈，公司为保持产品地位需投入大量的营销费用。 衰退期：这期间产品销售量显著衰退，利润也大幅度滑落。优胜劣汰，市场竞争者也越来越少。对于B2B电子商务产品的开发，已经取得了很大突破，许多服务都已经实现了产业化的应用与生产，其产品的生命周期正处于成长时期，还有很大发展空间。第四节 产业价值链研究一、 产业25、价值链分析人流、物流、资金流、信息流“四流合一”是对电子商务核心价值链的概括。电子商务产业具有市场全球化、交易连续化、成本低廉化、资源集约化等优势。国内电子商务行业的价值链初步形成，主要由用户、商户、银行、第三方支付服务提供商、政府组成。目前来说，中国的电子商务产业链仅是基本形成，还存在很多需要解决和完善的地方，诸如银行和第三方支付平台在支付结算体系中既存在某些分工合作，也存在角色重合和竞争，专业分工还没有完全明确，双方之间的利益分配也视合作程度和具体合作情况而定。二、 产业核心价值分析电子商务是因特网爆炸式发展的直接产物，是网络技术应用的全新发展方向。因特网本身所具有的开放性、全球性、低成本26、高效率的特点，也成为电子商务的内在特征，并使得电子商务大大超越了作为一种新的贸易形式所具有的价值，它不仅会改变企业本身的生产、经营、管理活动，而且将影响到整个社会的经济运行与结构。1电子商务将传统的商务流程电子化、数字化，一方面以电子流代替了实物流，可以大量减少人力、物力，降低了成本；另一方面突破了时间和空间的限制，使得交易活动可以在任何时间、任何地点进行，从而大大提高了效率。 2电子商务所具有的开放性和全球性的特点，为企业创造了更多的贸易机会。 3电子商务使企业可以以相近的成本进入全球电子化市场，使得中小企业有可能拥有和大企业一样的信息资源，提高了中小企业的竞争能力。 4电子商务重新定义了27、传统的流通模式，减少了中间环节，使得生产者和消费者的直接交易成为可能，从而在一定程度上改变了整个社会经济运行的方式。 5电子商务一方面破除了时空的壁垒，另一方面又提供了丰富的信息资源，为各种社会经济要素的重新组合提供了更多的可能，这将影响到社会的经济布局和结构。 ，第二章 B2B电子商务商业模式产业链分析第一节 产业链组成及责任B2B电子商务平台包括两种基本模式：一种是企业之间直接进行的电子商务（如制造商的在线采购和在线供货等）；另一种是通过第三方电子商务网站平台进行的商务活动。例如，国内著名电子商务网站阿里巴巴是一个B2B平台，各类企业可以通过阿里巴巴进行企业间的电子商务（B2B），如发布和28、查询供求信息，与潜在客户/供应商进行在线交流和商务洽谈等。图表 4：B2B电子商务产业链组成第二节 产业链各环节代表性企业B2B，即Business to Business。它的服务群体通常是企业，一头连着采购群体，另一头连着供应商。B2B通过互联网，为其服务群体提供产品、服务及信息。目前我国B2B行业的发展速度十分迅猛，且以中小企业为主要使用群体。我国中小企业总数较上年增加300余万家，其中使用第三方电子商务平台中国中小企业B2B电子商务仍有很大的增长潜力。图表 5：B2B电子商务产业链各环节企业环节企业卖家供应企业购物网站百万网、阿里巴巴、百纳网、中国网库、中国制造网、商机网、敦煌网、慧聪29、网、瀛商网、中国114黄页网、太平洋门户网等。买家采购企业第三节 产业链竞争结构钻石模型分析“钻石模型”是由美国哈佛商学院著名的战略管理学家迈克尔波特提出的。波特的钻石模型用于分析一个国家某种产业为什么会在国际上有较强的竞争力。波特认为，决定一个国家的某种产业竞争力的有四个因素:（1）生产要素包括人力资源、天然资源、知识资源、资本资源、基础设施；(2)需求条件主要是本国市场的需求；(3)相关产业和支持产业的表现这些产业和相关上游产业是否有国际竞争力；(4)企业的战略、结构、竞争对手的表现。图表 6：波特钻石理论模型图表 7：中国电子商务产业链竞争结构钻石模型分析有利因素不利因素生产要素1、 电30、子商务技术日渐成熟，安全性得到基本保障2、 电子商务对基本生产要素要求非常低3、 电子商务工具种类日益增多1、 电子商务技术成熟，进入门槛不断下降2、 电子商务对高级生产要素有较高的要求，尤其是通讯、信息、高端人才和研究机构等需求条件1、 电子商务迅速发展2、 消费者对安全便捷的支付方式需求明显3、 经济刺激措施将刺激消费需求4、 中国13亿人口、网民数量全球第一5、 中国交通问题严重，电子商务将大大降低居民的出行成本和交易成本1、 电子商务的普及程度依然远远低于发达国家2、 消费者普遍担心电子商务的安全问题3、 电子商务领域的犯罪行为屡禁不止，影响十分恶劣4、 落后地区的消费需求难以短期内激31、发，生活成本依然高启5、 居民由于习惯等因素的支配，对电子商务存在排斥及不习惯心理6、 居民接受新事物的能力较低相关产业和支持产业的表现1、 电子商务终端，pos机、atm机、手机、pc等日益普及2、 中国软件技术实力迅速提高3、 中国it硬件产品不断降价4、 电子商务网站对电子商务都非常热情，倾力支持5、 3G竞争拉开，运营商主推3G的应用6、 各环节都有提高业务运作高效化的现实要求1、 互联网病毒猖獗2、 银行对电子商务存有戒心3、 电子商务终端普及率相比发达国家较低，尤其在落后地区4、 产业链各环节的合作模式尚没确定5、 电子商务网站众多，必将被淘汰一批网站6、 大额支付系统短期难以通过32、电子商务实现7、 信用体制存在大量缺陷企业的战略、结构、竞争对手的表现1、 银行不断推出电子商务产品2、 银行不断提高工作效率，加大对电子交易的竞争3、 第三方支付平台迅速崛起4、 第三方支付竞争集中度高5、 电子商务方增值服务不断推出6、 商户加紧寻求电子商务领域的发簪1、 电子商务企业数量众多，竞争日益激烈2、 第三方支付企业盈利情况不乐观，亏损时有发生3、 绝大多数第三方支付企业没到盈亏平衡点，还需要积累用户规模4、 第三方支付集中度高，有垄断嫌疑5、 电子商务功能普遍雷同第四节 产业链各产业竞争塑造及趋势随着全球经济一体化趋势进一步发展、市场需求不断加快的个性化和现代产品技术和管理技术33、的发展等企业竞争环境的快速变化，导致企业间的相互关系更为密切和复杂，活动领域和范围进一步拓展。一些原来相对稳定的产业结构和关联方式等因素，现在变得更为动荡不定和难以预测，并日益成为影响企业竞争的最重要因素。 1.产业价值链的构成和协同方式发生重大变化，其中的企业不但数量大幅增加，而且更为专业化，协同的方式过去仅仅基于产品或服务的利益交易，逐渐发展成为以战略联盟、优势互补，资源共享、流程对接和文化融合等为特征的深度合作； 2.原有产业链中的各环节对价值创造的贡献被重新界定，价值和利润也在产业价值链上转移，向对价值创造起关键作用的环节集中，而且转移的范围越来越大，转移的方式越来越多样化，转移的频率34、也越来越快。 3.每一个环节上的运作效率对整个产业链的整体效率影响越来越大，各成员企业间联系更为紧密，优势互补，而且造成相互依赖。 4.在产业链的组织和管理方面，行业领袖企业的作用越来越大。这些企业可以通过设立行业标准、共享技术和资源和控制核心环节的多种方式，重新构建产业链和决定其中的组织方式，这也决定了整个产业链的竞争优势和发展命运。5.不同产业的关联加强，原来看似没有联系的不同产业价值链之间变得越来越相关联，并出现一系列的重叠、替代、交叉和趋同等变化。 由此可见现代企业竞争优势的基础已经超出了单个企业自身的能力和资源范围，它更多地，并且越来越多地来源于企业与产业价值链上、下各环节的系统协同35、中，即竞争的优势应该建立在更大范围的、更多种类的产业资源和核心能力的基础上。从更高的层次上讲现代企业的竞争已经演绎为企业所加入的产业价值链之间的竞争。所以我们应当在产业层面上建立更高更广的战略视野，以谋求在更新、更广泛的资源和能力基础上构建竞争优势。第三章 B2B电子商务产业发展环境研究第一节 政策环境图表 8：电子商务类法规法律规定颁布时间国务院办公厅：关于加快电子商务发展的若干意见2005年1月商务部：关于网上交易的指导意见（征求意见稿）2006年6月商务部：关于网上交易的指导意见（暂行）2007年3月商务部：关于促进电子商务规范发展的意见2007年12月商务部：电子商务模式规范2008年36、4月商务部：关于加快流通领域电子商务发展的意见2009年11月国家工商总局：网络商品交易及有关服务行为管理暂行办法2010年6月商务部：关于网上交易的指导意见（暂行）2007年3月)图表 9：网络购物类法规法律规定颁布时间全国人民代表大会常务委员会：中华人民共和国消费者权益保护法1993年10月全国人大常委：中华人民共和国商标法2001年10月商务部商业改革司：网络购物服务规范2008年4月国家工商行政管理总局：网络商品交易及有关服务行为管理暂行办法2010年5月图表 10：电子商务类政策法律规定颁布时间中国人民银行：支付清算组织管理办法（征求意见稿）2005年6月中国人民银行：电子商务指引（37、第一号）2005年10月中国人民银行：关于加强银行卡安全管理预防和打击银行卡犯罪的通知2009年4月中国人民银行：非金融机构支付服务管理办法2010年6月我国的信息化政策还不够完善,尤其体现在电子商务方面,有关的政策不够明朗,相应的法律、法规,相关的标准还都没有建立,跨部门、跨地区的协调存在较大问题。因为参与电子商务的不仅仅是交易双方,更重要的涉及工商行政管理、海关、保险、财税、银行等众多部门和不同地区、不同国家,这就需要有统一的法律、政策框架,以及跨部门、跨地区的强有力的综合协调组织,才能促进电子商务的蓬勃发展。基于世界电子商务立法的经验教训和我国的具体国情，我觉得我国电子商务法律体系建设应38、从以下几个方面入手。 （一）我国电子商务法的立法原则 1.安全性原则。电子商务法要把维护电子商务的安全放在重要位置。2.兼容性原则。电子商务的基础是因特网，因特网开放性的特点决定了电子商务本质上是全球性的商事活动，这也必然会导致法律的兼容性。 3.动态性原则。电子商务发展迅猛，且目前仍处在高速发展过程中，新的法律问题还将随着电子商务的发展不断出现，因而能就目前已成熟或已经成共识的法律问题制定相应的法规，并随着电子商务发展而不断修改和完善。 4.指导性原则。由于电子商务的主要活动是电子交易，而商业交易的主要特征是平等自愿，因此，电子商务立法应充分体现指导性原则，明确政府在发展电子商务中的地位。 39、5.协调性原则。电子商务立法在解决问题的同时，还要注意与其他层面解决方案的协调，避免法出多门和因立法权与管理权冲突导致整个电子商务法律环境的无序。 (二)我国电子商务法的发展中华人民共和国合同法已于今年三月十五日由全国人大通过，并将在今年十月一日开始实施，它首次明确了电子合同的合法地位，为我国电子商务的发展奠定了法律基础，但电子合同毕竟不同于传统书面合同，而且在电子商务活动中与合同相关的记录、文件、单证、凭证等的电子化等实际操作问题，相关法律法规尚待同步，社会的认知程度也不同。再者，首都电子商城的商务活动将不会局限于首都电子商城内。所以，立法仍需改进。随之，首都电子商城电子商务规则由首都电子商40、城起草并主持修订，经北京仲裁委员及相关法律界专家的多次研讨，不断修改完善，并在由全国人大法工委、国务院法制局、市府法制办及法律、知识产权、金融等行业专家参加的多次研讨会上，得到专家们的进一步修改完善和肯定，认为本规则已具实用意义，可以试行，以积累经验。电子签名法的出台是我国电子商务发展的里程碑，它的颁布和实施必将扫除电子签名在电子商务、电子政务和其他领域中应用的法律障碍，极大地改善我国电子签名应用的法制环境，从而大力推动我国信息化的发展。我国电子签名法的起草，经历了征求意见稿、草案和最终稿三个阶段。整个起草过程也是对电子签名这一新型核证技术的认识逐步深化的过程。 (三)我国电子商务法的立法模式41、构想 对于电子商务的立法模式，理论界有两种不同的观点：一是主张先就电子商务出现的具体法律问题，先行制定单行规则或修订传统法律，形成统一思路后，再制定电子商务基本法；二是主张先制定电子商务基本法，然后以基本法为指导思想，就各个具体问题制定单行规则或修订传统法律。 以上两种立法模式各有利弊。第一，我国电子商务已经有过几年的发展历程，开始渗透传统领域，并出现了一些现实的法律问题，为电子商务立法提供了立法需求；第二，国际电子商务立法较为成熟，有可借鉴的经验；第三，我国近年来出台了一些规范信息市场、促进信息产业发展等方面的法规规范，为出台电子商务基本法奠定了立法基础。第二节 技术环境电子商务通常是指是在42、全球各地广泛的商业贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子商务以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。电子商务是以计算机网络为基础。以电子化方式为手段，以商务活动为主体，在法律许可范围内所进行的商务活动过程。电子商务是运用数字信息技术，对企业的各项活动进行持续优化的过程。现代意义上的电子商务是在20世纪90年代中期，因特网实现商用以后在美国出现的。其含义是指发生在因特网上的包含企业与企业、企业与消费者之间的商业交易，或者说是因特网为手段对产品和43、服务进行宣传、购置和结算的经济活动等等。EDI(电子数据交换，electronic Data Interchange)可以说是电子商务的前身，是指有业务往来的公司机构通过计算机网络系统，以电子方式传递标准化与固定格式的商业交易资料。EDI诞生于70年代末，主要推动力是国际贸易的激增对贸易资料传输“无纸化”的需求及当时网络技术的初步发展。EDI发展很快，很多的大公司都选择EDI作为一种安全快速的方式来传送订单、发票、运货通知和其他各种常用的商业文件。例如美国第一大商业连锁企业沃尔玛(Wal-Mart)从1980年代初就开始采用电子订货系统实现商品配送中心与供应商和商场之间的电子化订货。EDI取代44、了传统贸易单证和文件的手工处理，使得贸易资料处理的效率大大提高，极大地推动了发达国家国内贸易和相关国际贸易的发展。但在91年因特网正式对商业活动开放以前，EDI一直是通过租用专门线路在专用网络上实现，这种专用增值网(VAN)使用费用很高，一般只有跨国公司和大型企业才会使用，限制了其应用范围的扩大。因特网的出现恰恰克服了EDI的不足，它费用低廉、覆盖面更广、服务功能更好，能够满足中小企业对电子数据交换的需求，因此基于因特网的EDI发展迅速，传统的EDI业务逐渐萎缩。不仅如此，而且基于因特网的EDI把电子交换的范围从票证、单据扩大到了全方位的商务信息，便产生了现代意义上的电子商务。电子商务（Ele45、ctronic Commerce）是利用计算机技术、网络技术和远程通信技术，实现整个商务（买卖）过程中的电子化、数字化和网络化。人们不再是面对面的、看着实实在在的货物、靠纸介质单据（包括现金）进行买卖交易。而是通过网络，通过网上琳琅满目的商品信息、完善的物流配送系统和方便安全的资金结算系统进行交易（买卖）。图表 11：B2B电子商务整个交易阶段阶段具体分析信息交流阶段第一个阶段是信息交流阶段：对于商家来说，此阶段为发布信息阶段。主要是选择自己的优秀商品，精心组织自己的商品信息，建立自己的网页，然后加入名气较大、影响力较强、点击率较高的着名网站中，让尽可能多的人们了解你认识你。对于买方来说，此阶46、段是去网上寻找商品以及商品信息的阶段。主要是根据自己的需要，上网查找自己所需的信息和商品，并选择信誉好服务好价格低廉的商家。信息交流阶段第二阶段是信息交流阶段：作为B2B（商家对商家）来说，这一阶段是签定合同、完成必需的商贸票据的交换过程。要注意的是：数据的准确性、可靠性、不可更改性等复杂的问题。作为B2C（商家对个人客户）来说，这一阶段是完成购物过程的定单签定过程，顾客要将你选好的商品、自己的联系信息、送货的方式、付款的方法等在网上签好后提交给商家，商家在收到定单后应发来邮件或电话核实上述内容。按照合同进行商品交接、资金结算阶段第三阶段是按照合同进行商品交接、资金结算阶段：这一阶段是整个商品47、交易很关键的阶段，不仅要涉及到资金在网上的正确、安全到位，同时也要涉及到商品配送的准确、按时到位。在这个阶段有银行业、配送系统的介入，在技术上、法律上、标准上等等方面有更高的要求。网上交易的成功与否就在这个阶段。第三节 社会环境2009年中国网民规模达到3.84亿人，较2008年增长28.9%，在总人口中的比重从22.6%提升到28.9%，互联网普及率在稳步上升。图表 12：2002-2009年中国网民规模及增长率政府继续加大对基础设施建设的投入力度。为了促进经济回升，国家投入4万亿资金，主要集中在基础设施建设方面，通信网络建设稳步推进。我国互联网等通信行业迅速发展，极大的推动了相关行业发展。48、图表 13：2005-2009年中国电信主要通信能力统计长途电话交换机容量(路端)局用交换机容量(万门)移动电话交换机容量(万户)长途光缆线路长度(公里)互联网宽带接入端口(万个)20051371630747196482427230404875200614423427502806103272243964862007170922135103585496792154853920081690718850863114531797979108902009168490274926614408583101113836图表 14：2010年各省人均GDP与互联网普及率数据来源：CNIC第四节 经济环境201049、年，面对极为复杂的国内外经济环境和极为严峻的各类自然灾害和各种重大挑战，党中央、国务院审时度势，科学决策，团结带领全国各族人民，深入贯彻落实科学发展观，加快转变经济发展方式，加强和改善宏观调控，发挥市场机制作用，有效巩固和扩大了应对国际金融危机冲击成果，国民经济运行态势总体良好。初步测算，全年国内生产总值397983亿元，按可比价格计算，比上年增长10.3%，增速比上年加快1.1个百分点。分季度看，一季度同比增长11.9%，二季度增长10.3%，三季度增长9.6%，四季度增长9.8%。分产业看，第一产业增加值40497亿元，增长4.3%；第二产业增加值186481亿元，增长12.2%；第三产业50、增加值171005亿元，增长9.5%。图表 15：2005-2010年国内生产总值统计国内生产总值（亿元）201039798320093409032008314045200726581020062163142005184937数据来源：国家统计局图表 16：2005-2010年国内生产总值统计年份第一产业第二产业第三产业201040497186481171005200935226157639148038200833702149003131340200728627125831111352200624040103720885552005224208759874919数据来源：国家统计局近些年，我国51、经济发展迅猛，城乡居民家庭收入较快增长。人们生活水平提高，互联网普及，为电子商务发展提供了良好的经济发展环境。图表 17：2005-2010年我国度城乡居民家庭人均收入统计农村居民家庭人均纯收入城镇居民家庭人均可支配收入年度绝对数(元)指数(1978=100)绝对数(元)指数(1978=100)20105919-19109-20095153.17860.5717174.65895.420084760.62793.1515780.76815.720074140.4734.413785.8752.520063587670.711759.5670.720053254.9624.510493607.452、数据来源：国家统计局第五节 资本环境2010年中国投资保持较快增长，投资结构继续改善。全年全社会固定资产投资278140亿元，比上年增长23.8%，增速比上年回落6.2个百分点，扣除价格因素，实际增长19.5%。其中，城镇固定资产投资241415亿元，增长24.5%，回落5.9个百分点；农村固定资产投资36725亿元，增长19.7%，回落7.6个百分点。在城镇投资中，第一产业投资增长18.2%，第二产业投资增长23.2%，第三产业投资增长25.6%。分地区看，东部地区投资增长22.8%，中部地区增长26.9%，西部地区增长26.2%。全年房地产开发投资48267亿元，增长33.2%。图表 1853、：2005-2010年全社会固定资产投资增长率数据来源：国家统计局2010年，电子信息产业全行业500万元以上项目实现固定资产投资5993亿元，同比增长44.5%，比上年高27个百分点，比工业投资增速高21.7个百分点。截止12月底，全行业形成新增固定资产3345.8亿元，同比增长27.6%。图表 19：2010年112月电子信息产业固定资产投资分行业完成情况 亿元项 目本年累计完成投资本年新增固定资产本年累计去年同期增减%本年累计去年同期增减%合 计59934146.644.53345.82621.127.7北京市117.727336.717.812.542.3天津市150.789.368.54、780.652.254.4河北省208.6184.712.9146.1137.46.3山西省52.949.17.66.47.7-17.1内蒙古自治区45.122104.511.37.257.6辽宁省320.9269.519.1138.6138.9-0.2吉林省61.160.70.630.641.4-26.1黑龙江省24.717.54114.19.155.5上海市182.258.2212.870.223.4200.3江苏省1313.586052.7900.6755.219.3浙江省187.4160.916.5104.981.229.2安徽省370.6159.1132.9110.971.854.455、福建省157.589.775.684.54683.6江西省404.230831.2313.7249.825.6山东省465.836527.6189.4129.446.4河南省304.2221.637.3180144.924.2湖北省208.614940102.875.935.4湖南省173.4112.853.896.855.574.5广东省510.2323.257.9277.1200.438.3广西壮族自治区77.454.342.544.225.275.8海南省133.36288.13重庆市170.686.397.83019.652.8四川省278.1293.5-5.2333.7267.3-256、4.9贵州省3.56.22-43.31.92.2-12.5云南省11.421.6-47.21.117.4-93.6西藏自治区0.20.2-9.50.2陕西省164.713125.750.242.817.1甘肃省5.42.3137.83.31.882.5青海省0.51.4-611.10.3318.5宁夏回族自治区3.45.5-38.40.30.5-38.8新疆维吾尔自治区5.713.7-58.60.54.3-87.4数据来源：国家统计局第四章 B2B电子商务市场现状及发展趋势第一节 美国B2B电子商务市场一、美国B2B电子商务市场发展1996年前后，美国学术界才正式提出了电子商务(E-Busin57、ess或E-Commerce)的概念，目前这一概念已在全球各地被广泛接受。但是电子商务的发展沿革实际上却可以追溯到1970年代。也就是说，电子商务并非在因特网普及后凭空就出现了，而是有其深厚的发展基础，那就是应用了20多年的EDI业务。美国电子商务的高速发展在很大程度上得益于政府的大力支持。电子商务作为一种新生事物一经出现，在美国就立刻受到高度的重视，美国联邦、州两级政府都以极大的热情关注电子商务的发展，并且制定了大量与之相关的法规和政策来促进电子商务的发展。早在1991年，美国参议院通过了由时任田纳西州参议员的前副总统戈尔发起和起草的高性能计算法规网络案，该法案的宗旨是建设“信息高速公路”，58、这为美国电子商务的发展奠定了关键性的技术基础。1993年，克林顿总统签发了国家信息基础结构的行动纲领，开始全面推动建设美国国家信息基础设施。1997年，美国政府发布了全球电子商务纲要，将因特网与二百年前的工业革命相提并论。1998年，克林顿发表了著名的“网络新政”的演说，宣布为了推动网络贸易将对电子商务实行免税，其后不久美国国会即通过了因特网税收自由法案。1999年，尤他州率先以州立法的形式承认了电子签名的法律效力，2000年电子签名法案在国会获得通过成为联邦法律。美国政府不仅出台了一系列的法律政策来推动电子商务发展，而且其自身也身体力行，在政府行为中积极予以实施。1997年， 美国政府就制订59、出一系列时间表来推动政府电子化进程，从1998年开始美国政府机构的全部经费开支实行电子化付款，通过EDI技术完成政府采购任务，并在1999年最终取消了政府商业行为的一切纸面单证。在推动电子商务的革命性发展中，美国政府无疑发挥了重要的作用。美国联邦政府负责在规划、政策、示范推广、宣传培训、研究开发等几个层次上，宏观地把握电子商务的发展。与此同时，联邦政府把电子商务发展中涉及到的方方面面的事务及相应的利益、权利、责任广泛分散给了地方政府、私有机构、企业、国际组织，地方政府着眼于本地环境建设，电信和互联网企业在竞争机制下开展网络建设，企业用户搞好自身的内部网络建设，并利用现有网络资源实现内部网与因特60、网的互联。这样就充分利用了全社会的能动性，使电子商务在很短的时间内发展壮大起来。二、市场容量现状及预测目前，美国的上网人口已经超过1.1亿，网上购物已经成为其中相当一部分网民经常使用的消费方式，正越来越走向大众化。网上销售额大大高于同期美国商品零售总额3.3的增速，网上零售额占零售总额的比重达到1%，显示网上零售业在美国经济中的地位和作用也在日渐上升。根据美国制造商协会统计，在美国已经有80%的美国制造商已经拥有自己的网站，电子商务交易的使用率为32%，采购商的电子商务利用率为38%，在尚未使用电子交易的企业中，35%的企业计划在一年内使用，54%的企业考虑在未来三年使用，仅有11%企业表示没61、有考虑使用互联网进行采购。 美国电子商务市场发达，预计未来市场容量仍将会增长。三、市场竞争现状及预测B2B电子商务也称企业间电子商务，是指发生在企业与企业之间的网上交易行为。根据美国现在的情况来看，B-B电子商务是这样一种模式，即企业有自己的内部网，并与因特网相连接，大量通过网络与商业伙伴进行接触、交流、谈判，并进行网上交易，实现企业营销的网络化，这就是B-B电子商务。美国的电子商务从B-C模式起步，但B-B电子商务很快成为主流。推动这种模式发展的主要力量是传统产业对电子商务的大规模应用，众多的传统企业通过电子商务手段，可以有效地改善市场营销和企业内部管理，从而推动了B-B电子商务的迅猛发展。62、企业间电子商务已经取代网上零售成为了美国电子商务的主流。现在几乎所有的美国大企业都在使用电子商务。三大汽车公司通用和福特、戴姆勒-克莱斯勒在2000年联手建立了网上采购市场，每年所需的2500亿美元的零部件和其它商品都是通过这一网上平台采购，通过网上采购不仅能节约10%的成本，而且还可以大大缩短采购零部件的时间，加快汽车生产的进程。其它如DELL公司在网上直销个人电脑，每天销售额达到500万美元，思科公司每天的网上定单有100万美元。未来，美国B2B电子商务市竞争将更加激烈。四、商业模式发展现状电子商务在美国起源，高度发达的市场经济体系又提供了良好的经济、技术和社会条件，因此，美国的电子商务发63、展异常迅猛，迄今一直保持全球领先的地位。在美国B2B电子商务是这样一种模式，即企业有自己的内部网，并与因特网相连接，大量通过网络与商业伙伴进行接触、交流、谈判，并进行网上交易，实现企业营销的网络化。电子商务的产生是划时代的、革命性的。电子商务现在正从以美国为代表的发达国家向全球范围扩展，从技术和经济的发展趋势来说，若干年后的全球商业信息，将主要就是通过因特网传递，网络将成为未来商业社会的神经系统，电子商务将成为未来社会的主流经济模式。五、商业模式存在的问题（一）电子交易平台的安全随着网络时代的到来和电子商务的流行，频频露面的网上黑客使得网络的安全问题日益引起关注。目前，各厂商和专业网站普遍采用64、包括防火墙、长密钥（128位）加密通讯、数字ID等先进的加密和认证措施，并配置了先进的入侵探测系统。但是，2000年2月初，网上黑客利用DenialOfService技术大规模袭击Yahoo等各大知名网站的行动，使人们对网络交易的安全再次产生了疑虑。这些网上黑客充分利用目前网络的高带宽，通过挟持一批主机对网站服务器进行简单但有效的大规模轰炸，使一批著名的、自诩难以攻破的网站崩溃。人们不免担心，如果黑客对从事金融和股票交易电子商务网站进行攻击，这种后果和损失将会是何等巨大。因此，美国联邦执法和司法部门联合有关私营机构正加紧制订有关法规和对策，加大对网络犯罪的监控和惩治力度，以确保蓬勃发展的网络经65、济和电子商务不会因此受到重挫。 （二）电子交易平台的标准 由于电子商务平台由各个厂商自行开发，因此，许多商业信息和标准各有不同，购买商和普通客户经常陷于迷惑之中，不利电子商务的进一步发展。为此，美国电子商务界的领导者正积极采取有关行动。 （三）许多美国传统企业对电子商务准备不足 美国的BC和BB电子商务虽然取得了很大的发展，但总量上与传统的商业相比，仍然处于附属地位。由于种种原因，美国传统商业企业进入和开展电子商务的速度十分缓慢。据统计，美国23的制造企业仍然没有准备开展电子商务，大部分企业仅仅是将企业网站与内部的商业运作简单的集成在一起，真正使用互联网进行采购和销售的企业数量不多。 六、经验66、及启示（一）电子商务发展的早期需要政府的介入和扶持 电子商务融合了计算机产业、通信产业和信息服务产业等一大批高新技术产业，因而，技术密集高、研发投入大、风险较高。而且，电子商务有效的需求市场尚未成熟。因此，在电子商务发展的初期，对于企业来说，从事电子商务肯定会一定的风险，企业难免存在种种顾虑，这就需要政府的介入与扶持，制定各种优惠政策，在税收、贷款、融资等方面，给予支持，减低企业的风险，促进电子商务的发展。美国早在1998年就出台电子商务交易免税法案，并投入巨资发展国内的通信和互联网产业，这些举措对于促进电子商务的成长具有非常重要的作用。 （二）在电子商务的发展过程中，政府的作用主要是营造环境67、 在电子商务发展过程中，政府的主要作用是为电子商务发展创造良好的外部环境，确保竞争、合同履行、保护知识产权和私有权利、防止假冒、增强透明度、增进商业贸易、促进争端的解决等。但是在电子商务交易过程中，应尽可能将政府的参与或干预最小化。 （三）统一的标准是发展电子商务的基础 电子商务的本质是互联、互通、互操作，而这是奠定在电子商务平台具有统一标准的基础上的。如果没有统一的标准，连互联、互通都很难做到，互操作也就无从谈起了。 （四）加快传统企业信息化进程将促进电子商务的发展 纵观电子商务的发展过程：电子商务从20世纪90年代初、中期开始发展，至90年代末发展到第一个高潮，在2000年跌入谷底，此后，68、开始缓慢回升至今。 2000年网络泡沫破灭后，人们更深地体会到：企业，尤其是传统企业才是电子商务的主体。因而，在电子商务发展到今天，必须要有大量的传统企业的加盟，才能推动电子商务走向下一个高潮。如果说电子商务的第一个高潮是众多网络公司兴风作浪的结果，那么，电子商务的第二个高潮必将是大量传统企业推波助澜的结局。 企业信息化是B2B电子商务的基础。但事实上，传统企业开展电子商务的速度十分缓慢，许多企业对电子商务准备不足，即使是美国的传统企业这一现象依然存在。因此，必须提高传统企业对电子商务的认识，加快其信息化进程，以促进电子商务的发展。 （五）加强电子商务领域的国际合作 如果人为地对因特网采取完全69、不同和多重管理措施，只会阻碍自由贸易和全球商业发展。为此，必须打破地区、国家和国际之间的界限，建立一套国际统一的贸易规范与法律框架。包括对电子合同的认可、接受电子签名以及其他类似授权程序的规则、制定争端解决机制、制定权责明确的根本原则等等。第二节 日本B2B电子商务市场一、日本B2B电子商务市场发展历程日本电子商务起步较晚，但发展异常迅速。日本电子商务的发展得益于网络通信基础环境的迅速发展、具有鲜明特色的移动通信和移动上网的快速发展以及拥有众多的便利店。在日本，移动电话（包括汽车电话、移动电话和建议移动电话）用户超过固定电话用户。无线上网是其网络业的一大特色。日本全社会互联网普及率为（美国为）70、，其中万人通过移动电话上网。另外，日本超过万家的便利店目前已成为日本网络商店在推动电子商务方面，解决资金流与物流问题的主要功臣。日本在发展网络科技的基础上，利用日本众多的便利商店，形成独特的日本式电子商务经营模式，既解决了电子商务的物流配送问题，也体现了日本人在新经济和本土传统经济形式的巧妙结合，值得借鉴。日本移动电子商务已经完全进入到建立在宽带基础上的第三代移动通信（3G）时代了。3G网络可以提供更高的数据上下行速度，是支撑移动商务的高速信息传输平台。 日本的移动通信市场有三家公司在提供3G业务服务，他们是NTTDoCoMo（3G业务品牌命名为FOMA）公司、KDDI（3G业务品牌au）公司71、和Vodafone KK（3G业务品牌VGS）公司。日本的三家3G运营商，各自都以自己的特色占据了一定的市场份额，概括的说FOMA代表的WCDMA具有网络高速率的突出优势，au靠的是网络升级简单带来的优势和业务的设计优势，VGS的优势则在于漫游。他们开展的业务都具有自己的特点，以此满足了不同的需求。二、市场容量现状及预测日本电子商务迅速发展，不仅成为企业之间不可或缺的交易手段，也成了个人消费者获取所需商品或服务的最便捷途径。电子商务在日本经济活动中所占的地位越来越重要，它的迅速发展正改变着企业经营方式和人们的生活习惯。目前，日本五大综合商社都将商品交易重点逐步转向电子商务，随着电子商务比例的提72、高，这些商社的经营成本大幅下降。日本总务省的调查显示，在岁以上的高龄家庭中，的家庭利用网络从事过买卖股票、债券以及购物等活动。乐天和雅虎日本是日本著名的电子商务公司，这两家公司的网上商城为个人消费者提供多种多样的电子商务服务。由于网上商店经营成本较低，其商品价格通常比普通商场的同类商品低到。此外，日本多科莫移动电话公司还开通了利用手机进行各种消费的业务，使电子商务服务方式进一步延伸。在日本，手机不仅可以上网购物，还能作为结算工具，直接用它乘车、买电影票等，十分方便。电子商务服务已经深入到日本社会的各个领域，正成为人们工作和生活的好帮手。日本，网络购物普及，电子商务已经成为人们购物重要方式，预计73、未来日本B2B电子商务市场容量规模将会迅速扩大。三、日本电子商务发展趋势趋势之一：当信息技术（IT）革命传到日本时，它在日本社会中产生了一个独特的现象：IT使得消费电子产品成为主流。其中，移动电话作为电子商务技术的擦边球而诞生。而当NTT DoCoMo公司（日本移动通信行业的领头羊）于1999年2月在日本国内推出连结互联网的无线手机时，互联网与移动电话技术宣告正式联合。接着，日本政府于2000年7月开始颁发3G移动通信执照，并将IMT-2000无线服务频段分配给了最大的几家国有手机企业。根据日本信息安全与通讯部（MIC）的数据显示，2006年中期日本移动电话用户已经达到9290万，占到了日本总74、人口数（2005年底为1.278亿）的73。其中，大部分都是基于W-CDMA和CDMA2000技术平台的3G手机。而3G以及其他无线技术的发展为移动商务的兴起奠定了基础。趋势之二：随着日本政府对非重要性宽带技术的调整，基于个人电脑的电子商务逐渐在日本发展起来。而日本加入宽带革命的时期相对较晚（这要归因于其电信解放的缓慢步调），但是自2001年开始的快速发展已经让日本置身于世界最大的宽带市场。据MIC调查，2006年3月底日本的宽带服务线为2330万，其中包括1450万的DSL线、550万的FTTH线以及330万电视电缆线。另外，日本宽带服务的高速低价特性已经得到国际社会的普遍认同。而日本的网上75、商店也已经开始抓住日本的消费者。雅虎日本站是日本目前最火的门户网站，它不仅掌握了日本最大的通用信息网站，而且开始发力于网上零售市场，意欲叫板日本目前最大在线购物网站Rakuten，而Rakuten在2006年7月的在线商品卖家已经超过53000人。四、经验及启示、政府必须从本国国情出发，制定适宜电子商务发展的政策各国的电子商务发展环境不同，人们的生活习惯和文化特色不同，因此不能简单地模仿其他国家。在这方面，日本的做法值得称道，日本在行动纲领中就电子商务发展趋势等问题对比美国和欧盟的做法，提出了适合日本国情的建议。、日本独具特色的电子商务模式日本电子商务没有模仿美国的模式，而是根据本国的民族特色76、和利用现有资源，建立了日本模式的电子商务。如下所述：非的因特网接入方式在日本，联入因特网终端的大部分不是机，而是形式多样的移动无线通讯设备。日本的、和等移动通讯网提供数据移动服务。配送体系日本没有模仿美国建立庞大的配送体系，而是以遍布全国的五万家康比尼斯便民店为支点，实行就近配送。支付方式日本电子商务的支付方式不是像美国那样只采取统一的信用卡支付方式，而是根据日本本国大众的消费心理和文化习惯，采用包括现金支付、信用卡支付以及会员制记帐等多种支付方式。第三节 韩国B2B电子商务市场一、韩国B2B电子商务市场发展历程近年来，韩国电子商务呈现迅猛发展的势头。据韩国电子商务振兴院的数据，2005年韩国77、电子商务的规模达到了351万亿韩元(1000韩元约合1美元)，约占韩国总商业规模的21%，而在2004年这一数字仅为4.5%，一年间增长了近4倍。企业对电子商务的大量参与，为韩国B2B电子商务的发展提供了坚实基础。约有26.1%的韩国企业参与了电子商务。从企业规模看，员工超过300人的韩国企业中有44.6%参与了电子商务；从产业类别看，教育服务业的电子商务参与度最高，达到了64.4%，其次为建筑业，达到57%，通信业达到44.1%。韩国电子商务的飞速发展归功于韩国政府的积极扶持政策。20世纪末，韩国政府提出了将电子商务打造成为提高韩国产业竞争力新典范的产业政策。2001年，韩国政府正式提出了“78、韩国电子贸易动议”，以促进电子商务的普及；2002年，韩国政府进一步对“韩国电子贸易动议”进行了修改，使之系统化，作为长期促进电子商务的战略。此后，韩国政府相继制定了多项电子商务促进政策。近两年，韩国电子商务成功引入了手机交易平台，M(mobile)Commerce市场成为带动韩国电子商务发展的新活力因素。由于“拇指族”人数的大幅增长，以及韩国电信业不断推出无线上网业务优惠政策，以手机作为交易平台的MCommerce市场快速成长。由于韩国政府在政策、资金、人力方面的支持，韩国电子商务技术研发也取得了巨大成绩。其中最值得韩国人骄傲的是无线宽带技术WiBro。该技术是三星电子与韩国电子通信研究院、79、韩国电信与SK电讯等共同开发的4G移动通信技术。通过该技术，在时速100公里的车内，可用0.7秒下载一份36页的报纸，用24秒下载10首MP3歌曲，其速度已超过目前的超高速有线因特网。韩国政府制定了2010年电子商务技术发展路线图，对未来5年电子商务技术开发作出了规划，并选定实时企业、资产管理模块等15项技术作为电子商务发展的核心战略技术重点开发，其最终目标是实现2010年在国际电子商务技术市场的占有率达到60%，电子商务水平进入世界前10强。二、市场容量现状及预测2009年网购人数/网购渗透率：韩国人口数为4800万人，网民数为3400万人，网络覆盖率为75%，网购人数2400万人，占网民的80、70%，网上购物占社会总体零售额的比例：12%，为韩国第二大商品流通渠道。图表 20：2007-2009年韩国B2B电子商务交易额数据来源：韩国统计厅韩国电子商务市场规模增速很快，预计未来几年，韩国B2B 电子商务市场容量仍将扩大。三、商业模式发展现状2010年韩国第1季度整体交易额中，使用信用卡方式进行支付的占69.9%, 转账占26.3%, 电子货币占0.5% ;在配送方式上，快递所占比例最高，占88.9%，与线下渠道合作占4.8%, 自建配送占3.0%。图表 21：韩国网络交易各种支付方式交易构成比例数据来源：韩国统计厅图表 22：韩国网络交易各种配送方式交易构成比例数据来源：韩国统计厅81、四、商业模式存在的问题图表 23：韩国电子商务市场商业模式存在的问题问题具体分析问题一商家之间缺乏合作的文化氛围问题二不同行业、不同商家之间条块分割严重问题三电子商务运营过程中缺乏完善的标准五、经验及启示（）建立全国电子商务信用体系，如年通过了数字签名法案，以确保网上交易的可靠性；（）保护网上隐私权、知识产权等制定相应的政策；（）大力加强信息基础设施建设，更新全国通信网络，建立和完善网上商店的送货共享系统、以减少每个网上商店的送货成本；（）加强电子商务技术的研究与开发，推动电子商务标准化，政府加大网上订货的力度等。六、韩国电子商务的发展趋势分析韩国电子商务的发展趋势分析eBay并购了韩国最大的82、OpenMarket网站Gmarket2009年4月eBay收购Gmarket掌控了韩国87%的国内市场份额。公平贸易委员会批准eBay收购G-market的条件是禁止上调交易手续费、注册手续费或因广告费上调物价，要建立保护中小规模卖家的政策、建立遵守公正交易法方案并进行公告。这是为了防止垄断，允许新的竞争者进入，但是业界内的反应却是完全不同的，业界相关人士讲“在已经被垄断的市场里是不会有新的企业进入的”。同时我们也看到ebay和Gmarket并没有共同进行市场营销或促销活动。甲流和经济衰退推动了电子商务受甲流的影响，越来越多的消费者不愿意出入拥挤的卖场，而是转向在网上购物。因此洗手液、口罩、83、卫生、保健和食品等相关商品的销售量激增，年轻妈妈们也受此影响，因此也带动了婴幼儿产品的销售。此外，2008年的经济危机持续到2009年，很多人放弃了室外的娱乐活动，改在家里休闲，这些也都是带动网上购物的重要原因。网上购物新趋势女孩组合、妈妈(女性)购买决定权、草食男少女时代、卡拉、Brown Eyed Girls、F(x)等女孩组合深受大众的欢迎，他们所穿的服饰、配饰等时尚商品也深受消费者的欢迎。而且因为甲流的传染，年轻妈妈对卫生用品和儿童婴幼儿商品的消费也增加，妈妈的购买能力得到验证。此外追求个人爱好、比较重视着衣打扮的服饰“草食男”也越来越多，购物网站也为了抓住这些“草食男”而出示了很多个84、性化商品包。为了克服经济衰退而尝试了各种营销活动在经济危急中，购物商城为了让消费者掏出自己腰包，开展了各种营销活动。Auction以人气电视剧“善德女王”的女主角高贤廷为代言人打出“不去超市，去Auction”的电视广告，Interpark以人气歌星李孝利为代言人提出Shoppers Heaven的定位，更改了Interpark的CI等。L网站进行了改版、GS电视购物也修改了公司名称和CI，以GSshop重新登场。此外还有一系列的天气营销、Gmarket的Shopping Story、新世界的购物博客口碑营销等一些新颖的市场营销活动出现，一步步恢复经济。第四节 欧洲B2B电子商务市场一、欧洲B85、2B电子商务市场发展历程欧州电子商务开始起步1992年伴随着互联网的广泛应用，美国的电子商务就如火如荼的开展了。而欧洲的电子商务比美国晚，到1995年才真正开始起步，而且不同于北美的发展历程，西欧是在电子行业产业链上以形式为主要模式逐步开始的。这时电子商务处于低级状态，只有信息流的处理。利用互联网进行商务信息的传递是上下游商业伙伴之间的，和产业链之外几乎没有任何信息上的交互，甚至很多电子商务活动是在互联网和企业专用网并行下实施的。电子商务的信息处理也就是企业间的信息管理。以EDI为基础的电子商务信息管理阶段1998年欧盟参照美国EDI信息处理规范思想，提出了欧州EDI标准规范，于是电子商务的信86、息处理上升为以EDI为基础的电子商务信息管理阶段。因为有了统一的信息规范，为更广泛的企业间信息交互提供了可能。这时尽管电子商务仍主要是行业内企业间的模式，但已从原来的上下游一对一信息传递，发展到一对多，即此阶段信息管理的特征是 1 to n。即一个企业可以依照统一的EDI规范和行业内的多个商业伙伴同时进行交易。以仓储数据为主导的信息共享阶段2002年欧洲电子商务发展到了以仓储数据共享为主导的阶段。利用电子商务保证各参与企业的零库存管理，极大地降低了商品的流通成本，也使产业链组织方式发生很大变化。这让B2B电子商务的价值得到充分体现，也激发了欧洲企业对B2B平台的热爱。这个阶段电子商务信息管理的87、特征是n to n ，即实现了多个同类企业同时和另外类型的多个企业间的信息交互或数据交换。欧州电子商务信息管理规范化2005年在欧盟的积极倡导下，包括欧盟和歌成员国都颁布了有关电子商务的包括运营、支付、签约等等方面的法律文件和指导性纲要，欧州电子商务信息管理得到很好的法律保证和运营的规范化。电子商务的环境有了飞跃性的改变，客户的对网上采购的信任度也极大的提高，使欧洲的B2C和C2C实现了长足发展。电子商务信息特征是n to 1，即多信息源对一个主体（客户），并且信息共享重用成为特色。个性化的信息处理将得以充分体现2010年以后，个性化的信息处理将得以充分体现。其信息特征将为 1 to n to88、 n to n , 即个体（客户）在众多信息源前不是被动的接受，而是以主动的姿态来定制信息。电子商务的信二、市场容量现状及预测欧洲人越来越倾向于网上购物，尽管去年面临经济危机，2009年网上销售额攀升至1437亿欧元，增长22。在线电子商务的发展得益于当前这场经济衰退，消费者为了寻找更实惠的价格而转向因特网上的商品卖家。应该说，网上购物已成为欧洲增长最为强劲的经济部门之一。 2009年，欧洲三个主要国家英国、德国和法国网上销售占欧洲在线交易的70。其中法国去年网上销售增长33，达247亿欧元；英国为427亿欧元；德国334亿欧元。电子商务在英国占零售业的9.5，德国6.9，法国4.9，西班牙仅89、为1，意大利0.8。西、意两国因缺乏快速有效的交货系统而受到困扰。09年欧洲网民购物平均花钱872.03欧元，英国网民花钱与购物数量最多，达1240欧元和37件，法国网民花钱995欧元购物20件。近年来，欧洲电子销售商改进和提高了服务质量，使电子购物渐趋成熟，从而获得了长足的发展。有的销售商依仗传统招牌，创出了品牌，赢得了消费者的信任，如福纳克（FNAC）、阿拉帕日（AMAZON）等，电子商务市场容量规模增长趋势良好。图表 24：2007-2009年欧洲电子商务市场收入规模数据来源：iResearch欧洲市场拥有3.86亿人口，大于美国的2.8亿。由于市场规模较大，预计未来，欧洲在线商务与消费90、者交易市场的快速增长。三、市场竞争现状及预测2009年欧洲和美国合计占据全球将近七成的市场份额；其次是亚洲和其他地区，但其市场份额近年来持续递增长。预测未来3-5年全球网购的发展将呈现三足鼎立的局面，即欧洲、美国、亚洲三大地区。其中，欧洲和美国主要得益于其自身经济具有持续良好的发展态势，美国是电子商务的起源地，而欧洲基于欧盟联合其经济一直位于各洲之首，这些均为电子商务的市场体系提供了良好的发展条件，因此未来二者将持续保持全球领先的地位； 欧洲电子商务仍维持较强的竞争实力。图表 25：2004-2010年全球网络购物交易规模地区分析第五节 中国B2B电子商务市场一、中国B2B电子商务市场发展历程91、中国电子商务起步于1997年，当时以IBM为首的一些IT企业率先把电子商务的概念引入中国，激发了一批创业者的兴趣，他们注册建立了电子商务网站，成为了第一批电子商务服务商。之后的几年里，互联网泡沫破灭，中国电子商务曾一度进入了冰冻时期，只到2003年，“非典”的发生掀起了一股网络购物的热潮，中国电子商务才出现了新的转折，大部分电子商务网站开始走向了盈利的道路，之后网络支付安全技术的逐步完善更是把这一热潮推向了新的制高点。根据最新统计数据显示：截至2009年12月，中国国内网站数达到306万个，其中电子商务的网站数达到1.56万家，同比增长了32.34%；中国网络购物市场交易规模已经达2483.592、亿元，网络购物用户规模更是有望突破1亿，电子商务整体市场规模预计将达743亿，而在2010年，仅仅第一季度其市场整体交易额规模就达到了10152.7亿元，网络购物交易规模单季交易额突破千亿元。二、市场容量现状及预测2009年中国电子商务整体交易规模达到3.6万亿，同比增长22.9%。中国的电子商务正处在快速发展时期，预计2013年将达到12.7万亿元。图表 26：2008-2013年中国电子商务市场规模数据来源：中安顾问中国电子商务蓬勃发展的主要原因在于以下几个方面：第一，宏观经济为电子商务的发展提供了有利的时机。2008-2009年的金融危机，给中国的中小企业及人们的日常生活造成了很大的影响93、，在此情形下，企业更愿意利用电子商务来开拓销售渠道，个人也倾向于通过网络购买性价比更高的产品，因此，金融危机给电子商务提供了发展机遇。另外，从2009年下半年开始，经济环境逐渐回暖，企业、个人信心都在增强，电子商务的发展势头更加良好。第二，多项政策的出台为电子商务的发展提供指导。艾瑞发现，从2009年至今，上至中央政府、下至各省区政府纷纷出台政策，扶持电子商务行业的发展。艾瑞分析认为，与08年相比，09年电子商务监管一方面条例更加务实，更具可操作性，另一方面也更加明确，监管部门的主体身份在地方得以明确。这些新的变化有利于政府未来对电子商务的规范化引导和推进，更有利于电子商务市场的长远发展。第三94、，互联网网民规模稳定增长，电子商务应用群体规模增加。根据CNNIC发布的数据显示，截止2010年6月底中国互联网网民达到4.2亿人，突破了4亿关口，互联网普及率攀升至31.8%，较2009年底提高2.9个百分点，为中国电子商务的发展提供了基础。中国电子商务应用的群体规模同样稳定增长，应用电子商务的个人用户和企业用户都在显著增加。第四，技术发展环境良好。中国的信息基础设施发展快速，并逐步向数字化、智能化、宽带化方向发展，网络规模、技术层次和服务手段都达到了较高水平。另外，移动互联网、视频技术应用到电子商务，提升电子商务服务水平。三、市场竞争现状及预测2009 年中国B2B 电子商务运营商营收规模95、达到65.8 亿元，其中阿里巴巴所占市场份额为58.9%，遥遥领先，寡头垄断优势明显，环球资源网和中国制造网分属第二和第三位。敦煌网、金银岛等新兴电子商务模式逐渐成长起来，未来增长空间巨大，B2B 电子商务市场的竞争局势将更加激烈。图表 27：2009年B2B电子商务运营商市场份额数据来源：中安顾问2009 年，中国中小企业的B2B 电子商务交易规模为1.86 万亿元，同比增长18.5%。金融危机提高了中小企业利用电子商务的意识，一方面，利用电子商务服务的中小企业的数量在增加；另一方面，部分原有使用电子商务服务的中小企业加大了其在电子商务方面的投资力度。图表 28：2008-2013年中国B296、B电子商务交易规模数据来源：中安顾问2008 年，中国B2B 电子商务运营商的营收规模为65.8 亿元，增长18.8%。现阶段，电子商务核心运营商的收费模式为收取会员费、广告费和收取在线交易佣金的形式，2009 年各大核心运营商采取的各项措施带来了业务量的增长。预计，未来几年内，随着经济的复苏和中小企业电子商务渗透率的提高，中国B2B电子商务运营商的营收规模将会出现快速的增长，预计2013 年将会增长到182.0 亿元。图表 29：2008-2013年中国B2B电子商务运营商收费规模数据来源：中安顾问四、商业模式发展现状B2B电子商务模式包括两种类型，一种是大型企业自建B2B电子商务网站来开展97、电子商务，企业通过电子商务来降低成本、提高销售量，如海尔、联想等推出的网上采购和网上分销。另一种是第三方电子商务平台，我国中小企业有3000多万，由于中小企业自身条件的限制，拥有网站的只有70多万家，随着中小企业对B2B电子商务认知的不断提升，绝大部分中小企业要通过第三方电子商务平台开展电子商务，进行网络营销。如通过第三方电子商务平台发布和查询供求信息，与潜在客户进行在线交流和商务洽谈等。第三方电子商务平台又分为两种类型：综合性平台。指可服务于多个行业与领域的电子商务网站，如阿里巴巴、慧聪网、环球资源网、中国供应商等；行业垂直性平台。指定位于某一特定专业领域的电子商务网站。如中国化工网、中国医98、药网、中国纺织网等。图表 30：我国B2B网站的盈利模式盈利模式具体分析会员费企业通过第三电子商务平台参与电子商务交易，必须注册为B2B网站的会员，每年要交纳一定的会员费，才能享受网站提供的各种服务，目前会员费已成为我国B2B网站最主要的收入来源。比如阿里巴巴网站收取中国供应商、诚信通两种会员费，中国供应商会员费分为每年4万和6万两种，诚信通的会员费每年2800元；中国化工网每个会员第一年的费用为12000元，以后每年综合服务费用为6000元。广告费网络广告是门户网站的主要盈利来源，同时也是B2B电子商务网站的主要收入来源。阿里巴巴网站的广告根据其在首页位置及广告类型来收费。中国化工网有弹出广99、告、漂浮广告、 BANNER广告、文字广告等多种表现形式可供用户选择。竞价排名企业为了促进产品的销售，都希望在B2B网站的信息搜索中将自己的排名靠前，而网站在确保信息准确的基础上，根据会员交费的不同对排名顺序作相应的调整。阿里巴巴的竞价排名是诚信通会员专享的搜索排名服务，当买家在阿里巴巴搜索供应信息时，竞价企业的信息将排在搜索结果的前三位，被买家第一时间找到。中国化工网的化工搜索是建立在全球最大的化工网站ChemNet.Com上的化工专业搜索平台，对全球近20万个化工及化工相关网站进行搜索，搜录的网页总数达5000万，同时采用搜索竞价排名方式，确定企业排名顺序。五、我国B2B网站盈利模式的创新100、发展（一）开展增值服务 B2B网站通过增值服务来扩大收入，如提供企业建站服务、产品行情资讯服务、企业认证、在线支付结算、会展、培训等。中企动力“一大把”网站为了迎合中小企业的需求，它不但提供贸易信息，而且将行业资讯、管理咨询、网络营销方案乃至社区的思想等集成在一起为中小企业服务。 自从2000年，Oracle发布了全球首款电子商务套件之后，IBM、微软等IT巨头也纷纷推出电子商务应用解决方案。电子商务将是中小企业信息化的有效切入点，随着我国B2B行业总体趋于平台网络化发展，铭万网、阿里巴巴推出的集企业电子商务管理及应用于一体的商务软件，已经成为国内B2B的第二大盈利模式。铭万网和阿里巴巴进入应101、用软件领域，正是开启了B2B网站依靠会员服务和软件服务的双赢利模式的阶段。 （二）网站联盟与合作 国内互联网第一股网盛科技（中国化工网）斥资5000万元打造“联盟网站生意宝”， 联盟网站生意宝携手专业网站形成“小门户 联盟”的模式，满足了用户真正的需求，可以让用户体验既“专业”又“综合”的服务，并能平等地将专业网站的内容、流量等资源有效整合。依托网盛科技对用户与行业精准理解的优势，加上网盛科技在专业网站的号召力与资源整合能力，生意宝欲成为“全球领先的生意人门户及搜索平台”。 在香港创业板上市的B2B网站慧聪网与B2C巨头卓越网正式展开合作，卓越将通过慧聪网的“买卖通”平台进行大规模的采购活动。102、B2B与B2C企业之间的合作，对国内电子商务市场的发展具有重要的意义，这种按照产业链条关系形成的合作，对降低上游厂商、终端用户的成本，乃至企业双方的发展都将有所帮助。 （三）多元化发展与资源整合 随着综合性网站、行业网站的发展与市场细分，相互的业务交叉与竞争日趋激烈，为了提高企业的综合竞争优势，一些网站走多元化的发展道路，开拓新的收入来源。美国著名的C2C网站EBAY通过收购在线结算系统提供商（PayPal）、互联网电话服务提供商（Skype）等，走多元化的发展道路，同样，阿里巴巴集团作为一家全球领先的电子商务企业，目前也在大胆地创新，实施多元化战略。阿里巴巴集团于1999年成立其第一家公司阿103、里巴巴公司，阿里巴巴公司是世界领先的B2B（企业间电子商务）网上交易市场。淘宝网是亚洲领先的消费者电子商务网站；YAHOO中国是国内领先的搜索引擎和社区；支付宝是中国领先的在线支付服务平台。阿里软件是为中小企业提供使用简单、基于网络的企业软件服务的领先提供商。 细分业务模式之间的融合和资源共享已经成为B2B网站巩固自身优势、开拓市场的主要手段，阿里巴巴集团将阿里巴巴平台上的商家和淘宝社区的买家紧密联系在一起，充分整合两个平台的资源，推出B2C业务，为平台上的客户提供最佳的体验和最大的价值。 总之，B2B网站盈利的根本在于模式的创新，创业者只有对市场的特性进行深刻了解并在盈利模式上有所创新，才能104、在电子商务市场取得成功。六、经验及启示解决我国电子商务问题的对策 1.企业信息化是开展电子商务的基础。目前信息技术飞速发展，尤其是因特网的出现和应用得到了相当的普及，信息技术迅速渗透到社会经济的各个领域。针对我国的实际情况，我国企业信息化的策略包括以下五个方面： (1)企业信息化的准备。强化企业决策层对企业信息化的紧迫感和责任感，建立以企业信息主管(CIO)为核心的信息工作体系，研究制定企业信息化的整体规划和技术方案，做好资金、技术和人才准备。(2)企业内部资源的整合。按照企业内部资源管理的要求，实现基础管理、研究与开发的信息化。借助企业资源计划(ERP)、计算机集成制造系统(CIMS)、计算105、机辅助设计(CAD)，对研发、生产、供应、营销、服务等环节的连接，对人力、财力、物力和技术等资源的优化。 (3)企业外部资源的利用。通过加强企业间的供应链管理、客户资源管理(CAM)，密切企业与供应商、销售商的联系，跟踪技术、客户、市场，确保对市场变化的及时了解、迅速反应与竞争优势。 (4)建立电子商业社区。企业信息化发展到一定阶段，要从自身的信息化转向于建立基于互联网的电子商业社区。通过互联网，在同业、上下游企业间开展贸易和业务协同，以信息的实时交互实现信息共享，减少中间环节、消除信息障碍。 (5)开展电子商务。在企业内部信息资源整合的基础上，在企业间实现信息采集、交流和共享的基础上，以信息106、流向资金流、物流递进，以信息平台向交易平台升级，积极稳妥地开展电子商务。 2.加强政府的积极参与，发挥政府的规划和指导功能。电子商务的发展需要政府和企业的积极参与和推动。由于我国企业规模偏小，信息技术落后。另外，我国的信息产业处于政府垄断经营或政府高度管制之下，没有政府的积极参与和帮助难以快速发展电子商务。因此应加强政府部门对发展电子商务的规划和指导，为电子商务的发展提供良好的法律法规环境。具体包括: (1)加快网络基础设施的建设。电子商务是在电信网络上发展起来的，先进的计算机网络基础设施和宽松的电信政策就成为发展电子商务的前提。在我国由于电信的垄断机制以及经济实力和技术方面的原因，造成我国电107、信服务价格过高，带宽有限，服务不及时或不可靠等制约因素。同时影响我国电子商务的发展另一制约因素是信息终端设备的普及率低。对于终端设备的普及率低的问题，随着电子技术的发展，在短时间内会有很大得改善。对另一个制约因素，我国应该加大竞争机制政策的扶持，在发展网络基础设施的建设上必须做到： 政府决策、支持和引导是推广电子商务的基础。在不断发展变化的经济活动中及时制订适于我国国情的方针政策。从我国国情出发，除EDI和Internet这两种电子商务外，大力提倡和积极推广通过电话、传真、电视、电子支付及货币传递系统等途径的电子商务。 建立平等、开放的市场竞争机制。通过市场竞争体制，用户可以得到较好的服务和低108、廉的价格。 大力发展有中国特色、统一的电子商务应用和服务平台。由于我国目前基础建设环节薄弱的，阻碍交易的进行以及电子商务应用的良性发展要发展电子商务，必须大力建设电子商务基础设施。 (2)积极引导，推动企业参与电子商务。在推广电子商务的过程中，应鼓励试点，取得经验，逐步推开。 对于经济发达、信息化程度比较高、领导重视、对电子商务有需求和有效益的地区，鼓励发展各种方式的电子商务以发挥示范效应。 在一些管理和经营特点适合电子商务发挥的领域中推行电子商务，如计算机软件、图书出版、医药等行业。让这些行业的企业先行动起来，获得成功，再带动其他企业。 (3)构造良好的法制环境。电子商务的持续发展取决于法律109、框架的制订，需要制订通用的法律原则，来解决合同问题及明确相关的法律责任。电子商务涉及的法律保障问题主要有： 从交易安全方面看，要制定一些相关的电子商务法律，使它能够保证网上交易合同的有效性，加强数据保护，保证用户的个人隐私权，保证用户具有对Internet上的信息进行控制的自主权，防止诈骗等案件的发生。从电子支付方面看，也需要制定相应的法律，明确电子支付的当事人包括付款人、收款人和银行之间的法律关系，制定相关的电子支付制度，认可电子签名的合法性。同时还应出台对于电子支付数据的伪造、变造、更改问题的处理办法。 (4)加强电子商务安全技术的研究和标准的制订。增强人们对电子商务的信任度，必须加强计算110、机的安全技术。应该集中力量尽快解决电子商务的安全技术问题，包括密码技术、防火墙技术、认证技术、留痕技术等。为了保证网上电子商务活动物理方面的顺利完成的，要建好电子商品交易平台，需要统一信息存储、通讯、处理的标准和协议，创建一个具有协调一致的平台。 (5)加强人才培养。开展电子商务活动不仅需要高新技术人员，而且需要大量的掌握现代信息技术和商业理论与实务的复合型人才。因此应该充分利用各种途径和手段培养并合理使用好一批素质较高、层次合理、专业配套的网络、计算机及经营管理等方面的专业人才，以加快我国电子商务建设步伐。第五章 B2B电子商务商业模式分析第一节 价值主张分析基于企业的战略目标，把握主要趋势111、用户需求、技术发展和竞争局势，发现市场机会，挖掘产品构思、评估产品构思、形成产品概念，并提出对目标客户群体有吸引力的产品利益点组合。图表 31：B2B产业个环节价值链体现图表 32：大客户管理价值主张实现环第二节 价值传导过程B2B价值传导过程是渠道体系的设计，销售终端的分布应该能够有效的到达目标客户群体，要方便客户购买。价值传播主要指通过公关、广告和促销宣传活动，把产品或者服务的价值告知并刺激目标客户群体购买行为。图表 33：B2B价值传导过程流程图第三节 目标市场组成1、面向制造业或面向商业的垂直B2B(又可以称之为行业B2B)。垂直B2B可以分为两个方向，即上游和下游。生产商或商业零售112、商可以与上游的供应商之间的形成供货关系，比如Dell电脑公司与上游的芯片和主板制造商就是通过这种方式进行合作。生产商与下游的经销商可以形成销货关系，比如Cisco与其分销商之间进行的交易。其中以中化网为首的网盛旗下网站成为行业B2B的代表网站，将垂直搜索的概念重新诠释，让更多生意人习惯用搜索模式来做生意圈，找客户。垂直B2B成本相对要低很多，因为垂直B2B面对的多是某一个行业内的从业者，所以，他们的客户相对比较集中而且有限。类似网站有Alibaba,中国网库等。2、面向中间交易市场的B2B（又可以称之为区域性B2B）。这种交易模式是水平B2B，它是将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所，为企113、业的采购方和供应方提供了一个交易的机会，像Alibaba、慧聪网、中国制造网、瀛商网、环球资源网，中国网库等。图表 34：2010年国内B2B电子商务服务企业分布数据来源：中安顾问图表 35：2010年B2B电子商务用户行业分布数据来源：中安顾问第四节 业务内容分析电子商务是现代B2B marketing的一种具体主要的表现形式。它将企业内部网，通过B2B网站与客户紧密结合起来，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展。图表 36：B2B运营企业服务内容图表 37：国内四大主流B2B服务模式比较第五节 盈利模式分析1、会员费企业通过第三电子商务平台参与电子商务交易，必须114、注册为B2B网站的会员，每年要交纳一定的会员费，才能享受网站提供的各种服务，目前会员费已成为我国B2B网站最主要的收入来源。比如阿里巴巴网站收取中国供应商、诚信通两种会员费，中国供应商会员费分为每年4万和6万两种，诚信通的会员费每年2300元；中国化工网每个会员第一年的费用为12000元，以后每年综合服务费用为6000元；五金商中国的金视通会员费1580/年，百万网的百万通600/年。2、广告费网络广告是门户网站的主要盈利来源，同时也是B2B电子商务网站的主要收入来源。阿里巴巴网站的广告根据其在首页位置及广告类型来收费。中国化工网有弹出广告、漂浮广告、 BANNER广告、文字广告等多种表现形式115、可供用户选择。3、竞价排名企业为了促进产品的销售，都希望在B2B网站的信息搜索中将自己的排名靠前，而网站在确保信息准确的基础上，根据会员交费的不同对排名顺序作相应的调整。阿里巴巴的竞价排名是诚信通会员专享的搜索排名服务，当买家在阿里巴巴搜索供应信息时，竞价企业的信息将排在搜索结果的前三位，被买家第一时间找到。中国化工网的化工搜索是建立在全球最大的化工网站上的化工专业搜索平台，对全球近20万个化工及化工相关网站进行搜索，搜录的网页总数达5000万，同时采用搜索竞价排名方式，确定企业排名顺序。第六节 收费模式分析B2B行业常见的有“年费制”和“VIP制”两种收费模式。“年费制”中，企业在向B2B网116、站缴纳规定的年费后，可以享受网站所提供的各种资讯信息，这也是B2B网站使用最多的一种方式。但是对于不少刚准备进入B2B电子商务平台的中小企业来说，这是一笔不小的投入，而这笔投入能带来多少收益还是个未知数，这使得他们不敢轻易去尝试。另外对于一些销售季节性强的商家来说，年费制度使他们在销售淡季期还得浪费推广费用，这增加了其推广成本，并不合理。而“VIP制”是厂商花费从几万到数十万不等的投入，从B2B运营商处获得“金牌商家”、“优质供应商”等头衔，或是通过“竞价排名”买下所从事业务的关键词的搜索结果。这对于广大中小企业来说是一笔承受不起的费用，且这种制度还会让商家对平台的公正性产生置疑。第七节 营销117、模式分析B2B是企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。传统的企业间的交易往往要耗费企业的大量资源和时间，无论是销售和分销还是采购都要占用产品成本。通过B2B的交易方式买卖双方能够在网上完成整个业务流程，从建立最初印象，到货比三家，再到讨价还价、签单和交货，最后到客户服务。B2B使企业之间的交易减少许多事务性的工作流程和管理费用，降低了企业经营成本。网络的便利及延申性使企业扩大了活动范围，企业发展跨地区跨国界更方便，成本更低廉。B2B不仅仅是建立一个网上的买卖者群体，它也为企业的之间的战略合作提供了基础。任何一家企业，不论它具有多强的技术实力或多好的经营战略，要想单独实现B2B是完118、全不可能的。单打独斗的时代已经过去，企业间建立合作联盟逐渐成为发展趋势。网络使得信息通行无阻，企业之间可以通过网络在市场、产品或经营等方面建立互补互惠的合作，形成水平或垂直形式的业务整合，以更大的规模、更强的实力、更经济的运作真正达到全球运筹管理的模式。第八节 其他我国B2B网站可以通过以下途径进行盈利模式的创新。1、开展增值服务B2B网站可以通过开展增值服务来扩大收入来源，如提供企业建站服务、企业认证、在线支付结算、产品行情资讯服务等。2、联盟与合作网盛科技斥资5000万元打造“联盟网站生意宝”，生意宝携手专业网站形成“小门户联盟”的模式，满足了用户真正的需求，可以让用户既“专业”又“综合”119、的服务，并能平等的将专业网站的内容、流量等资源有效整合，现生意宝欲成为“全球领先的生意人门户及搜索的平台”。3、资源整合和多元化发展随着综合性网站、行业网站的发展和市场细分，业务的相互交叉和竞争日趋激烈，为了提高其综合的竞争优势，一些网站开始走多元化的发展道路，开展新的收入来源。业务细分模式之间的融合和资源的共享已经成为B2B网站巩固自身优势、开拓新市场的主要手段。 总之B2B网站盈利模式的根本在于创新，只有不断的创新才能在电子商务市场中取得成功。第六章 B2B电子商务商业模式可行性评估第一节 商业模式评估体系一、 商业模式评估标准从商业模式的分类上，商业模式又可以分为两大类：一类是策略性的商120、业模式，另一类是运营性的商业模式，在这里我们指的是运营性的商业模式，运营性商业模式重点解决企业与环境的互动关系，包括与产业价值链环节的互动关系。运营性商业模式创造企业的核心优势、能力、关系和知识，主要包含以下几个方面的主要内容。产业价值链定位:企业处于什么样的产业链条中，在这个链条中处于何种地位，企业结合自身的资源条件和发展战略应如何定位。 赢利模式设计(收入来源、收入分配)：企业从哪里获得收入，获得收入的形式有哪几种，这些收入以何种形式和比例在产业链中分配，企业是否对这种分配有话语权。 举凡当今成功的运营性商业模式，都有以下的成功之处，任何一处的短板都会造成商业模式运营的木桶效应，“客户价值121、最大化”、“整合”、“高效率”、“系统”、“赢利”、“实现形式”、“核心竞争力”、“整体解决”这八个关键词也就构成了成功商业模式的八个要素，缺一不可。其中：“整合”、“高效率”、“系统”是基础或先决条件，“核心竞争力”是手段，“客户价值最大化”是主观追求目标，“持续赢利”是客观结果。图表 38：成功的商业模式的八大要素二、 商业模式评估内容B2B电子商务平台共同点，都是商务交易中介平台。即担负商务交易中介平台角色的电子商务公司占据了绝大部分的B2B电子商务市场。中国B2B还处初级阶段。就B2B功能和服务的挖掘方面，我国还处于初级阶段，如何走得更稳更快，除了需要整个电子商务发展环境的成熟以外，还122、需要阿里巴巴、博商软件这类公司承担起更多的义务，开拓更广阔的电商未来。中安顾问根据中国B2B商业模式在中国的发展阶段和面临的困难，借鉴相关行业的商业模式评估体系，结合我们多次评估的经验，拟定了以下评估体系：图表 39：中安顾问商业模式评估体系评估要素要素权重评估流程价值链健康高效1.20 明确各要素权重设计调研问卷选定调研名单执行商业模式调研统计分析调研问卷对问卷进行加权处理小组讨论撰写报告可盈利能力0.75 未来潜力1.50 独特价值1.25 不容易效仿性0.50 对客户价值2.05 资源有效整合1.75 不利因素的克服1.00 三、 商业模式评估方法图表 40：中国B2B商业模式评估的方法123、论简述评估目的针对中国目前B2B的商业模式，此次B2B商业模式的评估目的是参考国际市场较为成熟的B2B运营的多种模式在中国的发展前景和适应性。评估方法1、 结合问卷调研、网络调研和电话调研三种形式展开对调研目标的执行2、 调研对象的选取以潜在的消费者为中心，通过对电子支付相关领域的企事业单位进行调研论述及分析3、 以成功的商业模式的八大要素，作为衡量电子支付商业模式的标准4、 根据我们多次的商业模式评估经验，结合电子支付的产业特性，对八大要素做解构处理以及赋以相应权重5、 通过借鉴国际市场运营经验，以国际市场运营模式为标杆，对中国市场运营进行实证分析6、 最后，结合我们顾问团队的研究经验，在大124、量权威媒体信息的基础上，撰写本报告。评估重点1、 商业模式的可塑性2、 商业模式的客户价值最大化3、 商业模式各环节的合作4、 商业模式的发展潜力第二节 B2B电子商务商业模式的类型在电子商务发展的前若干年，各类电子商务企业的营收都呈缓慢增长状态，这与当时国内电子商务正处于萌芽与酝酿时期，以及随后而来的互联网寒冬有关。 而近年来，各电子商务企业营收呈快速增长状态，主要原因是随着中小企业逐渐认识到电子商务的好处，越来越多的中小企业开始使用第三方电子商务平台，以及网购理念的普及、网购用户的增长有着密切关联，而电子商务渗透率也随之保持持续高速增长。以下为我们对我国电子商务十几年来，十大典型的B2B创125、新商业模式进行的梳理。图表 41：中国B2B电子商务商业模式类型分析序号商业模式分类模式概述典型企业1以线上外贸服务为主的综合B2B模式此类模式的企业以提供外贸线上的服务为主，主要收入来源主要为：会员费、提供增值服务所带来的广告和搜索引擎排名费用，及向认证供应商收取的企业信誉等认证费用。阿里巴巴、中国制造网2以线下内贸服务为主的综合B2B模式此类模式的企业以提供内贸线下服务为主，主要收入来源为：线下会展、商情刊物、出售行业咨询报告等所带来的广告和所收取的增值服务费用。慧聪网、环球资源3以“行业门户+联盟”为主的综合B2B模式此类模式的企业以联盟的方式对各行业B2B网站进行资源整合，提供“既综合126、又专业”的B2B服务。盈利模式主要为：网络基础服务、网络信息推广服务、广告发布服务行业门户加盟服务等。生意宝、中国网库、中搜行业中国4以小宗外贸服务为主的综合B2B模式此类模式的企业不仅提供信息服务，同时还整合了包括交易的支付、物流以及客户关系管理等，实现在线交易，盈利模式主要以收取企业交易佣金为主。敦煌网、易唐网5以供求商机信息服务为主的行业B2B模式此类模式的企业所涉行业比较大，涉及企业数量多，产品品种繁多且标准化，能形成很大的市场，必须做好电话营销。中国化工网、全球五金网、全球纺织网6以行业资讯服务为主的行业B2B门户模式此类模式的企业一定要有精通行业、善于做市场分析调查的行业专家参与127、，只有这样才能做出高质量的市场分析报告，帮助企业正确决策、帮助销售得以提升。我的钢铁网、联讯纸业7以招商加盟服务为主的行业B2B模式此类模式的企业一般是以收品牌商的广告费、会员费来维持其运转，会员可在一级或二级栏目上为自己的品牌做广告，也可以查看大量经销商的联系方式。在经营时一定要将网站的流量做大，尤其要关注网站的排名、访问量等可以量化的数据，销售一般是招聘大量的电话销售人员卖广告和会员。中国服装网、中国医药网、小生意8以在线交易服务为主的行业B2B模式此类模式的企业运营时必须要建立好诚信机制，比如：买卖双方诚信审核，支付的安全性，物流的快捷等，可采用第三方合作伙伴来解决物流、资金流及诚信度审128、核的问题，交易商品一般为大宗商品，目前比较成熟的模式是：仓单交易。金银岛网交所、浙江塑料城网上交易市场9以技术社区服务为主的行业B2B门户模式此类模式的企业一般不会独立出现，往往是几种模式结合起来，比如：招聘服务、项目外包服务、在线出版服务等需求。运营时需要的是，要服务好技术市场的两端，即行业技术新手和行业技术专家，让双方都能有所收获，网站才能健康发展下去。中国机械专家网、程序员论坛、螺丝网10以项目外包服务为主的行业B2B模式此类模式的企业赢利模式为收加工厂的钱，为加工厂寻找订单或寻找更好的订单。运营时需注意的是，需要加强对客户的培育，或线下运作。软件项目外包网、全球羊毛衫网第三节 B2B电129、子商务商业模式各类型评估对比一、 外部环境面对如此复杂的产业链环节，价值链的健康高效成为B2B在中国发展的巨大瓶颈，前期的运作模式探讨也必然是关于产业链各环节的博弈过程，而且这个过程即使是在商业模式初步成型以后也会不断进行深化和改造。中安顾问团队认为，价值链的健康高效取决于三个方面：B2B的产业规模，尤其是各环节对规模经济盈亏零界点的核算；各环节在整体模式下的作业流程配合；中国消费者的消费心态和价值期望。中安顾问的调研显示，除了终端消费者对价值链是否健康高效持不关心态度外，其他产业链各环节都对B2B商业模式在中国市场的商用持积极态度，几乎所有的企业都认为只有合作才能使得产业规模迅速壮大，任何一130、方都难以占据绝对的市场领先优势，B2B是最为关心价值链合作。图表 42：客户线上B2B电子商务需求的四个层次第一层次，也即最基础的需求，是能够获取供需信息和行业资讯。中国经济的迅速发展以及管制的不断放宽，使各行业的企业数量和所涵盖的产品门类数量都呈现不断增长的趋势。市场的繁荣使企业在选择供求的合作伙伴时，面临准确获取信息的困难。一方面，企业需要尽可能多的获得潜在合作者的信息，而这些合作者的地域分布很广，收集它们信息的成本很高；另一方面，企业还需要对收集到的信息做归纳整理，以匹配自己的需求，同时还要对对方的资质、信用进行基本的比较鉴别，这一过程过高的成本也同样让企业望而却步。 线上 B2B 电子131、商务服务最基本的能力即在于可以帮助企业一定程度上解决这一问题，通过网站将行业中多方面的信息聚合后提供给企业，并提供了搜索查询功能，使企业能够更准确的得到供应和需求方面的信息。此外，线上B2B 电子商务服务商也提供给用户一些行业的相关资讯、政策法规等，以帮助企业把握行业宏观趋势，乃至把握国家经济趋势。这部分信息也是用户经常使用的。 第二层次是用户对其贸易对象诚信度及资质信息的需求。由于线上B2B 电子商务以B2B 网站为载体，是一个公共平台，绝大多数信息都是免费或以较低的代价发布的，因此平台上必然存在部分的夸大信息、误导信息以及虚假信息，造成买卖双方都存在一定的风险。另一方面，B2B 网站是有限132、信息的负载平台，目前尚不能包括关于产品以及企业的所有资质，通常情况下需要买卖双方自信甄别，用户体验较差。 这种情况下，用户对于供应商（卖家）或者购买方（买家）的诚信度和资质的真实信息的需求非常强烈。即使第一层次能够为用户提供足够的供需信息及行业信息，用户仍然会因为贸易对象诚信度和资质存在较大的不确定性而放弃交易，以避免风险。因此，对于线上 B2B 电子商务服务而言，为用户提供贸易对象的诚信度和资质信息的甄别和验证服务也是基本的信息服务之一，一定程度上能起到汰劣存优的作用，以降低企业的经营风险。易观国际强烈建议业界对用户该部分的需求加以关注。第三层次的需求是贸易帮助工具及外部资源。前两个层次的用133、户需求是帮助用户需求到发生贸易的可能性，即帮助卖家寻找到买家，或帮助买家寻找到合适的卖家。而前两个层次的需求满足之后，用户需要进行实际的贸易活动，此时，对于帮助贸易顺利进行的贸易辅助工具以及服务于贸易完成的，必不可缺的外部资源会有明显需求。贸易的帮助工具包括：买卖双方进行沟通的通讯工具、客户关系管理工具、外贸相关工具如海关编码、汇率换算等。而买卖双方对完成贸易所需要的外部资源则包括：支付服务、物流服务、金融服务等，也可能还包括营销传播服务、人力资源（劳务）服务、法务服务、财务及税务服务等。 如果线上B2B 电子商务服务能够在供需信息的平台之上继续集成相关的工具及外部资源，则可以满足更进一步的用134、户需求。 最高层次的需求是营销管理整合工具。在满足前三个需求层次的基础之上，随着用户通过线上 B2B 电子商务平台进行贸易频次及数量的提升，以及用户企业内部管理信息化水平的提高，用户将希望电子商务平台能够与企业的内部管理平台相连接，以打通内部管理、销售管理以及供应管理之间的隔膜，形成企业的完整的供应链管理。 目前该层次的需求还基本没有能够满足用户，一方面在于线上 B2B 电子商务平台尚未为该类服务准备充分，另一方面，用户企业管理自身的信息化水平还有待提高。 从实现方式上看，线上 B2B 电子商务服务商能够提供的营销管理整合工具服务可能有两种，一种是为用户提供全面的信息化解决方案，即通过SAAS135、（或ASP）的方式，为用户提供基于互联网的整合方案；另一种则与用户固有的企业管理平台打通。目前已经有厂商（如阿里巴巴、铭万网）开始进行第一种尝试。 这些内容与线上B2B 电子商务服务虽然表面并不相属，但事实上密不可分，也是线上B2B 电子商务服务提供商所提供的最高层次服务。二、 客户价值中安顾问团队认为，B2B对消费者的价值无非是给消费者在使用过程中基于安全、效率以及便捷为重要主轴发展各类型之创新应用服务带来的客户价值提升。从贸易活动的角度分析，电子商务可以在多个环节实现，由此也可以将电子商务分为两个层次，较低层次的电子商务如电子商情、电子贸易、电子合同等；最完整的也是最高级的电子商务应该是利136、用INTENET网络能够进行全部的贸易活动，即在网上将信息流、商流、资金流和部分的物流完整地实现，也就是说，企业可以从寻找客户开始，一直到洽谈、订货、在线付（收）款、开据电子发票以至到电子报关、电子纳税等通过INTERNET一气呵成。图表 43：不同营销平台对客户的优劣势分析三、 持续赢利性目前国内B2B电子商务可以分为两大类，一种是大型企业自建B2B电子商务网站来开展电子商务，企业通过电子商务来降低成本、提高销售量，如海尔、联想等推出的网上采购和网上分销。另一种是第三方电子商务平台。随着中小企业对B2B网站认知的不断提升，绝大部分中小企业要通过第三方电子商务平台开展电子商务，进行网络营销。如137、通过第三方电子商务平台发布和查询供求信息，与潜在客户进行在线交流和商务洽谈等。第三方电子商务平台又分为两种类型：综合性平台。指可服务于多个行业与领域的电子商务网站，如阿里巴巴、奔富网、追赶网、慧聪网、环球资源网、中国供应商等；行业垂直性平台。指定位于某一特定专业领域的电子商务网站。如中国化工网、中国医药网、中国服装网、中国纺织网、机电之家等。图表 44：B2B电子商务持续盈利性分析持续盈利性服务内容广告1、文字广告：关键字 文字链接资讯文章嵌入不同颜色文字2、图片广告3、动态广告flash等4、广告联盟分享投放知名网站上的广告5、邮件广告6、商业调查投放搜索1、关键词竞价排名，指客户通过搜索关138、键词得到的排名。2、热点词汇直达商铺或企业网站。自有产品销售1、如奔富网、追赶网的，贸易通2、行业的管理软件3、网站会员等级4、企业建站交易1、交易佣金2、支付服务3、网上业务中介4、网上拍卖5、威客悬赏6、物流服务。这个要到互联网发展后期增值服务1、客户留言，前沿资讯短信服务和邮件服务2、高级商友俱乐部收费服务和线下服务3、优秀博客文章查阅服务4、下载电子杂志。5、行业发展报告6、网站数据分析报告7、专家在线资讯服务。8、森虎刊物线下服务1、网络营销策划2、培训3、展会4、行业商会、研讨会、高峰论坛等5、团购商务合作1、政府、行业协会合作2、网站合作，如广告联盟等3、媒体合作4、企业合作四、139、 资源整合有效性随着贸易的多样化，贸易客户对电子商务渠道的依赖性可能减弱。因此，一些成熟的B2B电子商务平台除了能为企业带来网上交易机会外，还有一些增值的功能。事实上，无论是行业B2B还是区域B2B网站，都需要和行业内或者区域内的线下资源进行合作，政府、金融、物流的合作都要深入，集成线上线下的营销功能共同拓展平台的价值。当前中国电子商务的发展依然受国际贸易跨境物流、地区间数字差异问题、网上信用制度不健全等问题的制约。能向客户提供展会服务、进出口服务、金融服务、法律服务等相关的延伸服务，为客户解决难题、帮助企业节约成本、提高效率将成为未来B2B电子商务网站的发展趋势。图表 45：B2B运营企业一140、体化策略五、 创新性1、从大而全向专业细分化发展是目前的趋势早在互联网产业发展的前期，技术人才相对缺乏、技术储备相对薄弱，技术还是第一位的。也是这种崇尚技术为先的思想，造成了大批网站缺乏定位、找不到前途的状况。虽然这是任何一个行业从无到有的必由之路，但是代价也是相当惨重的。经过几年的发展，网络从早期的单一、崇尚技术;开始向策划、多元化、深入领域方向发展，从而促成了互联网产业的繁荣局面。作为B2B行业同样如此。早先老套的行业B2B网站技术与模式，早已被现在种类繁多、独具特色、多种方向、百花齐放的发展之路转变。早先的大而全的阿里巴巴、慧聪网模式早被各种单一、细分行业B2B网站所取代，成为B2B发展141、的主流。现在更多的B2B网站开始涉足于行业内部的细分市场。2、重视行业定位、重视市场、用户需求的网站策划之道网站建设、策划为先。网站策划当然是B2B网站的重要工作。策划工作包括网站的发展方向，市场调研、行业需求、行业B2B网站发展现状及趋势、网站的受众群体、网站的功能设计、网站的内容策划等工作。这些工作都很重要、缺一不可。其中网站定位是个基础性问题，如前期不能认真研究，必会给未来工作带来无穷麻烦。市场定位是战略问题，其他一切细节工作都是围绕定位展开的。如果定位出现问题，其他工作做的越多越好，那错误就越大，偏差越大。网站策划主要包括：1）网站定位：要把网站办成什么样子;2）网站受众：是企业还是经142、销商，还是其他;3）网站站名和域名策划;4）网站服务功能设计一策划;5）网站营销概念与核心诉求策划;6）网站风格、内容与栏目策划;7）网站市场推广策划;8）网站创新工作策划;3、重视线下服务，走线上线下结合之路B2B只有更好的开展和创新线下工作，才能获得更好的发展空间。立足网络平台如何创早性的开发工作也是B2B网站的一条重要发展思路。要想做好这个事情，必须更好的了解服务的行业、了解他们的现状、发展、需求，只有这样我们才能设计出更好的服务项目，服务于这个行业，同时提升我们的价值空间。4、营销策略是重头戏网站所有的工作最终会落到营销方面。只有营销才能带来效益和前景。营销策略是对网站战略的细化和执行143、，也是网站具体工作的落实。做好营销策略，才能使网站工作稳步前进。六、 可调整性目前，国家加大产业结构调整的力度，很大一部分是倾向于互联网的开发与支持，出台一系列更加有利于互联网市场环境发展的政策措施，以求使经济发展的轨道转向电子商务化，从目前来看，国家提出的三网融合以及网店实名机制等都是为规范市场，强化效能。以目前的市场发展情况来看，中安顾问团队认为，未来在中国B2B电子商务行业还将呈现出如下特点：第一，在线外贸将持续成为B2B市场发展热点。2010年阿里巴巴的全球速卖通平台正式上线，此后收购美国Vendio公司，全面开拓美国市场;此外，阿里巴巴与PayPal合作，解决在线外贸的支付问题; 与144、UPS结合成战略联盟，解决在线外贸的物流服务问题。艾瑞分析认为，在线外贸行业有很大发展空间 ，阿里巴巴速卖通的加入对其自身及整个在线外贸行业都具有巨大的推动作用。第二，核心企业不断深入优化中小企业B2B电子商务服务。2010年核心运营商们加大了增值服务的投入力度，如阿里巴巴、敦煌网等先后推出了面向中小企业的小额贷款，解决中小企业融资难的问题; 同时，核心运营商们与高校合作，为中小企业培养电子商务人才。中安顾问团队认为，随着B2B电子商务的发展，核心运营商将持续不断优化服务，增强用户的黏性。第三，运营商营收规模持续增长。在良好的宏观经济背景下，随着中小企业对电子商务需求的提升，运 营商提供服务的145、深入，运营商营收规模将保持持续增长态势。七、 运作效率随着计算机、通信、互联网等为代表的信息产业快速发展，为企业电子商务的开展创造了条件，电子商务不仅改变企业的管理方式，如：组织构架等，而且改变企业的运营方式。本文主要从企业运营的角度，研究电子商务对企业经营的影响，提高企业运营的效率和效果。1、电子商务改变了企业信息的获取方式企业获取信息主要包括需求信息和供给信息1.1从供给信息的角度看主要有：原材料或零部件相关信息，如：质量、价格等；供应商相关信息，如：供应商的供应能力、供应商的信誉等。以前企业获取供应信息主要通过订货会、当面洽谈等方式，由此而花费大量的人、财、物力，而电子商务恰好可以弥补这146、方面的不足，成为减少成本支出的一种有效途径。通过电子商务和互联网的应用使自己与合作伙伴、供应商相互连接，做到供应信息资源实时共享，最大限度地提高运作效率，降低成本。电子商务通过互联网在全球范围搜索供应信息，及时了解供应商的产品信息，如价格、交货期、库存等，通过比较选择质优价廉的原材料和零配件。同时，电子商务还可以将企业生产情况信息传递给供应商，使供应商可以根据企业的生产情况准时配送原材料或零配件。减少了企业原材料库存和在制品库存。另外，随着电子商务的开展，企业通过网络直接与贸易伙伴进行谈判和交易，或进行远程检索，减少以前采购人员差旅费、调研费的发生。1.2从需求信息的角度看主要有：市场销售情况147、市场价格、产品的市场占有率、竞争对手的情况等。以前这些信息需要企业派业务人员去市场调查、收集，或者通过经销商的订货来体现。存在需求信息滞后、可靠性差的缺点，不利于企业做出正确的生产经营决策，严重影响企业运营的效率，同时还要承担较高的收集成本。通过电子商务企业可以通过与经销商即时连接实时了解企业产品的需求状况，了解那些地区需求较好、那些地区需求较差，并针对不同的情况及时制定相应的措施，避免生产的盲目性。2、电子商务改变了企业信息的传送方式企业传送信息主要包括产品信息和原材料及零配件的需求信息2.1从产品信息的角度看主要有：企业产品的性能、价格等信息，主要面向消费者传递企业产品和服务的信息，以前148、这类信息主要通过新产品发布会、广告、推销人员的方式告知消费者，这样的方式需要企业投入大量的人力和物力，而且受众的范围和效果也受到时间和空间的限制。在电子商务环境下，企业将产品和服务的信息通过电子商务平台发布出去，使人们可以在全球的任何地方和任何时间了解企业产品和服务信息，增加了信息传递的广度和深度。2.2从原材料和零配件需求信息的角度看主要有：企业所需原材料的价格、质量、数量、交货方式等信息，以前发布这些信息需要企业派人查找供应商的情况。现在通过电子商务企业原材料的需求信息可以被全球供应商搜索到，从而增加了企业供应商的数量和质量。3、电子商务改变了企业运营过程在传统企业的运营过程中，企业通过分149、析过去的销售数据来预测未来市场的需求状况，根据预测的结果，制定生产计划，根据生产计划制定相应的物料需求计划，然后根据物料需求计划向供应商采购原材料或零配件。在这种运营方式中，由于每个环节都需要一定的处理时间，企业为满足客户需求，保持一个较好的客户服务水平必须准备足够的原材料库存、在制品库存和产成品库存。常常造成库存占用过高，资金周转率较低。通过电子商务方式的应用，可以改变企业的运营方式，主要体现在以下几个方面：3.1基于电子商务的生产是客户需求拉动型的生产。通过与经销商的直接连接，企业可以迅速了解终端消费者的需求状况，并且将订单所需物料直接传递给供应商，供应商可以直接把原材料和零配件按照企业的150、生产情况配送到企业的生产线，实现准时制生产，减少了在制品库存。同时企业生产出的产成品直接送往经销商或消费者，减少成品库存的储备，实现“零库存”的生产方式。从戴尔电脑运营的过程我们可以看到，戴尔在接到用户订单后，迅速将订单分解成所需的零配件，并将零配件信息发送给相应的供应商，供应商收到信息后根据企业生产的需要将零配件送达生产线，企业组装的产品直接送往用户手中。因此，在戴尔工厂里没有零配件库存，而其产成品库存都是在运往用户手中的动态库存。3.2通过电子商务企业与供应商和经销商的联系更加紧密，许多非核心的生产、加工环节可以通过外包的形式分配给战略合作伙伴，企业只需要在专心于核心业务，这样可以提高企业151、的核心竞争能力，减少产品成本，增强企业生产的柔性，增加运营的效益。3.3通过电子商务企业可以将原来的采购部门与库存部门整合在一起，由于与供应商直接连接在一起，库存管理部门的职能大大减轻，相应的人员和设施大为减少，直接减少了企业相关的管理费用，同时由于库存量的减少使得企业的流动资金占用也相应减少，可以减少相应的财务费用。而采购部门主要负责与供应商及时沟通信息，保持信息系统的通常，并且通过网络在全球范围内选择合格的供应商。3.4通过电子商务企业的销售活动可以通过与经销商直接连接的网络进行，企业不需要投入更多的人员和费用，经销商通过直接与消费者接触可以获取最新的销售信息，并通过网络传递给企业，企业据152、此组织生产。减少了过去需要大量人员和费用才能完成的销售任务。提高了销售活动的效率。与传统营销方式相比网络营销的费用大大降低。据国际数据公司的调查，利用因特网作为广告媒体进行网上促销活动的后果使销售额增加10倍，而费用只是传统广告方式的1/10，应用电子商务进行营销活动，使文件传递速度较传统方法提高81%，因错漏造成的经济损失可以减少40%，企业还可节省大量的广告印刷费及大量的电话、传真及差旅费等。4、电子商务对企业客户服务的影响4.1企业的客户服务水平直接影响企业的信誉，影响客户对企业产品的忠诚度。企业传统的客户服务主要是通过设立办事处、特约维修等方式，由于点多面广企业管理的难度较大，服务水平153、难以做到统一。电子商务使企业与客户之间产生一种互动的关系，极大的改善客户服务质量。通过互联网，企业与客户之间的双向交流是非常容易的。一方面，全球各地的客户直接按照自己的需求来向企业提出要求，而企业则利用互联网根据不同客户的需要提供个性化的服务。另一方面，企业可以及时了解顾客需求，改进产品和服务，企业下游的分销商更好的沟通，并通过客户关系管理可以使企业准确地把握客户的需求。同时，企业可以利用先进的信息技术，正确分析客户的需求，提供服务，从而能够在最大范围内抓住客户，提高客户的忠诚度。4.2促使企业引入更先进的客户服务系统，从而提升客户服务。在电子商务的基础上，企业可以建立客户智能管理系统，企业通154、过它收集和分析市场、销售、服务和整个企业的各类信息，对客户进行360度的全方位了解，从而理顺企业资源与客户需求之间的关系，提高客户满意度并减少客户变节的可能性。同时，通过获取并分析与客户所有的交往历史，从整个企业的角度认识客户，达到全局性销售预测目的，从而增加获利能力。传统企业客户服务人员对待同一客户时可能是不同的面孔。通过客户服务系统，服务人员在接听电话之前自动迅速调用客户服务记录作为参考，充分掌握客户信息，用统一的面孔面对客户，从而实现对客户的关怀和个性化服务，提高客户的满意度。例如，当客户购买企业产品并且提交了有关信息后，有关他的各种信息就进入到客户服务系统内部，下次再接到他的信息时，服155、务人员打开数据库一看，发现该客户确实以前就与公司有业务往来，交易记录清清楚楚；什么时候买过什么产品、配置如何、数量多少，一目了然，这样服务人员就能马上响应客户的要求。在企业外部，服务质量提高之后，客户感到了企业对他的尊重和关怀，并对企业产生了信任，企业将来拓展了产品线或服务范围，客户会首先感兴趣。八、 抗风险性图表 46：中国B2B商业模式不利因素的评估与克服不利因素因素评估克服方法一是重交易、轻信息这种指导思想导致的是大量的B2B网站信息匮乏，难以聚拢有效的人气，陷入交易困难的恶性循环；加强服务内容，为客户提供更多有价值的信息，全面提升服务质量重信息收集、轻信息分析难以为客户提供全面、深入的156、信息服务完善人才队伍，对资源进行有效的整合，并且进行权威的分析、论证。售后服务缺失对采购商的售后服务问题，行业B2B平台基本上是“甩手掌柜”，平台上有欺诈，有产品质量问题，有纠纷，基本上是让买卖双方自行解决。甚至很多行业平台，为了销售业绩，故意偏袒一些没有诚信的供应商会员，让采购商利益受损害。这让采购商很没有安全感。我们认为行业B2B要摆脱这种局面，必须把焦点放在采购体验的完善上，在资金不是太多的情况下，咬紧牙关，埋头苦干，通过各种合作、分享的方式，建立一个强大的团队，坚持把产品的用户体验做上去，想办法建立一个基于平台的，对采购商有保障的售后服务体系。另外，主动出击，寻找合适的资金介入。第四节157、 B2B电子商务商业模式等级评估面对中国必将蓬勃发展的B2B电子商务市场来说，拥有巨大潜力的B2B业务市场所包含的利益是显而易见的。在任何一方参与者都无法独自建立起系统、完善的B2B产业链前提下，各方参与者将被该市场所蕴涵的巨大潜力所驱动，选择资源整合这一条道路，通过优势互补来共同参与中国B2B产业的开发。中国B2B市场潜力巨大，产业链上相关企业之间的合作、相关政府部门与企业之间的沟通、合作，也将随着B2B市场规模的逐步扩大而不断得到加深，最终形成成功的商业模式，带动B2B产业链的有序运作，最终推动中国B2B产业的长足发展。图表 47：B2B电子商务模式等级评估综合评分客户价值盈利性资源整合创158、新性可调整性运作效率抗风险性以线上外贸服务为主的综合B2B模式88131816128147以线下内贸服务为主的综合B2B模式80111514138118以“行业门户+联盟”为主的综合B2B模式7514121315696以小宗外贸服务为主的综合B2B模式7415111510887以供求商机信息服务为主的行业B2B模式7313914126154以行业资讯服务为主的行业B2B门户模式7012101389126以招商加盟服务为主的行业B2B模式6911111512785以在线交易服务为主的行业B2B模式5397118657以技术社区服务为主的行业B2B门户模式5186107578以项目外包服务为主的行159、业B2B模式477869485通过调研问卷分析和中安顾问团队的研究认为，B2B商业模式的评级可以分为五类：综合得分在85分以上的为优秀的商业模式、60-85分之间的为次优商业模式、50-60分之间的为中等商业模式、50分以下的为不可行商业模式。第七章 B2B电子商务产业典型商业模式现状研究第一节 公共独立平台交易模式一、 商业模式内涵公共独立平台交易模式是互联网泡沫时代的产物，主要是提供一个贸易平台，参与者可享受产品信息发布、厂家信息发布与认证、交易促成等服务，同时该平台也可以为特定行业提供一般性问题解决方案。其价值主张为：帮助客户在全球范围内寻找贸易伙伴、提供一站式的业务服务平台、对业务关系160、实施虚拟化管理以及获取全球各地的价格信息。公共独立平台交易模式吸引了大量风险资金的投入，一时间出现了成千上万家同类网站或平台，但是真正成功的案例却凤毛麟角。二、 商业模式主体在B2B电子商务产业的公共独立平台交易模式中，其参与者主要包括产品供应商、产品需求厂商、提供公共独立平台企业（交易中心）和其他相关的技术服务公司及物流公司等。其核心为公共独立平台的交易中心，其促成会员之间达成交易，为他们达成交易提供技术和信息服务，而不负责所缔结合同的履行，从而促进B2B电子商务的发展。交易中心实行会员制，会员共同接受交易中心的服务实现交易；交易中心为各会员之间买卖交易提供信息、沟通渠道、签约服务等，充当经161、纪人或居间人角色。在线交易中心与会员模式一般适合BTOB交易模式，交易中心一般是由行业协会、大型企业设立，以吸引该行业的企业人住交易中心，建立虚拟的交易市场，实掘该行业产品的交易。三、 商业模式的发展现状随着互联网市场的发展，技术水平在不断的提升，国内B2B电子商务中的公共独立平台交易模式取得了一定的发展。近年来，国内的公共独立平台已经逐渐具备了一定的专业化、服务功能，并且具备一定的“公用性”和“公平性”。公共独立平台作为制造业、流通渠道和零售终端的服务商,目标是为制造企业和流通企业搭建一个高效的信息交流平台,创建一个良好的商业信用环境，这个平台要能保证交易双方的合法性与诚信。四、 商业模式面162、临的问题1、公共独立平台交易模式采用的商业模式无法准确判断客户的购买意愿和客户对价格的承受力。该模式是随着互联网技术应用而发展起来的，由于运营人员缺乏相关市场的专业知识，不能很好的将新技术与传统商业有机融合，创建新的有效可实施的商业模式。2、行业进入门槛低导致市场内供给过剩，过度的竞争不断挤压利润空间，导致该模式发展的困境。在争夺交易份额的过程中，没有一家能占据绝对的支配地位，大多数后来者要么重新制订业务战略，要么与对手合并，或者干脆被挤出市场。五、 商业模式发展前景1、公共独立平台交易模式需要把目标瞄准某个横向或纵向的特定缝隙市场，建立更具差异性和他人难以模仿的业务能力。这种做法在高度分散的163、行业里更容易奏效，也将使公共独立平台交易模式能够更好的适应市场的需求。以建筑行业的BuildNet为例，目前该网站的业务已经不再仅限于产品交易，还包括提供诸如批量时间计划和物料规划等行业特定问题解决方案，实现了经营方向的拓展。公共独立平台交易模式通过横向或纵向的发展，其总体的市场需求将出现一定的增长，从而带动B2B电子商务的公共独立平台交易模式发展。2、把重点放在一些低风险的交易活动上，譬如保养、维护和运营材料的采购；或者集中于某些功能性缝隙市场，如剩余材料的处理等。有一些市场还会与主要的行业性交易平台合作，为某一行业提供集中的专业化服务。例如，Novopoint和F是从事调料品交易的电子化市164、场，通过与Transora公司建立合作伙伴关系，它们得以向客户提供专业化的服务能力，而后者是从事罐头食品和饮料的行业性交易平台。B2B电子商务的公共独立平台交易模式通过低风险或者专业化的服务，从而形成自身的竞争力，从而扩大企业对公共独立平台交易模式的需求，从而带动其发展。第二节 行业性平台交易模式行业性交易平台是传统企业充分利用互联网新技术手段，以及行业资源和购买力而实施的一种电子商务战略。一方面利用网上交易为企业创造价值，提升行业供应链竞争力，另一方面通过制定行业标准、组织中间采购对B2B服务进行有效管控，同时为业内企业集中提供丰富的信息内容，包括行业新闻、行业教育、职位招聘以及提供面向行业165、的专门化服务。这些市场的创始成员通常包揽了行业内绝大部分的交易量，以此削弱潜在竞争对手的获利空间和能力。但尽管有实力强劲的创始成员作后盾，许多行业性交易平台仍然深受困扰，摆脱不了一些与生俱来的问题的纠缠：它们一方面要服务于多个创始成员的需要，另一方面又要满足个体成员某些特定要求。由于共同拥有市场的实力企业数量众多，决策过程变得复杂而缓慢，网上在线运营所需要的速度和敏捷性往往难以体现。事实证明，企业都十分注意保护自身利益，很少愿意在网上公开涉及企业敏感而专有的商业信息，尤其是那些具有强大供应链管理能力的业内领先企业。因此，通过电子商务为行业内企业服务、创造共同价值，建立行业标准规范、形成良性竞争166、环境等目标尽管愿望良好，却与公共独立交易平台一样，建立一定规模供应商群体所花费的时间要比预期更长。因此，行业性平台交易模式的实施和成功运营更适用于政府或行业管控力强、监管力度大，企业间关联尤其紧密的行业，如中国电子口岸电子商务系统。第三节 企业专用平台交易模式每种B2B交易模式都在不同程度上延伸着企业价值链，与上下游企业实现不同程度的信息共享和流程电子化协同。而企业专用平台交易模式能使企业与其贸易伙伴间达成最深度的整合。它能充分发挥企业间的供应链协作机制，提高透明度和规范性。因此许多创建企业专用交易平台的企业一般都是供应链管理的领先者，它们在企业内部通过实施ERP等工程首先实现了企业内部供应链167、的有效整合与集成，通过提高预测、库存等数据准确性和业务规范性为企业间作业协同奠定了坚实基础，并希望通过供应链拓展，与合作伙伴建立端对端的供应链交付服务协同作业，以提高在供应链水平而非产品层面的竞争力。通过企业专用平台，诸多企业与其贸易伙伴达成了极其密切的合作关系，这是目前公共平台模式无法办到的。例如台湾半导体制造公司通过企业专用平台技术，使分布各地的工程师们得以通过网上协作实施芯片设计项目。该系统安全性很高，系统用户无法复制或下载设计图案，保留在数据库中的设计方案受到公司防火墙的严密保护。有权进入该系统的工程师们来自供应链各环节的相关企业，根据不同的访问权限，他们可以同时看到部分或全部的设计图168、样。他们还可以把单个电路或连接线分离出来，做上标记，跟踪相关电路设计的全过程，并可随时向所有相关人员发表个人的意见和看法。专用交易平台具有突破性的协作能力，但是这种模式并不适用所有的企业。但在业内占据主导地位或具备一流供应链管理能力的企业有时也会选择建立自己的专用交易平台。原因在于行业性交易平台的能力远远不能满足它们独特的业务需要和供应链管理流程的要求。例如沃尔玛公司在集中和利用购买力方面做得相当出色，而且公司在市场中具有的支配性地位，能够确保主要供应商积极参与，建立专用B2B交易平台对沃尔玛这种类型的公司来说，不仅见效快，反应敏捷，而且收益更大。需要注意的是，企业专用平台涉及企业间核心业务流169、程的集成，要求从数据、单据、流程、商业条款的规范与统一，然而不同企业供应链战略、业务体系、内部信息化条件、公司文化往往的存在明显差异，并且彼此有不尽相同的关切，因此在具体实施当中也会有很多具体问题需要协调解决，其中商业规则的标准化、产品标准化、协作流程标准化以及与企业内部ERP等系统无缝集成等无疑是实施企业专用平台时必将面对和解决的突出挑战。第八章 国内外B2B电子商务典型商业模式解构第一节 阿里巴巴一、 运营基础阿里巴巴(A)是全球企业间(B2B)电子商务最好的品牌之一，是全球最大网上交易市场和商务交流社区之一。它与IT行业的联想、化妆品行业的贝雅诗顿、乳制品行业的蒙牛、电器行业的海尔等都是170、行业的顶级品牌企业。阿里巴巴总部设在杭州市区，并在海外设立美国硅谷、伦敦等分支。良好的定位、稳固的构成、优秀的服务使阿里巴巴成为全球首家拥有220万商人的电子商务网站，成为全球商人网络推广的第一网站，被商人们评为“最受欢迎的企业间网站”。杰出的成绩使阿里巴巴受到各界人们的关注，拥有来自240多个国家和地区的4000万名注册用户的网上社区。二、 运营环节阿里中的中国卖家太多，加之阿里平台允许买家群发询盘，导致价格竞争激烈，因此阿里成交的单子利润都偏低。从某种角度说，阿里还是一个老外衡量中国供应商价格的平台。某些特定的行业收费用户过多，阿里巴巴公司目前由四大业务群组成：阿里巴巴（B2B）、淘宝（C171、2C）和雅虎（搜索引擎）和支付宝（电子支付）。图表 48: 阿里巴巴运营情况2、从会员数量来讲，阿里巴巴会员鱼龙混杂，内耗很严重，好客户与差客户的效果悬殊。3、阿里巴巴因为战略转移，将大量资金投放到C2C个人交易平台淘宝网上，阿里巴巴将面临B2B老客户锐减，而新客户补充不足的尴尬境地。4、单独讲“外贸出口”和“全球进口”列出来进行相应的比较。总流量来看确是B2B老大，不过，从ALEXA第三方显示，其英文站 却只占其总流量的6%，又考虑到其中国供应商登录其英文站也甚多，这就意味着阿里巴巴实际上来自境外的流量不会超过其总流量的2%，换句话说，每天上阿里巴巴网的98%以上的都是中国人。三、 模式特色172、商业模式：站点推广、诚信通、支付宝营运模式：供求信息、第三方物流四、 核心竞争力swot分析图表 49：阿里巴巴战略SWOT分析优势S劣势W首先，专做信息流，汇聚大量的市场供求信息。第二，阿里巴巴采用本土化的网站建设方式，针对不同国家采用当地的语言，简易可读，这种便利性和亲和力将各国市场有机地融为一体。第三，在起步阶段，网站放低会员准入门槛，以免费会员制吸引企业登录平台注册用户第四，阿里巴巴通过增值服务为会员提供了优越的市场服务。第五，适度但比较成功的市场运作，比如福布斯评选，提升了阿里巴巴的品牌价值和融资能力。它是全球最有实力的B2B平台：访问量很高、排名好。1、网站拥有三套班子（英、中、日173、），囊括的客户群比较广阔，且利于信息互换，增加了信息量，更利于造声势，扩大影响。2、阿里巴巴的信息越来越细分化与全面，这样就更具有针对性和有效性。3、全球最大的华人论坛以商会友，为全球的商人交流创造了极大的方便，也拉近了各处商人之间的距离，也提高了网站的知名度。4、庞大的会员数目，知名度的提升，品牌的树立使阿里巴巴的信息覆盖面越来越大,吸引了商家的到来。 、开通了“诚信通”，为网上安全交易提供了保证。 1、阿里巴巴的网站模式是中介形式，并且这种模式具有可模仿性，这就为其他竞争者进入该行业提供了样本，也就为自己增加了竞争者。 2、阿里巴巴增加了收费会员制度，在转型过程中，会导致已有会员的流失，会174、给竞争对手创造条件，也会给网站的发展带来困难。 3、阿里巴巴的商务平台庞大而杂乱，它原来的27个行业分类，800900个行业门类成为它优化商务平台的最大的阻碍。机会O威胁T1、中国几个大银行和资信公司全面参与电子商务领域，这为电子商务的深度发展创造了条件。 2、中国现在加快制定电子商务方面的法律条款，积极创造安全，规范的商务环境。3、中国现有的中小企业没有能力开办自己的 b2b商务网站，因此如阿里巴巴这种网上中介很受其欢迎。4、互联网的不断发展与完善，计算机的普及，将会有更多的企业加入网上商务。1、阿里巴巴的赢利主要在中国，但中国b2b的商业环境现状制约了阿里巴巴的进一步发展，如法律的健全，网175、上支付安全的漏洞，基础设施尚欠完善等都给阿里巴巴的发展拖后腿。 2、b2b模式的商务网站近几年不仅在全球快速发展起来，又逐渐形成一种趋势电子商务联盟也就是兼并和合作趋势，这将会导致竞争越来越激烈。五、 发展现状1、在会员管理，信息管理，网站互动性以及市场宣传推广方面，都比其他电子商务网站做的到位。平台上的中国供应商以中小企业为主。大多数供应商投这样的平台是划算的，其续签率也非常高。从知名度和实际效果讲阿里的确是要胜出一筹，的确“诚信”在平台上也能体现出来，阿里的诚信通会员现在是2800RMB，其实在我了解的企业中在慧聪的企业库里面90%以上都是做过阿里的，并且阿里巴巴推出了专门的大买家频道提高176、检索和交易速度。 2、阿里网站负责将贸易机会、产品及企业信息过滤，按照27个行业类别及一千多个小类 产品分类进行整理发布，还有提供多个行业咨询、价格行情和相关贸易服务。同时阿里的产品线规划的也比较有条理，都是基于市场实际需求才慎重推出的，而不像其他的电子商务网站，总是没有经过充分的市场调研的基础上就推出许多新功能和新产品，让会员不知所措。阿里的产品分类十分明确，首先分为工业品、消费品、原材料三个大类。然后在每一类中又进行了细分。比如说：工业品又细分为：机械、电子、五金、灯具、行业设备、安防、仪表等类。阿里的网站频道也分类明确：加工、库存二手、小额批发、商服、价格行情等等，并且在网站左侧有明显展177、示。3、通过阿里多方面的资源整合后，阿里现在拥有yahoo中国的资源以及淘宝等大批的中小批发商，对于企业加入阿里，有很大的帮助。随着阿里的战略调整，阿里前期主要是以服装、机械、电子、工艺礼品等为网站的主要行业，最近阿里却悄悄的调整着他们的重点行业，随着阿里与淘宝之间的整合，阿里的重点行业在服装、礼品、家居等一些快速消费类产品，而不是那些重型机械类行业，因为淘宝上的中小批发商大多是需要日常消费类产品，所以阿里在机械类行业有所偏轻。4、我们可以清楚的看到阿里的各个频道大多有点和淘宝的风格相类似，图片制作的很漂亮，比较倾向与淘宝网方面。同时阿里作为行业内的老大，网站已经成功的运营多年了，已经积累了一178、定的会员和良好口碑，再加上最近的阿里广告投入和技术以及各方面资源的投入，阿里在吸引新会员以及维护老会员方面做的相当不错，他们网站每天的人流量和信息发布量，都处于国内电子商务网站的前列。拥有庞大的数据量，阿里的会员总会感觉到发了信息效果明显比其他电子商务网站好。六、 发展策略1、在线软件（SAAS）运营服务商。2、服务对象：中小企业和个体商家。3、服务模式：本地化渠道。4、使命：让天下没有难管的生意。5、愿景：全球最大的在线软件运营商。第二节 环球资源一、 运营基础环球资源是一家运营多渠道国际贸易平台的跨国企业，在业界享有领导地位。40 年来，环球资源专注于服务 B2B 国际贸易领域，向遍布全球179、 240 个国家的 888,962 位国际优质买家提供丰富的采购资讯，并为供应商提供综合的市场推广服务。全球前 25 大零售商均使用环球资源的服务寻找优质供应商。环球资源拥有： 40 年国际贸易杂志出版的丰富经验 19 年统筹及管理亚洲展览会的经验 15 年经营国际贸易网站的成功经验通过网站、面对面和杂志等多种渠道，环球资源帮助众多意欲走出国门、扩大出口的中国及亚洲供应商，将产品销售至全球各地。同时，还通过各项国际水准的服务帮助出口企业在国际市场树立专业企业形象。服务包括：图表 50：环球资源拥有国际水准的服务项目序号服务项目1广告创意及制作2出口培训课程3推广网站信息内容管理支持在中国，环球180、资源拥有： 30 年为中国大陆供应商提供出口推广服务的专业经验 遍布 44 个城市的办事机构 2500 多位团队成员二、 运营环节环球资源提供业界最全面的贸易媒体和出口推广服务，包括13个网站、12本月刊、超过100本采购资讯报告、以及每年在7个城市举行9个（共22场）专业的贸易展览会。每年，来自逾150000家供应商的超过180万种的产品信息，通过环球资源的各种媒体到达目标买家。仅在环球资源推广网站（），买峨眉山日出家社群每年向供应商发出的采购查询就已经超过1800万宗。 环球资源拥有36年促进国际贸易的成功记录，植根中国大陆已26年。环球资源在中国大陆设有44个办事处，拥有1700名团队成181、员，通过中文杂志和网站服务超过100万读者。图表 51：环球资源运营内容三、 模式特色商业模式：漏斗型。营运模式：订单管理、目录服务、网上交易互联网系统。拥有27个行业网站以及14个地区门户网站。图表 52：环球资源运营模式四、 核心竞争力swot分析优势：主要为国内供应商做出口服务，以杂志和展会进行推广。1、会员：从企业会员来讲，环球资源只接纳大型企业高端会员，阿里是通吃从会员数量来讲，环球资源数量不多，主要是一些老的大客户，阿里巴巴会员鱼龙混杂，内耗很严重，好客户与差客户的效果悬殊，可以说，一家狂欢喜，另一家狂愁2、历史较长，是一家有35年历史在上市的公司，国外的知名度比较高，为买家提供服182、务，是进入国内最早做采购目录的、B2B网站建设开展得比较早的公司，累计了一定客户量。3、球资源为其所服务的行业提供媒体及出口市场推广服务，供应商采用四项基本服务，包括网站、专业杂志、展览会和网上直销服务进行出口市场推广。环球资源并同时提供广告创作、教育项目和网上内容管理等支援服务。4、环球资源买家社群通过 Global Sources Online 向供应商发出信息查询。5、环球通 ( Global Sources Direct ) 是最新推出的服务，协助供应商通过 eBay 网站行销6、免费网上广告是相对于其他网站比较特殊的一点。7、环球资源与慧聪网联合推出一个机械频道，年费在4万元，这是环183、球资源网转战线上市场的一个信号。8、环球资源推出包含全网搜索在内的2.0商务平台，其核心是全新的搜索模式。环球资源网的用户可以在”认证供应商”、”未认证供应商”、”全网”三个范畴内进行搜索。其全网 搜索采用的是商业垂直搜索模式，用户只需登录环球资源即可以搜索出包括阿里巴巴等在内的来自全网的供应商信息。为买家提供更多的供应商选择、从而吸引更多的买家，达到”卖家吸引买家、买家带来卖家”的局面；并依靠全网垂直搜索打造B2B电子商务入口，降低用户对其他B2B平台的依赖，增强自身的用户粘度。劣势：1、环球资源侧重于杂志，海外的展会，传统性占很大一部分，而电子商务平台并不是其重点，而我们是专注的 B2B 184、网络推广。2、相对价格贵，报价方面，要比阿里巴巴高出 5 到 10 个百分点，报价则是从十八万到五十万甚至更大。最低的报价是十五万 , 优惠后的。平均每家的费用是二十万左右。每月会员费用最低 1000 美元。贸易杂志月刊一期大约在一万六千元，相当于我们做两年英文版金牌会员。环球资源的效果还是可以的，它将网络的推广和展会相结合，并配备企业光盘、杂志和全球的展会，可惜价格太高了，入门的费用在$ 1000020000，一般的中小企业是拿不出那么多的资金做推广的。3、环球资源操作模式是以展会、杂志和网站打包卖，杂志以一万一期来算，一年费用 1 万 12 12 万，加上展会费用大体在 15 万左右4、环185、球资源，以外贸见长，为国外专业买家提供采购资讯，并为国内供应商提供综合的市场推广服务。其主要竞争对手是阿里巴巴和中国制造网，在外贸方面的表现非常抢眼，但却基本没有涉足内贸，另外就其外贸来说，仍然有被阿里巴巴超越的危险。不够本地化或许是其主要的原因。2005年，环球资源中国总部移师深圳，从某种意义上表明了环球资源网加速本地化的决心。但是如果要真正实现本地化，进不进军内贸则是一个需要考虑的问题。机会：降低贸易风险、接触可靠供应商、采购优质产品。面对中国内贸市场上良莠不齐的商贸采购资讯，如何在最短时间内去芜存菁、挑选出可靠优质的供应商和产品信息。凭借37年B2B贸易领域的深厚根基，环球资源坚持以质取186、胜，在海量的供应商中为你精挑细选出可靠优质的厂商。只有那些经过我们客户服务中心再三核实的可靠厂商才能拥有“已核实供应商” 的荣誉信心标识。 不仅如此，为了帮助你获取优质可靠的采购资讯，将采购效率最大化，环球资源联手国内唯一的顶级权威电子商务信用评估机构，中国电子商务协会诚信评价中心 对供应商进行严格有效的审核评估。现在，每一位“已核实供应商”均有一份由中国电子商务协会诚信评价中心提供的权威电子商务信用审核报告。 通过“已核实供应商”的一系列信息，包括： 企业的基本商业信息 企业的真实性与合法性 企业在线商业行为的诚信度 这一权威审核报告有效帮助你降低采购风险并在第一时间内获取优质可靠的供应商及187、产品信息，从而大大提高买卖双方的采购效率及采购质量。 现在，就从环球资源“已核实供应商” 中挑选合适对口的可靠厂商和产品信息，享受由我们专业团队和第三方权威审核机构给你带来的多重保障，以最小的投资风险找到最佳商贸资讯，信心百倍的采购。风险：1、客户忠诚度低，稳定客户群的建立和维持难激励是人力资源管理的重要内容，激励机制是指组织为实现其目标，根据其成员的个人需要，制定适当的行为规范和分配制度，以实现人力资源的最优配置，达到组织利益和个人利益的一致。B2B平台不断地有进出，无法形成一个有序的市场，从而得不到更进一步的发展。这就需要，创建出更多的值得信赖的品牌，在细分市场上服务于特定的顾客需求。2、188、人们对待电子商务的观念还需要进一步转变，即便是今天，依然有很多人对电子商务持怀疑态度。我们确实需要客观、审慎的去面对一个新兴的事物，但我们同时也应该勇于尝试新鲜事物。只有拥有了更广泛的群众认可后，中国的B2B电子商务才能够取得一个跨越性的进展。五、 发展现状环球资源是这一类B2B企业中做得最好的，现在其它如阿里巴巴还在谈如何挣钱时，它早已经在一边点着大把的钞票偷着乐了。由于环球资源和慧聪资讯均具有原来丰富的多种报刊杂志的媒介资源和众多的客户资源，因而其网站反而与原各传统媒介相互相成，互相促进，较快地进入了一种良性的业务循环。其业务的指导思想是基于广告思路，并结合多种媒体进行综合运营。 环球资源189、的企业广场其实是想基于其原广告这一主营收入，同时也想走一条多媒体经营的路子，所以其B2B的指导思路是一种基于企业形象展示的广告，但却采用了一种会员的产品机制，几千元的产品定价其实已经限制了其赢利的发展空间。六、 发展策略1、传统媒体手段和“网络媒体”在贸易撮合上的有机结合。2、为实现真正的网上交易而努力，不断推出电子贸易解决方案。3、环球资源的发展战略。4、推广网络营销。第三节 网盛生意宝一、 运营基础2009年中国网上零售市场规模达2307亿元,B2B市场交易规模达2.68万亿元，其中1.86万亿元来自中小企业；市场占有率方面，业内龙头阿里巴巴超过50%，且B2B电子商务运营商的收入集中度较190、高，前5名企业占到总营收的77.4%。销售终端电子商务交易平台带给人们便利、快捷的交易方式，对社会生产效率的提高是不言而喻的。其中名列第5的网盛生意宝连续三年取得90.5%、90.2%、87.8%的超高销售毛利率。国内B2B市场确实是“暴利”市场。生意宝传统的垂直电子商务门户主要包括化工、纺织、医药、服装，线下业务主要是化工的欧盟Reach 法规认证服务，以及行业会展服务。生意宝“小门户%2B联盟”(众多垂直B2B网站%2B生意宝综合B2B网站)的战略，目的在于以生意宝为平台整合全国众多行业性网站。东方证券分析师张小嘎认为，“生意宝以其综合性密布专业化的局限性，实现了与阿里巴巴的差异竞争。”国191、内B2B的市场潜力很大，生意宝目前与其他竞争者如阿里巴巴、焦点科技等处于一个共生、共存、共荣的态势，而且公司目前的客户体验应该比客户量庞大的阿里巴巴更好。中小企业是生意宝的主要目标客户，受金融危机冲击颇大。随着经济环境的复苏，作为生意宝平台上的业务重点，让500万左右的生意宝注册用户向收费会员转换，是线上业务面临的一个挑战。“生意宝的线上业务预计在未来几年将保持10%-20%左右的稳定增长。”线下的会展项目司依托公司网站，周期较短，虽然毛利率低，但通过会展达到了扩大知名度的效应。中小板的另一家B2B公司是焦点科技，其于2009年底在中小板上市，获得了包括易方达基金在内的大量机构大额配置，在此轮192、A股高价股的挤泡沫过程中，其表现得相对抗跌。焦点科技的盈利模式非常清晰：以收取会员费与增值服务来获取收入，客户覆盖各个行业。目前业务的销售很大程度上依赖于线下规模庞大销售队伍，销售规模的增长以销售团队的人数不断增加为基础。但趋势上看，焦点科技的发展方向是越来越多的会更多的来自于各类增值服务，包括名列前茅（一种排名服务）、产品展台、横幅推广与国际认证供应商等各种服务。焦点科技由南京焦点在2007年整体变更为股份公司，开发和运营中国制造网，该网站流量在生意宝之上。在外贸环境改善、政策进一步支持电子商务发展的预期下，焦点科技将迎来再次加速成长机遇。对比生意宝和焦点科技两家B2B公司，可以看出由于本身193、业务基础不同，公司采取了不同的发展策略。焦点科技是综合型B2B电子商务平台，力争突破“会员%2B广告”模式走向增值服务收费模式；生意宝的路径是由垂直行业B2B向综合B2B平台延伸展会等线下服务探索新的盈利点。二、 运营环节2011年，网盛生意宝宣布，旗下“上海生意社信息服务有限公司”近日注册成立，首轮注资500万元，全权负责“生意社”网站的运营。据悉，这是网盛生意宝继投资成立“生意宝网络”(中小企业B2B)、“网盛会展”（线上线下新型会展业务）、“网盛电信”（农村电子商务业务）、“网盛欧洲”（海外B2B业务）四家子公司后，在B2B电子商务细分领域的又一重大布局。这也意味着，作为国内最大的专业电194、子商务服务商之一，网盛生意宝正式吹响了进军大宗商品领域的“号角”。 “生意社”是生意宝旗下的大宗商品资讯行情平台，由涉及国民经济底层的大宗商品、基础原料的专业细分资讯平台，即“资讯通”组成。通过该平台，用户可参与发布行情资讯和产品报价，并能参与交流和结识人脉。在“产品报价系统”中，报价信息能同时在大宗商品资讯通首页和生意社首页显示，从而促进了该类大宗商品商机的在线交易实现，提高成交概率。目前，“生意社”已积累建成涵盖近400余万条行情资讯的庞大数据库，日均行情发布量近3000条，日发布研究报告近百篇，并与全国400余家大宗商品电子交易市场建立了广泛的合作与联系。 实际上，作为网盛生意宝的“战略195、级”项目，“生意社”早在2010年5月就已经获得了国家工商行政管理总局商标局对该商标的注册。当时注册的“生意社”商标核定服务项目包括新闻社、信息传送、电话通信、计算机终端通信、电子公告牌服务、提供与全球计算机网络的电信联接服务、远程会议服务等，商标注册有效期为十年。当时，注册“生意社”商标，网盛生意宝意图非常明显，不仅有意把“生意社”打造成为与生意宝同等重要的B2B品牌，也透露出其深耕大宗商品和未来在线交易领域的意图。三、 模式特色“生意宝”( )“小门户+联盟”的电子商务新模式，已成为网盛生意宝发展的战略重点。对“生意宝”()的前期推广、投入效果将持续体现，营收将进一步增长。同时，在坚持基本196、发展战略的基础上，网盛生意宝还表示，将更加注重用户体验，通过推出大宗商品资讯平台、贷款通网络融资服务平台等增值服务来增强用户粘性。四、 核心竞争力swot分析优势：1、联盟网站生意宝携手专业网站形成“小门户+联盟”的模式，满足了用户真正的需求，可以让用户体验既“专业”又“综合”的服务，并能平等地将专业网站的内容、流量等资源有效整合。依托网盛生意宝对用户与行业精准理解的优势，加上网盛生意宝在专业网站的号召力与资源整合能力，生意宝成为“全球领先的生意人门户及搜索平台”。 2、网盛生意宝在过去十年的时间里成功打造出中国化工网、中国纺织网、医药网等多个国内知名的行业网站，在行业网站运营领域具有无可比拟197、的经验、技术与资源优势。而“生意宝”依托网盛生意宝对用户与行业精准理解的优势，加上网盛生意宝在行业网站的号召力与资源整合能力，成为“全球领先的生意人门户及搜索平台”。 联盟网站生意宝每天收录几万条商业机会及资讯，用户可以在第一时间从全球上千个电子商务网站的的最新商业机会及商业资讯中搜索或订阅到感兴趣的内容。为全国各类中小型企业和商务精英提供方便快捷的电子商务服务。网罗2000余万家的企业资源数据库，并提供2000多万条国际买家库信息服务。 生意宝网站在正式推出运营二周年之际，最高同时在线人数与日商机发布量已双双突破百万大关。参照国内外同行，这两大数据目前已位居全球领先水平。 所有的服务以用户为198、核心，以技术为根本，依托强大的公司背景支持，全力打造“全球领先的生意人门户及搜索平台”。劣势：用户规模较小、盈利模式不清晰、收入不稳定。电子商务在中国经历10年的发展，形成了专业化和综合化的两种主要电子商务解决方案。这两种模式各有各的优势和劣势，专业网站深度够广度不够，综合网站广度够深度不够。企业在实施电子商务的时候一般采取二选一的方案，即要么选择专业化，要么选择综合化。机会：网盛生意宝在应对危机、把握危机中的“机遇”通过对互联网理论探索及实践经验，推出了一款极具竞争力的B2B产品“小、中、大， 多层次”电子商务解决方案，并以此为核心推出了包括“十大举措”在内的扶持中小企业“暖冬计划”，为客户199、在订单获取、产品设计、原料采购、仓储运输、订单处理、批发经营和终端零售渠道提供更有效的切实的服务与帮助。威胁：1、组成行业联盟，主观上是迅速壮大生意宝，加快发展速度，创新发展思路，客观上形成了冲击或威胁。2、行业联盟的合作是相互参股，独立发展，共享资源，未来的合作之路非常宽广，各行业网站发展的进度肯定不一样，好的在生意宝的带动下会更好，有可能未来也能上市，发展慢的比不加入生意宝肯定要快，也是有利的，达不到上市要求的，但又情况很好的，完全可以通过网盛股权操作，直接变成网盛的一部分，而自己拥有网盛的股票，不仅获利，而且随着网盛的股价的上涨而有一个发展的未来。3、阿里与网盛战争，前面讲过，阿里要打死200、网盛，而网盛主观上是发展自己，客观上才形成与阿里的战争。4、民族与外资之争，在互联网的其他领域关系不大，但在BTOB，应该要上升到国家的战略地位，因为这些都是国民经济的重要部分企业，一但阿里在中国实现BTOB的一统一天下，全中国的企业的未来等于掌握在阿里手里.五、 发展现状2010年下半年，网盛生意宝将一如既往的按照基本发展战略开展经营。化工网，纺织网等专业性网站：在提供网上会员服务、信息服务、咨询服务的同时，继续强化网下展会服务、化工贸易服务等专业性服务，为企业提供网上网下一揽子综合服务。六、 发展策略网盛生意宝的基本发展策略是：一纵一横，横纵交融发展，融合“一纵到底的专业化服务”和“一横到201、边的综合化服务”，为国内的中小企业提供全面的、深入的一揽子电子商务解决方案。第四节 焦点科技一、 运营基础焦点科技成立于1996年，自成立以来一直致力于服务出口型中小企业，1998年便确立了保留至今的盈利模式，即开展面向中小型外贸企业的B2B电子商务平台业务，旗下拥有MADE IN CHINA，即中国制造网平台。焦点科技的盈利模式比较简单清晰，与市场上大部分B2B运营商相同，以收取会员费与提供增值服务来获取收入，中国制造网客户分布在各个行业。焦点科技是本土综合型第三方B2B电子商务平台运营商，专注服务于全球贸易领域，在帮助中国中小企业应用互联网络开展国际营销、产品推广方面拥有超过十年的经验。该202、公司自主开发和运营的中国制造网电子商务平台（Made-in-C）由中国制造网英文版（）和中国制造网中文版(包括简体版和繁体版组成)，主要为中国供应商和全球采购商提供信息发布与搜索等服务，已成为全球采购商采购中国制造产品的重要网络渠道之一。二、 运营环节焦点科技是国内领先的综合型第三方B2B电子商务平台运营商，公司主营业务围绕自主研发运营展开，以此网站作为第三方B2B电子商务平台为中国供应商和全球采购商提供一个发布供求信息和需求贸易伙伴的电子交易市场。电子商务行业发展空间广阔，进入快速增长阶段发展。截止到2009年，我国具有电子商务应用能力的中小企业数量已达3995.6万家，目前仅有42.6%的203、中小企业在使用电子商务服务，预计未来三年中国中小企业电子商务交易规模将保持35%左右的复合增长率。电子商务行业竞争格局稳定。阿里巴巴占据50%以上市场份额，焦点科技占3%左右市场份额。一方面电子商务具备非排他性的特点，目前B2B电子商务渗透率仍然很低，还远没有到激烈竞争的程度；另一方面，经过超过十年的长期经营，领先者积累了大量的海外采购商资源和海外知名度，后进入者面临非常高的客户资源壁垒。三、 模式特色焦点科技的盈利模式非常清晰：以收取会员费与增值服务来获取收入，客户覆盖各个行业。四、 核心竞争力swot分析图表 53：焦点科技核心竞争力SWOT分析优势S劣势W一是定位清晰，客户群体主要为从事204、外贸业务的中小企业；二是拥有360万的庞大客户群，使中国制造网拥有良好的用户平台；三是国内从事B2B业务的企业较多，但各家网站之间并不存在激烈的竞争，而是面临着共赢的局面，每家电子商务网站的会员费通常为几万元，而对于外贸企业来说，通过影响力的提升，使之完成交易所获得的收益要远远高于付出的会员费，因此外贸企业更愿意同时加入多个B2B网站。内贸市场的开拓是新的增长点：对大多数B2B电子商务公司而言，他们的业务大多集中在外贸领域，这一方面在于中国外贸相对活跃，另一方面则在于外向型的企业更需要电子商务。焦点科技前期一直致力于外贸领域，源于其最初的外贸电子商务理解深刻，但时下，内贸电子商务市场越来越大，205、公司内贸平台注册用户也持续增长，而公司上市后也有足够的人力与资金资源投入，公司是时候启动内贸平台的商业化进程。国内B2B的市场潜力很大，生意宝目前与其他竞争者如阿里巴巴、焦点科技（002315.SZ）等处于一个共生、共存、共荣的态势，而且公司目前的客户体验应该比客户量庞大的阿里巴巴更好。 中小企业是生意宝的主要目标客户，受金融危机冲击颇大。随着经济环境的复苏，作为生意宝平台上的业务重点，让500万左右的生意宝注册用户向收费会员转换，是线上业务面临的一个挑战。机会O风险T目前业务的销售很大程度上依赖于线下规模庞大销售队伍，销售规模的增长以销售团队的人数不断增加为基础。 但趋势上看，焦点科技的发展206、方向是越来越多的会更多的来自于各类增值服务，包括名列前茅（一种排名服务）、产品展台、横幅推广与国际认证供应商等各种服务。 焦点科技由南京焦点在2007年整体变更为股份公司，开发和运营中国制造网，该网站流量在生意宝之上。 在外贸环境改善、政策进一步支持电子商务发展的预期下，焦点科技将迎来再次加速成长机遇。一是企业对科技成果转化的内在动力不足。一些新兴产业领域的企业处于生产领域“低端环节”，即产品附加值较低，但依靠具有比较优势的生产要素条件，简单的扩大再生产依然能在现阶段获得稳定利润，许多企业不愿意冒风险进行成果转化。二是科技成果转化具有较大的风险性。知识和技术含量越高，附加值越高的产品，往往风险207、性也越大。许多新兴产业产品需要有一个培育和成长的过程，完成这一过程往往带有不确定性。五、 发展现状在政策支持大消费的背景下，作为第三方B2B电子商务平台的焦点科技有望顺势得到扩大消费交易量。而实际上，目前消费者也越来越喜欢网上消费，因此焦点科技未来2年的业绩增长能力值得期待。随着注册收费会员、增值服务亮相业务占公司营业收入的比例不断提高，近三年来焦点科技的毛利率水平先升后稳，从2006年的75.65%提高到2009年上半年的84.33%。随着经济形势的好转，中小企业出口业务的复苏与增长，以及明年大消费的趋势下，公司所在电子商务行业增长空间广阔，因此机构看好，并高点接盘也就不难理解了。我国电子商208、务事业已经进入高速发展期，目前以每年高于70%的速度持续增长，预计到2010年电子商务交易额将达15万亿元。这意味着未来电子商务平台市场发展可期。焦点科技主要的盈利模式是以收取会员费与增值服务来获取收入，客户覆盖各个行业。目前业务的销售很大程度上依赖于线下规模庞大销售队伍，销售规模的增长以销售团队的人数不断增加为基础。不过，由于目前国内第三方B2B电子商务平台行业呈现寡头垄断的竞争格局，新进入者面临的壁垒主要有：规模经济、网络效应、品牌技术、替代性、阻止进入行市场行政许可准入等方面，因此未来相当长时期内竞争仍然主要在现有市场参与者之间展开，即焦点科技、阿里巴巴、环球资源、生意宝等。公司最大的竞209、争对手是阿里巴巴和全球资源。但由于不同的第三方B2B电子商务平台提供的全球采购商来源、产品推广重点各不相同，甚至有某种意义上的互补性，中国供应商为尽可能获取更多的商业机会、实现利益最大化，在选择第三方B2B电子商务平台购买国际营销、产品推广服务时亦会采用组合策略。在中小企业对外贸易总额持续增长、电子商务需求快速扩大的背景下，焦点科技与主要竞争对手可以共同分享快速增长的第三方B2B电子商务平台市场，更何况明年政策提倡刺激消费，以保经济增长。六、 发展策略焦点科技方面，通过在经营中采用不同的竞争策略，公司取得了较好的经营成果。如注册收费会员服务相对低价策略、认证供应商服务相对高价策略。特别是公司专210、注于为中小企业扩大对外经济贸易领域，这种策略更有针对性，可以集中优势力量提高自身的产品与服务质量，获得满意的经营业绩。第五节 慧聪国际一、 运营基础慧聪网成立于1992年，是国内领先的B2B电子商务服务提供商，依托其核心互联网产品买卖通以及雄厚的传统营销渠道-慧聪商情广告与中国资讯大全、研究院行业分析报告为客户提供线上、线下的全方位服务，这种优势互补，纵横立体的架构，已成为中国B2B行业的典范，对电子商务的发展具有革命性影响。2003年12月，慧聪网实现了在香港联交所创业板的成功上市，为国内信息服务业及B2B电子商务服务业首家上市公司。慧聪网是国内领先的 B2B 电子商务服务商，依托网络平台及211、先进的搜索技术，为中小企业搭建诚信的供需平台，提供全方位的电子商务服务。目前慧聪网拥有 280 万的企业用户，每天均有十万个以上的企业发布供应、采购、招标、代理等重要信息，日均商机发布量达数十万条。 诸多供应商通过这里完成了交易的前期工作，并获得了来自采购者的长期采购订单。 慧聪网产品买卖通 买卖通是HC360慧聪网推出的网上交易VIP服务，中小企业获得全面服务的通行证，是汇集各专业市场优势，提供全面、专业贴心的网上交易服务，提高你的业绩，使商机更快成为现实。 “买卖通”数据库的个项产品全部按照行业细分，不仅仅展示产品图片和介绍，而且从描述、详王濛叩谢教练视频细参数、照片、互动评价、价格比较以212、及产品比较等，专业化、全方位地进行展示，使得买家可以清楚、准确地了解产品的各方面信息。 买卖通主要提供的服务有： （1）商铺：拥有独立三级域名企业网站（http:/ 您的登陆名.b2b. ） （2）.信息发布：发布管理企业、商机、产品信息，更可进行图片和产品说明书上传展示。 （3）求购信息：优先享有最新求购信息，随时通过多种方式联系50万买家，抢占先机。 （4）信息排名优先：同类信息列表中，买卖通会员信息优先排名； （5）资质认证：进行第三方资质认证。买卖通提出了从买家角度出发的“大诚信”概念，即采取资质验证、纵横资讯支持（横：外部环境资讯；纵：产品、交易本身资讯）和产品参数比较等改进措施，大213、幅提升诚信标准。 （6）即时通讯：使用慧聪发发即时通讯工具，立即与其他商家在线洽谈。二、 运营环节1、慧聪网完成全国30多个城市渠道布局，并设立分销网点和服务体系。阿里巴巴的媒体策略采用的是高空轰炸，通过高空广告的轰炸让客户了解阿里巴巴，当客户在阿里巴巴网站登记以后，阿里巴巴再根据网站的数据库进行客户跟踪。而慧聪网则是通过地面部队深入到中小企业集中的地方，如慧聪网将路牌广告做到三级以下城市便是证明，另外慧聪网在一些区域平面媒体上的广告投放也十分具有针对性。最重要的是，慧聪网在阿里巴巴将办事处逐步撤销的同时，慧聪网却完成了在全国30多个城市的布点。除此以外，慧聪网还谋求代理商代理买卖通产品的销售214、，进行渠道的扩张。因为，中国的中小企业数有2600余万，其中应用互联网技术的只有30%，而应用互联网技术进行网络营销的更是寥寥无几了。可见，中小企业对于B2B电子商务能够减少物流成本，降低交易成本的认识还远远不够。2、透析慧聪网买卖通取得的成功以及在渠道方面的动作，不难看出慧聪网在中小企业集中地有着三个目标：一是转化慧聪网传统用户为买卖通的用户，二是号召阿里巴巴的用户来尝试买卖通这一交易平台，第三是教育那些游走在B2B电子商务边缘的中小企业，让他们应用B2B电子商务，成为慧聪网买卖通的用户。 3、对于慧聪网的老用户而言，这些企业是慧聪网的核心用户，他们对慧聪网十分了解，对买卖通也十分了解，因此215、转化率非常之高；对于阿里巴巴的用户而言，慧聪网希望这些用户既用阿里巴巴的平台，也用慧聪网的平台，因为这部份用户对B2B电子商务的理解最为深入，几乎不需要花费教育工作；最重要的是那些尚未应用B2B电子商务的企业，这是一个庞大的数字，而由于企业对互联网陌生或技术原因，阿里巴巴的触须无法抵达，从而给慧聪网造就了一个巨大的发展机会。从B2B电子商务的发展趋势看，慧聪网一旦在中小企业集中地立足，就将源源不断地吸纳新客户的加盟，而阿里巴巴因为战略转移，将大量资金投放到C2C个人交易平台淘宝网上，阿里巴巴将面临老客户锐减，而新客户补充不足的尴尬境地。4、慧聪网行业专属服务。慧聪网的行业专属服务走的是“差异化216、”道路，在平台加行业垂直策略下，以信息覆盖的全面和精准度、广泛的交动性等胜出。三、 模式特色图表 54：慧聪国际模式特色经营模式模式特色商业模式：内贸和外贸、买卖通、行业搜索技术。营运模式：网站与刊物、电子采购。定位：行业媒体电子商务平台。拥有注册企业用户超过300万，全网每日流量超过2000万每周通过洽谈室实现成交金额1000万以上。实现客户回访、主动营销，在与客户通话过程中可以直接生成订单，并可记录外拨结果，减少运营成本的同时便于管理。四、 核心竞争力swot分析慧聪网行业专属服务的平台加行业垂直策略的优势：（1）是精准的求购信息。慧聪网买家专员会通过技术辅以人工的方式为行业客户精选求购信217、息，包括最新的求购、采购会、招标信息，随后通过邮件、商务中心、短信、IM等多渠道第一时间发给客户，一条最多只匹配给10个供应商。而且，客户可以对求购信息的数量及质量做评估。（2）是一对一的专家咨询服务。据统计，慧聪网目前拥有广电、电子、教育、酒店、制鞋、塑料、汽保、安防等等多行业共511位专家，分别来自全国各行业协会、院校、研究所的技术、管理等。如此庞大的专家群造就了企业与专家的交流平台不论企业规模大小，地方位置，企业都可以通过专家平台针对性的对专家咨询先进的管理经验、营销策略、技术发展、行业政策法规等问题。（3）是新闻营销、深度打造企业品牌。（4）线上、线下结合的推广方式也是行业专属服务的优218、势所在。一方面，可以收录入行业大全的企业名录。另一方面，产品信息将定向、定时的以邮件、电话、IM等形式发送给符合购买企业产品的优质买家5、免费的“买卖通“。在定位、用途和功能上，买卖通与诚信通几乎一模一样，双方只是在某些细节上有所差别。真正戳中阿里巴巴命门的是，买卖通的使用至今仍是完全免费！6、慧聪网的行业覆盖面极广和针对性强是一大优势。目标针对性强： HC360 慧聪网的浏览者都是商人和管理者，对企业的采购和决策有极强的决定权；同时这部分人群都是高收入阶层，有极强的消费能力； 覆盖范围广： HC360 慧聪网的服务涉及 60多个行业，是目前国内行业细分最广的资讯门户网站，客户可以轻松查找所需219、信息。7、会员服务。慧聪的会员服务划分细致，包括：基础会员，、银牌会员、金牌会员、铂金会员、尊贵会员。以方便于个性化服务。劣势：1、知名度及浏览量的对比，在Alexa上的排名：阿里巴巴排名205，日均访问量1599000，日均浏览量6715800；慧聪排名7837，日均访问量63000，日均浏览量403200；买麦网排名72986，日均访问量14850，日均浏览量26730。由此可见阿里巴巴的知名度比慧聪、买麦大的多，名气也响的多。 2、会员的比较：阿里巴巴目前拥有会员350多万，其中包括约70万海外企业会员，国内企业会员数量大约在270-280万之间；慧聪目前拥有200万注册用户；买麦网将争220、取在一年半之内进入中国B2B市场第一阵营，实现累计销售额1.5亿，缴费用户数5万人，注册用户数达80万。 3、网站结构：阿里巴巴的网站结构是比较完善的，功能比较强大；慧聪和买麦网的网站结构与阿里巴巴类似，没有什么创新点。机会：（1）服务对象的数量少，对服务质量的要求高，在B2B的服务中要根据用户的需求提供产品、企业、商业机会、行业区域新闻、科技信息等信息；（2）B2B的收益特点是20的客户带来80的收益，因此B2B就要抓住这20的客户，是服务于少数人的；（3）B2B电子商务以提供信息为主，以慧聪为例，企业把信息放到慧聪网上，慧聪又把这些信息录入到数据库，放到网上，慧聪网完成了网下、网上信息合为221、一体的工作，这是B2B成功的关键；（4）B2B的信息服务要求信息披露的完整性和客观性，慧聪网将网上、网下企业的信息融为一体，让它高速有效地流动，降低信息不对称的程度。 风险：众所周知，无论是网络购物还是网络采购都具有一定风险。目前的B2B网站越来越多，内容也各有特色，收效有好有坏，企业在选择的时候也越来越慎重，不仅要要看知名度看排名，还有同行业对其进行收购，重组。因此，B2B网站市场竞争越来越激烈。五、 发展现状随着业务量的不断增长，电话呼出订单及咨询、查询、投诉等业务日趋渐多，为提高企业品牌形象，给客户提供更好更快的优质服务，实现资源合理整合，提高整体工作效率，因此迫切需要建立一套完整的呼叫222、中心客户服务系统。通过呼叫中心系统的建立，来实现电话、传真、电子邮件、短信、语音留言等多渠道的接入，建设一个电话销售、业务订单处理，客户服务三位一体的现代化电子商务平台。在对呼叫中心行业进行长期调研后慧聪国际最终选择英立讯科技为其建设呼叫中心，采用英立讯科技拥有自主知识产权的ZingSwitch一体化交换机为核心设备来为其部署完备的电话营销业务呼叫平台。六、 发展策略个性化的服务窗口： 通过与慧聪应用系统的无缝结合，自动识别客户呼入电话号码，判断该客户所属地区、行业，针对不同的行业要求为客户提供不同的服务；同时可借鉴该客户的服务历史，为其提供相适应的服务。先进的呼叫中心应用：友好的语音导航服务223、提高了服务质量；电话接入后系统可自动定位客户，并实现了客户数据与电话的同步转移，大大提高了座席的工作效率和服务水平；可实现客户发送传真的自动接收，同时座席可将一定格式的电子文件通过呼叫中心系统在线发送传真，从而实现传真电子化，提高了工作效率，降低了运营成本。完善的后台业务整合功能：与慧聪业务系统的集成，实现了前、后台的数据共享，使得前台呼叫中心接入与后台业务系统形成了客户、订单等数据的关联，组成了完整的信息流转体系，从而保障内部信息的高度的一致性和高效性。海量的录音存储：系统采用英立讯自主研发的专利处理器芯片，满足大话务量需求，支持海量录音，节省了系统资源，提高了系统效率。灵活的IVR流程制定224、：拖拽式的IVR流程制定器使得慧聪国际可以实时、灵活调整业务流程，在最短时间内把握住每一个商机。第九章 国内B2B电子商务商业模式机会与风险研究第一节 优势B2B电子商务的优势。第一，在Internet上进行交易磋商，降低国内外企业间的交易成本，不受时间和空间的限制，增加了商机。B2B使国内外买卖双方的信息交流低廉、快捷。信息交流是买卖双方实现交易的基础，传统商务活动的信息交流是通过电话、电报或传真等工具，这与Internet信息是以web超文本传输不可同日而语。利用商务网络平台帮某企业发布产品信息，对产品进行询盘的主要用电话(国内)、e-mail和QQ(国外)。 电子商务可以降低企业(卖方)225、的促销成本。通过Internet发布企业产品价目表，进行新产品介绍和宣传企业形象，与按传统的电视、报纸广告相比，可以更节约成本，更有效。另外，B2B电子商务可以夜以继日无间断运作，网上的业务可以开展到传统营销人员和广告促销所达不到的市场范围。 第二，企业可以实现“零库存管理”。企业为应付变化莫测的市场需求，通常需保持一定的库存量。但企业高库存政策将增加资金占用成本，且不一定能保证产品或材料是适销货品;而企业低库存政策，可能使生产计划受阻，交货延期。因此寻求最优库存控制是企业管理的目标之一。以信息技术为基础的电子商务则可以改变企业决策中信息不确切和不及时问题。通过Internet可以将市场需求信226、息传递给企业决策生产，同时也把需求信息及时传递给供应商而适时得到补充供给，从而实现“零库存管理”。 总之，B2B电子商务能使网络营销成本低；市场范围扩大，交易信息充分；平台上产品、服务以及流通信息等都更具一致性，当集结了大量供应商和采购商并有良好知名度后，能给中小企业创造更大效益、规模经济和竞争优势。第二节 劣势B2B电子商务的劣势。（1）B2B电子商务网站栏目和产品分类设置不合理，大量新发布的信息无法被搜索引擎收录。分类目录不合理将造成用户难以获取网站信息、搜索引擎忽略二级栏目及二级栏目中的信息。因为某些B2B网站的产品分类不合理而放弃了对该些网站的注册。随着供求信息发布量的增加，大量新发布227、的信息在不断滚动更新，但很多新的信息还未等到（优麦电子商务论文）搜索引擎收录就已经滚动到多层次目录之下，而由于网站结构层次设计不合理的原因，即使全部网页都转化为静态网页，仍有可能造成信息无法被搜索引擎收录。（2）中小企业信息化整体水平还比较低。2008年中国中小企业总数超过3800万，其中使用第三方电子商务平台的数量占总体中小企业的比例为39.2%，大量中小企业的采购、分销仍沿用传统渠道，中小企业的B2B电子商务需求仍未得到充分的释放。我国中小企业信息化的社会服务体系还不健全，覆盖面积小，服务内容不完善，除信息服务、技术支持外，还有很多领域没有形成服务网络。（3）借助第三方电子商务平台，后继开228、发、维护乏力。目前，中小企业对电子商务的应用大都是委托阿里巴巴、中国外贸通等大型专业电子商务网站，对电子商务的认识大都停留在电子商务平台上寻找有关的供求信息，不注重电子商务的整体整合利用，电子商务的潜力并未被充分开发。B2B电子商务平台的一些弊端，以及企业对电子商务的认识和利用的不足，如企业缺乏专业的电子商务知识和人才，多数中小企业不愿费力培养人才，都会影响到B2B电子商务的进一步发展。第三节 机会B2B电子商务的机会。1、良好的国内环境，为中国B2B的 发展提供了有利的条件 首先，从经济环境上讲，中国国民经 济整体发展态势向好，经济发展的内在动 力进一步趋强，飞速发展的经济带动着多元商务模式229、的发展，从而为B2B的发展提 供了空间。第二，从政治环境来讲，国家 的政策是鼓励企业进一步提升管理水平， 开展电子商务，从而促进贸易的发展的。 这就为B2B的发展提供了便利以及政策支持。第三，从技术环境上讲，无论是互联 网的高速发展，还是网上技术的日益成 熟，以及物流、支付等系统的日趋完善都 大大的促进了B2B的发展。2、全球化下的国际市场巨大。自2009年以来，占中国企业总数99%的几千万个中小企仅有11%的企业从电子商务中获利。 也就是说中国仅开发了15%的B2B市场，尽管2006年至今B2B的发展已经超乎预想的迅速，但是这个市场可以开发的空间依然是巨大的。而且，中国的开放，使得中国 B2230、B的面对的除了国内市场，还有广阔的海外市场，全球化下的国际市场份额也是我国B2B电子商务竞争的对象。 3、市场需求对我国B2B发展的有利刺激事实上，现在中国B2B电子平台所能达到的技术水平还远远不能够满足企业的需求。无论是诚信认证体系上的不足，还是信息的真实性以及其随之升高的筛选成本都是企业所担心的事情。对于，我国朝阳产业B2B电子商务领域，由于需求得刺激，会给市场带来更多的活力和发展。第四节 风险B2B电子商务的风险。1、发展势头良好的B2B，遭遇了全球的经济低迷。纵观目前全球经济形势，在金融危机影响下，美国经济步入衰退，欧元区风光不再，日本持续经济低迷，国内B2B中小企业也受到影响。2、同231、业恶性竞争。第三方支付平台很大程度的弥补了网上信任不足的问题，因而获得了成功。但是也因为电子商务发展迅速，让第三方支付看起来成了大金矿。据不完全统计，目前国内提供第三方支付服务的企业已超过50家，产品的同质化导致价格战成为企业争夺商户武器。 3、来自银行的竞争。第三方支付平台，其运作的基础是银行系统，必须依赖银行作为清算管理的核心。而银行由于专门从事金融服务，信誉高、用户认可率高且资金和技术实力强，公信力远大于支付宝这一第三方支付企业，一旦各商业银行之间实现自身整合，看到第三方支付市场有利可图，则会改变目前对第三方支付平台的政策，势必会对支付宝等第三方支付企业带来严重威胁。4、行业自身风险。由232、于电子支付存在一定的资金安全问题，滞留于机构的资金性质模糊，交易时存在一定的安全隐患，有时还可能成为资金套现的工具，因此行业自身运营存在一定的风险，未来还存在政府政策风险。第十章 B2B电子商务商业模式发展建议第一节 商业模式战略性建议一、 客户价值典型的客户价值管理理论认为，可以它将客户价值分为既成价值、潜在价值和影响价值，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。图表 55：客户价值的构成价值分类价值分析既成价值在研究企业客户的既成价值时，由于客户与企业的这种关系会保持一段时间，在该过程中，客户对企业的价值的体现除了利润的增加、成233、本的节约，还有另外一个重要贡献，就是客户的既成影响价值。潜在价值潜在价值是指如果客户得到保持，客户将在未来进行的增量购买将给企业带来的价值。潜在价值主要考虑两个因素：企业与客户可能的持续交易时间和客户在交易期内未来每年可能为企业提供的利润。影响价值当客户高度满意时，带来的效应不仅仅是自己会持续购买公司产品，而且通过他们的指引或者参考影响其他客户前来进行购买所产生的价值称为影响价值。资料来源：中安顾问客户越来越清楚地认识到，他们可以通过与业务合作伙伴创造性地合作来发展新的获利形式，或者通过与合作伙伴协作来减少费用和缩短产品周期，创造新价值。只有愉悦的客户才是真正忠诚的客户，客户愉悦会带来一定程度234、的客户满意，从而使客户重复购买。信息技术使得敏捷的参与者可以通过网络为客户创造价值。现在，绝大多数B2B电子商务企业的构建都是围绕着业务处理以及生产流程而开展的。但是从行业角度来说，客户对B2B电子商务企业的忠诚很大程度上是基于产品或服务本身、价格水平以及客户所获服务的水平和质量。特别是大多数B2B电子商务企业都有自己的优先客户群，但它们同样欢迎任何有资格的人下订单。客户信息系统的出现使得B2B电子商务企业可以通过网络获取客户的数据，从而有希望识别出客户独特的购买特性或趋势。这种能力带来了新的经营竞争，B2B电子商务企业不仅要取得现有客户的终身价值（LTV），而且在此之后还要为新客户和新市场制235、定合适的战略计划。二、 发展方向1、垂直专业B2B电子商务平台有价值行业平台更受投资商青睐，垂直专业B2B电子商务平台将成为未来中国B2B市场后发力量，有巨大发展空问。此类平台有两个特点： (1)专：集中全部力量打造专业性信息平台。包括以行业为特色或以国际服务为特色： (2)深：此类平台具备独特的专业性质，在不断探索中将会产生许多深入且独具特色的服务内容与盈利模式。2、B2B电子商务平台功能开发走向深入，更加重视企业用户的实际应用随着B2B电子商务平台的不断成熟，B2B电子商务平台的企业运用也越来越普及。大量中小企业的B2B电子商务意识的增长。促使B2B电子商务平台功能开发向纵深发展，需要更加236、专业更加细化的功能模块，未来B2B电子商务平台功能开发将围绕企业用户实际应用需求展开，最直接的应用包括：SaaS（Software-as-a-service）服务的推出、网络时代客户关系管理、即时聊天系统等等。3、进一步整合行业资源交易型模式将有创新部分具有鲜明特色的行业B2B电子商务平台(例如：物流、垂直搜索)，将成为整合行业资源的有效工具，此类B2B电子商务平台将会整合网上网下资源，形成真正行业性资源平台。4、行业B2B电子商务平台将会被重新定义或优化随着越来越多的中国企业运用B2B电子商务平台或经营B2B电子商务平台。由于企业类型的不同、行业类型的不同，将促使现有的行业B2B电子商务平台237、在服务内容等方面做出革新。未来很有可能渗透B2C等内容，B2B电子商务平台模式将会被重新定义或优化。三、 产业价值链合作产业价值链具有以下特点：第一，产业价值链的存在是以产业内部的分工和合作为前提的；第二，产业价值链具有增值性，后面的价值增值环节在前面价值产品的基础上；第三，价值增值实现的过程是一个不断循环的过程。第四，产业价值链中的价值投入受最终用户需求的价值总量约束。产业价值链的存在，是以产业内部的分工和合作为前提的。专业化的分工可以大大提高效率，扩大价值增值流量；而合作是产业价值链中各个价值增值环节得以“链接”和连续的必要条件。 B2B电子商务的应用改变了传统的价值链的各个环节，快捷方便238、低成本的信息搜寻和发布对原商务活动中的各环节的价值分布产生了结构性影响；强大的电子支付能力使得交易清算可以跨地区跨行业瞬间完成多笔交易，提高了商务效率。跨越时空的特性，可方便实现非现场的面对面交易；由第三方物流代替企业基本活动中的进货、发货、仓储等实体活动产生经营成本降低，改变了核心价值链系统中企业与其供应商、客户的联结关系，降低企业的运营成本，提高企业的运转效率。因此B2B电子商务的发展使得商务价值越来越建立在数据、信息和知识的基础上, 从而由传统的实体价值链中分化出（产生）虚拟价值链，即B2B电子商务产生价值的核心价值链。因此，B2B电子商务将在经济的未来发展中起到重要的作用，加强B2B电239、子商务的建设才能更好的促进未来经济的发展。四、 商业模式创新毋庸置疑的是B2B电子商务将成为未来商业最根本的环节和最主要及最普遍的交易方式。在互联网经济时代要想立足长远。有两条道路可行：品牌;创新。一个好的品牌对于企业来讲，那就是吸引和维系顾客、供应商的粘性剂，可以为企业创造效益。而品牌战略在互联网时代尤为突出。它也是企业网络营销中一剂猛药。因为网络品牌赖以存在的虚拟经济环境是一种新的注意力经济。注意力不仅具有排他性，而且它产生注意的对象只能是唯一的。因此网络品牌在互联网时代对于企业来说尤为重要。B2B电子商务企业要想持久生存，就必须树立起自己的品牌。创新是信息时代较难立即模仿的，它包含技术与240、思想战略在里面，也是超越竞争对手的法宝。B2B电子商务蓬勃发展到今天，新进入者若想分羹，必须做商业模式的创新。 (1)B2B垂直搜索引擎沱沱网、雅蜂。沱沱网的B2B搜索引擎收录了1500余万种产品、800多万家供应商信息，吸引了世界各地数百万的国际采购商，而且发布信息和搜索信息都是免费的。目前，卖家能够在沱沱网上找到380万条求购信息。而这一点在阿里巴巴上属于收费项目。此外，在阿里巴巴上开设一个二级域名企业网站大约需花费6万元。而在沱沱网平台上发布企业信息也是免费的。 (2)行业生态系统义乌全球网。义乌全球网，可以简单归结为一个公式：yiwu2=区域优势+行业生态系统+社交网络。 (3)硬信用241、一金银岛。金银岛是目前“最安全的电子商务平台”的代表，是中国电子商务协会科学电子商务模式试点单位。其所特有的硬信用模式获国家十五重大科技攻关成果奖是中国电子商务发展的里程碑。它为广大电子商务交易双方提供了一套最为安全可靠的“硬信用”运营模式。目前拥有30万家企业客户。金银岛也是国内惟一的匿名交易平台，这也是其创新之一。 (4)BfbrB模式。BfbrB模式采用的是“以销定采”的方式。通过虚拟的产品定购，避免了原有B2B厂商的库存压力，解决了信息流、资金流、物流三流中关键的资金流问题，同时打通B2C、B2B、C2C之间的界限。此类运营模式之前更多的存在于旅游行业，将虚拟定制模式引入传统IT采购环242、节中，此模式属成功的一个案例。 (5)企业电子商务平台的垂直发展模式。阿里巴巴、环球资源等，一贯以综合电子商务平台的角色出现。综合性B2B平台所提供的信息具有全面性的优势。交易平台本身对于中小型交易在电子支付领域、物流接口等方面具有优势，但是运营压力大，利润率相对低。而在中国，浙江网盛科技股份有限公司则改变企业级电子商务市场的格局，通过垂直B2B平台所具有的运营成本低、信息精准和高置信度的特点等优势，更主动地扩大其在专业企业级交易中的市场份额的路径已经清晰可见。 (6)其他创新模式。如网盛科技的“小门户+联盟”模式、征途的“给用户发工资模式”、线上线下畅通的电子商务发展模式、强强联手的合作创新243、模式等等。五、 价值链定位B2B电子商务对传统价值链的影响：1、B2B电子商务改变了传统的采购、营销及售后服务活动的方式。通过互联网只要动动手就可以进行采购和营销产品,而且商家们可以在网上与客户联系,进行在线服务.在企业内部销售流程的自动处理、促销活动、经销商的管理、客户的服务以及产品的发展上, Internet网络可以将不同的产品连接在一起,使整个工作更有效率，而与外部经营伙伴的连接部分,企业可经由网路扩充业务的触角,延伸它们的价值链。2、B2B电子商务将改变企业的生产方式,给传统行业带来一场革命。B2B电子商务通过人与电子通讯方式的结合,极大地提高商务活动的效率,减少不必要的中间环节,传统244、的制造业借此进入小批量、多品种的时代,“零库存”成为可能;传统的零售业和批发业开创了“无店铺”,“网上营销”的新模式;各种线上服务为传统服务业提供了全新的服务方式。B2B电子商务大大增强了人们浏览信息、利用信息的能力,科技的发展又为人们提供了以超越传统模式的速度满足愿望的相应的配套设施。例如,网上书店,确实开辟了一条新的购书途径,对商家而言,确实会提高市场份额。由于消费者传统消费习惯、社会信用及产品的特殊性问题,B2B电子商务在一段时间内将促进传统营销并与传统营销模式并存,长远来看也不可能完全取代传统的营销方式。3、缩短企业价值链环节。B2B电子商务使得买卖双方可以更紧密地结合在一起,市场不再245、有形,成为无形的市场,即市场无形地扩大到全世界。B2B电子商务的发展导致价值链中不再需要的机能消失,例如中间商和贸易商都会因为电子商务的兴起而逐渐消失，而增值的中间商却会兴起,例如专业行销公司、专业物流公司等，当企业采用传统的营销方式进行商务活动时,商品必须通过批发商、分销商等多种中间渠道才能到达顾客手中,这一过程在整个商务活动中形成了一个价值链,共同分享了商务活动中产生的利润，但Internet上的交易已打破了这种价值链的局限，价值链中的各个参与者都在考虑如何直接与终端客户打交道,这样就可以缩短价值链环节,减少中间环节所需成本,提高利润,增强竞争优势。 4、进行价值创新。B2B电子商务不仅为246、顾客和价值链中的其他参与者提供了直接联系的机会,还提供了一个创新的平台，它摒弃了传统营销方式中复杂的成本概念,成为产生、发布新的数字信息或创造新的交易模式和服务的有利途径。B2B电子商务主要提供了三种价值创新:企业能通过Internet直接接近顾客;顾客每次对公司网页的访问都是企业发送额外服务或推销产品的绝好机会,从而进一步向顾客提供新的服务;企业能利用Internet交易分享他人部分商业利润。“传统价值链”是指采购、生产、销售等活动开展价值创造活动;B2B电子商务通过“虚拟价值链”,即信息的收集、组织、挑选、合成和分配等开展价值创造活动。 作为传统价值链在信息领域中的延伸和新的发展,虚拟价值247、链根源于传统价值链而又在理念上有所提高,把企业间的竞争从物质资源的利用转向了信息资源的创造性利用。虚拟价值链与传统价值链区别表现在: (1)虚拟价值链首次把信息从企业价值活动中独立了出来,使之成为新的价值来源。企业通过虚拟价值链对信息进行加工,形成新的市场机会,为顾客创造更大价值。(2)虚拟价值链的各个信息增值活动既具有一定的独立性,同时又有机地联为一个整体。独立性表现在每个增值活动都可以独立地形成一个新的市场机会;联系表现在虚拟价值链上各个价值活动以信息技术为平台,通过外部标准接口联结起来,构成整条虚拟价值链。(3)虚拟价值链并不仅仅指信息增值活动,它还是为顾客“重新创造价值”的活动。传统价248、值链通过竞争力度的增强来谋求竞争优势,表现为量的扩张;虚拟价值链在为顾客创造价值的同时也开辟了一块全新的竞争领域,即由信息组成的虚拟空间,从而提高了企业竞争的内涵。在B2B电子商务环境下,虚拟价值链是给企业带来竞争优势的关键,具体而言,虚拟价值链的作用主要表现在以下三个方面：1、对传统价值链各环节进行协调管理,从而取得协同效应。企业各项活动的集成度是决定竞争能力的重要因素,集成度越高,协调性越强,效率就越高。如美国的弗雷德-雷公司,该公司的信息系统不仅联结了市场营销、制造、后勤、财务等环节,而且还能为管理人员提供有关供应商、顾客和竞争者的信息。公司的所有现场工作人员每天收集关于全国各地各家商店249、的产品销售信息、竞争产品的销售和促销信息,以及竞争对手推出新产品的信息,然后用电子传递的方式发给公司。管理人员利用这些实地数据和来自传统价值链每个环节的信息,决定公司内部的原材料供应,分派生产活动,制定更有效的运输路线等。 2、为企业建立起两条平行的价值链。传统价值链的任何价值增值环节都可以在虚拟空间实现,并具有物理价值链不可比拟的优势。比如,将传统价值链的研发设计放在虚拟价值链上进行,借助于互联网技术,在数据资料共享的条件下,可以超越时空限制,积聚世界各地优秀的设计师,每天24小时不间断地工作,从而大大提高了工作效率。另外,还可以邀请供应商和买方参与到设计工作过程中，供应商参与设计,可以使供250、应商及时了解企业所需,并主动对提供的商品进行改进;买方参与设计,可以使企业直接设计出市场上最具有吸引力的商品,而不必经过一次次的市场试验和试销,从而降低了新产品开发成本。由于数据资源的非损耗性,企业大大降低了研发成本。3、提高价值链的快速反应能力。竞争优势的获取和保持,不仅取决于对价值链的管理,还取决于对整个价值系统的适应。供应商的产品特点以及它与企业价值链的其他接触点,能够十分显着地影响企业的成本和标新立异,为增强企业竞争优势提供了机会,而虚拟价值链为供需双方的有效结合提供了基础。例如,宝洁公司和沃尔玛公司通过一种复杂的电子交换联接系统,将双方已经建立的虚拟价值链有效联接,沃尔玛的有关宝洁商251、品销售的信息会自动传给宝洁公司。如果宝洁的商品出现缺货,宝洁的系统会自动生成订单,在经过确认之后就可以自动补货，完成交易循环后,只需使用电子发票和电子转账。由于整个“订购-支付”循环的速度极快,因此,沃尔玛在货物卖给消费者之后,很快就可以向宝洁付款，自动补货系统意味着宝洁产品已经卖给了消费者,而不是变成了存货,而沃尔玛也因此既减少了宝洁产品的存货,也使产品脱销的可能性下降，通过合作,双方实现了共赢。所有这些,都离不开虚拟价值链的建立和管理。六、 盈利模式B2B电子商务赢利模式：一是会员费，即收取注册商家的会员费；二是关键字竞价排名；即在关键字搜索结果页面中， 优先显示为该关键字付费最高的商家信252、息。另外随着B2B 企业客户需求的提高，新的盈利模式还在不断推出，例如阿里巴巴与银行联合推出的小额信用贷款服务，以及阿里软件提供的适合中小企业的在线软件服务等。图表 56：国内B2B主要电子商务的盈利模式说明广告文字广告：关键字 文字链接资讯文章嵌入不同颜色文字图片广告动态广告flash等广告联盟分享投放知名网站上的广告邮件广告商业调查投放搜索关键词竞价排名，指客户通过搜索关键词得到的排名。热点词汇直达商铺或企业网站。自有产品销售如阿里巴巴中国供应商，诚信通行业的管理软件网站会员等级企业建站交易交易佣金支付服务网上业务中介网上拍卖威客悬赏物流服务。这个要到互联网发展后期增值服务客户留言，前沿资253、讯短信服务和邮件服务高级商友俱乐部收费服务和线下服务优秀博客文章查阅服务下载电子杂志。行业发展报告网站数据分析报告专家在线资讯服务。线下服务网络营销策划培训展会行业商会、研讨会、高峰论坛等团购商务合作政府、行业协会合作网站合作，如广告联盟等媒体合作企业合作资料来源：中安顾问B2B电子商务的创新盈利模式。经济的衰退导致企业营销预算不断缩减，企业主更加青睐投资回报率更高的市场推广方式，中小企业广告主的广告投放更注重投资回报。因此，有针对性、可衡量的搜索营销模式就成为了企业主的首选。经济减速反而会推动搜索营销市场的增长；按效果付费，覆盖率更广的搜索引擎，更适合中小企业进行推广。从本质上说，“B2B搜254、索”这一电子商务模式是一种融合了B2B和搜索概念的独特搜索，是在充分理解行业细分趋势和用户需求基础上提供的最有效和准确的信息。而且，这些用户还是提供交易信息的商户最精准的目标用户。只有最大限度地提升并保证用户体验，搜索引擎才能通过最精确的交易对象，帮助商家实现更大商机。这一B2B电子商务模式很大程度上打破了目前为中小企业提供单一搜索的广告推广模式，这一模式创新的根本，就在于化被动等待用户为主动出击接洽生意，增强企业网络生意成交的几率。与搜索的融合、通过行业网站深入行业领域等方式都只是综合性B2B平台一时的拓展手段，并不是模式上的创新，所以留给综合性B2B平台的精准创新路线并不多。深挖内部海量信255、息优势，借助信息加工、细分的强势技术，产生自己平台上的精准模式创新产品，才是B2B发展的有效保障。第二节 商业模式策略性建议一、 价值诉求近年来，随着国内经济的发展，国内B2B电子商务的规模不断的在扩大，其最终的价值诉求体现在提升企业的效益，提供给企业虚拟的贸易环境，大大提高了商务活动的水平和服务质量等方面，从而促进企业及经济快速而良好的发展。1、B2B电子商务大大提高了交易速度，尤其是大范围内的交易速度，提高了效率。B2B电子商务对于和客户保持密切联系以及加强与供应商的合作方面，B2B电子商务系统都能提供一个更快捷、高效的沟通渠道。 2、节省了交易成本，增强了企业的竞争力，如电子邮件节省了通256、信邮费，而电子数据交换则大大节省了管理和人员环节的开销。比如说就B2B电子商务而言，网上所能提供的销售和服务具有网下门店远远不能比的成本效益优势。同时B2B电子商务增加了客户和供货方的联系，如B2B电子商务系统网络站点使得客户和供货方均能了解对方的最新数据。3、提高了服务质量，能以一种快捷方便的方式提供企业及其产品的信息及客户所需的服务。目前消费者已经很习惯在网上查找商品信息，并会在此过程中对满意的的信息来源产生一定的信任感，从而形成购买；而B2B电子商务将能提供一个强大的信息展示功能，在浏览量的基础上促进销售等。 4、提供了交互式的销售渠道。使供应商能及时得到市场反馈，改进本身的工作。B2B257、电子商务具有供应商信息反馈方面的功能，让供应商参与到商品信息录入和售后服务建设中来，能最大限度地保证供应商的积极性和供应商商品和服务提供方面的最佳决策，并反过来促进企业的销售。 5、提供全天候的服务，即每年365天，每天24小时的服务。B2B电子商务平台的一个最大优势就是打破了地域和时间的限制，能让销售覆盖朝无遗漏方向发展。二、 营销策略营销策略是指企业针对目标用户的不同需求，采取相应的措施和稳定的用户，将潜在顾客转变为真正的顾客，逐步从顾客身上获取利润。为了让客户了解B2B电子商务汇集的产品知名度和服务的价值，必须采用一定的市场推广手段，增加市场认知度。在用户需求分析的基础上，根据B2B电子258、商务吸引用户的不同方式，B2B电子商务可以采用以下的营销策略： 1、强力推广法 主要是依靠大量的广告宣传，提高B2B电子商务知名度，打开市场。但强势推广的广告宣传费用较高，需要B2B电子商务企业具有雄厚的资金后盾。常用B2B电子商务推广方法除传统的广告宣传形式外，借助网络力量也可收到很好的效果。 (1)垃圾邮件推广法 为降低宣传广告费用，在最初推广的时候可采用垃圾邮件推广方法由于他具有宣传面广、成本低的优势，一些知名网站在最初推广都采用过这种方式。 (2)搜索引擎推广法 登记搜索引擎的数量和排名先后对B2B电子商务推广均有较大影响。一般来说，登记搜索引擎越多，对增加访问量效果越大。搜索引擎排名259、在第3名之前对增加访问量的作用很大。 (3)网站链接推广法 在其他网站做链接，可对B2B电子商务推广起到重要作用。链接数量越多，对搜索引擎结果排名越有利。网站链接还可以使访问者直接从链接的网页进入B2B电子商务网站。通过网站流量大小，用户在网站停留时间，可以了解网站内容对访问者的吸引力大小。并且可通过用户在每个网页的平均停留时间，了解网站内容对访问者的有效性。 2、用户培养策略 这种策略具有一定的超前意识。B2B电子商务的成功机会完全来自于用户。在关注现有B2B电子商务用户的同时，B2B电子商务必须建立一个网下用户群体。开发、培育潜在用户是B2B电子商务持续发展的战略性投资。 (1)建立潜在用260、户数据库 在互联网领域，用户是一股强大的力量。B2B电子商务要通过市场调查，收集尚未上网的企业资料，建立企业数据库。主动为他们建立网页，并且将他们添加到自己的信息库中。 (2)用户筛选 在用户数据库中选择适合自身业务发展的潜在客户非常重要。如选择名牌公司，可迅速提高互联网开发商在业内知名度，吸引更多用户。 调查问卷测试是发现潜在用户的有效方式。设计的调查问卷应包含关于客户公司的业务发展目标、资金能力、对电子商务的希望等项目。如果客户认真填写了该问卷，说明他们确实有集成互联网业务需求。用这种方法寻找那些对电子商务的内涵比较了解、准备为此投入相当的时间和精力、真切希望将其应用到自身业务的客户非常有261、效。 (3)用户培育 经过筛选的用户还需要说服他们接受B2B电子商务模式，使他们通过从对B2B电子商务产生印象、逐步加深了解到参与直接或间接实验过程，最终成为B2B电子商务的用户。当然，这可能是一个复杂的过程，时间周期也可能较长。 (4)用户忠诚度策略 吸引用户的关注和参与仅仅是营销战略中的第一步，更重要的是培养用户忠诚度，留住老用户，否则，B2B电子商务的营销活动只能事倍功半甚至徒劳。培养新用户固然重要，留住老用户更重要。用户注重的是采用B2B电子商务的实际效果，如提供了多少经营机会、节约了多少交易成本等。B2B电子商务必须为用户带来价值或潜在收益，反之很快就会被遗忘。 3、品牌形象策略 互262、联网传播信息的速度非常快，用户选择B2B电子商务网站时，通过网上各种信息渠道可以迅速发现知名度较高的网站。一些功能、效果都胜于某些具有一定知名度的新开发的B2B电子商务，可能访问者寥寥，可见品牌形象对B2B电子商务至关重要。 口碑宣传对新上网的B2B电子商务网站用户非常有效。可以采用聘请专家做网站评价、在各电子商务培训班做介绍、争取成功企业的推荐、有针对性地制作免费下载的电子商务教材等手段，扩大知名度，提高企业的品牌形象。 B2B电子商务营销成功的关键： 营销策略在B2B电子商务的经营过程中占据重要位置。互联网技术创造了全新的市场机遇和经营模式，具体说来网站营销成功运作的关键主要有以下几点： 263、1、要明确基本任务，确定经营方向 B2B电子商务网站的基本任务决定了网站的经营方向，是站点建立后一切经营活动的核心和出发点。要研究消费者的需求，有目的、有针对性地满足其需求，并发现其潜在的需要，以确定网站的经营方向，明确网站的基本任务，确定网站的基本任务既需要经过市场调查、预测和分析，还需要结合经营实体的自身资源特点。 2、谁是B2B电子商务网站的目标访问者 B2B电子商务网站的目标访问者是网站的主要服务对象，通常是经营实体所经营产品或服务的目标顾客或潜在的客户。目标访问者的选择是B2B电子商务网站市场营销的具体化，也决定了网络内容与服务的定位。 另外值得重视的是，网络是无国界的，现代信息技术264、为网站经营者消除了地域限制，可以轻易地实现服务目标对象的国际化。目前我国已有一些网上组织和企业，通过中、日、英等多语站点的方式。把服务目标扩展到全球范围。 3、网站宣传策略 有效提高站点知名度和访问率的办法是采取多种媒体相结合的全方位综合宣传策略，典型的有以下方式： (1)组织新闻发布会等大型公关活动，具有强烈的事件影响力： (2)利用报刊、杂志、电台、电视等传统大众媒体的传播能力； (3)利用企业文化用品、名片等作为宣传工具： (4)利用网络媒体进行广泛发布，包括搜索引擎注册、网络报刊、杂志新闻发布、相关站点的友情链接、重要网络媒体的旗帜广告及新闻组、告示栏、邮件列表的新闻发布等。 三、 品265、牌策略品牌不仅在传统的商业环境下是企业的重要资产，在网络环境下更是如此。由于网络彻底改变了传统商务信息传播的媒体和途径，在网络环境中，B2B电子商务企业品牌的内涵、外延以及品牌宣传和运作方式都发生了巨大的变化。因为网络空间是虚拟的，人们需要与商家建立信任关系，此时，品牌就成为“信任”的代名词，它对于销售有着非常微妙和切实的影响 ，网络品牌塑造变得尤其重要。此外，当网络逐渐成为企业营销的新兴途径时，传统企业除了要考虑将自己的营销组合与网络整合外，也必须在网络中建立自己的品牌形象。对于经营者来说，网络品牌价值是企业经营活动的重要无形资产，并且从其发展趋势来看可能超过其实物资产的价值。因此，通过注册266、显著的域名、建设企业网站、网站形象的设计以及其他营销手段来强化网络品牌价值的策略在企业的经营中是举足轻重的。互联网传播信息的速度非常快，用户选择B2B电子商务网站时，通过网上各种信息渠道可以迅速发现知名度较高的网站。一些功能、效果都胜于某些具有一定知名度的新开发的B2B电子商务，可能访问者寥寥，可见品牌形象对B2B电子商务至关重要。 口碑宣传对新上网的B2B电子商务网站用户非常有效。可以采用聘请专家做网站评价、在各电子商务培训班做介绍、争取成功企业的推荐、有针对性地制作免费下载的电子商务教材等手段，扩大知名度，提高企业的品牌形象。四、 市场开发1、强势推广市场。这种类型的B2B电子商务网站通常267、都有雄厚的资金做后盾，网站一推出给人的感觉是声势浩大，总是声称自己是第一家某种最新模式的网站，靠强大的宣传攻势打开知名度，至于用户的认可程度有多高，各个网站的状况可能有很大不同。然而，由于一些推广力度比较大的B2B网站大都定位于企业供求信息平台，甚至给人造成一种错觉：B2B网站就是信息发布平台。用户利用这类网站开展营销活动也主要表现在发布、查询商业信息。 2、培育用户出于开发潜在用户的考虑，一些B2B电子商务企业开始从培育尚未上网企业做起，收集大量企业资料，建立企业数据库，并一相情愿地为先企业建立网页，期待这些企业有朝一日成为网站的真正用户，这种抢先一步的策略的确具有超前意识，不过，由于数据库268、的建立与企业现实情况有一定时间的滞后，未必能反应出真实资料，而且，有多大比例的企业真正能够利用这种B2B电子商务提供的服务还是一个未知数。 3、给用户提供一定的自助性不仅仅为用户提供免费的信息发布平台，同时提供免费的网页空间，并降低上网的门槛，让用户可以快速方便地拥有自己的域名（一般为三级域名）和网上空间，在这种思想指导下，出现了用户自助型的B2B电子商务。不过，从目前的营销效果来看，特别有影响的B2B电子商务网站似乎并不多，要么用户数量少，要么有效信息量小。从功能和网页外观来看，于2000年7月初推出的企业上网工程主站点（中国企业在线）较为完善，提供了几种模板可供用户选择，并增加了用户定制功269、能，自动生成的网页效果也比较理想，甚至优于一般企业网站似乎营养不良的憔悴面容，但是目前用户数量还比较少。 对于需要大量用户参与的网页自动生成系统，B2B电子商务企业方面也许不在乎增加几台服务器的投入，但用户很在意搜索信息的质量，如果许多查询结果都是残缺不全的或仅仅是实验性的结果，而没有实质内容，相信用户会对这个网站丧失信心。有的由于不完善的网页太多，用户仅在主题上突出产品名称、价格等，似乎成了商情公告板而不是企业网页了。 4、提供D2D服务如果觉得自助网络营销仍然比较复杂，更简单的就是门到门（door to door)的全方位第三方代理服务型的网上营销方式，用户甚至不需要了解域名、网址等基础知270、识，就可以通过互联网来做生意，当然，需要借助于提供这种专业服务的B2B电子商务企业。目前这类群殴还不多，规模也比较小。这种模式有点类似于传统外贸企业的经营模式：外商需求联系货源代理出口。 五、 竞争策略1、总成本领先战略 要求B2B电子商务企业必须建立起高效、规模化的生产设施，全力以赴地降低成本，严格控制成本、管理费用及研发、服务、推销、广告等方面的成本费用。为达到这些目标，B2B电子商务企业需要管理方对成本给予高度的重视，确实总成本低于竞争对手。 更有效地降低交易成本是当前企业参与B2B电子商务活动的首要原因。所以B2B电子商务企业应该详细分析其整个业务处理过程，特别是销售过程，以便发现通过271、电子商务市场节约成本的环节。早期的电子商务市场中，大多数企业已经发现，通过在其因特网站点上发布产品与服务信息，可以大大节约印刷出版各种产品信息的成本。此外，在一个企业的产品销售乃至生产经营过程中还有许多环节可以精简。从产品开发到生产制造管理，从财务信息的管理剑跟踪供应商产品质量的绩效，对电子商务市场具有不可估量的影响。 2、差异化战略“差异化战略”是将B2B电子商务公司提供的产品或服务差异化，树立起一些全产业范围中具有独特性的东西。实现差异化战略可以有许多方式，如设计名牌形象，保持技术性能特点、顾客服务、商业网络及其他方面的独特性等等。最理想的状况是公司在几个方面都具有差异化的特点。但这一战略272、与提高市场份额的目标不可兼顾，在建立公司的差异化战略的活动中总是伴随着很高的成本代价，有时即便全产业范围的顾客都了解公司的独特优点，也并不是所有顾客都将愿意或有能力支付公司要求的高价格。 差异化的战略，包括使用新的技术，客户服务，授权、回报，会员的积分等。或者是传统的商店和电子商务相结合。 3、专一化战略 专业化经营是B2B电子商务企业发展的现实需要，如一些专业化经营的商品或提供的服务，如古玩、玉器、邮票具有特色的土特产品等，往往是那些大网站中所没有的，就是这些看似没有多大市场的商品，却有着稳定增长的客户群。他们一般就是在一些知名B2C网站上搭建起自己的专卖店，如易趣网上就有大量网民或企业在推273、销自己的商品，还有就是以企业或个人投资方式组建的专一化的网站。低成本+专业化的经营战略正是“另类电子商务”的生存之道。 此外，纵观B2B电子商务短短几年的发展历史，不难发现，B2B和B2C电子商务市场的交易额相比，前者的规模和增长速度远大于后者；而在B2B市场中，垂直市场的发展态势大大好于水平市场。这也从一个侧面反映出专业化是目前电子商务发展的现实需要。 总之，许多B2B电子商务企业已不再单一的向所有客户群推销类同的商品，而是在专业领域内，针对一部分具有需求共性的消费群体，为其提供极具竞争力的商品和在此基础上的一体化的网上售物服务。因此，如何通过提供富有特色的服务来获取顾客的忠诚度，是每一个网274、上商家都要面对的问题，不同商品有不同的用户群体，不同群体又有不同的消费习惯、喜爱偏好和消费能力等，商家应对市场进行充分细分，找准产品定位，通过特制的服务满足目标顾客的需求。第三节 商业模式运营性建议一、 产品和服务设计B2B模式的电子商务是指商业机构(企业或公司)使用Internet或各种网络向供应商、经销商等其他企业或公司进行订货和付款等一系列交易活动的电子商务模式。一般而言，B2B电子商务是在垂直分工的上下游企业间运作的网络商务活动。其典型方式是中心企业从上游企业采购原材料和零配件，经生产制造后，向下游企业供货和分销。B2B电子商务意味着公司业务系统与合作伙伴(如分销商)、供应商和服务提供275、商(如储运公司)业务系统的完全自动化的、端到端的集成。因此。尽管建网站和信息发布是B2B电子商务的第一步，但远远不是其全部。以生产制造型企业为例，一般把企业的财务系统、ERP系统、供应链(SCM)系统、客户关系管理系统(CRM)等支撑生产运营的系统叫做企业的Back 0ffice系统，这些系统也是B2B电子商务的支撑系统。如果企业的网站不能够把供应商和销售商与Back Office系统连接起来，来自生产的信息不能进入采购系统，来自销售的信息不能进入生产计划，那么电子商务的优越性就无从谈起。因此，B2B电子商务主要解决的问题可以概括为：透过Internet连接供应商、买方以及企业Back Off276、ice系统本身，从而能够实现自动采购、自动订单履行和自动物流、资金流的自动信息交换。B2B电子商务使得企业全部业务流程高度集成，各种信息可以密集地自动交换。该模式的主要功能是通过因特网连接供应商、服务提供商、经销商以及企业的后端支撑系统，使得企业本身的信息能够完全地提供给其他企业。同时也能够完成在线订单等交易的实现；实现自动采购、自动订单履行和自动物流、资金流的自动信息交换。这样，企业实施B2B电子商务模式以后，来自生产的信息能够自动进入采购系统，来自销售的信息能够自动进入生产计划等等，从而使企业进入具有更低成本、更高生产率和更多市场机会的最佳运营状态。二、 运营效率随着计算机、通信、互联网等277、为代表的信息产业快速发展，为企业电子商务的开展创造了条件，电子商务不仅改变企业的管理方式，如：组织构架等，而且改变企业的运营方式，提高了经济的运营效率。1、B2B电子商务改变了企业信息的传送方式（1）从产品信息的角度看主要有：企业产品的性能、价格等信息，主要面向消费者传递企业产品和服务的信息，以前这类信息主要通过新产品发布会、广告、推销人员的方式告知消费者，这样的方式需要企业投入大量的人力和物力，而且受众的范围和效果也受到时间和空间的限制。在B2B电子商务环境下，企业将产品和服务的信息通过电子商务平台发布出去，使人们可以在全球的任何地方和任何时间了解企业产品和服务信息，增加了信息传递的广度和深278、度。（2）从原材料和零配件需求信息的角度看主要有：企业所需原材料的价格、质量、数量、交货方式等信息，以前发布这些信息需要企业派人查找供应商的情况。现在通过B2B电子商务企业原材料的需求信息可以被全球供应商搜索到，从而增加了企业供应商的数量和质量。2、B2B电子商务改变了企业运营过程在传统企业的运营过程中，企业通过分析过去的销售数据来预测未来市场的需求状况，根据预测的结果，制定生产计划，根据生产计划制定相应的物料需求计划，然后根据物料需求计划向供应商采购原材料或零配件。在这种运营方式中，由于每个环节都需要一定的处理时间，企业为满足客户需求，保持一个较好的客户服务水平必须准备足够的原材料库存、在制279、品库存和产成品库存。常常造成库存占用过高，资金周转率较低。通过B2B电子商务方式的应用，可以改变企业的运营方式，主要体现在以下几个方面：（1）基于B2B电子商务的生产是客户需求拉动型的生产。通过与经销商的直接连接，企业可以迅速了解终端消费者的需求状况，并且将订单所需物料直接传递给供应商，供应商可以直接把原材料和零配件按照企业的生产情况配送到企业的生产线，实现准时制生产，减少了在制品库存。同时企业生产出的产成品直接送往经销商或消费者，减少成品库存的储备，实现“零库存”的生产方式。从戴尔电脑运营的过程我们可以看到，戴尔在接到用户订单后，迅速将订单分解成所需的零配件，并将零配件信息发送给相应的供应商280、，供应商收到信息后根据企业生产的需要将零配件送达生产线，企业组装的产品直接送往用户手中。因此，在戴尔工厂里没有零配件库存，而其产成品库存都是在运往用户手中的动态库存。（2）通过B2B电子商务企业与供应商和经销商的联系更加紧密，许多非核心的生产、加工环节可以通过外包的形式分配给战略合作伙伴，企业只需要在专心于核心业务，这样可以提高企业的核心竞争能力，减少产品成本，增强企业生产的柔性，增加运营的效益。（3）通过B2B电子商务企业可以将原来的采购部门与库存部门整合在一起，由于与供应商直接连接在一起，库存管理部门的职能大大减轻，相应的人员和设施大为减少，直接减少了企业相关的管理费用，同时由于库存量的减281、少使得企业的流动资金占用也相应减少，可以减少相应的财务费用。而采购部门主要负责与供应商及时沟通信息，保持信息系统的通常，并且通过网络在全球范围内选择合格的供应商。（4）通过B2B电子商务企业的销售活动可以通过与经销商直接连接的网络进行，企业不需要投入更多的人员和费用，经销商通过直接与消费者接触可以获取最新的销售信息，并通过网络传递给企业，企业据此组织生产。减少了过去需要大量人员和费用才能完成的销售任务。提高了销售活动的效率。与传统营销方式相比网络营销的费用大大降低。三、 业务建模B2B电子商务业务建模，就是构建满足网络环境下的商务活动流程模型，反映B2B电子商务业务信息处理的逻辑过程，以此作为282、未来软件架构模型的知识基础。在B2B电子商务的商务链模型中，企业的产品流动过程为：供应商虚拟电子商务中介生产商运输中介消费者。图表 57：B2B电子商务的商务链模型资料来源：中安顾问在B2B电子商务业务建模中，主要包括主体、流程、信息及结构等部分。主体：实施或参与电子商务的各类实体、企业、组织或个人流程：企业实施电子商务活动的事务处理流程，即企业如何以电子化、网络化和自动化实现贸易活动的各个环节及其关系；信息：在企业的电子商务活动中，如何有效地整合企业的物流、资金流、信息流的基本信息；结构：企业电子商务系统所依赖的网络系统、软件系统、数据库系统的组件间的结构关系，以及反映企业价值链的相关模块的283、组合关系；根据交易对象的不同，B2B可表现为面向供应链中各个环节的垂直B2B和面向中间交易市场的水平B2B两种模式。图表 58：B2B电子商务的业务模型资料来源：中安顾问其中，垂直B2B电子商务模式适用于生产商或零售商与上游供应商之间的电子采购以及生产商与下游分销商之间的交易。如汽车制造商与其相关角色的电子商务关系：1）与上游供应商（如发动机生产商、零配件生产商）询价并进行谈判和磋商，求的达成交易；2）与客户（如下游分销商、经销商）一起管理销售合同，提供订单信息渠道，提高订单处理效率，保证订单准确履行；3）与本企业内部机构（依托ERP）协调工作，将订单管理模块与库存管理模块相结合；以需求为驱动284、，制订并调整生产计划。在水平B2B电子商务模式中，水平B2B电子商务模式用于在中间交易市场（垂直市场中的一部分），各方集中参与的交易活动。B2B，前一个B，是驱动方企业（卖方），后一个B是被动方企业（买方）。阿里巴巴、中国制造网、慧聪网等，通过互联网提供一个平台，聚合众多的企业，使采购方和供应方能够在这个平台上有更多的机会去选择交易对象，通过在线电子支付完成交易。四、 渠道组建传统渠道，如人员销售、代理渠道、店面等，往往是在渠道里全部完成销售过程，所以叫“销售渠道”，而随着B2B电子商务的兴起，B2B电子商务产业的渠道也具备了销售功能，同时也是媒体、客户沟通渠道。B2B电子商务是通过网络进行产285、品的订货与销售，因此，B2B电子商务的渠道具有互动性、即时性、多样性，能够使其成为客户联系的成本最低、效率最高的渠道。近年来，随着国内B2B电子商务行业的发展，如电子邮件、博客、MSN、论坛、视频、SNS都可以成为B2B电子商务行业的渠道。1、搜索引擎无疑，人们普遍认为搜索引擎是网站流量的重要来源。合理的SEO技术、购买有效的长尾主题词排名是企业B2B电子商务的来源之一。但是这样的来源在B2B电子商务的总流量构成里面的合理比例不应该过高，从经验数据看，总占比在20-30%之间为宜。 2、门户或者垂直门户与门户网站或者垂直门户网站，甚至电子商务平台的合作，也是企业B2B电子商务的可能来源。合作的286、方式是频道承包、广告合作、电子商务平台的接入等。专精的企业B2B电子商务，与垂直的电子商务平台的主体业务并不矛盾而且相辅相成。通过数据接口与平台连接，可以获得有效的流量和精准的客户。淘宝API的开放，就是预见到企业B2C与电子商务平台未来的发展方向。很可能在未来，企业的B2C网站是一次更新，实现所有平台网店的更新。3、社区各式各样的社区形态，是企业B2B电子商务的推广途径。垂直型社区则是更具价值的金山。五、 供应链整合供应链是企业负以生存的商业循环系统，是企业电子商务管理最重要的课题。统计数据表明，企业供应链可以耗费整个公司高达25的运营成本。由此可见，降低企业供应链耗费对企业提高利润率有重要287、影响。依靠B2B电子商务，可以动态地维系企业的供货、制造、分销、运输和其他贸易伙伴之间的关系，真正建立高效的全球供应链系统。供应链整合模式就是利用互联网技术，将传统供应链上的上下游企业整合到网上，并形成新的网上供应链的电子商务模式，这是B2B电子商务的基本模式。随着传统企业的逐步e化，传统企业将利用互联网的优势来实现传统商务的电子化和网络化。供应链的整合和网上平移将直接剔除一些传统的中间环节，使传统企业之间的销售和采购在企业之间直接进行，从而大大提高了业务运作的效率。供应链整合和网上平移需要大企业的带动，如大企业实行网上采购和销售，必然会带动其上游的供应商和下游的经销商进行网上供应和采购。从而288、形成网上新的供应链和价值链。网上采购和销售可以逐步剔除一些没有必要的中间环节，实现企业之间的直接采购和销售，从而可以大大降低成本、提高效率。另外，大企业基于内部的信息系统，以Web网站为界面与上游供应商和下游客户进行采购和销售，也是一种可行的供应链整合模式。上游的供应商通过登录该网站，查看企业采购计划或招标信息，进行在线的销售或投标。下游的客户可以通过登录该网站，查看产品信息，在线订购或提出设计要求等。因此，B2B电子商务在企业的供应链整合过程中将发挥巨大的作用。六、 阶段性运营任何过于超前的创新必然会受到消费者和用户的抵制，B2B电子商务的创新改造同样如此，这就要求B2B电子商务的企业根据多289、用因素的组合判断，进行规划各个创新商业模式运营的阶段性规划。B2B电子商务的运营可通过以下几个步骤进行：第一步：运用经验与技巧快速完成网站技术平台搭建，运用信息采集技术快速完成内容充实，之后上线测试并试运行。及时上线开通，这有助于提升知名度及影响力，培养自己的团队，并解决存在的问题，大幅提升网站的访问量、点击率、PR值等，使网站在行业内排名进入前10-20名，在Alexa全球排名进入前10万-30万名；第二步：通过一系列技术手段、推广方式及运营手段，使网站在行业内排名进入前5-10名，Alexa全球排名进入前5万-15万名，PR值4以上（力争5以上）；网站自身解决收支平衡问题；第三步：网站创造盈利，网站在行业内排名进入前2-5名，Alexa全球排名进入前2万-8万名，PR值5以上（力争6以上）。B2B电子商务产业只用通过合理的阶段性运营，才能够形成稳固的实力，为B2B电子商务继续发展奠定良好的基础，从而更好的适应日趋激烈的市场竞争，