1、商务公司实施电子商务项目可行性研究报告XX工程咨询有限公司二零XX年XX月商务公司实施电子商务项目可行性研究报告建设单位：XX建筑工程有限公司建设地点：XX省XX市编制单位：XX工程咨询有限公司20XX年XX月82可行性研究报告编制单位及编制人员名单项目编制单位：XX工程咨询有限公司资格等级： 级证书编号：（发证机关：中华人民共和国住房和城乡建设部制）编制人员： XXX高级工程师XXX高级工程师XXX高级工程师XXXX有限公司二XX年XX月XX日 目录1.项目实施的背景和必要性51.1.符合XX公司及xx的战略转型要求51.2.顺应中国互联网经济发展趋势51.3.公司具备良好开展电子商务业务的2、基础51.3.1.关联交易以及内部市场51.3.2.公司上下游合作企业及外部市场需求61.3.3.公司实力以及物流产业基础61.3.4.公司发展电子商务业务的产业基础62.项目的目标与任务62.1.电子商务项目的目标62.2.电子商务项目实施的主要任务73.项目实施的详细内容及方案73.1.电子商务业务商业模式设计73.1.1.电子商务业务的总体战略构想73.1.2.电子商务业务商业模式设计方案83.2.电子商务业务体系架构设计83.3.电子商务业务流程设计93.4.电子商务平台的技术路线与建设方案113.4.1.电子商务平台技术路线及软件选型方案113.4.2.电子商务平台硬件解决方案1233、.4.3.电子商务平台建设方案123.5.项目实施的前置工作及解决方案133.5.1.电子商务行业宏观政策研究133.5.2.经营资质、财税政策研究及解决方案143.5.3.网站名称及域名注册情况153.6.电子商务业务供应链管理方案153.7.电子商务业务营销方案163.7.1.商业策略及区域市场营销方案173.7.2.电子商务平台的市场推广方案173.8.电子商务平台对公司内部业务支持方案183.9.电子商务业务核心竞争力构建方案183.9.1.可信度的构建183.9.2.服务水平的提升193.9.3.精英团队的打造193.10.电子商务平台商户联盟构建方案193.11.电子商务业务流程分4、割分包机制构建方案203.12.电子商务业务多极价值平衡机制构建方案203.13.电子商务品牌建设方案204.项目组织实施与管理方案204.1.电子商务业务组织机构和人员配备方案204.2.电子商务业务人员管理及绩效考核方案214.3.项目运营管理方案224.4.项目实施管理方案235.项目实施进度计划235.1.项目总体实施进度计划235.2.项目启动初期阶段实施进度计划236.项目投资估算247.项目经济和社会效益分析248.项目风险分析及应对措施278.1.电子商务业务面临的主要风险和问题278.2.电子商务业务风险管控方案288.3.商品质量安全风险及其管理方案309.附件319.1.5、附件1：电子商务和社区网站成功案例检索319.1.1.米折网（）319.1.2.中石化团购网（）329.1.3.绿盒子新活法339.1.4.精灵阁颠覆电子商务盈利模式349.1.5.斯波帝卡实业型电商成长轨迹359.1.6.把握红酒B2C最后的淘金机会369.1.7.千品网始于团购别于团购379.1.8.社交与电商之间的斐玛特商城399.1.9.酒仙网：缘起酒后豪言 颠覆传统渠道419.1.10.唯品会：新模式电商发力“小而美”439.1.11.红孩子：最有价值的是渠道459.1.12.综合社区网站：回龙观社区网479.2.附件2：电子商务模式及运营研究499.2.1.移动互联网联姻电子商务 6、随时随地消费时代来了499.2.2.成都电商靠“百度搜索”锁定网民购物特点509.2.3.电商新思维：YOHO!有货 奥特莱斯频道上线529.2.4.从我国购物网站发展看其未来趋势529.2.5.谈O2O模式是否会成为电商新趋势549.2.6.O2O模式和B2C模式的核心区别559.2.7.对当下电商行业的三点真实看法579.2.8.2012年10大电子商务创新案例集合589.2.9.浅析月订购制电商初创迅速崛起的三点原因609.2.10.电子商务是一场“慢”革命而非“快”革命629.2.11.2012年团购网站本地商家在线营销趋势639.2.12.浅析返利网电子商务模式659.2.13.天猫7、京东凡客 简析三类B2C模式659.2.14.电商死亡实录：十种死法 三条出路679.2.15.B2C 2012年的经营门槛和运营趋势699.2.16.电子商务企业物流配送模式分析709.2.17.中小企业电子商务成本分析78 1. 项目实施的背景和必要性公司进军电子商务行业，实施电子商务项目，符合XX公司及xx的战略转型要求，顺应中国互联网经济发展趋势，而且公司具备开展电子商务业务的良好基础。可以通过电子商务业务整合公司产品、物流和营销资源，盘活闲置资产，充分利用富余的人力资源，实现公司电子商务业务的健康、持续发展，打造公司新的业务增长点。1.1. 符合XX公司及xx的战略转型要求根据XX“8、十二五”规划，XX今后5至10年的发展战略是：优化发展铝、有限发展铜、整合发展稀有稀土、跨越式发展煤炭和铁矿石、积极发展工程技术、选择性发展新兴产业。而进军电子商务行业将是发展有潜力新兴产业的一个有益尝试。xx“十二五”的发展方向是精心打造以铝业为背景的现代流通、服务企业。xx从事流通服务业有先天的资源、产业优势，经过多年市场打拼，队伍和技术优势也十分明显。 在此背景下进军电子商务行业，开拓具有发展前景的新业务，培育在互联网领域新的业务增长点，完全符合xx发展战略，而且可以在XX系统内占据先机。1.2. 顺应中国互联网经济发展趋势根据最新统计的数据显示，网络经济占GDP的比重上升至0.54% 9、，网络经济与实体经济的增速差距继续增大。2011年第一季度中国网络经济整体规模达到522.0亿元，环比上涨17.3%，同比上涨69.5%。电子商务在整体网络经济中的占比持续扩大，占比达到43.3%。根据最新统计的数据显示，2011第一季度中国网络购物市场整体交易规模1700亿元，同比增长提速，达到100.9%。从网络经济发展趋势上看，目前是进军电子商务行业的良好时机。1.3. 公司具备良好开展电子商务业务的基础1.3.1. 关联交易以及内部市场xx与河南分公司以及其它相关联企业有大量的关联交易，其中有些项目通过电子商务渠道进行，可以有效降低交易成本，为员工创造更大的价值。在XX系统的内部市场，10、通过电子商务平台交易可以实现资源的快速互补，降低内部企业间的交易成本，带动公司物流板块发展。关联交易及内部市场是电子商务业务启动阶段开拓的重点，通过内部市场能够实现业务的快速启动和发展 。1.3.2. 公司上下游合作企业及外部市场需求公司业务板块众多，在不同的业务领域都有大量的上下游合作企业，他们在电子商务上的需求也是一个巨大的市场，可以作为电子商务市场开拓的一个重点。通过电子商务平台的营销，扩大在系统外的知名度，逐步打开外部市场，可以作为电子商务业务成熟阶段的市场开发重点。1.3.3. 公司实力以及物流产业基础xx自身有品牌优势、资产优势和政治优势，这也是我们进军互联网领域，开展电子商务业务11、的信用基础。要充分借鉴市场营销部以及XX河南国贸的经验，利用了中国铝业及xx的市场优势、信誉优势及资源优势，积极开拓业务。xx目前有较为完备的物流产业基础，一是xx物流的汽车运输和仓储业务，另一个是市场营销部和xx电子在做的铁路集装箱业务，能够实现与电子商务业务的互相促进，共同发展。1.3.4. 公司发展电子商务业务的产业基础1、技术基础：有xx信息IT技术开发能力和技术信息部信息系统运维能力支持。2、商务与贸易业务基础：有市场营销部、XX河南国贸的市场营销经验及业务、人员培训支持。3、物流产业基础：有xx物流和铁路集装箱业务支撑。4、电子商务行业基础：可借鉴其它电子商务企业的成功经验，汲取其12、失败教训，少走弯路。2. 项目的目标与任务2.1. 电子商务项目的目标电子商务业务以“虚拟超市”为发展目标，建立生产、供应、检验、仓储、物流和电子货币结算完整业务流程和产业链，实现安全、稳定、质优、节约、高效的运行模式。在业务启动期实现销售额5000万元，利润50万元左右，实现业务的持续发展；在业务成长期实现销售额12亿元，利润200万元左右，形成“虚拟商店”运营模式，实现持续稳定盈利，具备自我造血功能；在业务成熟期实现销售额510亿元，利润1500万元左右，形成“虚拟超市”运营模式，实现持续稳定盈利，具备成熟发展模式，具备持续扩展能力。2.2. 电子商务项目实施的主要任务为实现电子商务业务发13、展目标，在项目实施中要做好以几个方面的工作：1、建设高效、安全、稳定的电子商务平台； 2、打造电子商务业务的精英团队； 3、建立完善、高效的电子商务业务流程； 4、建立高效的电子商务业务运营管理体系；5、建立法律约束与合同协议框架下的业务流程分割分包机制；6、开发并建立商户联盟；7、开发并不断扩展客户群体；8、建立并不断增强电子商务业务的核心竞争力；9、打造电子商务品牌并持续提升其影响力；10、建立合法、合理的利益分享机制，实现多极价值平衡。3. 项目实施的详细内容及方案3.1. 电子商务业务商业模式设计3.1.1. 电子商务业务的总体战略构想为保证电子商务业务的可持续增长，电子商务业务的市场14、主体要以大市场（外部市场）为主，核心业务要以消费群体广泛、销售空间巨大的消费品网络零售业务为主。为实现电子商务项目的低成本、快速启动，要以XX以及关联企业内部市场为根据地，以内供市场为有生力量，逐步形成业务向大市场的燎原之势。在实现电子商务业务发展的过程中，要通过建立商户联盟、建立法律约束与合同协议框架下的业务流程分割分包机制和利益分享机制，不断增强核心竞争力和品牌影响力，充分调动利益相关方的积极性，实现业务做大做强的目标。在市场营销和平台推广上要用“正规军+游击队”的方式，采用灵活机动的战术，充分利用各种有生力量，积极开拓大市场。在电子商务业务中要采取灵活的用人、用工机制，要引进高端的专业人15、才，招聘专门的业务人员，专注于电子商务业务的发展，实现电子商务业务的快速起步。在人员激励上，要突破公司现有的激励机制，新业务、新办法，用灵活而又有吸引力的激励机制，最大限度的激发业务人员的积极性和创造性。3.1.2. 电子商务业务商业模式设计方案根据开展电子商务业务的总体战略构想，在电子商务业务发展初期不断发展加盟商户，并兼营公司自有工业产品和服务产品，优选少量消费品，逐步丰富产品线，最终成为综合类电子商务平台，成为具有决定影响力的“网上虚拟超市”。具体的商业模式描述如下：业务启动期：在电子商务业务开展初期，开发可靠加盟商户，兼营公司自有部分工业产品和少量热销消费品，进行电子商务业务验证性运行16、，逐步建立覆盖检验、仓储、营销、物流、售后等全业务流程的电子商务业务流程架构，待电子商务平台具备正式运行条件后，开始以消费品网上营销为重点正式开展电子商务业务。具体商业策略就是逐步建立稳定、高效的供应链，以向XX内部企业及其关联企业直销消费品及其他产品为重点，兼营公司的工业产品和服务产品，实现电子商务业务的持续发展。业务成长期：形成“虚拟商店”，有较大的业务流量，基本实现安全、稳定、质优、节约、高效的运行模式。具体来说，就是在电子商务业务逐步铺开并获得稳定市场后，利用公司现有供方、需方的市场资源，通过与市场营销部合作，整合公司的产品、市场和物流资源，实现大产品（大宗工业品）、小产品（消费品）的17、融合。通过直接与国内外商品生产商建立联系，逐渐摆脱对供应商的渠道依赖，形成对电子商务业务供销渠道的绝对掌控，进而提升电子商务平台的核心竞争力，具备自我造血功能。业务成熟和扩张期：形成“虚拟超市”，不断发展的业务流量，不断增长的盈利能力，形成安全、稳定、质优、节约、高效的强大运行体系。具体来说，就是逐步整合供应链与物流链，进而控制整个电子商务价值链，形成在一定范围内具有决定影响力的电子商务平台，将电子商务平台打造为网上“沃尔玛”，将电子商务业务打造为公司最具成长性的产业。3.2. 电子商务业务体系架构设计根据电子商务业务“轻资产、高销售额、低利润率”的运行特点，公司电子商务项目以电子商务平台为核18、心，形成商户群与客户群的交易和信息沟通枢纽，打造完整的电子商务业务流程，构建良好的电子商务业务生态圈。图3.2-1 电子商务业务生态圈示意图根据业务体系架构设计，电子商务业务主要有三大板块，分别为电子商务平台、商户管理与服务和客户管理与服务，其中电子商务平台是电子商务项目的核心，是在电子商务业务中要绝对掌控的核心业务和关键流程。电子商务平台又可以分为商品信息流控制与管理、平台信息流控制与管理和客户信息流控制与管理等三项具体的核心业务。通过对电子商品平台上的信息流、资金流和物流的控制与管理，实现对整个电子商务业务流程的掌控。图3.2-2 电子商务业务体系架构图在项目启动初期，业务的开展主要从六个19、方面进行，分别为商品信息流控制与管理、平台信息流控制与管理、客户信息流控制与管理、商户开发与管理和客户开发与管理、电子商务业务运营综合管理。根据具体业务要求，这个六个方面的业务可以进一步分解和细化。商品信息流控制与管理主要进行商品信息采集、制作、发布以及商品信息的监控与优化；平台信息流控制与管理主要进行平台日常运维管理、软硬件优化与管理、安全管理、数据分析；客户信息流控制与管理主要进行客户信息管理、交易监控与管理、客户数据分析，物流服务管理；商户开发与管理主要进行商户联盟的筹划与运作，商户开发，商户服务与管理；客户开发与管理主要进行平台营销推广，客户开发、服务与管理等工作；电子商务业务运营综合20、管理主要进行电子商务业务日常运营的行政、人员、绩效、法务、合同、内外协调以及公关等管理工作。3.3. 电子商务业务流程设计电子商务的业务流程是指一个完整的网上购物流程。它通常包括相互联系、相互支持的前台系统和后台系统，它们共同构成了电子商务系统的有机整体。其业务流程一般也分为前台网上购物及后台订单处理过程。1、前台购物流程电子商务平台前台是直接面向用户的网站，用于发布商品信息、接受用户需求。基于网站的交互功能和多媒体功能使得用户像在真实的超市一样推着购物车挑选商品。电子商务平台前台的功能模块主要包括会员注册、详细的商品服务目录、商品信息查询、购物车、支付方式、个人信息保密措施、相关帮助等。其中21、商品目录、购物车和支付方式构成了电子商务平台的三大支柱：好的商品目录可以帮助用户尽可能简单方便地找到所需的商品； 购物车可以跟踪所选的商品， 一直到付款为止； 收银台是网上交易的最后环节，也是最重要的环节，一般电子商务网站均支持在线支付、线下支付等多种支持方式。电子商务平台前台购物流程图如图3.4-1所示。图3.3-1 电子商务平台前台购物流程图2、后台订单处理流程电子商务平台后台系统的主要功能是处理用户订单， 满足用户的需求。 后台系统与企业内部的管理信息系统连接，以便快速进行订单处理、进销存管理和更新财务数据， 并和外部贸易伙伴进行电子数据交换，以便实现快速电子订货，与前台相比，后台的构成22、和处理要复杂得多。图3.4-2是以订单处理为核心的后台处理流程。图3.3-2 电子商务平台后台订单处理流程图3.4. 电子商务平台的技术路线与建设方案3.4.1. 电子商务平台技术路线及软件选型方案根据项目特点，实现电子商务平台的技术路线将采用系统发展模式，贯彻全过程整体最优的技术路线，按照“整体规划，分步实施”的原则，制定以最大效益为目标的电子商务平台总体规划，阶段目标和实施计划。遵循开发规范，为需求、设计、实施和维护建立完整规范的开发文档，并建立全面的项目管理机制，以保证整个系统的可行性、可靠性、可扩展性、可操作性和可维护性。根据前期研究情况，结合电子商务业务前期投入策略，经过技术调研，软23、件采用B/S（Browser/Server）结构，程序设计将采用开放式的PHP+MYSQL方式，统一管理平台，模块化管理开发原则。基于PHP+MYSQL和Web2.0应用，功能全面、强大，使用简单：全部采用人性化设计、智能化管理，只要会操作电脑就可以管理网站。同时PHP和MYSQL均为开源免费软件，可以有效降低前期的软件投入，同时该技术方案还具备响应速度快，部署成本低，二次开发方便的特点，适合电子商务起步阶段的软件需求。根据网站的规划划分模块，进行模块化开发，提高代码的重用性和维护性。在平台开发中遵循人性化维护原则，针对项目启动初期没有专业程序开发人员的实际情况，电子商务平台的所有管理功能都具24、有人性化的管理，日常运行中无需专业编程人员对程序进行处理。图3.4.1-1 电子商务平台总体架构图在项目运营后，根据业务发展情况，逐步完善电子商城软件系统、数据库系统和数据分析系统，根据业务量的变化持续对软件系统进行改进和升级，重点做好客户数据分析和利用，充分挖掘数据商业价值。3.4.2. 电子商务平台硬件解决方案为尽量减少电子商务项目的前期投资，实现项目的快速启动，电子商务平台硬件方面，在项目启动初期通过合理调配机房服务器资源、优化网络出口带宽的方式，实现硬件方面的零投入。项目启动初期硬件平台解决方案如下：1、服务器存储设备：通过调整机房服务器现有业务，调整出HP DL380服务器一台，作为25、电子商务平台软件运行和数据存储设备。2、互联网接口：采用目前租用的中国联通100M和中国铁通互联网10M互联网专线，并通过路由器和核心交换机配置，实现双链路的互为备份和负载均衡。3、短信平台：采用目前租用的中国移动短信端口实现短信服务功能，为更好服务与全国客户，业务开展后可以考虑配置新的短信端口，以解决目前端口只支持河南移动手机的问题。在项目运营后，逐步完善和升级服务器及存储设备、数据安全系统、网络设备，并根据访问量的上升（如10万访问量级，100万访问量级，1000万访问量级）不断调整硬件配置，逐步适应电子商务平台运行以及业务运营的要求。3.4.3. 电子商务平台建设方案按照“整体规划、分步26、实施”的原则，通过开发、部署电子商务基础软件平台，对基础性业务进行规划，实现一卡通、网上支付等支付功能，构建电子商务基础平台。然后根据实际情况逐步开展业务，并对每个子业务进行规划，丰富商品信息，实现电子商务业务的商业运营。根据电子商务业务发展目标，电子商务平台总体上分为四大板块：1、B2C（或B2B）网上商城：通过本业务板块开展消费品和公司自有工业产品的网上直销业务，实现对大众消费者和企业消费者的网上营销，是电子商务平台的基础性板块。2、C2C网上商城：以本业务板块为依托，引进商户，开发客户，实现商户和客户在电子商务平台上的交易，是电子商务业务重点发展的板块。3、网上团购商城：通过本业务板块开27、展各类消费品及服务的团购业务，快速提升电子商务平台的人气和业务量。4、生活服务商城：通过本业务板块实现网上订餐、订房，网上缴费，信息中介等生活服务类交易，前期以公司酒店、后勤服务业务为主，后期逐步向外部扩展。在项目启动初期，通过电子商务平台开展银都、后勤的生活服务业务和长兴公司的工业品（多品种氧化铝）业务等公司内部已有的产品和服务项目，实现电子商务业务的验证性运行。条件具备后，通过B2C（或B2B）网上商城、C2C网上商城开展消费品的销售业务，实现电子商务业务的规模化试运行。在业务正式运营后，可以根据业务发展情况和市场行情，逐步扩展各个业务板块的内容，及时调整子业务板块，实现平台随业务变化而快28、速、灵活变化，不断提升市场响应能力。也可以通过不同板块，实现产品的多种方式营销。图3.4.3-1 电子商务平台业务板块规划图电子商务平台在进行架构设计时，充分考虑网站安全和交易安全的问题，采用多种技术手段保证整个电子商务平台的安全可靠。电子商务交易安全解决方案采用两种方式。第一种是一卡通支付交易系统交易，支持包括纸质、PVC、IC卡类型的购物卡，实现购物卡的制作、发放、加密、交易、结算和充值等功能，保证资金流的本地封闭流动，从而保证资金安全，而且还可以充分利用沉淀资金产生收益。第二种是通过第三方支付平台交易，如银行、银联、支付宝等支付平台，通过可靠的安全接口与第三方支付平台进行连接，所有的资金29、交易都是在银行或支付平台上进行的，利用支付平台的安全防范机制规避交易风险，这也是目前所有电子商务企业采用的交易方式。为保证电子电子商务平台的交易安全，这两种交易方式都在平台中实现。电子商务平台建设的详细内容见附件电子商务平台建设方案。3.5. 项目实施的前置工作及解决方案为保证电子商务项目的顺利实施，一些前置性问题，如政策、税费和资质等问题，必须进行研究和解决。3.5.1. 电子商务行业宏观政策研究2005年8月国务院办公厅发布国务院办公厅关于加快电子商务发展的若干意见（国办发20052号），提出“电子商务是国民经济和社会信息化的重要组成部分。发展电子商务是以信息化带动工业化，转变经济增长方式30、，提高国民经济运行质量和效率，走新型工业化道路的重大举措，对实现全面建设小康社会的宏伟目标具有十分重要的意义。”并从“完善政策法规环境，规范电子商务发展、加快信用、认证、标准、支付和现代物流建设，形成有利于电子商务发展的支撑体系”等七个方面对加快电子商务发展提出了要求。商务部在2007年12月发布关于促进电子商务规范发展的意见，对国办发20052号文进行了进一步的细化，提出了一些具体的要求和意见。2009年12月商务部发布了关于加快流通领域电子商务发展的意见，进一步提出了要提高网购消费比重、培育名牌网购企业、完善争端解决机制等要求。2010年6月，商务部发布了商务部关于促进网络购物健康发展的指31、导意见，对网络购物健康发展提出具备的指导意见。据了解，商务部已经台了电子商务模式规范和网络交易服务规范，同时正在组织制定网络购物商品配送服务规范。希望通过这些行业标准进一步提高企业的管理水平、优化网上交易的市场环境，增强消费者信心。2009年6月，河南省政府发布河南省人民政府关于进一步加快信息化建设的若干意见中明确提到，要大力发展电子商务，推进电子商务工程。2010年6月，郑州市政府办公厅发布关于印发郑州市电子商务发展实施意见的通知，在郑州市电子商务发展实施意见中提到，到2015年，力争大企业电子商务普及率达到100%，培育23家在全国有较强影响力的电子商务服务企业，基本形成电子商务应用广泛、32、保障体系健全、配套服务完善的格局。同时出台了电子商务平台建设、人才引进和试点企业的奖励扶持政策。通过对以上政策的研究，国家、河南省和郑州市对电子商务行业的支持力度持续加大，尤其是郑州市将电子商务行业作为一个重点服务业进行大力扶持。虽然，我国目前存在电子商务有关标准有待规范、电子商务配套政策服务体系尚待完善、电子商务诚信体系尚未建立等一系列问题，但随着我国电子商务业务的持续发展，这些问题将得到逐步解决。因此，电子商务行业符合国家产业规划，符合产业结构调整政策精神，目前从事电子商务业务没有政策上的风险。3.5.2. 经营资质、财税政策研究及解决方案经了解，国家对开展电子商务业务并无特殊的规定或要求33、，无论是注册公司还是变更经营范围都是按照现有工商管理法规执行的。经咨询工商管理局，电子商务作为一种经营方式，并不表明交易活动的具体内涵，必须有明确的交易载体，即商品或服务。因此，不宜将“电子商务”作为经营范围予以核定。应根据企业所经营的具体项目分别核定“网上经营XX”或“网上提供XX服务”。其中，涉及法律、行政法规和国务院决定在登记注册前应经有关部门审批的，应先取得相关的批准文件，未取得相关批准文件的，登记机关不得核定。经查询，在电子商务业务工商注册时可能涉及前置审批的项目主要有经营增值电信业务、音像制品零售业务、二、三类医疗器械经营业务等业务，分别由通信管理部门、文化管理部门和药品监督管理部34、门审批，其他只需在工商管理部门登记核定即可。经了解，办理增值电信业务经营许可证（ICP）需要注册资金至少100万元。关于电子商务业务财税政策，经研究，目前国家尚无对电子商务企业的明确财税优惠政策。税收方面都是按照一般公司进行税收管理的，主要涉及的税种有增值税、营业税、所得税、个人所得税、城建税、教育费附加、印花税等。具体税率根据企业规模和经营范围的不同，略有不同。其中小规模纳税人、小型微利企业等税率较低。综合以上研究情况，为保证电子商务项目的快速、低成本启动，减少不必要的经营性事物，专注于业务的发展，建议将通过拓展公司经营范围的方式，取得电子商务业务经营资质，报税等业务由公司统一管理。在业务启35、动期，在经营许可上，建议办理增值电信业务经营许可证，暂不涉及音像制品和医疗器械经营业务，在公司营业执照业务范围中建议增加“互联网信息服务业务（除新闻、出版、教育、医疗保健、药品、医疗器械以外的内容)；法律、行政法规、国务院决定禁止的，不得经营；法律、行政法规、国务院决定规定应经许可的，经审批机关批准并经工商行政管理机关登记注册后方可经营；法律、行政法规、国务院决定未规定许可的，自主选择经营项目开展经营活动。”等内容，基本涵盖电子商务所经营的业务，以后，根据电子商务业务发展情况，增加药品、医疗器械以及音像制品等服务范围。经咨询公司营业执照管理部门，公司现有经营范围内不包括在网上经营，因此需要向中36、国铝业公司申请变更营业范围（含增值电信业务经营），然后到河南省通信管理局申请增值电信业务经营许可证，最后到河南省工商管理局进行变更登记核定。3.5.3. 网站名称及域名注册情况经过前期的可行性研究，电子商务平台门户网站的中文名称暂定为“XX网购”，意在充分利用XX的政治优势和市场影响力，尽快打开业务局面。根据网站名称，域名暂定为“”，与XX网站域名“”相似，在一定程度上也能增加电子商务平台的可信度。随着电子商务平台业务量的逐渐增多，可以考虑启用双域名运营模式，实行双域名热备运行，实现业务流量的 负载均衡，进一步提高电子商务平台的安全性和稳定性。3.6. 电子商务业务供应链管理方案在电子商务平台37、的背后，其供应链与传统行业并无太大区别，而且某些方面甚至要求更高，因此电子商务平台的核心其实就在供应链。电子商务平台的供应链也有一些自身的特点，不同的发展阶段，不同目标的企业都有区别。为充分利用公司后勤服务管理中心、xx物流和长兴公司等已有的仓储、物流资源，进一步降低业务初期成本，在电子商务业务起步阶段，我们尽可能做到部分商品备货，将来成为供应链核心企业后，逐步发展为大部分商品备货的电子商务平台。具体的供应链管理模式如下：模式一、部分商品有备货，无货也支持网上订购这种模式对电子商务平台的供应链管理水平有一定的要求，需要对供应商进行适度的控制。通过电子商务平台后台随时掌握货物进出情况，并能实时对38、供应商交货进行跟进，在紧急情况采取补救措施，保证客户发货的及时率。供应链流程如下：一、有备货的供应链流程1、采购流程：招商向供应商下订单供应商送货收到货物商品上架2、 销售流程：客户下单审核客户订单(客户付款)备货并发给客户客户收货(客户付款)3、 客户退货流程：客户退货收到客户退货退款4、 采购退货流程：退货到供应商减少应付采购款二、无备货的供应链流程1、正常流程：招商商品上架客户下单审核客户订单(客户付款)向供应商下订单供应商送货收到货物并发给客户客户收货(客户付款)2、退货流程：客户退货收到客户退货退款模式二、大部分商品有备货，无货不支持网上订购这种供应链管理模式对电子商务企业有较高的要39、求，一是组织架构完善，分工较细，人员较多，二是商品品类众多，并且大部分都有库存，三是仓库具有相当规模，一般都是多个中心仓库，物流操作标准化和流程化，四是有自己完善的ERP系统(一般包括条码管理的WMS系统)，五是其电子商品平台还支持店中店，甚至与其他电子商务网站对接，具备成为大型电子商务平台的潜力。因此这样的电子商务供应链管理模式，在规划的订单量范围内，一般都能做到发货及时，因此客户体验较好，能够吸引大批回头客户。该模式下的供应链管理与模式一中有备货的供应链流程没有区别，但是在这种模式下对仓储、物流资源要求较高，对仓库管理水平要求也更高，要求能以更快的效率和速度将货物送到客户手中，同时提高货物40、资金周转率。3.7. 电子商务业务营销方案通过对内外部市场的营销，逐步建立并扩大市场影响力，形成电子商务平台的信誉度，进而提高核心竞争力。在业务营销中要充分利用各种营销手段，力争快速实现客户流量的持续、稳定增长。为实现对交易资金的掌控和利用，在市场营销中要最大限度的推广一卡通支付方式，如实行双重折扣（买卡和用卡都享受额外的折扣）政策等。这也是建成“网上商店”和“网上超市”的关键环节之一。3.7.1. 商业策略及区域市场营销方案在电子商务项目启动初期，业务的重点是上街本地市场和企业内部市场，大力推进系统内部商品直供业务，这也是电子商务项目能否低成本快速做大、持续发展的关键性支撑业务。首先，利用41、公司内部资源便于协调的优势，利用局部市场或内部单位便于推广和掌控的特点，通过电子商务平台开展订餐、食品、生鲜蔬菜、日常生活用品订购及配送等生活服务业务，在开发内部市场的同时验证平台可靠性。其次，要时刻关注内部团购消费需求，尤其是在中秋节、国庆节、春节等传统节日前，利用系统内优势，利用一切可以利用的渠道，积极主动的去各单位了解团购需求，宣传所经营的商品在质量、安全性、价格和配送上的优势，并可采用免费增送、免费品尝、免费试用的方式，让客户产生直观体验，并利用配送点建设进一步增加客户的信任感，注重产品的口碑建设。为取得价格上的绝对优势，所有内部直销的商品要比市场上同类商品优惠20-35%。为赢得产品42、信任度，所有产品都提供产品证明材料、质检和自行抽检质量安全证书等具有法律效力的证明材料。为保证客户非凡购物体验，所有商品均送货上门，验货后结算，并提供上门退换货服务，彻底解决客户的后顾之忧。内部直销的总体原则是：通过质优价廉、安全可靠的产品留住客户，通过人性化、规范化的服务打动客户。为实现对交易资金的掌控和利用，在市场营销中要最大限度的推广一卡通支付方式，如实行双重折扣（买卡和用卡都享受额外的折扣）政策等，这也是建成“网上商店”和“网上超市”的关键环节之一。3.7.2. 电子商务平台的市场推广方案电子商务平台建成后，只有积极的营销推广，电子商务平台才能形成影响力，并以此为基础开发内外部市场，电43、子商务平台的市场推广情况直接决定了业务发展情况，因此，要从三个方面进行市场推广。一、通过客户开发团队进行推广由客户开发团队根据业务发展情况和阶段，针对客户，进行电子商务平台营销推广策略制定和实施，由点到面，逐步提高客户数量和电子商务平台在客户中的影响力。二、通过商户开发团队进行推广由商户开发团队根据业务发展情况和阶段，针对商户，进行电子商务平台营销推广策略制定和实施，由点到面，逐步提高商户数量和电子商务平台在商户中的影响力。三、通过第三方媒介进行推广通过第三方媒介的主要营销推广手段有以下几个方面：1、在搜索引擎如百度等购买链接广告与搜索引擎关键字广告；2、搜索引擎排名优化，网站的主要内容在主要44、搜索引擎内荻得好的排名； 3、网下的推广活动，如借助电视台、报纸、网络、传单等媒体或方式进行产品宣传；4、与相关网站交换链接。3.8. 电子商务平台对公司内部业务支持方案根据公司后勤服务、仓储物流、贸易和酒店餐饮等板块业务拓展的具体需求，在电子商务平台上增加新的功能和业务。在后勤服务板块实现水电缴费及数据查询、内部房产交易、网上定制装修、网上订菜、订纯净水液化气、网上家电团购、网上订生鲜蔬菜、花卉、网上订馒头、水电维修网上服务热线等服务。在仓储物流板块充分利用闲置的仓库、车辆和业务人员，开展商品仓储、配送业务，进一步提高相关子公司的经营效益。在贸易板块实现供销信息交换，网上B2B贸易等业务，进45、一步扩展贸易范围。在酒店餐饮板块实现网上订房、订餐、送餐服务，进一步拓展服务范围。同时，利用电子商务网站的互联网影响力，适时实现对公司制造业板块、工程技术板块的支持，实现公司产业在市场拓展上的集团化突围。图3.8-1电子商务业务与公司内部其它业务共赢模式3.9. 电子商务业务核心竞争力构建方案电子商务项目能否持续发展，其关键是看能否构建并不断提升业务的核心竞争力。对电子商务业务来说，形成核心竞争力的关键就是可信度（诚信）、服务和人才，因此核心竞争力需要从这三个方面进行构建。3.9.1. 可信度的构建一、信誉以xx的政治优势和市场影响力为支撑，用可靠的产品质量和良好的服务质量，逐步取得客户信任，46、建立良好的市场信誉。二、市场影响力以xx的政治优势和市场影响力为支撑，从内部市场做起，逐步向外部市场扩展，逐步形成并扩大在行业和全国范围内的市场影响力。三、经济实力以xx的政治优势和市场影响力为支撑，依托XX系统内部资源，快速做大做强，逐步打造有号召力的电子商务品牌。3.9.2. 服务水平的提升一、对商户的服务尽可能降低商户的入驻成本，甚至实现零成本的入驻，为商户提供良好的开店、交易、结算、物流和客服服务，并通过不断的营销推广，提高电子商务平台的影响力，尽可能的提高商户的客流量。二、对客户的服务为客户提供良好的购物、交易、物流和售前、售后服务，并通过不断改进服务流程和水平，不断提升客户购物体验47、，提高客户满意度，通过各种促销措施，提高客户回头率。3.9.3. 精英团队的打造一、技术团队技术团队是电子商务平台安全、稳定运营的关键力量。可以通过引进高端的电子商务技术人才组建专门团队，负责电子商务平台的开发、运维以及安全保障，为平台的交易和结算提供技术支持，并根据商户、客户体验持续改进电子商务平台。二、市场开发团队市场开发团队是电子商务业务的核心力量和关键力量，可以从公司内部会外部引进市场营销人才，组建商户开发团队和客户开发团队，根据业务发展状况和阶段，调动各种有利资源，有针对性的进行商户和客户的开发。三、客户服务团队客户服务团队是提高商户和客户服务满意度和黏性的核心力量和关键力量，也是信48、誉、品牌和市场影响力建设的窗口，可以通过引进专业的服务管理人才组建专业的客服团队，负责商户和客户的服务工作，真正实现“通过人性化、规范化的服务打动客户”。3.10. 电子商务平台商户联盟构建方案在公司业务部门、法务部门以及外部专业机构的帮助下，借鉴知名电子商务网站的商户管理经验，拟定虚拟超市商户联盟的配套运行体系文件，构建法律约束与合同协议框架下的商户联盟运作机制。通过市场开发，将一批产品质量可靠、有一定实力和品牌影响力的商家引进电子商务平台，实现商品或品牌的低成本甚至零成本的入驻，打造商家与电子商务平台的合作共赢模式，共同分享平台成长与发展的成果。3.11. 电子商务业务流程分割分包机制构建49、方案在电子商务业务运营时，技术信息部要专注于核心业务和关键流程，主要精力用在电子商务平台运营与管理上，其他非核心业务实行外包管理。在公司业务部门以及外部专业机构的帮助下，借鉴知名电子商务网站的运营管理经验，按照“分工协作、利益共享”的原则，建立法律约束与合同协议框架下的业务流程分割分包机制，将整个电子商务产业链条上的若干非核心业务分割分包给专业的人或组织，实现“专业的人干专业的事”，进一步提高业务运行效率，最大限度的降低运营成本。3.12. 电子商务业务多极价值平衡机制构建方案在电子商务业务实施方案设计和日常运营中，要全方位考虑相关方的利益，按照“为社会创造价值、为股东创造价值、为职工创造价值50、为客户创造价值”的理念，在专业机构的帮助下，借鉴知名电子商务网站的运营经验，逐步建立合法、合理的利益分享机制，充分保障相关方的利益，形成电子商务业务生态圈下的利益共同体，最大限度的调动各方积极性，实现多极价值平衡。3.13. 电子商务品牌建设方案在项目启动初期，通过全方位的市场开发，引进有影响力的品牌入驻电子商务平台，逐步提高平台本身的影响力，通过商户资源和客户资源的逐步积累，逐渐形成自己的品牌影响力，并在适当的时机进行品牌的包装、推广等营销工作。根据市场运营情况，在适当的时候推出自有品牌的商品，进一步丰富品牌内涵，不断提升“XX网购”的无形资产，适时进行无形资产的资本化运营，实现效益最大化51、。4. 项目组织实施与管理方案4.1. 电子商务业务组织机构和人员配备方案为取得最大的管理效益，在不同的发展阶段应采用不同的组织机构，并配备相应的人员。为实现组织的精干、高效和专业化，在组织内的电子商务业务人员只直接管理核心业务，其它非核心业务均采用外包形式办理。根据电子商务项目的架构体系和商业运作模式，在业务启动期，实行“以业务为导向的板块负责制”的管理架构，在公司和技术信息部的领导下，将业务分为商品信息、平台信息、客户信息、商户开发和客户开发、综合管理等六个板块，分别负责商品信息流控制与管理、平台信息流控制与管理、客户信息流控制与管理、商户开发与管理、客户开发与管理、业务运营综合管理等业务52、。具体的职责及人员配备方案如下：1、商品信息流控制与管理主要进行商品信息采集、制作、发布以及商品信息的监控与优化等业务，由技术信息部1名专业人员负责，同时根据业务情况，采用灵活用工的方式，配备12名业务人员；2、平台信息流控制与管理主要进行平台日常运维管理、软硬件优化与管理、安全管理、数据分析等业务，由技术信息部1名专业人员负责，同时根据业务情况，采用灵活用工的方式，配备23名业务人员；3、客户信息流控制与管理主要进行客户信息管理、交易监控与管理、客户数据分析，物流服务管理等业务，由技术信息部1名专业人员负责，同时根据业务情况，采用灵活用工的方式，配备12名业务人员；4、商户开发与管理主要进行53、商户联盟的筹划与运作，商户开发，商户服务与管理等业务，在技术信息部管理下，从公司内部单位借调业务人员2-3名（含1名业务负责人）；5、客户开发与管理主要进行平台营销推广，客户开发、服务与管理等业务，在技术信息部管理下，从公司内部单位借调业务人员2-3名（含1名业务负责人）；6、电子商务业务运营综合管理主要是进行电子商务业务日常运营的行政、人员、绩效、法务、合同、内外协调以及公关等相关管理工作，由技术信息部1名专业人员负责，同时根据业务情况，采用借调的方式，配备23名业务人员。以人员包括专职人员1人，兼职人员4人，借调人员69人，其他人员47人。在此之外，可以考虑引进1名专业的高端电子商务人才，54、进行核心业务的管理。在业务成长期，重点是进一步扩展供应链渠道和销售渠道，需要进一步降低商品采购成本，提高商品销售量，所以应在启动时期的基础上增加采购业务人员35人（其中1人兼任商务翻译），商户和客户开发人员46人，网站客服人员35人，网站技术员（美工）12人，网站编辑12人，总计增加1220人。为保证业务的更好更快发展，在此之外还要引进12名高端电子商务专业人才。在业务成熟和扩张期，重点是进行供应链管理、销售管理和物流管理，此时按照电子商务公司体制进行管理的时机已经成熟，可以参照大中型电子商务公司的组织结构和人员配置进行组织构建。4.2. 电子商务业务人员管理及绩效考核方案在电子商务业务中要采55、取灵活的用人、用工机制，采用新人新办法，运用市场机制，引进高端的专业人才，招聘专门的业务人员，专注于电子商务业务的发展，实现电子商务业务的快速起步与发展。用人方式可以有以下几个方式：1、公司直接招聘：在人才市场上直接招聘所需要的有关人员，这种用人的安全性、稳定性较好，但也存在成本偏高，机制不灵活等问题；2、公司内部借调或调用：不增加公司人力成本，但也存在人员数量和质量不能保证的问题；3、劳务派遣式用工：与人力资源公司或者内部控股公司签约，由人员派遣方负责人员的招聘与管理，能够实现灵活用工，但这种用工方式只是在一般业务人员方面比较高效；4、临时用工：以项目或具体工作为依托，临时招聘相关人员完成相56、关工作，完成后解除劳动关系，这种方式能够实现灵活用工，但是对人力资源管理水平要求较高；5、服务外包式用工：通过相关业务外包的方式，利用业务承接方人力资源，也可以解决部分用工问题，但也存在用工不灵活等问题；6、复合型用工：根据不同业务需要采用不同的用工方式，充分利用各种用工方式的优点，做好人力资源的调配，达到人力资源的质量和成本的最优，这也是电子商务业务用工的首选方式。在人员激励上，要突破公司现有的激励机制，采用新业务新办法，用灵活而又有吸引力的激励机制，最大限度的激发业务人员的积极性和创造性。为保证电子商务业务人才的质量和数量，可以考虑在电子商务业务开展初期，将所有利润都用于人才的引进和激励。57、对于业务人员采用“底薪+提成”的薪酬激励方式，激励业务人员积极开拓市场；对于一般管理人员采用“基本工资+绩效工资”的薪酬激励方式，绩效与负责业务完成质量挂钩，鼓励管理人员做好日常管理工作；对于核心管理人员采取用适当形式和比例分享业务增长利润的薪酬激励方式，鼓励核心管理人员的业务开拓创新；对引进的高端人才参照同期外部市场薪酬激励方式，保证能“引得进，留得住”。4.3. 项目运营管理方案为保证电子商务业务的高效运行，在明确各项业务分工外，也要建立合理、高效的运营管理体系。各项业务要保证信息流畅通，要保证目标和业务指标传递畅通，同时各项业务之间衔接清楚、分工明确、互相配合，互相制约，形成一个完整的管58、理流程。具体来说就是以电子商务平台信息流控制和管理为核心，以综合管理业务为纽带，实现商户端的从商户到商品信息到电子商务平台的信息流、资金流、物流的交互，实现客户端的从客户到客户信息到电子商务平台的信息流、资金流、物流的交互，同时综合管理业务通过行政管理、信息统计、绩效考核等管理将各个业务板块从管理上联系和控制起来，保证整个运营管理体系的高效运作。图4.3-1电子商务业务运营管理模式4.4. 项目实施管理方案为保证项目顺利实施，从公司层面要成立推进电子商务业务的领导机构，负责推进电子商务业务的战略决策和方案审批，从执行层面要成立项目实施机构，由技术信息部牵头，有公司经理办公室、人事部、财务部、企59、业管理部参加，分工协作，从政策研究，资质申请、技术开发等方面，逐项落实实施方案中的各项工作。技术信息部：项目实施的牵头单位和项目运营的管理单位，负责整个电子商务项目的实施，负责与公司项目领导机构以及兄弟部门的沟通、协调工作，负责项目实施后的运营管理工作。经理办公室：负责电子商务政策研究、经营资质申请以及变更等工作。人事部：负责电子商务业务组织机构设置、人员配置和绩效考核等工作。财务部：负责电子商务项目实施中的资金准备、资金投入，项目运营后的财务管理工作。企业管理部：负责电子商务政策研究，发展规划研究，项目投入审批等工作。5. 项目实施进度计划5.1. 项目总体实施进度计划根据前期调研情况和项目60、实施方案，电子商务项目进度计划安排如下：第一年：完成电子商务项目实施方案编制和项目立项报批。根据方案，建成电子商务平台，以消费品网上营销为试点，采用购物卡和支付平台的支付方式，开始业务运行实验，磨合供应、销售和物流业务链条，具备业务验证性试运行的条件。进行电子商务业务的验证性运营，资金、人员和商品全部就位，抓住有利时机，有针对性的进行商户、客户营销活动，开发一定数量的商户和客户，取得对部分市场的控制，具备业务规模化试运行的条件。规模化试运行期，大规模进行内外部市场的开拓和平台营销推广，逐步实现业务量和商户、客户的稳定、持续增长，具备业务正式运行条件。第二年：为业务正式运营和成长期，实现业务持续61、稳定快速增长，实现持续稳定盈利，具备自我造血功能，初建成网上“虚拟商店”。第三年起：为业务成熟和扩张期，实现业务大规模增长，实现持续稳定盈利，具备成熟发展模式，具备持续扩展能力，初步建成网上“虚拟超市”。5.2. 项目启动初期阶段实施进度计划根据“整体规划、分步实施”的原则和电子商务平台需要较长时间实证性测试的特点，为确保项目的安全、稳定、顺利的启动，在项目启动初期阶段，电子商务平台建设分为三步实施。第一阶段：完成电子商务平台基础管理平台、B2C（或B2B）网上商城和购物卡支付交易系统的开发和部署，能够完成商品的订购、交易、配送和售后服务流程，实现电子商务业务的验证性运行。 第二阶段：开始商品62、信息的采集和录入，在不断增加商品信息和测试性交易量的条件下进行访问压力测试、网站安全性测试和交易安全性测试。通过不断的完善和调整，到12月末，电子商务平台的各项功能安全、可靠，电子商务业务流程合理、顺畅，具备验证性试运行条件。 第三阶段：电子商务平台进入验证性试运行阶段，根据市场需求情况，不断增加子业务板块，持续丰富商品信息，同时在此条件下继续进行访问压力测试、网站安全性测试和交易安全性测试。在电子商务平台基础管理平台、B2C（或B2B）网上商城、网上生活服务商城和一卡通支付交易系统运行稳定、可靠的基础上开始开发和部署C2C网上商城、第三方支付平台接口，实现商户的入住和交易。通过2个月的验证性63、运行，实现电子商务平台各项功能的安全、可靠，各项业务流程能够协调运作，具备规模化试运行条件。 6. 项目投资估算 铺底流动资金：500万元。7. 项目经济和社会效益分析根据前期市场调研情况，按照商品采购控制在市场价的40-50%，销售价的60%左右，商品销售价格控制在市场价的70%，采购价的160%左右的原则，按照目前的税收政策环境进行测算，扣除必要的成本后，完全可以实现方案中的发展目标。 通过前期的可行性研究以及经济效益测算，电子商务项目是典型的投资少，见效快的“短平快”项目，完全符合公司发展战略和项目投资战略，符合国家发展规划和社会发展的需要。随着我国消费品市场的不断的完善，各种风险都在可64、控范围之内，而且还可以利用公司现有资源实现低成本快速发展。在可以预见的未来，电子商务市场将实现整体的快速发展，年复合增长率将达70%以上，所以说该项目的发展空间巨大，发展前景很好。综合目前宏观经济发展趋势和扩大内需的政策环境，现在是启动电子商务业务最佳时机。电子商务业务经过2-3年的发展基本可以实现自我造血功能，能够实现自身的持续发展，也终将成为公司最具发展潜力的业务之一。表7-1 近期经济效益预期分析表8. 项目风险分析及应对措施8.1. 电子商务业务面临的主要风险和问题电子商务业务风险主要来自两个方面：一个是贸易方面，主要是政策、汇率、合同、结算等，一个是电子商务方面，主要是产品定位和开发65、交易风险、物流配送风险、网站设计风险、服务风险、经营风险、政府监管等方面。一、贸易风险1、政策风险 政策风险主要分为宏观经济政策风险和内外贸易管理政策风险。其中进口贸易形势受国家宏观经济政策影响较大。2、合同风险在内外贸易中，合同一旦签订即具有法律效应，一定要严格按照合同条款履约。比如合同中，因漏订合同检验条款或因商品检验条款定的不具体、不明确而发生贸易风险，从而使贸易失败的实例时有发生。3、汇率风险汇率风险是指对外贸易业务中，由于对外汇汇率变动给交易双方带来的风险。在对外采购等经营活动的过程、结果和预期收益中，都存在着由于汇率变化而引起的汇率风险。4、结算风险结算风险是指在转帐系统中的结算66、不能按预期发生的风险。这种风险可能包括信用风险和流动性风险。在对外贸易中这种风险更大。产生信用证项下进口结算风险主要有三个方面，一是外部因素，如因贸易管制造成的取消出口许可证和外汇管制造成的延付或少付款项等产生的风险；二是由于贸易商和银行的工作失误，结算程序处理不当，及信用证或单据中内容的含混不清、疏漏等具体及时细节的差错而造成的拒付或延付等产生的风险；三是信用证结算欺诈性风险，主要是贸易当事人因使用伪造、变造的信用证或附随的单据、文件，以保函换取倒签提单、预借提单，利用软条款信用证等欺诈方法获取货物或款项而产生的风险。二、电子商务业务风险1、产品的定位和开发风险电子商务平台说到底是卖东西的，67、要么卖别人没有的东西，要么价格比别人便宜的东西，很多电子商务企业跟风做产品，没有自己的持续产品定位和产品线规划和开发，当其他电子商务巨头跟进时只有关门大吉。2、交易风险电子商务的安全问题仍然是影响电子商务发展的主要因素。电子商务交易中存在两个方面的不安全，即计算机网络的不安全和商务交易的不安全。电子商务的安全问题其实也是人与人之间的诚信问题，和现实商业贸易相似，均需双方的共同协作和努力。3、物流配送风险配送是让商家和消费者都很伤脑筋的问题。网上消费者经常遇到交货延迟的现象，而且配送的费用很高。目前，我国货物配送企业在系统化、专业化上有待进一步加强，配送销售组织没有形成一套高效、完备的配送管理系68、统。4、网站设计风险尽管网上购物有许多传统销售无法比拟的优点，但在目前的电子商务技术条件下，只有依靠网站的制作和网页设计向消费者展示商品，导致网上购物的体验感不强，影响了消费者的消费选择。5、服务风险从互联网本质及技术发展的角度来看，互联网已是信息泛滥的海洋，信息过度传播的网络如今面临的问题是如何给用户按需要提供服务，这个难题目前无论哪种商业模式都还没有完全解决。6、经营风险从管理和电子商务本质上讲，做电子商务，要电子和商务两手都要抓。电子，是手段，很重要，商务，是目的，也很重要。很多公司没有能力同时处理两件影响企业生死的事情，所以多数电子商务企业要么最终倒闭，要么最后将企业做成一家不大不小的69、网上贸易公司而已。7、政府监管风险政府监管除了知识产权和特许经营外，目前对电子商务在工商税务方面没有过多的监管，或者说有很多优惠，网上支付帮助电子商务企业绕开了企业和个人账户银行分管这一中国特色，很多企业建立明暗两条资金链以合情避税。一旦没了优惠政策或者加强了监管，电子商务业务就需要重新评估。8.2. 电子商务业务风险管控方案针对电子商务业务风险，要采取必要的应对措施，防止风险的发生。一、内外贸易风险管控方案为防范进口贸易方面的风险，在业务起步阶段，不直接进行进口贸易，可以选择国内资信良好的进口商进行合作，在业务成熟或扩大后再进行对进口贸易。在进口贸易中的主要风险管控体现在以下几个方面：1、政70、策风险管控要及时准确了解我国国家宏观经济政策和内外贸易管理政策及其变化。同时要充分了解各出口国的规定，在询价比价过程中比较出口管制制度，采取转口贸易的方式开绕开出口国的限制。在走向不确定及对方贸易国的国家经济政策不明了，没有把握的情况下，我们在考虑市场正常销售价格因素时一定要把风险因素考虑进去，并据此确定进口履约保证金的比例。2、合同风险管控在签订合同时不仅要熟悉我国的法律，而且要了解贸易对方国家或地区的有关法律以及相关国际惯例。在签订合同时要对合同当事人进行资信调查，在合同洽谈时必须了解在合同中的每个使用的贸易术语的确切含义，签订的各项条款必须明确具体，签约时对每一条合同条款都要做到心中有数71、，坚决不订立无法做到的条款。3、汇率风险管控防范汇率风险主要从四个方面：一是争取收硬付软，即在进口时要求使用软币支付，出口时要求使用硬币结算；二是在签订合同同时，尽量使用本币计价法；三是在贸易合同中订入保值条款；四是及时预测汇率走势，提前或推迟结汇。4、结算风险管控在进口信用证业务中，要谨慎合理地制定开证条款，当接到国外转来的全套进口单据时，我们要会同开证行认真审核单据是否和信用证要求相符，是否属于伪造的单据，要求出口商提供银行保函或备用证，关键的是在签订以信用证方式支付的买卖合同之前要加强对国外客户的资信情况调查，选择资信良好的出口商作为合作伙伴。二、子商务业务风险管控方案在电子商务业务风险72、管控方面，要从业务的各个环节进行管控，并采取具体措施。1、产品的定位和开发风险管控要经过充分的市场调研，找好产品定位，要卖别人没有的东西，别人有的我比他价格低。因此，电子商务的核心业务定位在中高档消费品，价格上要比市场价格低20-30%。2、交易风险管控从技术采用两种方式防范电子商务交易风险，第一种是采用购物卡支付的形式，实现资金的本地封闭流动，第二种是通过可靠的安全接口与银行、银联、支付宝以及其他支付平台进行连接，所有的资金交易都是在银行或支付平台上进行的，利用支付平台的安全防范机制规避交易风险，这也是目前所有电子商务企业采用的交易方式。从管理上也要加强防范，在电子商务业务开展中要有专人负责73、交易、结算环节，并对网站交易流程进行全程监控。3、物流配送风险管控为了解决仓储、物流以及配送问题，利用公司已有资源建立自己的仓储、物流和配送体系，结合第三方物流资源，构建全方位的物流体系，让整个物流链顺畅、高效的运转，满足客户的需求。4、网站设计风险管控参考专业和行业内顶尖的电子商务软件平台，结合项目的实际情况，进行二次开发，以保证整个网站商务流程安全可靠，给客户良好的体验感，并根据客户需求进行持续改进。5、服务风险管控为解决互联网信息过度传播的问题，在进行网络平台展销的同时，要利用在XX系统内部的优势，定点、定时走访客户，以弥补目前网络销售存在的问题，为客户按需要提供服务。6、经营风险管控在74、电子商务业务的经营过程中要同时注重电子和商务两块业务，要充分利用电子平台获取信息、分析信息、处理信息，更为重要的是电子商务业务是个商务行为，要按照商务的规律进行日常经营管理。7、政府监管风险管控首先在电子商务策划时要了解到政府目前的相关政策以及今后可能的政策走向，并充分的体现在供应、销售环节中，防范可能存在的风险。同时也要尽可能的利用目前国家扶持电子商务行业的有利时机，用好各种优惠政策，进一步增加市场竞争力。8.3. 商品质量安全风险及其管理方案目前，商品质量安全问题尤其是食品安全问题频发，不但严重的损害了消费者的利益，对整个行业也是一种极大的损害，所以在电子商务业务经营中一定要把商品的质量、75、安全性作为首要关注的焦点，这不仅仅是社会责任所在，更是电子商务业务存在的前提。要保证商品质量安全，要从以下几个方面做起：首先，要对商品的生产厂商以及供应商的资信情况进行详细了解，保证生产厂商有合法的生产资质，保证供应商有合法的销售资质。其次，对于每批次国内产品要提供商品合格证明，卫生证明等合法证明材料，进口商品还要求提供国家商品出入境检验检疫合格证明、卫生证明、中华人民共和国进口货物报关单等必须的合法证明材料，对于保健品、化妆品类的还有提供进口保健食品批准证书、卫生部进口非特殊用途化妆品备案凭证等必须的合法证明材料。对于进口保健品、食品、化妆品还要提供在中国大陆的商标注册信息及证明材料。除了生76、产厂商、供应商提供的材料外，为保证商品的绝对安全可靠，还要不定期的对每批次商品委托第三方检验机构进行复检。 9. 附件9.1. 附件1：电子商务和社区网站成功案例检索1、米折网（）2、中石化团购网（）3、绿盒子新活法4、精灵阁颠覆电子商务盈利模式5、斯波帝卡实业型电商成长轨迹6、把握红酒B2C最后的淘金机会7、千品网始于团购别于团购8、社交与电商之间的斐玛特商城9、酒仙网：缘起酒后豪言 颠覆传统渠道10、唯品会：新模式电商发力“小而美”11、红孩子：最有价值的是渠道12、综合社区网站：回龙观社区网9.1.1. 米折网（）基本情况介绍：米折网，杭州互秀电子商务有限公司旗下网站，创建于2011年，77、是一家专门为淘宝买家提供返利和折扣服务的国内领先的淘宝购物省钱平台，旗下主要产品有淘返利、特价团、打折啦、品牌名店、我的米折等。 米折网面向的主要用户群体是淘宝买家，而为用户提供的核心价值就是省钱。在米折网，用户可以享受到海量的淘宝返利和特价打折商品，以及高质量的一站式省钱服务。通过米折网到淘宝购物，可以享受到最高可达50%的淘宝返利，1元起免费提现，购物当天即可快速返现。省钱原理：一件商品的价格通常由很多成本因素构成，如生产成本、物流成本和推广成本等，而这些成本中，推广成本往往占有较大比重，而电子商务更是如此。而米折网之所以省钱，其实省的就是商品里面的推广成本。 米折网聚集了大量的淘宝买家会78、员，会员通过米折网到淘宝购物后，米折网可从淘宝得到一定比例的销售提成，米折网再把这些提成返还给会员，这就是返利现金的来源，也是米折网为什么能帮用户省钱的原因。主要产品：淘返利：在米折网输入要购买的商品、店铺关键词或网址，即可一键查询返利信息。 特价团：每天数十款特价商品，更可享返利折上折。 打折啦：海量打折商品，边打折边返利，尽享享打折与返利的双重优惠。 品牌名店：汇聚了如美特斯邦威、唐狮、歌莉娅、艾夫斯、与狼共舞、达芙妮等传统品牌，以及韩都衣舍、OSA、御泥坊、Nala、麦包包等淘品牌的返利优惠。 我的米折：米折网用户中心，可查询返利收入，进行返利订单跟踪和提现等操作。创业经历及运营情况：华79、中科技大学电信专业研究生柯尊尧还没毕业就和两名校友一起创业，建立“米折网”，在不到三个月的时间内销售额破千万。柯尊尧与比他早两年毕业的研究生校友张良伦、郁佳杰三人组成了“386小虎队”（三人都是1986年出生），拿着第一笔创业基地的天使投资资金，在杭州创建了“米折网”。米折网是一家专门为淘宝买家提供返利和折扣服务的购物省钱平台。柯尊尧介绍说，淘宝买家通过米折网可享受到90%淘宝店铺优惠，最高可达50%的返利，1元起免费提现。米折网之所以帮用户省钱，节省的就是商品里面的推广成本。张良伦、郁佳杰曾在阿里巴巴工作过两年，他们分别担任网站的CEO（首席执行官）、CTO（首席技术官）。还没毕业的柯尊尧担80、任COO（首席运营官）。创业以来，三人每天从早上9点工作到晚上12点多。为了赶在“双十一”前推出“VIP会员享受米折津贴”和“购物评价最高立奖2元”两大功能。他们忙得两天两夜没睡觉。但“双十一”当天业务量急速增长，客户浏览量达到几十万。12月8日晚上，柯尊尧第一次失眠了，米折网上线还不到3个月，销售额就突破千万。“那晚我一直很兴奋，看着米折网快速增长的数据，想象着美好的未来。我现在丝毫没有后悔当初的选择，在创业中获得的成就感和乐趣让我从来没感到烦恼。”“不要把创业想得很高端，其实就是一个职业的选择。”柯尊尧说，“我现在还有时间，输得起。创业最重要的在于团队，就算做这个失败了，我们铸造了自身价值81、，只要人心不散，我们就可以东山再起。”9.1.2. 中石化团购网（）据了解，中石化利用企业自身的议价优势，整合全国百万石化员工的分散购买力，建立“中国石化团购网”。中国石化集团利用流行的网络团购方式，让石化员工凭石化身份证明可以享受到所需产品的厂家内部优惠，为企业员工获得实实在在的利益。中石化团购网于2009年3月上线，随即与一汽大众、海尔、太平洋保险等知名厂商合作，在众多中国团购网站一片萧瑟之中，中石化团购网第一年就实现销售额8亿元。据介绍，“中国石化团购网”由中国石化集团下属中国石化报社主办的专业网站,服务对象仅针对石化员工。网站本着促进适应和谐社会的发展，增强企业凝聚力，关注基层，服务群82、众，切实为石化员工谋福利的宗旨。与北京奔驰、海尔、太平洋保险、三星及苹果公司等国内外知名厂商合作，截至2011年底，仅在团购轿车方面累计为石化员工节省购车资金2000多万元。报道说，中国石化胜利油田职工王先生高兴地对中国石化报记者说：“这是咱们中国石化职工享受到的实实在在的福利啊！”。环球网记者从“中国石化团购网”上看到，汽车、IT产品和高档羊绒衫在内的企业都在为中国石化集团的员工提供“员工专属优惠”活动。比如，团购标志汽车，在团购活动的广告上就明确写明，中石化员工可以在底价的基础上在优惠2000到4000元。网站并没有注明底价到底是什么价。奔驰C级E级轿车针对中国石化集团职工，优惠额度则是283、万元起。据了解，“中国石化团购网”正进行“2012石化员工购车意向调查”活动，将有购车意向的员工组织起来，以便为更好地服务于中国石化职工。目前，中石化员工可选购46款车型，除奔驰之外，还包括丰田、现代、重庆长安、东风标致、悦达起亚等。9.1.3. 绿盒子新活法童装企业的日子比金融危机时期更难过。上海绿盒子网络科技有限公司CEO吴芳芳告诉经理人，童装企业有另一种活法。绿盒子经历过切肤之痛：2008年离破产“只差一个决定”，抱着最后一搏的想法转型电子商务。3年来，不仅保持高速增长，且引得迪士尼授权和VC的1.2亿元投资。截止2011年底，这家企业被德勤评为亚太区高科技高成长500强企业，以3亿销售84、额，稳居童装电商第一。绿盒子如何快速完成由死到生、由生到盛的转变？生死抉择绿盒子的成长与易趣、淘宝，休戚相关。2003年，出于对童装爱好，吴芳芳和她的三个创业伙伴，把自己设计的童装挂到易趣，居然供不应求。为了扩张，吴芳芳想到一个办法，用低廉价格收购“尾单(外贸企业多余产品)”，然后进行改装和搭配。仅用一年，绿盒子居然成为易趣童装销售冠军，吴本人也成为超级卖手。但2005年后，随着易趣衰退，吴芳芳决定从线上转到线下。为博眼球，吴芳芳将绿盒子升级为公司专用名，推出旗下第一个品牌：摩登小姐(Miss de Mode)。随后开始广招加盟商。吴芳芳说，绿盒子高峰期有147家加盟商。“2007年，我们到了85、难以应付订单的地步。”吴芳芳如此描述这段美好的零售时期。但绿盒子很快在2008年秋天遭到打击。受金融危机影响，加盟商开始反悔订单。吴芳芳只有两种选择：一、和加盟商打官司，告对方毁约；二、自己承担2000万在库成本。吴芳芳透露，当时账面上只剩20万现金，随时要给付供应商。摆在吴芳芳面前三条路：有渠道商提出200万买断“摩登小姐”，绿盒子可借机脱身；宣布破产，从头再来；负债经营，寻找良机。吴芳芳选择了第三条路。吴芳芳想到了把库存搬上淘宝，但仍希望与经销商做最后的和谈。次年5月订货会上，经销商不仅没有退让，且有多达70人联合抵制绿盒子上淘宝。最后，吴芳芳做了一个艰难决定，全盘放弃经销商，彻底走上淘宝86、。由此，绿盒子再次回到线上。转型电商到底如何在网上卖童装？绿盒子虽然是从电商转化而来，但那是2005年前的事。从2008年12月到2009年5月，绿盒子在淘宝上没有迎来消费者。局势，直到2009年夏天才被打破。吴芳芳认为，过去在易趣的优势就是原创。由于有种养玫瑰爱好，吴芳芳很快想到了玫瑰概念，并亲自设计出两套女童连衣裙“希腊玫瑰”和“京都玫瑰”。价格如何定？当时的网品平均客单价是50元，但吴芳芳坚持把价格定在128元。淘宝内部预计，这套玫瑰系列顶多卖1000条，但奇迹发生了，当年狂卖8000条。这让吴芳芳找到了做电商的感觉：个性化产品+数据挖掘。产品方面，吴芳芳一方面继续衍生玫瑰概念，开发出玫87、瑰系列，另一方面推出了全新的男童品牌“爱制造”，从打破过去只做女童装的藩篱，将产品覆盖面完全打开。在数据研究方面，绿盒子组建数据研究部门，从实际销售量、用户留言、单款销售速度、库存量等多方面来研究好卖的设计元素和款式。另外，采用了系统供应商“管易”的解决方案，打造出一个完备的主页。至此，绿盒子俨然建立起电商雏形：有品牌、有产品、有主页、有公司实体。吴芳芳总结，绿盒子过去三年增长率是1955%。从线下转型到线上的童装企业，不只绿盒子一家，但为什么绿盒子成长倍率高过行业平均水平？B2B2C互联网专家龚文祥认为，未来电商将是“淘宝、B2C平台、传统零售渠道、传统品牌商”四种模式的标配。而绿盒子兼而有88、之。先看淘宝与B2C平台的模式组合：前3年，绿盒子不仅从淘宝汲取70%的销售来源，之后还搭建起官网，及通过京东、凡客、当当等B2C平台进行分销，实现另外30%营收。这种以淘宝为核心，结合其他平台渠道的电商模式，为绿盒子洞开了全国市场。从其1800个城市配送货到付款的承诺上，可见绿盒子已完成线上的全国布局。再看传统零售渠道与传统品牌商组合：绿盒子挟实体和品牌进入淘宝，彼时，作为B2C的淘宝，还没有升级到“淘品牌”，但绿盒子进入，将B2C变成了B2B2C。为绿盒子之后登入“淘宝商城”奠定基础。据吴芳芳透露，目前正研究线下零售的盈利模式。绿盒子战略很明确，就是要完成线上与线下的合围。再关注绿盒子运营89、核心问题：如何提高客户体验？客户体验涉及网上体验和“最后一公里”。吴芳芳认为，绿盒子定位是品牌电商，不是平台电商，因此“最后一公路”不是绿盒子核心竞争点，她把配送交给第三方，集中精力改造前端。绿盒子成长过快，高峰阶段甚至一天突破5万单，原有系统经常出现“超卖(下单成功，后台无货)”，这既反映绿盒子高速增长，也对绿盒子系统提出挑战。为此，吴芳芳组建30人IT团队和200人的客服团队，不惜投入几百万开发ERP和呼叫系统，力图改善客户体验，增加转化率。“现在规划的后台支持能力至少可用到2014年。”吴芳芳说。如果绿盒子扩张超预期，不排除再次系统升级的可能。从产品驱动型到形成品牌电商的雏形，绿盒子仅用90、3年，但现在不得不面临第三次转型加速：如何从品牌电商转向服务型电商？吴芳芳需要思考更多。9.1.4. 精灵阁颠覆电子商务盈利模式近一两年来，由于同质化竞争明显加剧，2011年化妆品电商企业也随之集体陷入恐慌性竞争泥潭，各种吸引用户、刺激销售的方式方法层出不穷。精灵阁在这个鱼龙混战的市场中，站在市场最前沿，颠覆电子商务的盈利模式，引领新的风潮。通过肌肤解析精准推荐护肤产品精灵阁()是一个专注肌肤管理的互联网公司，它依托于日本的人工智能肌肤解析系统，仅需一张照片，就可以为用户进行肌肤测试，并推荐专业有效的护肤产品，实现网站的赢利。这一模式同普通的营销模式相比，避免了同质化的商城模式，因而更加精准化91、人性化。传统的化妆品商城，他们或通过网站+目录的模式盈利，或通过购物+资讯+社区的服务模式盈利，或通过品牌+低价的模式盈利，归纳起来都是通过产品和服务来黏住用户的，仅是方法不同。而精灵阁的独特优势则是肌肤解析这一大法宝。通过肌肤解析，真正了解了自己的肌肤，针对存在的问题有的放矢的对皮肤进行个性化的护理，获得最好的改善效果。精灵阁推荐的护肤产品是根据检测的数据，有针对性的来推荐产品的，这使得推荐的产品更加专业、更加精准，也实现用户由肌肤解析到商城购买的最大转化率，从而实现盈利。这也是精灵阁颠覆电子商务盈利模式的独特之处。手机客户端抢占移动互联网市场手机移动互联网，以及利用手机、PDA及掌上电脑92、等无线终端进行的B2B、B2C或C2C的电子商务。从2010年开始，这个概念已经彻底从神坛走向了生活。人们可以利用手机等移动设备，可以在任何时间、任何地点进行各种商贸活动，实现随时随地、线上线下的购物与交易、在线电子支付以及各种商务活动。对于移动互联网时代可能带来的业界大变局，语出惊人的马云断言，谁抢占了移动互联网的先机谁就赢。精灵阁正是抓住了移动互联网的先机，在网站平稳运行后，又于近期上线了精灵阁肌肤解析系统的手机客户端(点击下载：)。这个方式比网络测试肌肤更加方便快捷，用户可通过手机拍照随时随地进行肌肤解析，了解肌肤状况，根据推荐产品直接转化为购买。通过手机随时随地在线购买，再加上二维码和93、彩码等技术识别手段，将更加方便用户使用手机支付与购买。这可谓是抢占移动互联网市场的先机。精灵阁的目标用户群是20到24岁的年轻女性，她们初涉社会，没有太多的护肤技巧，精灵阁的精准推荐可以使他们学到很多实用的护肤技巧。90后的她们更注重保养肌肤，更爱网购、重品牌也崇尚个性，她们是化妆品消费的主力人群，获得了她们的认可，我们就可以迅速的获得较大的市场份额。精灵阁正是利用自己的独特的技术壁垒，盯准了这部分人群，迅速成为了电子商务行业的一枝独秀。目前，精灵阁上线仅两个多月的时间，日均流量达到了数十万，注册用户也有数十万，通过肌肤解析转化的有效购买也达到了百分之三十几。随着用户对肌肤解析系统依赖性的增加94、，有效购买率也将大幅提升，这种精准营销的模式将颠覆电子商务的盈利模式。9.1.5. 斯波帝卡实业型电商成长轨迹如果不是几年前的那场金融危机，现在的吴诗辉或许仍是个给国内外服装品牌做代工生产的小老板。2000年开始做外贸生意的吴诗辉，最早给Armani、Versace等国外品牌做服装加工，生意红红火火。当年营业额达到1000万美元的时候，他开始进入制造环节，把控整条供应链。2005年，他在福建漳平买地建厂，准备大干一番事业，但好景不长，从2007年开始，来自国外的厂商开始减少甚至取消了订单。 “外贸这个东西非常受制于人，订单价格没有最低、只有更低，代工其实是一件非常被动的事情。”吴诗辉对第一财经95、日报(微博)说。后来，他决定放弃外贸转向自营斯波帝卡男装品牌，并在厦门开起了实体门店，但最终因资金问题无疾而终。他也曾学淘宝、当当、PPG自建B2C网站，但投进去的钱几乎全都打了水漂。2008年淘宝网招募第一批外贸转内销网商时，抱着试试看的心态，吴诗辉赶在最后一天报了个名。这一年，斯波帝卡凭借多年在设计、生产上的经验积累，在淘宝卖出了300万元销售额；同年，他手上遭遇金融危机的外贸出口销售额仍做到了5000多万元。不过，吴诗辉仍坚持了下来，2009年上半年，他甚至用房子抵押的钱去淘宝打广告。当年斯波帝卡的销售额就增长到了1000多万元。随后，斯波帝卡开始在腾讯拍拍、当当、京东、红孩子、亚马逊(96、微博)等平台全面出击，到了2010年，斯波帝卡的销售额达到了5000多万元，2011年，销售额冲到了1.5亿元。去年1月，斯波帝卡得到了联想控股千万元级注资。资金到位后，吴诗辉开始生产设备升级、扩大工厂规模，以及建设销售和管理团队，进行线下店扩张。 “目前已经有30家线下店铺，预计今年的线下店将扩大至100家。”斯波帝卡市场总监谢伟告诉记者。吴诗辉认为，按照背景和商业模式，电子商务可分为模式型电商和实业型电商两种。他所谓的模式型电商，指的是以融资和圈钱为目的，把电商做成一种平台或模式，这好像是“抱养的女儿”，目的是用作筹码来谈判和嫁出去。 “这种电商最大的缺点是最基本的产品没有做好，质量问题不97、可避免地产生，退货率高，运营成本高。”吴诗辉说。他认为，这种模式做电商，在行业发展前期大有机会，但随着目前市场的日渐成熟和竞争激化，门槛和难度越来越高，“最近出现问题的，也大都是这类企业”。实业型电商与前者最大的区别在于，掌控生产环节，不受第三方供货商制约，有更强的抗风险能力。对他们而言，电子商务只是其销售模式之一，即使后者出现问题，因为有多年的实业积累和产业链条支撑，不会伤筋动骨。 “实业型电商品牌线上优而进军线下，传统品牌逐步意识到线上销售模式的优良性，从线下进军线上，实业型电商企业最终将与传统品牌企业形成竞争格局。”吴诗辉预测。除了愈加激烈的竞争，棉花等原材料涨价、劳动力成本涨价以及工厂98、交货周期不稳定等问题，也都面临不小的压力。在派代网分析师李成东看来，尽管斯波帝卡已在网商中名列前茅，但事实上整个互联网的男装品牌发展都不怎么样。这与男装购买用户的心理不无关系，所以存在一定的发展瓶颈。另一方面线上线下渠道融合也是趋势之一，线上发展到一定程度，延伸到线下也是情理当中。但是否拓展线下渠道，取决于各家电商自身的战略和资源情况。“线下渠道的成本更高，成长速度也慢，需要沉淀更多的资金。”9.1.6. 把握红酒B2C最后的淘金机会 红酒本身是一个小品类，在红酒B2C这个领域中最多能容纳两三家领先的平台，目前进入市场的某些B2C平台，已经形成了先入优势投创伟业投资总监张一巍：从亚马逊近年来的99、发展我们可以看出，B2C电商模式是改变人们生活方式的一种业态。因此我们看好整个B2C市场。选择红酒B2C领域源于红酒高毛利、盈利能力强/品牌分散、集中度低的特点。目前，市场上已经有几家做得不错的红酒B2C平台，而我们投创伟业选择品尚红酒网有三大原因：行业地位、成长速度、货源渠道和优秀的人才队伍。首先，品尚红酒是华南地区做得最大的一家，成长速度很快，主要依据是它的销售额在较短时间内从0突破1000万；二是品尚红酒的创始人张辉军在欧洲工作过，和法国、西班牙的酒庄建立了很好的合作关系，主力产品都是海外进口的，价格有优势，毛利润高。三是团队执行力强，品尚红酒通过邮件、短信、电话、互联网广告、口碑营销、100、线下活动等获取用户，营销成本低，覆盖了网络营销的各个方面。与也买酒的销售结构有所不同，相比于品尚大部分订单来自网上，也买酒的强项在于数据营销，通过电话营销获取消费者，其好处是能通过迅速推销带来订单，但是客户体验不是很好，在低成本获得用户方面可能会欠缺一些。红酒本身是一个小品类，在红酒B2C这个领域中最多能容纳两三家领先的平台，目前进入市场的某些B2C平台，已经形成了先入优势，现在是这个淘金红酒B2C市场的最后机会。错过这个时机以后再取得成功的可能性不大。而且现在各路资本对电商投资都非常谨慎，很难找到投资人再烧钱把网站推出来。磐天中国资本投资总监邱燕：红酒B2C领域中虽然有几家做得不错，也获得了101、资本的认可，但其进一步发展的商业模式，依然有待探讨。初期红酒B2C可以通过走量赚取利润，但如果没有自身的特色，很容易受到威胁。如物流公司可能会参与竞争，实质上早在80年代就有不少国际物流商化身成红酒进口商。如今，他们同样可以利用自身的优势来弥补电子商务中最薄弱的物流环节，前提是把货源搞定。其实这对他们而言也不是什么难事。另外，线下的实体连锁业也可以做红酒B2C，因为他们有仓储和稳定的客源。所以从产业链上讲，好的红酒B2C网站要么在物流上具备优势，要么与连锁实体店联手，这样可能会比较容易走向成功。随着消费者对红酒的了解和深入，消费者的差异化需求会出现明显细分，但目前行业内都是大众型的红酒网站，产102、品种类、营销方式、消费理念都比较雷同，这对于网站未来的成长不是很有利。进入中国大陆的红酒品种非常多，如果能够更为专业和精深地挑选一些品种，让消费者在购买某一品类红酒时，随即联想到某一家专业网上商城，那么盈利就变得简单容易了。9.1.7. 千品网始于团购别于团购 “当地服务商城”，正在弥补团购网站存在的弊端，相比团购网站，商家和千品网合作，不必以团购要求的几折折扣进行营销，而只是在千品网上开出自己的一家网上小店，吸引用户的筹码无非是优惠券等说起电子商务的模式，人们听到最多的无非是B2C，B2B以及C2C，伴随以上三种传统电商模式的“泛滥”，加之激烈竞争，电商们正急于开发出新的模式来淘金蓝海市场。103、O2O模式就是这样一种新模式，O2O指Online To Offline，也即将线下的商务机会与互联网结合在一起，让互联网成为线下交易的前台。如此，线下服务通过线上来揽客，消费者可以在线下消费前，在线上筛选商家服务。而千品网就是O2O模式的代表之一，它于2011年8月18日正式上线运营，至今不足半年，但团队已经拥有400多人，“预计明年团队将增加至千人，如今这一栋楼已经不够用，我们正在附近另外租赁办公楼。”千品网副总裁元鹏向新领军表示。始于团购，别于团购乍看起来，千品网的发展有点一年前团购企业初期疯狂扩张的影子，但它的确不是团购。虽然，千品网的出现与团购的发展有着千丝万缕的联系。愈演愈烈的“团104、购乱象”至今硝烟弥漫，无论是拉手网(微博)的上市受阻，还是窝窝团(微博)的行将覆灭(业内人士预计)，无不映射着团购行业在恶性竞争之后正经历一次大洗牌。团购行业的持续萎靡让曾供职过百度、UCWEB等知名互联网公司的元鹏看到团购之外的一片蓝海，伴随着与团购企业负责人的多次接触，一种新的模式在元鹏心目中变得越来越清晰。2011年3月，由元鹏牵头的15人团队开始按照自己的思路进行项目搭建，将近半年时间，一种新颖模式呈现在大众面前，元鹏等人把它称之为“提供当地服务的淘宝商城”。元鹏向新领军介绍，千品网的诞生就是为了消除一些团购网站的弊端。随着团购网站数量的增加，希望借助团购平台进行营销的商家面临诸多选择105、，而团购网站为吸引商家，难免进入恶性竞争的漩涡，于是利润越来越薄，团购大亨拉手网2011年上半年亏损6051.4万美元，就佐证了这一点。而对商家来说，团购网站使得企业本身得到很好的宣传，但在企业真正的追求利润面前，不免有些迷惘。团购网站的低价策略，让商家不但看不到利润，甚至还在“赔本赚吆喝”。而最终买单的消费者，很快从热烈追捧中醒悟过来，进而开始真正认清团购之本质。问题首先体现在消费质量上，由于商家基本没有利润，于是团购用户在消费过程中，遭遇“以次充好”、“服务不到位”等现象，这在餐饮行业尤为明显；再者，由于团购网站在消费中没有合理匹配商家区域的考虑，逐渐趋于理性的消费者对连续性消费慢慢失去耐106、心，比如，团购的一家餐饮店在北京朝阳区，用户在吃过饭后，想要就近找一家KTV唱歌，却无法团购到近距离的KTV，这自然造成消费的不连贯和不便利。千品网定位为“当地服务商城”，正在弥补团购网站存在的弊端。相比团购网站，商家和千品网合作，不必以团购要求的几折折扣进行营销，而只是在千品网上开出自己的一家网上小店，吸引用户的筹码无非是优惠券等。对消费者来说，虽然在千品网上所找寻到的服务没有团购那么便宜，但千品网保证了消费的持续性，“我们与商家合作的期限最低为一年，而团购网站上提供的服务，今天购买了，也许明天就没有了。”另外，千品网为实现消费者同区域消费，匹配了同一区域的很多服务形态，千品网所开通的服务类107、别包括美食、休闲娱乐、丽人、生活服务等四大类别。不同于团购，同时千品网也与在一定程度上可以定位成网媒的赶集网(微博)、58同城有所不同，更与京东(微博)、当当(微博)、苏宁易购(微博)、淘宝等出售实物的电子商务平台有所区别，千品网只“卖”服务，不售实物。以稳为先，以快制胜类比于团购，千品网会不会重蹈团购的覆辙而陷入泥潭？元鹏表示，由于清楚地意识到了团购目前面临的窘境，所以在发展方面，也没有选择团购刚开始时的盲目扩张，而是“稳”字当头。首先，元鹏向记者剖析了千品网的赢利模式，他坦承，在赢利方式上与团购如出一辙。先与商家达成合作意向，前期不收取商家任何费用，待商家通过千品网盈利后，千品网收取商家不108、低于20%的利益分成(具体比例与商家协商而定)。元鹏透露，目前拉手网已经向商家收取代营销费用，即拉手网在前期帮助商家策划营销方案、推广、VI设计等服务方面的费用。虽然这些前期服务环节，千品网也会帮助商家完成，但考虑到新近上线，为吸引商家，前期服务免费。“至于未来是否收取，再行内部商议。”为了千品网的稳步发展，除了前期不收取商家费用外，千品网还定下给商家随时“打款”的策略。这一点也是千品网借鉴了团购网站在与商家合作时，给商家回款不及时以致引发矛盾而定。“唯有这样才能与商家长久地合作下去。”对于消费者，千品网也突破了团购一般均是一周之内可以退款的规定，用户打到千品网账户中的款项在未消费之前可以随时109、退。运营不到4个月，千品网已经开通了北京、上海、广州、深圳、济南和长沙六个服务站点。元鹏表示，千品网的战略是开通一个，就要成功一个，且首先着眼于消费程度较高的一二线城市，在站点拓展上没有具体规划，更没有具体时间表。在元鹏看来，O2O服务平台的进入门槛不低。他表示，像千品网这种服务商城模式的网络平台与团购的很大区别在于开发难度。他表示，团购网站之所以一拥而上，很大原因在于开发团购平台的技术门槛比较低，“网站上就有开源代码，一个团购网站3天就能上线。”相比团购，千品网由元鹏牵头的技术团队整整研发了5个多月。 “在稳步发展的基础之上，要想在这个领域领先，就必须要快。”元鹏说，“在别人开发类似平台时，110、我们已经在市场上打下一片江山。”强有力的资金支持也给了元鹏信心，中赫技术“数亿元”的投入让元鹏底气十足，在80%的团购网站纷纷暂停广告投放之时，千品网自2011年11月起，将开始数千万的广告投放。当互联网行业广告投放进入“寒冬”阶段，千品网在主流媒体上所拿到价格远低于当初“疯投”时的价格。9.1.8. 社交与电商之间的斐玛特商城社交网络与电子商务，两个现今大火的概念，两者之间有预谋的邂逅和碰撞，撞出激情四溢的火花：社会化电子商务。社会化电子商务，维基百科对此的解释是，这是电子商务的一个新形态，用社会化媒体来增加网络销售过程中的人际交流、互动和用户参与。消费者通过社会化媒体形成社区，分享评论相关111、商品和服务的信息，帮助购买决策及发现新的商品；而通过好友或粉丝之间的分享和互动，在某种意义上则形成了新的购物信息链条。而百度百科的解释更有中国特色，社会化电子商务是指借助社交网站、SNS、微博、社交媒介、网络媒介的传播途径，通过社交互动、用户自生内容等手段来辅助商品的购买和销售行为。在国内，现今社会化电子商务的发展方式大致有以下几种：微博+电商，如腾讯微博的“微卖场”，电商+SNS，如淘宝淘江湖、淘帮派、哇哦，凡客诚品的“凡客达人”；SNS+电商，如天涯品牌、天涯购物街，美丽说，蘑菇街；女性网站/时尚类网站+电商，如妆点网旗下的名品show商城，YOKA时尚网的Ymall。结合方式多样，却殊途112、同归，目的只有一个：帮助人们更有效率地买到想要的商品，并以此与顾客产生忠诚联结。天生的社会化电子商务基因无论是社交网络发展电子商务板块，还是电子商务建立SNS社区，都有一个发展的过程，或复制国外模式，或因一方大热进而试图融合。而作为新兴平台的斐玛特商城()，与其它电商平台的最大不同，在于它从诞生开始，就拥有社会化电子商务的基因。社会化电子商务最大的特征，在于通过好友或粉丝的分享和互动，促成新购物信息链条的产生。斐玛特商城从创立开始，就提出了“分享成就价值”的理念，分享被是斐玛特商城最核心的关键词。斐玛特商城鼓励店主对商城的优质商品进行分享，通过分享获得返利。在斐玛特商城的平台上，招商、策划、物113、流、售后、客服统一由斐玛特商城协调进行处理，为店主(消费者)提供一站式的服务。而斐玛特商城的店主，无需任何资金投入，也不用自己进货、发货、售后、客服，只需用心做好分享即可。女性群体，是斐玛特商城的核心群体，斐玛特商城的店主资格，只有女性才能获得。因为，在集团董事局主席李昱桦看来，女性是一个传播力很强的人群，三个女人一台戏，好的商品信息会像明星八卦一样通过女性的口耳相传迅速散播开来。对女性来说，这不是一桩冷冰冰的生意，而是可以帮助更多的女性同胞学习、交流、成长和提高，并且收获财富和自信的过程。 “黏住”女性除了斐玛特商城自身，斐玛特商城还依托集团旗下的资讯网、商学院，为女性提供资讯、在线学习方面114、的服务，各平台之间互为助力，希望以此“黏住”女性群体。 “我们更希望的是成为女性的良师益友，甚至闺中密友。”据集团董事局主席李昱桦介绍，与斐贝国际开展合作的一个女性交友平台的上线已提上日程。 “女孩儿们买到了好看的衣服鞋子，还是便宜好用的化妆品，第一时间想到的肯定是将收获的好东西show给闺密看，闺密的推荐，比任何广告都更有用。”李昱桦认为。网上商城、资讯网站、SNS社区、商学院，购物、分享、学习，通过资讯网站、SNS社区，了解目标群体喜好，同时引导她们到网上商城消费，在她们买到好的产品后，引导她们进行分享，资讯分享购物分享购物，因此形成一个无限循环的良性发展生态链，以此促进各平台业务增长。卖115、人品而不是产品无论是社交网络平台，还是社会化电子商务，分享者都是非常关键的因素。如何激励消费者进行分享？激励机制的利益刺激是否会影响分享的真实性？如何保证两者之间的平衡？ “社交网络最大的特征在于分享的真实性、自发性，作为电商平台，可以鼓励消费者进行分享，但前提一定是真实的、可信的。斐玛特以返利鼓励消费者进行优质商品的真实分享，其中，真实非常重要，因为对店主来说，每一次分享都在以自己的人品做担保，如果消费者有一次不愉快的经历，就会将店主拉进黑名单。”斐玛特商城相关负责人笑言，“我们常跟我们的店主说我们不是在卖产品，而是在卖人品。”社交网络需要电子商务来实现盈利；而电子商务，依托虚拟的网络平台，116、需要社交网络来增强购买信心和提高购买效率。社交网络与电子商务的结合，天生完美的一对，已经有不少平台在争夺市场，社会化电子商务领域势必会掀起一场混战，而斐玛特商城，目前已经走出了坚定的一步，目前，斐玛特商城的注册会员已近百万。9.1.9. 酒仙网：缘起酒后豪言 颠覆传统渠道成立刚满两年，这家酒类零售网站的注册用户就已超过300万人，年销售额超过5亿元，成为目前国内规模最大的一家酒类B2C电商。而它的目标是成为全世界最大的酒类零售企业。“酒仙网就像一辆行驶在高速公路上的破桑塔纳，四面漏风，但是一路狂奔不敢停。轮胎坏了换轮胎，方向盘低了换方向盘，到目的地了，就变成一辆崭新的奥迪。”这是酒仙网董事长郝117、鸿峰对公司两年来发展的回顾与总结。在巨头林立的电子商务领域，酒仙网通过自己的方式闯出了一条光明大道。京东、当当、淘宝这样的平台型电商企业门槛已经很高，后来者已经很难有机会立足，而郝鸿峰通过白酒切入，让酒仙网取得了不俗的业绩和高成长。目前，酒仙网已经获得两轮总计7000万美元的风险投资，2012年更是声称要融资2亿美元，下一步等待郝鸿峰的将是大干一场。缘起酒后豪言在开办酒仙网之前，郝鸿峰是山西百世酒业的老板，浸淫白酒销售十多年，是当地最大的白酒类经销商，对电子商务一窍不通，还有点排斥。“之前我从没有在网上买过东西，而且认为网络就是小孩子玩的地方，不是成熟的人应该去的，更不用谈做生意。”郝鸿峰做电118、商的动力来源于实体业务发展的瓶颈。2008年，郝鸿峰在成都参加糖烟酒会，跟同事一起讨论公司下一步应该怎么走，目标在哪里。喝了酒后，豪气上来了，声称要做全世界最大的酒类流通企业。但是，郝鸿峰回去在网上一查，吓了一跳，全世界最大的酒类流通企业是英国的帝亚吉欧公司，2007年一年的营业额是170亿美元，折合人民币约1000亿元。这对当时只有10亿元销售额的百世酒业来说，有点遥不可及，于是郝鸿峰就要改做中国第一。当时国内最大的酒类零售企业一年销售额为四五十亿元，百世酒业的目标是年销售额100亿元。目标定下来了，但怎么实施呢?郝鸿峰考虑做连锁店，但发现这样做起来也不现实。“以一个150平方米的店面为例，119、一年销售额差不多在500万元，要做到100亿元，起码要发展上千家店。而一个店要是有10个员工的话，就要管理上万名员工，这样发展起来太慢，管理起来也不容易。”一次偶然的机会，郝鸿峰发现电子商务的价值。2009年7月，参加清华大学EMBA班的郝鸿峰第一次接触电子商务，顿时激动万分，认为终于找到业务发展的出路了。郝鸿峰说干就干，当年10月就在山西太原成立了酒仙网。这是中国第一个专业的综合性酒类电子商务网站。2010年5月，为长远发展，他又将公司总部搬到北京。郝鸿峰是个雷厉风行的人。“同期也有一个朋友看中电子商务领域的机会，但是到现在还没有付诸实施。我这人不仅有梦想，更看重实干，因为机会稍纵即逝。”颠120、覆传统渠道2007年至2009年，是电子商务发展的黄金时期，而现在，想发展像淘宝、京东商城这样毫无特色的平台型电子商务的机会已经基本上没有了。郝鸿峰抓住了电商发展的尾巴，而且是从自己熟悉的酒类销售领域切入。中国电子商务的发展，第一批主要是原IT从业人士，他们的优势在于懂“电子”，劣势在于不懂商务;其后的跟进者，如京东商城、凡客诚品、当当网等电商大佬都有着很好的实业背景。郝鸿峰也是其中的一员，他就认为酒仙网在电商领域是少有的以产品驱动的企业。“酒仙网在技术方面比较薄弱，但是强在产品。即使在传统领域，买到真茅台也是一件非常难的事情，而我们是茅台、五粮液、郎酒、汾酒等国内名酒的一级代理商，基本上你能121、想象到的酒，我们都有。”酒仙网是全世界酒类品种最齐全的经销商，有3000多个酒类品种。郝鸿峰常开玩笑，你就是一天喝一种酒，十年也喝不完。而将来酒仙网的产品种类将突破1万种。郝鸿峰认为，过去大家把电子商务神秘化了，其实做电子商务比传统生意更容易。一款产品成功与否，在传统生意中将经历很长时间的考验，而放到网上，基本上5天就能知道结果。酒仙网的核心竞争力是低价。郝鸿峰称，他们的产品比市场售价平均低30%。“白酒价格居高不下最主要的原因就是渠道模式落后，层层加码，导致其价格不透明。白酒出厂价略涨10%，传递到零售环节，价格涨幅却高达40%左右，而酒仙网采取酒厂直供模式，减少了中间流通环节的层层加价。”122、低价优势，让酒仙网发展迅速。酒仙网上线一年，几乎实现了400%的增长。2010年销售额不到1亿元，而2011年有望达到5亿元。郝鸿峰仅用了两年，就做到了之前做百世酒业10年才达到的规模。酒仙网的出现震动了整个传统白酒销售渠道，以至于有人开始担心酒仙网会不会遭受传统销售渠道的抵制。郝鸿峰则称，现在中国酒类流通市场大概有5000亿元的规模，即使酒仙网年销售额达到50亿元，也仅占1%的规模。他笑着说：“这是一个温水煮青蛙的过程。”冬天里急行军2011年酒仙网的销售额是5亿元，2012年的目标是10亿元，2013年是30亿元，而2014年要达到100亿元，年均增长300%。但是，与爆发式增长的规模相比123、，利润亏损也是大幅增长。郝鸿峰告诉本刊记者，2011年酒仙网大约亏损5000万元，而2012年预计亏损则高达2亿元。郝鸿峰认为，电商企业应该先有规模，再有利润;没有规模，就不要谈电子商务。“前几年，电商中1亿规模的企业就能排上名了，但2011年得5亿元，而2012年可能会达到20亿元，门槛越来越高。”“不过电商企业也不能唯速度论。其实速度有多快，规模有多大，取决于你的口袋里有多少钱。亏损是战略性需要，但是没有利润，企业怎么活下去呢?”郝鸿峰表示，融资很重要。但是他也清楚地意识到，现在融资也越来越难了。“2011年上半年能融资10亿元，到下半年能拿到3亿元就已经不错了。”幸运的是，酒仙网在201124、1年4月获得了两家机构的2000万美元投资;11月，又获得红杉资本和东方富海两家机构的5000万美元投资。第二轮资金将帮助酒仙网完成在国内各省会城市的仓储和物流建设。“目前酒仙网在北京有一个1万平方米的仓库，广州的分库将在最近完成，上海的也将在春节前启用。预计在3年内，酒仙网将在全国各省会城市实现24小时配送。” 郝鸿峰告诉记者。2012年，酒仙网的目标是融资2亿美元，前景光明，但也考验重重。“如果赢了将拥有一切;如果输了就会一无所有。”郝鸿峰没有给自己留任何退路。9.1.10. 唯品会：新模式电商发力“小而美”不去效仿阿里巴巴、京东商城的“大而全”。唯品会申请IPO并非仅仅是一种模式寻求认可125、的经历，这还被视为美国资本市场对中国电商价值再审视的契机。对于电商业，关注的目光或许该更多地转向阿里巴巴和京东商城之外的后起之秀了。唯品会公布其IPO申请文件，财报中体现的高速增长令业内惊喜。这多少有些出人意料，将首先叩门资本市场并为中国电商业正名的并非京东或凡客。唯品会这家后起的垂直电商凭借差异化的模式和精益运营，得来的高重复购买率展现出纷纷冒头的新模式电商群体的发展潜力。相比巨头们，新模式电商群体规模要小不少，但或与供应链结合更紧、或在垂直细分领域发掘更为精细，它们为电商行业提供了巨头平台化进程下的另一种成长维度。而这类尝试，或将为电商全行业内供应链、渠道、流量、需求等要素的全流通与全配置126、提供一种高效的新范式。新模式活力井喷冲刺IPO的唯品会展示了异于传统的新模式潜力。它的成长速度非常惊人。2009年2011年，唯品会的净营收分别为280万美元、3258万美元和2.27亿美元；2010和2011年的同比营收增速分别在1000%和600%左右。快速增长被视为得益于较为实际的市场定位和运营能力。唯品会很早就迅速从奢侈品领域转向均价200元的时尚名品领域，甩开了“奢侈品电商”的伪命题，抢到了市场规模先机。同时，惊人的重复购买率使得其在营销成本变化不大的前提下，营收产生爆发式增长。这与唯品会的限时抢购业态有关。聚尚网副总裁易宗元说，相比奢侈品销售，时尚名品限时抢购可以更为精准地锁定更为127、广阔的价格敏感人群，消费者更容易“成瘾”，培养起持续的消费习惯。值得注意的是，从供应链角度看，这一业态采用的代销模式，拥有对供应商退货的权利。通常一款产品销售3至5天后即下架，剩下的存货可以退回。这使它的销售节奏很快，且不占太多资金。以上这些，可以被视为异于传统B2C模型的新模式红利，增长奇迹从不会无缘无故出现。唯品会申请IPO并非仅仅是一种模式寻求认可的经历，这还被视为美国资本市场对中国电商价值再审视的契机。易观资本分析师刘冠吾认为，唯品会闯关在中国电商IPO这幕大戏中将有“投石问路”的色彩。如果失败，其他电商可能选择再观望一段时间；如果成功，将成为全行业的一针强心剂。冲向资本市场的唯品会算128、是众人瞩目的先锋，在此之外，围绕泛电子商务概念还有更多新模式崛起。譬如有的传统企业则借助主流电商平台崛起，在网络中树立平台后再返身开拓线下渠道，如知名男装淘品牌斯波帝卡，在为国外品牌做多年代工后，建立自有品牌，如今在淘宝环境中位列前三，今年内又规划开出100家线下专卖店。此外，基于一些新的应用思维也催生出差异化的泛电商概念。如基于solomo概念（social社交；local本地；mobile移动）出现的线下短租，以及围绕淘宝环境社交概念出现的蘑菇街等。在这类电商社交模型中，消费者们得以互相展示分享、交流心仪商品，而这些感兴趣的用户流量则可以顺着一条链接导向淘宝内的商铺。还有一种方向则是指向更129、为细分的精选模式。如图书市场中的快书包，他们只提供选出的少量精品图书，但在业务覆盖城市范围内提供1小时内快速配送；又如天海路，他们目前的业务是一款APP应用“今夜酒店特价”，优惠出售签约酒店伙伴每天6点后空余的客房资源。力拼“小而美”中国电商规模化崛起于新世纪之初，阿里系旗下的阿里巴巴和淘宝系在B2B和C2C领域中率先奠定了龙头地位，随后京东商城、凡客和淘宝分拆出的天猫（原名淘宝商城）等发掘出B2C市场这一最为主流的电商核心业态。2010年后伴随着十年老店麦考林、当当上市，电商热攀上了近年来的高峰，2011年初腾讯、百度、阿里等产业资本的一系列“扫货式”电商投资举动后，资本态度骤然变冷。电商业130、资深观察人士龚文祥说，在淘宝、京东等巨头已成型之后，如今再试图凭借资本驱动从互联网出发做大B2C纯电商的可行性已微乎其微，前文提及的一系列创新模式只是泛电商业投资关注的新兴奋点。他认为，凭借更接近供应链资源或更为细分的垂直专注，这些新尝试者通常有着更为明确的商业模型，哪怕一时难以做大，至少可以做到“小而美”。它们与先行者有着鲜明的差异。阿里巴巴、京东们出身自互联网，有着一些技术主义倾向，向往着提供用户、流量、信息、资金流等要素大整合式的平台化形态。借助先发优势及互联网流量马太效应，它们已获得了现阶段巨大的成功，京东从不断拓展品类继而开始大力推POP平台，淘宝系更是借巨大的平台业态优势建立起了万131、亿级容量的生态环境并推动其不断外扩。它们成为网购需求的吸纳者，生于其中的商户们基于它们发掘的用户需求，被动地分享汇聚而来的用户资源。而一系列新电商模型的推动者则在淘宝、京东们之外挖掘更多隐藏的需求，主动筛选着目标用户，并随之挖掘出更多精细化的需求。它们都表现出鲜明的差异性色彩。这波热潮中不少崭露头角的新锐们，与传统产业贴合得更加紧密。如上周本报曾集中报道的“佛山模式”中，不少电商企业直接发轫于传统制造行业自身打通供应链和渠道的整合需求，相比从互联网端居高临下的整合者，它们更掌握着供应链端的真实产业脉动和诉求。而另一些如前所述，在更广泛的领域中挖掘更为细分的市场，提供更精准的定制化服务。一位电商132、业巨头高层说，这一波新模式涌动可以被视为电子商务进一步的分层化与精细化，相比最初的资本驱动、技术性思维变得更具柔性。这些创新变化覆盖了从商业模型、供应链掌握到营销模式的各方面，甚至正跨越原先B2B、B2C，甚至较为新潮的B2B2C或O2O的分野，追逐全行业内供应链、渠道、流量、需求等要素的全流通与全配置。淘宝内环境曾作出过类似产品哇哦和爱逛街，此前也曾有过不算成功的淘江湖。或许淘宝可以找到其他形式来完善其生态平衡，但同样的产品形态，淘宝内部做一定不合适，第三方才能体现出外部调节的价值。这可谓是一种共生状态，目前蘑菇街月营收已超过了300万元并加速提升，2月流量也增长了接近三成。蘑菇街CEO陈琪133、说，35年内，他们都将做淘宝生态的参与方。京东商城副总裁吴声说，这一创新热潮诞生的背景是中国人口红利及电商市场需求、习惯成熟后衍生的购买力红利，体现为网络交易行为分层多样性的内生需求，预计将会持续3年左右。9.1.11. 红孩子：最有价值的是渠道PPG被尊为轻公司的典范，并成为广泛模仿的对象，只是其中一例。这家公司的运作方式可以概括为:通过广告、目录、互联网和电话呼叫中心，直接获得最终消费者的订单，并整合外部的原料、生产和物流资源以保证供应。对外部资源的整合，被解读为轻公司模式的核心。在服装行业，这无疑是一种新的组合形态，但它并不是PPG运营的核心和重心所在。否则，PPG将是一个能够被轻松复制134、和击败的公司。另一家一度引发关注的创新公司是红孩子。通过把B2C电子商务模式引入母婴产品这个细分市场，红孩子官方称，创立至今的三年间，其销售额实现了0.5亿、2亿和6亿人民币的跨越式增长，超越了B2C的先驱卓越和当当。事实上，它真正的竞争力却相当传统，甚至与电子商务无关。在对形式的过度渲染中，商业模式的两个基本方面:客户的需求和企业的核心能力，被忽略了。过度阐释，对传播者来说，是打造传奇故事的一种捷径，而就模仿者而言，则意味着画虎不成反类犬的风险。 四张办公桌，摆成两排，像是中学老师的办公室。北京清华科技园的写字楼里，红孩子的四个创始人至今仍共用一个办公室。对一家已获得3500万美元投资的公司135、来说，这多少显得有些抠门。但它也很阔绰。这家创办于2004年的母婴用品在线销售公司，共有1600名员工，从配送、付款、发货都一手包办。而负责物流配送的员工，每月工资平均在2500元左右，在这个行业，这种做法并不常见。以当当网为例的B2C模式，一般会把以上环节外包出去。但是红孩子却反其道而行，把这些业务统统揽下。这一人海战术迅速扩充着红孩子的团队，已经开了16家分公司的红孩子，仍保持着继续扩军的势头。随着团队一起扩张的是红孩子的销售额。2005年，其销售额约为5千万元的，2006年是2个亿，而2007年则预期在6个亿左右。并且，这个踩着风火轮的红孩子声称自己从来都没出现过亏损。最后一米效应红孩子136、受到关注，更多是因为其鼠标+印刷纸卖母婴用品的模式。网络直销与目录直投相结合，这在很多人看来属于轻资产模式，但是红孩子偏要用传统的方式，到各地开分公司，每开一个点就租一个大仓库，连物流都是自己做。11月底，红孩子已在广州开设分公司，深圳、桂林、东莞、佛山等地将在明年相继设点。在北方市场精耕细作三年之后，红孩子开始进入南方市场。如今，其在全国的16个分公司都设有中心仓库和配送站点。库房总面积达到30000平方米，全国配送人员达到450名，全国日处理订单能力达到15000单。这并不是一家典型意义的网络公司。在CEO徐沛欣看来，分公司的规模和仓储物流能力为红孩子在上游争取到不少话语权。谁都知道物流是137、最难的一个事，开始我们没有想做物流。但现在我们公司将近有三分之一的人是做这个的，因为客户的第一个要求就是快速到达。让徐沛欣印象深刻的一个例子是，有一家一直不愿意给我们供货的世界500强企业，后来还专门为了红孩子成立了三个部门。他认为这是良性的互动，很多公司见红孩子发展起来后，纷纷同意或者加大了给红孩子的供货。供应商给红孩子供货的模式是:商品由供应商总部发至红孩子各分公司的仓库，之后由红孩子自有的物流体系根据顾客的订单，进行配货和运送，并且负责收款。在很多B2C公司承诺3-7天送达的时候，红孩子的24小时，甚至短至6小时就能送到的标准，让其一开始便具备了竞争力。徐沛欣称，现在已有很多家供应商成立138、了新渠道事业部，专门为红孩子服务。而其上游的6000多家供应商中，有近四成与红孩子进行了系统的对接。红孩子向这些供应商开放了市场数据，如市场占有率、用户分析等，为供应商进行供货决策提供支持。红孩子是北极光创投进入中国时最早期的投资案例。负责该项目的王颖认为，从采购到配送上，红孩子的内部控制做得很好。现在很多B2B网站做得很好，但B2C则做得不怎么样。王颖说，关键是最后一米的功夫不到位。在她看来，公司的品牌效应，往往在那一刻被放大，红孩子自己做配送，保证了服务的质量。对于网上零售商而言，配送是关系到客户体验的重要环节。NEA创投中国首席代表蒋晓冬说:送货其实是个二次销售的过程，高效的物流体系会促139、进销售效果。NEA也是红孩子的早期投资方。曾经，货物一出库房，公司就无法做到及时地跟踪，是B2C企业普遍的尴尬之处。能够看到商品现在所处的位置和状态，是顾客对配送最常见的要求，卓越网运营副总裁黄伟强曾表示，但由于配送商信息管理的问题，他们的配送系统无法与我们的系统及时地连接。如今，卓越网也开始实行自行配送。徐沛欣也认为，要保证红孩子的服务，就只能一揽子全包。奶粉纸尿布太娇气了，容易怕坏。化妆品也是，如果是外包，出去以后真的换成假的，到客户那里就说不清楚。如今，每天都有6万多个产品从红孩子的库房发出，送达率达到95%，重复购买率达到80%。这都是亲力亲为的结果，我们把每个环节都做到了细处。理顺高140、速公路徐沛欣曾表示，现在北京60%的母婴产品都是通过我们卖出去的，我们的日交易额在200万元左右。整个垂直链条都由自己来把控，这是红孩子成功的原因之一。我们觉得红孩子在经营成本的控制上具有自己的优势。王颖表示很欣赏这种运营方式。对于网络直销来说，一大瓶颈是配送成本过高。红孩子广州分公司总经理张宏伟举例说:如果是外包，每一个产品都有8-10元的送货成本。但红孩子能做到4.52元，也就是说在一个产品配送中我们省了5块钱。在销售的每一个环节我们都可以省一些钱，这样会给我们提供更多的盈利机会。如今，红孩子的物流人员除了送货外，还要进行发放产品目录和信息调查。徐沛欣说，这些工作帮助红孩子准确把握用户需求141、，以及扩大用户群，而总的成本并不会增加。2007年，红孩子向会员免费发放的产品目录，已经达到1000万册以上，极大带动了销售。红孩子最有价值的就是它的渠道。这条渠道建好了，上面可以走不同的商品，就好比高速公路上可以跑各种不同的车。对于未来，徐沛欣继续高唱他的家庭购物高速公路论。如今，跑在这条高速公路上的车，已经由最初的母婴用品发展为化妆、健康、礼品、家居等五条产品线。而这些产品基本上是在原来的母婴客户群基础上发展起来的，因为妈妈是家庭购物的决策者。刚加入红孩子团队时，徐沛欣还没学会发E-mail，但他已经清楚地知道互联网对于零售的意义。他当初给风险投资商勾画的蓝图是，红孩子在搭建一条家庭购物高142、速公路，而我们现在做的事情，是为了保证这条高速公路跑得顺畅。9.1.12. 综合社区网站：回龙观社区网回龙观社区网在北京非常有名，发展的也非常好。回龙观社区网()建立于2000年3月9日，由北京东海腾龙科技有限公司主办，是为回龙观地区居民服务的社区网站。目前，回龙观社区网拥有30多万注册用户，日均 IP 访问量（一周平均）198000次，日均 PV 浏览量（一周平均）554400次，截止2012年2月20日，全球排名4653，一月全球平均排名5012，日最高同时在线人数数千人，在全国乃至全球社区网站里排的比较靠前。该网站主要是为回龙观地区30万社区的居民服务。网站最大的特点是虚实结合，不是完全143、虚拟的网站，和小区居民联系的非常紧密，网友都是在小区居住的业主，在身份上比较真实。目前主要栏目有：论坛、资讯、团购、集采（集体购买相同品牌或者是去同一个地方消费选购）、服务中心、交易市场、生活指南、社区地图、视频、相册、原创基地等栏目，还与回龙观地区职能部门合作开通了物业、交通、消防、业委会、警民共建等栏目。主要运营特色有以下几个方面：第一是虚实结合，本地化社区网要成功发展起来的一个不容忽视的特色就是“虚实结合”，以线下为主。第二是注重网友需求，回龙观社区网之所有成功的重要原因，就是没有把商业化放在第一位，想尽量做好居民需求，居民的需求是网站工作的重心。第三是重视政府在社区网发展中的作用，回龙144、观社区网在几乎跟所有的部门都有合作，比如派出所、交通队、工商、税务、消防都有合作。这样让居民能够通过社区网平台直接跟政府对话，通过这个绿色窗口把信息直接反馈到相关部门，促进问题的解决。回龙观社区网运营者本身没有在互联网公司工作过，以前也没有这方面的经验，他们主要是靠2000到现在12年的一个积累。他们做的内容都是居民喜欢的，具有居民特色，在设置上符合网友的要求，所以大家喜欢在这里玩，用户的黏性比较大，很多人来了就不想走了。就是靠这12年的积累，他们从来没有做过任何的宣传，没有打过任何广告，主要是靠口碑传播，慢慢人气就上来了，也可能是跟回龙观社区本身的特点有关，回龙观主要是年轻人居多，还有在中关145、村、上地上班的白领，他们有很高的素质也有很好的上网条件，这些因素一起成就了这个网站。 回龙观社区网一开始只是一个简单的BBS，主要是交流买房子的经验，后来大家入户之后又提出了很多不同的需求，比如需要买车、亲子、运动方面的交流，他们就开设了新的板块和栏目，内容也基本上是按照网友的需求和建议做起来的。目前论坛板块有20多个。此外还顺应发展，开设了团购、集采等板块。网站的流量主要来自论坛，因为论坛有很好的互动性，大家可以互相交流、聊天，所以人气始终是很旺的。从严格的法律角度来讲网站算是在商业化运作，因为只要有广告收入就算是商业性的网站。没有广告收入网站将很难生存下去，但是他们没有把商业化放在第一位，146、他们想尽量把居民需求做好，其次再考虑其他的东西。他们网站的盈利模式就是节约开支，到处想怎么能省钱，再有就是广告收入，本地化劣势的一面就是商家都是本地的，所以广告价格提不上去，因为本地化的商家可能规模较小，不会花很多广告费用投入。其他的盈利模式他们也在探索，可能会提供一些本地化的服务，比如说本地化电子商务，本地化团购。同时他们也能保证团购和集采的安全性，因为想要在网站发布集采活动是需要拿身份证来他们这里认证的。回龙观社区网跟政府结合比较紧密，这也是他们的一个特色，他们现在几乎跟所有的部门都有合作，比如说跟派出所从2006年就开始合作了，警务人员会定期在网上发布警情，交通队也会定时发布信息。去年下147、半年和工商、税务开设了绿色通道，居民对商家有什么投诉可以直接在网上提，商家、企业可以直接回复，如果企业解决不了工商部门再介入。此外，他们还在去年开通了正风热线，就是居民对政府有任何意见都可以在网上提，提完只有他们通过技术接口进入到昌平区的正风热线系统，然后分到各部门回复反馈给网友，解决了很多问题。这样让居民能够直接跟政府对话，有了这个窗口之后可以把信息直接反馈到相关部门。教育方面育新学校也要入主到回龙观，这方面有政府的努力，也有网友的呼声，是大家一起努力的结果。政协委员从2007年就开始在网上发布提案了，去年还把提案相关部门的反馈复印件扫描了之后放到网上给网友一个个回复，他们回龙观住着至少有5148、位委员，去年都在网上发提案然后征集网友对社区的意见和建议，把这些意见整理出来提交上去。9.2. 附件2：电子商务模式及运营研究1、移动互联网联姻电子商务 随时随地消费时代来了2、成都电商靠“百度搜索”锁定网民购物特点3、电商新思维：YOHO!有货 奥特莱斯频道上线4、从我国购物网站发展看其未来趋势5、谈O2O模式是否会成为电商新趋势6、O2O模式和B2C模式的核心区别7、对当下电商行业的三点真实看法8、2012年10大电子商务创新案例集合9、浅析月订购制电商初创迅速崛起的三点原因10、电子商务是一场“慢”革命而非“快”革命11、2012年团购网站本地商家在线营销趋势12、浅析返利网电子商务模式149、13、天猫京东凡客 简析三类B2C模式14、电商死亡实录：十种死法 三条出路15、B2C 2012年的经营门槛和运营趋势16、电子商务企业物流配送模式分析17、中小企业电子商务成本分析 9.2.1. 移动互联网联姻电子商务 随时随地消费时代来了人类当前已迎来移动互联网时代，人们的生活习惯也在经历巨变：很少有人早晨还会喝茶看报，而是挤在公交车上用手机刷新着微博，或者阅读电子报。购物也不用组队远行，或者耗费一天的时间来逛街，打开网页轻点鼠标，就可以坐等商品上门。足不出户满足每个人购物需求各种市场调研报告表明：电子商务依旧保持着上升趋势。在移动互联网的影响下，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易150、和在线电子支付，必将成为未来发展的趋势。这种以商户与消费者不用见面，仅用互联网就可完成所有消费活动的模式，不仅带动互联网用户的增长，更是消费者的消费理念发生了改变，足不出户的选购，满足了每个人的需求，带动了综合商店(如淘宝商城)、百货商店(如当当网、亚马逊)、垂直商店(如京东商城、国美买特网)、复合品牌店(如佐丹奴、百丽)、轻型品牌店(如凡客、梦芭莎)的迅猛发展，引来了一个互联网百花齐放的时代。新兴电子商务模式崭露头角由于互联网的普及，一些新兴购物形式也渐成气候。近年来，团购是不可忽视的一个模式。团购(如拉手网、美团网)是指将认识或不认识的消费者联合起来，加大与商家的谈判筹码，会取得最优价格的151、一种购物方式。根据薄利多销的原则，商家可以给出低于零售价格的团购折扣和单独购买得不到的优质服务。资料显示，团购已成为全年增长第二快的网络服务，用户年增速高达244.8%，用户规模达到6465万，使用率提升至12.6%。更有全新的模式线上订购、线下消费，预计将会带动新一轮的互联网竞争。线上订购、线下消费是指消费者在线上订购商品，再到线下实体店进行消费的购物模式。这种商务模式能够吸引更多热衷于实体店购物的消费者，让传统网购的以次充好、图片与实物不符等虚假信息的缺点在这里都将彻底消失。智能手机让购物浏览更轻松由于智能手机的风潮，除了电子商务购物，手机购物将会成为一种风靡的形式比如我们在等车时，或者在152、旅行上使用APP(手机应用客户端)时，无意中看到手机广告有趣，就可以点击浏览，甚至成为用户。另外很多的知名品牌专门制作了自己的APP产品，供消费者游戏(比如汽车类)，电商也可以有一个自己的移动客户端，供用户在线浏览，手机支付。未来的趋势是电商上的每一个店铺都可以有自己的APP，消费者只需要安装了这个APP，就可以直接进他的店铺，快捷便利。相对于传统的电子商务，移动电子商务可以真正使任何人在随时随地获取整个网络的信息及服务。根据消费者手机使用特性，轻松在移动平台实现记录、搜索、购买、下单和送货的一站式体验，为手机一族建立更智能立体的购物环境。每天用手机在淘宝网下单量超10万中国互联网络信息中心不153、久前发布统计报告显示，截至2011年底，中国网民数达到5.13亿，使用手机上网的网民所占比例上升至69.3%，规模达到3.56亿。不难看出，移动互联网的发展势头已大大超过传统互联网。2012年将迎来移动互联网的春天，其商业价值将在2012年全面显现，而移动电子商务将是最耀眼的明星。面对需求日益旺盛的移动电子商务市场，嗅觉灵敏的各大电商巨头们纷纷加紧抢滩布局。目前居B2C行业前三甲的天猫、京东、苏宁易购争先恐后地推出了Android、iPhone等手机客户端。淘宝网在2009年末联合手机制造商和中国电信合作推出定制手机，将支付宝、淘宝旺旺等相关应用程序嵌入其中，以支持用户网上购物和支付。移动电子154、商务为企业提供了一个良好的无线网络营销平台，打破了时间和地域的限制，建立一种可以随时随地沟通交流的新型商业模式，实现“客户走到哪里，生意做到哪里”。一些网络零售商已经运用移动电子商务创下了骄人的销售额。据了解，手机版淘宝网日访问量已经超过3000万，日交易笔数超过10万，凡客诚品移动客户端每日订单数量在6000单左右，每日交易额超过50万元。9.2.2. 成都电商靠“百度搜索”锁定网民购物特点2011年，在激烈的竞争下，电商行业举步维艰，但一家成都电子商务网站从月销售100万元、200万元，仅一年多的时间就超千万，其增速是一般行业的好几倍，这家企业就是由四川万道网络科技有限公司建立的乐家易商城155、。是什么让这家区域性的电商网从各大品牌电商和传统行业电商化的进程中分得了如此丰盛蛋羹？商城相关负责人告诉我们，乐家易现有消费者中通过百度直接搜索比例达25%以上，因此网络搜索的增长是促成其发展的一大重要增长点，而且这一趋势在未来将表现越来越突出。问道中国电商烧钱还是省钱？艾瑞咨询最近统计数据显示，2011中国网络购物市场交易规模已达7735.6亿元，中国网络购物市场交易规模占社会消费品零售总额的比重将从2010年的2.9%增至2011年的4.3%，2012年这一比重将突破5%。巨大的潜在消费能力吸引大量资本涌入电子商务市场。而仅去年一年，就有近300亿元资金投入电商领域。据不完全统计，2011156、年我国电商网站已超2万家。业内相关人士也指出国内众多电子商务通过烧钱然后迅速做大销售额的成长模式存在很大危险，一大批团购网站已经倒下。对此，乐家易总经理有着自己的观点。在他看来电子商务的本质是省钱而不是烧钱。与所有的网上商城模式一样，由于免去店面房租、水电、促销人力等费用，乐家易商城商品在价格上与线下实体店相比有一定的优势，一般要便宜10%到20%，对消费者而言，这的确是省钱了。从企业经营的角度而言，网络购物的模式省去很多线下店面和人力的成本，再加上地处中国最活跃的国家级大经济圈之成渝经济带内的各种优势，万道网络也一直走着一条“省钱”的营销之道。瞄准区域专业市场需求2010年，电商领域热钱满天157、飞，一大批电商网站风起云涌，并纷纷开始进入烧钱割地阶段。然而，成都一直未出现一家本地化的B2C电子商务大型企业。 “现在网上商城开始出现所谓“百货化”的潮流，而我们认为无论是个人还是商家，精力和专业程度都是有限的，我们愿意将全部精力聚焦在家电品类，把家电网购领域的每个环节做到更专、更细、更深。”万道网络有限公司总经理陈信祥正是基于这样的认识，在当时毅然决定加入了区域电商的大军。有了准确的定位，再加上成都市出台的成都市电子商务发展规划(2009-2012)的专项产业规划，大力支持电子商务行业的发展，有了这样的天时地利优势，2010年8月乐家易商城正式上线。“只需我们电子商务从业企业深耕细作、相关158、政策引导到位，成都电子商务的井喷式发展是可以期待的。万道做开垦本地市场的领头者，希望对消费者提供一个更加便捷、高效并且实惠的选择，对我们自身来说也能找到一个相对开阔的蓝海市场。”陈信祥对此坚信不疑。找到虽然对前景充满信区域性电商突破的心，但是上线关键点后的乐家易依然面临一个急迫的问题，如何快速吸引流量，打开知名度？在不断尝试中，一份乐家易推广部门的后台数据分析报告摆上了陈信祥的案头，其中一条“25%以上的消费者都是通过百度搜索直接产生消费”的数据吸引了他的注意，在和业务部们多方商讨之后，陈信祥最终下大决心与时下最大的中文搜索引擎百度在营销领域展开深入的合作。当年11月，网站即实现了累积销售额突159、破1000万，12月月销量也突破千万大关。2011年1月，乐家易注册用户已达到6万。还有很多潜在消费者也通过百度搜索平台更深入了解了这家本土电商网站的诸多优势。这也为乐家易不断优化自己的营销渠道提供了有效参考，乐家易在川渝地区的品牌知名度与日俱增。基于在成都的成功运作，2011年5月，万道网络科技有限公司依托区域影响力，再次投入巨资在重庆当地打造的垂直类电子商务B2C企业，重庆万道电子商务网络有限公司成立，以成都、重庆为中心，万道网络本土化电子商务影响力逐渐扩大，并开始进军全国市场。从乐家易的成功中不难看出，对于电商企业而言真正有效而又最为直接经济的营销渠道还在网络。据百度介绍，针对电商行业客160、户目前巨大需求，百度去年特别推出了针对电商行业的“回头客-到访定向”等新的搜索推广功能和技术，帮助电商企业精准营销。业内营销专家也提醒，不论2012是否电商行业生死存亡的关键年，精准营销和找准扩张的商业模式都是电商企业要走下去的根本。9.2.3. 电商新思维：YOHO!有货 奥特莱斯频道上线2月22日,国内第一家断码奥特莱斯频道在YOHO!有货正式上线，这是继YOHO!有货与麦当劳合作推出“纯爷们儿”活动后的又一举措。此次奥特莱斯频道的上线意味着来自全球各地的顶级潮流品牌将以不到六折的超低价格在YOHO!有货电子商务平台上进行销售，这也将为中国的年轻人开辟一条便捷且超值的消费通道。奥特莱斯(O161、utlets)诞生于美国，迄今已有近百年历史，在零售商业中专指由销售过季、下架、断码名牌商品的商店组成的购物中心。它最初就是处理尾货的“工厂直销店”，后逐渐发展成为一种独立的零售业态，因为其销售世界名牌但价格超低，被称为“车轮上的商城”。近年来，国内电子商务市场蓬勃发展的同时亦伴随着越来越激烈化的竞争，各大电商品牌使尽浑身解数以谋求更广阔的市场空间：伴随着社区型电子商务日益凸显的趋势，电子商务行业纷纷试水社区化平台。凡客诚品认为在社区化平台的大趋势下，也需要一个开放、丰富的平台来进行个性化的推荐与展示，于是在2011年3月，凡客达人社会化分成营销平台正式上线；2011年9月，基于手机二维码支付162、应用的O2O(Online to Offline，简称O2O)模式网站街库网正式上线，这一基于移动互联网兴起及二维码技术应用、采用崭新O2O模式的全新概念，改变了电子商务行业生态、开创了一种互联网全新的商业模式；2012年2月，京东商城召开媒体发布会，对外高调宣布其电子书刊正式上线。这个被刘强东称从立项到推出共准备了22个月的项目终于呈现至大家眼前。伴随着奢侈品频道、时尚购物品牌、以及在线旅游、网上售车、电子书等一系列平台上线，京东的综合化电子商务转化又迈进了一大步；作为潮流先驱的YOHO!有货，除了引领了文化潮流消费的理念之外，也首次将奥特莱斯的概念引入到电子商务领域。随着奥特莱斯频道的上线163、，YOHO!有货将运用奥特莱斯的三件法宝让中国的年轻消费者为之疯狂：一是驰名世界的著名潮牌；二是以1-6折销售的超低价格诱惑；三是YOHO!有货不一样的潮流购物体验，足不出户，尽享潮流。通过多年的精耕细作，YOHO!有货已做到潮流品牌B2C领域的第一,成为中国领先的潮流品牌电子商务平台。据了解，YOHO!有货始终花心思在引驻品牌和提高用户体验上，现已拥有超过200个国际潮牌和明星自主品牌，同时，YOHO!有货也不断以差异化的定位和对潮流脉搏的把握引领着潮流文化及潮流领域电子商务的发展。相信不久的将来，随着更多欧美、日韩、港台及内地潮流品牌的加入，中国的潮人群体将会有更多购物选择。9.2.4. 164、从我国购物网站发展看其未来趋势1999年，我国网络购物的发展随着8848等B2C电子商务网站的开通而开始。邵亦波在同年创立易趣网，开我国C2C先河。网络购物作为新鲜事物更是吸引了一批后来者，如当当、卓越网等，我国电子商务网站亦伴着互联网的快速发展展现出勃勃生机。然而,由于行业本身的不成熟，我国的网络购物发展一再遭遇坎坷。2001年，易趣网因对卖家收取登录费遭到众多卖家抵制。在互联网泡沫影响的“挤压”下，我国的网络购物市场开始进入低迷期。8848和雅宝网等网站由于资金原因的无法坚持，更是迫使网络购物的经营者不得不重新审视行业的发展，思索如何走出困境，国内网络购物行业由此重新洗牌，其发展格局呈现出165、不断变化的态势。2003年，是我国网络购物行业发展的关键一年。非典的出现成为改变网民消费习惯的转折点，并给电子商务网站带来飞速发展的契机。2003年5月，淘宝网正式上线，其采取的免费措施为淘宝网迅速带来数以万计的注册用户。淘宝网探索出的独特的C2C运营模式，如抛弃邮件式沟通，开发旺旺即时通信工具，创造安全可靠的第三方支付工具支付宝，并在2005年升级推出了“全额赔付”制度。这些措施直接或间接地推动了国内网络购物市场的规范化发展。2006年，我国的网络购物市场开始回归理性，收购、合并、注资等重大事件在网络购物行业频频出现，几大重要网络购物网站鼎立之势开始形成。2008年，国际金融危机使很多国际知166、名大企业纷纷破产，以淘宝网为代表的网络购物行业却依然保持较好的发展势头。同时，京东商城、凡客诚品等一大批电子商务网站逐渐发展壮大，使我国的网络购物市场表现出日益成熟和竞争日益激烈同在的现象，展现出国内网络购物市场的巨大增长潜力。艾瑞咨询机构最近统计数据显示，2011年，我国网络购物市场交易规模达7735.6亿元，较2010年增长67.8%，我国网络购物市场交易规模占社会消费品零售总额的比重从2010年的2.9%增至2011年的4.3%，2012年这一比重将突破5%。这些数字在证明网络购物正在成为一种时尚的同时，也为众多从事网络购物网站经营的商家提出了如何不断寻找突破点，不断增强网站持续发展动力167、的问题。目前，我国的电子商务网站平台可以按其不同的商品销售及定位划分出不同的类型，如以卓越网、当当网为首的综合性购物网站，以京东商城为代表的IT数码购物网站以及服装服饰类购物网站等。其中，作为亚洲最大的网上交易平台淘宝网，业务跨越C2C、B2C两大部分，每年交易额都能翻几番。2011年，仅淘宝商城交易额就达到1000亿元，比上一年增长3.5倍。通过淘宝网实现直接就业的人数为200多万人，带动中国电子商务生态圈近千万人的间接就业，昭示了网络购物的力量和未来。兴起于2010年的团购网站亦引来众多团购网站的遍地开花，并吸引了门户网站涉足团购，如搜狐爱家团购和腾讯、新浪的团购频道陆续上线，糯米网成立，168、拉手网拉开城市扩张序幕。虽然这些团购网站还没有完全赢利，但团购作为一种创新的电子商务模式已经显现出了灿烂的前景。未来几年，B2C将继续成为中国网络购物市场发展的主要推动力。2011年，淘宝商城、京东商场等平台式购物网站融合了C2C和B2C的主要优势，结合了中小网站和商家的商品资源优势和大平台庞大的用户资源优势，使平台和商家(网站)共同实现了跨越式增长。同时，各品类网络购物市场发展速度不一，未来更多细分品类将得到快速发展。2011年，以图书音像和数码家电为代表的品类竞争尤其激烈，这种标准化程度高的商品尤其容易引发价格战。服装、鞋帽和箱包类产品标准化程度低，在季节变换和节假日促销的影响下，用户的显169、性需求与隐形需求被有效激发，未来市场发展空间依然巨大。化妆品、食品、医药和家装等细分品类将在2012年迎来快速增长。据艾瑞咨询机构的研究显示，未来B2C购物网站主要发展趋势有4种。一是综合式B2C继续扩充产品品类和品牌，提供一站式购物体验。二是平台与中小商家或网站竞合加剧，平台式B2C发展迅猛，独立垂直的B2C将面临更大经营压力。三是购物网站配套产业向多元化方向发展，微博营销、社区电子商务和购物搜索等将加大力度，全面把控用户入口。四是进一步布局移动电子商务产业链，提升购物实时性、便捷性。对于电子商务企业来说，促销信息无疑是最有效的促销广告和手段。从两年前的“凡客体”广告到后来的黄晓明、李宇春等170、代言人的出现以及淘宝等电子商务企业大量利用传统媒体及新媒体进行品牌宣传和推广，都说明电子商务企业正在努力塑造品牌形象，显示出未来电子商务企业重视品牌传播影响的趋势。9.2.5. 谈O2O模式是否会成为电商新趋势一种新的电子商务模式O2O逐渐被大家所熟悉，特别是近段时间更是频频在各个商业大会上被讨论。O2O这种全新的商业模式就是从线上到线下，将实体经济与线上资源融合，让网络成为实体经济延伸到虚拟世界的“前台”。它的核心就是把线上的消费者带到现实的商店中去在线支付购买线下的商品和服务，再到线下去享受服务。（O2O即Online To Offline，也即将线下商务的机会与互联网结合在了一起，让互联171、网成为线下交易的前台。这样线下服务就可以用线上来揽客，消费者可以用线上来筛选服务，还有成交可以在线结算，很快达到规模。该模式最重要的特点是：推广效果可查，每笔交易可跟踪。国内首家社区电子商务开创者九社区是鼻祖。）在当前的市场经济环境下，B2B和B2C无疑是最常见的两种电子商务模式，已经被大多数网民所接受。而九社区作为国内首家社区电子商务将O2O模式展现出来，团购网站的风靡更是让商家与消费者尝到了这种新的电子商务模式所带来的甜头。现在采用O2O模式经营的网站已经有很多了，除了团购网站还有类似于58团购、拉手团购的生活信息类团购网站，还有类似赶集网、爱邦客为消费者提供信息和服务的网站。团购网站从风172、风火火的百团大战，到现在许多网站难以支撑，那么O2O会不会还没有兴盛就从电子商务模式中消失。答案是否定的，团购网站的发展瓶颈就是抢夺用户手腕贫乏，基本上低价是其唯一的有效牌，因此百团大战基本上就是团购网站之家的价格战，没有持续拿到VC的团购就只能消亡。在未来，电子商务是必然趋势，已经成为中小企业开拓市场的新工具。O2O这种新的电子商务模式已经在团购网站兴盛的过程中崭露头角，至少在未来几年时间，O2O是绝对具有发展潜力的。实际上，从团购网站可以看出，O2O与B2B和B2C的也具有很多相似点，团购网站上购买的一些时尚品牌也能让快递送到你的手上，类似B2C和C2C的模式。但是更多的带有服务性质的产品173、就需要我们到线下去消费体验，比如餐饮、KTV、健身房等，这些服务就需要商家通过O2O模式来拉近消费者。而团购网站的火爆正说明了消费者已经能很轻易的接受这种全新的电子商务模式。在未来，O2O势必会成为各个商家新战场，这个战场非常庞大，单从整个服务行业来说，所包含的企业数目就非常多，并且与服务沾边或是类似的行业都可以采用O2O模式进入电子商务中，而实际这些带有服务性质的行业才是我们平时消费的大头。其实，团购之所以能在很短时间内达到如此爆发的程度，就是因为它所呈现出的这种O2O电子商务模式瞬间拉近了消费者与商家的距离，它把本地商家带到了电子商务世界，本地商家动能无限，仿佛让消费者触手可及，可以说O2174、O模式让真正具有消费能力和消费冲动的人与商家走的非常近了，这个市场无疑是非常庞大的。从大的方面来说，它实现了线上虚拟经济与线下实体经济的融合，因此O2O在未来必将具有广阔的市场空间，O2O模式也必将成为未来电子商务新的趋势。9.2.6. O2O模式和B2C模式的核心区别O2O与B2C的相同点，从我理解：都是一种服务形式。如果从消费零售服务角度来分，那么，最大范围是零售，其中包括传统的各种零售业态(如大型超市、标准超市、便利店、专卖店、品牌店、品类店；以及有交叉分类，如连锁店、和购物中心等等)；从早期的零售服务方式分可以有：店铺销售，无店铺销售(包括电视、电话、目录、互联网等等)。随着互联网市场175、越来越大，互联网上零售服务独立称之为B2C，也就是我们所讲面向消费者的电子商务，在过去10多年，电子商务在商品购物上发展迅猛，出现淘宝，京东等等，与传统零售类似的网上零售业态。但，面对比购物更大市场的生活服务类，显然，传统B2C(C2C)无法满足消费者需求，特别是随着移动技术的成熟，智能手机已经成为个人的一个延伸，不仅是信息载体，也是身份识别的终端。在此需求成熟和可行的背景下，人们开始尝试如何把网上生活与线下服务对接，这就引出线上到线下的服务，O2O(事实上，也会出现线下到线上消费)。在清理这些演化后，人们为了更好区分和识别这变化，就命名为O2O。现在，我们也可以清楚地知道O2O与B2C区别：176、1、O2O更侧重服务性消费(包括餐饮、电影、美容、SPA、旅游、健身、租车、租房)；B2C更侧重购物(实物商品，如电器、服饰等等)；2、O2O的消费者到现场获得服务，涉及客流；B2C的消费者待在办公室或家里，等货上门，涉及物流；3、O2O中库存是服务，B2C中库存是商品；两者相同点是1、消费者与服务者第一交互面在网上(特别包括手机)；2、主流程是闭合的，且都是网上，如网上支付，客服等等；3、需求预测管理在后台，供需链管理是O2O和B2C成功的核心；O2O未来发展一定是为消费者服务提供跨界无缝的、良好体验的服务；而不是为了O2O而O2O，这意味着，零售服务的融合，也就是，互联网服务者，生活服务商177、都会采用O2O的模式来实现服务，其中在线上这个O(online)会涉及到不同数字终端：手机，电视，PC，pad，特定场合贩卖机，甚至游戏机等等。注：以上提到“线上”都包括互联网和移动手机等等。去年夏天我们开始在一个叫做珠江绿洲家园的小区试点做小区里的网络超市(仿1号店)我们用了2个礼拜的时间写代码，用了一个多礼拜时间，拍照、上传，弄了近千种商品(快消品)到网站上，然后网站就上线了运营了半年时间后，网站的外观虽然还是那个网站，但核心已经完全变了我们做出了一个什么呢？我们网站上整合了珠江绿洲家园小区周边几十个商铺(餐馆、洗衣、美容、超市、水电煤气代缴等各种)，小区的住户能在这个网站上非常流畅的(如178、果不流畅他还不如下楼去买呢)就近购买各种商品，只需要10-30分钟就能在家收货。每次别人问我“你们的核心是什么”，我都不知道怎么回答他。现在，我说我们是做O2O的B2C其实目前主要是指实物产品的交易(也可以理解为第二产业的在线交易)，目前大家认知电子商务交易的对象其实主要还是实物产品O2O其实目前来看可以理解为服务业(第三产业)的在线交易服务。如果这个角度来理解，就有一些差别：实物产品一般的直接快递寄送；服务则需要线下消费，这个不同导致服务业的这种电子商务和B2C会有很大的不同。当然目前是很多做互联网的搭了一个平台(Online)，然后去吸引线下商家接入，不过我相信以后服务业的商家以后也会逐渐179、的自己来做Online这一块，并且他们来做我个人认为更靠谱些，这个其实和电子商务的发展也是一样的，原来一些商家在淘宝上卖，后来自己建个站搞独立B2C，我相信O2O也会经历这个阶段。O2O模式的一些难点：1、服务目前用户已经习惯了先享受服务后付款，而O2O其实希望先付款后享受服务，所以这里面其实有一个很需要去解决的问题是如何让用户在消费前付款，团购依靠低价，其他的O2O通过什么来吸引用户提前付费是个需要考虑的问题，如果不提前付费，钱先到线下商家的口袋，变成了一个预订的平台；2、信用体系的问题：实物产品是标准化的产品，所以通过某些维度的评价建立标准体系，比如淘宝购买之后的评价；而服务而言，非标准化180、，要建立信用体系相对较难(一个服务好或不好更多是主管感受)3、移动支付，移动支付不解决，很难使交易闭环。9.2.7. 对当下电商行业的三点真实看法进入2012年以来，中国电商行业好似笼罩着世界末日一般的恐怖阴霾：“倒闭、裁员、上市IPO受阻”等一系列消息每天都充刺着我们的眼球，让人不能分辨是非。毕胜先生去年的电商“骗局论”，之所以引起了行业如此大的轰动，是有道理的。在这个电商行业“假话”满天飞的年代，偶尔的“真话”就会显得是如此的“弥足珍贵”，很佩服毕胜先生的勇气。近期我远离了电商的世俗分争，静下心来阅读了几本书。书中的细节，不由让我回想起了自己六年前的创业经历，收获良多。结合读书心得，今天我181、要和大家分享一些我近期对电商行业的一些真实的看法，不论你喜欢不喜欢，都是发自我内心的“真心话”。希望你能够耐心读完。关于行业：“心智“还远未成熟日本经营四圣之一的稻盛和夫先生是日本的经营四圣之一，一人创建了两家世界500强企业。在其总结自己的创业及人生经历时，表述非常平淡，他坚信：“有因就有果，做人做企业都要谦逊、努力工作、心怀善意，并非只有失败才是考验，成功同样也是一种试炼“。反观电商行业，还没有真正成熟。我敢说除了大型B2C平台及C2C平台具备烧钱抢用户市场的资格外，中国市场上绝大部分电商是不具备烧钱条件的。但现实情况却恰恰相反，整个行业都是以融资、烧钱为荣，以踏实、低调做事为耻，脱离了商182、业的本质。行业充满浮夸风：融到一百万人民币，硬说成一百万美金，订单一百单，硬说成一千单，以此吸引媒体眼球及关注。充满尔虞我诈:为了竞争许多企业开始变得非理性恶性竞争，把价格战做为唯一的武器，价格战的最后结果一定是：杀敌一千也会自伤八百，元气大伤。价格战即使你胜出，这时再出现一个强有力的竞争者时，你就一定会获胜吗？不休止的价格促销战就能一直打下去？结合2010-2011年的电商”虚假繁荣“,以及今年的”突至冰点“。这是否真的验证了“有因就有果”的道理呢？关于从业者：绝大多数不具备从业资格Zappos创始人谢家华先生在分享其创立美捷步公司的创业历程时认为：公司的十条核心价值观(企业文化)对zapp183、os的最后成功起到了至关重要的决定作用。我想重点分享其中一条对人才观的看法：虚怀若谷。虚怀若谷的核心理念是做人要谦虚、谨慎、低调、合作。在zappos的创业过程中，遇到过许多有经验、聪明并且很有才能人的，而且这些人无论是在销售或是公司盈利上都会马上产生影响，但是这些人常常以自我为中心，所以最终还是没有成为zappos的一员。基于工作关系，我也常常需要接见形形色色的应聘者。就我个人的总体感觉而言：中国绝大部分中层电商从业者能力都是有的，但是唯独缺少低调、缺少合作这两项核心的价值观，缺乏静下心来做事的良好心态，不能清晰地知道自己工作的目的到底是什么？终日跳来跳去，最后迷失了努力和奋斗的方向。因此我184、建议中国的电商从业者有机会都要去多读一些管理及励志类书籍：成功经理人讲座、致加西亚的信、七个好习惯、从优秀到卓越、没有任何借口、水煮三国等或许是一些不错的选择。电商本质就七个字：产品、流量、转化率优衣库的创始人柳井正在回忆优衣库的成功时指出：优衣库的成功源于其对服装行业数十年的摸爬滚打经验积累以及差异化的产品定位策略，最重要的是坚持其一胜九败、永不放弃、拼命工作的经营理念。电商行业有一个很有意思的现象，虽然尚未有成功的企业出现，但月月有峰会，天天有分享，似乎成功经验非常多，但是连整个行业都还没有真正成功的企业，经验之谈又成何谈起呢？结合我十余年的从业经历及近期的思考，对电商行业有越来越清晰的认185、识：那就是电商行业的本质是零售，和线下的经营模式没有任何区别。要说本质就是七个字：产品+流量+转化率。其他一切的所谓促销、方法、技巧都是服务于这七个字的，这些都是小伎量，从长远来看是没有任何意义。仔细想想，把这七个字理解透了：口碑、客单价、复购率等一系列云里雾里的东西都是水到渠道的事情了。最后为了让大家保持客观冷静的思考：作为行业从业者，我也非常希望中国电商行业有一天能够成正走向成熟，写此文的目的也正是基于此出发点，因为中国电商行业也许是该停下来冷静思考一下再前行了9.2.8. 2012年10大电子商务创新案例集合走到现在，传统的电子商务已经不是初级创业者可以进入的领域了，因为这需要大量的资金186、和极富经验的管理团队。但是最近两年，电子商务开始向细分和模式创新迅速发展，想在电子商务领域里进行创业的朋友可以高度关注4个趋势：每月订购、反向定价、游戏化以及社交购物。每月订购：其最为具体的表现就是用户按照一定价格每月认购一份商品，可以跳过也可以每月都购买。主要的领域集中在时尚用品，服装或者其他高档配饰类。Swag Of The Month用户每月支付9美元，该网站则负责每月给你寄一件另类T恤(包邮)，让你成为时尚达人。主要有两点值得注意：1.成为用户前你需要填一些喜好风格之类的调查(网站里列的非常详细，不过填写过程设计的很有趣味性)；2.收到T恤如果不满意则可以退回去更换。目前该网站已经获得187、10万美元的天使投资。Shoedazzle这家公司每月都会根据其注册用户的喜好给她们发送一套时尚组合建议(包括鞋子，手提包和珠宝等等)，用户可以选择以39.95美元的价格购买其中任何一件物品，也可以忽略不买。该公司最近获得了4000万美元的融资。BeCouply用户每个月支付149美元的费用，BeCouply就会每个月会为你安排一次独特的浪漫而温馨的约会。这149美元包含了一次约会的所有花费，包括一次浪漫的约会正餐和饮料，一次独特的约会体验(如温馨的温泉鸳鸯浴或艺廊游)，往返都由BeCouply派豪华专车全程接送。另外他们在未来还将推出更多的约会项目和约会形式，如乘直升机观光旅行和多对情侣共同188、约会的形式。Myluxbox这家创业公司是几天前上海开放日上进行演示的一家创业公司。用户注册为myluxbox用户，支付一年500元的订购金，随后Myluxbox就会每月都给你寄去一盒化妆品。这些化妆品包含5个左右不同的品牌，但都是非卖品或者赠品(即化妆品厂家让用户免费体验的那种小盒或者小瓶装)。反向定价：这种模式主要运用心理博弈。由用户给定价格，商家选择是否接受，如果接受，那么则可以成交。当然心理博弈的成份很大，用户不可能随便给定价格。另外“最能实现商品使用价值的人最愿意支付高价”也使得这种模式会被商家接受。ScoreBig买家在网站上输入自己想要看的运动会，音乐会等节目，包括场次，座位和价189、格等。场馆销售，分销商或者手里有余票的人则可以根据买家出价情况表示接受或拒绝交易。该网站已经获得了2400万美元的融资。去哪儿去哪儿的酒店预定模式采用的是C2B定价：即在该频道上，用户选出心仪的酒店类型、给出愿意接受的价格、在线支付提交订单。如果有酒店愿意接受消费者的价格，去哪儿网会将对应的酒店名称、地址、联系方式等信息以短信或邮件的方式告知用户。SneakPeeq在这家电子商务网站，你进入到产品页后不会立即看到产品价格，只有点击了“peeq”按钮才会看到价格出现。价格太高？你再点击一下就会发现价格下降了，再点价格又下降了，非常的神奇。不过由于两个因素的影响，它当然不会一直降下去(产品成本+其190、他正在和你一样关注同一个产品的人)，首先网站本身会设定一个成本底线，其次在你“peeq”价格的时候，你也能看到其他许多人也在“peeq”价格，所以每次新价格的出现，该网站都会给你15秒钟的时间考虑是否决定购买。或许，你出手不够快，就被别人买走了。而是否决定购买也就看个人对该产品的理想价格设定了，心理博弈的感觉非常强。不过“peeq”的次数也将与你的等级有关，等级越高，你每天可以“peeq”的次数就越多。游戏化：即在整个电子商务的购物过程中设计一些有趣的、可以增强用户情感体验的游戏因素。这种微妙的情感设计能够更好的抓住用户的心。Little Black Bag这家电子商务网站的模式是这样的：首先191、用户参与网站的时尚调查让网站了解用户的喜好，随后订购一个每月价值59.95美元或者49.95美元的虚拟袋子。袋子中装有3件物品，一件马上可以看到，而另外两件要到订购以后才能看到。如果用户看到以后不喜欢可以和其他的用户交换，如果不想交换则可以跳过当月的消费。如果确认消费，那么该公司则会将物品邮寄给你。整个购物过程中的游戏化因子就是你订购前对于具体的物品只知其一，不知其二。该网站获得了275万美元的投资。社交购物：国外最先出现的是基于Facebook的购物，因此也被称作F-commerce。主要是基于社交网络关系图谱或者兴趣图谱产生的购物行为。国内的美丽说、蘑菇街之类的可以被看作是社交购物。另外P192、interest模式也主要是基于兴趣图谱将用户导入电子商务网站。此外还有起源于日本的“撒娇购物”，即女性将自己喜欢的物品收藏起来然后发送给男性求购买。这些都是基于社交网络产生的购物。事实上，以上的4大趋势也并不是单一存在的。比如Little Black Bag就结合了游戏化和每月订购模式。SneakPeeq也有反向定价和社会化购物的因素。因此创业的朋友可以将这4种趋势联合起来分析。既然传统电子商务是资金密集型产业难以突破，那创业者何不在模式创新上试试呢？9.2.9. 浅析月订购制电商初创迅速崛起的三点原因导语：每月订购模式无疑是欧美新一轮的热门电商模式，目前已经被应用于从高档化妆品、女鞋到男士193、内衣裤袜等不同行业，订购电子商务市场仍在迅速扩大，很多新兴公司都在寻求建立基于这种模式的服务，其中有不少已经取得了很大的成功。近日美国科技博客GigaOM撰稿人赖安劳乐(Ryan Lawler)发表了其评论文章，针对月订购制电子商务初创企业迅速崛起背后的原因进行了探讨分析。基于每月订购模式的新型电子商务是目前非常流行的一个创业趋势，基本上，这种模式就是指会员每月支付一定费用，随后网站每月给用户寄出一箱(盒)产品，这些产品或多或少集中在一个特定的种类范围，从高档化妆品、女鞋到男士内衣裤袜等不同行业均有遵循此模式的企业诞生，这些产品可以有的是样品，以帮助用户发现更多更好的产品，有的是成品，为用户提194、供更便捷更经济的购物体验。这些初创企业虽然在销售的产品和提供的服务上存在一些差别，但总的来看，都是基于每月订购模式的。这种每月订购模式的新型电子商务之所以能够受到广大创业者的青睐迅速崛起，很多遵循此模式的创业公司能够取得成功，笔者觉得存在以下三点原因。1.便于帮助用户发掘特色新品Birchbox提供化妆及美容产品的样品，每月给消费者们带来有趣的美容样品试用体验，该网站的理念就是帮助消费者发现新的品牌和产品，提供实惠的价格，同时也促进销售。Foodzie和Love With Food则引进了在食品商店的货架上鲜少出现的特色食品。这些初创企业之所以受到欢迎，有一个原因便是它们都能为用户提供新鲜有趣195、的购物体验，帮助他们在体验各种产品样品的同时发现新的选择。Love With Food的创始人Aihui Ong就表示，用户在收到每月订购的一盒产品时的感觉，会类似于“收到生日礼物”时，有一种好奇和探秘的喜悦。2.使目标受众更明确化，更针对性地满足用户需求用户在注册加入这种每月订购模式的新型电子商务网站时，一般都需要先填写相关的问卷，以便网站更明确了解用户的喜好，然后针对他们的喜好来寄送符合其要求的产品。像创业公司Wittlebee就要求用户先提供一份表单，注明你需要什么样式、风格、颜色的童装，之后Wittlebee就会每月按要求把童装打包交付到家长手中，这项服务的费用是每月40美元，而这种服196、务是用户在零售店是无法得到的。3.为用户提供便利，让用户成为品牌传播者一位基于此模式企业的创始人向媒体表示，由于直接面向消费者，他们可以将所有的资金都花在提高产品质量上，这种直接面向消费者的企业更容易得到新的客户，由于建立了一个优质的产品服务，企业自然会在用户间的口耳相传中达到宣传的效果。对于品牌商来说，在通过获取消费者的反馈后可以及时改善产品。此外，这种模式还可以方便用户及时补充日常必需品，对于一些不爱购物或者忙碌的职业人士来说，也是一个很好的方式。9.2.10. 电子商务是一场“慢”革命而非“快”革命2011年电商行业坐了一回过山车从顶峰滑入谷底！年末，真个是种种负面之景象。且不去关心京东197、的资金链，不问苏宁易购是否能够成为真正的电商渠道，就2011年各家教训可以总结出电商本质问题：1、传统商业如果无法解决互联网的品牌社会化难题，网络渠道建设就只有华山一条路烧钱。并且烧钱还只是葵花宝典的第一页，后续能否成功谁也无法保证。2、面对互联网对社会深层次的影响，传统企业都有危机意识：仅仅从传统行业发展，既累又慢。传统商业的互联网化势在必行！3、商业分工越来越细致，品牌、生产、渠道、物流越来越泾渭分明，各家企业如果无法找到自己在食物链中的核心价值将无法生存。其实问题便是答案！我们可以从这些问题中分析出企业的合理策略，从而制订核心战略。首先，必须认识到我们面临的电子商务绝不是从网上卖货那么简198、单，我们面对的是一场商业的网络化革命！可以这样描述这场革命对于商业形态的改变：企业内部流程信息化，营销网络化，品牌社会化，食物链数字化。可以如此浅显描述这些术语的含义：由于信息技术的应用，企业可以更快速地管理更多的人、财、物；企业的品牌不是简单的广告，而是与客户通过互联网(如通过微博)直接的互动，行业的上下游的联系也越来越多地依赖于互联网。其次，我们要知道：这是一场慢革命而非快革命。企业需要自内而外脱胎换骨，而不是简单烧钱建立一个网络渠道。网络在加速企业之间的品牌竞争，逐渐消灭价格差，提升个性化，客户越来越自主，通过微博这样媒体的互动变得越来越重要，服务的个性化越来越成为企业的核心竞争力。但是199、，这一切很慢。意识到网络重要性和未来趋势的企业越来越多，但是危机意识导致许多企业病急乱投医，浮躁的策略反而加速了企业的死亡。所以，我们可以这么做：一、企业根据自身情况，与专业人士一起制订切实可行的长期网络发展战略。你可以学海尔自建渠道，但是你未必非要建立一个苏宁易购。京东商城500亿砸下去的结果有目共睹。参考案例：联想集团ERP系统建设。联想ERP刚提上日程的时候，联想内部绝大多数人都将系统视为技术系统。杨元庆在一次例会中发现大批库存的486CPU才让团队理解到ERP是企业的管理革命。为什么在电商案例提ERP？不练内功，你在电商广告上投多少钱都白搭。二、互联网化先从网络品牌建设做起，需要抓住的200、核心是：网络品牌建设绝不是简单的网络广告和雇佣水军，而是通过社会化媒体的服务和互动。参考案例：海底捞在新浪微博开官微。听过“人类已经不能阻止海底捞”吧？社会化就是如此神奇！三、眼前的渠道建设可以采用外包的方式，小投入，不掉队。可以参照手机商的案例：诺基亚、多普达、摩托罗拉等企业将电商渠道全案外包给专业电商外包公司兴长信达，通过外包方式全面整合官网、淘宝、其他电商渠道。可以看到，在电商领域快未必就会赢，专业、专注、抓住本质苦练内功才是长久制胜之道。9.2.11. 2012年团购网站本地商家在线营销趋势2010年是中国O2O的元年，相比过去10年来的包装类产品电子商务，最大的特色和区别就是团购网站201、们成规模的将线下商家的产品或服务搬到web网站上售卖。而中国又是消费大国，所以仅本地商家团购在2011年有报道说就占整体团购交易的一半，约50亿元人民币。抛开行业竞争激烈(早晚会大浪淘沙)、服务不完善(行业初期混战的必然情况)不谈，大量的白领和学生群体是非常接受团购的，手里攒一堆团购短信，找不到、忘记、过期的都不在少数。2012年团购网站回归正常首先我要说明，中国太大了，人多、商家更多，不会存在1到2家团购网站把全国市场都吃下的情况，团购这种人力型模式的管理规模是有极限值的。人们日常90%的消费都直接发生在线下，现在团购行业拓展了其中1、2%转移到网上支付而已。我的观点是，全国型的团购网站会剩202、下2-3家，从中国地图上也许是划江而治，从同城角度也许是划城区、行业而治。这2-3家会占到总团购交易的40%-50%；而剩下的会由城市型、城区型、甚至社区型、行业型中型团购网站代替。他们或是有本地web流量，以团购作为流量变现的手段，或是有一只专注于某一地区或者行业资源的团队，相比大团购网站的核心区别是，它针对的目标消费群体更精准(就是某小区、某商圈、某种兴趣的人群)，而且商家密度和频次也更高。移动互联网将引领2012本地商家团购快速发展很多人都感觉到去年下半年，人们的团购热情消退了，很少有攒团购券、花一个小时坐地铁去体验团购的现象了，其实这并不代表团购模式有问题，问题主要在，消费者从感觉团购203、又便宜又新奇，到开始计算时间成本以及是否能提供无差异服务上面了。越来越多的人从有什么团什么到想消费什么先看看团购的习惯上了。结合LBS和移动支付，以下几点会成为2012年人们主流的线下商家团购消费习惯：1、就近团购：通过手机客户端查找附近哪些商家有团购，适用于用户在家、写字楼、外出逛街、出差的各种状态。这里我讲下团购导航网站和带有LBS定位功能的团购导航类客户端的体验区别，互联网是没有具体坐标信息的，最多只能按照商圈或者地点关键词查看，每个商家都是在具体的街道和门牌号的，导航网站从数据结构上没法展现到这么细，用户也不可能层层经过N步人工筛选查找，所以说团购导航网站对于线下商家团购是粗略型导航；204、而手机客户端，是按照用户经纬度，由近到远，呈雷达式圆圈状展示团购项目的，不用用户手动操作，直接展示。外出时更加体现移动的便利性。2、团购个性化：快速搜索某一具体商家或者商圈的团购信息。很多用户其实在团购信息真实有效的前提下，并不在意是哪家团购网站提供的团购项目，具体是哪个商家？卖的什么？价钱怎么样？才是决定消费的核心。所以个性化团购订阅，我一直觉得是个方向。这也顺便提一下，我们曾经尝试的“反向团购”模式，即用户提出对具体商家的团购需求，具有一定规模后，商家或者团购网站主动提供，真正形成想团什么团什么而不是有什么团什么。虽然不适合缺少用户基础的创业者，但类似于微博、人人这样的社交网络其实是非常适205、合做的。3、移动团购：刚才提到了LBS+团购，很好的解决了团购信息展示的问题；但我更要说的是，随着移动支付的普及和快捷化，越来越多的人会通过手机直接购买线下商家的团购。本地商家在线营销趋势O2O本质是本地商家的在线营销行为，通过形成完整的交易流程，获得新的利润增长点。1、在线营销常态化：并不局限团购这一种形式，以及每期团购特定的产品或组合。而是可以将更多的产品，更多种的优惠举措，长期的进行线上营销，以一定的单笔收入降低，带来新客源以及维护老用户。2、营销实时化：商家根据店面当下运营情况，实时发布最新的优惠举措或者库存清仓信息。3、同移动互联网结合更紧密：无论是基于位置的广告，还是基于位置的直接206、在线交易对同业者的一些建议任何社会都是讲究社会分工的，O2O这个行业也是，朋友们首先要清楚，这个行业的关键环节有哪些，自己擅长其中的哪一方面，判断清楚后专注这方面去做。比如，擅长产品研发，可以给品牌、连锁类、行业类商家做移动客户端解决方案；擅长市场推广，可以做导购类的客户端；擅长移动支付，那么做专注于做支付工具；擅长线下资源整合，就做供货方；等等。以下几个我我觉得比较难实现，甚至是不靠谱的有：1、通过社会化干掉大众点评几乎所有的O2O类创业者都会被问到，怎么看大众点评？很多人也都提到，什么大众点评不懂优惠券、不专业，甚至是不懂社会化。而我通过微博等社交网络建立真实的评价信息，会比大众点评更好，207、传播更广，云云。我们曾经也这么想过，但细想一下：第一，大众点评就不能像360、土豆一样和sina微博互联互通？第二，大众点评积累了不错的用户和商家密度，而作为创业者最缺乏的就是用户密度，没有用户密度就不会有高质量、多频次的分享，没有这些所谓的社会化就建立不起来；难到真没机会吗？我一直觉得，大家应将精力，放在寻找一个快速积累用户的产品机制上，社交网络只是通道，只有这个产品机制点你找到了，快速形成用户规模，甚至1-2年超过大众点评也并不是不可能。我隐隐感觉到，这种机会是某一个特好玩的消费功能，简单有趣易传播；或是一种新的模式，比如我曾经看到的的通过去线下指定商家消费或者完成调研任务，获得社交网站的208、虚拟货币就是一种很有想象空间的模式。2、建立O2O平台目前看到最有可能形成O2O平台的其实是淘宝网，第一有巨量的消费群体，第二有完善的支付和服务体系，第三淘宝网内部早就认定本地商家的淘宝网会比现有的淘宝网大更多！仔细观察，淘宝网上已经有很多线下商家开设了淘宝店，也是通过二维码作为消费凭证。所以如果你既没有有效的消费群体用户流量，又没有完善的O2O解决方案，平台的口号可以先停下来。O2O从不同纬度，应该思考的东西很多，我们也在不断的思考和学习，除了刚才建议大家想清楚自己的特长和分工外，从产品层面：个性化、多种形式的人机交互(虚拟形象、图片、语音)、智能推送等等，都是大家可以研究的方向。9.2.1209、2. 浅析返利网电子商务模式返利网近年来在互联网大热，下面本文将从各个领域详细分析一下返利网的商业模式。创新领域：电子商务，消费。商业模式：给消费者带来价格实惠和购物便利，也为合作电商网站带来了大批的优质网购用户。按效果付费的合作模式，极大地降低了电商网站的推广成本和风险。公司概况：上海中彦信息科技有限公司；成立于2006年11月；主营业务为基于电子商务的导购业务；创始人兼CEO葛永昌、COO朱旻。行业地位：返利网站行业领军者，已有注册用户400多万，月订单量超过150万笔，京东商城、当当、美团、淘宝等电商行业近400家知名平台悉数入驻返利网。融资情况：2011年7月完成首轮融资，启明创投和迪210、斯尼旗下的思伟投资近千万美元。返利网做的是消费者网购行为中的信息流工作只是作为导购，帮助消费者决策，提高网购频率，但是不会延伸到交易环节，与电商企业直接竞争。返利网通过购物返利方式吸引消费者，用户只要通过返利网的平台到各商家去网购，都会获得一定比例的现金返还。拿当当网来说，购买家电类产品返现6%，图书音响类产品返现3%，母婴类产品返现4%。返利比例通常由返利网决定，且长期固定。当用户拿到返还现金累计超过10元，即可申请提现。返利网带给消费者的基本价值是返还的现金，此外，还有优惠券、购物推荐、一账式登陆(在返利网注册的账号能同时登陆200多家电商网站)、比价、购物分享、商家信用体系等其他各类服务211、。迄今为止，返利网的注册用户已达400多万，活跃用户占到15%20%，且购买转化率能达到25%，这比一般电商网站的转化率要高出很多。另一方面，引导用户前往各电商网站消费后，返利网按消费金额向电商网站收取一定的佣金。例如，返利网平均每月约为当当网贡献10万笔订单，价值近千万元，可获50万60万元佣金收入。当然，电商网站和返利网都更愿意把这笔钱叫作“推广费用”或“广告费”。成立5年来，返利网年下单数均保持了300%以上的增幅，2010年这一数字攀升至700%。目前，返利网月订单量超过150万笔，京东商城、当当网、美团、淘宝等电商行业近400家知名平台悉数入驻返利网。2010年，返利网促成网购成交金212、额约6亿元，佣金收入超过2000万元；2011年，预计促成交易金额约30亿元，佣金收入近亿元。9.2.13. 天猫京东凡客 简析三类B2C模式2011年最让人关注的三大B2C电商品牌当属天猫、京东和凡客了。过去的一年当中，天猫经历了淘宝分拆、十月围城、更名天猫;京东经历了C轮融资15亿美元，组建大物流体系，大战各电商巨头;凡客经历了凡客体广告狂欢，产品种类扩张，公司巨额亏损。2011年这三大B2C巨头的每一次举动都受到极大的关注。每次有这三家公司传出上市的消息时都得到了行业的激烈讨论，因为这三家巨头代表着三种B2C电商模式，这三种B2C电商模式各有优势，没有哪种绝对好。很多人都在说电商B2C，213、但是B2C模式之间也有很大不同，笔者也是花了一段时间才理解这三大巨头B2C模式之间的不同，现在做下简单分析。天猫为人服务做平台天猫商城，原名淘宝商城，2011年6月16日原淘宝正式分拆为淘宝集市、淘宝商城与一淘搜索。2012年1月11日，淘宝商城正式更名天猫商城，关于淘宝商城为何更名为一个让人难以接受的名称，外界众说纷纭，我想只有在马桶上想出这个名字的我的偶像马云先生自己最清楚。虽然名字改了，但是天猫在B2C行业的领先地位还是无人能敌。天猫商城的模式是做网络销售平台，卖家可以通过这个平台卖各种商品，这种模式类似于现实生活中的百货大楼，每个商家在这个网络“百货大楼”里面交一定的租金就可以开始卖东214、西，主要是提供商家卖东西的平台。天猫商城不直接参与卖任何商品，但是商家在做生意的时候要按照天猫商城的规定了，不能违规，违规他会处罚你。如果这个网络“百货大楼”想赚更多的钱，他就会加你租金，你不交他就会把你赶到(淘宝)集市上摆摊。而一些不服管制的业主就会拉大旗、耍大刀的跟这个商城的负责人理论。这就是天猫商城，与我们现实生活中的百货大楼类似。这种模式的好处是他的平台足够大，想卖什么就卖什么，前提是没有违法违规。商城负责维护这个平台的建立，而商户只管做自己的生意，盈亏要自负，与商城没有关系。不过不管你生意如何你都要交一定的场地费。如果想做推广你可以在商城内做做广告，搞搞促销活动，这些都是商户自愿的经215、营行为。商城负责竖立好自己的形象，能吸引足够多的消费者就够了，收入稳定。而商家想卖什么都可以(不违法违规)，盈亏自负。这种模式的好处在于可以随着市场变动，商户自行作出市场反应，不需要商城担忧。市场自由，没有太多条件限制，扩充性强。这种模式对于商城与商户都很稳定，除了一些管理上的纠纷，市场经营方面都是各顾各个的，不发生利益冲突。总的来说，这种模式优点在于收入稳定，市场灵活，商城不用花太多心思去管理各种产品的经营，而缺点在于盈利可能偏低，商城的战略变动可能会有商城内部商户的抵制，内部纠纷会比较多。不过这种模式更被商户们喜爱，因为他们可以在这个平台上获得利润，而京东的模式却是这些商户的敌人。与天猫商216、城类似的还有QQ商城。京东自主经营卖产品京东商城，2011年4月1日宣布获得15亿美元的融资，从此京东商城变开始大手笔的烧钱行动，花费巨资自建物流、重金砸广告、与行业竞争对手大大价格战。这些做法还是很有收获的，京东的市场份额不断提升。并且利用资金优势重创了线上与线下的竞争对手，彻底的把国美和苏宁搞火了，使得苏宁做起自己的网络商城苏宁易购，国美自建国美网络商城并收购库巴网来回击京东商城。京东商城的模式就类似于现实生活中的沃尔玛、乐购、家乐福类的大型超市，引进各种货源进行自主经营。京东先通过向各厂商进货，然后在自己的商城上销售，消费者可以在这里一站式采购。京东自己负责经营这么庞大的网络商城，盈亏都217、看京东自己的经营能力。消费者购买时出现问题，直接找京东解决。这种模式的优点在于他的经营的产品多样，综合利润高。商城可以根据市场情况、根据企业战略对自己销售的产品做出整体调整。商城握有经营权，内部竞争小，对外高度统一。缺点在于内部机构庞大，市场反应较慢，竞争对手较多，产品种类扩充不灵活，容易与供货商发生矛盾。与京东商城类似的还有当当网。凡客自产自销做品牌凡客诚品，爱生活、爱自由，我是凡客。凡客经历了2011年上半年凡客体广告语红遍大街小巷，产品种类快速扩充，再到2011年年底的时候巨额亏损，可以说2011年凡客坐了一回过山车。凡客诚品的模式类似于现实生活中的美特斯邦威、特步等服装专卖店，主要是自218、产自销的经营模式。凡客靠卖服装类产品起家，现在又陆续推出家居、化妆品等产品。凡客所销售的这些产品基本上都是凡客自己生产，然后自己销售。整个从生产到销售的过程都是由凡客自己说的算。这种模式的优势在于，产品的整个产业链都可控，公司的目标利润可以从产品生产时制定，没有供货商的货源限制。缺点在于公司品类品类扩张困难。与凡客诚品类似的还有珂兰钻石、梦芭莎等。结语笔者只是简要的对这三巨头B2C商城模式做大体分析，因为在商城的经营过程中会有很多情况发生，具体的情况要具体分析解决。这里只是提出来，供对B2C模式还比较模糊的朋友参考，希望与大家更深入的探讨，可收听的我微博：新浪王利阳if、腾讯王利阳。2012才219、是电商行业的大战之年，京东、凡客能否在2012上市，电商的格局还会不会有所改变，非常值得关注。9.2.14. 电商死亡实录：十种死法 三条出路滚滚电商东逝水，资本淘尽英雄。是非成败转头空，电商依旧在，几度夕阳红。广告快递江渚上，惯看卖货风云。他日创业若相逢，电商遗产事，都付笑谈中。电商的十种死法1、【“弹”尽粮绝】融资，花钱砸市场、冲销售额，以此获得更高的估值，再进行下一轮融资，不停地把上市的时间往前提，一旦“变天”，续融资跟不上，必轰然倒塌。比如米粒网。2、【无疾而终】一些传统企业凑热闹做电商，红红火火上线，悄悄地关门，做电商不想投钱，哪能呢，比如美廉美网上商城。3、【资方斗死】与投资方不和220、，创始人被赶出局，投资人自己玩不转，如印客网。4、【品类搞死】有的品类注定不适合做电商，比如零食，一开始就选错品类，关门或转行就是必然结局，比如西米网。5、【内部讧死】功未成名未就，内部就打起来了，那就谁也别玩!比如莎啦啦鲜花网。6、【造假作死】不少电商企业因销售额造假或者虚假宣传败露而失守，其中以团购网站最为严重。7、【巨头逼死】标准化品类很难有垂直和细分一说，巨头一发力就能把小电商往死里赶。8、【广告害死】百度关键字、360导航、淘宝推荐广告价格被电商巨头越抬越高，中小电商企业跟吧找死，不跟吧等死。9、【速度撞死】互联网唯快不破？也未必，跑太快的电商犹如一辆快车，品类、管理、供应链哪一个出221、问题都可以让其“撞”死。10、【环境“毒”死】有的细分电商，市场还不成熟，企业怎么拼命砸广告都没办法有好的收获，比如拉夫尔有机生活网。它们的活法美团网CEO王兴资本造神，在不到两年的时间里，团购经历了大跃进式的发展，如今，偃旗息鼓，剩者为王，王者就是王兴和他的美团网。距第一次采访美团网CEO王兴，已有一年半的时间。美团网办公地址从最初的五道口华清园经过了3次搬家，最终定在了神州泰岳大厦，员工从当年的30人扩充到如今的2000多人。至今，王兴已完成B轮5000万美元的融资，他仍旧没有进行线下广告投放。在窝窝团快速兼并、收购做大时，在拉手网堆人冲销量赶赴上市时，王兴更多的是冷眼旁观。王兴认为，电子222、商务的模式将会延续便宜是王道的主旋律，这就要求美团提高效率。“如何提高效率？靠人肉和电脑，你得有好的谋划，吸引正确的人。”2011年11月，王兴将前阿里巴巴销售副总裁干嘉伟挖来担任美团网首席运营官(COO)，主要负责美团网线下队伍建设。被王兴称为“阿干”的干嘉伟在阿里巴巴工作超过十年，“他可能是在这方面国内能找到的最好的人之一”。这样的干将加盟让一直被认为不擅长线下商务的王兴松了口气，明年数倍的营收增速目标也说得轻描淡写。淘品牌：心何所依？韩都衣舍CEO赵迎光 “平台长大后，肯定是具有话语权，这是我在进入淘宝第一天，就意识到的。”淘宝商城服装类月销量第一店铺韩都衣舍CEO赵迎光说。在“占领淘宝223、”事件中，韩都衣舍是被攻击次数最多的B类商家，因为停摆，一天的损失高达90万元。尽管如此，淘宝从C2C模式转型B2C的决心丝毫没有动摇。与独立B2C从一开始靠资本催熟相比，淘品牌没那么幸运，它必须找到成型的盈利模式，淘品牌在销售额未达到1亿元前，投资人并不贸然进入。经纬创投合伙人张颖认为，淘品牌相对稳健，但是否能够上市很难说，淘品牌的模式是否能被国外的资本市场所认可，还有待验证，但淘品牌被传统品牌或者大的B2C并购将会在未来看到。“例如，凡客将同类型的淘品牌并购在一起，形成品牌矩阵。”张颖给了一个假设。韩都衣舍2010年的关键词是品牌打造，2011年是人才贮备，2012年将会是精细管理。“20224、12年我们的销售目标是翻一番，不像原来追求更高增长率。”用“熬”的态度慢生存西米网CEO刘源大部分电商企业，不管是不是身处资本寒冬，注定没有鲜花和掌声，只能小而美，用“熬”的态度“慢”生存着，这才是创业的常态。在西米网阳光100的办公地址，见到其CEO刘源，一间100多平米的居民房里，只有三位员工。西米网是刘源在2009年1月投入8000元建立，两年后销售额达到3000万元，在南四环租用了1000平米左右的库房。但在整整两年的时间里，刘源都处在缺钱的忧虑中。 “品类选错了，毛利太低。”刘源在对西米网的转型进行回顾，客单价只有6080元，而零食的运输，每公斤就会花费3040元，又不能贸然向消费者225、收运费，最后深陷巨亏。让他觉得失误的是，没有掐准时机进入淘宝平台，形成多渠道的销售。最后因其规模太小，在接触的十几个风投中，都做不大，毛利太低而无法融资甚至在就要拿到钱的前一日，决议被否掉。但有一点，刘源始终在坚持建立自有品牌，在西米网卖零食时，他与市场上的零售店再到后来与商家合作拿货，贴自己的品牌。“食品行业必须是自有品牌，如果做渠道，竞争是完全同质化，只有价格战收场。另外，零食是非常好的吸引流量和用户的品类，但不是一个适合于独立做B2C的品类。”刘源觉得，再进入电商，从品类选择开始就要考虑毛利问题。刘源开始及时掉头，看准网上订餐的蓝海市场，并开始精耕细作。在既有的300万会员上，一点一滴做226、起来。用这个态度来做电商，或许是一个“小而美”的创业故事。9.2.15. B2C 2012年的经营门槛和运营趋势回顾2011年，互联网B2C(包括所谓的线上线下模式)生存环境发生了天翻地覆的变化。特别是2011年下半年，在我和一些风险基金投资经理的交流中，我得到的反馈大致都是这个意思：如果一个细分行业存在三个以上的独立经营者(独立网站)，那么这个行业的经营者基本上没有盈利的机会！非常的悲观。虽然我不太同意这个观点，但是，这也是互联网行业残酷的现实，至少目前就是这样。激烈的竞争，使非理性的降价、促销变成了常态，这大大削减了经营者的盈利能力。从另一个方面，这也反映了经过这二年的市场培养，网购业务(227、B2C)的高速增长期已经接近了尾声，市场的增长将逐渐趋于平缓。其实，这未尝不是一件好事，这使得B2C经营者们能够更重视企业的经营风险控制，关注经营成本，并有效地利用现有资源，回归到最基本的，最脚踏实地的，以盈利为目的的业务运营管理中来。显然，控制经营成本、提高经营效益在互联网B2C领域，特别是在2012年，将成为经营的主调。当然，这并不容易。因为经营的门槛(成本)已经相当的高了！而降低经营成本，如果仅仅是理解为少花点推广费用，那就错大了。因为业务还是要继续向前推进。我们来宏观的看一看当前独立B2C网站的经营门槛(不计纯市场投入)：1/供应商和商品(内容)管理：一个独立的B2C网站，以家电行业为228、例，商品(内容)的数量不会少于3000吧，否则规模太小，没有行业效应，没有代表性，网站也留不住人。这个规模的商品，可能会涉及到大约30家与网站紧密合作的核心供应商。互联网“内容为王”！对于B2C网站，商品就是内容，尤其是时尚类商品。网站的PV指标在很大程度上反映的就是网站的商品是否吸引消费者。商品维护是门槛之一，影响竞争力、销售的因素不但包括商品本身的性能和价格，还包括对商品理解、商品的展示和商品内容的及时更新。商品越多，成本越高。2/网站产品设计和系统的开发：如果仅仅是做一个能够收钱的购物网站，那很简单。但是现在，不说精细化的客户体验，网站的产品亦非常多元化，除了常规的网购模式，其他的网站产229、品(功能)还包括团购、限购、优惠券应用等等。而且，不要简单地认为这些功能完成以后，就不再需要技术团队(人力成本)，因为网站系统是需要逐步完善、优化的。除此之外，在网站推广和对外合作过程中，也会不断有系统层面的技术对接工作等待开发部署。同时，B2C网站前端的销售模式的创新、B2C网站和社交网站的结合，以及网站后端的CRM、BI系统的开发也在不断的深入探索中。这些产品功能，都和网站的销售和成本控制相关。在一些主流业务已经具有相当规模的B2C网站，后面提及的系统级产品，甚至已经被提高到了企业战略的高度。3/显然，在2012年，网站功能、支付等基本上已经不再是B2C网站运营的主要障碍，B2C运营商要突230、破的还包括伴随着大量的订单出现的“物流”瓶颈，也就是如何把消费者预定的商品，收集完成(备货)，并送到消费者的手上。对消费者来说，这是网购的最终结果，最重要的体验之一。2天时间备货，消费者在网站下单后4天收到货，这早已不是行业的标杆。假如网站每天有1000个订单，100人的公司，这个工作指标能达成么？自建物流货运体系可能不是一般B2C企业需要考虑，但是备货，这的确是B2C业务的关键环节。备货时间的长短，甚至可以说是B2C企业的综合运营效率指标之一，它涉及到订单管理、供应链管理、库存管理、财务管理等等。这是基于技术支撑的流程管理系统工程。是系统和精细化管理的结果。4/库存管理。没有库存，B2C是做231、不大的，因为库存不仅反映了你企业的实力，还反映了你在供应链面前的议价能力，反映了商品的成本优势，反映了对订单商品的备货时间的控制。现在的B2C经营模式，商品后台都趋于开放(开放平台)，就是说都会允许其他第三方供应商的间接接入，以增加商品内容，达到扩大业务量的目的。但不管商品后台是不是开放，你都需要维持相当量的商品库存。以家电行业为例，假设网站有3000个SKU商品，以10%的商品自备库存，商品SKU的平均成本是500元人民币计算，库存积压的资金可能要100万元。当然，这里指的库存必须是流动库存，可以销售出去的。否则，库存会吃掉你企业所有的利润。5/如果还要说点别的，那就是企业的诚信。诚信不是企232、业花钱能买到的，是企业的经营给到消费者的企业品牌印象之一。结论：和以往的B2C运营比较，在2012年，由于消费者市场的成熟，B2C市场的高增长将会逐渐放缓，B2C企业的成功，是基于B2C企业在每个经营环节的突出表现。以往靠单一个环节的优势，或者可以吸引商品供应商，或者吸引消费者，并在资本市场获得风险基金投资的业务操作模式，在目前的环境已经很难再复制。这就是当今B2C经营的门槛。再进一步，如果你仔细琢磨以上的内容，可能你会发现，以上五项内容中有四项，都直接和技术相关。换句话说，在2012年，B2C的运营主调，相信是在稳妥的供应链拓展和市场拓展的环境中，加大企业的技术投入，通过技术手段，提高运营效233、率、降低经营成本，实现盈利或向盈利靠近。在企业运营的每个环节运用技术、提高效率，并降低成本将会是每个B2C企业必须考虑的最重要的议题。技术的运用是企业在向前推进业务过程中，唯一可以依靠的提高运营效益的手段。记得去年京东刘强东曾经说过，准备花10年时间、投入10亿资金来打造一个B2C系统，现在看来，这个决心依然非常正确。9.2.16. 电子商务企业物流配送模式分析电子商务市场狼烟四起。在市场格局再次转变后，昔日的革命者也加入新的战场。作为中国家电销售渠道的两大巨头，由于网络的快速发展和消费者网购习惯的日渐形成，苏宁电器(002024.SZ)与国美电器(0493.HK)也正在竞相壮大各自电子商务业234、务，进军蓬勃发展但又竞争激烈的在线零售市场。苏宁电器董事长张近东表示，电子商务是零售业发展迅猛的新型业态，苏宁将立志成为互联网与实体零售“虚实结合”的电子商务企业典范。作为电子商务领域的后来者，苏宁电器的底气或来自于其背后强大的物流体系支撑，在“得物流者得天下”的电子商务市场，其自建物流的优势越发凸显。11月底，苏宁电器安徽合肥首个第三代大型物流基地一期工程正式投入使用，成为继北京、杭州、南京、沈阳、无锡、成都之后，苏宁电器在物流建设上的又一次大布局。此外，苏宁电器天津物流基地的建设亦将在年内完成。未来5年内，苏宁电器还将完成包括徐州、重庆、青岛、李沧、盐城、广州、厦门、哈尔滨、济南、郑州等在235、内的60多家物流基地的项目建设。这并不是孤例，物流的重要性已被越来越多的电子商务企业所认识，一场物流大战将全面展开。12月12日，作为第12届CCTV中国经济年度人物之一的京东商城CEO刘强东，在被问及上半年融资15亿美元的用途时表示，因为物流是电子商务非常重要的一块，也是电子商务直接接触，整个电子商务重要性超过60%，所以把大部分钱投在物流。刘强东在微博上透露，京东商城目前已经完善组建300余量卡车组成的大型运输车队，以正式进军干线和支线物流运输市场。而迫使京东商场做出这一举措的原因，在于目前的合作伙伴都不能满足京东商场的服务需求，刘强东因此表示，希望此举能够解决目前京东商城的远程运输问题。236、自建物流是电子商务企业唯一的出路吗？亚马逊(Nasdaq：AMZN)的经验告诉中国电子商务企业，这不是唯一的突围之路，电子商务企业与物流地产企业存在巨大的合作空间，可以大大降低电子商务的准入门槛，而国内企业对此尚未充分挖掘。电子商务不再是泡沫据金模网CEO罗百辉在某网络商城的商业计划书里介绍，中国B2C+C2C的用户人数从2007年的5500万增长到2009年的1.09亿，到2013年将达到2.45亿，年均增长22.4%；交易金额则将从2009年的2630亿元增长到2011年的7500亿，年均增长率70%，预计2013年的12690亿元。在模式方面，电子商务推广的初期，C2C模式成长更快，但随237、着消费者对品牌认知度的提高，B2C市场的扩张速度更快，交易金额(不包含代销的第三方商品)将从2009年的145亿元增长到2013年超过2000亿元，年均增长率93%，增速超过C2C市场，从而使B2C模式的市场份额快速提升2009年B2C销售额仅占网店销售总额的13.3%，但预计到2012年会增长到38.3%，到2015年上升到56.4%。如果考虑代销的第三方商品，B2C的销售额更大，2009年达到318亿元，预计在2012年突破3000亿元，2015年达到9200亿元。市场研究公司Forrester Research预计，到2015年，B2C电子商务销售将增至1590亿美元，为2010年490238、亿美元的三倍多，未来三至五年，电子商务占零售销量的份额也将增长逾一倍至5%。中国电子商务研究中心发布的报告显示，中国的在线市场极具潜力，到2010年中国已成为全球第二大市场。在线零售市场虽然正在兴起，却只占到零售市场的3%。商务部提出目标，到“十二五”规划末，中国电子商务的市场规模将有望占到中国GDP的5%。电子商务时代真的来了，它不再是10年前的网络泡沫，而是一个真实的、没人敢忽视的市场。电子商务竞争的核心：物流配送电子商务平台的核心竞争力是什么？苏宁电器副董事长孙为民说：“苏宁易购是一店比千店，苏宁易购运作的平台看得见的是网，看不见的是我们的物流基地，也就是说空军作战是靠飞机，飞机打仗的能239、力取决于航母，我们的物流基地就是我们的航母平台。”2011年1月，苏宁电器宣布其B2C网站苏宁易购正式上线，并放出了3年内占领中国家电网购市场20%以上的份额，做中国最大的3C家电B2C网站的豪言。 “有货送不出去的教训很惨痛。”为解决一到节假日就频繁“爆仓”的困境，京东商城砸下百亿重金打造自己的配送体系，计划到2011年底实现7个一级配送中心、25个二级配送中心但这些还远远不够。除了苏宁电器和京东商城，阿里巴巴(1688.HK)在2011年1月底宣布，将拿出100亿元投资物流的仓储环节。阿里巴巴首席执行官马云宣称其目标是，10年以后，在中国任何一个地方，人们只要在网上下单，最多8小时货物就能240、送到家。2010年，德意志银行发布的中国电子商务：物流为王报告中描述，未来3-5年中国B2C市场将出现两大趋势：一是几家主要公司强势扩张，变成全面的网络购物中心；二是市场整合。在两大趋势中，得物流者将得天下。电子商务用虚拟的网络店面代替了实体店面，虽然节约了店面租金，却增加了物流成本。以当当网(NYSE：DANG)为例，2010年前9个月毛利润率22%，营销费用、技术费用和一般管理费合计占总销售额的9.3%，但物流执行成本一项就占到销售额的13%，致使公司前三季净利润率仅为1%；而亚马逊在上世纪90年代时，物流执行成本也一度占到总成本的20%，目前下降到10%左右，仍占总销售额的8.5%。所以241、，物流执行成本已成为电子商务企业除销货成本外的最大支出，物流成本的高低直接决定了电子商务企业能否盈利。数据显示，亚马逊从1995年成立到2002年实现盈利，这期间产品目录的成熟和规模效应贡献了3.5个点的毛利润率，运输成本的下降贡献了3.5个点的毛利润率，从而推动毛利润率上升了7个百分点，同时，订单执行成本(主要是Call Center运营成本、订单管理成本、仓储成本、收发货成本及支付系统成本)从最高时的15%下降到10%，贡献了5个点的利润率，因此，亚马逊的扭亏主要来自于物流成本和支付成本的下降。目前，亚马逊的外部运输成本与销售额之比已经从1999年的13.8%下降到7.4%，订单执行成本从242、2000年的15%下降到8.5%，成本的下降为促销活动提供了空间，并推动营业利润率由-30%上升到4.4%。物流执行能力不仅决定了电子商务企业的盈利空间，也是电子商务模式能够顺利拓展的后台保障，与商场购物相比，网络购物虽然提供了在家消费的便利，但对于消费者来说，必须承担“等待”的代价。因此，等待时间的长短在很大程度上决定了网络购物的吸引力，而能否将货物及时、准确和安全的送达成为电子商务顺利运营的后台保障，并进而成为企业的营销利器。1999-2003年，亚马逊对物流体系进行了重新的梳理整合，使总运输成本从13.8%下降到9.7%，使订单执行成本从最高时的15.0%下降到9.1%，下降的物流成本不243、仅贡献了利润，也为网站促销提供了新空间。在物流成本下降的同时，公司不断降低免运费门槛，从最初的99美元以上订单免运费，到49美元以上，2002年进一步降至25美元以上订单免运费1999年时公司从客户处收取的运费相当于运输成本的105%，而到2004年时已降低至68%。2005年，亚马逊又推出Amazon Prime会员服务，即，1年支付会费79美元就可享受无限量的2日内送达免运费服务，以及折扣价的次日送达服务，2005年11-12月的购物季，Amazon Prime的会员数翻倍，会员的大量采购使亚马逊四季度的毛运输成本上升20%到2.8亿美元，剔除运费收入后的净运输成本上升17%，达到9100244、万美元。根据亚马逊的测算，2005年，Amazon Prime和其他免运费促销总计为消费者节约了4.75亿美元的运费支出，这也就意味着亚马逊相应为消费者补贴了4.75亿美元的运费。补贴的直接后果是导致2005年四季度公司没能达到利润目标，并使业绩公布当天的股价暴跌10%。当时，很多投资人质疑亚马逊的物流促销方案是否太“昂贵”了，对投资人来说是否值得。但亚马逊仍坚持推广它的物流促销计划，到2010年9月时，亚马逊从消费者那儿收取的运费仅能覆盖毛运输成本的48%，相应地，净运输成本从零上升到销售收入的4%左右(如果不是运输成本的降低，同样的免运费服务将使净运输成本/销售收入上升到7%)，但是，市场245、份额的增长和销售规模的扩张降低了订单执行的固定成本，而其他业务的开展则弥补了净物流成本的损失。综上，物流体系的有效控制成为电子商务企业的核心竞争能力。但国内物流行业集中度低，电子商务领域更是如此。在成本的压力下，曾经以“全场免运费”招牌招揽顾客的京东商城也不得不选择收回“免费午餐”。11月25日，京东商城发布公告称，将参照行业做法即日起对金额不足39元的订单收取5元运费，钻石级和双钻级用户可以继续享受全场免运费的特别优惠。按照规定，以上两种用户资格分别需要一年内累计消费达到3万元和10万元方能获得。国内电子商务产业整体的物流需求很大，单一订单规模却很小，而且地域分散，难以发挥规模经济效应。经济246、学上将这类需求称为“碎片需求”。“碎片需求”导致了“碎片供给”，即，提供产品或服务的物流(快递)企业数量众多，规模小，竞争激烈。 “碎片供给”的结果通常是行业整体的激烈价格战，在成本难以压缩的情况下，价格的下降必然是以服务品质的下降为代价的，于是就出现了“针对网络购物的投诉中80%都是针对快递环节投诉”的现象。为此，2010年10月国家出台新规，提高了快递行业的准入门槛，但特许加盟方式下行业的真实集中度仍很低。总之，虚拟网络销售平台与实体物流网络的结合面临行业集中度低、难以发挥规模效应的瓶颈。京东商城一体化模式面对物流瓶颈，不同的电子商务企业选择了不同的突围模式。国内销售额排名居前的B2C网站247、京东商城为突破物流瓶颈，主要采用了垂直一体化模式：2009年，京东商城获得了2100万美元的外部投资，其中70%用于自建物流体系，包括投资2000万元建立自有快递公司；2010年2月，京东商城又获得老虎环球基金1.5亿美元投资，计划拿出50%用于仓储、配送、售后等服务提升；2011年4月，公司又从俄罗斯DST基金、老虎基金、沃尔玛等投资人处募集15亿美元资金，几乎全部投入物流体系建设。目前，京东商城已陆续在全国购买1200亩土地用于打造物流仓储平台，其中上海在建的“亚洲一号”仓储基地约20万平米，而拟建的北京物流中心总投资6亿-8亿元，占地30万平米，将成为亚洲最大物流中心。公司计划到2011248、年底实现7个一级配送中心、25个二级配送中心，未来3年计划投入50亿-60亿元在全国范围建20-40个大家电仓储中心，5年内投入100亿元扩展全国物流网。京东商城期望通过直接控制物流环节来提高服务能力、降低服务成本，但这一模式的必然后果是以轻资产着称的电子商务行业将背上越来越重的物流资产负担：以往B2C模式下的周转速度一般在2倍水平，国际大型物流企业的周转速度在1.4倍水平，国内则普遍不到1倍，而经营仓储中心的物流地产公司则仅为0.1倍，垂直一体化的结果必然是周转速度的减缓和不断增加的资本金需求当当网上市前，10年间总计募集了3亿元人民币(4070万美元)，资产周转速度保持在2倍左右，亚马逊也249、在2倍水平，而京东商城当前已经募集资金16.8亿美元，加上存货占压资金，资产周转的压力更大，而且随着规模的扩张，新的物流体系将吞噬更多资金。除京东商城外，苏宁电器也采用了这一方式，在实体店的扩张中，苏宁就采用了纵向一体化的模式，即，从配送中心到运输队伍，一手包办。2011年苏宁电器定向增发拟募集的55亿元资金中，就有30亿元投向物流体系，按照公司5年建60个配送中心的规划，还需要至少再投入90亿元。除了配送中心，苏宁还建立了自己的物流运输队伍，早在2005年，苏宁就一次性采购了200辆轻卡，宣布自建物流体系。总之，自建全套物流体系的垂直一体化模式将彻底改变电子商务公司的轻资产模式，以现金高周转250、着称的电子商务公司最终会发现越来越多的资金被沉淀在固定资产上。卓越的半一体化模式卓越网自从被亚马逊收购后，也开始注重物流体系的管控，不同于京东商城，卓越亚马逊(现更名为亚马逊中国，下称“卓越”)采用了半一体化模式，即，自建物流中心和掌控核心区物流队伍，而将非核心区物流外包。卓越是国内电子商务公司中最早开始建立物流仓储中心的企业。截至2009年底，卓越已在北京、苏州、广州、成都等地建立了7大物流仓储中心，总建筑面积10万平米，其中北京中心的面积最大，达到4.5万平米，而苏州中心和成都中心则是携手普洛斯中国共同开发的，当时计划2010年卓越再建3个中心。不过，不同于亚马逊，面对国内“碎片的物流行业251、”，卓越选择了核心地区自建配送体系的模式。卓越旗下有一家自己的配送公司“世纪卓越快递”，北京、上海、广州的货物主要采用自主送货方式，二三线城市的货物则外包给第三方。从本质上说，卓越模式仍是一种“重资产模式”。当当的轻资产模式与京东商城和卓越都不同，当当选择了租赁物流中心，并把配送环节全外包模式。目前当当在全国有10个物流中心，其中北京有2个全国性物流中心，其他5个城市(上海、广州、成都、武汉、郑州)有8个地区物流中心，合计建筑面积18万平米，日处理订单能力为16.5万件。通常订单被直接派送到就近物流中心，再由该物流中心对外派货，在附近没有物流中心或物流中心无法提供货物时，就会由总部物流中心重新252、分派。在运输配送环节，当当与国内104家第三方物流企业建立合作关系，由第三方物流企业到当当的物流中心取货外送。为了控制服务品质，当当通常会收取一定押金，并对从物流中心派送出去的货物进行逐一检查。相比于京东商城和卓越网，当当的模式是一种更轻资产的物流模式，这里的轻资产包括“借助供应商占款来融资、租赁物流中心和外包三方物流”，它使当当在上市前仅融资4000万美元(募集资金主要用于填补之前的运营亏损)。与当当相似，国美也采用轻资产的物流模式。国美从2002年开始就逐步用集中配送体系取代了厂商直供门店的配送体系，目前公司的配送中心已达到131个，配送中心面积62.5万平米，但其配送中心以租赁为主、自建253、为辅，从而能够比苏宁更快速地铺建物流网络。在物流运输上，国美也尽可能采用第三方物流公司，自己的车队仅用于门店间的大批量配送。为国美服务的物流服务商有500多家，国美通过打分评价体系对第三方物流企业进行筛选，通过标准服务合同和配送中心把关服务质量。轻资产模式虽然减轻了资金压力，加速了资产周转，但它要求有一个专业化的第三方服务平台，包括高效的第三方物流公司，以及能提供高品质物流中心的第三方物流地产企业，如果“第三方”的发展跟不上，轻资产模式可能会面临服务品质下降的威胁。阿里巴巴“云物流”模式阿里巴巴和旗下淘宝网一直是以交易平台身份参与电子商务运营的，所以，以往两家公司都没有建立自己的系统化物流平台254、。但随着阿里巴巴规模的扩大和淘宝商城的发展，物流瓶颈日益显现。2010年马云开始了一系列整合物流平台的动作。其实，早在2007年，马云个人就联合郭台铭投资百事物流；2010年3月，阿里巴巴集团又入股北京星辰急便；4月，阿里巴巴确定德邦物流和佳吉快运为它的推荐第三方物流；9月，阿里巴巴和淘宝网开始在全国考察物流合作伙伴和仓储基地，其中淘宝已在北京、上海、广州和深圳、成都建立了四大配送中心，在其他20个省市也建立了区域性配送中心，并提出两年内要在全国52个城市建立分仓中心。2010年，阿里巴巴还参与了新加坡国家投资公司(GIC)旗下普洛斯公司的IPO，认购1350万股，占0.3%的股权。此外，20255、10年9月22日，阿里巴巴在杭州召开物流招标会，向中国物流业界抛出了15天向45万阿里巴巴“诚信通”会员寄送纪念品的“苛刻订单”，15天发货45万单，平均到每天要发30000单，每分钟要发20单。这批礼物还要送到中国最东的佳木斯、最南的三亚、最西的喀什、最北的大兴安岭漠河等地会员的手里，其中港澳台等区域的会员还需要给出特殊的寄送解决方案。就算用200个快递员专职负责这45万份纪念品的包装寄送，最短也要1个月。除时间之外，阿里巴巴还提出了更高要求，“第一，考虑到会员数量多、分布广以及让11月雪季到来之前保证中国最北端的客户顺利收到纪念品，希望10月中旬正式启动寄送；第二，快递员必须把包裹当面送到256、会员手中，由本人签收；第三，快递员须承担起情感传递大使的职责，对会员说出阿里巴巴的祝福：我代表阿里巴巴感谢您，希望未来10年我们共同发展。第四，这批纪念品寄送需给出具有竞争力的全国统一价格。”尽管订单苛刻，利润率很低，但订单抛出当天就受到包括天天、申通、圆通、韵达、EMS在内的国内物流巨头热捧，因为谁能争取到这一订单谁就能够成为阿里巴巴的推荐物流商，并获取与45万家中小企业合作的机会。显然，马云希望以参股或签约推荐方式来培植大型物流公司，提高整体服务品质的同时建立自己的物流优势。而马云之所以看重了星辰急便，也是相中了它的“云物流”概念，所谓“云物流”本质仍是一种加盟模式，即，在需求一端将阿里巴257、巴的大量客户发货信息汇总起来并对订单信息进行初步处理，在供给一端将小物流公司的分散运送能力通过信息化系统整合起来，使小快递公司通过访问星辰急便“云物流”平台获得客户，并通过这个平台取货、送货。数据显示：通过加盟制，星辰急便已吸引了众多民营快递公司加盟，目前其递送范围已经可以覆盖全国2600多个城市。阿里巴巴的上述模式可以概括为物流合作模式，或信息整合模式，它希望利用订单聚合的能力来推动物流产业的整合。如果这一模式真能实现，那显然是一个更轻资产的模式。但问题是，“云物流”只是提供了一个信息交换的平台，解决了供给能力的调配问题，而不能改变行业集中度低的根本问题，要提高行业服务品质，降低物流成本，仍258、需提高供给、需求两端的集中度，才能发挥规模效应。模式比较：电子商务究竟该走哪条路？综上，面对“碎片的物流行业”，电子商务公司面临“是自己做，还是外包做”的两难选择，京东商城、苏宁易购、卓越亚马逊等自建物流体系的企业虽然提高了对物流环节的控制力，但随着规模的扩张将面临日益沉重的资产负担；当当网、国美电器的外包模式则要求第三方物流企业与物流地产的跟进；而阿里巴巴模式力图通过信息的整合聚合“碎片的物流行业”，但仍无法改变低集中度、低规模效应的行业困境。突围路径：“两张网”的融合如何突破电子商务物流的“碎片”瓶颈？金模网CEO罗百辉表示，国际上成功的电子商务企业都是以配送中心为结点将电商平台与物流网络259、结合起来，实现物流关键环节的控制。以亚马逊为例，与国内企业深度介入物流运输环节不同，亚马逊的配送环节是全部外包的，美国境内外包给美国邮政和UPS，国际业务外包该基华物流(CEVA)、联邦快递等。在此基础上，亚马逊对物流环节的掌控主要体现为大规模开发配送中心，截至2010年底，亚马逊在美国本土拥有的物流仓储中心已达146万平米，在海外还有96万平米的物流仓储中心，目前公司正筹划在美国莱克星顿州再建一个占地90英亩(546亩)的大型配送中心；近来面对沃尔玛在电子商务领域的勃勃雄心，亚马逊计划建立更多配送中心，以对抗沃尔玛的物流优势。不过，不同于国内电子商务企业的自建自有模式，在普洛斯这类专业物流地260、产企业的协助下，亚马逊的配送中心全部采用定制开发后长期租赁的模式(亚马逊也是普洛斯的重要客户之一)。近年来，随着亚马逊第三方代销业务的发展，其配送中心除了为亚马逊自己的货物提供收发货、仓储周转服务外，也为亚马逊网站上代销的第三方卖家提供物流服务。无论是个人卖家还是中小企业都可以把自己的货物寄放到就近的亚马逊物流中心，亚马逊按每立方英尺每月0.45美元收取仓储费(相当于每立方米每月人民币106元)；有客户下单后，亚马逊的员工会代替第三方卖家处理订单、包装、发货、第三方配送及退换货事宜，并按每件货物0.5美元或每磅0.40美元收取订单执行费。目前由第三方销售的商品已占到亚马逊总销量的30%，活跃的261、卖家有190万家，通过亚马逊系统配送的货物达100多万种。总之，通过物流中心亚马逊将分散的订单需求集中起来，然后对接UPS、CEVA等大型物流企业，以发挥统筹配送的规模效应。规模化的平台也为现代科技的应用提供了空间，2006年亚马逊选定BNSF Logistics作为其美国本土的物流管理解决方案提供者，通过进一步优化物流体系降低物流成本。轻资产模式不允许电子商务企业自有配送中心亚马逊模式的核心是用配送中心聚合订单需求，加强对物流过程中关键结点的控制力，推动虚拟销售网络与实体物流网络的结合，因此，相比于传统商业企业，电子商务企业对配送中心的依赖度更高。但另一方面，由于电子商务企业更强调规模效应(262、规模化是电子商务企业盈利的前提)，这就要求企业尽可能减轻资产负担，摆脱扩张中的固定资产束缚(不仅是店面束缚，还有物流仓储设施的束缚)，实现轻资产的快速扩张。所以，从长期看，电子商务企业的发展模式也不支持它大规模自建配送中心，资本市场投资人更不会允许它在资产的束缚下减缓扩张步伐，为此，亚马逊选择了租赁配送中心的模式，中国的电子商务企业也会走上这条道路电子商务企业与物流地产企业是天然的合作伙伴。电子商务与物流地产的对接：百亿投资不是门槛但国内企业还没有充分挖掘电子商务与物流地产的合作空间。京东商城计划用百亿投资打造全国性物流网络，这被看作是在为电子商务行业设立准入门槛，意思是：没有百亿投资实力的企263、业勿进，因为仅配送中心一项你就砸不起！但百亿投资真的是个门槛吗？有专业的物流地产公司存在，这就不是门槛。亚马逊用定制开发后长期租赁的方式发展了上百万平米的配送中心，在中国，卓越也复制了这一模式。2006年，卓越进驻了普洛斯中国的苏州物流园，租赁了两栋总面积22000平米的物流设施，作为其华东配送中心；2008年7月，卓越北京运营中心搬入普洛斯通州物流园，面积扩充到4.5万平米；2009年11月，卓越又进驻了普洛斯位于成都的物流园，租赁了18000平米的物流设施，作为其西部配送中心；2010年8月，卓越进驻普洛斯沈阳物流园。通过上述合作，电子商务企业与物流地产企业实现了双赢：电子商务企业的租金和264、扩张需求为物流地产企业提供了租金收益和成长动力；而物流地产企业的参与又降低了电子商务领域的投资门槛，实现了企业的轻资产快速发展。因此，在物流地产企业的帮助下，京东商城并非不可超越，销售额在10亿以元上的电子商务平台都具有赶超的潜力。电子商务与物流地产的合作空间各大电子商务公司均已建立了自己的物流仓储中心，已建和在建的配送中心基本能够满足当前业务需求，但由于电子商务产业处于高速增长阶段，预期行业整体增速达到48%，B2C达到93%，龙头企业淘宝增长速度达到了150%。因此，新增业务的物流需求空间很大，尤其是，B2C企业的产品线拓展和第三方代理，将对现有物流设施提出革命性挑战。目前，亚马逊销售的产265、品中的30%是代理第三方卖家的，活跃的第三方卖家数量已达190万个，并计划在未来几年进一步拓展第三方代理产品种类。在中国，当当网于2009年7月引入了第三方品牌，目前销售的46万种非媒体产品中，仅有5万种是自己直销的，其他41万种均是代理第三方品牌；而网络销售女装的麦考林(Nasdaq:MCOX)，目前也有30%的销售收入来自第三方品牌，2009年上半年，新启动了159个第三方品牌代理，下半年又启动了160个第三方品牌。当B2C模式开始代理第三方产品时，它与C2C模式的最大区别就在于能否通过物流环节控制发货商品品质，因此，如何用便利的物流设施吸引第三方卖家使用电子商务平台的订单执行服务，就显得266、至关重要了！总之，无论是产品目录的拓展，还是代理第三方品牌的拓展，对于电子商务企业来说，既是巨大的成长空间，也意味着更高的物流成本和物流挑战，针对这个新增的业务空间，添加物流地产的“辅助线”将有助于电子商务企业解题物流瓶颈：电子商务企业构建了一个虚拟的网络销售平台，但这张网要“落地”还必须融合一张实体的配送中心网，虚拟的网聚合了海量订单需求，而实体网则通过物流半径的分解，在每个区域中心聚合实体货物，为订单供给提供便利，因此，在商业模式上，两张网的融合才能实现规模效应。但金融模式上，虚拟的网络具有典型的轻资产特征和显着的规模效应，以高成长性吸引投资人，为摆脱扩张过程中的资产束缚，电商企业需要物流267、地产企业的资产支持，两者又是天然的合作伙伴。而实体的物流网则具有典型的重资产特征，借助基金模式以稳定收益吸引投资人，两张网的分离能够更好发挥各自优势，而这种分离要求中国的物流地产企业的模式发展与金融创新。9.2.17. 中小企业电子商务成本分析 我国的中小企业大部分是传统企业，其特点是规模小，资金少，人才缺，管理手段落后。电子商务的发展和应用导致中小企业发生根本性的变化。从近年来中小企业应用电子商务的情况来看，往往面临机遇和挑战两方面的问题：一方面，电子商务先进的技术和开放式的环境，将促使市场结构发生变化，使中小企业可以随时掌握市场和顾客需求、缩短业务运转时间、降低业务处理差错、降低贸易管理成268、本和库存成本、改善服务质量、加快资金流动，从而提高企业的经济效益；另一方面，由于中小企业的人力、财力、信息技术等实力较弱，因此从各方面来说，中小企业开展电子商务所付出的代价也许更大，相对效益而言，成本也许更高。据调查分析，中小企业开展电子商务的成本主要体现在以下几个方面。 (一)系统构建成本这是企业建立电子商务系统过程中所发生的各种成本，主要包括系统环境构建的人、财、物投入成本。企业实施电子商务必须具备必要的硬件和软件环境。首先是基础设施的购建，如电脑、服务器、交换机和网络及其他设备、线路等硬件作为载体，这些均属于固定成本。同时，还必须具备相关的电子商务软件，才能正常运行并完成其所需的功能。硬269、件成本除了购置所需的费用之外，还有日常维护、维修以及损耗、升级等所需的成本。软件也同样有购买、开发、维护等方面的成本，而且，为了赶上时代的潮流，抓住商机，必须适时对电子商务系统进行更新换代，而这方面所需要的成本是难以估算的。在构建电子商务环境中，企业在人、财、物方面的投入是巨大的，大约占实施电子商务全部费用的60%以上。这一成本一般在早期阶段一次性投入，因此对于中小企业而言，的确是个不小的负担。据对广西的梧州、百色、北海等地的一些中小企业的调查中了解到，由于经济实力有限，不少企业都因巨大的构建成本而对开展电子商务顾虑重重，望而却步。 (二)技术支持成本技术支持成本包括对电子商务系统的设计、运行270、维护和管理等方面所需的技术含量较高的经济代价。从中小企业的情况来看，90%以上的企业由于技术力量薄弱，人才资源匮乏，在电子商务系统建设方面往往没有自己专门的技术队伍，大多数企业需要以租赁的方式求助于计算机软件公司或近年新兴的ASP，因此所付出的代价是相当高昂的。此外，技术支持成本还包括应用信息技术后必须发生的各种支持服务费用等等，这对于中小企业来说也是一大笔开支。 (三)运营管理成本运营管理是中小企业实施电子商务并获取企业利益的关键环节，在这一环节中发生的成本主要有交易成本、人力投入成本、系统管理成本和配送成本等等。交易成本指企业利用电子商务环境与交易对方或其他企业进行商务贸易活动所发生的各271、种成本。这一过程中所需的费用主要有组织网上交易、对交易对方的调研费用、交易双方协商、起草和签订合同、监督和实施合同等。例如企业利用电子商务平台发布产品信息，向交易商提供交易结算、货款收付等服务，所发生的成本大约占整个运营管理成本的20%。人力投入成本包括为了电子商务系统的正常运行，除了构建系统时所需的技术人员之外，在投入运行后必须配备相关人员、对人员进行必要的教育培训以及支付人员的工资等方面所花的费用。这一成本必不可少，约占整个运营管理成本的25%以上。物流配送是电子商务最后的环节，也是个重要的环节。它需要有商品的存放网点、需要增加运输、配送人员的开支，由此而增加的成本是不可忽视的，大约占整个272、运营管理成本的30%以上。管理成本是指为了正常应用电子商务系统，需要建立相关的管理机构，制订管理制度，对运行系统进行各方面的计划、协调、控制，对交易活动进行监督和管理所需要的成本。这一成本无法准确估算，但对中小企业来说尤其重要。不少中小企业投入巨额资金，好不容易建立起电子商务的应用环境，却由于管理不善而将设备闲置、系统丢荒，电子商务成了一种摆设，流于形式，且这种浪费对于经济实力有限的中小企业而言更是雪上加霜。因此，必要的管理成本是必须投入的。 (四)安全成本与大企业一样，中小企业在具有开放性的网络环境下进行商务活动，不得不考虑安全问题，例如交易的公正性和安全性、交易方身份的真实性、传递信息的准273、确性和完整性以及交易的不可抵赖性等等。为了企业能安全地实施电子商务，必然要制定必须的安全标准、开发安全技术，采取一系列的安全技术措施。而这些交易安全的协议、规章制度以及技术措施的使用及其学习和操作无疑增加了电子商务应用的成本。 (五)风险成本这是企业开展电子商务时不可避免的隐形成本。例如由于病毒的入侵、黑客的袭击、人才的流失、软硬件的更新换代等不好确定、不易把握的因素构成的成本。由于中小企业的实力较薄弱，风险更大，因此在这方面所承受的压力相对更大。 (六)其他成本和费用除了上述成本以外，在实施电子商务过程中还会发生其他一些成本和费用，例如入网费用、注册费用、与应用技术有关的人员费用等等。还有些274、间接发生的成本，如操作技术不配套而发生的成本、对信息处理不当而间接产生的成本以及对新设备和新技术不适当的引进造成的浪费成本等等。上述各种成本中，构建成本和运营管理成本所占比例较大，也最基础、最直接；而安全成本和风险成本相对隐形，但却不可忽视。随着电子商务的不断发展，各种成本的结构及比重也在发生变化，例如构建成本中的硬件成本会随着电子技术和计算机硬件技术的发展而逐渐降低，而软件成本却随着网络环境下商务活动的功能需求变化而不断增加；隐形成本也因信息安全、技术保护、知识产权保护、经营风险等问题日益凸现而不断增加。对中小企业来说，由于信息化的成本较高，在构建系统和运营管理等环节往往存在资金和技术方面的困难，有些企业因此失去信心而放弃电子商务的应用。因此，中小企业应根据自己的实际情况，对实施电子商务所发生的各种成本认真分析研究，了解哪些成本是可以控制的，哪些成本是可以降低的，哪些成本是可以避免发生的，以哪一种方式实施电子商务比较适合自己，以便以低成本获取应有的企业效益。