1、 城市综合部城市综合部 吴兵华编写吴兵华编写 上门拜访客户技巧上门拜访客户技巧 要学会推销产品，就要首先学会推销自己，要学会推销产品，就要首先学会推销自己， 只有把自己的才华和素质，推销给社会和他人，只有把自己的才华和素质，推销给社会和他人， 才能实现自我。才能实现自我。 而我们要推销自己，而我们要推销自己， 那么，首先需要做的是完善自己，让自己臻于完美。那么，首先需要做的是完善自己，让自己臻于完美。 世界上最伟大的推销员世界上最伟大的推销员的作者的作者 （美国）奥格（美国）奥格曼狄诺曼狄诺 前前 言言 衡量业务员的标准 第一是业绩 第二是 业绩 第三还是业绩！ 坚持目标，修订计划 业绩第一，2、就意味着必须制定和实现销售目标。 要实现年度目标，就必须实现季度目标；要实现季度目标，就必须实现 月度目标。 要实现月度目标，就必须坚决执行月度工作计划。 确保月 度目标实现，坚决执行月度计划的同时，对计划进行必要的修订。 坚持目标，修订计划坚持目标，修订计划 没有完成月度目标的没有完成月度目标的 2 2 个原因个原因 （二）计划（二）计划 需要修订需要修订 （一）拜访（一）拜访 工作量太少工作量太少 常见的原因是： 拜访工作量太少！ 取得工作业绩的第一法则 理念决定行为！优秀业务员行动信条： 理念决定行为！优秀业务员行动信条： 取得业绩的行动计划 客户资料搜集 大量的登门拜访 足够数量的签约3、客户 登门拜访第 1 步：划分责任区 区域市场，或行业市场，就是业务员的责任区 。 把这个责任区进一步细分，就是每个业 务员 登门拜访的路线。 事先对责任区进行实地考察，掌握该区 域的 社会情况。 登门拜访第 2 步：制定拜访计划 一般来说，应做如下安排： 上午做陌生拜访； 下午 做回访、或拜访意向客户； 应在周末做好下周登门拜访的书面计 划。 内容包括： 地点、路线 名单、基本资料 业绩达成目标 登门拜访第 3 步：执行拜访计划 业务员按照自己所负责的个人责任区， 按部就班、 逐家登门拜访客户。 下班前做好日报表和客户档案 的填写。 配套工作配套工作： 1、 利用互联网快速查找详尽的客户资料 （简介、 责任人、地址） 2、上门拜访前邮寄资料 3、电话确认地址和电话跟进 法则法则 1 1：按道路（街道）订计划。：按道路（街道）订计划。 法则法则 2 2：沿道路（街道）逐户拜访。：沿道路（街