工业地产招商销售实战培训（138页）.pdf-地产文库

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上传人：新****库编号：115315 2021-05-03 138页 7.06MB

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1、1、与住宅、商业地产的区别 2、工业企业家的10种典型心理特征 3、工业企业家最担心的8个问题工业地产招商的独特性工业地产招商的独特性工业地产与住宅、商业地产的主要区别区别类别性质客户感觉住宅地产消费性、投资性、投机性自己爽、家人爽商业地产经营性、投资性生意爽工业地产生产性、经营性、投资性员工爽、客户爽、生意爽工业企业家的10种典型心理特征心里特征心里特征表现表现对策对策独立自主喜外界干扰其决策配合他的需求帝王思想特别注重自身权威尊重他敢冒风险只要有足够高利润利诱之疑心重漠视契约、诚信真诚打动他，建立信赖感急功近利要求回报又高又快行动要快速思维宏观关注国际、政治、历2、史、杂家你要是个杂学家家族观念重家有资产为先为他的家庭多考虑本土依赖性强对外开拓性差正反两用面向合作特别重视人际关系利用老板之间的人际关系英雄主义情结衣锦还乡观念重给他荣归故里的感觉请牢记一个观念你卖的绝对不仅仅是厂房也不是一套几居室的住房而是一个关系到一群人的生意、生产、生活、工作、甚至价值观的综合体请牢记一个事实工业企业家对厂房的第一需求是一个完美的梦中模型。世界上没有能绝对满足他的现成厂房物业。所以他一定会对你的厂房物业和服务有不满和缺憾感。不过别担心，他最后会放低要求，尊重事实。工业地产实战销售的基本原理工业地产实战销售的基本原理工业地产销售招商的核心是3、什么？与工业企业家打交道智者，知人仁者，爱人你将无所不能与工业企业家打交道的关键是什么？价值交换工业企业家用他的钱换你的厂房物业及服务客户为什么愿意用他的钱换你的厂方物业和服务？因为他觉得值因为他觉得与你交换有的赚因为他觉得与你交换能帮他解决问题，减少痛苦如何令客户觉得值？影响他的思想与观念如何影响客户的思想与观念？交流沟通工业地产销售招商的类型从交易方式分为：出租、出售从与客户交流的方法分为：电话、面对面面对面销售分为：告知型、顾问型租售涉及金额小（1000平米，2万）涉及金额多（1000平米，200万）客户短期考虑客户长期考虑考虑要素比较少考虑要素比较多成交快成交慢 4、只要你帮他达成使用厂方的需求，哪怕不买你的，他也可能介绍朋友来买。租与售客户选择租和买是为什么？可以转换吗？ 1、只卖不租。不要这样对客户说，因为这不关客户

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