1、问题壹：在我们的营销过程当中，客户到底买的是什么？【为什么而付款】为什么更快的更愉快的不嫌贵的付款？问题贰：世界上最好的营销案场是哪里？世界上最牛的销售员是谁？问题叁：一个辛苦了半辈子的农民，居住在农村，盖了三层小洋楼，背山面水，空气清新，建设带装修业不过花了30万，然后他辛辛苦苦攒了半辈子的钱，只有10万块你跑去告诉他，广州天河一套45平方的公寓，毛坯，大优惠，只卖100万，首付只要30万，他会买吗？基本定义一营销战略营销战略就是以消费者需求和竞争性定位为核心，对企业的经营活动进行取舍，为企业创造出一种独特的、有利的地位，通过比竞争对手更好的满足客户需求，使企业的经营活动和产品与众不同。从而2、更快的、更多的、更好声誉的创造利润。营销是在充满变化、竞争、和有限资源限制的环境下完成的，因此制定营销战略重点要考虑变化、竞争和资源配置三个要素。基本定义二产业地产产业地产是指以产业变革需求为导向，以政府政策及诉求为依据，以地产【物业功能】为载体，以服务为手段，从而满足企业发展需求的价值综合体。基本公式产业地产=产业+政策+地产+服务基本遵循产业微笑曲线品牌渠道、商业物流设计研发、时尚文化产业前端产业后端发展两端 缩小中间价值产业链研发设计技术标准产权制造、组装品牌营销物流营销商业基本定义三产业地产营销的“三率控制法”销售永远是一种概率！即某一类商品，单位时间内存在一定的成交概率。例如汽车，在3、一个月之内，到店意向客户100人，成交20宗，则单月到店成交率20%；要想增加单月销售量，首先要增加单月到店客户量，因为成交率是基本固定的。产业地产营销的三率：1、咨询率即咨询量和传播到达量之比2、到场率单位时间内【1个月】，到案场的客户量与咨询意向客户量之比3、成交率单位时间内【3个月】，成交客户量与到场客户量之比营销类型1、B2C-消费品营销2、B2B-关系营销3、直销-保险、传销B2B1、企业买，企业用、企业买，企业用2、企业买，老板用、企业买，老板用3、老板买，企业用、老板买，企业用 因此，产业地产的产品营销中，老板作为决策和支付主体，其在支付时，满足消费品支付决策心态，具有感性，但其4、购买的目的却不是消费，而是为了经营和生产，以及企业的未来发展，又类似于生产资料的采购，却又兼顾理性。这也是产业地产营销的最大难点所在。如何确定产品满足客户需求？产业定位企业定位需求定位产品定位产品定位依据一产品定位依据一品牌渠道、商业物流设计研发、时尚文化产业前端产业后端发展两端 缩小中间价值产业链研发设计技术标准产权制造、组装品牌营销物流营销商业产业定位产业规模项目周围50公里范围以内某产业企业分布和规模产业级次研究产业曲线，发现产业环境变革的动向产业缺陷产业主要企业转型升级面临的主要困难（未解决）决定能否做和做多大规模决定我们做什么产品决定产品的卖点企业定位1、那些企业有需求？【大、中、小5、型？配件、组装、原材料？】2、哪里的企业有需求？【区域迁移】3、有没有其他的地方可以去？4、为什么不去别处、一定来我这里？核心：区位城市中心城市中心交通运输交通运输人口劳工人口劳工区位区位配套设施配套设施商品集散商品集散战略机遇战略机遇需求定位1、生理需求基于产品，使用价值，性价比2、心理需求基于感觉，面子，安全感，增值预期人们买什么产品特别抠门？买什么产品特别大方？不明需求，你拿什么吸引客户？竞品区隔是不是研究明确了客户需求，就能定位出客户喜爱的产品呢？如果竞争对手也了解，甚至与了解更深刻，产品更完美呢？产品定位依据二产品定位依据二竞品区隔1、谁是你的竞争对手？2、哪些需求是竞争对手没有满足6、的？3、竞争对手在哪方面做的很好？我们能不能做的更好？4、竞争对手的卖点和优势到底对不对？【比如：很高端】把竞争对手没有想到的做好把竞争对手已经做好的做的更好卖点是满足目标受众的需求点卖点是满足目标受众的需求点 卖点是满足目标受众的需求点这是这个定义的必要条件，而优于竞品是这个定义的充分条件。因为有些商品的卖点，可能是没有竞争对手的。一句话击中客户心智！让他走不动路，睡不着觉！并且是在竞争对手那里找不到的感觉！乐百氏的纯净水“27层进化”美的的空调“强力制冷”格力睡梦宝“宁静无噪音”喜力啤酒的零细菌当持续向客户传播一个卖点，他记住一个当持续向客户传播3个卖点，他可能记住2个当持续向客户传播3个7、以上的卖点，他1个都记不住卖点究竟是什么？卖点究竟是什么？我们应该用哪个？兴趣吸引卖点成交冲动卖点找卖点“三点三角”1、利益点加法|把所有可以给客户带来的好处及明确的客户需求全部列出来2、差异点减法|把竞争对手也有的利益点全部砍掉3、欲求点提炼|一句话法则当下客户人人想要竞争对手却没有或没有说出来一句核心利益诉求赠送800方私属庭院三个商品优势支撑赠送庭院、独栋独院、独立形象办公楼五项相关利益所得 一楼一底、底层挑高、500方屋顶花园、6-8成按揭、产业服务作业：您项目的卖点是什么？请用“三点三角法”和“一三五法则”提炼贵项目的卖点生理需求自尊需求社交需求安全需求自我实现需求曲线附加价值有形价8、值核心价值价值曲线如何定价？目标3、不受竞争对手的影响 客户不会应为价格而选择竞争对手（）客户不会因为报价而直接放弃 竞争对手的提价会损失市场 竞争对手的降价不会挖走太多客户1、确保项目足够的利润 最终要确保项目开发每平米平均1000元左右的毛利润 按照1800元成本计算，则最终均价须达到2800元/4、产品与价格的区隔被接受 我们的产品的确与众不同且符合客户的需求 高价买这种产品是值得的（有面子形象，增值）逐步走出我们产品高附加值高价格的线路2、确保合理的销售速度 入市初能被客户广泛接受，可以快速引爆 后续每次涨价都不影响客户的购买 总体销售时间不超过12个月，即平均每月须成交15000，39、-5家企业 定价的目标和检验方法1、样板房的体验式冲动（+30）区别其他项目的招商中心2、所有最好的视觉表现（+10）3、天台花园办公（+10）1、区域增值潜力（+30+30）【马上入主城区】2、客户争抢，价高者得（+30-50）此靠营销带来的客户量和感觉也是涨价幅度的关键依据3、服务增值（+50-200）A、高端的物管B、融资服务C、人资服务D、企业经营服务（营销订单、管理培训、美术设计等）打造样板客户1、竞争对手的价格（2400）2、一楼一底，仅两层（+30）相比周边项目好3、底层7.9米，类两层（+30）相比区内几个项目4、最优质的服务体系（+10）5、办公的独立形象（+50）相比所有项10、目优势6、独门独院私属感（+30）相比多楼层和单层太大要分割的4、厂房价格自然增长率（10%）7、景观大道及园区整体规划形象带来的入驻尊荣感（+20）区别所有项目5、赠送600平庭院（+80）相比所有项目优势据此推算出的首期开盘价可以达到2830元！食品摩配企业可达2880元!4、产业吸附力（+50）几大市场对食品、摩配产业解决营销、渠道、交易、物流的价值对本项目生产仓储价值的拉动1、成本因素4、货币数量3、法律和政策5、心理因素2、竞争因素制约定价5因素制约定价的因素产品定价与影响因素的关系产品定价与影响因素的关系最高价格最低价格需求控制成本限制产品定价受竞争者制约一、成本因素一、成本因素211、000元/3200元/接近主城区价格竞争环境是影响产品定价不可忽视的因素。不同的市场环境存在着不同的竞争强度，应该认真分析自己所处的市场环境，并考察竞争者提供给市场的产品质量和价格，从而制定出对自己更为有利的价格。竞争者可能针对我们的价格策略调整其价格；也可能不调整价格，通过调整市场营销组合的其他变量与我们争夺顾客。对竞争者的价格变动，要及时掌握有关信息，并做出合适的反应。二、竞争因素三、法律和政策因素产品定价还须考虑政府有关政策、法令的规定。在我国，规范企业定价行为的法律和相关法规，有价格法、反不正当竞争法、明码标价法、制止牟取暴利的暂行规定、价格违反行为行政处罚规定、关于制止低价倾销行为的12、规定等。参考当地关于产业地产物业价格的政策。（财务核算）四、货币数量因素货币流通量与商品价格成正比例关系，即商品供给量不变时，货币流通量增加，商品价格随之上涨，反之则反。在其他条件不变的情况下，一国的物价水平为其货币流通量所决定。对本项目来说，目前通货膨胀严重，而制造型企业普遍资金都比较紧张。再加上厂房购买属于大额购买。要让企业愿意支付较高的价格享受高品质的厂房，必须引入按揭贷款，让企业首付款尽量的减少。（调查证明，无论是购买住房、厂房还是其他商品，。（调查证明，无论是购买住房、厂房还是其他商品，当首付款额少的时候，购买者对于价格的增幅不敏感）当首付款额少的时候，购买者对于价格的增幅不敏感）五13、心理因素影响客户接受价格的心理因素自尊心理。自尊心理。不仅追求商品的使用价值，更追求精神方面的某种满足。求实心理。求实心理。偏重于商品的实际效用和质量，讲究经济实惠，使用方便，经济耐用。求廉心理。求廉心理。追求商品的价廉物美。时髦心理。时髦心理。看重产品的流行性，追求新潮、时髦。求名心理。求名心理。非常重视产品的牌子，企业的名称，希望自己买的是信得过的名牌产品。求信心理。求信心理。非常注重产品的信誉，如愿意购买老字号的产品。求美心理。求美心理。追求商品的欣赏价值和艺术价值，注重商品的包装、造型、色彩和艺术美，强调对人的精神陶冶。逆反心理。逆反心理。认为好货不便宜，不信薄利多销。撇脂定价策略撇14、脂定价策略概念 撇脂定价策略是指如同把烧热牛奶上的一层油脂精华取走一样，企业在新产品刚投放市场时把价格定得很高，以求在尽可能短期限内迅速获取高额利润。随商品的地一步成长再逐步降低价格。条件（1）首先，新产品比市场上现有产品有显著的优点，能使消费者“一见倾心”。（2）其次，在产品新上市场阶段，商品的需求价格弹性较小或者早期购买者对价格反应不敏感；（3）另外，短时期内由于仿制等方面的困难，类似仿制产品出现的可能性小，竞争对手少。例如：苹果手机渗透定价策略渗透定价策略概念渗透（凝脂）定价策略是指企业在新产品投放市场的初期，将产品价格定得相对较低，以吸引大量购买者，获得较高的销售量和市场占有率。这种策15、略正为同撇脂定价策略相反，是以较低的价格进入市场，具有鲜明的渗透性和排它性。条件：商品的市场规模较大，存在着强大的竞争潜力；商品的需求价格弹性较大，稍微降低价格，需求量会大大增加，通过大批量生产能降低生产成本。例如：天地一号均匀定价策略均匀定价策略概念 是一种介于撇脂定价和渗透定价之间的折衷定价策略，其新产品的价格水平适中，同时兼顾开发商、购买企业的利益，能较好地得到各方面的接受。正是由于这种定价策略既能保证项目获得合理的利润，又能客户所接受，还不会触动竞争对手敏感的神经（迫使其降价或快速模仿）所以，称为满意定价。优缺点（1）优点在于：满意价格对企业和顾客都是较为合理公平的，由于价格比较稳定，16、在正常情况下盈利目标可按期实现。（2）其缺点是：价格比较保守，不适于竞争激烈或复杂多变的市场环境。这一策略适用于需求价格弹性较小的商品，包括重要的生产资料和生活必需品。思考：产业地产产品适合均匀定价策略吗？折扣与让价策略折扣与让价策略 为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购买，酌情降低其基本价格，这种价格调整叫做价格折扣。1、现金折扣2、数量折扣3、功能折扣4、季节折扣5、价格折让例如1、一次性付款，每平米优惠200元2、分期付款（定制）【签订合同付30%，动工付30%，封顶付30%,交房付10%】每平米优惠100元3、介绍客户购买，每平米奖励30元【省去的营销成本】4、二次购买，每平米优17、惠30元【省去的营销成本】折扣与让价策略的标准：让客户占到便宜，而不是真的便宜！差别定价及其主要形式差别定价及其主要形式所谓差别定价，也叫价格歧视，是指企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或服务。顾客差别定价 产品形式差别定价 产品部位差别定价 销售时间差别定价 差别定价差别定价的适用条件差别定价的适用条件1、市场必须是可以细分的，而且各个细分市场有着不同的需求程度。2、低价购买某种产品的顾客没有可能以高价把这种产品倒卖给别人。3、竞争者没有可能在企业以较高价格销售产品的市场上以低价竞销。4、细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实行价格歧视而得到的额外收入。5、价18、格歧视不会引起顾客反感。6、采取的价格歧视形式不能违法。200200020000同样一个包包，同样材质，为什么价格差距那么大？低价中价高价低价卖的是什么价值？功能价值（使用价值）例如：厂房卖的生产车间的功能住宅卖居住的功能包包卖容器的功能写字楼卖办公用途的功能中价卖的是什么价值？有形价值（体验价值）感觉包装、外形、代言人、VI、服务视70%、听10%、（嗅、味、触）20%例如：住宅的样板房、售楼部等VIS服装鞋帽的装修，门店环境等工墅壹號的VIS、宣传片、服务系统高价卖的是什么价值？无形价值（品牌价值）在华为手机出现以前，你见过华为的广告吗？苹果品牌价值、高价销量达到顶峰是因为什么？你见过LV19、到处打广告吗？同仁堂（“同修仁德，济世养生”）不是说做品牌不需要广告，但纯粹的广告，无法造就品牌每个品牌后面，都是一个或者一系列的故事故事什么是心智资源的抢占？什么是心智资源的抢占？什么是品牌？什么是品牌？什么是定位？什么是定位？简单来讲，品牌就是定位，以及定位对目标客户心智资源的抢占。定位就是：品牌名称=？海澜之家=？吉列=？格力=？高路洁=？茅台=？你的品牌=？提到什么，你的目标客户想到你的品牌？据实验统计，对于同属性的产品或品牌名称，人们最多能记住7个 关于品牌做品牌的前期两件事1、取个好名字2、精准的定位取名原则：取名原则：1、大气2、简洁3、脍炙人口，易记4、有延续性5、体现产品特点20、6、体现品牌意义与价值7、体现情感8、给予充分憧憬的空间1、联东U谷 联东是其品牌商号，U是取产业微笑曲线的象形意义，谷是聚集地，汇集的意思。谷之品牌涨度源于硅谷、光谷的高知名度。这个按名的意思，表示联动是专门为产业地产升级，让产业链优化的运营商，他们的目标是让优化产业大规模聚集。从一开始，这就是一个具有产业使命和应对政府诉求的按名。2、百世金谷 企业追求的是财富，而金谷二字，给人一种财富洼地的想象空间，任何一个企业家，心理商都有这种美好的渴望。这是一个心理和情感上非常切中客户的按名。3、盈田合川工谷（佳海襄阳工业城）直接明了告诉人们，这是盈田在合川开发的一个工业园区项目，是工业生产企业的聚集21、地。简单易记，体现了产品特点，也有延续性。但是缺少心理价值和情感度，更加没有任何可以想象的空间。4、郑州企业公园 本按名没有带开发企业的商号，延续性差。公园二字，给人放松、惬意、绿树成荫、空气清新的感觉。如果办公和生产的场所像公园一样，谁不向往？所以这个按名切中现代都市办公和传统生产的软肋，也切中了人们对于工作环境的向往。工墅联想到什么？工业别墅，别墅是雅致庭院、豪华高端、面子形象、私属空间的意境体现，这种美好的空间可研带给企业家无限的想象空间。而我们产品的大卖点就是配置私属庭院，而且拥有私属庭院的独立空间是所有企业家心目中向往的生产经营环境。未来的产品线定位延续“为企业提供墅一样的生产、办公22、环境”工墅1号有第一个的意思，后续再开发项目可以延续，同时又有第一最好的意思。如何快速打造品牌？创造新品类制造新概念在消费者心智中寻找市场空白直接成为品类第一名例如：挺美内衣、王老吉、脑白金、七喜、七天是否明白了？作业检测）1、你的案名好不好？2、项目定位清晰否？3、品牌战略是否明确？产业产业+地产地产 一：产业型客户产业型客户=因需解决其企业发展难题而需求专业产业园服务平台的行业企业 难题可能包括：中部布局扩张、用工、融资、销售渠道等等二：地产型客户地产型客户=直接产生对地产物业（办公、厂房等）有租赁、购买需求的客户地产型客户又可以分为两类：租买自用型租买自用型=有厂房就可以投入经营生产的企23、业 地产投资型地产投资型=为投资保值或增值而进行不动产投资的投资人或企业 虽然最终的行为对客户来讲都是租买园区物业，对项目来说都是租售物业。虽然最终的行为对客户来讲都是租买园区物业，对项目来说都是租售物业。但客户最初产生的思考和动机却是有区别的。这些客户的但客户最初产生的思考和动机却是有区别的。这些客户的关注点关注点、思考方式思考方式、聚集模式聚集模式都不相同，所以在营销策略上必须区别对待。都不相同，所以在营销策略上必须区别对待。关注点关注点思考方式思考方式聚集模式聚集模式产业型产业型企业自身及行业的发展趋势、市场、融资、人才、经营方面的难题和机遇如何解决问题？有什么新模式新机遇？第一思考非厂24、房行业高端媒体如行业高端杂志、论坛、展会租买自用型租买自用型厂房物业万事具备、只欠厂房区位、面积、厂房类型合适交通便利、配套好、形象好、招工方便、价格便宜厂房租售媒体如工业地产网、报纸分类信息、厂房分类信息网投资型投资型楼盘、物业保值、增值相比投资住宅商铺的优势如何确保增值投资回报率房地产媒体如投资人社区、地产杂志、报纸传播特点传播特点产业地产传播特点分析 内容 复杂性 受众 狭窄性 诉求 功利性 辐射 弱扩散性 主体 分散性 反馈 偶然性6、传播反馈偶然性 厂房选址在企业的经营环节中属于偶发性需求，企业及企业家只会在产生选址投资需求时才会关注。在其它时间里，企业家基本不会关注工业地产信息。受25、众对传播内容非持续性关注受众不是传播内容的被动接收 者，而是信息的主动寻求者。臣通选址研究发现：企业二次工厂选址时间间隔平均为4.51年，大部分企业在经营至5年左右时，产生二次选址需求。详见企业厂房选址行为研究样本总数：370工业地产工业地产项目项目目标受众目标受众企业家企业家企业有需求，主动寻找宣传、告知：媒体覆盖厂房选址在企业的经营环节中属于偶发性需求，企业及企业家只会在产生选址投资需求时才会关注。在其它时间里，企业家基本不会关注工业地产信息。行为模式1、记忆2、搜寻3、问朋友4、出门转5、找中介邮件短信息博客（微博）发招商信息SEM户外代理报纸传 播 优 势传 播 局 限 性记忆度可信度26、高、权威性强、实效性强、区域市场覆盖面大媒体寿命短、内容庞杂、反复阅读性差、传阅率低 与大众商品广告比工业地产报纸广告效率低、目标受众少、浪费严重 大版硬广几乎毫无用处，除了浪费钱 软文信息量大、解说详细权威性强、且廉价 分类广告对成熟物业的招租效果好，且廉价对工业地产传播的作用网络传 播 优 势传 播 局 限 性信息量大、传播准确、快速、高效，互动性强，时效性强，多样性，读取方便，个性化，相对成本低传播对象难于清晰把握，可信度低，受众选择余地小，广告阅读率低 网络是工业地产进行深度营销非常有效的传播手段。专题、视频、虚拟园区等使信息介绍全面、令印象深刻 成本低廉、传播范围广，适合大规模、全面27、深入传播 受众是信息的主动寻求者且范围狭窄，在广告、新闻纷繁 复杂的页面投放banner展示广告效果差 网络是未来工业地产最优传播方式我们人为杂志传 播 优 势传 播 局 限 性选择性、广告征对性、权威性强，声誉好，保存时间长，读者注意率及传阅率高，印刷精美品牌感强出版周期长，时效性差，发行范围受限制 增强工业地产传播精准性 提升项目品牌形象 传阅率高、便企业家随时查阅作用 版面独占，便详细解说很显然，这样利用杂志传播工业地 产是不会产生效果的。工业地产的杂志广告应有其独特的模式。究竟工业地产该如何利用杂志传播？你看到了什么？户外传 播 优 势传 播 局 限 性反复诉求、不可抗拒、易于接受、28、印象深刻、征对性强、视觉冲击宏观大气、品牌感超强信息短促、不易监控、成本高、宣传区域小这是什么？东部工业区是？招商通认为：如果不能产生立体形象，人们就无法理解、联想，更无法深刻记忆。因此工业地产户外广告不能做说明性广告，不能做初期印象广告，产业环境及物业建设未成熟的项目不适合做户外广告。工业地产使用户外广告应该：物业建设到一定规模 投放在产业环境成熟、目标受众集中的地区（工业区、高速公路 、机场），或本地门户形象位置（机场、高速入口）在已经通过其他媒体渠道做过初期印象广告之后投放 传播目的应是：以宏观大气精美的视觉冲击力迅速拉升项目在目标受众心目中的品牌形象，促使受众重点关注。另：请策划一个招29、商促销活动创意。产业地产营销过程中客户“买”的是什么？人们客户买不买你的产品通常都有一个决定性的力量在支配，那就是感觉！感觉是一种看不见摸不着的影响人们行为的关键因素。感觉感觉潜力=钱力客户认为自己有潜力+我们确认客户有潜力必须倒背如流营销无小事，细节出魔鬼！每天必修课！把不满意的做到满意，把满意的做到更满意需求越明细，卖点越清晰客户因为什么而开心？没有人会拒绝你对他的关爱！关爱才会产生感情，小则谓情，大则称恩！人们还钱也许很慢，但还情，报恩总是不遗余力！如果他开心、感动，即便他不买，也会介绍朋友买！关爱客户因为什么而信任？信任是一切成交的基石！销售员、案场、公司实力、政府、媒介、客户、朋友客30、户为什么愿意用他的钱换你的产品和服务？因为他觉得值因为他觉得与你交换有的赚因为他觉得与你交换能帮他解决问题，减少痛苦 客户说贵、说偏，就是表示他觉得不值！对吗？如何令客户觉得值？影响他的思想与观念回顾：一个辛苦了半辈子的农民，居住在农村，盖了三层小洋楼，背山面水，空气清新，建设带装修业不过花了30万，然后他辛辛苦苦攒了半辈子的钱，只有10万块你跑去告诉他，广州天河一套45平方的公寓，毛坯，大优惠，只卖100万，首付只要30万，他会买吗？为什么？因为大城市里的楼房对他来说不是重要的需求同时，他根本不相信一套几十平方的房子值100万可是，如果他有一个大学生毕业的儿子，在广州天河上班，30岁了还没结31、婚，也没有房子。而身边的亲戚朋友又不断灌输给他一个观念：没有房子就娶不到媳妇！那么他可能会买吗？有可能！也许借钱都会买！因为儿子婚姻大事对他是很重要的需求，而他又相信没有房子就娶不到媳妇这个事实！关键是他觉得哪怕借钱买房子，只要能娶上媳妇抱上孙子就很值！可是，真的是没有房子就娶不到媳妇吗？在厂房销售中，我们也会经常碰到客户：产权只有50年，太短了！我还是买住房比较划算。我就是喜欢二楼！应该配套一个茶楼！我就是想要个带庭院，能停车，能种种花草的独院厂房！抗拒，就是说客户觉得不值！处理抗拒的两大禁忌1、直接指出对方的错“你错了”全世界没一个人愿意听！你弄的客户没面子客户一定让你没里子！2、发生争吵32、输了，你既输了争辩又输了生意赢了，你赢了争辩输了交易输赢都是输，最好不要争吵2、以高衬低（找出比我们更贵的同类厂房）1、请问你为什么觉得太贵了呢？（找出原因）3、“是的，我们的厂房是比别人贵一点点，但已经有100多家企业购买了我们的厂房，想知道为什么吗？千万不能说：“这还贵啊？很便宜拉！一点都不贵！”4、大数怕算（1680元，产权50年，平均到每月只有2.8元，每天不到一毛钱）5、塑造价值，说明优势（我们公司的传统优势就是厂房建筑，钢结构，我们选用最好的材料，保证最好的质量。）6、您觉得是钱比较重要，还是价值比较重要？（阐述我们的厂房能给他带来的快乐和解决的痛苦）7、后来发现（之前很多企业也是33、跟您一样觉得贵，但是他们后来发现）8、是的，因为我们的厂房很高端。只卖有实力有眼光的企业和老板，就像王总您这样的。太贵了！1、王总，您太有眼光了！一眼就看出了我们园区的增值潜力。2、王总，我们集团已经成功开发了5个园区。那些园区开始都是很偏的，可是现在呢？您觉得我们集团为什么选择这里开发呢？3、对啊，王总。否则为什么我们卖的那么便宜呢？市里倒是不偏，可是价格都在5000以上。4、王总，我相信您一定是战略长远的企业家。20年前上海浦东偏不偏？那时候大部分人都说宁要浦西一张床，不要浦东一间房，可现在呢？浦东一间房值多少钱？往远看，20年很久，可回忆以前，20年弹指一挥间。中国改革开放才30年，王总34、，这里现在虽然偏，但10年，20年以后呢？5、5年以前某某的房子卖2000的时候，也还是有很多人觉得贵，可现在大部分人都后悔那时候没有买。（找个本地比较有名的楼盘，客户知道的，当年很偏，现在很旺很贵的例子）太偏了！1、没错，王总，租也是个非常不错的选择。不过买可能更加划算，请问王总，您为什么觉得买不如租呢？（弄清楚客户愿意租不愿意买的原因，如果确实是资金短缺，也不要强求，如果是其它的原因，再想办法影响他的观念，变租为买）一般可能性原因：A、资金短缺 B、临时使用 C、不看好增值潜力 D、有更好的产品投资2、算帐王总，我相信您有您的道理。不过我们先来看看租和买到底哪个更省钱好吗？厂房产权是50年35、，我们的厂房价格是2680元每平方，算下来每个月每平方的成本是4.46元，每天不到1毛5分钱。如果租的话，现在这类厂房租金是18元每平方，我们一套厂房2780平，如果按照目前市场上最低年5%的租金增长率，您50年要付出1.251亿元的租金，比买要多付1.18亿。而且厂房的价格一直在涨，越往后价格越贵。买不如租！回顾：世界上最好的营销案场是哪里？世界上最牛的销售员是谁？医院 医生为什么你不跟医生杀价？为什么你不跟医生说等等看，考虑考虑？为什么你不跟医生说没时间，过段时间再说？在产业地产营销过程中，客户为什么买？为什么不买？为什么掏钱？为什么不掏钱？决定成败的客户的动机是什么？追求快乐，逃避痛苦！36、没有痛苦的客户不会买！痛苦和快乐都是一种感觉!?客户拥有你的产品，是快乐还是痛苦的？可是现在就要把钱从兜里掏出来给你，是快乐还是痛苦的？?是快乐的驱动力比较大，还是痛苦的驱动力比较大？客户痛苦的病，你的产品一定必须是药！努力发现伤口，但不要随便撒盐！一旦你揪出了它的某一种痛苦你却没有对症的药，你就惨了！有一样痛苦是必须减小的，那就是掏钱的痛苦！1、解除贵的抗拒2、买了就快了，不买就痛苦3、掏钱的法则（一、看不见现金；二、从少到多）客户因为什么而痛苦千奇百怪客户因为什么而开心？关爱服务=关爱服务就是一种感觉感觉爽了就好感觉不爽就是不好 没有人会拒绝你对他的关爱1、事业（订单、客户、市场、利润、成37、本、管理、营销、人才）2、家人（健康、和睦、子女成长及教育、孝心）3、健康（身体疾病、休闲放松、娱乐）4、名声（专业、影响力、发表看法）？工业地产=政治地产工业地产的最终职能实现产业聚集12产业升级、转型、发散3推动工业、产业、城市化进程4提高财政税收，经济增长5解决就业，提高人民收入水平6提高人口素质（文化、思想、技能）因此，不要以为一个项目赚到两个亿很了不起，真正赚钱的是政府，他们后期赚到的，是200亿，2000亿。这跟住宅地产不一样。？很明显，这都是政府的职能工作范畴借鸡生蛋借鸡生蛋借什么鸡？资金12产业整合力、号召力3专业人才4运营能力5服务能力因此，首先必须是具备这些功能的鸡。否则连38、玩的资格都没有。喂什么食？土地让利（类比住宅）12基础设施（交通、绿化、配套）3政策支持（税收优惠、租金补贴、创业支持、人才补贴等）4资金支持（贷款、按揭、专项产业扶持资金等）5优质服务（效率、态度）如果你已经下过金蛋或者政府认可你能够为他下金蛋，他也会不惜成本为你提供优质的食物。但是如果你骗政府，他就会断食、打屁股、或者杀鸡取卵。政府要顶你，或者要踩你，都易如反掌。产业地产招商成交的钥匙产业地产招商成交的钥匙沟通沟通沟通有那些法？1、问2、聆听3、肯定认同4、赞美5、批评6、说沟通过程中有什么原则？多赢或者至少双赢 在销售人员与客户之间，任何一方都应该是赢家。赢了销售人员，输了客户，客户肯定39、不掏钱。赢了客户输了销售人员或公司，对销售人员或公司没有一点好处，这样的事情也不会长久。说服的技巧“问”定天下 沟通是由双方组成的，你认为在沟通过程中是自己说的多好，还是让对方多说好？对方如何让对方说的多呢？问2、约束式我们现在就确定下来好吗？您看上了这栋厂房是吗？明天上午可以去拜访您吗？今天我们就把文件确认了行吗？今天就把户型定下来好不好？3、选择式订金您是付现金还是支票？你是要A栋还是B栋厂房？我是明天上午去您那还是下午？您看是先签合同还是先付订金？A、B、C户型您喜欢哪一个？4、反问式还有没有四楼的厂房？明天下午能来谈一下吗？付款是可以刷卡吗？你今天晚上有空吗？你们为什么连食堂都没有？140、开放式什么时候可以付订金？您看上了哪栋厂房？您什么时候方便我去拜访您？您看合同什么时候签？您看上了哪个户型？问话的四种模式问话的四种模式2、问兴趣人们往往愿意说自己感兴趣的东西。因此，在销售进行之前，不妨跟你的客户谈谈他感兴趣的东西，如果都感兴趣就更好。3、问需求了解对方的需求与购买的价值观，才知道卖什么好处给他4、问快乐阐述我们的产品或服务能带给他的快乐，然后扩大快乐1、问开始用问作为开场白。在销售、沟通中，只要你一问，对方便开始思考，你就吸引了他的思维，让他跟着你的引导走，你就掌握主动问话的六种作用问话的六种作用5、问痛苦问清客户的痛苦所在，找出我们的产品能为他解除痛苦的卖点，然后把他的41、痛苦扩大，让他难受，再把我们的产品好处告诉他6、问成交是今天在这里签呢呢？还是明天到您公司去签？您是付现金还是刷卡？定金还是全款？一层还是一栋？问话有哪些技巧？1、问简单、容易回答的问题2、尽量问一些回答“是”的问题3、从小“是”（yes）开始问起4、问引导性，二选一的问题5、事先想好答案6、多用问，尽量少说7、问一些客户没有抗拒点的问题你认为聆听在销售过程中起什么样的作用？中不重要？真正伟大的销售故事都是从聆听开始。在销售中有句明言：“雄辨是银，聆听是金”聆听是一种高度的赞美，同时又是一种礼貌，是对别人最好的恭维，是一种尊敬他人的表现。聆听能让对方喜欢你、信赖你。聆听有哪些技巧？聆听有哪些技42、巧？1、让对方感觉到你在用心听。2、让对方感觉到你态度诚恳。3、记笔记。三大好处立即让对方感觉到被尊重 记下要点便于沟通以免遗漏4、重新确认，减少误会及误差。5、不打断，不插嘴，有三大好处让对方感觉良好让对方多说让对方说完整6、停顿3-5秒。有三大好处：让对方继续说下去你可以利用这点时间组织语言让对方觉得你说的话是经过脑子的，可信度较高7、不明白的地方追问要听懂他的意思让对方觉得你听懂了8、听话时不要组织语言因为在对方说话时，你在组织语言则有可能明言听到他讲的，引起误会。9、点头微笑鼓励肯定的作用，有利于对方多说，让我方多了解。10、不要发出声音因为发出声音会打断或影响对方说话。11、眼睛注视43、鼻尖或前额避免眼睛直接盯住对方，注视鼻尖或前额会让对方觉得你的眼神比较柔和12、坐定位避免与客户面对面而坐，坐在客户对面容易让对方有对立感（黑社会谈判一般都这样坐）。同时不要让客户面对门或窗户而坐，因为这样的位置容易让人分心。最好让客户依壁而坐，这样容易让客户安心与你沟通，避免干扰。肯定认同客户永远是对的！肯定认同重要吗？起什么作用？1、肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁2、客户永远是对的！这句话是说客户说出的话都是有目的和原因的，站在他的角度，从他的立场出发是对的。3、沟通的最后目的是双方达成一致，如果你不认同肯定客户，他就不会肯定认可你，（不是产品）他就不会买。4、人类行为学家告诉我们，44、你肯定认同别人，别人就比较容易肯定认同你。假如你反对别人，别人自然会反对你。5、销售过程中最怕的是你和客户都忘记了自己的目的（卖买）。而是执著于争论错了对了，谁对谁错。1、你这个问题问的好 2、你讲的很有道理3、我理解你的心情 4、我了解你的意思5、我认同你的观点 6、感谢你的意见和建议7、我的错！我们的错！8、我知道你这样做是为了我好！对别人表示肯定认同的黄金8句话现场练习：请以很挑刺无理的方式向你同事发难！1、你们园区不提供人才服务，我们企业怎么生产？2、三个月以前都说会开公交，都过去半年了怎么还不开通？3、别人厂房都只卖1500，你们怎么卖那么贵？4、你们的厂房怎么建的那么丑？设计的完全45、不合理5、我昨天来看厂房把钱包丢了，你们要赔我！6、你们为什么不把主路先铺上青砖呢，走过去到处都是泥水7、你们的服务怎么那么差？这样子的服务态度我们怎么敢买？8、你们怎么搞的吗，楼梯那么滑，我把腿都摔破了赞美的圈套让客户听你的话！闻过则喜的人是很少的 没有人听赞美不爽的 爽快爽了才快一个发质很好的女孩，你跟她讲：“你的发质真好，气质又好，又漂亮，随便做什么发型肯定都很漂亮！”再拉几个帅哥附和一下。举例：女孩很高兴，拿出镜子开始研究，她发现果然发质很好。几天后她花了300块做了个发型回来。你和帅哥们尖叫着赞美她，夸奖她比电视广告的发模还漂亮，在街上你告诉她好多帅哥在关注她。最好还有一个大帅哥因为46、她的头发而追求她。她每周化300元去打理她的头发，哪怕她的月收入只有2000块！然后你拉一帮老的少的女人去向她请教，赞美她是美发女神！有一天，你告诉她有一套产品，只给明星用的，只卖给像她这样高贵气质的美发女神！价钱很便宜，10000块，因为正在搞活动！她咬咬牙，把一年的积蓄都花光了。赞美的原理是：赞美的原理是：赞美他的优点他很开心，被认同真好！女为悦己者容女为悦己者容士为知己者死士为知己者死他希望多被赞美、认同他坚持、加强他的优点行为如何赞美最有效？要注意什么？1、要发自内心、真诚的去赞美对方2、赞美对方的闪光点（任何人身上都有闪光点）3、赞美对方某一个比较具体的地方4、使用间接赞美（赞美与对47、方相关联的人或事）；借第三者赞美（对方本人听起来不会不好意思，他不仅会感谢你，还会感谢你假借的那个人，比你直接说的效果更好）。5、及时赞美。赞美经典6句话：1、你真不简单 2、我很欣赏你3、我很佩服你 4、你很特别5、你真是年轻有为 6、跟你学到很多东西你的客户具备什么样的优点比较有利于你的销售？1、守时保证你和他的约定不放飞机2、守信保证他作出的承诺会遵守，比如付款3、参与只要他建议指导，你做了，他就跑不了4、爱家家庭对他的决策影响也许更大，便于迂回进攻5、爱员工拿对员工的好处说事6、有眼光最后才能证明他买你的厂房是非常正确的决定7、与众不同别人不买他买是很正确的8、豪爽付款的时候才会快速948、有胸怀他乐意原谅你的错误显示他的宽容10、有思想他教导你，你谦虚学习，你就成了他的知己批评的艺术表达真诚与关心！怎样的批评的别人会比较容易接受呢？1、先肯定鼓励、再批评、然后再肯定。对方会觉得你是好人，因为你给了他面子。记住一句话：你弄的他没面子，他一定搞的你没里子；我们给客户面子，客户给我们里子。2、尽量不要当着很多人的面去批评人。3、在批评别人的时候不要夸张，要事实求是。4、注意你的语调。真诚、关怀5、从关心客户，为客户好的角度去批评。当他感觉你是真的关心他，为他好时，他就容易接受了。说讲 故 事！1、在销售过程中，客户只喜欢听跟自己利益相关的故事；2、离奇的故事，只用来调节氛围；3、故事中，客户要把自己代入进去体验快乐和痛苦；4、故事要根据客户痛苦快乐的点，提前编好；5、事先反复的讲，反复的练习；6、故事来源于生活，又必须高于生活；7、储备的故事量越多越好。臣通 全体员工恭祝各位身体健康、万事如意！