1、公司市场营销管理制度编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: xx市有限公司营销管理制度第一章 总则第一条 为了建立以市场为导向、以客户为中心、以产业为特点的营销运作模式，牢固树立品牌战略意识，充分发挥营销管理的决策作用，调动广大营销人员的积极性，规范营销行为，控制营销风险，提高产品（包括工程项目，下同）市场占有率，保障产品销售收入达到行业应有的水平，根据公司章程的有关规定，特制定本制度。第二条 本制度适用于本公司、全资子公司、控股公司。第二章 营销队伍建设第三条 公司在经营管理班子里设立营销总监，其基本职责是营销策划。营销2、总监负责整个集团系统内营销架构的具体设置和营销队伍的建设。第四条 公司设立营销中心，负责集团系统营销事务工作。并根据企业发展需要，在国内外重要城市设若干分公司（或管理部），负责各区域的营销事务工作。营销中心设主任1人，副主任1-2人，管理人员若干。各企业设销售（市场）部，负责本公司的营销事务工作。并根据本企业的发展需要，在国内外重要城市设若干办事处（或联络处），负责各区域的营销事务工作。并配备若干业务人员。第五条 要重视培育一支高素质的、具有团队精神的营销管理者队伍，重视发现和培养战略营销管理人才和国际营销人才。第六条 营销人员必须具备忠诚、勤奋、上进的优良品质，良好的经营作风和职业道德，能吃3、苦耐劳，敬业爱岗，有强烈的责任感和集体荣誉感。营销人员要经过专门培训，考核、考试合格后方能上岗。第三章 选择营销机会第七条 要加强市场调研工作，全面了解和掌握市场的第一手资料，充分挖掘市场潜力，掌握市场需求动向。在市场调查的基础上，开展市场预测工作。第八条 高质量、高科技是我们的产品立足点。我们的市场定位，就是“一流的企业，一流的产品，一流的服务”。第九条 各企业必须明确可以提供最有效服务的细分市场，定期评估现有的细分市场，有计划有步骤地选择目标市场。第十条 公司以xx及华南市场为依托，向全国经济发达城市或重要的省会城市拓展，并逐步向国际市场迈进。各企业根据自身产品特点和发展战略，进入不同的细4、分市场。第四章 营销战略第十一条 公司的营销战略是：在建材产业方面，坚持产品差异化的基本方针，有选择性地占领差异化所有市场。在IT产业方面，以高质量、高性能的产品，全方位占领市场。公司应根据市场的变化情况，确定不同时期、不同阶段、不同产品的营销战略。第十二条 公司根据目标市场、营销定位、产品组合和营销预算水平等方面的具体情况，以及公司的经营战略，制定公司中（长）期营销计划。中（长）期营销计划是指导年度营销计划制定的依据。第十三条 公司中（长）期营销计划应包括：经营摘要、当前经营状况、机遇和问题分析、目标、营销战略、行动步骤、预期的损益表、控制措施等基本内容。第十四条 要充分利用品牌优势、良好的5、加工能力和技术优势、雄厚的资金实力优势以及现有营销渠道，进行差异竞争战略。第五章 营销策略第十五条 产品是市场营销组合中最重要的因素。营销产品要充分考虑核心产品、有形产品和附加产品的区别与内在联系。营销人员必须正视顾客或客户的整体消费系统，发现能够增加产品附加价值的机会，有效地提高产品市场竞争能力。第十六条 要根据产品等级、产品系列、产品组合的不同特点，制定不同的营销战略。产品等级之间、产品系列之间、产品组合之间应有不同的营销策略。要充分重视高等级产品的营销策略,如装饰工程类的鲁班奖项目、铝板类的一级产品、铝业类的高精级产品等。第十七条 工程项目类产品营销策略要考虑该类产品的特殊性。即它的整个6、生产加工过程基本上在客户的监控之下完成，因此，有必要建立全公司营销导向的战略。产品直接面向客户的部分是我们市场营销策略的侧重点。第十八条 公司实行品牌化决策管理。“”品牌是公司系统内所有产品的品牌。一切营销活动方案必须以提高“”品牌形象为目的。第十九条 产品包装作为市场营销的有效工具，对提升公司和品牌形象有着重要的作用。营销人员应建立包装化概念。包装决策的原则是保护、经济、方便、促销等。包装决策的要素包括包装物大小、形状材料、色彩、文字说明、品牌标记等。包装的不同要素之间必须相互协调。包装要素的选择必须与价格决策、广告决策以及其他营销因素相互匹配。第二十条 为顾客或客户服务是营销决策的重要组成7、部分。顾客服务决策包括服务组合决策、服务水平决策、服务形式决策、以及顾客服务部门等。第二十一条 产品价格是产品营销的重要手段之一。一般产品价格决策，按下列步骤进行：1、慎重地建立营销目标；2、确定需求表；3、估计成本；4、分析竞争对手的价格和提供的产品；5、选择定价方法；6、确定最终价格。第二十二条 工程项目类产品定价除参照前条步骤进行外，还要考虑招标条件、结算方式等因素，确定最终价格。第二十三条 建立有效的高质量的营销渠道，是扩大产品销售的重要途径。我们要从传统的营销渠道中走出来，建立具有现代特色的垂直营销系统。要让营销渠道成员通过组织物流、所有权流、资金流、信息流、促销流等连接起来，形成营8、销网络系统。第二十四条 选择具有优势的中间商（包括经销商、批发商等），要评价其经营的年数、经营的地点、经营的其他产品、成长和盈利记录、偿债能力、合作态度、声誉、未来发展潜力等。第二十五条 营销工作者必须善于与顾客或客户沟通联络。抓住营销信息沟通过程中的关键因素，掌握沟通技巧，进行有效的沟通。营销沟通活动要保持连贯性、时效性和经济性。第二十六条 公司采用立体形式进行营销传播。营销传播形式包括：杂志和报纸，广播和电视，户外陈列（包括招牌、标志、空中广告），小商品（如笔记本、日历），明信片（含公共汽车广告），商品目录、公司名录，各种公告等。要建立广告目标，编制广告预算，设计并有效地传达广告信息，选择9、优秀的广告媒体，对广告前、广告中和广告后的沟通效果和销售效果进行评价。第二十七条 充分重视产品展销、展示、促销等工作，策划和规划好活动方案，提高展、促销效果。第二十八条 要发挥公共宣传的作用，充分利用自办刊物和上市公司的优势，制造新闻，选择各种不同的公共宣传载体，扩大产品知名度。第二十九条 充分重视公司CI策划，建立CI识别（包括理念识别、行为识别、视觉识别）系统，树立独特而醒目的企业形象，建立差别竞争优势。第六章 营销活动的实施第三十条 根据公司营销战略、中（长）期营销计划，结合公司历年经营情况、市场调研情况，从产品品种、结构、地区等方面制定年度营销计划。年度营销计划既要有可操作性，又要便于10、营销业绩的考核。年度营销计划包括可实现的定量营销目标、责任明确的定性目标、实现年度计划的策略和措施。第三十一条 营销活动的实施要建立在营销计划（或营销活动方案）之上。每一种营销活动的实施，都要确定人员、地域（或地点）、时间以及如何进行，并能使营销战略和策略得到充分体现。第三十二条 营销人员都要掌握认识和诊断技能，对营销活动实施过程中出现的问题，要分清是营销战略问题还是营销实施有误的问题。掌握分配、监控、组织和相互配合的技能，保证营销实施的有效性。第三十三条 必须有显示公司所确立的社会营销观念的营销政策。营销政策要体现公司的营销文化。充分发挥营销职能、营销规划和营销政策各层次上的作用。第三十四条11、 要建立现代营销计划工作体制，提拔具有市场导向型的人员到营销领导岗位上来，组织开展公司内部的各种营销研讨会，使公司的营销实施活动符合公司的营销战略。第七章 营销控制第三十五条 必须严格地对营销计划执行进行监督和控制，使公司的各项运作活动具有高效率和高效益性，有效地避免和纠正在营销活动中可能出现的各种偏差。第三十六条 公司采用年度计划控制监督当前的营销活动和结果，保证完成年度销售目标和盈利目标。年度计划控制方法包括销售分析、市场份额分析、营销费用-销售分析、财务分析和顾客态度追踪等。第三十七条 公司采用盈利率控制确定各种产品、区域、细分市场和营销渠道的实际盈利率，确定最佳纠正措施。第三十八条 公12、司采用效率控制提高营销队伍、广告、促销等营销活动的效率，必须重视关键比率营销活动结果的影响。第三十九条 要利用营销效益等级复核、营销审计等方法进行策略控制，保证公司的目标、战略和制度能够最佳地适应公司现实的和预测的营销环境。第四十条 建立营销监查员制度，对营销支出和各种活动进行监控和有效的财务分析。第八章 营销信息系统建设第四十一条 要加强市场情报的搜集、分析和利用工作，加强营销工作的档案管理工作，建立公司市场营销信息系统和营销电子网络系统。第四十二条 要重视种类产品的市场调研工作，掌握公司系统内种类产品的品种、数量、价格、金额以及工程投标的增减变化情况、产品结构变化情况和区域变化情况。第四十13、三条 要熟悉和掌握竞争对手以及公司所在行业的信息情况，了解竞争对手的经营策略和手段，掌握行业政策变化情况。第四十四条 建立营销人员档案，全面了解营销人员的需求变化情况，掌握营销人员的增减变动和结构变化情况。第四十五条 要建立公司系统内的产品成本构成、产品成本结构以及产品单位成本和总成本的信息库。第九章 营销绩效考核第四十六条 公司根据市场情况和企业发展需要，确定公司年度营销目标。并由营销中心制定相应的考核指标和考核办法。第四十七条 公司鼓励营销人员超额完成年度营销任务，鼓励营销人员签订大额单项合同，鼓励营销人员签订高质量合同。第四十八条 营销人员完成任务的依据是签订的销售合同。公司奖励标准直接14、与营销人员签订的合同金额和合同收款情况挂钩。第四十九条 营销奖励基本原则是：完成任务有奖，超额完成任务多奖，高质量完成任务重奖。第五十条 公司根据营销人员的工作业绩和日常表现等，除按规定对其进行奖励外，还对贡献突出者实行职务晋升或工资加薪。第五十一条 公司禁止营销人员在营销过程中徇私舞弊，利用职务之便谋取私利，禁止营销人员炒单。第五十二条 公司要淘汰营销队伍中没有营销贡献、没有营销欲望、缺乏职业道德的营销人员。第五十三条 营销中心负责组织年度营销目标的考核和评价第十章 附则第五十四条 本制度由公司营销中心负责解释和修订，并制定具体的实施办法。各公司根据本公司的具体情况，制定相应的实施办法。第五十五条 本制度自公布之日起施行。