1、ThisreportissolelyfortheuseofClientpersonnel.Nopartofitmaybecirculated,quoted,orreproducedfordistributionoutsidetheClientorganizationwithoutpriorwrittenapprovalfromIBM.Optional:ThismaterialwasusedbyIBMduringanoralpresentation;itisnotacompleterecordofthediscussion.物流资源电子交易平台商业计划书（运力平台部分讨论稿）运力平台筹建小组目录2、目录市市场分析分析细分市场行业价值链分析参与方特征分析客户选择竞争对手分析业务设计平台定位需求分析价值主张产品设计核心业务模型竞争争优势风险发展路径展路径项目工作目工作计划划目录目录市市场分析分析细分市场行业价值链分析参与方特征分析客户选择竞争对手分析中国公路货运市场细分中，整车占比最大，但高度碎片化中国公路货运市场细分中，整车占比最大，但高度碎片化中国运力基中国运力基础是个体是个体中国95%的卡车为私人购买市场基本特点：高度碎片化“四分五裂，竞争残酷”-纽约时报记者长期跟踪中国卡车运输市场的基本结论数据来源：运联传媒、网络按照里程和货量预见性（稳定性），整车运输又可划分为按照里程和货量预见性3、（稳定性），整车运输又可划分为5 5种不同的种不同的细分市场。细分市场。5运输模式运输模式里程里程（公里公里）1、专属或自有车队专属或自有车队2、长途合约运输卡车公司长途合约运输卡车公司3、长途合约运输个体车主长途合约运输个体车主4、整车运输中介整车运输中介5、多式联运、多式联运40080012001600高高预见性预见性(大型货主或大第三物流）大型货主或大第三物流）高变动高变动性性（中小货主和中小第三方物流）（中小货主和中小第三方物流）重重资产资产轻资产轻资产目录目录市市场分析分析细分市场行业价值链分析参与方特征分析客户选择竞争对手分析从货主和整个价值链角度看，目前整车货运市场主要存在三种模4、式：从货主和整个价值链角度看，目前整车货运市场主要存在三种模式：第三方物流外包、信息部、货主直采模式，其中通过信息部寻找车源第三方物流外包、信息部、货主直采模式，其中通过信息部寻找车源占了市场的占了市场的82%的比例。中间层级的存在导致货主和车源高成本低运的比例。中间层级的存在导致货主和车源高成本低运价，物流信息沟通速度慢，层层过滤失真。价，物流信息沟通速度慢，层层过滤失真。大型货主大型货主企业企业（55%）第三方物流外包第三方物流外包模式模式信息中介信息中介信息部模式信息部模式 +15%+15%模式特点货主主要是大型企业，物流需求复杂要求较高，往往外包3PL物流公司但此模式导致成本高、信息不5、透明、管理难度大车主利润微薄模式特点货主主要是中小型企业，通过信息部/运输公司/小型3PL公司寻找车源信息部的存在导致成本相对较高，运力无法保证，开票成本高货物安全性和服务质量较差车主货源无法得到保障，利润较低货主直采模式货主直采模式 小型货主小型货主企业企业（10%）车主车主模式特点小型企业通过长期合作车主运输货物；特殊情况寻找自营车队物流公司货物安全性和服务质量差直接对接车主可能无发票Source：经验数据小型小型3PL信息中介信息中介信息中介信息中介信息中介信息中介运输公司运输公司车主车主小型小型3PL信息中介信息中介信息中介信息中介信息中介信息中介运输运输公司公司3PL+15%中小型货6、主中小型货主企业企业（35%）车主车主（47%）（8%3PL直采）直采）货主货主3PL信息中介信息中介车主车主运输公司运输公司目录目录市市场分析分析细分市场行业价值链分析参与方特征分析客户选择竞争对手分析影响货主选择运营模式的主要因素有发货保障、灵活性、成本、货物影响货主选择运营模式的主要因素有发货保障、灵活性、成本、货物安全等方面。由于中间环节多，导致到货不及时、对异常处理不到位安全等方面。由于中间环节多，导致到货不及时、对异常处理不到位和在途可视化差等货主最不满意的地方和在途可视化差等货主最不满意的地方货主货主3PL信息中介信息中介车主车主运输公司运输公司趋势货主最先受到电子商务和移动互联7、的冲击，这些冲击必将传导到物流方面产业转移，供应链更长，对稳定性和可视化要求更高每英里运输成本美国1.75美元，中国2.5-3美元，高出至少43%。3PL通过不同模式获得干线运输能力，随着成本压力的增大，采购模通过不同模式获得干线运输能力，随着成本压力的增大，采购模式和供应商管理能力已经成为式和供应商管理能力已经成为3PL的核心能力之一的核心能力之一3PL3PL的特点和痛点的特点和痛点网络化运营和专业化能力是3PL的核心随着成本压力的增大，采购模式和供应商管理能力已经成为3PL的核心能力之一货主货主3PL信息中介信息中介车主车主运输公司运输公司干干线能力能力获得模式得模式代表代表优势劣劣势合同8、+自有专线恒路时效好、破损低投入大、成本高合同+部分专线新杰性价比高非自营干线质量难以掌握合同+外包供应商+直采车主宝供对不易破损、时效性不高货物尤其合适质量不好控制合同+全外包中外运、招商灵活性好成本高、质量不好控制运输公司本质上具有合约物流的属性，由于货主和运输公司本质上具有合约物流的属性，由于货主和3PL的招标机制，的招标机制，而且管理司机是个麻烦的事情，运输公司的投入、成长和规模受到很而且管理司机是个麻烦的事情，运输公司的投入、成长和规模受到很大的限制大的限制运输公司痛点运输公司痛点招标机制，和货源的路线、时间波动，导致投入、成长和规模受限人工、油费成本增大压力、资金垫付压力、服务质量9、压力货主货主3PL信息中介信息中介车主车主运输公司运输公司运输公司运力来源和特点l保持最低限度的车辆数量，如几辆车l超过需求部分通过信息中介和个体车主来完成l承担资金垫付、服务质量维护、运输单据和现场操作的任务信息信息中介中介是物流整个环节较为单薄的一个环节，主要依靠个人关系获是物流整个环节较为单薄的一个环节，主要依靠个人关系获取货物信息，链接高度分散的车主和零散货主，促进达成交易，并从取货物信息，链接高度分散的车主和零散货主，促进达成交易，并从中收取信息费、差价等中收取信息费、差价等主要运作模式主要运作模式信息部通过社会关系，甚至在工厂设置代表获得货物信息信息部参与货物运送竞价，厂商选择出价10、最低的信息中介，得到货物运送权的信息中介根据货物运输要求、价格等选择运输司机，达成协议后，向其收取100-200的中介费用信息部需要向厂家付一部分押金（通常是几十万元）以保证货物运送的安全性与准时性，信息中介依靠货物运输差价以及中介费用获利货主货主3PL信息中介信息中介车主车主运输公司运输公司信息中介的主要痛点信息中介的主要痛点客户开发难度大（主要依赖人脉），隐形成本高客户流失率高抗风险能力低个体车主在整个交易环节处于最低层，与顶层货主的支出不对等；信个体车主在整个交易环节处于最低层，与顶层货主的支出不对等；信息中介是主要的货物来源。息中介是主要的货物来源。75后个体车主后个体车主/司机比例约11、占司机比例约占50%，智能手，智能手机使用比例在机使用比例在50%-70%之间，为货主和车主直接的链接提供了可能之间，为货主和车主直接的链接提供了可能个体车主的特点和趋势个体车主的特点和趋势个体车主的运费收入和顶层货主的支出严重不对等绝大部分个体车主的货量不固定，由于资质差，不具备与货主直接对接的能力。主要信息中介提供有偿货源信息75后司机比例约为50%，智能手机应用比例在50%-70%之间个体车主/司机的诚信程度在提高。林安有180万司机诚信数据、传化有80万司机诚信数据个体车主的痛点个体车主的痛点个体车主运费收入与货主支出不对等，利润被层层压榨个体车主在运输过程中出现的货损货差、异常事故等12、难以自行解决高度分散的货源和高度分散的车主，货源不稳定，造成车辆等待找货时间过长货主货主3PL信息中介信息中介车主车主运输公司运输公司1400多万营运货车其中重卡500万辆目录目录市市场分析分析细分市场行业价值链分析参与方特征分析目标市场与客户选择竞争对手分析行业趋势变化及目标行业趋势变化及目标市场和客户选择：立足整车运输中介市场和市场和客户选择：立足整车运输中介市场和中小中小货主和中小第三方物流货主和中小第三方物流15运输模式运输模式里程里程（公里公里）1、专属或自有车队专属或自有车队2、长途合约运输卡车公司长途合约运输卡车公司3、长途合约运输个体车主长途合约运输个体车主4、整车运输整车运输13、中介中介5、多式联运、多式联运40080012001600高高预见性预见性(大型货主或大第三物流）大型货主或大第三物流）高变动高变动性性（中小货主和中小第三方物流（中小货主和中小第三方物流）重资产重资产轻资产轻资产l智能手机普及，司机诚信程度提高使得基于移动互联技术直接链接利益相关但高度分散的车货双方，取代中介环节提供了可能l电商迅猛发展的影响，货主及公路货运价值链深受影响l整车运输中介是市场的薄弱环节l整车运输中介区域需要投入低目目标市市场：长距离、高变动性订单的整车运输中介成为目标市场客客户选择：中小货主、中小第三方物流、运输公司是货主伙伴，个体车主是车源伙伴目录目录市市场分析分析细分市场14、行业价值链分析参与方特征分析客户选择竞争对手分析目标市场的竞争对手分析：汇通天下和路歌目标市场的竞争对手分析：汇通天下和路歌货运市运市场小黑板小黑板PC:货运互运互联网网1.0手机：手机：货运互运互联网网1.5实时车货匹匹配：配：货运互运互联网网2.0汇通天下配货网路歌LBS手机定位汇通天下G7注重信息传递效率提高，没有涉及交易、质量、诚信、风险，价值链没有改变承担车货交易质量、风险、责任，改变了价值链汇通天下和路歌通天下和路歌这10年年时间为什么没有做到什么没有做到互互联网网2.0：环境：移动互联、电子商务当时没有发展起来，司机诚信度低，智能手机没有普及公司背景原因：汇通和路歌属于IT公司，15、优势在技术，但行业资源和行业经验不足与路歌客户经理沟通问：“发现你们产品最主要的只是在给司机与货主建立关系，平台身没有在中间过多干涉。”答：“是的，路歌平台目前都是轻干涉，不会过多干涉其中。以前有过尝试，但是死的很惨。”问：“是什么原因呢？”答：“很难一句话说清楚，简单的举例，比如司机，都是老江湖，在社会上摸爬滚打很多年，也上过很多当，警惕性都很高。而且大部分最关注眼前当下的利益，不关注长期利益。很难获得他的信任。”路歌总结：货运信息只是浮云，背后关键的是信任机制市场分析小结：建设物流电子资源交易平台已到时机市场分析小结：建设物流电子资源交易平台已到时机政府政策政府政策营改增引爆整车物流变局：16、个体承运与无法开票的矛盾业务产生、车辆选定、价格确认、车辆追踪和运费支付的闭环监控，解决虚开发票经济环境境变化化电子商务影响整车运输的进化社会社会环境境司机诚信程度提高、智能手机在司机中的逐步普及技技术发展展移动智能：分散的供需双方整合提供了可能目录目录业务设计平台定位需求分析价值主张产品设计核心业务模型物流资源电子交易整合平台定位物流资源电子交易整合平台定位运用互联网及移动互联网技术，整合社会多种物流运作资源，为供需双方提供方便、透明、可靠、高效、共赢以及其他附加值的电子商务交易平台3个重点关注方面1、准确把握货主、车主需求2、解决方案有针对性3、技术领先5个重点规划思路1、交易平台2、物流17、运作资源整合3、总体规划，分布实施（起步运力平台）4、第一步的重点清晰5、物流携程总体定位运力平台服务对象运力平台服务对象车主合作伙伴车主合作伙伴l个体车主中小制造流通企业运输公司宝供等3PL货主合作伙伴货主合作伙伴其他合作伙伴其他合作伙伴（保险、油品、轮胎、司机之家等）零担公司（专线）1243l零担供应商（专线）以整车为主，零担为辅；以整车为主，零担为辅；货主从物流公司为主逐步过货主从物流公司为主逐步过渡到中小制造流通业为主；渡到中小制造流通业为主；平台经纪人平台经纪人大型制造流通企业5目录目录业务设计平台定位需求分析价值主张产品设计核心业务模型货主需求和痛点：保障是货主最关心和最担心的地方18、，包括发货保障、货主需求和痛点：保障是货主最关心和最担心的地方，包括发货保障、货损货差保障、异常处理保障货损货差保障、异常处理保障车主需求和痛点：保障也是司机最关心和最担心的地方，包括车主需求和痛点：保障也是司机最关心和最担心的地方，包括不合理货损货差赔付、拖欠款、放空跑单、信息不符不合理货损货差赔付、拖欠款、放空跑单、信息不符.货主需求主需求车货双方需求分析车货双方需求分析货损货差异常处理困难异常异常协助助处理理信誉没保障服务态度差车源可靠源可靠到货不及时提货不及时时效效车辆在途跟踪异常处理跟踪回单跟踪可可视化化预算控制资金周转成本控制成本控制车主需求主需求付款不及时压车过夜跑单仓库放假时效19、效货损货差回单麻烦异常异常协助助处理理放空重量体积不符货源信息源信息真真实性性目录目录业务涉及涉及需求分析价值主张产品设计核心业务模式价值主张和产品设计价值主张和产品设计客客户需求需求价价值主主张产品品时 效异常协助处理车源可靠可视化成本控制货源信息真实性保 障平 价透 明高 效违约保障货损货差保障预算保障交易交付定位发运保障交易模式价值主张和产品价值主张和产品设计：货主客户的分类和不同的产品设计：货主客户的分类和不同的产品货主等主等级.货主等主等级全年全年预算算发运保障运保障货损货差差资金金垫付付开票开票大中型制造流通企大中型制造流通企业A,B中小型制造流通企中小型制造流通企业A,B,C3P20、LA,B,C,D运运输公司公司B,C,D垫资性黄牛性黄牛DA资产在1000万以上年销售额1亿以上在平台交易超500万注册审核条件符合B资产200万以上年销售额1000万以上平台交易额100万注册审核条件符合D相对稳定的业务合同.C有相对稳定的业务（合同证明）公司注册资本在10万以上.目录目录业务涉及涉及需求分析价值主张产品设计核心业务模式核心业务模式核心业务模式标准化准化 规则诚信信体体系系保保障障体体系系大数据分析大数据分析大数据产品设计产品设计-标准化标准化标准化线路标准车型标准到车、到货时效标准结算方式标准回单标准装卸货时效标准参考价格标准运费构成标准保险模式标准货物类型标准产品设计：规21、则产品设计：规则货主规则货主规则注册真实性规则（细则订单真实性规则（细则交易规则（细则）装卸货时间规则车主主规则注册真实性规则交易规则运输规则回单规则产品设计：保障体系产品设计：保障体系货主保障货主保障货主货主保障保障整车丢失整车丢失保障保障货损货差货损货差保障保障全年协议（发运和对赌），未成交部分1.1倍参考价次日起承运。在平台投保：平台提供赔偿保障无全年协议，未成交部分1.2倍参考保障次日起承运。平台统一购买保险，负责赔付平台保护双方平台交易权益，车主违约，平台协助货主追责及追偿发运发运保障保障运输异常运输异常保障保障未准时到车装货自动预警及监控未准时到货自动预警及监控 每天监控三次交易交22、易保障保障货主自行投保：平台协助保险材料收集产品设计：保障体系产品设计：保障体系车主保障车主保障车车主主保障保障交易保障交易保障运费保障运费保障平台垫付运费，按时付款货主违约保障：放空、延误装车货运货差保障货运货差保障返货保障返货保障按照市场价格承运订单真实性保障：基于货主需要遵守规则保险范围内和保险范围外运，保障产品产品设计产品设计-诚信诚信体系体系累计KPI诚信体系诚信体系积分积分/等级等级VIP单票KPI评价诚信规则按交易金额 V1-V5建立从建立从业务产生、生、车辆选定、价格确定、价格确认、车辆跟踪、回跟踪、回单、结算、运算、运费支付支付闭环监控的控的诚信体系信体系产品设计：运力平台交23、易模式设计（产品设计：运力平台交易模式设计（A车主竞价模式）车主竞价模式）l货主线上下单，可填写意向价格l平台线上精准匹配合适候选车辆l候选车辆线上报价（最先报价10辆，价格可报增加或减少金额）l车主报价在参考价格的80%-120%之间l货主线上确车成交l筛选条件：线路车型范围货物类型熟车成交率诚信产品设计：运力平台交易模式设计（产品设计：运力平台交易模式设计（B 货主拍卖模式）货主拍卖模式）l货主线上下单并出价，价格不低于参考价90%报价l平台线上精准匹配合适后选车辆l推送车辆抢单交易达成l筛选条件：线路车型范围15%货物类型熟车成交率诚信l货主线上下单l车主根据自己的筛选条件查找合适货源l24、有意向双方线下沟通价格l由车主发起价格让货主确认形成订单l筛选条件：线路多选货物类型体积重量区间发运时间产品设计：运力平台交易模式设计（产品设计：运力平台交易模式设计（C车选货）车选货）产品设计：运力平台交易模式设计（产品设计：运力平台交易模式设计（D货选车）货选车）l货主线上下单l平台线上模糊匹配合适需求l货主线上搜索寻找l有意向双方线下沟通价格l由货主发起价格让车主确认形成订单l筛选条件车型线路体积重量区间产品设计产品设计：服务产品和：服务产品和4种交易模式的关系种交易模式的关系竞价价拍拍卖车选货货选车全年全年预算担保算担保发运保障运保障货损货差保障差保障资金金垫付付调车开票开票运力平台的25、业务流程运力平台的业务流程评价评价付款到货确认发货收款签单返还运输上门取货达成协议需求确认需求确认货源需求用车需求货主货主货主注册车主注册车主车主资资质质认认证证平台可选参与的环节平台可选参与的环节需需求求发发布布车车货货匹匹配配交交易易确确认认运运单单跟跟踪踪开开票票结结算算交交易易记记录录在在途途跟跟踪踪平台必须参与的环节平台必须参与的环节运营支撑运营支撑车源管理订单管理呼叫中心货源管理核心业务核心业务物流服务物流服务延伸业务延伸业务车主相关产品销售代理车主相关产品销售代理(如轮胎等）如轮胎等）咨询服务咨询服务酒店餐饮酒店餐饮团购服务团购服务保险代理保险代理广告推广广告推广IT支撑支撑车辆26、定位及GIS运输管理与优化引擎支付平台移动APP司机关怀司机关怀运力平台流程分析及关键系统功能需求运力平台流程分析及关键系统功能需求（二级部分流程请参考附件）（二级部分流程请参考附件）业务流程1会员注册2订单处理 3车、货匹配 4交易撮合5协议达成6货物承运 7在途跟踪 8到货返单 9结算开票10记录评价行业现状注册简单资质不全信息不全无信息过滤真假信息混杂人工寻找范围有限效率低线下电话交易口头或简单协议司机无保障收取司机信息费电话电话跟踪人工查询返单时间长无时间保障回单丢失上游40天下游周期1星期左右开票无评价司机黑名单第E平台注册方式简单多样化（系统+人工辅助）六证审核结构化标准化信息订单27、整合分拆系统智能搜索或匹配调度中心辅助匹配小秘书提醒平台参考价格网上竞价抢单线下协助补充电子送货单电子协议平台交易保障保险服务（货损货差）线路优化到车及时率保障小秘书系统主动推送在途信息从交易确认到完成的全程可视化卫星定位回单上传电子回单线下回单管理凭单付款电子支付平台运费保障开票在线互评诚信记录运力平台的系统构成与建设思路运力平台的系统构成与建设思路交易系统交易系统运输管理系统运输管理系统终端延伸终端延伸+11月演示版；不断完善；APP；微信；短信；北斗；平台盈利服务功能平台盈利服务功能评价评价付款到货确认发货收款签单返还运输上门取货达成协议核对数据需求确认货源需求用车需求货主货主注册车主注28、册车主平台可选参与的环节销售代理物流服务保险代理广告营销酒店团购咨询服务盈利点盈利点1 1：提供发票并收取服务费用开开票票结结算算盈利点盈利点2 2：为承运商提供预付（如油费）服务，获取支付服务收益，若支付不通过平台完成，则此项无车货盈利点盈利点7 7：咨询费用：对客户的运输行为进行分析优化（运输网络设计、运输模式优化等）盈利点盈利点3 3：销售代理返点费用车车货盈利点盈利点4 4：向货主销售货运保险盈利点盈利点5 5：销售平台广告信息盈利点盈利点6 6：向司机提供在途个性化生活及旅途服务货车货运力平台的盈利模式运力平台的盈利模式目录目录市市场分析分析业务设计竞争争优势风险发展路径展路径项目工29、作目工作计划划运力平台主要竞争运力平台主要竞争优势优势l确保信息真实，较高交易成功率；（专业能力）l服务保障+异常问题处理；（专业能力）；l批量处理小问题，解决单个司机难以解决的问题；（网络服务能力）l低成本开票；（知名物流公司）l容易取得货主信任；（知名物流公司、战略投资者）l通过经纪人快速发展车主，取得车主信任；（知名物流公司）l与金融结构合作，解决支付不平衡问题；（知名物流公司）l技术先进性；（较好的信息技术基础和需求分析能力）运力平台主要竞争运力平台主要竞争优势：起步阶段有基础货源吸引和发展车源，完善优势：起步阶段有基础货源吸引和发展车源，完善平台功能平台功能目录目录市市场分析分析业务30、设计竞争争优势风险发展展路径路径项目工作目工作计划划运力平台的风险与应对运力平台的风险与应对l传统模式难以撼动，交易习惯改变缓慢，形不成线上交易市场-经纪人、销售代理解决线下习惯、积蓄能量、降低消耗、等待机会l缺乏线上交易和互联网经验，产品设计与市场需求不符合；-深入调研，深入调研，发展车主、货主参与产品设计、测试、应用-小步快走-互联网培训、人才l车货保障风险；-通过客户分类和保险产品设计规避和转移l互联网巨头窥视，抢夺，以收购方式进入；-以专业的服务能力、地面的经纪人、大数据积累，建立竞争壁垒；目录目录市市场分析分析业务设计竞争争优势风险发展路径展路径项目工作目工作计划划通过车源发展、资质31、认证和会员管理，确保建立有规模、有保障的运通过车源发展、资质认证和会员管理，确保建立有规模、有保障的运力资源力资源 支付支付 保险保险单票运输与客户签约单票运输与客户签约 现场车检现场车检 资质认证（六证一照）资质认证（六证一照）车主车主司机司机驾驶证、行驶证、营运证、购置附加税、保险、身份证、人车合影六证、车况（外表状况）、防雨设施（雨布层数）、核实大梁号（车架号）、核实发动机号、核对人车合影运输协议购买货物险回单到后7个工作日内付款l现有业务车源注入l区域团队发展车源l经纪人协助发展车源宝供自有发展l其他平台车源引入车辆入口导流车辆入口导流车辆管理车辆管理l宝供基地、办事处l区域团队发展车32、源l经纪人协助发展车源l物流园、微信、加油站、高速公路、地图l车主口碑：发展最初100位梦想车主l会员制管理（注册、使用、评估、升级或淘汰）l经纪人协助地勤管理l调度中心管理目标发展车辆数、基础数据维护 异常处理异常处理 促进交易促进交易地勤服务地勤服务 车辆管理车辆管理 车辆发展车辆发展 经纪人经纪人角色和作用角色和作用市场价格调研市场价格调研车辆KPI管理、路线优化、政策宣导、证件更新人文关怀、体验店、轮胎、酒店、饭店、油卡、维修等无匹配成功订单、超时未确定交易，经纪人/平台干涉助平台与司机沟通处理（交通事故，货损，货差.)及时反馈市场行情经纪人在运力平台角色经纪人在运力平台角色职责定位职33、责定位l宝供现有供应商中发展l宝供现有交易的信息中介l外部信息部l外部车队长（不开车）l竞标经纪人角色定位（外包）经纪人进入条件经纪人的盈利模式经纪人的保障经纪人网络规划经纪人的管理l在当地车场有固定经营场所l运作经验（35年）l人际关系网l车源（目标数量待定）l具有一定资产l路线唯一保障l协助发展车源保障l战略合作（分股激励）l单笔交易服务费l激励政策l增值提成l金融服务l阶段性车辆发展数量l线路服务质量l与司机KPI挂钩l投诉率（客户、司机反馈）l根据路线规划和客户需求决定发展路径发展路径-车源发展车源发展l充分发挥经纪人在发展车辆的作用；车源发展计划与路径车源发展计划与路径时期2014年34、12月2015年6月2015年12月2016年6月2016年12月经纪人数量5020050012002000注册车辆数量500030000100000300000500000当月车均交易额0.20.50.711.2经纪人熟车占比100%90%80%70%70%线上发展车辆占比10%20%30%30%通过线上和线下的推广，不同的入口导流发展货主通过线上和线下的推广，不同的入口导流发展货主 支付支付 保险保障保险保障前前三三单客服全程跟踪单客服全程跟踪 地面推广地面推广 资质资质认证认证 货主货主营业执照、组织结构代码、税务登记、客户级别评估区域推广团队客服中心设计保障产品和保险产品结算模式l现有35、业务车源注入l区域团队发展车源l经纪人协助发展车源宝供自有发展l其他平台车源引入货主入口导流货主入口导流货主管理货主管理l会议、论坛、微博、微信、新媒体、工业园区l销售代理发展货源（销售政策）l地推团队l宝供事业部销售协助推广平台l品牌拉动l会员制管理（注册、使用、评估、升级或淘汰）l经纪人协助地勤管理l客服中心管理发展路径发展路径-货源发展货源发展以首家保证机制平台、首家过亿、首家过10亿、高成交率等提高货主信任度；货源发展计划与路径货源发展计划与路径货主分类比例2014年2015年4月 2015年9月 2015年12月2016年4月 2016年12月人员推广经纪人推广主动上线宝供自身90%36、70%40%25%20%10%运输公司（含宝供供应商）10%20%20%20%20%15%初期为主 为辅后期为主物流公司10%20%30%30%25%为主为辅为辅中小制造流通企业20%25%30%40%为主为辅为辅大型制造流通企业10%为主为辅交易额（亿）11-12月月0.1累计累计1亿亿 累计累计10亿亿 全年全年30亿亿 累计累计100亿亿 全年全年300亿亿 发展路径发展路径-路线发展路线发展时间20*20干线20*20支线50*50干线50*50支线100*100干线100*100支线200*200干线200*200支线任意干线400*400支线2014年12月2015年6月2015年37、9月2015年12月2016年3月先干线（先干线（500公里以上），后支线；公里以上），后支线；逐步扩大覆盖范围；逐步扩大覆盖范围；发展路径发展路径-路线路线发展（起步阶段宝供的货源网络）发展（起步阶段宝供的货源网络）平台盈利点计算（初步预算）平台盈利点计算（初步预算）项目目比例比例收入（收入（亿）收收费说明明经纪人分配金人分配金额销售代理售代理平台交易额：1000收费费目1.交易费1%10442.保险费用20%1.8货值=1000亿*30=3万亿，按万分之三收费，平台占收费20%03.开票20%6开票5%成本1.5%3.5%收益0.64.垫钱30%32%月息1%收益05.油卡50%4.53%38、收益1000*30%(油费)*50%(平台支付)*3%0.236.众筹（违约金）=00%0暂不计算收入07.轮胎代购3200亿*30%*5%=3亿（100万辆车，年轮胎费用2万）1.58.司机之家60亿*30%*10%=1.8亿1.860亿*30%*10%=1.8亿0.99.广告、收回单等增值服务1亿10.3收费小计31.1分配小计7.534平台支出平台支出费目目金金额（亿）经纪人7.5销售代理4.0品牌营销费用0.3管理费用（按照收入8%）2.5信息系统建设费用0.1平台支出小计14.4平台利平台利润16.7目录目录市市场分析分析业务设计业务流程流程盈利盈利模式模式竞争争优势风险发展路径展路39、径项目工作目工作计划划运力运力平台项目工作计划平台项目工作计划序号 工作项目8月上 8月中8月下 9月上9月中9月下10月11月12月1货主需求突破点调研分析 2商业计划书讨论完善3系统需求分析与设计4演示版系统选型、开发5系统设计优化完善6系统1.1版开发7人员招聘补充8路线规划运力平台项目工作计划运力平台项目工作计划序号工作项目8月上 8月中8月下9月上 9月中9月下10月11月12月9经纪人选择、洽谈10政策制度流程编写11首轮宣传推广方案与实施 12演示版和内部客户上线试运行13注册车主发展14注册货主发展15外部客户运营ThankYouMerciGrazieGraciasObrigadoDankeJapaneseEnglishFrenchRussianGermanItalianSpanishBrazilianPortugueseArabicTraditionalChineseSimplifiedChineseHindiTamilThaiKorean