1、通信公司实体社会渠道分层分级酬金管理办法编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 目 录引言3一、实体社会渠道定级3（一）、实体社会渠道框架3（二）、定级原则5（三）、定级比例5二、分层分级细则6（一）、分级评定时限6（二）、分级评定分值标准7（三）、定级分值阐述8三、渠道分级酬金及补贴标准9（一）、参与系数调整酬金科目及计算方式9（二）、具体执行系数9（三）、门头及激励酬金补贴标准9四、分层分级系统支撑10引言为了规范社会渠道的管理和运营，推进渠道的转型工作，提升公司实体社会渠道运营能力及核心竞争力，促进渠道规范化管理，发2、挥酬金分级激励方式，公司根据实体社会渠道业务承载类型及厅店运营贡献度进行评估分级，特制定本办法。一、实体社会渠道定级（一）、实体社会渠道框架1、渠道类型框架单位类型渠道类别渠道类型基础资质实体渠道加盟店委托加盟店1、 加盟合作方必须在当地工商管理部门注册，并能够提供当年有效营业执照；2网点须位于该区域通信零售业商圈或核心零售商圈，网点铺位临街或处于人流量旺的地区或者为我公司产权营业厅；3严格控制委托加盟店的发展数量，委托加盟店的规划建设要纳入到各市分公司整体渠道规划布局中，与直营店的规划布局要相辅相成。4应配备充足的营业人员，具备上网条件和电脑或终端设备。5专营移动业务。核心加盟店1加盟合作方3、必须在当地工商管理部门注册，并能够提供当年有效营业执照；2网点必须位于该区域通信零售业商圈或核心零售商圈，网点铺位临街或处于人流量旺的地区；3核心加盟店的规划建设要纳入到各市公司整体渠道规划布局中，与直营店的规划布局要相辅相成。4原则上，市区、县城城区加盟店营业面积不低于50平米，确保店内营业面积的80%为终端销售面积。5应配备一定数量的营业人员，具备上网条件和电脑或终端设备。6专营移动业务。手机大卖场全国连锁卖场1全国连锁卖场要符合工商管理部门注册及相关资质要求。2.原则上渠道门店布局跨三个省以上，300个以上门店，终端销量排名前列。3.各网点原则上应配备1名以上专职移动终端销售人员，具备上4、网条件和电脑或终端设备； 本地连锁卖场1.网点必须在当地工商管理部门注册，并能够提供当年有效营业执照及年审记录；2.区内网点布局跨2个以上地市，一般应拥有5个独立门店；3.总体门店个数在区域内排名TOP30以内，终端销量TOP30；4.网点必须为合作商统一品牌形象，并可出具相关文件证明与合作商从属关系；5.网点原则上应配备1名以上专职移动终端销售人员，具备上网条件和电脑或终端设备； 单店大卖场1网点必须在当地工商管理部门注册，并能够提供当年有效营业执照及年审记录；2本地商圈中影响力较大、销量较高的单店手机卖场，原则上省会城市营业面积不低于150平米，其他地市营业面积不小于100平米，并具有业务5、专区。授权店手机专卖店1 网点必须在当地工商管理部门注册，并能够提供当年有效营业执照及年审记录；2 要求移动业务专营，营业面积不少于20平米（各地市分公司可根据实际情况进行调整，但要求以公文形式上报区公司审核）；2具备终端销售能力，终端月销量不少于15台，有专职人员；授权代理点1有经营移动业务和产品的区域，面积不少于10平米；2工作人员具备一定的移动业务知识；2、渠道级别分布渠道大类渠道类型参评级别补贴标准加盟店委托加盟店不参与无核心加盟店1星6星达量奖励+门头补贴手机大卖场全国连锁卖场1星6星达量奖励+门头补贴本地连锁卖场1星6星达量奖励+门头补贴单店大卖场1星6星达量奖励+门头补贴手机专卖6、店1星4星达量奖励授权代理店1星4星门头补贴便民店3星门头补贴（二）、定级原则根据实体社会渠道厅店年度数据进行厅店运营能力评估，将实体社会渠道分为1-6星，加盟店及手机大卖场星级为1-6星（委托加盟店不参与定级），授权店星级为1-4星；便民店为公司区域战略支撑网点，便民店星级定为3星级，便民店由分公司根据区域网点布局情况确定，便民店数量不得超过地市实体社会渠道总数的5%。 【与集团对标结果：社会渠道网点统一实行分层分级管理，社会渠道网点共分为16个级别，对应1-6星，其中1星店级别最低、6星店级别最高。渠道星级与渠道分类对应关系如下，具体分级标准和评选流程由各公司加以明确：渠道星级对应渠道类型7、5-6星手机卖场、手机专卖店1-4星手机专卖店、授权代理店 穿行测试或访谈结果：目前尚未实施星级管理制度，根据2015年穿行测试结果，渠道级别阀值0-8，业支正在根据新的制度开发渠道管理集中平台。通过对杜霄鹏的访谈了解到将加盟店及手机大卖场星级定为1-6级是为了加强评级的合理性，因为5-6星的评级宽度不够。在穿行测试中没有发现渠道类型为便民店的渠道，测试发现全区代理点占渠道比例达到39%，测试石嘴山市分公司发现代理点占渠道比例达到57%,渠道类型里并没有规定便民店的定义，需要补充便民店的定义】安永建议：便民店同一社区不能超过一家，提供724小时便民服务，服务人员可以兼职，但须具备一定移动业务知8、识。优化原因；补充遗漏的关于便民店的定义。具体评分内容包括：硬件指标（20分）、经营指标（80分）。（三）、定级比例根据公司整体成本及厅店数据，年度星级评定原则上参照以下比例进行调整，特殊情况上下浮动不超过2%。厅店级别参与评定渠道类型厅店数量占比备注6星核心加盟店、手机卖场15%计算比例统计厅店总量为核心加盟店及手机大卖场厅店数量。5星核心加盟店、手机卖场15%4星核心加盟店、手机卖场20%3星核心加盟店、手机卖场25%2星核心加盟店、手机卖场20%1星核心加盟店、手机卖场5%4星手机专卖店、授权代理店20%计算比例统计厅店总量不包含核心加盟店及手机大卖场厅店数量。3星手机专卖店、授权代理店9、25%2星手机专卖店、授权代理店30%1星手机专卖店、授权代理店20%考评退出厅店5%1、授权店最高星级为4星，不再拓展升级；2、核心加盟店及手机卖场星级分为1-6星；连续两年1星的核心加盟店及手机卖场，第三年自动降为手机专卖店1星，纳入手机专卖店管理。3、手机专卖店及授权代理店中排名后5%的厅店根据对比年度各项业务数据增幅情况决定是否退出，如店面业绩增幅在10%以上则可以保留厅店授权，如增幅低于10%则取消授权合作；3、实体渠道定级数据生成后，各分公司可以对部分渠道级别进行调整，调整渠道数量不得超过实体社会渠道总数量的5%，不得跨渠道类型进行星级申请，便民店的确定在5%的调整范围内，要求分公10、司提供公文申请，批复后由业务支撑系统部进行系统调整；4、运营不足六个月的厅店不参与级别评定，渠道星级默认为1星。5、委托加盟店（包括整体外包厅及引商入柜厅）不参与实体社会渠道分层分级管理。二、分层分级细则（一）评级管理流程1.根据参与评定渠道厅店前一年度1月1日12月31日相关销售数据进行评估，统计数据参照渠道分层分级报表。2.在进行重评级之前，对于已评定的星级，根据网点业务、资质、表现进行动态升降级管理。3重评级管理流程（1）周期：每年评定一次，评定时间为每年的1月；（2）区公司市场部在评定时间点下发评定文件及要求；（3）地市分公司根据区公司市场部要求开展评定工作并将评定结果报备区公司市场部11、；（4）地市分公司市场部向代理商公布评定结果；（5）地市分公司市场部根据公布结果对需重新签订合同的网点走合同审批流程；（6）网点星级高于前一次评定星级时，须在10个工作日内按照新的星级保证金标准补交合作保证金，否则按照原星级待遇执行，网点星级低于前一次评定星级时，不退还高出部分保证金。（保证金在代理商离网3个月以后，代理商未经营竞争对手产品方可退还；未经营竞争对手产品定义：指原代理商法人、网点均未经营竞争对手产品，若其中一项不满足则视为代理商违规，不退还保证金）。（二）、分级评定分值标准 一级指标二级指标三级指标渠道分级评定标准直观评定店面面积5位置5合作商合作年长5客观评定销售健康度用户发展12、在网率10终端销售在网率10销售业绩新增用户154G终端销量154G客户转化15数据业务10基础服务10（三）、定级分值阐述三级指标渠道分级评定标准评定规则面积5根据营业有效面积得分：大于100平方5分，80-99平米4分，60-79平米3分，40-59平米2分，15-39平米得1分，不足15平米为0分。位置5 核心商圈、交通枢纽、通信产品销售集中区得5分、 居民住宅区、商务办公区、学校区域、工矿厂区得4分 乡镇得3分 农村得2分 其他一般区域的1分合作年长5合作经营不超过1年得1分，超过1年按合作年限得分，5年及5年以上得5分用户发展在网率10=分值*（合作商全年发展的用户年末在网数量（次年13、1月取上年数据）/全年放号数量）终端在网率10=分值*（合作商全年销售的终端年末在网数量（次年1月取上年数据）/全年终端销售量），以CRM系统录入量为准放号量15=分值*（合作商当年有效放号量/地市各星级放号量基准值-1），放号量低于40户且放号产生收入低于500元得0分，基准值取上年数据4G终端销量15=分值*（合作商当年终端销量/地市各星级终端销量基准值-1），剔除终端窜货销量4G客户转化量15=分值*（合作商当年有效转化4G客户数/地市各星级4G客户转化量基准值-1），基准值取上年数据数据业务办理量10=分值*（合作商当年数据业务办理量/地市各星级数据业务办理量基准值-1），基准值取上年14、数据基础业务办理量10=分值*（合作商当年基础业务办理量/地市各星级基础业务办理量基准值-1），基准值取上年数据三、渠道分级酬金及补贴标准（一）、参与系数调整酬金科目及计算方式套餐酬金、在网酬金、终端销售酬金渠道酬金=（套餐标准酬金+在网标准酬金+终端销售标准酬金）*酬金系数+其他酬金【穿行测试或访谈确认结果：通过审阅通信集团有限公司社会渠道酬金管理办法(三)目录与基本结构关系中规定酬金分类基础酬金、激励酬金、考核扣减酬金。安永建议：渠道酬金=（套餐基础酬金+在网基础酬金+终端销售基础酬金）*酬金系数+其他酬金优化原因：与酬金管理制度统一称呼标准】（二）、具体执行系数厅店星级6星5星4星3星215、星1星酬金系数1.31.21.050.950.80.7（三）、门头及激励酬金补贴标准1、激励酬金只针对4星以上渠道，其他类型渠道不享受任何形式激励酬金补贴（品牌专卖店可享受达量奖励）；2、策反竞争对手或核心商圈新增200平米以上卖场店面，在运营半年以后可以根据公司现行补贴标准低档次补贴，业务量达到现有同级别厅店标准的要求至少降低一个档次进行补贴，该类型厅店补贴要求一事一申请，批复后方可签订协议。3、门头、背景墙补贴标准渠道级别门头及背景墙材质标准补贴年限费用补贴上限6星级铝塑板+发光字或3M3年15万5星级铝塑板+发光字或3M3年10万4星级铝塑板+发光字或3M3年4万3星级铝塑板+亚克力字316、年2万2星级铝塑板+亚克力字或喷绘布2年0.5万1星级喷绘布1年0.2万备注各地市分公司可根据成本情况进行调整，但不得出现低级别厅店享受高级别厅店材质，门头制作要求严格控制上限，超出部分由合作社自行承担。如遇各地市政府管控需要调整材质的需上报区公司市场部。四、降级和退出管理（一）、降级管理1、当网点出现以下情况时，进行降级处理：（1）基本资质不符合相关要求时，降至其资质相匹配的星级；（2）出现重大违规行为，有损移动公司形象，根据违规情节进行1-2星的降级处理，情节严重者，取消代理资格。（3）经营竞争对手产品，进行降级处理并整改，15天内未按要求整改，取消代理资格。（4）降级的网点在下一次重评级17、前不得进入相同级别或以上。2、网点降级审核按以下要求进行：（1）降级前为4-6星的网点由（区县渠道人员审核+区县经理审核+分公司市场部）审批；地区市场部将结果报备区公司市场部端渠道室。（2）降级前为1-3星的网点由（区县渠道人员审核+区县经理审核+分公司市场部）审批。3、降级相关（1）当网点降级以后，地市分公司应三个工作日内在系统中更改网点层级；（2）网点降级当月，当月酬金按照降级以后的星级进行核发。（三）、网点退出 1、申请退出以下情况将视作网点申请退出（1）网点依照双方签订的合作协议，在协议有效期内提出终止协议申请；（2）在双方合作协议期满后，网点表示不再续签协议或在一个月内不办理续签协议18、手续；（3）在双方合作期间网点出现经营亏损或因重大债务无法正常经营，被有关部门责令停业整顿、吊销营业执照或经营所需的其它证照。2、考核退出公司根据相关管理制度对星级网点违规行为或在对星级网点考核的基础上有权做出终止协议的决定，视为星级网点考核退出（1）网点出现重大违规行为，有损公司形象，情节极其严重者；（2）网点连续3个月无法达到移动公司业务、服务考核标准；3、退出流程：（1）申请退出：网点需向区县公司提出退出申请，并由区县分公司负责向地市分公司市场部提出申请及相关材料，由地市分公司市场部负责办理相关手续；（2）考核退出：地市分公司市场部发布考核退出公告。4、退出后续工作（1）在网点退出后3019、个工作日内完成酬金清算工作，业务保证金在网点退出6个月以后退还，若网点在6个月内经营其他电信运营商业务，则不退还保证金。【与集团对标结果：（2）在网点退出后30个工作日完成资产清理工作，收回移动公司所属资产。穿行测试及访谈结果：在杜霄鹏的帮助下我们电话访谈了银川市分公司渠道经理张挺，张挺表示，目前一般退还保证在3个月左右，时间过长会引起退出渠道商与移动公司之间的矛盾纠纷。安永建议：（1）在网点退出后30个工作日内完成酬金清算工作，收回移动所属资产，业务保证金在网点退出3个月以后退还，若网点在3个月内经营其他电信运营商业务，则不退还保证金。优化原因：根据访谈实际结果优化改进制度，收回移动公司所属资是集团制度中规定原文，与社会渠道管理办法的渠道退出清算制度也相符，应该加上。】五、分层分级系统支撑1、渠道分层分级要求在渠道报表中展现年度数据及级别固定报表；2、月度酬金严格执行渠道级别系数，如遇酬金科目或系数调整的以公司市场部经营部正式公文为准；本办法自年1月开始执行，其他未尽事宜以公司相关文件为准。