1、房地产投资公司销售管理制度标准规范编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 目的建立、健全xx投资（xx)有限公司（以下简称“公司”）营销管理体系；规范开发项目营销管理活动；控制营销策划业务操作过程中可能存在的风险；形成规范、高效、科学的营销管理操作模式。职责营销策划部是公司的营销主管部门，负责开展营销管理工作，其主要职责是：1. 组织项目定位策划工作，制定项目的营销策划方案、销售计划和营销推广计划；执行项目现场销售，外包销售时负责公司现场销售管理。2. 负责制订与策划公司、销售代理公司、广告公司等外部营销合作机构的关系文件2、，并根据经批准的关系文件协调外部营销机构的合作，负责草拟或初审有关营销管理文件。3. 负责（或督促销售代理机构）对现场销售及招商人员进行日常行为、礼仪规范管理和业务培训；完成（或督促销售代理机构完成）公司下达的销售及招商任务，保障整体销售及招商的正常进行；确保销售及招商严格按照公司既定的销售及招商流程执行；对销售及招商代理机构进行综合考核并监督其不断改进，保证销售及招商任务能顺利完成。4. 根据现场销售资料对销售情况进行分析，就销售状况及目前存在的问题为公司提供合理化建议；对现场的销售数据和报告进行监督和审核/审议，使执行总经理及方兴地产决策层能够掌握最直接的销售状况。主持现场销售会议，与销售3、代理机构协调改进日常销售工作。5. 负责项目总平面图、户型图、效果图、销售模型等道具的制作和项目交款指南、认购书、合同范本等销售材料的拟定。6. 制定营销费用总体控制计划和月度费用计划，并对营销费用的使用进行有效的自控。7. 负责营销策划部的人员管理和业务管理等日常事务；协调和处理销售过程中出现的各类问题。政策1.定义1.1 重大营销事务包括：（1）营销策划公司、销售代理、营销推广公司/广告公司等营销类合作机构的确定；（2）营销策划方案、销售计划和营销推广计划的评审；（3）营销策划费用、销售费用和营销推广费用的审批；（4）产品定价方案的确定；（5）重要营销资料、样板房（样板段）方案的审批；（64、）其他重大营销事务。1.2 营销策划管理包括市场研究、产品建议、营销策略（价格、促销、入市、广告等）、销售执行、企划推广和预算等方面。营销策划部自主或委托营销策划公司开展营销策划工作，按阶段完成市场研究报告、产品建议书、营销策划方案等报告。1.3 销售管理包含销售计划的制定和评审、产品定价、销售现场管理、销售合同管理、销售资料管理、销售信息管理和销售费用管理等方面。1.4 营销推广管理包含营销推广计划的制定和评审、广告内容和媒体计划的确定和营销推广费用管理等方面。1.4 营销采购管理包括营销类采购分判方式的选定、营销策划公司的选定、销售代理公司的选定、营销推广/广告公司的选定和营销采购合同的审5、批等。2审批权限2.1 营销重大决策事项的审批，依据xx投资（xx)有限公司权责体系手册相关规定执行2.2 未经方兴总部主管部门批准，不得将一个合同分拆为若干合同，以规避审批权限限制。流程1.营销策划管理流程1.1营销策划部（或组织代理公司）进行市场研究，撰写市场研究报告和产品建议书，报分管副总（总助）和执行总经理审核；产品建议书报方兴总部审批；1.2营销策划部依据批准的产品建议书（或组织代理公司）制定营销策划方案，项目营销策划方案应包括但不限于以下内容：（1）市场分析（宏观市场态势、政策影响、区域市场分析、产品市场分析等）（2）产品定位（详见产品建议书）（3）项目分析（优势和劣势，问题和机会6、）（4）营销策略（价格策略、渠道策略、促销策略、入市策略、品牌策略等）（5）销售执行（销售阶段划分，各阶段销售目标等）（6）企划推广 （案名，现场包装，广告主题，推广计划等）（7）费用预算1.3 营销策划部或代理公司按时完成营销策划方案； 1.4 营销策划方案经营销策划部初审后，报公司分管副总、执行总经理审核，并报方兴总部审批。1.5营销策划部负责营销策划方案的实施；如外包销售，则代理公司负责营销策划方案的实施，营销策划部负责检查和相关配合，营销策划部对方案的执行情况进行监督。1.6营销策划方案内容如需调整，由营销策划部重新修改制定，并报公司副总经理、执行总经理审核，并报方兴总部审批。2. 销7、售计划管理流程2.1整体销售计划管理公司对销售项目根据前期阶段所收集的信息、数据进行综合分析，并对各销售要素相互依存的关系进行分析，在此基础上制定整体销售计划。营销策划部提请项目整体销售计划报相关部门、分管副总经理，执行总经理审批，并报方兴总部进行审批。2.2年度销售计划管理公司营销策划部根据项目营销工作安排和年度销售计划，在每年末制定下年度销售计划，明确制定销售套数、成交面积、成交均价等信息，于当年12月15日前报公司相关部门、分管副总经理，执行总经理审批同意后，上报方兴总部审批。2.3季度销售计划管理公司每季度由营销策划部发起，向财务管理部、综合管理部、分管营销的副总经理、执行公司总经理汇8、报季度销售套数、成交面积、成交均价等信息及计划管理中存在的问题。2.4月销售计划管理每月由营销策划部发起，向财务管理部、综合管理部、分管营销的副总经理、公司执行总经理汇报月度销售套数、成交面积、成交均价等信息及计划管理中存在的问题。2.5专项销售计划管理专项销售计划管理分开盘销售管理计划和加推销售管理计划。其中开盘销售管理计划包括：开盘方案，房源盘点，销售价格等内容。加推管理销售计划包括：加推方案，房源盘点，销售价格等内容。营销策划部发起向财务管理部、综合管理部、分管营销的副总经理、执行总经理及方兴总部汇报专项销售计划，包括：开盘计划和加推计划。3 销售价格管理流程3.1年度基准价的确定3.19、.1年度基准价是指公司每年年初制定全年推售计划时，同时制定的关于年内计划推售的楼宇价格。项目年度基准价以楼栋年度基准价为基础，根据年度各楼栋销售率预测加权平均得出，用以评估测算公司年度业绩及利润状况，作为公司年度绩效目标制定的依据。3.1.2年度基准价制定必须以项目年度总体经营策略为基础，包括年内推售各楼栋货量优劣分析、相应推出时间及年内项目总体价格走势策略分析，同时突出定价过程中经营方面考虑侧重点如现金流中心楼栋、利润中心楼栋等。年度基准价制定方案依据资料应包括但不限于：项目竞争楼盘价格对比表、项目上年度价格盘点报告。在年度销售过程中的各类价格调整策略，必须以年度基准价为基准指导考虑因素，以10、保证完成公司全年的各项经营性指标。年度基准价每年度制定一次，在上一年度的12 月15 日前由公司向方兴总部提交制定报告，总部批复后予以执行。3.2楼宇目标价的确定3.2.1楼宇目标价是指公司根据市场价格波动的动态变化而阶段性设定的楼宇最低价格要求，楼宇目标价由公司营销策划部在项目推盘前确定，经公司相关部门、分管副总、执行总经理审批后上报方兴总部，由方兴总部批复后正式执行。楼宇目标价分解到每套单元，称单元目标价。新推部分单元目标价按照总部批示的楼宇基准目标价，根据该楼宇第一次实收价的价格体系分解得到。销售过程中有方兴总部签署的价格批示的，从总部正式下发后的第二个工作日开始，调整至以总部批示作为单11、元基准目标价。在批示日前已经销售的单元，以成交日的基准目标价作为其基准目标价。3.2.4新推楼宇目标价确定方案依据资料包括但不限于：项目竞争对手对比表、定价（实收）价目表、楼宇定价系数表。3.3楼宇实收价及面价的确定3.3.1楼宇实收价是指以楼宇目标价基础、并在其有效期内，根据阶段性销售节奏及相关现场销售需要，所制定的对外销售的实收价格。楼宇实收价分解到每套单元，称单元实收价。3.3.2楼宇面价：指面向客户的价格，面价以楼宇实收价为基础，按照公司折扣管理要求，进行反算得出。实收价与面价之间的反算点数须控制在公司要求的范围内，具体对外公布折扣方式由公司掌控。3.3.3新推定价中，原则上公司实际推12、售时的实收价必须与总部批复的价格相符，并通过xx系统确认后实施。3.3.4楼宇实收价以及面价确定方案依据资料包括但不限于：项目竞争对手对比表、定价（实收）价目表、楼宇定价系数表。3.3.5楼宇目标价以及面价必须经过财务管理部审核，并根据有效的价格通知及折扣管理文件，审定签名、盖章通过才面向客户。3.4关于xx系统相关价格操作的规定xx系统中设定楼宇基准目标价、实收价管理、面价管理，项目公司必须按照价格批示，楼宇基准目标价、实收价、面价拆分到单元后录入，才允许销售，未录入或录入不完整的责任由相应经办人承担。楼宇基准目标价一经录入，若未得到公司及方兴总部同意，不得擅自更改。4营销推广管理流程4.113、营销策划部（或组织代理公司）参照项目营销策划方案，制定营销推广计划；4.2 营销推广计划应包括但不限于以下内容：（1）推广目标（2）推广策略阐述（3）推广计划:工地包装方案、售楼处包装方案和样板房包装方案等。广告主题确定、媒体计划等。公关/促销活动的主题、负责人、时间场地、活动的目的和重点、具体活动的大致步骤等。（4）费用预算计划。4.3营销推广计划制定完毕后，报公司分管副总、执行总经理审批。4.4营销推广计划审批通过后，由营销策划部负责实施，并应在每阶段广告推广计划工作结束后，对当期广告推广计划效果进行评估与总结，为后续广告推广计划工作提供有益经验。；4.5营销推广计划内容如需调整，由营销策14、划部重新修改制定，并报公司主管营销副总经理、执行总经理审批。5 认购、签约流程5.1商品房认购认购是客户在签署xx市商品房预售现房合同前的一个过渡环节，通过签署认购书确认买卖双方的权利和义务，认购适用于公司公开发售的住宅、办公、商业及车位等。商品房认购本着“公平、自愿”的原则，在项目取得预售许可证或完成转现房手续后，客户选择想要购买的房屋，签署认购书及其他相关文件并提交相关身份证明文件等。只能选择银行贷款的客户，在客户选房及签署认购书之前要先查询贷款征信，初步确认是否具有贷款资格。在签署认购时客户与银行沟通贷款事宜，了解贷款成数、年限及需要准备的资料。营销策划部做好认购书签署、销售控制工作，同15、时安排好后续签约、贷款工作及告知客户需要准备的资料。代理公司客服人员负责将查询的客户购房资格信息录入xx市房地产交易管理网并提交申请，5个（根据政策要求调整）工作日后，查询该客户是否具有购房资格。具有购房资格的，由代理公司置业顾问与客户确认签约日期并做好准备工作。不具有购房资格的，置业顾问为客户办理相关手续。代理公司客服提前准备好签约所需要的相关文件。代理公司客服与营销策划部完成认购文件的交接工作，营销策划部做好档案收集和管理工作。5.2商品房签约、按揭在买卖双方约定的日期，客户携带办理签约、贷款的全部手续及所要缴纳的房款前往开发商指定的地点办理签约手续。一次性付款的客户按缴纳房款，签署合同等16、文件。按揭的客户需先在开发商指定的银行办理贷款手续，银行根据客户提供的资料进行初步审核，具备贷款条件的客户即可签署xx市商品房预售/现房合同。xx市商品房预售/现房合同签署后，客户因特殊原因需要更名、换名、加减名、变更付款方式、申请优惠折扣等，需由销售代理公司提出申请，营销策划部或公司领导审核同意后方可执行。客户要求退房的，需要经过营销策划部、财务管理部审核，并按照公司权责体系手册规定审批权限执行。客户办理银行按揭手续后，应将全部贷款资料提交银行进行贷款审批，因各种原因贷款资料不齐的，置业顾问要及时通知客户补交。银行放款后，财务管理部在收到银行的放款通知单后，做好台帐的同时，与营销策划部核对回17、款金额，并建立定期对账的机制。银行贷款放款后，客户未按期偿还银行贷款，导致开发商承担连带担保责任的，财务管理部负责与银行核对欠款及违约金的数量，营销策划部协助财务管理部催收欠款及违约金。客户的产权证办理完毕后，由营销策划部整理后交财务管理部，财务管理部与银行对接产权证抵押事宜，并释放担保金。6交房工作流程6.1物料准备6.1.1营销策划部根据实测报告核算房款金额，准备面积差补充协议，遵循多退少补的原则，并打印公共维修资金交款通知单。6.1.2营销策划部按期完成收房通知书的草拟及审核工作，并及时整理具备发放收房通知书的客户名录，核对完通讯地址后，将一整套收房通知资料快递给客户并做好发放记录。6.18、2收房手续办理6.2.1为尽快完成收房手续，需安排一周时间集中办理收房手续。不具备收房条件的，由公司营销策划部及销售代理公司催客户尽快办理相关手续。6.2.2公司营销策划部、工程管理部协助物业公司制定好保修流程和解决程序、方案等，确保最快时间解决业主提出的问题。不能解决的，应上报相关部门或领导，责任人应及时跟踪解决方案。6.3业主委员会的筹备6.3.1在房屋交付面积达到成立业主委员会的条件前，由公司营销策划部牵头、相关部门配合即着手组织成立业主筹备委员会。一旦达到政府规定的入住面积，应开始启动政府相关部门手续办理工作，尽快成立业主委员会。6.4产权证办理6.4.1在项目取得大产权证后，开始为业19、主办理小产权证。贷款客户须委托开发商或者开发商指定的第三方来办理产权证，产权办理完毕后，交银行办理抵押登记，以便尽快完成保证金释放工作。一次性付款的客户，可以自行办理，也可以委托开发商或者开发商指定的第三方来办理产权证。产权证办理完毕后，直接交付业主。具备办理小产权证的条件后，营销策划部要通过显著位置公示、书面通知等方式通知业主及时办理产权证。7 客户投诉管理流程7.1投诉处理工作流程：客服人员接到客户投诉录入xxCRM客服人员核实投诉内容并进行初判分派到责任部门责任部门分析原因并给予处理方案（或与客服人员组织相关部门进行评估并制定处理方案）客服人员与客户沟通并反馈处理时限处理服务监控完成回访20、投诉关闭。7.2投诉升级预警在相同承建商（供方）责任范围内，同一项相同工程质量问题累积出现5户及以上的，由客服人员向公司分管副总经理汇报；若累计超过相同承建商（供方）责任范围内总住户的5%时，应向公司执行总经理预警（方式为逐级上报）。7.2.2不符合且影响居住、无法整改的项目应由公司执行总经理召开专题会议研究解决方案。具有升级隐患，且可能将导致媒体负面报道，对公司正常销售、办公秩序有负面干扰隐患的，应第一时间向方兴地产总部预警。7.2.4房屋无法按合同约定日期交付使用的，应提前向方兴地产总部预警。7.3客户投诉统计分析：客服人员每月提交投诉统计工作月报，内容包括客户投诉数据统计表、每月投诉焦点21、专栏、投诉个案汇总（按照房屋质量、规划设计、销售服务、物业管理、客服服务、配套设施进行分类汇总摘要记录投诉处理过程及结果）等内容，全面总结本月工作中的问题和不足，并根据公司发展需要提出合理化建议。8代理公司管理流程8.1销售现场管理在项目前期策划阶段，代理公司需成立专门工作组，进行市场调研、客户访谈、销售推广研究，向公司提报项目市场、客户调研报告，产品定位、解决方案的客户反馈建议以及项目销售及推广策略。在项目筹备阶段，代理公司向公司提报项目整体营销推广策略、销售节奏安排、价格策略、内部认筹方案，开盘方案，推广活动及项目包装方案等重要策略，经公司内部审批同意并书面认可后负责执行和实施。在项目销售22、过程中，代理公司向公司提报阶段性的销售计划、促销活动计划、推广活动计划等营销方案，经公司内部审批同意并书面认可后负责执行和实施。审批、认可后负责落实、执行，并对广告、活动、推广效果进行监测和反馈，根据反馈实际情况及时对营销推广策略进行调整和提报。8.2销售人员管理代理公司需设置专职策划人员、市场调研人员、客服人员驻场。代理公司须按公司要求组建项目销售团队，销售团队应由代理公司委派副总经理或营销总监、项目经理及公司要求数量的专职销售人员组成，需常驻销售现场办公，代理公司保证销售人员的销售水平及对该项目的熟悉程度达到公司要求。该销售团队的管理、策划、销售、客服人员须经公司考核认可并书面确认后方可上23、岗。8.3现场客户及签约管理客户接待：代理公司须按公司要求接洽客户、市调人员以及交流参观人员，接洽规范须符合公司销售现场管理的相关规定。客户信息管理：代理公司负责收集来电来访客户信息，录入公司xxCRM客户管理系统，建立来电来访客户档案，并以周报的形式向公司反馈客户意见。客户积累、认购：项目正式开盘前，代理公司须按公司要求完成客户积累的相关工作，制作认购书以及与销售有关的文本文件，并报公司审批。项目正式开盘后，代理公司须按公司要求与客户签订认购书，完成双方确认的认购指标，并严格执行公司房屋认购流程。签约、贷款：代理公司须按公司要求在认购书约定的期限内与客户签订xx市商品房预售合同、补充协议及相24、关文件，并保证客户交纳楼款，完成双方确认的签约指标。收集成交客户资料：代理公司负责监督管理贷款律师收集客户贷款资料以及办理产权证资料，并将资料相转移至办理贷款及办理产权证的单位。 8.4销售后台事务管理代理公司负责认购时审核认购文件，确认客户完成定金交付后进行网上认购，并同时将认购信息录入公司xx客户管理系统。代理公司负责审核签约文件，确认客户按合同要求完成房款交付后进行网上签约，并同时将签约信息录入公司xx客户管理系统。 代理公司负责全称跟踪银行审批过程，监控放款周期，并按周向公司进行汇报，在银行放款后进行信息通报。代理公司负责预售合同备案及退换房、更名手续办理；建立客户档案；办理交付使用手25、续协助客户办理房屋所有权证手续；以及进行客户满意度维护以及法律咨询。8.5联络反馈机制例会制度：公司与代理公司每日召开销售人员早、晚会议，不断总结经验教训。每周及每月早会由代理公司营销总监或同级别负责人参加，双方就前期工作进展、下阶段工作安排进行沟通、讨论。代理公司会后24小时内向公司提交书面形式的会议纪要，请公司签字确认，并根据公司所确认的事项推进下一阶段的工作。专题研讨会制度：需代理公司负责人参加，根据项目进展情况及项目需要确定时间及研讨主题，召开专题研讨会议。主题会解决的问题，由代理公司会后24小时内向公司提交书面形式会议纪要，并请公司签字确认，根据公司所确认事项推进下一阶段的工作。总结26、反馈机制：代理公司须根据不同的销售阶段提交月度销售总结、阶段性销售总结、项目开盘总结、项目重大活动总结、项目展会总结等文字材料。8.6代理服务费用及考核方法代理服务费核算标准：在合作期间，代理服务费用以销售前台业务完成情况以及签约面积为基准，经财务管理部、主管营销的副总经理、执行总经理审批后安排支付。代理公司的考核标准在销售期间，若公司发现代理公司销售人员在销售现场、客户接待、接待礼仪、付款签约等与销售相关的环节出现违规现象，公司有权根据合同约定在公司应付未付款或保证金中扣减违约金，达到累计次数的公司应根据合同约定解除代理合同。因代理公司原因造成公司名誉、经济损失或引发与第三方纠纷的以及工作出27、现重大失误等严重损害项目公司利益及其社会形象，公司可终止代理公司合作并依法追究代理公司相关责任。9员工购房优惠9.1员工购房优惠的定义：指中化xx及其下属单位所属员工在购房过程中可以享受、独立于正常促销活动的额外优惠。9.2员工购房优惠方案由营销策划部提出方案草稿，经公司分管副总经理、总经理审批同意后上报方兴总部和中化xx审批后方可执行。9.3员工购房优惠需经严格的资格确认过程后方可执行，员工优惠仅限员工本人使用，购房员工须出示所在单位人力资源部出具的在职证明。10 示范区物业费用管理流程10.1年度费用预算控制示范区物业服务费用采取年度预算管理方式，示范区物业公司应在每年10月中旬前根据下年28、度示范区物业服务计划提出下年度物业服务费用预算，包括年度人工成本费、物料采购费（含服装费）、水电费以及其他服务费用（租赁、外包服务）等项目，报公司营销策划部。10.1.2示范区采购物资根据使用性质可分为库存定额物资和非库存定额物资。对于示范区库存定额物资，物业公司应按照同等条件下价格最低原则，提供至少三家（含）以上供应商报价，确定年度战略合作供应商并随年度物业服务费用预算共同上报。10.1.3公司营销策划部组织公司内部对示范区物业服务费用年度预算的审批，审批环节包括：营销策划部、成本控制部、财务管理部、综合管理部、分管营销的副总经理、总经理。营销策划部在完成内部审批程序后将年度预算批复至物业公29、司，作为年度费用控制的依据。物业公司日常费用支出应严格控制在年度费用预算范围之内，预算范围之外的项目和超出预算的项目应提前上报公司营销策划部，经营销策划部、成本控制部、财务管理部、综合管理部、分管营销的副总经理和执行总经理审批同意后方可执行。10.2日常物资采购费用控制示范区物业服务物料采买采取月度审批方式，由物业公司根据项目营销工作安排和年度物业服务预算，在每月末制定下月物料采买计划，明确采买项目、规格、型号、数量、单价、总价等信息，于当月25日前报公司营销策划部。10.2.2示范区库存定额物资采购可直接由年度战略供应商报价，对于非库存定额物资，年内首次采购的，应提供至少三家（含）以上供应商30、报价，并依据同等条件下价格最低原则采购；年内非首次采购的，可沿用之前供应商报价。10.2.3公司营销策划部组织公司内部对月度物料采购计划的审批，审批环节包括：营销策划部、财务管理部。其中，营销策划部负责审核采买项目、规格、型号、数量，财务管理部负责审核单价、总价。审核完成后由营销副总签字确认下发物业公司代为执行采购。物业公司每季度凭公司审批记录、物资采购发票、营销策划部到货确认等凭证汇总向公司财务管理部挂账。项目举行重大营销活动时，物业公司可根据营销策划部要求提交临时物料采购计划，审批程序同月度物料采买审批程序。示范区水电费由物业公司在单次购买前报公司营销策划部，由营销副总签字确认方可购买，物31、业公司凭签字确认材料和水电购买发票向公司财务管理部挂账。10.3日常其他费用控制10.3.1示范区物业服务的其他费用，包括人工成本、服务费用（外包服务、租赁等），由物业公司在年度预算范围内执行。公司营销策划部应根据公司对物业公司管理的相关规定加强日常管理，确保示范区物业服务的效果与质量。11营销费用管理流程11.1营销费用计划11.1.1营销策划部根据公司整体营销费用框架，确定年度、季度、月度、专项营销费用计划，营销费用计划涉及内容：a. 事件营销费用：包括事件活动费用（活动操作及礼品）、事件推广费用（广告投放）、事件炒作费用（媒体撰稿、软宣投放）b. 常规营销费用：包括广告投放费用（报纸、电32、视、广播、网络、短信、夹报、杂志、车身、户外等）、广告设计费用、销售物料制作费用、促销赠送费用（赠送实物、物业费及其他费用）、营销奖励（奖励相关部门的奖金和礼品）c. 两点一线费用：包括现场包装费用（销售现场、看房通道）、样板间装修费用（硬装修、软装修）、日常支出费用（售楼处、样板间）、其他支出（售楼现场包装变更、异地营销包装及场租）11.2营销费用审批11.2.1营销策划部根据专项营销费用计划，确定营销费用并撰写司内请示，请示内容包括：专项营销的目标、时间、地点、形式、主题、邀约对象、传播渠道、合作单位、费用预算等。11.2.2营销策划部应就专项营销费用计划与成本控制部、招标采购部、财务管理33、部等相关部门充分沟通协调一致，提高请示审批效率。11.3营销招标采购11.3.1营销策划部根据公司招标采购相关规定，提供拟合作单位的合作缘由及相关信息。11.3.2招标采购部根据公司招标采购相关制度、流程，确定专项营销工作合作单位。11.3.3专项营销招标采购应遵循专项营销事宜的操办紧急程度、资源稀缺程度、成本控制程度、营销效果满意度等四方面原则。11.4营销费用付款11.4.1营销策划部根据公司合同付款管理规程，根据专项营销事宜的验收情况，对专项营销执行合同的后续付款提出要求并监督实施。11.5营销费用台帐11.5.1营销策划部应建立营销费用使用台账，对营销费用的使用进度予以合理控制，确保营34、销费用不超费用预算。附件附件1: 市场研究工作流程附件2：项目周边楼盘监控动态表附件3：项目周边楼盘市场调研表附件4：项目策划顾问公司选择流程图附件5：项目策划定位工作流程图附件6：项目策划服务招标评分标准指导附件7：项目策划服务合同（示范文本）附件8：样板间制作流程图附件9：月度营销计划明细表附件10：项目年度营销计划（示范文本）附件11：销售计划表附件12： 按揭客户台帐附件13：员工购房优惠审批表附件14：认购流程图附件15：退认购/换认购审批流程图附件16：签约、贷款流程附件17：退房、退款审批流程附件18：购房折扣审批单附件19：购房折扣审批流程附件20：特殊需求审批表附件21：房屋35、交付流程附件22：项目定位报告编制指引（拓展阶段）附件23：项目策划定位策划报告编制大纲（方案阶段）附件24：营销推广方案大纲附件25：开盘方案编制大纲附件26：物业管理方案编制大纲附件27： 交房方案大纲附件28：示范区开发方案大纲附件1：市场研究工作流程图附件2：项目周边楼盘监控动态表*项目周边楼盘监控动态表本项目名称*项目本项目及对手名称*项目#项目#项目动态现场观察时段销售策略推售部分销售期物业类型工程进度推出套数推出面积按揭均价(最高/低)户型面积(主力面积)优惠措施促销活动报纸广告策略报名/日期版位尺寸颜色费用（万元）费用总额（万元）广告主题主要卖点效果销售率观察时人流效果评估网上36、信息最大威胁点销售策略价格促销活动户型及其它广告策略费用版面及其它本项目的策略调整销售策略价格促销活动户型及其它广告策略费用版面及其它备注:1、以上内容为每周的市场动态情况，部分数据（如成交量）要通过估算取得，谨供参考。2、本周动态由顾问公司负责完成、营销策划部负责审核整理。附件3：项目周边楼盘市场调研表*项目周边楼盘市场调研表楼盘名：_（第_期） 调查人_调查时间_年_月_日基本信息开 发 商：_代 理 商：_地理位置：_ 物业公司：_开盘时间_年_月收楼时间_年_月占地_m2建面_m2容积率_绿化率_产品类型： 别墅 普通住宅 其他_ 实用率_普通住宅_梯_户面积范围：一房_m2至_ m237、套数及比例：_二房_m2至_ m2套数及比例：_三房_m2至_ m2套数及比例：_四房_m2至_ m2套数及比例：_五房_m2至_ m2套数及比例：_复式_m2至_ m2套数及比例：_总套数_套 总楼层数_层是否有样板房 板房所在层_层 板房数量_套均价_元/ m2装修标准： 毛坯 _元/ m2物业管理_元/ m2别墅面积范围： 联排_m2至_ m2 双拼_m2至_ m2 独栋_m2至_ m2总套数_套是否有样板房板房数量_套总体均价_元/ m2联排均价_元/ m2独栋均价_元/ m2装修标准： 毛坯 装修（_元/ m2）物业管理_元/ m2付款方式一次性_折银行按揭_折公积金_折其他优惠：_38、项目配套教育：幼儿园 小学 中学 其他_交通：交通中心 穿梭吧 其他_休闲：会所 室外泳池 室内泳池 运动场（网球、篮球等） 其他_车位：地下 地上 数量_个 租_元/月 售_元/个周边配套交通：公交_路 地铁 屋村巴士学校：_商业：_ 其他：_卖点_缺陷_其他备注信息：附件4：项目策划顾问公司选择流程图附件5：项目策划定位工作流程图附件6：项目策划服务招标评分标准指导项目策划服务招标评分标准指导类型评分要素说明满分方案评价（80分）方案深度方案完整性、可实施性、专业性以及策划亮点。20项目及地块分析市场分析，规划条件突破建议。10项目整体定位市场、形象、客户、产品及价格的定位及开发商品牌策略39、。15产品建议整体规划、整体设计、园林景观及配套设施的建议。15发展战略总体发展战略、分期开发策略、营销推广策略。5经济评价基于开发模式的经营状况分析，财务测算及经济分析。10其他建议其他有助于项目实现收益最大化的可行建议。5商务评价（20分）项目经理及团队项目经理资历及团队实力评价。2公司业绩20072009年已完成的同类项目及操作情况；20092011年正在进行的同类项目及操作情况。3述标答辩项目经理在述标答辩时的表现评价。2策划报价报价最低的为满分13分，每高2%减2；直到减完13分止。评分分值计算保留整数。13合 计100附件7：项目策划服务合同（示范文本）项目策划服务合同建设单位：*40、 (以下简称“甲方”)策划公司：* (以下简称“乙方”)根据中华人民共和国合同法及相关法律、法规和其他规范性文件要求，遵循平等、自愿、公平和诚信信用的原则，经甲、乙双方友好协商一致，就甲方委托乙方为*项目策划顾问服务工作签订本合同如下：第一条合同术语下列各用语，除上下文另有要求外，否则下列词语具有以下含义：1.1“项目”特指甲方*项目（暂定名），建设地点*。 1.2“服务”指乙方根据合同所履行的策划顾问服务，具体内容详见第二条。1.3“甲方”指*公司及其合法受让人。1.4“乙方”是指合同中所指的独立于甲方的专业经纪公司，是受甲方委托而履行服务的一方。1.5“一方”和“双方”是指甲方或/和乙方。41、“第三方”是指上下文要求的任何其他当事人或实体。1.6“合同”是指本合同及合同附件。1.7“日”是指按自然日计算。1.8“月”是指根据公历从一个月中任何一天开始到下一个月相应日期的前一天的时间段。第二条合作内容与期限2.1甲方谨此聘请乙方在本合同期间向甲方提供项目的策划顾问服务工作。（1）甲方委托乙方就该项目进行策划顾问工作，乙方提供的前期策划顾问服务内容主要以产品定位、经济测算、客户定位及产品建议为主，并配合设计单位完成最终的产品设计相关工作，乙方所出具的报告以本合同的规定和本合同附件一所列之内容为准。（2）如甲方工作需要，乙方应根据甲方要求提供营销推广策划方案，内容主要包括整体推广思路、案42、名与SLOGAN建议、推广策略、媒介策略、公关策略、财务预算等，从专业角度提出相关策略和建议。2.2乙方工作成果包括：第一阶段：项目定位报告第二阶段：产品建议报告设计任务书第三阶段：规划及产品设计配合与跟进服务：参加专题会议及专项建议，从专业顾问公司角度配合设计单位完成设计工作。2.3工作成果表现形式（1）以PPT格式文本为主；（2）全部最终工作成果：纸质文本壹式贰份，其中正本壹份；电子版壹份。（3）乙方提交的工作成果应符合以下标准：语言客观、平实、准确；逻辑清晰、条理分明；资料、数据标有出处或根据；资料数据真实、可靠；内容具有针对性、合理性、可操作性。2.4整体策划服务工作完成时间以提交和配43、合2.2条约定工作成果，经甲方确定合格后为准。第三条甲方责任及权利3.1组建专职团队作为本合同的甲方代表机构，负责本项目全案顾问的对接、协调与决策工作。甲方指定 *（手机： * ）为甲方策划协调代表。3.2为乙方开展本合同约定的服务工作提供必要的支持、协调、配合。根据乙方要求及时向乙方提供本项目相关资料，为乙方顺利进行分析研究、策划等工作提供依据。3.3有权参加由乙方为本项目工作主持的会议，对乙方提出的议题进行交流、讨论与签字确认。3.4对乙方提交的工作成果，甲方有权提交修改意见或建议，如有正当理由，可以拒绝接受。这里的“正当理由”包括但不限于（1）乙方提交的工作成果中的资料、数据多处失实，致44、使报告根本失去可信性；（2）乙方提交的工作成果与客观情况严重不符合；（3）乙方提交的工作成果明显不具有针对性、合理性、可操作性，致使甲方基于乙方报告的合理期望及目的完全落空。3.5甲方对乙方提交的工作成果等书面材料，如有意见或建议，应在收到乙方提交的工作成果后15个自然日内以书面方式向乙方提出。如在乙方提交工作成果后15个自然日内甲方未提出修改意见，亦未对乙方提交的工作成果进行签收并出具接受函的，即视为乙方提交的工作成果符合合同的约定。3.6有权在本项目的宣传资料上明示乙方为策划顾问公司。3.7依据合同向乙方支付相关服务费用。3.8甲方享有乙方服务期间提供的策划报告及研究成果中除署名权之外的全45、部知识产权。3.9甲方享有对乙方从事的顾问服务本身及与顾问服务相关的策划思路、工作内容、工作形式、工作分析方法、具体执行人员及相关背景、工作进度情况的知情权。3.10甲方有权对乙方提供的顾问服务实施全程监督，有权要求乙方项目小组在约定的时间向甲方汇报工作进展情况；3.11甲方享有根据合同约定追究乙方违约责任的权利。第四条乙方责任及权利4.1乙方针对本项目成立专门的项目组全程操作本项目，项目组人员由市场研究人员、产品定位人员、产品设计人员、营销策划人员、市场销售管理人员、广告宣传设计人员等人员组成（团队及职责详见附件二）。乙方团队主要负责人不得同时兼任两个以上项目。乙方项目组全程与甲方密切联系，46、加强沟通，并调动乙方重要部门和优秀专业资源全力配合。如乙方在合同期内变更项目组内任何成员，需提前3日书面通知甲方并提供替补人员名单。乙方更换项目经理及专业负责人，需取得甲方书面同意。4.2乙方应本着科学严谨客观的原则，按附件一（纲要）的规定以及甲方提出之有关项目工作的合理要求完成前期策划顾问工作，并尽力提供准确详细的资料以供参考。乙方工作应按照专业、独立、客观的原则，保证工作的科学性及真实性，工作严谨、成果准确，并履行本合同所规定的各项要求。乙方应通观全局，及时给甲方提供预警性提示及解决方案，以保证该项目的顺利进行。4.3按照合同规定提供该项目的策划顾问报告。以书面形式根据不同阶段的要求，及时47、向甲方提供项目相关进程阶段的顾问建议或计划。4.4乙方提供有关工作成果后，有责任向甲方详细解释、解答有关内容并按照甲方要求进行调整。积极协助甲方开展涉及本项目相关内容的工作，包括参与或主持相关工作会议（包括周例会）、提交相关工作意见或建议、与涉及相关工作的第三方进行沟通并提供工作意见或建议等。4.5确保顾问过程客观、真实，对相关合作单位不作未经甲方允许之承诺。4.6在甲方前期的配合下，主导进行市场调查工作，包括组织专业资源，通过专业经验和既有知识，实施专业的市场调查，以获取真实的市场数据和信息；以此为基础，乙方应按照独立、专业、客观的原则进行后续工作。4.7应就策划工作的进展情况及存在的问题及48、时向甲方进行汇报，在策划工作期间乙方就本项目发生、发现的重大问题，应及时与甲方进行专项沟通。4.8承担项目组人员的工资、佣金及其它相关费用。4.9根据合同规定向甲方收取服务费用。4.10维护甲方和项目的形象。4.11乙方需根据工作需要及时协调其内外专家资源，为甲方提供完善的服务和支持。4.12保守甲方的商业机密，妥善保管和使用甲方提供的商业数据资料，并尽保密之责，未经甲方同意不得公开或泄露给第三方。本方案形成的工作成果用途仅限于本次策划工作目的，知识产权（署名权除外）完全归甲方所有；非经甲方书面确认，禁止对甲乙双方之外的第三方以任何形式提供部分或全部文件及资料；4.13乙方的策划工作及完成的策49、划方案须依据*项目规划要求，同时不得与中华人民共和国土地管理法、中华人民共和国城市房地产管理法、中国人民共和国城市规划法以及其他有关规范性文件的规定相抵触；第五条顾问服务费用5.1策划费用为人民币*圆整（小写RMB* 元），策划费用的支付方式如下：本合同签订后15个工作日内，甲方须向乙方支付第一部分服务费用，为全款的50%，即人民币*圆整（小写RMB*元）；在乙方完成本合同项下全部工作，经甲方验收合格后15个工作日内，甲方向乙方支付第二部分服务费用，为全款的50%，即人民币*圆整（小写RMB*元）；乙方应于规定期限内将报告送至甲方指定地点，按照甲方要求参与例会、提供策划意见。乙方需在甲方向其支50、付相关费用前，向甲方开具正式发票。乙方因收取费用所应缴纳的所有税费，由乙方自行承担，发生的汇款费用和银行手续费由汇款方负担。第六条 工作成果验收6.1有关本项目的所有正式报告，乙方应按本合同的时间规定，以书面形式发送至甲方的住所地。如为方便起见，可暂将文件传递至指定的电子邮箱内，但双方应于3日内补齐相关递送及签收手续。6.2乙方提供市场研究报告和整体前期策划顾问报告后，甲方对乙方提交的报告初稿进行审查，并有权在收到报告初稿后提出合理的修订要求并发出修订通知，经甲乙双方协商一致后，在全面考虑所有因素的基础上予以修订，乙方在甲乙双方协商一致后3日内修订完毕。甲方如确认乙方工作成果符合要求，应出具书51、面确认文件。6.3甲乙双方间文件应以书面形式发送至甲乙方的住所地如为方便起见，可暂将文件传递至指定传真或电子邮箱内，但双方应于3日内补齐相关递送及签收手续。6.4甲乙双方建立会议记录制度。因履行本合同召集的相关会议及谈判等应由乙方指定专人对会议内容进行记录。会议记录一式两份，双方与会人员签署后各保存一份。第七条 知识产权及保密条款7.1乙方因进行顾问服务所知悉、持有或获得的甲方任何信息、资料、文件等，未经甲方书面许可，不得引用、发表或提供给任何第三方，不得将策划工作中的有关资料与内容使用于本项目以外的用途。7.2未经甲方书面同意，乙方不得擅自将顾问服务成果的内容提供给他人。7.3参加顾问服务的52、乙方雇员违反上述前二款之规定的，乙方应承担直接责任。7.4甲方拥有顾问服务成果除署名权外的知识产权和独家使用权。7.5乙方拥有顾问服务成果的署名权。7.6乙方违反上款规定，应承担由此给甲方造成的一切经济损失。第八条违约责任8.1甲方违反本合同之约定逾期支付乙方服务费用，乙方将按逾期支付的服务费用总额以每日千分之一的比例向甲方收取滞纳金。8.2乙方逾期提交工作成果，按服务费用总额以每日千分之一的比例向甲方支付违约金。8.3 在合同约定期限内，甲方有权解除本合同，解除通知以书面形式，自通知发出之日生效。如合同解除非由乙方责任引起，则甲方应支付乙方合同款项*元。8.4合同有效期间，因不可抗力而一方不53、能履行本合同的，在取得有关部门的不可抗力的认定后不视为违约，但是应当在发生不可抗力事件后立即向对方通知，并于七日内向对方出具合法、有效的证明。第九条 合同的变更及效力条款9.1甲方可对合同约定的工作范围和内容进行变更，因变更引起的费用增减，由甲乙双方协商一致后以书面形式确定。9.2本合同经双方加盖公章或合同章并经双方法定代表人（或授权代表人）签字后生效。9.3合同某一条款被确定无效，不影响合同其他条款的法律效力。9.4本合同的终止并不损害或影响双方应有的权利或索赔以及责任。第十条利益的冲突10.1除非双方另外书面同意，双方及其职员不接受对方给予的本合同规定以外的与项目有关的其他报酬。10.2双54、方不得参与可能与本合同中规定的与对方的利益冲突的任何活动。第十一条适用法律及争议解决11.1本合同的签署、有效性、解释、履行、执行及争议解决，均受中华人民共和国法律管辖。11.2本合同在履行过程中发生的争议，由双方当事人协商解决，协商不成的，提交XX仲裁委员会仲裁，仲裁裁决为终局性的，对甲乙双方均有约束力。第十二条其他约定12.1本合同项下之所有附件以及需甲方确认的本项目文件、方案将作为本合同的附件，为本合同不可分割的部分。12.2本合同如有未尽事宜，由双方协商确定或另行签订补充合同，补充合同与本合同的规定如有不同，以补充合同为准，具有同等法律效力。12.3本合同一式六份，甲方三份，乙方三份，55、各份具有同等法律效力。（以下无正文内容）（以上无正文内容）甲方：* 乙方：（盖章）* * （盖章） *法定代表人（或授权代表人） 法定代表人（或授权代表人）签字： 签字：日期： 日期： 附件一：前期策划顾问工作任务书第一部分 项目市场分析第一篇：当地宏观背景分析a) 当地总体经济与区域经济b) 当地总体规划与区域规划c) 城市总体规划的空间结构及交通规划对本区域的影响d) 当地总体房地产市场与区域房地产市场第二篇：竞争分析a) 类似竞争板块对比分析（价值定位、产品类型、客户群、购买驱动因素、成熟度）b) 本区域竞争价值点（区域内竞争项目分析、开发商资源及经验、初步开发方向、开发进度）第三篇：类56、似项目开发案例借鉴（限3个案例以内）a) 开发模式b) 规划模式（指标分配、功能构成及布局）c) 产品模式（产品组合及演变模式）d) 客户构成e) 成功项目关键驱动因素f) 借鉴点第四篇：项目条件与地块解析a) 项目区位及区域概况b) 地形地貌、对外交通、项目规模c) 项目资源分析d) 区域发展的机会与面临的问题e) 项目规划条件突破建议第二部分 项目定位及发展战略第一篇：项目整体定位a) 市场定位（明确项目的核心竞争优势以及独特卖点，据此需要展开的工作）b) 形象定位c) 客户定位d) 产品定位(产品类型、xx风格、主力户型、户型配比、功能布局)e) 开发商品牌价值在本项目的定义与推广第二篇57、：产品要点建议a) 当地现有同类物业类型创新点分析b) 整体规划布局建议c) 道路设计、交通组织要点建议d) 整体xx设计风格及外立面建议e) 区隔要点建议f) 产品科技引入、智能化建议第三篇：园林景观要点建议a) 整体园林景观风格建议b) 园林景观布局建议第四篇：配套设施要点建议a) 会所、配套开发建议b) 共享空间/灰空间建议c) 车位比、停车位建议第五篇：价格定位建议a) 价格制定依据b) 总体价格策略c) 项目单价建议d) 项目总价建议第六篇：项目发展战略a) 总体发展战略b) 分期开发策略（开发节奏、开发顺序）c) 项目营销推广策略第三部分：基于以上开发模式的经济评价第一篇：经济分析58、a) 阶段成本分析b) 阶段效益分析c) 阶段的资金平衡与运作第二篇：财务经济测算a) 项目开发经营策略及投资估算b) 项目开发经营策略c) 项目投资估算d) 项目实施进度安排e) 项目投资于筹资计划第三篇：项目开发经营状况分析a) 项目销售计划b) 项目销售收入估算c) 项目经营成本估算d) 项目利润估算e) 项目现金流量、财务净现值及财务内部收益率f) 项目盈亏平衡分析、项目开发经营主要风险及对策附件二：*项目*顾问专案团队简介附件8：样板间制作流程图附件9：月度营销计划明细表月度营销计划明细表项目公司：日期：产品分析销售计划存量分析（以面积为分组标准）新推产品分析本期销售额累计销售额本期59、成交均价面积段套数比例面积段套数比例合计合计推售楼宇上期销售推广实施情况总结市场条件销售策略：（因不同的产品、户型策略，为完成目标拟实施的促销政策或营销工具）广告计划广告主题：广告形式：销售主题：促销活动：媒体组合：营销费用一览本期报纸：本期电视：本期电台：其他：本期合计：至上个推广期营销比例：附件10：项目年度营销计划（示范文本）项目年度营销计划一、 下一年度营销推广计划u 市场推广计划u 客户群分析 来访客户户型需求分析 已购房客户分析 成交客户认知途径分析 区域分布 成交客户行业分布 主要客户群特征 购买因素 特定产品的目标客户定位二、 营销策略u 营销策略原则u 推广主题和阶段任务附件60、11：销售计划表销售计划表用途类型进度类型楼宇产品结构推出时间年 月 日结转年 月销售计划未售/可售面积未售/可售套数已实现销售率现阶段类型销售率销售面积销售套数销售均价销售额剩余面积剩余套数住宅合计商铺合计车位附件12：按揭客户台帐按揭客户台帐序号业主姓名区号房号签约日期贷款金额(万)按揭银行放款日期按揭资料 齐备日期与银行交接日期业务员备注合计附件13：员工购房优惠审批表员工购房优惠折扣确认表一、员工购房资料（员工本人填写）姓名所属单位职级入职时间认购时间认购单元员工申明：本人承诺未曾在中化xx范围内享受过员工购房优惠。若存在欺瞒行为或提供虚假信息，愿承担由此引起的公司任何经济损失。 承诺61、人： 年 月 日二、会签部门（或单位）意见员工现人力资源部门意见经查核， 为 员工，职级为 ，累计工龄 年。其可享受员工购房优惠 折。负责人： 年 月 日员工认购单元所在项目公司总经理意见负责人： 年 月 日总部人力资源管理部意见负责人： 年 月 日备 注 注：1、如员工曾在中化xx内或本xx内调动，请在备注栏内填写清楚任职起始时间及单位。 2、如员工再次购房或员工认购单元所在项目公司对员工身份界定不清晰的，由总部人力资源管理部加具意见。 3、员工现人力资源部门意见栏，由人力资源部门第一负责人签字，并加盖部门公章（如员工所在单位没有人力资源部门公章，可加盖单位公章）。附件14：认购流程图附件162、5：退认购/换认购审批流程图附件16：签约、贷款流程注：销售面积在1000平以上的销售合同需报方兴总部审批。 附件17：退房、退款审批流程说明：超出项目公司权责体系权限的退款需报报方兴总部审批附件18：购房折扣审批单购房折扣审批单客户姓名所购房号xx面积套内面积原套内单价/建面单价原 总 价付款方式认购/签约原 折 扣现申请折扣现套内单价/建面单价现 总 价申请折扣原因说明： 置业顾问签字：代理公司销售负责人营销策划部销售经理营销策划部营销总监公司主管副总公司执行总经理总 部高于公司折扣的备 注附件19：购房折扣审批流程附件20：特殊需求审批表客户特殊需求审批表 填表日期：客户姓名 联系电话 63、房 号 销售状态 签约 认购认购（签约）日期 付款方式 xx面积 xx单价 套内面积 套内单价 认购（签约）金额 已付金额 未 付 金 额 客户需求 延迟签约 延期付款 更改付款方式 优惠申请 换房 退房 更名 其他 其他信息说明： 客户签字:经 办 人代 理 公司销售负责人营 销 部负 责 人营销总监/副总附件21：房屋交付流程附件22：拓展阶段项目定位报告编制指引拓展阶段项目定位报告编制指引第一部分：项目概况一、土地位置土地所处城市、行政区域、非行政区域（经济开发区、商贸金融区等）地理位置。附图：项目在该城市的区位图，标记出土地区域位置，与标志性市政设施、xx物（如市中心商圈、机场等）的相64、对位置和距离、地段的定性描述（与主要中心区域办公/商务/政府的关系）。二、土地现状1、 四至范围；2、 地势平坦状况，自然标高，与周边地势比较；3、 地面现状，包括土地内是否有水渠、较深的沟壑（小峡谷）、池塘及高压线等对开发有较大影响的因素，并计算因此而损失的实际用地面积；4、 地面现有居民情况，包括具体居住人数、户数，工厂数量、规模、产品性质、开工状况等，并说明对拆迁及项目开发进度的影响；5、 地下情况，包括管线、地下电缆、暗渠、地上xx物原有桩基及地下xx、结构等，地上地下都要注意有没有受保护的历史文物古迹、可利用的构建；6、 土地的完整性，有否市政代征地、市政绿化带、市政道路、名胜古迹、65、江河湖泊等因素分割土地；7、 地质情况，包括土地结构、承载力、地下水位和抗震性要求；附图：平面地形图，标记四至范围及相关数据； 地形地貌图，主要反映土地地面xx、河流、沟壑、高压线等内容； 地下状况图，包括地下管线、暗渠、电缆、光缆等；三、项目周边的社区配套1、 交通状况： 公交系统情况，包括主要线路、行车区间等； 地块出行主要依靠的交通方式，是否需要发展商自己解决； 现有交通捷运系统，近期或规划中是否有地铁、轻轨等对交通状况有重大影响的工程；附图：交通状况示意图，包括现有和未来规划的城市公共交通和快速捷运系统，标出地块的具体位置和公交线路的重叠关系。2、 教育：大中小学分布及教育质量情况；366、 医疗：医院分布及医疗等级水平；4、 大型购物中心：主要商业分布及营业情况；5、 文化、体育、娱乐设施；6、 公园；7、 银行；8、 邮局；9、 其他；附图：生活设施分布图，具体位置、距离。四、项目周边环境（根据个案特性描述，没有的可以不写）1、 治安情况；2、 空气状况；3、 噪声情况；4、 污染情况（化工厂、河流湖泊污染等）；5、 危险源情况（如高压线、放射性、易燃易爆物品生产或仓储基地等）；6、 周边景观；7、 风水情况；8、 近期或规划中周边环境的主要变化，如道路的拓宽、工厂的搬迁、大型医院、学校、购物中心/超市的建设等；9、 其他；五、规划控制指标1、 总占地面积、代征地面积、净用67、地面积、绿化面积、道路面积；2、 住宅xx面积、公建xx面积，公建内容，区分经营性和非经营性公建面积；3、 综合容积率、住宅容积率；4、 xx密度；5、 控高；6、 绿化率；7、 其他；第二部分：项目城市的宏观分析一、城市宏观市场状况1、 城市GDP发展趋势及未来地区宏观经济状态；2、 第三产业近几年的发展变化及占有率；3、 城市房地产投资的发展空间；4、 城市人口的整体收入水平和消费水平；二、项目所在城市房地产市场状况1、 销售类物业（住宅、酒店式公寓、办公等）市场研究： 市场供需状况分析 总体价格趋势 发展趋势分析2、 持有类物业（写字楼、酒店等）市场研究： 市场供应状况分析 市场需求研究68、 租金价格走势 发展趋势分析第三部分：项目住宅市场分析及定位一、区域住宅市场成长状况1、 区域经济发展特点；2、 区域形成时间；3、 人口规模；4、 人均收入及购买力；5、 各档次住宅区域内分布情况；6、 区域住宅开工量/竣工量；7、 销售量/供需比；8、 平均售价；9、 市场容量及未来供应；二、区域内供应产品特征1、 各档次产品供应状况；2、 各档次产品的集合特征（尤其研究与本案类似档次物业的特征）： 平均售价 开发规模 产品形式 平均消化率 平均容积率 区域内分布特征3、 区域内表现最好个案状况；附图：项目周边楼盘个案分布图，其中一些具代表性的未来主要竞争楼盘还要配置现场图片。4、 未来269、-3年区域内可供应土地状况、产品供应量和产品类型；5、 分析：本案在区域市场内的机会点和威胁点；6、 结论： 区域市场在整体市场的地位及发展态势 本案所在位置的价位区间和本案开发产品的价位区间及总价控制 本案在区域内开发市场潜力 本案在开发中的营销焦点问题三、项目发展质素分析1、 项目交通组织分析；2、 xx使用功能分析；3、 人流组织及动线分析；4、 车位配备情况分析；5、 配套设备设施分析；四、产品定位及销售建议1、 项目形象定位；2、 项目户型类型；3、 项目面积标准；4、 项目不同类型产品的比例；5、 项目推广计划及费用建议；6、 项目营销管理模式建议及管理费用预算；第四部分：项目商业70、市场分析及定位一、区域商业市场发展分析1、 区域经济发展特点；2、 产业结构；3、 人口规模；4、 人均收入及购买力；5、 区域商圈在城市总体商圈中所处的地位；6、 区域商业发展现状及未来发展规划；7、 商业分布情况；8、 市场容量及未来供应；二、项目辐射商圈分析1、 核心商圈及辐射商圈分析；2、 辐射商圈范围人口状况；3、 辐射范围内消费者购买习惯分析；4、 辐射商圈范围主要竞争对手分析；5、 辐射范围主要业态租金水平分析；三、区域内供应产品特征1、 各档次产品供应具体状况；2、 各档次产品的集合特征（尤其研究与本案类似档次物业的特征）： 平均租金 开发规模 产品形式 区域内分布特征3、 区71、域内表现最好个案状况；附图：项目周边商业个案分布图，其中一些具代表性的未来主要竞争商业还要配置现场图片。4、 未来2-3年区域内可供应土地状况、产品供应量和产品类型；5、 分析：本案在区域市场内的机会点和威胁点；6、 结论： 区域市场在整体市场的地位及发展态势 本案所在位置的租金区间和本案开发产品的租金区间控制 本案在区域内开发市场潜力 本案在开发中的招商运营焦点问题四、项目发展质素分析1、 项目交通组织分析；2、 xx使用功能分析；3、 人流组织及动线分析；4、 车位配备情况分析；5、 配套设备设施分析；五、项目定位及租金建议1、 项目形象定位；2、 项目消费客群定位；3、 项目经营特色定位72、；4、 项目发展计划；5、 项目租赁商业定位及租赁意向分析；6、 项目租金建议及增长计划；7、 项目推广计划及费用建议；8、 项目经营管理模式建议及管理费用预算。附件23：项目定位策划报告大纲（方案阶段）项目策划定位报告大纲一、 项目概况1. 地理位置2. 交通环境3. 周边环境4. 经济指标二、 宏观分析1. 宏观经济2. 政策分析3. 区域住宅市场供需分析4. 区域商业市场供需分析5. 结论三、 区域竞争环境分析1. 竞争项目分布2. 现有竞争项目综合分析（产品类型、户型、价格、销售速度、库存、装修标准级物业标准等）3. 潜在项目分析4. 结论四、 客户分析1. 客户基础信息（客户调研、筛73、选）- 职业、家庭构成、年龄构成、年收入构成2. 客户对区域的认知（区域发展潜力、方向及置业目的）3. 客户需求价值取向（价格、户型、园林、外立面、设备设施、精装修、配套、物业服务等）4. 结论五、 SWOT分析六、 项目整体定位1. 影响定位的因素（土地价值、供给、需求及竞争）2. 项目整体定位（含功能定位）3. 目标客户群4. 项目分区定位5. 户型6. 精装修及配套等7. 。七、 项目产品户型定位深化八、 项目产品细节深化专题u 规划布局u 园林景观u xx单体u 设备设施u 精装修u 大堂u 会所u 示范区u 车位u 物业服务u 学校九、 分期发展战略规划1. 开发分期- 依据- 开发74、分期2. 定价及销售策略- 销售策略（推广方式、渠道、销售队伍、推盘策略及顺序、广告策略、费用预算）- 价格策略（原则、方法及价格建议）3. 营销计划（各期销售面积、推出时间、销售周期、成交均价、销售额及销售费用）十、 。附件24：营销推广方案大纲项目营销推广方案大纲1 项目概况2 SWOT分析3 市场定位（产品、目标客户）4 价格策略5 销售计划（各期销售面积、推出时间、销售周期、成交均价、销售额）6 销售费用控制7 销售队伍组建（含佣金政策）8 推广策略- 项目卖点- 推广方式- 推广渠道（含广告策略）- 推盘顺序- 卖场包装及销售道具- 公关活动- 各阶段推广活动安排- 推广费用预算附件75、25：开盘方案编写大纲开盘方案编写大纲一、 计划开盘时间二、 开盘主要推售产品1、 产品分析2、 产品分类根据市场需求、客户意向及产品自身特点，对产品进行分类，可以分成以下类别：第一类：畅销型第二类：次好型第三类：难点销售产品3、 开盘主力推售产品三、 开盘销售计划1、 开盘形式2、 选房形式3、 开盘阶段划分四、 价格策略五、 开盘促销优惠六、 开盘活动安排及费用预算附件26：物业管理方案编写大纲物业管理方案编写大纲包含物业管理单位选择、物业管理服务项目及服务标准、物业管理费用组成等一、 项目概况二、 物业公司介绍三、 物业管理服务项目及服务标准1、保洁服务：园区内道路、环境的日常清洁保养。76、服务标准：1、道路每天清扫一次，垃圾日产日清2、院内道路、庭院绿地废弃杂物及时清理3、院内路面无污水、路面井盖无缺损无丢失2、维修服务：园区内的设备及设施长处于完好的技术状态，运转正常。服务标准：1、维修调度中心24小时职守，接受业主及使用人报修、求助、建议、问询、质疑、投诉等信息收集并及时处理2、消防值班室、卫星电视值班室、供电值班室24小时职守。3、调度中心接到业主的投诉、报修等电话15分钟内维修人员到达现场并认真处理。4、调度中心接到业主的紧急投诉、求助电话，值班人员应立即到达现场处理。5、维修及时率达到100%，水电维修不超过4小时，土建维修不超过12小时6、返修率不高于1%7、投诉处77、理率100%8、房屋、设备完好率98%9、恶性服务纠纷率0%10、绿地完好率100%3、保安服务：1、由专职保安人员维护园区内公共秩序及安全，并24小时昼夜电子巡逻及闭路电视监控。巡逻时及时发现火警事故或隐患、治安事故、交通事故，要及时处理，并上报有关部门。2、园区内重大安全事故发生率0%3、危及人生安全处有明显标志和防范措施。4、消防设施、设备完好无损，可随时起用。5、消防通道畅通6、机动车辆停放有序，进出有登记7、积极与当地派出所配合，保护小区安全。8、保安人员首先是服务人员，对园区内的业主或来访客人要尽心服务，礼貌为先。4、生活服务：1、24小时供应生活用水2、进出园内的车辆管理有序，无78、堵塞交通现象，不影响行人交通。3、园内重大交通事故发生率0%5、环境服务1、园区主出入口设有小区平面示意图、主要路口设有路标，户门标号明显。2、房屋外墙面砖、涂料无脱落、无污迹3、园区内设有垃圾箱、果皮箱4、垃圾日产日清，定期进行卫生消毒灭杀5、xx主体共用部位保持清洁，无乱贴乱画、无擅自占用和堆放杂物6、无乱设推点、广告牌7、无违反政府规定饲养宠物8、定期清淘化粪池9、控制园区内的噪音10、园区内花草树木长势良好，修剪整齐美观11、绿地无纸屑、烟头、石块等杂物6、精神文明建设：定期举办业主联谊活动，创造业主沟通的机会，增进业主之间的联系。四、个性化服务1、家庭生活料理1、生活保姆：做饭、洗衣79、户内清洁、照看老人、护幼2、特护服务：病人、老人、残疾人、学龄前儿童3、小时工服务：洗衣工、清洁工、代看子女、杂工4、专业清洗服务：清洗各类地毯、清洗玻璃、门窗、灯具、沙发及坐椅、地面地板上蜡护理、室内开荒及清扫。5、定期清洁：每日保洁、每周保洁、每月保洁、换季清扫、厨房清洗除垢、床上用品及衣服定期洗涤。2、家内事服务1、代办服务：代聘保姆或菲佣、搬家、代定生活必需品（牛奶、早餐、蔬菜、矿泉水等）2、代缴各项费用3、代定报刊杂志4、代办各类证件；房产证、申报户口、代办保险等5、票务预定6、车辆年检3、房屋出租房屋租赁代理，代收租金，动拆迁及住房交换代理4、住宅维修养护：1、室内维修：给排水及80、供暖系统、供电系统、弱电系统、地面、门窗2、装饰设计、装饰监理、室内装修装潢、设备安装3、室内诸系统季节性检测、维护4、住宅局部更新改造5、绿地、花草树木的养护管理5、特定服务1、家庭保姆（或菲佣）：洗衣、做饭、户内清洁、看管住宅2、定时服务：定时接送幼童入托、上学，定时送餐、室内清洗，定时设备维修3、预约预定服务：代缴费用、采购物品、商务代办、代办组织家庭集会6、休闲服务1、假日安排：物品采购、导游、餐饮门票预定、安排车辆、接送客人2、家庭集会：涵请发送、布置会场、采购用品、礼仪服务；场地预租、设备租用、餐饮预定、会场清理3、野外休闲：春游、湖面水上运动、野炊、秋季采摘、组织回归自然的康体活81、动4、传统节日组织业主联谊活动（中秋节等）7、信息服务1、留言、定时唤醒2、房地产信息、物业管理信息、文化教育信息、社会其他信息8、特种保安服务1、贵重物品护送2、保安值守；住宅周围值守、名车值守物业管理含盖的内容一、住宅共用部分的维修、养护二、住宅共用设施设备的维修、养护：指建设费用已摊入住房销售价格的共用上、下水管道，落水管，水箱，电梯，供电，照明，锅炉，暖气管线，消防设施，水泵，井，沟渠，绿地，非经营性车库等三、清洁卫生管理：公共部位的清洁、保洁工作，垃圾日产日清四、绿化管理五、停车场、车辆、交通管理六、消防及治安管理：对住宅及其周围进行全天候保安值勤，设立固定保安岗和流动巡逻岗，确保业82、主人身的安全；监控系统要保证24小时职守，技防人防相结合；做好消防器材的维护、保证消防系统常常处于安好的技术状态。七、收费管理：按时收费，接受业主的监督八、全方位服务九、装修管理十、档案、资料的管理十一、组织开展园区内的文化娱乐活动物业管理费用组成1、人员工资2、能源消耗3、公共设施、设备维修费4、清洁费5、保安用品维修费6、行政办公费（含律师费、装饰费）7、保险费8、设备折旧费9、物业管理酬金10、税金（5.5%）物业管理收费：每月每平方米5元人民币（地下室面积不计）附件27：交房方案编写大纲交房方案编写大纲七、 交房时间、时间倒排八、 交楼质量验收（时间、批次、人员安排（工程+物业+销售）83、九、 交楼物料（清单、进度、图片）十、 交楼布置（现场、社区、物业等，清单、图片示意）十一、 客户组织（统一口径、客户预告、交楼通知书、客户接待、客户分配等）十二、 交楼小组安排（分楼栋，工程+物业+维修，每楼三人，张贴到大堂）十三、 交楼分批安排（是否分批？怎么分？）十四、 集中交楼方案（时间、地点、现场布置、人员组织、分区、分工、彩排时间等）十五、 危机处理方案（危机小组成员、三级谈判制、谈判地点、赔偿方案、法律支持等）附件28：示范区开发方案编写大纲示范区开发方案大纲1. 售楼处定位、位置（附图）及面积2. 样板区范围（附图），含客户停车区域选择3. 样板房位置、数量4. 交通组织流线：客户到现场交通线路分析，户外导视预案及工程配合意见、客户参观样板区线路预案5. 示范区与周边环境的关系及处理建议6. 本项目预算及竞争楼盘的装饰装修参考价格7. 本方案与其它方案的优、劣势分析（方案比较）8. 修建及开放计划