1、公司销售部合同、 客户分级考核管理制度编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 销售部管理管理制度一、根据公司加强部门内部管理的要求，特制定销售部管理制度。二、本制度制定的原则是：公正、公平、对己对人、对上对下。三、本制度的内容包括：管理架构、岗位责任、各类管理细则、考核制度等。四、本制度为试行草案，尚有不尽完善与不尽合理之处，在正式制度出台之前，销售团 队成员必须服从和遵守。一、管理体系指挥系统1. 销售部实行经理负责制。2. 指挥的原则（1）服从的原则下级须服从上级的指挥，没冇服从，就没冇管理。（2）一个上级的原则每个岗位、每个人只冇一个上级，只服从一个上级的指挥，只向一个上级报告。（32、）逐级的原则上级对下级可以越级检查，不能越级指挥（特殊情况除外）。下级对上级可以越级中诉，不能越级报告。3. 指挥的形式（1）口头指挥（2）书面指挥（3）通过会议指挥不管采取何种形式，指挥的内容必须完整：某人去做、做什么事、完成时间、地点、行 动方案、怎样控制和评估。二、合同的管理1. 销售部在接受合同前应对每一份销售合同进行审核，旨在保证本金业产品能满足合同 耍求。2. 所冇销售合同的签定均由销售部经理及公司总经理签字.销售合同必须加盖公司合 同章方为有效。3销售合同必须统一由电脑管理,电脑打印。4. 所冇销售合同必须以公司统一蓝本，任何人及部门不得私自改动.如确需做出修改, 需经销售经理审3、核批准后方可修改。5. 所有销售合同均须建立严格的销售档案并填写客户跟踪管理表九(1)营业执照 复印件；(2)法定代表人身份证复印件；(3)需方公司住所和经营地址，需方公司主要负责人 手提电话、住宅电话、办公电话，家庭住址；(4)销售合同复印件；(5)所有产品销售往來 明细、本公司代办运输的发票、货票等财务有效凭证复印件。(6)有关产品库存经双方确认的 库存盘点表及往来帐核对清单。三、工作计划和报表制度1、工作日报销售人员每天必须填写销售工作H报表，于当日下班前递交销售经理处；如销售经理出 差，可用邮件或电话形式告知。工作口报的目的在于获得部门经理更好的指导和支持， 并且方便销售人员自己对口常4、工作总结、分析。2、工作周报(周总结和周计划)1.工作周报的目的：为了避免工作疏露和获得公司资源支持，需对本周工作中存在的 问题进行分析，并列出下周计划；1) 填写内容： 周计划：主要是下周的工作重点，需要支持和资源的在周计划中说明，以便 部门经理安排； 周总结：主要是针对周计划的工作重点，说明它的完成情况及存在的问题；2) 填写制度：每周六下班前必须递交本周计划完成情况与下周工作计划，如冇特殊 原因，则需在周一上午9点以而递交。3、工作月报1. 工作月报的目的：对木月工作的冋顾，找出木月工作的成果和缺点。2. 填写规范：当月工作冋顾，分两部分：一为工作成果；二为工作中存在问题；下月工作计划屮5、必须明确列出工作重点。3. 销售人员必须在每月最后一天递交工作报告。序号客户名称联系人联系电话地址访问时间访问经过客户级别跟进备注123456今日工作小结：明日工作计划备注：年 月 13 星期:销售人员工作日报表区域:填表人:本周工作内容本周工作小结客户累积数量客户情况说明序号客户级别客户名称联系人联系电话地址本周销售成果序号客户名称联系人联系电话地址销售金额备忘事项下周工作计划：年 月 El 星期:销售人员工作周报表区域:填表人:备注:本月工作内容本月工作小结客户累积数量客户情况说明序号客户级别客户名称联系人联系电话地址本月销售成果序号客户名称联系人联系电话地址销售金额备忘事项下月工作计划：6、年 月 日 星期:销售人员工作月报表区域:填表人:备注:第一节 客户分级制度1. 销售部客户分为三级：A、B、C、D1）A级客户属于重要客户：主要描述：有明确的需求，并在1月内可以采购 的；2）B级客户属于意向客户：主要描述：有明确的需求，23个月可以有意向 采购的，销售人员与该客户关系处理的比较好，并达成一定的合作共识；3）C级客户属于潜力客户：主要描述：该客户有一定潜力，3-6个月跟进时间; 但尚未有明确的需求日期；4）D类客户属于发展客户：主要描述：该客户目前冇正在使用同类产品。2. 客户分级管理制度1）随着合作加深，客户的等级会不断的变化，销售人员可以根据市场开拓 状况来调整客户的等级7、。2）客户等级变化决定在该客户投入的时间和资源不同，所以销售人员所负 责客户等级变化后必须在工作汇报中体现。3. 客户资料管理制度1）目的：客户资料的有效管理有助于分析客户的需求，挖掘客户的潜力；辅助 公司作业务范围的定位及销售策略的制定；2）新客户资料填写规范与内容； 为了方便刈客户资料的记录，针对电话开发的客户或者初次拜访的新 客户，必须填写客户资料表； 必须填写内容：客户名称、联系人、联系人职位、联系电话、客户状 态； 针对客户拜访：每一次的拜访都要客户拜访的内容、拜访人、拜访的 结果及存在的问题写清楚，以便公司提供更好的资源支持；3）客户资料更新制度；当发生影响客户跟进程度重要的电话，8、拜访、活动都要 对客户资料进行更新；4. 客户信息管理1）客户信息的搜集主要包括： 客户的背景资料：客户的组织架构、组织政治；联系电话、通信地 址、网站、邮箱；区分客户使用部门、采购部门、支持部门；了解 客户具体的使用人员、采购人员、管理层；了解客户同类产品或者 解决方案的应用情况； 项目信息状况：客户最近的采购计划；客户最近项目要解决的主要 问题；采购决策人和影响者，谁做决定，谁确定采购指标；谁负责 合同条款、采购时间、预算； 客户关系信息：主要指客户的决策流程，主要决策人在组织结构中 的职责和职任；了解主要人员的个人经历、教育背景、专、兴趣、 喜好、行为特点、家庭情况以及个人生涯发展趋势；9、了解不同层次 的主耍决策人、负责人Z间的关系；了解同类产品和服务客户使用 情况； 客户规划信息； 竞争者资料；了解竞争者公司的情况、背景、产品的情况；竞争者 客户经理、主要领导的名字、销售的特点；5. 客户投诉管理客户如对我公司任何部门、任何人的投诉都必须反馈给销售部经理和销售 总监，由销售经理协调处理，以保证客户满意度。5.客户档案管理制度1）销售人员须将联系过的所冇行业客户资料及有潜在需求的企业客户录入公 司统一格式的客户资料档案中。2）对于每一个有可能形成销售的客户，销售人员须将每一次联系的情况登入项 目管理档案中。3）销售总监和销售部经理应督促销售人员做好客户资料的建档和整理工作。4）10、客户资料管理档案的建立将作为销售人员的日常工作评估的重耍依据。5）档案建立力求真实可靠全面。6）销售客户信息的档案资料要求每位销售人员在每周五下班前分别向公司总 经理及销售经理发送一份，对当周增填的内容以不同颜色加以标注。7）所有涉及客户信息的销售档案文档要求加密，密码由填表人员自行确定，建议原则上三到六个月换一次密码，密码单独由销售人员告知部门经理及总经 理。四、考核管理制度目的：为激励销售人员工作士气，鼓励先进，从而提高绩效，特制定本办法,本办法适用于全体销售人员。考核方式：分为部门考核和个人考核。考核权责考核考核初核审核核定部门考核市场总监总经理个人考核部门经理市场总监总经理二.考核办法11、1.代表薪资计算方式底薪+绩效考核+业务提成底薪+绩效考核（按月计算）人员底薪绩效考核备注销售代表18001000信息员15001000业务3%（独立完成销售）业务提成利润率%提成比例%销售经理享受：团队销售业绩指标（业绩考核合格）的0.3%管理奖金。 销售副经理享受：团队销售业绩指标（业绩考核合格）的0.1%管理奖金。信息员提成电话中达成销售个人同组销售代表与同组销售代表共同完成%2.考核时间：以每6个月为一考核周期。3绩效分级规定：级别ABCDE分值M96分$88分M80分$70分69结果优秀优良普通尚可辞退4.绩效考核细则考核的两项绩效指标的权重为：销售结果评估占70%,工作过程评估占312、0%。新入销售代表业绩考核说明时间业绩考核指标结果说明入司第一个月学习阶段，以各部门培训内容考核。底薪入司第二个月原始客户（D类）达标率（10家/月）底薪+50%绩效入司第三个月原始客户（【）类）达标率保持在15家/刀+发展 客户（C类）5家/月底薪+60%绩效入司第四个月原始客户保持在20家/月+必须有5个以上意 向购买客户（B类）底薪+70%绩效+提成入司第五个月原始客户保持在20家/月+必须有5个以上意 向购买客户（B类）+2家A类客户。底薪+90%绩效+提成入司第六个月原始客户保持在20家/月+必须有5个以上意 向购买客户（B类）+2家A类客户+必须不能 低于50万的销售额。发底薪+绩13、效工资+提成如6个月内不能完成公司要求客户累计量和销售业绩不能达到万元者即被淘汰。销售部满6个月的员工实行年薪制。年薪制销售考核完成任务目标不得低于300万元。每月必须完成绩效工资：1. 原始客户保持在10家/月（非重复）+必须冇5个以上意向购买客户（B类） +2家A类客户。2. FI报表，周报表，月报表，出差报告，客户信息表等公司要求报表完成度。 年薪的构成及核定办法年薪二基本工资+绩效工资二部分构成。基本工资发放标准：基木工资月发放标准:合同金额与底薪对照表；（薪资单位：元）销售合同总额年薪标准基础工资绩效工资月预支标准岗位级别300万4200029400126002450一级400万5160036120154803010二级500万6000042000180003500三级700万7800054600234004550销售主管1000 万9600067200288005600销售副经理1500 万12000084000360007000销售经理1500万以上若连续两个月无法完成销售合同月度平均值,将扣除绩效工资20%若连续三个月无法完成销售合同月度平均值,将扣除绩效工资30%若连续四个月无法完成销售合同月度平均值,将扣除绩效工资50%