1、公司销售部客户信息管理制度及绩效考核方案编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 116 销售部各岗位绩效考核方案1161 销售部经理考核方案一、目的为贯彻公司目标责任制，提高销售部经理岗位绩效考核的规范性，激发销售经理的工作积极性，特制定本方案。二、实施主体销售部经理绩效考核工作由公司人力资源部负责实施与管理。三、考核内容人力资源部应从销售业绩管理以及部门管理两个方面分别进行考核，考核采用百分制，其中业绩管理得分占考核得分的70%，部门管理得分占30%。四、考核标准设计销售部经理的绩效考核标准如下所示。销售部经理绩效考核标2、准表指标名称分值指标说明得分销售额15 销售部经理在考核期内实现的部门销售总额 目标值为 万元，目标值以上，得满分；每较目标值少 万元，扣 分；低于 万元，该项不得分销售回款率15 销售回款率= 目标值为 %，目标值以上，得满分；每较目标值低 个百分点，扣 分；低于 %，该项不得分核心员工保有率15 核心员工保有率= 目标值为 %，目标值以上，得满分；每较目标值低 个百分点，扣 分；低于 %，该项不得分销售增长率10 销售增长率= 目标值为 %，目标值以上得满分；每较目标值低 个百分点，扣 分；低于 %，该项不得分销售毛利率10 销售毛利率= 目标值为 %，目标值以上得满分；每较目标值低 个百3、分点，扣 分；低于 %，该项不得分产品市场占有率10 产品市场占有率= 目标值为 %，目标值以上得满分；每较目标值低 个百分点，扣 分；低于 %，该项不得分销售费用节约率10 销售费用节约率= 目标值为 %，目标值以上得满分；每较目标值低 个百分点，扣 分；低于 %，该项不得分客户投诉次数10 次以内得满分，每多一次扣 分； 次以上得0分培训计划完成率5 培训计划完成率= 目标值为 %，目标值以上得满分；每较目标值低 个百分点，扣 分；低于 %，该项不得分五、考核结果管理1考核结束后，人力资源部汇总考核得分，计算最终得分，并划分为优秀（90100分）、良好（8089分）、一般（7079分）、及4、格（6069分）、差（60分以下）五个等级。2销售总监与销售经理进行绩效面谈，根据考核成绩制定下一考核期的工作计划、销售任务、绩效目标等。3考核结果可作为销售部经理绩效奖金发放及岗位调动的依据。1163 销售专员考核方案一、目的为规范销售专员绩效考核工作，顺利实现考核目标，提高销售专员的工作积极性，特制定本方案。二、考核周期销售专员绩效考核以月为周期，考核实施时间为当月 日 日。三、考核项目及指标说明人力资源部从工作业绩、工作态度两方面对销售专员进行考核，具体考核指标设计及评分标准如下表所示。销售专员绩效考核项目及指标说明表考核项目考核指标权重指标说明得分工作业绩销售目标完成率25% 销售目标5、完成率= 目标值为 %，目标值以上得满分；每较目标值低 个百分点，扣 分；低于 %，该项不得分客户投诉解决率10% 客户投诉解决率= 目标值为 %，目标值以上得满分；每较目标值低 个百分点，扣 分；低于 %，该项不得分客户保有率10% 客户保有率= 目标值为 %，目标值以上得满分；每较目标值低 个百分点，扣 分；低于 %，该项不得分销售增长率15% 销售增长率= 目标值为 %，目标值以上得满分；每较目标值低 个百分点，扣 分；低于 %，该项不得分培训计划完成率5% 培训计划完成率= 目标值为 %，目标值以上得满分；每较目标值低 个百分点，扣 分；低于 %，该项不得分工作态度主动性10% 考核期6、内员工出勤率达100%的，得满分；迟到一次扣2分，早退一次扣2分，迟到、早退次数之和超过 次的，该项得0分责任心10% 除做好本职工作外，还承担额外工作的，得 分 自觉做好本职工作，并对工作负责的，得 分 自觉完成工作任务，但偶尔推卸责任的，得 分 工作马虎，不能保质、保量完成工作的，得 分以下团队意识15% 团结同事，乐于助人的，得 分 分 团队意识较好，能主动帮助他人的，得 分 分 团队意识薄弱，曾应个人原因耽误团队工作进度的，得 分以下四、考核结果应用销售专员绩效考核结果主要应用在以下两个方面。1员工薪资发放标准的确定，具体发放标准如下表所示。销售专员薪资发放说明表薪资等级考核得分薪资说7、明A85分以上基本工资+绩效工资（基本工资0.5）B7084分基本工资+绩效工资（基本工资0.3）C6069分基本工资+绩效工资（基本工资0.1）D60分以下基本工资0.62连续三个月考核得分在85分以上的销售专员，可获得公司外派培训机会；连续6个月得分在85分以上的，销售专员可申请岗位晋升。117 销售部制度规范与工作标准1171 订货管理制度文书名称订货管理制度编 号受控状态第1条 目的为使本公司的订货工作更加规范化，提高订货工作效率，根据国家相关法律制度和公司的规章，特制定本制度。第2条 适用范围本制度适用于公司所有订货的管理工作。第3条 职责分工销售部员工在订货工作中，职责分工如下。18、. 营销部经理负责购货合同、客户订单变更单的审批工作，妥善处理突发事件。2. 销售主管主要负责对订货工作的核查与监督，并与其他部门共同应对突发事件。3. 销售专员主要负责根据客户订货需求拟定和下达订单，以及合理处理订单变更问题。第4条 订货管理流程销售部相关人员在开展订货管理时，应严格遵守以下流程。1. 接收客户订货单。销售专员通过电话、传真、网络、拜访等方式接收客户的订单信息，根据客户的需要，填制订货单。2. 评估供货能力。销售人员根据客户对订货时间、运货方式、产品品种、产品数量、包装方式等要求对订单进行评估。若不能执行，再与客户进行详细沟通。3. 评估客户信誉。销售专员需查阅双方的交易、结9、算记录，无货款结算遗留等问题方可继续供货。若为第一次交易者，应对其基本情况进行调查、存档。4. 填制购货合同。销售专员根据客户订货单填制购货合同，签字后交给销售主管。5. 购货合同的核查、监督及审批。销售主管对购货合同进行核查，若上述条件均已具备，应将订货单和购货合同一起交给销售部经理进行审批。6. 购货合同的签订。由销售部经理审批确认后，由销售专员负责与客户签订合同。7. 下达生产订单。通过以上环节的审核后，销售人员将订货单发给生产部和仓储部。第5条 订单变更管理在订单实施过程中，若销售专员收到客户的变更订单要求，需按照以下规定进行处理。1. 销售专员与客户进行协商沟通，根据协商结果拟定客户10、订单变更单，并及时交给销售主管。2. 销售主管与生产部和仓储部共同协商，将协商结果汇报给销售部经理。3. 销售部经理审批订单变更单。第6条 订单延误管理销售部相关人员应根据订单延误的具体原因，做出下列处理决定。1. 若公司内部出现异常导致订单延误，销售部、生产部、仓储部等相关部门应立即召开会议，查清延误的具体原因，制定合理的解决方案。2. 若为公司外部原因导致订单延误， 销售人员应及时与涉及此事的人员联系， 共同商议解决方法。3. 根据公司的相关规定，对责任部门进行处理。第7条 订货管理报告销售人员在订货管理中应及时记录相关活动内容，编制订货管理报告整理后向上级提交。订货管理报告主要包括以下内11、容。1. 每日接收订单的具体情况。2. 每个月全部订单中各产品的订货量。3. 每个月的收款计划。第8条 本制度由销售部负责制定，最终解释权归销售部。第9条 销售部应定期对本制度进行修订，具体修订时间为每年的 月 日 月 日。第10条 本制度经相关领导审批通过后，自公布之日起生效。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期1172 销售回款管理制度文书名称销售回款管理制度编 号受控状态第1章 总则第1条 目的为规范公司的销售回款管理工作，确保应收账款能够及时收回，有效地减少呆、坏账的发生，提高销售回款工作效率，减轻公司现金流的压力，保障公司在法律上的各项权益，特制定本制度。第2条 适用范围12、本制度适用于公司销售部账款回收、账务登记等销售回款管理相关事项。第3条 职责划分在销售回款管理过程中，相关部门、人员职责如下。销售回款工作相关人员职责分工说明表岗位名称所在部门职责分工销售经理销售部监督和指导销售回款工作，审核客户延期付款申请单据销售专员销售部负责销售产品，对客户基本信息进行收集、整理和归档与客户沟通，执行货款催收工作财务人员财务部检查、核实客户销售款项的到账情况，核查、上报客户的延期付款申请，对销售回款进行账务登记，协助销售专员完成工作第2章 账款回收前期准备第4条 确定应收账款数额财务人员根据销售合同等相关文件，将到期且未收款的货款信息登记到应收账款明细账、应收账款分析表，13、并提供给销售部，销售专员据此向客户收缴货款。第5条 客户资信调查在销售工作前期，销售专员应对客户资信情况信息进行收集、整理，并根据客户的付款记录、业务量、偿还能力等因素评估账款回收的可能性。第6条 提高产品质量公司相关部门应保证产品质量和服务质量，加速产品周转，为销售回款工作奠定基础。第7条 销售回款技能培训销售部经理应组织销售专员开展账款回收技能方面的培训，提高回款成功率。第8条 销售回款工作制度化公司应设立监控销售部、财务部的监督机构，并建立客户信誉额度预警机制。第3章 账款回收执行及账务处理第9条 货款回收步骤在货款回收过程中，销售专员应按照以下步骤执行货款回收工作。1. 销售专员根据财14、务部提供的应收账款明细表等资料，以电话、邮件、传真等方式通知客户及时付款。2. 如客户及时付款，销售专员填写“收款凭单”，并将凭单连同货款一同交给财务部出纳，财务部会计应及时将款项填入“收款日报表”，凭此销账备查；如客户未按期付款，销售专员应进行货款催收。第10条 货款催收管理客户拖欠货款时，销售专员应按照以下步骤进行催款。1. 客户逾期10天未付款的，销售专员应与客户进行沟通，了解未能及时付款的原因，拟定货款催收对策，并及时向销售部经理汇报。2. 开始催收货款后30内仍未收回货款，视为准呆账，由销售部协商催款方案后继续催收。3. 若客户在90天内仍未付清货款，公司应采取法律手段维护公司利益，15、如向客户发出律师函。4. 若客户仍拒不付清货款，销售专员须对资料、证据进行收集，为公司起诉欠款客户做准备。5. 若客户已宣告破产或出现其他无力偿还情况，将此笔货款视为呆账，应及时汇报给销售部经理，以便公司采取法律措施，维护公司权益。第11条 催收注意事项在进行货款催收时，销售人员应注意以下四点事项。1. 要根据客户的具体情况、信用额度，采取相应的催收方法，提高回款率。2. 应耐心、礼貌地提醒客户及时付清货款。3. 针对拒不付款的客户，应适当施压、表明立场，或者可以通过第三方介入协商、社会舆论等方式收回货款。4. 若上述方法均无效，应果断采取法律措施维护公司利益，收回货款。第12条 延期付款处理16、销售部受理客户申请延期付款工作，须按照以下步骤办理。1. 客户提出延期付款要求的，销售专员应要求其填写“延期付款申请书”。2. 销售专员调查该客户的信誉度，分析、判断延期付款的原因，编制相关报告，将报告连同“延期付款申请书”一同交给销售部经理审批。3. 销售部经理审批后，销售专员通知客户延长付款期限（最多不得超过三个月），延长期间不计滞纳金。4. 客户在延期付款期限内仍不付款的，销售专员参照催款工作步骤处理。5. 经法律手段，能收回欠款的，应继续督促客户及时付清货款；不能收回欠款的，财务部提交呆账申请，经销售部经理审批后销账。第13条 准呆账的处理1. 对于呆账的处理，应按欠款金额的15%从销17、售责任人当月工资中扣除。2. 准呆账后期全部收回后，扣除的责任人工资在当月予以补发。3. 准呆账的处理仍以销售部为主，其他相关部门协助。第4章 附则第14条 本制度由销售部、财务部共同制定，最终解释权归销售部所有。第15条 销售部应于每年的 月 日 月 日对本制度进行修订和完善。第16条 本制度经总经理审批通过后，自公布之日起生效。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期1173 客户信息管理制度文书名称客户信息管理制度编 号受控状态第1章 总则第1条 目的为建立规范化的客户信息管理体系，提高客户信息管理工作效率，确保客户信息的高效利用，避免客户信息泄露，特制定本制度。第2条 适用范围18、本制度适用于公司客户信息收集、整理、使用等管理相关工作。第3条 职责划分在客户信息管理工作中，相关部门、人员职责如下表所示。客户信息管理工作相关人员职责分工说明表岗位名称所在部门职责分工销售经理销售部组织建立、维护和更新客户信息库监督客户信息管理工作，提出相应的意见和建议客户信息查阅申请的审批工作销售主管销售部整理、分析客户信息，建设、维护并及时更新客户信息库销售专员销售部在销售主管的指导下，填写客户信息调查表，完成收集、整理、归纳客户信息等工作第2章 客户信息收集第4条 客户信息收集范围销售专员应对与公司存在业务往来的政府机构、普通公司、商业合作伙伴、个人顾客，相关律师、财务顾问，广告、银行19、保险、融资协助机构等客户的信息进行收集、整理。第5条 客户信息收集渠道销售专员应建立多种高效的信息收集渠道，收集每一个现有的和潜在的客户信息，建立全面可靠的客户信息库。客户信息的收集渠道主要有以下几种。1. 通过客户企业的年报、广告、宣传册、技术刊物、网站等收集客户信息。2. 通过联系现有客户，利用关系网，获取现有客户、潜在客户的信息。3. 借助专业机构、权威数据库等第三方力量，获取更多客户的信息。第6条 客户信息收集的内容销售专员收集的客户信息应主要包括以下四方面。1. 客户基本资料，主要包括客户的名称、地址、联系方式、企业类型、资产等。2. 客户特征，主要包括客户服务区域、销售能力、发展20、潜力、经营观念、经营方向、企业规模等。3. 业务状况，主要包括客户企业的销售业绩、与竞争者的关系、与本公司的业务关系及合作态度等。4. 交易活动状况，主要包括客户企业的声誉、信用状况、销售活动现状、存在的优势与劣势等。第7条 客户信息收集实施步骤销售专员应按照以下步骤实施客户信息收集工作。1. 通过各种渠道对现有客户和潜在客户进行了解，记录客户的信息。2. 认真填写客户信息调查表，突出客户信息重点，并将客户信息及时、全面地提供给销售主管。3. 销售主管将客户信息汇总到客户信息库，及时更新、完善客户信息库。第8条 客户信息库的建立销售主管将销售专员收集到的客户信息进行合理的整理、分类后，建立客户21、信息库，并对其实施标准化、规范化的管理。第3章 客户信息分析与使用第9条 客户信息分析的内容销售主管应从以下三个方面对收集到的客户信息进行分析。1. 客户分布现状。2. 各区域内客户的基本情况、信誉额度和购买偏好等。3. 潜在客户量、客户增减量。第10条 客户信息的使用相关人员在使用客户信息库时应遵循以下规定。1. 公司相关人员在查阅客户信息库前，须填写查阅报告，交销售部经理审批。2. 非本公司人员需查阅客户信息时，销售主管应要求其出示介绍信或工作证，填写查阅报告后，交公司销售部经理批示。3. 公司相关员工需借阅客户信息时，须填写借阅报告，交销售部经理审批。未经销售部经理许可，任何人不得擅自查22、阅客户信息库。4. 公司员工在借阅期间要妥善保管客户信息并按时归还。第11条 客户信息保密管理公司人员必须自觉遵守客户信息保密制度， 不能通过任何形式在未经允许的情况下泄露客户信息。第12条 密级客户信息保密管理为了确保密级客户信息库的安全，公司采取以下五项措施。1. 凡属机密、绝密的客户信息，必须单独存放并由专人管理，其他人未经许可不得接触。2. 对于密级客户信息，未经销售部经理批准，不得复制或摘抄。3. 公司指定专门人员收发、传递或外出携带密级客户信息，并采取重要的安全措施。4. 依据与公司签订的保密协议，公司员工对客户信息负有保密责任，任何人不得以任何形式泄露公司密级客户信息。5. 若发23、现密级客户资料已经泄露，应立即采取补救措施，并及时汇报销售部经理。第4章 附则第13条 本制度由销售部负责制定和修订，修订时间为每年的月日- 月日。第14条 本制度的最终解释权归销售部所有。第15条 本制度经总经理审批通过后，自公布之日起生效。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期118 销售部文书范本与表单设计1181 产品发货单产品发货单编号： 订单号： 一次交货 分批交货客户名称： 送货地址： 交货日期： 年 月 日产品名称产品编号数量单价（万元）折扣金额（万元）仓管员： 仓库主管： 核准人： 填单人： 1182 客户访问日报表客户访问日报表客 户面谈者商谈计划面谈时间商谈概要成果或获得的信息123访问类型下次访问建议A初次拜访 B商品说明 C可能会订货 D收款A商谈成功 B有希望 C再度访问 D无希望E继续观察 本日拜访数本日订货数本日订货金额（万元）本日收款额（万元）同行者