1、 商务文库网，精品资料下载，助您迅速完成工作！ 目 录前言2第一章：YKx愿景、理念及价值观3第二章：YKx销售人员行为规范6第三章：销售管理操作体系7第一步：组建办事处001办事处开办制度7 002办事处日常管理制度7003省部销售业务费用标准11第二步：招聘销售人员004销售人员招聘制度14第三步：确定销售目标005销售目标管理制度26006 KA目标管理制度 33第四步：开发经销商007经销商管理制度35第五步：产品物流配送008库存管理制度38第六步：开展促销推广009促销管理制度44 010 KA促销管理制度 47 011助销品管理制度49第七步：渠道管理012冲流货管理制度51012、3 KA价格管理制度 54第八步：费用管理014市场费用审批制度56 015销售人员日常费用报销制度63第九步：业务过程督导017销售督导制度65 018总部费用报销审批制度75 019销售人员培训制度76第十步：销售绩效考评 020区域规范管理状况评估制度 84 021省部/区域月度会议流程 86022 销售人员定期述职制度 88023 销售人员晋升制度 90024 销售报表管理制度101 025 KA信息管理制度 102第十一步：销售人员变更026销售人员变更交接制度 104027 内部审计制度 110第四章：结束语113附录：非销售管理手册所有表单一览表114前 言本手册涵盖了YKx公司3、从价值观、销售人员行为规范、办事处管理、经销商管理、目标管理、市场管理、费用管理、市场秩序维护、人员招聘、薪酬体系、考评体系、人员离任、销售审计等一系列管理制度。本手册计划一年修订一次，届时另行发文通知。本手册实行严格的发放编号登记和回收制度，任何领用本手册的销售人员必须妥善保管并严格保密，避免被他人复印、抄袭、借用和偷盗。每位销售人员在任何情况下离任都必须完整归还本手册，若违反规定，销售管理部查实后将作出扣发当月奖金、当季奖金、当年奖金在内的相应处罚。本手册自20XX年9月1日起生效，之前发布的相应管理制度同时废止。本手册的适用对象为营销系统的所有人员。本手册的最终解释权归福建YKx食品有限4、公司。制度高于一切YKx团队的销售精英们：刚刚过去的20XX年度，是YKx食品乘胜追击、高歌猛进的一年！V9一枝独秀、DIDADIx闪亮登场，共同充当YKx食品军团的明星产品、领军品牌，在YKx食品发展历史上留下辉煌的一页！同时，我们的团队在正确的策略指引下，分销联合体系不断巩固、终端表现成效持续强化，YKx食品在分销渠道拥有更大话语权、在终端门店把握更强优势位，YKx食品取得了阶段性的胜利，赢得了同行业的尊重，赢得了合作伙伴的一致认同，公司感谢所有为这个共同目标付出努力和汗水的全体同仁，你们的名字将写入YKx的发展史册！任何YKx成员都需要明白：过去不代表未来，没有进步等于落后！在这个速度为5、王的时代，不仅是大鱼吃小鱼，而更是快鱼吃慢鱼。唯一不变的就是变化。创新是我成长的原动力，速度是我们发展的核心竞争力。在成功面前，我们也应保持着清醒的头脑：由于20XX年度团队持续强化、快速增长，管理和运营仍在不少问题，比如：团队沟通不畅、信息不对称、制度严肃性不够、缺乏有效监督、团队责任心不够等。我们深知：企业成功靠团队，团队成功靠管理，管理成功靠体系，体系成功靠执行。在企业组织活动中，人才是企业成功的根本。成熟的企业不是靠人情、良心、道德、工资来管理人才，而是靠制度、企业文化、薪酬体系和晋升机制来管理人才。所有体系执行的依据就是YKx公司销售管理操作手册，这套手册有效融合了各个时期的制度体系6、，并对20XX年度销售管理制度执行情况进行全面总结、归纳和修订，对团队管理的规则、制度、秩序、责任、激励有了明确的界定，希望大家认真学习、领悟,严格贯彻执行这套20XX版YKx公司销售管理操作手册。各位销售精英们，行动起来吧！YKx将因你们而精彩，你们将因YKx而使人生充满一个又一个成功的喜悦！第一章：YKx愿景、理念及价值观n YKx愿景通过不断创新，保持技术领先优势，以此推动公司为消费者提供物超所值的产品和服务，并为公司带来消费者的忠诚和财务上的赢利，成为最富竞争力的行业领导者。n YKx核心理念“二度”法则：成功 态度 + 速度，“高定位,低姿态”是YKx人行事的法则!“三超”精神：超值7、：为消费者提供超值的产品和服务！超前：面对竞争者要有超前的眼光和策略！超越：时刻超越自己，对自己狠一点！“四个”突破：一要突破观念二要突破常规三要突破执行四要突破业绩“五优”整合：组建优秀团队提供优异产品整合优质资源结盟优秀伙伴创造优异模式n YKx核心价值观求精创新： 在管理和做事的过程中，以事实为依据，用数据来说话，及时寻找问题、发现问题、解决问题；以每天进步一点的创新精神指导每一项工作，来面对各种挑战和变化。追求卓越： 努力营造学习型企业，在经销商、消费者、企业员工共同成长的基础上实现企业的永续发展。服务至上： 为客户和消费者创造价值、提供服务，为员工创造发展空间，从而形成服务型的价值团8、队。诚信共享： 坚持诚实做人，诚心做事的从业心态，坚守最基本的商业道德和为人处世风格。n YKx团队发展目标一个战略：YKx腾龙战略两个紧盯：紧盯销售目标紧盯竞争对手三个目标：品牌进位业绩达成成本管控四种能力：发展人才能力销售创新能力空间拓展能力成本管控能力五个优化：终端媒体化团队专业化信息文字化销售数据化市场精益化 YKx共同价值观一、YKx对消费者的基本态度 YKx志在为消费者提供卓越的价值，使消费者在美味中享受幸福和快乐； YKx志在通过一切可能途径，理解消费者需求并开发卓越的产品满足之； YKx承诺保证卓越的产品质量，给消费者提供安全、卫生和优质的产品； 诚信是YKx的基本品质，绝不用9、夸大不实的宣传欺骗消费者和社会公众； YKx尊重消费者的各项合法权益，发生法律纠纷时善待持异议的消费者。二、YKx对渠道合作者的基本态度 YKx将一切代理商、销售商视为甜蜜事业的合作者，共同创造美好未来； YKx重视渠道合作者的根本利益，绝不利用自身优势侵占其应有的利润； YKx承诺为渠道合作者提供应有的服务，以使其避免承担不应有的风险； YKx通过广告、促销、宣传等手段，携手渠道合作者共同提高销售业绩； YKx与渠道合作者着眼长期合作，共同培养品牌、风险共担、利益共享。三、YKx对供应商的基本态度 YKx重视自己的商业信誉，杜绝不实承诺，不签订超过承受能力的协定； YKx重视供应商供货能力，10、要求供应商保证交货质量、数量和交货期限； YKx对于供应商意味着低风险，因此要求供应商提供最优惠的交易条件； YKx要求供应商提供各种信息，认为这是供应交易不可或缺的附加价值； YKx尊重服务提供者利益，根据其提供的服务质量和成果公平对价交易。四、YKx对竞争者的基本态度 YKx尊重竞争者合法权益，并避免单方面地采取不合理的过度竞争行为； YKx通过合法手段获取竞争情报，不通过不光彩的手段攫取竞争者人才； YKx利用一切合法手段和市场行为参与竞争，针锋相对地回应竞争行为； YKx保护自身的合法权益，不惜代价打击侵犯YKx知识产权的不法行为； YKx在保证双赢的前提下，与竞争者建立合作竞争关系，11、协同参与竞争。五、YKx对赢利的基本态度 YKx作为企业以赢利为根本目的，对一切行为按投入产出效率进行考核； YKx厉行节约，杜绝铺张浪费，严惩利用公司各项资源谋取私利的行为； YKx重视自身的长期赢利能力，不以无意义的短期计利考核战略性行为； YKx合理利用各项生产和经营资源，在其有效使用期内充分发挥其价值； YKx极为重视食品制造和分销的核心业务，对其它业务避免无节制投资。六、YKx对组织建设的基本态度 YKx重视自身组织建设，加强组织学习和培训努力营造和提升组织能力； YKx重视团队精神，主张组织中的每个人都应当对团队的成长负起责任； YKx要求各部门各岗位，在履行职责同时主动积极地协助12、他人完成工作； YKx努力营造健康的部门间关系和人与人之间的关系，不允许拉帮结派； YKx重视组织内信息的合理流动，在确保严守秘密的同时加强信息建设。七、YKx对组织成员的基本态度 YKx为组织成员提供适合其绩效的收益，努力提升组织成员的工作能力； YKx在有效监督基础上，通过授权发挥组织成员的工作能动性和创造力； YKx努力建设目标管理和绩效考评体系，公正客观地评价组织成员工作； YKx重视组织成员的个人需求和目标，为其提供必要的工作和生活条件； YKx重视现实绩效，但对具有良好的工作态度的组织成员给予成长机会。八、YKx对国家和社会的基本态度 YKx热爱祖国，力争通过自己的不断成长为民族的13、振兴贡献自己的力量； YKx重视与国际的交流合作，但绝不谋求丧失独立性的外资控股或合作； YKx重视社区环境建设，明确认识社区环境是竞争战略环境的重要元素； YKx热爱公益事业，在自身能力所及的情况下参与或赞助各种公益活动； YKx重视与各种公众媒介的关系，努力与各种媒介保持良性的长期关系。 第二章：YKx销售人员行为规范一、 行为规范基本原则1、 遵守国家宪法和法律，遵守地方行政法规，坚决拥护中国共产党的领导，遵守社会公德；2、 严格执行公司财务制度，不得侵占公司财产，不得多报、虚报、瞒报各类财产及费用，必须严格审核并承担责任；3、 遵守公司各种管理规定，保守公司机密，不得将公司资料放置于公14、司不可控制的范围，未经许可，不得获取未经授权的资料和信息，不得截留公司的信息和资料；4、 不打架，不斗殴，不得参加非法成立的社会团体组织；5、 在职期间不得兼职，不得利用公司资源，为自己或他人谋利益；6、 禁止赌博、嫖娼、酗酒、吸毒；7、 严于律己，不拉帮结派，不背后议论是非、造谣生事，不做有损团队团结与侵犯他人人身权利的行为，敢于检举损害公司利益的行为；8、 严格管理团队，不得任人唯亲排除异己；不得包庇同事及下属，敢于监督上司的工作与行为；不得公报私仇打击报复。二、 YKx人行为规范1、 YKx人应当善于学习，善于思考，善于总结，谦逊待人；2、 YKx人应着职业装，并保持形象整洁，男士不留长15、发、胡须，女士不化浓妆，不得留长指甲；3、 遵守公司文化：用情待客，用心做事；真正做到：有情有义有利，同心同德同赢；积极主动为客户提供增值性的服务（如计划、培训、建议、专业知识），认真听取客户反馈的各种意见和信息，平等沟通客户及其下属人员，专业化地与客户协同合作；4、 在当地遇到各种投诉，应善待投诉者，积极与投诉者进行沟通，配合行政机关调查，不得使事件更趋恶化，并在第一时间汇报总部；5、 未经批准，不得向客户借款，不得接受客户的馈赠；6、 不得随意接受客户吃请，不得随意动用客户的交通、办公工具；7、 在团队管理工作中，对上勤汇报，对下勤沟通，充分倾听下属的意见，保证团队内部信息流畅与真实；8、16、 上司必须培训下属，关注下属的成长，不得拒绝下属的工作辅导请求，不得随意呵骂下属成员，不得无故指责团队；9、 YKx销售管理人员必须执行走动式管理，深入市场，及时发现问题并进行处理，收集、分析、反馈市场信息；10、 拜访客户或商务会谈不得迟到，否则应提前电话告知对方，取得对方的谅解，并且会谈前应做好充分准备。三、 处罚规定1、 违反行为规范基本原则，情节较轻者，处以警告，情节严重者，罚款、降级直至免职；2、 违反YKx人行为规范，情节较轻者，处以警告，情节严重者，罚款、降级直至免职。第三章：销售管理操作体系第一步：组建办事处n 001办事处开办制度一、 办事处租房设立驻外区域销售经理或省部销售17、经理到达市场后，应首先落实办事处租房。办事处选址必须符合以下条件：1、 形象较好、交通方便、利于出行且必须距离核心经销商近的地段；2、 办公区面积占房屋总面积的50%以上，采光明亮，通风，噪音低；3、 办事处所租房屋无须装修，可直接使用；4、 租房押金为一个月，房租最多一次交纳三个月，房租含物业管理费，具体费用标准详见20XX年省部销售业务费用标准；5、 销售经理根据办事处开办条件和标准向销售管理部提交办事处成立申请，经销售管理部审核、销售总监审批方可执行；6、 开办费由开办人向销售管理部申请，经销售管理部经理审核、销售总监审批后将开办费汇至相关开办人帐上，房租押金纳入销售经理个人借款。二、 18、办事处物品购置1、 办事处电脑、传真机、打印机购买必须提供正规发票；2、 使用说明书、保修卡及驱动程序需保存完整，其它办公用品须提供详细的购买清单。三、 费用报销：开办各项费用票据在每月10日前附在个人报销单据中寄到销售管理部，销售管理部经理审核，销售总监审批，超标费用自行承担。n 002驻外办事处日常管理制度一、考勤管理1、 适用范围：适用于分公司/办事处、省部销售经理、区域销售经理、城市主任、营销专员、业务代表等的迟到、早退、旷工、加班、请假等作业之具体管理。2、 作息时间工作时间以公司规定的月标准工作日为准；省部销售经理、区域销售经理、按月度工作计划表进行考勤；城市主任、营销专员、业务代19、表按每日巡访卡开展考勤；导购人员可按商场考勤方法进行监督；具体考勤方式省部可根据自己的特性进行严格的管控，有利于工作效益的提升，团队管理的加强。 上午 8:30 - 12:00（新疆时差顺延2个小时）下午 13:00 18:003、 迟到、早退上班时间开始后30分钟内到岗为迟到，上班时间60分钟后到达一律视为旷工，在规定的下班时间前30分钟离岗，且未经请假为早退，下班时间超过30分钟前离岗，一律视为旷工。迟到、早退省部销售经理、区域销售经理、城市主任、营销专员、业务代表按20元/次处罚；当月累计迟到、早退5次者，除相应扣款外，绩效奖金全部扣除。4、 旷工未经请假不在岗或假满未再续假，而擅自不到20、岗者，均以旷工论；省部销售经理、区域销售经理、旷工五天以内扣罚每天工资并同时加罚200元，旷工五天或五天以上予以免职；城市主任、营销专员旷工一天扣罚当天工资并加罚50元；旷工二天扣罚当天工资加罚100元，旷工三天或三天以上扣罚当月工资并免职。5、 请假5.1 销售人员请假应先填写请假签呈，城市主任、营销专员、业务代表请假三天以内者，由区域销售经理审核、省部销售经理审批；城市主任、营销专员、业务代表请假三天以上者，由省部销售经理审核，销售管理部审批；省部销售经理、区域销售经理请假，一律由销售管理部审核，销售总监审批；未获得审批而自主停工者，视为旷工；5.2 所有销售人员获请假审批后，均需将请假签21、呈传真到销售管理部，由销售管理部24小时内及时转交人力资源部备案，假期结束后应及时向直属上司报到，否则一律视为旷工论处；5.3 若遇生病或不可意料的情况，应于24小时内电话或委托同事、亲人、朋友向审核人、审批人请假，并于假期后补办请假签呈，提交相关证明，否则视为旷工；5.4 请假规定：销售人员将按照以下规定享受带薪假期，如满月工作，则可以按照基本日薪1.5倍标准享受假期同等天数的补助，即：补助基本月薪/30（31）天假期天数1.5。假类准假天数请假条件假期薪资与费用事病假6天/季度如：家事、私事、受伤、疾病、休养等等，此事必须本人亲自申请此假期带薪，餐补需扣除；如是病假，需提供医院证明，扣除餐22、补，交通费自理探亲假工龄一年之内者，假期为6天；工龄一年以上者，假期为12天如：结婚、生育、丧假、喜事、探亲等等此假期带薪，餐补扣除，交通费用自付；不可以回公司名义绕道探亲，如发生此类，正常公差费用外发生的费用自付二、资料管理规定：1. 所有人员在查阅相关资料时，应先与办事处负责人取得同意，查阅后按原处放回，以保证资料的完整性；2. 办事处负责人，应定期进行检查和整理，确保公司资料的完整与有序性，保证资料查询的快捷、方便、完整和准确，应以文件夹分类管理，如月度计划、月度报告、相关报表、人事档案、往来传真件、总部资料、日常报表、审批报表及光盘广告带等，以便于销售督导的审查，如发现管理不当者，将要23、求立即改正；3. 总部、省部所发任何文件均须打印存档（原则上存档文件夹和电脑文件夹同步）以便备查，不至于因电脑问题而遗失，未按规定执行者要求立即改正并给予警告；4. 办事处资料不得给无关人员查看，所有有关公司战略、新品研发、薪酬体系、经销商状况等资料，省部销售经理、区域销售经理应另做安全保存；同时办事处电脑应设屏保密码和开机密码，机密资料应设打开权限密码，机密文本资料必须存放在上锁的专门安全存放点，若违反本规定导致重要资料泄密或遗失，视情节轻重给予处罚；5. 全体销售人员应做好当天工作笔记，公司有权随时检查，如发现累计三日无笔记，扣罚一天工资；如工作期间累计两次无笔记，扣罚两天工资，以此类推；24、6. 销售人员除了工作需要可以上网外，不得浏览任何与工作无关的网站，尤其不得浏览非法的淫秽网站，若违反规定，将视情节轻重给予处罚。三、办事处财产管理1. 驻外机构配置的办公及生活设备，属公司财产，任何员工都要爱护和珍惜，不得随意破坏；2. 所有财产都应填写好财产清册登记表（见附表），传真回公司备案；3. 各省部财产（包括区域与省部合租）由各省部销售经理负责，直属区域的财产由区域销售经理负责；4. 财产责任人同时也是各办事处负责人，应保管好所有财产，如有损坏（不包括自然损坏）或丢失，将追究财产负责人的责任并做出相应的赔偿，赔偿金额以购入价格为基准，按规定的使用年限采用直线折旧比率方式计算，各财产25、办事处负责人也可以相应追究下属的责任并做出相应的赔偿，但要求的金额不得超过总部的规定；5. 后期维护（修理）费用，原则上实报实销，但纳入营销费用，参与绩效考评，同时将此维护费用报销情况按月传真回公司存档；6. 如省部销售经理、区域销售经理工作调动或辞职，应将相应的财产责任移交给下任或授权人，公司对原财产负责人进行财产离任审计，并要求移交双方列明财产清单及使用状况并签字确认；7. 区域办事处财产责任人为区域销售经理，省部办事处财产第一责任人为省部销售经理。办事处财产如有损坏、遗失、被盗等，责任人照价赔偿，如区域销售经理、省部销售经理有调动，必须与交接人将办事处财产交接清楚；8. 虚报财产、虚报物26、品价值、虚报房租者，经查处，处以虚报数额2倍罚款，严重者予以免职。四、办事处办公管理规定1. 办事处应保持干净整洁，不得放置气味浓重的东西，不得放置易燃、易爆、有毒物品，违反者责令立即改正，并罚款20元；2. 由于公司办事处属于商业活动场所，除了省部销售经理、区域销售经理能住宿办事处外，不得留宿家属、亲戚以及外人，如是家属探亲，则需另行租房住宿，若违反本规定，除责令立即改正外，再罚款200元；3. 办公人员必须保持个人卫生，衣冠整洁，仪表端庄，工作时间不能穿拖鞋、睡衣、听歌、玩游戏、上网聊天、接待与工作无关的外人；4. 办事处必须做好防火，防盗等工作，如因失职造成的损失必须由责任人承担；5. 27、不得在办事处酗酒、吵闹，做一些与办公无关的事务；6. 办事处内不得养宠物，不得无故置放不相关的物品；7. 办公区要突出，占房子使用面积50%以上，办公区要有明显的办公气氛；8. 必须在办公区最显眼的墙壁上设置专门的销售进度墙报栏，定期更新办事处各个销售人员周、月、年累计销售目标达成数据；9. 个人手机号码及办事处电话号码更换时必须提前向销售管理部申请，未获得批准而更改电话号码导致公司无法联系者，一律处罚100元；10. 办事处更换地址须事先得到销售管理部审核、销售总监审批，未获得批准不予私自搬迁。附表： 特别注明：本手册内的所有附表只是样本，实际使用的表格均将另行印制发放，以下同。附表1：办事28、处财产清册登记表填表日期： 年 月 日资产管理 责任单位（人）存放地址联系电话资产设备名称单位规格及 型号数量单价金额购置日期存放 地点保管人 签名责任人签名备注电脑台传真机台打印机台办公桌张办公椅张计算器个床铺张电视机台VCD台可移动U盘手机卡西装YKx食品销售管理操作手册YKx食品111项目实战手册YKx食品KA系统门店管理手册YKx食品KA 战略合作手册YKx食品KA 谈判手册其他合计固定资产（单位元）：租房押金房租期限：自200 年 月 日至200 年 月 日；月租： 元/月，首期租金： 个月合计 元n 003省部销售业务费用标准一、 城市分级城市定义城市代码城市名称中心城市A级北京、29、上海、天津、重庆、福州、厦门、泉州、合肥、南昌、南京、苏州、青岛、济南、杭州、宁波、大连、沈阳、石家庄、哈尔滨、长春、乌鲁木齐、兰州、西安、深圳、广州、东莞、佛山、南宁、贵阳、太原、郑州、武汉、长沙、成都、昆明发达城市B级华东区： 福建省：漳州、三明、南平 浙江省：绍兴、嘉兴、湖州、金华、温州、台州 江苏省：徐州、无锡、常州、镇江、扬州、南通 安徽省：蚌埠、阜阳、芜湖、安庆 江西省：赣州、九江、景德镇、萍乡 山东省：潍坊、烟台、威海、淄博、济宁、临沂华北区： 内蒙古：呼和浩特、包头 河北省：保定、邯郸、唐山 山西省：运城、临汾、大同华南区： 广东省：惠州、中山、珠海、汕头、湛江 海南省：海口 30、广西省：柳州、桂林、玉林 湖南省：岳阳、衡阳、郴州、株洲、常德、湘潭、株州 湖北省：黄石、荆州、宜昌、襄樊、十堰 河南省：新乡、安阳、南阳、洛阳、开封西南省： 四川省：绵阳、乐山、樊枝花 贵州省：遵义西北区： 陕西省：咸阳、宝鸡 宁夏：银川 青海省：库尔勒、西宁东北区： 辽宁省：鞍山、锦州 吉林省：吉林、通化 黑龙江省：大庆、齐齐哈尔一般城市C级其余城市注：青岛、成都、昆明、石家庄、哈尔滨五个办事处的综合市场费用率，按照B级城市核算。二、 20XX财年销售业务费用标准1、 房租标准（包含物业管理费）1.1 A级城市：省级标准：2000元/月，区域标准：1500元/月;1.2 B级城市：省级标准31、：1500元/月，区域标准：1000元/月;1.3 C级城市：省级标准：1000元/月，区域标准：800元/月;1.4 如果区域销售经理与省部销售经理同处一个城市，合租一处，标准为：相应级别的省部标准区域标准的30%，如：浙江省部属A级，房租标准为，2000（150030%）2450;1.5 租房中介费最高不得高于半个月租金，住房押金不得高于一个月租金，凭费用单据实报实销。2、 水电费标准：150元/月/处。3、 长江以北地区暖气标准：250元/月/处（暂定），凭票实报实销，时间为11月1日4月30日。4、 出差住宿标准4.1 省部销售经理级别：A级：200元/天 B级：150元/天 C级：132、00元/天 4.2 区域销售经理级别：A级：150元/天 B级：120元/天 C级：80元/天4.3 营销专员：40元/天，省部或区域召开例会时，住宿标准为40元/天/人（城市主任、营销专员住宿天数限定5天/月，如有增加，需事先申请）；4.4 住宿费用由个人单独报销，不得几人合报。5、 出差餐费补贴5.1 省部销售经理、区域销售经理：每月固定900元（如有休假，或会议集体用餐，按30元/天扣除相应天数餐补）；5.2 城市主任、营销专员：每月固定150元（如有休假，或会议集体用餐，按5元/天扣除相应天数餐补）。6、 手机话费标准省级经理：800元/月；区域销售经理：500元/月；城市主任、营销专33、员：150元/月7、 交通费标准：7.1 省部销售经理：7.1.1 行程500公里以内可乘火车软卧，长途汽车；7.1.2 行程500公里以上或汽车8小时以上可乘飞机（除总部会议以外，需乘坐飞机的，须报主管领导同意后方可报销）；7.1.3 市内交通可乘坐出租车，凭票报销，最高限额600元/月。7.2 区域销售经理：7.2.1 火车硬卧，长途汽车（如不能满足时间要求，买不到硬卧的就改乘软卧或乘坐飞机，但须报主管领导同意后方可报销）；7.2.2 市内交通乘坐公共交通工具，交通费凭票报销。7.3 普通职员级：7.3.1 火车硬座，长途汽车；火车8小时以上可乘硬卧；7.3.2 市内交通乘坐公共交通工具，34、交通费凭票报销；7.3.3 非正式编制人员及行政文员不得报销公共交通费。8、 固定电话标准（含上网费）：省部（含区域办）600元/月/处，区域350元/月/处。9、 办公费标准省部办事处（含区域办），300元/月/处；区域办事处：150元/月/处，仅限签字笔、信签纸、传真纸、打印纸、打印机墨盒、文件夹等必备办公用品（复印费不再另行报销）；10、应酬费用必须提前按流程向公司申请，未经审批者，一律视为个人费用，不予报销。三、 费用报销规定1、 房租报销规定：提供租房合同、房东（或代理人）身份证复印件、联系电话及收款收据，并按标准内据实报销，超过部分费用自付。（其中：租房合同、房东（或代理人）身份证35、复印件及联系电话须在租房后第一次报销时提供）；2、 出差住宿报销规定：必须提供正式住宿发票，在标准内据实报销，超过标准和无法提供正式发票的，费用自付；3、 手机费报销规定：提供电信部门正式手机话费发票（话费缴费单及充值发票不得作为报销凭证），并在标准内据实报销，超过标准和无法提供正式发票的，费用自付。四、 开办费开支标准1、 电脑：1台/处，标准：4000元/台（必须能满足办公需求，不指定品牌，但必须是新机器）；2、 电视机：1台/处 ，标准：1000元/台（必须全新，仅限省部）；3、 打印机 ：（全新单色喷墨打印机）1台/处， 标准：400元/台；4、 VCD ：1台/处 ，标准：400元/36、台（必须全新，仅限省部）；5、 传真机：1台/处 ，标准：1000元/台（必须全新）；6、 办公桌、办公椅、床铺及床上用品按需要申请，办公桌标准：150元/张，办公椅标准：50元/张，床铺标准：250元/张；7、 饮水机：100/台，饮用水费用含在办公费用内；8、 租房押金：1个月房租，由公司垫付但计入省部、区域销售经理名下借款，省部、区域销售经理负责保管好押金单据，如省部、区域销售经理工作调动或辞职，可以将单据及借款责任移交给下任。备注： 1、 以上开办费的报销，必须提供正式发票，在标准内据实报销，超过部分的和无法提供正式发票的，费用自付；2、 已经开办的办事处房租按原标准执行，原则上不再接37、受迁移办事处的申请，特殊情况另行审批，新开办的办事处从9月1日起执行此标准。第二步：招聘销售人员n 004销售人员招聘制度一、 目的及时满足区域的人力资源需求，规范区域销售人员的招聘作业流程，健全人才选用机制，引进适合公司需求的优秀人才，增强各区域的人力资源优势。二、 范围本条例规定了区域人员的招聘原则、流程、表单、执行标准和要求，适用于公司在全国范围内区域人员的招聘。三、 原则1. 公平、公正、竞争、择优；2. 合理配置、精心组织策划、全面科学考评。四、 分类1. 根据岗位级别差异和招聘流程的不同将人员分为两部分：A类和B类；2. A类：包括省部销售经理、销售督导、区域销售经理；B类：包括省38、部助理、城市主任、营销专员。五、 职责1. A类人员的招聘由人力资源部和销售管理部负责，省部和区域可协助推荐人选；2. B类人员的招聘由省部经理和直属区域经理招聘甄选，经人力资源部电话复试合格后上岗试用，试用期间由销售督导复核，并提交复核报告报销售管理部和人力资源部审批；3. 人员招聘的主管部门是总部人力资源部，人力资源部将定期核查省部和区域的人力资源状况，监督和指导区域的人员招聘工作。六、 要求1. 所有人员须符合YKx公司各岗位任职资格，热爱营销事业；2. 有以下任一种情况，需经总部人力资源部核准：2.1 与区域人员有亲戚关系；2.2 与区域内经销商有密切关系；2.3 最近半年内有直接竞争39、品牌从业经历（猎头推荐除外）；2.4 个人有经商经历。3. 对有以下情形者，不予录用：3.1 未满16周岁者；3.2 有犯罪记录或还在服刑期间者；3.3 受破产宣告，尚未撤销者；3.4 打架斗殴、赌博或吸毒者；3.5 身体有缺陷或健康状况不佳，难以胜任工作者；3.6 之前任职期间有不良职业操守；3.7 之前在其他公私机构被免职者。七、人力资源规划编制 销售管理部每年1月份进行区域A类人员人力资源调查，于1月15日前提交A类人员年度人力资源规划；销售管理部每年5月份进行区域B类人力资源调查，5月15日前编制B类人员年度人力资源规划；人力资源规划需经销售总监、财务总监、人力资源总监审核，呈报总经理40、审批。八、招聘的组织与执行1. 区域人员的招聘严格执行招聘流程，须进行笔试和面试，在甄选时采用多角度、多方法进行测评，评估内容主要包括任职资格考核、营销知识技能、个性偏向、职业心态等，各项评估内容力求客观公正；2. 具体评估内容和方法依据职位重要性和要求确定；3. 根据测评结果，按一定比例确定聘用候选人名单，审查候选人资料，择优提交公司审批录用；4. 区域招聘的B类人员，试用期3个月满后经考核，不符合公司要求的一律辞退。九、新员工报到须提供以下资料1. 七张一寸免冠彩色照片；2. 身份证原件和复印件；3. 最高学历证明原件和复印件；4. 之前服务公司的离职证明；5. 之前服务公司的业绩证明（确41、实不能提供可不作要求）。十、罚则 （本条例是区域人员招聘的依据，各区域须严格执行）1. 如果不严格按照公司招聘制度及流程进行招聘，公司视为无效招聘，由此产生的一切责任由当事人自行承担； 2. 违反本制度及流程规定，造成招聘工作严重失误，影响到区域的经营管理，对其区域所在省部经理处罚款300元/次，对区域经理处罚款200元/次。附:1. 区域A类人员招聘流程流程责权人说明使用表单招聘需求提出 销售管理部，省部/区域销售管理部每年4月份编制年度人力资源规划（A、B类同时）年度区域人力资源规划表 需求审批人力资源部总监、总经理人力资源部总监审核，总经理批准编制招聘计划招聘经理4月份编制区域A类人员年42、度招聘计划，每月28日前编制月度招聘计划年度区域人员招聘计划表 月度区域人员招聘计划表招聘计划审批人力资源总监、总经理人力资源部总监审核，总经理批准发布招聘信息人力资源部 省部/区域人力资源部和省部、区域发布招聘信息，选择渠道招聘，根据情况可由省部和区域协助发布招聘广告填表登记人力资源部 省部/区域要求应聘人员详细填写并查实，收集应聘人员相关证件并审核应聘登记表笔试、面试人力资源部 省部/区域人力资源部和销售管理部进行笔试、面试，省部可协助进行，但须总部复试，经证件审核，筛选合格者呈报总经理审批区域营销人员应聘试题录取审批总经理销售管理部门和人力资源部逐级审核，呈报总经理批准区域人员招聘审批表43、通知报到人力资源部通知录取人员报到区域人员报到登记表岗前培训人力资源部/销售管理部A类人员由公司总部组织集中入职培训培训教材培训记录表培训考核人力资源部培训结束前进行培训考核，考核不合格者淘汰试卷培训心得报告签订合同、上岗人力资源部考核合格者签订劳动合同，录取试用福建YKx有限公司劳动合同2.区域B类人员招聘流程流程责权人说明使用表单招聘需求提出销售管理部 省部/区域销售管理部每年4月份编制年度人力资源规划（A、B类同时）年度区域人力资源规划表 需求审批销售管理部/人力资源部总监B类人员的需求由销售管理部审核，人力资源部批准编制招聘计划省部/区域省部或区域编制B类人员招聘年度计划和月度计划，并44、与A类人员分开呈批年度区域人员招聘计划表 月度区域人员招聘计划表招聘计划审批销售管理部/人力资源部B类人员招聘计划销售管理部审核，人力资源部批准 发布招聘信息人力资源部 省部/区域人力资源部和省部、区域发布招聘信息，广泛收集应聘资料，并初选人员通知面试招聘广告 填表登记省部/区域要求应聘人员详细填写并查实，收集应聘人员相关证件并审核应聘登记表笔试、面试省部/区域集中笔试，面试，筛选合格者将完整资料传真总部审批区域营销人员应聘试题 录取审批销售管理部/人力资源部销售管理部审核，人力资源部审批区域人员招聘审批表通知报到省部/区域总部批准后通知省部或区域，由省部或区域通知报到区域人员报到登记表 岗前45、培训省部/区域由驻外单位最高主管负责岗前培训培训教材培训记录表培训考核省部/区域培训结束前进行培训考核，考核不合格者淘汰试卷培训心得报告 签订合同、上岗人力资源部考核合格者签订劳动合同，录取试用福建YKx有限公司劳动合同附表：附表2：（ ）年度区域A类销售人员人力资源规划表省份省部经理编制数省部经理现有人数省部经理需增人数省部区 域划分区域经理编制数区域经理现有人数区域经理需增人数全省需增加人数备注-销售 督导/合计附表3：年度区域B类销售人员人力资源规划表省份省部助理编制数省部助理现有人数省部助理需增人数省部区域划分城市主任编制数城市主任现有人数城市主任需增人数营销专员编制数营销人员现有人数46、营销人员需增人数增加后全省编制人数全省增加人数备注-合计附表4：应聘登记表填表日期Date： 年 月 日姓名Name性别Sex籍贯NativePlace身高Height照片Photo出生日期Birthday文化程度Diplona婚姻状况Marriage血型Bloodtype家庭地址Address身份证号码ID No联系电话Contact私人Private联系人家庭固定Home联系人应聘岗位Applied Position其它选择Other Choice期望待遇SalaryExpectation可上班时间Time To Start实际报到日期就职履历 Accession History 起止时间47、Accession Time工作单位Previous Company最高职务Job Title月实际总工资Salary离职原因Reason Of Leaving教育及培训 Education&Training教育Education时间Period学校School专业Major结果Result培训Training时间Period培训课Lesson地点Address结果Result家庭主要成员家庭成员姓名称谓工作单位职位联系电话个人核心能力表现 Capability 最近任职公司上级姓名： 职务： 联系电话： 人力资源部电话：本人保证以上所填资料真实完整，否则自愿承担一切后果。 签名Sign：人力48、资源部评定Hr Dept Command经理评定Manager Command上级评定 Supervisor Command总经理批准G.M Approval附表5：销售人员面试评价表姓名性别应聘岗位薪资初步协定试用转正面试 项目所占 比重评分项目评分等级为15分，请在以下分值相应的位置打；评 语体格 礼仪10分形象礼仪（5分）54321体魄精力（5分）54321专业理论知识10分营销知识（5分）54321管理知识（5分）54321通用 能力30分语言表达能力（5分）54321沟通交际能力（5分）54321逻辑思维应变能力（5分）54321观察和分析能力（5分）54321计划执行和督导控制能力49、（5分）54321计算机操作能力（5分）54321职位业务30分策略规划能力（5分）54321市场调查分析和渠道拓展能力（5分）54321经销商管理和客户服务能力（5分）54321终端卖场管理维护能力（5分）54321谈判和问题处理能力（5分）54321费用预算与管控能力（5分）54321性格心态20分工作激情和自信心（5分）54321企业忠诚度和合作意识（5分）54321经历匹配度与求职意向（5分）54321职业道德和心态（5分）54321面试总体评价总得分（ ）录取意见：拟试用（等级 ） 待复选 人才库 淘汰若录用，其适合岗位若录用，需提高方面面试评价人日期：附表6：区域销售人员电话复试表50、姓名性别应聘职位学历工作经历描述主要业绩描述理论知识评估核心能力评估个人主要不足职业生涯规划工作激情和心态求职意向和动机综合评估录取意见拟试用 待复选 入人才库 淘汰若录取，其适合岗位若录取，需提升方面电话面试人日期附表7：区域销售人员背景调查表 年 月 日姓名应聘岗位前任职位前任公司任职时间直线上司下属职位和人数之前任职 薪资情况任职过程工作内容 （负责区域）主要工作业绩人际关系客户关系离职原因：核心能力：个人不足：不良操守或其它情况补充：附表8：区域招聘审批表填表日期：年 月 日省份区域应聘人职位预计上班日期区域经理 意见省部经理 意见销售管理部 意见销售总监 意见人力资源 总监意见薪资协51、定试用期限试用期月薪转正期月薪总经理 审批附表9：区域销售经理招聘审批表填表日期： 年 月 日应聘人职位预计报到日期面试评价简历背景 审核销售总监 意见人力资源 总监意见薪资协定总经理 审批附表10：入职签到表序号报到 日期时间应聘部门应聘岗位姓名学历毕业院校工作年限家底住址家庭电话联系人个人手机123附表11：区域销售人员到岗呈报表公司总部：经招聘考核合格， 省部 区域 岗位 先生/小姐，于 年 月 日已到 区域报到。特此呈报区域经理： 省部经理： 附表11附：报到人员明细表姓 名性 别学 历籍 贯毕业院校专 业家庭地址家庭联系人本人手机家庭电话身份证号到职日期核验证件身份证 毕业证 离职证52、明收集材料6张1寸彩照 身份件复印件毕业证复印件 离职证明附表12：区域销售人员试用考核表填表日期： 年 月 日姓名职务省部区域入职时间考核时间考核类别工作内容主要业绩理论知识水平业务技能直接上级意见考核等级：评语：省部经理意见考核等级：评语：销售管理部意见考核等级：评语：销售总监意见考核等级：评语：人力资源部意见考核等级：评语：总经理意见考核等级：评语：说明：（1）考核类别有试用1个月、2个月两种（2）考核等级有优秀、合格、试用观察、辞退四等（3）工作内容、主要业绩、理论知识水平、业务技能由直接上级填写、评价附表13：区域销售人员转正申请表填表日期： 年 月 日姓名职务省部区域工作汇报：对本53、区域和省部的建议：对公司总部的建议：附表14：区域销售人员转正考核表填表日期： 年 月 日姓名职务省部区域入职日期应转正日期试用期薪资转正薪资工作内容主要业绩理论知识 水平业务技能直接上级 意见考核等级：评语：省部经理 意见考核等级：评语：销售管理部意见考核等级：评语：销售总监 意见考核等级：评语：人力资源部意见考核等级：评语：总经理意见考核等级：评语：说明：（1）考核等级有优秀、合格、继续试用、辞退四等（2）工作内容、主要业绩、理论知识水平、业务技能由直接上级填写、评价第三步：明确销售目标n 005销售目标管理制度一、 适用1. 本制度适用于针对销售额目标和销售费用率目标的管理，不包含其他过54、程KPI，本制度可与绩效奖金和KPI考评政策配合使用；2. 本制度适用于所有省部销售经理、区域销售经理、城市主任和营销专员。二、 确定销售目标1. 销售额目标：指公司向每个省部和区域市场下达的销售额任务，以出货额计算；2. 销售费用率目标：指公司规定每个省部和区域的产品或总体市场拓展费用占该省部和区域同期销售额的比重，具体包括：条码费、堆头费、端架费、端头费、助销物、广宣费、DM费、品尝品、赠品、长促管理费、长促工资、临促管理费、临促工资、城市平面媒体费用（媒体费、制作费）及其他零散的小额市场拓展费用。三、 签订销售目标责任书1、 每年4月5日前，销售管理部确定省部和直属区域的年度、季度销售目55、标和费用率，由销售总监审核、总经理审批，并由销售管理部以公司文件形式直接下达给各省部和直属区域；2、 每季度第三个月25日前，由省部和直属区域销售经理向销售管理部上报下季度销售目标确认和分解表，经销售管理部评审、沟通和调整，由销售总监审核、总经理审批；3、 每年5月10日由省部和直属区域销售经理签署年度销售目标责任书，并经销售管理部经理确认，由销售总监签字生效。四、 分解销售目标1、 每月20日下午17：30前，省部和直属区域销售经理必须将下月度销售目标和费用目标分解到下属的区域销售经理、城市主任、营销专员及经销商，省部和直属区域销售经理有权对所辖区域的费用率进行统筹分配；2、 省部销售经理和56、直属区域销售经理必须在每月25日下午17：30前，将下属填写好的下月月度任务分解表、月度宣传促销品申请表、区域月度费用实际执行表等进行认真审核，并上报销售管理部。五、 审核/审批销售目标1、 省部销售经理和直属区域销售经理的各类报表必须按照要求在规定时间内上报，每超时一天扣罚工资100元，由销售管理部作出书面处理决定，由财务部从其下月工资中直接扣罚；2、 报表必须符合公司规定的统一电子文档格式，不符合格式的报表视为无效，并要求重新上报，如因不符格式重新填写而导致超时上报，仍然按照标准扣罚责任人工资；3、 销售管理部于每月26日下午17：30前，完成对各省部和直属区域上报的下月目标分解计划、费用57、分解计划及其他报表的汇总，经销售管理部经理审核，并由销售总监于每月28日下午17：30前完成审批；4、 销售管理部于每月30日下午17：30，将各省部和直属区域的下月月度任务分解表送财务部，作为核算各省部和直属区域绩效奖金的依据。六、 沟通、推进销售目标：1、 区域经理应定期、及时、清晰地与每个团队成员沟通目标任务和费用规划，分析销售增长点；2、 区域经理应定期、及时、清晰地与每个经销商沟通目标任务和费用规划，分析销售增长点，设定备货计划、铺市计划、促销计划等；3、省部经理、区域经理须及时回复直接下级的周报、月报、进行目标跟踪，并将回复情况存档备查；4、省部经理对本省内专员、主任的周报和月报进58、行直接回复，并做文字存档；5、专员、主任的周报、月报的回复，区域经理为第一责任人，省部经理为第二责任人；6、总部及督导将定期或不定期地抽查各地报表回复情况，并对执行不力者予以相应警告或处罚。七、 评估检讨销售目标1、 各省部和区域销售经理必须于每周一下午17：30前填写本区域的上周销售周报，并上报至销售管理部；2、 各省部和直属区域销售经理必须于每月5日下午17：30前填写本区域上月度的库存盘点表、销售月度总结报告，并上报至销售管理部；3、 财务部于每月5日下午17：30前完成对各省部和区域上月的销售额目标完成率和累计销售费用率数据的汇总统计；4、 财务部于次月6日下午17：30前确认上月销售59、额目标完成率未达标和累计销售费用额度超标的省部和区域名单，标明其目标完成率和销售费用率，并传送至销售管理部；5、 销售管理部根据财务部提供的销售数据和省部/直属区域销售经理上报的总结报告，对省部和直属区域的上月目标完成情况进行评估，如果各省部和直属区域上月所辖经销商某品项实际库存严重超出规定的库存限额，则库存超出部分不计入省部和直属区域上月的销售额（具体库存限额规定详见库存管理制度）。八、 考核销售目标1、 销售目标完成率达成100%，季度累计达成100%，年度累计达成90%及以上，公司给与考核并发放月度、季度及年度奖金；2、 累计销售目标完成率未达成70%的销售经理：第一月：扣薪100元；连60、续两个月：扣薪200元；连续三个月，降薪一级；连续四个月：降薪二级；连续五个月，降职一级；连续六个月，则予以免职；城市主任及营销专员销售目标未达成70%的，由区域经理每月5日前，向销售管理部提报名单及处罚方案； 3、 累计季度市场费用超过额度的5%的：累计一个季度：扣薪10%；连续两个季度累计：降薪一级；连续三个季度累计，降薪二级；连续四个季度累计：降职一级；如费用超标严重，则予以免职。累计年度费用率考核不超标的，将免去季度考核超标5%的责任；4、 责任人受到降薪处罚后，如果其后本季度累计目标完成率达成100%且累计销售费用额度未超标，则恢复原有薪资等级，但已经降职者则不予恢复；5、 销售目标61、完成率超额：如果连续2个季度累计销售目标完成率超过130%，则提薪一级；如果年度累计销售目标完成率超过130%，则提薪二级；如果连续2个季度累计销售目标完成率超过150%，则提薪二级；如果年度累计销售目标完成率超过150%，则提薪三级；6、 销售管理部根据对各省部和直属区域的评估结果，于次月8日前对目标完成率未达成70%，以及次季度8日前对累计销售费用额度超标的责任人做出扣薪、降薪、降职或辞退的处理决定，并报销售总监审核、总经理审批；7、 销售管理部根据总经理的审批意见，以公司文件形式公布对有关责任人的处理决定，并将决定传给被处罚责任人，并报送财务部及人力资源部；8、 财务部根据销售管理部的文62、件，具体处理被处罚责任人的扣薪、降薪事宜，人力资源部根据销售管理部的文件，具体处理被处罚责任人的降职、辞退事宜。附表：附表15：区域月度任务分解表省部：区域：填报人：日期： 年 月 日客户名称负责专员姓名品类上月实际销售（万元）本月任务额（万元）增长率（%）第1周任务额第2周任务额第3周任务额第4周任务额第5 周任务额备注YKxV9DI嗒DI木糖醇 香草糖常规定量一元包小食品喜糖年货其它散糖闲点果冻YKxV9DI嗒DI木糖醇 香草糖常规定量一元包小食品喜糖年货其它散糖闲点果冻合计(平均)销售管理部确认本表由区域经理根据下达总任务量分解到各专员和城市，省部汇总后于每月5日前将各区域销售经理和营销63、专员的任务分解传回销售管理部确认和备案。85附表16：区域月度费用计划表（05年 月）省部：区域/城市：经销商：单位：元品项/ 费用率V9/DI %木糖醇 % 香草糖 %定量 %一元 %散装/小食品%其它合计费用额度销售 预测市场费用费用 预测余额序号门店名称店数级别费用垫付方条码费专架费端架/TG费堆头/地费其它特殊陈列快讯/DM长促管理费长促工资其它合计有效销售费用率推广品项数量费用数量费用数量费用数量费用数量费用数量费用数量费用数量费用数量费用12合计临时 人员临时业代 人*底薪 元/人= 元促销活动终端促销： 元助销物（预计）： 元费用总计：元费用率：%理货员 人*底薪 元/人= 元渠64、道促销：元特殊支持：元有效销售总计：元联销商费用分析联销商名称费用合计有效进货额预测费用率备注区域经理：经销商确认：省部经理：销售管理部：销售总监：附表17：区域每周信息报表省部： 区域： 填报人： 日期： 年 月 日（单位：万元） 各品项目标完成状况品项本周目标计划本周实际到货完成率备注描述YKxV9DIDADI木糖醇香草糖常规定量一元包小食品喜糖年货其它散糖闲点果冻合计各经销商实际进销存状况（以金额填表）客户名称上周库存本周实际到货本周库存本周实际销售本周工作任务完成情况总结项目本周工作变化描述渠道建设方面产品铺市方面促销推广方面客户沟通方面其它方面本周主要竞品情报及特殊市场行为竞争品牌本65、周竞争动态变化描述益达阿尔卑斯 下周工作重点营销部回复意见注：每一栏均做了批注，请注意阅读，请完整体现你的工作业绩，以便让公司知道你的优秀！附表18：区域每月工作总结表省部：区域：填报人：日期： 年 月 日辖区内上月总体销售情况总结销售目标 实际完成 完成率 未完成或超额原因 上月前5名经销商销售目标完成情况总结 经销商 销售目标 实际完成 完成率 未完成或超额原因 上月重点产品销售目标完成情况总结 品项 销售目标 实际完成 完成率未完成或超额原因 YKxV9YKxDI嗒DI定量包装散装其它上月渠道建设情况总结 上月铺市工作情况总结 上月销售促进工作情况总结 上月经销商沟通情况 销售总监意见批66、示 附表19：区域月度费用实际执行表（200 年 月）省部：区域/城市：经销商：报告人：填写时间：序号客户名称条码费特殊陈列费用广宣/DM费用长促费用其它费用合计销售目标费用率是否计划数量费用执行时间费用项目规格位置陈列品项费用执行档期费用项目费用执行档期费用执行档期类别费用执行档期123合 计其它项目业代/理货工资：助销物：特殊支持：总计： 元已计划费用： 元未计划费用： 元占比 %备注区域经理：经销商：省部经理：销售管理部：销售总监：区域根据总部反馈的区域月度费用计划表沟通客户进行计划的谈判落实，每月25日根据实际落实情况填写此表，以省为单位提交销售管理部，经销售总监审批后，作为市场费用核67、销的依据；经销商盖章原件区域办存档。 006KA目标管理制度一、目的为了更好地完成KA年度目标计划，特制定本制度。二、适用1. 本制度适用于针对KA系统销售目标的管理，不包含其它过程KPI，本制度可与绩效奖金和KPI考评政策略配合使用；2. 本制度适用于KA信息专员、重点客户经理、KA管理部经理、区域经理、省部经理。三、确定销售目标步骤责任人时间要求工作内容对接对象工作成果预测目标KA管理部经理4月20号前KA管理部经理根据本年市场情况预计KA系统下年度销售目标计划销售总监KA系统下年度销售目标预测确定总体目标销售总监4月22号前销售总监根据本年度KA销售情况，结合KA管理部经理上报的KA系统68、销售目标计划，确定KA系统下年年度销售目标KA管理部经理KA系统下年度销售目标分解目标KA管理部经理4月24号前KA管理部经理将确定的KA系统年度销售目标分解到直接合作KA和非直接合作KA重点客户经理直接合作/非直接合作KA销售目标确定区域目标重点客户经理4月25号前重点客户经理对下年度销售目标与KA管理部经理沟通后分解到区域KA管理部经理KA系统区域销售目标四、 分解销售目标1. 直接合作KA步骤责任人时间要求工作内容对接对象工作成果传达销售目标重点客户经理4月26号前重点客户经理将直接合作KA年度销售目标传达各省部经理省部经理确定KA门店目标省部经理4月27号前省部经理与经销商双方讨论，按69、照月度和品项分解直接合作KA每个门店年度销售目标重点客户经理KA门店月度销售目标统筹KA门店目标重点客户经理4月30号前重点客户经理对省部经理上报的直接合作KA每个门店的销售目标分解表按省份进行统筹KA管理部经理KA门店销售目标分解2. 非直接合作KA2.1 每年4月25日前，重点客户经理将非直接合作KA中重点监控KA的年度销售目标传达各区域团 队；2.2 每年4月27日前，区域经理与经销商双方讨论，按照季度和品项分解非直接合作KA年度销售目标，并上报重点客户经理；2.3 每年4月30日前，重点客户经理将销售目标分解表上报KA管理部经理，作为非直接合作KA季度销售评估依据。五、统计销售目标达成70、率步骤责任人时间要求工作内容对接对象工作成果上报本月销售报表省部助理每月4号省部经理向KA信息专员上报直接合作KA/非直接合作KA本月月度销售报表KA信息专员直接合作KA/非直接合作KA月度销售报表汇总统计月度报表KA信息专员每月5号前汇总统计直接合作KA/非直接合作KA月度销售报表重点客户经理KA系统月度销售目标撰写月度报告和下月计划重点客户经理每月6号对本月销售目标达成情况做出分析评估报告，并提出下月计划KA管理部经理月度评估报告、下月计划撰写月度报告和下月计划KA管理部经理每月8号KA管理部经理根据上报的上月分析报告和下月计划对所有KA系统撰写上月的分析报告和下月计划销售总监所有KA系统71、上月的分析报告和下月计划上报月度报告和下月计划销售总监每月10号销售总监负责综合评估KA系统上月的分析报告和下月计划六、考核省部经理1. 省部年度销售目标达成100%，考核KA门店年度销售目标达成100%，第二年度加薪一级，并提请人力资源部优先考虑晋职；2. 省部年度销售目标达成90%以上，考核KA门店年度销售目标达成少于70%，一次性扣罚年度绩效奖金的20%；3. 省部年度销售目标达成70%以上，考核KA门店年度销售目标达成少于70%，第二年度降薪一级或考虑淘汰；4. 省部年度销售目标未达成70%，考核KA门店年度销售目标达成少于70%，第二年度降职一级或淘汰。（注：以上“考核KA门店年度销72、售目标”直接合作KA跨区域门店和攻略门店年度销售目标合计，在部分城市，可能直接合作KA跨区域门店和攻略门店会重合，应注意避免重复计算年度销售目标）。第四步：开发经销商n 007经销商管理制度一、 目的与适用1. 为了规范公司对于经销商的管理与权益保护，特制定本制度，用于固化经销商的开发流程与经销商的更换流程，本着“有情有义有利、同心同德同赢”的客户文化核心，真正做到“用情待客，用心做事”的原则。2. 适用于全国销售系统：分公司、省部、区域办事处。二、 经销商设立制度1. 经销商需具备的条件：1.1 资金雄厚，现金流稳定：A级城市核心经销商公司年营业额5000万以上，渠道补充经销商公司年营业额273、000万以上；B级城市核心经销商公司年营业额2000万以上，渠道补充经销商公司年营业额1000万以上；C级城市公司年营业额500万以上；A级城市及B级重点城市必须开发具有一般纳税人资格的商贸公司，C级城市须开发具有一般纳税人资格的经销商，如不具备一般纳税人资格须向销售管理部提出书面申请; 1.2 有强烈的合作意愿和事业进取心，商业信誉良好; 1.3 定量包装经销商必须有三年以上食品经营经验，散糖经销商必须有三年以上散装产品经营经验，在当地至少掌控70%以上的KA销售网络，拥有50%以上的分销网络覆盖率; 1.4 拥有完整的业务团队和业务执行能力：A类城市经销商必须拥有20名以上业务人员，B类城74、市经销商必须拥有10名以上业务人员，C类城市经销商必须拥有5名以上业务人员; 1.5 稳定的财务基础与财务核算能力; 1.6 配送能力：A类城市经销商拥有5辆以上送货机动车辆，B类城市经销商拥有3辆以上送货机动车辆，C类城市经销商拥有1辆以上送货机动车辆; 1.7 经销商必须认同YKx公司制定的销售目标; 1.8 注意：区域负责人应如实调查与填写准经销商资料上的相关数据，不可虚报、假报，不可缺失或空白，总部销售管理部（销售督导）需对准经销商资料进行稽查并评估。2. 经销商设立标准流程2.1 区域销售经理提交报告，内容包括：市场背景、准经销商资料、区域客户资源规划、目的、SWOT（强势、劣势、机75、会、威胁）分析等，上报省部销售经理（直属区域销售经理直接上报销售管理部）; 2.2 省部销售经理提交报告，亲自考察与沟通准经销商，重点分析合作计划的可行性及真实性，独立提交报告给销售管理部，如准经销商要求考查公司，则必须与销售管理部进行沟通，同意后方可执行; 2.3 销售管理部必须稽查准经销商相关资料，亲自调查与评估，提交建议性报告; 2.4 A类城市经销商由销售总监审核签署意见后上报总经理审批，B、C类城市经销商由销售总监审批; 2.5 提交执行计划：SKU推进计划、KA推进时间表、联销商开发进度、二批开发计划、分销网点覆盖进度、区域销售人员配置与职责分工，并由销售总监审批; 2.6 双方签76、约,执行计划审批后一周内与准经销商签定正式合同。三、 经销商变更制度：1. 经销商变更基本条件：1.1 公司经销商政策变动或公司销售策略调整，经销商无法满足公司的合作条件。1.2 合作期间，市场表现不佳，销售量达不到目标，不符合公司的市场销售规划，思路固化，合作的默契与热情度丧失，对YKx忽视或未列入重点经营品牌;1.3 经销商无法承载公司的快速发展，经销商的网络与资金实力受限，经营压力巨大，同时无法在短期内改变其经营状况;1.4 经销商因内部原因，股权分化，经营环境恶化，经营实体危机，公司管理不善，经多次沟通无法改变;1.5 经销商因个人原因或经营方向变化，或其它不可抗拒性因素，主动愿意放弃77、与公司的合作，经沟通后仍无效者;1.6 经销商因经营有市场冲突性的竞争品牌，极大地伤害到YKx公司的利益，经多次沟通仍无法改变的情况，公司可考虑调整合作幅度或变更经销权;1.7 属于冲流货管理制度规定、合同规定内关于经销商变更的条款；1.8 连续两个月没有发货；1.9 符合以上任何一个条款，均可提交变更申请。2. 经销商变更流程2.1 区域销售经理提交报告，详细分析变更原因，以及准经销商相关资料与报告，同时提交变更后与新经销商的合作计划与预期市场效果，呈交省部销售经理；2.2 省部销售经理亲自考察并提交报告，详细描述变更原因与区域销售经理报告的可执行性,提交给总部销售管理部；2.3 销售管理部78、（销售督导）稽查市场，充分沟通经销商，同时调查准经销商，提交评审意见，并由销售总监审核、总经理审批。3. 经销商变更基本规定：3.1 区域经理、原经销商和新经销商三方协商原经销商全部库存的交接办法，并上报销售管理部审核确认后，由原经销商和新经销商以书面形式承诺确认，新经销商直接以现金形式与原经销商进行各项交接，其中库存量将扣除原经销商的返利及费用额；3.2 对原经销商的核销问题，销售经理应按公司核销流程尽快解决与处理，同时确保在转户上的成功，省部销售经理、区域销售经理负责解决新老经销商交接事宜，最长一个月内必须交接完毕；3.3 申请变更老经销商，必须有准经销商基本确定合作意向后，方可提交变更报79、告；3.4 变更经销商审批通过后，由销售管理部向原经销商下达终止经销权通知书，并由区域销售经理亲自送达，如销售管理部未下达正式的通知，则区域销售经理不得口头传播更换经销商的信息，违者将视情节轻重给予处罚；3.5 销售人员未经批准，不得选择亲友开设的公司作为经销商。附表：附表20：区域市场移交承诺书区域市场移交承诺书经三方协商，福建YKx食品有限公司同意由我司： 接替原YKx本区域经销商 公司成为该系列产品在本地区新的经销商，经销相对应的YKx系列产品。我公司同意如下约定：1. 无条件接受原经销商的全部YKx产品库存（已过期和已变质产品除外），并以当时该产品出厂价，在接受货物时以现金支付给原经销80、商。2. 原经销商已经过YKx公司财务部确认并可以核销的代垫市场费用，在YKx公司出具证明后，我公司同意以现金支付给原经销商。3. 本公司承诺接受市场的过程中，不做出对原客户产生任何损坏其名誉的言辞。 承诺公司： 年 月 日第五步：产品物流配送n 008库存管理制度一、 适用YKx全体销售人员对于全国经销商、分公司产品安全库存管理。二、 职责1、 经销商负责管理自己仓库中的YKx产品与助销宣传品；2、 YKx销售人员负责经销商仓库内YKx产品的合理库存管理；3、 销售督导有权在经销商处稽查库存的真实性、合理性、安全性；4、 区域销售经理、省部销售经理须对经销商库存管理负全责。三、 经销商仓储与81、库存管理要求1、 经销商仓库必须符合食品卫生法的要求，保持仓库内外环境的整洁，要消除苍蝇、老鼠、蟑螂和其它有害昆虫，仓库要远离有毒、有污染、有气味的场所；2、 产品需用木板隔离地面，不要紧贴墙壁堆放，仓库应保持通风，室内温度不得高于22度，相对湿度不高于60%，如不符合要求应进行改善，添置通风器材或制冷设备；3、 仓库库存应遵循先进先出的原则，产品不得裸露，以免损失或影响包装及产品质量，如有破损或过期产品，应及时处理；4、 产品堆放层数不得超过五层，高度不得超过2.5M，以不损害产品本身及不损害最底层产品的纸箱为原则，各储存区域应注意产品保存的条件和储存产品的保质期，并合理设置消防设备；5、 82、仓库管理员应对于库存产品有否污染、损坏、变质等情况随时进行检查，发现情况时应及时处理，不合格的产品应隔离并放置明显标志，以免误发；6、 产品不得堆放在阳光直射处或雨水淋到的地方；7、 巧克力产品严禁与有强烈气味的产品一起堆放，如辣椒、海产品等；8、 区域销售经理或销售人员每月最后一天18:00前应对经销商仓库进行检查，如不符合应及时与经销商协商解决，做好库存盘点表，一式三份，由经销商、YKx销售人员共同签字，传真上报销售管理部，一份经销商保存，一份上报省部办事处，一份留区域办事处存档，销售督导每次将进行督察，如无完整存档，按驻外办事处管理制度中资料管理办法处理；9、 YKx销售经理必须监控经销83、商库存，做到科学化、合理化管理，并随时掌握经销商库存动态，确保双方合作紧密性，保证经销商库存的安全性。四、 经销商库存合理控制与优化1、 区域销售经理应与经销商共同做好销售预测，以渠道产出预测、产品上月销售状况、本月销售增长点、终端产品流量分析、季节与节日促销、区域客观因素等为主要参考数据资料，制定合理的销售预测；2、 经销商应及时掌握终端库存与分销渠道库存情况，以周为单位有效地管控渠道中的库存，有利于经销商整体库存的合理控制；3、 经销商应充分借助计算机系统进行科学管理，掌握各种进销存相关数据与信息，为销售预测或库存管理提供参考；4、 库存商品应对销售流量进行分析：明星产品保持较高库存，稳定84、性产品保持合理库存，战斗产品保持合理的；5、 省部/区域销售经理不得要求经销商过量积压商品，销售督导巡访时将对经销商库存状况进行稽查，并将积压商品的处理意见上报销售管理部；在省部/区域销售经理调职或离任销售审计时，应严格审核省部/区域销售经理的不良库存行为，并按照内部审计制度有关规定处理。五、 经销商库存结构考量重点1、 库存总量：库存总量分为库存总金额和库存总件数，主要以库存总金额来考量库存量是否合理。2、 库存天数：库存天数本月月底库存本月实际销量30天，库存天数是指本月月底库存除以本月销售的平均流速乘以销售的天数，但因季节、促销、新品上市等因素，不同时期的产品流速都不一样，故库存天数仅作85、为库存管理的一个参考因素。3、 库存结构：YKx系列产品分为明星产品、稳定性产品、侧翼性（战斗）产品、边缘性产品，库存量应根据四类产品在总销量中的占比来确定。4、 本月实际销量：本月实际销量本月进货上月月底库存本月月底库存5、 临期库存数量及改善方案：为了解滞销产品的库存现状，库存盘点表中须盘点超五个月的产品数量，由经销商、营销专员、区域销售经理提出具体改善方案。附表：附表21：YKx食品库存盘点表（定量装）客户名称：品类品名口味数期初库存当月进货期末库存当月销售库存天数超五个月库存箱数金额箱数金额箱数金额箱数金额V9系列48g随身装2110g自用装1180g袋装1180g铁盒装1450g礼品86、装1428g100粒装1小计DIDADI40g2120g2180g袋装2180g铁罐1450g礼盒1120g超点4小计木糖醇56g木糖醇428g香草糖4小计香草糖75g香草糖20g香草糖小计常规定量120g浓点8100g美嚼6200g粟米烧1120g炫彩5120g小圆子1100g七彩虫5软心脆/金奖4一元软奶糖、冰点、咖啡小计定量伯尔125g伯尔1250g伯尔1500g伯尔1小计小食品三支装伯尔百条装伯尔24g支装伯尔棒25g小美嚼6种150g欢吸果冻5种15gCOCO酷可30gCOCO50gCOCO80gCOCO108gCOCO小计喜糖180g喜糖50g十全十美32g新龙凤32g胖小小孩1*87、200灯笼1*120灯笼36g礼花喜糖42g富贵喜糖36g好合喜糖36g礼花喜糖36g永结同心小计年货500g周迅大礼包500g家家乐大礼包988g大礼包1000g家家乐800g果仁可可蛋白800g利是600g集锦太妃小计其它定量250g水果太妃2250g小圆子4250g维可福4208g白脱司考奇1208g碳烧咖啡1208软心脆巧克力1180g玲珑心礼糖1180g芝士奶糖1300g梦露杏仁太妃1180g梦露杏仁太妃1258g晶晶亮罐装糖1110g蜜饯413.5g逗乐棒4120g迷你糖4160g精彩巧克力1355g精彩巧克力1200g宝力巧克力1小计定量装库存全部合计散装库存天数对比：期初本期下88、月计划库存状况评估：警戒 良性 不足对库存总量/天数、结构、临期库存具体的改善建议：经销商意见（签章）：区域经理意见：（温馨提示：针对超5个月库存的YKx产品，如省部经理、区域经理无法及时予以解决，经销商应及时反映销售管理部：电话：0595-88187808）附表22：YKx食品库存盘点表（散装）客户名称：品名口味数规格期初库存当月进货期末库存当月销售库存天数超五个月库存箱数金额箱数金额箱数金额箱数金额25元档散糖YKx杏仁太妃11*10V9（香橙/柠檬）21*10DIDADI巧克力/牛奶21*10超点41*10新软心脆21*10利是21*10COCO酷可5g11*10宝力巧克力41*10派迪89、巧克力31*10精彩金条巧克力41*1016元档散糖炫彩51*10金奖夹心太妃51*10小圆子太妃51*10维可福夹心太妃51*10新嗜美软奶糖41*10嗜美求是瑞士糖51*10YKx太妃水果/牛/巧81*10双扭黄全脂硬糖11*10新双扭黄全脂硬糖11*10扭YKx三色咖啡硬糖11*10双扭白脱司考奇11*10扭式碳烧咖啡硬糖11*10扭式牛奶咖啡硬糖11*10扭特浓51*10芝士奶糖（红/兰）21*10玲珑夹心巧克力41*1012元档散糖VC水果糖61*10迷你薄荷糖81*10七彩虫薄荷51*10新枕式牛奶咖啡11*15新枕式特浓牛奶（兰/红）21*15YKx咖啡派（黑/咖啡）21*15黑90、饴11*15维他命21*15花生牛奶11*12可可果仁蛋白糖11*15YKx龙凤喜糖11*10伯尔夹心（红/棕/绿）31*12水晶物语41*15粟米烧软糖（新/绿）21*15YKx双喜软糖11*15新味觉软糖（味觉佳果）41*15晶心双旋11*15晶心话梅11*15YKx贡酥81*15新夹心软奶糖31*10浓点硬糖101*15新Q果汁软糖61*15年年/大吉大利软31*15巧多牛扎（红/兰）21*10散糖合计新果 冻类20g海螺杯高钙果冻41*525g光头杯果冻小子81*535g六角杯/水果档果冻61*535g方杯/布丁果冻51*535g心型果肉/爱的N次方51*580g大六角杯果肉果冻51*91、580g螺旋杯多彩果冻61*585g心型果肉果冻31*5老品果冻15g果冻21*1025g果冻51*1035g心型51*1036g六角型51*1035g欢吸圆型51*1080g多彩61*580g布丁21*4.885g果肉果冻31*5.116g果冻条41*540g果冻条81*5果冻合计闲点类棒棒糖84*3法式博饼 花生52*3小煎饼芝麻/鸡蛋22*3夹心煎卷32*3米果卷52*2.5包馅酥81*5闲点合计散装全部库存总量散装库存天数对比：期初本期下月计划库存状况评估：警戒 良性 不足对库存总量、天数、结构、临期库存具体的改善建议：经销商意见（签章）：区域经理意见：1.本月实际销量=（本月进货+上92、月月底库存）-本月月底库存；2.库存天数=本月月底库存本月实际销量30天；3.本表由营销专员每月月末最后一天盘点填写，经销商签章后传回办事处存档；区域经理次月2号前整理发电子邮件回省部；省部次月5号前整理后传回销售管理部。（温馨提示：针对超5个月库存的YKx产品，如省部经理、区域经理无法及时予以解决，经销商应及时反映销售管理部；电话：0595-88187808）第六步：开展促销推广n 009促销管理制度一、 目的1. 规范促销活动管理，强化促销推广活动的系统性；2. 提高促销推广的成效，完成预期目标。二、 促销制定1. 区域促销推广方案必须依据省部整体促销策略规划的要求，由区域销售经理于每月793、日制定下月促销推广方案并上交省部销售经理； 2. 省部促销推广方案由省部销售经理制定，于每月10日上报销售管理部经理审核，销售总监审批；3. 促销推广方案必须按照规定的项目制定，包括：主题、目的、时间、范围、方式、费用、人员、目标、执行；4. 促销推广内容以消费者促销、公关活动、主题活动为主，见附件区域促销实施方案。三、 促销审批1、 地方性促销：1.1 需总部支持促销资源的动态促销活动，每月7日由各区域销售经理、营销专员与经销商共同制定次月促销方案，上报省部销售经理审核，省部销售经理于每月9日将各区域上交的区域促销实施方案、区域月度费用计划表整理后电子邮件上交销售管理部，销售管理部于10日内94、审核，销售总监审批后方可执行；1.2 不需总部促销资源支持的促销活动在不违反价格体系和促销原则的情况下可自行举行；1.3 车身广告和户外广告（喷绘）由区域销售经理向省部销售经理提交申请，省部销售经理审核后交品牌企划部审核，市场总监审批。2、 全国性促销：由品牌企划部确定促销方案和执行规划，销售管理部负责助销物料发放、促销活动执行及跟进、评估等事宜。3、 促销执行：省部的促销推广方案由省部销售经理、区域销售经理协助共同负责具体执行。四、 促销费用报销1、 省部、区域促销推广费用的支出，由当地市场相关经销商先行垫付，财务部根据销售总监审批后的促销推广方案，按照具体的时间要求和费用项目安排款项核销；95、2、 区域销售经理或营销专员必须在促销结束后7天内，由经销商协助，将如下资料：、经批准费用的月度促销实施方案审批传真件；、与终端签署的促销推广协议；、现场活动照片；、发票或有效单据；V、促销反馈纪录表，由省部销售经理签字审核后，于次月9日前连同区域月度费用计划表寄回公司销售管理部，若缺少以上任何一项，则销售管理部和财务部有权拒绝审批；3、 销售管理部收到经销商代垫促销费用后，在3天内审核交由销售总监审批，并报送财务部，由财务部负责与审批后的促销推广方案核对；4、 每月25前，财务部根据公司报销规定及费用额度标准进行审核，并对全国进行汇总，签字确认后报销售总监审核；5、 每月27日前，销售总监审96、核完毕并签字确认后，上报总经理（或总经理授权人）审批；6、 每月30日前，总经理（或总经理授权人）审批完毕后并签字确认；7、 次月5日前，财务部将已签字确认的市场促销费用给予冲帐核销，反映在客户对帐单上，同时也将当月给予报销的市场促销费用明细清单传真给客户，与客户核对，并及时通知市场销售人员。五、 评估1、 评估时间：月度评估，见附表促销反馈记录表；2、 评估标准：按门店主题促销评估表执行； 3、 一般促销活动的评估工作由总部督导、省部、区域执行，品牌企划部具体执行的攻略门店促销活动和省部重点支持活动由品牌企划部评估，直接合作KA跨区域门店主题促销活动由KA管理部评估； 4、 评估结果必须形成97、门店主题促销活动评估报告，并上报给市场总监、销售总监和总经理。附表：附表23：区域促销实施方案（05年 月）省部： 区域： 执行单位： 提报日期：促销主题促销客户促销品项竞品信息（广告、陈列、价格、促销、销量）促销方式目标顾客力度分析促销方式选择原因新品上市 销售促进 竞争应对 卖场压力 年节店庆 品牌形象提升具体促销目标促销期间销量促后目标销量陈列改善目标其它目标预计费用支出情况费用名称项目申请数量单价（元）总价（元）由谁支付费用承担分解费用率外特殊支持 元费用率内核销 元客户承担 元促销具体计划促销具体时间：谈判时间：执行督导：经销商确认（盖章）我司同意计划执行以上促销的全部内容。审批说明98、省部经理意见销售管理部审核销售总监审批本表格由区域经理负责沟通客户后，提前50天计划，连同区域月度费用计划表提报。 010KA促销管理制度一、目的1. 规范KA系统主题促销活动管理,强化促销推广活动系统性；2. 提高促销推广成效，完成预期目标。二、适用1. 本制度适用于以下形式的KA促销活动管理：1.1 直接合作KA年度合同促销活动；1.2 KA管理部追加执行的促销活动；1.3 区域团队跨区域门店促销活动；2. 本制度适用于区域经理、省部经理、重点客户经理、KA管理部经理、销售管理部。三、确定KA年度促销计划步骤责任人时间要求工作内容对接对象工作成果确定年度促销次数、时间KA管理部经理4月1599、日前KA管理部经理根据KA年度促销计划确定本年度促销次数和促销时间本年度促销次数和促销时间制定年度促销计划KA管理部经理4月20日前KA管理部经理制定本年度KA系统年度促销计划销售总监KA系统年度促销计划上报备案销售总监4月30日前销售总监审批本年度KA系统年度促销计划，并传达销售管理部备案销售管理部经理四、确定KA促销方案1. 总部促销方案步骤责任人时间要求工作内容对接对象工作成果确定促销目的重点客户经理促销活动开展前60天根据KA年度促销计划，确定促销目的确定追加活动目的确定KA管理部追加执行的KA年度促销活动目的确定活动内容重点客户经理促销活动开展前55天确定促销产品、促销主题、方式和力100、度，并与品牌企划部企划经理进行沟通品牌企划部企划经理上报方案确定促销助销方式，并制定促销活动方案，上报KA管理部经理审核KA管理部经理确定活动方案KA管理部经理促销活动开展前50天审核促销活动方案，上报销售总监审批销售总监促销方案传达活动方案促销活动开展前45天将销售总监审批过的促销活动方案下达重点客户经理重点客户经理2. 区域促销方案2.1 在区域团队开展KA跨区域门店促销活动开展前60天，区域团队向KA管理部上报直接合作KA促销活动产品价格，重点客户经理审核促销活动产品价格，并报KA管理部经理审批；2.2 在区域团队开展KA跨区域门店促销活动开展前50天，KA管理部经理下达区域团队针对KA101、的促销活动产品价格；2.3 KA促销方案必须按照规定格式制定（参见KA战略合作手册）。五、促销方案执行1. 总部促销活动开展前两个月，由重点客户经理落实促销谈判；2. 区域促销活动开展前一个月，由区域经理和省部经理落实促销谈判；3. 区域经理、省部经理和重点客户经理必须严格按照促销执行计划开展促销活动；4. 销售督导重点核查KA管理部与KA年度合同确定的跨区域门店促销活动执行情况，须在每次跨区域门店促销活动执行期间现场核查并填写门店促销活动核查表，最迟于核查次日上报销售管理部、KA管理部重点客户经理；5. 促销活动开展过程中费用支出及报销，参照销售费用管理制度中有关规定执行，但必须备齐以下资料102、：、月度促销实施方案审批件；、与终端签署的促销推广协议；、现场活动照片；、发票或有效票据；、促销评估表。六、促销活动评估1. KA区域促销活动1.1 促销推广活动开展结束后20天内，区域经理/省部经理填写促销活动评估报告，上报KA管理部经理；1.2 每月25日，重点客户经理撰写本月度开展的促销活动评估报告，上报KA管理部经理。2. KA跨区域促销活动2.1 重点客户经理核查KA跨区域促销活动。2.2 每月25日，重点客户经理撰写本月度开展促销活动评估报告，上报KA管理部经理。2.3 重点客户经理根据KA管理部经理统计出的促销目标达成率，评估区域团队促销成效。七、罚则1. KA管理部经理一经发现103、没有按照促销活动方案开展活动，对当事人处以100元罚款，造成产生严重后果都加倍处罚，直至开除；2. KA管理部经理一经发现没有按照规定日期开展促销活动或由于KA门店原因没有提前10日上报，对当事人处以50元罚款，造成产生重后果者加倍处罚，直至开除。n 011助销品管理制度一、 目的规范助销品的申请、有效投放、使用，产生最大化的投入产出比。二、 使用范围1、 YKx岛：主要针对地级以上（含地级）城市的A、B类售点进行投放，YKx岛实行严格的审批制度，由销售管理部审核，销售总监审批，销售管理部不定期进行检查。2、 其它助销物料：堆头纸、纸货架、小型铁架、货架贴、海报、助销服装、手提袋等，针对不同通104、路活动进行区别使用。三、 管理1、 申请：各地城市主任、营销专员在了解市场需求、公司陈列工具库存、制作周期、投放标准的基础上，于每月5日填写区域助销品申请表，经销商签章后，向当地区域销售经理提交申请，区域销售经理审核汇总后交省部销售经理，省部销售经理每月9日审核后交销售管理部集中审批，逾期或零散申请不予受理。2、 审核：区域销售经理对城市主任、营销专员申请批复意见，以电子邮件形式发给省部，省部审核后电子邮件形式传回销售管理部。3、 审批：销售管理部根据办事处历史发放数量、费率状况对申请进行审核，销售总监审批。4、 发放：销售管理部将审批后的经销商申请表交给客户服务部，客户服务部根据经销商要货计105、划安排助销品的发运事宜，计算助销品体积并合理规划订单发运，避免没有足够空间装载助销品，如发放有变更，客户服务部将直接告之经销商及区域销售经理。5、 稽查：销售管理部将不定期稽查助销物料使用情况，将对使用不合理区域的相关负责人提出整改意见。如发现任何YKx助销物料违规使用，所有YKx销售人员均有义务与客户或KA系统门店及时沟通，要求整改到位；如客户或KA系统门店拒不整改，应及时向上级反映；针对所有YKx助销物料陈列杂合现象（陈列非YKx品牌产品），每发现一处，对省部经理、区域经理、城市主任、营销专员罚款50元/每次/每处，对经销商罚款500元，如未按期整改，加倍处罚。如因KA系统原因导致的YKx106、助销物料陈列杂合现象，应由区域经理上报销售管理部申请备案。附表：附表24：区域助销品申请表（ 年 月）客户名称： 日 期：20XX年 月 日助销品单价（元）累计 投放库存 数量本次 申请总金额（元）备 注木糖醇平行三排15杯702倾斜五排双面10杯995倾斜十排单面20杯87860格铁网1755与铁钩配套（28G袋装）铁钩053与铁网配套，一个铁网8个铁勾12格梯形铁架468与铁网配套，一个铁网2个铁架挂吊112陈列（28G袋装）V9手提袋152吊牌410终端形象展示海报POP151周迅、小孩子图案新海报045无背胶缤纷纸11100地堆围边纸架3860挂牌410小铁架1350KT板230货柜门107、POP（V9）230YKx岛上使用货柜门POP（两颗糖）230YKx岛上使用DI嗒DI助销品招商手册1170终端吊旗083终端形象展示海报POP158手提袋152缤纷纸11100地堆围边纸架3860挂吊112挂牌444陈列32G盒装YKx助销品终端陈列手册1830产品目录607企业画册113020XX年招商手册449YKx礼品袋 帆布1334新标T恤衫4680缤纷纸糖果11100YKx纸架3840利是手提袋140YKx手提袋145YKx托盘760展示易拉宝3800价格牌544散装价格牌方隔板方盖需扣押金，每个5元YKx岛有专用表格申请合计：营销专员：经销商（签章）：区域经理：填写说明：1本表为108、每月10日前申请第三个月助销料，不接受零散申请。2本表由营销专员申请，经销商签章后传回区域办存档，区域办整理后发电邮给省办。省办10日前传回销管部。第七步：渠道管理n 012冲流货管理制度一、 目的为了贯彻YKx的整体经营思路，保障经销商的区域经营权益及各级渠道成员的合法权益，明确规范跨区销售（以下简称冲流货）处理流程，特制定本细则。二、 适用范围本细则适用于公司所有产品跨区销售的管理及冲流货投诉的处理。三、 YKx对于冲流货行为的基本态度1. YKx对于各种冲流货现象决不姑息纵容；2. YKx通过对于各种冲流货现象的严格管理，从根本上保证各级分销渠道成员的合法经营权益；3. YKx将强化销售109、管理队伍的建设和执行力度，严格落实和执行相关的冲流货管理工作。四、 冲流货的界定1. 冲货：1.1 经销商在合同规定区域之外，低于合同规定价格销售YKx产品；1.2 经销商之合同规定区域以内所属下游渠道成员，在合同规定区域以外低于经销商供货价销售YKx产品；1.3 经销商将YKx任意产品或各产品之组合以整车或零担形式销售往合同规定区域之外；1.4 经销商向合同规定区域之外任何商业单位报价，视为冲货行为之一种。2. 流货：2.1 经销商在合同规定区域之内，向该区域之外的任何商业单位以整车或零担形式供货；2.2 经销商在合同规定区域之内，向该区域以外的任何商业单位低于合同规定价格供货；2.3 经销110、商之合同规定区域以内所属下游渠道成员，在该区域之内低于经销商供货价向区域以外的商业单位供货；2.4 经销商未经审批在跨区域零售系统内供货，属流货行为之一；2.5 经销商之合同规定区域之外任何商业单位向经销商询价时，经销商不得报价，如经销商报价且低于合同规定价格，视为流货行为之一种。五、相关方职责1. 各分公司、办事处负责接受所辖区域内经销商的冲流货投诉，并协助经销商作好证据的收集；2. 各省部销售经理、区域销售经理负责冲流货投诉的查证；3. 经销商应全力配合YKx的区域销售经理、省部销售经理和总部销售管理人员对于其它区域投诉有关经销商冲流货行为的调查工作；4. YKx有权查阅经销商有关YKx2111、0XX财政年度内所有产品的进货单、出货单、库存单等相关文件，经销商不得以任何理由拒绝审查，则视为经销商默认冲流货；5. 在YKx处理冲流货行为的过程中，如经销商对于有关冲流货行为的界定程序或处罚程序有异议，均有权在YKx冲流货行为处理有关决定正式下达后7个工作日内，向YKx销售总监提出异议；6. 销售管理部负责冲流货货源的核实，并向销售总监提出处理建议；7. 销售总监负责冲流货处理的审批。六、 冲流货投诉流程1. 冲流货证据的收集：被冲流货经销商或当地营销专员应尽量收集所冲流货区域的产品外包装、开货单、跨区铺市、销售的汽车牌照或活动现场、人证等一切可证实冲流货的证据。2. 冲货投拆报告提交及处112、理：2.1 在收集冲流货证据后，由经销商或营销专员认真填写经销商冲流货投诉表，上报所辖办事处；2.2 办事处区域销售经理负责冲流货投拆的调查并核实，核实后将经销商冲流货投诉报告以电子邮件形式上报省部销售经理，相关证据留存区域办事处；2.3 省部销售经理负责了解、核实冲流货具体情况、严重程度等，必要时协同区域销售经理、城市主任和营销专员对冲流货情况进行检查，并提交解决方案至销售管理部；2.4 销售管理部在接到经销商冲流货投诉表后，在3个工作日内对冲流货货源进行查实，并将查询结果及处理建议呈报销售总监；2.5 销售总监负责冲流货处理的审批。七、 对不同范围跨区冲流货的协调1. 如为区域所辖范围内的113、跨区冲流货行为，由区域销售经理负责与相关经销商、城市主任、营销专员进行协调；2. 如为省内的跨区冲流货行为，由省部销售经理负责与区域销售经理、相关经销商、城市主任、营销专员进行协调解决；3. 如为跨省范围内的冲流货行为，由相关省份的省部销售经理之间进行协调解决；4. 任何经销商不得虚报、假报被冲流货资料，一经查实任何故意虚报、假报现象，公司将给予严厉警告、取消返利、直至停止合作等处罚。八、 冲流货处罚1. 对经销商的处罚：1.1 如经销商发生在第四条对冲流货的定义中1.1、1.2、1.3、2.1、2.2、2.3界定之冲流货行为，YKx有权按照以下条款对经销商进行处罚；1.1.1 第一次冲流货由114、YKx发出书面警告，责令经销商原车拉回，并处以相应冲流货罚款金额（本次次确认的冲流货数量出厂价30%）；如经销商拒付，YKx有权直接从经销商向YKx支付的保证金中扣除；如经销商保证金不足以支付本次冲流货罚款金额，YKx有权从对经销商的货款或20XX年度年终奖励中追加扣除；1.1.2 第二次冲流货由YKx发出严重书面警告，责令经销商原车拉回并处以相应冲流货罚款金额（本次确认的冲流货数量出厂价100%）；如经销商拒付YKx有权直接从经销商向YKx支付的保证金中扣除；如经销商保证金不足以支付本次冲流货罚款金额，YKx有权从对经销商的货款或20XX年度年终奖励中追加扣除；1.1.3 第三次冲流货YKx115、扣罚经销商全部保证金，并取消独家经销权资格，提高供货价格（联销商供货价）。1.2 如经销商发生第四条对冲流货的定义中1.4、2.4、2.5所界定之冲流货行为，YKx有权按照以下条款对经销商进行处罚；1.2.1 第一次冲流货由YKx发出书面警告，并扣罚经销商保证金的30%；如经销商保证金不足以支付本次冲流货罚款金额，YKx有权从对经销商的20XX年度年终返利中追加扣除；1.2.2 第二次冲流货由YKx发出严重书面警告，并扣罚经销商保证金的50%，如经销商保证金不足以支付本次冲流货罚款金额，YKx有权从对经销商的20XX年度年终返利中追加扣除；1.2.3 第三次冲流货YKx扣罚经销商全部保证金，并116、取消独家经销权资格，提高供货价格（联销商供货价）。2. 对区域团队的处罚2. 1 区域负责人对该区域市场冲流货负有管理责任，区域第一次发生冲流货，以该区域负责人处以 严重警告，第二次发生冲流货，对该区域负责人处罚200元，冲流货情节严重或屡次发生冲流货行为，加倍处罚；2.2 省部之间的冲流货，销售管理部可按“冲1罚2”的办法处理，将处罚销售额计入被冲货省部；2.3 对于省部内部区域之间的冲流货，销售督导有权根据冲流货的投诉情况对省部销售经理提出处罚意见，由销售总监审批后执行。附表：附表25：经销商冲流货投诉表填报时间： 年 月 日客户名称经销区域合作时间联系人电 话办公地址经销品项冲货品名冲货117、时间冲货地点冲货数量冲货情况描述营销专员调查结果区域经理核查结果及意见省部经理核查结果及意见销售督导核查结果及意见销售管理部核实意见销售总监审批意见 013KA价格管理制度一、目的为了便于KA管理部对KA系统产品供货价格、促销价格、零售价格的统一管理。二、适用1. 本制度适用于KA部门在业务开展过程中的产品价格管理；2. 本制度适用于经销、区域团队、KA管理部所有成员。三、制定价格政策步骤责任人时间要求工作内容对接对象工作成果撰写价格报告和年度计划KA管理部经理每年4月5日前综合分析YKx产品在各个KA系统及渠道的价格信息，并结合财务部提供的各个产品财务信息，撰写产品价格分析报告和下一年度计划118、销售总监产品价格分析报告确定KA价格政策销售总监每年4月6日前结合YKx对不同KA系统的价格政策和产品价格分析报告，销售总监确定KA价格政策。KA管理部经理KA价格政策四、制定KA系统产品统一报价步骤责任人时间要求工作内容对接对象工作成果确定产品底价KA管理部经理每年4月7日前根据KA价格政策，核算各项产品的经营成本，确定各项产品供应底价重点客户经理审核报价单重点客户经理每年4月10日前综合分析各KA系统信息、返利政策及毛利率，并结合产品供应底价，制定价格调整方案和直接合作KA产品统一报价单KA管理部经理直接合作KA产品统一报价单审批报价单KA管理部经理每年4月13日前将直接合作KA产品统一报119、价单上报销售总监审批销售总监传达报价单销售总监每年4月16日前将已审批的直接合作KA产品统一报价单传达KA管理部经理KA管理部经理KA管理部经理每年4月20日前将直接合作KA产品统一报价单传达重点客户经理、省部经理及区域经理重点客户经理、省部经理、区域经理区域经理参照以上步骤制定非直接合作KA产品统一报价单五、执行统一价格1. 建立价格调整制度，每月5号，各相关区域向KA管理部报备本区内KA价格单；2. 在产品进场谈判过程中，重点客户经理、省部经理必须按照KA产品统一报价单谈判；3. 在经销商和区域KA门店谈判中，经销商必须依据KA产品统一报价单谈判。六、超低促销价管理规定步骤责任人时间要求工120、作内容对接对象工作成果发现超低价现象城市主任1小时内发现KA门店出现产品超低价格后，应立即解决，如果不能立即解决，需在发现后1小时内上报重点客户经理重点客户经理制定解决方案重点客户经理、区域经理分析造成超低价格原因，制定解决方案，指导区域人员解决超低促销价事件；如本次超低促销价事件已经造成当地不同直接合作KA之间的价格冲突，应立即上报KA管理部经理解决超低价方案确定解决方案销售管理部经理、KA管理部经理根据上报，销售管理部经理及KA管理部经理分析出现超低价原因，并确定超低促销价解决方案协调沟通城市主任和重点客户经理1个工作日协调其它KA及渠道关系，保持产品价格稳定；同时与发生超低价KA的相关人121、员沟通，寻找解决办法；每次沟通结束后，汇报KA管理部经理KA管理部经理沟通成果执行方案重点客户经理根据与KA门店沟通结果，确定解决方法（包括回调价与停止供货等）总结原因KA管理部经理KA管理部经理解决由于KA或其它渠道原因造成的超低问题，并拟定本次超低促销价总结报告，上报销售总监销售总监总结报告七、罚则1. 未经销售总监批准，任何KA谈判人员不得擅自调整产品供货价格，一经发现对当事人处以罚款1000元，造成严重后果都追加处罚直至开除；2. 如经销商擅自调整KA系统供货价或零售价，一经发现对经销商的实际低价品项处以断货处罚，严重扰乱市场秩序者，扣除年终返利；3. 直接合作KA跨区域门店的日常产品122、零售价格要遵循YKxKA管理部确定的价格，不得擅自以低于或高于指导价格出售，一经发现擅自调价行为，按照合同对责任人处以500元罚款，与KA系统门店协调价格恢复直至停止供货；4. 省部经理制定非直接合作KA的重点监控KA门店日常产品零售价格，并上报YKxKA管理部审核，不得擅自以低于或高于指导价格出售，一经发现擅自调价行为，按照合同对责任人处以200元罚款，与KA系统门店协调价格恢复直至停止供货；5. 省部经理参照YKx品牌企划部规定的价格幅度制定其余非直接合作KA的门店日常产品零售价格，并上报KA管理部备案，一经发现擅自调价行为，按照合同对责任人处以100元罚款，与KA系统门店协调价格恢复直至123、停止供货。第八步：费用管理n 014市场费用审批制度一、 市场费用定义为了提高YKx食品的销售量以及提升品牌形象，而面向终端和消费者发生的各项费用，主要包括条码费、特殊陈列费（堆头费、端架费、端头费等）、DM刊物费、促销人员工资、长短期促销员商场管理费、赠品等费用。市场费用的所有权属于YKx公司，任何客户及个人不得以任何理由挪用、侵吞YKx公司的市场费用。二、 市场费用使用原则1. 按不同的产品，不同的费用率（详见公司市场费政策），提取相应的市场费用；2. 市场费用投入，由经光销商代垫，费用率内核销，财政年考核超过的部分由经销商自行承担；3. 市场费用必须规划，先计划审批，后区域执行，销售督导124、全程督查。三、 市场费用流程1. 费用计划：1.1 区域销售经理每月10日前（提前50天），根据销售目标结合区域实际情况，规划经销商第三月的市场费用额度，结合市场费用余额，与经销商充分沟通，达成共识，填写区域月度费用计划表，助销物申请表，区域促销实施方案，特殊支持申请表等，省部销售经理审批后，交销售管理部或销售总监审阅，找反馈指导意见（区域月度费用计划表不再作为费用核销依据）；1.1.1 区域月度费用计划表条码费、陈列费、DM费、长促费用，以及各项目汇总1.1.2 区域促销实施方案品尝活动、买赠让利活动、临时促销员等具体促销方案1.1.3 助销物申请表助销物、广宣品1.1.4 特殊支持申请表媒125、体费、制作费、喷绘、包柱等终端形象的制作及发布费等1.2 按照销售管理部或销售总监审阅并反馈的市场费用月度计划，进行计划的谈判落实工作，每月25日填写次月的区域月度费用实际执行表，实际执行的计划中可以有部分项目的调整，但调整范围不应超过总计划金额的确良15%，销售管理部及销售总监审批备案。市场费用核销将以销售总监审批过的区域月度费用实际执行表为准；1.3 在费用执行当月，如有临时增加费用，同样提交区域月度费用实际执行表及其它相应表格，进行临时审批。总部将严格控制临时费用的审批。 2. 费用执行：2.1 各区域客户按照总部最终批复的区域月度费用实际执行表区域促销实施方案等执行；2.2 销售督导按126、照区域月度费用实际执行表进行核查；2.3 当月月底，省部销售助理根据费用申请情况，及具体销售数据，填写市场费用核销明细中相应栏目，由区域销售经理交给城市主任与营销专员协助经销商收集整理核销资料。3. 费用评估：3.1 每月10日前，区域销售经理整理报销资料，逐份填写市场费用评估核销表，并汇总市场费用核销明细确认可报销金额及完整的报销资料，审核无误并由经销商确认盖章后，交省部销售助理审核；3.1.1 营销专员/城市主任审核每一张票据，并在票据背面签字，确认真实性3.1.2 确认报销费用均为已审批费用，无审批费用一律不得报销3.1.3 按市场费用评估核销表内容仔细填写该笔市场费用的评估，并核对所需127、的报销资料审核资料评估内容条码费1.YKx抬头发票2.进场协议（原件）3.首批订单（复印件）1.受益门店数量及状况2.所入条码销售预测3.陈列位置及排面陈列费1.YKx抬头发票2.特殊陈列协议（注明时间、品项、位置、形式，不得涂改，第一次报销附原件）3.陈列照片（如有虚假，视为未执行，不予报销）1.陈列位置是否明显2.陈列是否生动化3.是否结合促销活动4.陈列带来的直接销售增长5.是否持续进行及改进措施DK费1.YKx抬头发票2.DK协议（原件，注明时间、品项、促销方式、陈列支持）3.DM单（原件）1.陈列支持，是否免费2.促销效果评估3.促销建议促销费1.销售汇总2.送货单据（复印件）3.赠128、品签收（原件）1.促销前后销量对比2.费用率评估3.促销建议人员费用1.工资签收单（原件）2.身份证复印件3.销售报告4.进场协议（原件）5.管理费发票1.人员带来的销售增长2.费用评估3.行动特殊支持1.YKx抬头发票2.发布协议（原件）3.照片1.销售增长2.品牌提升3.费用评估3.2 省部销售助理整理审核相关票据，进行登记，填写市场费用核销明细电子版，交省部销售经理；3.3 省部销售经理审核无误后，每月20日前寄回销售管理部，电子版市场费用核销明细发邮件至销售管理部。4. 总部核销4.1 销售管理部每月20-25日审核全国市场费用核销资料，并将审核结果及资料提交财务部；4.2 隔月10月129、前，财务审核报销单据，销售总监及总经理审批后，入账；4.2.1 费用不超标，费用充入客户账户，可以使用；4.2.2 费用超标，先行挂账，待有充足费用计提后，充入客户账户，可以使用。四、注意事项1. 市场费用核销资料一定要按月提报，每个月一份，附上区域月度费用执行表及市场费用报销明细，对无法在次月提供报销资料的，在报销明细中注明原因及提报时间，否则视为未执行，不予报销；2. 市场费用核销资料需严格按照流程及时提报，公司将对未按时提报核销资料的相关人员，给予处罚；3. 市场费用核销资料要按费用核销要求提报，缺少资料的视为未执行，不予报销，并追究相关人员责任；4. 结合销售目标，狠抓费用效率，省部、130、区域销售经理要对费用的有效性负全责，累计季度市场费用超过额度5%的（新品上市期可酌情考虑放宽考核），省部与区域销售经理应承担相应责任；累计年度费用率考核不超标的，将免去季度考核超标5%的责任；5. 城市主任、营销专员协助经销商收集整理报销资料，区域销售经理审核其真实性，并填写费用评估核销表，省部销售助理负责审核资料的完整性并汇总市场费用核销明细。省部、区域销售经理要对费用的真实性负全责；6. 经销商的每笔代垫费用均需有销售总监签字的书面确认，切忌销售人员对市场费用的口头承诺！否则，一切后果由经销商承担；7. 注意助销品的管控，助销品也要占取费用额度；8. 省部、区域销售经理严格按照核销流程执行131、，不得以任何理由将客户的核销资料扣押在自己手中；9. 20XX年度市场费用使用流程图。 20XX年度市场费用使用流程图客户沟通沟通销售目标沟通费用额度沟通费用计划计划审批省部负全责审批销管部或销售总监审阅并反馈费用计划数据分析费用预测与分解区域月度费用计划表提前50天计划执行监控区域省部负责监控费用发生监控执行效果过程追踪改进计划执行专员/主任与客户销售团队协同执行计划计划落实区域/客户谈判计划调整15%区域月度费用实际执行表销售总监审批执行费用审核区域省部负全责审核资料的真实性、有效性费用评估销售数据分析促销效果评估费用率评估资料收集省部助理登记客户收集整理主任/专员签字评估费用提报后20天132、总部审核资料的完整性费用的合理性抽查真实性数据反馈信息反馈客户数据滚动分析财务核销费用整体审核总监审核总经理审批处理附表：附表26：特殊支持申请表省份： 省部经理： 区域： 区域经理：申请单位申请人申请日期申请支持项目基本信息门店名称门店类别合同期限具体位置单店销量竞品陈列费用项目及金额制作费发布费费用承担分解费用率外特殊支持费用率内核销客户承担可行性分析申请原因可行性分析月均费用月销售增长金额费用率请画出具体的平面俯视布局图，标明该申请项目的具体位置，实际核销还需附实地照片区域经理经销商签章省部经理 销售管理部：销售总监本表为区域提前沟通客户，进行计划，并确认相关费用，提报省部，省部审核其合133、理性后，提报品牌企划部及销售管理部审批后执行。附表27：市场费用评估核销表 年 月 日客户情况客户名称类型详细位置客户排名联系人联系电话传真营业面积食品区面积核销项目项目金额提报资料条码费费用计划 发票 进场协议 首批订单/条码清单特殊陈列费专柜费费用计划 发票 进场协议 照片端架费费用计划 发票 进场协议 照片堆头费费用计划 发票 进场协议 照片费用计划 发票 进场协议 照片费用计划 发票 进场协议 照片促销费DM费费用计划 发票 DM协议 DM单 照片折扣/捆绑促销方案 汇总 送货单据 赠品签收买赠/品尝促销方案 汇总 送货单据 赠品签收渠道促销促销方案 汇总 送货单据 赠品签收人员 费用134、管理费费用计划/促销方案 发票人 人员进场签收工资费用计划/促销方案 工资签收 销售报表 身份证特殊 支持发布费特殊申请 发票 发布协议 照片制作费特殊申请 发票 发布协议 照片YKx的城市主任/营销专员需在每张发票及照片背面签字确认其真实性，否则不予核销。市场费用及促销评估所有签字人员声明：我确保此份核销资料的真实可靠性，如有虚假，我愿意承担由此带来的一切损失，并无条件接受公司给予的相关处罚！附表28：市场费用核销明细汇总表（05年月）项目定量装散装/小食品可提取费用当月市场费用期初余额期末余额费用提报日期预估金额省部/区域实际金额经销商客户名称费用计划明细费用核销明细区域同意金额省部同意金135、额总部同意金额备注项目时间金额项目时间金额合计经销商（盖章）主任/专员：区域经理：省部经理：销售管理部：1、本表由省部助理根据此前计划/执行表以及相关销售数据当月填写相关项目，次月初打印交区域人员沟通客户，收集整理核销资料，专员/主任核实票据真实性后在各份票据上签字，填写相关内容交经销商盖章，区域经理/省部经理审核费用的真实性、有效性并注明同意报销金额，次月20日前寄回总部，省部助理将电子版发邮件回总部2、备注栏注明：扣减原因/未提报原因/将提报时间n 015销售人员日常费用报销制度一、 总则1. 本着销售人员日常费用报销的“快速、真实、有效”的原则，特制定本制度；2. 本制度适用于省部销售经136、理、区域销售经理、城市主任和营销专员；3. 本制度所指费用是指驻外销售人员在执行公司事务过程中所发生的各项费用，主要指交通费、住宿费、通讯费、房租、水电费、办公费等；4. 本制度所指费用标准严格遵照省部销售业务费用标准执行，对于费用超标的情况，必须事先报总经理或总经理授权人审批后方可报销，否则费用自付；5. 费用报销的时效为2个月，超过时效则不予报销。二、 城市主任、营销专员日常费用报销流程1. 交通费开支必须遵照固定行程计划表执行，并在报销时附上固定行程计划表；2. 如发现存在虚报、假报、多报行为，发现一次经查实，对当事人处以“虚报、假报、多报”金额的3倍罚款，最低不低于100元，同时对所属137、区域销售经理处以“虚报、假报、多报”金额的1倍罚款，最低不低于50元；发现二次以上（含二次）经查实，对当事人处以“虚报、假报、多报”金额的5倍罚款，最低不低于200元，并予以严重警告，同时对所属区域销售经理处以“虚报、假报、多报”金额的2倍罚款，最低不低于100元；3. 城市主任、营销专员于每月26日前将当月的费用单据上交区域销售经理（以区域销售经理签收单日期或邮寄邮戳日期为准）；4. 如超过规定时间上交费用单据，区域销售经理有权拒绝接受，但可转为次月报销。三、 区域销售经理日常费用报销流程1. 交通费、住宿费开支必须遵照月工作行程计划表执行，并在报销时附上月工作行程计划表；2. 如发现存在虚138、报、假报、多报行为，发现一次经查实，对当事人处以“虚报、假报、多报”金额的3倍罚款，最低不低于200元，同时对所属省部销售经理处以“虚报、假报、多报”金额的1倍罚款，最低不低于100元；发现二次以上（含二次）经查实，对当事人处以“虚报、假报、多报”金额的5倍罚款，最低不低于500元，并予以严重警告，同时对所属省部销售经理处以“虚报、假报、多报”金额的2倍罚款，最低不低于300元；3. 区域销售经理于每月27日前，将本人当月的费用单据及经过审核的所属区域城市主任和营销专员的费用单据上交省部销售经理（以省部销售经理签收单日期或邮寄邮戳日期为准）；4. 如超过规定时间上交费用单据（含所属区域城市主任139、和营销专员的费用单据），省部销售经理有权拒绝接受，但可转为次月报销，并对该区域销售经理每次处以50元罚款，从工资直接代扣。四、 省部销售经理日常费用报销流程1. 交通费、住宿费开支报销时要附上相关行程计划表；2. 如发现存在虚报、假报、多报行为，发现一次经查实，对当事人处以“虚报、假报、多报”金额的3倍罚款，最低不低于500元；发现二次以上（含二次）经查实，对当事人处以“虚报、假报、多报”金额的5倍罚款，最低不低于1000元，并予以严重警告；3. 省部销售经理于每月30日前，将本人当月的费用单据及经过审核的所属区域、销售经理、城市主任和营销专员的费用单据上交销售管理部（以销售管理部签收单日期或140、邮寄邮戳日期为准）；4. 如超过规定时间上交费用单据（含所属区域、销售经理、城市主任和营销专员的费用单据），销售管理部有权拒绝接受，但可转为次月报销，并对该省部销售经理每次处以100元罚款，从工资直接代扣。五、 总部审核报销流程1. 销售管理部和财务部于次月8日17：30前审核完全部费用单据，并报销售总监签字审核；2. 销售总监于次月9日17：30前签字审核完全部费用单据，报总经理或总经理授权人审批；3. 总经理或总经理授权人于次月10日前将全部费用单据审批完毕；4. 财务部出纳于次月12日17：30前（法定节假日顺延）办理完毕所有汇款手续；5. 总部审核人员每超过1天，扣罚20元；6. 财务141、部出纳每超过1天汇款，扣罚20元。第九步：业务过程督导n 017销售督导制度一、 目的1. 各级销售经理执行YKx食品销售政策和各项销售管理流程；2. 实的区域营销状况及时准确反映给总部高层，为总部高层决策提供事实与数据基础；3. 销售经理解决区域营销问题，把握营销机会，达成营销目标；4. 各区域销售人员的紧迫感；培训、鼓舞区域销售人员，提供正确的方向指引；5. 客户，协助区域销售经理及时为客户解决问题，提升客户销售积极性，跟进实际落实情况；6. 区域营销审计，保障区域营销健康发展。二、督导过程基本原则1 销售督导无人事任免权，无自行奖罚权及直接指挥权，其审核权不得超出销售管理部规定；2 销售142、督导应遵循对事不对人的处事风格；3 除最后与相关人员沟通核查结果外，销售督导稽查期间整个核查过程确保是“私访”， 对区域不得透露行踪，不得由区域人员代为订票、订房等而暴露行踪；4 每一个城市走访完毕后，销售督导应向销售总监上报、向销售管理部传递区域督导总结报告，报告应简洁明了、真实、客观，并明确指明信息来源，不使用主观倾向性文字，并对事件要有处理意见；5 销售督导应充分倾听经销商、联销商的心声与意见，不得包庇或隐瞒区域市场存在的问题与弊端，不能知情不报、避重就轻，并以工作报告形式上报销售总监、传递销售管理部；6 销售督导不得向区域销售人员或经销商、联销商索取或变相索取任何物质利益，若有此类事情143、发生，对方可直接向YKx销售管理部经理以上管理人员举报；7 销售督导不得接受区域销售人员或经销商的宴请、馈赠等任何有“商业贿赂”之嫌的邀请，如违反本规定，经查实将处以200元至500元的罚款，直至免职；8 在销售督导核查过程中，如果被核查销售人员对销售督导的核查结果有异议，可以向上级主管申诉，但在当时必须在核查上签署书面意见；9销售督导的检查结果以通报形式公布，如存在所报不实，打击报复等行为，区域销售人员可以向销售总监直接书面申拆，公司将核查事实真相，并进行相应的处理。三、计划阶段：1 了解总部策略要求及管理制度 销售督导通过与销售管理部沟通、营销内部会议、公司文件等途径，对公司的整体营销策略144、思路和要求要有明确的了解。2 了解分析区域销售信息 了解所负责区域销售目标达成情况、销售费用使用情况、区域销售状况、渠道拓展状况、客户拓展状况、促销推广状况、竞品销售状况等等当前区域销售态势，明确开展销售督导工作的要点。3 确定区域督导内容31 销售督导关键内容包括：总部强调需特别关注的事件、分销联合情况、终端表现情况、区域团队表现、公司新出台的政策/制度的落实情况等，不能事无巨细、面面俱到；32 销售督导需关注主要竞品的表现，重点关注徐福记、阿尔卑斯、乐天、益达的市场表现，将每周了解的情况编制竞品信息表，以电子邮件形式上报销售总监，传递产品经理。4. 确定区域督导行程4.1 销售督导必须确保145、对所辖区域内A、B类城市区域的巡访次数，每个季度至少巡查2次。4.2 每次确定区域督导行程时，销售管理部111项目主管应与销售督导沟通，以便确定当月不同区域联销商核查的内容和重点；地级城市联销商若多于家，则销售督导每次联销商核查数不得少于2家，若地级城市联销商少于5家，则每次联销商核查数不得少于1家。4.3 每次确定区域督导行程时，KA管理部重点客户经理应与销售督导沟通，以便确定当月不同区域直接合作KA跨区域门店核查的内容和重点；销售督导必须每次核查区域内所有攻略门店及直接合作KA跨区域终端门店表现，同时每次对每个地级城市的B店核查数不得少于10家。4.4 每次确定区域督导行程时，产品经理应与146、销售督导沟通，以便确定当月不同区域不同竞品监测的内容和重点。5. 编制销售督导计划5.1 销售督导每月10日前编制本月销售督导计划，上报销售总监审批。5.2 在编制督导计划时做到“六个兼顾”-以A类城市为主兼顾B类城市，以A类门店为主兼顾B类门店，以经销商为主兼顾联销商，以区域管理人员为主兼顾城市主任和营销专员，以YKx产品表现为主兼顾直接竞品，以规区域督导为主兼顾突发事件销售审计。5.3 市场督导计划表属于严格保密的内容；5.4 销售督导必须严格按照销售督导计划的内容开展对各区域的巡访工作，不得随意改变督导内容和行程，如因特殊情况确需调整，必须上报销售总监同意。四、执行阶段：1. 销售督导准147、备工作1.1 准备各种核查用表、申请备用金、购买车票、巡访区域的地图、相关文件、名片、巡访区域的相关数据及资料等；1.2 销售督导在准备期间，不得要求区域销售人员协助购买车票及订房，必须自行办理，避免督导行程被公开。2. 核查终端管理状况2.1 首先核查目标区域直接合作KA跨区域门店和城市攻略门店，填写区域规范管理状况评估表；2.2 对直接合作KA跨区域门店和城市攻略门店的推广活动进行督导，填写门店促销活动执行核查表；2.3 联系当地城市主任，与其沟通终端门店核查结果，并由城市主任签字确认。 3 核查联销商管理状况3.1 与目标区域联销商单独沟通，核查联销商的经营资质，了解联销商运作过程存在的148、问题以及联销商的意见和建议，评估YKx区域团队及经销4商对联销商的管理和服务，填写区域规范管理状况评估表；3.2 将核果结果与联销商、区域经理、营销专员沟通，并由其签字确认。4. 核查经销商管理状况4.1 销售督导在每次区域督导过程中，应直接拜访所有经销商并逐个进行单独沟通，但必须出示公司的证明文件；4.2 对经销商访谈内容具体涉及客户开发、服务、管理等各个方面，重点在于了解YKx区域团队对YKx渠道成员的开发和服务质量，了解经销商运作过程存在的问题以及经销商的意见和建议，评估YKx区域团队对经销商的管理水平和服务能力；4.3 对于YKx渠道成员反映的关于代垫费用核销资料扣押、私人借款、销售腐149、败、沟通风格生硬、随意许诺等事宜或其它任何违反YKx食品销售管理操作手册内容或YKx企业文化和行为准则的行为，销售督导均需仔细记录在案，并要求提供有效物证或见证人名单和联系方式，以便作为下一步销售督导的重点；4.4 对于YKx渠道成员所提供的反映销售团队存在问题的物证，销售督导应对YKx渠道成员仔细询问、认真核对，以便确保物证的真实性和有效性；对于YKx渠道成员反映的销售团队存在问题，销售督导应与YKx渠道成员所反映问题中涉及的见证人进行预约，并在对方同意的情况下进行当面沟通，以便进一步核实YKx渠道成员所反映的问题；4.5 在事先征得销售总监批准，并征得YKx渠道成员同意的前提下，销售督导可150、安排与YKx渠道成员和销售团队进行三方当面沟通；4.6 销售督导根据核查结果填写YKx食品渠道成员访谈记录表。5. 核查办事处管理状况5.1 对办事处的督导，应在核查终端、联销商和经销商之后（专项督导除外）；5.2 核查办事处内容：5.2.1 财产稽查：第一次所到办事处根据办事处财产清册登记表逐一进行办事处财产稽核，同时也包括经审批后购置、但尚未列入办事处财产清册登记表的其它财产，并作相关记录；5.2.2 现场管理：应检查办事处的现场布置是否符合公司驻外办事处日常管理制度要求，并现场予以指导；5.2.3 考勤管理：检查办事处考勤表是否完整、准确；5.2.4 资料管理：检查办事处联销商巡访卡、联151、销商进销存统计表、终端门店资料、理货员固定行程和计划、促销员周报表、门店巡访卡等重要表单、资料，并且有权调阅任何文件，检查是否分类归档、是否完整、有无保密要求等管理情况，对不规范之处应提出整改建议；5.2.5 人员管理：省部/区域销售经理有必要向销售督导通报“月会”和培训情况，并提供相关记录；必要时销售督导可以单独与部分销售人员进行单独访谈，听取销售人员对办事处管理状况、市场拓展、客户服务、费用核销、人员管理、个人廉洁等各个方面的反映，并同步评估销售人员的基本素质和技能与当前任职职位有符合程度，事后填写YKx食品销售团队素质评估表。同时，销售督导需要对省部助理、城市主任、营销专员的试用期表现进152、行复核，并填写YKx食品销售团队素质评表上报人力资源部。6. 确定督导整改方案6.1 核查之后销售督导与区域经理及相关销售人员进行会议座谈，沟通区域市场表现；6.2 在与区域召开相关人员会议时，先让区域销售人员主动检讨，销售督导作必要的补充，针对待改进之处和后期工作思路与区域销售人员沟通、讨论、修改，最终达成共识；6.3 问题点评要用数据和实例来说话，就事论事、注重实效；6.4 后期改进事项达成共识之后，填写区域行动改进计划，确定每一项整改内容、责任人、连带责任人、整改期限、后续跟进具体办法、改进评判标准和约定处罚等内容；6.5 以上整改内容需由责任人、连带责任人与销售督导三方签字确认，并作为153、工作报告的一部分内容，呈报销售总监审批，传递销售管理部经理备案。7. 追踪督导整改成效：销售督导要根据区域行动进行计划所规定的跟进军办法、整改期限和评判标准，落实区域整改方案的执行效果，并建议销售总监对整改不到位的责任人和连带责任人进行处罚。8. 政策传达和培训或沟通，辅导区域策略、运作模式、宣导公司制度与文化等；9. 提炼典型案例：销售督导完成核查后，就结合核查过程中收集的区域团队市场运作的典型事例、数据、图片、表单、制度等，填写典型案例核查表。五、检讨阶段1. 检讨督导内容：确定是否反映了策略思想和关键业务的要求，是否发现存在值得关注的其它现象；2. 检讨督导行程：督导行程设计是否符合抽查154、的原则；在工作效率上有无改进之处；3. 检讨督导过程：反省自身在督导过程有无行为、言语、角色定位等不当之处；4. 检讨督导整改：评估督导整改方案是否有效；5. 督导总结：5.1 在每个目标区域核查结束后，销售督导须在24小时内完成该区域的区域督导总结报告，以电子邮件形式上报销售总监，传递销售管理部经理、KA管理部经理及品牌企划部经理备案；5.2 如无故延迟上报区域督导总结报告，每延迟一天，扣罚50元，可累计扣罚；5.3 如区域督导总结报告填写内容简单、信息缺失严重，可酌情单次扣罚，最多每次不超过500元；5.4 销售管理部将根据销售督导的区域督导总结报告意见和相关督导表单，结合公司各项制度及考155、核标准，对各省部销售经理和区域销售经理提出处罚、年度调动、晋升或降级的处理意见，由销售总监和人力资源部审核、总经理审批后执行。六、处理阶段1. 调整督导内容：调整督导内容必须按照规定上报销售总监审批；2. 调整督导行程：调整督导行程必须按照规定上报销售总监审批；3. 改进督导过程：销售督导必须上断改进工作方式，全力协助区域销售人员提高工作效率；4. 改进督导整改：要真正站在销售人员的立场，协助他们落实整改方案。附表：附表29：区域督导行程计划序号督导市场督导内容执行人日期123456789101112131415161718192021222324252627282930星期123456789156、审批： 审核： 制表人： 制表日期：附表30：YKx食品销售团队素质评估表省 部区 域城 市被评估人姓名职 位现职位到岗日期200 年 月 日招聘来源招聘 团队介绍客户介绍 其它进入YKx食品时间200 年 月 日评估日期200 年 月 日素质评估因素评 分 标 准543211、市场规划能力思路清晰、创意化经营思路明确、针对性强思路清楚、符合市场特性思路模糊、未抓住重点思路混乱、违反市场实情说明2、客户拓展能力客户开发迅速、维护稳固客户开发快、维护到位客户按期开发、维护较好客户开发延迟、维护不到位客户开发迟缓造成市场空缺说明3、业务执行能力态度坚决支持、高效完成态度积极参与、按期完成态度接受、157、行动不坚决态度保留、行动落后态度阳奉阴违、行动迟缓说明4、费用规划能力费用方向清晰、效果突出费用方向明确、效果明显费用方向清楚、效果正常费用方向模糊、效果不明显费用方向错误、效果差说明5、促销执行能力准备到位、监控有力、评估客观准备充足、监控到位、评估准确准备全面、监控全程、评估合面准备仓卒、监控失职、评估不全准备不足、监控不力、评估不实说明6、报表填写能力内容全面、准确，信息价值高内容全面、准确，有一定信息价值内容全面，信息价值一般内容不齐全，信息价值低内容空白过半、信息不实说明7、人陈沟通能力情商高、各方客情牢固客情关系良好、客户认同有初步客情关系沟通技巧生疏沟通技巧生硬说明8、语言表达能158、力条理性强、齿清晰思路清晰、表达完整有一定思路、表达准确思路不太清晰，表达不完全没有思路，或思路混乱说明9、书面表达能力结构严密、用词精确结构完整、用词准确结构清晰、语句通顺结构模糊、词不达意结构矛盾、错别字明显说明10、电脑操作能力掌握WORD、EXCEL，每分钟打60字以上掌握WORD、EXCEL，每分钟打40字以上熟悉WORD、EXCEL，每分钟打40字以上熟悉WORD或EXCEL，每分钟打20字以上熟悉WORD或EXCEL，每分钟打20字以下说明总体得分评估人签名评估意见 晋升 调任重点区域 本职重点培养 深入考察素质 考虑淘汰理由备注：为了客观评估YKx食品销售团队综合素质，请您如实159、完整填写以上信息！并承诺对所有评估指标进行客观、公正、准确附表31：门店促销活动执行核查表区域城市零售系统名称门店名称促销活动谈判主体YKxKA管理部与KA总部谈判 YKx团队和KA门店谈判促销活动主题原定：实际：差异说明：促销活动档期原定： 月 日 月 日实际： 月 日 月 日差异说明：促销形式原定：实际：差异说明：促销品项原定：实际：差异说明：促销价格原定：实际：差异说明：促销力度原定：实际：差异说明：赠品原定：实际：差异说明：特殊陈列表现陈列位置原定：实际：差异说明：陈列形式原定：实际：差异说明：陈列面积原定：实际：差异说明：陈列规范性陈列饱满度陈列整齐性促销人员人数原定： 点 分- 160、点 分实际： 点 分- 点 分差异说明：促销人员上班时间原定：实际：差异说明：促销人员表现 熟练 一般 生疏门店助销表现原定：实际：差异说明：供货状况 饱满 充足 不足 断货检查评估 优 良 中 较差 差其它情况说明：填写人： 填写日期： 区域经理签名： 城市主任签名： 导购员签名： 经销商签名：附表32：区域行动改进计划省部： 区域： 月份： 日期：序号整改内容责任人连带责任人整改期限后续跟进具体办法改进评判标准整改不力处罚约定12345678910111213141516171819202122232425省部经理签名： 区域经理签名： 经销商签名： 经销商YKx业务经理签名：城市主任签名161、： 营销专员签名： 联销商签名： 联销商YKx业务经理签名：附表33：典型案例核查表省份： 省部经理： 区域： 区域经理： 城市主任：案例设计者区域职位时间案例主题案例背景设计方案现场材料案例效果评估第三方评价其它背景信息问题焦点原因分析解决思路处理结果总结评价案例使用建议使用对象奖励建议使用方式研讨 集中培训 传阅 其它附表34：竞品信息表一、徐福记：1、新品：2、促销：3、陈列：4、经销商：5、其它：二、阿尔卑斯：三、益达：四、乐天：五、 :六、 :核查人：200 年 月 日n 018总部费用报销审批制度一、 目的为了规范总部人员费用报销标准及审批，特制定本制度。二、 适用范围本制度适用于162、公司总部营销系统人员。三、 费用报销标准及规定1. 交通费报销标准及规定：交通费分为区间交通费及市内交通费。区间交通费，指出发地与目的地之间的交通费，限定等级按下列标准报销：1.1 总监级：根据目的地的距离，可自行选择乘坐的交通工具；1.2 部门经理级：1.2.1 行程500公里以内火车软卧、船三等舱（如不能满足时间需求，买不到软卧的就改乘硬卧或乘坐飞机，但改乘飞机须报主管领导同意后方可报销。）；1.2.2 行程500公里以上或汽车8小时以上可乘飞机。1.3 管理人员（主管、督导）级：1.3.1 行程500公里以内火车软卧、船三等舱（如不能满足时间需求，买不到软卧的就改乘硬卧或乘坐飞机，但改乘163、飞机须报主管领导同意后方可报销。）；1.3.2 行程500公里以上或汽车8小时以上可乘飞机。1.4 普通职员级：火车硬卧、船四等舱（如不能满足时间需求，买不到硬卧的就改乘软卧或飞机，须报主管领导同意后方可报销。）1.4.1 市内交通费，主管以上可乘出租车，其他人员则乘坐公共交通工具；1.4.2 区间交通费及市内出租车费报销时必须分段列示起始时间、地点、用途及费用金额。2. 出差住宿费标准及规定：2.1 总监、部门经理：A级城市：350元/间.天，B级城市：250元/间.天，C级城市：200元/间.天；2.2 管理人员（主管、督导）：A级城市：250元/间.天，B级城市：200元/间.天，C级城164、市：150元/间.天；2.3 普通职员：A级城市：200元/间.天，B级城市：150元/间.天，C级城市：100元/间/天;2.4 下级员工随同上司出差，由上司按相应标准支付交通费、住宿费，并纳入上司报销额度。3. 出差伙食补贴标准及规定3.1 有住宿的伙食费补贴按下列标准支付报销：3.1.1 总监、部门经理：50元/天；3.1.2 管理人员：50元/天；3.1.3 其他员工：30元/天；3.1.4 有另行报销餐费的，伙食补贴一律不给予支付。3.2 无住宿的当天来回时间超过半天（4小时），需在外就餐的，伙食标准按下列标准支付报销：3.2.1 总监、部门经理：30元/天；3.2.2 管理人员：3165、0元/天；3.2.3 有另行报销餐费的，伙食补贴一律不给予支付。4. 招待费报销标准及规定4.1 总监级：每次不得超过500元，一个月内不得超过3次；4.2 部门经理级：每次不得超过300元，一月内不得超过3次；4.3 部门经理级发生的每一笔招待费必须事前经主管领导同意，事后主管领导必须在发票上签字确认，方可报销；4.4 总部招待不受此规定限制。5. 手机费报销标准及规定5.1 总监级手机话费 实报实销；5.2 部门经理级手机费由总经理根据工作性质给予确认标准；5.3 销售督导手机话费实报实销；5.4 普通员工手机费 由副总经理根据工作性质给予确认标准；5.5 手机话费报销一律提供电信部门正式166、税务发票方可报销；5.6 其他费用（包括邮费、运费、电话费等）的报销，以实报实销为原则。6. 员工出差未经核准逗留超过规定期限者，其期限外的费用，一律不得报销。四、 报销流程1. 费用报销人于每月10日前将上月发生的费用单据进行整理后，送财务费用审核专员审核；2. 费用审核专员根据公司报销标准及规定在2天内粘贴整理、审核费用，并签字确认，交给报销人；3. 如报销人为部门经理、主管人员、一般员工，需再报直接主管领导签字审核，报总经理或总经理授权人签字审批，到出纳处办理领款或冲销借款手续。n 019销售人员培训制度一、 目的为增强企业凝聚力，提升驻外销售人员素质、专业知识和技能，不断推进自我学习和167、能力再造，进行职业生涯发展引导，特制定本制度。二、 范围1. 本制度规定了各驻外分公司、办事处、及各级驻外在编人员的培训流程、内容及要求，本制度适用于驻外单位所有在编人员；2. 相关文件：YKx/CX6.2.2、YKx（人）-005。三、 职责1. 销售管理部负责制订和监督执行驻外单位的整体培训计划，并追踪培训效果；2. 各省部销售经理、区域销售经理分别负责本省部和本区域培训计划的制定和执行；3. 驻外分公司依照总部的培训管理制度负责组织分公司的培训与考核；4. 各分公司总经理、省部销售经理、区域销售经理对本部之培训计划实施负主要责任。四、 培训体系：包括新进员工入职培训、在职培训和委外培训1168、. 入职培训：指新进员工入职前所进行的岗前教育和训练；2. 在职培训：指由各单位组织的在职训练，包括回总部受训等；3. 委外培训：充分利用外部培训资源，公司派人到外部专业培训机构学习或邀请外部培训机构到公司进行培训和训练。五、 培训组织1. 人力资源部总体组织并管理驻外人员培训；2. 培训组织分三个层次进行，包括公司培训、省部集训和基层培训。2.1 公司培训：人力资源部根据公司经营方针、战略定位、品牌策划、销售目标及培训需求，统一组织的全国范围内的培训，包括全国巡回培训和总部集中培训两种形式；2.2 省部集训：指省部销售经理根根据需求，定期在本省部组织开展的培训；2.3 基层培训：指各区域针对169、自身需求，由区域销售经理主导，针对基层人员开展的培训。3. 量化标杆：公司各系统、各职级人员培训规划工作通过量化标杆推进和管理的。见下表培训规划的量化标杆。序号项 目培训目标（次/年）组织部门协作部门参训对象1公司培训全国巡回1-2人力资源部销售管理部销售省部相关部门全国YKx销售团队、客户、经销商和联销商等总部集中2-3销售管理部人力资源部销售区域相关部门全国销售省部经理、区域经理等2省部集训4销售省部销售管理部人力资源部销售区域本省部及相邻省部3基层培训3销售区域销售管理部销售省部人力资源部本区域及相邻区域六、 培训计划1. 每年5月10日前各驻外单位制订本部年度培训计划，并上报至销售管理170、部；2. 每年5月15日前，销售管理部汇总各驻外单位之培训计划，提交销售总监审核，人力资源部编制年度总体培训计划；3. 驻外单位年度培训计划呈报人力资源总监审批后执行，并抄报总经理、副总。七、 培训需求调查1. 人力资源部每年4月份组织开展1次培训需求调查；2. 人力资源部汇总、分析调查结果并存档。八、 培训考核1. 人力资源部对各区域不定期开展针对性评估和考核；2. 销售管理部监督各驻外单位的培训执行情况，并随时追踪复核。九、 培训效果检查1. 人力资源部每年12月进行培训的积分统计和工作核查，以确认培训负责人是否完成量化标杆和达成培训积分；2. 人力资源部与销售管理部每年联合开展1次培训效171、果检查；3. 人力资源部针对培训效果检查情况，提交分析报告，呈报人力资源总监审核。十、 培训记录管理1. 各驻外单位必须依本制度规定，使用并填写相关表单；2. 各部门必须依本制度规定，上交和保存相关表单；3. 每次打印版与电子版培训的教材大纲，须上交到人力资源部备案保存；4. 驻外单位的培训记录，均通过E-mail形式提交到人力资源部。十一、培训档案与员工职业发展1. 培训记录作为驻外人员档案的一部分，正式存档；2. 培训档案作为驻外人员考评及员工晋升、调动、调薪及职来发展等多方面评估的参考依据。十二、使用表单表单名称代号使用部门保管限期培训记录表YKxR/CX6.2.2-02各驻外单位2年部172、门年度培训计划表YKxR/CX6.2.2-06各驻外单位2年十三、罚则：本制度是驻外单位开展各项培训活动的依据。1. 在培训过程中，不服从公司组织及违反培训纪律的人员处以罚款50元/次，并通报批评；2. 无视培训制度规定，故意不参加培训的人员处以罚款100元/次；3. 违反培训制度规定，未能完整保存培训档案, 对省部和直属区域销售经理均处以罚款100元/次。十四、总部相关的培训开发与管理规定（一）新进员工培训流程流 程责权人内容与说明使用表单总部受训实习考核保存记录培训经理培训经理人力资源部销管部经理人力资源文员 授课讲师提供教材 人力资源部存档 人力资源部组织入职考核，销管部组织专业考核（用173、笔试，培训心得报告等） 销管部出专业部分试题安排总部实习内容包括企业文化、管理制度、工作流程与职责内容之岗前教育试卷培训心得报告培训记录表1. 培训内容1.1 欢迎仪式与公司领导致辞；1.2 企业经营环境与公司简介（企业荣誉、公司愿景、企业文化、公司精神、经营理念、组织架构等）；1.3 YKx品牌、产品策略、促销活动及公司产品熟悉；1.4 111联合分销体、KA运作流程及KA门店管理；1.5 经销商政策、营销管理制度、流程与职责；1.6 财产管理、财务费用控制管理（费用报销、借款、工资、财产等）；1.7 本岗位职责、工作内容、工作规程、技能培训等；1.8 职业发展规划与职业生涯管理等。2培训安174、排2.1 由总部招聘入职的人员，根据岗位特点，由人力资源部统一组织新员工入职培训；2.2 驻外单位自主招聘之人员，由驻外单位最高主管安排培训；2.3 分公司培训工作依执行。3. 注意事项3.1 新员工抵达公司时，部门主管应营造欢迎新员工的友好气氛，指定专人迎接，由人力资源部安排培训日程（区域与总部相同）；3.2 省部销售经理、区域销售经理对本部培训工作负主要责任。（二）员工在职培训流程1. 培训内容：依年度培训计划进行；2. 在职培训流程；流 程责权人说 明使用表单培训需求制订培训计划审 批培训执行考 核培训记录保存 销管部经理销管部经理销售总监各部经理销管部经理人力资源文员每年4月5日，向各175、驻外单位发出培训需求调查表每年5月5日前将年度培训计划需求统计表上报销售总监每年5月10日前，审核年度培训计划需求统计表，报送人力资源部，由人力资源总监审批，并抄报总经理、副总依培训计划执行培训 省部负责本部培训考核 销售管理部监督、复核 各驻外单位提交培训记录至销售管理部 人力资源部复核并存档培训需求调查表部门年度培训计划表年度培训计划表培训记录表培训心得报告相关表格3. 培训成长；3.1 培训任务与工作要求：公司各职能系统、职级岗位的职业发展和培训成长要求是有差异的，见下表：公司各职能系统岗位职业发展的培训积分与职责要求一览表：职级分值制造类（分/年）销售类（分/年）管理类（分/年）备 注176、授课听课授课听课授课听课副总/总监334343包括销售省部经理和区域经理经理级（副）455656包括城市主任文管/主任65842包括营销专员助理/专员788文员666普通员工444说明：a) 表中的培训积分是各系统岗位人员年度培训发展的基本职责要求，将作为年度工作业绩考核的一项指标；b) 积分原则：参训者接受培训后，经考试合格，才能计算培训分；若考核不合，则不能计算参训者的成长积分，须重新参加培训考试合格后，才能计算培训积分。3.2 积分计算：培训积分=课程分值参训时间，课程的分值折算见下表；课程性质成长方式课和分值（分/天）备 注内部培训 外部培训听课1.0课程时间是指该培训课程实际发生的时177、间，而非培训课程时间跨度。授课1.0课程开发1.0例如：某岗位资格证课程的培训时间为7月11-13日下午14：00-18：00分，其统计的培训时间为1.5天，而非3.0天，本次培训积分=1.01.5分=1.5分。3.3 未达到培训积分的人员，取消当年提薪、晋升和年度评优资格，若连续2年未达到培训积分者，人力资源部将重新审视其职业成长能力和任职资格水平。4. 各驻外单位分公司总经理、省部经理、区域经理可向公司人力资源部推荐辖区优秀职员，经人力资源审核后可考虑召开回总部培训。（三）委外培训1. 委外培训的种类：专业技能、潜能拓展、任职资格、特殊才能开发、赴外参观实习、大型软件使用培训等；2. 凡参178、加培训费用在500元（含）以上的委外培训，须与公司签订委外培训协议，明确双方责任和义务；3. 参加费用低于500元的委外培训，可不签订委外培训协议，其它依照委外培训程序实施；流 程责权人说 明使用表单培训资讯收集 提出申请评估YESNO审批YESNO出训准备出训培训总结复核记录保存人力部/各部门人力部/省部经理人力资源总监总经理受训人受训人受训人人力资源部培训文员收集各种培训资讯，统一汇总至人力部分析培训需求/提出申请/提交相关资料培训经理评估培训需求与申请/评估培训机构及内容/附相关资料/人力资源总监和销售总监审批审批委外培训审批表确定出训期间工作代理人申请预支费用须签订委外培训协议根据批准179、的申请时间参加培训保存培训资料如有变动及时申请3天内提交受训应用报告/部门经理审核后交至人力资源部保存通过受训人的工作态度行为表现，工作业绩等方面复核委外培训效果保存相关培训记录/教材大纲交由人力部保存相关函件委外培训审批表委外培训审批表相关资料培训申请表委外培训审批表借款单委外培训协议外训资料培训心得报告相关检查表培训记录表委外培训审批表委外培训协议培训心得报告相关检查表4. 委外培训后，必须提交培训教材、教材大纲和培训心得报告等资料至人力资源部，受训者取得的资格证书，须交由人力资源部核验，复印件由公司人力资源部保存；5. 委外培训费用报销，须经由人力资源总监复核确认，财务部方可予以呈报报销180、。附表：附表35：部门 年度培训计划表填报时间： 年 月 日省部区域职务部门需求：职业发展受训建议：本部年度培训计划序 号培 训 内 容培训时间培训对象备 注123总经理审批：审核：编制：附表36：年度培训计划汇总表 填表日期： 年 月 日序 号省部区域培训内容培训时间培训对象培训课时备注123制表：审核： 审批： 抄送：附表37：培训记录表 教材编号：培训主题分 值培训地点培训方式日 期主持部门授课时间授课人培训内容：序号姓 名职 务部 门考核成绩备 注1234567891011121314151617记录：第十一步：销售绩效考评n 020区域规范管理状况评估制度一、 适用1. 本制度适用于181、所有省部销售经理、区域销售经理、城市主任和营销专员，作为单项过程考核，并将考核结果与当月奖金发放比例直接挂钩。附表38：区域规范管理状况评估表省部区域城市评估时间评估项目评估因素评估标准扣分标准违规项数合计扣分备注KA系统门店管理SKU进场率必须销售SKU必须全部进场并保有（重点明星产品）货架陈列标准集中、垂直、明星产品占比至少30%特殊陈列标准摆放品项、位置和时间段符合陈更协议，无侵占KA系统门店流量及时、完整、准确统计，按时上报，保存完整货架库存满足程度无断货现象和缺货现象（货架库存少于四分之一）终端媒体化建设店内外喷绘、缤纷纸等无遮档、破损、中止、侵占、未执行现象导购人员管理有培训，遵守182、制度、导购员周报表填写及时、完整、有效门店固定行程计划按时设计、持续执行到位，按时上报，保存完整111项目运作成效联销商流量及时、完整、真实、准确统计，按时上报，保存完整联销价格执行各层在行价格符合公司要求和分销联合协议价格体系规定联销商巡访卡及时、完整、准确填写、按时上报，保存完整联销商进销存管理每月实际盘库、及时配货、准确统计，按时上报，保存完整联销商固定行程计划按时设计、保持时效、持续执行到位，按时上报，保存完整联销商店面陈列明显体现品牌优势、突出明星产品地位、店面媒体化YKx岛管理YKx岛陈列规范无品牌杂合、品项杂乱、品项短缺、柜门破损现象散装导购技能专人购导，进行了岗前培训、在岗指导183、；产品知识、导购技巧熟练客户服务目标管理定期、及时、清晰地与客户沟通目标任务、分析销售增长点费用规划和管理定期、及时、清晰地与客户沟通费用计划、并取得认可经营指导包括终端经营、促销督导、配送指导、仓库管理、渠道维护指导销售预测定期销售预测、设定备货周期，保持与任务分期一致辞，并沟通确认库存管理指导备货、保持安全库存、及时处理不良库存、无库存问题投诉团队管理目标管理定期、及时、清晰地与下属沟通目标任务、分析销售增长点培训指导针对团队情况进行各种培训，包括企业文化、产品知识和销售技能销售管理信息墙报办事处必须建立2个墙报：1.销售数据2.信息公示特别奖罚本次评估累计加分本次评估累计扣分最后扣分销售184、督导签字： 省部经理签字： 区域经理签字：经销商签字： 城市主任签字： 营销专员签字：注：1、合计扣分=扣分标准违规项数；2、违规情节严重或销售有特殊亮点者可特别加减分，由评估人在末一栏评述提议，是否有效由总部最后决定；3、本表同时适用于销售督导对各市场，以及省部经理、区域经理对下属工作表现的核查；无总分，仅为扣分。二、 区域市场管理状况核查评估办法1. 核查评估执行人：销售督导、省部经理、区域经理2. 核查评估范围：销售督导必须确保对负责区域内A类城市每月至少评估一次、B类城市每季至少评估一次；省部经理和区域经理必须确保对负责区域内A类城市每月至少评估一次、B类和C类城市每两月至少评估一次；185、3. 核查抽样要求：每次必须对所在城市所有直接合作KA跨区域门店及攻略门店进行全面评估，同时对联销商评估数不得少于1家，对联销商所属分销网点评估数不得少于5家。4. 核查评估工具：以城市或区域为单位填写区域市场管理状况KPI核查表进行评估；5. 核查评估结果确认：每走访一地，都必须由该区域的第一责任人和连带责任人对区域市场管理状况KPI核查表签字确认，作为对第一责任人和连带责任人当次区域规范管理成效和评估结果。三、 区域市场管理状况核查评估1. 每次区域督导结束后两天内，销售督导必须根据区域市场管理状况KPI核查表实际评分计算督导区域的评估分数以及相对应的考核结果，以电子形式上报销售管理部经理186、审核、销售总监审批，并在每次返回总部期间将区域市场管理状况KPI核查表统一汇总上报销售督导主管；2. 每次区域走访结束后两天内，省部经理、区域经理必须根据区域市场管理状况KPI核查表实际评分计算走访区域的评估分数以及相应的考核结果，以电子形式上报销售管理部经理审核、销售总监审批，并在每次返回办事处期间将区域市场管理状况KPI核查表统一汇总归档，以便供销售督导核查；3. 销售管理部将审批后的各省部、区域和城市区域市场管理状况KPI核查表考核结果通知当事人，并传送至财务部，由财务部根据KPI核查效标准具体核算各省部经理、区域经理、城市主任和营销专员月度绩效奖金的实际发放额度；四、 区域市场管理状况187、核查评估KPI考核标准：1. 区域市场管理状况KPI核查表考核扣分情况作为总部奖金考核的一项指标（具体另行公布）；2. 绩效评估处理办法：核查评估扣分60分以下60-200分200分以上绩效评估处理办法省部/区域内部沟通、完善全国通报限期整改回总部二次培训（费用自理） 雅客食品销售管理操作手册 021省部/区域月度会议流程步 骤项目执行人时间内容会 前步骤一1、会议通知 省部/区域经理 会前三个工作日 通知各参会人员到达地点、会前准备、注意事项等。 步骤二2、会前准备 所有参会人员会前三个工作日所有参会人员月报、市场报告准备，会议所在办事处提前一天预定酒店。步骤三3、参会人员抵达办事处所有参会188、人员会前一天17:00前参会人员：先到达办事处，将月报、市场报告复印一份交给办事处，并进行会前会场布置。：办事处安排所有参会人员入住。两人一个房间，以促进同事间的相互交流和了解。：下午工作餐。会中会议第一天上月工作述职4、早餐所有参会人员8:00-8:30步骤四5、会前准备所有参会人员8:30-09:00 会场准备、人员入座、文件准备。步骤五6、会议进行 会议各类资料发放 中午工作餐所有参会人员09:00-18:00 12:00-13:00省部月会：区域经理PPT演示述职；区域月会：专员、主任工作总结汇报演讲。步骤六7、第一天会议结束 省部/区域经理17:30-18:00省部/区域经理就当天区189、域经理/专员月度工作汇报作简短总结。下午工作餐 休息所有参会人员18:00-19:00 22:30-8:00省部/区域经理负责会议纪律。会议第二天专项学习步骤七8、专项培训省部/区域经理09:00-14:00结合团队、市场现状，有针对性专项学习（公司最新政策、文件、计划等）、培训，以提高团队执行力中餐所有参会人员12:00-13:00步骤八9、会议决议及工作计划确定。省部/区域经理14:00-15:30省部/区域经理作出本次会议决议，本月工作计划制定。会后步骤九10、会议结束，返回驻地。会议所在地外的人员15:30以后结束会议，返回驻地或市场开展工作。步骤十11、会议决议、计划整理。省部/区域190、经理会议结束两天内会议结束后，顺加两个工作日内，省部/区域经理将 月会通知 所有参会人员的下月工作计划会议记录（必须有会议决议）进行存档并发邮件至销售管理部。注：1、 省部月会原则上为区域经理参加，部分优秀的专员、主任如需要参加须以签呈形式报总部审批；2、 省部经理每月定期到各区域当地旁听区域经理主持的区域月度会议，倾听专员、主任提出的问题，配合区域经理一起给予指导和培训，全省各区域经月会应错开时间合理安排；3、 区域月会要鼓励专员、主任上台演讲，成长人才，培养人才。87雅客 总想走在前面! Tel:086-595-88182880 Fax:086-595-88170618 商务文库网，精品资191、料下载，助您迅速完成工作！附表39：月工作行程计划表省部： 省部经理： 区域经理： 填表日期： 年 月 日序号工作计划工作对象工作地点日期1234567891011121314151617181920212223242526272829303112345678910111213202122232425备注：月工作行程计划表于每月5日前上报销售管理部，在每月月度述职时进行总结回顾。雅客 总想走在前面! Tel:086-595-88182880 Fax:086-595-88170618 112附表40：省部/区域月度会议记录填表日期： 年 月 日会议时间会议记录人会议地点会议主持人参会人员区域经理192、/专员报告人汇报问题会议决议期限执行人 022销售人员定期述职制度一、 目的为了定期总结经验，发现不足，推广和树立优秀典型案例，特制定本制度。二、 范围所有驻外分公司、办事处、省部、区域。三、 职责1. 各分公司总经理、省部销售经理、区域销售经理定期撰写述职报告。2. 销售管理部负责定期组织召开述职报告会。3. 人力资源部负责组织述职报告的评价及归档。四、 要求1. 定期述职：在每年春节过后的年度营销大会、每年夏季营销培训大会，以及每月初定期组织对上个阶段述职报告会，销售人员均以书面形式参与。2. 述职报告内容至少应包括：（本述职内容同样适用于区域经理在省部月分上的述职）2.1 销售分析： 分193、析省部、区域的当月销售目标、实际达成、达成率、累计达成率、月度/季度去年同期增长率、重点经营品项占比（饼图：V9-黄色、DIDADI-红色、益牙-蓝色、散糖-棕色、其它-绿色） KA流量分析 111项目建设情况及联销商流量分析 库存分析 核心城市的铺市率（%）：核心城市渠道/终端网点总数V9DIDADI益牙浓点美嚼伯尔一元包散糖其它AB/CD二批AB/CD二批AB/CD二批AB/CD二批 促销开展情况：主要终端、渠道促销的计划、实际执行及效果分析； 目标达成/未达成的原因、本月销售增长点分析；2.2 市场费用分析： 费用使用情况：（数据须准确，以自己月为单位计）区域客户累计可用费用客度04超标194、转入实际发生费用累计结余/超标已提报到公司月份已核销的数额备注合计合计本省合计 市场费用规划及存在的问题分析；2.3 行政费用分析： 人均销售贡献 人均费用（人员工资、房租、办公费、差旅费等全部销售行政费用）； 人均费用/销量占比；2.4 上月工作检讨，被督导市场整改计划的工作汇报2.5 本月工作计划及目标达成方案、本月销售增长点分析2.6 其它内容部分（可选内容）可根据各省经营状况自己发挥，例如创新案便、新品推广、特渠开发、经销商管理、团队管理、YKx岛/包柱/送货车喷绘制作等方面展开，充分展示各省的经营业绩！3. 根据工作需求，总部可不定期召回区域人员到公司述4. 述职报告会的议程为：述职195、人讲解报告市场疑难问题沟通与探讨、提问述职单位答疑人力资源部组织评价（会后进行） 述职报告存档5. 述职报告格式要求：5.1 制作成Powerpoint投影演示；5.2 报告中反映的数据真实、事实客观；5.3 电子文档预先送交销售管理部与人力资源部；5.4 分公司总经理、省部经理、直属区域经理、办事处经理作为述职的第一责任人，原则上由第一责任人主讲。n 023销售人员晋升制度一、 目的为保持公司各级员工可持续发展，开发人才、培育人才，营造“任人唯贤”、“能者上”的竞争机制，特制定本制度。二、 范围公司所有销售人员。三、 职责1. 各级主管有培养、教导下属的责任及义务。2. 各级主管应积极发现人196、才，主动提出下属晋升申请，并以工作绩效为导向。3. 人力资源部负责对各部门提出的晋升申请，在规定的时间内做好调查、访谈及考评，提出审核意见，办理相关手续。4. 人力资源部应积极提倡员工自荐、举荐等行为，并予以考核评定，择优任用。5. 各权限部门领导负责按规定初审晋升申请，报人力资源总监审核，最终由总经理审批后执行。四、 原则1. 任人唯贤原则2. 能者上、平者让、庸者下原则3. 择优任用、不拘一格用人原则4. 人尽其才，肖得其人，人事两宜原则五、 要求1. 职业发展规划管理，是指组织和员工对职业生涯进行设计、规划、执行、评估和反馈的一个综合性过程。1.1 公司建立员工职业辅导委员会，各部门经理197、为成员，人力资源部负责职业辅导委员会的运作，每年召开一至两次会议，建立职业发展档案，并负责保管与及时更新。1.2 部门经理为本部门的员工职业发展辅导人（驻外机构具体到区域销售经理），如果员工转换部门或岗位，则新部门的主管领导为辅导人。1.3 建立员工发展三条通道：管理通道、技术通道和业务通道。管理通道适用于公司各类人员，技术通道适用于从事技术工作的人员，业务通道适用于从事市场销售和服务工作的人员。1.4 进行个人特长及技能评估:职业发展可采用直线式垂直上升，水平式循环轮岗和复合交叉式上升等提升，人力资源部及职业发展辅导人指导员工填写员工职业发展规划表，包括员工知识、技能、资质及职业兴趣等内容，198、以备以后对照检查，逐步完善，一般每两年填写一次，新员工入公司一个月内填写。2. 职务晋升2.1 程序：由上级或人力资源部组织填报材料，报总监（副总）审核，交人力资源部复核，交人力资源部复审，再报总经理审批，通过后由总经理或其委托人签发任命。2.2 同时满足以下条件的具备职务晋升资格：2.2.1 担任拟晋升职务低一级职务或相关职务1年以上。2.2.2 上年度考核成绩为“优秀”以上。2.2.3 具备拟任职位的任职资格和管理技能，具有发展潜力。2.3 拟晋升职务出现岗位空缺时从具备职务晋升资格的人员中选拔。2.4 管理职务任免倡导公平竞争机制，推行“能上能下”的动态晋升制度。2.5 对有突出贡献者实199、施破格晋升，营销系统中业绩显著或有突出贡献都，可不受2.2项的条件制约。2.6 职务晋升需向人力资源部填报管理职务晋升报表，并提供有关证明文件及工作业绩总结等。2.7 具备晋升资格者被列为“培养目标”，职务空缺时首先从内部具备职务晋升资格的“培养目标”中选拔，在没有合适人选时，再考虑外部招聘。3. 营销人员职业发展通道示意图如下：营销副总市场总监企划经理产品经理媒介经理促销推广经理企划主管产品主管区域销售经理省部销售经理销售督导分公司经理KA管理部经理重点客户经理营销副总销售总监分公司总经理KA总监营销专员城市主任导购员理货员促销员4. 岗位竞聘办法为更好地落实和完善公司的各项用人政策，鼓励先200、进，鞭策落后，激励广大员工，提高工作积极性，公司每年将定期和不定期的组织岗位竞聘，作为职务晋升的一种方式。4.1 竞聘时间4.1.1 公司每年将由人力资源部至少举办一次岗位竞聘，具体时间以人力资源部通知为准。4.1.2 当公司职位有空缺时，人力资源部将根据当前实际情况适当安排岗位竞聘，适时通知。4.2 同时满足以下条件者才具备岗位竞聘资格：4.2.1 担任现职1年以上。4.2.2 上年度考核成绩为“优秀”以上。4.2.3 具备拟任职位的任职资格和管理技能，具有发展潜力。4.2.3 营销系统中业绩显著、有突出贡献或综合素质优秀者，可不受4.2.1-4.2.3项制约。4.3 岗位竞聘通常为逐级竞聘201、，对营销系统中业绩显著、有突出贡献或综合素质优秀者，可越级竞聘。4.4 竞聘流程：竞聘申请人报名并填写竞聘申请表呈报直接上级，直接上级填写竞聘申报工作鉴定表呈销售管理部和人力资源部审批，审批后由人力资源部发出竞通知。区域经理（不含）以下职位的竞聘由省部经理或直属区域经理组织公开竞聘，评委由省部经理和区域经理组成。区域经理以上职位的竞聘由公司总部集中组织公开竞聘，评委由公司领导指定。六、流程图：附后七、附则1. 相关表单: 管理职务晋升申报表、员工职业发展规划表、竞聘申请表、竞聘资格审批表、竞聘评估表2. 本规定由人力资源部负责解释。附一：销售人员晋升流程流程责权人说明和要求使用表单晋升申请直接202、主管管理部门评定人力资源部评定批准任命薪酬及职务调整上级主管欲晋升人员人力资源部经理直接主管销售管理部销售总监市场总监人力资源部经理总经理人力资源部直接上级人力资源总监每年5-6月，10-11月为晋升及调动月份直接主管提出申请欲晋升人自荐人力资源部提出申请以事实为依据，客观、公正评价依据报表核实通过客户及市场表现核实晋升调查和客户访谈绩效面谈等资料收集员工能力开发情况评定管理潜质侧重点分析批准晋升报表打印任命书确定工作职责晋升后下一个月起调整薪酬管理职务晋升申报表业绩报告书管理职务晋升申报表管理职务晋升申报表管理职务晋务申报表员工能力开发需求表管理职务晋升申报表任命书工作说明书薪酬核定书附表二203、：销售人员流程流程流 程责权人说 明 和 要 求使用表单申请报名主管审核资格审核确定竞聘参选人组织竞聘选拔确定寻取人选领导审批任命上岗薪酬调整竞聘申请人直接上级省部经理销售管理部人力资源部人力资源部省部经理或人力资源部竞聘评委销售管理部人力资源部人力资源部、主管领导总经理人力资源部人力资源部报名并填写申请表单审核竞聘申请表填写资格审批表单逐级审核竞聘人资格并签批评价内容和审核意见，回传到省部或区域确定参与竞聘的人选，并制作名单，发出通知区域经理（不含）以下职位由省部经理组织其他职位由人力资源部组织由竞聘评委提交人选，销售管理部和人力资源部取人选人力资源部呈报公司领导审核、总经理审批人力资源部公204、布任命书，安排录取人选到新岗位报到，确定工作职责晋升后下一个月起调整薪酬竞聘申请表竞聘申请表竞聘资格审批表竞聘资格审批表竞聘通知竞聘评估表管理职务晋升申报表竞聘录取通知任命书工作说明书薪酬核定表附表：附表41：管理职务晋升申报表 填表日期： 年 月 日姓 名所在部门性别出生年月最高学历毕业院校及专业毕业时间现任职务任职时间申报职务主 要 工 作 经 历现工作岗位及主要工作业绩考核情况年 月年 月部门推荐意见销售总监人力资源部初审意见总经理审批附表33：员工职业发展规划表填表日期： 年 月 日 R/CX6.2.-09 NO:姓名性别出生年月身高部门岗位职务血型教育最高学历毕业时间毕业院校第二学历205、毕业时间毕业院校参加培训序号课 时名 称结果1通过 证书2通过 证书3通过 证书4通过 证书5通过 证书6通过 证书涉及领域序号工 龄行 业部 门职 位工作感受1满意 中等 不满意2满意 中等 不满意3满意 中等 不满意4满意 中等 不满意5满意 中等 不满意自我认知知识结构：技能水平：兴趣爱好：人生格言：理想职业请写出你最理想、最崇拜三个职业：（如：会计师、演员、职业经理、人力总监、董事、艺术家等）1. 2. 3.重要需求请选择对自己最重要的三种需要，分别填上序号1、2、3（1最重要，2和3依次次之）个人成就 弹性工作时间 自由休闲 行业专家 管理精英 稳定 独立工作与家人在一起 健康 报酬206、与福利 工作环境 美 真诚友谊公众信誉 社会地位 创造 其他：职业生涯目标长期目标（10年）完成时间中期目标（5年）完成时间近期目标（3年）完成时间短期目标（1年）完成时间职业成长路线（可交叉）：如：业务员 营销专员、城市主任 区域经理 省部经理 销售总监成长路线：SWOT个人角度优点：缺点：机会：威胁：环境角度优势：劣势：机会：威胁：诚信申明我以个人格和信誉保证，以上内容属实，并全力以赴去实现。签名：职业测评结查性 格类 型图片 号： 类型：结果气 质类 型胆汁质 、多血质 粘液质 、抑郁质 结果人际关系类型结果职业时间类 型型 最高：最低：结果其 他类 型结果职业成长过程日期分值备注日期分207、值备注审核培训发展部门：签名/日期：人力资源部：签名/日期：附表：竞聘申请表姓名性别文化程度出生年月竞聘岗位现有岗位工作岗位起止时间单位部门职务个人业绩及能力简述（不超过150字）一、任职内工作业绩报告二、您的哪些优势可让您胜任竞聘岗位三、对公司企业文化的认识四、如您竞聘成功，请设想如何开展您新岗位的工作附表44：竞聘资格审批表 区域： 申请人现任岗位竞聘岗位从申请人业绩、能力、态度三个维度作出评价评价主体评价内容审批意见区域经理签名： 省部经理签名： 销售管理部签名： 人力资源部签名： 附表：竞聘评估表姓名性别现任岗位竞聘岗位面试项目所占比重评语评分体格礼仪10分专业理论知识10分职位业务能208、力40分工作业绩20分激情和心态20分总体评价总分评语：录取意见录取工 储备 保持现职若录用，其适合岗位若录用，需提高方面评估人： 面试日期： 024销售报表管理制度一、目的：明确YKx食品销售报表的填写、传递、汇总、分析、保管活动，保证销售信息的及时性、准确性、连续性和完整性，通过管理制度规范YKx食品销售信息管理，提高销售信息利用率，为决策提供依据。二、适用本制度适用于销售管理部以及省部经理、区域经理、城市主任、营销专员、省部助理、理货员、导购员等区域销售团队。包括销售管理操作手册、111项目实战手册、KA系统门店管理手册、KA战略合作手册涵盖的所有销售表单，具体表单内容和填写时间、填写对209、象、填写要求请参阅相关管理手册。三、销售信息管理原则1. 销售管理部是各类销售报表的统一管理部门，负责对各区域销售报表的收集、传递、汇总、分析、保管工作；KA管理部负责对KA系统门店管理手册、KA战略合作手册涵盖的所有销售表单的收集、传递、汇总、分析、保管工作，并及时向销售管理部备案；2. 销售报表的提交必须采取书面形式，并以传真或电子邮件形式上报到销售管理部或KA管理部；3. 省部助理作为省部的信息枢纽，对于省部范围内销售报表的传递、汇总和分析发挥关键作用；4. 每位销售人员应培养销售信息的敏感性，主动采集、积极填写销售报表，为YKx食品建立销售信息共享平台添砖加瓦。四、销售信息填写：1. 210、销售管理部除对日常销售报表进行管理外，有权根据有关部门的需要，安排临时销售信息的收集工作，各区域销售团队必须配合执行；2. 各区域市场一线人员承担着销售报表填写工作，销售报表内容必须按照YKx食品统一格式要求及时、准确、规范地填写；3. 区域销售团队对所辖市场突发的重大事件（消费者投诉、产品质量问题、媒体危机处理、职能管理部门应对、恶意竞争的商业行为等危及企业利益的行为），必须在事件发生第一时间以电话同时上报销售管理部经量、销售总监、总经理助理，事态严重者直接汇报总经理，并事后补填相关报表上报销售管理部。五、销售报表传递：1. 区域各级销售人员对于销售报表传递的及时性承担直接责任；2. 城市主211、任和营销专员必须按照每个销售报表的具体时间要求传递上报区域经理；3. 区域经理必须按照每个销售报表的具体时间要求传递上报省部助理；4. 省部助理必须按照每个销售报表的具体时间要求传递上报销售管理部或KA管理部。六、销售报表汇总：1. 区域经理对于区域范围内的销售报表汇总准确性承担直接责任，区域经理负责审核城市主任和营销专员上报销售报表填写的完整性、准确性，并对区域内的所有销售报表分类进行汇总后，上报省部助理；2. 省部助理对于全省范围内的销售报表汇总准确性承担直接责任，省部助理审核区域经理上报销售报表填写的完整性、准确性，并对省内的所有销售报表分类进行汇总，报省部经理审核后上报销售管理部或KA212、管理部；3. 如发现区域经理上报的销售报表内容有明显的填写不完整、数据不准确的现象，省部助理应及时汇报省部经理，省部经理可要求区域经理重新填写，因此而造成的销售报表上报时间延误由区域经理承担。七、销售报表分析：1. 省部助理应对全省范围内汇总的销售报表进行补步分析，为省部经理和区域经理进行销售决策提供直接支持；2. 省部经理和区域经理应逐步培养销售报表分析能力，以数据说话，提升自身的数据化、精细化管理能力。八、销售报表保管：1. 销售报表属YKx食品保密文件，一般不允许复制，若需要复制的，必须经过销售管理部经理的同意；2. 销售报表的使用部门和个人有义务对销售报表严格保密；销售管理部对销售资料213、的安全负责，出现泄密情况有权追究责任人的责任；3. 区域办事处必须开展完整的销售报表归档管理工作，对不同类型的销售报表按照区域别、城市别、客户别、门店别、月份别、城市主任别、营销专员别建立信息档案，备销售督导核查，并在调任、离职时完整交接。九、奖罚条例：1各区域未按照要求时间上报相应销售报表的，每延迟一天，罚款50元，并累计扣罚；2对区域市场重大突发事件，未及时上报销售管理部的，对当事人每次处以50元罚款，造成严重后果的，酌情加重处罚；3上报人员不得捏造、杜撰上报信息报表，一经核查，每发现一处虚假数据，对当事人处以100元罚款，并按虚假数据个数累计处罚；4每次上报销售报表要按照规定填写，不得出214、现信息点缺失，一经发现上报信息不完整，对当事人每次处以50元罚款；5销售管理部所有人员要确保YKx食品销售报表保密性，一经发现泄漏信息，对当事人处以100元罚款，造成严重后果者加倍处罚，直至开除；6销售信息必须及时提报，坚决杜绝一切先斩后奏、违反流程操作的行为，如有发生，一切后果自行承担，销售管理部保留追加处罚的权利。 025KA信息管理制度一、目的KA信息制度确保KA信息及时性、准确性、完整性和保密性。二、适用1. 本制度适用于KA系统运营信息、YKx销售信息和竞品销售信息管理；2. 本制度适用于KA管理部所有成员、销售管理部、区域经理、省部经理。三、KA信息处理1. 每月25日前，区域经理215、收集本区域内所有KA门店信息，上报省部助理；2. 每月30日前，省部助理整理收集KA门店的信息，提交KA信息专员归总建档，KA信息专员每半年对KA门店信息更新一次；3. KA信息专员按照每月KA系统研究计划研究具体KA的运作状况，并建立和完善KA档案；4. 各区域对所辖KA门店突发事件，区域团队必须在事件发现后1小时后立即向上级、KA管理部重点客户经理报告；5. KA信息专员收集KA系统信息，撰写KA系统信息简报并于每周一上报KA管理部经理；6. 每季度初5日前，KA信息专员收集上季度直接合作KA合同复印件并整理归档；7. 每月30日前，KA信息专员根据区域团队提供的KA竞品信息整理归类，并撰216、写KA竞品分析报告上报KA管理部经理；8. 次月初日前，根据KA门店销售目标达成率和SKU进场计划分析直接合作KA门店与攻略门店上月销售状况，重点客户经理编制KA系统销售分析报告，并上报销售总监和KA管理部经理、传达至销售管理部与品牌企划部、下发至各省部经理和直属区域经理。四、罚则1. 区域经理、省部经理如未按上述要求上报KA系统销售信息，每延迟一天，罚款50元，并累计扣罚；2. KA信息专员如未按上述要求向KA管理部经理上报KA每周信息简报和KA竞品分析报告，每延迟一天，罚款50元，并累计扣罚；3. KA管理部经理如未按上述要求上报和反馈KA系统销售分析报告，每延迟一天，罚款50元，并累计扣217、罚；4. KA信息专员如未按上述要求更新KA门店档案和上报非直接合作KA合同复印件，每延迟一天，罚款50元，并累计扣罚；5. 每次上报信息要按照规定收集，不得出现信息点缺失，一经发现上报信息不完整，对当事人每次处以50元罚款；6. 如果没有按照规定时间上报KA门店突发事件，对当事人每次处以50元罚款；造成严重后果的，酌情加重处罚；7. 上报人员不得捏造、杜撰上报信息数据，一经核查，每发现一处虚假数据，对当事人处以100元罚款，并按虚假数据个数累计处罚；8. KA管理部所有人员要确保KA系统信息保密性，一经发现泄漏信息，对当事人处以100元罚款，造成严重后果者加倍处罚，直至开除。第十一步：销售人218、员变更n 026销售人员变更交接制度一、 目的规范区域市场的工作交接，保障销售工作能顺利衔接。二、 交接流程本制度适用于YKx所有区域销售人员，总部销售人员交接同样尊循本制度。类别流程要求审查期交接规定辞职1、提前30天提交辞职申请；2、经直接上司、销售管理部、销售总监、人力资源部、总经理审批；3、获准后进入审查；一个月1、销售人员按销售管理制度交接；2、管理人员按部门经理要求交接；3、所有交接经直接上司、销售督导、销售管理部、财务部、销售总监审查通过方可结算。4、自正式交接日起进入审查期；5、审查期结束后方可结算；6、结算遵循结算原则；7、调动人员新岗位薪资以正式到岗之日起计；辞退1、直接上219、司可提出建议或申请；2、经销售管理部、销售总监、人力资源部审查同意后通知当事人；3、提前1530天通知，进入审查；一个月调动1、提前一周通知；2、交接人到位进行交接；3、交接中进行审核；一个月自动离职1、直接上司必须清查确定离职时间；2、团队知情者须上报离职时间；3、接手人与直接上司对接交接；4、自动离职日起进入审查；一个月1、未交接即自动离职者不予结算；2、交接不清自动离职者不予结算；3、自动离职知情不报团队及上司负连带责任；三、销售人员变更交接类别：四、交接原则：1. 文件资料、手册、办公物品等如数交回；2. 请交接人遵守职业道德，保密类文件电子版需清除，对接人现场确认清除拷贝；3. 财产220、财务款项对账清楚，结清。五、结算原则：1. 辞职应符合辞职流程和手续方能结算，各审查人签字确认，审查期结束后结清；2. 自动离职不能结算；3. 交接不清不能结算；4. 在市场管理不合理造成费用超标者不予以结算；5. 经审查有个人腐败、私自借款、侵占公司资源等违规行为，一律不予以结算；6. 此审核表同时须附离职审批表、驻外机构交接流程表或总部文件资料交接清单。六、审查流程：1. 审查人按相关审查表格内容逐项进行审查，并确认签字；2. 审查顺序：接手人 直接上司 督导 销售管理部 财务部 销售总监后报人力资源部、总经理； 3. 销售管理部发文客户“人员变动通知函”，并回收回执；4. 结算流程：总221、经理审批后的离职人员审批表一式叁份，一份交财务部结算，一份交人力资源部存档、一份交销售管理部备案；5. 销售管理部沟通财务部后通知当事人结算时间及相关事宜。七、离职手续办理：1. 辞职申请 直接上司 销售督导 销售管理部 财务部 人力资源部 总经理审批；2. 办理交接；3 进入审查期；4. 审查期结束后，人力资源部开具“离职证明”。附表：附表46：驻外营销人员离职审批表填表日期：20XX年 月 日姓名职务入司时间省份区域离职时间离职性质辞职 解雇 开除 自动 离职离职原因区域经理意见省部经理意见销售管理部意见销售总监意见人力资源部意见财务部审核意见副总经理签批总经理审批附表47：驻外机构交接流222、程表一、办事处/分公司财产交接：项目申报数量单价金额交接情况备注电脑 有 无打印机 有 无电视机 有 无VCD 有 无传真机 有 无办公桌 有 无办公椅 有 无床铺 有 无计算器 有 无房租押金条（须与房东确认） 有 无管理手册 有 无其它物品 有 无二、市场交接：办事处资料交接：市场费用交接：团队交接：库存交接：经销商交接：渠道走访：交接人（签字）： 时间： 年 月 日交接人（签字）： 时间： 年 月 日总部监督人员人（签字）： 时间： 年 月 日备注：销售管理部必须与经销商电话确认其已收到公司所传真人员变更之通知函件。附表48：总部文件资料交接清单交接项目已交接内容需对接人员已交接确认文件223、类资料电子拷贝资料王秋芽公司手册类统计资料类保密资料类电子拷贝资料巫土金办公物品（手提）电脑U盘财产、财力类田淑丽其它事项以上交接内容已清！交接人：日期：销售管理部经理签字：销售管理部20XX年 月 日交接原则：1、文件资料、手册、办公物品等如数交回；2、请交接人遵守职业道德，保密类文件电子版需清除，对接人现场确认清除拷贝；3、财产、财务款项对账清楚，结清；附表49：离职人员结算审批表审查人审查内容交接审核意见审核人签字、日期接手人办事处/分公司财产办事处文件资料交接市场费用状况详细说明团队交接库存交接经销商走访渠道走访直接上司工作表现销售督导市场问题费用问题客户反馈团队反馈销管部财务清查、辞224、职流程、报销和借款财务部借款/欠款/罚款费用报销核对等销售总监意见人力资源部意见总经理意见结算原则：1、辞职应符合辞职流程和手续方能结算，各审查人签字确认，审查期结束后结清；2、自动离职不能结算；3、交接不清不能结算；4、因市场管理不合理造成费用超标者不予以结算；5、经审查有个人腐败、私自借款、侵占公司资源等违规行为，一律不予以结算；6、此审核表同时须附离职审批表、驻外机构交接流程表或总部文件资料交接清单。附表50：驻外机构交接通知函经销商帐务结算通知函尊敬的百洋经销商：非常感谢您06年度一直以来对我司销售拓展工作的配合与支持，06年度已经结束，07年度即将新一轮的合作。截至07年4月30日至225、 办事处，如贵司在款项、市场交接等方面还存在疑问，请在 月 日17：30之前与销售管理部联系。如一切交接清楚，请将本函回执单签字、盖章，传真至我司销售管理部，逾期责任自负。（传真：0595-88170618）特此通知！福建YKx食品有限公司年 月 日附表51：驻外机构交接回执单回 执 单 先生（女士）与我司已经交接清楚。先生（女士）与我司未交接清楚。（请赶快致电：0595-88197825）未尽事宜如下： 经销商：（盖章） 确认人： 年 月 日 027内部审计制度一、总则：1. 为规范YKx公司的管理，待制定本内部审计制度。2. 本制度由YKx公司参照有关法律法规制定，经莉事长批准向全体人员（226、含销售人员）发布，具有法定效力，全体人员均应遵守。3. YKx公司可以依据实际情况的变化，法律法规及公司制度的改变而修订并重新发布。4. 内部审计所依据的是国家有关法律法规和财务制度，以及经YKx公司批准后公开发布的YKx公司管理制度。二、内部审计的范围：1. YKx公司销售部门等部门负责人或销售人员等人员发生职务变动等调任、离职事宜的；2. 部门经理提出审计要求的、经举报的、或发生任何事件宜且需要通过内部审计以查实的；3. 董事长认为需要进行内部审计的。三、在实际内部审计过程中，被审计人应积极配合、全程陪同，为审计小组开展审计核查工作提供便利。1. 在审计小组与YKx公司渠道成员或区域团队进227、行审计问题核实时，被审计人应主动回避；2. 在审计小组或当地YKx公司渠道成员和区域团队要求当面对质时，被审计人应主动配合，并当场进行解释说明。3. 每一项审计核查内容结束后，审计小组、被审计人员以及该项审计核查内容所涉及的当事人三方均需在审计评估报告上签字；4. 如涉及离职交接，审计小组在到达区域的第一时间内，应向被交接明确告知交接时间长度，如超出交接时间长度，不再核算被交接人的工资。四、内部审计报告的结论及其效力、申辩：1. 内部审计报告的结论应包含部门资产、办事处人员资产、商业文件、客户费用使用、客户代垫费用核销、客户库存积压、个人廉洁情况、审计配合度等等各个方面；2. 内部审计报告的结228、论必须向被审计人宣布，同时被审计人在宣布后应当签署名字；3. 被审计人拒绝在审计报告的结论上签字的，任何部门不得为被审计人办理离职、交接、财务或人事等的任何手续；4. 对内部审计结论不服的，被审计人可以在签字后三天内向董事长书面申辩，否则视为接受；5. YKx公司有权根据内部审计报告的结论，依据有关法律法规、管理制度或劳动合同，对被审计人作出奖励、处罚、职务变动、解除劳动合同或开除的决定，并追究法律责任。五、审计内容及处罚标准：1. 处罚条款序号审计内容说明处罚条例1办事处财产办事处财产清册登记表中物品；已审批购买但尚未列入财产清册登记表的物品；每月办公费用购买的大件物品按照购入价格或维修价格229、对丢失或损坏的办事处产进行赔偿2商业文件所有涉及YKx公司的商业文件及资料丢失机密文件（所有公司总部登记在册的文件），每份最低处罚500元丢失一般文件（除机密文件以外的其它商业文件），每份最低处罚100元3市场费用所有YKx投入的计入费用率及不计及费用率的所有市场费用对于因当事人盲目投入，导致市场费用超标，而对未能及时汇报公司、调整费用投入策略、主动摊销超标费用的，按照被审计人对YKx公司及渠道成员造成的经济损失的10%至100%进行赔偿针对于未按公司市场费用管理制度及流程操作而导致经销商市场费用无法核销的，按照该费用金额的50%至100%进行处罚针对于虚报及假报市场费用或者对经销商虚报及假报230、市场费用未能负起审核职责的，一次性处以被审计人虚报、假报市场费用金额的2至10倍处罚针对扣押市场费用核销资料，一次性处以被审计入所扣押市场费用核销资料金额10%至50%的处罚4个人廉洁个人销售行为违反YKx公司销售管理制度规定的行为针对个人廉洁问题，一次性处以被审计人违规金额2至10倍的处罚针对在聘用人员过程中有舞弊行为的，一次性处以被审计人该人员累计工资金额2倍以上的处罚5客户库存客户所有品项的库存针对被审计人无视进销存管理，盲目订货，造成客户库存积压，而又未能及时进行库存消化的，扣除被审计人此部分库存的销售奖金，并取销年度奖金的决定。2. 被审计人消极对待审计的，不配合审计或审计中弄虚作假231、威胁利诱、打击报复审计人员、渠道成员或区域团队成员的，在查实上述问题时从重处罚，并另行追究法律责任。3. 直接上级对于下属监督权利和责任，如发现下属的违规问题后及时汇报并提出并处理意见的，不追究直接上司责任。但对于属违规问题严重失职、查实不力、知情不报或刻意隐瞒者，一经核实，对直接上司处以相当于下属经济处罚金额二分之一的罚款。六、本规定自20XX年10月1日起施行。附表：52：YKx销售团队接受内部审计承诺书YKx销售团队接受内部审计承诺书作为福建YKx食品有限公司的销售人员，本人保证在YKx食品任职期间恪守职业道德，严格遵守YKx食品公司所有销售管理制度规定，对于YKx食品公司内部审计制度232、全文已详细阅读，并自愿接受如下约定：1. 积极配合YKx食品公司对本人日常销售业务过程和调任、离职阶段的销售审计工作；2. 本人若有违反YKx食品公司内部审计制度的规定，愿接受内部审计制度规定的相应处罚。承诺人：日期：200 年 月 日内部审计制度处理规定序号审计内容说明处罚条例1办事处财产办事处财产清册登记表中物品；已审批购买但尚未列入财产清册登记表的物品；每月办事费用购买的大件物品按照购入价格或维修价格对丢失或损坏的办事处财产进行赔偿2商业文件所有涉及YKx公司的商业文件及资料丢失机密文件（所有公司总部登记在册的文件），每份最低处罚500元丢失一般文件（除机密文件以外的其他商业文件），每份233、最低处罚100元3市场费用所有YKx投入的计入费用率及不计入费用率的所有市场费用对于因当事人盲目投入，导致市场费用超标，而又未能及时汇报公司、调整费用投入策略、主动摊销超标费用的，按照被审计人对YKx公司渠道成员造成的经济损失的10%至100%进行赔偿针对于未按公司市场费用管理制度及流程操作而导致经销商市场费用无法核销的，按照该费用金额的50%至100%进行处罚针对于虚报及假报市场费用或者对经销商虚报及假报市场费用未能负起审核职责的，一次性处以被审计人虚报、假报市场费用金额的2至10倍处罚针对扣押市场费用核销资料，一次性处以被审计人所扣押市场费用核销资料金额10%至50%的处罚4个人廉洁个人销售行为违反YKx食品销售管理制度规定针对个人廉洁问题，一次性处以被审计人违规金额最少十倍的处罚。针对在聘用人员过程中有舞弊行为的，一次性处以被审计人该人员累计工资金额2倍以上处罚5客户库存客户所有品项的库存针对被审计人无视进销存管理，盲目订货，造成客户库存积压，而又未能及时进行库存消化的，扣除被审计人此部分的销售奖金，并参照库存管理制度给予相应处罚第四章：结束语在过去的时间里，我们的团队用YKx思维、YKx速度、YKx行动、YKx效率取得了阶段性胜利