1、一、营销目标 目标一：公司营销中心全年实现销售回款7800万元。目标二：在六个省区设立办事处，借助办事处的管理实现六省区工作重心的全面下移，由纯渠道运作（只走流通，并只对一批商负责）转型为“渠道加OTC”运作（部分产品继续走纯流通，同时部分产品开始下沉终端，即除了对一批商负责外，还对二批、终端进行服务，特别是还要求主动开发相应的医药终端连锁）。同时在有条件的省份开展处方药临床运作和招商活动。 目标三：建立15家一级A类经销商和100家二级A类分销商及300家终端药店的网络. 目标四：建立一支100人左右的高素质营销队伍，为公司07年的持续转型打好基础。 目标五：通过一年的努力，打造合理、科学的2、产品结构，为07年产品的系统升级作准备。二、战略策略-重点产品、重点市场、重点支持、重点产出对于如何实现公司的营销目标，我们采取“四重点”策略，集中公司资源对重点产品、重点市场进行重点投入，并实现重点市场的重点产出。1、产品组合与投入产出合计：7800万产品角色产品规格产出（万元）占目标任务比例运作模式对渠道的服务支持单任务总任务单比例总比例壮腰健肾35g*360瓶2200320028.2%41流通一批、二批63g*360瓶4005.1%OTC一批、二批终端丹参片（精）60片*360瓶6007.69OTC一批、二批终端冠心康12片*2板*240盒5008006.4110%临床终端冠心康12片*3、2板*240盒1501.92%招商一批解毒降脂12片*2板*240盒1501.92%招商一批补充产品丹参片（简）60片*360瓶(糖衣)800380010.2648.7流通一批野木瓜(简)100片*360瓶5507.05野木瓜(精)15片*2板*400盒500.64%痔速宁60片*2板*360瓶2503.21消炎利胆(简装)100片*360瓶6007.69%消炎利胆(精装)15片*3板*400盒500.64%骨刺平100片*360瓶4505.77%胆通片48片*360瓶3003.85%六味地黄丸54g*360瓶3504.49%腹可安12片*2板*240盒1001.28%黄柏胶囊36粒*360瓶4、1501.92%喉痛灵50片*360瓶1501.92%注:加权平均投入比例为(3200*0.3+500*0.60+300*0.15+3800*0.12)/7800=22.572、各区各市场的产出华南区（万元）品类产品广东广西江西湖南小计XX200200140101825193602080两朵金花5005005050补充产品24530201531040242228114705102010520161535862020157218423030571235447502044533合计14451001001801825总计1825华中区（万元）品类产品河北山东山西河南小计XX50105011026515、20202606656060120两朵金花3015156015101035补充产品20101520654015204512025101025703315154010320202060601775513930203080101035288555239851032合计6752851006501710总计1710 西南区(万元)品类产品四川重庆云南贵州小计XX60602591025173116060两朵金花20201515补充产品6520503016530201515801256085252958536323719020205910103420202721120101024211136232合计826、51802401401385总计1385东北区（万元）品类产品辽宁吉林黑龙江小计XX7060130280962556316060120两朵金花352560252045补充产品6010108050202696201030853650171303060102053535357020929105151581033合计8052006001600总计1600安徽特区（万元）品类产品安徽XX10040020两朵金花补充产品80405050907015020202050消炎利胆片(板装)5012803、拓展进度与产出 单位:万元 时间市场06年第一季06年第二季06年第三季06年第四季华南市场XX20（957、）25（118）25（118）30（142）补充产品26（208）25（200）19（152）30（241）华中市场XX20（198）25（248）25（248）30（297）补充产品26（187）25（180）19（137）30（216）西南市场XX20（93）25（117）25（117）30（140）补充产品26（239）25（230）19（175）30（276）东北市场XX20（197）25（247）25（247）30（296）补充产品26（160）25（154）19（117）30（184）安徽市场XX20（104）25（130）25（130）30（156）补充产品26（198）25（18、90）19（144）30（228） 总量1679181415852176比例21.5%23.3%20.3%27.9%注：除华南市场的XX不包含两朵金花外，其余都地区都包含两朵金花。4、各产品规格与价格 项目产品规格销售价(元/瓶)60片360瓶1.6835g360瓶1.3963g360瓶2.512片2板240盒25.512片2板240盒6.512片2板240盒6.554 g360瓶1.7560片360瓶1.6960片360瓶1.03100片360瓶0.80100片360瓶1.1815片*2板*400盒1.85100片360瓶1.0315片*3板*400盒1.7048片360瓶1.8315片2板9、200盒1.4036粒360瓶1.5550片360瓶1.55100ml*120瓶1.75 三、组织架构1、整体组织架构营销中心总经理1人人力资源部经理（8人）市场部总监（5人）销售部总监（81人）审计部经理（1人）财务部经理（10人）安徽特区经理1人大区经理4人省办事处经理6人6人6人6人省商务经理9人执行经理12人医院代表12人终端代表30人副总经理2人财商主管6人总助1人客服人员6人总计营销人员为：109人2、各部门组织架构21销售部组织架构销售总监1人大区经理4人安徽特区经理1人省办事处经理6人省商务经理9人医院代表12人执行经理12人终端代表30人客服人员6人2 2市场部组织架构市场总10、监1人调研主管1人策划副经理1人设计师1人调研员1人 23行政人事部组织架构行政人事部经理1人行政人事部副经理1人行政助理1人前台文员1人保洁员1人司机3人24财务部组织架构财务部经理1人财务部副经理1人核算员(财务副经理兼)统计员1人出纳员1人财商主管6人25计划审计部组织架构计划审计部经理1人临时审计人员专职审计人员(特聘)四、定编及岗位职责1、人员定编岗位人员定编（人）备注总经理1副总经理2总经理助理1市场总监1销售总监1行政人事部经理1财务部经理1审计部经理1行政人事部副经理1行政人事助理1财务部副经理1市场策划副经理1销售副经理1销售助理1大区经理4安徽特区经理1省办经理6省商务经理11、9执行经理12财商主管6医院代表12终端代表30招商助理1调研主管1设计师1调研员1行政助理1前台文员1司机3清洁员1核算员1统计员0出纳员1售后服务员1销售内勤1合计1092、岗位职责 2.1总经办岗位职责岗 位总经理所属部门总经办直接上级直接下级所辖人员工作职责1、 全面负责集团（营销中心）的经营管理工作。2、 组织实施集团（营销中心）年度生产经营计划和投资方案。3、 拟订集团（营销中心）内部管理机构的设置及各项管理制度，考核奖惩办法等。4、 提请聘任或者解聘副总经理、市场总监、销售总监、财务负责人、行政人事部经理、计划审计部经理、各大区经理、省办经理、省商务经理、所属企业由集团聘任的管理12、人员。5、 负责考核各部分生产经营指标执行情况。任职资格待遇标准年薪制晋升方向岗 位常务副总经理所属部门总经办直接上级总经理直接下级所辖人员工作职责1、 对总经理负责，协助总经理抓好工业生产、财务等工作；总经理外出主持日常工作。2、 在总经理领导下，贯彻执行质量方针、政策、法规和法令，推进质量方针，目标和质量体系的正常运行。3、 负责工商企业的计划街接，每月十五日前下达生产计划，并督促生产计划的按时完成。4、 协调好工、商之间的关系，及时调整生产计划，保证销售一线的需要。5、 严格控制产品的计划成本价，发现问题及时解决。6、 完成总经理交办的其他工作。岗 位副总经理所属部门总经办直接上级总经理13、直接下级所辖人员工作职责1、 对总经理负责，协助总经理抓好行政、营销等工作。2、 在总经理的领导下，掌握和了解行政管理、营销管理的知识和市场信息，使行政、营销管理工作更加有序地开展。3、 负责协调营销中心职能部门的关系，提高管理层的办事效率。4、 协助总经理做好生产经营分析会，季度、年度工作会议及有关会议的组织工作。5、 协助总经理做好所属工商企业经营班子的考察、考核及后备人才的储备等工作，完成教育培训计划。6、 完成总经理交办的其他工作。岗 位总经理助理所属部门总经办直接上级总经理直接下级所辖人员工作职责1、对总经理负责，在总经理领导下，协助总经理做好工作。2、负责参与营销方案、行政管理、规14、章制度的制定并督促执行。3、负责协调有关职能部门的关系。4、负责有关活动的组织和开展。5、负责有关对外活动的联络和来访人员的接待。6、负责办公场所的安全工作。7、 完成总经理交办的其他工作。2.2销售部岗位职责岗 位销售总监所属部门销售部直接上级总经理直接下级销售部门员工工作职责1、在总经理的授权下，全面管理公司的销售工作。2、组织拟定销售部机构设置和内部管理方案，提高管理效率。3、收集营销信息，分析市场趋势，负责组织制定公司的销售策略和月度、年度销售计划，保证全面完成公司目标任务。4、结合公司及市场实际情况，对销售队伍进行思想教育和业务指导，提高销售队伍素质，建立一支过硬的营销队伍。5、严格15、掌握医院开发费、临床费用、销售提成等费用的使用和审核。6、负责考核销售部下属各办事处员工的工作绩效和工作能力。7、执行公司有关营销方案的决策。8、指导下属各部门业务开展和解决市场问题。9、协调销售部与其它部门的关系。10、制定营销人力资源计划并报人事部批准和实施。11、积极配合并执行公司制定的各项培训计划。12、负责完成总经理交办的其他工作。主要权限1、有权参与营销战略决策和月度、年度计划的制定。2、有权对办事机构的设置，调整或撤消提出建议。3、有权对销售部下属各大区经理办事处经理的任免提出建议并实施考核，并对办事处经理以下员工有任免权。4、有权按计划审批营销工作中所需要的费用，对超计划部分有16、权向总经理提出处理方案，经总经理批准后组织实施。5、有权依照制度对销售部员工进行奖惩。6、会同总经理和其他副总经理制定和修改公司的营销政策。7、有权审核各市场签订的销售合同，并提出指导和建议。主要责任1、年、季、月度销售和回款计划拟定和实施，并是否完成。2、检查考核销售计划的执行情况。3、将销售计划按月、季、年度分解到各大区及驻外办事处，并监督执行。4、负责做好销售费用预算并控制销售费用。5、制定并实施营销队伍培训计划。6、收集市场信息并及时反馈给市场部。7、负责销售应收帐款的控制和回收。8、负责营销队伍的业绩考核，报表管理的制作与监控，业务培训等。9、对全面完成公司的目标经营计划负责。10、17、对客户管理，渠道管理和监控，网络建设目标负责。11、其他相关责任。任职资格待遇标准年薪制晋升方向营销总监、副总经理、营销总经理编 制1人批准时间岗 位省办事处经理所属部门销售部直接上级大区经理直接下级商务经理、执行经理、医院代表、终端代表工作职责1、在大区经理的领导下，全面管理办事处的运作。2、根据公司下达的销售和回款目标计划制定并实施所辖区域的销售计划和回款计划。3、根据公司整体经营决策，保证全面完成公司目标任务。4、制定并实施辖区市场推广，终端宣传，促销活动，客户开发等方案。5、负责考核办事处下属员工的工作绩效并评估工作能力。6、负责辖区内市场人员的培训和管理，激励建设营销能力过硬的销售队18、伍。7、负责办事处的日常管理工作和各项工作规划。8、严格按公司制度规定控制和审核处事处的各项费用。9、负责制定办事处的人力资源计划，并报公司批准后执行。10、负责收集市场信息并及时反馈，提出建设性意见。11、实施市场部制定并经批准的营销方案，并接受市场部检查。12、完成领导交办的其它工作。主要权限1、有权对办事处下属员工的任免提出建议。2、有权按公司规定使用和申请办事处各项费用，对超出部分有权向上级提出申请及处理方案，经上级批准后组织实施。3、有权依照公司制度对办事处员工进行奖惩，并申报方案。4、有权向销售总监反应主管领导的违纪违规行为。5、对经过公司审批的营销方案，有实施或执行过程的维护权。19、6、有权对办事处下属员工进行绩效考核和评估并进行日常管理。主要责任1、对所辖市场年度、季度、月度销售和回款任务目标的全面完成负责。2、检查考核办事处营销计划的执行情况。3、负责做好办事处费用预算并控制销售费用。4、负责销售应收款的回收和控制。5、负责完成日报、月报、年报、例会、培训、促销等各项报表的管理和实施。6、负责对办事处员工的绩效考核，业务培训等。7、制定并实施营销队伍的培训计划并执行公司制定的各项培训计划。8、完成区域市场的客户信用上，业绩管理，渠道开发管理，网络建设目标等。9、完成辖区内客户开发计划，终端建设计划等。10、其它相关责任。任职资格待遇标准年薪制晋升方向大区经理、销售部经20、理编 制6人批准时间岗 位大区经理所属部门销售部直接上级销售总监直接下级大区所属员工工作职责1、在销售总监的领导，全面负责所辖大区市场的管理和销售工作。2、组织拟定所辖大区机构设置和管理方案，并报公司批准后实施。3、根据公司制定的年度经营目标计划，制定所辖大区的销售和回款计划，并将目标按年度、季度、月度分解至下属各市场。4、制定所辖大区市场推广，终端宣传，促销活动，客户开发等诸项计划并管理、监督各办事处执行。5、收集营销信息，分析市场趋势，组织制定公司下达的各项经营目标，保证全面完成公司目标任务。6、负责制定所辖大区的市场培训计划并组织实施，提高销售人员的思想素质和业务素质。7、严格按公司规定21、控制和审核所辖区域各办事处的费用申请、使用。8、负责制定所辖区域的人力资源计划，并报销售总监批准。9、根据公司对市场收支两条线平衡管理制度，对各办事处经理和财商主管进行有效管理和协调。10、负责考核所辖大区员工的工作绩效并评估工作能力。11、收集市场信息并及时反馈给市场部，提出建议性意见。12、负责大区市场的日常管理工作和各项工作规划。13、配合实施市场部制定并经批准的营销方案，并接受市场部检查。14、完成领导交办的其它工作。主要权限1、参与公司营销战略决策和月度、年度计划的制定。2、有权对所辖大区人员的任免提出建议并实施考核。3、有权对所辖大区办事处的设立，调整或撤消提出建议。4、有权按公司22、规定使用和审核所辖区域的各项费用，对超出部分有权向上级提出申请处理方案，经上级批准后组织实施。5、有权依照公司制度对所辖大区人员进行奖惩，并申报处理方案。6、有权向公司总经理反应主管领导的违纪违规行为。7、有权对所辖大区人员进行绩效考核和日常行为管理。8、有权审核所辖各市场签订的销售合同，并提出指导和建议。9、对经过公司批准的营销方案，有实施或执行过程的维护权。主要责任1、对所辖市场年度、季度、月度销售和回款任务目标的全面完成负责。2、检查考核所辖市场销售计划的执行情况。3、负责做好所辖大区市场费用预算并控制费用。4、制定并实施大区营销队伍的培训计划并执行公司制定的各项培训的计划。5、负责大区23、销售应收帐款的回收和控制。6、负责大区营销队伍的绩效考核，报表管理业务培训等。7、负责完成大区市场的客户开发计划，终端建设计划，网络建设目标，客户信用及业绩管理等。8、收集市场信息并及时反馈给销售部和市场部。9、其他相关责任。任职资格待遇标准年薪制晋升方向销售总监编 制5人批准时间岗 位省商务经理所属部门销售部直接上级省办事处经理直接下级执行经理、终端代表、医院代表工作职责1、在省办事处经理的领导下，负责所属区域销售目标的完成工作。2、负责制定并执行所属区域的销售和回款计划。3、根据公司整体计划制定并实施所属区域的市场推广，渠道建设，促销活动，客户开发等营销计划。4、负责定期拜访客户，并加强与24、客户的沟通，扩大销售网络。5、负责对所属区域出现的市场问题，提出解决方案，并组织执行。6、负责控制使用公司规定的各项市场销售费用。7、负责定期编制及填写各项销售报表，并分析业绩，找出未达成目标的原因，提出解决方案。8、执行市场部制定并经批准的营销方案，并接受市场部检查。9、管理和激励下属员工并制定相应的培训方案。10、积极参加办事处组织的各项活动。11、完成领导交办的其他工作。主要权限1、有权对下属员工进行绩效考核和实施评估，并进行日常管理。2、对下属员工有任免建议权。3、有权按公司规定申请和使用市场销售费用，对超出部分有权向上级提出申请及处理方案。4、有权向大区经理反应主管领导的违纪违规行为25、。5、对经过公司审批的营销方案，有实施或执行过程的维护权。主要责任1、对所属市场年度、季度、月度销售和回款目标任务的全面完成负责。2、负责做好所属市场的费用预算并控制销售费用。3、检查考核下属员工的营销方案执行情况。4、执行并填写区域市场各项销售报表，并及时反馈给公司。5、负责对下属员工的绩效考核，日常业务培训等。6、完成客户拜访，终端拜访，渠道控制，促销推广等各项工作计划。7、执行公司制定的各项培训计划。8、负责销售应收帐款的回收及控制。9、负责及时完成日报、月报、年报、例会、促销、培训等各项报表，并执行到位。10、其它相关责任。任职资格待遇标准年薪制晋升方向省办事处经理、大区经理编 制9人26、批准时间岗 位执行经理所属部门销售部直接上级省办事处经理直接下级终端代表工作职责1、在省办事处经理的领导，负责市场的销售管理工作并完成既定的销售和回款目标。2、全面执行办事处制定的各项销售方案，并完成各项工作计划。3、负责制定并执行所属区域客户沟通拜访，终端推广，渠道建设等诸项计划。4、管理并指导终端代表的日常工作。5、负责定期填写各项销售报表，并分析业绩，找出未达成目标的原因，并提出解决方案。6、执行市场部制定的营销方案，并接受市场部的检查。7、负责所属市场客户的维护和销量增大工作。8、积极参加办事处组织的各项活动。9、完成领导交办的其他工作。主要权限1、有权对下属员工进行绩效考核和实施评估27、，并进行日常管理。2、有权向大区经理反应主管领导的违纪违规行为。3、对经过公司审批的营销方案，有实施或执行过程的维护权。主要责任1、对所属市场的年度、季度、月度销售和回款目标任务的全面完成负责。2、负责对下属员工进行绩效考核，日常业务管理培训等。3、对完成既定的客户拜访，终端拜访，渠道控制，促销推广等工作计划负责。4、负责及时完成公司规定的各项报表并执行到位。5、对终端投入产出费用比负责。6、其它相关责任。任职资格待遇标准年薪制晋升方向省商务经理、办事处经理编 制12人批准时间岗 位终端代表所属部门销售部直接上级执行经理直接下级工作职责1、在执行经理的领导下，负责所属市场的终端推广销售工作，并28、完成既定的销售和回款目标。2、负责建立所属市场的终端客户网络资料档案，并制定具体的终端铺市、促销推广方案。3、收集市场竞品的动向和信息并及时反馈给主管领导。4、根据公司规定严格控制各项终端费用的使用。5、制定并执行终端拜访销售方案。6、认真如实定期填写各项报表，并分析目标达成或未达成原因，提出解决方案。7、认真总结终端促销服务的工作方法和经验。8、积极参加办事处组织的各项活动。9、完成领导交办的其它工作。主要权限1、有权向省办事处经理反应主管领导的违纪违规行为。2、对经过公司审批的终端促销方案，在实施或执行过程中有维护权。主要责任1、对所属市场的终端开发计划，促销上量计划，销售回款计划目标的全29、面完成负责。2、对及时完成公司规定的各项报表并执行到位负责。3、对终端投入产出费用比负责。4、其它相关责任。任职资格待遇标准年薪制晋升方向执行经理编 制12人批准时间岗 位医院代表所属部门销售部直接上级省办事处经理、招商部副经理直接下级工作职责1、在省办理处经理的领导，负责所属市场的医院开发，销售回款工作，并完成既定的销售和回款目标。2、建立所属市场的医院客户档案，并制定实施具体的开发方案。3、负责公司处方产品在所属市场的招商和招标工作。4、收集市场信息和竞品动态，并及时反馈给主管领导。5、认真如实定期填写各项销售报表，并分析目标达成或未完成原因，提出解决方案。6、根据公司制度规定严格控制医院30、开发，产品招标等各项费用。7、认真做好医院开发前的前期调研工作。8、完成领导交办的其它工作。主要权限1、有权向大区经理的反应主管领导的违纪违规行为。2、有权按公司规定申请和使用医院开发费用，对超出部门有权向上级领导提出申请及处理方案。3、对经过公司审批的医院开发招商、招标方案，在实施或执行过程中有维护权。主要责任1、对所属市场的医院开发计划、销售和回款计划，招商计划目标的完成负责。2、对及时完成公司规定的各项报表并执行到位负责。3、对处方产品的投入产出费用比负责。4、对客户应收帐款的控制和回收负责。5、其它相关责任。任职资格待遇标准年薪制晋升方向省商务经理、办事处经理编 制12人批准时间2.331、市场部岗位职责岗 位市场总监所属部门市场部直接上级总经理直接下级市场部门员工工作职责1、 在总经理的授权下，全面管理公司市场营销及战略发展工作；2、 负责制定市场部机构设置及内部管理方案，提高管理效率；3、 负责制定本部门月度、年度工作计划并组织实施；4、 负责组织制定公司的中长期市场策略；5、 执行公司有关营销方案的决策；6、 组织制定XX品牌年度营销目标和市场营销工作计划；7、 配合销售部进行通路策略，销售政策的设计和完善；8、 督导销售部实施市场推进工作，对过程及结果进行监控和评估；9、 收集营销信息、分析市场趋势，负责组织制定公司的营销战略和月度、年度计划，保证全面完成公司目标任务；132、0、组织对公司OTC产品及处方产品进行系统调查研究，并制定完整的营销计划；11、协调部门内部及本部门与其他部门之间的关系；12、协助销售部对各大区市场营销计划的审核，并进行销售管理；13、组织协助行政人事部做好对XX快讯的编写；14、协助总经理对营销中心的管理和发展，并向总经理汇报工作开展情况；15、结合公司实际情况，对营销人员进行企业中长期发展，战略战术、文化建设等方面的培训和业务指导；16、本部门的相关工作规划；17、完成总经理交办的其它工作；18、制定营销人力资源计划并报行政人事部批准实施；19、积极配合并执行公司制定的各项培训计划。主要权限1、 有权参与公司营销战略决策和月度、年度计划33、的制度；2、 有权对公司下属各办事机构的设置、调整、撤销提出建议；3、 有权对本部门员工的任免提出建议，并对主管级以下员工有任免权；4、 有权按计划审批营销工作所需要的市场调研费用，对超计划部份有权向总经理提出处理方案，在总经理批准后，组织实施；5、 有权依照公司管理制度对市场部员工进行奖惩；6、 会同总经理和其他副总经理制定和修改公司的营销政策。7、 有权监督销售部对市场营销方案的执行情况和目标达成情况。主要责任1、 对全面完成年度、月度销售和回款计划负责，并确保全面完成公司目标任务，并对全面完成公司的目标经营计划负责；2、 负责做好市场费用预算，并控制市场费用；3、 制定并实施营销队伍培训34、计划；4、 对公司营销队伍进行绩效考核并评估工作能力；5、 负责对本部门员工进行业绩、工作能力、日常表现等多方面的评估和考核，并做好部门工作规划；6、 制定并实施促销推进计划，并检查各办事处的计划执行情况；7、 负责组建和完善公司营销信息系统，并进行维护；8、 制定市场营销企划方案并指导其他部门实施；9、 负责对公司现有或今后的发展进行市场定位和市场细分，并进行现有市场和新产品市场调查；10、负责协助总经理对产品的定价和包装策划，并进行新产品上市跟踪调查；11、其它相关责任；任职资格待遇标准年薪制晋升营销总监、副总经理、营销总经理编制1人批 准时 间岗 位招商副经理（策划副经理）所属部门市场部35、直接上级市场总监直接下级工作职责1、 在市场部总监的领导下，负责公司处方产品的招商、策划工作；2、 协助市场总监制定本部门月度、年度工作计划并组织实施；3、 协助市场总监制定公司中长期市场策略；4、 协助市场总监制定XX品牌月度、年度营销目标和市场营销计划；5、 负责做好市场调查和分析，做好公司医院产品的市场定位和市场细分；6、 负责制定公司医院产品的招商、招标、客户开发计划等方案并组织实施；7、 收集市场信息，建立并维护市场信息库；8、 制定医院产品的促销推进方案并组织实施；9、 制定营销培训计划并组织实施；10、负责提供招商客户建档所需要资料；11、参与对XX快讯的编写；12、协助市场总监36、对销售部市场运作的督导；13、完成领导交办的其他工作；主要权限1、 有权向总经理反应主管领导的违纪违规行为；2、 对本部门的管理有建议权；3、 有权对招商产品市场运作情况进行监督和检查；4、 有权制定招商产品市场营销方案，经批准后组织实施；5、 有权参与公司其它OTC产品的市场营销方案的制定，并提出建议；6、 部门相关活动的参与权。主要责任1、 对全面完成年度、月度销售和回款计划负责、并确保全面完成公司的目标任务；2、 按时按质完成公司招商产品的市场营销方案；3、 积极协助销售部完成招商产品的月度、年度销售任务；4、 负责进行招商产品营销政策的培训和指导；5、 按时完成对XX快讯的文稿编辑；637、 负责对招商产品销售人员进行业绩考核，并评估工作能力；7、 按主管领导的要求，完成OTC产品的市场营销方案；8、 遵守公司制度，不无故旷工、迟到、早退；9、 完成领导要求执行的临时市场调研工作；10、其它相关责任。任职资格待遇标准年薪制晋升方向策划部经理、招商部经理编 制1人批 准时 间岗 位调研主管所属部门市场部直接上级市场总监直接下级工作职责1、 在市场总监的领导下，负责市场、产品的调研工作；2、 助市场总监制定本部门年度工作计划并组织实施。3、 协助市场总监制定公司中长期市场策略。4、 协助市场总监制定XX品牌年度营销目标和市场营销工作计划。5、 在市场总监的指导下，组织完成对OTC产38、品的系统调查研究，并制定完整 的市场调研报告。6、 负责市场信息资料、竞争品资料的选择与购买7、 协助市场总监制定OTC市场运作方案。8、 参与对XX市场快讯的编写。9、 协助市场总监对销售部市场运作的督导。10、助策划副经理制定处方药的运作方案。11、负责广告文案的撰写。主要权限1、 有权向总经理反应主管领导的违纪违规行为；2、 对本部门的管理有建议权；3、 对信息资料的购买和广告公司的选择有建议权；4、 对OTC产品的市场运作方案的制定有建议权；5、 有权安排下属员工工作并对下属员工的任免有建议权；6、 有权参与部门组织的相关活动。主要责任1、 对全面完成公司年度、月度销售与回款计划负责，39、并确保全面完成公司的目标任务；2、 按时按质完成相关产品的市场调研报告；3、 负责向公司制定的市场营销方案和经营战略提供详尽真实的数据和市场依据；4、 负责建立系统完整的市场信息资料库；5、 按时完成主管领导交予的其他临时市场信息的调查；6、 按时完成XX快讯的文字编辑；7、 按领导要求如期完成公司产品的市场营销方案；8、 遵守公司制度，不无故旷工、迟到、早退；9、 其它相关责任。任职资格待遇标准年薪制晋升方向策划部经理编 制1人批 准时 间岗 位调研员所属部门市场部直接上级调研主管直接下级工作职责1、 调研主管的指导下，负责宏观营销环境、行业整体态势信息的收集与整理。2、 根据信息的需要，在40、调研主管的指导下，负责对消费者、竞争者、自身产品等 市场因素进行调研。3、 协助调研主管制定完整的市场调研报告。4、 负责部门对公司文件的收集、归档、整理。5、负责参与对XX市场快讯的编写主要权限1、 有权向市场总监反应主管领导的违纪违规行为；2、 对本部门的管理有建议权；3、 对信息资料的购买有建议权；4、 对公司产品市场运作方案的制定有建议权；5、 有权参与部门组织的相关活动。主要责任1、 按时按质完成相关产品的市场调研报告；2、 按时完成主管领导安排的市场信息调查；3、 协助调研主管建立系统完整的市场信息资料库；4、 按时完成XX市场快讯的文字编辑工作；5、 负责公司下发文件及部门文件的41、收集、归档工作；6、 遵守公司制度，不无故旷工、迟到、早退；7、 其它相关责任。任职资格待遇标准年薪制晋升方向调研主管编 制1人批 准时 间岗 位设计师所属部门市场部直接上级市场总监直接下级工作职责1、 负责公司相关产品形式的设计。2、 负责公司产品包装的设计。3、 负责公司XX市场快讯的设计。4、 负责相关宣传资料及POP广告的设计。5、协助调研主管及调研员对相关市场资讯的调研主要权限1、 有权向上级反应主管领导的违纪违规行为；2、 公司相关产品包装及宣传资料的设计权；3、 对本部门的管理有建议权；4、 有权参与部门组织的相关活动；主要责任1、 按时按质完成相关产品及宣传资料的设计；2、 负42、责维护公司的网站；3、 按时按质完成XX市场快讯的文字编辑；4、 遵守考勤制度、不无故旷工、迟到、早退；5、 做好公司相关内容的保密工作，不可将公司相关设计、政策内容拷贝出公司；6、 其它相关责任。任职资格待遇标准年薪制晋升方向设计主管编制1人批 准时 间2.4行政人事部职责岗 位行政人事部经理所属部门行政人事部直接上级总经理直接下级行政人事部门员工工作职责1、在总经理的授权下，全面管理公司的行政人事工作。2、组织制定公司的管理规章制度并监督执行。3、起草管理公司相关文件。4、负责公司各部门人员的招聘、录用、辞职、辞退等相关工作。5、负责制定公司员工的培训计划并实施。6、建设公司的企业文化，经43、营理念等。7、制定公司人力资源工作计划并实施。8、负责管理公司重要资质证件。9、负责公司相关会议活动的组织工作并做好来客接待和相关外联工作。10、监督、检查市场人员制度的执行情况。11、负责参与公司年度、月度经营计划的制定和实施。12、负责制定本部门的工作计划并监督执行。13、负责完成总经理交办的其它工作。主要权限1、参与营销战略决策和年度、月度营销计划的制定。2、组织实施对公司各部门的目标考核。3、有权对公司各部门员工的聘用、辞退、奖惩提出建议。4、会同公司总经理和其它副总经理制定和修改公司管理制度和营销政策。5、有权对各驻外办事处，大区经理进行监督及考核。6、有权对营销系统员工绩效目标及实44、施考核过程进行监控。7、有权对公司各部门提交的人力资源计划提出建议。8、有权按计划审批工作中所需要的费用，对超计划部分有权向总经理申请并提出处理方案，经总经理批准后组织实施。主要责任1、对全面完成公司的目标经营计划负责。2、对公司人力资源流失率（状况）包括正常流动和非正常流失负责。3、公司管理制度的执行和监督。4、负责控制和降低公司人力资源引进费用使用。5、检查、考核销售计划的执行情况。6、负责建设公司人力资源情况。7、考核公司各部门负责人的绩效目标完成情况。8、负责公司营销系统，行政系统的培训安排计划。9、其它相关责任。任职资格待遇标准年薪制晋升方向行政总监、副总经理编 制1人批准时间岗 位45、行政人事部副经理所属部门行政人事部直接上级行政人事部经理直接下级行政人事部门员工工作职责1、对行政人事部经理负责，在部门经理指导下，主要分管行政、劳资、培训、文秘等工作；2、负责制定有关规章制度并组织检查、执行；3、负责员工薪酬待遇的核发；4、负责起草及管理公司相关文件；5、负责公司相关会议的记录及整理会议记要；6、负责公司考勤、考核工作；7、负责员工培训的管理工作；8、负责公司车辆的使用管理和维修保养工作；9、负责公司车辆所有证照的年审、变更和换证工作；10、完成领导交办的其他工作；主要权限1、有权参与部门管理决策。2、参与组织实施对公司各部门的目标考核。3、有权对公司员工的聘用、辞退提出建46、议。4、有权对部门和员工的违反规章的行为执行处罚。5、有权对行政办公用品及设施提出购买及使用建议。6、有权对车辆的维修保养项目进行审核。7 有权向总经理反应主管领导的违纪违规行为。主要责任1、对公司员工薪酬待遇的及时发放负责。2、负责公司管理制度的执行和监督。3、负责对公司行政办公费用进行监督。4、负责公司证照的齐备有效。5、对下发文件的规范性和及时性负责。6、按时按质完成公司各项管理制度的制定。7、负责制定公司人力资源引进计划，经批准后组织实施。8、遵守公司制度，不无故旷工、迟到、早退。9、其它相关责任。任职资格26-45岁，大专以上学历，电脑操作熟练，五年以上行政人事主管工作经经验，善于沟47、通，有较强的文字表达能力；待遇标准年薪制编 制1人批准时间晋升方向行政人事经理岗 位行政人事助理所属部门行政人事部直接上级行政人事部经理直接下级工作职责1、在行政人事经理领导下工作，协助行政人事经理完成本部门的工作任务；2、负责人员劳动合同、人事档案、社保关系办理及管理；3、各类培训活动的开展、组织、记录、总结工作；4、各类证照资质的申办、年审、变更及管理工作；5、人员招聘工作,人员入职、转正、升降、离任等各类人事手续办理；6、负责监督各部门制度的执行情况；7、负责接收网上应聘资料并整理归档。8、完成领导临时交办事项。 主要权限1、对部门日常管理工作有建议权。2、有权对录用、辞职人员办理手续的48、准确性及及时性进行管理。3、有权督促相关人员按培训规定办理完善相关资料。4、有权对部门制度的执行进行监督。5、有权向上级反应主管领导的违纪违规行为。主要责任1、对劳动合同、人事档案及员工社保等各项资料的完备性负责。2、对公司证照的有效性负责。3、对公司相关人员培训工作的有效管理负责。4、遵守公司制度，不无故旷工、迟到、早退。5、其它相关责任。任职资格22-28岁，大专以上学历，电脑操作熟练，三年以上行政人事主管工作经经验，善于沟通，有较强的文字表达能力；待遇标准编 制1人批准时间晋升方向行政人事主管岗 位行政人事文员（前台文员） 所属部门行政人事部直接上级行政人事部经理直接下级工作职责1、对行49、政人事经理负责，在行政人事经理指导下工作；2、各类印章管理（包括各公章、合同章等）；3、文件复印、印刷、装订、标书制作及相关复印件、印刷品的管理；4、负责公司人员的考勤假期管理；5、文件档案管理，包括收发文处理等；6、办公物业管理，办公场所及会议室管理；7、日常办公用品的采购、管理（包括库存、发放、费用计算）；8、负责来电、来访客人接待工作。9、其他领导临时交办事项主要权限1、对部门日常管理工作有建议权。2、有权对不符合印章管理规定的行为进行纠正。3、有权监督员工的考勤，对不符合公司考勤规定的有权向主管领导反应并提出处理方案。4、有权对各部门办公用品的使用情况进行监督。5、有权对违反文件管理规50、定的行为进行纠正。6、有权向上级反应主管领导的违纪违规行为。主要责任1、对公司公章的准确使用负责。2、对员工考勤统计的真实性负责。3、对公司办公用品的领用发放负责。4、对会议室的管理负责。5、做好前台的管理和接待工作。6、遵守公司制度，不无故旷工、迟到、早退。7、其他相关责任。任职资格22-28岁，女，大专以上学历，电脑操作熟练，三年以上行政人事主管工作经经验，性格开朗，有较强的文字表达能力；待遇标准编 制1人批准时间晋升方向行政人事主管岗 位司机所属部门行政人事部直接上级行政人事部副经理直接下级工作职责1、 司机必须遵守有关交通安全管理的法规，安全驾车。自觉遵守其他相关规章制度。对负责所用车51、辆的安全驾驶负全责，服从公司的调派，确保公务用车的及时性和安全性，提高服务质量；2、 严格要求自己，服从公司领导，听从调度；坚守岗位，做到车在人在，3、有事向部门负责人及公司领导请假。4、负责所管车辆的日常维护和清洁工作；5、负责所管车辆的各种证件的有效性，出车时一定保证证件齐全；司机6、因违章或证件不全被罚款的，费用不予报销。7、司机未经公司领导批准，不得将自己保管的车辆随便交给他人驾驶或练习驾驶，严禁将车辆交给无证人员驾驶。车辆不经主管领导批准，一律不准私自出车。8、完成公司领导交给的其它工作。主要权限1、对部门车辆使用管理有建议权。2、有权拒绝无证人员的驾驶要求。3、对用车人违规的使用要52、求有权拒绝执行。4、在车辆及人员遇到紧急险情时有权实行紧急避险。5、有权向上级反应主管领导的违纪违规行为。主要责任1、对所用的公司车辆及财产安全负责。2、对日常车辆的性能及正常使用负责。3、对所用车辆的日常维修维护负责。4、遵守公司制度，不无故旷工、迟到、早退。任职资格2235岁，高中以上学历，持驾驶C证以上，3年以上安全行车经验。待遇标准编 制3人批准时间晋升方向岗 位保洁员所属部门行政人事部直接上级行政人事部副经理直接下级工作职责1、负责公司办公场所内卫生，每天8：30分前彻底清扫整个办公区域，并及时清理垃圾。2、负责办公场所厕所卫生，保持厕所地面清洁无杂物，无便纸堆积，便池内无污垢，上午53、10:0011:00清理一遍，下午16：30分前清理一遍。每天上午、下午各巡回检查两次办公区域卫生，及时清理和报告卫生设施损坏情况；3、负责保持会议室卫生，每天清理一次，会议召开后要及时清理；4、负责办公场所花木绿化维护管理工作；5、承担行政人事经理交办的其他任务。主要权限1、对公司卫生清洁用品的管理负责。2、有权对不卫生的行为和习惯进行监督。3、有权劝阻破坏公司绿化的不良行为。主要责任1、对公司办公场所的清洁卫生负责。2、对卫生有品的管理保障负责。3、遵守公司制度，不无故旷工、迟到、早退。任职资格3550岁，女性，初中以上学历，工作勤恳，任劳任怨，有清洁工作经验。待遇标准编 制1人批准时间晋54、升方向岗 位财务部经理所属部门财务部直接上级总经理直接下级财务部员工工作职责1、 直接对总经理负责，协助总经理处理客户服务部工作。2、参与营销中心经营计划、核算、分析、决策和管理，做好对本部门工作的指导、监督、检查。3、组建办事处财务机构，对办事处财务机构和岗位设置、人员配备核算组织程序提出方案，同时负责选拨、培训和考核财务人员。4、监督管理成本费用预算，计划、控制、核算、分析和考核，监督各省区及办事处降低消耗、节约费用、提高经济效益。5、审核月度、年度财务报表，财务分析报告。6、协调财务部与其它部门的关系。7、监督管理药品储运效率和储运费用，确保药品按客户要求及时、安全送达。8、监督管理售前55、售后服务质量，服务效率。9、贯彻国家相关财税政策、法规，并结合财务部实际情况建立相对规范的财务模式，指导建立健全相关财务核算制度。10、完成总经理安排的其它事项主要权限1、对部门管理决策负责。2、负责本部门员工的考核及业务培训。3、有权对本部门员工及各办事处财商主管的聘用、辞退提出建议。4、有权对各省办事处财务管理提出意见及建议。主要责任1、对公司月度、年度财务报表、财务分析报告的准确性负责。2、对资金的预算、使用负责。3、负责各种财务制度的执行、考核。4、负责对部门职员的考核。5、负责对部门职员的管理、培训。任职资格3045岁，本科以上学历，会计中级以上职称，五年以上财务主管工作经验。待遇56、标准年薪制编 制1人批准时间晋升方向财务总监、副总经理2.4财务岗位职责岗 位财务部副经理所属部门财务部直接上级财务部经理直接下级核算员、统计员、出纳工作职责1、直接对财务部经理负责，负责财务部日常的财务核算工作，协助财务部经理做好核算工作。2、负责模拟帐套的设置，负责对财务部核算人员的管理、教育、培训和考核。3、按照年度营销方案进行费用核算、控制、分析、考核。4、及时报送会计报表，财务分析及相关信息资料，向财务部经理报告财务状况及经营成果，并接受监督、指导。5、负责监督管理历史资料、文件、凭证、报表的整理，收集和立卷归档工作。6、每月15日前负责核算市场费用，及时拨付相关费用。7、完成领导交57、办的其它工作。主要权限1、 负责营销中心内部核算账套的设置，安排核算人员的具体工作。2、 负责审核原始凭证及记账凭证。3、 有权对营销中心内部核算管理提出建议。4、 有权向总经理反应主管领导的违纪，违规行为。5、遵守公司制度，不无故旷工、迟到、早退。主要责任1、对营销中心的内部核算会计报表、相关财务数据的真实性负责。2、审核各种原始凭证。3 对资金的收支、货物的发出凭证进行审核。4 按照收支两条线的原则，及时做好货币资金的收付工作，及时确定货款回笼的真实性，为销售部门发货提供准确的信息。任职资格2545岁，大专以上学历，中级以上职称，三年以上财务主管工作经验。待遇标准年薪制编 制1人批准时间晋58、升方向财务部经理岗 位核算员所属部门财务部直接上级财务部副经理直接下级工作职责1、对财务部副经理负责，协助财务部副经理做好核算工作。2、根据财务部副经理审核无误的原始凭证，编制记帐凭证，录入微机，确保会计凭证的填制、录入的及时性，准确性。及时编制电子财务报表。3、确保帐物相符，每天及时与出纳核对中心的到款情况。4、及时清理和确认各种债权、债务关系，与客户和生产企业保持紧密联系和勾通，对帐的结果和存在的问题及时向财务部副经理汇报。5、及时与生产企业沟通和联系，及时确认到款、费用票据传递的收发情况，核对费用的支付情况。6、做好领导安排的其它方面的工作。主要权限1、 有权对未按照规定时间回款的客户及59、时通知有关部门。2、 有权向财务部经理反应主管领导的违纪，违规行为主要责任1、确保会计凭证的填制、录入的及时性，准确性。2、核算每月市场各种费用（提成、返利等）3、 负责编制记帐凭证，并保证记帐凭证准确。4、 遵守公司制度，不无故旷工、迟到、早退。任职资格22岁以上，中专以上学历，会计初级以上职称，从事会计工作三年以上。待遇标准编 制1人批准时间晋升方向财务主管岗 位出纳员所属部门财务部直接上级财务部经理直接下级工作职责1、对财务部经理负责，协助财务部经理处理资金管理、财务核算工作。3、为了确保资金的安全，每天的现金的库存量保持在三天的现金开支量的水平，收到的现金及时存入银行，库存现金和各种有60、价证券一旦发生短缺或遗失，出纳人员要根据责任进行赔偿。4、现金、银行票据的支付应根据财务部经理审核，总经理批准方可支出，现金要求日清月结和编制货币资金日报表。5、严格使用、管理银行票据和银行帐户，应掌握银行存款余额，不签发空头支票，不出租、出借银行帐户为其它单位办理结算业务、防止结算漏洞。6、保管好单位银行印鉴、空白支票，对支票的使用做好记录，记录的内容包括：收款单位名称、金额、开出日期、付款业务内容、领票人、票据号码。7、每月底应编制银行余额调节表。8、做好领导安排的其它工作。主要权限1、 对保证现金收付准确及账实相符负责。2、 对现金、银行印鉴、银行支票的安全性负责。3、有权向总经理反应主61、管领导的违纪违规行为。主要责任1、确保现金收付准确、账实相符及现金、银行印鉴、银行支票的安全性。2、每天编制简易现金流量表。3、 每月底编制各部门费用使用情况表。4、 遵守公司制度，不无故旷工、迟到、早退。任职资格22岁以上，中专以上学历，会计初级以上职称，从事会计工作三年以上。待遇标准编 制1人批准时间晋升方向财务主管岗 位财商主管所属部门财务部直接上级财务部经理直接下级工作职责1、对省办事处经理负责，在省办事处经理和营销中心财务部经理领导下工作，确保目标任务的完成。2、协助省办事处经理做好办事处的日常事务工作。5、 做好办事处各项费用的预算、使用、审核工作。6、 协助省经理做好营销工作的分62、析、考核等工作。7、 定期向营销中心销售部和财务部汇报工作情况。8、 完成领导交办的其他工作。主要权限1、 负责省办事处各项费用预算、使用、审核。2、 负责定期向营销中心销售部和财务部汇报工作。3、 负责办事处日常行政事务工作。4、 有权向财务部经理和销售总监反应主管领导的违纪违规行为和费用使用不合理行为。主要责任1、确保省办事处各项费用开支的真实性，把握下拨办事处的资金使用过程。2、编制费用使用表，客户往来情况表。 3、登记现金、宣传用品、客户往来账簿。4、负责办事处的考勤、日常管理等。任职资格22岁以上，中专以上学历，会计初级以上职称，从事会计工作三年以上。待遇标准编 制1人批准时间晋升方63、向财务主管2.5审计部岗位职责岗 位计划审计部经理所属部门计划审计部直接上级总经理直接下级计划审计部员工工作职责1协助集团领导建立科学的全面预算管理体系。2收集整理预算编制所需的各类资料、数据。3协助集团领导组织集团所属各单位的预算编制。4汇总、分析集团所属各单位编制的预算。5提请集团领导审批已完成的预算方案，并将批准的预算方案下达各单位执行。6协助集团领导对预算方案的执行情况进行跟踪监控、分析、考核。7对集团所属各单位的财务收支及其相关的经济活动的真实性、合法性进行审计监督、评价和建议。8对集团所属各单位生产经营及相关活动的经济性、效率和效果进行监督、评价和建议。9对集团所属各单位中部分重要64、内部控制制度和流程的制定和执行效果等专题项目所进行的审计监督、评价和建议。10对集团所属各单位负责人的任期、年度经济责任履行情况、经营目标实现情况和年度预算执行情况进行的审计监督、评价和建议。11集团领导交办的其他审计项目、集团下所属各单位负责人委托的其他审计项目；协调和评价会计师事务所等外部机构的审计工作。主要权限1、有权对部门日常管理进行决策。2、对批准的计划预算有监督权。3、经领导授权后，可以对下属企业、大区、省区进行审计并出据书面的审计报告。4、有权调阅下属企业、大区、省区的财务报表和财务票据。主要责任1、对计划预算有效执行负责2、对审计项目的真实、有效性负责。3、对审计的项目的审计报65、告的及时性负责。4、其它相关责任。任职资格2845岁，本科以上学历，会计中级职称，五年以上财务审计工作经验待遇标准编 制1人批准时间晋升方向财务总监、副总经理五、薪酬管理管理原则：1、有行业竞争力、内部公平公正、激励队伍、适合企业现状 2、特别人才特别对待。（一）：总部薪酬管理1、薪金档次与标准 职 位档 次年薪标准（元）薪酬系数总经理 120，000副总经理 108，000总经理助理 72，000总 监4档234，00016.253档205，20014.252档176，40012.251档147，60010.25 部门经理4档118，8008.253档104，4007.252档90，000666、.251档75，6005.25 部门副经理4档68，4004.753档61，2004.252档54，0003.751档46，8003.25 业务主办4档43，2003.03档39，6002.752档36，0002.51档32，400 2.25 普通职员4档28，8002.03档25，2001.752档21，6001.51档18，0001.25 清洁工 14，400 12、薪金的组成与比例职 位 薪金组成与比例总经理 基本薪金 考核薪金 100 无 副总经理 基本薪金 考核薪金 100 无 总经理助理 基本薪金 考核薪金 100 无 总监 基本薪金 考核薪金 40 60 部门经理 基本薪金 考核67、薪金 60 40 部门副经理 基本薪金 考核薪金 80 20 业务主管 基本薪金 考核薪金 90% 10% 普通职员 基本薪金 考核薪金 90 103、薪金的发放 基本薪金于次月20日发放。 考核薪金的发放则因职位而异，具体如下： 职位 考核薪金发放 总经理 不与业绩挂钩，不执行考核 副总经理 不与业绩挂钩，不执行考核 总经理助理不与业绩挂钩，不执行考核 总监 年度考核，年终发放 部门经理 年度考核，年终发放 部门副经理 当月考核，当月发放80，年终发放20 业务主管 当月考核，当月发放100 普通职员 当月考核，当月发放100（二）销售部薪酬管理一、薪金组成与标准1、员工薪金待遇底薪提成奖金68、 2、各职位的底薪标准：职位大区经理省办经理商务经理执行经理财商主管终端代表底薪3000元1800元1800元1100元1500元700元 3、各职位提成标准职位XX、两朵金花补充产品大区经理0.8%0.4%省办经理1.2%0.6%省商务经理2%2%财商主管 0.2% 0.2%执行经理提成标准由大区经理和办事处经理制定,但全年总待遇不超过3.3万/人业务代表提成标准由大区经理和办事处经理制定,但全年总待遇不超过1.5万/人 注：广东省办经理不享有两朵金花的提成。 4、奖金是公司给予业绩突出的业务人员的一种奖励，具体见“奖金奖励”。二、薪金的考核1、 底薪是业务人员用于生活开支的基本费用，不参与69、考核。2、 提成是业务人员开拓市场所获得的报酬，公司将根据市场业绩进行考核。考核办法：/公司采取“评分法”每月对营销结果和营销过程进行考核。/根据当月所得的考核分，测出当月的绩效系数，并算出当月应得的提成金额。/考核分值与相对应的绩效系数如下：考核分值95分及以上8594分7084分69分以下绩效系数 10.85 0.7 0/当月提成金额=当月实际回款额提成标准绩效系数/大区经理、省办经理、省商务经理、财商主管均按以上标准执行，对于省办以下员工由各大区制定提成考核方案。 /考核采取分层考核，由主管领导直接对“直接下属”进行考核，最后将考核分集中到人力资源部汇总。 具体考核： 考核职位大区经理 70、考核指标考核权重 考核办法结果考核A、销售回款完成率401、所有产品销售回款率都在90及以上，为40分.2、所有产品销售回款率在80及以上，为35分3、所有产品销售回款率在70及以上，为25分4、XX、两朵金花回款率在70及以上，补充产品回款率在60及以上，为10分；60以下，为0分。4、XX、两朵金花回款率在70以下，补充产品不管完成多少，均为0分.B、销售费用比例151、 销售费用超出既定指标，为0分2、 销售费用控制在既定指标内，为15分 过程考核C、办事处管理101、 办事处账务管理清晰、明了；销售团队有凝聚力，士气高昂，为10分2、 账务及团队只要有一项不达标，为0分。D、客户管理171、01、 按计划在所辖区域完成规定的客户开发数量，为10分2、地域分布、开发数量，只要有一项不达标，得分为0。E、应收账款8在规定时间，未完成应收账款，为0分；完成为8分F、市场控制5出现串货和价格混乱,为0分;未出现为5分G、拜访计划5%完成拜访计划为5分,否则为0分H、报表及时性5%按时完成各项报表为5分,否则为0分I、出勤率2%全勤为2分,否则为0分考核结果1、 考核分值=A+B+C+D+E+F+G+H+I2、 三个月“考核分值”连续低于69分者,调离岗位并交人事部处理。考核职位省办处经理 省商务经理 考核指标考核权重考核办法结果考核A、销售回款完成率701、所有产品销售回款率都在90以上72、，为70分.3、 所有产品销售回款率在80及以上，为65分4、 所有产品销售回款率在70及以上，为55分3、XX、两朵金花的回款率在70及以上，补充产品在60%及以上，为35分；在60以下，为0分。4、XX、两朵金花回款率在70以下，补充产品不管完成多少，为0分B、销售费用比例101、 销售费用超出既定指标，为0分2、 销售费用控制在既定指标内，为10分 过程考核C、办事处管理51、办事处账务管理清晰、明了；销售团队有凝聚力，士气高昂，为5分1、 账务及团队只要有一项不达标，为0分。D、客户管理41、 按计划在所辖区域完成规定的客户开发数量，为4分2、地域分布、开发数量，只要有一项不达标，得分73、为0。E、应收账款4在规定时间，未完成应收账款，为0分；完成为4分F、市场控制2出现串货和价格混乱为0分;未出现为2分G、拜访计划2%完成拜访计划为2分,否则为0分H、报表及时性2%按时完成各项报表为2分,否则为0分I、出勤率1%全勤为1分,否则为0分考核结果1、考核分值A+B+C+D+E+F+G+H+I2、考核分连续三个月低于69分,调离岗位并交人事部处理。考核职位执行经理 考核指标考核权重考核办法结果考核A、销售回款完成率701、所有产品销售回款率都在90以上，为70分.2、 所有产品销售回款率在80及以上，为65分3、 所有产品销售回款率在70及以上，为55分3、XX、两朵金花的回款率在74、70及以上，补充产品在60%及以上，为35分，60以下，为0分。4 、XX、两朵金花回款率在70以下，补充产品不管完成多少，为0分.B、销售费用比例101、 销售费用超出既定指标，为0分2、 销售费用控制在既定指标内，为10分 过程考核C、办事处管理0D、客户管理81、 按计划在所辖区域完成规定的客户开发数量，为8分2、地域分布、开发数量，只要有一项不达标，得分为0。E、应收账款3在规定时间，未完成应收账款，为0分；完成为3分F、市场控制2出现串货和价格混乱,为0分;未出现为2分G、拜访计划4%完成拜访计划为4分,否则为0分H、报表及时性2%按时完成各项报表为2分,否则为0分I、出勤率1%全勤75、为1分,否则为0分考核结果1、考核分值A+B+C+D+E+F+G+H+I2、考核分连续三个月低于69分者,由办事处经理申报处理方案。考核职位终端代表 考核指标考核权重考核办法结果考核A、销售回款完成率551、所有产品销售回款率都在95以上，为55分.2、 所有产品销售回款率在85及以上，为50分3、 所有产品销售回款率在75及以上，为40分3、XX、两朵金花的回款率在70及以上，补充产品在60%及以上，为25分，60以下，为0分4、XX、两朵金花回款率在70以下，补充产品不管完成多少，为0分B、销售费用比例51、 销售费用超出既定指标，为0分2、 销售费用控制在既定指标内，为5分 过程考核C、76、办事处管理0D、客户管理101、按计划在所辖区域完成规定的客户开发数量，为10分2、地域分布、开发数量，只要有一项不达标，得分为0。E、应收账款3在规定时间未完成应收账款，为0分；完成为3分F、市场控制0G、拜访计划15%完成拜访计划为15分,否则为0分H、报表及时性10%按时完成各项报表为10分,否则为0分I、出勤率2%全勤为2分,否则为0分考核结果1、考核分值A+B+C+D+E+F+G+H+I2、考核分连续三个月低于69分,由办事处经理申报处理方案。考核职位财商主管 考核指标考核权重考核办法结果考核A、销售回款完成率201、所有产品销售回款率都在90以上，为20分.2、所有产品销售回款率在77、80及以上，为18分3、所有产品销售回款率在70及以上，为15分3、XX、两朵金花的回款率在70及以上，补充产品在60%及以上，为10分，在60以下，为0分4、XX、两朵金花回款率在70以下，补充产品不管完成多少，为0分B、销售费用比例301、销售费用超出既定指标，为0分2、销售费用控制在既定指标内，为30分 过程考核C、办事处管理101、办事处账务管理清晰、明了；销售团队有凝聚力，士气高昂，为10分2、账务及团队只要有一项不达标，为0分。D、客户管理101、按计划在所辖区域完成规定的客户开发数量，为10分2、地域分布、开发数量，只要有一项不达标，得分为0。E、应收账款12在规定时间未完成应收78、账款，为0分；完成为12分F、市场控制0G、拜访计划6%完成拜访计划为6分,否则为0分H、报表及时性10%按时完成各项报表为10分,否则为0分I、出勤率2%全勤为2分,否则为0分考核结果1、考核分值A+B+C+D+E+F+G+H+I2、考核分连续三个月低于69分，由财务部经理申报处理方案3、奖金奖励 A：2011年，销售回款全年超过预定任务30的大区和省份，分别给予20000元和10000元的奖励。 B：2011年，各大区及省份如果在执行过程中出现某月未完成任务，但全年的回款率却在90以上，并且考核分也在90分以上，公司将给予这些大区和省份奖励其因未完成任务而被扣的提成的70。三、薪金的发放 79、1、底薪于每月10日发放。2、提成的发放则因职位而异，但都需一定比例的提成作为风险金于年底发放，具体如下： 职 位提成的发放 大区经理 当月发放60，年底发40（风险金） 省办经理 当月发放70，年底发30（风险金）商务经理当月发放80，年底发20（风险金） 财商主管 当月发放90，年底发10 执行经理依据大区制定的考核标准，当月发放90，年底发10 业务代表依据大区制定的考核标准，当月发放100四、差旅津贴标准 职位差旅费 交通工具及费用大区经理 凭票120元/天(每月在1800元以内实报实销) 火车硬卧及汽车 (每月在1200元以内实报实销)省办事处经理 凭票100元/天(每月在1500元80、以内实报实销) 火车硬坐及汽车(每月在500元以内实报实销)省商务经理 凭票100元/天 (每月在2000元以内实报实销)火车硬坐及汽车(每月在500元以内实报实销)执行经理 凭票60元/天 (每月在900元以内实报实销) 汽车 (每月在600元以内实报实销) 财商主管 凭票60元/天 (每月在300元以内实报实销) 汽车 (每月在300元以内实报实销) 业务代表 - -注:具体核销办法见财务管理制度差旅报销大区经理、省办事处经理、执行经理每月出差必须不少于15天;省商务经理每月出差必须不少于20天；财商主管每月出差不少于5天。五、年终提成（风险金）的发放原则：1、两项考核指标（XX、两朵金花81、；补充产品）的回款完成率在90以下者，取消年终提成部分。 2、有授信区域的应收账款在0.3%（占实际回款额）以上者，取消年终提成部分。 3、营销费用应控制在既定范围内，超出部分从年终提成部分中扣补。4、中途离职并完成工作交接者，公司将支付50%的风险金，若违反公司制度被公司开除者，风险金公司将不予支付。六、客户管理管理原则：1、帮客户销售、帮客户赚钱。 2、用利益和情感稳定客户关系。 3、不同的客户采取不同的管理手段。1、客户寻找1.1在一些大中型药品超市和连锁店根据产品往上寻找供应商。1.2在批发市场中寻找。1.3通过传播媒体（电视、报纸等）寻找.（报纸产品广告上有经销商的地址与电话）。1.82、4通过现有客户推荐及朋友介绍寻找。1.5刊登招商广告寻找。2、客户选择客户类型数量选择条件有办事处无办事处一级经销商原则上每省至少5家，但如果目前已有全省总代理，则继续保持1家。全省12家1、有覆盖本省（区域）的销售网络。2、有资金实力，商誉良好。3、与公司合作有诚意，能提供真实销售流向，把公司当成重点厂家对待。最好是公司影响力排在前五位。二级分销商每省至少20家每省至少5家1、有覆盖本区域的终端网络，属当地的优质企业。2、有资金实力，商誉良好。3、愿与一级经销商及公司诚意合作。三级促销商每省50家无要求1、 全国或区域知名度大的平价店、单体旗舰店、连锁店。2、 季度销售公司“XX”产品在3083、00元以上。3、 愿意为公司产品上柜、促销、陈列等提供便利和优惠。 注：促销商是指直接卖产品给消费者的药品零售终端，由于通过在终端的促销可以加块产品的销售，所以称之为促销商，这种样称呼也是为了区别和沟通。3、客户激励 3.1一级经销商激励激励手段 经销商类别A类：年销售在200万元以上；公司在经销商的客户中排名前5位；信誉好，回款及时，与公司精诚合作；人员素质高，管理规范；B类：年销售在100200万；公司在经销商的客户中排名前10位；信誉良好，有一定资金实力，较配合公司；人员素质一般，管理一般；C类：年销售在100万以下；公司在经销商的客户中排名非常后；公司是经销商的补充；合作积极性不高；回84、款不及时；XX返点季返3个点，年返2个点季返3个点，年返2个点季返3个点，年返2个点普药返点季返3个点，年返1个点季返3个点，年返1个点季返3个点，年返1个点授信XX年销售额的3，普药无授信。（只对有办事处省份）XX年销售额的3，普药无授信。（只对有办事处省份）原则上不给予授信 3.2二级分销商激励（只对有办事处的省份）激励手段 分销商类别A类：年分销在30万元以上；不串货，进货分销积极；B类：年分销在2030万元；不串货，进货分销积极；C类：年分销在20万以下；XX返点季返2个点(精丹参片12元、63克壮腰18元、35克壮腰10元）/件季返2个点(精丹参片12元、63克壮腰18元、35克壮腰85、10元）/件季返2个点 (精丹参片12元、63克壮腰18元、35克壮腰10元）/件普药返利普药无返利普药无返利普药无返利 注：未签定分销协议和无销售往来凭证的二级分销商不享有返点。 3.3三级促销商激励（只对有办事处的省份）激励手段 促销商类别A类：金牌店月销“XX”在3000元以上B类：银牌店月销“XX”在12003000元之间C类：普通店月销“XX”在1200元以下导购专职导购员兼职导购员 促销 POP广告 返现金或奖励产品 小礼品备注：由于各市场的具体情况不一样，在具体执行促销商激励时，各市场可以因地制宜， 但整体费用指标为“XX”回款额的4个点（35g壮腰没有此政策）。 3.4为了落实86、渠道管理重心的下移，各大区拥有1.5个点的渠道促销推广费，在具体使用上由大区经理根据所辖大区各省的实际需要灵活安排，但必须报销售总监批准。3.5非办事处的省份，操作“XX”产品时，享受一级经销商与二级分销商激励政策，取消三级促销商激励政策。但在享受二级分销商激励政策时，必须按要求签订分销协议并提供相应的销售往来凭证。3.6公司全年度给予经销商的授信额度不超过100万元。4、客户维护 4.1建立客户档案 对于一级经销商、二级分销商，不管有多少，各办事处都必须建立系统完整的客户档案，并交一份给公司销售内勤存档(见客户资料卡)。 4.2积极拜访 拜访人员 一级经销商 A类 B类C类 总经理 每年一次87、销售总监 市场总监 每半年一次每半年一次每年一次 大区经理 每二月一次 每二月一次 每半年一次 省级经理 每月一次 每月一次 每季度一次 执行经理 每半月一次 每半月一次 每月一次 拜访人员 二级分销商 A类 B类C类销售总监 市场总监 每年一次每年一次 大区经理 每半年一次 每半年一次 每年一次 省级经理 每季度一次 每季度一次 每半年一次 执行经理 每周一次 每周一次 每月二次 拜访人员 三级促销商 A类(金牌店) B类(银牌店)C类(普通店) 省级经理 每月一次 每月一次 每季度一次 执行经理 每周一次 每周一次 每月二次 业务代表 每天一次 每天一次 每周一次 对于终端更详尽的拜访计划88、由各市场的执行经理具体制定. 4.3稳定价格 厂家是其产品销售价格体系的制定者和裁判，承担维护市场价格秩序的责任，各客户有义务配合厂家执行规定的销售价格。各省区经理、执行经理严禁23厂定价主导低价销售。+2% 一级经销商 没签分销的商业 45 +2-3% 二级分销商 零售终端 4.4沟通宣传 4.4.1始终坚持同客户互惠互利、共同发展，以诚恳合作的态度、长远发展的眼光解决一切困难与分歧。 4.4.2积极与客户沟通,不断向客户通报公司的发展状况及新的政策。 4.4.3积极参与客户的库存管理，确保库存安全，及时订货，保证物流畅通。 4.4.4做好信息管理，把公司的信息传给客户，把客户的信息反馈给公89、司，保证信息快、真、新，实现双方所有信息共享。 4.5投诉处理 销售内勤根据客户的投诉，认真倾听意见、做好记录，并积极上报领导，及时处理客户的抱怨，让客户得到满意的答复。 七、销售管理管理原则：规范、透明、效率1、货、款管理： 1.1、对于公司的货品及货款，采取“厂商直通，业务人员不经手”的政策，坚决不允许业务人员从经销商处拿款拿货，或以个人名义代替经销商从公司拿货、接货。 1.2、订单处理程序： 客 户 办 事 处 销 售 部 订单审核 政策外批复 政策内送货 财务部 1.3、程序说明： 1.3.1 客户：下订单并盖章确认，办理付款事宜。 1.3.2办事处及商务经理：初审订单与付款凭证，看货90、品与货款是否一致及订单的有效性和对付款凭证的鉴定，然后传真至公司销售部，由销售副经理进行审核，核算员进行统计归档，并交予财务部。 1.3.3 财务部进行再审，并录入营销系统。同时核对货款是否到账及订单金额是否与实际货品金额一致后，政策范围内的直接发货，超政策的请示大区经理或销售总监，批复后再执行。 1.4、回款说明: 回款日期 每月110日每月10日到月底奖励措施回款达当月任务60%以上省份,对省经理给予500元奖励 无备注1、在每一回款时间段，必须以汇款凭证为有效回款。1、 当月成兑汇票超过当月回款的50%者,罚省级经理500元.3、当月回款如全部为现款（非商业汇票）,奖省级经理500元,191、.5、对于给予客户的货物授信支持，授信时间不能超过三个月。一旦出现风险，销售总监、大区经理、办事处经理分别按5：3：2的比例承担货款的责任。 1.6、为了方便大区经理更好地开展工作，每月给予大区经理1500元的公关费，但必须需要一定的票据充账。2、销售费用管理： 由于在2011年的市场运作中，“XX”产品有部分是进行OTC操作的，因此，在每月的实际运作中需要公司提前进行市场投入，这也就需要公司对这些费用进行规范管理。2.1费用申请程序：审核申请和计划 办事处 大区 销售部政策外政策内内蒙古自治区审核费用拨付讨论并决策 财务部 营销中心总经理室 2.2申请程序说明： 2.2.1每月3日各办事处或92、大区对上月工作进行总结，并于5日向销售部递交上月的总结报告和本月的市场运作方案，包括详尽的费用计划。 2.2.2销售部进行审核后政策内的交由财务部负责拨付，政策外的交营销中心总经办，由总经理（总经理不在由副总经理代替）召集市场总监、销售总监一起开会讨论，并作出决策（总经理在由总经理签字决策，总经理不在由副总经理、市场总监、销售总监共同签字决策，但需电话通报总经理）。 2.2.3财务部依据总经办决策，及时拨付费用予申请方。 2.2.4对于任何市场的申请，公司都必须在三天内作出明确答复（不管批准与否），坚决不允许无故拖压，影响市场的拓展。2.3费用报销程序：票据整理 签字确认办事处 大区 销售部政93、策外报销记帐政策内批准 财务部 总经办 2.4报销程序说明： 2.4.1每月3日，费用申请单位将开销的费用票据进行整理，并经财商主管签字后交大区经理确认。 2.4.2大区经理确认后交销售部签字，然后交财务部审核。 2.4.3财务部审核无误后，政策内交销售总监签字，政策外交总经理签字，最后由财务部报销入帐。2.5个人借款说明: 由于部分省份没有设立办事处，没有进行“XX”的OTC运作，因此在具体运作中不存在“先投入费用”的情况，但为了更好地支持市场开拓，公司将根据实际情况给予这些省的省经理或大区经理借款。 另外，营销中心的管理人员出差时，也可根据需要进行借支。 2.5.1借款金额：职 位 省商务94、经理大区经理 营销中心管理人员借款金额 最大2000元 最大3000元 最大5000元报 销 当 月 当月或次月 当月或次月 2.5.2借款程序:政策内申报 借款人 所辖部门 财务部 总经办批准 政策外外 财务部3、窜货管理 窜货泛指低价、跨区域、跨客户的短期销售行为。由于这种行为严重扰乱了市场秩序，短期内损害了经销商及业务人员的利益，而长期则将危害到公司的发展，因此必须对窜货进行处理。3.1如发生窜货，公司将根据窜货额扣发窜货者当月应得的返利（窜货额返利率），用于补偿给被窜者的利益；同时窜货省份的有效回款也将减去窜货额，作为被窜省的回款额。 3.2对于用公司促销费或办事处费用变相降价来支持窜95、货者，公司还将扣发窜货省省经理当月的考核薪金。 33安徽太和作为全国医药市场，有其自身的特点和作用，产品以公司规定价通过太和小批量流向全国不算窜货。但为了防止价格混乱，太和市场的产品销售价（公司出厂价）应比全国其他市场高出2个点，而且不享有二批返利和终端费用。4、退换货管理4.1严格控制药品退换货现象的发生，非产品质量问题一律不得退货。4.2 如因经销商仓储、运输及保管等原因造成的质量问题，由经销商负责。如因我方生产或运输方面的原因造成的质量问题，允许退换货，但必须履行申请审批手续后方可退换。4.3因经销商、客户反映产品出现质量问题，省经理或业务员应及时反馈并出面进行妥善处理，避免出现不良影响96、或造成经济损失。如业务人员不积极配合，因消极应对而造成影响与损失的，应承担相应的经济责任。附件：销售部岗位分工与业务对接划分1、 销售部副经理（唐晓君）电话：0203881440780061.1与生产部门的对接与业务协调；1.2对业务考核数据的审核；1.3对发货、回款、开票及货物运输的审核；1.4对储运业务的监督；1.5市场信息传递、反馈、处理时对各部门衔接与跟进；2、 招商内勤（陈惠珠）电话：0203886683280123.1对临床产品招投标资料的准备与寄发；3.2对全国招标标信息的跟进，并配合业务人员完成招标事务。3.3完成与省办事处临床老客户交接。；3.4对省办事处以外省份的临床老客户97、作进一步的跟进；3.5协助其他产品相关资料的准备并完成其他临时性工作事务；3、 统计核算（黄珍珍）电话：0203881440780064.1回款统计；4.2发货统计；4.3客户往来明细统计；4.4工资、提成、费用、返利的核算；4.5销售报表的编报；4.6销售数据与财务的对帐；4、 客户服务（祝亚玲）电话：0203886700180065.1建立一级客户档案；5.2对在途货款的跟进；5.3对在途货物的跟进与沟通；5.4市场人员费用的复核；5.5对发货、开票的开单并报批与寄发；5.6对市场人员各类文件的传达与反馈信息的收集汇总；5、 销售内勤（廖钦兰）电话：0203886700180066.1资料98、样品的寄发；6.2对二级分销与重点终端客户档案的建立；6.3对二级分销往来的统计；6.4对二级分销费用的核算6.5市场人员销售费用票据的核对与统计； 八、办事处管理1、设立目的 为了使公司管理重心的下移，方便更好地管理客情关系及市场信息，推进产品销售，特成立区域办事处。办事处只起到联络、沟通、监督、管理的作用，而不具有直接销售的职能，不能直接从事经营活动。2、办事处设立2.1办事处地点2.1.1办事处原则上设在交通较便利的居民区，以民房作为办公地点。2.1.2房租根据城市设立标准，一般如下： 城 市 房租标准特级城市（上海、广州、北京、深圳） 15002000元/月省级城市 800-100099、元/月2.2办事处配置2.2.1办事处可以采取商住两用，客厅当办公室，客房当卧室。2.2.2办事处需购买相应的办公桌（简单），安装一台传真机和电脑。(附一：是办事处设立规定) 2.2.3办事处成立之初，财商主管以个人借款名义借支2000元，用作办事处的备用金，每月底根据实际支出进行报销，确保每月初办事处有固定的备用金。终端代表执行经理 2.2.4为了更好地发挥办事处的作用，每个办事处均设置财商主管兼内勤一名（直接上司为财务部经理），用于协助各省市场的运作。省办事处经理财商主管 2.2.5根据各办事处销售任务，各办事处人员定编划分如下岗位名称广东四川河南河北辽宁黑龙江办事处经理1人1人1人1人1100、人1人财商主管1人1人1人1人1人1人执行经理2人2人2人2人2人2人终端代表6人6人4人4人6人4人合计10人10人8人8人10人8人2.2.6公司给办事处配备的人员指标如上表，各办事处可以根据具体需要自行调配执行经理与终端代表的名额比例，但原则上不能超出人力成本费用的预算。3、办事处财、物管理3.1办事处凡所用公司资金购买的任何物品，都必须在审批权限规定的范围内在手续齐全的情况下购买，并必须登记备案和履行借还手续。3.2办事处财商主管对备用金负有保管权、知情权与使用监督权。3.3办事处经理根据办事处的需要进行灵活支配，但有一定权限，具体是：金额批准权300元以下办事处经理300600元大区101、经理6001000元销售总监1000元以上（政策外）总经理3.4办事处一切费用支出都必须取得发票，没有发票的需出示证明。3.5办事处任何费用的报销都必须要有办事处经理及财商主管的签字。3.6办事处每月的固定电话费在300元以内实报实销，超出自负。3.7办事处水电每月150元内实报实销，超出自负。3.8办事处每月享有500元的公关费及200元的办事处办公费。3.9办事处每月享有500元的培训费。4、办事处客户管理严格遵守营销手册客户管理条例加强对客户的管理。5、办事处帐务管理5.1办事处财商主管必须根据公司财务部要求建立销售往来帐。分人员、分区域、分客户、分品种建立销售往来明细帐。5.2办事处财102、商主管必须建立应收帐款明细帐，对于接近帐期规定的应收帐，须提前十五天通知办事处经理和相关经手人员清收应收帐款。5.3办事处财商主管必须建立销售费用明细帐，并按公司财务规定履行借款、使用监督与核报手续，对于手续不全或未经审批的，财商主管有权拒付。5.4办事处财商主管必须对办事处购置的礼品、促销品及其他物品进行造册登记，并要求使用人员履行登记或归还手续。5.5办事处财商主管每月必须按财务部及销售部要求进行对帐。对帐分两个层面：一是与财务部对帐。二是涉及应收帐款的客户，要求经手人员完善与客户的对帐确认手续。4.6帐务不全或手续不全的，一经发现，对财商主管处罚200元/次，并限期整改完成。4.7各类帐103、务设置与编报要求由财务部另行制定。6、办事处工作计划与报表管理 6.1每月5日前，办事处各层级人员必须向办事处经理提报本月工作计划。工作计划的内容至少包括回款计划、促销计划、客户拜访计划与其他事务性工作计划，并明确计划完成的时间。 6.2办事处经理根据下属各层级的工作计划，作出综合安排与分配，于每月5日前下达工作指令，并向大区作出本省整体工作计划，上报给大区经理。 6.3每周末，办事处各层级向办事处传真本周工作日志。办事处经理根据各层级工作日志及时指导、纠正并解决相关出现的问题，跟进计划落实情况。 6.4未在规定时间内上报月工作计划和工作日志的，对责任人处罚100元/次，并限期补充完成。7、办104、事处促销管理 为了确保办事处相关促销活动的有效性，必须完成“促销前计划、促销中监管、促销后总结”的一体化工作。 促销前计划：每月3日，办事处经理必须对所辖省当月的促销活动进行系统 规划，并交大区及公司总部批准。 促销中监管：在每次举行活动时，省经理或财商主管必须到场参加，监督指导各活动的执行，比较大的活动必须留有照片，以便公司备案。 促销后总结：每次举行完活动后，都要求进行总结，找出不足。对于相当成功的活动，公司将在XX市场快讯中刊登，让所有市场借鉴、学习。8、办事处人员管理 6.1办事处经理、财商主管及部分特殊执行经理均由公司人事部统一招聘委派，其余人员都实行本土化，由省经理、财商主管负责就105、地招聘，但必须在公司人事部有备案。 6.2办事处必须根据销售目标确定科学、合理的人员配置，而且需明确位、责、权、利，让每一个人都各司其责，各尽其能。 6.3办事处每月中必须对执行经理举行一次培训会，每月必须对所有业务人员举行一次培训会议，传播公司文化、精神及相关政策，鼓励业务人员进步。9、办事处日常管理1、 办事处所在城市的执行经理和业务代表必须每天8：30分开早会，业务代表向执行经理汇报过去一天的市场走访情况及当日的市场走访计划，执行经理需要督促工作的重点，如有偏差及不足，需要及时指出并安排工作。2、 其余城市只要有业务代表，也必须在执行经理的安排下按以上内容执行。3、 每天9：00开始业务106、代表开始按计划进行市场走访及工作（终端拜访）。4、 每天17：30分后可以离开工作岗位，但不必返回办事处。5、 在8：0022：00保持通讯畅通，保证上级、同事、客户能随时找到。6、每周举行一次小结（汇报产品在终端的走势情况），执行经理、业务代表、导购员都到会并进行相应的工作培训（技巧、心态、企业文化）。7每月全省举行一次工作总结会议，填写月工作总结报告，并上报公司销售部。九、费用预算（一）、总部费用预算项目摘要明细金额小计比例工 资1个总经理12万/年12172.642.212个副总经理10.8万/年*221.61个总助7.2万/年7.21个市场总监万/年23.41个销售总监万/年23.41107、个人力资源部经理11.88万/年11.881个财务部经理7.56万/年7.56财务部副经理5.4万/年5.41个审计部经理7.56万/年7.56个行政部副经理4.68万/年4.681个策划副经理4.68万/年4.68销售部副经理6.12万/年6.123个司机2.16万/年*2+2.52万/年6.841个行政助理2.52万/年2.521个文员1.8万/年1.81个清洁员1.44万/年1.441个调研主管4.32万/年4.321个调研员3.24万/年3.241个设计师3.24万/年3.241个结算员3.24万/年3.241个出纳员2.88万/年2.881个客户服务员3.6万/年3.61个销售助理6108、.12万/年6.121个销售内勤2.16万/年2.161个核算员3.6万/年3.61个招商助理3.6万/年3.6水、电费0.5万/月0.5万/月*12660.08电话费0.75万/月0.75万/月*12990.12办公室租金3.355万/月3.355万/月*1240.2640.260.51车辆交通费0.3万/月.辆0.3万/月.辆*4*1214.414.40.17车辆修理费0.5万/辆+0.1万/辆(0.5万+0.1万*3)*129.69.60.12办公费0.35万/月0.35万/月*124.24.20.05招待费1.5万/月1.5万/月*1218180.23其它0.2万/月0.2万/月*12109、2.42.40.03小 计280.743.6 单位：万元注：按7800万元回款测算。（二）总费用预算项目摘要明细金额小计比例%工资4个大区经理14.99+14.4+11.00+13.94454.34万272.45万3501个安徽经理 10.8 10.8万6个办事处经理9.93+8.73+8.43+9.59+9.81+8.2854.77万9个商务经理4.16+4.16+5.76+7.86+4.16+5.76+6.69+4.96+6.16 49.94万12个执行经理 3.3万/年*12 39.6万30个业务代表 1.5万/年*30 45万6个财商主管 3万/年*6 18万差旅费4个大区经理4*30110、00*12月14.4万81.72万1046个办事处经理 6*2000*12月144万9个商务经理 9*2500*12月27万12个执行经理 12*1500*12月21.6万6个财商主管 6*600*12月432万办事处费用6个办事处房租6*900*12648万27.36万0.35固定电话6*300*12216万水电6*150*12108万办公6*200*12144万培训费6*500*1236万办事处公关费6*500*1236万大区公关费5*1500*129万返利一级经销商XX5个点160万533万6.84补充产品4个点152万二级经销商XX（35g）2个点44万XX（63g）2个点8万丹参片（111、薄膜衣）2个点12万三级促销商XX（63g）4个点16万丹参片（薄膜衣）4个点24万渠道促销7800万的1.5个点117万工具类宣传工具、挂历、市场快讯、月刊，寄费、样品15万15万0.19运费货物运输费用2个点156万156万2会议费、奖金月、季度销售会议和年终客户、相关人员奖励50万50万0.64总部办公费用水、电、房租、公共费用、办公费用、人员工资280.74万280.743.6总部高层培训费EMBA外培内训费用15万15万0.19不可预测费用潜在的或有损失和费用39万39万0.5公司高层差旅费用按每月一次，一次一周，300元/天水平测算18万18万0.23解片冠片广东运作费300万3003.84解片冠片外省招商费45万450.58合 计1833.271833.2723.51注：按7800万回款测算