1、内部资料 严禁对外XX促销人员培训手册（征求意见稿）市场战略中心高档酒市场部XX年一月三日促销员是现实生产力一个促销员决定一个终端促销员是XX在终端的形象代言人会哭的孩子有奶喝目录第一部分：品牌介绍及产品卖点3第二部分：XX简介及企业文化15一、XX简介15二、企业文化15第三部分：葡萄酒基础知识18一、葡萄酒的分类18二、葡萄的品种20三、葡萄酒礼仪21四、葡萄酒专业问题24五、葡萄酒与健康27六、美酒与美食27第四部分：对促销人员工作的规范要求28一、对促销人员出勤的规范要求28二、对促销人员考核指标的规范要求28三、对促销人员工作内容的规范要求28三、对促销人员促销记录、工作例会的规范要2、求29四、对促销人员仪表形象的要求29五、对促销人员服务规范的要求30六、对促销人员促销品管理的规范要求30第一部分：品牌介绍及产品卖点略第二部分：XX简介及企业文化一、XX简介著名的爱国侨领XX先生为了实现“实业兴邦”的梦想，先后投资300万两白银在烟台创办了“XX酿酒公司”，中国葡萄酒工业化的序幕由此拉开。经过一百多年的发展，XX已经发展成为中国乃至亚洲最大的葡萄酒生产经营企业。1997年和2000年XXB股和A股先后成功发行并上市；1997年起，XX葡萄酒市场综合占有率连续十三年位居全国第一；2006年，美国商业周刊评选XX为“中国上市公司最具竞争力的品牌20强之一”； 2007年、203、08年，连续两年进入福布斯中国顶尖企业榜；2008年，XX公司以8.9亿美元的销售额上升至全球葡萄酒企业第七位；2009年，完成25万亩葡萄原料基地布局，原料规模跃居行业第一，成立了以XX为核心的七大国际酒庄联盟。XX未来的发展目标：进入全球葡萄酒业第一阵营，并成为全球性品牌。二、企业文化（一）XX精神爱国、敬业、优质、争雄这个八个字作为XX精神，是XX一百多年优良传统的浓缩和结晶，是XX人艰苦奋斗的真实写照，是企业独具特色的精神支柱。（二）企业发展史略（三）XX标志的含义略第三部分：葡萄酒基础知识一、葡萄酒的分类（一）葡萄酒的分类1、按色泽分类：白葡萄酒、桃红葡萄酒、红葡萄酒。2、按含糖量分4、类：干葡萄酒、半干葡萄酒、半甜葡萄酒、甜葡萄酒。干葡萄酒：干葡萄酒含糖量（葡萄糖）4.0克/升，品评时感觉不出甜味。 半干葡萄酒：半干葡萄酒含糖量一般在4.1-12克/升，品评时微有甜感。 半甜葡萄酒：半甜葡萄酒含糖量一般在12.1-50克/升，品评时有甘甜爽顺感。 甜葡萄酒：甜葡萄酒含糖量50.1克/升，品评时具有甘甜、醇厚感，例如XXXX北京国际酒庄的甜酒和XXXX。 3、按二氧化碳含量分类：平静葡萄酒、气泡葡萄酒。平静葡萄酒：在20时，二氧化碳压力小于0.05Mpa的葡萄酒。起泡葡萄酒：在20时，二氧化碳压力等于或大于0.05Mpa的葡萄酒。（1）当二氧化碳全部来源于葡萄经密闭（于瓶或发5、酵罐中）自然发酵产生时，称为起泡葡萄酒。（2）当二氧化碳是人工加入时，称为加气起泡葡萄酒。XXXX北京国际酒庄的瓶式发酵气泡酒是起泡葡萄酒中的珍品。（二）特种葡萄酒1、冰葡萄酒：将葡萄推迟采收，当气温低于8使葡萄在树枝上保持24小时以上，结冰、采收，在结冰状态下压榨，发酵，酿制而成的葡萄酒（在生产过程中不允许外加糖源）。2、贵腐葡萄酒：在葡萄的成熟后期，葡萄果实感染了灰绿葡萄孢，使果实的成分发生了明显的变化，用这种葡萄酿制而成的葡萄酒。3、加香葡萄酒：以葡萄酒为酒基，经浸泡芳香植物或加入芳香植物的浸出液（或馏出液）而制成的葡萄酒。如XX的味美思。（三）概念区分1、葡萄酒、白兰地、威士忌的区别：6、葡萄酒是用新鲜葡萄或葡萄汁经部分或全部发酵而成的酒，是果酒，属于发酵酒；白兰地通常是指以葡萄为原料，经发酵、蒸馏、橡木桶贮藏而成的，是果酒，属于蒸馏酒；威士忌是以大麦芽和其他谷类为原料，经发酵、蒸馏、橡木桶贮藏而成的，是粮食酒，也属于蒸馏酒。2、葡萄酒的“新世界”与“旧世界”指的是什么？在世界葡萄酒行业，根据葡萄酒发展历史早晚和产品特点，有所谓“旧世界”和“新世界”之分。“旧世界”括法国、德国、意大利和西班牙等欧洲大陆的老牌葡萄酒生产国；“新世界”则包括澳大利亚、新西兰、美国、加拿大、智利、阿根廷和南非等新兴葡萄酒生产国。3、XXXX，从色泽上看，属于白葡萄酒；从含糖量来看，属于甜葡萄酒；从工7、艺上看，属于特种葡萄酒。二、葡萄的品种1、蛇龙珠：该品种由XX独创，目前在中国主要集中在烟台地区大规模种植。蛇龙珠具有大雨过后青草的味道，是目前国内最好的酿酒葡萄品种之一。所酿制的干红葡萄酒香气浓郁，酒体壮实、丰满，充满活力。2、赤霞珠：酿造XXXX北京国际酒庄赤霞珠干红的赤霞珠，由XX公司1892年引进并命名。100多年的栽培经验，使赤霞珠品种的优良特性得以保持与提升。经过数代酿酒师不断的引进与培育，选育出更适合亚洲人口感的品种，所酿的酒香气饱满、结构和谐。3、霞多丽：原产法国，1980年引入中国，目前山东、北京、陕西和新疆等地都有栽培。所酿之酒浅黄色，果香浓郁，柔和爽口，是生产陈酿型干白葡8、萄酒的名贵品种。XXXX的干白，正是用霞多丽酿造的。4、白玉霓：1892年从西欧引入我国山东烟台。所酿之酒，禾秆黄色，澄清透明，醇和爽口，回味绵延，酒质上等。白玉霓是酿制白兰地的良种，也是酿制干白葡萄酒的优良品种，是XX可雅白兰地的主要原料。5、威代尔：由加拿大奥罗丝冰酒有限公司在2001年从加拿大引进，属于白葡萄品种，为欧美杂交种白玉霓和赛必尔的杂交后代，它能抵抗高纬度地区严寒的侵袭，是国际上酿造冰酒的最佳品种之一。XXXX用的葡萄正是威代尔。三、葡萄酒礼仪（一）葡萄酒与酒杯的搭配1、红葡萄酒郁金香型高脚杯郁金香的理由：杯身容量大则葡萄酒可以自由呼吸，杯口略收窄则酒液晃动时不会溅出来且香味可9、以集中到杯口。高脚的理由：持杯时，可以用姆指、食指和中指捏住杯茎，手不会碰到杯身，避免手的温度影响酒的最佳饮用温度。2、白葡萄酒小型的郁金香型高脚杯郁金香型高脚杯的理由：同红葡萄酒杯小杯的理由：白葡萄酒饮用时温度要低，白葡萄酒一旦从冷藏的酒瓶中倒入酒杯其温度会迅速上升，为了保持低温，每次倒入杯中的酒要少，斟酒次数要多。3、冰酒或香槟（起泡葡萄酒）杯身纤长的直身杯或敞口杯杯型理由：为了让酒中金黄色的美丽气泡上升过程更长，从杯体下部升腾至杯顶的线条更长，让人欣赏和遐想。4、可雅白兰地郁金香球型矮脚杯矮脚杯型理由：持杯时便于用手心托住杯身，借助人的体温来加速酒的挥发。（二）各类葡萄酒的最佳饮用温度：10、陈年干红葡萄酒 16-18一般干红葡萄酒 12-16桃红、半干、半甜及甜型葡萄酒 10-12干白葡萄酒及起泡葡萄酒 8-10白兰地 15以下（三）葡萄酒饮用的基本次序香槟饭前作开胃酒饮用，红白葡萄酒佐餐时饮用，白兰地在餐后饮用，冰酒更适合餐后配甜点饮用。白葡萄酒先饮用，红葡萄酒后饮用清淡的葡萄酒先饮用，口味重的葡萄酒后饮用年轻的葡萄酒先饮用，陈年的葡萄酒后饮用不甜的葡萄酒先饮用，甜味葡萄酒后饮用（四）葡萄酒的倒酒礼仪1、开瓶 开瓶前一般应先将酒让客人观看，并说出酒的产地和品种、等级，展示面应使客人直观地看到酒的标签。开瓶时先用小刀从瓶口外凸处将封口割开，除去上端部分，用干净的细丝面布擦出瓶口和11、木塞顶部的赃物。接着对准中心将螺旋锥慢慢拧入软木塞，然后扣紧瓶口，进而平稳地将把手缓缓拉起，将软木塞拉出；当木塞快脱离瓶口时，应将瓶塞轻轻拉出，这样就不会发出大的响声整个开瓶过程中都应尽量保持安静。开瓶取出软木塞（此时再用餐巾擦拭瓶口），让客人看看软木塞是否潮湿，若潮湿则证明该瓶酒采用了较为合理的保存方式，否则，该瓶酒很可能会因保存不当而变质。客人还可以闻闻软木塞有无异味，或进行试喝，以进一步确认酒的品质。在确定无误后，才可以正式倒酒。 2、酒的呼吸 为了让饮用时葡萄酒的气味更香醇，味道更柔顺，可以预先开瓶让酒透透气，呼吸一会儿。其功能在于让酒稍微氧化，与空气接触更能释放其香味。红葡萄酒呼吸的12、时间一般在30分钟左右，而多年的陈酒，则最好在饮用时才开瓶，以避免提前开瓶令陈酿独有的香气散逸。 3、斟酒技巧 倒酒时应先从主人的右方起依次给客人斟酒，注意女士、长者优先。倒酒时应让每位客人都能看到酒的标签。酒杯总是放在客人的右边，所以倒酒也是从客人右边倒。 倒酒时，一般白葡萄酒、红葡萄酒斟入酒杯的1/3容量。酒斟得过满则难以举杯，更无法观色闻香，应给聚集在杯口的酒香留一定的空间，使酒的芳香在此萦绕不散。在特别高级的宴会服务时，若客人想要一杯多年陈酿的红葡萄酒，侍者应左手持杯，缓缓倒入杯中。（五）葡萄酒鉴赏：观其色、闻其香、品其味第一步：观其色(最好在白色背景下)1、从酒杯正上方看，看酒是否清13、澈。如果浑浊，说明酒不好。2、从酒杯正侧方的水平方向看，摇动酒杯，看酒从杯壁均匀流下时的速度。酒越黏稠，速度流得越慢，酒质越好。3、把酒杯侧斜45度来观察，此时酒与杯壁结合部有一层水状体，它越宽则表明酒的酒精度越高。在这个水状体与酒体结合部，能出现不同的颜色，从而显示出酒的酒龄。蓝色和淡紫色为35年酒龄，红砖色为56年，琥珀色为810年，橘红色说明已经过期。第二步：闻其香1、闻酒前最好先呼吸一口室外的新鲜空气。2、把杯子倾斜45度，鼻尖探入杯内闻酒的原始气味。3、闻起来尚有果味为偏嫩的酒，有复合香味的酒则窖藏时间较长。4、摇动酒杯后，迅速闻酒中释放出的气味，看它和原始气味比是否稳定。第三步：品14、其味1、喝一小口，在口中打转。如酒中的单宁含量高，口中会有干涩感觉，因为单宁有收敛作用，这说明葡萄酒还没有完全成熟。最好是口感酸甜苦咸达到平衡。2、咽下酒液后，看口中的留香如何。四、葡萄酒专业问题1、葡萄酒的质量取决于哪些因素？葡萄酒的质量先天取决于葡萄原料的质量，后天取决于人工的酿造工艺和贮藏管理。葡萄原料的质量取决于葡萄品种、产地土壤条件、气候条件和栽培技术。2、 出现沉淀的葡萄酒能否饮用？出现沉淀的葡萄酒能否饮用，要根据沉淀的具体情况而定，如果葡萄酒沉淀是由于酒石或色素沉淀引起，上部酒液仍然澄清透亮，这属于正常情况，酒的质量不受影响；如果沉淀是由于微生物引起，上部酒液失光、模糊、不澄清透15、亮，同时有气泡产生，说明酒的质量发生了改变，这种酒可视为劣质酒，不能再饮用。3、添加了防腐剂的葡萄酒对身体有无危害？葡萄酒中使用的防腐剂（包括山梨酸，山梨酸钾，苯甲酸钠等）都是严格按照国家标准规定的允许使用的防腐剂及用量来使用的，是在经过大量实践证明对人体没有危害的用量范围之内进行添加的，适量添加防腐剂的目的是为了保证葡萄酒的品质和质量稳定。有的人认为一旦葡萄酒中有防腐剂就是劣质酒或假酒，这种观点是错误的。4、橡木桶对葡萄酒的作用有哪些？橡木桶是用来陈酿葡萄酒的容器，对葡萄酒的质量影响非常重要：首先，橡木桶能赋予葡萄酒独特的橡木香气；其次，橡木桶能改善葡萄酒的口感，使葡萄酒口感更加柔和、圆润和16、醇厚；第三，橡木桶能使葡萄酒更加稳定、和谐。5、葡萄酒是有生命的么？葡萄酒的贮藏时间是否越长越好？葡萄酒是有生命的，它在桶内、瓶内不断地进行一系列生化反应过程，由“幼年成年壮年老年”不断地成熟，所以，葡萄酒不是贮藏时间越长越好，而是有一个“最佳”的饮用期。这个“最佳”的饮用期就是在葡萄酒“壮年”的时期，只是根据酒的质量不同，这个壮年时期来临的早晚不一，具体要根据酒的具体情况来定。6、年份越早的酒是否越好？不是，葡萄酒的品质与葡萄的年份有很大的关系，如果当年的光照、雨水等气候条件非常好的话，则葡萄酒的品质就好。也就是说葡萄酒的品质与葡萄成长的气候条件有关，而并不是年份越早的酒越好。7、别的品牌都17、是用年份来分级，为什么XX要用等级来区分？年份是决定葡萄酒质量的重要因素之一，但不是唯一因素。XX公司推出的葡萄酒综合质量分级体系，针对葡萄园、葡萄原料、酿造工艺、橡木桶陈酿、调配和瓶贮这六个对葡萄酒质量形成产生关键影响的环节分别展开细致的评估，层层优选，综合评定，最终将XX公司的葡萄酒产品按照质量高低划分为四个等级，从高到低分别是“大师级”、“珍藏级”、“特选级”和“优选级”。五、葡萄酒与健康1、葡萄酒可以减肥，时髦与苗条：法国女人如何能在吃甜腻食物的同时保持苗条、法国女人不会胖：享受美食的秘诀等书中都指出法国女人不会胖的秘密在于法国女人长期饮用葡萄酒。2、美国医学方面的专家证实，葡萄酒含有18、丰富的维生素及矿物质，可以补血、降低血中的胆固醇：能预防心脏病和高血压。3、红葡萄酒可以抑制低密度脂蛋白（LDL）氧化，提升血中高密度脂蛋白（HDL），促进血液循环，预防冠心病。4、红葡萄酒中含有抗氧化成分，可抗癌、抗衰老及预防血小板凝结。5、红葡萄酒中含有丰富的酚类化合物，可防止动脉硬化并维持血管的渗透性。6、红葡萄酒中含有丰富的单宁酸，可预防蛀牙及防止辐射伤害。7、饮用葡萄酒对有轻微贫血的女性可养气活血、养颜美容，使皮肤有弹性，并且能使菜肴中的油质消失，促进胃的消化能力。8、每天饮用一杯葡萄酒，可降低心血管病变的发生率。六、美酒与美食不同的葡萄酒适合搭配不同的美食。1、红葡萄酒适宜搭配牛肉19、猪肉、羊肉和鸭肉等美食，例如XXXX北京国际酒庄的大师级赤霞珠干红可与中式黑胡椒牛排、XX珍藏级解百纳可与北京烤鸭、XX新西兰凯利酒庄的梅鹿辄干红可与鹅肝酱炒野山菌等美食搭配。2、白葡萄酒适宜于搭配鱼类、海鲜一类的美食，例如XXXX北京国际酒庄的珍藏级霞多丽干白可与阳澄湖大闸蟹、XX新西兰凯利酒庄的长相思干白可与蒜茸元贝、XXXX北京国际酒庄的瓶式发酵气泡酒可与鲜炒虾仁等美食搭配。3、冰酒更适宜于搭配甜点，例如XX的黄金冰谷金钻级冰酒可与鲜奶酪、布丁、巧克力蛋糕等美食搭配。第四部分：对促销人员工作的规范要求 一、对促销人员出勤的规范要求酒店促销员到酒店的第一时间必须用酒店的固定电话向我方直接20、负责人员报点。下班前，也必须用酒店的固定电话报点。超市促销员必须按照超市的要求，进行考勤。没有考勤要求的超市的促销员，需执行上下班固定电话报点制度。二、对促销人员考核指标的规范要求1、要完成公司下达的每月/每天的总体销售指标。2、要完成公司下达的每月/每天各酒种及主要产品的销售指标。3、酒店促销员必须每天下班前用短信向营销部经理及业务主任汇报当天所有产品的销量，超市促销员必须每天下班前向营销部经理及业务主任汇报当天主要产品的销量。三、对促销人员工作内容的规范要求1、商超系统促销员（1）负责所在超市XX高中低白保洋各酒种产品的促销工作。（2）负责所在超市/卖场XX产品醒目美观陈列，保持排面整洁。21、（3）负责所在超市卖场XX品牌的推广，将葡萄酒鉴赏杂志和产品手册等宣传资料摆放到位。（4）负责所在超市/卖场XX产品有充足的库存，确保不断货。（5）根据公司的促销方案规范促销品的使用和管理。（6）负责所在超市/卖场客情关系的维护。2、酒店系统促销员（1）负责所在酒店XX产品的促销工作。（2）负责报架维护，确保上面的XX杂志不破损、短缺，报架位置不交叉，将葡萄酒鉴赏杂志和产品手册的摆放到位。（3）负责拉网展架、X展架、易拉宝等静态文化展示道具的维护，确保完好、不破损，活动期内不得擅自撤下。（4）负责灯箱的维护，确保完好和干净、没有灰尘。（5）负责包厢工程中的XX产品镜框须整洁工作、保持完好。（622、）确保XX酒柜陈列的单一性，做到不摆放其他品牌红酒或其他产品。（7）负责所在酒店XX产品有充足的库存，确保不断货。（8）负责及时反馈价格变动、竞品价格和酒店的相关信息。三、对促销人员促销记录、工作例会的规范要求1、促销员必须每天按规定格式填写促销记录，详细记录每天终端的销售情况、产品库存情况、促销品使用情况、终端的经营情况及竞争对手情况等，每次例会时交营销部经理审阅。2、按时参加各种工作例会、培训、考试等，并做好会议记录。四、对促销人员仪表形象的要求1、上班时必须身穿公司统一发放的制服或超市指定服装，整洁大方，保持干净。2、头发要干净、整洁，不遮盖脸颊，长发需用发夹盘起，不得漂染太过于鲜艳的颜23、色。3、化妆要适宜，不宜浓妆。4、不要配戴垂吊式的耳环、手镯、项链、手链及夸张性饰品。5、指甲不留得太长，不得涂指甲油。6、要求穿黑色单皮鞋。不得穿拖鞋、拖鞋式凉鞋及厚底鞋上岗。7、不要吃有异味的东西，避免口中异味。8、必须站立服务，面带微笑，并自始至终保持良好的站姿及精神面貌。五、对促销人员服务规范的要求1、熟悉产品及服务专业知识，当好顾客的参谋，不浮夸产品功能或功效。2、热情自信待客，不冷落顾客。3、不管顾客是否消费，均应耐心待客，文明待客，礼貌送客。4、不强拉顾客，强行推销。5、不无故中伤竞品。6、酒店促销员言行举止符合以下：（1）站：抬头、挺胸、精神饱满，面带微笑，仪态自然大方，双手微合于身前，双脚自然分开或成“丁”字型。（2）听：在听取顾客提出的问题时，注意力要集中，目光时刻保持与顾客交流。（3）说：态度热情，口齿伶俐，语调清晰温和，目光热情自然。（4）做：动作轻盈，准确，轻拿轻放。六、对促销人员促销品管理的规范要求1、严格保管促销品，促销品的赠送须严格按公司规定执行。2、不准私自隐藏或挪用公司促销品，不得以个人名义赠予他人。3、活动促销品要妥善保管，及时向主管报告礼品发放数量与发放情况。4、推广结束后，需盘清总数量，并做好统计。