1、XX数码科技集团公司资源营销中心 工作手册（草案）（20xx.720xx.12）目 录序4一、资源营销中心简介5二、资源营销中心组织架构与部门职能说明721 资源营销中心组织架构图722 资源营销中心各部门职能说明8三、客户总部工作指导纲要1231现阶段XX需要建立的客户管理体系结构的基本原则1232客户管理体系结构建立的发展过程1233客户管理体系结构最终的目标方向1434客户管理体系结构的底限要求1535资源中心客户营销的体系结构1536建立动态更新的全国客户营销数据库及其有效管理应用机制1737索取客户信息的权限与办理流程2238不断地为客户提供有价值的信息与资源及信息收集实施办法2232、9建立日常客户沟通机制与实施细则24310 建立TOP50客户沟通机制与表达专案27311 建立有效保障客户营销工作积极运转的管理信息系统28312新开店前期客户营销工作标准模版29313政府及公共关系31314开店后日常客户工作职责32315 铺位调整办法与原则33316 续约的办法与原则34317日常客户管理工作的常见问题34318数码连锁面临竞争的分析，对竞争对手的区分与界定及其应对策略37四、营销企划总部工作指导纲要3941 XX数码科技集团公司企划营销工作的现状3942 现有企划营销工作的优势4343 现有企划营销工作的不足4344 建立的企划管理体系结构的基本原则4445 企划管理3、体系结构建立的发展过程4546 企划管理体系结构的操作流程4647 企划管理体系结构最终的目标方向4749新开店企划工作的步骤与操作办法47410建立有效整合的全国企划日常联动申报审核机制50411建立动态更新的全国企划营销数据库及其有效管理与信息传递机制54412建立全国单店有效实际的考评机制与办法56五、品牌部工作指导纲要6351品牌管理的三大关系6352品牌管理人员的工作职责6453 品牌管理的工作范畴和权限6554 制定品牌工作流程的要素6655集团品牌中心的组织架构66六、商情部工作指导纲要6861商情研究作业流程6862商情部职能说明:68七、形象设计总部工作指导纲要70八、考核评4、价办法71附录：72附件1：客户沟通信息记录表72附件2：重大节日类信息图72附件3：XX数码科技集团公司客户信息索取申请表模板72附件4：品牌与XX数码连锁互动项目汇总表模板73附件5：品牌XX全国数码连锁经营状况汇总表模板73附件6：TOP50厂商名单74附件7：TOP50厂商档案卡74附件8：当地电脑城调研例卷75附件9：联系方式例表77附件10：商户预登记例表78附件11：企划人员上报企划案范本80附件12：营销企划总部商情月报表83附件13：营销企划总部商情周报表89序随着连锁日益扩大的版图，在我们和厂商谈判铺位、广告位、IT世界网广告位、文化传播活动等硬软资源时，各卖场资源定价不统5、一，报价混乱，给厂商造成的连而不锁的印象。同时，针对财大气粗的几个TOP厂商，卖场、小圈公司一拥而上，纷纷希望谈成一笔买卖。但是由于接口过多，厂商忙于应付不同的方案，不仅不能从整体上观察XX，而且高层肯定将我们的市场人员拒之门外。纵然谈成了一笔单子，也是寥寥几万元的小手笔，根本没有延续性和全局性。更需要注意的是，百脑汇等竞争对手就是通过整合营销的方式，实现了强势店对弱势店的拉动。从服务的角度上来看，厂商、经销商、消费者都是我们的上帝，而这其中厂商最为重要。大家都知道做好服务就是要做到细致、全面，忧客户之忧，急客户之急，讲求效率和质量。我们的小圈公司业务、IT世界网广告都是基于连锁铺位、广告牌的6、有机结合体，已经形成了互相补充的良性循环，但是一直以来缺少一个统一对外的接口，因此，资源营销中心呼之欲出，应运而生。很多人会认为资源中心是要统配全国卖场的资源，因此是一个集权部门。这是一个误区。资源中心是实现各业务模块和厂商对接的窗口，也是协调内部各业务模块配合的平台。资源中心将多个卖场铺位、广告位、IT世界网广告位、产品促销、国际电脑节等各种资源做成一个“资源包”，然后依托新卖场开业的良好时机，和厂商的高层谈判。厂商高层考虑的东西一定是全面的，资源中心推销的产品也是全面的，这样就可以实现“统配”的目标；同时，通过谈判，了解对方的财年、资金投放计划等细节，适时进行软资源的配套销售，这样，就实现7、了“增值”的目标。一旦谈妥战略合作的方案，各业务模块就跟进，丰富细节，全力执行。因此，资源中心的价值就在于创造增值，而不是“掠夺”原有各业务模块的价值。资源中心担负着创造硬资源（铺位、广告牌等）和软资源（IT世界网、文化传播等）增值价值的使命。首期的主要任务是整合集团所有的资源，以“资源包”的方式销售给28大类600个品种的IT厂商，主要目标客户是TOP50的IT厂商，同时拓展150个二流品牌的厂商。一、资源营销中心简介部门本职：整合、开发并销售XX数码科技集团公司以IT数码连锁卖场为核心的产品和服务 整合、开发XX数码科技集团公司以IT TOP厂商为核心的客户资源部门宗旨: 通过充分挖掘XX8、数码科技集团公司资源和能力来维护和提升XX数码科技集团公司客户资产价值，为集团公司发展提供营销和销售支持，为数码连锁卖场和资源公司提供增值。主要职能：1、 对外项目拓展配合XXIT数码连锁战略扩张步伐，参与对外项目拓展，并负责各项目所核定的，面向IT TOP厂商的摊位和广告位重点区块的招商工作。2、 整合营销实施通过与分公司和部门的配合，整合XX卖场摊位、户外广告、IT世界网、文化传播、通信设施等周边产品和服务资源，针对客户个性化需求提供整合营销方案并协调相关资源公司实施。3、 客户档案管理负责建立、健全客户档案，广泛收集客户资料、信息。做好客户价值评价和分类管理工作并及时动态调整。4、 客户9、关系维护根据公司战略发展规划，负责组织开展重点客户拜访和联谊活动，以进一步加强客户关系，提高重点客户满意度与忠诚度。5、 商情信息开发主持开发和维护XXIT卖场商情信息系统，并在此基础上对XXIT卖场商情信息进行加工和分类，作为XX特色产品和服务，分级提供给不同等级客户。6、 竞争情报收集负责调查市场竞争动态，通过客户拜访、竞争对手情报刺探等方式整理相关信息，通过月度报告和重大事件专项报告的形式提供及时准确的市场竞争信息。主要责任：保证保质保量完成对外拓展项目本部门招商任务。保证通过整合营销为集团分公司和部门提供营销和销售支持。保证本部门所提供的客户和市场相关信息的及时性和准确性。保证妥善处理10、客户关系管理工作中出现的各种异常或例外问题。部门权力：对本部门管辖范围内资源的销售决定权和对周边资源的销售建议权。根据客户信息和市场竞争状况，对相关公司和部门工作提出建议的权力。根据客户关系管理需要，提出客户活动方案，并按计划加以实施的权力。根据人力资源管理制度，对本部门人员的建议权和最终聘用人员的决定权。关键绩效指标：对外拓展项目招商任务完成情况整合营销方案收益各种资源的增值收益客户关系维护工作量化指标（访问率，拜访频率，客户联谊活动次数等）客户满意度、集团相关公司和部门内部满意度二、全国资源营销中心组织架构与部门职能说明21 全国资源营销中心组织架构图（宋冰晨兼任资源中心总经理，蔡正名兼任11、全国营销企划总部部长）略22 资源营销中心各部门职能说明221 营销企划总部职能说明：XX数码科技集团公司资源营销中心营销企划总部职能说明书基本信息部门名称: 营销企划总部分管上级:资源营销中心下属部门：无部门本职: 面向终端消费者，通过有效的广告、促销、公关活动拉升卖场的人气、买气，促使卖场的繁荣与旺销；通过业内推广与公关等方式提升卖场席位的出租率。部门宗旨: 整合厂商与商户的资源，共同打造市场亮点，创造销量增长。主要职能描述1、营销策略规划与环境分析；2、广告计划的统筹、规划与督核；3、卖场月度企划案的批复、修正以及指导；4、卖场活动企划指导与执行督导、费用预算的控制；5、连锁卖场单店的企12、划方案的细化、执行和监督；6、连锁卖场联动、形象、公益等大宗活动策划和推广；7、负责架构各类媒体计划，尝试各类推广方案；8、物品、奖品、设备、应收款督导；9、商情数据的统计安排，编撰每周卖场商情统计周报；10、策划与实施各类专项调查，分析卖场统计信息，提出企划改进意见与建议；11、竞争同业的信息收集、分析后的合理化建议；12、编撰反映各单店企划开展情况的XX数码连锁企划月报。岗位设置部门主管员工总经理室110商情对接11企划对接13策划2 文案1 媒介1设计对接12总计22222 客户总部职能说明：XX数码科技集团公司资源营销中心客户总部职能说明书基本信息部门名称: 客户总部分管上级:资源营销13、中心下属部门：无部门本职: 收集管理XX全国客户资源，发挥资源优势开展整合营销部门宗旨: 为公司发展提供营销支持主要职能描述1、 对全国客户信息的搜集和分析处理；2、 对全国铺位招商、项目合作的建议；3、 负责数码连锁客户信息的收集整合、数码连锁客户信息的更新下放、数码连锁卖场广告、铺位资源的整合以及客户关系的日常维护；4、 整合客户资源、广告资源、铺位资源，对各店有重点、有节奏地给予直接的支持；5、 通过与客户关系的日常维护过程以及各拓展区上报的客户信息，挖掘，策划与重点客户的合作机会，并整体负责重大项目的执行过程；6、根据客户反馈信息和市场竞争状况，对相关部门工作提出建议；7、根据客户关系14、管理需要，提出客户俱乐部活动方案，并按计划加以实施。岗位设置部门主管员工总经理室11总经理助理1客户对接11XX大区2 华北大区2 各拓展区2铺位对接12广告位对接12总计12223 品牌推广部职能说明：XX数码科技集团公司资源营销中心品牌推广部职能说明书基本信息部门名称:品牌推广部分管上级:资源营销中心下属部门： 品牌信息部、品牌公关部部门本职: 充分运用企业资源，进行有效的品牌管理，更好的培育、保护和利用品牌。部门宗旨: 加强品牌的内涵和外延，提升品牌价值。主要职能描述1、品牌的设立和审核；2、品牌发展策略和规划；3、品牌的宣传和推广工作的管理；4、企业形象和产品服务品牌的公关工作管理；515、企业公关活动的组织与策划； 6、品牌广告、新闻媒体联络及执行工作；7、集团以及下属公司品牌管理工作执行情况的检查和整改；8、企业视觉识别系统的建立,推广以及实施监控；9、企业VIS、产品和服务品牌的培训和推广工作；10、涉及以上范畴的集团以及下属公司所有印刷品、广告投放等媒体和介质的制作实施前的审核工作及实施过程中的协调和协助工作；11、其他涉及品牌管理范畴的工作安排与组织。岗位设置部门主管员工总经理室12品牌信息部11文字记者1摄影/摄像记者1 信息专员1媒介采购1品牌公关部11活动执行1后勤1总计10224 商情部职能说明：商情部筹备期暂设商情经理一名，人事编制属于品牌运作部，业务指导和16、对接属于企划总部和客户总部。具体说明详见本文第六部分商情部工作指导纲要225 形象设计总部职能说明：XX数码科技集团公司资源营销中心形象设计总部职能说明书基本信息部门名称: 形象设计总部分管上级:资源营销中心下属部门：无部门本职: 负责对集团及数码连锁的品牌形象、VI的设计、策划及整合规划。部门宗旨: 为营销企划和品牌推广提供设计支持。主要职能描述1、卖场宣传、美工、广告的定稿与审核；2、媒体广告的设计制作；3、卖场界面的修改意见3、活动现场气氛装饰建议的提出与实施；4、各类宣传品的设计制作；5、卖场统一的装璜、广告、场地布置、网页等标识预算计划和设计安排；6、广告统一风格的拟订、定稿。岗位设17、置部门主管员工总经理室11设计2总计3三、客户总部工作指导纲要31现阶段XX需要建立的客户管理体系结构的基本原则 组织体系上依照职务对等原则、行政地区对等原则建立 客户信息由XX大区、华北大区、各拓展区、各资源公司和IT.COM.CN安排客户专员分块负责搜集，客户总部整体整合，重点跟进 整合全国客户信息，时刻更新，分权限资源共享 开店前卖场一、二楼的客户由资源营销中心客户总部牵头，各大区，各拓展区单店卖场具体落实，但决定权在客户总部；开店后卖场一、二楼铺位、广告位资源各单店卖场可以直接处理，但必须上报客户资源中心批准32客户管理体系结构建立的发展过程（体系演变过程：演变图&图表说明）见下页：全18、国级渠道商大区级渠道商客户总部厂商总部省级渠道商拓展区客户部厂商各大区、省级分公司地级式渠道商各单店卖场客户部厂商各地级办事处大区级渠道商省级渠道商地级式渠道商客户总部拓展区客户部各单店卖场客户部厂商总部厂商各大区、省级分公司厂商各地级办事处客户总部各大区客户部省级市场客户部各单店卖场客户部大区级渠道商省级渠道商地级渠道商厂商总部厂商各大区分部厂商省级分公司厂商各地级办事处全国级渠道商全国级渠道商客户管理体系结构演变图说明： 整体说明XX的客户主要有厂商和渠道商（包括各级分销商，经销商，经营户）两种，不同的客户层次分别由XX各级客户部负责对接 矩阵说明A. 该矩阵显示了客户管理体系结构演变的三19、个过程。第一个过程基本对应XX的现状，最后一个过程是客户管理体系结构最终的目标B. 该矩阵的纵向罗列了三个实体：绿色表示渠道商；黄色表示XX客户部；粉红表示厂商。纵向的“ ”显示了渠道商，XX客户部，厂商的层次关系，上一层的职称可享有下层的所有权限，而下一层的职称不享有上层的权限C. 该矩阵的横向“ ”体现了三个实体各层次的对应关系。例：在第一个过程中，集团客户总部负责对接全国级渠道商、大区级渠道商以及厂商总部，并享有对应客户的相关信息权限D. 在第三个过程中，“各大区客户部” 以“ ”连接“全国级渠道商”和“厂商总部”，此处表示各大区客户部可以享有“全国渠道商”和“厂商总部”相关信息的权限，20、但是必须上报客户总部批准。 特殊说明A. XX目前的客户群体中，渠道商是主要的组成部分，但是作为以亚渠道模式运营的客户终端，各类大厂商才是集团实现长期战略和利润增长的重心，因此，作为集团的客户总部，应该把重心放在和大厂商的对接上B. XX目前因为处于大幅度拓展阶段，各拓展区，各地级市场的客户对接存在一定程度的混乱，因此有必要建立和完善严格的职务对等，行政地区对等的客户管理机制33客户管理体系结构最终的目标方向以客户管理体系结构的基本原则为基础，严格执行职务对等，行政地区对等，总部完全掌握客户资源，各大区，拓展区，单店卖场分权限与相应客户进行有效的沟通，从而建立和完善层次清晰、权责明确，高效率、21、强系统的客户管理体系机构。 34客户管理体系结构的底限要求 从20xx年8月1日开始，建立起XX大区、华北大区、各拓展区、各资源公司、IT.COM.CN所有客户负责人数据库，并开始实行客户信息定期上报，层层上报制度，各层在往上一级上报的同时必须抄送一份至客户总部备案 从20xx年9月1日开始，建立并完善起TOP 50的沟通机制，开始向客户传递有价值的信息与资源。 到20xx年底，建立起完善的客户管理体系结构，并开始成熟的运作 35资源中心客户营销的体系结构351客户总部的组织结构客户总部总经理客户铺位广告位总经理助理日常职能新开店支持职能重大项目对接职能客户铺位广告位客户铺位广告位客户铺位广告22、位3 5。2客户营销的体系结构 见下页：数码类客户硬件设备类办公设备类DIY耗材OA类核心技术类品牌电脑类品牌类数码类一、帮助寻找消费者二、联合促销，提升销售三、提供培训，增加销售能力四、提供良好的市场环境五、提供咨询厂商经销商一、品牌维护二、销售提升三、渠道建设完善3 5。3客户营销的分工职责与管理权限根据第一部分对于XX数码科技集团公司现有客户营销体系的分析，对于现有各客户部门的分工职责和管理权限做统一陈述。XX大区客户中心部门经理 员工日常管理、内部培训、考核； 摊位销售； 客户档案管理； 客户关系维护； 客户俱乐部建设； 信息搜集； 整合营销； 新市场建立前的调研及招商； 会议安排与决23、定的落实； 费用预算的控制、督导；XX大区客户中心客户经理 摊位销售； 客户关系维护； 客户俱乐部建设； 信息搜集； 整合营销； 卖场摊位续约； 客户信息反馈； 新市场建立前的调研及招商；3 5。4客户营销工作的优势 拥有众多厂商与经销商资源，沟通能力强，与客户关系密切； 细分客户，对大，中，小客户进行合理的管理，识别战略意义上的大客户，多进行沟通，并尽可能满足其需求； 在内部产品和服务资源整合基础上，充分挖掘和开发XXIT数码连锁客户体系价值； 通过日积月累的客户关系管理，客户的忠诚度大幅提升； 根据客户的大小、潜力及对企业的相对重要性，能有效的分配集团资源； 根据客户的反馈情况，能灵活机动24、的调整自己工作的重点和精力分配。3.5.5XX数码科技集团公司客户营销工作的不足 缺乏一个有效的管理系统来提醒和维护客户的管理； 和市场管理部缺少日常沟通，导致管理部在日常管理上产生一些困难； 客户营销单店负责的状态不利于保存宝贵的实践经验，共享良好的资源，指导整体资源共享。36建立动态更新的全国客户营销数据库及其有效管理应用机制361数据库标准模版的制作和条目详细说明（具体模板内容详见附属文件客户、铺位、广告位信息收集模板及客户关系维护模板）模板条目罗列： 建立数据库XX客户总部厂商大客户名单XX客户总部渠道商大客户名单XX*地区厂商大客户名单XX*地区渠道商大客户名单XX*地区已出商铺信息25、统计表XX*地区空余商铺信息统计表XX*地区卖场已出广告位清单XX*地区卖场空余广告位清单 更新数据库各拓展区每周对接客户概况报表各拓展区每月TOP 50重点客户合作进度报表各连锁卖场一般客户、小客户每月需求汇总报表XX*地区更新商铺信息统计表XX*地区更新广告位清单模板详细说明：i. XX客户总部厂商大客户名单 XX客户总部渠道商大客户名单 客户总部根据XX大区、华北大区、各拓展区，各资源公司，IT.COM.CN上报的大厂商，大渠道商整合建立起集团厂商大客户、渠道商大客户的详细资料库，进行整体维护和重点跟进。ii. XX*地区厂商大客户名单 XX*地区渠道商大客户名单 XX大区、华北大区、各26、拓展区，各资源公司，IT.COM.CN收集整理各自范围内的客户资源，形成区域的厂商，渠道商大客户名单，并抄送客户总部备份。iii. XX*地区已出商铺信息统计表 XX*地区空余商铺信息统计表 XX大区、华北大区、各拓展区，各单店卖场收集整理各所属卖场的商铺信息，并分别统计出已出商铺信息和空余商铺信息，并抄送客户总部备份。iv. XX*地区卖场已出广告位清单 XX*地区卖场空余广告位清单XX大区、华北大区、各拓展区，各单店卖场收集整理各所属卖场的广告位信息，并分别统计出已出广告位信息和空余广告位信息，并抄送客户总部备份。v. 各拓展区每周对接客户概况报表为了维护和已有重点客户的战略关系，开拓具有27、潜力的一般客户，各拓展区需要规范客户关系的日常维护体系，定时定量的和客户进行各类有益的交流，并且每周把与客户商谈内容，对接人员，商谈结果等信息形成报表，上报集团客户总部vi. 各拓展区每月TOP 50重点客户合作进度报表TOP 50重点客户对于EGO的企业战略目标来说是十分重要的，他们占了EGO目前收入或未来收入的很大一部分，EGO与他们有着长期稳定的关系，而他们对EGO未来的业务有巨大的潜力，因此，EGO需要花主要的时间和精力来维护和开拓与重点客户的合作。各拓展区需安排专人，定时定量地和TOP 50重点客户进行深层次地交流，商谈各种可能地战略合作机会，并且每月把商谈的内容，重点客户的对接人员28、，商谈结果等信息形成报表，上报集团客户总部vii. 各连锁卖场一般客户、小客户每月需求汇总报表卖场内经营的一般客户、小客户是连锁卖场的基础，但是他们却是极易为EGO竞争对手所诱惑的群体，因此，如何细致深入地了解这些客户的需求，听取他们的建议，在整体上进行宏观协调，尽可能的满足他们的需求，是各卖场日常工作的重点。各卖场需要在日常工作中经常性地走访卖场内各个客户，了解他们的经营情况，各类需求，对卖场的建议，把这些信息通过每月需求汇总报表上报集团客户总部viii. XX*地区更新商铺信息统计表 XX*地区更新广告位清单 XX大区、华北大区、各拓展区，各单店卖场每月根据铺位，广告位的具体变化，填写商铺29、，广告位信息更新统计表，并上报客户总部以便更新3 6.2数据库需收集的数据目标群的分类（大小类、主次类）与罗列需收集的目标群主要分为三大类：客户资源、铺位资源和广告位资源(一) 客户资源 XX现有客户的种类厂商、分销商（全国，省级，地级）、经销商（全国，省级，地级）、代理商、经营户 XX客户的战略分类1) 战略客户类别：重点客户、一般客户、小客户2) 战略客户类别描述： 重点客户：与其整个企业高层很好地建立起各种关系并精心加以维护，如果可能，应设法与之建立合作伙伴或战略联盟关系。一般客户：维护当前客户关系，密切关注客户动向，有目的的培育部分优良的普通客户，确立积极稳固的客户关系，努力做到与客户30、双赢。小客户： 通过采取积极的措施与之做成生意，然后履行你的职责，努力巩固你的地位，关注他们的满意度，设法提高他们的行为忠诚度。3) 战略客户分类方法： 分别设计指标量化客户价值l 利润及贡献：客户经营中的总利润额、净利润以及与XX过往交易额度和信用状况。l 忠诚度： 客户对EGO的忠实程度、变动情况等，以及客户对我们的竞争对手的根本态度l 销售弹性：由于区域、设施、卖场性质等指标和EGO其他资源如广告牌、网站等对其销售额的影响程度l 客户未来价值：客户及其所在行业的未来发展趋势 按客户价值排名确定客户战略类别（确定重点客户）遵循两大原则：l 全局宏观调控集团根据全国各地情况，分别为各区域，各31、重点城市，各商家经营产品种类，设置一定比例的重点客户数量l 动态调整类别根据各商家的具体经营状况，定期对商家进行客户价值评估，根据评估结果对战略类别归属进行动态调整(二) 铺位资源（略）(三) 广告位资源（略）3.6.3关于各大区、拓展区、公司、部门客户信息汇总、更新办法的说明及其公示与奖惩办法 各大区、拓展区、公司、部门客户信息汇总、更新办法的说明（1）20xx年8月5日前，XX大区、华北大区、各拓展区，各单店卖场由客户部专门负责人填写完成XX*地区已出商铺信息统计表、XX*地区空余商铺信息统计表、XX*地区卖场已出广告位清单、XX*地区卖场空余广告位清单，并上报客户总部备案，客户总部于8月32、10前整合全国铺位、广告位信息，根据权限下发各大区，各拓展区，各单店卖场相关人员（2） 20xx年9月5日前，XX大区、华北大区、各拓展区、各资源公司、IT.COM.CN由客户部专门负责人收集整理完成XX客户总部厂商大客户名单、XX客户总部渠道商大客户名单、XX*地区厂商大客户名单、XX*地区渠道商大客户名单，并上报客户总部备案，客户总部于9月10前整合全国客户信息，根据权限下发各大区，各拓展区，各资源公司，IT.COM.CN相关人员（3）从20xx年8月5日起， XX大区、华北大区、各拓展区、各资源公司、IT.COM.CN于每周一前由客户部专门负责人收集整理完成各拓展区每周对接客户概况报表，33、并上报客户总部备案，客户总部于每周三前整合全国最新的客户信息，根据权限下发各大区，各拓展区，各资源公司，IT.COM.CN相关人员（4） 从20xx年8月5日起， XX大区、华北大区、各拓展区、各资源公司，IT.COM.CN于每月5日前由客户部专门负责人收集整理完成各拓展区每月TOP 50重点客户合作进度报表、各连锁卖场一般客户、小客户每月需求汇总报表，并上报客户总部备案，客户总部于每月10日前整合全国最新的客户信息，根据权限下发各大区，各拓展区，各资源公司，IT.COM.CN相关人员（5）从20xx年9月5日前，XX大区、华北大区、各拓展区，各单店卖场于每月5日前由客户部专门负责人填写完成X34、X*地区更新商铺信息统计表、XX*地区更新广告位清单，并上报客户总部备案，客户总部于每月10日前整合全国铺位、广告位的最新信息，根据权限下发各大区，各拓展区，各单店卖场相关人员 公示及其奖惩办法 单店以铺位出租率和广告位出租率的均值为指标进行排序，前三名予以表扬。XX大区，华北大区及各拓展区以区域内铺位出租率和广告位出租率均值为指标乘以信息维护系数进行排名，信息维护系数的分值由营销资源中心根据各大区，各拓展区抄送文件的完整性和准确性而确定，如有异议可以到资源营销中心经理处申诉。信息维护系数：等级该要求的描述系数非常好客户信息维护及时、完整、没有错误1.2好客户信息完整，没有错误1.1较好客户信35、息完整、能定期更新1.0一般客户信息不太完整，更新不及时0.9差客户信息不完整，不注意维护0.837索取客户信息的权限与办理流程 索取客户信息权限定义的原则以客户管理体系结构演变的三个过程为基础，根据XX发展所处的具体阶段，严格按照职务对等，行政地区对等原则定义各级客户部的权限 索取客户信息的办理流程A. 集团客户总部根据各拓展区的各类客户情况报表，结合总部拥有的客户资源，进行周期性的更新，并定期根据权限下放各级客户部B. 对于有特殊情况需要超越权限索取客户信息者，需填写客户总部统一的XX数码科技集团公司客户信息索取申请表，由客户总部上报通过。注：具体XX数码科技集团公司客户信息索取申请表模板36、详见附件38不断地为客户提供有价值的信息与资源及信息收集实施办法3.8.1为不同的客户收集整理其所需要的信息内容的分析（TOP50与其他） XX在信息收集上的优势A. 终端卖场信息的真实性和及时性B. 连锁经营所带来的信息整合优势 不同客户种类信息提供的不同方式A. 一般经销商，分销商，卖场经营户收集各所属卖场的商情，整合分析出包括每周人流量，提袋率，买气，人气等基本信息点，形成各连锁卖场商情信息每月汇总表，每月汇总发送给相应客户B. TOP 50重点客户a) 每个月发送各连锁卖场商情信息每月汇总表给该品牌在卖场内的经营点b) 每半年汇总各TOP 50客户与XX在全国范围内所有互动合作项目，形37、成品牌与XX数码连锁互动项目汇总表，并视情况制作四折页，连同活动新闻软文及活动照片，发送给TOP 50的客户总部c) 每一年汇总TOP 50在XX全国所有卖场的基本情况，形成一个矩阵品牌XX全国数码连锁经营状况汇总表，该矩阵纵向为同一品牌TOP 50客户在全国不同卖场内经营状况、铺位等级、广告费投放等比较，横向为与该品牌相当的其他TOP 50客户在各卖场的情况（不涉及商业隐私部分），形成横向比较 3.8.2不同的信息内容的各地收集办法与实施细则各拓展区，各卖场的商情部分统一取自资源营销中心企划营销总部；与各TOP 50客户互动合作项目的相关信息和全国卖场客户信息整合矩阵来源于各拓展区各卖场的日38、常报表（详见客户管理体系结构）3.8.3收集信息的汇总机制与要求及其公示与奖惩办法（因为该信息的汇总基本通过客户关系体系结构中的各类报表实现，因此收集信息的汇总机制与要求及其公示与奖励办法参见客户管理体系结构的相关部分）3.8.4信息处理整合分析的要求与标准 信息内容真实性，完整性 信息处理及时性、持续性 信息发送统一性、同时性3.8.5提交给客户的终点信息的模版与发出流程 卖场一般经销商，经营户由各卖场的客户部对商情的信息点搜集处理后，直接、同时，统一模板发送 TOP 50客户及部分在XX连锁经营的客户，由集团客户总部分析，整理信息后统一发送注：各连锁卖场商情信息每月汇总表模板参照企划营销总39、部的商情模板具体品牌与XX数码连锁互动项目汇总表详见附件具体品牌XX全国数码连锁经营状况汇总表详见附件3.8.6分阶段对信息进行再整理与分析汇总的办法 各类汇总表的更新周期各连锁卖场商情信息每月汇总表 ：每个月品牌与XX数码连锁互动项目汇总表 ：每半年品牌XX全国数码连锁经营状况汇总表 ：每一年 客户的反馈根据客户的反馈，建议对时刻对信息进行再整理和再分析39建立日常客户沟通机制与实施细则3.9.1日常客户沟通机制的基本原则1）日常客户沟通机制的原则：层次对应原则：接口清晰，由相应客户对接部门进行沟通，保障客户都能得到合理维护定期连续原则：客户关系是长期的，需要做定期连续的维护资源整合原则：客40、户沟通过程中需要注意以下信息，客户自身资料变化及需求信息，EGO发展战略，铺位、广告位、IT世界网等信息2）客户经理工作原则：以加深关系，促进销售为根本目的以资源整合，接口清晰为工作思路以经营支持，人情联系为工作方向以量化数据，内部反馈为考评指标3.9.2日常客户沟通的基本内容分类与罗列1）客户沟通框架（实竖线代表行政关系，虚横线代表沟通关系，长细线代表可以通过授权进行的沟通关系，即在总部授权情况下大区客户部可以直接和大客户总部联系）见下页：重点渠道商全国总部客户总部厂商总部重点渠道商大区总部拓展区(大区)客户部厂商各大区、省级分公司地级式渠道商各单店卖场客户部厂商各地级办事处2）客户日常沟通41、的信息内容分类：战略发展类信息：主要指公司发展中的品牌信息，获得荣誉，企业文化，参加重大活动，举办重大活动，新开店信息等资源类信息：铺位、广告位（报纸、IT世界网、店面）、活动位信息等市场类信息：销售信息，卖场人流信息，消费特征，市场发展趋势，竞争对手信息，重大IT发展信息等节日问候类：与节日相关的祝福、提醒、小贴士重大活动类：举办重大活动类相关3）日常客户沟通群体分类：厂商：厂商更关注以下内容，市场培育，提高所在行业的整体市场规模及影响力；品牌提升，完成既定销售目标，提高市场占有率；渠道建设，完善销售网络，提高铺货到位率。因而主要提供市场类行业类信息。渠道商：渠道商更关注一下内容，吸引并赢得42、顾客，获得利润；联合促销，提升销售；提供培训，增加销售能力；提供咨询，了解行业发展信息；提供良好的市场环境，包括硬件设备与软性服务。因而主要提供促销类行业类信息。3.9.3日常客户沟通的表现形式及其具体要求日常客户沟通的形式：面对面：是最直接的沟通形式，能有效拉近与客户的距离，可以沟通所有类信息电话：是比较便捷、快速的沟通方式，使用于熟悉的客户之间，可以沟通所有类信息邮件（附件以ppt形式）：可以群体发送，适合包含信息量较大，较正式的沟通方式，可以涵盖所有类信息邮寄（主要指宣传册、宣传片、礼品等）：范围一定，是传统沟通形式客户俱乐部活动：具备条件的地区成立客户俱乐部，以相关专题为主进行沟通3.43、9.4日常客户沟通信息的发出流程1）日常客户沟通部门职责：A、客户总部：主要沟通维护对象为总部层面的厂商和渠道商。1、 每月给客户发送电子邮件一封（附件为ppt形式、信息按上面分类把ppt分成四项，以数码连锁模板为ppt背景，客户专员制作，客户部经理审核发送）；2、 每月面对面或电话沟通至少二十家重点客户（所有沟通信息记录在客户沟通记录表上，附件1），客户部经理负责总体负责，客户代表参与。B、拓展组（大区）客户部：主要负责沟通维护对象为地区性厂商、渠道商及其地区分部。1、 每月给客户发送电子邮件一封（附件为ppt形式、信息按上面分类把ppt分成四项，以数码连锁模板为ppt背景，客户专员制作，客44、户部经理审核发送）；2、 每月面对面或电话沟通至少二十家重点客户（所有沟通信息记录在客户沟通记录表上，见附件），客户部经理负责总体负责，客户代表参与。C、地级市场客户部1、 每月给客户发送电子邮件一封（附件为ppt形式、信息按上面分类把ppt分成四项，以数码连锁模板为ppt背景，客户专员制作，客户部经理审核发送）；2、 每月面对面或电话沟通至少二十家重点客户（所有沟通信息记录在客户沟通记录表上，附件1），客户部经理负责总体负责，客户代表参与。备注：由于重大活动类及公司宣传品、礼品为不定期的，所以这些类型的客户关系以实际需要进行处理。节日问候类信息为重要的客户关系维护手段，公司暂时选定国庆、劳动45、中秋、元旦节（暂定，所有重大节日类信息见附件）为客户慰问性节日，当月客户关系电子邮件和节日类信息合并，即信息多包含问候类信息（放在最前）。2）电子邮件沟通时间安排及要求：1、每月5号前收集上月企业自身发生的和外界对XX的评价等信息，做成ppt（统一用数码连锁模版），集团信息由地方客户专员与总部客户专员联系获取3、电子邮件要求：ppt一般十五页左右（战略发展58页，资源类34页，市场类34页）310 建立TOP50客户沟通机制与表达专案3.10.1 TOP50的定义与分类TOP50指对XX现在及未来发展起最重要影响的50家IT厂商。根据厂商所属行业差异，将TOP50厂商客户分为核心技术类、品牌46、电脑类、数码类、硬件设备类、办公设备类5类，名单及数量比例每年评估变更一次，20xx年TOP50厂商名单（在整理中，需要集团审批）。3.10.2 TOP50各自的数据信息体系的建立TOP50作为对XX发展具有最重要影响的客户，XX需要保持和他们的密切联系，因而需要建立TOP50厂商的各自数据资源，形成数据信息体系，其中应包括厂商自身发展信息以及XX与厂商合作信息，建立TOP50厂商档案卡（见附件），定期维护、更新。3.10.3 TOP50客户沟通原则与具体办法TOP50厂商作为重要客户，对其沟通应保持以下原则：定期连续原则：定期、连续开展各种形式的沟通，以情感为纽带，加深关系，共同发展相对优先47、原则：TOP50厂商在铺位、广告位、合作活动等资源竞争中拥有相对优先的权利沟通的具体措施和手段：1） 每个月定期的信息汇总，发送（同日常沟通交流活动）2） 节日问候、联谊活动（同日常沟通交流活动）3） 重大活动沟通（同日常沟通交流活动）4） XX连锁客户总部每年召开厂商渠道商战略联盟研讨会或相关新闻发布会，邀请厂商大客户高层参加；5） 其他人性化活动3.10.4 针对TOP50的信息沟通专案模版与每样信息沟通内容相关，与客户日常沟通类似3.10.5 TOP50资源掌控权限与信息发出流程TOP50厂商资料作为公司核心资源，对公司发展有重大意义。客户总部负责统一收集、整理、维护和安全工作，其他客户48、部配合完善。与TOP50厂商总部沟通统一由客户总部负责，信息由客户总部发出。其他部门和客户部需要TOP50厂商信息的，统一填写XX数码科技集团公司客户信息使用申请表（见附件）由客户总部经理审核批准后，由客户总部整理信息交需求部门并监督使用。311 建立有效保障客户营销工作积极运转的管理信息系统3.11.1 管理信息系统的覆盖面与建立原则覆盖面：厂商、商铺、EGO经营信息包含功能：厂商信息管理、渠道商信息管理、XX卖场信息管理、单店铺位管理、广告位管理、活动位管理原则：可扩展性、无缝连接、利于经营、发挥实效3.11.2 管理信息系统的模块与框架信息系统总框架客户关系管理厂商信息渠道商信息卖场信息49、铺位信息广告位信息活动位信息厂商、渠道商、卖场决策信息管理决策信息管理信息录入信息修改信息删除信息查询信息决策广告位、铺位、活动位资源信息管理资源信息管理录入修改删除查询统计3.11.3 建立管理信息系统需要解决的问题客户关系管理、客户资料收集、维护、累积EGO经营信息累积和规范化商铺信息的规范化、系统化3.11.4管理信息系统的建立分工与详细操作办法分布逐渐实现的原则，实施方法：1） 内部调查分析，建立管理信息系统架构，建立信息收集渠道、流程2） 按照架构、流程，利用手工及简单电子表格方式实现资料的收集、处理3） 邀请软件开发第三方机构进行相关系统开发，与手工并行4） 完全实现管理信息化3150、2新开店前期客户营销工作标准模版3121开店前客户调研分析模版（1）竞争对手调研分析模版当地电脑城调研例卷：（见附件）（2）厂商访谈提纲与厂商沟通中要确定厂商进驻意向，需求面积，自营或由本地经销商进场经营（经销商信息），厂商方面与XX联系人（可决策的），与厂商共同确定户外广告位需求，视情况附加谈判网站广告需求和文化传播活动需求。厂商联系方式例表：（见附件）（3）商户访谈提纲A、商户基本信息包括公司名称，摊位号（或所在位置），联系人，手机号码，主营品类，支持品牌，现经营面积（得房率），铺位价格（天/月/年），租金交付方式，工商、物管费用，质量保证金，其他进场费用，合同年限（到期时间），现经营情况51、，对目前所在卖场的主要意见。商户联系方式例表：（见附件）B、商户需求信息进驻意向、进驻后拟经营品类、需求面积、其他要求C、主要的顾虑和建议商户预登记例表：（见附件） 3122开店前定价原则、策略与铺位划分策略新卖场的定价是一项非常细致的工作，连锁战略和市场容量是定价的主要影响因素。基于完成了当地卖场的价格调研和商户调研后，我们可以得到两个重要数据：当地卖场的租金和商户对于新卖场价位的心理预期。根据数码连锁在当地的战略，定价分为两种情况：第一、若XX数码连锁在当地处于强势地位，则采用开放定价。在同比周边同等或相似规模卖场的价格基础上，上浮10%20%的价格幅度进行定价。本着成功开业的原则，上浮比52、例尽量小；具体幅度需要参考物业条件、交通位置、人流量等客观因素。若偏离当地已有IT商圈或当地没有IT商圈的情况下，则更需考虑客观因素，建议以低价面世。第二、若XX数码连锁在当地开办第一个卖场或处于弱势地位，则采用保守定价。根据介入方式的不同，本着百分百满租、成功开业和持续经营的原则，采用允许条件下最低的价格进行定价。铺位划分是体现卖场招商人员能力的一个重要途径。划分的原则是周边沿墙铺位划大，可以做大包间，用墙体来做铺位的形象广告，面积控制在建筑面积60100方左右；里面不靠墙铺位划小，1米3低隔断做敞开区，面积控制在建筑面积2030方左右。卖场靠里的铺位划大，用低租金（相对）降低经营成本；门口53、和人流要道的铺位划小，用小面积降低经营成本。3123开店招商客户工作操作步骤与具体办法（1）扫楼调研：结合商户调研表格了解各种基本信息（2）大户拜访：重点访谈大户，了解需求（3）需求统计：了解面积、业态（4）大户、关系户招商：需要一定政策倾向（5）大户、关系户交定金（6）商户招商：抽签、拍卖等多种方式（7）商户交定金（8）签署铺位协议（9）商户交押金、房租、质量保证金（10）进场装修：最少1个月（11）开业：装修完毕，货品、人员到位 3124招商工作中遇到的常见问题解答 常见问题列表： （1）卖场基本信息：位置、面积、交通、资金投入、业态规划、租金、优惠政策、开业时间、营销企划力度、优势分析 54、（2）XX介入的方式：与甲方的关系，对卖场的控制度 （3）应对竞争对手的方式 （4）与政府的关系 （5）XX在当地的长远发展规划313政府及公共关系3131 政府关系的处理原则政府需要业绩和眼球，这就是XX切入的窗口。XX落地过程中，需要借力政府，合理地包装项目本身，采用高举高打的策略，最好能够结合当地政府正在操作的形象、政绩工程，以招商引资、升级当地IT产业的亮点介入。一般可以通过政府招商引资部门或者工商管理部门，接触政府主要领导和职能部门。在落地过程中，需要重视落地区域的区政府和街道办，在相关审批手续时，能够得到他们的大力支持。3132 涉及到的政府关系罗列工商局注册处：注册公司工商局广告55、处：广告牌审批工商局市场处：市场证办理（营业执照）地名办：卖场挂牌工商局：工商管理费减免税务局：税务（国税、地税）中的地税部分减免城管：活动、广告牌审批交通：卖场停车和交通审批消防：卖场开业前最重要的消防审批区政府：街区商业和卖场支持街道办：操作性工作可让街道办代办新闻管理部门：报纸、电视、电台关系梳理 卖场开业相关部门和审批手续简图： 314开店后日常客户工作职责A、主要职责：摊位销售：负责杭州大区下属XX数码广场、新高新、老高新、旗舰广场、西溪数码港五个卖场所有摊位的营销和销售工作。客户档案管理:负责建立、健全客户档案，及时收集客户资料、信息。统计分析客户变动情况；做好大客户管理和价值评价56、跟踪工作。客户关系维护:负责日常客户关系维护，通过加强与分公司、部门的沟通、协调，协助处理和解决客户投诉，提高客户满意度。客户俱乐部建设:根据公司战略发展规划，负责组织开展客户俱乐部活动，以进一步加强客户关系，提高大客户满意度与忠诚度。B、一般职责：信息搜集:负责调查市场竞争动态，通过客户拜访、竞争对手信息搜集等方式整理相关信息，提供及时准确的客户信息，供领导决策。整合营销:通过与其他分公司和部门的配合，整合XX商铺、户外广告、传统媒体、网站、通信设施等周边产品资源，针对客户个性化需求提供整合营销方案并实施。C、客户经理对客户应负的责任包括： 成为客户在EGO中的支持者； 了解客户企业的优势57、，帮客户确定解决方案，将适当的产品或服务介绍给客户； 成为资源的提供者和问题的解决者； 成为客户所在企业和行业的专家； 成为企业事务的分析家和顾问。D、客户经理对EGO应负的责任包括： 制定客户开发战略，最大限度地挖掘客户交易潜力； 制定、维护和实施提升客户价值的策略和行动方案； 收集、分析、保存和传播有关的信息； 逐步与客户的权力层成员建立起关系。E、重点客户管理体系中主要职位的作用与职责： 提出针对性整合营销方案，确保能解决客户主要问题，满足其需求和要求； 促进合同谈判的顺利进行，达到双赢目的； 在客户事务上做好与团队成员的沟通，确保他们能正确领会客户意图，使客户满意； 协调EGO内部各营58、销团队之间的工作，确保在客户事务上达成一致。315 铺位调整办法与原则 根据集团战略或卖场实际需要进行调整； 厂商优先原则； 大经销商优先原则。 竞争对手商户过来的优先原则。 商户确实有实际困难的调整原则。316 续约的办法与原则 进行前期市场调研； 对卖场租金进行重新评估； 对厂商与经销商实力重新评估； 确定续约方法及流程； 根据对XX的贡献进行排名，再根据排名确定厂商与经销商选取摊位顺序； 实行一人总负责制，有利于信息畅通； 背靠背续约，先大户，后小户。317日常客户管理工作的常见问题问：部分商户为了能使自己生意兴隆，希望对自己的摊位进行装修，对于商家的装修问题，管理部持何态度？答：市场管59、理者完全支持商家的此一举措。但必须事先在管理部填报申请表，由管理部经理负责审批后，于开票处交纳押金后即可开始装修。但市场也有明文规定的装修要求,如正常营业期间禁止使用一切电动工具，工程部电工负责对装修线路用电设备进行监督，楼层保安负责装修施工过程中的治安巡查监督和报告登记。在装修完毕后，市场工程部、保安部、清卫部、管理部进行验收。如验收不符合市场装修要求，即进行整改。尔后才能退还装修押金。未办相应手续私自装修，管理部则将制止其立即停止。问：管理部，我丢失了物品怎么办？答：因市场是一个人员流动性最大的公共场所，在市场正常营业时间，各种形形色色的人员都可以自由出入市场，做为商户首先应该加强自我防范60、意识，不能因为生意忙而忽略了防范，给坏人以可乘之机，大额现金、贵重物品一定要自己看管好。一旦丢失物品，必须去当地派出所报案，以求得帮助。问：市场内有商家私自转租摊位，这种做法合法吗？答：依据XX省商品交易市场管理条例第三章第十九条之规定已明确界定了，按条例处理。问：店面要装修，为了赶时间，晚上加班装修行吗？答：为了尽快营业，想晚上突击搞装修，只要向管理部申请，一般都能批准，但必须办理夜间进场装修的一切手续和费用。问：我们现在支付的租赁综合费包括哪些费用？答：“租赁综合费”含营业租金及市场治安、清洁、保安、电梯、自动扶梯等公用设备维护，公共用水、夏季空调使用费等等。具体以每市场的租赁合同为准。 61、问：以个人进场或公司进场有何区别？收取多少费用？答：a) 以个人进场的商户按财税局核定国、地税金额，每月按时交纳定额税。b) 如以分支机构进场的，办理完营业执照、税务登记证后，经财税局确认后，可回总公司核算，市场就不收取定额税。c) 如以公司进场商户，未办分支机构的，必须按财税核定的税金，每月按时交纳定额税。问：租赁综合费的计费周期？电费、电信费的计费周期？答：就目前办理按揭的商户，每月的租赁综合费是在当月收取的，但电费、电信费的计费时间是算上月的。问：消费者如何办理网通？受理电话是多少？答：消费者办理网通，首先必须确认自己住宅区域是否能开通网通？咨询电话：87631000。得到确认后有两种选62、择，一种是消费者自己上门来办理，办理地点设在杭州三市场的导购台。用户只需提供身份证号码即可办理。另一种是电话预约上门受理，受理电话是56777854。问：安装铁通的有关事项？铁通与电信能否实现网络互通（不计费）？答：铁通电话是市场为商家引进的一种服务，因考虑铁通的资费比电信便宜。所以供商家有一个选择，至于网络互通是不能的，因为它是两个不同的虚拟网络。问：铁通与电信有何长处？市场内的商户是否硬性规定要换铁通电话？答：就目前来说铁通的资费比电信便宜，而且铁通可以免费为您开通局域内的相关联系电话。对商家来说做生意更加方便，联系更快捷，现在暂时没有硬性规定，只是商家自由选择。问：我要申请安装电话如何办63、理手续？移机、停机手续如何办理？答：需原承租人，到市场管理部填写申请表，并签名、盖章及身份证号码。办理移机，停机手续和申请安装电话的手续一样。问：如何申请办理装修手续？答：商家确因经营需要进行装修或二次装修或重新装修，均应以书面形式向市场管理部提出申请。经批准后，方可进行装修，为了不影响白天其他商家的正常营业，并规定白天禁止使用一切电动工具。问：办理进场交易证需要什么资料？答：经营户首先要有与市场签署的租赁合同，至于办理进场交易证所需资料，这要看你是单位进场？个体商户进场？如是单位名义进场的，需要1、营业执照正本复印件（须加盖发证机关印章）2、法人委托书（单位盖章）3、负责人身份证复印件，照片64、4、外地单位人员还需计划生育证，暂住证。如果是个体进场还要分本地和外地个体户。本地的需准备1、待业证明2、身份证复印件、照片。外地个体商户1、计划生育证2、身份证复印件3、暂住证4、外出经商证明5、本人近照。问：商户进场交易需要交纳哪几种费用？答：商户进场交易需要交纳的费用主要有以下几种，首先是每月必须交纳的租赁综合费，电费，电信费，其次是财税局核定的定额税和工商核定的工商管理费。问：商户更改合同需要办理哪些手续？答：在办理更改合同时，原承租人和现承租人必须同时到场，办理相关手续。原承租人还必须带上原租赁合同，原营业执照及进场交易证公章，原国、地税税务登记证，以及原押金凭证或质量保证金凭证。问65、：工商、税务费用如何计算和收取的？答：工商费是由工商局核定的，每季定时由工商协管员收取。税务的税金是由财税局核定的，也是每月按时交纳，并由市场税务开票室收取。问：发票的几种类型和具体区别？答：现在杭州连锁三市场的发票种类只有三种：一种是500元以下的限额发票，另一种是通用发票，通用发票将改成电脑版货物销售统一发票。问：包间装修，电表，空调想移位行不行？怎么办？答：包间装修，一般不同意移动原有的设备，但如经工程部现场察看，可以移动就以书面形式报告管理部，办妥该办的手续后再施工。318数码连锁面临竞争的分析，对竞争对手的区分与界定及其应对策略 3181当前IT产品销售渠道分析 IT产品当前的销售分66、为几个渠道： 从渠道终端分： （1）传统连锁卖场：XX、赛博、百脑汇等 （2）传统单店：中关村E世界、鼎好、海龙等 （3）家电卖场（部分特定区域）：国美、苏宁、永乐、宏图三胞等 （4）会员连锁店：亿茂、美承、华力、恒昌等 （5）个体单店：路边店 （6）厂商直营店：华旗、联邦软件等 （7）网上购物：网上商城 （8）直销：戴尔 从销售形式分： （1）零售 （2）批发 （3）行业3182 IT产品销售特征 （1）价格分布跨度大：从几十元到几万元不等 （2）更新换代速度快 （3）大同小异：同类产品同质化，特殊功能成为卖点 （4）售后服务逐渐超越产品销售的趋势 （5）高端产品利润高，低端产品利润薄 （667、）不缴税成为低价的重要因素 （7）假货、水货有一定空间 3183 IT卖场、家电卖场、连锁直营店的经营优劣势分析及发展趋势 （1）IT卖场经营优势：包容性强，讨价还价，产品丰富，促销力度大，产品价格优势，目前国内市场占据较大出货量，厂商资源丰富； IT卖场经营劣势：同质化，没有现金流，管理、形象不统一，良莠不齐，售后服务不完善，竞争异常激烈； IT卖场发展趋势：用百货商场的装修经营IT卖场，寡头竞争； （2）家电卖场经营优势：形象统一，统购统销，对厂商具有拉力，客服好，促销力度大； 家电卖场经营劣势：包容性弱，价格偏高，有库存，市场响应不快，IT销售还不是主流； 家电卖场发展趋势：被国外连锁巨68、头收购，具有很强的竞争潜力；（3）连锁直营店经营优势：产品更新快，特色突出，与厂商紧紧捆绑； 连锁直营店经营劣势：规模小，价格没有优势，随时会被收购，产品不丰富，宣传、促销力度不大； 连锁直营店发展趋势：被收购，或升级成大型数码连锁专卖大卖场； 3184 IT卖场的竞争对手及策略 两个竞争对手： （1）家电连锁卖场等3C连锁店 （2）多种形式的直营店 策略：一定层面的联合竞争，抗击竞争对手的进入，最大限度地争取厂商资源；注重客服和卖场形象的升级。3185 XX的竞争对手及策略，应对竞争策略 三个层面的竞争对手： （1）家电连锁卖场等3C连锁店 （2）传统连锁卖场 （3）当地已有的单店卖场 策略69、：通过资产店、经营店、合作店等多种模式，尽可能快地扩张，尽量保持每个卖场稳健经营，成为中国数码连锁领头羊，在当地结合电子信息街的建设，做大做实，阻击竞争者的进入；完成人力和资源的全国连锁；最大限度地争取厂商资源；注重客服和卖场形象的升级；开拓多种形式的深层次合作。四、营销企划总部工作指导纲要41 XX数码科技集团公司企划营销工作的现状4.1.1XX数码科技集团公司现有企划营销体系结构XX数码科技集团公司现有的企划营销体系主要由三个企划营销团体组成，即以XX大区企划中心为带头部门的XX连锁企划部门人员组成的企划团体、天津XX数码广场企划团体、合肥XX数码广场企划团体。除了XX连锁企划团体目前在组70、织上、活动上有一定的连锁关联性，其他两个团体主要还是从事本卖场的日常企划业务状况。由此存在两种体系结构并存：1、XX数码连锁XX大区企划营销结构体系:企划中心总经理总经理助理企 划企 划企 划商情专员设计媒体对接2、XX数码连锁华北大区天津及合肥店企划营销体系单店A企划 单店B企划单店C企划天津/合肥XX数码广场企划经理商 情企 划设 计现有的结构体系主要特点表现如下： XX数码XX大区企划中心在负责杭州几个卖场日常企划、商情、设计工作的同时，要兼顾指导XX大区其他地区单店的企划工作，目前各地区卖场均有XX大区企划人员对接指导； XX数码连锁XX大区企划中心对于XX其他地区单店企划工作只起到辅71、助指导的作用，费用预算、媒体投放工作都由单店自行决策，因而还没有形成真正意义上的连锁； 杭州5大卖场的日常企划工作由XX大区企划中心统一直接控制； 由于XX其他地区的单店人员配置有限，目前XX其他地区企划工作中的商情工作、企划工作、设计工作都是融为一体而进行的； XX数码连锁华北大区的两个单店天津XX数码广场、合肥XX数码广场主要负责其单店的商情、企划、设计工作，人员配备比较完善，单店的体系结构较为完善； 各单店的企划费用差别比较大，从几千到几十万不等。4.1.2XX数码科技集团公司现有企划营销的分工职责与管理权限根据第一部分对于XX数码科技集团公司现有企划营销体系的分析，对于现有各企划部门的72、分工职责和管理权限做统一陈述。4.1.2.1 企划中心人员的职责与管理权限XX大区企划中心总经理员工日常管理、内部培训、考核；营销策略规划与环境分析；广告计划的统筹、规划与督核；卖场界面、制作物的设计、规划、布置的审核；卖场月度企划案的批复、修正以及指导；卖场宣传、美工、广告的定稿与审核；卖场活动企划指导与执行督导；费用预算的控制、督导；XX大区企划中心总经理助理协助员工日常管理、内部培训、考核；负责本部门员工工作的跟进、监督；协调部门工作，保证本部门各方面工作顺利进行 ；协助卖场活动企划指导与执行督导；整理各工作组工作计划与总结档案；会议安排与决定的落实；业务流程的修订，推动实施以及各业务节73、点的稽核。XX大区企划中心企划专员负责EGO连锁卖场单店的企划方案的起草、细化、执行和监督；连锁卖场联动、形象、公益等大宗活动策划和推广；负责主题宣传材料的撰写与效果评估；负责校园、社区方案的不断推出与实施；对活动执行进行支持；负责主题宣传材料的设计工作；负责企划部门单店宣传文案工作，撰写媒体新闻稿件负责对接单店的企划指导、督察工作。XX大区企划中心媒体专员广告、新闻现有媒体联络工作；负责架构各类媒体计划，尝试各类推广方案；监督、跟踪公司媒体广告的制作和发布；物品、奖品、设备、应收款督导；XX大区企划中心商情专员杭州地区5卖场人流量、出货量、提袋率等商情数据的统计安排，编撰每周卖场商情统计周报74、；分析卖场统计信息，提出企划改进意见与建议；竞争同业的信息收集、分析后的合理化建议；策划与实施各类专项调查；每月编撰反映各单店企划开展情况的XX数码连锁企划月报；与集团客户中心、资源中心做无缝对接，提供一手资料。XX大区企划中心设计督导提出对卖场界面的改进意见；负责活动现场气氛装饰建议的提出与实施；各类宣传品的制作与发布；卖场统一的装璜、广告、场地布置、网页等标识预算计划和设计安排；广告统一风格的拟订、定稿。4.1.2.2 XX其他地区单店企划人员的职责与管理权限完成各类企划方案的起草、细化和执行；校园、社区方案的实施并及时评估；负责主题宣传材料设计制作及发行工作；负责企划部门各类文案工作，撰75、写媒体新闻稿件；卖场人流量、出货量、提袋率等商情数据的统计；每月编撰单店企划月报内容，交由企划中心。4.1.2.3华北大区单店企划部门人员的职责与管理权限企划部经理员工日常管理、内部培训、考核；营销策略规划与环境分析；广告计划的统筹、规划与督核；卖场界面、制作物的设计、规划、布置的审核；卖场月度企划案的批复、修正以及指导；卖场宣传、美工、广告的定稿与审核；卖场活动企划指导与执行督导；费用预算的控制、督导。企划专员完成各类企划方案的起草、细化和执行；校园、社区方案的实施并及时评估；负责主题宣传材料设计制作及发行工作；负责企划部门各类文案工作，撰写媒体新闻稿件。商情专员连锁卖场业务和外部数据汇总收76、集和发布；连锁卖场营销业务评估和提出支持建议；卖场内外环境、其他所需调查项目调查研究 ；业务流程的修订，推动实施以及各业务节点的稽核；负责主题宣传材料的撰写与效果评估；监督、跟踪公司媒体广告的制作和发布 ，尝试各类推广方案。设计专员提出对卖场界面的改进意见；负责活动现场气氛装饰建议的提出；各类宣传品的设计制作；执行每周报纸广告等各类设计；卖场统一的装璜、广告、场地布置、网页等标识预算计划和设计安排42 现有企划营销工作的优势 各单店独立负责运行企划营销工作的模式，有利于提高单店执行能力，以最快速度应对对手的企划营销竞争活动； 便于单店企划个人能力的发挥，特别是具有企划独创性的个人创新出好的企划77、运作思路、方案等； 因为每个单店都有各自所不同的特征，单店之间往往因城市、物业等因素表现较大的差异化，要求每个单店需要具体问题具体分析，深刻理解各单店的个性问题，现有的企划营销状态要求单店企划人员思考单店竞争发展的独特思路； 目前XX大区企划中心对于XX省内其他地区单店的指导、支援工作，实质上是既让各单店人员根据各单店的特殊情况进行企划运作，又给予单店人员以直接的企划专业资料的支援、调控，提高单店企划人员的企划素质以及操作熟练度。43 现有企划营销工作的不足 企划营销组织之间没有一个完整的链接渠道，主要是由单店自行企划营销操作，由于每个单店的独立操作模式，单店的领导人的企划营销能力显得非常重要78、，各单店也因为企划人员的个人能力而表现得单店企划工作的参差不齐，企划人才永远都不能满足企划工作的需求； 活动组织宣传内容以单店的形式组织，没有统一的宣传、形象、VI系统，卖场连锁的概念在企划营销上难以做到统一，不利于连锁卖场的开展； 虽然XX大区企划中心对各地区单店提供指导、支援的工作，但是企划中心本身的资源整合的不彻底性，各单店对接人员也主要是以自己的卖场企划经验对单店企划人员做指导工作，指导过程也没有统一性；随着人员水平的提高和整合性的加强，这部分工作有了起色。 单店企划人员的工作是以单店的策划工作为起点的，所以活动只能停留在单店促销、单店形象类活动的阶段，没有办法做成连锁性质的卖场活动，79、更没有办法整合各连锁卖场的优势资源做营销；这个目前正在改善中。 企划营销单店负责的状态不利于保存宝贵的企划实践经验，共享良好的资源，指导接下来的企划工作。44 建立的企划管理体系结构的基本原则企划管理体系是为了能更好的维护营销企划在公司的凝聚力和发散力，通过系统性的连接，把XX在全国的各个连锁卖场的企划效能进行统一规划，由上至下的传达，然后由下至上的反馈，使整个XX企划在全国消费者面前有一个统一的概念、统一表述方式。1、战略性原则 A、企划管理体系必须从集团的全局利益和长远目标考虑，应当把集团的长远利益放在首位。 B、地方服从中央，即由集团资源中心来统领XX全国各连锁店的企划方向。 C、由总部80、来统一形象、统一模板，指导地方进行企划营销活动，打造XX在全国范围内的整体规范的品牌形象。2、 稳定性原则 A、结合地方以及XX的特色，建立一套适合XX企划营销的管理体系。 B、一旦确立了全面、规范、系统的企划管理体系，就必须及时推广实施，并要确保实施的长期稳定性和有效性。 C、在我们所说的企划管理体系的稳定性只是相对的，其变化是绝对的。随着企业内外环境的不断变化，企划管理体系也必须做出相应的调整和完善，才能确保企划追求目标和企划战略的实现。3、系统性原则 A、企划管理体系结构是一个系统性工程。它有营销企划部门总经理、营销企划各职能部门以及地方企划部门三者有机结合在一起，B、各职能部分、地方和81、中央要相互作用、相辅相成、层层递进，形成一个具有凝聚力的机构。各部门或各环节不能独自行事，破坏整体的联系性。4、可操作性原则A、必须有一套可具体执行的行为规范B、如何更好的协调及避免地方和中央的矛盾，以及有能使两者关系往良性方向发展的操作方式。C、操作性要渗透到企划管理体系的每一个环节。D、除了行为规范的可操作性，必须要建立一套出现问题后相应解决问题的可操作方案。45 企划管理体系结构建立的发展过程1、对目前所存在的XX大区的企划管理体系结构进行总结A、XX大区是到目前为止XX所有企划区块里比较成熟的一部分，XX大区做好了，对全国区域有很大的借鉴性。B、对XX大区现有的企划管理体系进行论证，分82、析优劣势，得出一套可行的管理体系。2、把经过论证所建立的企划管理体系在XX大区内全面实施A、判断企划管理体系结构是否论证的到位，就要进行实践，在实践过程中，是否执行到位就显的异常重要。各地需配合营销企划总部进行渗透性结构转变。B、考虑到新的企划管理体系结构的建立，地方的企划部门有可能一时适应不过来，这时候，总部的不间断沟通与指导就显的很重要。C、在实施的过程中不断总结，需要地方企划部门及时的向总部反馈信息，总部根据反馈的信息以及结合总部强大的智囊，最后逐渐形成成熟的企划管理体系结构。3、XX升级全国，企划管理体系的最后冲刺A、企划管理体系要覆盖到全国，总部的力量必须要足够的强。因此，总部内部的83、企划管理体系要建立的够严密、够到位。这样才能在中枢统领全国。B、经过发展、磨合，在半年的时间内进行逐步统一，起到各项上传下达的指令都能到位执行的效果，以及总部和地方的企划管理体系结构都能适合XX数码连锁在全国的发展。附：企划管理体系结构的具体模式A、全国营销企划总部组织架构：营销企划中心总经理总经理助理行政助理设计对接企划对接商情对接媒介设计设计会员策划商情B、单店企划部门组织架构：企划部经理商情企划设计C、整合性组织架构：行政助理总经理助理企划商情总经理企划商情单店A企划部企划商情单店B企划部设计设计设计设计企划商情单店C企划部46 企划管理体系结构的操作流程日常企划营销管理操作流程企划预算84、企划计划企划方案企划审批企划准备企划实施企划评估营销中心营销中心各部门营销副总营销中心各部门各连锁店各连锁店采购、财务、设计等单店企划部单店企划部注：下方是上方所对的职能主体。47 企划管理体系结构最终的目标方向1、改善以往XX数码连锁的企划营销各自为阵的状况。2、营销企划总部在统筹能力上可以统管XX在全国的连锁卖场3、各地的XX品牌打造重任由中央统一担任，一切对外的媒体口径、企业介绍、企业维护将有总部统一发放。地方不得擅自做主。4、无论从管理体系的纵向还是横向，他们两者都是结合在一起的，成渔网状，把全国所有的企划职能牢牢抓住，形成强大的凝聚力和发散力，彰显XX品牌。48 企划管理体系结构的底85、限要求1、以县级店为主，在最基础的连锁店面设置一名企划人员，日常工作主要是维持卖场里的企划执行，以及能很好的完成所属大区所交代的任务。对企划活动的效果进行评估报告。2、以省会城市、大城市为主，在连锁店面内配置企划经理、企划执行以及设计人员。除了日常的工作及完成总部安排的任务外，还必须积极的结合当地的商情情况，每月或每个时期提交对卖场企划营销的意见和建议。3、以大区为主，大区企划职能分为企划经理、企划文案、企划设计、企划执行。人员配备不超过8人。大区的企划管理体系是整个XX企划管理体系中最为关键的一个环节，它起到承上启下的作用。 以上三个环节在营销企划总部的统领下，环环相扣，缺一不可。49新开店86、企划工作的步骤与操作办法491开店前消费者调研分析模版消费者IT产品消费行为和态度研究例卷：1您的性别：男女2您的年龄：20岁以下20-2930-3940-4950以上3文化程度：初中高中大专大学大学以上4职 业：学生 科研教学 业务销售 行政规划 技术研发 其他5您住在青岛市的_区（县）6您所购买的大件IT产品（电脑、笔记本、打印机等）通常是在哪里购买的？电脑城广场大型百货店国美苏宁等家电连锁店品牌专卖店其他渠道7您认为以下哪一种促销活动最能够吸引人？以旧换新 返现金 赠送配件 赠其他礼品 赠服务期 打折 抽奖 其他8最能够吸引你的舞台活动有（多选，计分）唱歌跳舞乐队特技互动游戏抽奖其他9您87、所购买的小件IT产品（数码相机、mp3等）通常是在哪里购买的？聚豪信息城青岛科技广场国美 苏宁 大型百货店 其他10 你最经常去看什么产品？品牌台式机 DIY组装机 笔记本 数码相机或者MP3等 打印复印办公设备 耗材 其他11以下是几种发布广告的形式，其中哪一种形式给你留下印象比较深刻，按印象深度打分（15分）报纸 书刊 网络 电视 电台 建筑物墙幕广告 路边灯箱广告 其他 12如果您要购买台式机，您期望承受的价格范围是：3000以下3000-40004000-50005000-60006000-8000 8000以上13如果您要购买笔记本电脑，您期望承受的价格范围是：5000以下5000-88、70007000-90009000-1200012000-1500015000以上14您最常逛的（首选）IT产品相关的网站是ENET 中关村在线 Pconline IT IT168 小熊在线 Chinabyte 其他15 您最常看的报纸是_ 您常看的电脑IT类报纸或杂志是_ 你最常看的电视台是_您最常收听的广播电台是_16 上次您购买IT产品主要是出于什么考虑才买的？产品降价 自己急着需要 计划好了的 单位让配 看到促销活动，一冲动就买了17 您经常逛IT卖场吗？要买东西才去 偶尔会去看看 看到有热闹的促销活动我就会过去看一下 经常过去的18 您认为以下哪个因素是你最终选择这个卖场的原因？请按89、照重要性程度打分（15分）交通方便 设施较好 布局合理 产品丰富 产品及服务更专业 习惯了 服务 购物环境 促销活动多 有固定的商户（有熟人介绍） 492开店前消费者策略第一阶段，XX进入当地时，需要通过报广和软文对社会进行宣传，主要介绍XX的实力、成功开店的案例和卖场的规划，主题以“连锁中国，升级”为主。第二阶段，XX招商过程中，需要通过媒体向社会介绍招商的火爆情况，并突出引入TOP50厂商的良好形势，主题以“让和世界同步享受最新数码科技生活”为主第三阶段，开业前一个月需要通过促销、明星活动增大媒体宣传力度，用亮点吸引消费者的眼球。同时，需要重点了解学校学生的消费能力和消费倾向，为学生促销和90、会员卡的推广做好数据收集工作。493开店前招商宣传策略通过与政府的合作，打造最新/最大/最现代化的IT专业卖场，以厂商联合进驻，XX永续经营的主题进行。一般以三大主题为线索阶段进行：（1）XX数码连锁连锁中国，升级（2）打造最新IT商业地标（3）让和世界同步享受最新数码科技生活494开业操作模版（1）开业前一个月高密度宣传（2）疯狂促销让利、游艺活动（3）明星亮点活动495开业前企划工作中遇到的常见问题解答常见问题列表：（1）场地审批（2）开业企划费用（3）明星档期（4）特殊的品牌定位（5）公安、城管审批496 为新开店做好企划系统与策略支持 （1）新开店企划应该参考资源中心的企划模版，确定明91、确的卖场宣传定位 （2）新开店当地的媒体价格应该报批资源中心，建议资源中心参与媒体的定价和年度合作方案 （3）新开店的企划方案和费用应该在开始宣传的前一个月报批资源中心 （4）新开店的明星活动和促销产品统购，建议由资源中心决策并参与410建立有效整合的全国企划日常联动申报审核机制4.10.1全国各店企划申报审核办法为了能提高各地市场的营销自主能力，从而强化各地的竞争能力。在这种营销转型的过程中，总部企划中心需做好指导及监督的工作，特制定各地营销管理办法及各地企划案申报流程。通过严格管理执行，来合理控制费用，推进活动的可行性，强化门店对投入与产出比的认识，加强各单店的竞争力。 4.10.1.1企92、划中心对各地上报企划方案管理办法：1、各地上报的活动企划方案必须严格按照“规范的方案范本”书写并附上本方案活动费用预算，按照“规范的活动预算范本”；（范本见附件）2、活动报批、执行，严格遵循“单店促销（企划案）操作流程”的时间规定： 、每月20日，由单店企划部经理主持召开企划创意会议，会议根据公司企划精神、资源行销计划、异业联盟等创意资源进行企划创意思维激荡，会后将月企划创意会议记录传抄营销企划总部企划对接人员、营销企划总部总经理；、每月22日，单店行销企划部经理基于年度企划费用预算分配与当月企划创意会议要点撰写提出月份企划草案；、每月24日，单店各部门主管通过内部讨论或敞开式沟通形式对月份企93、划草案提出建议，全部建议汇总到单店企划部，单店企划经理修订月份企划草案，报单店总经理会签；、每月26日，单店行销企划部完成并正式向财务部门、营销企划总部提交月份企划案申请；、每月31日前，营销企划总部企划对接人员审核、总经理审批各单店月份企划案，集团资源中心总经理核决月份企划案。已核准月份企划案由营销企划总部总经理室下发至单店企划部经理，并传抄单店总经理，涉及相关企划费用，须提交费用核决单至财务部门备档。、单店对审核未批准项目，可修改后再次申请。如二次申请仍未通过，可直接向资源中心总经理、营销企划总部总经理申诉。、每月5日前，单店企划部根据已核准的月份企划案完成月份企划执行案的拟定；、每月7日94、前，营销企划总部审核月份企划执行案，并下发至单店企划部，落实企划执行工作，同时传抄单店总经理及财务部；、单店企划部开展工作，商情人员跟踪监测。该过程中需按细项流程作业，并存档相关企划文件。营销企划总部对各单店工作进行推动、抽查、检核。3、单店的活动方案得到总部企划中心审核同意后,方可执行。4、活动结束后，各地企划人员向企划中心提供活动相关数据，需严格按时间进行：、下月3日前，单店企划部门完成月份企划结案报告，商情人员完成月份企划评估报告；、下月4日前，营销企划总部企划对接组组织召开企划总结会（或利用BQQ开例会）讨论结案情况；、下月8日前，营销企划总部企划对接组向总经理、集团（副）总裁提交企划95、月报表； 、下月8日前，营销企划总部商情对接组向总经理、集团（副）总裁提交商情月报表；5、活动结束后十天，费用处理到位；6、活动相关资料收档备案；4.10.1. 2各地企划人员的职责要求：1、在大型活动（企划中心举办的全国联动活动）的基础上，原则上规定各地卖场每月至少自行策划一个活动，但因各地情况不一，现规定小型卖场需保证每二个月至少有一次主题活动；2、活动方案上报企划中心后，企划中心根据各地情况、策划的目、活动经费等，来审核活动是否执行，（由各地上报方案一方面培养门店的能力，另一方面可以从门店中了解到策划题材，进行完善后，能更合适的推行）3、每二周做好市场动态反馈表及门店的销售、货流、客流情96、况等商情数据，于周四上交；4、根据区域企划分管人的意见，做好相应工作；4.10.1. 3企划中心设立的区域企划管理人员的职责要求： 1、仔细评估单店所提交的方案，在规定时间内给出建议性的意见；2、全面跟踪及了解方案执行前后的各种情况，并在必要时做好指导工作；3、对所管区域进行经常保持联系（走访、电话及网络联系），随时了解各店的动态情况，便于随时做出决策；（联系要求：每周至少一次；） 4、店内活动执行情况、竞争店的活动情况、所在区域的社会活动情况等，各地区域管理人员需及时从各地了解，但每月做好记录；4.10.14对各单店上报企划方案的约束条件：1、各单店不根据时间申报活动，未经同意就执行活动者，97、第一次所产生的费用自行处理，并在日常企划考核中进行相应的扣分；（当地如遇应急性活动时，需要重点与区域分管人进行联系，根据实际能力由区域分管人员做出对策）2、当门店第二次违规操作，就上报总经理室，并通报批评；3、各地单店未根据要求完成单店企划职责工作，每次在日常企划考核中相应扣分；4、区域分管人员，每周末完成对单店的了解及资料收集，直接作为年终奖金的考核依据；5、每一季度对单店及区域分管人进行考评前三位者给予一定的加奖； 4.10.2上报方案审核流程：A、各单店企划人员上报企划案流程：各单店企划人员区域分管人员单店总经理审核通过对当地全年企划经费核算了解当地竞争对手企划活动对上报企划活动进行指导98、及修导企划中心总经理集团资源中心总经理财务中心上报企划方案进行可行性分析得出结论及意见B、单店企划方案上报事项核决权限表事项制表会签/传抄初核复核核决备注单店年度企划预算及月度预算单店企划经理单店财务经理&大区财务中心单店总经理营销企划总部总经理集团资源中心总经理全国联动活动或连锁品牌推广类专项活动营销企划总部企划对接经理财务中心单店总经理营销企划总部总经理集团资源中心总经理4103申报表格XXXXX卖场X月份企划方案（XXX卖场XX专题企划方案）日期月度主题思路及日的详细活动计划：企划中心审核建议：审核人：时间：财务中心审核建议： 审核人：时间：集团资源中心审核建议：审核人：时间：核 准复 99、核制表人411建立动态更新的全国企划营销数据库及其有效管理与信息传递机制4.11.1数据库标准模版的制作和条目详细说明数据库内容：活动汇总商铺生意情况分析户外展位促销宣传汇总设计稿汇总活动现场气氛文章原文汇总商情汇总数据库标准模版与说明（见附件）4.11.2数据库需收集的各类数据的具体收集操作办法4.11.2. 1需要采集的数据：人气数据基本要素：大致年龄、性别买气数据基本要素：产品类别及数量活动数据基本要素：活动参与人数，观看人数、活动宣传效果、活动执行效果、消费者满意度4.10.2. 2具体的收集操作办法：人气数据：在没有购买测试仪器测量之前采取卖场前台或企划人员目测方式统计。买气数据：除100、了以目测的方式统计出货量之外也可从活动登记表中得出哪些品牌的销售情况比较好，企划工作人员也可对商户进行访问，从中获得买气数据。活动数据：消费者参加活动之前必须先登记活动表格，以这个方式得出各项活动参与的人数。4.11.3各大区、拓展区、公司、部门每周企划信息汇总办法的说明及奖惩办法4.11.3.1每周企划信息汇总的办法：呈报：每周呈报一次。时间：每周一12点前各地卖场负责人直接以email或BQQ方式发送给总部商情负责人，商情负责人整理后汇总后转交到连锁大区总经理处如有其他部门需要企划信息，经资源中心总经理授权发送。4.11.3.2公示与奖惩办法：公示：可以将各地卖场的周报部分发到集团博客上，101、供大家共享，并且可以对一些不足之处提出好的建议。奖惩：以打分的方式对各负责填写企划信息的人员进行评定。主要可以从以下几个方面进行评估：（1） 工作品质。工作内容是否准确、清楚、完全（2） 合作。考虑其对此项工作的态度，是否愿意按照工作要求及时不拖延时间去完成工作内容。（3） 工作知识。是否了解其工作的要求、方法、系统、设备。（4） 诚实。对所写的企划信息是否属实，有无造假及编造行为。奖励方法：对表现好的工作人员可以给予一定的奖励，表示对他工作的认可，同时也是对表现不好的员工一种激励。惩罚：作假者以批评、警告、换岗、辞退为惩罚。4.11.4 资源中心企划数据库管理人员工作职责工作职责：1. 监督102、并考核各店商情报表完成情况。2. 负责收集各地卖场商情调研周报表商情调研月报表并进行整合。3. 资源中心企划数据库管理人员负责存档商情调研周报表商情调研月报表。4.4.11.5 企划信息数据库的分析整合与每周报告模版4.11.5. 1企划信息数据库分析：以图表形式分析人气数据分析性别结构图、年龄结构图、职业结构图、文化水平结构图、收入水平结构图、人气变化图买气数据分析产品类别结构图、出货商TOP10、产品价格结构图、买气变化图活动数据分析活动参与人数时段变化图、观看人数时段变化图、活动宣传效果评估图、活动执行效果评估表、商家满意评估表，消费者满意评估表4.11.5. 2周报模版周报内容：活动总103、汇参与情况购买摊位比例户外展位促销卖场人气买气总体情况宣传汇总设计稿汇总商情汇总（表格见附件）412建立全国单店有效实际的考评机制与办法企划绩效是指企划活动中投入与产出的比较，企划所带来的绩效是卖场工作的目标，它综合的反应卖场的经济效益和社会效益。企划绩效分为企划效果，企划效率、企划效益三部分，考核企划绩效可以发现企划方案自身的不足，对今后的企划活动起指导的作用。（注：本考评要素适用于单店企划团队综合考核。）企划绩效的决定要素及评价内容有形要素无形要素投入要素1、 企划活动费用=媒体宣传费用+宣传品费用+活动物料费用+活动人工费用2、 直接资源占用：包括活动场地使用+活动宣传广告位+网站宣传资104、源占用3、 人力占用=策划人员+执行人员+保安1、企划案是否有独特的吸引力2、企划文化是否切合消费者心理3、企划影响区域4、时间5、产品的品牌魅力6、是否与集团企划相结合产出要素1、 市场占有份额增加值2、 进店人员增长值3、 提袋率增长值4、 宣传费用收益5、 针对产品的销售提高6、 宣传、报道数量1、卖场在当地的知名度、美誉度2、宣传产品形象提升3、服务满意度4、产品适销性5、顾客忠诚度6、竞争力增强数据考核（40分）：项目计算方法优良及不及格相对市场占有率100%市场规模扩大率100%知晓度100%熟悉度100%偏好度100%现金折扣占销比100%附送礼品、礼券占销比100%企划费销比率105、100%企划促销效果 100%综合等级4.12.2主观评议（40分）：项目检查内容评分标准得分市场整体形象市场门头按EGO连锁市场标准装饰、规范统一，是否干净整洁市场周围形象（美观装饰）有醒目、贴切的装饰物礼品堆头颜色 数量叠放是否美观周围整洁度户外形象广告，衬托EGO连锁特色市场内、外促销气氛的点缀有促销气氛：音响海报架户内外放置的数量排放是否整齐有序有气氛设计形式是否统一，书写是否新颖商户铺位海报架使用率吊旗数量排放是否美观，有无破损缺陷内容是否鲜艳、吸引人、信息在有效期内地贴数量内容是否鲜艳、吸引人，指引有效kt板户外数量是否足够排放是否美观不凌乱内容是否未过期，设计鲜艳、吸引人是否使用106、统一的标准头、风格安装稳固结实不容易分开误砸消费者易拉宝数量排放是否美观设计是否鲜艳、吸引人礼品圆台或其他堆头布置是否大气、精美是否带给人充实和欲望整洁无破损媒介硬广告版式有无按规定模板制作广告有无收集存档同时发放给商户电视广播有无充分利用新闻、栏目展开品牌宣传网络宣传有无开展、开展的形式与内容，有无充分利用论坛进行宣传正面广告的效果，正面文章的点击率、有无主动进行跟贴评论造势报广传单硬广在所在版面上是否突出软文标题是否突出，文章小标题及正文文字吸引人周末、节假日有户外活动是否热闹，有聚集效果大中型活动现场现场气拱门展棚等其他物品是否摆放有气势，舞台设计是否精美有创意海报数量与张贴时的气势效果107、横幅彩旗是否有序有气氛，有无其他特色创新装饰品形式是否统一，主题有无放大，文字是否有冲击力有无厂商参布展，现场参展的数量与厂商质量，展示界面质量临时展位周末、节假日安排实习生发送DM情况实习生安排沿街发放传单及举牌实习生数量，精神面貌，服装形象统一发放到位率，发放态度是否良好覆盖率，内容是否无过期，形象广告有无达到一定数量场内广告公共柱面广告形式是否新颖，内容有无经常更换，有无破损，主题是否突出POP、地贴有无破损，有无将市场活动海报按要求张贴至铺位内商铺广告有无按要求及时报批方案、预算申请企划方案方案预算、报批方案的可行性及流程的合理性方案实施是否按计划，有无偷工减料现场导示是否明显，与活动108、参与方、与市场营运部门配合是否顺畅有报道和播报，正面或负面效果与质量当地媒体的关注度动静情况，正面或负面业内动静活动安排是否到位，活动效果以照片及实地抽查为准企划人员工作状况满意并有继续参与的意向商户满意率参与活动厂商满意度满意并有继续参与的意向市场内商户的满意能有效获取厂商资源资源整合获取厂商资源能利用市场资源，与周边的行业合作搞活动，例如移动等单位利用市场现有资源按规定期限结算或收取活动费用盈利状况活动费用的及时结算与入帐每一活动结束报盈亏支出、有分析、有详细实时记录盈亏平衡分析报纸软文版面、硬广资料原件齐全，各备三份以上备查企划资料资料的收集与整理归类准确，能很快找到抽查的广告存档有序，109、换人时能无缝交接软文、DM、硬广都要存入电子档，归类准确，存档有序易找资料的共享4.12.3检查项目（20分）：4.12.3.1顾客消费习惯的改变和忠诚度的提高（4分）单店企划的重要目的之一就是改变消费者原有的消费习惯，通过系列活动的吸引，使他们能够形成消费在XX的新习惯，并不断提升消费者的忠诚度，从而达到降低顾客维系成本，增加卖场销售利润，使卖场进入稳定的盈利阶段。所以衡量单店企划是否成功的重要标准之一就是通过卖场人流检测系统对人流进行测量，看其是否在企划实施阶段及其后的影响期对人流进行直接的拉动。该评估项目中还包括对顾客的直接问卷调查，看其是否通过参与活动而对XX的品牌进一步的认可。看是否110、通过企划形成良好的“口碑效应”。另外，通过阶段顾客价值计算对企划进行实际效果的考评。设平均从每一顾客那里可以获得的收益为（I），为了吸引顾客而进行的企划费用为（C），平均到企划影响期的增长顾客(X)身上为=P，对比IP的费用差异，可以了解到本次企划在短期内对卖场销售的影响是否明显，从对企划是否成功进行对企效果评判。4.12.3.2活动及广告效果检查（6分）在活动心理效果考核中，利用对活动回忆状况考核，能评估出受众重复或复制出其所参与活动内容的程度。可以反映出活动及广告是否有效。项目评价的主要依据标准分值得分注意力信息是否单纯5是否能引起注意10记忆力活动名称是否记住10对重要信息描述清楚10说111、服力广告引起的兴趣如何15对活动产品的喜好程度10行动力由活动产生的购买行为15活动唤起的购买欲望10传播力由活动创意而引起的传播程度5综合评价活动的整体效果104 12。4社会效果测定（10分）任何广告或活动的传播都会给社会带来或大或小的一些影响。而对于其社会效应的考核，可以根据公众及媒体的反应来进行定性评估。从而衡量企划对XX整体品牌形象的塑造是否起到了作用。未达标指标问题产生的领域具体内容1、了解产品的消费者比例媒体所选择的宣传方式，广告宣传量，广告有效到达率2、能正确、完整概括出活动重点的消费者比例宣传内容宣传内容是否易于理解，重点是否突出3、对活动感兴趣的消费者比例宣传主题活动又没有112、提供切合消费者自身利益的广告诉求4、将产品列入购买考察范围的消费者比例（其中列入重点考察范围的消费者比例）宣传内容活动有没有提供支持购买的充分理由，或提供刺激购买的销售诱因5、销售量所有以上领域所有以上内容6、市场占有率竞争对手竞争对手是否在同期增加了企划活动，其企划策略是否更为成功7、销售增加额是否成比例企划费用企划费用投入是否恰当8、销售增长活动实行计划活动计划安排是否合理，有没有兼顾到潜在消费者的购买力的开发9、将XX作为购买第一选择或唯一选择的消费者比例营销检讨卖场的营销策略10认为XX值得信赖、很有发展前途的消费者比例营销检讨卖场的营销策略五、品牌部工作指导纲要成功塑造强势品牌的公司113、一般都重视品牌建设，包括明确定义品牌核心价值和组织特征等。充分运用企业资源，进行有效的品牌管理，将会非常有利于更好的培育、保护和利用品牌。XX数码科技集团公司做为国内最具竞争力的IT服务商之一，在数码连锁、蓝色地产、IT世界网、IT产业四大产业方面齐头并进，发展迅速，产业覆盖市场、地产、网络、广告、文化传播、商业咨询、培训等诸多领域，当前面临的市场竞争环境、手段与过去相比都发生了很大的变化，企业取胜的主要手段已不再单纯以企业提供的服务本身来竞争，还包括品牌的竞争，而且，未来市场竞争的主要形式将是品牌的竞争，品牌战略的优劣将成为企业在市场竞争中出奇制胜的法宝。现阶段，XX品牌推广工作相对还比较松114、散，对内没有完善的整合保存各种信息，对外没有做全面的推广。要实现规范化工作，前提是要设定科学的工作流程。因此，目前集团对品牌的管理将显得尤为迫切和重要。51品牌管理的三大关系品牌管理需要处理三大关系：与消费者的沟通关系、与竞争者的竞合关系、与合作者的合作关系。沟通关系是针对消费者而言，品牌管理的目标是通过研究明确目标消费者的需求所在，依据总体战略规划，通过广告宣传、公关活动等推广手段，实现目标消费者对品牌的深度了解，在消费者的心目中建立品牌地位，促进品牌忠诚。我们需要建立多层沟通体系：1、 消费者沟通体系（数码连锁特征）2、 上游厂商沟通体系（TOP50及第二梯队厂商）3、 经销商沟通体系（从115、顶级代理到经营散户）4、 业主沟通体系（地产运营）5、 协作沟通体系（媒介及业务合作）竞合关系是针对竞争者而言。竞争的核心并非是对抗，而是根据市场的实际、竞争者在市场中的地位、竞争者的态度等建立相应的竞争和合作关系。现阶段IT专业市场和IT零售连锁竞争激烈，竞争焦点多元化，我们需从消费者认知角度和未来业态方向方面考虑处理好竟合关系，在行业健康发展的基础上向行业的领导者看齐。合作关系是针对企业合作者而言。合作者包括企业服务的单位，包括通路中代理商、经销商，上游的供应商和业主等，还包括品牌合作者、业务合作者、媒介合作者等。合作关系的建立需要企业内部各职能部门如企划中心、文化传播公司、广告公司等的共116、同努力。52品牌管理人员的工作职责依据品牌管理的三大基本职能，品牌管理人员的具体工作职责为研究、规划、实施、协调和检讨5.2.1.研究研究包含了战略层面和业务层面两部分。战略层面是对于对品牌成长具有影响的外部经济环境、产业环境、竞争环境、政策、社会人文等的态势研究，现阶段XX数码科技集团公司需要研究的核心主题是IT连锁市场格局，商业地产的产业嫁接模式及电子商务和实体流通的融合等问题。业务层面则是针对具体业务开展的竞争动态、顾客需求的研究，目前主力重点在数码连锁的品质和拓展扩张方面。由于具体的市场调查工作由专业人员来完成，因此，品牌管理的工作在于明确调查对象、调查目标、调查时间等，并对调查结果结117、合工作实际更深入剖析和作为制定相关策略的依据。鉴于品牌管理的工作是不能脱离市场实际的，因此，品牌管理人员也需要亲自到市场中去感知市场的变化，感受顾客的需求。 研究是品牌定位的基础，而品牌定位又是品牌规划的先决条件，XX数码科技集团公司的品牌管理需要通过研究的成果对于品牌进行明确定位，衔接好各端资源。5.2.2.规划规划又分为品牌形象规划和品牌发展规划。首先是品牌形象规划，是以市场研究及品牌策略为基础，对于品牌形象的创建和维护，要建立品牌名称、品牌标识、品牌视觉及理念识别体系、品牌口号、发掘品牌历史和故事等，并要维护品牌管理形象的一致性，以免造成品牌定位认知的模糊，XX数码科技集团公司已经积累了118、很多品牌形象，但在应用中缺乏统一的标准和执行规范，品牌形象规划首先要从标准和执行规范做起。 品牌发展规划是计划品牌与顾客和社会利益群体沟通的对象、时间、方式和目标，是对品牌的培育计划，其包含长期规划和短期规划。长期规划是根据企业的经营战略规划制定品牌长期的发展计划，是品牌发展的总蓝图。对于业务层面而言，更注重于短期规划，短期规划和动态计划是不同运作阶段的阶段性品牌传播计划。XX数码连锁更侧重于短期规划，通过和企划活动联动，实现品牌接触点的塑造。XX数码科技集团公司整体的品牌战略是一个循序渐进的中长规划，将按照集团整体的战略思路，整合数码连锁、蓝色地产和电子商务等系列平台，优化内部、周边及外部资119、源，建立与集团发展同步的品牌战略规划。5.2.3.实施对于品牌管理工作的具体方案的实施：广告表现、媒体、公关活动、销售促进、品牌联合、形象设计等。在整体实现过程中，需要企划中心、客户中心、文化传播公司、商业咨询公司、广告公司等各个部门密切配合，使品牌规划能有效着陆，从而达到品牌规划所预期的效果。5.2.4.协调品牌管理人员需和集团内部及外部相关职能人员的工作协调，包括集团内部的企划中心商情等市场调研职能、企划促销执行职能、媒体职能以及客户、设计、财务职能等，集团外部的与工作相关的职能单位等的工作协调，如行业组织、媒介机构、业务单位等。其目的是促进各职能部门相关人员了解品牌管理工作的进展以及能协120、调各方在品牌管理的框架内履行各自职责。5.2.5.反馈对于品牌实施过程中的各项工作及方案，品牌管理人员需要定期不定期的反馈，通过例行的工作检查，对于实施的过程及结果进行评价，如果出现与目标偏差应及时提出矫正方案。53 品牌管理的工作范畴和权限5.3.1 品牌管理工作的主要范畴: a、企业视觉识别系统的建立,推广以及实施监控;b、品牌的设立和审核;c、品牌的宣传和推广工作的管理;d、企业形象和产品服务品牌的公关工作管理;e、涉及以上范畴的集团以及下属公司所有印刷品,广告投放等媒体和介质的制作实施前的审核工作;f、与品牌管理工作相关的工作.5.3.2 品牌管理工作权限:a、涉及企业形象,品牌创立,121、品牌营销定位等重大事宜的,由公司领导参与讨论,并给出最终决策。 b、具体负责讨论定案后品牌行为的推广与实施。c、在既定方案和原则的前提下,本着提高效率,节约成本,保障质量的原则, 审核涉及品牌管理的工作。5.3.3 品牌管理的常规工作:a、企业VIS、产品和服务品牌的培训和推广工作；b、集团所有印刷品,广告投放等媒体和介质的制作实施前的审核工作；c、下属公司所有印刷品,广告投放等媒体和介质的制作实施前的审批工作以及实施过程中的协调和协助工作；d、集团以及下属公司品牌管理工作执行情况的检查和整改；e、品牌发展策略和规划；f、企业公关活动的组织与策划（与企划中心配合）；g、其他涉及品牌管理范畴的工122、作安排与组织；54 制定品牌工作流程的要素1. 感官内容。如视觉上的文字、标志、图案，也可以是听觉上的；2. 内涵。可以理解为某个品牌倡导或在消费过程中所形成的理念，且该理念可以为消费者带来某种利益；3. 公司形象；而以上三点最重要的便是品牌内涵的建立，它代表着品牌的核心价值，也是完成第一、第二点的基础。作为连锁体系型的企业，它的精髓在于统一品牌内涵的建立。品牌内涵的确立方法如下：集团内部高层内部讨论，由集团的发展目标为前提，提炼出集团对XX品牌的理解。我们的受众群中进行问卷调查，分析出XX品牌的内涵。通过咨询公司帮助我们分析出XX数码科技集团公司品牌的内涵（以上两点就是咨询公司所要做的工作，123、只不过他们可能相对更为专业有效点）。品牌内涵确立之后，接下去进行对内涵的传播，也就是要完成第一点感官内容的传播和第三点公司形象工作。要对感官内容和公司形象的有效整合及传播，尤其对于XX数码科技集团公司分公司很多品牌资源松散的现状更要建立一个统一专业的传播组织架构。并能让专业人才参与从事到专业的传播组织中。这样的统一专业传播组织对我们迅速发展中的XX数码科技集团公司，无论是集团品牌信息的完整收集留存还是品牌价值的迅速推广提升有着相当重要的战略意义。55集团品牌中心的组织架构集团品牌中心负责对集团宣传资源、公关资源、形象资源的整合、提升、提供及维护更新 ，下设三个部门，具体分工如下：1、品牌信息部124、：制定集团全年及未来几年内的媒体报道计划，负责对集团所有传播信息的收集整理；对集团重点推广、营销活动的媒体资源提供；有效整合及维护集团媒体资源；XX报的编写、出刊。文字记者一名：负责对集团各部门对内文字信息的收集、整理存档；集团对外新闻稿件的采访编写；联系和维护全国各平面媒体（报纸、网络、杂志、通讯社等）文字记者、建立集团平面媒体网络数据库；XX报的编写。摄影记者一名：负责集团所有会议活动图片的拍摄记录、整理存档；联系和维护全国各平面媒体（报纸、网络、杂志、通讯社等）摄影记者、建立集团平面媒体网络数据库；XX报图片提供。摄像记者一名：负责集团所有会议活动视频的拍摄记录、整理存档；联系和维护全国125、各电视（所有视频资源）、电台记者、建立集团视频媒体网络数据库。信息专员一名：负责对集团以外各种评选的申报、商标注册工作；每天向个分公司各部门收集新闻及活动信息；每天国内外时政经济等新闻的收集整理；竞争企业相关行业等信息的监控；发布所有需在集团内部发布的信息、XX数码科技集团公司官方网站的及时更新及维护；协助收集每次对外新闻宣传报道的稿件和媒体网络的维护。媒介采购一名：负责对集团所有宣传活动及公关活动需要做软硬广告的采购及合同签约；每半年提供各种媒介的广告价目、专业媒介评定标准、制定全年及近五年媒介硬广告的投放策略；对集团已发布广告的收集存档。2、品牌公关部（公关推广中心）：负责参与策划及执行集126、团层面（包括董事长）的各种公关推广活动，从活动策划到形成方案，投标实施方案到最后执行跟进一系列工作流程。活动执行一名：负责对公关活动的具体执行；每次活动结束后的活动结案。后勤一名：负责对每次公关活动的后勤工作；部门费用开支预算申报工作。品牌管理是一个很具挑战性的工作；其最大的挑战性在于建立体系的同时不断地创新，这种创新的基础在于对于市场以及消费者心理的深刻洞察，对于公司战略的准确理解，对与品牌与消费者之间的关系的完美把控。XX数码科技集团公司的品牌建立、管理和运作将在积累经验、不断创新的过程中逐步完善、加强。六、商情部工作指导纲要商情部筹备期暂设商情经理一名，人事编制属于品牌运作部，业务指导和127、对接属于企划总部和客户总部。各区域市场商情人员由资源营销中心直接委派，接受资源中心直接领导。61商情研究作业流程1、调研执行营销企划总部商情对接人员安排单店商情人员根据商情调研周报表商情调研月报表完成数据的收集、数据整理汇总、分析研究，在计划时间内完成撰写。2、报告发布完成的商情调研周报表商情调研月报表经营销企划总部商情对接人员审核后抄送营销企划总部总经理、资源中心总经理，重要调查须抄送集团总裁、副总裁。3、归档营销企划总部商情对接人员负责存档商情调研周报表商情调研月报表。4、整合营销企划总部商情对接人员应在每月或每季最后一个工作日前根据市场、竞争对手以及消费者数据进行研究，撰写竞争分析月报报128、呈资源中心总经理、营销企划总部总经理。62商情部职能说明:见下页：XX数码科技集团公司资源营销中心商情部职能说明书基本信息部门名称:商情部分管上级:资源营销中心下属部门：无部门本职: 收集连锁卖场业务和外部数据，调查研究卖场内外环境及其他所需调查项目，监督、跟踪公司的市场方案，为企划和客户工作提供支持。部门宗旨: 为企划和客户工作提供有效的决策支持和执行监督。主要职能描述1、 连锁卖场业务和外部数据汇总收集和发布；2、 连锁卖场营销业务评估和提出支持建议；3、 卖场内外环境、其他所需调查项目调查研究 ；4、业务流程的修订，推动实施以及各业务节点的稽核；5、负责主题宣传材料的撰写与效果评估；6、129、 监督、跟踪公司媒体广告的制作和发布 ，尝试各类推广方案。7、 新店前期规划和市调支持岗位设置部门主管员工经理11商情按区域配置总计待定七、形象设计总部工作指导纲要负责对集团及数码连锁的品牌形象策划及整合规划，在保证集团形象统一的基础上，对集团形象的美化，配备平面设计一名，三维设计一名，具体管理细则另文细述。八、考核评价办法详见客户工作考评办法、企划工作考评办法附录：附件1：客户沟通信息记录表*地区*（拓展*组）客户部客户沟通信息记录表联系时间（*月*日）XX参与人客户姓名客户企业名称联系方式（面对面/电话）主要内容（四点）备注（值得注意的机会或威胁）附件2：重大节日类信息图附件3：XX数码科130、技集团公司客户信息索取申请表模板序号申请人所属区域所属部门需索取的客户描述需索取的客户信息类别索取缘由获取该信息的时间限期1甲第一拓展团队客户部Intel上海区渠道市场经理手机号码电子邮箱原因乙一周之内2。3。附件4：品牌与XX数码连锁互动项目汇总表模板序号日期活动地点活动主题详细活动列项背景说明参与人数参与男女比例参与本地人与外地人比例不足之处反思12。附件5：品牌XX全国数码连锁经营状况汇总表模板DELLIBMLenovoSonyHP。XX杭州XX数码经营状况铺位等级广告位投放额西溪数码。宁波。台州。上海广东附件6：TOP50厂商名单正在整理中，还需要集团审核附件7：TOP50厂商档案卡厂131、商大客户档案一、企业基本信息公司名称成立时间性质注册资金公司地址法人员工人数05年营业额主要经营产品品牌电脑 数码产品 DIY 外设 耗材 F：其他 网址主要联系人部门职务办公电话E-mail移动电话二、品牌代理信息第一次进店时间品牌重要经销商单店名称/城市销售情况参与促销/广告情况合作状况备注1A、 双方均非常满意B、 双方中一方满意C、 双方均不满意合作效果在以上中选并注明原因2345三、重要合作信息第一次直接合作时间上一年度广告费用投入前一年合作层次战略层 一般关系 尚未发生直接关系期望合作层次大客户 一般客户 暂不予发展重要合作事项项目名称时间/城市参与单位合作效果备注1A、 双方均非132、常满意B、 双方中一方满意C、 双方均不满意合作效果在以上中选并注明原因2345附件8：当地电脑城调研例卷基本信息卖场名称所在地址物业持有者运营商运营商/业主关系楼层/面积一楼二楼三楼得房率一楼二楼三楼铺位类型一楼二楼三楼铺位个数一楼二楼三楼铺位出租率一楼二楼三楼现经营产品类型一楼二楼三楼现铺位租金（建/使）一楼均价二楼均价三楼均价最高价最高价最高价最低价最低价最低价开业时间一楼二楼三楼免租期/现付款方式（首/尾）现合同期限合同到期时间/物业配套电梯（数量）自动扶梯货运电梯中央空调有无效果停车位数量地上地下洗手间数量/卫生状况一楼二楼三楼仓库配套（面积/价格）写字楼（层数/价格）车站（远近/几133、路）费用列项工商管理费物业管理费税收费用水费电费空调费公共广告费质保金（押金）企划活动附件9：联系方式例表1、厂商联系方式例表：公司全称地址电话联系人职位主营产品 2、商户联系方式例表：商户全称联系人职位电话地址主营产品附件10：商户预登记例表珠海经销商预登记表基本信息公司名称经营地址主营产品联系人手机固定电话现经营面积得房率现铺位租金现付款方式现合同期限合同到期时间费用列项工商管理费物业管理费税收费用水费电费公共广告费质保金（押金）需求信息进驻意向需求面积需求铺位类型包间敞开区期望合同年限一年两年三年期望租金交付月付季付年付对现物业意见对我们的建议备注附件11：企划人员上报企划案范本1、规范134、的方案范本 一、活动目的：二、针对人群：三、重点活动卖场：四、活动时间：五、活动卖场：六、活动说明：1、活动一：标题(广告语)活动时间：活动地点：活动目的：活动形式与说明：活动招商说明：配合本活动，市场的宣传内容：2、活动二：标题(广告语)活动时间：活动地点：活动目的：活动形式与说明：活动招商说明：配合本活动，市场的宣传内容：七、户外活动方案：1. 户外活动节目2. 户外活动地点3. 户外活动流程4. 户外活动界面布置八、卖场布置及活动现场布置：项目目的内容尺寸备注2、规范的活动预算范本：XX各地卖场企划费用预算标准表时间活动主题X年X月X日XXXXXX活动大类别费用名称 费用 备注环境布置气135、球舞台气球音响租赁舞台背景架租赁海报架子制作舞台装饰舞台外金布装饰卖场内气氛装饰公告架制作海报底印刷创意悬挂新品毛绒玩具展棚租赁桌椅租赁演出节目演出歌舞节目主持人其他节目如杂技魔术演出费雄师大鼓/军乐队舞龙活动现场道具奖品特价品差价水实习生餐费实习生外背心服装制作现金奖项喷绘制作印刷横幅彩旗kt板制作市场内外吊旗费用喷绘/写真,印制PP海报手册印刷/投递参与券印刷/寻宝券/其他券特大号DM印刷/投递A3尺寸DM印刷/投递A4尺寸DM印刷/投递堆头制作抽奖箱制作出片/打样/激光打印A3/彩色打印/塑封人力支出舞台搭建/三轮车工人工费大件礼品搬运快递费活动加班餐费保安/工程加班大学校园投递沿街实习136、生举牌/投递/气膜人/协助活动人升降梯搬运广告费钱江晚报青年时报每日商报今日早报勘误启示刊登XX报其他广告样报购买突发事件处理费用收入总计附件12：营销企划总部商情月报表 一、 活动汇总注：要求各卖场企划负责人把一个月的活动内容按表格需求详细如实填写，把平时活动中所出线的不足之处需改进的地方也详细说明并进行反思，在下期活动中不再有类似的错误发生。卖场名称阶段主题详细活动内容（按条列）企划诉求点或背景说明咨询电话情况不足之处反思需要下次注意或改进的地方杭州XX旗舰广场杭州高新数码城杭州西溪数码港杭州XX数码广场杭州高新电脑城杭州亿茂会员店宁波XX数码广场宁波亚细亚数码港绍兴XX数码广场衢州XX数137、码广场台州XX数码广场湖州XX数码广场二、 商铺生意情况分析注：要求各地卖场企划在平时活动中或是卖场摊位经营状况调查中总结出近一个月销售情况持续领先与持续销售情况不好的区域摊位，与商户沟通中得出销售情况不好的原因及企划工作对应的措施。见下页：卖场名称项目近一个月销售情况持续领先的铺位持续销售情况最不好的区域摊位公司名称主营品牌主销产品类别摊位公司名称主经销产品销售情况不好的描述、近期动向、主要原因分析杭州XX旗舰广场杭州高新数码城杭州西溪数码港杭州XX数码广场杭州高新电脑城杭州亿茂会员店宁波XX数码广场宁波亚细亚数码港绍兴XX数码广场衢州XX数码广场台州XX数码广场湖州XX数码广场三、 户外展138、位促销注：要求注明各卖场一个月的参展公司与品牌并记录参展期间的总成交量与具体效果分析。租金收益可以询问当地广告公司客户部的负责人。卖场名称参展品牌 活动时间租金收益总成交量与效果分析杭州XX旗舰广场杭州高新数码城 杭州西溪数码港杭州XX数码广场杭州高新电脑城杭州亿茂会员店宁波XX数码广场宁波亚细亚数码港绍兴XX数码广场衢州XX数码广场台州XX数码广场湖州XX数码广场四、 宣传汇总注：要求将一个月中媒体的宣传都进行汇总，并标出版面尺寸等内容，特别要将诉求点详细说明卖场名称宣传媒体时间版面尺寸色彩费用广告主题其他主要诉求点杭州XX旗舰广场杭州高新数码城杭州西溪数码港杭州XX数码广场杭州高新电脑城杭139、州亿茂会员店宁波XX数码广场宁波亚细亚数码港绍兴XX数码广场衢州XX数码广场台州XX数码广场湖州XX数码广场五、设计稿汇总注：要求图大小在宽7厘米以内。分辨率为96（图不要精度太高以免文件过大传输困难）。设计图包括平面广告，卖场公告牌，海报，传单，手册等样稿。卖场名称传单海报公告广告手册杭州XX旗舰广场杭州高新数码城杭州西溪数码港杭州XX数码广场杭州高新电脑城杭州亿茂会员店宁波XX数码广场宁波亚细亚数码港绍兴XX数码广场衢州XX数码广场台州XX数码广场湖州XX数码广场六、活动现场气氛注：图片大小要求跟设计稿一样，要求有卖场活动现场图片及卖场活动现场布置图片卖场名称吊旗活动公告牌KT板、地贴活动140、现场布置图杭州XX旗舰广场 杭州高新数码城杭州西溪数码港杭州XX数码广场杭州高新电脑城杭州亿茂会员店宁波XX数码广场宁波亚细亚数码港绍兴XX数码广场衢州XX数码广场台州XX数码广场湖州XX数码广场七、文章原文汇总注：将每期刊登在各大媒体报刊上的文章原文写入，并标明刊登报刊的名称、第几版、版面卖场名称刊登报纸名称 第几版 什么版面文章原文杭州XX旗舰广场杭州高新数码城杭州西溪数码港杭州XX数码广场杭州高新电脑城杭州亿茂会员店宁波XX数码广场宁波亚细亚数码港绍兴XX数码广场衢州XX数码广场台州XX数码广场湖州XX数码广场八、商情汇总注：商情汇总主要是为了企划中心了解各外地卖场的竞争、媒体等信息。用141、简洁的文字阐述，如对百脑汇卖场要提供其DM设计电子稿，门口照片及活动现场照片。再把对应的所有活动细则及效果都打进去。各地媒体在炒的商场卖场界重大活动（如杭州的银泰、杭州大厦、永乐、国美、苏宁、五星等商场的活动题目及小标题）。当地新闻热点（媒体自身制造的新闻热点，跟卖场可能会有关联的项目）的一些活动。其他商场与我们有相同类的产品价格做专题对比，得出当地各自所在卖场的价格优势。各地学校有无特殊事件等等与卖场有关的内容。卖场名称杭州XX旗舰广场杭州高新数码城杭州西溪数码港杭州XX数码广场杭州高新电脑城杭州亿茂会员店宁波XX数码广场宁波亚细亚数码港绍兴XX数码广场衢州XX数码广场台州XX数码广场湖州X142、X数码广场附件13：营销企划总部商情周报表 一、活动汇总卖场名称阶段主题详细活动内容（按条列）企划诉求点或背景说明总体参与情况及分析咨询电话、参与总人数特别好或特别不好的地方不足之处反思需要下次注意或改进的地方杭州XX旗舰广场杭州高新数码城杭州西溪数码港杭州XX数码广场杭州高新电脑城杭州亿茂会员店宁波XX数码广场宁波亚细亚数码港绍兴XX数码广场衢州XX数码广场台州XX数码广场湖州XX数码广场二、参与情况注：购买金额成份表从400元以下、400-1000元、1000-3000元、3000-5000元、5000元五个阶段用圆饼图清晰简洁表达卖场名称活动项目内容 参与男女比例图 年龄比例（圆饼图清晰143、简洁表达）参与本地人外地人比例图（圆饼图清晰简洁表达）购买金额成分表（圆饼图清晰简洁表达）笔记本数码品牌购买比例或其他数据整理杭州XX旗舰广场杭州高新数码城杭州西溪数码港杭州XX数码广场杭州高新电脑城杭州亿茂会员店宁波XX数码广场宁波亚细亚数码港绍兴XX数码广场衢州XX数码广场台州XX数码广场湖州XX数码广场三、购买摊位比例卖场名称项目 参与摊位比例持续销售情况最不好的区域摊位公司名称数量主经销产品摊位公司名称主经销产品销售情况不好描述近期动向、主要原因分析杭州XX旗舰广场杭州高新数码城杭州西溪数码港杭州XX数码广场杭州高新电脑城杭州亿茂会员店宁波XX数码广场宁波亚细亚数码港绍兴XX数码广场衢144、州XX数码广场台州XX数码广场湖州XX数码广场四、户外展位促销卖场名称参展品牌 活动时间日成交量总成交量与效果分析杭州XX旗舰广场杭州高新数码城 杭州西溪数码港杭州XX数码广场杭州高新电脑城杭州亿茂会员店宁波XX数码广场宁波亚细亚数码港绍兴XX数码广场衢州XX数码广场台州XX数码广场湖州XX数码广场五、卖场人气买气总体情况注：货流量和人流量每天定三个时间段来测，每个时间段10分钟。每天的数据就是三个时间段数据之合。人流数据包括进出！货物数据也包括进出！包括批发和小件，也包括每天清场时出门单上的货物时间为：10：30/14：00/16：30 人流量机器安装后使用机器数据。见下页：人流量测试时段卖145、场名称14：00-14：1016：30-16：40最终数据周一周二周三周四周五周六周日总计周一周二周三周四周五周六周日总计周一周二周三周四周五周六周日总计杭州XX旗舰广场杭州高新数码城杭州西溪数码港杭州XX数码广场杭州高新电脑城杭州亿茂会员店宁波XX数码广场宁波亚细亚数码港绍兴XX数码广场衢州XX数码广场台州XX数码广场湖州XX数码广场出货量测试时段卖场名称14：00-14：1016：30-16：40出门单出货量最终数据周一周二周三周四周五周六周日总计周一周二周三周四周五周六周日总计周一周二周三周四周五周六周日总计周一周二周三周四周五周六周日总计杭州XX旗舰广场杭州高新数码城杭州西溪数码港杭州146、XX数码广场杭州高新电脑城杭州亿茂会员店宁波XX数码广场宁波亚细亚数码港绍兴XX数码广场衢州XX数码广场台州XX数码广场湖州XX数码广场六、宣传汇总卖场名称宣传媒体时间版面尺寸色彩费用广告主题其他主要诉求点杭州XX旗舰广场杭州高新数码城杭州西溪数码港杭州XX数码广场杭州高新电脑城杭州亿茂会员店宁波XX数码广场宁波亚细亚数码港绍兴XX数码广场衢州XX数码广场台州XX数码广场湖州XX数码广场七、设计稿汇总注：要求图大小在宽7厘米以内。分辨率为96（图不要精度太高以免文件过大传输困难）。设计图包括平面广告，卖场公告牌，海报，传单，手册等样稿。卖场名称传单海报公告广告手册杭州XX旗舰广场杭州高新数码城147、杭州西溪数码港杭州XX数码广场杭州高新电脑城杭州亿茂会员店宁波XX数码广场宁波亚细亚数码港绍兴XX数码广场衢州XX数码广场台州XX数码广场湖州XX数码广场八、活动现场气氛注：图片大小要求跟设计稿一样，要求有卖场活动现场图片及卖场活动现场布置图片卖场名称吊旗活动公告牌KT板、地贴活动现场布置图杭州XX旗舰广场 杭州高新数码城杭州西溪数码港杭州XX数码广场杭州高新电脑城杭州亿茂会员店宁波XX数码广场宁波亚细亚数码港绍兴XX数码广场衢州XX数码广场台州XX数码广场湖州XX数码广场九、文章原文汇总卖场名称刊登报纸名称 第几版 什么版面文章原文杭州XX旗舰广场杭州高新数码城杭州西溪数码港杭州XX数码广场148、杭州高新电脑城杭州亿茂会员店宁波XX数码广场宁波亚细亚数码港绍兴XX数码广场衢州XX数码广场台州XX数码广场湖州XX数码广场十、商情汇总注：商情汇总主要是为了企划中心了解各外地卖场的竞争、媒体等信息。用简洁的文字阐述，如对百脑汇之类的IT卖场要提供其DM设计电子稿，门口照片及活动现场照片。再把对应的所有活动细则及效果都打进去各地媒体在炒的商场卖场界重大活动（如杭州的银泰、杭州大厦、永乐、国美、苏宁、五星等商场的活动题目及小标题。）当地新闻热点（媒体自身制造的新闻热点，跟卖场可能会有关联的项目）的一些活动其他商场与我们有相同类的产品价格做一下对比，得出当地各自所在卖场的价格优势各地学校有无特殊事件卖场名称杭州XX旗舰广场杭州高新数码城杭州西溪数码港杭州XX数码广场杭州高新电脑城杭州亿茂会员店宁波XX数码广场宁波亚细亚数码港绍兴XX数码广场衢州XX数码广场台州XX数码广场湖州XX数码广场