1、目录 第一篇岗位职能职责5第一章销售经理职能职责5一、职位要求5二、职位职责6第二章销售主管职能职责7一、职位要求7二、职位职责9第三章销售主任职能职责11一、职位要求11二、职位职责12第四章销售主秘职能职责14一、职位要求14二、职位职责16第五章销售秘书职能职责18一、职位要求18二、职位职责19第六章项目客服职能职责22一、职位要求22二、职位职责22第七章项目出纳职能职责24一、职位要求24二、职位职责25第八章项目司机职能职责26一、职位要求26二、职位职责27第二篇销售基础知识培训28第一章房地产基础知识28一、房地产的概念28二、房地产的分类28三、房地产开发28四、房地产开发2、主要程序29五、房地产投资30六、房地产交易31七、专有名词35第二章建筑知识61一、房屋建筑分类61二、面积的计算原则63第三章法律法规66一、五证、两书、一表66二、贷款67三、房地产权利类型67四、取得房屋所有权证的购房者，可以受到国家法律的哪些保护？68五、商品房预售登记后，购房人要求更名，应如何办理？68六、产权登记用未成年人的名字，该如何办理？68七、房地产抵押后，房屋产权证和土地使用权证由谁保管？68八、购买一套商品房，要有哪些费用？69九、办理个人住房贷款时需要缴纳哪些费用？70十、商贷中的保证担保由开发商提供71十一、申请住房商业贷款的程序：71十二、北京市个人住房公积金贷款3、72十三、如何办理商品房预售登记？73第三篇销售人员基本素质75第一章销售人员十六大基本素质示意图75第二章销售人员十六大基本素质76一、诚实正直76二、自信乐观77三、企图心77四、富有激情78五、负责任80六、感恩的心81七、目标坚定81八、积极进取82九、团队精神84十、坚强84十一、影响他人85十二、敏锐机智88十三、数理能力88十四、有效管理89十五、正确思考89十六、享受竞争91第三章销售成功40招91第四篇销售相关技能培训94第一章销售技巧94一、接待客户前应澄清的问题94二、特别提醒提高销售成功率的主要因素94三、端正拉近距离的态度96四、拉近关系的方法98五、说明的技巧99六4、配合的方法101七、配合时应注意事项104八、异议105九、客户的类型及应对策略107十、应对时应注意事项110十一、成交的迹象111十二、促成的技巧112十三、成交的方法（请参看本篇第四章）113十四、错误的销售方式113十五、怎样对待竞争对手114第二章如何对待异议115一、关于钱116二、找人商量120三、考虑一下122四、比较125五、关于别人127六、着急129七、无主意130第三章相关说辞131一、买方时机选择及原因131二、关于楼盘133三、关于房屋138四、关于期房148五、关于现房149六、关于社区149七、关于建筑结构152八、关于交通155九、关于物业156十、关于公司5、159十一、关于付款方式160第四章成交方法161一、试水成交法161二、储蓄账户成交法162三、回敬成交法（豪猪成交法）162四、微不足道成交法163五、退让成交法163六、温斯顿邱吉尔成交法164七、“我想考虑一下”成交法164八、犹豫不决成交法166九、出类拔萃成交法166十、善待自己成交法166十一、三种人成交法167十二、“并非为每一个人”成交法167十三、上司同意成交法167十四、降压成交法168十五、可靠性成交法169十六、决策与选择成交法169十七、恐惧成交法170十八、最坏方案成交法171十九、拿走成交171二十、档案成交法172二十一、道歉成交法172二十二、引导式成交法16、73二十三、边蹬边走成交法173二十四、感情与理智成交法173二十五、非此即彼成交法（二选一法）174二十六、ABC成交法174二十七、蜜月成交法175二十八、播种成交法175二十九、布丁成交法176第五篇项目操盘流程及说明178第一章项目操盘基本流程178一、项目阶段划分178二、项目筹备阶段 178三、项目销售阶段181四、结盘阶段184第二章具体业务管理规范185一、销售业务流程185二、来电接听185三、来访接待接待流程187四、成交、签约189五、业绩确认193六、销售代表业绩确认194七、换房194八、退房195九、客户投诉处理流程196十、特殊需求审批流程197第六篇答疑198第7、一章难题解决198第二章人员管理和团队建设问答202第三章业务管理问答219第一篇 岗位职能职责第一章 销售经理职能职责一、 职位要求1、 基本要求（1） 认同公司理想和核心价值观，继承公司传统文化，并使之完善与发扬；（2） 遵守公司纪律、严守公司机密、维护公司形象信誉；（3） 热爱本职工作，以高度热情全心投入，勇于并乐于承担责任。（4） 提高业务水平，不断完善自我，共同促进公司发展；（5） 互相学习、互相沟通、及时摒弃糟粕思想、共同营造积极向上、团结进取的工作氛围；（6） 服从公司的一切工作安排并做到极致。2、 岗位要求（1） 售楼部实行经理负责制。（2） 继承公司传统文化并使之发扬，培养合8、格的华美精英，为公司储备人才，打造优秀团队。（3） 贯彻公司销售思想，灵活运用各种资源组织销售工作，实现高质量的成交。（4） 紧盯回款速度，督促影响回款的每个环节，保证现金流。（5） 关注团队成员的成长，经常组织培训，提高团队业务水平和综合素质。（6） 作为组织者的管理者，能把握全局，灵活运用激励机制，发挥全体人员最大潜能，实现工作效率最大化。（7） 严格要求，大胆管理，注重每一个细节，将所有环节作到极致。（8） 保持旺盛的工作精力，通过早晚会和日常工作鼓励销售人员士气。（9） 具备敏锐的洞察力，能及时发现销售工作中的问题，自行解决或通报销售总监解决。（10） 及时准确地将销售工作中各种信息向9、销售总监反映并提出合理化建议。（11） 思路清晰，把握大方向，制定宣传和价格策略，为楼盘运作提出建设性意见。（12） 注重自身成长，不断学习，提高水平，以榜样的力量影响团队。二、 职位职责1、 项目准备期（1） 根据项目需要，选拔及培训部分销售主管、主秘、主任、秘书及代表，组建销售团队；（2） 做好销售主任、秘书及代表的招聘及培训工作；（3） 协助销售支持部招聘司机、保洁及厨师；（4） 指导售楼部人员做好找房、租房等工作；（5） 指导售楼处人员进行详细的市场调查和周边考察，为项目的顺利进行做好准备工作；（6） 划分销售代表的片区；（7） 组织学习并演练答客问；（8） 认真编写并汇总销售大纲；（10、9） 为项目的策划工作提供建设性的意见及督促、推动策划的工作进程；（10） 做好项目开盘前客户积累工作；（11） 做好项目开盘的活动细则；（12） 做好项目开盘前的其他工作。2、 项目销售期（1） 在销售副总监的指导下实施项目工作计划；（2） 负责下属的工作安排，指导、协助下属完成各项工作；（3） 负责下属绩效考核，帮助下属提高工作绩效；（4） 组织团队活动，建立良好的团队气氛，宣扬公司的核心价值观；（5） 及时向上级反映项目运作情况，以便公司指定合理的价格策略；（6） 完成公司下达的销售业绩目标和回款目标；（7） 负责严格控制售楼处的运营成本；（8） 负责召开各项例会，促进下属的工作改进并保11、持下属的工作积极性；（9） 帮助其下属主任进行心态指导与技术指导，发现其身上的问题，通过沟通及时解决生活当中遇到的问题；（10） 指导下属做好详细的市场调查和周边考察，掌握充足的市场信息；（11） 对销售政策进行控制； （12） 参与项目的宣传策划的评定，并负责执行宣传方案；（13） 组织销售人员的业绩评比，根据相关规定对优秀业务人员进行奖励；（14） 解决售楼处的突发事件。每日、每周、每月应完成事项每日每周每月组织每日早会检查卖场布局及卫生发现卖场问题立即处理每日晚会（总结、交流感想）其他工作安排安排、调度售楼部人员轮休审核销售代表和主任的工资、佣金指导实施开庆功会3、 项目结案期（1） 进12、行结案项目的项目总结；（2） 指导落实售楼处办公用品及固定资产的交接工作；（3） 负责实施售楼处的拆迁及物品处理工作；（4） 督促项目余款的催缴；（5） 快速和开发商进行特殊交接；（6） 项目结案时的其他工作。第二章 销售主管职能职责一、 职位要求1、 基本要求（1） 认同公司理想和核心价值观，继承公司传统文化，并使之完善与发扬；（2） 遵守公司纪律、严守公司机密、维护公司形象信誉；（3） 热爱本职工作，以高度热情全心投入，勇于并乐于承担责任。（4） 提高业务水平，不断完善自我，共同促进公司发展；（5） 互相学习、互相沟通、及时摒弃糟粕思想、共同营造积极向上、团结进取的工作氛围；（6） 服从公13、司的一切工作安排并做到极致。（7） 以巅峰的工作状态认真接待每一位客户，通过业务能力和谈判技巧，促成高质量的成交。（8） 发挥强销优势，第一时间促成交易，缩短销售周期。（9） 珍惜公司客户资源，强销与追踪相结合，只要成交有一丝可能就竭尽全力达成。（10） 不断钻研业务技能，最大限度地把握客户，提高成交比例。（11） 迅速完成客户成交后一切手续，保证最短时间回款。（12） 充满团队合作精神，积极推动销售工作进展，并全力配合他人成交。（13） 售楼处内绝对服从秘书的一切工作安排。（14） 专业、亲切、有原则的岗位形象，代表公司，让客户依赖并尊重。（15） 符合华美精英描述的所有要求，以榜样的力量影14、响销售代表团队。2、 岗位要求（1） 作为中层干部，以更高的标准要求自己，树立更远大的目标；以创业的精神面对工作，以华美文化作为行为准则，起到承上启下的作用。（2） 全力支持销售经理工作，积极贯彻经理操盘思想，并分担售楼处管理职责。（3） 对公司文化的更深领悟，优良的成绩、出众的谈判水平，以自身积极的工作状态和热情成为榜样，影响团队。（4） 作为小组领袖，为小组营造团结向上、积极进取的工作氛围，并能迅速排除影响工作、不利工作的消极因素。（5） 关心、爱护组员，关注他们的进步和成长，经常组织学习，共同提高。（6） 帮助组员解决工作中遇到的问题。（7） 作为中层管理者，大胆管理、严格要求，打造优秀15、团队。（8） 对销售工作有敏锐的洞察力，及时发现问题并解决或通报经理解决，同时能为楼盘销售提出建设性意见。（9） 注重自身学习，全面提高综合能力，打造自己成为合格的经理储备人才。（10） 有建议销售主任、秘书晋升与淘汰的义务和权利。二、 职位职责1、 项目准备期（1） 根据实际项目需要，协助销售经理招聘销售代表和销售主任；（2） 协助销售经理做好项目人员培训工作；（3） 培训、指导带组主任管理销售代表（4） 带领小组进行详细的市场调查和周边考察，为项目的顺利进行做好准备工作；（5） 组织小组学习并演练答客问，组织本组主任过关；（6） 认真编写销售大纲；（7） 为项目的策划工作提出建设性意见；216、 项目销售期（1） 支持销售经理工作，贯彻销售经理的操盘思路，分担部分售楼处的部分管理工作，提出改善工作的建议；（2） 在努力完成个人销售指标的同时指导、协助销售主任完成销售指标；（3） 认真完成个人及小组的回款任务；（4） 对项目运作过程进行监控，及时发现和解决工作中的问题，并及时向上级主管人员汇报；（5） 对下属主任进行业务指导、培训，帮助其改善工作绩效；（6） 帮助其下属主任进行心态指导与技术指导，发现其身上的问题，通过沟通及时解决生活当中遇到的问题；（7） 始终如一的保持高昂的斗志，并在工作中将激情传染给同事；（8） 带领小组进行详细的市场调查和周边考察，掌握充足的市场信息；（9） 17、协助经理控制房源的销量；（10） 配合巡场秘书制造现场氛围；（11） 协助经理解决突发事件；（12） 认真填写并保存自己的见客记录表；（13） 收藏、保管好中途退出主任的见客记录表；（14） 协助经理组织早会和晚会；（15） 认真组织本组内的早会和晚会；每日、每周、每月应完成事项每日每周每月协助经理组织每日大早会组织每日小早会打扫卖场晚上约电话组内总结、交流感想其他工作安排安排、调度组内人员轮休组内总结、交流开庆功会（针对代表）3、 项目结案期（1） 配合售楼处相关人员做好售楼处办公用品及固定资产的交接。（2） 督促销售人员房屋余款的催缴；（3） 进行结案项目的个人项目总结。第三章 销售主任职18、能职责一、 职位要求1、 基本要求（1） 认同公司理想和核心价值观，继承公司传统文化，并使之完善与发扬；（2） 遵守公司纪律、严守公司机密、维护公司形象信誉；（3） 热爱本职工作，以高度热情全心投入，勇于并乐于承担责任。（4） 提高业务水平，不断完善自我，共同促进公司发展；（5） 互相学习、互相沟通、及时摒弃糟粕思想、共同营造积极向上、团结进取的工作氛围；（6） 服从公司的一切工作安排并做到极致。（7） 以巅峰的工作状态认真接待每一位客户，通过业务能力和谈判技巧，促成高质量的成交。（8） 发挥强销优势，第一时间促成交易，缩短销售周期。（9） 珍惜公司客户资源，强销与追踪相结合，只要成交有一丝可19、能就竭尽全力达成。（10） 不断钻研业务技能，最大限度地把握客户，提高成交比例。（11） 迅速完成客户成交后一切手续，保证最短时间回款。（12） 充满团队合作精神，积极推动销售工作进展，并全力配合他人成交。（13） 售楼处内绝对服从秘书的一切工作安排。（14） 专业、亲切、有原则的岗位形象，代表公司，让客户依赖并尊重。（15） 符合华美精英描述的所有要求，以榜样的力量影响销售代表团队。2、 岗位要求（1） 全力支持销售经理工作，积极贯彻经理操盘思想。（2） 对公司文化的更深领悟，优良的成绩、出众的谈判水平，以自身积极的工作状态和热情成为榜样，影响其他主任及代表。（3） 帮助解决工作中遇到的问题20、。（4） 对销售工作有敏锐的洞察力，及时发现问题并解决或通报经理解决，同时能为楼盘销售提出建设性意见。（5） 注重自身学习，全面提高综合能力，打造自己成为合格的主管储备人才。（6） 认真邀约销售代表留下的客户电话，多次邀约直至来访；3、 带组主任岗位要求（1） 真心关怀帮助每一位销售代表，凡事抱着促使他们进步、成长的目的去做；（2） 珍惜销售代表工作成果，用心接待他们产生的每个客户，对销售代表工作负完全责任；（3） 精心准备和组织小组早会，协同经理充分调动组员工作积极性；（4） 定期对销售代表进行培训，以提高其综合素质和业务水平，助其成长；（5） 对销售代表的工作和生活状况积极关注并充分了解，21、及时发现问题并迅速加以调整和解决或通报经理解决；（6） 安排时间走出售楼处，监督和带领销售代表工作；（7） 要求销售代表作到的，自己要作得更彻底，比销售代表更乐观、更自信、更积极、更努力、更有拼搏精神，成为榜样，让销售代表看到希望；（8） 相对独立地安排本组销售代表工作，大胆管理、严格要求；（9） 有建议销售代表晋升和淘汰的权利和义务。二、 职位职责1、 项目准备期（1） 根据实际项目需要，招聘销售代表和销售主任；（2） 协助销售经理及主管做好项目人员培训工作；（3） 带领小组进行详细的市场调查和周边考察，为项目的顺利进行做好准备工作；（4） 对销售经理对划分片区的执行情况进行监督；（5） 认22、真编写销售大纲，认真完成各环节的对练；（6） 为项目的策划工作提出建设性意见；2、 项目销售期（1） 支持销售经理工作，贯彻销售经理的操盘思路，对售楼处的部分管理工作提出改善工作的建议；（2） 在努力完成个人销售指标的同时指导、协助其他销售主任完成销售指标；（3） 认真完成个人的回款任务；（4） 对项目运作过程进行监控，及时发现和解决工作中的问题，并及时向上级主管人员汇报；（5） 帮助、鼓励销售代表进行心态指导与技术指导，能发现组员身上的问题，通过沟通及时解决生活当中遇到的问题；（6） 始终如一的保持高昂的斗志，并在工作中将激情传染给同事；（7） 配合主管做好详细的市场调查和周边考察，掌握充足23、的市场信息；（8） 协助经理控制房源的销量；（9） 制造现场氛围，解决突发事件；（10） 认真填写并保存自己的见客记录表；（11） 协助经理组织早会和晚会；（12） 帮助主管认真组织本组内的早会和晚会；（13） 配合业务资料的归档和交接；每日、每周、每月应完成事项每日每周每月协助主管组织每日小早会打扫卖场晚上约电话组内总结、交流感想其他工作安排安排、调度组内人员轮休开庆功会（针对代表）3、 项目结案期（1） 配合售楼处相关人员做好售楼处办公用品及固定资产的交接；（2） 做好销售过程中接客记录的交接工作；（3） 催缴回款；（4） 进行结案项目的个人项目总结；第四章 销售主秘职能职责一、 职位要求24、1、 基本要求（1） 认同公司理想和核心价值观，继承公司传统文化，并使之完善与发扬；（2） 遵守公司纪律、严守公司机密、维护公司形象信誉；（3） 热爱本职工作，以高度热情全心投入，勇于并乐于承担责任。（4） 提高业务水平，不断完善自我，共同促进公司发展；（5） 互相学习、互相沟通、及时摒弃糟粕思想、共同营造积极向上、团结进取的工作氛围；（6） 服从公司的一切工作安排并做到极致。2、 岗位要求（1） 接听电话时能做到面带微笑，语言甜美，热情洋溢；（2） 热情、大方、自然、主动、大胆；（3） 组织售楼处工作，处理日常事务，执行公司规章制度，监督纪律遵守工作要求1） 作为管理者，大胆动用一切资源，将25、售楼处组织得井然有序；2） 大公无私，本着公平、公正、公开的原则执行奖罚；3） 事无巨细，全面考虑，发现问题及时向经理通报解决。（4） 整理销售代表工作成绩，制作成绩线、龙虎榜等工作要求1） 对销售代表工作负完全责任，认真仔细，不允许一点点错误；2） 发现销售代表工作的问题（例如来电、来访质量问题等），及时向经理通报解决。（5） 关怀、爱护销售代表，代表售楼处给销售代表积极影响工作要求1） 面对销售代表，永远精神饱满；2） 销售代表在前台签到或带客户回来，主动上前打招呼，嘘寒问暖；3） 接听销售代表电话语气态度亲切和蔼；4） 对销售代表提出的问题及时解决和反映。（6） 作为中层干部，以更高的标26、准要求自己，树立更远大的目标；以创业的精神面对工作，以华美文化作为行为准则，起到承上启下的作用。（7） 全力支持销售经理工作，积极贯彻经理操盘思想。（8） 对公司文化的更深领悟，优良的成绩、出众的谈判水平，以自身积极的工作状态和热情成为榜样，影响团队。（9） 作为小组领袖，为小组营造团结向上、积极进取的工作氛围，并能迅速排除影响工作、不利工作的消极因素。（10） 关心、爱护组员，关注他们的进步和成长，经常组织学习，共同提高。（11） 帮助组员解决工作中遇到的问题。（12） 作为中层管理者，大胆管理、严格要求，打造优秀团队。（13） 对销售工作有敏锐的洞察力，及时发现问题并解决或通报经理解决，同27、时能为楼盘销售提出建设性意见。（14） 注重自身学习，全面提高综合能力，打造自己成为合格的经理储备人才。（15） 有建议销售主任、秘书晋升与淘汰的义务和权利。二、 职位职责1、 项目准备期（1） 协助销售经理做好项目人员的招聘和培训工作；（2） 负责申请、审核办公用品及固定资产；（3） 与相关人员配合完成找房、租房工作；（4） 按照销售经理的安排做好市调工作；（5） 对新秘书培训；（6） 为项目的策划工作提出建设性意见；2、 项目销售期（1） 认真执行销售经理布置的一切工作，贯彻销售经理的操盘思路；（2） 对项目运作过程出现的问题及时向上级主管人员反映，以便问题得到圆满解决；（3） 始终如一的28、保持高昂的斗志，并在工作中将激情传染给同事；（4） 负责销控和与财务的对帐工作；（5） 负责监督售楼处的物品摆放工作；（6） 负责监督、执行售楼处的罚款；（7） 协助经理维持售楼处的工作秩序；（8） 负责售楼处的考勤工作；（9） 负责司机的监督、管理工作；（10） 负责新入职员工的入职引导工作（如办工资卡等事宜）；（11） 控制售楼处的开支，每月报账；（12） 负责其他秘书的监督、管理工作；每日、每周、每月应完成事项每日每周每月负责签到协助经理组织每天大早会打扫卫生组织每天小早会晚上约电话组织秘书总结、交流感想其他工作安排安排秘书轮休周六、周日配合其他人员工作每周或十天做销售代表成绩线每月做销29、售代表成绩线组内总结、交流每月售楼处的开支报账3、 项目结案期（1） 进行结案项目的总结工作，并上报销售经理；（2） 整理工作成果，统计来电、来访量及销售情况等，并上报销售支持部；（3） 将售楼处的办公用品及固定资产在项目结束后的5天内完成与综合支持部相关负责人员交接工作；（4） 和开发商做好项目交接的工作；（5） 负责整理、保存、调配销售代表的资料，并上交销售支持部；（6） 负责销售代表的业绩线统计并报销售支持部；（7） 负责整理售楼处主任的见客记录、主任人事档案基本资料（例如家庭、血型、等、生日日期）、售楼处的考勤记录、固定资产清单、销售价目表、客服排号本等资料与销售支持部的对接。第五章 30、销售秘书职能职责一、 职位要求1、 基本要求（1） 认同公司理想和核心价值观，继承公司传统文化，并使之完善与发扬；（2） 遵守公司纪律、严守公司机密、维护公司形象信誉；（3） 热爱本职工作，以高度热情全心投入，勇于并乐于承担责任。（4） 提高业务水平，不断完善自我，共同促进公司发展；（5） 互相学习、互相沟通、及时摒弃糟粕思想、共同营造积极向上、团结进取的工作氛围；（6） 服从公司的一切工作安排并做到极致。2、 岗位要求（1） 接听电话时能做到面带微笑，语言甜美，热情洋溢；（2） 热情、大方、自然；（3） 制造成交氛围，为主任成交作配合工作要求1） 密切关注每桌谈判进展情况，主动予以配合；2）31、 保持售楼处成交氛围，动用一切资源组织全场造势；3） 研究配合方法，设计更多成交方案；4） 主动、大胆；5） 了解主任谈判风格，相互达成默契。（4） 组织售楼处工作，处理日常事务，执行公司规章制度，监督纪律遵守工作要求1） 作为管理者，大胆动用一切资源，将售楼处组织得井然有序；2） 大公无私，本着公平、公正、公开的原则执行奖罚；3） 事无巨细，全面考虑，发现问题及时向经理通报解决；（5） 整理销售代表工作成绩，制作成绩线、龙虎榜等工作要求1） 对销售代表工作负完全责任，认真仔细，不允许一点点错误；2） 发现销售代表工作的问题（例如来电、来访质量问题等），及时向经理通报解决。（6） 关怀、爱护销32、售代表，代表售楼处给销售代表积极影响工作要求1） 面对销售代表，永远精神饱满；2） 销售代表在前台签到或带客户回来，主动上前打招呼，嘘寒问暖；3） 接听销售代表电话语气态度亲切和蔼；4） 对销售代表提出的问题及时解决和反映。二、 职位职责1、 项目准备期（1） 协助销售经理做好项目人员的招聘和培训工作；（2） 负责申请、审核办公用品及固定资产；（3） 与相关人员配合完成找房、租房工作；（4） 协助相关市调人员做好市调工作；（5） 做好开盘前的排号工作；（6） 为项目的策划工作提出建设性意见；2、 项目销售期（1） 认真执行销售经理布置的一切工作，贯彻销售经理的操盘思路；（2） 对项目运作过程出33、现的问题及时向上级主管人员反映，以便问题得到圆满解决；（3） 始终如一的保持高昂的斗志，并在工作中将激情传染给同事；（4） 负责电话、签到本、来访本、电话本的收起和摆放；（5） 负责音响的调控；（6） 负责销售代表的资料准备工作；（7） 负责销控和与财务的对帐工作；（8） 负责监督售楼处的物品摆放工作；（9） 负责对销售代表业绩的统计，制作成绩线、龙虎榜；（10） 负责监督、执行售楼处的罚款；（11） 监督、规范售楼处的吃饭秩序；（12） 负责来客登记，客户资料的整理统计工作；（13） 负责售楼处的考勤工作；（14） 负责新入职员工的入职引导工作（如办工资卡等事宜）；巡场秘书（1） 负责查房号34、核实房号工作；（2） 负责对销控、审认购工作；（3） 配合其他人的销售；接待秘书（1） 负责来客的接待工作；（2） 负责安排整理现场的工作；（3） 安排主任的排辈；接电秘书（1） 负责电话的接听工作；（2） 负责小额定金的收付工作；邀约秘书（1） 周一至周五负责电话的预约工作；（2） 周六、周日配合其他销售主任、主管等人工作；（3） 配合接待秘书完成接待工作；每日、每周、每月应完成事项每日每周每月签到协助经理组织每天大早会打扫、监督卖场卫生协助主秘组织每天小早会统计销售代表的业绩整理每天的接待记录（接待）整理每天的电话记录（接电）晚上约电话组内总结、交流感想组内人员轮休周六、周日配合其他人员35、工作每周或十天做销售代表成绩线每月做销售代表成绩线组内总结、交流3、 项目结案期（1） 进行结案项目的个人总结；（2） 整理工作成果，统计来电、来访量及销售情况等，并上报销售支持部；（3） 将售楼处的办公用品及固定资产在项目结束后的5天内完成与综合支持部相关负责人员交接工作；（4） 负责整理、保存、调配销售代表的资料，并上交销售支持部；（5） 负责销售代表的业绩线统计并报销售支持部；（6） 负责整理售楼处主任的见客记录、主任人事档案基本资料（例如家庭、血型等、生日日期）、售楼处的考勤记录、固定资产清单、销售价目表、客服排号本等资料与销售支持部的对接。第六章 项目客服职能职责一、 职位要求1、 36、基本要求（1） 认同公司理想和核心价值观，继承公司传统文化，并使之完善与发扬； （2） 遵守公司纪律、严守公司机密、维护公司形象信誉；（3） 热爱本职工作，以高度热情全心投入，勇于并乐于承担责任。（4） 提高业务水平，不断完善自我，共同促进公司发展；（5） 互相学习、互相沟通、及时摒弃糟粕思想、共同营造积极向上、团结进取的工作氛围；（6） 服从公司的一切工作安排并做到极致。2、 岗位要求（1） 每个客户情况全面掌握，促进售后服务工作高效、顺利完成（2） 在整个工作进程中讲求原则的同时，全力配合销售，以销售结果为先（3） 加快公司回款速度（4） 了解房地产最新宏观调控政策，并及时报告给公司二、 37、职位职责1、 项目准备期（1） 制作可售房屋明细；（2） 配合相关人员完成测绘报告；（3） 至少准备2个网上签约钥匙盘；（4） 准备房屋朝向、几室几厅，阳台情况等网上签约时需要的标准化文件（有相关人员签字）（5） 准备认购书范本（有相关人员签字）（6） 准备认购书开发公司盖章页备（7） 提前准备开盘当天认购书（8） 准备合同范本及签约要求（9） 准备五证（国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、施工许可证、预（销）售许可证）、营业执照、资质证明（10） 合同图（需要相关人员签字）及附件准备（11） 确定合同备案流程（如是我方备案的情况下）（12） 确定同开发商的对接流程及人员（38、13） 确定贷款手续办理的流程、相关要求和对接人员（14） 准备销控表、价格表（15） 准备开盘当天优惠批文（16） 准备客服使用的各种标准化表格（17） 电脑的上网、打印正常运作2、 项目销售期（1） 负责制作并整理销控表；（2） 负责价目表的制作、监督执行和保存；（3） 负责指导、确认网上认购工作；（4） 负责合同的签约、审核、备案；（5） 负责办理贷款工作；（6） 负责盯回款工作；（7） 协助完成项目的优惠活动；（8） 负责退、换房的办理工作；（9） 负责结算销售主任的业绩，并制作龙虎榜；（10） 负责报表、档案的管理工作；（11） 每周六将销售周报存入销售部公共邮箱并向销售总监汇报；（39、12） 负责网站的维护工作；（13） 监督投诉信息，一旦发现立即上报；（14） 做好与开发商的文件留档工作。每日、每周、每月应完成事项：每日每周每月签到整理销控表确认网上认购督促办理合同的签约督促贷款盯回款每天做销售主任龙虎榜监督投诉信息每周六将销售周报存入邮箱并向销售总监汇报统计销售主管、主任业绩3、 项目结案期（1） 负责回款的催缴；（2） 负责销售主任佣金的结算；（3） 做好与开发商的交接工作；（4） 做好销售结束后的其他工作。第七章 项目出纳职能职责一、 职位要求1、 基本要求（1） 认同公司理想和核心价值观，继承公司传统文化，并使之完善与发扬； （2） 遵守公司纪律、严守公司机密、维40、护公司形象信誉；（3） 热爱本职工作，以高度热情全心投入，勇于并乐于承担责任。（4） 提高业务水平，不断完善自我，共同促进公司发展；（5） 互相学习、互相沟通、及时摒弃糟粕思想、共同营造积极向上、团结进取的工作氛围；（6） 服从公司的一切工作安排并做到极致。2、 岗位要求（1） 项目出纳业务工作由公司财务部直接管理，日常行政管理归属所在项目售楼部。（2） 项目出纳应积极配合项目售楼部的工作安排，支持项目售楼部的工作需求。（3） 根据办理完毕的现金收付凭证和转帐凭证，及时登记现金日记帐和存款明细帐，做到日清月结，帐库、帐行相符；正确使用各种银行结算凭证，及时与银行对帐；（4） 严格执行公司规定的41、库存现金额，超定额的现金必须及时送存银行，确保现金、支票的安全；（5） 掌管好出纳图章、空白支票和空白收据，及时传递会计凭证；（6） 外借款必须经领导批准方可办理，并负责及时结算或收回借款。不私自办理个人借款，不借支挪用公款；（7） 采取有效措施，确保账目报表、现金的绝对安全。二、 职位职责1、 项目准备期（1） 从公司或开发商处领取收据，负责排号费的收、退工作，并及时按规定核对、缴销收据；（2） 配合销售处其他人员完成开盘前的准备工作。2、 项目销售期（1） 销售项目根据需要现场配合销售点钞；公司开发项目收取客户现金并即时缴存银行，为客户办理房款转帐或刷卡；（2） 根据认购书计算收取客户首付42、款和印花税，建立客户交款信息表并及时登记；（3） 每日结算所收房款金额并登记收款日报，即时与公司财务或开发商财务对帐并签字确认；（4） 负责根据有效的价格文件（包括定价文件、优惠文件、调价文件、特殊批准）对购房合同进行审核，未接到文件或不符合文件规定的不得审核通过；（5） 制作登记客户发票交付、收据收缴登记表，领取或开具发票、收据，在客户领取发票时要求客户签字登记并缴回收据，收据按公司或开发商规定缴销；（6） 每日或定期向开发商报销售日报，每周向公司财务负责人报销售周报；（7） 配合客服人员督促银行放按揭贷款，配合销售人员对逾期客户房款进行催收。3、 项目结案期（1） 代理项目结算期间编制结算43、表，配合公司结算销售收入，并上报公司财务部；（2） 负责给退款手续齐全的客户退款。4、 其他（1） 按公司规定保管备用金；（2） 协助发放项目工作人员工资和佣金；（3） 负责审核项目销售人员报销或预支是否符合公司规定、原始凭证是否合格、是否经必须审批，并支付款项；（4） 按公司规定审核、支付借款；（5） 负责发票、收据的管理，并编制领用台帐；（6） 审核食堂账目和销售人员奖罚废品出售收支情况。第八章 项目司机职能职责一、 职位要求1、 基本要求（1） 认同公司理想和核心价值观，继承公司传统文化，并使之完善与发扬； （2） 遵守公司纪律、严守公司机密、维护公司形象信誉；（3） 热爱本职工作，以高44、度热情全心投入，勇于并乐于承担责任；（4） 提高业务水平，不断完善自我，共同促进公司发展；（5） 互相学习、互相沟通、及时摒弃糟粕思想、共同营造积极向上、团结进取的工作氛围；（6） 服从公司的一切工作安排并做到极致。2、 岗位要求（1） 爱惜公司车辆，平时要注意车辆的保养，经常检查车辆的主要机件，出车前对自己所开车辆进行目测检修并检查证件是否齐全（具备有效性），确保车辆正常行驶；（2） 出车前，要例行检查车辆的水、电、油及其他性能是否正常，发现不正常时，要立即加补或调整。出车回来，要检查存油量，发现存油不足一格时，应立即加油，不得出车时才临时去加油；（3） 出车在外或出车归来停放车辆，一定要注45、意停放地点和位置，不得在不准停车的路段或危险地段停车。司机离开车辆时，检查车辆内部是否存放贵重物品，并锁好保险锁，防止车辆及车内物品被盗；（4） 晚间司机要注意休息，工作时间保持头脑清醒，不准开疲劳车，不准酒后驾车，不准危险驾车（包括高速、紧跟、争道、赛车等）；（5） 司机对乘车人要热情、礼貌，说话应文明。与客户接触时，不得谈及公司任何事务，严格保守秘密，不得参与用车人在车上关于工作方面的谈话，不得泄漏用车人在车上关于工作方面的谈话内容，车内客人谈话时，除非客人主动搭话，不准随便插话。二、 职位职责1、 安全行驶车辆，完成出车任务，并做好相应记录；2、 协助售楼处相关人员做好项目开盘前的办公用46、品及固定资产的安置等工作；3、 爱护车辆，做好日常维护、保养，发现问题及时上报维修；4、 每天抽适当时间擦洗自己所开车辆，以保持车辆的清洁和整齐(包括车内、车外和引擎的清洁)；5、 协助办理车辆审验、维修、保险等相关事项；6、 做好车辆的油料管理工作；7、 保障车辆安全，做好防盗、防破坏措施；8、 服从调派，热情、礼貌、周到的服务于同事和客户；9、 保管好各车辆保险清单、车辆登记证；10、 参加公司组织的业务培训，提高安全意识和业务技能；11、 完成上级交办的临时性工作。第二篇 销售基础知识培训第一章 房地产基础知识一、 房地产的概念房地产是指土地建筑物及其他地上建筑物，包括物质实体和依附于物47、质实体的各种权益。1、 房产：是指建筑在地面上的各种房屋，包括住宅、厂房、仓库、商业、服务、文化、教育、办公用房等。2、 地产：是指土地和地下各种基础设施的总称，包括供水、供热、供电、供气、排水、排污等地下管线以及地面道路等。二、 房地产的分类1、 按用途可分为（1） 住房地产；（2） 商业房地产；（3） 工业仓储房地产；（4） 办公房地产。2、 按市场级别可分为（1） 土地的买卖（2） 商品房交易及增量房市场（3） 二手房及存量房市场三、 房地产开发1、 房地产开发的概念房地产开发是指在依法取得国有土地使用权的土地上进行基础设施和房屋建设的行为。2、 房地产开发的原则（1） 严格执行城市规划48、原则。（2） 讲求效益的原则。即房地产开发应当将经济效益、社会效益和环境效益有机的结合起来。（3） 全面规划、合理布局、综合开发、配套建设的原则。3、 土地征用的审批权限征用下列土地，由国务院批准：（1） 基本农田；（2） 基本农田以外的耕地超过三十五公顷的；（3） 其它土地超过七十公顷的。 征用条款规定以外的土地的，由省、自治区、直辖市人民政府批准，并报国务院备案。四、 房地产开发主要程序1、 企业注册：有1000万以上的注册资本；2、 立项审批；3、 项目建议书批准之后，向城市规划管理部门申请建设用地选址；4、 在向计委、建委报可行性研究报告之前，须与市供电局、市政工程局共同确定“四源”（49、供水、供热、供气及排污）供应的可行性；5、 在办理建设用地选址的同时，向计委、建委申请可行性研究如报告审批。同时提交项目建议书及批准文件；6、 建设用地选址批准之后，向城市规划管理部门申请办理建设用地规划许可证（规划委）；7、 向土地管理部门办理建设用地批准书；8、 申请建设用地批准书的同时，向城市规划部门申请建设工程规划设计条件，并预交50%的建设工程规划许可证执照费；9、 依法取得土地使用权，领取国有土地使用证（国土资源局）；10、 领取房地产开发手册。房地产开发企业应将有关内容如实填入手册，每半年按项目各实施阶段送主管部门验核；11、 领取拆迁证，办理拆迁工作；12、 向城市规划管理部门50、申请审定规划设计方案；13、 向城市规划管理部门办理建设工程规划许可证（规划局），交纳执照费；14、 与四源程序供应主管部门签订提出供四源的协议；15、 到建委办理建设工程开工手续领取开工证（建委）；16、 持开工证到市政有关部门缴纳四源建设费和其他费用；17、 到招投标办公室办理建设工程施工招标投标手续；18、 申请办理商品房销（预）售许可证（建委）；19、 工程竣工验收：工程验收（规划局）、质量验收（市质量监督站）；20、 取得竣工验收备案表。五、 房地产投资1、 房地产投资的概念房地产投资是指投资者将资本投入到房地产业，以期在将来获得不确定的收益，就是将资金用于房地产开发经营中的行为。251、 房地产投资的特点（1） 投资成本高（2） 投资回收期长（3） 投资风险大（4） 收益性好3、 储蓄与投资的比较方式项目储蓄投资货币使用银行直接对资金使用的参与间接直接货币增值程度较小较大报酬形式利息利润承担风险程度较小较大4、 不同类型房地产销售收益的主要影响因素（1） 花园公寓影响因素：销售时机（2） 写字楼影响因素：地段（3） 商店：商圈、楼层、朝向、临街状态等（4） 住宅：质量、户型、朝向、设备、配套、环境、交通、人文、价格等（5） 旅馆、酒店：地段六、 房地产交易一）房地产交易分为预售和现房销售两个阶段。1、 预售（1） 预售的概念 预售即通常所说的期房销售，是指房地产开发经营企业52、将正在建设中的房屋预先售给承购人，由承购人支付定金或房款的行为。（2） 预售的条件1） 已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；2） 持有建设工程规划许可证和施工许可证；3） 按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金已达到工程建设总投资的25%以上，并已确定施工进度和竣工交付日期；4） 向县级以上人民政府房产管理部门办理预售登记，取得商品房预售许可证明。2、 现房销售（1） 商品房现房的概念 商品房现房是指已经完成房屋所有权初始登记，并取得房屋所有权证和国有土地使用证且尚未销售的房屋。（2） 现房销售现房销售即开发商在取得竣工证或竣工验收合格文件后进行销售。按规定，现房销售，凡是已取53、得房屋所有权证之日起持房屋所有权证书和土地使用权证书进行商品房现房销售，将不再办理商品房销售许可证；已经竣工但尚未取得房屋的所有权证书的，仍需按照有关规定办理商品房预售许可证。可自商品房竣工备案之日起四个月内继续进行商品房预售，但自取得竣工备案之日起超过四个月的，不得进行商品房预售。（3） 商品房现房销售，应当符合以下条件1） 现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书；2） 取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件；3） 持有建设工程规划许可证和施工许可证；4） 已通过竣工验收；5） 供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件，其他配套基础设施54、和公共设施具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期；6） 物业管理方案已经落实。 二）房地产交易常见术语1、 房地产所有权：房地产权属所有人依照法律、法规规定对其所有的房地产享有占有、使用、收益、处分的权利。2、 房地产使用权：依照法律法规规定对土地加以利用和对房屋依法占有、使用、收益和有限处分的权利。3、 房地产权属登记：房地产行政主管部门代表政府对房屋所有权、土地使用权，以及由上述权利产生的抵押权、典权等房屋他项权力进行登记，并依法确认产权归属关系的行为。其可用图、档、卡、册等形式表现。4、 房地产交易：土地出让、房地产转让、抵押、租赁、典当等房地产市场行为。5、 房地产金融：为房地产55、开发聚集、融通资金，提供资金结算、信贷、信托和咨询的金融服务活动。6、 房地产权利人：拥有土地的使用权及其上的房屋所有权的产权人。7、 房屋所有权初始登记：在依法取得的土地上，新建成的房屋权利人持有关证明文件，到县级以上的房产管理部门申请权属登记。8、 房地产转移登记：房地产因买卖、交换、赠与、继承、划拨、转让、分割、合并、判决等原因致使其权属发生转移的当事人，应当申请房地产权属情况变化后的转移登记。9、 房地产变更登记：房地产权利人法定名称改变或房地产现状、用途变更时，当事人申请权属情况变化后的登记。10、 房地产他项权利登记：设定房地产抵押权等他项权利时，权利人申请的权利登记。11、 房地56、产注销登记：因房屋灭失、土地使用年限届满、他项权利终止等原因导致房地产权利丧失时,原权利人申请的注销登记。12、 房地产共有权：两个或两个以上的权利主体共有一宗房地产或一宗房地产某一部分的权益。13、 房地产抵押人：在房地产抵押合同依法成立时，房地产权利人以不转移房地产占有的方式，向相对人提供债务履行担保的债务人。14、 房地产抵押权人：在房地产抵押合同依法成立时相对于房地产权利人的债权人。15、 基准地价：在城镇规划区范围内，对不同级别的土地或者土地条件相当的匀质地域，按照商业、居住、工业等用途分别评估的，并由市、县以上人民政府公布的国有土地使用权的平均价格。16、 个人住房担保贷款：借款人57、或第三人以所购住房和其他具有所有权的财产作为抵押物、或质押物、或由第三人为其贷款提供保证，并承担连带责任的贷款。借款人到期不能偿还贷款本息的，贷款银行有权依法处理抵押物或质物或要求保证人承担连带偿还本息的责任。17、 房屋一级市场：即土地市场。在我国，土地市场是政府垄断的市场。18、 房屋二级市场：发展商新开发的商品房预(销)售市场。19、 房屋三级市场：房屋出租、抵押、典当以及承租房屋的转租及使用权转让等部分产权交易的市场。20、 房地产转让：房地产权利人通过买卖、赠与或者其他合法方式将其房地产转移给他人的行为。21、 房地产抵押：房屋的所有者因借贷或为第三人担保债务的履行，将房屋作为债权人58、对债务人不转移占有而供作债权担保的一种行为。22、 房地产按揭：以所购房地产作抵押物，采用抵押贷款方式取得购买房地产的资金。23、 房地产拍卖：以公开竞卖的方式，从多数应买人中选择出价最高的人为买受人的房屋买卖行为.24、 房屋租赁：由房屋的所有者或经营者将其所有或经营的房屋交给房屋的消费者使用，房屋消费者通过定期交付一定数额的租金，取得房屋的占有和使用权利的行为。房屋租赁是房屋使用价值零星出售的一种商品流通方式。25、 房地产咨询：为房地产活动当事人提供法律法规、政策、信息、技术等方面服务的经营活动。26、 房地产经纪：为委托人提供房地产信息和居间代理业务的经营活动。27、 房地产估价：专业59、估价人员根据估价目的，遵循估价原则，按照估价程序，选用适宜的估价方法，并在综合分析影响房地产价格因素的基础上，对房地产在估价时点的客观合理价格或价值进行估算和判定的活动。28、 评估报告：全面、公正、客观、准确地记述估价过程和估价成果的文件，给委托方的书面答复，关于估价对象的客观合理价格或价值的研究报告。29、 估价时点：评估价格所属的特定时间，一般用年、月、日表示 。30、 市场价格：房地产交易双方按照一定的法律程序，实际达成的房地产交易价格。31、 房地产评估价格：专业估价人员按照房地产估价的规则，估算和推断的房地产在估价时点的客观合理价格或价值。32、 商品房现售：房地产开发企业将竣工验60、收合格的商品房出售给买受人，并由买受人支付房价款的行为。33、 商品房预售：房地产开发企业将正在建设中的商品房预先出售给买受人，并由买受人支付定金或者房价款的行为。七、 专有名词一）房地产专有名词分类1、 房屋性质分类名词解释（1） 房屋：一般指上有屋顶，周围有墙，能防风避雨，御寒保温，供人们在其中工作、生活、学习、娱乐和储藏物资，并具有固定基础，层高一般在2.2米以上的永久性场所。但根据某些地方的生活习惯，可供人们常年居住的窑洞、竹楼等也应包括在内。（2） 商品房：是指由房地产开发企业开发建设并出售、出租的房屋。（3） 房改房：已购公有住房，是指城镇职工根据国家和县级以上地方人民政府有关城镇61、住房制度改革政策规定，按照成本价或者标准价购买的已建公有住房。按照成本价购买的，房屋所有权归职工个人所有，按照标准价购买的，职工拥有部分房屋所有权，一般在5年后归职工个人所有。（4） 存量房：是指已被购买或自建并取得所有权证书的房屋。（5） 集资房：一般由国有单位出面组织并提供自有的国有划拨土地用作建房用地，国家予以减免部分税费，由参加集资的职工部分或全额出资建设，房屋建成后归职工所有，不对外出售。产权也可以归单位和职工共有，在持续一段时间后过渡为职工个人所有。属于经济适用房的一种。（6） 微利房：亦称微利商品房，指由各级政府房产管理部门组织建设和管理，以低于市场价格和租金、高于福利房价格和租62、金，用于解决部分企业职工住房困难和社会住房特困户的房屋。（7） 平价房：是根据国家安居工程实施方案的有关规定，以城镇中、低收入家庭住房困难户为解决对象，通过配售形式供应、具有社会保障性质的经济适用住房。其建房土地由政府划拨，配售对象及配售价格由政府管理部门审核认定。（8） 解困房：是指各级地方政府为解决本地城镇居民中特别困难户、困难户和拥挤户住房问题而专门修建的住房。（9） 再上市房：是指职工按照房改政策购买的公有住房或经济适用房首次上市出售的房屋。（10） 廉租住房：是指政府和单位在住房领域实施社会保障职能，向具有城镇常住居民户口的最低收入家庭提供的租金相对低廉的普通住房。（11） 花园式住63、宅：也叫西式洋房或小洋楼，也称花园别墅。带有花园草坪和车库的独院式平房或二、三层小楼，建筑密度很低，内部居住功能完备，装修豪华，并富有变化，一般为高收入者购买。（12） 公寓式住宅：相对于独院独户的西式别墅住宅而言。一般建在大城市，大多数是高层，标准较高，每一层内有若干单户独用的套房，包括卧室、起居室、客厅、浴室、厕所、厨房、阳台等等，供一些常常往来的中外客商及其家眷中短期租用。（13） 安居工程住房：是指直接以成本价向城镇居民中低收入家庭出售的住房，优先出售给无房户、危房户和住房困难户，在同等条件下优先出售给离退休职工、教师中的住房困难户，不售给高收入家庭。成本价由征地和拆迁补偿费、勘察设计64、和前期工程费、建安工程费、住宅小区基础设施建设费（小区级非营业性配套公建费，一半由城市人民政府承担，一半计入房价）、1%3%的管理费、贷款利息和税金等7项因素构成。（14） 经济适用住房：是指根据国家经济适用住房建设计划安排建设的住宅。由国家统一下达计划，用地一般实行行政划拨的方式，免收土地出让金，对各种经批准的收费实行减半征收，出售价格实行政府指导价，按保本微利的原则确定。2、 按房屋用途分类（1） 房屋用途应按设计所规定的用途进行划分。如果与住宅、商业经营用房有关的兼有两种以上用途的房屋，应按设计规定的用途分别计算建筑面积。（2） 住宅 ：是指专供居住的房屋，包括别墅、公寓、职工家属宿舍和65、集体宿舍（包括职工单身宿舍和学生宿舍）等。但不包括住宅楼中作为人防用、不住人的地下室等，也不包括托儿所、病房、疗养院、旅馆等具有专门用途的房屋。（3） 成套住宅：是指由若干卧室、起居室、厨房、卫生间、室内走道或客厅等组成的供一户使用的房屋。（4） 非成套住宅：是指供人们生活居住的但不成套的房屋。（5） 集体宿舍：是指机关、学校、企事业单位的单身职工、学生居住的房屋。（6） 跃层住宅：套内空间跨跃两楼层及以上的住宅。（7） 公用设施用房：是指自来水、泵站、污水处理、变电、燃气、供热、垃圾处理、环卫、公厕、殡葬、消防等市政公用设施的房屋。（8） 商业用房：是指各类商店、门市部、饮食店、粮油店、菜场66、理发店、照相馆、浴室、旅社、招待所等从事商业和为居民生活服务所用的房屋。（9） 经营用房：是指各种开发、装饰、中介公司等从事各类经营业务活动所用的房屋。3、 按房屋产别分类（1） 国有房产：是指归国家所有的房产。包括由政府接管、国家经租、收购、新建以及由国有单位用自筹资金建设或购买的房产。国有房产分为直管产、自管产、军产三种。（2） 直管房产：是指由政府接管、国家经租、收购、新建、扩建的房产（房屋所有权已正式划拨给单位的除外），大多数由政府房地产管理部门直接管理、出租、维修，少部分免租拨借给单位使用。（3） 自管房产：是指国家划拨给全民所有制单位所有以及全民所有制单位自筹资金购建的房产。（467、） 军队房产：是指中国人民解放军部队所有的房产。包括由国家划拨的房产、利用军费开支或军队自筹资金购建的房产。（5） 集体所有房产：是指城市集体所有制单位所有的房产。即集体所有制单位投资建造、购买的房产。（6） 私有(自有)房产：是指私人所有的房产，包括中国公民、港澳台同胞、海外侨胞、在华外国侨民、外国人所投资建造、购买的房产，以及中国公民投资的私营企业（私营独资企业、私营合伙企业和私营有限责任公司）所投资建造、购买的房屋。（7） 联营企业房产：是指不同的所有制性质的单位之间共同组成新的法人型经济实体所投资建造、购买的房产。（8） 股份制企业房产：是指股份制企业所投资建造或购买的房产。（9） 港68、澳、台投资房产：是指港、澳、台地区投资者以合资、合作或独资在祖国大陆举办的企业所投资建造或购买的房产。（10） 涉外房产：是指中外合资经营企业、中外合作经营企业和外资企业、外国政府、社会团体、国际性机构所投资建造或购买的房产。（11） 其他房产：是指凡不属于以上各类别的房屋，都归在这一类，包括因所有权人不明，由政府房地产管理部门、全民所有制单位、军队代为管理的房屋以及宗教、寺庙等房屋。（12） 期 房：指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证（大产证）止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。（13） 有限产权房：是房屋所有人在购买公房中按照房改政策69、以标准价购买的住房或建房过程中得到了政府或企业补贴，房屋所有人享有完全的占有权、使用权和有限的处分权、收益权。4、 按房屋建筑结构分类（1） 钢结构：是指承重的主要构件是用钢材料建造的，包括悬索结构。（2） 钢、钢筋混凝土结构：是指承重的主要构件是用钢、钢筋混凝土建造的。（3） 钢筋混凝土结构：是指承重的主要构件是用钢筋混凝土建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、升板等建造的钢筋混凝土结构的建筑物。（4） 混合结构：是指承重的主要构件是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是用木材建造，柱是用钢筋混凝土建造。（5） 砖木结构：是指承重的主要70、构件是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制房架、砖墙、木柱建造的。（6） 其他结构：是指凡不属于上述结构的房屋都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等。5、 按房屋建筑楼层分类（1） 房屋层数：房屋层数是指房屋的自然层数，一般按室内地坪0以上计算；采光窗在室外地坪以上的半地下室，其室内层高在2.20m以上（不含2.20m）的，计算自然层数。房屋总层数为房屋地上层数与地下层数之和。假层、附层（夹层）、插层、阁楼（暗楼）、装饰性塔楼，以及突出屋面的楼梯间、水箱间不计层数。（2） 地下室：是指房屋全部或部分在室外地坪以下的部分（包括层高在2.2m以下的半地下室），房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高71、的1/2者。（3） 半地下室：房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/3，且不超过1/2者。（4） 假 层：是指建房时建造的，一般比较低矮的楼层。其前后沿的高度大于1.7m，面积不足底层的二分之一的部分。附层（夹层）是房屋内部空间的局部层次。（5） 搁楼（暗楼）：一般是房屋建成后，因各种需要，利用房间内部空间上部搭建的楼层。（6） 低层住宅：指一层至三层的住宅。（7） 多层住宅：指四层至六层的住宅。（8） 中高层住宅：指七层至九层的住宅。（9） 高层住宅：指十层及十层以上的住宅。（10） 塔式高层住宅：以共用楼梯、电梯为核心布置多套住房的高层住宅。（11） 单元式高层住宅：由多个住宅单72、元组合而成，每单元均设有楼梯、电梯的高层住宅。（12） 通廊式高层住宅：由共用楼梯、电梯通过内、外廊进入各套住宅的高层住宅。（13） 跃层住宅：套内空间跨跃两楼层及以上的住宅。 6、 按房屋建筑质量分类（1） 完好房屋：指主体结构完好。不倒、不塌、不漏。庭院不积水、门窗设备完整，上下水道通畅，室内地面平整，能保证居住安全和正常使用的房屋，或者虽有一些漏雨和轻微破损，或缺乏油漆保养，经过小修能及时修复。（2） 基本完好房屋：指主体结构完好，少数部件虽有损坏，但不严重，经过维修就能修复的房屋。（3） 一般损坏房屋：指主体结构基本完好，屋面不平整、经常漏雨，门窗有的腐朽变形，下水道经常阻塞，内粉刷部73、分脱落，地板松动，墙体轻度倾斜、开裂，需要进行正常修理的房屋。（4） 严重损坏房屋：指年久失修，破损严重，但无倒塌危险，需进行大修或有计划翻修、改建的房屋。（5） 危险房屋：是指结构已严重损坏或承重构件已属危险构件，随时有可能丧失结构稳定和承载能力，不能保证居住和使用安全的房屋。7、 房屋面积术语（1） (住宅)房屋使用面积：是指住宅中以户(套)为单位的分户(套)门内全部可供使用的空间面积。包括日常生活起居使用的卧室、起居室和客厅(堂屋)、亭子间、厨房、卫生间、室内走道、楼梯、壁橱、阳台、地下室、假层、附层(夹层)、阁楼、(暗楼)等面积。住宅使用面积按住宅的内墙面水平投影线计算。（2） (住宅74、)房屋建筑面积 ：房屋的建筑面积系指房屋外墙（柱）勒脚以上各层的外围水平投影面积，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖，结构牢固，层高220M以上（含220M）的永久性建筑。 （3） 成套住宅建筑面积：是指成套住宅的建筑面积总和。 （4） 危险房屋建筑面积：是指结构已严重损坏或承重构件已属危险构件，随时有可能丧失结构稳定和承载能力，不能保证居住和使用安全的房屋建筑面积。（5） 房屋减少建筑面积：指报告期由于拆除、倒塌和因各种灾害等原因实际减少的房屋建筑面积(包括私有房屋)。（6） 房屋的产权面积：房屋的产权面积系指产权主依法拥有房屋所有权的房屋建筑面积。房屋产权面积由直辖市、市、县75、房地产行政主管部门登记确权认定。（7） 房屋预测面积 ：预测面积是指在商品房期房（有预售销售证的合法销售项目）销售中，根据国家规定，由房地产主管机构认定具有测绘资质的房屋测量机构，主要依据施工图纸、实地考察和国家测量规范对尚未施工的房屋面积进行一个预先测量计算的行为，它是开发商进行合法销售的面积依据。（8） 房屋实测面积：实测面积是指商品房竣工验收后，工程规划相关主管部门审核合格，开发商依据国家规定委托具有测绘资质的房屋房屋测绘机构参考图纸、预测数据及国家测绘规范之规定对楼宇进行的实地勘测、绘图、计算而得出的面积。是开发商和业主的法律依据，是业主办理产权证、结算物业费及相关费用的最终依据。（976、） 房屋的共有建筑面积 ：房屋共有建筑面积系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。 （10） 成套房屋的套内建筑面积：由套内房屋的使用面积，套内墙体面积，套内阳台建筑面积三部分组成。（11） 套内房屋使用面积：为套内房屋使用空间的面积，以水平投影面积按以下规定计算：1）套内卧室、起居室、过厅、过道、厨房、卫生间、厕所、贮藏室、壁柜等空间面积的总和；2）套内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；3）不包括在结构面积内的套内烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；4）内墙面装饰厚度计入使用面积。（12） 套内墙体面积：套内墙体面积是套内使用空间周围的维护或承重墙体或其他承重支撑体所占的面积，其中各套77、之间的分隔墙和套与公共建筑空间的分隔墙以及外墙（包括山墙）等共有墙，均按水平投影面积的一半计入套内墙体面积。套内自有墙体按水平投影面积全部计入套内墙体面积。（13） 套内阳台建筑面积：套内阳台建筑面积均按阳台外围与房屋外墙之间的水平投影面积计算。其中封闭的阳台按水平投影全部计算建筑面积，未封闭的阳台按水平投影的一半计算建筑面积。（14） 商品房的销售面积：商品房按“套”或“单元”出售，商品房的销售面积即为购房者听购买的套内或单元内建筑面积（以下简称套内建筑面积）与应分摊的公用建筑面积之和。商品房销售面积套内建筑面积分摊的公用建筑面积。（15） 共有建筑面积(公有建筑面积)：共有面积的内容包括：78、电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等，以及为整幢服务的公共用房和管理用房的建筑面积，以水平投影面积计算。共有建筑面积还包括套与公共建筑之间的分隔墙，以及外墙（包括山墙）水平投影面积一半的建筑面积。独立使用的地下室、车棚、车库、为多幢服务的警卫室，管理用房，作为人防工程的地下室都不计入共有建筑面积。（16） 共有建筑面积的计算方法：整幢建筑物的建筑面积扣除整幢建筑物各套套内建筑面积之和，并扣除已作为独立使用的地下室、车棚、车库、为多幢服务的警卫室、管理用房、以及人防工程等建筑面积，即为整幢建筑物的共有建筑面积。8、 房屋建设状况（1） 房屋施工面积79、：是指报告期内施工的房屋建筑面积，包括本期新开工面积和上年开发跨入本期继续施工的房屋面积，以及上期已停建在本期复工的房屋面积。本期竣工和本期施工后又停建缓建的房屋面积仍包括在施工面积中，多层建筑应填各层建筑面积之和。（2） 房屋新开工面积：是指在报告期内新开工建设的房屋建筑面积，不包括上期跨入报告期继续施工的房屋面积和上期停缓建而在本期恢复施工房屋面积。房屋的开工应以房屋正式开始破土创槽（地基处理或打永久桩）的日期为准。（3） 房屋竣工面积：是指房屋按照设计要求已全部完工，达到入住和使用条件，经验收鉴定合格（或达到竣工验收标准），可正式移交使用的房屋建筑面积总和。（4） 竣工房屋价值 ：是指在80、报告期内竣工房屋本身的建造价值。竣工房屋价值按房屋设计和预算规定的内容计算。包括竣工房屋本身的基础、结构、屋面、装修以及水、电、暖、卫等附属工程的建造价值，也包括作为房屋建筑组成部分而列入房屋建筑工程预算内的设备（如电梯、通风设备等）的购置和安装费用；不包括厂房内的工艺设备、工艺管线的购置和安装，工艺设备基础的建造，办公及生活用品等家具的购置等费用，购置土地的费用，迁移补偿费和场地平整的费用，以及城市建设配套的投资。竣工房屋价值一般按结算价格计算。9、 商品房销售名词解释（1） 楼 花：一词最早源自香港，是指未完工的在建物。一般称卖“楼花”为预售房屋，买“楼花”为预购房屋。（2） 实际销售面积81、：是指报告期已竣工的房屋面积中已正式交付给购房者或已签订（正式）销售合同的商品房屋面积。不包括已签订预售合同正在建设的商品房屋面积，但包括报告期或报告期以前签订了预售合同，在报告期又竣工的商品房屋面积。（3） 外销（租）：经有关部门批准，销售（或出租）给境外企业和个人，包括外国人、外籍华人、华侨及港澳台同胞的商品房屋面积。（4） 销售给个人：是指实际销售给国内私人的商品房屋面积。不包括外销中销售给个人的部分。（5） 预售面积：是指报告期末仍未竣工交付使用，但已签订预售合同的正在建设的商品房屋面积。报告期预售又在报告期转正式或协议销售的商品房屋的面积应列入实际销售面积，同时统计为销售收入。（6）82、 预售面积：是指报告期末已竣工的可供销售或出租的商品房屋建筑面积中，尚未销售或出租的商品房屋建筑面积，包括以前年度竣工和本期竣工的房屋面积，但不包括报告期已竣工的拆迁还建、统建代建、公共配套建筑、房地产公司自用及周转房等不可销售或出租的房屋面积。（7） 单元式住宅：是指在多层、高层楼房中的一种住宅建筑形式。通常每层楼面只有一个楼梯，住户由楼梯平台直接进入分户门，一般多层住宅每个楼梯可以安排24到28户。所以每个楼梯的控制面积又称为一个居住单元。（8） 期 房：是指房地产开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证为止，所出售商品房称为期房。消费者在购买期房时应签商品房预售合同。（9）83、 现 房：是指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即开发商已办妥所售的商品房的大产证的商品房，与消费者签订商品房买卖合同后，立即可以办理入住并取得产权证。（10） 商品房的起价：是指商品房在销售时各楼层销售价格中的最低价格。（11） 商品房的均价：是指商品房在销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的价格。（12） 复式商品房：是一种经济型房屋，在层高较高的一层楼中增建一个夹层，从而形成上下两层的楼房。（13） 跃层式商品房：由上、下两层楼面、卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其他辅助用房，并采用户内独用的小楼梯连接的房屋。（14） 水景商品房：是指依水而建的房屋。（184、5） TOWNHOUSE：也叫联排别墅，正确的译法应该为城区住宅，系从欧洲舶来的，其原始意义上指在城区的沿街联排而建的市民城区房屋。（16） 灰空间：最早是由日本建筑师黑川纪章提出。其本意是指建筑与其外部环境之间的过渡空间，以达到室内外融和的目的，比如建筑入口的柱廊、檐下等。也可理解为建筑群周边的广场、绿地等。（17） 商住住宅：是soho（居家办公）住宅观念的一种延伸。它属于住宅，但同时又融入写字楼的诸多硬件设施，尤其是网络功能的发达，使居住者在居住的同时又能从事商业活动的住宅行式。 （18） 会 所：就是以所在物业业主为主要服务对象的综合性高级康体娱乐服务设施。会所具备的软硬件条件：康体设85、施应该包括泳池、网球或羽毛球场、高尔夫练习馆、保龄球馆、健身房等娱乐健身场所；中西餐厅、酒吧、咖啡厅等餐饮与待客的社交场所；还应具有网吧、阅览室等其他服务设施。以上一般都是对业主免费或少量收费开放。（19） 外飘窗：指房屋窗子呈矩形或梯形向室外凸起，窗子三面为玻璃，从而使人们拥有更广阔的视野，更大限度地感受自然、亲近自然，通常它的窗台较低甚至为落地窗。（20） 中空玻璃：中空玻璃是对传统单玻门窗的革新，是现代门窗生产中的一项新的玻璃加工技术，它由两层甚至更多的玻璃密封组合，但最重要的是两层玻璃之间必须形成真空或气体（如加入惰性气体）状态，故称中空玻璃，这种技术的运用使门窗的隔音、阻热、密封、安86、全性能都大大提高。（21） 基 价：经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层，朝向差价后而得出。（22） 均 价：将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价，但也有例外，前段时期某高层物业推出的“不计楼层、朝向，以2800元平方米统一价销售”，即以均价作销售价，也不失为引人瞩目的营销策略。（23） 七通一平(熟地)：是指土地(生地)在通过一级开发后，使其达到具备上水、雨污水、电力、暖气、电信和道路通以及场地平整的条件，使二级开发商可以进场后迅速开发建设。（24） 三通一平(净地)：是指土地具备上水、雨污87、水和道路通以及场地平整的条件。（25） 五 证：房地产商在预售商品房时应具备建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程开工证、国有土地使用证和商品房预售许可证，简称“五证”。其中前两个证由规划部门核发，开工证由建设部门核发，国有土地使用证和商品房预售许可证由国土资源部门和房屋管理局核发。（26） 酒店式服务公寓：是指提供酒店式管理服务的公寓。始于1994年，意为“酒店式的服务，公寓式的管理”，市场定位很高。 它是集住宅、酒店、会所多功能于一体的，具有“自用”和“投资”两大功效。除了提供传统酒店的各项服务外，更重要的是向住客提供家庭式的居住布局、家居式的服务，让人有宾至如归的感觉。（27）88、 RUN 智能家居布线系统：是一种物理网络系统建立在国际标准之上，以 TIA/EIA 570A 为核心，以每户为单位，支持家庭和小区内所有弱电(电话、电脑、视频、BA)地应用，由双绞线、同轴电缆、光纤和连接配件组成，所有的连接均端接于分布在每个房间的通讯插座和面板，并可简单地自动连接相关设备，如电脑、电视、传真、防盗警报系统等，为每一户成员提供安全和舒适的生活环境。10、 房地产交易税费（1） 房地产契税：是指由于土地使用权出让、转让、房屋买卖、交换或赠与等发生房地产权属转移时向产权承受人征收的一种税赋。（2） 营业税：指对销售房地产的单位和个人，就其营业额按率计征的一种税。（3） 房产税：是89、以房屋为征税对象、按照房屋的原值或房产租金向产权所有人征收的一种税。（4） 营业税附加：是指对交纳营业税的单位和个人，就其实缴的营业税为计税依据而征收的城市维护建设税与教育费附加。（5） 印花税：指对在经济活动中或经济交往中书立的或领受的房地产凭证征收的一种税赋。（6） 个人所得税：指个人将拥有合法产权的房屋转让、出租或其他活动并取得收入，就其所得计算征收的一种税赋。（7） 纳税保证金：指按照有关规定，个人将拥有合法产权的住房转让时，就其应纳税所得，按照个人所得税税率计算的，个人所得税纳税保证金。（8） 房地产交易手续费：是指由政府依法设立的，由房地产主管部门设立的房地产交易机构为房屋权利人办90、理交易过户等手续所收取的费用。（9） 房屋权属登记费：即房屋所有权登记费，是指县级以上地方人民政府行使房产行政管理职能的部门依法对房屋所有权进行登记，并核发房屋所有权证书时，向房屋所有权人收取的登记费，不包括房产测绘机构收取的房产测绘（或勘丈）费用。（10） 土地收益金(土地增值费)：土地使用者将其所使用的土地使用权转让（含连同地面建筑物一同转让）给第三者时，就其转让土地交易额按规定比例向财政部门缴纳的价款，或土地使用者将其所使用的土地使用权出租（含连同地面建筑物一同出租）给其他使用者时，就其所获得的租金收入按规定比例向财政部门缴纳的价款。（11） 土地出让金：各级政府土地管理部门将土地使用权91、出让给土地使用者，按规定向受让人收取的土地出让的全部价款（指土地出让的交易总额），或土地使用期满，土地使用者需要续期而向土地管理部门缴纳的续期土地出让价款，或原通过行政划拨获得土地使用权的土地使用者，将土地使用权有偿转让、出租、抵押、作价入股和投资，按规定补交的土地出让价款。（12） 土地增值税：是指转让国有土地使用权、地上的建筑物及其附着物并取得收入的单位和个人，以转让所取得的收入包括货币收入、实物收入和其他收入为计税依据向国家缴纳的一种税赋，不包括以继承、赠与方式无偿转让房地产的行为。（13） 土地使用税：是指在城市、县城、建制镇、工矿区范围内使用土地的单位和个人，以实际占用的土地面积为计92、税依据，依照规定由土地所在地的税务机关征收的一种税赋。（14） 耕地占用税：必须依法征收耕地占用税。园地包括苗圃、花圃、茶园、果园、桑园和其他种植经济林木的土地。是指由占用耕地建房或者从事其他非农业建设的单位和个人向国家缴纳的一种税赋。耕地包括国家所有和集体所有的耕地，指种植农作物的土地（包括菜地、园地），占用鱼塘及其他农用土地建房或从事其他非农业建设，也视同占用耕地。（15） 土地开发费：每公顷居住区用地开发所需的前期工程的测算投资，包括征地、拆迁、各种补偿、平整土地、敷设外部市政管线设施和道路工程等各项费用(万元/ha)。（16） 住宅单方综合造价：每平方米住宅建筑面积所需的工程建设的测算93、综合投资，应包括土地开发费用和居住区用地内的建筑、道路、市政管线、绿化等各项工程建设投资及必要的管理费用(元/m2)。11、 房屋权属登记与证书名词解释（1） 房屋权属登记：是指房地产行政主管部门代表政府对房屋所有权以及由上述权利产生的抵押权、典权等房屋他项权利进行登记，并依法确认房屋产权归属关系的行为。（2） 总 登 记：是指县级以上人民政府根据需要，在一定期限内对本行政区域内的房屋进行统一的权属登记。（3） 初始登记：指新建房屋（竣工）或集体土地上的房屋转为国有土地上的房屋所进行的房屋所有权登记。（4） 转移登记：是指因房屋买卖、交换、赠与、继承、划拨、转让、分割、合并、裁决等原因致使其权94、属发生转移后所进行的房屋所有权登记。（5） 变更登记：是指权利人名称变更和房屋现状发生下列情形之一的所进行的房屋所有权登记。房屋坐落的街道、门牌号或者房屋名称发生变更的；房屋面积增加或者减少的；房屋翻建的；法律、法规规定的其他情形。（6） 他项权利登记：是指设定房屋抵押权、典权等他项权利所进行的房屋所有权登记。（7） 注销登记：是指因房屋灭失、土地使用年限届满、他项权利终止等进行的房屋权属登记。（8） 房屋的所有权：是指对房屋全面支配的权利。民法通则规定，房屋的所有权分为占有权、使用权、收益权和处分权四项权能，这也是房屋所有权的四项基本内容。（9） 房屋权利人：是指依法享有房屋所有权和该房屋占95、用范围内的土地使用权、房地产他项权利的法人、其他组织和自然人。（10） 房屋权利申请人：是指已获得了房屋并提出房屋登记申请，但尚未取得房屋所有权证书的法人、其他组织和自然人。（11） 房屋权属证书：是权利人依法拥有房屋所有权并对房屋行使占有、使用、收益和处分权利的唯一合法凭证，房屋权属证书受到国家法律保护。包括房屋所有权证、房屋共有权证、房屋他项权证或者房地产权证、房地产共有权证、房地产他项权证。（12） 所有权证：指由县级以上房产管理部门向房屋所有人核发的对房屋拥有合法所有权利的证书。（13） 共有权证：指由县级以上房产管理部门对共有的房屋向共有权人核发，每个共有权人各持一份的权利证书。是房96、屋所有权证的附件，用以证明共有房屋的归属。（14） 他项权证：指在他项权利登记后，由房管部门核发、由抵押权人持有的权利证书。（15） 宅基地证：农村村民在集体土地上因建房需要，向集体组织申请建房用地，经集体报送县（市）人民政府批准后，向县（市）土地行政主管部门申请办理集体土地使用权登记并由县（市）人民政府颁发集体土地使用证。宅基地证是当前农村村民合法拥有房屋和用地的权利凭证，可以在集体内部成员之间转让，但不得向非集体组织成员转让。（16） 房屋部分产权：职工以标准价购买住房，拥有部分产权。经登记核实后，发给房屋所有权证，产别为“私产（部分产权）”，注记：“房改出售的标准价房，总价款：元，售房单97、位：，产权比例为：（个人），（单位）。”12、 房屋拆迁术语（1） 拆迁：把经城市规划、土地管理机关批准,将原土地合法使用者及房屋合法使用者及房屋合法使用者迁到其他地方安置，并拆除清理原有建筑或其他防碍项目实施的地上物，为新的建设项目施工创造条件。（2） 拆迁人：是指依法取得拆迁资格证书，自行或接受拆迁人委托对被拆迁人进行拆迁动员，组织签订和实施补偿、安置协议，组织拆除房屋及其附属物的单位。（3） 被拆迁人：是指被拆迁房屋的所有人。（4） 强制拆迁：被拆迁人或者房屋承租人在裁决规定的搬迁期限内未搬迁的,由市人民政府责成有关部门实施强制拆迁,或者由房屋拆迁主管部门依法申请人民法院强制拆迁。实施强98、制拆迁之前,拆迁人应当就被拆除房屋的有关事项,向公证机关办理证据保全。（5） 房屋拆迁补偿：是指拆迁人对被拆除房屋的所有人，依照城市房屋拆迁管理条例的规定给予的补偿。拆迁补偿的方式，可以实行货币补偿，也可以实行房屋产权调换。（6） 拆迁房屋承租人：是指与被拆迁人具有租赁关系的单位或个人。（7） 拆迁许可证：是拆迁人在实施前，由行政机关根据其提交的文件资料批准的一种附有明确期限的行政强制许可行为。没有获得该许可，拆迁人不得进行拆迁程序。（8） 拆迁纠纷裁决：拆迁人与被拆迁人或者拆迁人、被拆迁人与房屋承租人在拆迁公告规定的搬迁期限内达不成拆迁补偿安置协议的,经当事人申请,由房屋拆迁主管部门裁决。房99、屋拆迁主管部门是被拆迁人的,由同级人民政府裁决。裁决应当自受理申请之日起30日内作出。（9） 货币补偿基准价：被拆迁房屋的货币补偿基准价,是指由房屋拆迁主管部门会同政府价格主管部门按年度或半年度同类地段、同类用途新建房屋市场交易的平均单价确定,报人民政府批准并对外公布的房屋基准价格。（10） 产权调换：是指拆迁人提供价值相当的房源对被拆迁人进行异地或同地安置，被拆迁人有权要求拆迁人提供不小于被拆迁房屋建筑面积的安置用房。实行产权调换的,拆迁人与被拆迁人应当结算被拆迁房屋和安置用房的差价。13、 房屋修缮术语（1） 房产折旧：指房产在使用时间内损耗的价值，称房产折旧。计算时通常采用直减法（使用年100、限法，定额折旧法），将房产应提取的数额，按使用年限分配。其公式如下：房产每年折旧额=房产原值（计价时的净值）残余价值+清理费用/房产预计使用年限（尚能使用年限）（2） 房屋耐用年限：通常指房屋能按其设计功能正常使用的年限。以主体结构确定的建筑耐久年限分下列四级：一级耐久年限100以上适用于重要的建筑和高层建筑。二级耐久年限50100年适用于一般性建筑。三级耐久年限2550年适用于次要的建筑。四级耐久年限15年以下适用于临时性建筑。（3） 房屋修缮：是指对已建成的房屋进行拆改、翻修和维护，以保障房屋的住用安全，保持和提高房屋的完好程度与使用功能。（4） 房屋完好率：是指完好房屋和基本完好房屋建筑101、面积与全部房屋建筑面积之比。计算公式：房屋完好率= （完好房屋建筑面积+基本完好房屋建筑面积）房屋建筑总面积100%（5） 危 房 率：是指危险房屋的建筑面积与房屋建筑总面积之比。计算公式：危房率=危险房屋建筑面积总的房屋建筑面积100%（6） 翻修工程：是指凡需全部拆除、另行设计、重新建造的工程。翻修后的房屋必须符合完好房屋标准的要求。（7） 大修工程：是指凡需牵动或拆换部分主体构件，但不需要全部拆除的工程。大修后的房屋必须符合基本完好或完好标准的要求。（8） 中修工程：是指凡需牵动或拆换少量主体构件，但保持原房屋的规模和结构的工程。中修后的房屋70%以上必须符合基本完好或完好的要求。（9）102、 小修工程：是指凡以及时修复小损小坏，保持房屋原来完损等级为目的的日常养护工程。（10） 综合维修工程：是凡成片多幢（大楼为单幢）大、中、小修一次性应修尽修的工程。综合维修后的房屋必须符合基本完好或完好标准的要求。（11） 房屋修缮投资：是指对房屋进行各项修缮的投资。（12） 保 修 期：是指物业开发建设单位在物业交付使用后，对业主承担保修责任的期限。（13） 共用部位：是指住宅主体承重结构部位（包括基础、内外承重墙体、柱、梁、楼板、屋顶等）、户外墙面、门厅、楼梯间、走廊通道等。（14） 共用设施设备：是指住宅小区或单幢住宅内，建设费用已分摊进入住房销售价格的共用的上下水管道、落水管、水箱、加103、压水泵、电梯、天线、供电线路、照明、锅炉、暖气线路、煤气线路、消防设施、绿地、道路、路灯、沟渠、池、井、非经营性车库、公益性文体设施和共用设施设备使用的房屋等。（15） 商品房维修基金：是指按建设部住宅共用部位共用设施设备维修基金管理办法(建住房1998213号)的规定，新建商品住宅(包括经济适用住房)出售后建立的共用部位、共用设施设备维修基金。（16） 房改房维修基金：是指按建设部住宅共用部位共用设施设备维修基金管理办法(建住房1998213号)的规定，公有住房出售后建立的共用部位、共用设施设备维修基金。（17） 公共维修基金额：是指商品住房和公有住房出售后建立的住宅共用部位、共用设施设备维104、修基金总额。（18） 住宅共用部位共用设施设备维修基金：简称维修基金)是指按建设部住宅共用部位共用设施设备维修基金管理办法(建住房1998213号)的规定，商品住房和公有住房出售后建立的住宅共用部位、共用设施设备的维修基金（简称公共维修基金），专项用于物业保修期满后，共用部位、共用设备设施的大中修和更新改造。14、 住房功能细分术语（1） 居住空间：系指卧室、起居室（厅）的使用空间。（2） 卧 室：供居住者睡眠、休息的空间。（3） 起居室（厅）：供居住者会客、娱乐、团聚等活动的空间。（4） 厨 房：供居住者进行炊事活动的空间。（5） 卫生间：供居住者进行便溺、洗浴、盥洗等活动的空间。（6） 使105、用面积：房间实际能使用的面积，不包括墙、柱等结构构造和保温层的面积。（7） 套 型：按不同使用面积、居住空间组成的成套住宅类型。（8） 层 高：上下两层楼面或楼面与地面之间的垂直距离。也就是一层房屋的高度。在1987年发布的住宅建筑模数协调标准中，明确规定了砖混结构住宅建筑层高采用的参数为：2.6米、2.7米、2.8米。（9） 室内净高：楼面或地面至上部楼板底面或吊顶底面之间的垂直距离。净高和层高的关系可以用公式来表示：净高层高楼板厚度。即层高和楼板厚度的差叫“净高”。（10） 住宅开间：住宅的开间就是住宅的宽度。在1987年颁布的住宅建筑模数协调标准中，对住宅的开间在设计上有严格的规定。砖混106、结构住宅建筑的开间常采用下列参数：2.1米、2.4米、2.7米、3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米。（11） 住宅进深：住宅的进深就是指住宅的实际长度。在1987年实施的住宅建筑模数协调标准中，明确规定了砖混结构住宅建筑的进深常用参数：3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米、4.5米、4.8米、5.1米、5.4米、5.7米、6.0米。为了保证住宅具有良好的自然采光和通风条件，进深不宜过长。（12） 平 台：供居住者进行室外活动的上人屋面或住宅底层地面伸出室外的部分。（13） 露 台：一般是指住宅中的屋顶平台或由于建筑结构需求而在其他楼层中做出大阳台，由于它面积一般均较大107、，上边又没有屋顶，所以称作露台。（14） 过 道：住宅套内使用的水平交通空间。（15） 壁 橱：住宅套内与墙壁结合而成的落地贮藏空间。（16） 壁龛：利用墙体厚度的局部空间，存放日常用品的部分（17） 吊 柜：住宅套内上部的贮藏空间。（18） 跃层住宅：套内空间跨跃两楼层及以上的住宅。（19） 走 廊：住宅套外使用的水平交通空间。（20） 架空房屋：指底层架空，以支撑物体承重的房屋，其架空部位一般为通道、水域或斜坡。（21） 阁 楼：指位于自然层内，利用房屋内的上部空间或人字屋架添、加建的使用面积不足该层面积的暗楼，不计层次。（22） 骑 楼：指建在马路旁，底层的一部分是人行道的楼房。（23）108、 单元式房屋：指整楼设计分割为由多个可独立出售或出租的部位及各种特定功能的共用部位组成的房屋。如商品房、拆迁安置房、综合楼等类型。（24） 幢：是指一座独立的、同一结构的、包括不同层次的房屋。（25） 廊：泛指联接房屋墙体以外，有围护结构和台面，作为通道的建筑物。一般不具备构成“房屋”的相应条件。（26） 柱 廊：有顶盖，有廊台、有支柱或兼有一侧围护墙体的供人通行的建筑物，如长廊、回廊等。（27） 檐 廊：在屋檐下有顶盖、有廊台和建筑物相连的作为通道的伸出部位。（28） 挑 廊：挑出房屋墙体外，有顶盖、有围护物（如栏杆）、无支柱的通道。（29） 通 廊：指联接建筑物间，有顶盖、有廊台，具备一定109、形式的通道。在地面上的称底层通廊或长廊、迥廊；高出地面的，二层以上的则称架空通廊。（30） 门 廊：指建筑物门前突出的，有顶盖、有廊台的通道。如门斗、雨罩、雨蓬等。（31） 阳 台：泛指有永久性上盖、有围护结构、有台面、与房屋相连、可以活动和利用的房屋附属设施,供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。根据其封闭情况分为非封闭阳台和封闭阳台；根据其与主墙体的关系分为凹阳台和凸阳台；根据其空间位置分为底阳台和挑阳台。（32） 封闭阳台：原设计及竣工后均为封闭的。（33） 非封闭阳台：原设计或竣工后不封闭的阳台。（34） 凹阳台：凹进楼层外墙（柱）体的阳台。（35） 凸阳台：挑出楼层外墙（柱）体的阳110、台。（36） 底阳台：房屋一层的阳台。（37） 挑阳台：房屋二层（含二层）以上的阳台（38） 房屋总层数：房屋总层数为地上层数加地下层数之和。房屋所在层数系指房屋的层次，采光窗在室外地坪以上的层数用自然数表示，地下的层数用负数表示；房屋层高在2.20米（含）以上的计算层数。（39） 房屋地上层数：一般按室内地坪以上计算；采光窗在室外地坪以上的半地下室，其室内层高在2.20米（含）以上的，计算地上层数。（40） 房屋地下层数：指采光窗在室外地坪以下的，其室内层高在2.20米（含）以上的地下室的层数。（41） 自然层：一般指楼层高度在2.28米以上的标准层次及在2.70米以上的住宅。（42） 技术111、层：指建筑物的自然层内，用作水、电、暖、卫生等设备安装的局部层次。（43） 附属层(夹层)：指介于自然层之间的夹层。（44） 假 层：指位于自然层以上，层高不是全部为2.20米以上的非正式层，不计层数，如屋面层。（45） 避难层：高层建筑中用作消防避难的楼层。 （46） 自然层数：按楼板、地板结构分层的楼层数。（47） 中间层：底层和最高住户入口层之间的中间楼层。（48） 标准层：平面布置相同的住宅楼层。（49） 结构(设备)转换层：建筑物某楼层的上部与下部因平面使用功能不同，该楼层上部与下部采用不同结构（设备）类型，并通过该楼层进行结构（设备）转换，则该楼层称为结构（设备）转换层。15、 建112、筑物的各项比率（1） 建筑容积率(建筑面积毛密度)：是每公顷居住区用地上拥有的各类建筑的建筑面积(m2/ha)或以总建筑面积(万m2)与居住区用地(万m2)的比值表示。附属建筑物也计算在内，但应注明不计算面积的附属建筑物除外。（2） 建筑密度：即建筑覆盖率，居住区用地内，各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率(%)。（3） 绿化率：绿地率,居住区用地范围内各类绿地的总和占居住区用地的比率(%)。绿地应包括：公共绿地、宅旁绿地、公共服务设施所属绿地和道路绿地(即道路红线内的绿地)，不应包括屋顶、晒台的人工绿地。（4） 住宅成套率：是指成套住宅建筑面积与实有住宅建筑面积的比例。计算公式：住宅成套率113、（）= 成套住宅建筑面积实有住宅建筑面积100（5） 住宅自有(私有)率：住宅自有率（）= 自有（私有）住宅建筑面积实有住宅建筑面积100（6） 户型比：它是指各种户型在总户数中所占百分比，反映到住宅设计上，就是体现在一定数量住宅建筑中，各种不同套型住宅占住宅总套数的比重。（7） 面积误差比：面积误差比=（产权登记面积合同约定面积）100%合同约定面积（8） 住宅平均层数：住宅总建筑面积与住宅基底总面积的比值(层)。（9） 高层住宅(大于等于10层)比例：高层住宅总建筑面积与住宅总建筑面积的比率(%)。（10） 中高层住宅(79层)比例 ：中高层住宅总建筑面积与住宅总建筑面积的比率(%)。（1114、1） 人口毛密度：每公顷居住区用地上容纳的规划人口数量(人/ha)。（12） 人口净密度 ：每公顷住宅用地上容纳的规划人口数量(人/ha)。（13） 住宅建筑套密度(毛)：每公顷居住区用地上拥有的住宅建筑套数(套/ha)。（14） 住宅建筑套密度(净)：每公顷住宅用地上拥有的住宅建筑套数(套/ha)。 （15） 住宅面积毛密度：每公顷居住区用地上拥有的住宅建筑面积(m2/ha)。 （16） 住宅建筑净密度 ：住宅建筑基底总面积与住宅用地的比率(%)。（17） 拆建比：新建的建筑总面积与拆除的原有建筑总面积的比值。（18） 居住区用地：住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地的总称。（1115、9） 住宅用地：住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地(含宅间绿地和宅间小路等)的总称。 （20） 公用建筑面积分摊系数：将整栋建筑物的公用建筑面积除以整栋建筑物的各套套内建筑面积之和，得到建筑的公用建筑面积分摊系数。公用建筑面积套内建筑面积之和公用建筑面积分摊系数 16、 城市居住用地名词解释（1） 居住区用地：住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地的总称。（2） 住宅用地：住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地(含宅间绿地和宅间小路等)的总称。（3） 道路用地：居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。（4） 居住区(级)道路：一般用以划分小区116、的道路。在大城市中通常与城市支路同级。（5） 小区(级)路：一般用以划分组团的道路。（6） 组团(级)路：上接小区路、下连宅间小路的道路。（7） 宅间小路：住宅建筑之间连接各住宅入口的道路。（8） 公共绿地：满足规定的日照要求、适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憩绿地，应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其它块状带状绿地等。（9） 配建设施：与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称。（10） 其它用地: 规划范围内除居住区用地以外的各种用地，应包括非直接为本区居民配建的道路用地、其它单位用地、保留的自然村或不可建设用地等。（11） 道路红线: 城市道路(含117、居住区级道路)用地的规划控制线。（12） 公共服务设施用地: 一般称公建用地，是与居住人口规模相对应配建的、为居民服务和使用的各类设施的用地，应包括建筑基底占地及其所属场院、绿地和配建停车场等。如托儿所、幼儿园、小学、中学、粮店、菜店、副食店、服务站、储蓄所、邮政所、居委会、派出所等用地。（13） 市政公用设施用地: 市级、区级和居住区级的市政公用设施用地，包括其建筑物、构筑物及管理维修设施等用地二）其他常见名词1、 桂花用地：规划批准的可以使用的土地。2、 建筑面积：是指建筑物外墙或结构外围水平投影面积。计算建筑面积的房屋，层高2.2米以上（含2.2米）。3、 总建筑面积：指小区内所有建筑物118、的长度、宽度外包围尺寸的乘积再乘以尺寸的总和。4、 套内建筑面积：是指成套商品房（单元房）的套内使用面积、套内墙体面积和阳台建筑面积之和。5、 使用面积：一个使用单位扣去墙体面积之后剩余的净面积。6、 套内使用面积：是指各房间使用面积的总和。7、 共用面积：指住宅楼内为住户方便出入、正常交往、保障生活设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间、楼层间、厅等所占面积的总和。8、 套内墙体面积：共用墙墙体水平投影面积的一半加上非共用墙墙体水平投影的面积。9、 阳台建筑面积：封闭式阳台，按其外围水平投影面积计算建筑面积。非封闭式阳台，按其底板水平投影面积的一半计算建筑面积。10、 产权登记面积：是在房屋竣119、工后由测绘部门对已建成的房屋进得实地测量之后所得到的面积。11、 面积使用率：使用面积总和与建筑面积之比；一个使用单位的使用面积和一个使用单位的套内建筑面积加上该使用单位的分摊面积之比。12、 建筑密度（建筑覆盖率）：是指一定地块内所有建筑物的基底总面积与地块面积的比率（%），即建筑密度=建筑基底总面积/建筑用地面积。13、 建筑容积率：是反映和衡量建筑用地使用强度的一项重要指标，是指一定地块内总建筑面积与地块面积之比，即容积率=总建筑面积/建筑用地面积。14、 绿化率：绿化用地与规划用地面积之比。15、 面积计算公式：销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积套内建筑面积=套内使用面积+套内120、墙体面积+阳台建筑面积容积率=总建筑面积/总占地面积绿化率=绿化占地面积/总占地面积建筑密度=建筑物占地面积/总占地面积使用率=使用面积/建筑面积16、 建筑间距：是指两栋建筑物外墙之间的水平距离。17、 道路用地：规划区域内道路的占地面积。18、 红线：指在地形地图上划分建筑用地和道路用地的界线，以标明其合法的位置和范围。因一般以红线来表示，故称“红线”。19、 层高：是指上下两层楼面或本层楼地面距上层楼地面之间的距离。20、 净高：房间内地面到顶棚之间的距离。21、 一二墙（120mm）：指墙体的厚度120mm（半砖墙），一般用于室内非承重的内隔。22、 二四墙（240mm）：指墙体的厚度121、240mm（一砖墙），室外室内的承重墙。23、 三七墙（370mm）：指墙体的厚度370mm（一砖半墙），用于基础和一层或北方室外墙。24、 砖混结构：由砖砌体，由混凝土圈梁及构造柱构造的建筑物。主要由砖砌体承重，适用于一至七层多层房屋，工期短，造价低，土地利用率低。25、 框架结构：由现浇混凝土框架柱及梁承重的结构体系，适用于8-15层。造价较高，房间布置比较灵活，土地利用率高，抗震性能较差（相对于剪力墙结构）。26、 剪力墙结构：竖向承重结构全部同纵横钢筋混凝土结构组成。适用于15-30层高层，建筑造价高，房间布置受约束，抗震性能非常好。27、 框架剪力墙混合结构：由框架柱和剪力墙复合组成122、，适用于12-24层建筑，平面布置比较灵活，土地利用率高，抗震好。28、 开间：两条横向定位轴位线之间的距离。横向指建筑物的宽度方向。29、 进深：两条纵向定位轴线之间的距离。纵向指建筑物长度方向。30、 三通一平：通常指施工现场达到路通、水通、电通和场地平整。31、 七通一平：指基本建设中前期工作的施工现场要求：路通、上水通、雨污水通、电力通、通讯通、热力通、煤气管道通及平整土地等的基础建设。32、 九通一平：在七通一平的基础上加开通宽带网络、有线电视。33、 大配套：指适用于居住区级区域或居住小区级区域的公共建筑和市政设施的配套。34、 标高：地图上表示建筑物某一部位的高度，有时作“高称”123、，用“”表示，记入小数点后第三位，如0.000。35、 防潮层：一般设在室外地平标高之上，室内地平标高之下，室内首层地面结构层的中部，材料多为防水沙浆，厚度为20毫米左右。36、 防风柱：指支撑房屋山墙以承受风荷载的柱子。37、 防水层：为了防止雨水进入屋面，地下水进入墙体、地下室及地下构筑物，室内用水渗入楼面及墙面等而设的材料层。38、 防水材料：油毡、SBS防水卷材、水乳型橡胶、沥青。39、 勒脚：外墙墙身下端靠近室外地坪的部分，一般采用抹水泥砂浆的形式。40、 设备层：将建筑物某层的全部或大部分作为安装空调、给排水、电梯机房等设备的楼层，一般在2.2米以下。41、 管道井：又称设备管道井124、，在高层建筑中专门集中垂直安放给排水、供暖、供热水等管道的竖向钢筋混凝土井。42、 四源费：建设项目需外部供应：自来水、热力、天然气、排放污。43、 物业管理：利用现代管理科学和先进的维护技术以经济手段管理物业，为业主和承租人提供高效、优质、经济的服务，使物业发挥最大的使用效益和经济效益。44、 单元住宅：指除卧室外，包括起居室、卫生间、厨房、厕所等辅助用房，且上下水、供暖、燃气等设施、设备齐全，可以独立使用的住房，一般是指成套的楼房。45、 公寓式住宅：公寓住宅是区别于独院独户的西式别墅住宅而言的。公寓式住宅一般建在大城市里，多数为高层大楼，标准标高，每一层内有若干单元独用的套房，包括卧房、125、起居室、客厅、浴室、厕所、厨房、阳台等等，还有的附设于旅馆酒店之内，供一些常常往来的中外客商及其家属中短期租用。46、 跃层式住宅：指住宅占有上下两楼面，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房有其它辅助用房可以分层布置，上下层之间的交通不通过公共楼梯，而采用户内独用小楼梯连接。优点：A、每户都有较大的采光面，通风较好。 B、户内居住面积和辅助面积较大。 C、布局紧凑，功能明确，相互干扰较小。47、 复式住宅：一般指每套住宅在层高较高的一层楼中增建一个1.2米的夹层，两层合计的层高要大大低于跃层式住宅（复式住宅3.3米，而一般跃层为5.6米），其下层供起居用，如炊事、进餐、洗浴等，上层供休息睡眠和贮藏126、用，户内设有起居室高2米，上层直接作为卧室的床面，人可坐起但无法直立。48、 联排式住宅：将许多独户住宅成排拼接，每户有单独的出入口或独立的院落形成的联排式住宅。49、 智能化住宅：智能化小区主要有三个组成部分，即提供多元信息服务和公共物业管理的中心，提供多元信息传输的网络（小区接入网），以及提供家庭安全、自动化和通讯的智能化系统。通过该系统，不仅极大的提高了小区居民的生活质量，还进一步加强了小区规范化的物业管理。50、 商品房：指按市场价购买的房屋，有合法的完全产权，分为内销和外销。51、 经济适用房：以中低收入家庭住房困难户为供应对象，按照国家住宅建设标准（不含别墅、高级公寓、外销住宅）建127、设的普通住宅，是以微利价出售给广大中低收入家庭、有社会保障性质的得到国家政策扶持的普通住宅。52、 商品房价格由什么构成？由三部分组成：（1）成本：包括征地费、折迁安置补偿费、土地出让金、建筑前期费及建筑安装费，包括勘察设计费、配套设施费、建设工程施工费、材料费和人工费、管理费等；（2）税金；（3）利润。53、 商品房与经济适用房的区别：经济适用房商品房性质微利商品房商品性质产权不完全产权完全产权销售许可经济适用房销售许可证等五证商品房销售许可证等五证土地证划拨国有土地使用权证及政府批准的年度计划出让国有土地使用权证价格政府限价企业自定建设标准户型、面积、档次等政府指导性企业自定规划设计招投标128、招投标或议标开发建设招投标（不得转包）招投标或议标物业管理同普通商品房按国家规定抵押贷款可以按规定占有权买受人所有买受人所有使用权买受人所有买受人所有收益权收益归买受人，买方要补交10%的土地出让金收益归买受人处置权自由上市自由上市54、 板楼和塔楼优缺点：板楼塔楼通风采光南北通风采光好单面采光、无对流空气空气清新空气差得房率80-85%70-75%楼高矮高视野差好物业费低高抗震性差好第二章 建筑知识一、 房屋建筑分类1、 按使用性质划分建筑物的使用性质又称为功能要求，具体可以划分为以下几种类型：（1） 生产性建筑1) 工业建筑：指各类生产用房和为生产服务的附属用房。如单层、多层工业厂房。2)129、 农业建筑：指各类供农业生产使用的房屋。如种子库等。（2） 非生产性建筑：非生产性建筑又叫民用建筑，可以分为：1) 居住建筑：如住宅、学生宿舍、招待所。2) 公共建筑：如办公、科教、文体、广播、医疗、商业、邮电、交通和其它建筑等。2、 按结构类型划分 结构类型是以建筑的承重结构或构件所选用材料与制作方式、传力方式的不同而划分，一般分为四种：（1） 砖混结构：这种结构的竖向承重构件是砖墙，水平承重构件为钢筋混凝土或钢材制作的梁、板、柱形成的骨架，墙体只起围护和分隔作用。这种结构空间划分灵活，可以用于多层和高层建筑中。（2） 框架结构：这种结构的承重部分是同钢筋混凝土或钢材制作的梁、 板、 柱形成130、的骨架，墙体只起围护和分隔作用。这种结构空间划分灵活，可以用于多层和高层建筑中。（3） 混凝土板墙结构：这种结构的竖向承重构件和水平承重构件均采用钢筋混凝土制作，施工时可以在现场浇注，通常被称为大模 建筑，也可在工厂预制，现场吊装，通常被称为大板建筑。这种结构可以用于多层和高层建筑。（4） 间架结构：它包括悬索结构、壳体结构、折板结构、拱结构等形式。这种结构多用于大跨度的公共建筑中，如体育馆、大剧院、航空港等。3、 按照建筑物层数或高度划分（1） 住宅建筑的1-3层为低层，4-6层为多层，7-9层为小高层，10层以上为高层。（2） 公共建筑及综合性建筑高度超过24m为高层建筑，低于24m为多层131、建筑。（3） 建筑总高度超过100m时，不论其是居住建筑或是公共建筑均为超高层建筑。（4） 联合国经济事务部于1974年针对当时世界高层建筑的发展情况，把高层建筑划分为四种类型： 低高层建筑：层数为9-16层，建筑总高度为50m以下的建筑物。 中高层建筑：层数为17-25层，建筑总高度为50-75m的建筑物。 高高层建筑：层数为26-40层，建筑总高度为75-100m建筑物。 超高层建筑：层数为40层，建筑总高度为100m以上的建筑物。4、 按照施工方法划分 施工方法是指建造房屋所采用的方法，它可以划分为以下三种形式：（1） 现浇、现砌式：这种施工方法是指主要构件均在工厂预制，施工现场进行装配132、。（2） 预制装配式：这种施工方法是指主要构件均在工厂预制，施工现场进行装配。（3） 现浇现砌，部分预制装配：这种施工方法是一部分构件在现场浇注或砌注，一部分构件为预制装配。二、 面积的计算原则1、 商品房按“套”或“单元”出售，计算如下： 商品房销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积 套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积 套内使用空间周围维护或承重墙体，分为共用墙及非共用墙两种：共用墙是指商品房各套之间分隔墙、套与共用建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）。共用墙壁墙体等水平投影面积的一半计入户内墙体面积。非共用墙墙体水平投影面积全部计入户内墙体面积。2、 阳台建筑面133、积，按国家现行建筑面积计算规定进行计算：（1） 封闭式的阳台，按其外底板水平投影面积的一半计算建筑面积；（2） 挑阳台（底阳台）按其底板水平投影面积的一半计算建筑面积；（3） 凹阳台按其净面积(含挡板墙墙体面积)的一半计算建筑面积;（4） 半挑半凹阳台，挑出部分按其底板水平投影面积的一半计算建筑面积；3、 面积的分摊原则：（1） 商品房公用建筑面积的分摊以幢为单位，分摊的公用建筑面积为本幢内的公用建筑面积，与本幢不相连的公用建筑面积不得分摊到本幢房屋内。（2） 为整幢商品房服务的公用建筑面积，由该幢楼各套商品房公摊，为局部范围服务的公用建筑面积，由受益的各套商品房分摊。（3） 多次分摊建筑面积134、的，分别计算分摊系数，各套商品房应分摊的公用建筑面积之和。（4） 共用建筑面积分摊后，不划分各套商品房分摊的建筑的墙体部位，但任何人不得侵占或改变原计划的使用功能。4、 可分摊的公用建筑面积：大堂、公共门厅、走廊、过道、公用厕所、电（楼）梯前厅、楼群梯间、电梯井、电梯机房、垃圾道、管道井、消防控制室、水泵房、水箱间、冷冻机房、消防通道、变（配）电室、煤气调压器、卫星电视接收机房、空调机房、热水锅炉房、电梯工休息室、值班警卫室、物业管理用房等以及其他功能上为该建筑服务的设备用房。5、 不应计入的公用建筑空间：（1） 仓库、机动车库、非机动车库、车道、供暖锅炉房、作为人防工程的地下室、单独具备使用135、功能的独立使用空间。（2） 售房单位自营、自用的房屋。（3） 为多幢房屋服务的警卫室、管理（包括物业管理）用房。6、 分摊的公用建筑面积的计算方法：公摊的公用建筑面积=套内建筑面积X公用建筑面积分摊系数公用建筑分摊系数=公用建筑面积/套内建筑面积总和公用建筑面积=整幢建筑的建筑面积-套内建筑面积之和-不应分摊的建筑面积任何人不得侵占或改变全楼共用建筑空间（包括整层、整楼门销售面积中含有的公用建筑面积）原始设计的使用功能。7、 建筑面积的范围：（1） 突出墙面的构件配剪和艺术装饰，如：柱、垛、勒脚、台阶、无柱雨蓬等。（2） 检修、消防等用的室外爬梯。（3） 层高在2.2米以内技术层。（4） 构筑136、物，如：独立烟囱、烟道、水塔、贮油（水）池、贮仓、圆库、地下人防干、支线等。（5） 建筑物以内的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱罐的平台。（6） 有围护结构的屋顶水箱。屋台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。（7） 单层建筑物内分割的操作间、控制室、仪表间等单层房间，层高中低于2.2米的深基础下架空层、坡地建筑物吊脚架空层。8、 商品房销售的面积计价方式及面积误差处理方式：（1） 商品房销售可以按套（单元）计价，也可以按套内建筑面积或者建筑面积计价。1） 商品房建筑面积由套内建筑面积和分摊的共有建筑面积组成，套内建筑面积部分为独立产权，分摊的共有建筑面积部分为共有产权，买受人按照法律、137、法规的规定对其享有权利，承担责任。2） 按套（单元）计价或者按套内建筑面积计价的，商品房买卖合同中应当注明建筑面积和分摊的共有建筑面积。（2） 按套内建筑面积或者建筑面积计价的，当事人应当在合同中载明合同约定面积与产权登记面积发生误差的处理方式。合同未作约定的，按以下原则处理：1） 面积误差比绝对值在3%以内（含3%）的，据实结算房价款；2） 面积误差比绝对值超出3%时，买售人退房的，房地产开发企业应当在买售人提出退房之日起30日内将买售人已付房价款退还给买售人，同时支付已付房价款利息。买售人不退房的，产权约定面积大于合同约定面积时，面积误差比在3%以内（含3%）部分的房价款由买受人补足；超出138、3%部分的房价款由房地产开发企业承担，产权归买受人。产权登记面积小于合同约定面积时，面积误差比绝对值在3%以内（含3%）部分的房价款由房地产开发企业返还买受人；绝对值超出3%部分的房价款由房地产开发企业双倍返还买售人。 面积误差比=（产权登记面积-合同约定面积）/合同约定面积100%因商品房销售管理办法规定的规划设计变更造成面积差异，当事人不解除合同的，应当签署补充协议。（3） 按建筑面积计价的，当事人应当在合同中约定套内建筑面积和分摊的共有建筑面积，并约定建筑面积不变而套内建筑面积发生误差以及建筑面积与套内建筑面积发生误差时的处理方式。9、 建筑高度：指建筑物室外地平面至外墙面顶部的总高度，139、应符合下列规定：（1） 烟囱、避雷针、旗杆、风向器、天线等在屋顶上的突出的构筑物不计入建筑高度。（2） 楼梯间、电梯塔、装饰塔、眺望塔、屋顶窗、水箱等建筑物之屋顶突出部分的水平投影面积小于屋顶面积的20%，且高度不超过4米的不计入建筑高度。（3） 建筑为坡度大于30的坡屋顶建筑时，按坡屋顶高度一半处至室外地平面计算建筑高度。第三章 法律法规一、 五证、两书、一表1、 五证（1） 国有土地使用证：经城市各级人民政府颁发，证明土地使用者向国家支付土地使用权出让金，获得了一定年限内某块国有土地的使用权的法律凭证。主要载明土地使用者名称、土地座落、用途、土地使用面积、使用年限、和“四至”范围。（2） 140、建设用地规划许可证：经城市规划行政主管部门，确认建设项目位置和范围符合城市规划的法定凭证。（3） 建设工程规划许可证：经城市规划管理部门，确认有关建设活动的合法地位，保证有关建设单位个人的合法权益，证明有关建设工程符合城市规划要求的法律凭证。（4） 建设工程开工证：本证是建筑施工单位符合施工各种条件，在建委办理的允许其开工的批准性证件。（5） 商品房销（预）售许可证：本证是房地产行政管理部门允许房地产开发企业销售商品房的批准性证件。2、 两书（1） 商品房质量保证书：是房地产开发企业对销售的商品住宅承担质量责任的法律文件，房地产开发企业应当按本保证书的约定，承担保修责任。（2） 商品房使用说明141、书：即对住宅的结构、性能和各部位（部件）的类型、性能、标准等作出说明，并提出使用注意事项。3、 一表：商品房竣工验收备案表。二、 贷款1、 商业贷款（银行按揭）：满足银行贷款资格的购房者向贷款银行贷款，并将自己拥有产权的房屋向贷款银行抵押的行为。是贷款人以盈利为目的的贷款。2、 公积金贷款：缴存住房公积金的购房者向银行提交公积金贷款申请，并将所购房屋向贷款银行抵押的行为。用住房公积金发放的贷款，带有互助性质，贷款利率比商业性贷款的贷款利率低。3、 组合贷款：缴存公积金的职工购房时，既申请公积金贷款申请，同时又获得商业贷款，并将拥有的产权房屋向贷款银行抵押的行为。4、 贴息贷款：是中国银行北京分142、行与北京市住房资金管理中心、北京市贷款担保中心三家联手推出的个人住房担保贷款政策性贴息业务。购房人可在商业银行直接领取贷款，无须再到管理中心、银行跑两套手续，交两笔手续费。这样，贷款时间，尤其是组合贷款的时间，可能由以前的几个月节省到只需几天。而商业贷款和公积金贷款之间的利差，则由政府住房基金提供的利息返还给中行，最后的贴息实惠仍落在贷款人身上。三、 房地产权利类型1、 房屋的产权：即房屋所有权，是指房产的所有者，按照法律规定对房屋所享有的占有、使用、收益和处分的权利。产权的体现方式是全国统一颁发的房屋权属证书。国家实行房屋所有权登记发证制度，各地必须使用建设部统一制作的房屋权属证书，其他部门143、单位制作的房屋权属证书无效，不受国家法律保护。2、 土地使用权：是指以开发利用、生产经营、社会公益事业为目的，在国家所有或者集体所有的土地上营造建筑物或者其他附着物并进行占有、使用、收益的权利。3、 抵押权：是指债务人或者第三人以其合法的财产以不转移占有的方式向债权人提供债务履行担保，当债务人不履行债务时，债权人有依法从该抵押财产的价值中优先受清偿的权利。四、 取得房屋所有权证的购房者，可以受到国家法律的哪些保护？ 房屋所有权证是国家依法保护房屋所有权的合法凭证，房屋所有者凭证管理和使用自己的房屋。取得合法所有权的房屋所有人，可依法对自己的房屋行使占有、使用、收益和处分的权利。房屋可以买卖、144、租赁、赠与、交换、分拆、继承、遇到建设搬迁时可以得到补偿，凡妨害所有权人对其所有房屋占有、使用、赠与、交换、分拆、继承、遇到建设搬迁时可以得到补偿，凡妨害所有权人对其所有房屋占有、使用、收益和处分权利的，都是对所有权人的侵犯。五、 商品房预售登记后，购房人要求更名，应如何办理？商品房预售登记后，购房人要求更名的，根据继承权的亲属关系，可在预售契约上更名。办理时应出具经公证的亲属关系证明，其他不具亲属关系的应按预售转让程序办理。六、 产权登记用未成年人的名字，该如何办理？购房人只须做个公证就可以，证明办理购房手续的是这位未成年人监护人就可以办理。（根据北京区域、项目不同，具体情况各异。）七、 房145、地产抵押后，房屋产权证和土地使用权证由谁保管？房地抵押需到房地产登记部门进行房地产抵押登记，抵押人所持有的房屋所有权证和土地使用证对抵押情况进行记载后，仍由抵押人持有，抵押权人持有房地产登记部门颁发的房屋他项权证和国有土地他项权证。八、 购买一套商品房，要有哪些费用？购买一套商品住房费用由以下四部分组成：1、 房价款：每平方米（建筑面积）售价建筑面积。2、 税费：（1） 印花税：买卖双方各缴纳房价款的万分之五（由税务局收取），即印花税=总房款05；（2） 契税：是在土地、房屋权属发生转移时对产权承受人征收的一种税（由税务局收取）。普通住宅交纳房价款的1.5%，非普通住宅交纳房价款的3%（北京市146、普通住宅需满足以下3点：A、住宅小区建筑容积率在1.0(含)以上，B、单套建筑面积在140m2以上(含)，C、实际成交价格低于同级别土地住房平均价格1.2倍以下）,商业交纳房价款的3%;（3） 公共维修基金：购房款的2%;（4） 办贷款的，还要交律师费（一般为贷款额的2）、保险费或评估费等；（5） 抵押登记费：约每套200元；（6） 在申办产权过程中：1) 登记费：每建筑平方米03元。2) 房屋所有权工本费：每证收费4元。3) 印花贴税：每件5元。3、 物业管理费：按相关规收取；4、 供暖费：（7） 集中供暖：1) 热力集团集中供暖价格为24元/建筑平方米/供暖季；2) 采用燃煤锅炉（直供）集147、中供暖价格为16.5/建筑平方米/供暖季；3) 燃煤锅炉（间供方式）供暖价格为19元/建筑平方米/供暖季；4) 采用燃油、天然气、煤气、电锅炉集中供暖价格为30元/建筑平方米/供暖季（具体项目不同，也不太一样）。（8） 分户供暖：根据设备和热源的不同，按照用量单独核算。有地热采暖、壁挂炉采暖等。九、 办理个人住房贷款时需要缴纳哪些费用？从北京市各商业银行目前提供的个人住房担保贷款（又称商业性贷款）、个人住房担保委托贷款（又称政策性贷款）、个人住房组合贷款这三种方式来看，办理个人住房贷款可能发生的费用可以用一个简单的公式来表示。即：个人住房贷款涉及的费用=保险费+抵押登记费上面列出的公式严格来说148、并不准确（因具体情况不同，办理个人住房贷款涉及的费用也不尽相同）1、 评估费 建设银行个人住房贷款中规定：新建商品房的个人住房贷款不需支付评估费；利用公积金政策性贷款的申请人签定购房合同后，需要支付评估费用。一般安居房和按房改政策出售的房屋不需支付评估费，如果按照要求必须评估，则其费用按500元计收。 （注：经济适用住房的评估费为500元）2、 保险费 由于我国目前尚未成立个人信用制度，个人资信难以调查，为了保证贷款的安全偿还，借款人必须提供担保。 房屋财产保险=总房款或贷款额x相应比率x年限3、 低押登记费200元。十、 商贷中的保证担保由开发商提供银行商业贷款准许借款人贷款购房的项目都是与149、银行签了协议的开发商的项目，在协议中一般有规定，开发商须为在银行商业贷款买住房的借款人提供保证担保，所以一般用银行商业贷款购买商品房开发商都同意为贷款人提供保证。而住房公积金贷款则没有规定要与开发商签订协议，有其他方式供贷款人选择，即用住房公积金贷款购买商品房，开发商可以给提供保证，也可以不提供保证。开发商不提供保证的，借款人可以找自己单位或其他单位为自己的贷款做保证或购买综合保险。十一、 申请住房商业贷款的程序：1、 与开发商签订了商品房买卖合同，并支付了20%以上的首期房款，（规定建筑面积在90（含）平米以上的支付30%以上的首期房款）；2、 去房管部门办理预售登记后，填写借款申请及借款合150、同，并向律师递交有效文件： （1） 身份证复印件（夫妻双方，另外地人出具暂住证复印件）（2） 户口本首页、本人页及本人变更页复印件（3） 结婚证（已婚）（4） 收入证明（加盖所在单位公章或人事章，金额一般是月供的2倍以上）（5） 所在单位营业执照副本复印件加盖单位公章（6） 其他资产（存款、股票、车、债券等）证明复印件（7） 学历学位证书复印件（8） 购房合同原件及复印件（9） 首付款发票复印件备注:不同银行对所提供的材料有不同要求。十二、 北京市个人住房公积金贷款1、 操作流程（1） 申请人凭购房合同及夫妻双方的住房公积金储存卡到“公积金”管理中心领表。（2） 备齐相关资料后，到“中心”办理151、贷款审批，由“中心”确定贷款额度、期限。（3） 到担保公司办理贷款担保手续，并签订相关合同。（4） “中心”委托银行放款，并通知借款人领取贷款资料。（5） 银行按合同约定在借款人存款帐户中按月代扣还款，还清贷款后，借款人向担保公司领回房产证。 2、 申请公积金贷款的条件:（1） 本地交纳公积金,并连续缴存公积金6个月或累积12个月，且仍在缴纳;（2） 没有正在还款的用公积金购买的房屋;（3） 申请人的年龄加上申请年限,男不超过65岁,女不超过60岁;（4） 贷款金额不能超过单笔住房公积金贷款最高额度。目前，单笔住房公积金贷款最高额度为40万元；个人信用评估报告评定的信用等级为AAA级的借款申请152、人，贷款金额可上浮30，可以到52万元；AA级的可上浮15，可以到46万元。十三、 如何办理商品房预售登记？自2005年3月15日起，本市商品房预售合同均应按照规定在管理网上进行网上认购和网上联机备案签约。房地产开发企业应当自联机签约之日起30日内，持以下资料向市或者区、县房屋行政管理部门申请预售登记：1、 管理网上打印的商品房预售合同一式四份（双方当事人已签字或盖章）；2、 管理网上打印的商品房预售合同签约证明和预售登记申请书一份；3、 房地产开发企业的营业执照复印件、法定代表人（或负责人）身份证明书复印件、授权委托书原件各一份；4、 国有土地使用权证原件及复印件各一份；5、 买受人身份证明153、复印件，包括：（1） 买受人为自然人的，提交身份证件的复印件，买受人为外省市自然人的，还需提交暂住证或工作居住证的复印件；（2） 买受人为法人或其他组织的，提交营业执照或注册证书的复印件；（3） 向境外（含港、澳、台）自然人、法人或其他组织预售商品房的，还需提交涉外项目国家安全审查批准文件；6、 预售已被抵押的商品房，预售登记应当由房地产开发企业和买受人双方共同申请，还需提交抵押权人同意预售的材料。市或者区、县房屋行政管理部门对申请资料齐全，已联机签约且符合转让办法规定相关条件的预售商品房，在商品房预售合同上加盖预售登记章。注：以下情况商品房预售合同不能进行网上联机打印，房屋行政管理部门不予办154、理预售登记手续：（1） 该商品房不在预售许可范围内；（2） 该商品房已取得房地产权属证书或取得竣工备案表超过四个月；（3） 该商品房已被其他买受人联机签约或已预售登记；（4） 房地产开发企业名称与核准预售许可的预售人名称不一致；（5） 该商品房被司法机关和行政机关依法裁定、决定查封或以其他方式限制房地产权利。第三篇 销售人员基本素质第一章 销售人员十六大基本素质示意图销售人员十大基本素质包括：一、 诚实正直；二、 自信乐观；三、 企图心；四、 富有激情五、 负责任六、 感恩的心七、 目标坚定；八、 积极进取；九、 团队精神十、 坚强十一、 影响他人；十二、 敏锐机智；十三、 数理能力；十四、 155、有效管理；十五、 正确思考；十六、 享受竞争。第二章 销售人员十六大基本素质一、 诚实正直1、 销售人员应树立诚实正直的个人形象（为什么要诚实正直）；（1） 诚实正直使我们心胸坦荡；（2） 诚实正直是获得别人尊重和信任的必要方法；（3） 诚实正直让你获得最大的长期利益。2、 分清楚“销售技巧”和“歪曲事实”；3、 讲真话其实很简单，只要你将简单的事实陈述出来，你就向成功迈进了一大步。4、 “三个注意”（1） 把握先有事实，后有宣传的销售程序，向客户提供真实的产品和服务信息，切忌散布假消息；（2） 保证材料的详实，在客户面前介绍有关事例，必须交代清楚其中六个要素，通常称为“5W1H”，即何人、何156、事、何时、何地、何故和怎么样；（3） 公开事实真相，销售人员应当在洽谈过程中报告来自各方的信息。真实是销售宣传的生命所在。5、 “四要”（1） 自己真诚；（2） 三思而后言；（3） 考虑另一种表达方式；（4） 用仁慈来调和事实。6、 “四不要”（1） 不夸大；（2） 不为别人掩饰；（3） 不要求别人为你掩饰；（4） 不说“无害的小谎”。二、 自信乐观1、 建立更真实的“自我形象”“只要你有信心，你就无所不能。只要你相信你能成功，你就能成功。”拿破仑希尔2、 告诉自己：“我做得到”“坚强的信心是成功的源泉，不论才干大小，不论天资高低，成功都取决于坚定的信心力。让我做得到成为你的座右铭。”佚名3、157、 不断更新你的自我形象 在你每成功完成一项销售后，拿出你的“自我形象”表，看看有什么可以修改的。改完后，尽你的最大可能记住这个“自我形象”，告诉你自己：你就是这样的人。4、 在你的心目中，你认为自己是什么，你就是什么；如果你认为自己是一个平平淡淡的人，你的结果真的就是平平淡淡；积极思维者，得到积极的结果，消极思维者，得到消极的结果。三、 企图心1、 制作一份个人使命承诺书，写下你的目标“如果一个领域没有目标，那么这个领域必然被忽视。”管理大师 彼得杜拉克（1） 步骤1） 就是要清楚你目前的职业、地位如何？你满意吗？事业之外的个人生活是不是入你所愿？2） 分析你的经验、知识和个人特点；3） 发掘158、你内心的愿望；4） 制定出你的目标。（2） 提醒1） 拥有明确目标的人，是不计一切、全力以赴的人；2） 拥有明确目标的人，一定会成功；3） 拥有明确目标的人，肯定会有充实的人生；4） 不论何种目标，都意味着需要用你的意志来抗拒身体上的慵懒和精神上的疲惫，这些状态会一再袭来，所以必须在第一次出现时就克服它，因为拖延是最大的敌人。2、 鼓起勇气，为目标而奋斗 在生活中，与其把时间、精力用来逃避、用来收拾餐具、用来为自己的失败辩解、开脱，不如用来克服困难，让自己成功、让自己胜利。3、 目标已经确定，勇气也具备了，现在你可以一往直前的为你的目标而奋斗了制作行动管理表（1） “成功必须持续地行动，否则会159、长翅膀飞走。”肯尼斯（2） 目标和现状之间是什么？是行动。所有的问题都出在行动上。行动是你每时每刻所做的事。因此，你必须通过分解目标来使你的大目标和每天的行动联系起来。4、 教你一招随意贴，助你成功“成功吸引更多的成功，而失败带来更多的失败。”谚语（1） 目标是成功的地图；这点大家都知道，但是只有不到5%的人能够确实设定目标并能达到目标；（2） 目标与我们努力想完成的每件事息息相关，从一天的计划表，到赚100万元；（3） 设定目标与达到目标是一门科学与自我要求，必须天天不断地付诸于实践。四、 富有激情1、 工作是眼能看见的爱，工作就是一种激情生活，机遇和成功会眷顾那些每天都充满激情地投入工作的160、人，没有激情的工作是不可想像的。拿出你的激情是一种基本的工作态度，更是一种积极的人生态度。拿出你的激情来!它是激励，更是行动；犹如棒喝，是质问；更是号角，是催促。2、 激情是工作的灵魂（1） 激情是尽职尽责的责任的体现（2） 激情是乐观自信的态度的体现（3） 激情是积极进取的行动的体现3、 认识激情的四个误区（1） 激情是短暂的，不能持久（2） 激情具有破坏力，不好控制（3） 激情与我无关，是管理者的事（4） （如此的工作、上司、报酬）凭什么要我有激情？4、 阻碍激情的五大因素（1） 消极（2） 懒惰（3） 抱怨（4） 荣誉和成就感缺失（5） 职业性懈怠5、 每个人都富有激情（1） 激情是隐藏161、的火山，能量和潜力巨大（2） 激情是一种精神活动，每个人都富有激情（3） 激情可以培育、转化、消失、重燃（4） 没有激情的工作是不可想象的（5） 全力以赴，认真做好每件事（6） 点燃工作的激情6、 培育工作的激情（1） 准确定位（2） 相信自己（3） 有计划和目的（4） 与工作谈恋爱（5） 融入团队和公司（6） 与激情人士为伍五、 负责任1、 工作意味着责任（1） 人的一生中，大部分的时间是和工作联系在一起的。你对工作的态度决定了你对人生的态度，你在工作中的表现决定你在人生中的表现。（2） 如果你不愿意拿自己的人生开玩笑，那就在工作中勇敢地负起责任。（3） 既然已从事了一种职业，选择了一个岗位162、，就必须接受他的全部，就算是屈辱和责骂，那也是这项工作的一部分，而不仅仅只享受工作给你带来的益处和快乐。2、 让自己具有强烈的责任感（1） 美国西点军校的学员章程规定：每个学员无论在什么时候，无论在什么地方，无论是否提供进行自己的私人活动，都有责任履行自己的职责和义务。这种履行必须是发自内心的责任感，而不是为了获得奖赏或别的什么。（2） 一个有责任感的员工，当他面临挑战和困难的时候，他会迸发出比以往强大若干倍的能力和勇气，因为他知道，很可能因为他的懦弱而让企业承受巨大的损失，只有勇敢的面对，才能真正担当起责任，不让企业遭受损失。3、 责任胜于能力（1） 一个员工能力再强，如果他不愿意付出，他就163、不能为企业创造价值。而一个愿意为企业全身心付出的员工，即使能力稍逊一筹，也能够创造出最大的价值来。（2） 一个人是不是人才固然很关键，但最关键的还在于这个人是不是一个企业真正意义上负责任的员工。（3） 当你在为公司工作时，无论老板安排你在哪个位置上，都不要轻视自己的工作，都要担负起工作的责任来。（4） 能力，永远由责任来承载。而责任本身就是一种能力。4、 你愿意负责任的事越多，你的能力就越大。负责任是扩大自己能力的一个入口。5、 一个人有多重要，通常与他所负责任多少成正比。当你愿意负责，并且对那些你认为和你有关的事去负责的时候，你会变得重要起来。同时，在这个过程中，你的能力的提升可能是你意想不164、到的。6、 一个公司的使命是什么？负责任！对社会负责，对行业负责，对员工负责，对合作者负责，对消费者负责。可以说，一个企业负的责任越大，它的成就也越大。六、 感恩的心1、 记住两句话: （1） 清晨当你睁开双眼，你应该意识到和上周全世界永远争不开眼睛的100万人相比，你是世界上非常幸运的人。（2） 如果你没有受过战争的摧残，没有遭遇饥饿的恐慌，没有失去清洁的水源和食物，你应该意识到你比全世界5亿人都幸运。2、 如果一个下属不懂得感恩，就不值得领导提携；如果一个员工不懂得感恩，就不值得老板重用；如果一个孩子不懂得感恩，就是家庭教育的失败；如果一个学生不懂得感恩，就不会成为真正有用的人才。3、 英165、国作家萨克雷说：“生活就是一面镜子，你笑，它也笑；你哭，它也哭。”你感恩生活，生活将赐予你灿烂的阳光；你不感恩，只知一味地怨天尤人，最终可能一无所有！4、 当我们把鲜花送给别人时，最先闻到花香的是自己。我们可能改变不了别人，但我们完全可以改变自己。不企求他人理解自己，然而我们可以拥有一颗理解他人的心。拥有了感恩的心，一切或许就会像水到渠成般简单了，正如“吃亏是福，吃大亏是大福”那样。因为吃亏或许就是一种高尚的给予或是舍弃，其背后将会是他人无限的感激！5、 感恩不一定要感谢大恩大德，感恩是一种生活态度，一种善于发现美并欣赏美的道德情操。如果我们拥有一颗感恩的心，善于发现事物的美好，感受平凡中的美166、丽，那我们就会以坦荡的心境、开阔的胸怀来应对生活中的酸甜苦辣，让原本平淡的生活焕发出迷人的光彩！七、 目标坚定1、 目标坚定的力量“多少次的砍伐，虽然只用一把小斧，却能砍下坚硬的橡树。”威廉莎士比亚2、 什么是通往成功路上的“断线层”（1） 断线层：那些在你的销售过程中让你逐渐丧失热情的时刻，那些让你觉得你正在做着一些徒劳无功的事而离成功很远的时刻，那些你被困难压得抬不起头来的时刻，这种时刻往往让你做出错误的判断，并会摧垮你的意志。（2） 告诉自己：这些仅仅是“断线层”！越过“断线层”，再往下三尺，你就会发现黄金！这种心态会成为你坚持下去的动力。3、 培养恒心和毅力 恒心和毅力，基于一种心智状167、态，是可以培养和训练的，这种心态的养成源于确切的目标，其中主要包括以下几个项目：项目内容1、目标确定知道自己所求为何物。是第一步，而且也是培养恒心和毅力最重要的一步。强烈的动机，可以驱使人超越诸多困境。2、自强自立相信自己有能力执行计划，可以鼓舞一个人坚持计划不放弃。3、计划确定制定明确具体的可操作性的计划，能鼓励人坚忍不拔。4、正确的知识知道自己的明智计划是以经验和观察为根据的，可以鼓励人坚定不移；不知情而光是猜测，则易摧毁恒心和毅力。5、合作和他人和谐互动，彼此了解，休戚与共，容易助长恒心和毅力。6、习惯恒心和毅力是习惯的直接产物。八、 积极进取1、 学会做一只“聋蛤蟆”，听不见消极的声音168、（1） 不要让他人消极的思想影响你，它会毁掉你心中最美好的最智慧的希望；（2） 要永远记得，他人怎么说在于你怎么听和怎么看；（3） 当有人对你说你无法实现你的目标或梦想时，你就做一个“聋子”；（4） 你要永远做一个积极乐观的人。2、 积极心态蕴含着无穷的潜能，同时具有巨大的魔力（1） 具有积极心态和乐观精神的推销员一定比消极悲观的推销员更能成功地进行推销；（2） 在选择新的推销员时，具有积极心态的推销员，特别是乐观的推销员比悲观的推销员更有成功的保障；（3） 对于消极悲观的推销员，只要对他们进行有效的改进，他们也能变得积极而乐观；（4） 增强推销员乐观情绪的十种实践方法：增强推销员乐观精神的十169、种实践方法1、了解失败后自己的思想状况在经历失败后，了解自己目前的思想状况，问一问自己目前的感受，明确自己下一步有何打算。根据自己的思想的特性和感情的承受能力，同时也考虑到自己内在动力的大小，你就能很好地判断出自己的乐观性强弱，从而估量出自己进一步成功的机会。2、确定自己对失败的诠释面对失败时是充满乐观自信呢，还是表现的悲观沮丧？是把失败看成自己的过错还是他人的过错？成功是长期的过程还是短期的行为？失败只是一个特殊的问题，还是具有普遍性？3、思考自己这些诠释的负面影响明白自己做出的这些消极诠释，会带来怎样恶劣的后果，例如，自动埋葬前进的原动力会出现什么恶果？4、让别人提醒自己反省这些过程，知道170、自觉地领会因为缺乏自觉性，自己就没法从消极的漩涡里抽出身来，再次用积极的心态去思考。尤其当自己独处一室时，这变得更为迫切。5、建议自己立即抛弃最初出现的消极念头要对自己严厉地大喊“停止”，马上对自己的消极念头加以攻击。也可以对消极念头的合理性重新考虑，然后把它变成积极的评价。6、从右边四个问题入手辩驳对自己消极的评估 到底有哪些证据能证明我个人应对这次失败而负责？ 这次失败难道没有其他原因了吗？ 这次失败真正的恶果是什么？天会因此而塌下来吗？ 现在对这次失败耿耿于怀又有什么意义呢？这能给我带来什么呢？7、抵制消极思想在屡次受挫、内心充满消极想法时，告诉自己决不能坐以待毙。这是必须自觉地抵制这些171、消极思想，消除随之而来的负面影响。8、明白必须及早作出反应只有对自己的消极想法马上给予驳斥，才有机会克服自己的惰性和本能的抗拒性。9、创造自身的能量源泉用积极的自我鼓励方式和语言技巧诸如“现在一切都已步入正轨”，或者“我很高兴去做”，或者“我把这项任务看作是真正地调整”来激发积极的进取心，并由此产生真正的力量源泉。10、自己地反省过去，了解目前的处境应该有意识地去梳理自己的经历，并加以整理，使他们影响自己今后的行为、思想和感情。因为这种自觉性是一切发展的前提，没有自觉意识就没有学习能力。3、 要不断进取，这主要表现在，勤奋好学，寻找一切机会学习，持续不断地学习等（1） 向客户学习；（2） 向别172、的销售员学习；（3） 向你自己学习。九、 团队精神古人云：人心齐，泰山移。1、 团结协作、优势互补是团队精神的核心。团队精神强调的不仅仅一般意义上的合作与共同出力，因为这最多带来“112”的效果，要发挥团队的优势，其核心在于大家在工作上加强沟通，利用个性和能力差异，在团结协作中实现优势互补，发挥积极协同的系统效应，带来“112”的绩效。社会学实验表明，两个人以团队的方式相互协作、优势互补，其工作绩效明显优于两个人单干时绩效的总和。咱们在售楼处卖楼的时候，怎么才能更好的打动客户、打败超过竞争对手？我们和对手比的就是整体配合，讲究的就是团结协作和优势互补。2、 奉献精神是团队精神的境界。团队精神就173、是在对待团队事务的太度上表现为在自己的岗位上“尽心尽力”，“主动”为了整体的和谐而甘当配角，“自愿”为团队的利益放弃个人的私利。这在日益提倡个性化、讲究个人能力的今天，决不是一件容易做到的事，其本质就是一种奉献精神。3、 团结向上的精神风貌是团队精神的外在形式。团队总是有着其明确的目标，实现这些目标不可能总是一帆风顺的，因此，具有团队精神的人，总是以一种强烈的责任感，充满活力和热情，为了确保完成团队赋予的使命，和同事一起，努力奋斗，积极进取，创造性地开展工作。4、 和谐的人际关系和良好的心理素质是团队精神的基础。没有良好的人际关系，就不可能有人与人之间的真诚合作的；没有良好的心理素质，也是很难174、做到相互宽容、乐于奉献、积极进取的。因此，在团队精神的教育过程中，要把团队精神的教育与人际关系、心理素质教育紧密结合。十、 坚强只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。陀思妥耶夫斯基1、 口号：“我坚强，我自信，我一定能行！”2、 坚强是战胜挫折战胜困难战胜一切的力量源泉。凡取得大成就的人，在向成功前进的道路上，多不是一帆风顺的。曾国藩屡战屡败，却百折不挠，又屡败屡战；邓小平也有三落，但也能三起，最终开创了中国的改革开放事业。3、 遇事有主见（1） 什么样的人是富有主见的人？富有主见与主观武断、一意孤行的最根本的区别在于是否坚持了正确的观点和做法。要做到遇事有主见，还应克服“人云175、亦云”、“随风倒”的盲目倾向。（2） 与富有主见相反的表现是：人云亦云、左右摇摆、缺乏主见，这是意志薄弱的表现。4、 做事坚持到底（1） 怎样正确理解做事坚持到底？坚持不懈不同于顽固执拗。顽固并不是顽强，而是一味坚持错误的意见和态度，并且知错不改。顽固执拗是不接受别人意见，自以为是，坚持错误。一个意志坚强的人是不会半途而废的。（2） 与坚持到底相反的是：虎头蛇尾、见异思迁、半途而废、一暴十寒。5、 你要有自信心，认为自己干什么事情都能行，只有认识到通过自己的努力，自己一定能达到目标的。从心灵上确认自己能行，自己给自己鼓劲。只要有心理准备，你就不会为一点困难而退缩。相信，你就能充满信心完成任务。176、世界在发展，时代在进步，人也要随着时代的步伐前进。人的发展目标也在时时发生变化。只要你克服自卑心理，树立自信心，做自己幸福的缔造者。你只要有了自信心什么困难都能克服，什么事情都难不倒你；你的学业或者事业就会成功，你就是一个最有出息的年轻人。6、 当你拥有了自信，你还要学会广交朋友，只有在朋友们推心置腹的话语中能给你一种安慰，一种大胆说话的机会，一种锻炼你的场合，让你不怕任何人，敢于表示自己的意见或建议，发表自己的见解。因为朋友能让你远离孤独，才能融入社会而获得快乐。十一、 影响他人1、 影响力（1） 影响力：就是一个人在与他人的交往中，影响和改变他人的心理和行为的能力。（2） 影响力分为权力影177、响力和非权力影响力，其来源和特点如下表所示：影响力类型来源特点权力影响力 职务 地位 权力 强制性 外在性 不可抗拒性非权力影响力 品格 知识 才能 气质 业绩 自然性 内在性 扩张性2、 语言表现力“培养推销员具备一套完整合适的应对辞令，就会如虎添翼，顺利达到销售的目的。”松下幸之助（1） 表现一：清洗简洁；（2） 表现二：说服力；（3） 表现三：语言感染力；（4） 表现四：得体的身体语言；（5） 表现五：有效的方式。3、 善于理解他人理解客户的10个关键要素1、仔细倾听客户所说的话注意客户在说什么是使他敞开心扉的最佳做法。2、回忆客户过去说过的内容经验是个非常出色的老师。一些人的谈话比较保178、守，另一些人的谈话则比较夸张。这些“记录”会告诉你哪些内容应该相信，哪些内容不必重视。3、假定客户就是为了自我利益而活动这种态度并没有什么错误，你不也是为了获得自己的最大利益而活动吗？4、表现出言行一致表里如一的人让客户觉得你更可靠。5、通过热情与激情表现你的信念这些情绪相比其他东西来说是反应真诚的更值得信赖的指标。6、喜欢你的客户与你的客户交朋友，人们会对那些喜欢自己的人敞开心扉。7、要开放而坦率不要保密和隐瞒。客户会对向自己开放的人开放的。8、不要批评和评论使客户“闭而不言”的快捷做法是批评客户的行为或客户所说的话。9、尊重隐私如果某些事是客户悄悄告诉你的，不要把它们再对别人说。有保密信誉179、的人会成为“信息的存贮器”。10、平和自然地交流信息在获得信息方面平易近人是最重要的因素之一。4、 影响他人的四种武器影响他人的四种武器1、表里如一的可信度可信度是影响力的核心基础。一个不被信任的人，不论用承诺或是威胁的技巧，都很难产生影响力。要建立自己的可信度： 首先，要了解自己，了解自己的信念和价值观。能够清楚表达自己信念，实践自己信念的人，才能够让别人信任。 其次，要了解试图影响的对象。如你的潜在客户，深入了解他们的价值观、信念与需要。 最后，敞开大门让大家参与，在参与的过程中，团队成员，或是客户、同事等就会接受你的目标，转化他们自己的目标，建立大家共同的价值观。2、打动人心的说服力要打180、动团队成员、客户、同事等，不能靠头衔，而是要靠说服力。最常用的说服方法就是提出好理由、具有重要性的理由，或是以事情的价值、个人的需要做说服，如向客户说明产品的性能给客户带来的效用与价值等。3、双赢的谈判技巧要让客户接受你的产品，需要谈判，让双方经过谈判，达到彼此能接受的协议。谈判不是要击败对方，而是要解决双方共同的问题。将问题与人分开，着重利益而非立场。创造双方有利的选择，都是重要的谈判技巧。4、情非得已时，果敢地做出决定这其实并不是发挥影响力的好方法。但是在没有谈判的余地，没有更好的选择，或是需要个人在意愿不高情况下，完成对销售很重要的工作时，要果敢地做出决定。是继续谈判，还是中止谈判，或是181、还有其他的选择？这是销售人员经常面对的一个难以解决的问题。在这种情况下，果敢的做出决定，有助于问题的解决。十二、 敏锐机智1、 销售人员应有敏锐的洞察力，能够捕捉信息，并通过表象看到本质（1） 推销员应由敏锐的洞察能力，能对市场行情明察秋毫，并能够从现象中看到本质，从普通的市场销售资料中发现重点，发现潜在的问题。捕捉一切对自己的生存、发展有利或不利的信息。这就要求推销员养成冷静、细心、严谨的逻辑思维习惯。（2） 客户的每一种表情和动作都有一种潜在的含义。相信从人们的购买习惯中，你会发现一些有价值的信号。（3） 销售人员应该能够区分哪些是表象信息，哪些是本质信息。更要注意能够从表象信息寻找出隐藏182、在背后的实质含义。2、 销售人员应有应变能力（1） 在销售之前尽可能地预测各种可能发生的情况，并想好应对措施；（2） 不断地总结以前销售过程中发生的各种变化及所采取的变化措施；（3） 自信的心态+有准备的头脑，就像毛泽东经常说的一句话一样：在战略上藐视敌人，战术上重视敌人。十三、 数理能力7、 销售人员要具备一定的数理逻辑能力，这包括数理逻辑思维能力，以及运用这种能力解决问题的能力（1） 数理逻辑思维能力 能对问题或资料进行观察、比较、分析、综合、抽象和概括； 会用演绎、归纳和类比进行推断； 能准确、清晰、有条理地进行表述。（2） 分析和解决问题的能力 能阅读、理解对问题进行陈述的材料； 能综183、合应用所学数学知识、思想和方法解决销售中的数学问题； 能用数学语言正确地加以描述。8、 销售中的数学，指在销售过程中销售人员常常会碰到的一些数学问题，如楼房面积的计算、分期付款金额的计算等。十四、 有效管理重要性1、 销售人员要具备能分出工作的优先顺序的能力，这主要表现在要做到一年（或一个项目）重点实施日程表，以及能列出最近要处理的工作，并分清他们的优先顺序不重要非常重要紧急时间性不紧急重要而且紧急不重要但紧急重要但不紧急不重要也不紧急2、 掌握一定的时间管理技能，主要表现在要掌握好时间分配，以及把握好时间管理中的80/20原则（1） 增加与客户会面、交流的时间就有助于增加销售额；（2） 在销184、售中往往存在一个80/20原则，即20%的顾客能给你带来80%的销售额，而其他80%的客户只能给你带来20%的销售额。十五、 正确思考1、 销售人员要具备并善于运用一定的归纳与演绎推理能力，来处理销售中出现的一些问题潜在客户识别表识别项目具体内容需求欲望潜在的客户是否对你的产品有购买欲望？购买能力潜在的客户是否有购买能力？购买决策权潜在的客户是否有购买决策权？购买资格潜在的客户是否有购买资格？（1） 根据以往的客户开发经验，你会发现：作为你的客户，一般都具有四个方面的要素，即他们不但具有购买欲望、购买能力，还具有购买资格，拥有购买决策权。由此，通过归纳推理分析，你便可以得出结论，作为你的客户必185、须具备四大要素，缺一不可：u 购买欲望u 购买能力u 购买决策权u 购买资格（2） 进一步，通过演绎推理分析，你又可以得出结论：凡是具有这四大要素的人，都有可能成为你的客户，因此你可以将你接触的具有这四大要素的人列为你的潜在客户。2、 学会正确的思考“把你的思想当作一块土地，经过辛勤且有计划的耕耘，就可以把这块土地开垦成为产量丰富的良田，或者可以让它荒芜，任由它杂草丛生。”卡耐基正确思考的两大步骤正确思考的两大误区正确思考的两大基础（1） 正确思考的两大基础 以对未知事实的假设或假说为基础的归纳推理； 以已知事实或公认的事实为基础的演绎推理。（2） 正确思考的两大步骤 把事实和感觉、假设、未经186、证实的假说和谣言分开； 把事实分成两个范畴：重要的和不重要的事实。（3） 正确思考的两大误区 轻信 轻信是人类的一大缺点，是缺乏自信的表现； 不相信自己不了解的事物。十六、 享受竞争1、 著名学者维新思想领袖之一的梁启超说过：“竞争是激烈的，但只要会享受竞争，它便是你快乐的源泉。”面对越来越令人窒息的快节奏的竞争环境，我们只有适应竞争、学会竞争、享受竞争，才能立足于社会，立足于市场，才能不被世界、时代所淘汰；才能实现自己的人生观、价值观以及远大的理想抱负。2、 没有了对手和较量，没有了危机和竞争，任何事物都会因松懈而倦怠，从而走向颓废甚至灭亡。一个故事：一个参加过二战的英国老兵去日本旅游，看到187、3个日本孩子在玩一种叫生存的游戏，一张一张卡片分别有虎、狼、羊、鸡、猎人等图案。三个孩子各执一副。游戏规则是：虎能通吃，但两个猎人可以打死一只虎；一个猎人可以打死一只狼，但两只狼可以吃掉一个猎人；和虎和狼都被消灭后，一只羊能吃掉一只狗。他大惑不解，怎么会有这样的逻辑？日本孩子的回答是：虎和狼都没了，狗就会处在放松状态。这时，不但羊能吃掉它，两只鸡也能将它消灭。没有了对手和较量，没有了危机和竞争，任何事物都会因松懈而倦怠，从而走向颓废甚至灭亡3、 我国著名的思想家孟子说过一句话：“生于忧患，死于安乐”，俗话“没有压力就没有动力”。我们现在所处的是一个充满挑战和竞争的社会，“物竞天择，适者生存”将188、是我们的生存环境。为了生存我们必须和对手竞争；为了提高生命价值我们必须为断奋斗。4、 竞争就是不满足现状，充分发挥自己的才智。现代社会是一个竞争日趋激烈的社会，这是社会发展的必然趋势，身处竞争大潮流中的我们，一定要增强竞争的意识，增强竞争实力，提高自己的素质。5、 学会竞争，要求我们正确地对待挫折，摔倒了要能爬起来。称霸世界的摩托罗拉公司的创始人高乐文，在其驰骋商场的生涯中，从始到终把“坦然地面对挫折”作为自己的座佑铭。他把挫折当作一笔财富，“吃一堑，长一智”。正因为这样，摩托罗拉公司在竞争中才一直处于领先水平，风靡全球。6、 最后用一句话来结尾：生命不息，战斗不停，竞争不止，永做时代的先锋，189、生活的王者！第三章 销售成功40招1、 建立并维持积极的态度2、 相信自己3、 定一个计划，设定并完成目标4、 学习并实行基本销售原则5、 了解客户并满足他们的需求6、 为帮助而销售7、 建立长期的关系8、 相信你的公司和产品9、 全副武装10、 真诚11、 限定客户12、 准时赴约13、 表现出专业形象14、 与客户建立良好的关系和信任感15、 善用幽默16、 对商品了如指掌17、 强调好处，而非特点18、 陈述事实19、 君子一诺千金20、 不要恶贬竞争对手21、 善用感谢状22、 倾听购买讯号23、 预期客户的拒绝24、 面对真正拒绝的理由25、 克服拒绝26、 要求客户购买27、 提出190、要求客户立刻下订单之后，记得立刻闭嘴28、 如果你销售未成功，立即约好下一个见面日期29、 追踪、追踪、再追踪30、 重新定义拒绝31、 期待且适应改变32、 遵守规则33、 与他人（同事及客户）融洽相处34、 努力会带来好运35、 不要归咎他人36、 坚持到底37、 用数字找出你的成功公式38、 热情面对工作39、 留给客户深刻的印象40、 自得其乐第四篇 销售相关技能培训第一章 销售技巧一、 接待客户前应澄清的问题1、 我爱公司吗？我爱我们的项目吗？在公司和项目上我投入了多少关注和心血？我有没有跟公司的发展同步？如果没有，我就没有真正地投入去做好销售服务工作。2、 我是否做了充分的准备？我191、有没有较好的参加了公司的培训？我的个人形象是否是良好的？我的精神状态如何？我对公司发展目标、经营策略以及项目有没有很好的理解？3、 我有没有很好地利用公司资源，如客户档案数据库，我有没有建立自己的客户名单？我有没有很好地与其他员工协作，充分挖掘客户源？我有没有跟客户保持持续的联系？面对面接触和洽谈的次数多吗？4、 客户对我们的楼盘了解多少？我有没有向客户解释清楚并留下了足够的楼盘资料？我是否已经了解客户的需求？我和客户之间是否已经达成某种共识？5、 我给于客户的利益或我的权限范围内的承诺是否有吸引力？6、 100个客户只成交1个，还算成功吗？我具备了接受失败的能力了吗？我是有心人吗？我是否想打192、退堂鼓？二、 特别提醒提高销售成功率的主要因素1、 把小难题汇总解决应在大的前提下，尽力与客户保持一致，而对于小的分歧则可以放在一边，暂缓讨论，避免过早与客户发生僵持而影响整个谈判进程，在大体谈妥后，再进行小问题的汇总解决，这是由于经过较长时间的接触和洽谈，整体已经基本谈好，双方较为容易互相让步，达到一致。2、 热情、耐心一位购房客户，或许对项目经过长时间的考虑，对项目硬件及物业管理收费都表示满意，就在付定金的时候，该客户忽然想起还是应该稳妥些，于是就问售楼员说：你说的那些能不能写到合同上去？此时售楼员就显出不耐烦的样子：我们是大公司，不会骗你的，你看人家都买了！结果购房客户当场就打退堂鼓，购193、房客户之所以那样要求，是表明了他还心存疑虑，此时售楼员应该耐心地设法去除他的顾虑，能够当场承诺的就承诺，不能当场承诺的就解释清楚，用自己体贴和负责的姿态去感染对方，企图用大公司和别人已经买了来打消客户的疑虑是没有道理的，这反而表露出急于让人掏钱和不负责任的心态，就是这种心态唤醒客户的警惕心，并迅速导致对项目的否定。3、 谈判一定要顽强不要在客户提出拒绝后就与此客户“拜拜“。顾客拒绝成交，是出于对自我利益的保护。在客户没有完全明白购买行为中得到什么利益点之前，他会用最简单的方法：即拒绝购买来保护自己，而对客户的拒绝，我们可以装作没听见，继续向客户介绍楼盘“利益的新要点”在客户明白这一利益点后，再194、一次提出成交的要求。成交三步曲：第一步：向客户介绍楼盘最大一个利益点；第二步：征求客户对这一利益点的认同；第三步：当客户同意楼盘的这一利益点存在时，向客户提出成交的要求，如果失败，你可以继续对客户装聋作哑，继续向客户介绍一个新的利益点，再次征得客户认同和提出成交要求。4、 成交的关键是六个字：主动、自信、坚持。（1） 售楼员应假设成交已有希望，（毕竟你是包着希望向客户介绍的）。主动请求客户成交，很多人的失败仅仅是因为他没有主动开口请求客户落定。（2） 要有自信的精神与积极的态度，因为自信具有感染力，售楼人员有信心，客户会感染这种信心力，客户也有了信心，如果没有自信，会使客户产生疑虑。（3） 要195、多次向客户提出成交要求，一次成交失败并不意味着整个成交工作的失败，客户的“不”字并没有结束售楼工作，客户的“不”字只是一个挑战书，而不是阻止售楼员前进的红灯。5、 谈判应注意的几天问题（1） 正确理解客户的意思：在与客户进行谈判中，必须能及时的领会客户的意思，知道客户没有明确表达出的潜台词，客户不会对销售人员说出自己的所有看法，这就要求销售人员一定要从客户角度着想，想到客户偏好和可能会有的困难，及时提出解决办法，使谈判正常进行下去。（2） 注意赢得客户的信任：由于房地产交易过程复杂、金额巨大，只有让客户对销售人员在专业水平和道德品质上充分信任，客户才有可能接受经纪人的意见，最终达成交易。为此，196、售楼员一定要以诚信待人，不能对客户有所欺骗的心理，一旦客户得知你欺骗了他，交易就是绝对无法达成的。（3） 注意条理性：谈判也是一个体现语言表达能力和逻辑思维能力的过程，需注意时刻保持清晰的大脑，一方面通过客户的只字片语和举止行为揣摩客户的需求，另一方面不要被过小的问题牵制住，其间都需要极有条理的应对和引导客户，从而为销售结果服务。（4） 能从思想上引领客户实现“质”的提高：“质”即品质，这里指人的品质、产品品质和生活品质。实现途径：在本身被客户信任和认可的基础上，尽量实现与客户的互补和互动，提高人的品质。对于任何产品，销售员需在极其自信的前提下通过带客户深入产品卖点，使产品更贴近客户，从而提高197、产品品质，共同坠入产品创造的美好生活空间和前景，让客户看到生活品质。（5） 注意虚实并进：务虚，是销售人员将谈判范围自然扩大化，找出共同点，把自己与客户放在同一层面，利于交流，用丰富的感情色彩和语言带动客户。务虚，则使内容更具有针对性，使产品优势和选择理由更直面，从理性方面做到让客户充分认可。三、 端正拉近距离的态度1、 要知道，所有最终买了房的客户对你都是有感情的，至少是信任的，否则就不是一次成功的销售，客户不喜欢你就不会从你手里买东西；2、 从心里上真正放松，把对方当成朋友要从自己做起，寒暄要像和朋友、同学、长辈聊天的感觉一样，不能生硬、做作；强制性的要求自己把对方看作一个亲近的人，从心里198、喜欢上对方，以此来带动客户也产生同样的感觉；3、 带着目的的寒暄并不代表要把寒暄想象的十分严肃，就像一定要完成某项任务一样，客户不是傻瓜，当你目的性十分明确地急于摸清客户底细的时候，他已经像蜗牛一样躲起来了，心门紧闭，你打不开，重要的是你自己的感觉，你感到放松，并觉得双方相处的氛围很轻松的话，对方也是一样；4、 既然是有目的的寒暄，自然少不了提问题，其实光提问效果不是很好，要常常发表自己的看法，以此来带动客户，使其产生表达的愿望，抛砖引玉；5、 判断，很多东西不是客户直接说出来的，需要我们根据情况去判断、敏锐觉察；6、 让客户笑起来，最好是哈哈大笑，因为只有人在愉快的时候，并且是面对自己喜欢的199、人时才会笑，他笑说明他已经对你有了好感；7、 显得傻一点，这一点相当重要，不要给客户精明的印象，谁都不喜欢和比自己精明的人打交道；8、 善解人意，作个聪明的人；9、 作一个有人格魅力的人，通过平时丰富、提高自己，让客户乐于同你交流，有话可说，培养幽默感；10、 根据客户的年龄、性格、性别区分对待：老人就可以多谈谈他们的孩子，聊些家常事；老大爷还可以鼓励他谈自己年轻时的光荣历史，并夸张的赞美他；中年人也可以谈他们的孩子，并联系自身，讲自己的父母；若是事业有成的中年人则多谈他的事业，显出崇拜的样子，赞美他的优秀，并对他所从事的事业显得只懂一点点，给他机会高谈阔论满足虚荣心；若是中年女士要大家赞美，200、夸她年轻、有气质、持家、家庭幸福、能干等显出羡慕她的样子；年轻人则要显出有共同语言，如：谈购物、化装、减肥、男朋友、上网、运动、谈理想、人生、抱负、工作、生活、跳槽、抱怨现状不满、加班一些现象等，和自己同性别的还可表现出惺惺相惜、默契的感觉；11、 沟通要主动，因为客户不可能主动告诉你他的个人信息，更不会主动和你拉近关系；12、 谈判本身就可以称为“沟通”，除刚见面初步的寒暄作为一个单独的沟通流程外，沟通贯穿整个谈判始终；13、 记得沟通的目的是成交，若是仅仅交了一个朋友那可不行，交朋友是为成交服务的，不要因为交流太好，最终不好意思逼定，那可是最大的失败；四、 拉近关系的方法1、 与客户建立一201、种真正的兴趣，不要光盯着他的口袋，像朋友一样的交流；2、 找到某种共同的基础，要真实的，否则就会露出破绽，失去信任；3、 要真心实意称赞或赞美客户，但不要太频繁，否则他会感到你是在有意恭维他，只有两种人容易被对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人，不信可试一试；4、 人们都愿意与自己意气相投的人打交道，所以应当与客户保持一致，更容易让客户接受；5、 鼓励客户谈他自己，每个人都喜欢这样，你会对得到的大量信息感到惊讶；6、 明确告诉客户你要做什么，解除他的担忧，拆掉他的防护墙；如：我先给你介绍一下沙盘，以便对小区有更清楚的了解；我先给你介绍一下小区，买不买没关系，先了解一下；7、 如果你有什么要求，径202、直提出，不要坐等对方提出；8、 让客户笑起来，他感到很开心，但不要弄巧成拙；9、 主动模仿客户的言行，他微笑，你也微笑，他放声笑，你也放声笑，他讲故事表现惊讶的神态时，你也跟着惊讶；10、 客户分视觉型、听觉型、触觉型三种，学会应和客户类型，我们就像一块橡皮泥，客户是方的我们就是方的，客户是圆的我们就是圆的；11、 可以与客户有轻微的身体接触，但不要太粗鲁、频繁，根据不同年龄、不同性别、不同类型不同对待，如：搂肩、拍肩膀、拽衣角、拉手、碰胳膊等等；12、 经常微笑，真心地、发自内心的笑，要有眼部动作；13、 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使双方之间的关系显得更亲密；14、 主动透漏一些个203、人信息，并且鼓励客户也这样做；15、 给客户讲一个自己的故事，或悲或喜，用感情去叙述，这样客户会感到他们对你确实很了解，有亲近感；16、 对客户做一个承诺，如交房时帮客户找装修设计公司等，这样客户会对你更加感激；17、 始终彬彬有礼；18、 多听少说，记住：“你有两只耳朵、一张嘴”，请按这个比例运用它们。五、 说明的技巧说明是销售人员最基本的能力，若简单理解的话就是能把产品的卖点讲出来，并且让客户听的明白，但实际上，我们要求的优秀销售在说明过程中是有很多技巧的。1、 在准备销售前总结出项目的100条优点和100条缺点，将优势加以细化、渲染，达到每条优势可以渲染3分钟以上；将劣势加以分解，转化成204、优势充分说明或可实现圆满解决至客户认可；2、 总结出关于项目的相关说辞，如项目的几大卖点、常见问题、本项目与周边项目比较明显的优势，将可能用到的说辞用大篇幅一一整理后作到烂熟于心，当客户一旦提出这方面的问题即刻便可娓娓道来；3、 说服客户是依照“为什么要买房为什么要现在买为什么要买这个地段的房为什么要买我们的房为什么要买这套房”这样一条主线，步步为营地引领客户的思路；4、 说明的顺序：由外到里、由大到小、由浅及深、总分总，如讲沙盘：大环境、小环境、社区、楼的外观、进小区、园林、物业、房子的细节；讲户型时：总-分-总；5、 思路和内容都有了之后，就要整理出属于自己的销售大纲，把所有要说明的内容串205、联起来，熟记于心，需要哪一块便可信手捻来，这是自己随心所欲地在谈判过程中使用的基本武器；6、 思路清晰，有条有理，层次分明，有重点；7、 大声、语调抑扬顿挫、充满激情、自信地进行讲解，用信心去感染客户，让客户感到你是在帮他挑一套最适合他的好房子；8、 善于造梦，生动逼真地为客户描绘未来生活的图画，并将对方放入其中，让其身临其境，如：“将来您住在这里”“您的家”可作为常用语；9、 多举例子、讲故事，内容必须是对这个主题的证明和阐述，客户见证是最常用最有效的例子，同样故事也最容易让人记住，但故事必须涉及时间、地点、人物、事件而且要清楚明确；10、 说明要有目的性、引导性，多方面考虑，为成交作铺垫。206、如：我们没有客户想要的50平米的一居室，可在前期给客户介绍项目时做适当引导，为选择其他户型做准备；11、 学会带动客户，不光自己在讲，要让客户参与进来：（1） 用眼睛给对方示意，敢于亲切地注视对方的眼睛，以便观察其反映并了解其感受；（2） 经常提问客户，既可让其集中注意力，又可通过提问对其进一步了解；（3） 有的内容可以一句话两个人讲，你讲一半，另一半留给客户，让对方感觉到轻松、默契的氛围；12、 不要太严肃。让客户感觉你们是在聊天而不是在谈判，不要怕把话题扯远，只要客户愿意，完全可以顺应他的话题聊一会儿，哪怕是与房子无关的，但要适可而止，相信若是客户想要买房的话，他会主动叫停的，但聊的过程大207、大增进你们的感情；13、 菜鸟式谈判：将自己所知道的全部内容，满怀激情地讲给客户，也称“轰炸式谈判”，需充分渲染、浓墨重彩，让对方只有着架之功，无还手之力。一般为新手谈判常用，或用于一些特殊客户。（1） 作用：在摸不清客户真正需求的情况下，将所有卖点全部阐述，让客户自己去挑拣自己所需要的；（2） 副作用：可能会使客户产生反感，他会不时打断你，提出他自己所关心的问题，这样的话你也可以了解其真正需求并加以说明；另一种情况，是因为你讲的过分细分不清重点，客户听的云里雾里，不能真正引发兴趣。14、 对症下药：通过沟通准确把握客户真正需求，有重点进行说明，抓住痒点拼命搔痒，引发兴趣。六、 配合的方法1、208、 总有人喊班车取钱；2、 喊认购“秘书，封房单”；3、 叫会计、秘书收钱；4、 报认购房号“王主任，801已经交定金了，不要再推荐了”；5、 不时点钱；6、 电话铃声此起彼伏；7、 叫空闲主任对练、讲沙盘；8、 秘书叫主任到前台接电话，谈论客户定房或交房款等事宜（要真实、绘声绘色，时间在三分钟以上）；9、 主任与主任、主任与秘书、秘书与秘书之间谈论班车取钱、交首付、定房等事宜（看似闲聊）；10、 两位秘书，一个秘书在前台，另一秘书在场内离前台稍远处，大声问答有关客户定房、交首付、查房号等事宜，引起场内客户注意；11、 秘书手持认购书或定金在场内走动，并借用正在逼定的主任桌上的计算器或印泥，以引209、起客户注意；12、 主任携款到售楼处外呆一段时间，回来手持两万定金，一进门就高喊：“秘书，收定金”；13、 当主任正在逼定，客户犹豫不决时，拿着这个主任或其他同事的的手机递给该主任，告诉他有客户致电准备定房；14、 当逼定的最后阶段，客户迟迟不掏钱出来时，秘书拿着钱到其面前去，刺激客户掏钱；15、 主任A暗示秘书上前配合：“秘书，房我现在可以定吗？”秘书：“这套房暂时不要推荐了，B主任的客户已经保留了。”B主任：“A主任，这个房子你别看了，我客户下午过来交定金，你看其他的房吧！”A主任：“他保留了，签认购了吗？（没有）那我这边马上签认购，公司不是有规定以签认购为准吗？”16、 当有主任正在逼定210、时，若你接的客户质量十分低，那么立即推荐逼定主任所推荐的房号，并快速进入逼定状态从而促使高质量客户当场成交；17、 自己给自己配合，言语间不时地提到自己已经够房客户的一些情况，并举些真实的例子；18、 售楼处集中推荐同一个户型或同一套房，造成此户型或此套房热销的场面19、 秘书安排场内两桌推荐同一套房，以促成其中一主任快速成交；20、 当售楼处氛围本身就比较好时，秘书可手持话筒在前台反复报订购房号，让客户感受火爆气氛（一般在开盘多用）；21、 开盘当天手持号单的客户选房时，不时施加压力，强调让他们快速选择，还有许多客户在等待；反复强调会增强紧迫感，促成快速作决定；22、 秘书手持两万定金，准备211、用点钞机点钱，路过正在逼定的客户身边时，故意将定金掉在地上，并急忙捡钱，可引起客户的注意，并减轻其对于钱沉重的心里压力；23、 正在逼定的主任见到手持定金在场内走动的秘书或经理，可主动为自己配合，假借问问题的方式把他们叫到自己的谈判桌前，这时秘书也别忘记不是摆弄手中的钱，显得若无其事，使客户对钱这件事感到十分轻松，不再有心理压力；24、 当售楼处气氛本身已较好的时候，可不时召唤：“司机，带客户取钱”、“会计收钱”等进一步炒作气氛；25、 轰炸式配合：每天有几个时段是成交的高潮，上午10：00左右，下午14：00左右和18：00左右，这三个时段售楼处内客户量最大，并且谈判进入较深入阶段，应充分把212、握，届时即发起疯狂的全体配合。因频繁而不间断的配合总有温水的感觉，轰炸则可在刹那间有沸腾之感，所有主任、秘书全部出动，有喊认购的、取钱点钱的、接电话定房的等多种配合方式同时使用，逼定主任也要快速利用这一时机，踢进临门一脚；26、 当客户进入最后阶段仍在犹豫而我们在售楼处内部已无计可施时，可让另外一个主任接一个电话，称其保留的客户急于过来交钱定房（并惟妙惟肖地告诉行车路线），但因事耽搁在家中或路上，焦急地问经理可否用班车去取钱，答完后，急匆匆穿上外衣，手拿认购书和收据跳上车，临走还高喊“那套房你别推荐了，我去客户家取钱”，走后，逼定主任一定要立即要求客户交定金，快速促成成交；27、 “唯一一套”213、逼定法：适用于果断、逼定狠的主任，不给客户任何其它选择，但要让他觉得这是最适合的；28、 “二选一”逼定法：多给客户一个选择，但那一定是不适合他的次优选择，经比较定位在一选择上。适用与亲切型主任，给人善解人意的感觉，耐心帮客户比分析，并设身处地为客户着想，但不要使其犹豫，果断锁定其一；29、 “样板间”推荐法：“这是我们留做样板间的，要不然早就卖了”；30、 “老客户预留”成交法：“王主任老客户已经预留好了，晚上就过来办手序，你看个别的吧”；31、 “开发商某经理预留”成交法：“这个不让卖，开发商刘经理留的，你要是要的话，去和经理申请吧！”；32、 “欲扬先抑”推荐法：准备推荐那套房，偏不让客214、户看这一套，推别的给他，待他实在不满意时，吊足胃口，再把真正适合的拿给他，并说：“这一种已经卖完了，这是一个客户因为首付款有问题刚调出来的”；33、 斡旋推荐法：他想要的，你假装无意翻一下，让其看见，告知已卖完，只能先斡旋，若调的出再转为定金，摆高姿态、吊胃口；34、 “价格表”配合法：事先准备好一份涨过价的价格表，利用价格差价促使客户第一时间成交；35、 报房号的技巧：（1） “秘书，B户型高楼层的还有吗”？ “还有个4层的，16层的被王主任保留了” “那我可以定吗？”（2） “秘书，我记得保留的那个602好像还没不齐定金吧，我的客户不喜欢高楼层，602还可以定吗？”“哦！是没补齐，可是刚打215、过电话，说晚上就过来，你要是定的话要赶在他之前才可以。”（3） “秘书，I户型最后一套615我这边定了！”“哎呀，那是王主任保留的，王主任，你的615什么时候交定金，这边要定了！”“公司不是有规定以定金为先吗？没关系，张先生，我们这边先定。”36、 几种暗号配合：（1） 主任问秘书“某某房有没有”时，秘书回答一定是“没有”；（2） 主任问秘书“某户型还有哪层的？”秘书按主任需求给房号；（3） 主任问秘书查房号时，带汉字的就没有，不带汉字的就有，若：问“5号楼1单元5层502还有吗？”回答：“没有”！；问“5-1-502还有吗？”回答：“有”！七、 配合时应注意事项1、 抢购氛围是成交的关键；2216、 秘书的参与让客户紧张的神经放松一些；3、 秘书以客观身份进入谈判中，帮主任讲一些不方便的话，做一些不方便做的事（敲边鼓）；4、 配合要积极主动，形成自觉配合的氛围，。不需要组织、号召就有配合的愿望。方法：硬性规定，每人每天配合2次，达不到者罚款；5、 随时准备进入配合的状态，不需要提醒和暗示，达到心照不宣的境界，卖场就是战场，随时最好战斗准备；6、 理解配合的意义，并乐于帮助别人成交，克服心理障碍，相互帮助。不是欺骗客户，善意的谎言是为了帮客户做最难作的决定，但这种决定是正确的；7、 善于表演，进入角色，随机应变，灵活机动；8、 胆大配合，不必担心，信心越足越真实；9、 因人而异，不可完全217、采取一样的方式，对于个别素质较高的客户，配合须掌握尺度，不要过火，激怒了客户。八、 异议1、 什么是异议异议是一种对兴趣的陈述，是想要得到更多的信息的委婉请求。有异议是因为关心，有兴趣但需要更多的信息，有担心、怀疑、谨慎的心理。2、 什么不是异议（1） 条件：没有钱！这是唯一妨碍客户购买的原因，他已被说服，但是的确没有足够的钱。（2） 借口（逃避）：客户可以制造一个借口，以使自己脱身，他没有被说服，但因为占用了销售员很多时间，而感到对销售员产生的某种义务，觉得不好意思，提出借口以不伤害销售员的感情。（3） 直接说“不”：完全没有被说服，没有建立起任何感情基础，因此拒绝，是失败的推销。3、 如何218、理解异议客户提出异议，说明他已经十分投入，不可能说出“不，我不想买”这样的话，他对产品有渴望和需求，但还没有完全被说服，将异议翻译过来就是：好的，我有兴趣，我不能说我不想买，因为其实我想买，但不知道这样对不对，我需要更多的信息和说服工作，否则我无法作决定，这种疑虑和关切就是异议，是一种对更多信息的需求，因此当你面对异议时你只需记住两点：A客户已经投入，他不可能说“不”，B客户对你的产品有渴望，依赖你的推动。如此，你可以战胜任何异议。4、 如何对待异议（详细对待异议的方法请参看第十章）（1） 搞清楚这是一个什么样的异议，客户的真正用意是什么，有些假的异议完全是可以忽略的，或者客户是另有所图也不一219、定（比如：表面说对房子不满意，实际是想打折扣）。（2） 不要生硬地拒绝客户，原则性的问题坚决不让步，但态度是和蔼亲切、彬彬有礼的。（3） 不要害怕客户的拒绝，记住：“没有问题的客户不是好客户”“嫌货才是买货人”。（4） 对于客户的拒绝不要反感，作为专业的销售主任，把房子卖给那些不想买房的人才是最大的成功，本来就不需要做工作的客户是傻子也可以搞定。5、 对待异议的方法（1） 不要插话：不要急于对客户所说的话作出反应，可以在回话前停顿几秒钟，客户很可能自己回答自己的异议；（2） 回敬异议：将客户提出的异议再回敬给他，用疑问的形式，如“太贵了！”“太贵了？”客户就会解释，或收回异议。但不要争辩，不要220、试图去证明谁对谁错，而是说服；（3） 表示同感：体谅、善解人意的姿态，也可以称赞客户，让他感觉很好，用“我理解（欣赏、明白）-但是（然而、不过）-”的转折语句；（4） 孤立异议：孤立客户所提出的异议，看是否有其他原因妨碍客户前进。反之，若你立即给于回答，可能客户会接二连三提出若干异议，孤立它则会减少提出更多异议的机会。如“除了这一点外，还有别的原因吗？”的排除语句；（5） 忽略异议、继续前进：1) 轻微异议：这是一种条件反射，并无太实际的意义，如你走进商场，服务小姐热情地迎过来，你马上说“随便看看”。忽略它就当什么都没有发生一样；2) 忽略第一次异议：很可能就忽略过去了，就当没听见。忽略第一次221、异议，客户可以有三种反应：a忘掉了，b自问自答，c重复异议。再有针对性地解决。（6） 制造异议：这是成交的一个非常简便的方法：实际上有异议是说明客户投入了，参与进来了，而假如你刚刚结束了一场推销，很顺利，但客户没有按照你的意愿参与进来，你没有听到任何异议，你知道客户兴致很高，但你的知觉告诉你，客户不准备购买，这时候你应当给客户一个提出异议的机会，给他一个借口，一条出路，让他抓住你。例如“王先生，我敢肯定，假如不是首付款不足的话你一定会马上购买吗？”；“王先生，妨碍你立即决定的唯一原因是你还不够信任我们的工程进度”！显然，重要的是你能够战胜你自己制造的异议，你在制造是要遵守：1) 只制造你能够战222、胜的异议；2) 要让客户接受你制造的异议，让他承认正是这个原因妨碍他购买；3) 战胜异议，让客户满意，然后请他立即购买。九、 客户的类型及应对策略1、 根据置业经验分类（1） 经验丰富型这部分客户对市场行情了解透彻，有丰富的够房知识，经验丰富，与房地产销售人员洽谈时深思熟虑，不轻易说服，对待这样的客户，不能一味强调自身项目的优势，应在讲清项目情况，说明理论依据的基础上，尊重客户意见，潜移默化得引导客户进行选择；注意：不要因客户经验丰富而被镇住，两人之间处于平等位置，不卑不亢。既表现出谦虚的姿态满足客户虚荣心，更记得一句话：客户永远是傻瓜，我们永远是专家。（2） 经验欠缺型这种客户多为首次够房，223、对产品知识了解很少，对市场行情不熟悉，只在意项目的外在形象或对够房并无明确概念，对这样的客户，需要摆足专业形象，有理有据地讲解物业品质和性能，使客户对房地产销售人员产生依赖，就可以较容易地达成交易。（3） 一知半解型还有一种客户，正因为经验欠缺，对很多房地产方面的知识只是一知半解，但又自认为自己很懂的样子，觉得自己是专家，这种情况下我们可以适当予以打击，并巧妙以自身专业形象降服客户。2、 根据客户性质分类（1） 盛气凌人型：没有礼貌，态度蛮横，气势压人。这种客户要么外强中干，要么性格豪爽，是很容易对付的。首先从心理上不要被吓住了，想办法扭转局面，赢得尊重，态度要不卑不亢，有礼有节，语言有力，专224、业形象逼人，用丰富的专业知识的娴熟的业务能镇住他，反被动为主动。外强中干型只要我们表现亲切而不失礼节，不将其激怒，他会快速败下阵来；豪爽型反而因前面的插曲更加信任你，更容易成交。（2） 沉默寡言型：这类客户吝于辞令，多是彻底的倾听者，对你所说的话不发表任何意见，你不知道他到底想什么，或需要什么，觉得无从下手。出现这种状况有几种可能：1） 不喜欢你、不喜欢你介绍的方式、觉得你所介绍的不能引起他的兴趣。觉察到后立即调整同客户相处的方式或试探着了解其真正需求，并予以满足。2） 不喜欢产品，销售员要了解其不喜欢的原因，设法解决。3） 觉得价位承受不了，销售员将价格分解，根据客户情况因地制宜，提出解决方225、法，展望未来，帮其树立信心。（以上三点均因碍于情面不好直说，只好敷衍了事，沉默不语）4） 性格如此，十分内向，不善言谈。销售员设法让客户因受不了你的影响而放松下来，例如：讲个笑话或亲身经历的有趣的事，让对方笑起来；尝试着去询问客户，逼他开口；自来熟，让对方觉得你很容易亲近并且对他很感兴趣；巧妙引导，如自作主张帮其拿主意、故意作错误判断引其反驳，大胆表达他给你的感觉等。（3） 犹豫不决型这类客户对房地产产品本身很感兴趣，但没有主观意见，虽然购买意向较强，但很难选择出适合自己的物业，遇到这样的客户，房地产销售人员应树立物业专家的形象，以理论性很强的依据，向客户坚决推荐特定的物业，使客户信服而迅速地226、作出决策，帮其作决定。（4） 斤斤计较型事无巨细均精打细算，注重细节，爱占小便宜，吃亏等于要了命。对这类客户我们需体现出充分的敬业精神，显得比他还要认真，对于他的细心表现出理解和宽容的姿态，并赞美他负责人的态度；不可以不耐烦；千万不可在细处出错，一旦被他发现，将成为致命的证据。（5） 诚惶诚恐型这类客户同样谨小慎微，原因是拘束或是紧张，并非因为小气。由于过分客气，显得十分局促。对这类客户要充分体现出亲切和平易，把买房子表现成是一件轻松的事，缓解客户的紧张心情。由于客户可能会因为拘谨而不能表达自己的真实想法，对于存在的顾虑、考虑的问题、不满意的地方都不直说，我们就要去揣摩并尝试着去询问，帮助客户227、克服心理压力，才能了解其真实想法并最终让他接纳产品。（6） 神经过敏型喜欢没事找事，爱把问题扩大化，钻牛角尖，杞人忧天，敏感，对人不信任。对这类客户最要紧的是不要刺激他，让他的心情处于平静的状态，并让他感觉你对他很负责人，不会伤害他。（7） 性情中人型性格爽朗，感性胜于理性，认为买卖就是感觉。充分赢合客户心理，配合对方性格确立自己这个客户的接待方式，让对方感觉两个人的交流很投机，交易就会很容易达成；一旦让客户产生不信任或不爽的感觉，这一笔交易就完了，一般情况下很难扭转，性情中人就是这样极端。十、 应对时应注意事项1、 值得庆祝的是，当客户开始提问的时候，说明他已经开始产生兴趣了。当客户提问时，228、我们首先应在心中庆贺，鼓励自己；2、 更值得庆祝的是，客户提问的方面正是他最关注的方面，是他的需求点，他主动暴露了自己的重要信息，我们应立即抓住；3、 有些问题所体现的客户需求不明显，我们必须要做判断，并敢于尝试着去问，这样才能进一步的摸清要点。记住：越大胆，收获越多；4、 对客户所提出的问题做出解释后，通过对方的态度、表情、手势、眼神或主动询问进行判断，确认客户是否满意；5、 如果经过解释对方还是不满意，则要换个角度再阐述，或暂时转移话题6、 不要成为一名专门解决问题的解说员，客户不断提出新问题，你就不断的一一解释，对于客户提出的问题不要条件反射一样哗哗作答，有些问题只是客户随口问问，并无实229、际意义；谈判应有策略循序渐进，不要将矛盾引出，对于容易引起争议的问题尽量放在后面逐个击破，如：价格、费用、证件等等，要学会拖延；7、 不要在一点上纠缠，说不定对于客户来讲这并非原则性的问题，可能过一会儿就会被客户忽略，或可以巧妙地转移话题，一个问题一个玩笑转移他的思路，我们的纠缠会将问题扩大化。若这个问题客户提出第二次、第三次则表明这已经成为他购买的障碍，我们必须想办法将其解决；8、 一定要把握谈话的主动权。根据情况扭转话题，或让客户明确他最关注的是什么，并重点进攻；9、 缓和气氛：对于客户抱怨，永远不要针锋相对，适当承认错误有时是必要的，要善于让客户在不丢面子的情况下，讲明任何问题的原因；1230、0、 接受意见并迅速行动：对于客户合理但语气激烈的指责，售楼员应首先接受其意见并深表感谢，采取行动立即改正错误的结果是使客户感到自己是个英明的人；11、 恰当地反击不之词：有些客户他经常会发表一些不负责任及完全不符合事实的言论，可适当打压一下气焰，注意要收得回来。12、 排除干扰：有时客户的注意力会被分散，如接听电话、第三者的插话、对这种情况是先把已说过的内容在简要回顾一下，再看准双方已合拍后，再用提问的方法把客户已分散的注意力集中起来；十一、 成交的迹象1、 扬起眉毛，看他的配偶或同伴；2、 咬嘴唇；3、 瞳孔放大，显示赞同的意愿；4、 揉拭下巴或后脑勺；5、 摸胡子，或捋胡须；6、 舔嘴唇231、；7、 上下嘴唇翕动，似乎在算计什么；8、 开始敲手指；9、 低头、搔首、捋头发；10、 额头冒汗；11、 满意地微笑；12、 身体前倾，显示兴趣；13、 对你说的话点点头，表示赞同；14、 问“要是-”这样的问题；15、 变得很安静，特别是原先爱动的脚不动了；16、 露出沉思的表情，往窗外看；17、 到售楼处外张望小区；18、 拿起或握住销售材料；19、 不时看看推销材料，又看看推销员；20、 问已经说过的问题，“你能再说一遍吗？”21、 重复他已经问过的问题；22、 追问细节性的问题，如：交首付款时间、贷款如何办理、合同条款等；23、 要给家人或朋友打电话商量；十二、 促成的技巧1、 明确232、“等待客户主动提出购买，就像等一群牛主动回家一样”，很少有客户会主动提出购买，若是经过了上面所讲的每个阶段，客户已经从兴趣到了欲望，你却没有进行促成，那等于为周边同类项目培养了一个准客户，你甘心吗？2、 最重要的是“敢于逼定”，不要害怕拒绝，从内心里认为定房是里所当然的事，不心虚。想想自己买房买不到的痛苦经历，逼定是帮他，而不是害他，那么适合的房子，他没有理由不买；3、 逼定的关键是“抓住冲动的一瞬间”，并非一定要到谈判的最后才逼定，进行过程当中，只要看到客户因为有了兴趣、需求点得到了满足眼睛放光的一刹那立即逼定；4、 最成功的逼定是一蹴而就的，短促而有力，不拖泥带水，犹犹豫豫。一旦客户应允，233、立即收定并告知场内全体人员；5、 当客户犹豫不决时，可进行多轮说服，并在每一轮结束时劝定一次。（当然，轮数越少越好）；6、 不能逼得太久，应一次性狠狠地来一下，客户拖得时间长了，就会慢慢变冷，最终丧失了购买冲动；7、 不要给客户感觉你站在他的对立面，你在逼他，要有一个帮助他，为他着想的姿态；8、 避免节外生枝，不要絮叨，本已认可就不要喋喋不休，应果断前进，不要耽搁时间；9、 掩盖缺点时不要喋喋不休，避免问题扩大化，引导快速离开对缺点的关注；10、 重复客户认可的卖点，不断打动客户；11、 专攻拍板的人，其它人可以次要，但判断要准确；12、 选择逼定法，其实选项都在你的范围内，让客户不自觉地已跨234、过“要还是不要”这个门槛；13、 大胆、坚决。这一点相当重要，你的果断可以镇住他，他才会听你的；14、 良好的心里素质，不怕受挫，作好多轮逼定的准备；15、 下定决心，吃定客户，立定“不定房不放人”的志向；16、 利用热闹的氛围；17、 利用认购书和收据来暗示；18、 利用销售情况来暗示；19、 善于使用虚点（如折扣等）；20、 利用配合（与自己、同事、秘书、经理）；十三、 成交的方法（请参看本篇第四章）十四、 错误的销售方式1、 碰到客户就沉不住气，一副急于求成的样子最要不得；2、 对于问底价，就以为即将成交甚至自动优惠折扣，降低后还征询对方是否满意，实在笨到极点；3、 低姿态给客户打电话，235、问对方下次什么时候可以再来参观；4、 客户说不错，就以为对方必然会买，而又不可去，以至言谈松懈，戒心解除，败之始之；5、 没详细的分析，就认为对方必然会买，真是一厢情愿，这种自以为是、自我陶醉的心态是基层业务员最常犯的错误；6、 客户问什么，才答什么？这种由客户操纵的一问一答容易使自己陷于被动的劣势，行销应积极，采取主动，最高明的业务员主导买卖游戏规则；7、 客户一来就请他填写问卷，最容易让人产生戒心，徒增行销判断和议价的困扰；8、 拼命解说销售重点，缺点反倒避而不谈，通常买方发现了，未必会说出来，但购买意识却立刻降到最低点，天下没有十全十美的商品，你不妨直说，这房子还有个小小的缺点，我必须告236、诉你，能以诚相待，自动点破轻微的小毛病，反而能取得买方的信赖；9、 因客户未提商品缺点，而沾沾自喜，这是一大失策，肯定是低劣的行销；10、 谈话侧重大道理：习惯用书面化、理论性的论述进行销售，使客户感觉其建议可操作性不强，或者感觉心里距离太远，产生拒绝；11、 喜欢反驳：不断打断客户谈话，对每个意义都进行反驳，这样容易导致客户恼羞成怒，中止谈话；12、 谈话无重点，时间是宝贵的，应有充分准备和计划，反复申述我么的重点，如谈话无重点，客户无法得到自己想了解的，反而会认为你对他不够重视；13、 言不由衷地过火恭维，应坦诚相待，由衷的赞同客户，如为讨好而过火恭维，实在是对双方的一种轻视，会降低对楼盘237、的信任度；14、 懒惰：一分辛苦一分甘甜。十五、 怎样对待竞争对手1、 回避与赞扬：我们一般不主动提及竞争对手，以免让客户知晓他们本不了解的事，但由于房子是大众商品，客户都有货比三家再做决定，那么对待竞争对手应掌握以下原则：（1） 不要指责客户的偏好；（2） 探明竞争对手在客户心目中的地位；（3） 找出客户的个人原因和真正的购买动机；（4） 用于承认对手的长处。2、 播下怀疑的种子：有针对性得将道听途说的事情讲给客户听，但你的话必须有一定的事实依据，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长出巨大的不信任，对于那些已比较熟悉的客户，你可直截了当地痛击竞争对手的致命弱点。3、 不主动攻击对手：绝对回避竞争238、对手是不可能的，但主动进攻、贸然出击也会在客户心目中造成以下后果：（1） 你的竞争对手非常厉害和难以战胜；（2） 你和你旁边的房子都不怎么样；（3） 那个楼盘究竟怎么样？我是不是该再去看看；（4） 你这个售楼员缺乏容人之量，没涵养。4、 客观比较法：把客户心中较理想楼盘和本楼盘的综合因素分行列在同张表格上，占上风的一方判得分，以最绝对得分的高低判定双方的优劣。5、 以褒代贬法：充分了解客户是这种战术成功的前提，你可以对竞争对手摆出一副超然而公平的架势，赞扬他的众多优点，当然，这些优点必须是客户最不需要的。6、 避重就轻法：这种战术作为客观比较和以褒代贬技巧的补充，如果我们的因素确实比不过竞争对239、手的一种手段，你要做的就是忽略竞争对手的综合质数不谈，而重点谈看上去无关紧要的东西，这些东西偏偏是客户最不想要却有、客户理想要却没有的东西。第二章 如何对待异议如何掌握这部分内容，学习的关键是定期复习，经常复习，直到它成为你的第二天性，就像你在读小学的时候学习成法口诀一样：一四得四、二四得八不断重复，直到它在你的脑子里扎根，牢牢扎根。同样，如果你想知道如何才能战胜客户的异议，如果你想学会本部分内容提供的战胜异议的方法和成交方法，你就必须经常复习，直到它成为你的第二天性，直到你熟练掌握这些技巧，能够毫不犹豫地做成一笔又一笔的买卖。要想成为一名真正的专业推销员，就要不断地学习，这样你才能不断地成熟240、起来。你的收入来自你的专业技能，技能越熟练，收入越高。记住，定期重复这部分内容，你就会大有长进。本杰明富兰克林曾经说过：“将你钱包里的钱全部装入大脑，你的大脑就会将你的钱包装满钱。”熟能生巧，行动吧！一、 关于钱1、 太贵了释义：不知道是否能把价格压下来，或在其它地方能买到更便宜的。包含三种异议：一种是，其它意思；第二种，确实觉得贵；第三种，超出了预算。方法：（1） 回敬：“贵吗？”，“太贵了？”（用反问的语气）（2） 性价比： “一分钱一分货，一个产品价格的高低是由它的价值决定的，东西贵不贵主要看它是否物有所值，而我们的房子不论从还是都是首屈一指的，一点都不贵，绝对是物超所值的。”，“大哥，241、您买房不是买最便宜的而是买最值的。”“大哥，我们的房子是质价相等，你可以看看周边的一些项目，可能能找到与我们价格差不多的，但他没有我们房这样的品质，舒适性、方便性、安全性不能与我们同言而语；有一些项目可能有与我们同等的品质但价格肯定要比我们的高出很多。”（3） 对比：“大哥，一点都不贵，你可以随便比较，现在周边不可能还有比我们再便宜的房了。”“大哥，这还贵！看您跟什么时候的房价比了，要与二年前相比肯定是涨了不少，但现在这个价格只是市场价。”（4） 同未来趋势：“大哥，您也知道目前北京的房价一直处于上涨趋势，你像3年前望京地区房价只卖5000元左右，当时人们觉得贵，现在的价格基本都涨到8000元242、以上了，而且您还挑不着好房；通州房价由两年前的3000元出头涨到6000多了。同样，现在咱们的房地段好、社区品质又高，才卖5000多块，不出两年，每平米涨个2000块不成问题，您现在买这房绝对是最值、最合适的。”（5） 算账：“大哥，您说贵我可以理解，可我们的价格实在是不高，我给您算笔帐您就会清楚了，现在土地实行招拍挂，地价一直上涨，这个地段开发商的拿地成本就已经达到每平米4000多块，这仅仅是地价，再加上建筑前期的各种勘查、设计、施工，还有不断上涨的建筑成本，如钢材、水泥，以及按规定上交的各种税费，每平米又增加近2000块，而现在才卖6000块出头，您说我们房子这个价，还贵吗？”2、 我买不243、起释义：我喜欢它，我想买一个，但钱不够。包含三种异议：一种是，其它意思或条件；第二种，借口；第三种，确实钱不够。方法：（1） 找到具体点。“大哥，您又在开玩笑了，到底是什么问题？是首付款还是全部款问题？”（2） 问题分解。“大哥，假设您作银行贷款，除去首付，月付2000多，您还觉得买不起吗？”（3） 深化法。“您买不起？要说一下子掏30万、50万出来，可能买不起，但现在不需您一下子拿出来，您只要付个十几万首付，每个月2000多的月供，相当于一天60块钱，您就可以住一套好房子，俗话说安居才能乐业，房子有了，更能安心工作，住得好，这辈子才叫真正的幸福啊！再说了，像您这么年轻有为，将来一定会更加成功244、，现在提前消费一点，比自己的预算稍超出一点，给自己一点压力，也没什么不好，天下哪有不透支的银行，会花钱的人才能挣大钱，您事业有成，一定比我更明白这个道理，就不用我多说了，对吧？”（4） 回敬法。“买不起!”“大哥，真的？您别逗我了/别开玩笑了，您要说这房子您买不起，谁相信啊！（我可不信）”（5） “大哥，您是说一整层吧？”（显得傻傻的）（6） 问题转移。“大哥，您竟然说买不起，那就不是不想买，而是钱够不够的问题，其实重要的是您喜欢不喜欢？喜欢了，其它的一切都好办，是可以想办法解决的，对不对？（7） “大哥，中国人，宁可食无油，不可居无所，您相中了一套好房子，钱稍微缺一点，请亲戚朋友帮帮忙，大家245、应该都会乐意。”（8） “大哥，没有那么正好的事，您想济着手中的钱来买房，也不定合适，再说等您攒够了钱，房价又涨高了，到时又觉得钱又不够了（当时我父母就这样或举客户见证），攒钱的速度总是赶不上房价上涨的速度的，您先用现在的价格把房子买下来，攒钱的同时，您已经享受到了它带给您的好处，并且同时得到了它升值的收益，这么好的事，何乐而不为呢？”3、 我没带钱释义:借口，这里太压抑了，我需要透一下气，我需要找一条出路。方法：（1） “大哥，这不是钱不钱的问题，关键是房子你喜欢吗？要是喜欢我们就先定下来！”（2） “大哥，这很正常，谁也不能带2万现金出来看房，这样吧，我们有专门的班车，先封房号，然后派专车246、跟您回家取一下吧！”（3） “大哥，没关系，我们有POS机，您带卡了吧，刷一下就行！”4、 打点折吧（别人都打折，你们为什么不打折）（1） “我们的房子从不打折，之所以跟其它开发商不同，就是因为我们非常务实，房子不打折品质才不打折嘛。很多地方打折，都是开发商玩的游戏，俗话说得好买的没有卖的精，价格有折扣的时候质量同时也打了折，房子可不像其它商品，住一辈子的，质量打点折，那可是危及一家的人幸福啊！”（2） “我们的价格本身就定得不高，您看了那么多房子，您心里应该有底，而且那么多人都买了，同样都没有折扣，因为大家都明白，都比较过了。”（3） “一分钱一分货，只有次品才打折，好东西从来不打折，您见过247、那些好的品牌货、高级专卖店打折的吗？倒是那些小商小贩在市场讨价还价，所以您不要被开发商打折的诱饵给欺骗了。”（4） “羊毛出在羊身上，谁不明白这个道理？我们也可以打折，但是如果在这个价格基础上，拉高200元/m2，再给您打个9.9折，您是不是很高兴呢？其实现在所有的开发商所谓的打折都是这么做的。（5） “您在我们这买一定是最放心最省心的，我们也是为了对所有的业主保证公平、一视同仁，如果可以打折，您想您打9折他 打8折，买完后心里还不得骂死我们了，您入住后如果发现有谁打了折扣而您没打，您到时来找我。”（6） “大哥，凭您的实力，又不是真在乎这点折扣，这么大一头牛都买了，还在乎一根牛绳？您更应该在248、乎的是房子的本身，我们的房子值不值，好不好，我想您现在比我更清楚，如果因为一根牛绳而损失一头牛，那你的损失可大了！”（7） “我们的房子本身就不多，所以价格也定得不高，开发商就是想快点卖完，不想在价格上作文章，在我们这选房的客户只要把精力放在房子上就可以了，价格你根本不用担心比别人买贵了，大家都一样，免得讨价还价耽误更多的的时间。”（8） “其实价格只不过是个试点，我们完全可以把价格定高一些，就我们这么高品质的房，再高1000元也值，而且哪个商人不想多赚点，换做你也是，但若价格高于市场接受价，没人买，你的试点就失败了，再降价出售人家会觉得你的房子有问题才降价，大家买涨不买跌，就更卖不了了，所以249、这个价格是打市场的价，是非常合理的，以后房价会在此基础上逐步上调。”二、 找人商量1、 我想同我的父母商量一下释义：我需要财力上的帮助，或者我需要听听别人的意见。包括两种异议：一种是其它意思；一种是借口。方法：（1） “他们是在老家还是在北京？”“商量什么呢？是钱的问题吗？”（2） “既然是您住，又是您花钱，那就应该您作主，父母会明白的，也会支持你的！”（3） “父母也许比您更喜欢，您想啊，知子莫若父，您喜欢的东西他们能不喜欢吗？何况我们的房子这么好。”（4） “父母又不了解情况，等您商量好了，恐怕是适合您的房子早没了，您又得花大量的时间去找房，弄得一家人后悔不已。”举客户见证（5） “大哥，250、的确，您觉得买房是件大事，想征求老人的意见，我完全能理解，但是毕竟房子是您住，您有您的想法和要求，老人未必理解，眼光也不同，最后还是得听您的。”（6） “大哥，您尊敬老人真有孝心，您不如这样，可以把这当做礼物送给他们，给他们一个惊喜，那多好啊！”（7） “大哥，天下哪有父母不希望自己孩子幸福快乐，您喜欢他们就高兴。”（8） “如果是钱不够，他们在钱上会帮出一部分，但是房子还是要你们定，因为月供要你们自己承担，而且房子是你们自己住，还要你们自己喜欢，如果父母同意了，但你们不喜欢你们会买吗？其实你们把该考虑的问题已经考虑的很全了，就算你们和父母商量，他们也肯定会说你们自己作主吧！”2、 我想同我的251、爱人商量一下（1） “商量哪方面呢？是钱的问题吗？”（2） “该商量的您们在有买房想法的时候都商量过了，现在您需要的是做决定，因为我们的房子正是适合您们的。”（3） “别再担误时机了，您爱人这么多年和您一起生活，您喜欢的她/他也一定喜欢，爱屋及乌嘛。”（4） “等您和爱人商量好了，机会也错过，这套房早已成为别人的了。”（5） （男）“一看您就是当家作主的人，别谦虚了，现在掌握家庭大权的人都是男人，大事男人做主，小事女人当家，像买房这种事，您就做主了，您不会告诉我怕老婆吧？”哈哈（男）“大哥，买房这么大的事，一般人是要商量的，但说别人回去与爱人商量我相信，但说你回去商量我不信。您生意做的这么好，252、事业这么成功，我相信你肯定有一位温柔、贤惠的太太，你买这么好的房送给她，她高兴还来不及呢！再说生意您做，钱是您赚的，一看您就是做事有眼光而又果断的人，相信您的事业成功之处就是你超前的眼光、办事果断，善于抓住每一次机会，而这房子绝对是绝无仅有，您又喜欢，那还考虑什么啊！大哥，定下来！”（男）“大哥，我想问一下，您以往最得意的决策有几次是太太做的？您在外面走南闯北、见多识广，思维、眼光肯定都是你太太无法比拟的（6） （女）“一看您就是家里做主的女人，现在女人当家，男主外女主内，买房是家庭事务，大哥忙外，这事您就做主了，大姐这么能干，眼光又好，大哥喜欢您，就一定喜欢您挑的房子。”3、 我想和我的朋友253、商量一下（1） “大哥，就算和朋友商量，最终作决定的还是您，我难道就不是您的朋友？定下来，没问题！”（2） “大哥，不要耽误时间了，说起帮朋友参谋，我是有经验的，不论是真适合还是假适合，反正最好是说不好，这样免得落埋怨，您想啊，朋友如果支持，他担心万一您以后不满意埋怨他，连朋友也没得做，如果不帮您做决定，他又担心您说他不够朋友，实际上他也很为难，而且您要是决定了，说不准还担心您向他借钱，所以大多数朋友只站在不支持的立场，还是不要为难朋友了。”（3） “为什么要和朋友商量？家人都同意了，还在乎朋友的意见，你说不定朋友会从什么角度帮你做决定？不管怎么样，最终对决定负责的还是你自己，所以决定还是要你254、自己去做。”（4） “等您商量好，最好的房子您就错过了，不要错过机会了，定下来！”（5） “您的朋友是做什么的？是房地产的专业人士吗？如果不是的话，他就根本无法给您任何意见，因为他什么都不懂，给你的决定也不是准确的。”（6） “您的朋友给您意见，即使他是专业人士，他也无非是客观的帮您比较，无法告诉您买还是不买，因为您自己的需求只有您自己清楚，因为每个人的喜好、经济实力、将来的打算、家庭情况等都不一样。”（7） “您说买房几十万，别人说买就买，别人说不买就不买，要说一件衣服就算了，这是买房子关系到你一生幸福的事，要是我的话我会自己作主。”（8） 以自己为例子，也有朋友找自己参考买房的事，讲述内心255、的矛盾心情。4、 我想先同我的律师商量一下（1） “大哥，很多律师都在我们这买房，他们从来不认真看合同，因为他们知道现在合同都是建委制定的统一文本，要不然在房管局也备不了案，你要是办贷款的话，银行还要审核，所以有房管局和银行替你们把关，还有什么担心的呢！”（2） “大哥，如果律师就做在这，他告诉你手续、合同都没问题，你买还是不买呢?“就是大哥，房子你已经喜欢了，先定下来，我们这么大开发商你就放心吧！”（3） “大哥，律师不会告诉你这个房子好不好，也不会告诉你买还是不买，他只能告诉你合同是否合法，如果不合法我们能在这卖房吗！没问题，定下来吧！”（4） “大哥，你还担心什么呢？我们都卖了一百多套了256、，手续都已经办了很多，都有放款的了，所有客户的手续都是这么办的，你也一样，我们都谈了这么久，难道大哥，连我还不信吗？没问题，定下来！”三、 考虑一下1、 我回头再来（1） “大哥，等您回头来，好房子早就被人挑走了，为什么要推迟呢？抓住时机，定下来！”（2） “大哥，回头来可以，但如果您喜欢的东西被别人拿走了，您会是什么感觉？”（3） “大哥，您既然答应回头来，证明您已经很喜欢了，那为什么不先定下来！”（4） “大哥，为什么要回头来呢？您都已经非常喜欢了，一看您就是那种果断，擅于当场决策的人，怎么样？定下来！”（5） “大哥，您回头来定和现在定有什么区别？无非是一个早做决定，一个晚做决定，其实早257、晚都是喜欢，都是要买，宜早不宜迟，晚定存在风险多，而且心里还惦记着，您定下来踏踏实实的，了却一桩心愿，这多好啊！”2、 我不擅于当场决策释义:我不想凭一时冲动作决策，以防出错。方法：（1） “大哥，您已经非常了解这套房子的好处了，也知道完全适合您，没有比这更好的决策时机了，定下来吧！”（2） “大哥，我们已经花了很多时间来研究这套房子了，感觉还是挺不错的，您只不过是有点犹豫，但完全可以现在作出正确决策了，定下来吧！”（3） “大哥，其实每个人都不擅于当场决策，同时每个人又都擅于当场决策，重要的是是否真的喜欢，有了这个前提，做决策就是理所当然的了。”（4） “大哥，我可能理解您的心情，无非是想给258、自己一点空间和时间，仔细考虑一下，其实您买房这件事之前也已经想过了，该考虑的问题也已经考虑得差不多了，现在再考虑也就是考虑今天您了解到的一些情况，考虑完您还是会 定，何必耽误时间呢？当场决策也是一样的。”（5） “大哥，尽管您是第一次到我们这里来，但是相信您看房子并不是第一次，其实各处的房子差别并不是太大，在其它地方您没定，无非是有这样那样的缺憾不令您满意，您心里对中意的房子已经有底了，今天刚好碰到位置、户型、环境、质量、开发商、物业都合适，就不用再犹豫了，没问题，定下来！”（6） “大哥，其实成功的决策往往是迅速而果断的，您事业有成，回想一下，哪次不是这样的呢，犹豫只会错失良机。”（7） “259、大哥，时间易逝，何不把节省下来的时间，做更多的事情。如果您真的有这个犹豫的习惯我也劝您改掉，其实很多事，并不像想像中的那么复杂，简单一点反而受益更多。”（8） “第一次来定房太正常了，这边90%以上的客户都是第一次来就定的，房子好，卖的快，第二次来肯定没有了，你喜欢南北通透的，别人也喜欢，你喜欢高楼层的，别人也喜欢，谁都想先选好的，而且这房个方面都适合你，还不赶快定下来！”3、 我想考虑一下（1） “大哥，您都了解得很透了，还考虑什么啊！这么好的房子，你哪儿都找不到，再考虑，房子没了，大哥，没问题定吧！”（2） “大哥，您还要考虑什么呢？我们的房子都卖的差不多了，如果我们刚开始卖时来买房，那你260、可能会考虑多一些，但现在您前面已经有这么多人买了，该考虑的别人都已经替你考虑过了，甚至你没考虑到的别人也都帮你考虑到了，他们有很多都是跟您一样都是做的很成功的人，他们肯定考虑的很谨慎很周到，而且他们的消息也会很灵通，如果这房子不好他们是不会买的。您在看我们现场也有好几个人在定房，您还有什么不放心的，没问题，定下来！” （3） 现场考虑：“好的，大哥，我给您几分钟，好好考虑一下，您看您还有什么疑问，可随时问我。”（4） “大哥，你要考虑我可以理解，但不知道要考虑那些方面？我做房地产也有4年了，也算的上半个专家了，您说出来，我帮您参谋参谋。”（5） “大哥，房子您已经很喜欢了，而且您也觉得挺合适您261、，您想考虑什么呢？是钱的问题，对吗？”（6） “大哥，买房看上去是大事，其实和买衣服也没什么区别，喜欢就买下来，同一件衣服，还可以在不同的地方买，但同样的位置合适的房子就这么一套，今天既然碰到了，就不要错过，否则你肯定会后悔。而且我们谈了这么久，跟你也算是朋友了，我觉得这套房确实和适合你，你也喜欢这房子，我是为你想啊！没问题，定下来！”（7） “大哥，买房无非就考虑这几个方面：地段、价格、户型，这几方面您都已经非常满意了，该考虑的您都已经考虑了，绝版的地段，实用规则的户型，再加上我们这样高品质的社区，环境好，物业服务好，开发商信誉好，才8000块，这样超值的价格，您上哪里去找这样的房子，还考虑262、什么呢，定下来！”（8） “大哥，一看您就是个果断的人，别考虑了，做事犹豫会错失机会的，您这么成功，您想想您以前每次做的决定，肯定都让您受益非浅，这次也不例外，没问题！”（9） “大哥，您既然说要考虑，就说明您喜欢，只不过有些顾虑，或者还有些问题，您看还有什么不明白的？我再给您讲一讲。”四、 比较1、 我想比较一下（1） “大哥，我们的销售火爆程度您也看到，等您比较完，最合适您的这一套早就被人挑走了。”（2） “大哥，您想跟其它社区作比较，我可以理解，如果真那样您得花上一年的时间也比不完。这套房子您也知道适合您，所以不要错失良机，有那个时间您可以做更多的工作，享受更多的生活，不要再浪费时间了，263、定下来！”（3） “大哥，房子这么适合您还比较什么？还不第一时间定下来？回头您再去比较，您会发现这个决定是对的，如果真的发现有比我还好的，又比我便宜适合的，您回来找我算帐！”（4） “大哥，你要想同市场上每一种产品进行比较，恐怕要花上一辈子的时间，我们都已经看到了这种产品的好处正是你所需要的，所以不要错失良机，不要冒多花钱的风险，抓住机会购买，然后你可以拿它更别的产品比较，你要是愿意的话可以比较一年，但是，当你比较的时候，你可以用今天的价格享受它的好处，当然，如果你发现更中意的，你可以把它卖掉，大哥，你知道这样做很好，定下来！”（5） “大哥，您还比较什么？没有比这更适合您的房子了，不信您比较264、以后还得回来！到时好户型也没了，价格也涨了!到时后悔都来不及啊！我们上周有一个客户就是这样（用客户见证）”（6） “大哥，您要比较，我帮您比，您看周边的项目（拿事先准备好的楼市图指着比较），这回您知道了吧，同样的价格，您买不到我们这样品质的房子，同样的品质，我们这个价您也买不到，你就别犹豫了，定吧。”（7） “大哥，我相信您也不是第一次看房，该比较的都比较的差不多了，相信我们这房子的好处，您比我更清楚，别再花费时间了，定下来！”（8） “大哥，买房子就同找对像一样，要找最适合的，并且要把握时机，错过了适合的，可能是损失一辈子的幸福噢。”（9） “大哥，其实您现在买房，不管在哪里买，只要买就是对265、的，因为房价涨得太快了，一不留神您就损失十万八万，现在重要的不是比较，而是立即决定。”（10） “像你这样看房都几个月了，比较来比较去没个完，要这样再比较下去，我劝你真不要买房了，又花时间又浪费精力，反正你也不着急，不如把钱存起来，贬值就让它贬值吧，一年贬个十万八万的，你也不在乎！”2、 我只是随便看看释义：不要管我，我害怕买东西，天哪，到底该不该买！是客户顺口的自然反应，就像我们逛街去买衣服，一进门，服务员会热情上前招呼，“小姐，买衣服，看什么样的？”你会自然的说“随便看看!”你就当没听见一样，继续服务！方法：（1） “大哥，所有买房的客户都跟您一样，谁也不可能说我今天特意过来买房，不都是发266、现了适合自己的吗？您也一样，既然喜欢，那当然应该定下来！”（2） “大哥，买不买都没关系(先安抚)，但既然都了解了，您应该问一下您自己：喜不喜欢？，喜欢就定下来。”（3） “大哥，尽管您是随便看看，但不是刚好碰到合适的了吗，买房子也是一种机会，机会怎么能随便错过呢？既然适合，定下来，不要错过！”（4） “大哥，正因为您是随便看看，那才叫缘份呢，买房其实也得靠缘份的，你比较幸运，有些客户看了一两年都看不到合适的，缘份岂能错过！”（5） “大哥，您是不是担心没带定金？没关系的，您先看好房子，房子喜欢，我们先定下来再说。”（6） “大哥，您不能老是随便看看哪，定下心来好好研究一下，现在好地段的房子越267、来越少，房价越来越高，再不赶快抢一套，就抢不到了。”五、 关于别人1、 你别再给我压力了（你别再逼我了）释义：帮帮我，我有点控制不住了，我确实认为这件产品很好。方法：（1） “大哥，我没有给您压力，您今天买不买都没关系，但是如果您喜欢的话，就应该现在定下来！”（2） “大哥，如果您感到有压力，那我真觉得有点不好意思，但我认为这种压力是您自己造成的，因为您已经非常喜欢这套房子，也知道很适合您，但是您却犹豫，正是这种矛盾的心情让您觉得有压力，别再犹豫了，定下来吧！”（3） “大哥，买房是您的事，将来住得舒服是您的事，升值了也是您收益，您说我有啥必要逼您，您买与不买对我来讲，不会有什么影响，我是真的268、想帮您挑套好房子，替您着急呀，怕您错过了，现在您觉得我逼您，总比以后后悔了怪我强。”（4） “大哥，不是我想逼您，都是为你着想呀，全北京房子有很多，但真正适合您的只有一套，您不买自有别人买，如果您今天不定很可能明天就卖掉了，回头后悔来不及。我们卖房的主任20多人，人人都盯着好房子，想让自己的客户买到，我当然也希望您能买到。”2、 我是在替别人看房（1） “既然别人让您帮忙，那一定非常信任您，也相信您的眼光，既然看到了合适的，就定下来。”（2） “帮朋友买套好房子，朋友生活幸福感谢您一辈子。”（3） “帮人忙就要好人做到底，不要半途而废，您现在到处帮他看，莫非是回头再领着他到处看？他托您帮忙，要269、么是因为他没时间，要么是他不在行，您受人之托，就帮别人做了主吧，也免得朋友再跑路费力气.”（4） “您碰到好房子，没有帮他定下来，回头买不到了，他怪您，要么觉得您不够义气怕担责任；要么觉得您小气，不愿帮他交定金，回头连朋友都没得做。”（5） “一看你选房就特别有经验，又有眼光，向你这么热心有负责的人不多了，你朋友找你算是找对人了，你朋友在让你选房之前肯定把要求都和你说了，而且你现在所选的都是为他着想，符合他要求的，即使他来了也会这么选的，因为没有比你更细心、更有眼光的了，就定这套了，你朋友肯定会特别满意，会感谢你一辈子的！”（赞美他，给他信心）3、 我要找熟人（1） “大哥，您找不找熟人房子还270、是要你自己选，你也看到房子卖的这么快，等你找到熟人你要的房子也没了，先把房子定下来！”（2） “大哥，你有朋友在这，那就更放心了，先把房子封起来！”（3） “大哥，是对哪不放心吗?开发商、质量、还是？”“价格（吃惊语气）,你要说别的方面可能还能帮上点忙，要说价格大哥，没用，就算找老总都没戏。大哥你不知道，我们价格都是公司统一定价，老总签过字的，公司就怕有人通过关系打折扣，一来影响公司利润，更重要影响公司信誉，没有不透风的墙，只要给你打了折，肯定会有业主知道，到时人家觉得公司没信誉，那公司以后就没发展了，所以公司专门开过会，谁都不许有特例，谁答应了这钱由谁补，你想！这是老总自己下的规定，他自己能271、不遵守吗?我们昨天王主任有一个客户和你一样，是我们副总的亲戚，折腾了一圈还是没用，最后还是以原价定的，现在手续都办完了。其实这样也好，大家都踏实，你说是吧？大哥！”（4） “大哥，别说打不了折，就算能打折，每平米给你便宜个100元，就算不错了，一平米少100，100平米才一万，你不管找谁给人送点礼没个三千五千的你都拿不去手，还得欠个人情，大哥，你见识比我广，这个道理你比我清楚！”（5） “大哥，便宜是不可能的，不信的话你试试吧，像你这种情况多了，回头还是一样，如果能便宜那当然更好，我也替你高兴，但房子都是我们销售部统一来卖，客户这么多随时都在卖，房子可留不了，你先把房子定下来！六、 着急1、 272、期房，我们着急住（1） “现在房子已经封顶，已经是准现房了，几个月后就入住了，已经很快了!”（2） “买房是大事，现房一般都是卖不出去的尾房，好户型早没有了，你即使看了现房也不会喜欢！房子不像其他产品不喜欢就换，房子一住就是几十年，等几个月是值得的！”（3） “大哥，现房就是别人挑剩下的剩房，攒了半辈子的钱买套别人挑剩下的房（4） “现在市场上大部分都是期房，选择余地比较大，像我们这种户型，等到现房时早都没了！”（5） “现在就因为还没入住所以价格也比较低，等到现房，有的位置、户型都不好而且价格还贵，岂不更不划算！”2、 我不着急住（1） “大哥，你是不着急住，但你也知道，随着市场的开发，房子273、越来越远，价格越来越贵，你早买早受益啊！”（2） “大哥，你虽不着急住，但像这样位置合适、价格合适、户型好、小区品质又好的房子可不是随时都有的，别等到时急着住了，又没合适的房子了，你说是吧大哥，看好了就定下来！”（3） “大哥，你不住可以投资啊！这位置好，又好租，租金又高，租金都可以付月供了，几年以后房子也增值了，何乐而不为呢！现在很多人都这么发财的！到时大哥你也要感谢我！” （4） “现在很多人买房都不是为了着急住，而是一种投资，把钱放在银行里，利息又低还要交利息税，而且人民币还在贬值，别的投资金额大、风险又高、又要投入精力，买房又省心、又没风险、又保值增值，大哥，你要是有个三四套房，那就是274、百万富翁，在家享清福就行了，举客户见证”3、 让我好好想一想，我也许明天会买10套（1） “大哥，我不怀疑你的真诚，我知道，要是你不想买，你是不会这么说的，不过为了安全起见，你最好先定一套，商量好需要的话，再选，这样不是更好！”（2） “大哥，你是真的、还是蒙我，为了表示你的诚意，先定一套！”（跟客户很熟的前提下）七、 无主意1、 我心里没底释义：我就要做出决策了，不过我还需要一些鼓励。方法：（1） “大哥，在没买之前，您心里是不会有底的，如果你一辈子都在犹豫，总是在延误时机，你将一无所获，你将一事无成，怎么样，定下来！”（2） “什么叫有底？除非您不参与任何事情，不做任何决定，才会有底，但您275、也将什么也不会得到。”（3） “大哥，我知道您其实是心里不放心，对吗？那您告诉我，您到底不放心什么？”（4） “大哥，您不应该心里没底，买房子又不像其它决定，最坏的结果您还能落一套房子，无非是把钞票变成了实物，无形资产变成了有形资产，有啥没底的？”（5） “大哥，您这么说就让我好内疚啊，好像我欺骗您似的，咱俩打交道这么长时间了，相处得很不错，我觉得大哥您人不错，我也实打实的对您有一说一，有二说二，您还没底不放心，那不就是不放心我吗？这真让我太伤心了。”第三章 相关说辞一、 买方时机选择及原因1、 为什么要买房？（1） 买房可以保值、增值。（2） 房产相对稳定、风险性小、投资收益高。（3） 购房276、投资不需要投入过多精力，也不需要太多专业知识，相比其它投资方式更易于操作。（4） 如果存银行：利息低、征收利息税，收益低，有贬值的趋势。（5） 如果买证券：投资风险大，市场操作不规范，不稳定，暗箱操作（十有九赔）。（6） 如果买期货：风险大、无实体、不易操作，变现能力差。（7） 如果买古董：鉴别能力要求高、投入大，变现能力差、赝品多、文物法限制。（8） 如果买邮票：需要专业性强、易损坏、不易出手、投资收益小、周期长、风险大、变现能力差。（9） 如果买保险：回报时间长、回报低、先投入、无主动权、变现能力差、保险市场不完善。（10） 如果买黄金：需要一定的财力、增值小、适合长期投资、担心保存的安全277、性，丢失、被盗，费心思。（11） 如果做生意：投资大、风险大、回报不稳定、费时费事费精力、竞争激烈。2、 为什么要现在买房？（1） 地制度改革，4#文出台，土地实行招拍挂，土地成本增加必将导致房价上涨。（2） 国家取消福利分房，私资购房已成必然，只是时机问题，越往后房价会越高。（3） 2008年奥运会，加入世贸，促进升值。（4） 城市土地资源紧张，土地具有不可再生性。（5） 北京二环、三环沿线2006年前全面停工，供应量减小，价格上涨。（6） 户籍制度改革，农村人口大量涌入，城市人口急剧增加，需求量加大（供求关系决定价格）。（7） 流动人口的增加，也加大了住房的出租砝码，房易出租，带动房价上扬278、。（8） 钢材、水泥等建材价格上涨，工人工资上涨，房价会逐步抬高。（9） 银行政策改变，增加首付比例，提高利率，抬高购房门槛。（10） 人民币贬值，钱越来越不值钱，买房可以保值增值。3、 为什么买房与租房好？（1） 买房可以保值、增值、租房属于消费。（2） 买房可以有自主权、产权，租房只有使用权。（3） 买房可进行个性装修，改善生活，租房不可以，只能将住。（4） 买房固定居所，租房不固定，到期得搬家。（5） 付完首付所付月供跟租金差不多，但是存入自己帐户。（6） 买房是最终结果，不论租多大，最终都要购房置业。（7） 安定居所，利于安心创业，生活新起点。4、 为什么要买产权房？（1） 有产权、风279、险小。（2） 需用钱时可用产权作抵押。（3） 便于出售、出租、继承。（4） 产权受法律保护。（5） 可以保值、增值。（6） 可贷款，购房门槛低。5、 为什么要买使用权的房子？（1） 房子的功能即为居住：适合长期居住，不作他用。（2） 价格低。（3） 使用权也受法律保护。二、 关于楼盘1、 为什么要买市中心的房子？（1） 市中心交通方便，出行方便，生活成本低。（2） 市中心市政配套完善，生活方便。（3） 市中心居住是身份和地位的象征。（4） 市中心租金高，投资回报高，易租易售。（5） 市中心土地有限，具有稀缺性，保值、增值。2、 为什么要买郊区的房子？（1） 价格便宜，市中心702郊区1002车280、。（2） 郊区环境好、安静，适合居住。（3） 空气好、无污染。（4） 郊区房设计合理，方便选择。（5） 区域规划好。（6） 升值空间大。（7） 未来生活的发展趋势（5+2生活方式）。（8） 四环内无地开发，郊区购房是必然趋势。3、 为什么要买城乡结合部的房子？（1） 离市区近，交通、生活配套方便。（2） 价格更趋近郊区。（3） 无污染、无噪音、空气好。（4） 发展前景好、升值潜力大，随城市扩大，城乡结合部将是最具发展潜力的城市中心。（5） 市政投入的重点，区域规划好。（6） 符合现代城市生活。4、 为什么要买东城的房子？（1） 紧临CBD，升值潜力大。（2） 投资回报高。（3） 未来的城市中心281、。（4） 交通方便，配套齐全。（5） 北京的经济发展带。（6） 地势平坦,发展空间大。（7） 风水好。5、 为什么要买南城的房子？（1） 南城启动慢，但发展前景好。（2） 房产增值空间大。（3） 市政规划好。（4） 性价比高。（5） 南城是城市发展的必然趋势。（6） 空气环境好。6、 为什么要买西城的房子？（1） 西城为贵人居所。（2） 相对成熟，生活方便。（3） 空气环境好。（4） 处于北京西部生态带。（5） 风水好。 7、 为什么要买北城的房子？（1） 紧临亚运村、中关村、上地、学院路、地理位置优越。（2） 成熟生活社区、方便 。（3） 高科人才聚居中心，潜力大。（4） 投资回报高。（5）282、 市政配套成熟。（6） 上风上水，空气好，水质好。（7） 奥运效应。8、 为什么要买销售情况好的项目？（1） 认可度高，风险小。（2） 开发商回款快，利于建设和社区全面完善。（3） 利于快速统一装修，避免长期干扰。（4） 利于相关设施，迅速开通，保证居住需求。9、 为什么要买紧邻公园的房子？（1） 空气好.（2） 方便锻炼身体.（3） 视野好.（4） 噪音小.（5） 显档次、公园的一侧必为高档生活社区.（6） 可休闲、放松的去处.（7） 市场稀缺.10、 为什么要买商铺？（1） 家有万贯，不如有个店面，一铺养三代。（2） 稳定、风险小。（3） 保值 、升值潜力大。（4） 投资回报高，回收周期短283、。（5） 投资方式灵活。（出租、自己经营）（6） 北京商铺处于发展期，发展前景好。11、 为什么要买原始商铺？（1） 价格低。（2） 升值空间大。（3） 选择余地大。（4） 风险小。（5） 难得买到。（6） 无过多附加值，价格贴近价值。（7） 手续方便。12、 为什么要买建筑底商？（1） 人流量大，生意受众对象多。（2） 经营选择余地大。（3） 投资回报高。（4） 风险小。（5） 经营时间不受限制。（6） 受众群体稳定。13、 为什么买商业街底商？（1） 商业氛围好，人气旺。（2） 投资回报率高。（3） 可以借势。14、 为什么买市场类底商？（1） 商业氛围好。（2） 投资门槛低。（3） 可以284、借势。15、 为什么买小面积底商？（1） 投资门槛低。（2） 投资回报高。（3） 风险小。（4） 单位面积租金高。（5） 经营范围不受局限。16、 为什么买大面积底商？（1） 高投入高产出。（2） 便于规模经营。（3） 可增强客户信心。（4） 可聚集人气。17、 为什么投资商铺比投资住宅合适？（1） 收益率、回报率明显高于住宅。（2） 回收周期短。（3） 单位资金使用率高。（4） 比较稳定。（5） 市场供不应求。（6） 经营范围广，可以满足两级客户。（7） 发展前景好，不存在折旧，而且会随着商业氛围好越来越贵。 18、 为什么投资商铺比投资写字楼合适？（1） 比较稳定，投资回报高。（2） 底商285、市场供不应求，写字楼市场供应量偏大。（3） 商铺投资方式比较灵活。（4） 商铺投资的回收周期短。（5） 商铺升值空间大。19、 为什么投资商铺比投资证券合适？（1） 投资风险相对小。（2） 投资方式灵活。（3） 升值空间小且相对稳定。（4） 商铺投资有自主权。（5） 商铺投资为实体投资。20、 为什么不允许开发商返本销售或售后包租？（1） 商品房销售管理办法明确规定，开发企业不允许。（2） 不正当竞争，欺骗客户。（3） 返本销售和售后包租属违法行为。三、 关于房屋1、 为什么要买无会所的房子?（1） 市中心、配套全，没必要.（2） 会所的经营成本高，故消费高.（3） 会所对外开放，不利于小区管286、理.（4） 会加大公摊.（5） 公影响小区的安静、安全.（6） 多是销售砝码，不实用.2、 为什么买有会所的房子?（1） 方便娱乐、消费.（2） 小区档次高.（3） 居住显优越感.3、 为什么要买有大堂的房子?（1） 大堂可供会客、交流、增进邻里关系.（2） 显气派、档次.（3） 方便管理、安全.（4） 便于提供增值服务.4、 为什么要买使用率高的房子?（1） 使用率高，单位面积房价低.（2） 实际使用面积大，便于安排、布置.（3） 适合居住、投资.5、 为什么说使用率不是越高越好?（1） 使用率高，公摊就少，公用面积减少，就不方便，局促.（2） 影响居住质量.（3） 合理标准：高层不低于65287、%，多层不低于75%.6、 为什么要买商住两用房？（1） 可以居家办公，申请营业执照，承租群体更广。（2） 方便创业，节省创业成本，一房多用。（3） 物业服务好。（4） 自由、不受限制。（5） 节省时间。（6） 接受群体多，易租易售。（7） 投资回报高，周期短，风险小。7、 为什么要买带底商的房子？（1） 生活方便，节省时间。（2） 底商多为小区提供服务场所，经营范围广。（3） 底商与住房并不影响，分别开门。（4） 商业氛围好，能带动房子的升值。8、 为什么买高层的好？（1） 高层通风采光好。（2） 景观好。（3） 视野开阔。（4） 高高在上，身份的象征。（5） 城市里密度大，高楼多，高层避免288、遮挡。9、 为什么买超高层好？（1） 视野开阔。（2） 通风采光好。（3） 建筑要求高，质量好，抗震好。（4） 显身份。10、 为什么要买朝东的房子？（1） 冬暖夏凉。（2） 价格稍便宜，性价比高。（3） 风水好、紫气东来。（4） 朝东日照早，利于年轻人早起创业。11、 为什么要买朝南的房子？（1） 正向、光线充足。（2） 符合中国人居住习惯。（3） 风水好。（4） 通风采光好。（5） 显身份。12、 为什么要买朝西的房子？（1） 价格低，性价比高。（2） 日照时间相对长，光线充足。（3） 年青人早起上班不在家，下班回家可享受阳光。13、 为什么要买朝北的房子？（1） 价格低。（2） 自然光充289、足。（3） 利于投资。（4） 年轻人首选，上班不在家，不需要阳光。14、 为什么要买精装修的房子？（1） 即买即住，省心省力，省时间。（2） 开发商统一采购，装修成本低，价格低。（3） 小区不因为装修扰民，及时入住。（4） 避免单个装修破坏房屋结构。（5） 显档次。（6） 投资回报快。（7） 比买毛坯再装修投入的资金量小。15、 为什么买毛坯房？（1） 毛坯房，价格相对较低。（2） 可以选择个性化装修，避免风格单一，重复浪费。（3） 可以保证装修质量，避免装修污染。（4） 精装修开发商是赚钱的，羊毛出在羊身上，且装修费高。（5） 可以控制装修成本。16、 为什么要买大户型房子？（1） 舒适，生290、活品质的体现。（2） 大户型，便于装修、布置。（3） 功能分区明确。（4） 大户型房子户型好，好设计。（5） 一般大户型的朝向好。（6） 单价一般低于小户型，性价比高。（7） 一步到位，提前享受。（8） 住大户型、有优越感。17、 为什么要买中小户型?（1） 总价低、首付少、购房门槛低。（2） 小户型需求的人员结构成为社会主流，中小户型相对更经济，实用。（3） 人性化设计，功能分区和面积分配更合理。（4） 市场需求大，升值空间大，供不应求。（5） 易租易售，投资首选，抗风险性强。18、 为什么要买顶层房？（1） 站得高，看得远。（2） 顶层视野好。（3） 采光、通风好。（4） 不受影响，私密性291、强。（5） 价格低。（6） 空气质量好。（7） 保温、防水问题，技术好，不用担心。（8） 高高在上，风水好，有优越感。19、 为什么买次顶层的房子？（1） 次顶层是最好的楼层。（2） 视野好，采光通风好。（3） 不漏，夏天不热，冬天不冷。（4） 空气质量好。20、 为什么买中间楼层好？（1） 不上不下、高度合适，有安全感。（2） 通风采光好。（3） 综合性价比高。（4） 对电梯依赖程度低。（5） 质量好，老化慢。21、 为什么买首层的房子？（1） 出入方便 。（2） 价格低。（3） 接近地面绿化、空气好。（4） 适合老人居住。（5） 对电梯不依赖。（6） 有的小区不用交电梯费。（7） 有些小区292、带花园。22、 为什么要买低楼层的住宅？（1） 上下楼方便。（2） 价格略低。（3） 对电梯依赖不强。（4） 采光、通风不受影响。（5） 低楼层（6层及6层以下）可饮用直供水。（6） 符合不同人的居住习惯（恐高症）。23、 为什么要买半地下住宅？（1） 价格低、风险小。（2） 半地下、采光、通风不受太大影响。（3） 上下楼方便。（4） 投资回报高。（5） 总价低、易租易售。24、 为什么买坡顶的房子？（1） 利于散热。（2） 造型美观，显档次。（3） 室内易形成赠送面积，可有效利用。（4） 室内有空间层次感，可进行个性化装修。（5） 多为顶层，采光视野好。25、 为什么要买复式结构住宅？（1）293、 功能分区明确。（2） 楼上楼下，居住舒适，私密性好。（3） 显身份，档次。（4） 层高高，不压抑，可以个性化装修。（5） 时尚，现代生活方式的趋势。26、 为什么要买跃层？（1） 功能分区明确。（2） 居住舒适，私密性好，相对空间独立，相互不干扰。（3） 显身份，档次，属于个性化的装修布置。（4） 适合三代人一起住。（5） 时尚、现代生活方式的趋势。27、 为什么要买平层的住宅？（1） 符合居住习惯。（2） 公摊少。（3） 便于装修，节省装修费用。（4） 相互好照应。（5） 免去爬楼之苦，减少不必要的空间浪费。28、 为什么要买进深短的房？（1） 通风好。（2） 采光充足。（3） 布局合理。294、（4） 居住舒适。29、 为什么要买开间大的房？（1） 开间大显宽敞、不局促。（2） 好布置。（3） 便于装修。（4） 通风、采光好。30、 为什么格局方正好？（1） 利用率高。（2） 好布置家俱。（3） 好装修。（4） 风水好。31、 为什么要买单卫的房子？（1） 节省资金，花几万块买几平米的卫生间不值。（2） 在卫生间时间毕竟短，一个足够。（3） 方便装修，节省装修成本。（4） 方便打扫。32、 为什么要买双卫或多卫的房子？（1） 功能分的清楚，主卫、客卫、方便。（2） 相对私密性好。（3） 提高生活品质。（4） 住宅显档次。（5） 现代生活必备。（6） 按揭、花不太多的钱，轻松拥有。33295、 为什么要买落地窗的房子？（1） 采光面大，光线充足。（2） 景观好。（3） 视野开阔。（4） 时尚、显身份。（5） 建筑发展趋势。34、 为什么要买有外飘窗的房子？（1） 采光面大。（2） 可以观景。（3） 视野开阔。（4） 增加面积。（5） 建筑发展趋势，新颖。35、 为什么要买封闭阳台的房子？（1） 北方气候风沙大，防止风沙入侵。（2） 阳台功能全，作用大。（3） 晒衣服，晒被子，干净、杀菌。36、 为什么买无拆迁户的房子？（1） 社区人文素质高，人文环境好。（2） 拆迁户固存的生活习惯不能忍受。（3） 若拆迁户不正常交物业费等，造成纠纷，影响正常生活。（4） 物以类聚，人以群分。四、296、 关于期房1、 为什么要参加购房排号？（1） 北京大多数楼盘都要排号，以方便按顺序先购。（2） 对于一些热销的楼盘，排号才意味着拥有先购权。（3） 排号的客户选择的余地更大。（4） 排号客户可享受开盘优惠，一般开盘价格低，买的实惠。（5） 排号不买可退，买了会有优惠，有利无弊。（6） 排号客户相当于贵宾客户，在开盘时只接待排号客户或开盘前的内部认购。（7） 热销楼盘，不排号是没有机会买到房的。2、 为什么要在开盘前的内部认购时定房？（1） 内部认购在开盘前可选余地大。（2） 早晚都是买，为何不以最低内部认购价位选择最好的。（3） 内部认购时多有优惠。（4） 热销楼盘，内部认购完后，房子已售空。297、（5） 能赶上内部认购的机会难得。3、 为什么要买期房？（1） 价格低。（2） 升值潜力大。（3） 挑选余地大。（4） 设计相对先进，配套相对先进。（5） 可以跟踪房屋质量。（6） 现房：就是卖不掉的期房。（7） 现在市场实际情况决定，90%以上都是期房。（8） 现国家有一些规定，不封顶不放贷款，所谓的期房已是准现房。五、 关于现房1、 为什么买新房不买二手房？（1） 新房喜气、吉祥，二手房从风水上讲，不好。（2） 新房配套设施先进、设计合理。（3） 新房市场规范、手续简便，二手房情况复杂，市场又比较混乱，购买风险较大。（4） 可以跟踪检查房屋质量。（5） 付款方式灵活。（6） 买新房体面，利298、于工作，事业发展，有优越感。2、 为什么要买现房？（1） 市场不够规范，而现房一目了然，可避免风险，买的放心。（2） 即买即住。（3） 可以直接出租、出售，投资回报快。（4） 不用一边付房租，一边付月供，减轻生活压力。（5） 小区成熟快，环境、质量可考核。（6） 开发商势力雄厚，不靠客户资金建房。六、 关于社区1、 为什么要买大社区的房子（1） 社区大、人气旺。（2） 规模大、管理先进，物业服务有保证。（3） 社区配套好，生活便利。（4） 大规模社区是开发商实力体现、风险小。（5） 有知名度、品牌小区，易租易售。（6） 显身份。（7） 优先享受市政配套机会多（如设公交车站、建市政配套、入学政策299、等）2、 为什么要买小规模社区的房子？（1） 便于管理和提供完善的服务，很多大社区为保证服务都分区管理。（2） 人员构成简单、社区安全性好。（3） 开复工时间短，不影响生活。（4） 生活安静，不吵杂，有些大社区像大市场，像一个城市，回到家也没有家的感觉。（5） 出入社区方便。（6） 宜静心，享受生活。3、 为什么要买中档品质的社区？（1） 价格合理。（2） 服务齐全。（3） 租售群体广泛，投资风险小。4、 为什么要买高档品质社区？（1） 设施齐全、服务好、生活品质高。（2） 利于租售，回报率高。（3） 买就买好的。（4） 居住人群素质高。（5） 身份的体现。5、 为什么要买普通住宅？（1） 房300、价相对低，购房门槛低。（2） 物业收费低。（3） 可选择余地大。（4） 居住功能与高档住宅无差异。（5） 接受人群多，易租易售，投资风险小。6、 为什么要买成熟小区?（1） 成熟小区风险小.（2） 生活不受工期影响.（3） 管理完善.（4） 周边配套完善、方便.（5） 人气旺.（6） 小区配套成熟，无后顾之忧.7、 为什么要买有水景的房子?（1） 水是财富的象征.（2） 风水好.（3） 可休闲娱乐的场所.（4） 环境和空气质量好.（5） 北方城市,空气干燥,可调节小区空气湿润度.8、 为什么要买绿化率高的房子？（1） 绿化率高，小区空气好。（2） 环境好，心情也好。（3） 品质高。（4） 绿化301、率高说明小区密度小，居住舒适度高。（5） 人性化设计。9、 为什么买智能化管理的小区?（1） 先进、安全.（2） 物业管理要求高、放心.（3） 走在生活前端、有自豪感.（4） 体现小区品质、显身份.（5） 易租易售，投资回报高.10、 为什么要买全封闭社区的房子?（1） 有独立社区和环境.（2） 安全.（3） 方便物业管理.（4） 省心、有优越感.11、 为什么要买开放式小区的房子?（1） 设有物业管理、安全.（2） 心胸开阔，不受束缚.（3） 出入方便,人性化管理.七、 关于建筑结构1、 为什么要买塔楼？（1） 塔楼建筑结构好、质量好，抗震系数高。（2） 私密性好。（3） 价格相对低。（4）302、 时尚、有档次，城市建筑的象征。（5） 视野好。（6） 户型新颖、别致、多样化，装修出来时尚。（7） 土地不可再生性，提高土地利用率，塔楼建筑是趋势。2、 为什么要买板楼？（1） 通风采光好，健康住宅。（2） 公摊少、使用率高。（3） 容积率低、人口密度小。（4） 符合中国人居住习惯。（5） 设计难度小、户型结构好。（6） 一梯两户、私密性好，互不干扰。（7） 发生意外或火灾时，安全性高。（8） 城市土地寸土寸金，板楼稀缺，身份地位的象征。3、 为什么买塔板结构的房子？（1） 具有塔楼的采光效果。（2） 具有板楼的通风效果和高使用率。（3） 价格、面积相对合理，更具实用价值。（4） 土地利用率303、高，城市建筑的趋势。4、 为什么要别墅？（1） 显身份、层次的象征。（2） 安静、安全、舒适。（3） 人口密度低。（4） 健康住宅。（5） 物业管理好。（6） 随着生活水平的提高，别墅住宅是未来的趋势。5、 为什么要买公寓？（1） 品质高、显身份。（2） 居住舒适，便于租赁，投资回报率高。（3） 安全。（4） 物业服务好。（5） 居住人群素质高。6、 为什么要买多层的房子？（1） 没有电梯、公摊少。（2） 多为板楼。（3） 住户少，物业好管理。（4） 人口密度小，生活安静。（5） 居住舒适度高。（6） 上下楼可锻炼身体。7、 为什么要买带电梯的房子？（1） 上下楼方便、节省体力、节省时间。（2304、） 便于搬家或搬运东西。（3） 显档次。（4） 便于小区管理。（5） 减少噪音（上下楼）。（6） 物有所值。（7） 先进，必然趋势（不带电梯是要被淘汰的）。8、 为什么要买无电梯的房子？（1） 减少公摊，增加使用率。（2） 单位面积房价低。（3） 可以锻炼身体。（4） 安全。（5） 物业费低。（6） 对于多层住宅根本不需要。9、 为什么要外墙外保温？（1） 保温效果好。（2） 增加室内使用面积。（3） 延长墙体使用寿命。（4） 方便于装修。（5） 现建筑最先进水平。10、 为什么买外立面用涂料的房？（1） 色泽明快、时尚现代。（2） 高档项目多采用涂料和更换色调。（3） 属于维护保养。（4） 305、符合现代风格。11、 为什么买外立面贴磁砖的房？（1） 高档、显身份。（2） 极具质感，立体感强。（3） 耐脏、耐旧，利于维护。八、 关于交通1、 为什么要买地铁旁边的房子?（1） 交通方便、快捷.（2） 地铁没有红灯、不堵车、节省时间.（3） 地铁沿线房地产增值快.（4） 易租易售.2、 为什么要买离主干道近的房子？（1） 出行方便，节省时间。（2） 方便租售，投资。（3） 城市气息浓。3、 为什么要买离主干道远的房子？（1） 安静，利于居住。（2） 空气质量高、无污染。（3） 稍远并不影响出行。九、 关于物业1、 为什么买物业管理好的房子？（1） 舒服、省心。（2） 显身份、档次。（3） 306、有优越感。（4） 安全、服务质量高。（5） 投资收益高、有保障。2、 为什么买物业收费适中的房子？（6） 太贵便成了负担，而且有些服务内容不常用。（1） 太便宜，会造成劣质物业，质量差，管理混乱。（2） 收费适中，物有所值。（3） 方便租售。3、 为什么要买开发商自己物业管理的房子？（1） 服务好、代表公司形象。（2） 不以盈利为目的，树立品牌，价格合理。（3） 不会互相推诿，责任明确。4、 为什么要外聘物业公司？（1） 专业公司管理水平高、质量好。（2） 经验丰富。（3） 如果不好，可以重新选择物业。（4） 当前物业公司竟争激烈，所以服务只能更好。（5） 能从业主角度，提供人性化服务并督促开307、发商。5、 为什么要人车分流？（1） 安全。（2） 显档次。（3） 统一管理、有序。6、 为什么要买车位充足的房子?（1） 随着人们生活水平提高，有车成为必然.（2） 车位供应量少，不适合发展的需要.（3） 方便业主.7、 为什么要24小时热水？（1） 生活方便。（2） 开发商设计人性化。（3） 生活品质的体现。8、 为什么不需要24小时热水？（1） 价格高、10元/吨15元/吨。（2） 安装成本高。（3） 管道多、浪费面积、不便装修，增加装修费。（4） 可以安装电热水器代替。（5） 在房屋销售中带来的附加值，远大于它的实用性。9、 为什么买壁挂炉采暖？（1） 温度可自由调节，适用。（2） 分308、户，想用就开，节省采暖费。（3） 可以提供热水。（4） 方便维修。（5） 交费方便。（6） 节省能源。10、 为什么要电采暖？（1） 电资源环保、卫生。（2） 供应量大。（3） 便宜、峰谷用电。（4） 分户，可控制取暖成本。（5） 温度可调。11、 为什么要买集中供暖？（1） 供热好、温度高。（2） 收费统一，放心且相对较低，且方便代收。（3） 供暖周期长。（4） 统一检修，维修。（5） 供暖有保障，省心。12、 为什么要选暖气片散热?（1） 实用，便于维修.（2） 可根据需要做改动.（3） 散热均匀，利于健康.（4） 为搭配装修风格，可做多种选择.（5） 安全,散热性能好.13、 为什么要选309、地板辐射散热?（1） 科学散热均匀，热损耗小.（2） 品质体现.（3） 循环方式，有利健康.（4） 节省空间，利于装修.（5） 脚底散热舒服.十、 关于公司1、 为什么要买开发商销售的房子？（1） 价格更实惠。（2） 更了解产品。（3） 更真实，不会恶意欺骗或乱承诺，信誉好。（4） 出现问题不会相互推诿。（5） 手续放心、好办理。2、 为什么要买开发实力强的开发商开发的住宅项目？（1） 信誉有保证，无后顾之忧。（2） 经验丰富，产品更趋完美。（3） 风险小。（4） 为维护公司形象，承诺能兑现，质量好，配套齐。（5） 资金到位及时，工程进度有保证，交房时间有保证。3、 为什么要买新成立开发公司的310、住宅项目？（1） 为注重以后发展，所以会精益求精。（2） 不会店大欺客。（3） 没有所谓“品牌”的附加值，价格更接近价值。十一、 关于付款方式1、 为什么要公积金买房？（1） 公积金银行利率低，省钱。（2） 单位补贴，稳定。（3） 月供压力小。（4） 首付款比例小。（5） 还款政策和商贷同样灵活。2、 为什么要银行商业贷款？（1） 购房门槛低，首付20%30%。（2） 手续简便。（3） 资金压力小。（4） 银行利率低。（5） 付款灵活，可提前还款，合理利用资金。（6） 消费观念改变，刺激创业、勤奋。（7） 方便投资。3、 为什么要一次性付款？（1） 银行贷款利息高于存款利息。（2） 没有还款压力。（3） 手续简便。（4） 需用钱时房产可以做抵押，申请贷款。4、 为什么按套内建筑面积销售？（1） 国家政策规定。（2） 可以保证购房者利益。（3） 防止开发商不诚实，在面积上有猫腻。（4） 方便客户测绘，透明度高。