1、房地产公司销售部岗位职责及培训考核管理制度编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 目录：第 3 页第 3 页 第一部分 销售部组织结构图第 4 页第 6 页 第二部分 销售部工作职能及规范化要求第 7 页第 16 页 第三部分 各岗位人员质量要求及职责范围第 17 页第 18 页 第四部分 业务员招聘要求第 22 页第 23 页 第五部分 员工入职的培训及考核第 24 页第 40 页 第六部分 管理制度第 41 页第 41页 第七部分 佣金制度第 42 页第 68页 附录一 各新项目答客问提纲第 69 页第 69页 附录二2、 客户购房须知及费用 第 70 页第 71页 附录三至附录七 各职位月工作总结第一部分销售部组织结构图总 经 理客服主管值班员保洁员司机销 售 部 总 监销 售 经 理业务助理销售主管置业顾问第二部分销售部工作职能及规范化要求销售部作为项目部服务工作的执行机构，其主要工作职能包括：1、 熟悉代理合同的各项条件及结算服务费标准；2、 接收由开发商出具的代理销售授权委托书；3、 接收由公司市场部和策划部出具的接盘初期项目情况总表；4、 销售公司所接楼盘,并按期与开发商结算代理费；5、 制定销售业务管理制度、工作规范、操作流程；6、 拟定销售策略，根据代理合同研究并制定销售计划；7、 根据市场情况，3、及时调整销控方案和价格策略；8、 培训并组织销售队伍完成销售任务；9、 收集各类信息，为项目运作提供参考意见；10、 对销售过程每月进行分析评估；11、 协助树立产品和企业的市场形象；12、 为客户（包括购房人、开发商等）提供全方位的服务；13、 与开发商销售部门进行联络,工作通报等；14、 建立项目档案，随时进行专案总结；15、 积极参与公司各项工作。规范化要求开盘前制定项目部统一答客问，每周定期与发展商举行例会，汇报阶段性的工作计划，反馈营销过程中的各种问题，听取发展商意见并不断地就项目发展状况提出建设性建议。1、 针对购买群有可能提出的所有问题编制答客问（见附录一）； 2、 按照阶段划分4、工程进度编制合理价格体系；3、 制定完善的、操作性强的的认购流程；4、 确定对项目最有利的开盘方案、时机及策略；5、 确定不同销售阶段的各种促销方案；6、 拟定各种报表、宣传资料、买卖合同等销售资料的内容（见附录二）；7、 确定岗位职责并按相应标准招聘员工；8、 培训项目部各岗位员工，经考核合格后上岗操作业务；9、 建立与开发商的各方面联系，确定专业对口人员；10、销售现场组织方案；11、建立服务监督系统（投诉、表扬和处理结果均由业务助理存档）。开盘后1、 分析各阶段的销售情况，并以书面形式定期向公司和发展商汇报；2、 各岗位工作人员每日填写工作日报表；3、 媒体反馈表的填写和分析；4、4、5、各类销售报表的分析汇总，如销售周报表、销售月报表、均价分析、各时期价格表等；5、随时组织进行市场调研活动，制作详细调查报告；6、 提出宣传主题和推广方向的建议；7、 推荐宣传媒体，协助确认表述形式和画面；8、 及时向发展商反馈销售情况，并提出建议和解决方案；9、 组织各种形式的直销活动和活动结果的分析。开始签约1、 售楼处签约管理办法约束销售过程中各个环节的签约过程。2、 客户预定房号需签订小定单，置业顾问从业务助理处领取小定单，并填写相关内容。3、 签约前置业顾问需与业务助理核对房号，经业务助理确定为可售房后，由业务助理在小定单上签字确认。4、 置业顾问持经业务助理确认的小定单，与客户签约。6、5、 客户签约后，置业顾问带领客户到财务人员处交纳小定金，财务核对小定单与交款金额后，收取小定金。6、 小定金收取后，财务人员在公司留存的小定单上加盖金额收讫章，将小订单返还给置业顾问，给客户开具相应金额的收据,收据交由客户保存，与小定单并存，作为定房依据。7、 置业顾问将经财务人员盖章的小定单即时返还给业务助理，进行销控记录，确认房屋定出。8、 依照小定单约定时间，客户持小定单和小定金收据与置业顾问签订认购书，签约流程如上述各款。9、 在签订认购书时，置业顾问需核对并回收客户手中的小定单。10、 财务人员核对认购书、小定单、小定金收据与实际交款金额，开具认购金补足部分的收据，小定金转为认购金7、。11、 置业顾问将回收的小定单和加盖了金额收讫章的认购书即时返还给业务助理，进行销控记录。12、 置业顾问依照认购书约定的时间与客户签订预售合同。签约前，置业顾问应做好合同准备工作，整理出相关各种配套文件。13、 签约时，置业顾问应核对并收回客户手中的认购书。14、 签约和交款工作完成后，置业顾问将回收的认购书和签约合同文本即时返还给业务助理，进行销控记录并填报购房客户联络备忘15、 销售经理按上述程序审核客户合同，按月核算代理费及项目部人员佣金。第三部分各岗位人员质量要求及职责范围一、 销售部总监（一）职务名称：销售部总监（二）直接上级：总经理（三）本职工作：为公司创造最大效益，全面维护公8、司利益,指导销售经理进行日常管理工作，并协调销售部与其它各相关部门的合作关系。（四）工作职责：1、 对公司拥有绝对的忠诚，敬职、爱业，不断进取；2、 培养员工的整体意识,塑造团队凝聚力,打造具有极强能力的销售队伍,培养各级员工对公司的忠诚;3、 原则上每周一次定期向领导汇报部门内各项目部业务情况，并随时向公司领导汇报销售部内所发生的各项事宜。并提出建议性解决措施和进行施行后效果汇报；4、 用前瞻意识的全盘管理理念来综合协调与开发商、各合作单位、公司其它部门的关系,为项目部做好各项后勤支援工作；5、 对开发商提出的各种合理或不合理的要求清醒面对，理智判断并提出两套以上的应对方案供领导选择，并在经9、领导批准后坚决贯彻执行；6、 随时配合其他部门开展能为公司创造各类正面收益的工作；7、 在人力资源部输送的销售部主管级以上管理岗位储备人员中选择适合岗位要求的人员；8、 指导销售经理进行日常管理工作，并积极培养公司所需的各方面人才；9、 管理各项目部，对各项目部的销售任务完成情况负重要责任；10、 指导各销售经理进行日常性工作，并致力于全方位的提高他们的能力：包括管理能力、策划能力、培训能力、心理调节能力、团队意识塑造能力等；11、 对销售经理报送的工作计划进行审核修订并督导各项计划的全面实施；12、 对各项目部制定、报送的佣金发放标准进行审核；13、 对各项目部的日常性办公费用进行核算并确认10、；14、 对各种外包事宜进行成本核算后向领导提出建议；15、 对公司的各项发展计划向领导提出建议；16、 参与公司与开发商在接盘前后的各项工作，并提出建议；17、 随时准备完成公司临时性的工作安排，休息日服从公司安排；18、 每月最后一日前向总经理报送当月销售情况汇总及下月工作计划；19、 利用一切能力为公司获取最大效益。（五）考核标准由公司领导根据公司各项规章制度对销售总监每月考核，其范围包括：对公司的忠诚度、为公司创造效益的能力、综合管理能力、创意思维能力、与合作单位的协调能力等，如考核未通过，所余佣金视情况减免发放并可做出降职或解聘处分。二、 销售经理（一）职务名称：销售经理（二）直接上11、级：销售部总监（三）本职工作：代表xx公司在项目现场管理销售队伍，与开发商协调各方面工作，以完成销售计划，对销售结果负全面责任。（四）工作职责：1、 销售经理对公司应具有绝对的忠诚度，与公司随时保持一致，牢记公司利益高于一切,严格遵守公司的保密制度,保守公司的商业秘密；2、 对于所负责项目在任何时间发生的问题,按公司授权解决；若处理范围超越公司授权,必须在第一时间向销售部总监汇报,等待公司处理决定；3、 树立销售经理的工作魅力，增加团队的凝聚力；4、 建立项目日记，内容含项目的所有事宜必须如实详细记录，如进场、开盘、取证、正签、服务费结算、销控纪录、人员情况等等。5、 完成公司下达的销售任务，12、每月定期与开发商结算服务费；6、 每月20-25日向销售总监呈报下月工作计划，由销售总监对各项计划进行审核后呈报公司领导批准后付诸实施；7、 按照公司规定每月28日前向开发商递交当月服务费结算函；8、 按照公司规定核算业务体内每人佣金，并确保准确无误后于每月最后一日17：00前上报销售总监；9、 按照公司规定每月26日17：00前将当月签约记录上报公司；10、 熟知公司的质量方针及质量目标，理解质量目标分解图；11、 负责制定各项目部的质量目标，对各项目部的质量目标进行分解；12、 按项目情况拟定工作进度表，并协调各相关部门工作；13、 编制项目相关人员名录；14、 参与组建销售部；15、 面13、试和培训各岗位员工；16、 在开盘前负责与开发商的联络工作，并及时将信息反馈至公司总部和相关部门；17、 与开发商的每次会议均形成详细准确的书面会议纪录并上报至销售总监处，时间不得迟于会议进行的第二日上午10：00，并在项目部存档；18、 严格遵守、执行公司所制定的各项规章制度，并有权按照公司规定惩罚业务体内的员工（执行奖惩制度）；19、 坚持公司质量方针的宗旨，树立良好的企业形象，充分调动每一位员工的积极性，保持各个项目部优质高效的工作气氛；20、 安排销售部总体工作,制定并执行本项目各阶段的销售目标；21、 销售经理对不符合公司规定要求的员工有解聘建议权；22、 参与制定销售部各项规章制度14、及工作流程，可根据项目自身特点自行制定本项目部的规章制度，以呈批件报上级领导批准后方可实施；23、 制作包括答客问、行为规范、统一销讲等内容的项目手册，并随时进行补充和完善；24、 管理部门内员工,在成交的各个环节对置业顾问给与指导和帮助,促其成交；进行各组业务考核，并定期进行工作讲评；25、 每月最后一日前向上级领导报送工作总结（附录三）；26、 在各阶段性销售工作完成后，分析成败主因，出具总结报告；27、 主持销售部工作会议(日、周、月)；28、 各个销售经理主持各个项目部的日常工作，工作程序严格按照公司ISO9000标准中各个程序文件具体要求执行；29、 项目在施工阶段时，销售经理每月上15、报工程进度并结合既定的工程进度对工程进度的快慢予以评估，对工程进度出现的问题及时予以落实并组织相应应对策略。30、 销售经理对所负责项目的房源供应、价格调整、促销计划等有建议权，以呈批件形式报上级领导批准后方可实施；31、 参与推广策略与全套VI系统的研讨工作；32、 对外部各支持系统进行交流和协调，以推动销售工作；33、 独立或协同开发商组织实施登记备案、按揭、入住、权属证件办理等手续；34、 收集各种信息,反馈给开发商及公司,为公司决策提供依据；35、 定期组织市场调研,对营销策略的调整提出建议方案；36、 进行展会布置，监督布展，组织参展并出具展会总结报告；37、 组织填写各项上报表格，16、确保数据准确；38、 处理各类突发事件；39、 管理项目部额外资金收入，建立资金流水账簿，并按公司规定与财务部定期交接；40、 随时准备完成公司临时性的工作安排，休息日服从公司安排；41、 展会前提出参展策略及组织方案；42、 在所辖项目结案后，对项目销售过程中的情况进行分析、总结。（五）佣金核算1、 佣金比例因为所负责项目的特性、与开发商签订的代理合同、销售周期、总案值等各自不同，可由公司领导分别确定。2、 公司与销售经理签订劳动合同。3、 发放原则及佣金构成：A、 每月佣金： 当月销售佣金发放比例为80%B、 年底佣金：年底发放，比例为10%C、 结案佣金：与开发商的销售合同顺利完成时发放17、，比例为10%未完成销售任务、销售经理离职或因各种因素公司与开发商中途解除合同，所余佣金不予发放。（六）考核标准1、 由公司领导根据公司各项规章制度对销售经理每月考核，其范围包括：团队凝聚力塑造、任务完成情况、公司各项规章制度的贯彻执行、与各部门的协调合作等。2、 正式开盘后，公司将在每个月最后一日确定销售经理下个月的任务指标，基本依据为开发公司与本公司签订的代理合同并结合实际市场情况。3、 如销售经理连续三个月或一年中累计五个月未完成销售任务，本公司有权解除合同并更换销售经理，其所余佣金视情况减免发放。三、 业务助理（一）职务名称：业务助理（二）直接上级：销售经理（三）本职工作：业务统计、文18、件归档、配合销售经理工作，为销售提供有利的后勤支援。（四）工作职责：1、 公司利益高于一切，业务助理要绝对服从上级领导委派的各项工作，并能主动完成；2、 保证项目部各种文件及资源的妥善保存。与合作单位保持一定距离，方法得当；对于泄露公司及项目部机密的行为，公司以辞退处理3、 负责每天项目部各类表格的统计核对，确保销控表的及时准确，相关内容须准确及时的输入电脑存档；4、 每日早9：30分前将前一日各项销售数据报至公司前台，如轮休日则由经理指定人选代报；5、 每周一早九点半将周报或月报传至公司；6、 根据广告计划，按时收集项目各种报广资料，并整理归档。配合销售经理对每天来电来访做详细准确的统计、录19、入、存档等工作；7、 填写项目管理日志,进行来电、来访的统计、调查，并在每日上午十点前将前一日销售数据输入电脑；8、 发展商交接的各种文件均要有详细交接登记，并分类保存；9、 对于项目周边市场动态及竞争项目的情况要有及时调研及信息反馈；10、 及时准确填写每周、月的各种公司报表及会议纪录，并按时上报公司；11、 建立客户销售台帐，并管理从开发商和公司处领取的保留单买卖契约商品房买卖合同等，置业顾问在领取时需签署相应表格，否则，业务助理有权拒发；若单据作废，也由业务助理保管，交销售经理统一上缴。12、 业务助理有责任向销售经理反映业务体中存在的违背公司原则的一切情况；13、 销售资料的准备；对项20、目部办公用品、办公设备的申领、使用、维护、维修的责任；14、 业务助理负责监督业务员催款工作的及时有效；15、 业务助理负责记录项目部所有人员（包括保洁、保安）的考勤，要求公、正、准。监督后勤人员（保洁、保安）的工作情况，并对不合格的工作内容有指导及上报的权力；16、 业务助理有责任同客服部共同协调与各合作单位的关系，建立对销售有利的合作意向；17、 对于不合格的业务记录有权按照公司处罚原则及程序上报销售经理实施；18、 对于项目组内任何违反公司管理规范的行为有义务向销售经理详实汇报；19、 负责审核每日签署的合同、认购书等文件,录入各项销售数据。处理售前、售后的合同、单据、文件传递及保管工作21、；20、 负责会议的纪录,文稿的撰写和各项档案管理等；21、 处理销售过程中的行政事务并服务于销售；22、 所有储存在电脑内的资料必须加设授权密码；23、 每月最后一日前向上级领导报送工作总结（附录四）；24、 完成上级领导交办的其他工作。（五）考核标准按上述各项工作职责及ISO9000所要求各项标准由销售经理按月考核。四、销售主管提取公佣的销售主管（一）职务名称：销售主管（二）直接上级：销售经理（三）本职工作：塑造组间凝聚力，完成公司下达的销售任务（四）工作职责：、 首先应把公司的利益放在第一位，以为公司创造最大效益为目标，对公司应具有绝对的忠诚度；、 协助销售经理共同进行项目组的管理工作，22、服从上级的安排，竭尽全力做好每一项工作；、 主持售楼部日常工作，主持每日工作晨会， 沟通上下级及售楼部与其他部门的关系；、 坚持“顾客至上、科学管理”的宗旨，树立良好的企业形象，创造良好的工作环境，充分调动每一位员工的积极性，并保持团结协作、优质高效的工作气氛；、 根据销售经理发展规划和市场预测及总体销售计划，拟定各组及各业务员的工作任务，定期向销售经理汇报销售推广计划；、 协助业务员与客户签订购房合同，审核销售代表签订合同的有效性；、 负责落实楼款的回收工作；、 组织员工按排序进行工作，本组员工相互支援完成销售配合。监督该组接客户时的前台接待工作，禁止前台空位。出现空位主管有下过失单的权利；23、 做好每日的来电、来访登记及审查工作，负责销控表的销控核对，统计每日定房量，填报各项统计表格，以保证销售的准确性。并随时收集各项现场资料进行提出销售情况分析；、 负责组织销售人员及时总结交流销售经验，加强业务修养，不断提高业务水平；、 对项目部新员工进行培训及工作指导；、 领导销售小组及主持小组销售会议；、 督导培训销售代表完成销售任务，并进行小组业务考核；、 组织本组员工案例分析、 随时准备完成公司临时性的工作安排，休息日服从公司安排。、 每月最后一日前向上级领导报送工作总结（附录五）；（五）考核标准、 按照项目部每月制定的销售任务进行考核；、 按照公司制定的主管工作职责进行要求和监督。、24、 由销售经理每两个月进行一次岗位职责考核,并同时由置业顾问按公司评选原则进行民意测验。操作业务的销售主管（一）职务名称：销售主管（二）直接上级：销售经理（三）本职工作：在个人能够成为业务楷模的同时带领组员完成销售任务（四）工作职责：4、 负责并监督售楼处的日常工作，主动沟通上下级的关系；5、 安排每周的值日人员，并负责检查售楼处的环境卫生情况；6、 负责售楼处所有人员的考勤工作；7、 做好每日来电、来访登记的审查工作；负责填写每日工作日志及配合销售经理核查各项统计报表的准确性；8、 负责检查本组人员的合同填写，保证合格率达到100%；9、 负责新员工的培训工作；10、 协助销售经理对新员工上岗25、进行考核；11、 对待工作积极主动，能够创造团结协作、优质高效的工作气氛；12、 负责组织业务人员及时了解市场动态，收集市场咨训，并主动向上级领导进行汇报；13、 在保证自身良好销售业绩的基础之上，尽力帮助业绩落后员工；14、 坚决执行售楼处的各项规章制度，协助销售经理做好管理工作；15、 负责组织销售人员及时总结交流销售经验，加强业务修养，不断提高业务水平；16、 在保证公平、公正、公开的原则之上，拥有奖罚建议权；17、 随时准备完成公司临时性的工作安排，休息日服从公司安排。18、 每月最后一日前向上级领导报送工作总结（附录五）；（五）考核标准1、 评选过程：、 项目开盘前期：在项目组成员还26、不熟悉的情况下，主管的当选由项目经理进行直接任命；、 进入销售后主管按以下形式进行评选：a） 由销售经理进行分组，各组分别配备1名主管；b) 主管考核周期为两个月；c) 由销售经理每两个月进行一次岗位职责考核,并同时由置业顾问按公司评选原则进行民意测验。2、 评选内容：销售业绩（占40分）管理意识（占20分）专业知识（占10分）责任感 （占10分）诚信公正（占10分）主观能动性（占10分）3、 评选方式：由全体业务员进行投票选举。4、 薪资待遇：每月可获得主管津贴500元五、客服主管（一）职务名称：客服主管（二）直接上级：销售经理（三）本职工作：协助业主办理产权证;处理客户在办理贷款过程中所遇27、到的各种问题，协助处理客户投诉。 （四）工作职责:、 协助销售经理进行管理，经理不在现场时，作为管理者代表进行销售中心的现场管理；、 积极协助开发商有关部门办理各项贷款手续；、 合同归档并建立客户档案；、 协助置业顾问处理客户纠纷；、 受理客户对产品或对项目部员工的投诉，并在调查后项销售经理汇报；、 协助客户办理产权手续；、 完成上级交办的其他工作。、 每月最后一日前向上级领导报送工作总结（附录六）；（五）考核标准按上述各项规定及ISO9000标准由项目经理每月考核。备注：在项目部未设立客服人员之前，其2、3、4、5、7项工作职责由业务助理负责。六、置业顾问（一）职务名称：置业顾问（二）直接上28、级：销售主管（三）本职工作：完成上级下达的销售任务，执行公司的各项指令（四）工作职责20、 掌握楼盘的结构、功能技术指标及工程造价，能给客户提供合理化建议，并能熟练地回答客户提出的问题；21、 善于辞令而不夸夸其谈，待人诚信，与客户保持良好关系，为企业和楼盘树立良好形象，为双方进行理想的服务,并随时进行客户的接待及应交房款的催交；22、 服从工作安排，工作积极主动，有开拓精神，从各方面积极的开发客户源,并完成上级下达的任务，能不失时机地推销企业楼盘；23、 严格按照公司和部门的各项规章制度要求自己；24、 按照规定的销售流程，向客户推销自己的产品；25、 完成各项销售报表（整理信息资料），及时29、反馈各方面信息,建立客户档案，随时进行市场调查并分析记录；26、 代表开发商与客户签订购房合同，并及时将合同上交销售主管审核后备案；27、 努力做好售后服务工作，及时回访客户，反馈楼盘质量信息；28、 每日及时准确的填写与销售相关的各种报表，每天向主管汇报工作情况，每月进行工作总结，并根据市场信息对下阶段工作进行策划，以提高工作的计划性和有效性；29、 参加销售会议及对销售的建议；30、 完成商检派的各项团队工作和集体事务；31、 负责及时回收楼款。32、 努力学习知识，扩大知识面，提高自己的社交能力，促进业务水平的提高。33、 做积极向上，富有xx魅力的员工。34、 展会举办前，必须保持旺盛30、的精力，良好的状态，并修饰仪容、仪表。35、 开展之前，须到现场实地勘察，熟悉展位布置，并调查其他参展项目。36、 展会期间，服从上级工作安排，无特殊情况，不得请假。37、 不得迟到早退，不得未经上级同意离岗，就餐安排听从值班管理人员指挥。38、 参加展会前准备好所需用的各种销售工具，如名片、销售手册、项目资料、订书器等。39、 各种外出值勤时段，保管好各类个人用品。40、 每月最后一日前向上级领导报送工作总结（附录七）；（五）考核标准：严格按照公司的销售人员的工作职责进行要求和监督。（六）个人待遇 、 员工在培训期间的补贴标准为10元、 培训期间公司给员工提供午餐补助8元、 培训期15天以内31、,期满后由销售经理进行综合考评,通过者则转入试用期。、 试用期基本工资及各项补助同其他置业顾问的标准完全一致，可以接待客户并按最低佣金点位计发佣金,如所分配项目为固定佣金点位则按70%核算佣金。、 试用期时段为两个月，届时由专案销售经理进行考评，内容为试用期间的业绩表述及综合能力，通过者进入考核期。、 考核期不限时段，所有薪资、佣金按公司规定发放。第四部分业务员招聘要求2、 招聘对象1、基本要求（1）年满23岁以上；（2）大专以上学历；（3）身体健康，五官端正，口齿清晰；（4）男性身高1.75米以上,女性身高1.65米以上,外形良好,气质出众,谈吐优雅,品行端正。（5）精力充沛、充满朝气；（632、）热爱销售工作；（7） 具备积极主动的工作态度；（8）无不良嗜好；（9）无犯罪记录；2、业务要求1. 有本行业一年以上工作经险，并有优良的业绩表现；2. 熟悉销售流程；3. 熟悉商品房买卖合同；4. 了解与销售相关的房地产政策、法规；5. 对客户有一定掌控能力；6. 有一定的销售技巧；7. 有强烈的获得成功的欲望；3、素质要求（2） 有良好的品德，诚信、团结；（3） 气质优雅、有涵养；（4） 举止得体大方；（5） 具有团队协作意识；（6） 有对销售工作有强烈的自我驱动力；（7） 勇于接受挑战，能够承受工作压力；（8） 工作中能充分发挥主观能性；3、 招聘程序5、 公司刊登招聘广告；6、 同业间33、推荐；7、 递交简历；8、 人力资源部/销售经理约见面谈；9、 根据各项目情况决定是否录用；10、 通知被录用；11、 根据各项目的区域安排去各自项目。三、职业道德要求、 符合公司 诚信、敬业、团结 的经营理念；、 遵守行业和公司的规范要求；、 具有良好的职业道德；、 能严守开发商、公司、项目的商业机密；、 不得以任何形式获取除公司允许以外的他项收入，如兼职销售其他项目、推销其他产品、向客户推荐装修公司、利用从各处获得的信息牟利、向买卖双方暗示、索取佣金等；、 不得以任何形式或手段参与炒号、倒房；、 不得做超范围承诺；、 不得恶意贬损其他项目和同业人员；、 符合公司在公平、公正、公开 的原则下34、开展良性竞争的销售部工作理念。第五部分员工入职的培训及考核一、 培训内容：1、 介绍公司发展背景，企业文化及经营理念；2、 公司行为规范准则及处罚条例；3、 公司ISO9002质量管理体系中所有与销售部相关的内容；4、 建筑工程专业知识；5、 房地产基础知识及政策法规；6、 营销理论知识及与项目相关的各种营销策略；7、 开发商的背景介绍及经营理念；8、 项目的具体情况介绍及周边市场状况；9、 项目部行为规范及要求；10、 项目的优劣势剖析；11、 计价及按揭知识的培训；12、 合同内容、补充条款及签约的注意事项；13、 接听咨询电话及接待现场客户的规范；14、 各种销售表格的使用程序及规范；135、5、 销售技巧的培训；16、 礼仪规范的培训；17、 对不同客户群的定位及合理性分析；18、 组织员工进行市场调查；（包括区域内的各项目状况、交通状况、周边商业配套及文化配套等内容）19、 市场调研后，组织员工对本项目及其它项目分别进行优劣势分析；20、 组织员工编写项目销讲。二、 考核形式1、 笔试2、 口试3、 情景模拟式三、 考核内容1、 笔试部分：（1）地产政策法规建筑工程知识（2）计价及按揭知识（3）工作流程及工作内容（4）行为规范及处罚条例内容（5）公司企业文化、经营理念及质量方针（6）理解题：主要考核员工对待某项事物的看法及工作态度2、 口试部分：要求吐字清晰、声音洪亮、富有感染36、力（1）接听接待客户规范；（2）项目销讲（3）楼盘的概况3、 情景模拟式（应变能力的考核）（1）以现场模拟形式对人员进行销售技巧的考核。（如何应付刁钻客户及处理突发事件的能力）（2）员工的礼仪考核第六部分管理制度一、行为规范（一） 销售形象1品行准则（1） 着装A男员工一律身着深色西装，系好领带、袖扣，不得露出内衣，深色皮鞋，不留胡须，纽扣要齐全扭好，不可敞胸露怀、衣冠不整、不洁，不能将衣袖、裤子卷起；女员工淡妆上岗，发型整齐，不得佩带过多饰物，夏季不得穿凉鞋，避免涂深色或鲜艳的指甲油；工作时间段内仪容仪表、着装、胸卡必须按公司规定执行。B无论何种着装，员工都应保证其服装的干净整洁及鞋的干净；37、C、注意个人清洁卫生，保证身体清洁，无异味、无头屑，爱护牙齿，男士坚持每天刮胡子，上班前不吃异味食品和不喝含酒精的饮料。D、注意休息好，充足睡眠，常做运动，上班时不得面带倦容,必须随时保持良好的精神状态。E、每日上班前要检查自己的仪表，在公共场所需整理仪表时，要到卫生间或工作间，不要当着客人的面或在公共场所整理。（2） 礼仪A员工之间应友好礼让，对上级领导应充分尊重；B公司职员在对外交往中应言行得体，仪表端庄，处处体现公司人员的文化素养C、严禁在客户面前吸烟；D、不要带有厌烦、僵硬、愤怒的表情，也不要扭捏作态，给客人以不受敬重感E、谈话时聚精会神，注意倾听，注视对方给人以受尊重之感。F、语速适38、中，神色坦然，轻松、自信，给人以宽慰感。G、要坦诚待客，不卑不亢，给人以真诚感。H、讲话面带微笑，和颜悦色，给人以亲切感。I、要沉着稳重，给人以镇定感。J、 工作时段、场合，员工应对上级领导称呼职务，忌其他称谓。2、工作环境卫生（1）环境不整洁势必造成工作杂乱无章，所以每位职员必须注意保持良好的工作空间；（2）每周六、日由主管协商各自责任区。（3）当日接听组负责休息室的卫生维护，包括桌面，地面等。（4）工地现场/售楼处每日安排2名值日人员，负责当日办公区域的清洁卫生；每日各组轮换负责资料补充，包括接待台、饮水机、各种设备器材以及员工休息室等。发现问题有权责令相应人员进行清理，并向销售经理提出处39、罚建议。（5）随时注意保持各自工作台的清洁，办公桌上禁止放水杯等各类私人用品；（6）桌面上物品应码放整齐办公桌上不得堆放报刊杂志不是正在使用的物品，都应放在最适宜的位置，不得随处堆放乱放离开工作桌时应注意摆放好自己的工作椅；（7）维护接待空间的清洁客户来访结束后，业务员要主动及时清理保持桌椅摆放整齐，烟缸清洁；（保洁人员清理如有疏忽）（8）非典及类似传染病流行期，每天必须将售楼处消毒三次以上，时段为早9：00，中午12：00，晚间下班前。设立卫生轮值表,确定卫生检查员,负责售楼处的清洁卫生及消毒情况的检查。（9）每日最后离开现场的员工，负责关好所有门窗，关闭所有电源。3、电话（1）工作时间内，40、私人电话通话时间不得过长并且严禁使用销售热线拨打私人电话；（2）严禁使用公司电话拨打私人长途；若需特殊情况报经理批准，严禁使用公司电话拨打计费咨询台；如发现违例行为，可处以相应费用十倍的罚款并记大过一次；（3）公司召开重要会议时，私人电话或手机处于静音状态，以避免干扰会议的正常进行。（4）业务人员接待客户时不得接听私人电话。4、作息时间（1）原则上公司上下班时间定为9：00AM-18：00PM，实际时间由各销售经理依项目情况做出调整建议，呈报上级领导批准后执行。（2）若任一媒体发布除专栏以外的广告宣传，当日销售经理按公司规定安排员工值班，冬季值班至19：30分以后，夏季值班至20：30分以后。41、（3）事假须提前一天向销售经理提出申请，批准后才可休假，否则按旷工论处。事假当日扣除全日工资。（4）病假需在当日早9：00前向项目经理请假，上班后向经理出示医院的诊断证明、处方、病假条、药费单据，否则以旷工论处。病假当日扣除全日工资。（5）销售部各级员工因任何原因请假三日（含三日）以上，须报销售总监批准后方可排休，如时间在七日以上批准后须报人力资源部备案，复职时至公司履行消假手续；违者一律以旷工论处。（6）无故旷工三天（含三日）以上者按自动离职论处，扣发所有未发工资及奖金。有特殊情况的，须得到销售总监批准后方可上班。（7）项目部实行常年全天候营业，在项目部规定工作时段各岗位必须有人值班。（8）42、员工累计迟到或早退超过30分钟、未得到上级批准私自休假按情节轻重可计半天至三天旷工，扣发工资200元至全部。他人转告或信息发送均属无效申请。（9）员工15分钟以上的外出（现场带看客户例外）须经销售经理批准，返回时需向上级立刻销假。（10）上述工作时间指符合公司规定销售形象要求后到岗时间。（二）业务知识1、对外销讲的口径必须统一，避免告知客户封盘房源。2、所有业务人员至少每月考核业务知识一次，未通过即停止其接待客户资格直至通过考核为止，严重者给予解聘处分。（三）销售工具1、业务手册须内容统一、格式一致，并随时添加利好信息。2、户型图纸及各种贷款资料须有序存放于固定位置3、签字笔、计算器等销售工具43、，必须配备齐全，保证其正常使用。4、管理好所有楼书等宣传资料，禁止浪费，禁止在任何宣传资料上涂画，并经常整理。(四)销售技巧1、对谈判焦点问题多沟通，互相取长补短以利提升业务水平2、必须重视已成交客户的意见。3、经常开销售部的销售动脑会，沟通和总结销售经验。（五）其它1、上级委派的任务需努力完成，到指定时间无论任务完成与否执行人必须向发令人汇报该项工作的完成情况。2、所有给客户准备的用品，内部人员不得取用。3、每次宣传推广活动开始前，由销售经理向业务员讲解推广主题。 4、无论何种理由业务员不得与客户发生争执，否则立即予以辞退，并视情况扣发50%以上佣金。同事之间亦不得在工作场所发生争执，违者按44、影响公司及项目部整体形象及利益的相关规定处理。5、无论开发商或xx公司领导，凡经理级以上人员进入现场，前台业务员必须全部起立，并按时间段微笑问候，如：王总，早上好或下午好！6、所有办公设备除销售经理批准外不得私用。7、已购房业主看自己所购房屋时，原业务员应陪同前往，若不在现场则委托其它业务员带看，钥匙不得交与客户，看完后须关紧门窗。12、 任何时间不得私传闲话或背后诋毁同事。13、 凡销售中心工作者，无论经理、业务员、保安、服务员、包括卫生清洁员，在门口、路上、样板间内等场所遇到置业顾问带领客户看房，一律停步让开空间，并轻声向顾客问好。14、 服从上级领导的管理，不得擅自与开发商及其他部门洽商45、工作或提出要求。15、 各级员工需随时应答客户、上下级同事、公司的任何讯息，公司或开发商领导来电或到访，必须第一时间通知销售经理。16、 各项目部必须于每月最后一日前将当月销售业绩（含套数、面积、金额）排名以曲线图形式报送至公司，并在项目部内的员工休息室公示。 13、未获得经理级以上级别领导批准不得透漏任何相关合作单位及客户信息。如有违反视情况可处以1000元至辞退处理，并扣发所余佣金及工资。二、接听接待制度a) 热线接听制度1、接听热线的顺序由主管排序，相互轮流，相互监督。2、接听电话时，必须要亲切地说“您好！XXX项目，欢迎咨询！”3、接听电话人员应熟悉楼盘的详细情况及促销口径，事先准备好46、介绍顺序，做到有条不紊。4、挂断电话之前，必须按照公司的统一规定，礼貌向客户说：“欢迎您到现场参观”。5、销售人员应在电话铃响三声内接听电话。6、听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，语速简洁而不冗长。7、接听电话人员应熟悉楼盘的详细情况及促销口径，事先准备好介绍顺序，做到有条不紊。8、接听的顺序由主管排序，相互轮流，相互监督。9、不允许客户及非项目部人员接听热线电话。接听热线过程中，接听人有义务主动询问对方是否联系过，如果证实对方以前联系过，且能道出上一业务员姓名，该接听人有责任将电话转交给原业务员；如遇原业务员不在场等情况，接听人应及时在来电登记表上做纪录，事后有责任将客户情况告知原业务员；如47、客户未能说出原业务员的名字，接听人应对客户提出的问题代为解答，并主动留下该客户的姓名，事后该业务员有责任通过来电登记表确认客户身份后将发生情况转告原业务员，如果没能查出原业务员或客户姓名，则该客户视为初次来电客户处理。涉敏感问题自己不能做答时，宛然回避，并告知原业务员，保持口径一致。10、客户提出很多问题时，可以首先告诉客户“这是热线电话，我换个电话给您打过去。”以便作好电话追踪记录；既不影响热线电话的正常工作，又建立了有效客户档案。11、记录下客户电话之后，向客户说明，可以先简单地回答他的一些问题，时间不宜太长，也不宜太短，通常不超过三分钟，（在广告日电话时间应更加缩短）；掌握重点说明，吸引48、对方来现场。12、回答问题时，尽量强调现场客户很多，并邀请其来现场看。13、在与客户交谈中，尽量问到几个基本问题，即客户姓名、电话、地址、购房意向和信息来源，并使客户记住自己的姓名全称和手机号码。14、客户所找人员不在时，应客气地询问对方有何事，可否代传话，或者记录下来转告被找的人。叫人接听电话时，不许远距离大声喊叫，而应走到被叫人身边去说。放话筒时动作要轻缓。15、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑。16、不许在接听客户电话时与其他人搭话。17、凡询问有关房子情况的热线电话原则上均算热线有效。18、每一个来电、来访只要有购买需求就必须在来电登记表上做详细记录。除年月日外，必须严格填明时段49、，以分钟为单位。19、销售热线除接听热线外必须随时保持至少两部电话畅通，客户追踪及其它事宜使用指定线路或自备手机。20、每日接听组上班后立即检查各条热线畅通情况，发现问题立刻报修。21、凡因病假或私事未能接听热线，均不予补接。22、因公外派者未能按正常排序接听电话的给与同量补接。23、接听电话结束时，应待对方挂机后，方可挂断电话。24、在客户所找人员不在时，应客气地询问对方有何事，可否代传话，或者记录下来转告被找的人。叫人接听电话时，不许远距离大声喊叫，而应走到被叫人身边去说。放话筒时动作要轻缓。（二）接待来访制度1、接待台前及工作区应保持整洁。2、置业顾问接待客户时，必须携带销售手册、计算器50、签字笔、手机、名片等，不得因为取用销售工具或其他私事离开所接待的客户。3、销售手册将作为为客户挑选房屋、了解购买细节的专业手册向客户展示。置业顾问销售手册中必须齐备项目宣传资料、户型单页、销控表、证件复印件、银行及公积金利率表、小定单样本、认购书样本、签约合同及标准附件样本、物业管理公约样本、各项费用明细单、与客户相关的各项工作流程等文件。4、销售手册中除项目宣传资料和户型单页外，其他资料不得向客户提供。5、第一顺位接待客户的业务员必须提前站在接待台前迎接客户,站姿按照公司规定，不得显露倚、靠、趴等不雅站姿，其余接访业务员按接访顺序排座相应位置负责接待上门客户。6、预备接待客户的置业顾问必须51、注视客户进入的方向，不得阅读其他资料或与其他人聊天。7、沙盘讲解时必须打开电源开关，据实际情况进行销讲，随时注意客户反应，适当调整销讲内容。8、业务员按照主管安排的顺序接待客户完毕，应立即通知下一个业务员做接待准备，并将客户情况详细填写来访登记表。除年月日外，必须严格填明时段，以分钟为单位。9、原则上凡是上门询问有关项目情况均算有效有效客户。（如推销、中介市调或找其他部门的客人除外，由主管视情况确定）。10、如果来访客户已经与其他业务员联系过，但忘记了业务员姓名，那么应正常接待，请客户留下上次留给公司的姓名电话，以便核对来访登记表，如果查实须立即告知并移交给上次接待的业务员。11、如客户欲找之52、业务员不在现场，那么第一接待的业务员必须把客户交接给其他手头无工作的同组业务员，被交接的业务员无正当理由不得拒绝（由主管协调）。12、接待组负责及时补充资料架上的资料，保持销售大厅的整洁，下班时要确保洽谈区的所有电源关闭。13、凡因病假或私事未能接待上门来访，均不予补接。14、任何情况下接待客户，不得用手直接指引沙盘或方向，手不可置于不当位置。如插入裤袋或双手抱胸。15、每组客户原则上只能提供三种户型，每种户型最多只有两套供其选择，要去适当引导客户。16、当日接待组上岗后立即检查器材设备是否可以正常使用，如沙盘、饮水机、电视、音响、复印机等,如不能正常使用则立刻进行维修或报修。17、因公派出的53、业务员，待上岗后给与等量补接。18、如有约访客户到现场，业务员应对已确定意向内容进行事先核对，如：户型、所看房屋情况等。19、凡因病假或私事未能接待上门来访，均不予补接。凡违反以上规定的业务员，销售经理有权提出解聘建议。（三）客户确认制度1多名业务员与同一买房客户联系，但不知情，称为撞单。实行销售员首接业绩制，业绩和佣金归最初接洽业务员所有。若已超出客户保护期限（首次接听或接待后天内没有追踪客户），则视之为新客户。2接待来访客户时如发现该客户是某位业务员的熟人，且有买房意向，但该业务员从未向该客户介绍过我项目并且该客户并未提及该业务员的名字，则该客户与该业务员无关，按正常的上门接待。3如客户为54、业务员介绍另外客户，业务员应提前登记被介绍客户姓名及特征。此客户看房或来电时，无论是否提及该业务员姓名，其他业务员均有义务将此客户还给该业务员。如业务员未登记，被介绍客户亦未提及该业务员，则该客户与此业务员无关。4看房客户代替已联系客户来访，业务员又无法与原联系人取得联系，业务员应登记备案，写明情况，该客户应归此业务员。如业务员未登记或写明情况从而发生撞单，则根据实际情况解决。5业务员在得知与其他业务员撞单的情况下，为了获取业绩和佣金，私下联络客户换名，或用其他办法购房等不择手段行为，一旦查出，将没收佣金，并予以辞退处理。6如果发生客户到销售主管或以上领导处投诉或反映原始业务员不称职,销售主管55、有权安排其他业务员继续谈判至签约，业绩、佣金由销售经理视情况报上级领导批准后分配。此类客户今后带来的新客户有权自愿选择业务员洽谈。7未成交客户介绍的新客户，如客户指定原业务员接待，则由原业务员接待，如未指定则算作新客户并按顺序接待。8已成交客户介绍的新客户由原业务员接待,若新客户未提及原业务员视同新客户。9以首先留下联络方式为确认基础，每名客户来电来访必须详细完整填写记录，每日来电来访必须由销售经理或主管签字封存。10定房后客户若更名必须由销售经理签字确认。11每名客户成交时需主动提供初次主动来访或来电记录，以初次接电或接访记录业务员为准。12. 新客户的保护期限为30天，此期限内未成交客户视56、为新客户。13如置业顾问不在现场其客户到访，且在保护期内则由同组业务员接待该客户，主管负责协调此项工作。若该客户下定或签约，其业绩归原置业顾问,所得佣金由接待该客户的业务员均分,并且由分佣者协同操作后期业务。（四）客户跟踪制度1 接待来电来访后，必须如实详细认真填写来电登记表及来访客户登记表，填写必须详实准确，不得空项，否则按处罚制度处理。2 每日上班后，根据业务纪录作跟踪计划，并按计划安排与客户联络，填写追踪客户记录表，内容含日期、洽商情况、意向户型、何时来访等，在当日下班时，整理当日工作，完善业务纪录。3 每周向主管报告本周客户情况。4 销售经理和销售主管每周定期检查核实业务纪录及追踪客户57、记录表，不合格者进行停接电话、停带客户处理，并记入优秀员工考核成绩。5 从客户与其业务员等第一次联系之日起日内，业务员未跟踪客户，该客户不再受公司保护。6 每名退定客户须由主管级以上管理人员面谈，了解其退房动机，为下一次接待客户积累经验；并借机试探有无挽回余地。三、项目部文件管理制度1. 接待来电来访后，必须如实详细认真填写来电登记表及来访客户登记表，填写必须详实准确，不得空项，否则按处罚制度处理。2. 每日上班后，根据业务纪录作跟踪计划，内容含日期、洽商情况、意向户型、何时来访等，在当日下班时，整理当日工作，完善业务纪录。3. 每周向主管报告本周客户情况。4. 销售经理和销售主管每周定期检查58、业务纪录，不合格者进行停接电话、停带客户发放过失单的处理，并记入优秀员工考核。5. 售楼处合同管理办法涉及合同文件包括：预售合同文本、认购书、按揭贷款申请表、按揭贷款合同、抵押合同、预售登记申请表及委托书等相关文件。6. 售楼处合同文件采用统一收存，统一审核，即用即取的管理原则。7. 售楼处合同文件由业务助理进行专人保管，置业顾问因需要签约或认购时，到业务助理处签字领取。8. 业务助理在发放合同时需填写合同文件领用登记表，并由领用人在登记表上签字确认。9. 客户签约后，领用人将签定的合同文件返还业务助理统一存档保存。10. 业务助理在合同文件返还后，在合同文件领用登记表上进行归还记录。并根据下59、一步工作需要，进行整理保存。11. 小定单、认购书返还时间不超过两天，其它合同文件返还时间不超过五天，特殊情况需经销售经理同意。12. 小定单、认购书由财务加盖金额收讫章后返还，视为认购成功。由业务助理进行销控记录，未经财务收款的小定单、认购书一律不作为定房凭证。13. 售搂处合同文件向其它部门转出或由其它部门转入时，需由业务助理编制合同文件交接记录，由双方经办人签字确认。14. 业务助理如有特殊情况，需与其他人员进行工作交接时，需经销售经理同意，并与交接人员进行各类文件的统一交接，并编制交接记录，由经办人双方签字确认.四、员工淘汰淘汰周期：两个月。淘汰方式：以签约金额为标准，每一个竞赛周期淘60、汰名额按项目人员编制分别为1-3名；若项目部全体业务员在竞赛周期内均完成销售任务，则免于被淘汰。特例范畴：如冠军组主管为本组业绩最差人员，则可免于淘汰处罚,业绩倒数第二的业务员成为淘汰人选。 五、呈报制度1、资料报送：统一用呈批件形式报送2、过失单（按公司和销售部规定）3、呈批件：业务员如有合理化建议可通过呈批件形式报于销售经理；经销售经理签字确认后上报公司。4、文件规范： （1）各项目部除特殊需求外，页眉必须统一注明“xxxx房地产经纪有限公司”，页脚必须统一注明“XX 项目部”，“第 页 共 页”。 （2）第一页为呈批件，第二页第一行应为“至： XXX”，第二行应为“由： XXX项目部XX61、X”，第三行应为“主题：XXXXXX”，第四行应为“日期：X年X月X日”（3） 文件最后一页落款应为XXX项目部，并由撰稿人签字六、 辞职规定、 公司规定，员工辞职必须提前30天向项目经理提出书面辞职申请，填写辞职申请表,及离职交接单。、 将客户资料，办公用品全部移交至销售经理验收。、 经人力资源部及公司领导批准后正式生效。、 上述手续必须按章履行，否则所余佣金和工资不予发放。、 销售经理有权决定主动提出辞职员工的离职时间。七、奖励制度优秀员工评选程序优秀员工评选目的：1、 依据公司质量管理体系，倡导以人为本的管理方针，发展销售队伍中全面优秀的员工。2、 增加团队的凝聚力，明确员工的奋斗方向。62、培养对于项目及公司有价值的骨干人才。优秀员工评选办法：1、 以每季度做为一个评选周期。2、 项目部每季度累计销售排名前50%的人员有参选的资格。（必须完成最低销售任务）3、 要求项目组全体销售人员参加评选，以表格打分形式进行评选。奖 励 基 制：1、 被评选为“优秀员工”称号的业务员将在项目组的光荣榜中受到通告表杨。2、 被评选为“优秀员工”称号的业务员，其照片、简介将在公司内部刊物“微风”中刊登，并通过网络横向宣传以资鼓励。3、 被评选为“优秀员工”的业务员将集体与公司高层领导的会谈。4、 “优秀员工”将会获得公司的物质奖励。5、 荣获“优秀员工”称号的业务员可在参选项目主管的评选中获得1063、分的奖励基分。6、 每季度成交金额最高的一名员工为销售冠军，可获得公司颁发的冠军奖金。7、 为公司做出特殊贡献或提出可行性较强的合理化建议者也可参加优秀员工的评选，并可获得额外的奖励。八、处罚规定、 抢单业务员明知客户已与其他业务员联系过，为了个人利益不择手段。将此客户成交业绩及佣金据为已有，视为抢单。抢单将受到公司最严厉的处罚：辞退，并且业绩佣金归已与客户联系过的业务员。、 不得以任何方式和理由互借或转移业绩，一经发现所有参与人员均给予辞退处分，并且扣除所余工资和佣金。、 业务员不允许以任何手段和言论阻碍客户成交，违者予以辞退，并扣除所余工资和佣金。、 所有员工均有义务维护公司和项目的整体形64、象和利益,凡有违反此例者,可由销售经理级以上管理人员按情节轻重处以罚款100元-1000元同时记大过一次至除名的惩罚。、 除已注明处罚方式和公司原有处罚条例的制度外，员工若在一个月（即每月26日至次月25日）中违反本管理手册中任一规定，首次罚款20元，第二次罚款40元，第三次罚款80元，第四次罚款160元，第五次罚款300元并立即解聘，所余佣金减免发放。、 因违反公司规定，并给公司的形象和利益造成损失而被公司除名的员工，所余工资及佣金不予发放，且公司保留采取进一步措施的权利。九、 会议管理（每日、每周、每月例会）1、晨 会时 间： 每日11：00之前参加人员： 销售经理、销售部全体人员内 容：65、 前日成交、回款、来电、来访中的问题及解决方法本日广告、促销信息和统一销讲销控表核对销售计划完成情况价格及控盘调整 批评、表扬 销售手册新内容更换当日临时性工作安排会议时间控制在1015分钟、站立开会、经理主持，细节问题会下解决2、周、月例会时 间：根据项目情况确定地 点：根据项目情况确定参加人员：销售经理、业务体内 容：月度工作总结客户分析、新竞争楼盘动向介绍（销售主管）销售策略调整方向，控盘、价格、推广介绍（经理）置业顾问工作体会每次四人，经理点评销售相关培训销售经理3、业务组长以上会议时 间：周一 地 点：销售部参加人员：经理、各组长、助理内 容：总结上周销售情况；分析计划完成情况；调整66、本周工作重点。4、销售专题会时 间：根据销售工作情况不定期安排参加人员：销售部相关人员及其他部门相关人员准 备：准备好议题并通知相关人员要 求：专题与工作内容结合，解决工作中的实际问题5、会议要求（1）每周、月例会内容由统计作会议记录，上报公司存档。（2）与会人员按业务助理通知准时到会。（4） 随身携带笔记本、笔，做好会议纪录，不得以单张纸代替。（5） 未经上级批准，不得接、打电话，随意离席或接待客户。第七部分佣金制度b） 结算原则：所有人员按佣金点位核算的收入均为税前收入，个人收入所得税由公司代缴代扣。c） 报批日期：每月最后一日前将业务员佣金表呈报公司财务部；d） 发放日期：公司于报批后的67、次月15日进行佣金发放。e） 结款标准：全款到达开发商帐户且符合公司其他结佣条件。f） 佣金比例：公司根据项目情况统一确定。g） 佣金发放：置业顾问每月佣金发放分为两部分,第一部分为基本佣金，客户缴纳首付款办理完毕贷款手续后且全款到帐发放90%；第二部分为服务佣金10%，在办理完毕客户入住手续或公司完成与开发商之间销售代理协议后发放；员工若中途离职，所余佣金发放给继续为其遗留客户提供服务的置业顾问。h） 佣金扣退：已成交客户在置业顾问从公司领取佣金后退房的,置业顾问佣金也做相应扣除。附录一：各新项目答客问提纲一、 关于开发公司4、 开发公司（以下简称为 公司 ）全称及有当年年检的营业执照复印件68、？5、 公司注册资金及资质？6、 公司注册的地址和经营范围？7、 公司的专业级别？8、 公司从前和现在的经营范围，主业与副业的详细内容？9、 公司成立时间？10、 公司从前开发或参与的项目有哪些，总开发面积，市值？11、 公司的成功案例或业绩表现？12、 公司股东成员、董事会成员？13、 公司董事长和决策人姓名、性别、国籍、及个人喜好、专业经验介绍、奋斗历程？14、 公司内各部门、各级专业人士介绍？（突出工程部员工资历）？15、 公司的管理模式和运作流程？16、 公司的管理风格（严或松、军事型或规章型）？17、 公司的信息反馈系统说明？18、 学历统计情况？19、 公司驻地、电话？20、 国家69、政策对房地产市场及本公司的有利因素？21、 xx市房地产市场简述、各大公司的发展历程和优劣势比较？22、 本公司的企业类型在整个xx市场的生存状态和发展前景？23、 本公司在业内的定位准则？24、 本公司在xx市地产界的优势？25、 公司今年在xx市地产界的发展计划？26、 公司为何选址在此开发项目？27、 公司未来五年的发展方向和特点？28、 公司宣言或司训是什麽？29、 公司的全称含义是什麽？30、 公司LOGO的含义是什麽？31、 公司对于本案的利润预期是多少？32、 项目的各项证照影印件（含各项附件）？33、 住宅试用说明书？住宅质量保证书？34、 关于合作者（一）承建单位资料1、 总70、承建单位企业资质、总公司名称2、 实地承建单位全称？3、 工程介绍（已建成、在建、洽谈）？4、 项目施工部负责人？ 5、 施工队伍具体人员的籍贯？6、 专业资质？等级？7、 总承建面积？8、 施工工艺介绍？解读平、立、剖的重要细节特征？9、 各楼座的工程进度表？按如下序列：开工前期、开工、正负零、封顶、设备进场、内外装、市政、绿化、环境、交用、内精装修（二）规划设计单位资料1、 设计单位全称？2、 设计单位资质等级？3、 设计单位负责人、其内部名设计师姓名？4、 以往作品介绍？（在xx、国内、世界范围内）5、 设计师的资历、简历介绍？6、 设计师个人风格描述？7、 已被采纳的设计方案建面总和？71、（三）监理单位资料1、 监理单位全称？2、 监理单位资历介绍？ 3、 监理单位监理过的工程和面积之和、正在监理的工程有哪些？4、 监理资质，等级？5、 单位监理工程的原则、标准？（四）物业公司资料1、 物业公司全称？ 2、 物业公司资历及发展历程介绍？3、 物业公司主要决策人和项目负责人介绍？4、 物业公司以往管理过的项目？5、 物业公司曾获得过何种资格认证或荣誉？6、 物业公司的服务理念？7、 物业公司的管理模式？8、 物业公司的服务系统、人员编制及其对应的个人专业资历或职称？9、 物业公司的服务内容（收费和免费两部分）和整体发展策略？（五）园林设计单位资料名称1、 园林设计单位全称？2、 72、园林设计单位作品及内部专家介绍？3、 园林设计单位以往作品一览表及效果图？4、 园林设计风格明细及理念或司训？5、 相对于本案主设计师的简历和个人风格简述？（六）装修公司的名称1、 装修公司已装修过的作品一览表（附效果图）。 装修公司主设计师简介？2、 装修公司的设计理念？3、 各类型、档次装饰所需费用粗略报价？4、 各类型、档次装饰所需时间粗略报期？5、 装饰施工人员籍贯？（七） 环境监测部门名称资料1、 环境监测部门全称？2、 环境监测部门职能和权威性介绍？3、 环境监测部门检测的内容有哪些？达标条件？4、 针对于精装修和毛坯房的不同监测标准和重点？（八）代理公司资料1、 代理公司全称和经73、营范围？2、 代理过的项目简介、业绩表现？3、 代理公司的资质证明？4、 代理公司的司训？5、 客户-代理公司-开发商的信息反馈渠道？6、 佣金点及待遇（尽量报低）？7、 派驻本案各级别人员的资历说明（业务人员突出其销售经验并不丰富）？8、 为什么代理此项目？9、 内部人员的教育程度统计？10、 代理商注册资金？（九）其它单位资料1、 签约律师行？2、 律师行负责人和本案的专案律师？3、 广告公司名称？4、 为何选择此广告公司（突出其真实可靠性，淡化其夸张的广告业通性）？5、 项目营建过程中的其它原材料的提供方？三、关于项目地块描述1、 详细位置描述？位置特点？区位图？2、 交通路线：有几条公74、交车和其它交通设施？步行需几分钟可至？交通图？（含公交、地铁、轻轨、高速等）3、 土壤情况？例如岩石层、沙土层等，几类工程地质？4、 水质如何？如果是地下水，各种建筑材料对其是否有损害？5、 大环境的绿化情况如何（现在的，未来的）？小环境的绿化如何（社区内）？6、 空气质量的级别？7、 东南西北等各方向至社区的交通路线及主干线名称？8、 总规划系列：占地面积、总建面、销售面积、配套面积、绿化面积等？9、 绿化率、容积率、使用率？10、 由二环、三环、四环、五环至社区的时间，以分钟为单位？11、 在整个营建过程中所使用的各方面原材料供应方？12、 至临近旅游景点的准确车程，步行距离，以千米为单位75、？时间？13、 至中关村和金融街、CBD的车距？时间？14、 与大型餐饮、娱乐设施的车行时间和交通线路？15、 除四环、五环以外其它线路是否可以通行？16、 总体规划排序？第一层面、二、三？17、 各分区布置的设计分化思路？18、 本社区的绿化和代征的城市绿化带共计面积及各自面积？19、 总户数多少；TOWNHOUSE和公寓分别多少？20、 社区四至代征的绿化带各有多少？21、 横、竖向的设计风格？各位置高差？“水流向免淹”设计？22、 地上面积、地下面积、机房面积？各楼的分别销售面积、高度、层高？23、 地块的海拔高度？24、 商业单位面积是多少？共计单位数？25、 此地块原来的用途？（是耕76、地还是民房）26、 周边交通主干线有哪些？27、 本案地块的的通邮资料？28、 五证的取得时间？29、 本案最大的优势体现在哪里？30、 区域行政管辖机关？31、 区域治安管辖机关？32、 区域工商管辖机关？税务管辖机关？33、 水电暖气通讯等市政配套设施的配送情况及所辖单位？34、 常驻人口有多少？流动人口由多少？35、 区域的人群构成？36、 区域的收入水平和消费水平约为多少？37、 区域的购房者特征（来源、职业、年龄、收入、家庭结构等）？38、 区域的购房者偏好（户型、面积、档次、价位等）？39、 对人文素质、对配套设施的要求、对装修的要求、对环境的要求，对车位的要求等？四、关于项目前景77、1、 国内经济形势发展的利好对整个房地产市场的影响？2、 xx市城市规划的未来情况？3、 本城区未来发展情况好不好？4、 周边的区域性未来变化？5、 建成后的美景是什麽样子？6、 各级政府对本案的关注度有多高？7、 各期工程开发进度的起止日期？8、 各期工程的产品内容？9、 各期工程绿化配套投入使用期限10、 周边交通环境前景预测？11、 会否有噪音及废气污染？12、 低密度住宅的优势在哪里？13、 开发公司及各合作单位对项目的长远预期（突出其NO.1的特点，引发客户对“拳头产品”的认同）？14、 各种设计给客户居住时带来的便利性和舒适性在哪里？15、 为什么采用某种户型设计？16、 为什么采78、用某种景观设计？17、 为什么采用某种配套设计？18、 为什么采用某种楼内公用空间设计？19、 为什么采用某种区内公用空间设计？20、 入住后的美感享受描述？21、 投资回报率分析？22、 入住后的物业服务便利性描述？23、 本案的将来无可替代的优势点是什么？五、关于项目市场形象的包装及推广（一）项目定位1、 客户定位2、 市场定位3、 产品定位4、 价格定位5、 竞争定位（二）主要卖点及障碍点进行项目基本面分析，总结优势点并统一销讲，对障碍点进行分析，确定解决的办法及统一销讲。（三）包装策略及宣传口径1、总体规划思路2、 园林规划思路3、 建筑规划思路4、 配套规划思路5、 产品理念6、 面79、市节奏7、 包装特色8、 整体CI系统：系统解释每一概念，展示每一LOGO应用图面并注释9、 全案主题语，各阶段性推广主题10、 销讲汇编：遵从由外而内（区域环境及发展潜力），由大至小（整体布局到内部户型配比），由始至终（何时开工到何时入住）的原则，应扬长避短，宣扬卖点。（四）整体推广策略、主题和各销售周期任务指标、价格（五）销售工具1、引导系统：所有外部使用的路牌、道旗等。2、销售中心：区域划分及使用的注意事项，并对配合使用的引导系统撰编统一说词。3、所有宣传品的使用和讲解4、工地和样板间带看的讲解5、系列广告的讲解6、 其他对外媒体的讲解和维护：网站、专栏、论坛等（六）面市后各项对外活动的80、注意事项及月总结六、关于项目规划及营建配置细节（一）社区整体规划部分1、 整体营建周期？2、 项目的绿化系统是何种风格，为什么这样设计？总投资额？3、 最大的绿化景观在哪里？面积有多大？最小的？4、 每一相邻楼座的间距？5、 项目的户型设计是何种风格，为什么这样设计？各功能间的功能性表现在哪里？6、 项目的道路系统是何种风格，为什么这样设计？各种设施的优点在哪里？（建筑、结构、园林、材料、设备、装修）7、 采暖与通风的优点？8、 智能性设计的优点？9、 环保体系的优点？10、 项目的主要设计理念？11、 各绿化区域的名称？为何如此定名？12、 案名的由来，各期工程名称的由来？13、 社区人均绿81、地面积？14、 花草树木的名称及为何使用？15、 社区的整体氛围描述？16、 为何要同时供应TOWNHOUSE两类不同产品？17、 关于各户型在社区内的配比？18、 有无设备层？设备噪音分贝值？（二）建筑部分1、 项目的外立面是何种风格，为什么这样设计？使用何种材料？2、 地基是什么形式的？什么特点？3、 社区外围封闭措施的用材？4、 出入口有几个？开门方向？从社区任一楼座至各门的所需时间？5、 水源是哪里？水质检测报告？6、 未来社区的水质如何保障？7、 社区的水、电、气、暖是如何安排的？各种配置方式？8、 污水排放系统如何布线、排放？9、 电力接线在哪里？每户电表容量？有几个回路？收费标准82、？10、 冷、热水、电、气表的安装位置？查看和维修的方式？11、 商住宅的电路系统：电力接线在哪里？每户电表的容量？有几个回路？收费标准？12、 社区晚间的照明配置？13、 车位是否带产权？付款方式？价格？可否做银行贷款？14、 车位是地上、地下、立体何种形式？多少个？户均比例？15、 车位面积是多少，最低净高多少？16、 有无车辆出入监视系统？17、 主体结构及抗震性设计？18、 最高与最低的楼准确高度？19、 单元数？单元总户数？20、 地下空间的用途？21、 外墙材料？颜色？性能？22、 大堂的各项装修标准？23、 大堂的面积、层高？24、 公共空间的装修标准？25、 垃圾道还是有垃圾间83、？如何处理？26、 大面积绿化的氧气数值？社区周边绿化提高的氧化数值？（四环边、市内的）27、 是否配中央空调？配的话有无噪音，是否环保？28、 若不配中央空调是为什么？（引入国内外经验）29、 环保问题如何解决？具体方式？优缺点比较？30、 对销售人员的要求？（以真诚为主）31、 有无设备层？设备噪音分贝值？32、 商业单位面积是多少？共计单位数？33、 各种配套设施面积？其内部功能配置？34、 社区内休闲娱乐设施的开放时间？35、 是否有一卡通？如没有的话，各种物业费用的交费方式？七、关于内部配套及使用规格、收费标准5、 关于安防系统的配置？具体用了哪些设备和设施？6、 关于消防系统的配置84、？具体用了哪些设备和设施？7、 车行社区后如何进入车库及户内？8、 遇紧急事宜的出口位置？9、 各项标准配套的规模和投入使用时间？10、 有无游泳池、幼儿园、车库、会所、商务中心等？应具体说明其规格、以平方米为单位。11、 网络系统的细分？使用？具体数据？上网速度？上网方式？12、 是否有噪音污染？13、 社区的锅炉房位置？燃烧材料？污染处理方式？14、 各配套的使用收费标准？15、 为何设置这些配套？16、 供暖方式？为何选用？收费标准？17、 物业费是多少？包括哪些服务内容？八、关于户型（一）精装修1、 为何选择精装修？2、 精装修交付标准（装修程度描述即可）？3、 五金件品牌、规格、尺寸85、价格、颜色、性能？4、 内部门品牌、规格、尺寸、价格、颜色、性能？5、 地砖或木地板：品牌、规格、尺寸、价格、颜色、性能？6、 厨房：五金件品牌、规格、尺寸、价格、颜色、性能？7、 卫生间：五金件品牌、规格、尺寸、价格、颜色、性能？8、 厨具品牌、规格、尺寸、价格、颜色、性能？9、 洁具：品牌、规格、尺寸、价格、颜色、性能？10、 各电源插座：品牌、规格、尺寸、价格、颜色、性能？11、 各种灯具：品牌、规格、尺寸、价格、颜色、性能？12、 样板间内饰品是否与交付标准完全统一？13、 可否自由选择装饰方案或实行类似于米亚计划？14、 各装饰材料的色泽可否自行选择？15、 各区域吊顶的用材及风格86、？16、 各装饰材料、涂料是否是环保型、何种颜色？17、 淋浴房的品牌、规格、尺寸、价格、颜色、性能？（二）毛坯房1、 为何选择毛坯房？2、 毛坯交付标准（程度描述）？3、 地漏数量、位置、规格、材料、性能？4、 入户门尺寸、厚度、颜色、材料、性能描述、门板、门扇、门框？5、 三防门或四防门概念解释？6、 墙地面交付标准？7、 窗的材料和规格（距地面高度、宽度、厚度、保温性能、颜色）为何选择此类？8、 卫生间是否有防水电源插座？ 9、 窗前是否有护栏、防护板。若有的话其规格、用材、色泽？10、 一般情况下各居室高、中、低档装修所需费用，及出来的效果？11、 厨房是否做防水层？为何不做？12、 87、是否必须选定由开发商指定的装修公司？（三）户内生活配套设施1、 供电量？2、 几路供电？3、 是否24小时热水、水温标准、收费标准？4、 供热与供热水是否两套管线？5、 供热方式、散热器能量、数量、品牌、管线位置？6、 防水层做到哪个房间，做多高，使用材料？7、 轻隔墙与承重墙分布？过梁的位置？8、 电源、智能化接口、电话、电视天线在各房间的分布及使用材料、距地面高度？9、 水的来源及各项标准检测？10、 电梯的规格、性能、载重、品牌11、 阳台封闭所使用的材料？（四）户型、格局1、 户型：最小至最大、低至高总价？2、 三居、两居、一居等各有几种，户型面积多大，所在位置哪里，社区内部的区位位置88、？3、 台封闭方式、面积计算方法、材料、方向？4、 层高、净高、楼板厚度？5、 每个楼座、每个楼层、每个户型、每个房间朝向、视野、景观？6、 各功能区间面积？7、 首层和顶层是否安装防盗设施？若有的话其规格，形式、颜色？8、 各户型特点、适应的购买群类别？9、 各户型的风水解析？10、 可视对讲的品牌、性能、材料、规格？11、 各种户型与装修风格的配合方式？各功能室内家具的摆放位置？12、 各种户型的单项总面积是多少？在总建面中的所占比例？13、 商业单位层高？（五）建筑常识1、 水泥标号（这是房屋质量好坏的初步确定）？2、 建筑结构？5、 内外墙厚度？6、 保温方式及厚度？7、 保温墙位置、89、保温系数？8、 环保指标达到标准？9、 首层是否独立管线？10、 被浪费空间的使用处理方式（如过道、门廊等）？11、 针对不同客户群的差异性推荐，助定分析？14、 首顶层是否配窗磁、门磁？其工作原理，使用方法？15、 开窗方式（平、推拉、上旋、下旋）？16、 配不配纱窗？17、 是否有燃气、烟感等报警措施？18、 电视接收的范围？19、 电话线有几条，各条线的区域位置配置、是否有申请费、安装费？20、 未来若要增加电话线，是否可以？可以的话，费用标准是多少？21、 是否预留空调洞及主机位，是否计算面积22、 是中空还是真空玻璃？有何区别？中空厚度、隔音、保温效果？23、 电梯品牌？载重量？使用90、时间？类别？其它性能技术指标？24、 具体方向的房间根据气候配不同的营建方式和装饰标准？25、 可视对讲的品牌、性能、材料、规格？26、 商业系统的空调安置？27、 上述各项设施的价格？28、 上述各产品交付后保修年限、是否付费？ 九、关于合同1、 水、电、气、暖接通入户时间、使用时间和验收标准？2、 项目的各项手续是否齐全？3、 各项购房手续的办理程序？4、 户型图的面积标示？各户型内部各面积？5、 房屋的具体使用年限？6、 产权手续的取得时间？7、 如延期未获得产权手续的违约罚则？8、 交付标准明细？9、 如到期未办理完毕贷款手续，如何处理？10、 定金是否可退？可退条件？11、 退款手续91、？12、 绿化、道路是否同期交付？13、 各项配套设施的交付使用时间？14、 将交付标准配套设施中的各项产品标价写出？15、 诉讼对接单位？16、 净高填入？17、 违约罚则生效后的双方退款期限？18、 公摊面积说明？19、 首层花园、顶层露台均应属公用面积，开发商无权赠送？20、 外墙面命名权应属于全体业主？21、 二书应同时作为附件？22、 为何不以套为单位？23、 面积测量为何按建筑面积而不按使用面积？24、 实测面积的出示时间？25、 实测面积是否计算入精装修部分？26、 装修后的保修如何界定和进行？27、 水的压力是否不足？顶层的冷热水是否可以保证？28、 将整体规划平面图式模型照片92、附入合同？29、 其它某某项目可以加，为什么你们不可以加？30、 将违约罚则利息提高？31、 代理商如果不能解决，叫开发商来谈？32、 各项配套的使用时间注入合同？33、 如果不可以加入某项条款，就不不用谈了，也不买了？34、 将楼座位置做一明示？注入合同？35、 将物业收费标准写入合同？36、 将各项收费写入合同？37、 将宣传中的所有内容写入合同？38、 如室内设施未达到使用条件的罚则处理？39、 代理公司是否有权代签合同？40、 若给孩子买，是否可以？多大年龄可以？41、 遗产税的比例？有无其它变通办法？42、 购房者主体确认？43、 两人或多人合购手续？44、 规划变更的处理方式？4593、 定金的约定？（不超过20%）46、 交房时间？十、关于购房细节43、 环境监测数据指标报数据？44、 环境监测数据的测量依据、计算方式、采用方法？45、 相应文件的手续是否齐全？46、 内销还是外销？47、 属于公寓还是住宅？48、 取得土地的方式？出让还是划拨？49、 各种付款方式的优劣性比较？50、 贷款行？保险公司？律师行？公证处？51、 上述各机构可否自由选择？52、 上述各项的手续费是多少？53、 手续办理时间？54、 定金多少？55、 交付定金后多长时间交首付？可不可以用外币付款？56、 各种付款方式的首付款比例？57、 首付后多长时间办贷款？58、 何时开始还款？59、 公积94、金和组合贷款的办理方式？各自所需费用？客户应提交的材料？60、 外省人、外籍人购房手续？贷款年限和比例与xx人一样吗？61、 代签合同所需文件？62、 代为未成年人买房所需文件？63、 代为单位买房所需文件？64、 代为别人买房所需文件？65、 预售的概念？66、 预售登记办理程序？67、 预售登记办理所需文件？68、 各不同购买客户性质的不同，所需的不同文件？69、 各种付款方式的说明？70、 各种付款方式的优缺点比较？71、 办理贷款的程序？72、 办理贷款过程中发生的费用？73、 将来所交纳费用的说明？74、 程序中所需文件的说明？75、 需客户填写的说明？76、 需卖方填写的说明？7795、 各种类型客户总集并相对应的销售手法？78、 你们的最低价多少？最高价多少？均价多少？79、 相应的楼层和位置在哪里？80、 入住后装修还有没有其它收费？81、 使用率的计算方式？82、 这里以前的治安情况好不好？是否发生过恶性案件？83、 什麽叫上风上水？有什麽好处？十一、关于周边项目1、 主要项目的类型？（住宅类、商住类、高档公寓类、别墅类、写字楼类等）2、 按品种、档次、分布情况、价格构成及水平（租售均计）分类综述？3、 主要的竞争项目？4、 各项目的总体规划、风格、特色？共几栋？5、 各项目的总建筑面积、总户数？6、 各项目的起价、均价、最高价？7、 各项目的建筑形式、层高、结构、用96、材？8、 配套设施状况？服务环境？9、 周边交通设施？与主干线的距离？10、 施工进度，开工、竣工日期？11、 项目整体环境，与旅游景点的距离？12、 项目分几期开发？各期特色？13、 销售进度？在销楼号？在开销总户数？14、 主力户型、最小面积、最大面积？15、 是否带精装修？带的话，购毛坯房的价格？16、 相对于本案的优缺点对照？（各项目细分：研究其最大优点、最弱环节）17、 竞争项目对本案的看法？对客户的说辞？18、 各项目的开发商、代理商、建筑商、设计公司、园林师？19、 周边新开项目争取一手资料？未开前即展开实施针对性的策略？20、 周边项目工作人员的内外形象如何？21、 主力购买群97、的职业、年龄等？22、 周边项目的内外环境总评？23、 周边项目的产品属性、分类？24、 周边项目的绿化率、容积率？25、 证件取得程度？26、 目前楼层朝向、价差？27、 付款方式及相应优惠比例？贷款银行及相应年限（尤其是外籍、外省人）？28、 精装的话其各方面用材和品牌？29、 电梯数量？是否封阳台？网络系统？电话线几条？30、 供暖方式？收费标准？电视系统？31、 物业费？32、 燃气方式？收费标准？33、 车位情况？供应是否充足？34、 总体评述：结合本地区情况，大致描述本案的优劣势和未来客户群体，客户情况的预测分析？十二、关于周边配套服务设施及详情47、 公交系统说明？各条线路的起、98、终点和重要交通主干线的交叉点站名？是否可换乘地铁？48、 未来交通体系说明？49、 医疗机构说明？各医疗机构治疗长项说明？50、 教育设施说明？（按入学年龄排序）并做专业说明？51、 餐饮、娱乐、休闲设施说明？52、 金融机构说明，含银行、证券所等53、 购物、超市说明？54、 邮政、电信、书店等说明？55、 酒店说明？（注明星级标准）56、 图书馆、博物馆？57、 其他生活服务设施（如美容美发、照相、洗衣、机票、洗车、加油、修车、旅行等）58、 影响项目的不利因素（如污染源、垃圾、殡仪馆、恶劣人文环境等）59、 附近各大中型企业？其业务范围？60、 政府机构？61、 公园或旅游资源说明？其特99、点和历史？四季景观描述？62、 药店说明？63、 其它与项目有关的有利因素？64、 上述各项必须注明电话和联系人？65、 注明营业时间和经营项目、种类？收费标准？66、 有何名人在此附近居住？67、 集贸市场？68、 至大型商场的距离？车程？SHOPPINGMALL的位置？车程？十三、关于政策11、 入关？12、 降息？13、 调手续费？14、 xx市的城市规划？15、 项目沿线的交通规划？16、 国家对房地产业的扶持计划？17、 房地产业在国家经济环境中扮演的角色？8、 区域发展计划的政策？十四、关于心理障碍的描述35、 如果让你买你会不会买？36、 买的话是哪种户型，为什么？37、 你们的100、缺点是什么？（说先天但后天可以弥补的，甚至主动提出，从而转移客户对焦点问题的注意，如交通）38、 买了后，中途出售该怎么办？手续费如何收？39、 变更贷款年限该怎么办？40、 更名如何办？41、 能不能随时通知我工程进展？42、 出租如何办？费用有多少？43、 二手房的前景怎样？44、 你帮我推荐一种户型？为什么会推荐？45、 物业费为什么要年年收取？46、 各种大、中、小维修费为何要收取？47、 不住的话物业费还交不交？48、 安全性好不好？（隐性突出周边安全点）49、 请你吃饭好不好？50、 多优惠一点好不好？51、 再送我一点奖品好不好？52、 我户口可不可以迁过来？手续如何办理？所需费101、用多少？53、 孩子上学怎么办？54、 为什么要买你们的房子？55、 物业费太贵了，为什么不能低点？56、 你们的代理公司要是走了，我们客户怎么办？57、 物业公司我们可不可以挑？58、 这套房子我可不可以办公、注册、开厂？（不可以，但要说明原因，并委婉拒绝）59、 我能不能先或后办产权证？60、 我的邻居都是什么人？（不可说，但应说明层次）61、 我多买几套是不是可以多优惠一些？（不可以，但如有的话可引出其他优惠措施）62、 这边儿上住的人，盖的楼可不够层次？63、 你可不可以帮我把房子卖了？给你佣金！64、 装修到这种程度，合同应约定得更详细？65、 你说的我全信，可合同上还是得写上，口说102、无凭吗？66、 咱们的关系不错，你对我说点实话！67、 你们的规模不小，人住多了，会不会乱？68、 楼盖的够密的，间距也不大，采光可以保障吗？69、 绿化率可不高呀？70、 层高为什么不盖高些？71、 将来这会不会盖塔楼？72、 机场的噪音不小，起降时间间隔有多大，晚上会不会还有？（从隔音效果展开）73、 为什么在四环外，还要卖7、8千一平方米？74、 保险要保什么，怎样发挥其功能？75、 如果我要退房，怎么办？76、 如果我要换房，怎么办？有了差价怎麽办？手续费需不需要再交？77、 户内的隔音效果好不好？78、 这房子的使用率不高，公摊也不少吗？79、 我要的户型没有了，等有了再通知我？80103、 你这挺好，可家里人多，手里钱少，以后再说吧？81、 你们的房子属于那种建筑形式？联排别墅还是复室楼？82、 房子我买了，还不起钱怎么办？83、 国家利率调整了，我的贷款利率调不调？84、 将来利率会不会再降？85、 将来房价会不会再降？现在的价格是怎麽定出来的？86、 你们的房子能升值吗？87、 你们这里的风水好不好？88、 配套设施挺全，可将来会不会都盖起来？89、 某些设施为何其它项目有，而你这里却没有？90、 项目的销售情况好不好，不要到我住进来的时候成为孤家寡人？91、 还没想好，等我确定了再给你打电话吧？92、 如果现在我买了，想卖给外国人，或外国人卖给我怎么办？93、 由于特殊104、原因，本人不被许可在京购房，如何办理？94、 首层及其它层面的蚊虫会不会多？95、 可否将合同金额提高返款？96、 土地使用年限的起止日期？为什麽不是永久性的？97、 期满后房屋手续如何办理？98、 我买了房，你在卖了怎么办？99、 售后包租是否可以？100、 交房后开发商所承担的责任？101、 现房和期房哪个更好？102、 房屋与土地的区别？103、 如何形成现在的社区？104、 你们的位置可不近？105、 入住的时间太晚了？106、 你们的开发成本有多少？107、 你们的环境真的有那么好吗？108、 首层会不会反水？反潮？有何保护措施？109、 顶层会不会漏雨？为什么不会漏？有何保护措施？105、110、 赠送的花园和露台可不可以私搭乱建？111、 内部结构是否可以自由拆、建？112、 销售面积的计算方法？113、 项目取得完备手续的时间？附录二：客户购房须知及费用1、 购买人资格1、 购房手续2、 外地、外籍人购房手续3、 公证办理手续4、 预售登记5、 贷款办理（商贷、公积金、贴息、组合等）6、 入住办理7、 产权办理8、 租售办理附录三：销售经理月工作总结重点内容1、本月成交情况与下月成交计划（1） 本月认购、签约、退房的套数、面积、金额，累计签约的套数面积和金额（月工作总结表）（2） 本月成交与上月计划的比较（3） 下月计划成交的数据2、成交客户和退房客户的分析（1） 到访客户106、意向总结（2） 成交客户主因分析（3） 退房客户主因分析（4） 成交客户资源利用情况3、媒体效果分析a) 本月广告的日期、媒体、主题、版式b) 本月的来电、来访、成交情况汇总c) 对广告反馈的综合意见（客户、市场、内部人员）4、项目情况综述（4） 与各方面合作单位情况汇报，开发商、物业公司、城建商、银行、律师等（5） 项目进展（6） 施工进度（7） 项目问题分析：含开发商问题、策划问题、销售问题、其他配合部门问题等4、项目部组织管理及下月工作重点（1） 项目部本月工作完成情况（2） 项目部内人员情况的总评，如人力资源、精神状态、能力综述等（3） 下月工作重点（4） 本月培训考核情况及下月培训考107、核计划安排（5） 下月推广工作建议5、市调情况汇总7、 其他需总结、汇报、寻求支持的内容附录四：业务助理月工作总结重点内容1、数据统计工作完成情况汇报2、各种文件、各项单据使用情况汇总3、办公用品领用情况汇总4、项目部考勤5、与开发商之间文件交接情况6、 推进项目部工作的建议附录五：销售主管月工作总结重点内容1、本组内的人员情况和状态评估2、本组业绩综述3、分析本月成交与退房客户原因4、案例分析报告5、下月工作计划和确保完成措施6、项目部本月工作中的问题总结，下月工作的支持援助附录六：客服主管月工作总结重点内容1、与开发商之间沟通情况的汇报2、与其他合作单位的沟通情况汇报，如房地产交易中心，银行，公积金等3、产权代办情况4、贷款办理情况5、下月工作计划附录七：置业顾问月工作总结重点内容1、销售情况汇报2、下月成交目标3、本月工作中的问题4、下一步工作的建议5、专题案例分析