1、微量元素生物工程有限公司促销员销售技巧培训手册目录微量元素生物工程有限公司促销人员培训手册第一部分 企业简介企业宗旨：汇一流人才，创卓越企业第二部分 专业知识一、什么是微量元素二、微量元素与人类健康三、人体缺乏微量元素的症状和表现四、缺锌与厌食症五、钙元素生命的支柱、六、如何补锌、补钙七、400多种钙剂，你要怎么选？八、维微龙锌宝钙宝的七大卖点第三部分 促销员必备素质一、促销员的定位：第四部分 促销员成功法则21第一节：促销员销售成功十点21第二节：促销员成功法则三十条22第六部分 娴熟的促销技巧261.多总结自己成功与失败272.多一份危机感、责任感273、多学习他人成功之处271.提问题：2、引导消费者充分表达他们的需求311.产品利益312.企业利益313.差别利益311.正确面对顾客的异议326、处理异议的禁句367、如果投诉的问题严重，请立即联系公司，尽快处理。365、顾客特征：重复购买型（自用）44第七部分 处世之道44一、与店面主管45二、与竞争品牌的促销小姐45三、与公司促销员的关系45四、与经销商业务员45五、与不明来历的人物45第八部分 促销员规章制度、岗位和奖罚制度46一、规章制度46二、工作技巧48三、报表及赠品的规定管理49四、信息收集49五、监督49第一部分 企业简介企业简介xx生物工程有限公司是一家以研发、生产、 销售维微龙系列锌宝、钙宝、铁宝等微量元素产3、品为一体的生物工程企业，坐落于xxx市国家高新技术产业开发区，自九二年成立以来，针对人体尤其少年儿童微量元素普遍缺乏的状况，为提高全民身体素质，采用高新生物工程技术，研究开发补充人体微量元素的产品。x生物公司结合x教授二十年潜心研究成果，成功开发了以中药萃取，易于补充吸收的x等系列口服液产品。通过省级鉴定，九二年获优秀科技成果奖，九四年荣获科技进步奖，成为中国微量元素与健康学会指定产品，中华预防医学微量元素学会推荐产品，产品畅销省内外，深受百万消费者的信赖。x省卫生厅授予本公司食品卫生安全A级单位，公司本着“质量为先、诚信为本”的宗旨，视质量为生命，不断创造研发新的产品，为人体健康成长做出不懈4、的努力与应有的贡献。企业宗旨：汇一流人才，创卓越企业企业精神：敬业求精，忠诚聚气，卓越传神； 协作制胜，学习致远，创新扬威。企业作风：严、敏、实；廉、公、正。经营理念：信誉来源于质量，质量来源于素质。 质量赢得市场，诚信铸就品牌。 追求知识，追求共赢，追求发展。生产方针：过程用心，品质放心。 爱岗敬业，恪尽职守。人才理念：广招社会贤才，提高企业人才素质。 认真选拔、准确定位，为人才提供施展才华的舞台。 为人才创造学习、培训、知识更新的机会。 严格考核、测评措施，对人才作出实事求是的评价，给予合理的报酬及相应待遇。 合理使用、培养内部人才，让其在企业中找到自身价值。 用人性化的管理去维系企业与人5、才的关系。 奖罚分明、肯定成绩、推崇创新、杜绝违规。管理理念：严格：监督就是爱护，无情便是有情 共生：公司的事情职工干，职工的事情公司办。 透明：公开公平公正，诚实诚心诚信。第二部分 专业知识一、什么是微量元素微量元素是相对主量元素（大量元素）来划分的，根据寄存对象的不同可以分为多种类型，目前较受关注的主要是两类，一种是生物体中的微量元素，另一种是非生物体中（如岩石中）的微量元素。人体由60多种元素所组成。根据元素在人体内的含量不同，可分为宏量元素和微量元素两大类。凡是占人体总重量的0.01%以上的元素，如碳、氢、氧、氮、钙、磷、镁、钠等，称为宏量元素；凡是占人体总重量的0.01以下的元素，如6、铁、锌、铜、锰、铬、硒、钼、钴、氟等，称为微量元素。微量元素在人体内的含量真是微乎其微，如锌只占人体总重量的百万分之三十三。铁也只有百万分之六十。 二、微量元素与人类健康最易缺乏微量元素三类人群：第一类人群是少年儿童。因快速生长发育，消耗较大，补充不足，饮食结构不合理，厌食、偏食、易生病等原因，易缺乏锌、硒、碘、钙*、铁等。第二类人群是孕妇及哺乳期妇女。因胎儿快速生长发育，消耗量较大，孕妇由于妊娠反应也往往会导致摄入不足，饮食结构不合理，偏食、挑食、生病等原因，易缺乏锌、硒、钙、碘、铁、钼、锰等。第三类人群是免疫力低下者及中老年人。缺乏微量元素锌、硒等可导致免疫力低下，所以免疫力低下常由于微量7、元素缺乏所导致；老年人因胃肠吸收功能下降，且易患慢性消耗性疾病等原因，易缺乏锌、硒、铬等。三、人体缺乏微量元素的症状和表现人体缺锌的自我诊断婴幼儿缺锌：头发干枯、面色发黄、身体瘦弱、出虚汗、爱哭、食欲不振、吮吸手指、抗病能力差。少年儿童缺锌：智力发育迟缓、思维差、记忆力差、体格发育不良、身材矮小、味觉减退、厌食、偏食、异食、口腔溃疡、视力减弱、易感冒。青春期青年缺锌：学习成绩下降、痤疮、黄褐斑、易患不育症。中老年缺锌：食欲差、消化吸收不良、乏力疲倦、失眠、记忆力减退、反应迟钝、痴呆、肢端皮炎、毛发脱落、牙龈出血、伤口愈合缓慢、性机能障碍。孕妇缺锌：导致胎儿出生缺陷、先天性发育不良。人体缺铁的自8、我诊断婴幼儿缺铁：体重生长发育缓慢、对感染的应急能力降低、贫血、皮肤无光泽、白天好动、夜晚哭闹、身体弱。少年儿童缺铁：上课注意力不集中、小动作样多动症、贫血、脸色苍白、气色暗灰、精神萎靡、无精打采。青春期青年缺铁：月经失调、痛经、贫血、皮肤苍白、无靓丽风采。中老年缺铁：易疲倦、乏力、腰酸腿痛、精神恍惚、嗜睡、思维迟钝、反应慢、贫血、易感染。孕妇缺铁：导致胎儿先天不足。人体缺钙的自我诊断婴幼儿缺铁：睡姿弯曲、易惊、烦躁、囱门闭合晚、毛发稀黄、多汗、夜哭。少年儿童缺铁：脊柱弯曲、佝偻病、鸡胸、罗圈腿、生长发育缓慢、骨软化症、牙齿生长迟缓、龋齿、风疹、湿疹、体弱多病。青春期缺铁：身高发育受限。中老年9、缺铁：高血压、主动脉硬化、老年痴呆、腰膝酸痛、骨关节疼痛、易骨折、牙齿松动或脱落、骨质疏松、手足麻木、怕冷抽筋、盗汗乏力。孕妇缺铁：导致胎儿骨骼发育不良。缺铬：I型糖尿病、心脏病、生长发育阶段障碍、角膜浑浊等症。缺钴：慢性进行性贫血、舌炎、手足对称性麻木、感觉异常、青光眼、导致Vb12缺乏。缺铜：肤色苍白、生长发育停滞、体温低、肌肉痉挛、血胆固醇升高、精神发育迟缓、昏睡、贫血、癫痫样发作、皮肤张力减小、毛发一样卷曲。缺锰：骨骼畸形、共济失调、动脉硬化、抽搐、抑郁性癫痫、性腺功能不全等。缺硒：冠心病、中风及其他与高血压有关的疾病、克山病、骨关节异常、癌变发病率升高。缺镁：肌肉抽动、震颤、手足徐动10、舞蹈病样动作、大汗、心动过速或室性早搏、眩晕、共济失调、眼球震颤、麻木或针刺感、淡漠、忧郁或激动狂躁。缺镍：皮肤有异常的色素堆积、生长缓慢、与心肌梗塞有关。缺锶：参与钙的代谢、缺乏时骨与牙的钙化受到影响、发生骨质疏松、龋齿。人体微量元素知多少迄今为止，人类已经知道了自然界有100多种化学元素，其中组成人体的元素有60多种。碳、氢、氧、氮、钾、钠、硫、磷、钙、镁、氯等元素，占人体重量的99.95%，被称之为“常量元素”，其余万分之五在泱泱大数中可谓微乎其微，人们把这万分之五以下所包含的各种元素，称为“微量元素”。微量元素在人体含量虽然很少，总量不过0.05%，随着科学技术的发展，人们越来越多的11、发现了这些元素在人体中神奇而微妙的功用，展现出它们的“庐山真面目”。已经查明并且得到国内外公认的人体必需微量元素有14种，依据发现和确认的先后次序排列，它们是铁、碘、铜、锰、锌、钴、钼、硒、铬、锶、钒、氟哦、硅、镍。科学家进一步查明，世界上许多原发病和地方病的病根，就是来源于某种微量元素的缺乏和失调。而且也查明，从婴儿出生，如果母亲身体很健康的话，一般不会缺少微量元素。但是随着年龄的增长，如果不注意补充人体必需的微量元素，将直接影响生长发育、智力发育及免疫功能。微量元素一般每年大约降低5%左右，由此可见，及时补充必需微量元素是至关重要的。四、缺锌与厌食症营养学家说得好，聪明是吃出来的。这说明饮12、食与大脑的关系十分密切。蛋白质是生命的基础，是大脑从事思维活动、贮存信息、指挥行动的原动力。糖食大脑的主要能源，脑组织对各种营养素的利用、代谢所需要的能量，完全靠血液中的葡萄糖供给。二所有这些营养物质85%靠吃进去的食物，15%靠饮水来供给。为什么有的孩子蛋奶糖豆鸡鸭鱼肉样样不少，可就是吃不进去？这叫厌食症。有点孩子吃进去了，身体却强壮不起来，智力发育迟缓，这叫消化吸收不良，。其中的奥妙就在于缺乏微量元素锌。蛋白质首先要经过蛋白酶的分解，人体才能利用；碳水化合物要经过淀粉酶才能转化为葡萄糖。人体各种酶不足会直接影响人体中80多种酶的中心组成部分就是微量元素锌。由此可见，锌缺乏是孩子厌食症、消化13、不良的重要原因。据调查，大约70%的孩子体内微量元素锌低于正常值。甘肃微量元素研究中心是从事微量元素研究和产品开发的专业机构，由其提供技术，xx生物工程有限公司维微龙锌宝口服液，是一种灰褐色的医用营养口服液，含有符合人体生理需求量的有机微量元素锌，对由缺锌引起的厌食症、消化吸收不良，可起到意想不到的好效果。选购时要特别注意口服液的颜色、注册商标和A级食品安全认证等标识，若不相符，即为假冒。五、钙元素生命的支柱、钙是一种常量元素，占人体总重的2%，可达7001400克。99%以骨盐形式存在于骨骼和牙齿中；1%存在于体液，但生理功能很大。孩子处在生长发育阶段，对钙的需求量大，每天1克以上才能维持。14、孩子缺钙的症状是脊柱弯曲、佝偻病（即软骨病）、易惊、烦躁、多汗、夜哭、鸡胸、罗圈腿、生长发育缓慢、身高发育受限，牙齿生长迟缓，龋齿、风疹、湿疹、体弱多病。含钙高的食物，乳类、肉类、鱼类、蛋类、虾、动物骨骼、豆类、黄豆、粗粮等。xx生物工程有限公司生产的维微龙牌钙宝口服液，每毫升含有机活性钙元素5毫克，口感清甜、吸收率高，针对孩子缺钙的各种症状能起到补充钙元素的积极作用。六、如何补锌、补钙 锌和钙都是人体必需的重要营养元素，对儿童的生长和智力发育至关重要。因此，日常生活中家长非常注重对孩子锌和钙的补充。那么，到底该如何科学补充锌和钙呢？ 孩子生长发育的实质是细胞快速分裂、生长的过程，在此过程中，15、含锌酶起着重要的催化作用，同时锌还广泛参与核酸、蛋白质以及人体内生长激素的合成与分泌，是身体发育的动力所在。先给孩子补锌，能促进骨骼细胞的分裂、生长和再生，为钙的利用打下良好的基础，还能加速调节钙质吸收的碱性磷酸酶的合成，更有利于钙的吸收和沉积。因此，先给孩子补锌，能达到事半功倍的补钙目的；如果孩子缺锌，不仅无法长高，补充的钙也极易流失。 锌还有“生命之花”、“智力之源”的美誉，对促进孩子大脑及智力发育、增强免疫力、改善味觉和食欲至关重要。所以营养专家提出：补钙之前补足锌，孩子更健康、更聪明。 虽然人们非常重视补充钙、铁、锌，却忽视了它们之间的相互作用。钙是人体需要的宏量元素（人体含量大于0.16、01%），而铁和锌是人体必需的微量元素（人体含量小于0.01%），钙、铁、锌同补，一是配比量难以控制，更重要的是钙、铁、锌同补时，元素间会相互产生不良的作用和影响，因此不能盲目将钙、铁、锌同时服用。目前国际医学界对钙、铁、锌在人体吸收过程的研究发现：在服用含钙、铁、锌的复合剂时，锌可以降低钙吸收，其原因是钙、锌在从肠黏膜细胞转运到血液的过程中，需要使用相同的转运载体，但载体数量是有限的，这样钙、锌存在相互竞争载体的现象，使肠钙吸收明显降低，同样铁与锌在体内吸收过程中，也会出现相互竞争载体现象，使两种元素的吸收互相抑制。 实验表明，钙、铁、锌在同时摄入时，互相之间会出现较强的相互抑制吸收作用。因17、此，钙、铁、锌三种元素应分开服用，不宜同补，这样才有利于营养素的充分吸收。 春天是孩子长个儿的好季节，孩子长高主要是骨骼发育的结果。因此，许多家长都选择在春季给孩子补钙。殊不知，孩子生长发育的实质是细胞快速分裂、生长的过程，而锌能有效促进细胞包括骨骼细胞的分裂、生长和再生，为钙的沉积打下良好的基础。同时锌还能加速调节钙质吸收的碱性磷酸酶的合成，使钙的吸收更快、更充分。 那么，钙锌可否同时补呢？最近，在北京刚刚召开的“微量元素锌与儿童健康高层论坛会”上，有关专家呼吁“儿童钙、锌不宜同补！应先补锌，再补钙！” 专家们指出，先给孩子补锌，能达到事半 功倍的补钙效果。举个简单的例子，锌就像一把打开房门18、的钥匙，钙就好比要进入房内的人，只有先把门打开，人才能进入屋子。如果孩子缺锌，不仅补充的钙极易流失，也根本无法长高。 另一方面，虽然锌和钙都是孩子成长所必需的重要元素，但由于二者吸收机理相似，同时补充容易产生拮抗作用（竞争性抑制），最终影响锌的吸收，因此锌钙同补是不科学的。如果孩子既缺锌又缺钙，可以错开服用时间先吃锌再服钙，前后间隔两小时。 孩子出汗多、烦躁不安、夜间哭闹、枕部脱发、肋骨外翻、方颅、鸡胸、漏斗胸等症状是医生判断孩子是否缺钙的重要依据。但是这些症状只能在医生的检查下，才能确定孩子是否却钙。因为有些症状和体征均非特异性，如易出汗、睡眠不安等症状，有可能是小儿神经系统发育不完善引起的19、；枕部脱发可能由于出汗教多，汗液刺激皮肤发痒，宝宝摇头摩擦枕部止痒引起的。引起夜间哭闹的因素也很多，例如维生素B1的缺乏,睡眠障碍等等；肋骨外翻,也可能由于胸部素束的太紧引起的.所以家长不能自行判断孩子是否却钙,医生也要在此基础上作出辅助检查才能确定. 部分孩子头发稀少于缺乏营养素有一定的关系，如缺乏蛋白质，头发就纤细。缺乏脂肪头发就会干枯无华；缺锌时头发就会卷屈色黄；孩子有营养性贫血或缺乏维生素d和钙时，头发生长也会受到影响。建议妈妈带孩子去做个检查，看看孩子是否缺乏微量元素。 人们长说，给孩子多剃几次头发，头发就会长的又黑有密。事实上，这种做法起不了作用。决定头发生长好坏的因素不在头皮表面20、，而在皮下发根部。每次剃头后，头发开始可能会长的快一些，但长到一定长度的时候就会缓慢下来，头发数量不会因此而增加，发根部也会受到刺激。 正常的囱门外观应该是平坦或稍微下陷，常可以看到随着宝宝脉搏的搏动而搏动，轻轻抚摩囱门，会有平、软的感觉。随着年龄的增长，颅骨也会不断生长，在颅骨边上不断的增添新骨，囱门就会逐渐缩小、闭合。一般来说，囱门在12-18个月关闭。 囱门过大，一般是宝宝出生后不久，前囱门就达到4-5厘米大小。最大可能是宝宝先天性佝偻病所至。也存在脑积水的可能，宝宝经过产道时头颅受挤，出生后几天，前囱门逐渐增大。 还有出牙的问题，出牙的早晚同遗传有一定的关系，一般宝宝的第一颗乳牙萌出的21、年龄月为4-10个月，20只乳牙出齐的年龄多数在2岁半，个别人可以迟到3岁。出牙的次序及月龄和出牙的只数宝宝的个体差异很大，所以没有必要和别人比较。要保证牙齿的萌出平时要让孩子多咀嚼。在食物方面，平时多吃含有蛋白质、钙、磷及维生素A.C.D营养丰富的食品，可以帮助孩子乳牙的萌出。所以建议你在宝宝检查完是否却钙的情况下再给宝宝补钙吧！如果不愿宝宝验血，也可以采用验宝宝后脑贴近发根的头发进行检查，不过相比来说还是验血比较准确，而且还可以检测其他的微量元素。 补钙的同时别忘了同时补充维生素D，因为它是帮助钙的吸收的。（多晒太阳，不能隔着玻璃） 既要给孩子补钙，又要给孩子补锌，于是很多父母把钙锌放在一22、起补，觉得这样既方便，效果又好。其实，钙和锌的吸收原理很相似，同时补充容易使两者“竞争”，相互争夺载体蛋白，互相受到制约。同时，钙在体内的含量远远多于锌，也比锌活泼，同时补充会影响锌的吸收。因此，这两种微量元素最好分开补。在补锌时，除了要和钙制剂分开外，也要和富含钙的牛奶和虾皮等分开。 专家认为：补充这两种微量元素的顺序最好是“先锌后钙”，如果白天补锌，晚上补钙，吸收效果会更好。因为，孩子生长发育是细胞快速分裂、生长和再生的过程，在此过程中，锌不但起着重要的催化作用，同时还广泛参与蛋白质、生长激素的合成与代谢，是身体发育“根据地”。如果先给孩子补锌，能使细胞，包括骨骼细胞生长加快，而骨骼细胞的23、增多和生长恰恰是钙沉积的基础。因此，补锌后再给孩子补钙，会更有利于钙的吸收、沉积和利用。而且钙的吸收一般与维生素A和维生素D有关，而锌元素直接影响维生素A的代谢，并辅助维生素D对钙的吸收作用，因此，先补锌能够达到事半功倍的补钙效果七、400多种钙剂，你要怎么选？ 目前，我国包括国产与进口的钙剂有400多种。 7.1国内市场上形形色色的补钙保健品可归为三类： 一类是无机钙，又称为第一代补钙产品，如：碳酸钙、磷酸钙及氧化钙，或者来自于经过机械加工的动物贝壳骨骼； 第二类是有机酸钙，即第二代钙剂，如：葡萄酸钙、乳酸钙、柠檬酸钙、醋酸钙等； 第三类是有机钙，为第三代钙剂，如氨基酸螯合钙、L-苏糖酸钙。24、 其中第一类钙剂往往存在着难于吸收、含钙量低的缺点，更致命的是有些产品由于制造工艺的缺陷，容易导致重金属含量过高。第二代钙剂产品往往存在着含钙量低和生物利用度不高的缺陷。第三代钙剂相对比较理想，是未来的发展方向。 7.2六大“家族” 全国医药市场上的钙补充剂可概括为六大“家族”： 1、碳酸钙：含钙量高，副作用小，价格便宜，吸收率高，可以达到40，与牛奶相似，是全国人民易于接受而广泛应用的一种钙制剂。 2、乳酸钙：是我国传统的钙补充剂之一，其优点是容易溶解，缺点是钙含量低。这类制剂有：乳酸钙，含钙13；葡萄糖酸钙，含钙9，制成片剂后含量更低，要达到成人每日补充钙1000毫克，需服用太多药片，这是25、人们难于接受的。3、磷酸氨钙：是日本常用的补钙品种，含钙233，相对较高，我国成都药厂也有生产，每片含钙量70毫克，含钙量与药品价格属中等，但它的缺点是药片崩解和吸收较难，加之它含磷高，对肾功能障碍者有害，因此应用较少。 4、枸缘酸钙：含钙量为211，水溶性好，生物利用也较磷酸钙好，其吸收不依赖胃酸，有泡腾片，更适合老年人服用。 5、活性钙：是生物钙（贝壳类）高温煅烧而形成的钙混合物，钙含量高，但其水溶液是强碱性，对胃肠刺激性大，不适合老年胃酸缺乏者。与食物同食可减少胃肠刺激。 6、有机钙：氨基酸钙与蛋白赘合钙在我国已开始应用。 7.3钙剂品牌分析 7.3.1、哈药系补钙产品 哈药集团的三精葡26、萄糖酸钙和新盖中盖目前占据30亿钙剂市场的半壁江山，是目前钙剂市场的领导品牌。新盖中盖口服液定位儿童市场，高盖片定位于老年市场，目前为钙剂市场的领导品牌。 7.3.2、钙儿奇D 苏州立达生产，在专业市场市场（医院渠道）其占有率第一，这为其产品在零售市场的销售提供了强大动力。目前在OTC市场的广告诉求对象以女性为主。 7.3.3、乐力 美国矿维公司生产，1996年进入中国市场，目前年销售额达到五个亿。良好的疗效打造了强大的产品力，获得了良好的口碑和消费者的重复购买。 7.3.4、巨能钙 北京巨能公司是在盖天力之后较早进行钙剂市场开拓的。其产品巨能钙口服液是第三代补钙产品，是以维生素C深加工产品L27、-苏糖酸钙为主要原料制成。 7.3.5、龙牡壮骨颗粒 武汉健民出品，产品为中西合剂，90年代中期为钙剂市场第一品牌。产品对象为儿童，同时还有调理脾胃的作用，因此受到部分专业人士的钟爱。产品由于上市时间较长，市场渗透比较充分，拥有一批忠实的消费者。 7.3.6、盖天力 采用动物贝壳锻压而成，为中国钙剂市场先行者，产品定位儿童市场。 7.3.7、爱尔钙 上海华虹生物制品有限公司出品。是以海洋生物为原料、无污染、吸收性好且无副作用的L-乳酸钙。该产品安全无毒，呈左旋结构，与人体相融。含多种对人体有益的微量元素；补钙效果优于碳酸钙。 7.5选钙“四高一低” 选择钙剂产品的标准是看它是否具有以下五个特点28、：1、含钙量高；2、溶解度（水溶性）大；3、肠道吸收度高；4、生物利用度好；5、重金属含量低；即“四高一低”。 经过国际上大量的动物与人体试验，对各个年龄段如：婴幼儿、儿童、青少年、成年、60岁以上老人等试验对象的研究证明，不论是哪一类钙，无机钙还是有机钙。如果实验对象在钙的营养正常情况下，吸收率一般都是40，如果钙的营养情况不良，则吸收率可能达到7585。并没有哪种钙制剂的吸收率特别高。 实际上我们所需要的是补钙，是各种钙制剂中的钙元素而不是制剂本身，制剂本身仅作为钙的载体。这是一个数学与化学的基本问题，并没有多少高深的学问。因此选用钙制剂，首先要看钙在制剂中占多少百分比。如：您要补充60029、mg的钙，用碳酸钙只要1500mg，枸橼酸钙就需要2717mg，乳酸钙需要4615mg，葡萄糖酸钙需要6667mg，各种氨基酸钙也在5000mg以上。市面上有的钙制剂，其分子式比葡萄糖酸钙还复杂，要摄取600mg需要1015克制剂，这样做是不可能的。 有的公司宣称他们的钙制剂在骨骼中沉积率很高，这里有一个体内对钙沉积的阈值问题。一般体内钙的阈值是10001500mg，钙的摄取再多，钙的阈值也不会升高，因此也不会沉积更多的钙。 此外，还有两种钙制剂要特别注意。一种是活性钙，这是由近海的牡蛎、蚌、贝等的壳经过高温活化后，磨细而成。这种沿海软体动物吸附能力很强，能将近海的污染物，铅、汞等重金属吸附。30、因此这种活性钙中有重金属，pH值又很高，偏碱，服后胃肠会有反应。用家畜动物的骨骼磨粉制成的钙制剂，由于重金属尤其是铅容易沉积在骨骼中，因此服后也会受重金属污染。这两种钙制剂，尤其是活性钙是应该被淘汰的。八、维微龙锌宝钙宝的七大卖点1.中药萃取 效果好 更安全 成分源于无公害生态中药，采用现代生物萃取工艺，去芜存精，绝无激素、无合成色素，安全可靠，根据“药食同源”的理论：食借药之力、药助食之功，科学融合十六种中药精华，诞生维微龙锌宝、钙宝。2.精准补充 男女分开男、女孩生理特征及发育不同，女孩的发育要比男孩早两年。因此同龄男、女孩在补充锌、钙的剂量不同，近而维微龙锌宝、钙宝根据这一特征研发出男、31、女孩专用的补锌、补钙产品，更利于孩子吸收。3.二十年品牌 安全放心 锌宝、钙宝诞生于1992年，由西北民族大学分析化学专家、中华预防医学微量元素学会常务理事赵广翰教授历经五年研发而成。无任何宣传形式，在业界“默默”销售二十年，得到数百万消费者认可。4.二十年销售 效果明显 二十年的销售，二十年的客户见证，维微龙补锌、补钙系列产品服用一疗程的效果明显。5.维生素与微量元素同补 锌、钙分开补充，吸收效果会更佳。但锌、钙要与维生素同补，更有利于有效吸收和儿童健康成长。花一样的钱，还能补维生素，效果更佳。6.小瓶包装 使用方便 使用全自动无菌灌装技术，单支剂量更准确，服用更方便。7.二十年的荣誉九三年32、获优秀科技成果奖；九四年荣获科技进步奖；中国微量元素与健康学会指定产品；中华预防医学微量元素学会推荐产品。 维微龙锌宝(男)中药口服液说明书【配 料】葡萄糖酸锌、维生素C、薏苡仁、益智仁、大枣、山楂、沙棘、麦芽、 桂圆、 蔗糖、蜂蜜等17味原料。【性 状】本品为棕褐色液体，允许有少量果肉沉淀，具有天然果蔬特有的气 味，酸甜适中,口感清甜。【特 点】补锌快，吸收好，与维生素同补，绝无激素、无合成色素、无香精， 安全可靠；根据“药食同源”的理论：食借药之力、药助食之功， 采用高科技中药萃取技术，品质纯真，搭配合理、天然营养，能迅 速增加血液中锌浓度，改善肌体缺锌，是补锌的理想产品。【适用症状】少年33、儿童，婴幼儿缺锌会引起食欲不振、厌食、生长发育迟缓、身 材矮小、智力低下以及口腔溃疡、伤口愈合缓慢、指端皮炎、结膜炎等。 维微龙锌宝(女)中药口服液说明书【配 料】葡萄糖酸锌、维生素C、益智仁、金银花、莲子、麦芽、桂圆、蔗糖、蜂蜜等18味原料。【性 状】本品为棕褐色液体，允许有少量果肉沉淀，具有天然果蔬特有的气味，酸甜适中,口感清甜。【特 点】补锌快，吸收好，与维生素同补，绝无激素、无合成色素、无香精，安全可靠；根据“药食同源”的理论：食借药之力、药助食之功，采用高科技中药萃取技术，品质纯真，搭配合理、天然营养，能迅速增加血液中锌浓度，改善肌体缺锌，是补锌的理想产品。【适用症状】少年儿童，婴幼34、儿缺锌会引起食欲不振、厌食、生长发育迟缓、身材矮小、智力低下以及口腔溃疡、伤口愈合缓慢、指端皮炎、结膜炎等。 维微龙钙宝(男)中药口服液说明书【配 料】葡萄糖酸钙、维生素C、益智仁、茯 苓、山药、山楂、麦芽、甘草、桂圆、 蔗糖、蜂蜜等17味原料。【性 状】本品为棕褐色液体，允许有少量果肉沉淀，具有天然果蔬特有的气味，酸甜适中,口感清甜。【特 点】补钙快，吸收好，与维生素同补，绝无激素、无合成色素、无香精， 安全可靠，根据“药食同源”的理论：食借药之力、药助食之功，采用高科技中药萃取技术，天然营养，能迅速增加血液中钙浓度，改善肌体缺钙，是补钙的理想制品。 【适用症状】少年儿童，婴幼儿缺钙会引发睡35、姿弯曲、易惊、烦躁、毛发稀黄、 多汗、夜哭、脊柱弯曲、生长发育缓慢、骨软化症、牙齿生长迟缓。维微龙钙宝(女)中药口服液说明书【配 料】葡萄糖酸钙、维生素C、乌梅、橘红、益智仁、山楂、茯苓、山药、麦芽、蔗糖、蜂蜜等18味原料。【性 状】本品为棕褐色液体，允许有少量果肉沉淀，具有天然果蔬特有的气味，酸甜适中,口感清甜。【特 点】补钙快，吸收好，与维生素同补，绝无激素、无合成色素、无香精，安全可靠，根据“药食同源”的理论：食借药之力、药助食之功，采用高科技中药萃取技术，天然营养，能迅速增加血液中钙浓度， 改善肌体缺钙，是补钙的理想制品。 【适用症状】少年儿童，婴幼儿缺钙会引发睡姿弯曲、易惊、烦躁、毛36、发稀黄、多汗、夜哭、脊柱弯曲、生长发育缓慢、骨软化症、牙齿生长迟缓。【规 格】每支10毫升。【含 量】80毫克/10毫升（以元素锌计）。【服用方法】口服，每日三次，每次10毫升，饭后服用。 【不良反应】无任何不良反应。【注意事项】本品不能代替药品，服用前请摇匀，切勿空腹服用。【贮 藏】密封避光，常温贮存。【包 装】直口玻璃瓶包装，每支10毫升，每盒18支。【有 效 期】24个月【执行标准】x【批准文号】x 全球产品数据同步GDS系统成员 中华人民共和国商标注册核定商品第5类 甘肃省卫生厅食品安全卫生监督信誉度A级认证 请仔细阅读说明书并按说明使用或在药师的指导下使用 甘肃省微量元素研究中心监制37、 xx生物工程有限公司生产 生产地址x第三部分 促销员必备素质一、促销员的定位：是企业和产品的形象代言人是企业的信息传播者和消费者思想的沟通者是“服务大使”是企业与消费者之间的桥梁第一节：业务素质作为一名促销员，具备相当的业务素质是他获得成功的必备条件之一，促销员既要熟悉自己产品和竞争对手的各种相关知识、了解公司的背景资料、政策规定等等，以备不时之需，还需要促销员不断收集和积累市场信息，做到知己知彼，提高促销效率。1、销员应具备的知识(1).企业知识.公司的历史（发展历程）.现状（规模、实力）.未来（发展规划、前景）.形象（经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价）.公司领导（经理、荣誉）(238、).产品知识要求：促销员掌握产品知识的途径.听：积极接受导师的培训，听资深的促销员、促销主管及老顾客介绍产品知识； .看：亲自观察产品、看报纸、杂志、专业书籍；.用：自己服用、研究；.问：对疑问要找到答案；.感：通过顾客反馈产品的信息，仔细体会产品的优缺点；.讲：自己明白产品知识和让顾客明白是两个概念，要把得专业术语转换为通俗易懂的话语。促销员要在了解产品基础上，更进一步做到：.找出产品的独特卖点. 卖点是顾客买你产品的理由；独特卖点是顾客为什么要买你的产品而不买竞品的原因，促销员面对顾客不能说出三个以上顾客买你产品的理由，就无法打动顾客。.找出产品的优点与缺点，并制定相应的对策。 促销员要找39、出产品的优点，把它作为子弹打出去；找出缺点，则考虑如何将缺点转换为优点或给顾客一个合理的解释。(3).竞品知识 竞争品牌的知识包括：.主营产品是什么？.主要卖点是什么？.与公司同类产品价格差别？.质量、效果、包装、特色、含量是什么？.与我们公司产品的差别在哪里？(4).终端售点知识： 促销员一个重要的工作内容是要做好终端生动化。通过产品陈列、POP广告等创造出卖场氛围，吸引顾客购买，因此，掌握产品的陈列与卖场的生动化基本知识是必备的。(5).顾客知识(一)、消费动机：目 的 表 现 核 心1.求新动机：追求时尚新颖 不太注重商品的价格 时髦奇特2.好胜动机：追求争强好胜 不注重实用价值 争赢摆40、阔3.求名动机：显示自己地位和威望 追求名牌产品注重产地及 显名炫耀 声誉，舍得花时间精力选购4.求美动机：追求产品的欣赏价值 注重色彩、包装等外在美 美的享受5.求实动机：追求产品的实用价值 注重产品的内在质量和效果 求实有效 讲究实惠、实用和使用方便6.求廉动机：追求物美价廉 追求廉价，喜欢选购折价 求实求惠 优惠价、赠品，不太注重包装 7.偏爱动机：满足个人特殊偏好 对某个特殊产品经常和持续购买 偏好8.求信动机：追求产品的信誉 购买行为由潜意识支配 信誉(二)、消费类型 1.老年消费者：有些是在朋友推荐下购买，常对新产品持怀疑的态度；喜好相对稳定，不易受广告影响；重视产品质量和售后服务41、，倾向价格适中的产品；对促销员的态度反应比较敏感。 2.中年消费者：多属于理智型购买，较自信；对产品质量、外观、舒适度、健康性能等感兴趣；喜欢新功能产品。 3.青年消费者：对时尚新品较敏感，具有明显的购买冲动性；易受外部因素影响，购买能力强、不大考虑价格因素。对此类消费者我们使用专业产品知识和销售服务技巧去加强沟通，使其成为公司的顾客。 4.男性消费者：具有被动性、属有目的、理智型购买；较自信，不轻易接受别人的推荐，重视品质、包装、功能；价格因素考虑比女性少，通常能够迅速成交。 5.女性消费者：具主动性和灵活性；心理不稳定，易受外界因素影响，受情绪影响较大；愿意接受别人的建议；挑选细致、注重品42、牌、包装、质量、价格和售后服务。 6.随意型：一般缺乏经验，不知所措，乐意听取终端促销人员建议，希望从中能够获得帮助，对产品不会过多的挑剔。 7.理智型：了解产品的各种信息，较喜欢独立思考，不喜欢他人介绍；善于比较，经常不动声色；购买过程较长。 8.冲动型：易受外部影响；凭直觉和外观印象选购，因终端人员的热情会迅速做出购买决定；喜欢新产品。 9.情感型：受个人的情绪支配，无明确目标，及时在亲朋推荐下，也会同样情绪化，想象力较丰富，情绪易波动。 10.疑虑型：性格内向，行动迟缓，观察细微；缺乏自信，疑虑重重，对促销员缺乏信心；反复询问、比较，犹豫不定，易反悔。 11.专家型：自我意识很强，自认为43、观念是绝对正确的；认为终端促销人员与顾客是对立的关系；要注意运用我们的产品知识和自信去感染他们；不要忽视消费者的同伴，有些消费者把同伴提供的意见当作真理。2、促销员的品质与机器能(1).强烈的销售意识： 对促销员而言，要有：“我一定能把产品卖给顾客”的想法，强烈的销售意识是促销员对工作、公司、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠诚度的结果，能使促销员发现或创造出更多的销售机会。(2).热情友好的服务 服务能够吸引顾客、与顾客拉近距离，创造销售机会、缔造销售佳绩。.服务态度：推销是心与心的交流，促销员要用热情去感染对方；热情所散发出来的活力与自信，会引起顾客的共鸣。.服务方法：促销员向顾客提供44、的服务包括金钱及非金钱性服务。金钱方面是对顾客的优惠、提供赠品等；非金钱方面是正确的礼仪、亲切而专业的建议、提供有价值的信息、售后服务的安排、提供购物的乐趣和满足感。(3).熟练的推销技巧美国营销大师：“生意场上无大小，出卖的都是智慧”。.促销员要掌握产品知识、顾客心理、推销技巧和相关的产品知识，更需要创新能力。.能说能干是一个优秀促销员的必备条件，会说巧干才是一个优秀促销员的充分条件。.促销员如何发现产品的卖点？介绍产品有没有更好的方法？如何把自己产品与对手的产品结合起来说？又如何使产品的优点被不认同的消费者接受？如果产品滞销，是商品的原因还是销售方法的原因？只要多动脑，促销员肯定与众不同。45、(4).勤奋的工作精神。促销员要经常检查：.POP广告是否变色、污损？.陈列柜是否有灰尘？.展示牌有没有污点和损坏？产品的样品是否已经残旧。.产品的陈列是否符合公司的要求，包装是否完好、颜色、类别摆放是否有序？.该展示的产品是否摆出来了？是否需要补货？新产品是否已经上货架了？第二节：职业道德素质良好的道德素养： 优秀的促销员都是有道德的人，良好的道德素养也是现代企业市场促销人员必备的一个基本条件，这主要包括两个方面，一方面是对企业的忠诚，一方面是对顾客的诚实。强烈的敬业精神： 促销是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要去面对，这就要求促销人员必须具有强烈的敬业精神和46、高度的责任感。第三节：身体素质身体素质包括两个方面： 一是体格、体质及健康状况； 一是个人的举止、言谈及仪表风范。 促销员代表公司的形象与各种顾客打交道，必须讲究一定的礼仪和风范，良好的个人气质和促销行为会促进工作，有助于增强促销人员的说服力。战胜困难的旺盛斗志素质促销工作是发挥个人灵活性和积极性的一种工作，必须有一种征服别人的野心和一种战斗的潜意识。促销某种程度上就是与顾客的“拒绝”态度周旋到底，努力使顾客的态度彻底改变，这不是容易的事，需要有信心和勇气，在不知不觉中，促销会在产品促销的过程中四处碰壁。只有在勤奋的工作中不断地磨练，才会有勇气的精神，才有挑战困难的顽强斗志。第四节：心里素质良47、好的心理素质是现代促销必须具备的又一个基本条件，要应付顾客不同的需求，必须加强心理训练，培养正确的态度.(1).信心销售的前提就是信心，信心是推销成功的一半，俗话说“只要功夫深，铁棒磨成针。”没有信心、则一事无成，如果不相信自己，很难让别人相信你，当然，信心首先来自于知识，包括知人、知物、知情、知事、知己和知彼等，而不是盲目地自信。(2).爱心爱心是力量的源泉和成功的保证，只有热爱生活和工作的人才会信心百倍，勇敢地去面对一切。(3).耐心 耐心非常重要，“百问不烦、百选不厌”这句话说起来容易，做起来比较困难。(4).热心 热心万不可少，真诚待客，热情服务，这正是促销精神一大支柱。 此外，还有恒48、心、虚心等等，总之，现在的促销员应培养热情、大方、得体的促销心态，成为超“心”级的促销精英。(5).责任心 促销员是企业的财富，而销售是企业不断壮大的重要途径。促销员掌握着企业经济流通的命脉，应责无旁贷地严守一线阵地，同时实现个人价值。(6).服务心 如今，不仅是知识经济的年代，也是服务经济年代。企业服务于社会，促销员服务于顾客，顾客是企业发展的命脉，顾客的需要就是企业的追求，所以，促销员以高质量的服务赢得顾客，为企业争取市场。(7).成就心 促销工作有前途吗？销售除了带来业绩，还能带来什么？成就感是每一个促销员都应有的共识。俗语道“三百六十行，行行出状元。”(8).进取心 销售市场永无止境，49、企业的生存靠销售，促销竞争越来越激烈，我们只有不断进取，提倡进取，才能成功！第四部分 促销员成功法则第一节：促销员销售成功十点嘴巴甜一点 微笑多一点声音响一点行动快一点脑筋活一点做事多一点理由少一点效率高一点胆量大一点脾气少一点第二节：促销员成功法则三十条 这不仅仅是做促销员的成功法则，同时也是帮助你的人生步向成功的法则，这些法则是双金所赋予给你的：教会你做事、做人！拥有积极、端正的心态，你将拥有自信和成功！永远保持积极的态度: 这是销售的第一条规则，俗话说:“积极的心态像太阳，照到哪里哪里亮，消极的心态像月亮，初一十五不一样!”积极心态是成功的起点：积极的态度会让你走向成功之路，且持久永恒。50、积极的态度不只是思想过程，更是持续不间断的实践。自信： 如果你连自己都不相信是否能够做得到，谁会相信你呢？你掌握着销量最重要的工具，就是你的自信度。我们要做到自信而不自大，知足而不满足。设定目标并完成： 有极强的目标和行动力，坚持不懈地去实现目标。目标就是成功的地图，它将引导你走向成功。持续学习： 持续不断地学习如何促销，不论是阅读、听录音带、参加培训会等，都是成功的重要途径。俗话说：“活到老，学到老，还有一样没有学到”，做销售的更要不断地学，主动地学；不断地总结、创新、尝试。你的经验和知识才会越来越丰富，才能更好地做好顾客的顾问，取得顾客的信任，销售出更多的产品。了解并满足客户需求： 倾听顾51、客所说的话，并提出引导性问题，发觉他们真正的需要，对顾客要一视同仁，友好对待。抱着乐观帮助的心态： 不要太不知足，那会写在你脸上，为帮助顾客而销售，为了顾客的健康而销售，不要为了提成而销售。相信 相信公司：百分之百的相信公司，相信公司的产品；相信你的产品并做到服务一流，这份信心会在无形中显现出来。相信就不会怀疑，怀疑就不会相信。相信团队：有帮助别人的心态，提升凝聚力。公司各级、促销导师、主管、促销员等就是一个强大的团队，“团结就是力量”，万众一心定能排除万难！相信自己：不仅仅是对自己的相信，更重要的是对销售工作的相信，一名成功的促销员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信心，相信自己52、的选择，同样把信心带给他人。自我操练： 积极主动与充分的准备，是你发觉顾客成功的最佳动力。你必须时刻准备好并随时促销，否则你就在准备失败。准备齐全你的职业装、销售工具、自我介绍、该问的问题、该说的话以及可能的回答。一个具备创意的准备工作，能决定你的工作绩效。坦诚： 你是否很坦诚地想帮助人，你的坦诚不坦诚，别人会看得出来；你如果不坦诚会流失你的顾客资源。当机立断: 迅速准确地衡量顾客的购买意愿与能力，不要与犹豫不决的人浪费时间，要做最有生产力的事情。注重形象: 衣着得体、保持巅峰精神状态，这对于你个人、公司与产品都会产生正面的影响。善用幽默: 幽默是最成功的销售工具。你不妨在工作中保持幽默，幽默53、带来的微笑会深刻感染你的顾客。熟悉产品知识: 知识改变命运，学习改变未来。做促销更要全面了解你的产品对其他顾客有哪些好处。完全掌握产品知识，可以给你的自信心充电，让你能做到专业化促销，在产品介绍的过程中，这些知识并不一定会全派上用场，但是它真的能给你十足的信心去促成销售。强调好处，而非特点： 顾客在想知道如何使用产品之前，最想知道产品能够给她带来什么好处。不要恶贬竞争对手： 如果你的对手不太友好，保持沉默是上策。这是君子行事的规则。以创造力及充分的准备来展示你的优势，不必刻意去打击对手。学会倾听 当顾客已决定要购买时，通常会给你暗示，倾听的水平高低能决定你成交的比例。预期顾客的拒绝： 想好应对54、顾客拒绝理由的言辞，以应付一般的拒绝。敏锐度 顾客不一定都要说实话，他们往往不会在一开始就告诉你拒绝的真正理由，你要时刻训练你的敏锐度。克服拒绝：在很复杂的情况面前，你所面对的不仅是如何应对，而且需要仔细分析顾客拒绝的理由，深思解决之道。事实上，销售始于客户说“不”。直接要求顾客购买： 听起来很简单，但是很有效。承诺： 承诺自己的目标、销售的业绩、对顾客的承诺。用爱心把公司、团队、产品、顾客、自己串起来。良好的习惯 成功和失败在于一个良好的习惯。不管是做人还是做事，改掉自己不好的习惯，逐渐形成自己良好的习惯！同时必须要坚持良好的习惯！遵守规则： 促销员通常都认为规则是为其他人而设的。难道这些规55、则不是为你而设的吗？换句话说，破坏规则只会让顾客炒你鱿鱼。融洽相处： 销售讲究好成交，与同事之间要同心协力，要视顾客为友好伙伴。在选择中努力： 上帝不会奖励只知努力工作的人，只会奖励那些找对方法并努力工作的人，一个没有水的地方，再怎么努力去挖，它始终没有水。不要归咎他人： 承担责任是做好任何事情的支撑点，努力工作是成事的标准，而完成任务是你的回报（金钱不是回报，金钱只是圆满完成任务的一个附属品）。坚持到底： 坚持有计划有目标做事，坚持良好的心态。你能不能把顾客说“不”看成是一种挑战，而非拒绝？你愿不愿意在完成小孩搜所这是什么意思需要的5-10次接触中坚持到底？如果你做的到，那么你便开始体会到坚56、持的力量了。热情面对工作：让每一次销售的感觉都是：这是最棒的一次。留给顾客深刻的印象： 这印象包括一种创新的形象、一种正面的形象、一种专业的形象。当你走后，他们怎么描述你呢？你随时都在留印象给他人，有时候肤浅，有时候深刻鲜明；有时候是好的，有时候却未必。你可以选择你想留给别人的印象，归根结底，你对自己留下的印象必须负责。自得其乐： 这是最重要的一条。如果你热爱你所做的事，你的成就会更卓越。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人。快乐是有传播性的。试问每天沉浸在悲哀中，能成功吗？用快乐的心情度过每一天。你的心有多大，你的舞台就有多大！不遵循规则会逐渐导致失败。而失败通常不是突发的，大多可归咎于以57、下6个层次不同的原因：未尽全力未学通行销学不勇于承担责任无法实践事前设定的目标或座右铭缺乏积极的态度缺乏自信成功是个人表现的一种水准，是来自胜利经验的自信。失败不是缺乏安全感，而是缺乏完成使命的能力。世界上无所谓全盘皆输。齐格拉说过：“世上只有失败的事，没有失败的人。”第六部分 娴熟的促销技巧促销技巧是什么？通俗地说：促销技巧就是把产品销售出去的方法。促销技巧从哪里来？来自于我们日常销售经验的积累！促销技巧如何熟练？演练、现场销售！不断地沟通、学习、总结，再不断地用新的方法去磨合，去纠正！重复去做，重复去学，重复去改。方法无穷经，虽然方法是死的，但人是活的，促销技巧更重要的还是灵活运用。有形形58、色色的人，不同的人就要用不同的销售方法！如何提高促销水平？1.多总结自己成功与失败每一次促销成功，想一想是什么地方打动了顾客的心，每一次促销的失败，想一想为什么顾客没有买，并把总结记录在工作本上。2.多一份危机感、责任感比一比同事，比一比其他促销员的销售量，在心理上要争取比别人强，比别人要做得好。3、多学习他人成功之处在与同事开例会交流时，其他同事的成功之处要认真记录并运用到工作中去。4.学习同场其他产品促销员的工作技巧。5.接受公司的培训，提高工作技能6.牢记自己的岗位职责；牢记我是学习者；牢记我是文明人；牢记我是促销员；牢记我是服务者；牢记我是双金人。第一节 促销三宝第一宝：对不同的人群，59、用不同的说法老年人中年人女性：25-35岁青年女性 35-45岁中年女性第二宝：让顾客感受到销售的火爆，增加购买信心 顾客犹豫不决时，将事先准备好销量较好的促销日报表以及相关的消费者来信或消费者信息反馈表展示给顾客看，说明：“这产品很好卖，每天的销售量都很好”、“顾客很多都是回头客”、“很多顾客说，不光自己买，还代朋友买”，向顾客渲染产品销量火爆的景象。 手指向产品的最新日期，“您看着产品由于消费者服用效果好，销售非常的好，自然补货也快，产品日期都卖到*月的日期了”。 当货架上产品不多时，告诉顾客：“产品卖得特别快，刚上的货现在又快卖完了，看，都没剩几盒了，赶快买吧”。 当有回头客再次购买时，60、让回头客现身说法，向其他在场的顾客大肆宣传，使其他顾客对产品功效信服，设法鼓动多个顾客购买，更使围观者感受到销售的火爆，懂得巧妙利用回头客制造现场购买气氛可以事半功倍，因为“顾客说一句话能顶促销小姐说十句话。” 将某一天顾客一次性购买双金几个产品、或是一次性购买一个产品几盒以上的购物电脑小票设法拿回，随时放在上衣口袋里，借此向其他顾客宣传，“您看，这位顾客一买就是几盒，”“您看，这位顾客，他经常来买维微龙锌宝、钙宝产品，这次一口气又买了多少多少”第三宝：让顾客感受产品品质的信心和售后服务的保障顾客信心不足、购买犹豫不决 “买2盒试用一下，就会知道这个产品好。如有问题尽管回来，我是厂方人员，一定61、会给您一个满意的答复。”顾客有“问题”找回来时，应灵活应对先给顾客讲一个故事：有个人吃大饼，吃玩第一个不饱，吃完第二个还是不饱吃第5个，才吃了一半，说很饱了，很饱了，最后半个吃不下去了。这故事说明了什么事情都有个量的积累，保健品也有一个功能调理的过程，服用到一定量时，效果是肯定的，才吃了两盒而效果不明显这不是“问题”，再买几盒继续服用，达到一定量时，一定会有满意的效果。第二节：服务营销三步走第一步走：首先是介绍当前产品的类型及各自的优缺点；第二步走：其次是重点推介顾客自己选择产品；第三步走：最后说服顾客购买我们的产品。第三节：如何当一名顾问式促销员第一：要给顾客以信任感 每个商场里的促销员不会62、只有你一个，当顾客到来的时候，每个促销员都想把她（他）争取过来。那么谁得到了顾客的信任，谁就取得了成功的第一步。如果促销员能让顾客对她产生信任感，在后面促销过程中的阻力会大大减少，更能增加成功率。这就要求促销员要有一种实事求是的平和心态，不能操之过急，不能有贬低竞品的言行，否则，会给顾客造成反感，甚至打消顾客的购买欲望。第二：要详细耐心的给顾客讲解既然要做顾客的购物顾问，那么，就必须要让消费者详细了解到产品的内容，这首先要求促销员自己充分了解产品知识，然后需要促销员详细耐心的讲解。耐心和细心是促销员应具备的基本素质，也是获得顾客信任的法宝，还能拉近与顾客之间的距离。第三：要教会顾客正确使用产品63、每个顾客在买回产品后并不一定会仔细的看说明书，也可能有的顾客根本不识字，即使都认真仔细看过说明书，因每个人的知识层次不同也会对说明书有不同的理解。保健品带有很强的专业性，所以，把产品销售出去后别忘了教会顾客正确使用方法，以免顾客因为服用不当没有产生效果而对产品乃至厂家不满。第四：要熟悉商场里的所有竞争产品兵法云：“知己知彼，百战不殆”。前面说过不能有贬低竞品的言行，但我们可以让顾客做一个对比，当一个顾客在两个产品之间无法选择时，你就需要把竞争品的缺点找出来，再把本公司产品的优点找出来让顾客来比较权衡，用这种婉转的方法去抢夺销售机会。但是在做到这一点前，你必须要摸透商场里所有竞争品的情况，包括他64、们的人员、配方、效果等等。第五：为顾客打如意算盘，增强附加值也许顾客通过你的介绍对你的产品已经动了心，但是口袋里的钱却让他（她）很为难。做一名顾问式的促销员，不光要为顾客介绍产品的功能和作用，更重要的是站在顾客的角度帮助他(她)选择产品。第四节：常用销售技巧第一阶段：接近消费者的技巧了解消费者购买心理过程.注视：发现感兴趣的东西才会驻足观看，注意宣传资料和醒目的POP。.兴趣：消费者会问他所关心的问题，请促销人员协助参谋。 .联想：产生用手触摸的欲望，从不同的角度观察、询问并索取产品资料，联想产品会给自己带来的益处。.欲望：产生一种想占为己有的欲望和冲动，同时会产生怀疑：“到底合不合适”、“售65、后有保障吗”，还不会马上决定购买。.比较：眼前浮现同类商品，与之作比较；包括品牌、款式、外观、功能、价格、品质、售后服务等。.信任：征求促销人员的意见，得到满意的答复后，会对产品产生信任，多受以下三方面的影响：促销人员、卖场、品牌。.行动：成交的关键在于能不能巧妙抓住消费者的购买动机，如果失去了这个好机会，就有可能使原本有希望成交的商品仍然滞留于货架上。.满足：一种是消费者买到称心的产品后所产生的满足，一种是对促销人员服务的认可所表现出的满足感。等待机会消费者会随时光临，我们平时要坚守自己的固定岗位。不论我们在等待机会的时间里做什么准备工作，都只能是销售行为的辅助工作，决不能为了这些工作而忽略66、了自己最重要的职责随时接待顾客。.微笑：微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的，婴儿般的微笑最能打动顾客。.赞美顾客：一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。.注重礼仪：礼仪是对顾客的尊重，顾客会选择那些能令他们喜欢的促销员。.注重形象：促销员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客的信赖。所谓专业形象是指促销员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。.倾听顾客说话：缺乏经验的促销员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝的做产品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是促销同顾客建立信任关系的最重要方67、法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的促销员。初步接触.顾客长时间凝视某一产品时，表示他对此产品产生了极大的兴趣，这时较为合理的接近法是：“您好，请问需要帮忙吗？我可以帮您介绍一下这个产品的功效“，或者马上从货架上把这一产品拿下来，送到顾客手里。.顾客反复触摸产品或仔细看相关的宣传资料时，表示他有深入了解的愿望。顾客注视产品一段时间后，突然把头抬起来，面向促销人员方向张望时或者浏览的过程中突然停下脚步，四处张望时，表示他需要咨询。.顾客一走进专卖区，就开始仔细浏览某一产品时，就表示他已有决心购买心目中的意向产品，只是等待最后的确认。.当顾客在浏览某一产品不愿意被人打扰时，可能会说：“我随便68、看看。”我们可以说：“请随便看一下，有什么需要帮忙的，请您随时吩咐”。.如果你在帮助其他顾客在做介绍，可向一个正在等待的消费者打招呼：“很抱歉，请稍等一下，有什么需要帮忙的，请您随时吩咐”。第二阶段：了解消费者的需要获得消费者的需求可以通过询问来引导消费者，然后通过深入的提问来重复消费者需求，在这里，我们需要具备三种重要的技能：1.提问题：引导消费者充分表达他们的需求2.注意听：千万不要自以为知道消费者想要什么，我们必须仔细听他们所讲的每一句话，而且要通过与消费者的谈话，判断他们最关心的问题。3.观察购买信号：仔细观察消费者的表情，洞察他们心中的想法，找到消费者购买意愿产生的线索。值得我们促销69、人员注意的是：千万不要抢先告诉消费者他们需要什么，而应让他们来告诉我们，然后根据他们的需要提出合理化的建议，推介产品。第三阶段：推介产品能给他们带来的益处促销员在推介产品的时候，其口袋里一定要装着利益，那么这个利益是什么，促销员带给顾客的礼仪通常包括三个方面.1.产品利益所谓产品利益就是产品带给顾客的利益，我们出售的产品能够带给顾客什么样的利益呢？2.企业利益企业利益就是企业带给顾客的利益。我们的顾客在购买产品的时候，如果他们觉得双金没有知名度，并且在顾客的心目中形象不好，那么就可能不购买你的产品，如果我们的企业是一个规模较大的公司，知名度高，重信誉及在顾客心目中形象较好，那么顾客就愿意和我们70、的企业打交道，购买我们的产品。3.差别利益所谓差别利益就是竞争对手所不具有的利益，换句话说就是用一些别人没有的东西来吸引顾客，许多企业总结了一条竞争公式：“人无我有，人有我优，人优我新，人新我变”。差别利益是促销人员吸引顾客的关键因素，也是我们公司在竞争中取胜的关键，一个促销人员在竞争对手竞争的这是什么意思时候，如果不能找出三条以上竞争对手没有的差别利益，就很难在竞争中取胜。利益是相对而言的，光是有利益不行，还要了解顾客的喜好，懂得顾客的心理，对症下药才能迅速病痛这是什么意思，把自己的产品利益展示在顾客面前，使顾客因其利益而购买。很多促销员常常是无的放矢介绍产品，只会说：我们的产品有许多优点、71、包含很多功能等等，见了顾客就像背书一样从第一、第二、第三，把我们产品所具备的各种优点、特点统统介绍出来，结果往往无法打动顾客，甚至引起反感，更谈不上购买了。促销人员在介绍产品的时候，一定要把产品带给顾客的利益与顾客心理结合起来，只有把产品利益和顾客心理结合起来进行有针对性的说服，你才能够有效的打动顾客，你的产品有10个、20个优点并不重要，关键是我们的顾客关不关心那个优点，他关心的是产品带给他的哪一个利益。第四阶段：处理顾客的异议促销员在推荐产品的过程中，顾客会提出各种疑问或者用各种理由来挑剔产品，我们把这些疑问、挑剔甚至拒绝统称为异议。对新加入公司的促销员而言，她会认为顾客的购买是从提出异议72、开始的。1.正确面对顾客的异议“销售是从顾客的拒绝开始的，面对顾客的异议，促销员要有以下正确的态度：.异议表示促销员给顾客的利益仍然不能满足其要求，轻松面对异议是了解顾客内心想法的最好方法。.顾客的异议是销售过程中的障碍，但这也是顾客的权利，促销员若想成功的销售，就必须作好应付和消除顾客异议的准备。.没有异议的顾客才是最难处理的顾客，顾客考虑购买你的产品不提异议的情况是很少出现的，而不提异议的顾客往往是没有购买动机和购买欲望的顾客。.异议并不表明顾客不会购买.顾客提出的异议，有利于促销员了解顾客对促销员的建议接受的程度，从而迅速修正销售战术。.注意聆听顾客的说话，区分真的异议、假的异议及隐藏的73、异议。顾客异议表现的形式1）.因不需要产品产生的异议.顾客确实不需要所销售的产品。.顾客身体存在着需求，但是还没有意识到自己有某种需要，顾客的意愿没有被激发出来，没有能引起他的注意及兴趣。遇到这种顾客，要先主动让他们知道事实，让他们了解自己的需要；先让他动心，再推荐产品。.顾客的需要不能充分的满足，因而无法认同促销员提供的产品。2）.对产品的相关资讯不太了解顾客对运用原有经验仍然不能理解的产品是不太感兴趣的，经过促销员一番说明后，顾客对相关的新名词、新术语、新的使用方法等还是不太了解，但是由于爱面子，不好意思让别人知道自己不懂，一部分的顾客会以各种借口离开销售现场，一部分顾客则期望从促销的口中74、得到更多有关产品的知识，就会故意反对促销员的话。3）.对价格有异议对价格有异议，顾客认为产品价格过高，不能接受，这是异议中最常见的一种，促销员如果无法处理异议，十之八九，促销会失败。价格异议分两种.压价：他不是在挑产品真正的毛病，而是为了压价。.价格偏高：当顾客突出价格偏高来反对时，往往就把想象中同样的产品来做比较。4）.对产品有异议指顾客认为销售的产品不符合要求，这是顾客对产品已经非常了解之后提出的批评意见，是产品或服务本身确实存在的问题，往往有购买兴趣的顾客才会提出这样的问题。这也是常见的一种“异议“，促销员一定要对产品有充分的认识，然后才能用适当的、有利的话去消除顾客的异议。5）.对购买75、的时间有异议对购买时间有异议，又称为拖延，即顾客认为购买时间未到，绝大部分的顾客不到非买不可的时候是绝不会掏出自己的钱包的，可能会想：“以后再买吧，或许有更好的”。从而产生推迟购买的想法。6）.最后的反对顾客在购买之前，常常会提出“最后的反对”，这不是新的异议，而是在重复“我买了以后服用没有效果怎么办？”“我买了能多送点赠品吗？”“真的有那么好吗？”等以前就提出的某些异议和意见，这实际上不是异议，是顾客下购买决心的信号。促销过程中的异议处理策略1）.学会倾听异议：顾客在发表他们的意见时，要注意倾听，并且不要打断他的话。先发制人、消除异议：如果感到顾客可能要提出某些异议时，最好的办法就是自己先把76、它指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的异议。注意：在主动提出产品不足之处的同时，也要给顾客一个合理、圆满的解释。2）.迅速评估异议：在倾听顾客诉说她的“异议”时，要立即在虚拟里作一番评估，平时想好用什么态度以及何种方式来处理顾客的“异议”如果你在评估异议时，发现他只是在拖时间、找借口或者习惯的抱怨，那你只需要点头，然后开始告诉顾客本公司产品的优点，以及可能为他带来的好处。3）.将异议转化成问题：顾客的“异议”代表了他的观点、意见，他既然说了他的“异议”一定会为他的“异议”辩护。扭转局面的第一步就是设法瓦解顾客的防卫线，因此，顺着他的话，把他的“异议“转换为问话式的答辩把异议转化为问话77、的好处是.可以改变对的立场.可以博取顾客的好感.把顾客嫌价钱太贵的简单意念，变成“花钱价值“的探讨。.巧妙地把价格问题转化为“产品质量”和“服务问题”。.在问话中强调产品的好处能满足顾客的需要。4）.不断发出成交的信号：当顾客的某些“异议”变成“同意”时，或者当顾客对你的答复表示满意时，你就要抓住机会，采取进一步的行动，巧妙地请他购买产品。如果他不肯买，你就要继续努力，问明原因，了解他的其他异议，再设法消除他的异议，并再次发出成交信号。5）.截断顾客的借口：有些顾客挑选了一阵之后，突然找借口说不要了，这对促销来说无疑是个打击，在处理借口这类异议时，促销员可以交替运用“询问”和“论证说明”来处理78、异议。注意：使用这种方法时尽量以求教式的谦虚态度，切勿伤害到顾客的自尊心。6）.动用“第三者”： 如果顾客的“异议”都已经消除，而他犹豫不决，不知道要不要购买本产品时，你不妨动用：“第三者”的例子。7）.不与顾客争辩： 不管顾客如何批评，促销员永远不要与顾客争辩，因为，争辩不是说服顾客的好方法，与顾客争辩，失败的永远是促销员。8）.给顾客留面子： 促销员要尊重顾客的意见，顾客的意见无论是对还是错、是深刻还是幼稚，促销员都不能表现出轻蔑的样子。在回答时请经常使用这样的语句：“我了解您的想法”“如果我在您的立场，也会提出这样的问题”“我也有同感，当我开始接触这产品的时候”、“您的意见非常宝贵，我一79、定向公司反馈，谢谢您!”“您在这方面很内行”。处理顾客异议的常用方法1）.“但是”处理法：例如：第一种说法“您的想法不正确，因为”第二种说法“您有这样的想法一点都没有错，当我第一次听到时，我的想法和您的一样，但是如果做进一步了解后”显然第二种的方法好了很多。2）.迂回法：把顾客的异议转化为购买的原因，当顾客的异议是错误时，运用迂回法对促销更加有效。迂回法是当顾客提出某些不购买的异议时，促销员能立刻回复说：“这正是我认为您要选购的理由”！3）.补偿法：如果顾客对于产品的异议是正确的，促销员首先要承认顾客的意见没有错，肯定产品的缺点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。同时，促销员要给顾客一些80、补偿，让他取得心理平衡，也就是让他产生两种感觉：.产品的价值与售价一致的感觉.产品的优点对顾客是重要的，产品没有优点对顾客而言是较不重要的3）.轻描淡写处理法：许多异议不需要回答，如：无法回答的“奇谈怪论”、容易造成争论的话题、废话、可一笑置之的戏言等，促销员只要面带微笑地同意或者轻描淡写一带而过就好，并巧妙的转变话题，让顾客满足了表达欲望。4）.引用比喻法：对产品不太了解的顾客，促销员需要做进一步的介绍，可以通过介绍事实或比喻，消除顾客的疑虑。.利益化解法：通过强调双金产品能给顾客带来的利益和实惠，来化解顾客提出的不同意见。.强调优点法：通过对双金系列每个产品的详细分析，使顾客感受到购买该产81、品是值得的。.优势比较法：与竞争对手产品的比较，突出自己产品拥有的独特优势。.时间分解法：将服用双金产品的服用周期效果告诉顾客，这样使顾客的花费显得少了。.威胁利诱法：强调如果不注重保健会给他们的身体和生活带来什么样的后果，再说出我们产品的优势。.事实辩证法：可收集公司产品所获得的荣誉及在报纸、期刊等发表过的材料.赞美：给顾客描述使用我们产品后或朋友收到我们产品后的美好效果。处理异议的步骤1）.应仔细聆听并予以记录.发生了什么事情？.何时发生的？ .如果是产品问题，生产批号是多少？当初购买的时间、地点、数量？顾客不满的问题在哪里？.如果是有副作用，顾客有哪些症状表现？.顾客真正不满意的原因是什82、么？ .顾客希望以何种方式解决？ .这位顾客是否是熟客？以前是否有过这种情况发生过？2）.记下顾客的姓名，家庭住址和联系电话，以做跟踪处理用。3）.尝试用自己的产品知识和促销技巧回答或说服消费者。4）.如不能用沟通方式解决，请在当时给与消费者这样的回答：“我明白您的意思，请您留下联络办法，我会将您的投诉呈报公司并在*时间前给您回复，谢谢！”5）.当天向上级主管汇报，寻求解决办法。6）.实施解决问题7）.跟进，并及时填写质量处理单，逐级呈报到公司。6、处理异议的禁句1）.“不可能，绝对不可能发生这种事情”2）.“这个问题不关我的事，请去问公司，我只管卖货”3）.“嗯这个问题我不大清楚”4）.“改83、天我再和您联系”7、如果投诉的问题严重，请立即联系公司，尽快处理。1）.如果是产品质量问题，经证实后，予以退换。2）.如果是产生副作用问题，由专人跟进，根据情况向消费者解答，严重者请在当地专家医生诊治并证实是什么问题引起的，再作处理，尽量缩小事情的影响。3）.如果是顾客投诉效果不明显，请了解顾客的有关服用情况，利用促销三宝中的第三宝建议调整服用时间或增加、减少用量，尽量说服顾客再多服用一段时间，效果肯定会有的。第五阶段：运用有效地说服工具1.、专家证言：收集专家发表的言论，证明自己的说法。2、视角的证明：照片、图片、产品目录都有视觉证明的效果。3、推荐信函：高知名度的权威机构推荐信函也极具说服84、力。4、顾客的感谢信：有些顾客服用产品后效果特别好致函表达谢意，这些感谢信都是一种有效地证明。5、统计及比较资料：一些数字统计资料与竞争对手进行比较的资料，能有效证明你的说法。6、成功案例：您可以向准顾客提供一些成功的销售案例，证明你的产品受到别人的欢迎，同时也为准顾客提供了求证的资料。7、公开报道：报纸、杂志等刊载有公司及商品的报道，都可以当作一种证明的资料，让顾客对你产生信赖感。第六阶段：把握成交的黄金时机语言信号1）.注意力集中在一件产品上时：顾客有购买某种产品的欲望，促销员应拿出几个同类产品做比较供顾客选择，或者对顾客早已经弄清楚的无难题再三询问，这实际是顾客自我脑子大的一种心理活动表85、现，也是成交语言信号。2）.询问有无配套的产品或赠品时：顾客看了产品后，有打算买但不会马上表态，而是询问相关配套产品有无赠品。3）.征求同伴意见时：如果顾客征求其同伴的意见，如顾客看着同伴说或问一句：“你觉得怎么样？”“值得买吗？”4）.顾客突出成交的条件时：促销介绍完后，顾客表现出兴趣，并突出成交条件，这表明成交时机已经到来。5）.开始关心售后工作时：顾客对产品满意，但对售后工作还存在着疑虑，促销如果能对这些问题给予较满意的答复，就可以成交。行为信号1）.顾客眼睛发亮时：顾客一进店门（或接近货架时）看到某种商品，突然眼睛睁大，直盯着看，脸上露出兴奋地神情。2）.当顾客不再发问时：顾客对某产品86、东摸西看，并不断地问促销员各种问题，过了一段时间，突然停止问话，似乎若有所思。3）.同时索取几个产品时：顾客让促销员多次拿同一类的产品，然后仔细比较包装、规格、价格等。4）.顾客不停地操作产品时：顾客对产品表现出一幅爱不释手的模样，总在操作该产品。5）.顾客非常注意导购的言行时：顾客的眼睛非常的锐利，仔细的注意促销员的每一个细微动作，眼神、谈话的语气和内容，生怕上当。6）.不断点头时：顾客一遍看产品，一边微笑的点头，表示他对此产品感到满意。7）.仔细翻阅说明书时：顾客翻阅产品的说明或有关产品的宣传资料，并仔细阅读。8）.第二次来看同一产品时：顾客在买产品一般都有“货比三家”的想法，当顾客咨询完87、产品离开卖场一段时候后，可能再次来看同一产品时。9）.东摸西看，关心产品有无瑕疵时：顾客开始精心挑选，比较某种产品，仔细观察产品的每一细微，生怕买的是次品。第七阶段：建议购买建议购买的原则.确认顾客已对产品有了全面的了解，促销员可以用询问的方式试探顾客有没有其他的要求。.确认顾客对产品比较满意，只有当顾客对产品和服务感到基本满意时，才能积极建议其购买。 .把握好分寸，千万不要催促顾客使用强硬推销的手段，更不能纠缠顾客，而要以主动、亲切的方式建议其购买。建议购买的方法.二择一法：当顾客发出购买信号却犹豫不决时，可采用“二择一”的方法。.请求成交法：顾客对推荐的产品有好感，也流露出购买的意向，可又88、一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的请求，促销员可以用此方法。 .优惠成交法：这是促销员向顾客提供包括某种优惠条件在内的额外诱因，诱导顾客成交。.假定成交法：假设你所接待的每一位顾客都要购买你的产品，以次为基础展开销售推介。.化短为长法：有时候产品的短处导致顾客总在买与不买之间徘徊，这时候促销员应能够把产品的短处（顾客最担心的即各产品缺点）变为长处，并作为说服顾客的理由。成交策略.促使顾客早成交的技巧不要再向顾客介绍新的产品 逐步缩小选择产品的过称，规范顾客的选择帮助顾客确定他喜欢的产品 集中介绍产品的卖点作出适当的让步.成交时的禁忌成交的时候应该注意使用礼貌用语，以平缓的语调建议顾客购买，避89、免催促和强迫顾客购买，更不能使用粗糙、生硬的语言，诸如：“怎么样，您到底买还是不买？”“您快点不行吗？我可没时间老陪着您”。 第五节：顾客心理要成功推销，促销小姐必须了解顾客心理，因此当顾客接近货架时，促销小姐应主动咨询顾客：“请问是多大的小孩”，了解顾客需求和动机，针对性的运用宣传重点展开推销第一种：不同意向的顾客接待技巧有既定购买目的的顾客顾客特征：进店后目标集中，脚步轻快，直奔某个产品知名购买，购买目标明确，对产品也比较清楚。接待技巧：1.面带微笑，点头示意 2.记清面容，以免接待时忘 3.优先接待 4.快速结账，快速成交目标不明确的顾客:顾客特征：没有明确购买目的的顾客，这类顾客有时候90、好像很有主见，但一经推介就会改变。接待技巧：这类顾客对付的难度大： 1.要有耐心，要坚持到最后；2.需要较强的说服力帮助其选购；前来了解产品行情的顾客:顾客特征：进店后步子不快，神情自如，随便环视产品，临柜也不急于提出购买要求接待技巧：促销员让其在轻松的气氛下随意浏览，只是在对他对某个产品发生兴趣时进行接触，在适当的情况下，可主动热情的介绍和推荐适合的新产品、畅销品或降价产品。无意购买的顾客:顾客特征：这类顾客没有购买的意识，只是为了感受气氛，消磨时光，但也不排除他们具有冲动性购买产品或为以后的购买而观看产品，这类顾客行走缓慢，东瞧西看；有的犹犹豫豫；有的哪里热闹哪里走。接待技巧：如果不接近货91、架就不急于接触，应随时注意其动向，当他靠近货架查看产品时，就要热情接待。需要参谋的顾客:顾客特征：顾客进店后各处看，好像要找促销员打听什么似的，这类顾客购物经验少，拿不定主意，愿意征求促销员的意见。接待技巧：促销员要主动打招呼，并说：“需要我帮忙吗？”促销员应大胆热情地谈出自己的看法，根据顾客的叙述，介绍合适的产品，即使你的观点和顾客不一致，他也会因解释合理而感谢你。想自己挑选的顾客:顾客特征：有的顾客自己愿意一心一意地挑选产品，不愿意让别人招呼自己挑选产品，这类顾客购物经验丰富，自信心强，轻易不接受别人的观点和意见，购物时喜欢自己琢磨、自己挑选，不愿意和促销员过多的交流。接待技巧：这样的顾客92、，促销员应让其自由挑选，不必过多推介产品，只要适当留意顾客就行了。下不了决心的顾客:顾客特征：有的顾客犹豫不决，下不了决心购买，他们感到：“买嘛，也可以”，但心里想“也许以后会赶上更好的产品呢？”接待技巧：对这样的顾客，促销员应积极从旁建议，不断发出成交信号，给她策划，帮助她作决定，这样促使其下决心购买。第二种：不同性格倾向顾客的接待技巧优柔型顾客:特征：在促销反复说明解释后，仍优柔寡断，迟迟不能做出购买决定，在做出购买决策还 处于疑虑之间。接待技巧：需极具耐心并多角度地反复说明产品的特征，在说明过程中要注意有根有据，要有说服力，切忌信口开河或贬低竞争对手。沉默型顾客:特征：对你的推介始终“金93、口”南开，你很难判断他心里究竟是怎么想的接待技巧：促销要先问、多问。根据顾客的穿着与举动，判断出他对哪类产品感兴趣，然后设计出他感兴趣的话，交谈时，注意顺从他的性格，轻声慢语地进行说服。心直口快型的顾客:特征：这类顾客要么拒绝，要么直接要某品牌，一旦决定购买，绝不拖泥带水，非常干脆。接待技巧：促销员始终以亲切的微笑相待，顺着他的话来说服他，介绍产品时说明重点即可。挑剔型的顾客:特征：顾客属于挑剔的顾客，对于促销介绍的产品：“这个不行那个也不是”。接待技巧：对待这类顾客不要加以反驳，不应抱着反感，更不能带“气”来对待顾客，而要耐心听他讲。因为顾客是上帝，永远是对的。谦虚型顾客:特征：当你介绍产品94、时，顾客总是听着你做介绍，并且说：“真是这样，对，对。”接待技巧：对待这样顾客，要诚恳而有礼貌的介绍产品的优点，这样更加能够取得顾客的信任。胆怯型顾客:特征：顾客很神经质，害怕促销员，他们不敢与促销员对视，经常瞪着眼睛在寻找什么，无法安静的停在什么地方；接待技巧：对于此类顾客，必须亲切、慎重对待，然后细心观察，称赞所发现的优点，不要深入探听其私人问题，使他们保持轻松。第三种：不同年龄顾客的接待技巧老年顾客：特征：喜欢用惯了的产品，对新产品持怀疑的态度。接待技巧：多提供购物服务，主动介绍产品的实用价值，当好参谋，强调售后服务好，产品实惠，实用，说话速度不宜过快、过低，做到简单、明确、中肯。此类顾95、客购买时动作缓慢，喜欢问东问西，与其他产品对比，因此促销员在接待时一定要有耐心，在心理上要以自己的长辈对待。中年顾客：特征：大都属于理智购买，购买比较自信，喜欢购买已证明有使用价值的新产品。接待技巧：这个年龄阶段高薪阶层的：注重的是品牌档次、生活环境和职业需要；一般收入的：追求的是安全、健康、品质、价格。例如：中年人购买属于理性购买，比较相信自己的眼光，因此接待时促销员不要说得太多，点到为止即可。中年顾客对价格敏感，促销员在宣传时要让顾客觉得物有所值。中年人喜欢购买用过后正式式这是什么意思效果好的产品，是回头客的主要部分，因此对待这类顾客，促销员要以亲切诚恳、专业的态度对待。青年顾客：特征：具96、有强烈的生活美感，由于年龄因素，不需要承担太多的经济负担，所以对产品的价值观念较为淡薄，只要看见自己喜欢的就会产生购买欲望和行动，追求品牌、求新、求美的心理较为普遍。具有明显的购买冲动容易受到广告、宣传的影响。接待技巧：促销员要迎合此类顾客的求新、求奇、求美的心理进行介绍，尽量向他们推荐公司产品的流行性、前卫性，并强调公司产品的新特点、新功能、新用途。例如：.青年人思想不稳定，喜欢追潮流.对价格的态度本地人对价格不敏感，价格对顾客购买影响不大打工者对价格敏感，促销员要以配方名贵说服，让顾客打消价格太高的念头。购买时有冲动性，易受外界影响，因此促销员在介绍时，多争取旁边同事鼓动极具这是什么意思是97、，促成购买。第四种：根据不同特征顾客，抓住重点展开推销顾客特征：商务应酬型（送礼） 此类顾客消费时因商务往来，公关应酬所需，如拜会领导、客户等较重要人物，通常都是公费购买，所送礼品讲究名贵气派，包装体面，而价格、功效等并非影响购买的主要因素。宣传重点： 这类顾客一般会选择礼装或者组合礼盒类产品，一般可以从价格高的品种开始介绍，在介绍过程中了解顾客购买产品的价格预算，从而选择重点推荐产品顾客特征：探访亲友型（送礼） 节假日走访亲友，选择登门礼品，一般都比较注重产品低廉的价格和精美的包装，往往在几个同类品牌中比较条件，如价格、包装精美度、赠品等，功效和安全性则较为次要。 宣传重点：包装大而精美的品98、种一般较易打动此部分顾客，由于比较注重价格和实惠，当顾客比较同类品牌时，必须根据本产品在价格、包装、（赠品）方面的优势大加宣传，若个别品种不占优势时，可以宣传双金品牌附加值，说服顾客接受双金品牌的价值。顾客特征：至亲送礼型（送礼） 最亲密的家庭成员，如父母、兄弟姐妹、夫妻等，这种送礼动机与以上两种不同之处在于不会过分注重包装，送礼者一般都设身处地、为受礼者精心挑选功能真正适合的礼品，实惠的价格、实在的产品、知名的品牌是影响购买的直接因素。宣传重点： 这类消费者普遍接受包装更实在的健壮产品你这是什么意思，应针对其需要着重介绍产品的功效、安全性、品牌地位等，必要时利用赠品来刺激购买也非常凑效（功能99、性产品除外）。顾客特征：首次试用型（自用） 此类顾客一般是功能性产品的潜在消费者，是在广告的宣传下、经人介绍或受同类品牌促销员拉拢而引起消费欲望，比较关心实际功效，但首次购买都非常谨慎，购买前都会详细了解产品成分、服用方法、疗程，确认产品的安全性和可信性后才会购买宣传重点： 一般对产品功效有初步了解，要促成首次购买，促销小姐应注重建立顾客对产品的信心，针对性地解释产品原理、成分、安全性、服用方法、疗程，并且突出品牌；对于同类产品消费者则应找出优于同类之处大力宣传，但要避免直接点名说其他品牌的不足。5、顾客特征：重复购买型（自用） 这类顾客对于特定产品产生信心，而再次购买，也就是：“回头客”，他100、们不需要过多的介绍产品，但总希望价格优惠。宣传重点： 当顾客已有购买愿望时，尽力说服购买更多，建议顾客购买多个疗程、宣传商场特价，促使顾客单次购买多盒，促成购买后向其他顾客现场宣传，让“回头客”现身说法。第五种：根据不同购买特征的顾客，巧妙的合理运用赠品终端竞争激烈，各品牌生产或定做各种不同的赠品，为争夺顾客，促销员必须避免终端点上促销赠品不足或力度欠缺，促销时必须巧妙灵活地运用赠品，将有限的赠品发挥到最佳的促销作用。公司根据顾客类型分成三类，促销小姐在促销时应采取不同赠送措施：顾客特征：“认准产品，拿了就走”的忠实消费者：这类顾客通常在选购产品前已确定品牌和产品，到货架前拿了产品就走，其他厂101、家促销小姐如何拉拢也不会改变主意。对待方法： 产品的优点是吸引其购买的主要因素，有否赠品也不会影响购买欲，因此这类顾客无需主动赠送赠品。顾客特征：“挑选产品、斤斤计较、贪得无厌”的消费者：这类顾客选购时会比较挑剔，注重购买实惠，喜欢比较厂家赠品的多少和赠品的好坏，在选购时要求赠品比其他厂家更多，赠送措施将直接影响其最终购买决定。对待方法： 利用促销员的口才进行说服，如不凑效，为争取这类消费者，促销员可以灵活掌握赠品的赠送尺度，多送赠品，尽量满足消费者需要，以促成购买。第七部分 处世之道作为一名合格的促销员不仅要有扎实的产品基础知识、掌握娴熟的促销技巧及灵活地应变能力，还要和工作中接触到的相关人102、员搞好关系，好的人际关系往往使促销工作事半功倍。一、与店面主管1）.对影响到促销工作有关商场管理人员必须建立起良好的关系，因为他们客情关系的好坏与日常工作能否顺利开展息息相关。2）.具体人员：如负责提货的理货员、仓管员、负责订单的业务人员、卖场的部门科长以及负责促销人员管理的商场主管等；3）.解决方法：.帮助他们解决一些力所能及的困难.请他们吃便饭 .关注他或他亲人的生日,送点小礼物.了解他的兴趣与爱好，投其所好。二、与竞争品牌的促销小姐1）.当顾客在接受其他厂家促销员介绍时，不能主动插话，但可以从旁边等待机会，当顾客移步之后立即迎上介绍，促成购买，以避免促销过程中产生矛盾；2）.在促销时不能103、点名指出同类产品不足之处，更不可以恶意诋毁；建立于其他厂家适当的友谊，各自履行互不诋毁、互补抢客的原则。三、与公司促销员的关系1）.没有完美的人，只有完美的团队！团结才是力量！与对班的促销员相互沟通，相互帮助，团结起来，一致对外；2）.在卖场，同事之间，语气一致，作风一致，有顾客一起说服，场内场外关系相互协调，树立自身和公司的形象；3）.同事之间正气不可少、消极不相传、是非不要谈，相互鼓励，共同进步。四、与经销商业务员 要知道货源所属经销商业务员的联系电话，遇到产品破损、补货、送货不及时、产品近有效期等情况及时与他们联系，争取他们的配合。五、与不明来历的人物1）.对于非公司人员问及产品的销量时104、不应该告诉真实的数字，只需回答：“我们的产品卖得很好”即可；2）.从外表和咨询的问题判断是否是顾客，杜宇这是什么意思咨询公司情况、产品详细资料、与同类产品比较等与购买无关问题的人，应该以婉转的态度告知“不知道”，因为这类人很有可能是别有用心的竞争厂家人员、记者等，为避免招惹不必要的麻烦，应注意回避问题，同时设法知道对方的性质；3）.对冒充是我果农公司领导的闲杂人员，不要轻信他们，如果遇到此类人要销售数据及相关公司资料，请他们务必出示名片，并及时与办事处相关领导核实，在没有搞清楚情况的前提下，一律不得违反公司规定告知销售情况或公司地址电话。第八部分 促销员规章制度、岗位和奖罚制度一、规章制度1.105、工作时间必须有组织观念和时间观念，严格遵守公司各项规章制度，一般情况下不可随意请假，如每天工作时间满八小时的，每周有一天休息（哪天休息视公司情况作具体调整），工作时间未满八小时者一律不予休息。2.迟到、早退者一次罚20元，当月超过三次者予以辞退；迟到、早退超过15分钟按旷工一天处理。3.用餐时间：不论时长白班或两头班的促销人员，必须定时用餐，用餐时间为30分钟，超时未回到岗位者，视为迟到，按迟到、早退规定扣罚。（当月具体工作时间各促销点的促销员报给公司备案）4.促销员工作时间必须举止大方，仪态端庄，穿着整洁，必须化淡妆，依照公司的规定穿着工作服或公司统一的服装，不得奇装异服，违者一次罚20元。106、5.请假1星期以内必须由促销主管和营销总监同意方可进行，超过1个星期必须由总经理审批。未请假或请假未批准擅自离岗者，扣除当月工资和提成并予辞退。6.当公司人员到达促销点正值促销小姐当班而不在岗时，自检查人员到时，10分钟之内不归位一次扣10元，15分钟之内扣20元，15分钟以上予以辞退并扣除当天工资（如果是被药超安排干活，要在销售记录本上记录准确地时间段）。7.上班第一件事：清扫灰尘、清点货物，按公司分层标准整理好货架上的产品，并保持整洁，如检查时摸到有灰尘或未按分层标准陈列（特殊情况例外），一次扣20元，二次予以辞退。（注：特殊情况指：有些药超自定的不可更改的理货标准除外，一律按公司分层标准107、陈列）8.工作时间不允许聊天、吃零食、嬉戏打闹、交头接耳、购买私人物品，如有违反，发现一次扣罚10元，二次20元，三次辞退。9.做好终端维护工作，公司分发到的宣传用品及促销用品，如海报、立牌应选好位置及时张贴及摆放，宣传资料要有目标的派发等。10.利用公司的推广活动内容及各种促销活动引入你的介绍，充分发挥我公司产品的优势，应用公司的品牌及有利条件做好终端促销工作。11.公司的一切活动及所有一切事情，都属商业秘密，所有人员必须谨守公司的一切秘密，如有泄露者，一经发现，当场辞退并扣除当月工资及提成。12.所有促销人员一律不允许兼职，如经查证，予以辞退，并扣发当月工资与提成。13.每周召开一次例行会108、议，每月召开一次促销培训大会，促销员不可缺席，促销人员应对终端工作提出合理化可行性建议，公司将视情况给予奖励，被抽查回答问题而答不上者，第一次扣罚20元，第二次30元，第三次予以辞退（答对率应在90%以上）。14.如辞职必须提前一个月向公司提交书面申请，中途未预先通知而退出或无故离职，扣除一个月底薪以及提成。如辞职批准的，从辞职批准日期开始一个月之内，不能在任何一家同行竞品公司任职，否则工资提成扣除（最后一个月工资延迟一个月才发放）。15.促销员在上班时间内必须按照药超的有关规章制度去执行。如果由于个人原因，在药超里出现差错（如大家、偷窃行为等）一切责任由其本人来承担，公司一概不负责。二、工作109、技巧1.必须熟知产品的相关知识与促销技巧、把知识运用到实践中和顾客沟通。对顾客详尽讲解，即使顾客暂时不买也要让她留下一定印象。2.在工作中必须积极主动精神面貌饱满面对顾客，要认真、耐心、细致、周到、轻松自信、不允许以任何理由与顾客发生争吵，若有顾客或药超人员因促销员态度方面对其投诉，公司将当场予以辞退。3.工作时间要站在柜台或堆头、端架方位的显眼位置。手不要抱在胸前，不要靠在货架上，更不能做与工作无关的事，一经发现，一次扣罚20元、二次扣罚50元、三次辞退。4.工作时间尽心尽职认真负责，主动与顾客咨询沟通并以微笑接待顾客，如发现对顾客不理不睬，不积极主动者，5秒钟内（不理睬顾客或不主动招呼顾客110、）扣罚10元，10秒种内扣罚20元，二次加倍扣罚，三次予以辞退。5.如公司老总及上级检查部的有关人员问及产品知识答不上来者或对其不满意者，当场予以辞退；6.礼貌待人、言辞文明、举止大方、服装整洁、工作时间不穿奇装异服、不穿拖鞋、睡服等，不适用忌语“不知道”、“急什么”等等7.当顾客暂不买该产品时，不允许面露不满或嘟哝轻视之言，如经发现将处以50元扣罚。事态严重者，立即予以辞退。8.应具备良好的人际沟通能力，处理好与药超各级人员关系，更要得到药超人员的肯定，公司将视情况给予奖励。9.促销员在促销时必须手拿产品折页、健康手册、产品向顾客介绍，如有违反，一次扣罚10元、二次扣罚20元、三次予以辞退。111、10.促销员必须熟知自己所在的促销点所有产品的品种、规格、单价等，如有违反， 一次扣罚10元 、二次30元、 三次辞退。三、报表及赠品的规定管理1.认真写每天的销售及赠品记录，销售记录本按当天的实际销售填写，不得把销售数据平均分报，严重虚报，一经发现、当场辞退并扣当月工资及提成。2.销售记录本必须按公司要求模范填写，每周需写一页工作总结，例会时交来，若遇休息或种种原因停止促销，也需在销售记录本上及周报表中注明。3.报表上端一定要写上促销点名称，下端签上自己的名字，如未按规定填写，将没收所填错报表，不计销售。周报填好后须由店方有关人员签字为有效。若上交的报表不符规定，一次扣罚10元，二次20元，112、三次辞退。4.按照公司的规定发放赠品，不得多发及挪用，发放的赠品应在销售记录本显示出来，如经发现销售额、赠品的发放及剩余数量记录不清晰或不符，及时予以辞退。5.如遇药超调价，应在调价当天，把报表内调价商品的价格调至与药超相同，不允许使用老价格，否则视为虚报。 四、信息收集 促销人员直接面对市场和消费者，接受各种信息较全面，因此，必须及时提供反馈各种信息。1.反馈同类竞争对手和商业动态。例：专柜，堆头的摆放，位置及陈列面积，销售情况，新的宣传资料，促销手段等。如同类产品都捷足先登而未通知公司人员者，予以辞退。2.反馈市场/药超各级人员的建议及消费者的意见等。3.如堆头被拆、专柜被占用，促销人员还113、不知所以然者，视情节轻重予以扣罚和辞退。4.当药超存货量减少、断货时、订货订不了等情况应及时通知公司人员，因未通知到位而影响到产品销售的，一次扣罚20元、二次扣罚30元、三次辞退。5.在促销工作中表现良好，成绩突出者，均给予奖励，并对所在商场作相应调整：工作不到位，表现不好的促销人员将从A类终端降至B类终端，B类终端降至C类终端，严重者辞退。 五、监督 凡被公司录用人员，须详细填写员工登记表并附身份证复印件，学历复印件，具体工作时间、地点听从公司统一安排，不得有异议。 以上制度，望各位促销员自觉遵守，促销员也可以对公司其他工作人员直接进行监督，如所在片区业务员不经常去联络或所提正当要求不执行，或在上班时间做与工作无关的事或与其他厂家人员进行长时间的聊天以及公众损害公司利益的事情、促销小姐都有权向办事处负责人反映。公司出来这是什么意思保密外，并视情况给予奖励，如发现对业务员包庇者一经发现，予以辞退并扣罚当月工资与奖金。 已经阅读制度全部内容，我会遵守该制度的要求！促销员签名_