1、x乳业公司直送营业部营销制度手册目录目录2营销目标6营销宣言7营销服务理念8X乳业市场销售基本运作理念及精神9第一篇 直送营业部岗位职责11一、直送业务部职能12二、直送营业部部门经理岗位描述13三、直送营业部人员岗位描述171、业务主任172、业务代表18第二篇 直送营业部营销管理与控制制度19一、市场营销纪律20二、直送营销部“三”日操作制度211、日清日结212、周清周报213、日新月异224、需记笔记22三、直送营业部述职制度231、每项述职232、定期述职24四、营销权限与责任27五、四小时复命制28第三篇 直送营业部日常工作程序29一、直送营业部业务主任和业务代表工作程序301、每2、日工作302、每周工作303、每月工作31二、直送营业部经理工作程序311、每日工作312、每周工作323、每月工作324、每季工作325、每年工作33三、直送系统日常建设34四、直送系统管理程序35五、月销售分析执行程序37六、销售计划的审批程序38七、突发事件处理的工作流程40第四篇 直送营业部检查与考核41一、检查与考核的原则42二、奖惩实施流程43三、检查和考核的依据：441、工作报告：442、销售记录443、公司其它职能部本的意见；444、公司内职工意见：445、个人评估45四、奖励与惩罚的方式：461、奖励方式：462、惩罚方式：46五、业务检查471、总经理对营销工作的监督检查43、72、营销总监对直送营业部的必查内容503、市场监管人员对直送营业部及市场行动的检查内容51五、销售人员考核521、月度考核522、年度考核543、销售竞争评比60第五篇 直送营业部销售行为管理61二、销售人员的素质要求64三、直送营业系统流通环节管理要项651、送奶上户奶站站长岗位职责652、送奶员管理制度66第六篇 通路价格管控以及结款细则68一、通路价格管控目标69二、价格管理标准化流程70二、市场竞争与通路价格管控71营销目标l 做区域内的领导品牌l 我们的产品无处不在l 指名购买同行第一l 物有所值l 顾客满意营销宣言l 力争上游，锲而不舍地追求高品质l 完成营销计划，彻底执行公司的4、营销政策和营销规划l 满足顾客的各项合理需求，以诚实、平等、尊重的态度对待每一位顾客l 建立学习型团队并努力保持公开沟通，赞扬优秀者，鼓励个人职业发展l 努力保持专业的工作环境并尊重公司营销服务理念满意准确优秀方便x乳业市场销售基本运作理念及精神l 全心全力地投入对工作、对事业高度地敬业精神l 团结协作团结一切可以团结的力量，使我们整个系统步调一致，共同努力，共同发 展，为实现每个人的目标而奋斗l 积极进取有责任心、自信心和勇于克服困难的精神l 学习团队吸取别人的经验，总结个人的不足，提高自己的素质，从我们的成绩和错误中学习l 日新月异天天提醒，周周提高，月月进步第一篇 直送营业部岗位职责 一5、直送业务部职能（1）进行年度销售预测提报营销总监。（2）完成公司下达的销售任务，制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施。（3）合理进行销售费用预算。（4）管理、督导直送营业部人员的正常工作运行和正常业务运行。（5）销售网络的开拓与合理的布局。（6）建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通。（7）研究把握业务人员的需求，充分调动其积极性。（8）制定销售人员行动计划，并予以检查、督导、控制。（9）配合本系统内相关部门作好推广促销活动。（10）预测通路危机，呈报并处理。（11）检查通路阻碍，呈报并处理。（12）按推广计划的要求进行货物陈列，宣传品的张帖及发放。（13）按公司回款制度，催收6、或结算货款。二、直送营业部部门经理岗位描述直属上级：营销总监本职工作：确保通路顺畅，完成销售目标及回款目标直接责任：（1）拟定年度销售计划，分解目标，报批并督导实施（2）分析市场状况，正确作出市场销售预测报批（3）拟定年度预算、分解、报批并督导实施（4）根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络（5）根据网络发展规划合理进行配备（6）汇总市场信息，提报产品改善或产品服务的一切建议（7）洞察预测通路危机，及时提出改善意见报批（8）把握重点客户，控制90以上的产品销售动态（9）关注所辖人员思想动态，及时沟通解决（10）根据销售预算进行控制，降低销售费用（11）参与重大销售谈判和合同签字（12）组织建立7、健全客户档案，确保业务代表离职后客户不丢失（13）督导、巡视、监督、检查所属下级的各项工作（14）向直接下级授权，并布置工作（15）定期向直接上级述职（16）定期听取直接下级述职，对其作出工作评定，并配合市场部监管人员对直送营业部主任级以上人员进行定期评估（17）根据工作需要调动直接下级的工作岗位，报直接上级批准后实行，转人力资源部及市场部监管人员备案（18）负责本部门主任级人员任用的提名（19）制定本部门的工作程序和规章制度，拟报通过后实行（20）制定直接下级的岗位描述，并决定直接下级的工作职能（21）受理直接下级合理化建议，按照公司程序处理（22）配合市场部监督人员对直送营业部进行的市场监8、督与控制（23）负责直送营业部主任的工作程序的培训、执行、检查（24）填写直接下级过失单和奖励单，根据权限按照程序执行（25）及时对下级工作中的争议作出裁决（26）每周定期组织例会，并参加企业有关销售业务会议领导责任：（1）对直送营业部工作目标的完成负责（2）对销售网络建议的合理性，健康性负责（3）对确保经销商信誉负责（4）对确保货款及进回笼负责（5）对销售指标制定和分解的合理性负责（6）对直送营业部给企业造成的影响负责（7）对所属下级的纪律行为、工作程序、整体精神面貌负责（8）对直送营业部工作的正确执行负责（9）对直送营业部负责监督检查的规章制度执行情况负责（10）对直送营业部预算开支的合理9、支配负责（11）对直送营业部所掌握的企业秘密的安全负责主要权力：（1）有对直送营业部所属员工及各项业务工作的管理权（2）有向营销总监报告权（3）对筛选客户有建议权（4）对重大促销活动有现场指挥权（5）有对直接下级岗位配备的建议权和任用的提名权（6）对所属下级的工作有监督检查权（7）对所属下级的工作争议有裁决权（8）对直接下级有奖励的建议权（9）对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权（10）有代表企业与政府相关部门和有关社会团体，业务联络的权力（11）一定范围内的客户投诉偿赔权（12）一定范围内的经销商授信额度权（13）有换货的处理权（14）一定范围内的销货折让权直送营业部经理下设：业务主10、任三、直送营业部人员岗位描述1、业务主任（1）依据运作规范化、制度化、强化纪律性，工作分工明确、责任到人的原则。（2）业务主任必须按照公司制定的考核标准，监督业务代表做好客户拜访工作，认真填写业务工作日报；每周六上午督促业务代表9时以前上交工作周报，审核确认以后，签署个人意见后，交于营管部备案。业务主任工作周报，交至经理，审核查对。（3）主任有义务协调下属与营管部及其它部门之间的关系，为业务代表创造更有利工作环境。（4）主任必须制定一套，不同时期工作之侧重点，以此为依据，在不同时期安排组织不同的工作重点，并提报新阶段，区域的开拓计划。同时依据不同时期提报促销计划，计划上报经理，具体执行人，有关11、部门开会讨论，计划可行性或完善细节，加大实操依据，经市场部及经理审核后，组织业务人员实施。（5）主任提报的促销或区域开拓计划内涉及相应礼品，须上报经理，待与市场部沟通落实后，规定制作周期或采购周期后按原计划实施，主任应提前一月报礼品计划。（6）主任必须督促业务代表做好各项准备工作，落实到位，开拓或促销前一天必须到位。如准备工作不到位，造成影响，视具体情节轻重，给予相应处罚。（7）针对开拓情况，每周向经理汇报、每月提交总结报告，针对促销，每周以书面形式总结，促销结束后，提报此次活动总结报告。（8）每周六以书面形式工作总结，同时上报下周工作安排计划。（9）对突发事件公司所进行的临时的调配，各主任应12、积极努力的配合，并做好本区域内的协调工作。（10）区域的客户资料（送奶上户奶站和家庭订户），主任应系统归类，及时交营管部统一管理。2、业务代表（1）负责所管辖区域内的送奶上户奶站的开发和联系。（2）针对所负责区域内竞争对手的动态，有计划针对性地提报客户开发或促销活动计划，并制定目标和任务，交于业务主任。（3）负责建立健全所管区域内客户档案（送奶上户奶站和家庭订户），并系统归类，交于业务主任。（4）要及时与客户沟通交流，传递客户信息，及时反馈。（5）要密切注视竞争对手动态，及时收集信息，核实后上报。（6）严格按照公司的管理规章制度，认真进行日常工作。（7）严格按照公司的财务制度。（8）遇到突发性13、事件，及时上报业务主任。第二篇 直送营业部营销管理与控制制度一、市场营销纪律（1）凡违反公司确定的销售价者以贪污论处，并无条件予以开除；（2）三个月完成目标销售量60，责任人无条件提出降职、免职申请；（3）市场人员交接工作在十天内完成，由人力资源部、直送营业部、市场部组织小组组织实施；（4）严格执行收支两条线，货物发出后36小时内回收货款并上交，不得挪留和挪作他用，以挪用公款行为论处。特殊情况需延长的，必须经过上级主管经理同意方可；（5）每月25日前以直送营业部为单位，向公司上报上月工作经验教训报告和下月营销计划，送交上月广告宣传品。二、直送营销部“三”日操作制度什么是三日？即日清日结，周清周14、报，日新月异。1、日清日结（1）即上班前十分钟清顺当日工作，用笔记记清备忘，下班前十分钟总结当日工作，未完成留下加班，保证当日事当日清；（2）抓住每一个人从今天做起，才能落实从今天做起；（3）日清日结就是传帮带，互相监督、互相了解、互相督促、互相提高；（4）日清使员工每天迅速进入工作状态。2、周清周报（1）每周六上午部门小结，这是对日清日结的小结；（2）只有每周提醒，才能提高；（3）贵在常年坚持，只要坚持了，无论对个人还是对集体，这是成功的标志。3、日新月异（1）这是对日清日结、周清周报的总结；（2）日清日结以个体工作为主，周清周报以群体氛围为主，日新月异以整体目标实现为主，三位一体，缺一则会15、短路；（3）日清日结、周清周报是日新月异；（4）只有常年坚持，就会日新月异。4、需记笔记每人每天记笔记是事事落实必不可少的条件。（1）便于记忆；（2）便于做指导；（3）便于传达贯彻（4）积累宝贵资料；（5）便于进一步提高；（6）为下一次拜访面谈打下基础；（7）表示对交谈人的尊重；（8）笔记是提醒重点，保证落实的手段。 认真做笔记对工作和个人都有好处，无论培训，开会或拜访客户，均要认真做好笔记。三、直送营业部述职制度1、每项述职（1）方式：上下级共同对下级的岗位描述条款进行讨论；（2）发生时间：新进人员签订聘任合同前；新的管理模式正式推行前；工作性质发生变化岗位变动前。（3）述职内容：叙述工作辖16、区及走向；叙述该岗位责任；叙述该岗位领导责任；叙述该岗位主要权力。（4）述职达成：下级接受上级叙述的各项工作任务及责任；下级接受该岗位的待遇与报酬；上级确认下级有完成该岗位工作任务的能力。2、定期述职（1）方式：下级向上级述职；（2）发生的时间：各部经理向营销总监一个月定期述职一次（时间可定为每月2830日）；区域主任向本部经理一个月定期述职一次（时间可定为每月2526日）；（3）述职内容：下级：根据岗位描述的内容逐条报出工作状况，出示相关的资料；结合季度工作计划，汇报工作进度；提出改进目前工作状况的方案；对岗位描述中的不完善、不合理提出改进建议；对部门之间中存在的协调阻碍提出改善建议；对工作17、进行展望，创新发挥；上级：对下级工作状况提出质问；回答下级的问题和建议。（4）述职的达成：上级对下级的工作作出评定；上级对下级提报的建议给予答复；下级对上级作出的评定或决定表示接受；上级确定下级该岗位工作；展望、创新内容报公司有关部门进行研究；述职过程应做好记录，上下级双方签字并在营销总监秘书处备案。3、特别述职：（1）方式：上级向下级对修改部分的述职。（2）发生的时间：岗位描述款严重不合理，上下级均可提出修正申请；由于业务范围调整，各部门职能需重新修定；人员调动，岗位内部互换时；工作性质不变的情况下需补充的新内容。（3）述职内容：对岗位描述中不合理条款的修正，上级对下级叙述正确条款内容；由于18、业务范围调整的需要，上级对下级重新制定工作内容、责任、权力及隶属关系； 同部岗位互换时，上级对下级叙述新的岗位描述；上级向下级叙述，补充到岗位描述中的新工作内容。（4）述职的达成：下级接受上级重新修正或补充的新的岗位描述条款内容；营销总监秘书必须现场做好特别述职记录，待上下级签字认可后备案。四、营销权限与责任 权责标准授权对象业务代表区域主任直送营业部经理营销总监总经理授权范围之一：赠品2000元以下立审审决2000元以上立审审审决授权范围之二：客户赔偿200元立审决500元立审审决500元以上立审审审决授权范围之三：促销品1000元以下立审审决1000元以上立审审审决立为立案与提报审为审查，19、并可立案与提案决为决定五、四小时复命制直送营业部各级主管及业务代表，当接到上级主管书面命令执行任务时，不管任务完成与否都要在规定定时间进行复命：1、在规定时间内完成任务；从完成任务时计四小时之内必须通知上级主管。2、在执行任务过程中，发现此任务确实有不可克服的困难，无法按时完成任务。即使是刚接受任务，确认无法完成，也需在四小时之内向上级主管复命；第三篇 直送营业部日常工作程序一、直送营业部业务主任和业务代表工作程序1、每日工作（1）每日早上8：10分作出勤准备并接受部门经理指示。（2）每日下午17：30前回公司填写新“客户档案资料表”、“地图提示客户规划”即客户开拓计划，并填写客户拜访记录。（20、3）有必要时，下班前可做30分钟以内的业务讨论。（4）有特别情况时，必须及时汇总上报。（5）履行业务人员的工作职责。2、每周工作（1）每星期六早9：00-11：00周总结，并将下周计划交上级主管。（2）每星期五下午17：30前，业务人员将每周信息汇总交于营管部。由营管部整理后，交于营销总监、市场部。如有必要时，每日可督促业务人员进行信息汇总；特别情况上报处理。3、每月工作（1）每月25日前，上报本月工作经验教训报告和下月销售计划（以个人为单位）。（2）每月第二个星期日，直送营业部及市场部统一组织一次销售经验交流会。（3）开展批评与自我批评，将个人本月评估交上级主管。（4）每月末进行月销售业务检21、讨，并将检讨内容以书面形式上报。（5）每月25日及时收集新增订奶户资料以及原有订户资料的补充资料。二、直送营业部经理工作程序1、每日工作（1）监督业务人员的工作职责。（2）每日早8：10-8：30个别指导或集合宣布有关事项。（3）履行直送营业部经理职责。（4）每天五次以上的客户拜访。（5）对业务人员的不正确工作态度进行及时纠正。2、每周工作（1）每周六9：00-11：00本周工作总结，下周工作计划并批复、随时抽查。（2）两次到三次的区域主任面谈，掌握业务状况。（3）每周与营管部核对业务人员销售完成率、回款率等。（4）及时向下属灌输新知，发现表现好的业务人员，并要求公司给予奖励、表扬；对表现不好22、的业务人员给予处罚。3、每月工作（1）每月25日前，上交工作总结及下月工作计划。（2）参加产销协调会，制定销售目标。（3）参加每月营销会议，分解销售目标。（4）将业务人员的每周、每月个人评估汇总交于市场监管人员及营销总监、人力资源部。（5）每月28-30听取直接下级述职，并对其做出工作评定。4、每季工作（1）对销售任务及目标进行阶段性的工作评估，并将评估报告交市场部留存。同时上报营销总监及人力资源部。（2）向营销总监述职。5、每年工作（1）制定销售计划与目标并报批执行。（2）年度工作总结。三、直送系统日常建设 执行人项目业务主任/客户业务经理备注覆盖方式以现有客户为基础，逐渐发展所有通路网点以23、模范店为销售及宣传的主力军；以门头网点为增进销量的基点模范店及门头网点不断交替发展，最终将所有网点纳入公司的销售范围开发参照通路网点的开发与建设参与协调及讨论支持加大家庭直送业务建立更多的模范店，真正起到模范作用运力支持POP及其它宣传品模范店应区别于门头网点，除门头不同外，将视其情况增加专用展柜、灯箱等设备确认工作完成跟进此业务为销售的重点，因此应在月例报告中详细体现四、直送系统管理程序 执行人项目业务主任/业务代表业务经理备注销售目标计划每年十一月下旬，根据每一个区域的销售指标结合上年度奶站的报表及销售趋势，确定本年度市场的奶站目标根据上年度各模范店及门头网点的销售情况，制定出年度销售指标24、并分配到每个月中，于十二月二十日与产品主任充分沟通，上报营销副总批准执行，备份总经理/财务部/生产部/营管部与业务主任/业务代表具体讨论并确认与业务主任/业务代表具体讨论确认业务开发计划每年初，根据所了解到的市场情况及市场需要，制定出本年度的市场开发计划，并在预定时间分配销售指标，上报营销副总批准每个销售区域，每年根据奶站管理订户是否高效，每年新建奶站网点不少于5个；每个网点开发新订户速度不少于每月300个基本量确定工作如期完成网点开发明确年新增奶站率和每月新开发订户率确定原有奶站和订户每月维护率确定工作如期完成建立模范奶站销量每不少于？袋产品，货款回收率达到100%，地理位置优越，发展前景良25、好，其有发展为公司概念店的潜力产品陈列产品陈列整齐，外观清洁，摆放位置突出，宣传资料醒目，统一印刷订奶卡，服务承诺条款清楚，价目表清晰、显眼网点进货管理开发网点，并拿到网点基数各网点每日20:00以电话形式向公司生产基地申报增减量并确定次日需求量生产基地根据销量量进行生产公司负责将产品每日早晨6：00前，按需求量送至各网点，并将零购货款回收各网点发售 执行人项目业务主任/业务代表业务经理备注宣传员及主任管理参照商超管理之促销员及主任管理信息沟通每日各网点销量进行汇总，并汇总为日报表，上报公司，作为市场考核依据，作为下月工作计划依据及时反馈市场动态及同类产品的销售策略，并提出初步对策，上报公司收26、集公司产品服务等方面的信息及建议，及时反馈每月25日按时收期奶站递交的订奶户资料，并与28日将整理好的资料上报部门经理处。监督及安排如期完成每月28日将订奶户资料交营管部保存客勤关系每月对各网点进行客户满意度调查表访问，并对业务代表及送奶员定期培训及考核，奖优罚劣业务代表对各网点进行拜访，收集网点相关信息，以了解奶站对我司产品的意见与建议，产品销售分布、竞争对手活动情况、供货情况、缺货记录等业务主任对各网点进行定期拜访，查找问题和不足，提出改进计划（每周至少拜访一个周期），公司按季节对各网点发放劳保用品征询客户意见巡查产品、POP陈列状况，并对负责业务人员进行客勤关系考核售后服务每月送货及时，27、若有不合格产品，无条件及时退换，服务应尽可能满足客户的合理要求，并设立服务热线800热线，及时解决客户反应问题协调报表在规定时间完成所有报表，并就存在问题讨论解决方案审阅报表并协调解决五、月销售分析执行程序执行人项目销售会议/营管部业务经理/产品主任/营销总监/市场部备注销售状态分析当月销售指标完成状况，核对公司网络发展及市场存在的问题审核报告并与业务经理及业务主任共同讨论解决方法各月销售量对比各区域的销售量对比各月的销售达成率各月的回款率各月的铺货率分月与竞争对手销售额的对比与主要竞争对对比市场占有率滚动销售计划核查当月销售指标与滚动销售计划的吻合程度，并与客户共同讨论结果，以提出下月滚动销28、售计划修正意见审核报告并与业务经理及业务主任共同讨论解决方法零店、商超、批发、奶站、特通情况分析分析家庭直销、零店、商超、批发、特通等销售情况，检讨存在的问题审核报告并与业务经理及业务主任共同讨论解决方法产品销售分布比例分析生产部门提供产品销售结构报告，从中找出差异，以便对下月进货及滚动销售计划进行修正审核报告并与业务经理及业务主任共同讨论解决方法竞争对手分析详细分析从竞争对手的销售情况，掌握竞争对手活动，提出对策审核报告并与业务经理及业务主任共同讨论解决方法六、销售计划的审批程序总经理区域主任销售经理讨论会市场部营销总监财务部生产部直送营业部经理市场部根据企业情况编制销售目标及计划汇总呈报总29、销售计划及目标预估区域销售目标布置销售任务批准销售流程订货需求（销售人员提供）电话财务部审核是否有足够库存？营管部直送营业部销售统计员营管部（安排发货）营管部销售人员财务部总经理销售人员财务部营管部客户（签收）客户（清款）营销副总销售部财务部4、5统计分析督促建议销售人员改单有效送货单（5联）财务部仓库营销行政司机提货单（附件二）开提货单（4联）3、销售人员营管部财务部填写清款单（附件三）催款入帐送货单明细N七、突发事件处理的工作流程销售人员营管部市场监管越级呈报市场部营销副总总经理突发事件的发生单位建议研究呈报权限突发事件的界定：（1）竞争产品进入我方市场，销量急剧下降。（2）顾客对产品质量30、表示为不满，品牌忠诚度严重下降。（3）消费者投诉，新闻媒介即将曝光，品牌形象将受到严重威胁。（4）直送营业部主要干部突然离职，等等。第四篇 直送营业部检查与考核一、检查与考核的原则1、我们不提倡个人英雄主义，提倡团队精神；2、我们希望每个营销人员都可以得到全面提高；3、量化考核，结合定性评估，一手抓硬指标，一手抓软指标；4、既有考核就有奖罚，奖罚只是手段不是目的，一切从公司大局出发。奖出主动性与创造性，罚出自觉性和严肃性；5、考核必须做到认真核算、填写属实、月月落实、年底表彰；二、奖惩实施流程考评小组 财务部被奖惩部门或个人营销总监总经理个人初评 三、检查和考核的依据：1、工作报告：（1） 工31、作计划；（2） 工作总结；（3） 月报告及日报告表；2、销售记录包括直送营业部业务记录、市场部媒体记录、活动效果分析等；3、公司其它职能部本的意见；4、公司内职工意见：（4） 总经理；（5） 人力资源部；（6） 营销总监；（7） 市场监管人员；（8） 营管部；5、个人评估四、奖励与惩罚的方式：1、奖励方式：（1）奖金：效益工资、年终奖金及其他奖金；（2）晋级：晋升提职、工资升档或享受上一职级待遇；（3）荣誉：通报表彰、授于称号、发荣誉证书等；（4）实物：各类实物礼品等；（5）其他；2、惩罚方式：（1）经济处罚：情节较重，造成较大损失者受经济处罚；（2）通报批评：情节较轻，损失不大的一般过失，进32、行口头及书面通报批评；（3）行政处分：通过各种行政处分方式处罚；（4）移交司法机关：情节恶劣，造成重大损失，触犯国家法律者移交司法机关处理；五、业务检查1、总经理对营销工作的监督检查直送营业部营销工作，应在总经理的监督检查之下。（1）对目标的检查总经理每月底定期检查市场口重要指标的完成情况。销售目标完成率回款目标完成率促销费用控制情况销售计划达成率（2）对稳定性的检查总经理随时检查市场人员及客户的稳定状况。业务人员的情绪主管的忠诚度客户的稳定性（3）重大事件的检查新产品上市的筹备情况新产品的上市状况较低事件违反政策事件附表：总经理抽查记录填表人： 年 月 日 被查人姓名被查人职务被查人岗位职责33、检查时间检查项目目标销售达成率回款达成率促销费用销售计划其它稳定性人 员客 户事件备注2、营销总监对直送营业部的必查内容（1）直送营业部的职能检查。（2）人员状况的检查。（3）潜在危机的检查营销总监应直接与公司30%的客户保持热线联系，随时了解经销新风气利润情况，洞察通路危机，观通路全面，随时关注主要竞争对手的动态，研究市场部呈报的竞争产品信息，不断调整竞争策略，保持市场竞争优势。营销总监对辖区内各级主管保持沟通，洞察其思想，心理状态，不定期检查营管部及仓库的服务工作，并通过热线电话 和统计资料了解消费者对品牌忠诚的程度。不定期检查市场中产品的质量，研究消费者的购买状况。（4）对违纪行为的检查34、（5）对目标完成情况的检查（6）对业务人员销售行为的检查业务人员与客户的联络情况业务人员外出或出差的行程与活动内容业务人员的客户资料记录、分析、储存情况3、市场监管人员对直送营业部及市场行动的检查内容销售率的检查与监控市场秩序的检查通路利润的检查检查企业形象的维护媒体广告效果的检查促销活动效果的检查五、销售人员考核1、月度考核标准项目加权系数100%（1）得分（100分）（2）实际得分（1）（2）备注回款率15%销售完成率25%铺货率5%文件处理3%拜访客户率5%费用管理2%计划落实10%客户满意度5%业务时间及效率5%产品品质的了解5%销售技巧2%道德行为3%团队合作10%经验分享5%实际得35、分合计建议方向说明：（1）每月由人力资源部、营销总监或营销总监助理、市场部部分人员对所有销售人员，分批分次进行考核（每次不超过二十人，考核办法采取调查的随机抽样法），考核后提出建议改进方向，并在下一次考核中体现是否有所提高。（2）将本次考核业绩记入年度考核成绩中，通过汇总整理分析出销售人员的月度业绩，并影响当月业务提成。（3）落实方式：每月如得分在100分，除全额业务提成外，可获得5%的额外提成；得分在90分以上者，获得全额业务提成；得分在80分以上者，获得提成90%；得分在70分以上者，获得提成80%；得分在60分以上者，获得提成70%；得分在50分以上者，获得提成50%。注：直送营业部经理36、及业务主任如得分在60分以下者（包含60分），不予提成。2、年度考核每年12月25日，由营销总监、总经理助理、人力资源部部长共同组成考评小组，对市场部全体人员进行详细、公正的考评工作。该考评结果仅同个人职务晋升挂钩，与奖金无关。（奖金获得与否同每季度考评有关！）工作表现评估表个人工作效绩分数定义评分一级 低于可接受的水平 很少做到个人工作效绩 不愿意改善 抗拒态度 作出与该效绩要求相反的表现评分二级 可以接受 需要上司紧密的监督及跟进 缺少主动性及自我推动力 只达到工作的最基本要求及需要指导才有进步 愿意接受批评的态度评分三级 良好 在指导下，能独立工作 经常自我激发及态度主动 良好质素的工作37、成果 不断进行改善评分四级 优良 独立工作并有创新意见 高质素及数量的成果 不断追求发展 高度灵活及自我纪律评分五级 超卓 优秀的成果质素及数量 不断追求卓越 超越上司对该职位的工作期望经常努力及成为公司的模范员工工作表现评估表 工作表现总评分数定义评分一级 低于可接受的水平 （一）经常地不能在指定期限完成所委派的工作。 （二）上司虽经常给予训示及指导，被评估者仍然不能达到可接受的工作表现水平。 （三）经常被发现在工作上出错，但没有显着的改进。 （四）欠缺工作责任感及积极改善工作质数及态度的精神。建议跟进工作：被评估者将被解雇或需在三个月后再做一次工作表现评估。评分二级 可以接受 （一）在上司38、指导下，于指定的期限，只能完成所委派工作的基本要求。 （二）在上司的训示及紧密的监督下，只能达到可接受的工作表现水平。 （三）在重覆的工作中，常错误。 （四）在上司发现工作错误后，必须得到上司的指导，才懂得把工作的质素改善。 （五）缺少或只有限度的自我推动力及主动性。建议跟进工作：对被评做者紧密的监督及深入培训自修学习，以达到上司的工作要求。评分三级 良好 （一）在指定下的工作期限前，可以独立处理及完成所委派的工作。 （二）在有限度的指引下，能完成各方面的工作及达到所需的工作要求。 （三）出现工作错误，但懂得及时修正。 （四）在工作质素上，不断力求改善。 （五）有积极的自我推动力及主动性。 （39、六）愿意尝试创新及与上司及同事分享经验或研究新建议。 （七）在工作压力下，仍然有良好工作表现。 （八）有良好人际关系技巧。 （九）积极配合公司文化。 （十）有良的团队合作精神。建议跟进工作：给被评估者提供较高层的培训课程，改进现时之不足及配合事业发展需要。评分四级 优良 （一）在指定下的工作期限前，不但能独立处理及完成所委派的工作，更在质量方面有优良表现。 （二）在上司有限的指引下，能达到工作要求以上的水平。 （三）主动追求改善工作及自我进取，并为公司及所属团队追求卓越成果。 （四）能提出有效及实际上的意见，增加工作效率。 （五）在高度工作压力下，能灵活性处理转变，并有出色的表现。 （六）有良40、好的人际关系技巧。 （七）有良好领导技巧。 （八）懂得建立及推行公司文化。 （九）能建立高度合作及生产力的队伍。建议跟进工作：在短时间内为被评估者设计事业发展计划。评分五级 超卓 （一）在指定下的工作期限前，不但能独立处理及完成所委派的工作，更在质量方面有优良的成绩，而且不断力求更高的工作成果。 （二）在工作上主动及有效地协助上司把质及量方面做得出色。 （三）为公司及所属团队，不断寻求创新，及改进以达到卓越成果。 （四）有卓越的人际关系技巧。 （五）善于解决困难，从而把自己、上司及同事间的工作压力分解。 （六）被其他同事经常赞赏。 （七）有卓越的领导才能。 （八）有优厚的潜质处理较高层次的工作41、。 （九）强于建立公司文化或能作为表扬公司文化的模范。 （十）无论与公司内部或外部能融洽工作，对推动团队精神作出良好贡献。建议跟进工作：提升被评估者到较高一级事业阶段。3、销售竞争评比营管部每月对销售及业务人员进行五项指标考核：（1） 销售排行榜（部门）；（2） 业务代表个人销售排行榜；（3） 回款业绩排行榜；（4） 服务质量排行榜；（5） 客户开发排行榜；排行第一者可积得5分；年底积分达200分以上区域团队，可获得x乳业年度最佳销售团队，并由此评出直送营业部“积极进取奖”两名，给予一定的奖金和业务提成。第五篇 直送营业部销售行为管理一、服务细则l 要让客户对产品有信心，更要让他们对我们有好感42、l 绝不对客户说“不“任何事情都有商量的余地l 满足客户的需求l 提供客户各种服务，即使它不在我们的工作范围之内l 要比竞争对手更了解他们的产品l 和客户的任何会面都必须提前到达l 显示精明干练的仪表，让自己看起来就像“一件优秀的产品“l 即使已到下班时间，也要再联系一通业务l 不只是销售产品，也要推销企业l 每个营销人员必须做到“五心“、“四勤“热心、耐心、细心、诚心、真心腿勤、眼勤、嘴勤、手勤终端宣传品十六字决：（1）以多取胜（品种、数量比别的产品多，气势比别的产品大）（2）以牢取胜（用不干胶贴牢，粘牢）（3）以好取胜（印刷好、张帖的位置好、组合方式好）（4）以情取胜（通过与营业员或客户进43、行情感沟通，争取支持和保护）二、销售人员的素质要求1、 诚实可靠，认真负责；2、 敬业精神；3、 身体强健；4、 产品知识丰富；5、 说服能力强；6、 洞察与应变能力；7、 锲而不舍的精神。三、直送营业系统流通环节管理要项辉山直送营业系统由送奶上户奶站、送奶员组成。依据系统内各营销环节权利与义务，加强该系统营销管理工作，有利于提高辉山直送网络覆盖率，增强直送通路竞争力。因此，有必要将奶站和送奶员纳入公司规范化管理体系。1、送奶上户奶站站长岗位职责（1） 站长应认真贯彻公司各项营销政策，服从公司及业务人员的管理，认真组织送奶员做好送奶上户工作、新品宣传以及新品促销工作。（2） 奶站站长对送奶员进44、行日常业务工作的管理、控制和指导。（3） 奶站必须做到四有：有房舍、有冰柜、有电话、有专职负责人。（4） 站长不得随意招收新的送奶员，如有必要必须同所在区域业务主任进行协商、备案。（5） 站长对所辖区域的客户投诉应及时处理，对重大事件要与本区业务主任沟通，否则一切后果应由其本人承担。（6） 站长按照公司规定做好票据收缴、保存，对送奶员的票据、厂家送货票据认真整理上报。（7） 站长对公司货款应进行安全管理，及时向公司缴纳零购奶款。（8） 站长应认真收集、整理家庭订奶户消费资料（包括订奶者姓名、性别、年龄、住址、联系方式、家庭成员、月消费牛奶量和品种、对辉山产品基本评价等），并于每月25日向所在区45、域业务人员递交新增订奶户资料和已建档订户资料的补充资料。2、送奶员管理制度（1） 登记注册制度被聘送奶员，应持当地户口本、下岗证明和身份证复印件一张，以及一寸照片两张，到直送营业部填写送奶员登记表办理手续，经所在区域业务主任审查复核后，方可录用。（2） 管理制度a送奶员必须统一运输工具、统一着装，树立和维护公司形象。B送奶员不得销售公司以外产品，如有发现立即将其解聘。（3） 结算制度a送奶员到订奶户订奶，必须填写公司统一票据，同时执行公司统一价格政策。B送奶员每月25日开始收取订奶款，于当月最后一天将预收奶款全部交回奶站，不得坐支或滞留。（4） 人员管理和培训制度对送奶员的培训内容包括：乳业知46、识、营销技巧、文明服务、遵纪守法、职业道德法。（5） 订奶户资料管理制度送奶员应收集、整理订奶户资料，并向奶站站长及时递交新增订奶户资料和对已建档资料的补充内容。第六篇 通路价格管控以及结款细则一、通路价格管控目标（1） 不与竞争者价格对抗，不造成市场削价竞争的恶性循环；（2） 树立产品高质适价、物超所值的品牌形象；（3） 合理的利润空间，使通路具有销售产品的积极性；（4） 允许出现公司不同通路间出现适当的、合理的价格竞争，这也是通路良性竞争过程中必然出现的现象。二、价格管理标准化流程 执行人项目业务主任/业务代表业务经理备注批发价管理控制送奶上户奶站直送价格符合公司价格政策参与协调经销商的加47、价率直送系统零售价管理对每一个经营我公司产品的客户的加价率要清楚了解，如有变化则要反映在出差报告中，报告直接上级协同送奶上户奶站工作，不断保障客户合理加价率从加价率，计算出送奶上户奶站之供货价经常对各送奶上户奶站的加价率做出评估，确保辉山价格有竞争优势市场部支持市场部应对每个产品向业务主任提供价格变化对价格变化对产品销量影响范围的报告仔细阅读报告，并与业务主任进行讨论零售价及批发价记录在通路网点中选定若干个固定客户，详细记录零售价及批发价协调与客户关系，明确售价与销量的关系二、市场竞争与通路价格管控我公司原则上不直接参与行业内价格战，以4C策略之综合优势维护市场价格。具体视当时市场环境进行适时48、调整：1、 制定应对策略；2、 为扩大产品竞争优势，对于末端零售价格要给予一定的控制；3、 通路进销价格按照公司统一规定执行，对于中间环节违规行为由销售及市场督察人员给予纠正，并按有关规定制裁；4、 当通路间串货现象已严重影响某一通路正常的销售工作时，应从以下因素加以分析：（1） 确定哪几个品种出现串货？（2） 串货品种占被侵害通路同类品种前三个月平均销量比例？(5%以内为轻度，属合理范围；5%10%为中度，应引起高度警惕；超过10%应立即采取管控行动。)。（3） 出现串货的原因是什么？不同通路同类产品同一级别价格存在较大差异？适当提高侵略通路该品种供货价；品种数量与通路销售性质失调？认真分析49、通路终端客户消费习惯和购买需求，通过分析重新调整通路产品组合；经销商为拿到年底奖励而采取砸价冲货行为？首先公司在制定经销商奖励政策时尽量不使用现金奖励办法，其次各级别营销人员不要将奖励内容告知经销商，最后对经销商的砸货行为严肃处理；被侵害通路送货不及时？从公司内部营销环节和人员查找原因，及时解决。5、 在市场经济中，任何公司不可能维持通路各环节的价格完全按照即定标准执行，更何况公司内部通路之间良性竞争有利于尽可能扩大市场份额（这势必会引发一定程度上的串货和价格差异），因此公司只要将各环节价格控制在目标价格上下浮动的合理范围内，且不引起通路混乱即可。6、 在确定各通路价格级别时，应从以下因素考虑：l 该通路产品组合以及主打产品；l 该通路竞品营销状况（销量、价格、品种等）；l 公司产品成本状况；l 公司在该通路中的竞争战略目标是什么（维持销量？进入市场？将竞争对手挤出该通路？）？l 通过何种方式参与通路竞争（给经销商较大利差？终端低价格策略等？）？l 公司内部其他通路营销状况；7、 直送通路中，应控制送奶员手中掌握的现金量。在公司没有实现客户资料计算机管理之前，或督促 奶站加大先进回收和监控力度，或订奶发票有奶站直接掌握，凡送奶员索取发票给订户，必须将订奶款全额缴至奶站。