1、目 录内衣基础知识一、 内衣的起源 2二、 中国内衣的演变 2三、 文胸的结构及主要功能 3四、 内衣产品的功能 3五、 文胸的分类 4六、 乳房知识 6七、 胸型与内衣搭配 8八、 面料知识介绍 9九、 内裤知识 12十、 束衣、束裤知识 13十一、内衣的选码和试穿 13店面形象一、 卖场形象的组成部分 16二、 店铺陈列要求及技巧 16三、 卖场空间规划 20四、 店内管理 22导购员行为规范一、 导购的岗位职责 24二、 专柜柜长和店长的岗位职责 24三、 导购的行为规范 24四、 导购的个人修养 25五、 导购应具备的素质,能力 26销售技巧一、 了解顾客需求心理的技巧 28二、 顾客2、的类型趋向应对要点 29三、 特殊情况的处理方法 33四、 服务技巧 34第一节 公司简介及品牌发展规划 一、公司简介内衣公司创业于1991年，经过十年的不断探索与发展，现已是拥有进口生产设备四百台套，员工六百多人的中型企业。公司严格遵照ISO-9002国际质量标准进行生产与管理。主要产品文胸、内裤,在国内、国际市场中均已受到客户的青睐,并且逐步发展束裤、紧身衣、睡衣等领域。“高档的材料，精湛的工艺，大众的价格”是我们的产品定位，让消费者以低价格得到高品味产品的享受。根据各年龄阶段、消费品味、地域特征设计出各不同风格、功能、尺码的产品来满足多层次的需求。 “不满足于现状，追求日进一步”是我们的3、工作理念，随着中国的经济发展和加入WTO，面对我们的将是机遇与挑战，我们将以更严谨的工作态度，努力提高产品的质量、工艺、舒适度、扩大消费群体、恐固品牌知名度，创造国内名牌，同时让我们的品牌走向国际市场，拓展为国际品牌。 二、品牌简介1、产品种类：目前产品有文胸、内裤，并逐步完善束衣、束裤、文胸配套睡衣、家居等产品的开发。2、品牌定位：打造最强势的三线品牌。以二线品牌的质量，三线品牌的价位，为广大女性朋友提供时尚、魅力、舒适的产品。目前公司与生产一流面料的厂家合作，使用日本“荣花边”、法国“诺阳花边”、台湾“君和花边”、意大利“卡维克纤维”等一流面料企业的高品质的花边、材料做产品材质，面料颜色紧4、跟世界流行时尚色彩步伐。三、品牌发展规划（一）公司未来三年的目标及品牌战略（二）公司全面提升策略如下：1、市场营销战略方面：公司今年在广州设立了营销中心，面对激烈的竞争市场进行动态的掌控、铸造出最具创新力和竞争力度的市场方案，加大市场消费力度，提升市场占有率；2产品开发策略：面对产品就是生命的源泉，公司今年高新聘请了行内资深的内衣开发总监和内衣设计师，设计出适合中国女性消费者的不同需求和爱好以及最具市场竞争力度新颖款式，将品牌产品进行全面的提升。3价格策略：虽然品牌开始全面的提升，但在价格方面不做大幅度的提升，目前的价格结构为：产品价格线：3070元左右主打价格为：4050元左右今年秋冬产品的5、价格控制在80元左右以内4形象提升策略：公司计划于今年下半年将出台新的整体VI形象，（销售小票、VIP以及招商手册、POP等辅料和宣传资料将系统的完善的出台）公司下半年将招开全国经销商会议和新品展示会，为品牌的提升打下坚实基础。内衣基础知识一、内衣的起源:胸罩是1920年代由法国人发明的，它的前身是紧身衣(Corset)在十八世纪时就已出现，当时妇女穿它以保持体态。但因Corset非常不舒服，逐渐演变成分上下两件(束胸及束腹)，再经过巴黎设计师们的巧艺，式样愈来愈简单，最终演变成今日的胸罩和束裤。不过胸罩惊人的款式变化是近一、二十年才有的。胸罩的英文是Brassiere，口头多简称为bra，此6、自毫无疑问来自法文。二、中国内衣的演变: 古代内衣较早的称谓是“亵衣”。“亵”意为“轻簿、不庄重”，可见古人对内衣的心态。中国内衣的历史源远流长，以下所描述的内衣历史线索始于汉朝。*古代*汉：抱腹、心衣 “心衣”的基础是“抱腹”，“抱腹”上端不用细带子而用钩肩”及”裆”就成为“心衣”。两者的共同点是背部袒露无后片。平织绢是汉朝常用的内衣面料，其上多用各色丝线绣出花纹图案(称彩绣)，图案多以“爱情”为主题，在当时用素色面料来制作内衣的情况是不多的。 魏晋(十六国)：两当 “两当”与“抱腹”、“心衣”的区别在于它有后片，“既可当胸又可当背”。材质多为手感厚实、色彩丰富的织锦，双层，内有衬棉。“两当7、”最初是北方游牧民族的服饰，后传人中原，属异族文化。 唐代：诃子 唐代以前的内衣肩部都缀有带子，到了唐代，出现了一种无带的内衣，称为“诃子”。这也是其外衣的形制特点所决定的：唐代的女子喜穿“半露胸式裙装”，她们将裙子高束在胸际然后在胸下部系一阔带，两肩、上胸及后背袒露，外披透明罗纱，内衣若隐若现，因而内衣面料考究，色彩缤纷，与今天所倡导的“内衣外穿”颇为相似。为配合这样的穿着习惯，内衣需为无带的。“诃子”常用的面料为：“织成”，挺括略有弹性，手感厚实。穿时在胸下扎束两根带子即可，“织成”保证“诃子”胸上部分达到挺立的效果。 宋代：抹胸 “抹胸”穿着后“上可覆乳下可遮肚”，整个胸腹全被掩住，因而8、又称“抹肚”。用纽扣或带子系结。平常人家多用棉制品，俗称土布，贵族人家用丝质品并在其上绣以花卉。单的夹的，形式不一。 元代：合欢襟 “合欢襟”由后向前系束，是其主要特点。穿时由后及前，在胸前用一排扣子系合，或用绳带等系束。合欢襟的面料用织锦的居多，图案为四方连续。 明代：主腰 主腰”外形与背心相似。开襟，两襟各缀有三条襟带，肩部有裆，裆上有带，腰侧还各有系带将所有襟带系紧后形成明显的收腰。可见明代女子已深谙凸现身材之道。清代：肚兜 清代“抹胸”又称“肚兜”，一般做成菱形。上有带，穿时套在颈间，腰部另有两条带子束在背后，下面呈倒三角形，遮过肚脐，达到小腹。材质以棉、丝绸居多。系束用的带子并不局限9、于绳，富贵之家多用金链，中等之家多用银链、铜链，小家碧玉则用红色丝绢。“肚兜”上有各类精美的刺绣。红色为“肚兜”常见的颜色。*现代*20世纪二三十年代： 小马甲 “小马甲”形制窄小，通常用对襟，襟上也施数粒扣，穿时将胸腰裹紧。“小马甲”进一步发展并吸收了西方的某些特点便成了现在的胸罩。面料以棉、丝为主。三、文胸的结构及主要功能：（主要由罩杯、比位、鸡心、钢圈、勾圈、肩带、圈别扣、胶骨、花仔、唛头十部分组成。）罩杯 承托包裹乳房，体现完美胸型，保护乳房。比位 分大小比，大比防止腋下脂肪移位，固定胸线，小比起伸缩作用，主要固定罩杯和胸线。鸡心 集中胸部，体现迷人乳沟，定位之用。勾圈 固定比位，调整10、胸围松紧度。肩带 提升罩杯，承托胸部，防止乳房下垂，增强胸的舒适度。钢圈 固定、改善胸型的作用。胶骨 固定比位，防止比部卷曲，使其自然。花仔 画龙点睛，装饰之用。圈别扣调整肩带。唛头 标注产品规格，用料成分，洗涤标准之用。四、内衣产品的功能：内衣的功能支托、保护、美化、卫生、修正体型、塑造人体美。文胸支托乳房重量，防止乳房下垂，保护双乳不受外来力量的压力，修正和改善乳房形状，使双乳呈现完美效果。束衣束裤可改善腰部、腿部的线条，并推移脂肪，帮助呈现女性优美形体，增强自信心。五、文胸的分类：(一)、按照杯型分：1、 全罩杯：可以将全部的乳房包容于罩杯内，具有支撑与提升集中的效果，是最具功能性的罩杯11、。能保持乳房稳定、挺实、自然，任何体型皆适合，适合乳房丰满及肉质柔软的人。搭配：宽松、休闲服、套装。2、 3/4罩杯：3/4罩杯是四款胸罩中，集中效果最好的款式，包住乳房约3/4的面积，强调侧压力与集中力，令乳房自然集中靠拢，鸡心偏低，承托均匀。如果你想让乳沟明显的显现出来，那您一定要选择3/4罩杯来凸显乳房的曲线，任何形体皆适合。搭配：各类服装。3、 1/2罩杯：包住乳房的1/2的面积，多为脱带围，具有均匀的承托力，由于前幅不受约束，使胸部看起来更浑圆，适合胸部较小的人穿着。利于搭配服装，此种胸罩通常可将肩带取下，成为无肩带内衣，适合露肩的衣服。搭配：露肩、吊带服饰及晚礼服饰。4、 立体杯：12、在杯碗内下托及侧部加重侧推功能，碗位钢圈斜度大，侧托明显，鸡心位小，（在各杯型中，属于最低），拉近胸距，使不同的胸型呈现立体效果，有很强的承托能力，能让胸部往中间集中，性感，乳沟呈现明显，适合任何人穿着。搭配：低胸服装，时髦衣服及套装。5、 5/8罩杯：包住乳房也5/8的面积，活动肩带，向上承托力强，前幅自然向外扩，没有压胸现象，使胸部看起来更浑圆，更丰满。与3/4罩杯非常相似 ，适合胸部小巧玲珑的女孩，更显丰满。搭配：露肩、吊带服饰及晚礼服。(二)、按杯类别分：1、 模杯：可分为厚模杯、中模杯、薄模杯、上薄下厚模杯。通过高温处理一次成型，它不仅靠钢圈的承托力和肩带拉力来抬高乳房，依靠模杯的造13、型来改善乳房的形状，具有塑造圆润胸型的作用，适合乳房偏小的女性穿着。2、 薄模杯：针棉：棉质手感丝滑，非常柔软，指俗语所说的丝绵。3、 泡棉：用很薄的海绵制成，杯型较好，能制成各种杯型，适合B杯以上的女性穿着。4、 无棉杯：碗位无夹棉，单片或双层面料织成，有浓厚的欧洲风格，性感迷人，适合胸型浑圆丰满的女性穿着。(三)、按外形设计款式分：1、 无缝胸罩：罩杯表面是无缝处理，缝入厚的棉垫，胸下围与杯面也是无缝处理，适合搭配紧身的服饰。2、 前扣胸罩：钩扣安装于前方的胸罩，一般便于穿着，也能增强集中效果。3、 无肩带胸罩：大多数以钢圈来支撑胸部，便于搭配露肩及宽领性感的服饰。4、 可卸式胸罩：适合于14、较宽的领口或袒领的外衣。5、 背心式胸罩：舒适无束缚感，适合少女穿着。6、 魔术胸罩：在罩杯中加用衬垫（活动小垫或水袋或硅胶）可以集中托高胸部，具有调整作用。7、 低鸡心胸罩：开口很低，以配合V型领或低开领的外衣。8、 透明胸罩：以透明织物制成，十分性感，已逐渐成为时尚。9、 连身型无肩带胸罩：可以同时衬托乳房和收紧腰部，适合乳房较平的女性。10、连身型有肩带胸罩：同时衬托乳房和收紧腰部，适合乳房丰满且下垂的女性。11、特殊功能性胸罩（哺乳型）：于胸罩各乳房前方有开口，不论是半开罩杯型，或侧开罩杯型或卸下罩杯型，都是为了便于哺乳而特别设计的。12、特殊功能性胸罩（运动型）：具有一定的振动支撑力15、量，有防震的功能，在运动时，可以较一般的胸罩具有固定胸型与保护乳房的功能，避免在运动时受伤。13、性感型胸罩：此类胸罩在特定的场合有画龙点睛的效果。六、乳房知识：(一)、 乳房的结构：乳房大致的结构及形成乳房挺实丰满的原因：（见图） 纤维组织脂肪组织乳头 胸肌乳晕 乳房腺体1、 脂肪组织：决定胸部大小的关键就是这里！脂肪组织负责填满乳房其它部位，使乳房向外凸出，成为类似半球体的形状；由于每个人的脂肪含量皆不相同，因此就产生胸部大小的差异，所以，肥胖的女性通常乳房较丰满的道理就是在这里。2、 纤维组织：塑造胸部形状的“幕后推手”是纤维组织！纤维组织分布在乳房表面皮肤下方，分隔并支撑各个腺体组织，16、再连接到胸肌上；纤维组织包括皮下结缔组织、纤维组织韧带等构造，其中韧带纤维组织又支持乳房大部分重量，帮助保持坚挺外形，不过女性若多次怀孕、太过肥胖，或者是渐渐老化，都会使纤维组织韧带日渐松弛而造成胸部下垂。3、 乳头：当乳头受到吸吮或其它刺激时，乳头上细小的肌肉纤维便会收缩，而使乳头直立突出。4、 乳晕：位于乳头的周围，乳晕上有皮脂腺凸起；乳头与乳晕的颜色，主要决定于遗传的因素。5、 乳房腺体：每一个乳房约有1520个乳腺腺体，虽然所占比例不多，却是乳房内部的主要构造；从乳头处开始呈放射状排列，乳腺末端有数百个乳叶，再由许多小的乳腺汇成大的乳管，最后通到乳头。(二)、五种适合不同杯型的胸部：圆17、锥型: 圆盘型： 半球型： 纺锤型： 下垂型： 1、圆锥型：乳房隆起较小，底部也不大，但整体挺拔，呈圆锥状。2、圆盘型：乳房隆起不高，但底部不小，像薄薄的两个盘子挂在胸前。3、半球型：乳房隆起较大，且饱满，如同网球的一半。4、纺锤型：乳房隆起很高，但底部不大，使乳房向前突出并稍有垂感，像纺锤。5、下垂型：（型）乳房隆起但下垂，下侧一部分碰到胸部。下垂型：（型）乳房顶点位置很低，使整个乳房呈下垂挂状。七、胸型与内衣搭配：(一)、胸型：1、圆盘型 此种体形的特征是胸部的底盘较大，高度低，不集中，曲线不明显。应选择有衬垫的魔术文胸，杯型可选1/2杯或3/4杯。2、圆锥型 东方女性较常见的胸型，底面积18、适中，高度适中，比较容易选购文胸，几乎所有文胸都适合，有钢托的3/4杯罩的文胸具魅力。3、半球型 此种胸型较丰满，底面积与胸等值宽，高度适中，胸部上缘塌，罩杯可选择全罩杯，三片式的裁剪，底面积比较大，可以将整个乳房全部包起来，尽量选择较硬的材料，可不使用钢托。4、纺锤型 底面积适中，高度高，适合底部宽，容积深，伸缩性佳的带钢托型产品。5、下垂型 对胸部下垂的女性，首先要了解其下垂的程度。胸部下垂的女性一般年纪较大，或是生育后体形恢复较差，形成胸部下垂，若胸点在下胸围线以下，则要用全伸缩型的文胸，如果这一类女性体形较消瘦，可用带衬垫和钢圈的3/4杯文胸，在托起胸部的同时，用衬垫推挤胸部，使之略显19、丰满。如果是体形较丰满，特别是胸部丰满而下垂的女性就不适合1/2杯或3/4杯的文胸。用全罩杯的文胸可完全包裹和向上牵制胸部，尽量改变胸部下垂的状况。6、扁平型 胸部扁平、较小的女性在选择内衣时，可以尝试有衬垫的模杯围或平棉围，特别是在罩杯下侧有弧线厚衬垫的文胸，向上推托胸部，使之丰满圆润。3/4杯的文胸也较适合，它能够斜向上牵制胸部。特别是有钢圈的文胸，因有较强的固型性，故能使女性扁平的胸部集中和收拢，显现丰满、立体的胸围。(二)、内衣的搭配：(内衣的种类繁多，风格各样，在设计时不仅要考虑自身的体形，还要根据不同场合选择合适的内衣。)1、对于女性来说，内衣的合体和舒适不仅能使穿着者增加信心，还20、可辅助服装外表成型。工作场合中穿着的内衣要考虑到内衣的合体和牢固性，内衣不合身，肩带滑落，文胸背扣松脱，松垮的内裤、裤袜都会令人非常尴尬。特别是在夏季，衬衣单薄、透明，在内衣的穿着上，要讲究色彩的稳妥，多选用保险的贴肤、卡其、白色、米色和粉彩系列的文胸和中型束裤。2、穿着盛装时，内衣显得尤为重要，玲珑有致的身体线条更是需要内衣的塑造。在紧身的礼服下应选用连身的文胸、束裤或连体的整件束衣来调整体形，露身的礼服要配合无肩带的3/4杯或1/2杯连身文胸展示流畅的曲线。这种场合正是重型矫形内衣的用武之地。3、在运动和健身的场合特别要选用纯棉质地的内衣，确保运动时吸汗和舒适。为了使运动中的胸部能得到更好21、的保护，应选用宽肩带或交差肩带的运动文胸和全包的柔软束裤，以适应运动的需要。4、休闲度假时不妨换换口味，尝试一下不同风格和情趣的内衣，细碎花纹或细条格的棉质文胸，流露出十足的纯真少女情怀；黑色蕾丝的胸衣和配套的束裤、吊袜带，则展现出一种魅力、成熟的女性风采，尝试不同风格和情趣的内衣，也是尝试不同的心情。八、面料知识介绍：（一）、纱线的分类：按纺纱工艺可分为普通纱和精梳纱两种。普通纱是按一般纺纱系统纺成的纱。精梳纱是指在一般纺纱基础上又通过精梳工序纺成的纱，由于在精梳工序中纤维得到进一步的梳理，并除去了短纤维，纱条中纤维平直，均匀光洁。（二）、织物的分类：（用于服装的织物一般分为：机织物和针织物22、。）1、机织物：是由经纬向的纱线相互交织而成。机织物包括：平纹组织、斜纹组织、缎纹组织。2、针织物：是将纱线弯成线圈，再把先后两行的线圈相互串套而成。针织物可分为纬编织物和经编两种形式。（三）、内衣常用的面料：1、 莱卡：莱卡是美国杜邦公司推出的新型纤维。它与传统的弹性纤维不同的是它的伸展度可达500%，并能恢复原样。同时它拥有特殊的化学结构，在湿热的空间里也不会长霉。2、 超细纤维：一般超细面料是指超细尼龙与氨纶交织而成的弹力面料，它的单纤细度比一根头发丝细100倍，纤维间的细小空隙构成细毛现象，从而使面料具有良好的吸湿和散热性，不但能快速将皮肤的汗水向外层输送，同时还有高品质的外观和手感，23、面料不仅柔软舒适，而且弹性好，贴附性强。3、 莫代尔：莫代尔来自法国、具有其丝质般的光泽，其面料轻柔，滑顺。纯莫代尔原料织成的面料松软，无骨架，保型性不好，定型及成衣制作都比较困难，因此通常与棉或其它纤维混纺，以增强面料的保型性能。莫代尔是高品质的天然纤维面料，此种纤维的特性是比棉和真丝更透气，高吸湿性，柔软且通爽性强，织物表面光滑如丝。同时，耐洗涤，洗后不起球，纤维顺滑依旧。体感非常舒适。此种纤维的另一特性是纤维本身及生产过程所用材料均可回收再利用，是新时代环保产品。4、 棉：属于天然植物纤维，具有良好的透气性和吸湿性，可让肌肤清爽怡人，具纯棉适合各种肤质的人群穿着，过敏性皮肤也不例外。棉质24、柔软舒适，但易起皱变形是它的特性。5、 花边：可分为蕾丝花边、水溶花边、刺绣花边、弹力花边，可作面料用在产品各部位或作装饰性点缀，强烈的表现出浓浓的女人味，富有神秘感的花边是内衣文化的一大精髓。6、 锦纶、氨纶、涤纶等化学纤维：容易洗涤,不缩水,透气性差,容易引起皮肤过敏。7、 超细状态纤维：任何纤维被拉长到正常状态下的15-20倍时就成了超细纤维。所以我们把在超细状态下的纤维织的面料叫超细纤维。8、 真丝：真丝是含高蛋白的蚕蛹所形成，所以形成丝后可以美白肌肤，经常穿真丝面料可以使女人的肌肤更光滑细嫩。9、拉架布：通常用在文胸的后背，有较强的拉力，是内衣常用的弹性面料，拉架布的弹性是内衣矫形性25、的基础。 双拉（提花双拉）：锦纶82% 氨纶18% 单拉（印花单拉）：锦纶83% 氨纶17%滑面拉架：锦纶86% 氨纶14% 网拉：锦纶83% 拉架17%10、花边类：A.弹力花边：主要成分为锦纶和氨纶，是一种镂花织物，可织成各种美丽的花形、图案，具有很强的装饰性，适合做时尚文胸罩杯面料、各种内衣，睡衣装饰花边。B.刺绣花边：在棉布或网布等底布上用人造丝或棉线刺绣而成，花边色泽光亮柔软舒适，花型疏密有致，适合做文胸或睡衣产品。C.水溶花边：刺绣花边的一种，但它所用的底布是水溶纸，在刺绣经整理、染色后将水溶纸溶化于水里，刺绣花边就完整地保留下来，立体感强，属高档花边。（四）、内衣常用的里料：这里26、所说的里料一般指内衣贴身部分的材料。1、 文胸罩杯大部分用吸汗、透气性较好的棉质材料做里料。2、 模杯文胸的定型材料一般采用经过模压的专用海绵制成，定型效果好。3、 杯垫一般采用柔软度、透气性好的喷棉制作，喷棉是聚脂纤维的一种。4、 腰封、束裤的里料一般采用弹性较好的拉架布、弹力网做里料。（五）、其他：1、钢托：钢托是文胸成型的重要骨架，多采用高碳钢喷塑，钢托弧度开度的大小、两端的高度，决定文胸的款式和造型。全罩杯的钢托开度大，1/2、3/4杯的钢托开度相应较小。2、胶骨：乳白色半透明塑料胶片多用于文胸的侧、后比，能起到一定的支撑作用，但柔韧性较差，长期受力易弯曲变形。3、鱼鳞骨：即钢骨。仿造27、鱼的鳞片用特殊的材质设计而成，弯曲360度也不易变形，柔韧性佳，恢复力强，多用于功能性产品，能起到较好的支撑及收束作用。4、定型纱：又称格子纱，无弹性，主要用做文胸的鸡心位和下扒位的定型及束裤、腰封的股位内衬。5、鱼网布：双向弹性面料，不同纹理弹性区别较大，主要用于文胸、内裤、轻型全身束衣等外观设计，具有透气、性感效果，同时可用于束裤、腰封、全身束衣的内衬。其他：购买内衣时，很多人都会看一看衣服的主要成分。不过，很少有人对这些纺织品成分的特性有个全面的了解。下面就介绍几种内衣里最常见到的成分说明。 棉：保暖性好；吸汗；柔软舒适，对一些皮肤易敏感人群非常合适。缺点是易洗涤缩水。 锦纶：具有很高的28、强度和耐磨性，但由于其吸湿率在3.5%-5%之间，舒适性稍显不足。 氨纶：一般不单独使用，而是少量地掺入织物中。这种纤维既具有橡胶性能又具有纤维的性能，广泛被用来制作弹性编织物。 腈纶：是聚丙烯腈纤维在我国的商品名。它的弹性较好，仅次于涤纶，比锦纶高约2倍。有较好的保形性。腈纶的制成品蓬松性好、保暖性好，手感柔软，有良好的耐气候性和防霉、防蛀性能。 粘纤：粘纤的含湿率最符合人体皮肤的生理要求，具有光滑凉爽、透气、抗静电、染色绚丽等特性。粘纤有棉的本质，丝的品质，是地道的生态纤维，源于天然而优于天然。 涤纶：是聚酯纤维在我国的商品名。涤纶弹性好，尺寸稳定，褶裥持久，易洗快干，不易折皱，不霉不蛀。29、缺点是摩擦系数大易产生静电，织物易粘灰尘而脏污。 附：内衣的产品编码就是按照面料的不同而编排：字 头分 类1字头光面2字头提花3字头印花5字头中档蕾丝6字头中档刺绣7字头高档刺绣8字头高档蕾丝9字头特殊种类九、内裤知识：（一）、各部分结构名称：1、腰头：一般采用弹性较好的橡筋织物制做，可以防止内裤下滑。2、前幅：包容收紧小腹肌肉。3、后幅：包容和承托臀部肌肉，防止臀部下垂。4、裤裆：一般分内外两层，内层通常采用透气性好，对皮肤无刺激的棉质材料制成。5、侧骨：包容髋骨两侧肌肉。6、脚口：一般由弹性织物制成。（二）、内裤的分类（按款式分）：1、高腰：一般高度在肚脐或肚脐以上，包覆性佳，穿着较舒适，30、冬季时穿着较保暖，对臀型的维护作用也较好。2、中腰：于肚脐下8公分内，是一般最常见的款式，穿着特质与高腰性质类似。3、 低腰：低于肚脐8公分以上，一般的性感内裤多为低腰款式，臀部肉质较柔软的女性最好不要长期穿着低腰内裤，避免造成腰 、臀部间出现阶段性外观。4、比基尼、丁字裤：此两种设计一般是为了避免有束缚的感觉，突出臀部光滑流畅的曲线，对臀型要求较高，不宜长期穿着，以免导致臀型变差或下垂，也避免使臀部皮肤经常与裙裤摩擦而变得粗糙。5、平脚裤：运动裤型，适合青年人穿着。6、按脚口包位分：丁字、平脚、高脚。十、束衣、束裤知识：(一)、各部分结构名称：1、前腹片：选用定型纱与强弹力布，加强压力收缩腹31、部。2、侧裤片：压缩多余脂肪，修饰腿部脂肪。3、裆位：常用网状面料与棉布，使此部位透气、卫生。4、臀位：立体裁剪，有容量，无压迫感，在臀贴作用下，使多余脂肪提升到臀位里，让臀部翘起，以改善下垂臀型。(二)、分类：1、重型束裤：用强性弹力面料，制作出功能性强的束裤，对特殊体形进行收腰、收腹、提臀，改善身体体型。2、轻型束裤：采用薄型、轻柔舒适的弹力面料，改善体型又减轻束缚感，使体型更趋完美，夏季穿着不会太闷热。3、腰封：对腰部脂肪过量者进行腰部的压缩与改善，使腰部呈现完美曲线。4、半身束衣：支托胸部及压缩上腹作用。5、重型全身束衣：使用强性弹力面料制作，可以全面美化胸、腰、臀三个部位，集“文胸”32、“腰封”“束裤”于一身，达到整体修饰三围曲线的作用。6、 轻型全身束衣：用轻型弹力面料，对身型进行全面的轻度修正。十一、内衣的选码和试穿：（一）、如何穿戴、量身及尺码的计算：内裤格式形式表ML腰围60656575臀围809090100店面形象一、卖场形象的组成部分：（一）、品牌整体形象设计：1、目录、画册：A.海报、宣传页、POP；B.衣架卡；C.包装袋；D.形象柜。2、 产品形象及商品陈列：A.橱窗展示、挂样展示；B.内仓；C.促销品（赠品）。3、 导购形象与素质：A.胸牌、工作服；B.仪容、仪表及精神面貌；C.语言技巧及行为举止。二、店铺陈列要求及技巧：（一）、橱窗陈列设计：（橱窗陈列设计33、是店铺形象管理的重要组成部分，对进店率影响至深，只有顾客进店我们才能创造出业绩。橱窗展示是引导顾客进店浏览购物的第一步，也是我们实现视觉形象销售的关键。橱窗要好看更要耐看，要能表现出内涵和陈列主题。）1、橱窗陈列要求：A.推广主题明确。B.模特展示优良，用两个以上的灯模来展示货品，内衣色彩力求协调，错落有致。C.橱窗灯光的明暗度应当适宜，不能太亮也不能太暗，亮度应是店内的两倍。D.利用各种道具、配饰、POP来烘托橱窗氛围。E.两到三天须更换一次陈列的货品，以保持顾客的新鲜感。F.凡从橱窗撤换下来的衣物应重新包装好，预备售卖。G.留意橱窗之衣物是否清洁、整齐，其他推广宣传牌位置是否妥当。（二）、34、橱窗陈列方法：1、 充分显示商品，突出商品，适应消费者的选购心理。一般选用：主题商品、新上市商品、应季商品、新颖美观和构造独特的商品。2、 塑造优美的整体形象，给消费者以艺术享受。一般选用：POP、花束、彩带彩球、射灯、纱布、文字、灯模等装饰品。3、避免：A.橱窗横度中心线（约110cm），高于或低于顾客的视平线，使陈列的商品不在顾客视线之中。B.陈列的商品不是本品牌产品。C.陈列商品没有主题，给人乱堆乱放之感。D.不打扫，布满灰尘，引起顾客对商品、店面档次的怀疑，失去了购买兴趣。E.光源不充足，或照明过于刺眼，影响了顾客对商品的注意。4、商品陈列设计：商品陈列的目的就是把我最想卖的，顾客最想35、买的产品通过最合理、最有效的方式陈列在主推货架上，让商品自己“说话”，从而提高销售业绩。5、商品陈列要求：A.整齐洁净；B.丰满充足；C.便于接触；D.布局合理；E.系列组合；F.色彩搭配协调；G.有计划、有目的、有主题；H.具备正常的规范性（上、下挂版的标准长度）；I.善于变化（结合新品上市或者季节变化）；J.推广产品可结合POP、灯模等道具设施营造主推氛围；K.形象产品代表公司及品牌的形象，应在最引人注目的地方陈列。（三）、产品陈列方法：1、挂版需知：A.系列陈列法：同系列不同颜色,针对新款,畅销款,形象款；B.颜色陈列法：不同系列,同色或颜色接近,针对滞销款,较为零散产品；C.橱窗陈列法36、：主推款，畅销款,有配饰,场景布置,突出形象。2.文胸的挂法:(陈列的主要顺序：一看系列；二、看罩杯面料；三、看款式；四、看色彩；五、看型号大小。)A.衣架统一以卡、夹的形式挂在挂臂上；B.扣上文胸背扣（70、75扣最外面一个扣，80、85扣最里面一个扣），将文胸放平，前鸡心与后背钩对齐；C.检查胸围的前、后底线是否在同一水平线上，不得高也不得低；D.肩带要求左右对称，从肩横钩围到底边为1822cm（用手指丈量一下）；E.每条挂臂上挂4件同款文胸，最外面以75B为准，后3件码数由外到内依次递增，即文胸由外到内按75B、70B、80A、80B的顺序挂，杯型也是由小到大，即由外到内按A、B、C、D37、杯的顺序挂；F.每条挂臂上的颜色统一为一种，特殊情况下不得超过两种；G.文胸悬挂完毕，要求整洁干净；H.吊牌悬挂整齐。3、内裤的挂法:A.以衣架的统一形式挂在挂臂上；B.下挂内裤应与上挂文胸在款式上相呼应，每条挂臂上挂4件同色同款（或同色两款）内裤，最外面一件以M码为准，后面3件码数由小到大，依次为M、L、XL（当挂两款内裤时就依次为M、L、M、L）；C.每条挂臂上的颜色统一为一种，特殊情况不得超过两种；D.内裤两边用衣架外侧钩部卡紧裤头；F.注意以中线为准，两边保持对称，小吊牌悬挂整齐，如裤头尺寸偏大，可将裤头的两边向内打叠一下，然后再钩紧。4、腰封/束衣裤的挂法：A.束衣裤统一以落地架陈列38、，注意款式的上下呼应；B.每条挂臂上挂4件腰封/束衣裤，最外面一件以M码为准。里面3件码数由小到大，依次为M、L、XL；C.每条挂臂上的颜色统一为一种，特殊情况下不得超过两种；D.款式由短至长排列，避免长短混放；E.束裤：以内裤挂法为准，注意以中心线对准保持两边对称，摆放方式以短款放在前面，长款居后。5、高背柜、标准架的挂法：A.一个标准高背柜陈列，三行三列九个挂臂；B.上中两行挂文胸，下行挂配套内裤；C.上行陈列的文胸与中间行陈列的文胸应是同款（不同款）同色的一组货品。中间行陈列的文胸要与下行陈列的前两条内裤在款式、色彩、面料上呼应；D.上行陈列的文胸要与下行陈列的后两条内裤在款式、色彩、面39、料上呼应；E.上行文胸底围与中间行文胸肩带之间的距离统一为18厘米，中间行文胸底围与下行内裤腰头边之间的距离也统一为18厘米；F.腰封/束衣束裤系列，上挂腰封/束衣下挂配套束裤。吊带裙、睡袍最好用最上面的一个挂臂（根据不同卖场、不同面积实际摆放）；G.陈列商品间隔、挂臂间距统一；H.色系统一、协调。6、落地标准架的挂法：A.上行挂文胸，下行挂配套底裤；B.文胸、配套底裤以4件陈列的为标准；C.保持左右23个落地架的文胸底围同在一条直线上。7、特殊商品陈列方法：A.滞销款：陈列在店内不易忽视的角落，挂上该款鲜艳的颜色以吸引顾客目光；B.特价品：用花车或落地架展示：整齐摆放，不要剪除原标价签，以便40、让客户了解到优惠幅度；C.赠品：陈列在收款台、橱窗、落地架上或店内最显眼的地点，赠品通常体积较小，应成群堆放陈列，集小为大以造成“声势”。展示时应清除简易包装，换上精美包装，最上层露出实物，在推荐过程中不时将赠品递到顾客手中，让顾客亲身感受赠品物有所值。8、出奇制胜的陈列方法：A.打破常规的集中陈列：例如：夏季将半杯围集中陈列，打破商品大类分割，将模杯、花边、棉质等全部半杯文胸集中在重点货围陈列。例如：红色系列产品推广，将所有红色商品集中陈列，新产品系列上市、将同系列新产品集中陈列并推广。B.打破常规的主推系列：例如：可将滞销款重复大量出样作为主打款，也可将库存量大的货品作为主推款。C.调整商41、品陈列与相邻的品牌竞争：例如：如相邻品牌在卖场交接处的光面模杯销售情况很好，可适当调整我们的陈列，将我们最好的光面模杯与其并排陈列，将顾客吸引过来或留在我们的卖场。也可与相邻竞争品牌取长补短，避其锋芒，扬我所长。9、货品陈列注意事项：A.必须将货区内卫生做到位；B.保证产品大类出样概念不能混淆，例如：加强主题产品的推广力度，保障主题产品销售；C.注意标准架文胸前、后、左、右色彩搭配和谐，减低货区颜色混乱感；D.必须将所有分类产品按照出样要求执行到位，由于内衣属小件产品，一件产品的形象将影响整体的货区形象感；E.注意标准架文胸前、后、左、由色彩搭配和谐，减低货区颜色混乱感；F.不同类型卖场，确定42、不同商品结构与陈列方式。(卖场的顾客购物特性不同，卖场的面积不同，调整出不同的商品结构与其对应，以满足不同目标消费群的购物需求。)例如：较为高档的卖场，可减少商品品种数量，重点陈列100元以上的商品，适当减少顾客挑选商品的范围，提高品牌商品平均价位，从而提高单笔交易的金额。大众化、高顾客流量的卖场，如面积较大，在30M2左右，可作为重点卖场，陈列全部品种的商品，以展示公司实力，给不同层面的顾客提供不同种类的商品。卖场面积较小（20 M2以下）应重点选择符合卖场档次的畅销商品陈列，减少滞销商品品种数量。但高价位的畅销款即使在低档店也应保留，较低档次的卖场可以考虑定期组织特价商品予以长期支持。在卖43、场的实际操作中要综合以上各方面因素灵活运用。三、卖场空间规划：(一)、货区存放的规则：1、存放法则: A.要条理清晰,方便取货,提高效率为前提； B.产品按同系列,同杯形,同颜色,不同码等这几项来存放。2、存放注意事项: A.模杯不要挤压,以免变形； B.陈列的样板要每周与库存调换一次挂版； C.每天的销售产品应以先进先出为原则； D.一个月盘点一次,准确了解库存状况。(二)、卖场的规划：（通过卖场空间合理规划，可以充分利用卖场现有的面积、方位、形状，为商品提供最大的展示空间与效果。）1、卖场位置不同，顾客的接触程度也不同，根据卖场位置的重要程度，应将卖场分为：重点陈列区、主要陈列区和辅助陈列44、区。A.重点陈列区：是指顾客最容易接触到，最醒目的位置，是直接面对顾客流向的货位，如橱窗、展台、人流动线入口等；（主要陈列重点商品，重点商品是指应季商品，重点推广的特色商品，新上市商品，促销主题推广商品。）B.主要陈列区：主要陈列主打款、常卖款、畅销款；主打款是指不成系列，不适合在重点陈列区陈列的款；常卖款是一年四季都适合销售的款；畅销款是指上一次主题推广中的畅销款、价位适中的款；C.辅助陈列区：主要陈列断色、断码的商品。2、收银区：A.收银台标志明显；B.必须保证台面整洁、无任何杂物；C.不可在区内摆放其他私人物品；D.笔、账本、计算器等其它物品必须摆放在收银台内。3、试衣区：A.试衣间标志45、明显；B.注意试衣间的私密性；C.必须保证试衣间内整洁、无任何杂物存放；D.试衣间内只能统一粘贴宣传页，宣传页必须粘贴于醒目的位置，牢固、平整、美观地进行粘贴；E.试衣间内/外的试衣镜必须洁净、明亮；F.试衣间内可摆放拖鞋、测量体重称、精美花卉。4、货架摆放：（货架摆放，应当沿着顾客选购商品的人流动线，便于顾客进入卖场中心的成交区，避免造成顾客转不到的死角。较小的卖场内主通道不小于80cm，进入口不宜过多，主要进口一至两个即可。尽量多的陈列展架，充分占据卖场沿过道的展示位，较大的卖场内，主要通道应在100cm以上，以免过分拥挤，充分展示购物的宽松。可以增加展台的面积与数量，提升展示格调，货架可46、两个一组并排放置，较醒目有阵势，又显现卖场商品丰富整齐，避免单个货架林立陈列，造成过分零乱拥挤的感觉。）A.面向走道的货架：顾客在卖场边缘就可接触商品，是吸引顾客注意的重要货位（不一定是成交货位），应把最好的最重要的商品展示出来，告诉顾客我们有什么好东西；B.货区中间的货架：多用于陈列基本系列商品，如模杯文胸系列的所有款式集中陈列，便于顾客在一定的范围内挑选同类产品。5、拐角处设展台：二条通道的交界处可使顾客从两个方向注视到，是设立展台展示商品的绝佳位置，较大的卖场通常设立展台，陈列灯模并辅以花卉点缀。较小的卖场作为重点陈列区陈列商品。例如：在某一商业街上，公司店面人潮方向如箭头所示，则下列分47、布较为合理。（图） 试衣间 形象墙 试衣间 ：试衣间形象款 ：收银台 ：落地架 2、橱窗1、橱窗 ：橱窗 四、店内管理：（一）、灯光管理：店面正式营业期间要打开所有灯光，突出产品的优点。（二）、POP管理：落地架上的KT版就是POP，不可手写活动的内容，要公司统一制作，或特殊活动内容申请。（三）、试衣间管理：要有试衣间文化，文字（量身、穿着方式正确引导），休息的椅子、头夹、纸巾、试衣镜。（四）、收银台管理：不准放杂物、只放跟销售有关的物品：计算机、收银小票、笔、画册、收银机、刷卡机， 保持收银台的干净、没有死角、艺术装饰品。（五）、灯模、人模管理：要保持模特的清洁，灯管无损、模特上的产品要有特48、色，常换常新，模特的饰品要与品牌风格相符。（六）、落地架管理：保持落地架干净，落地架上的宣传品KT版要主题突出，正面要让消费者最容易看到的方向。落地架所宣传的产品要与落地架挂版的统一，方便消费者。（七）、收银标准（唱收）：当消费者付钱时，一定要把收到手中的钱叫出来，让消费者与收钱人同时听到：所收到金额，以免有误，起到重复记忆的效果,免得找零时出现错误。（八）、货品管理： 保持挂版产品无灰尘，淡色的三天更换，深色的七天更换，每天要把产品对碰，不让产品上滞留灰尘。做好盘点工作，以免丢货少货。导购员行为规范一、导购的岗位职责：（一）、遵守国家法律、法规、遵守社会公德。（二）、遵守公司各项规定，遵守营49、业场所的有关规定，保证货品安全。（三）、尊重领导，服从指挥和工作安排。（四）、努力学习、脚踏实地、超越自我。（五）、认真热情的接待每一位顾客、努力提高销售。（六）、严守工作纪律，保守公司秘密。（七）、忠于本公司的利益，不得参与其他公司对本公司的商业竞争。（八）、专柜人员、同心协力、认真完成交付的工作。（九）、导购必须按排班表上班，不迟到，不早退，调班必须经过主管同意。二、专柜柜长和店长的岗位职责：（一）、遵守公司的各项规定，带领专柜人员共同完成公司下达的销售任务。（二）、配合业务沟通与商场的客情关系，积极通报，申请第二卖场事宜，并协助业务制定专柜的销售情况。（三）、负责维护并努力提高专柜排名，50、积极反馈竞争品牌信息。（四）、监督导购的工作表现，及时反映员工的动态。（五）、负责管理专柜的日常工作，包括专柜的卫生、导购工服的整洁规范、联系本的填写、顾客档案的使用与保存、销售日报表的上缴、货品结构、存销比例、盘点、出样调整等。（六）、负责公司各项任务的传达、贯彻并带头执行。（七）、负责专柜品牌形象的维护，包括LOGO、POP、灯箱片的使用。三、 导购的行为规范：（一）、淡妆上岗，就餐后必须补妆尤其要再次修饰好口红、保持面部自然、整洁、保持头发整齐自然，不梳夸张发型，过肩长发上岗时须扎起。（二）、不留长指甲，不涂抹夸张色彩的指甲油。手上不能配带任何饰品。（三）、工服整洁端庄，黑色半高跟皮鞋，51、穿裙子要统一着肤色长统丝袜不可以有任何破损或卷滑。（四）、在岗时不得托腮、抱肩、插腰、背手、插兜，不准倚、靠、趴、蹬柜台，不准单腿站立，时刻注意自身形象。（五）、保持微笑，精神饱满，身体挺拔、对待客人说话要和气、文雅、谦逊态度热情、尊重对方，心平气和，不强词夺理，比喻恰当。（六）、不准扎堆聊天、嘻笑打闹、大声喧哗。（七）、时刻记住导购是品牌的形象，做到团结、敬业、奉献、乐于助人。（八）、货品按规范出样，出样常新，不得有脏品出样。（九）、营业时间禁止会客，办私事、代存私人物品。（十）、不得串岗、空岗、吃饭时间不得超过半小时，严格按专柜排班表上岗。（十一）、病、事假须提前经主管批准后方可休假，否则52、以旷工处理。（十二）、专柜每名导购必须准时、准确无误作好销售日报、与商场对清日销售金额，不得出现错误。（十三）、每位导购都有责任管理好专柜台内所有货品，保证帐物相符，货品无损伤，无脏品出现、货架的产品必须配有吊牌。（十四）、出现货品缺少、丢失、应速报与业务，以待处理。（十五）、认真清点到柜货品，签字确认。（十六）、货场、库房、试衣间不得存放私人物品，开单台面保持清洁，账本不得放在台面上。（十七）、任何情况不得以任何理由与顾客顶撞争吵，不得辱骂殴打顾客。四、导购的个人修养：导购的个人态度：（一）、微笑（smile）：-作为品牌导购员，上岗作业时间内应保持浅浅的微笑，这样会使消费者购物心情舒畅。（53、二）、速度（speed）：-作为品牌导购员，在对消费者服务时，必须做到反应迅速、思路清晰。（三）、诚恳（sincerity）：-作为品牌导购员，对于消费者的服务态度，必须保持诚恳待人的品牌服务要求。（四）、灵巧（skill）：-作为品牌导购员，必须在服务过程中，养成灵巧的动作习惯。（五）、研究（study）：-作为品牌导购员，必须在服务过程中，养成仔细观察，学习研究的习惯。(以上5点是导购必须具备的。)导购的个人品德：（一）、礼貌待客： 对工作、对顾客总是满腔热情，彬彬有礼，热情接待。对这种服务态度，绝大多数人都会报以同样的态度。（二）、勇于承担错误 ：在服务工作中，当遇到无理取闹或蛮不讲理的54、顾客时，导购要勇于承担错误，即使不是自己的过错所造成的，还要勇于承担顾客错误的责任。（三）、替顾客着想 ：用顾客的眼光看待自己，评价周围的情况及评价旁人和自己的行为，就会明白顾客为什么对导购不信任的原因。（四）、尊重顾客的个性：服务行业的工作，需要的不是对别人缺点采取毫不妥协的态度，而对其采取宽容、灵活随和的态度。导购要尊重每位顾客的个性，不要流露出对顾客个人的好恶，更不要去评论顾客的错误和缺点。（五）、真诚的微笑： 导购向顾客微笑，就是明示她交易将在良好的气氛中进行。导购的微笑要是发自内心的真诚的微笑。心胸宽阔，导购要有揽错的胸怀和勇气，本着和颜悦色、善解人意、微笑服务的原则化解矛盾。（六）55、广阔的视野： 导购应对自己所从事工作的有关知识和各种问题都非常熟悉。（七）、一视同仁 ：文明经商，礼貌待客，讲究礼仪，具体表现在对所有的顾客都一视同仁。导购应本着进店都是客，没有高低贵贱之分，对每位顾客无论他高矮胖瘦、俊亮美丑、年龄老少、职位高低、地域远近、购物多少、金额大小都一样热情服务，做到童叟无欺，亲朋好友与生人同等对待。（八）、心情舒畅地工作：一个充满活力，心情舒畅的人将给人们带来愉快与温馨。（九）、出色的工作： 自信、动作麻利、漂亮、目测力强、对商品的拿、放、包装等快捷准确。五、导购应具备的素质,能力： (一)、导购的素质：1、有较为敏锐的商业洞察力 ：了解自己销售商品领域内的消费56、趋向,流行时尚,同类商品的信息。2、服务对象的直观反应:当看到一位顾客,要通过顾客的外在信息,如,年龄,气质,着装等来大致判断顾客的类型,消费倾向,档次,购买欲望等,为进一步与顾客的沟通做好准备。3、 身体素质：导购的工作具体、繁琐、细致,这就要求导购员一定要头脑清楚,办事认真,善于沟通,对工作要充满激情,有进取心、和求知欲、要具备良好的身体素质。4、要有良好的心理素质：自信、坚强、勇敢、平和的心态,正确的荣誉观,良好的审美情操,这些都是成为一名优秀的导购所不可缺少的。(二)、导购的能力：1、待人接物的能力:与上级的关系要融洽,不卑不亢,积极主动,与同事要相互关心,彼此激励,树立团队精神.与顾57、客要有亲和力,把顾客当朋友,待人接物要有理有度。2、应变的能力:当在卖场中遇到一些突发事件时,一定要冷静,保持头脑清晰,面对顾客的投诉时首先要安抚顾客情绪,对由于工作疏漏给顾客引起的不便表示深深的歉意,认真倾听顾客的叙述,积极为顾客解决问题,要始终保持良好的态度。3、表达能力: 导购表达是否清楚,有效,易懂,语言是否有礼貌,准确,直接影响顾客对商品和服务的满意度。说话要条理清晰、突出重点、语言简练、少用专业术语,表达要生动,富有感情。要用带有感情色彩的语句打动顾客,给予顾客购买的理由,多用肯定句,不断推进的方法来引导顾客。销售技巧（销售是最适合人类成长的工作！导购一面观察顾客的心情或个性,使顾58、客获得购物的满足感,持续练习站在对方的立场来设想。这样的自我训练与经验积累,是其它工作比不上的身为一个导购,要在千客万来中立下学习成长的决心。）一、了解顾客需求心理的技巧：由于顾客类型复杂，购买内衣的心理各异，要掌握和了解顾客的需求心理是比较困难的，但只要认真对待，仍能从顾客的表情和行动上找出一些规律来，导购只要抓住顾客各自不同的心理特点进行有效地服务，就有可能促进销售。导购可通过以下四种方法，了解顾客的需求心理。（一）、观察动作：但顾客走进商店时，导购要仔细地观察顾客的举止，看其是否有目的还是匆匆忙忙、快步走进商店并左顾右盼地寻找某款内衣，还是漫无目的、漫不经心地悠然闲逛。观察顾客是三番五次59、地拿起内衣一件件地反复打量比较，还是多次折回重复观看某款内衣。导购应注意观察顾客的这些举动，就可以了解并掌握顾客的需求心理。（二）、观察表情：当导购把某款内衣递给顾客时，顾客接过内衣表现出的是很感兴趣，并且面带微笑，还是看到手中的内衣表现出失望或沮丧的情景。当导购介绍内衣的有关知识和注意事项时，顾客是认真倾听并不时地点头，还是心不在焉，精神不集中，眼睛看着别处。如果两种情形下顾客都表现出前者情景的话，就说明顾客对这款内衣基本满意；如果表现出的都是后者的表情，这就说明这款内衣根本不是顾客所需求的那种款式。（三）、导购在采用观察法时：务必牢记、切忌以貌取人、以貌取人。衣着朴素或长相一般的顾客未必就60、不是购买高档内衣的对象，而衣着华丽或貌似天仙的顾客也未必不买廉价货。因此导购不能只凭自己的主观感觉去判断顾客的购买能力，要尊重顾客，接待顾客要一视同仁。（四）、推荐商品：导购在观察顾客时，应能根据顾客挑选的内衣款式和种类，判断出顾客的爱好和兴趣，并及时向顾客推荐1-2件与之相协调的内衣供顾客选择并观察顾客的反映，了解顾客的购买意图，以做出相应的服务。（五）、询问：一般情况下顾客大都讨厌导购喋喋不休的问话，不喜欢别人试探自己的情况，不愿意像犯人一样被审问。有时顾客对导购直接性的提问表现出抗拒的神态，不正面回答问题，对自己的想法与意图不会坦诚相告。因此，虽然询问是导购了解顾客需求的很重要的过程，如61、果不讲究方式方法和技巧，不但达不到目的，还会引起顾客的反感。所以，导购在提问时，一定要掌握时机，要有技巧、以不伤害顾客的感情为原则。导购可以提出几个经过精心选择的问题礼貌地询问顾客，在与顾客的对话中，了解他们的真实想法。（六）、询问一般遵循的原则是：首先，询问要有节制，不要只顾为了达到自己的目的，而不看顾客的反应一味的询问，这会使顾客产生一种被调查的感觉，从而对导购产生反感情绪而不说实话。其次，询问时要向顾客展示内衣样品相结合，一边对顾客介绍展示某款内衣，一边不露痕迹地询问顾客的目的，这样就容易了解到顾客的购买意图，有针对性地为之服务，使交易成功。再次，导购询问顾客的购买需求时，要使用循序渐进62、的方法，先询问简单的问题，并通过顾客的表情和回答判断是否有再进一步提一些深入的问题。（七）、倾听：优秀的导购应善于倾听顾客的意见、说明、抱怨、称赞等，要善于让顾客说话，让顾客能够畅所欲言。倾听顾客的意见有助于了解其心理活动，了解顾客的购买需求，顾客对那些能够认真听取自己讲话的导购也非常尊重。二、顾客的类型趋向应对要点：（一）、按顾客心理分类： 1、注重外观,易动感情：这类顾客购物往往带有感情色彩,容易被现场气氛所感染,商品的款式、色彩、店内的灯光,购物的氛围,以及导购的介绍都会引起她们的购物冲动。导购在与这类顾客接触时,要注意谈吐,语气要诚恳,表明“我是为您着想”,适当的赞美其服饰,气质等,就63、会博得她们的好感！例如:“您的肤色真白,您有很高贵的气质，您非常适合穿这件文胸”等。2、对价格敏感精打细算：这类顾客在购买时比较注重价格差异,若她们觉得价格偏贵时,导购应帮其分析利弊得失,使她们觉得物有所值.就是介绍产品的品质高于价格或推荐其它比较适合顾客心理价位的产品。3、购买目标模糊,具有从众心理：有些顾客在购买行为中尤其喜欢追逐潮流,对装饰性,流行性强的商品特别感兴趣。这时导购应指出产品是当前最流行的,最时尚的！例如：“这款颜色是今年的流行色、款式也很时尚! ”等。4、自尊心和自我意识较强的顾客：有些顾客对外界事物反应敏感,在购买过程中,导购的表情,语言,行为,和评价都会影响到顾客的消费64、心理,消费行为。导购要以温和的态度谨慎对待这类顾客,对方若受到购物的忽视就会失望,继而店铺会失去此顾客以及背后的一批顾客。例如：导购在忙的时候招呼顾客：“真不好意思,让您久等了!”5、求全心理：这类顾客既注重外观又很注重实用价值,希望能得到十全十美的商品，在购买过程中,挑选商品认真仔细,一丝不苟,选择时间长,导购一定要耐心细致地为顾客服务。（二）按性格分类：1、顾客的类型：A.悠闲,慎重选择的顾客：这类顾客在决定购买之前会花上一段时间,因此导购要慎重听取顾客的喜好,选定适当的商品,以自信的态度向顾客推荐,但不要急切地将自己的建议给顾客。B.急躁,易发脾气的顾客：此类顾客性情急躁,发现导购态度稍65、有失礼就发脾气,这时导购要加快说话、做事的速度,不要让顾客等候,以迅速敏捷的行动处理事情。C.沉默,不表示意见的顾客：此类顾客对自己喜爱或有疑问的商品不习惯表示任何意见，因此导购要从顾客的表情、动作，少许语言中体会客的心理变化。应对的重点是提出具体问题，引导顾客回答在选出适合的服装，冷静地应对。D.饶舌，爱说话的顾客： 此类顾客爱说话，在与导购的交谈中喜欢说笑话和偏离主题。若打断话题又容易伤感情，因此，导购要一面专心听，一面要抓住机会回到产品的主题上。 E.博学多闻，知识丰富的顾客： 此类顾客喜欢夸耀自己的丰富知识，就像教导似的提出各种评价与解说。此时，导购要点头表示同意，并赞美说：“您真的很66、专业，讲的很详细！我有学到不少东西！”掌握顾客的喜好后，再进行推荐性的商谈，这类顾客让他自己决定买什么。F.权威，态度傲慢的顾客： 此类顾客常常显示出威风的态度，爱说大话。因为自尊心强,导购要以特别郑重的言语和态度接待。导购对于这类型的顾客易产生反感,但仍要一面赞美顾客的随身物品,一面冷静沉着地应答。G. 猜疑,疑心重的顾客： 这类顾客不信任导购,也不轻易相信解释。因此,如果导购讲解不得要领,会造成反面效果。对于这类顾客,导购要活用询问方法,把握顾客的疑点。具体说明理由与根据,才能获得顾客的认同,建立信任尤其关键。H.优柔寡断,缺少判断力的顾客： 经常无法自己做出决定,这时导购要掌握销售要点,67、让顾客对该产品做出比较,然后观察顾客的喜好说：“看您的性格比较文静,我想这款比较适合您。”帮助顾客下决心,比较容易得到效果。I.内向,懦弱的顾客： 导购要以细心的态度来接待这类顾客,多鼓励,多赞美,应对时要配合顾客的情绪为重点,偶尔以“任何人都会有错”的这种语调来提高顾客的自信心,会令顾客心生感谢。J. 好胜,不服输的顾客：他们不愿被知道身份，这种类型的顾客不愿被指导，总是强烈推行自己的想法与意见。因此,导购应看清并顺着顾客的意见方向来建议,这是最基本的！但当此类顾客认真地要求提供建议时,导购若无法进行专业性的说明时,就会被轻视为不值得信赖的导购。愈好胜的顾客愈想寻找值得信赖的导购,有时顾客可68、能知道答案,只是想要导购说出来,看是否与自己的想法一致而已。K. 嘲讽，语多的顾客：导购应对这种顾客时，不要被她的讽刺所迷惑和生气，必须集中注意力来商谈产品，偶尔若无其事地带过一句“您真会开玩笑”，一面逐步沉着进行商谈。 2.导购在倾听顾客意见时要做到以下几点：A.要做好听的准备：要做好让顾客讲话的心理准备和业务准备。要有耐心地倾听，对顾客提出的问题，要能及时准确地给以回答，这种回答自如是建立在对自己经营的内衣了如指掌的基础上。B.要精神集中：听顾客讲话也是一门学问，对顾客所讲的事情，不管爱听不爱听，都要集中注意力，认真倾听，不应该表现出心不在焉、漫不经心的神态，更不能表现出不耐烦的情绪，打断69、顾客的讲话。C.适时地提出问题：面对顾客提出的问题，导购不能一味地只点头称是或面无表情地站在一旁听顾客讲话，要能在倾听顾客讲话的同时，不失时机地插话询问一些问题，表示赞同，帮助顾客理清头绪。D.了解顾客的需求：当顾客对商店、导购或商品有意见时，对某种款式的内衣具有需求或遇到困难和不易解决的问题时，都需要寻找对象发泄出来，导购应体谅顾客的这种心理，让顾客把意见说出来。从而帮助顾客解决问题，清除疑难，满足需要。3、接待技巧：A.有计划、有目的、购买的顾客的接待： 这些顾客是有目的而来的，他们有可能是通过广告宣传、或商店橱窗的陈列，或经熟人介绍，前来购买的。她们掌握了某种情况，表现是脚步紧快，直奔而70、来，视线集中。在接待这类顾客时，没有必要反复介绍，要根据顾客的要求，迅速地把其需要的内衣展示在顾客面前供其挑选。在成交后要收款准确迅速，节省购买时间。B.购买犹豫的顾客接待：犹豫型的顾客，对于购买内衣总是犹豫不决，缺乏判断能力，这类顾客也属于有计划有目的购买的范畴。对这类顾客，导购要耐心地接待，帮助顾客挑选，为顾客当参谋，决不可催促顾客下决心，应主动热情，耐心周到地为顾客提供服务，使顾客购买到称心如意的内衣。C.来店游览参观的顾客接待：这类顾客一般没有购买的计划和目的，他们大都是看到橱窗陈列、柜台货架展示的内衣，而进店观看。这类顾客行动迟缓，目光不集中，东张西望，左顾右盼，一边走一边看一边用手71、摸。在接待这类顾客时，要抱着欢迎的态度，礼貌地打招呼，不需要过多地介绍内衣的情况，以免引起反感。如顾客对产品产生兴趣，导购要抓住时机热情详细地介绍，有可能就成交了。D.代捎代买的顾客接待：这类顾客是受别人之托，为别人捎带而买的。这表现是走进商店直奔货架前，要求取某种款式的内衣，又犹豫不决，反复比较。导购在接待这类顾客时，更要耐心地为顾客介绍各种款式的特点，了解穿着者的年龄、职业、性格、爱好等基本情况，给顾客出主意，尽量解除顾客的顾虑，促使这笔生意成交。E.对爱挑剔和马虎顾客的接待：爱挑剔的顾客一般表现出对任何内衣都要挑挑拣拣，他们有的是对内衣某些部分容易磨损或损坏比较了解，所以在挑选时比较认真72、仔细。有的顾客是性格所决定的。在接待爱挑剔的顾客时，应耐心地听他们讲，任由他们自由地选择。马虎大意的顾客也常遇到，这类顾客对要买的内衣不挑不拣，找回的零钱不数不看，甚至忘记拿回找给的零钱。在接待这类顾客时，要认真仔细，收款找款时一定要当面点清，并提醒顾客拿好内衣和钱物。4、促成交易的技巧：（顾客在购买内衣时，一般都表现出一些希望购买的信号，导购应根据这些信号适当地运用服务技巧促成交易。）A.当问起保养方法和售后服务时： 顾客会对某种款式内衣进行认真比较和仔细挑选后，向导购询问内衣的洗涤保养和售后服务措施，这时说明顾客对此款内衣已有购买的欲望。导购要及时地给予顾客肯定的回答，并周到地介绍洗涤和保73、养方法与售后的退换规定，趁热打铁促成购买。B.当顾客谈话焦点集中在某款内衣时：顾客最终把注意力集中到某款内衣上，谈话内容也大多围绕此款内衣而进行，已经对这款内衣产生了兴趣，并有可能购买。导购应抓住这个成交的良机，促成交易。C.当顾客试穿时:这是内衣销售中最重要的环节，当顾客同意试穿时说明她对我们产品已经有了一定的认可，而导购员应抓住机会，做到以下几点：a.尽量让顾客同意你帮她试穿，因此我们可以抓住主动权。b.观察顾客的个人喜好，多拿几款适合她的内衣试穿，让成交的机会增多。c.当顾客试穿时出现问题应耐心解决，针对各款内衣的特点加以说明，千万不要不耐烦，要知道顾客多试一款内衣将使你成交的机会就会增74、多。5、内衣成交操作技巧：A.顾客经过精心挑选，最后决定购买，这时导购应表示谢意，并对顾客的选择给予恰如其分的赞同和夸奖，增添顾客的满足感！（例如：这是近期最流行的，您真有眼光！）B.在顾客付款时，导购还需要把所收的款额重说一遍，使顾客消除疑虑。当导购把余额交给顾客时，要再一次把顾客所付的金额、产品应收的价格和找回的余额复述一遍，让顾客确认，做好唱收工作。C.导购在收款时一定要敏捷地把钱收下来，数钱的动作也要极其迅速，收款时一定要采取小心谨慎的态度，避免出现纠纷。6、售后服务：A.就算导购把产品销售出去，并不代表销售就这样结束了。因为内衣店的销量中有相当大一部分是熟客创造的。B.当顾客买完单要75、离开时，一定要叮嘱顾客注意如何洗涤、保养，告诉顾客不正确的洗涤、保养会造成产品的损伤。C.建立顾客档案：方便日后在新品上市时能及时给顾客发送信息通知有新品上市，利于与顾客的交流。D.如果顾客发现质量问题时，导购应细心地查找原因，是否因洗涤不当而引起的原因。如真是产品本身质量问题应给予解决，如果大规模的产品质量问题，导购应引起重视，及时反馈，争取及早解决。导购要具备高度的职业技能。有时顾客决定是否购买商品，取决于导购。三、特殊情况的处理方法：（一）、对男性顾客的接待：一般来说，男性顾客进内衣店是抱着购买的心态，且他们对内衣不了解，希望导购帮助参谋挑选，其实是很容易达成交易的。但不合格的导购却常常76、失去这个机会。首先，导购要主动上前询问“您女朋友喜欢什么颜色的？”以此解决男顾客的尴尬，然后细心的听他诉说，帮他决定款式及尺码。如遇到男性顾客言语之中有不尊重的味道，应不卑不亢、大方自如的灵活应对。（二）、缺货的处理：如果销售过程中出现缺货时，千万不要前功尽弃，可根据顾客的喜好来推荐或保留颜色，款式可换或保留款式，颜色可换，并尽量展示其产品的优点，但不可过多，以免顾客产生向她推销的感觉。（三）、打折的处理：如遇到顾客要求打折，应向其说明品牌的零售价是全国统一的，如顾客仍念念不忘折扣问题，可向其推介另一款较为便宜或打折的产品或赠送赠品。四、服务技巧：（在买主为主的时代，品种繁多的商品，豪华优雅的77、店堂，已不再是吸引顾客的最有效的因素，商家竞争已由商品之争，购物环境之争，开始转向服务之争。）（一）、分清真正的买主：确认顾客，首先应该针对有购物欲望的人，在一般情况下，同伴是跟随在后面而来的，她们有购买的可能，如店员能适当地接待，他们不仅能为真正的买主提供很好的建议，很可能自己也会成为购买者。确认真正的购买者，千万不要“从门缝里看人”，最聪明的方法是对任何人都要客气。（二）、一味和气难成交：对顾客施加压力并不是强迫顾客来买你的商品，而是运用一种心理战术，使顾客无形感到一种压力，这种压力是他们自己产生的。“加压成交”一定要注意分寸和火候，既不能无关痛痒，又不能激怒顾客，引起反感，切忌怒对不买之78、人。（三）、四个一样：1、大人物、小人物一个样；2、买与不买一个样；3、买多买少一个样；4、顾客穿好穿坏一个样。（四）、顺其自然，不可强求：实事求是的诱导、投其所好的劝说。还是唱自己的歌好！（五）、帮助顾客比较商品：为了得到顾客的信赖，导购员不仅要熟悉自己店里的商品，而且还对其他店的商品加以研究，收集产品差异，以便接待顾客时灵活的加以应用，这样劝说工作才能有说服力。（六）、回答问题要耐心、准确。（七）、成交心切，欲速则不达。（八）、亲人式服务。（九）、售中禁区：（导购员在与人交谈时，应避免以下失礼做法。）1、独霸谈话，卖弄口才；2、海阔天空，夸大功效；3、过分热心，代客行事；4、过度紧张，怯于79、发问；5、心怀成见，过早下结论；6、只谈特性，忽略利益；7、讽刺顾客，贬低其他品牌；8、赢了辩论，输了交易；9、精彩示范，忘了开小票。（十）、如何巧妙引导顾客购物：（许多人都害怕“热情过度”的推销员，认为那是因为东西太假，卖不出才这样热情。诱导工作一般可采用以下措施：）1、顾客对商品介绍不满意的地方加以委婉地诱导，使之对自己不满意的理由发生动摇，继续发展购买过程的以后阶段，常说买卖从顾客说“不”开始，也就是说，导购员的工作就是要使顾客从拒绝与怀疑变为对自己的全盘接受。2、在顾客立场上委婉如实地解释商品的优缺点，满足顾客反复权衡利弊的心理需要。3、在无法使之对原有选择的商品感受到满意时，则不可强80、人所难，否则会陷入僵局，甚至使顾客产生抗拒心理。 4、尽量引导让顾客实际试穿。5、从商品命名的商标、包装、造型色彩和价格等方面，适当迎合顾客心意，增强商品的魅力，丰富顾客对商品各方面的联想，帮助顾客确立购买信心。当我们接触到一个未知的领域，面对新事物、新问题无所适从的时候，可以有两种做法去解决这个问题： 第一、借鉴其它人的经验； 遇到一个未知的事情，可以看一下其它人遇到这样的事情是怎样解决的。参考别人的经验，吸收别人的长处，一切好的东西我们可以拿来作为借鉴，这样就可以加快成长的速度，少走弯路，能更快地接近成功。 第二、借鉴其它事的经验。 如果找不到其它人的有类似的经验，这个时候就要考虑是否有其81、它的事或社会现象可以作为借鉴，事虽然不一样，可是道理确是一样的。这种方法对人的要求较高，要求做事的人具有较强对问题分析和解读能力，能够由表面的“事”，挖掘到隐藏在背后的“理”。再从“理”出发找到解决问题的办法。当然这种能力是可以通过锻炼得到提升的。 关于窜货的解决方法，人们已经总结了很多，这里就不再多叙。在本文中我们就利用借鉴其它事的方法解决窜货问题。旨在介绍一种分析解决问题的方法。以后可以利用这种方法解决更多营销管理当中甚至是生活当中遇到的一些问题，在你不知所措的时候一定会给你带来意想不到的收获。 窜货，是现有营销体制下的产物，复杂的营销网络，混乱的管理体系导致经销商和公司的营销人员在利益的82、驱使下，发生窜货现象。这是营销专家忽略的问题，在营销学中也找不到类似的概念。窜货也就成了营销人员面临的难题之一。 由于窜货没有科学完善的理论供我们参考，这时我们可以借鉴其它社会现象。找到与窜货最接近的事让我们借鉴。在这种思考方式的指导下，首先想到了“拐卖人口”的现象，就是罪犯到其它地区去做法律所不允许的销售，而“窜货”是经销商或营销人员到其它区域做公司政策所不允许的销售。 我们可以找出“拐卖人口”与“窜货”的共同点。 目的：想通过非法销售满足自己对利益的追求； 途径：通过违背共同遵守的游戏规则达到目的； 结果：严重侵犯他人的利益。 具备了这些共同的特点，先看一下政府对付拐卖人口的策略，具有法治83、和人治两种： 法治措施： 第一、严格立法，通过制定各项法律法规，控制和约束拐卖人口犯罪现象发生。 第二、加强执法，设立法律监督检查和法律执行机构，确保法律法规得到贯彻执行，并同拐卖人口的犯罪分子做斗争。 第三、实行户籍管理，采用身份证方式，每人一个编号，按照区域划分，便于随时进行监督和检查，找到了被拐卖的人一看身份证就立刻能知道其来自何处。 人治措施： 第一、消除阶级差别和剥削，建立民心所向的社会制度；人人都处在平等竞争机制下，就能减少拐卖人口的犯罪现象发生。 第二、提高全民素质，通过多种教育培训提高全民素质，增强法律，人人都能自觉主动的和拐卖分子做斗争，自然能够减少，甚至消灭拐卖人口现象。 84、窜货现象就是营销领域的“拐卖人口”现象。我们就用政府防止拐卖人口的措施来处理窜货现象。 防止窜货也要分法治和人治两种，法治治标，人治治本。防止窜货如果完全依靠公司制度是不能根治窜货的，公司的检查人员稍一松懈，就会有人在利润的驱使下乘虚而入。人治方是解决窜货的根本之道，也是治理窜货问题一劳永逸的办法。但还存在着法治容易见效，人治见效慢的问题，目前的防止窜货的文章大多讲的是法治，下文将分别就法治和人治展开对窜货讨论。 窜货法治措施： 第一、严格立法，即建立完善的网络管理制度 用严格的规章制度来约束经销商和营销人员。还可以协调各级经销商之间的关系，为各地经销商提供和创造一个平等竞争的环境。由于各级经85、销商都是独立的公司，分属不同的法人治理结构，经销商之间是合作的关系，只能用制度和约来相互约束对方，上下级经销商之间不能用命令的形式来管理。在和约和制度中应该明确说明以下几个方面： 1、严禁跨区域销售； 2、根据经销商的销售网络为每个经销商指定其固定的销售范围； 3、各地市场实行统一价格体系； 4、严格按公司规定的价格体系执行，各级经销商的进货价格和批发价格、零售价格都有严格的规定； 5、对经销商的奖励措施与是否有窜货相结合，严格执行公司的网络管理制度的经销商才有资格获得公司年底的返利或奖励； 6、对于有窜货行为的经销商或营销人员要有明确的惩罚措施，比如终止经销商的经销权，对营销人员根据情节严重86、处以相应的罚金。 第二、加强执法，设置市场监督、检查人员设立督导制度 向各地市场派驻督导进行巡回检查，督导作为公司对市场的检查机构，起到对区域市场、人员的掌控作用，从而达到了控制窜货的目的。督导的作用如下： 1、公司例行公务执行（投诉、打假、窜货等）； 2、根据每月即定销售计划，检查各区域市场执行情况； 3、对区域市场经销商定期考核与沟通； 4、检查区域市场人员日常工作状况； 5、市场特殊时期的顶替作用 6、对销售部的业务进行检查； 7、对销售部业务执行情况进行监控； 8、对销售部业务进行指导； 9、对区域市场的信息进行收集，整理； 10、向销售部经理反馈市场信息。 第三、实行户籍管理制度，即87、产品代码制 借鉴身份证的方式为每一盒产品发放身份证编号，督导看到窜货的每一盒产品，都能知道其归属哪个区域，哪个经销商在负责销售。每个区域实行一个统一的区号印在外包装上。这种方式可是使厂家在发现窜货的时能够迅速找到货物的出自谁的手，明白产品的来龙去脉，有了真凭实据，处理起来也相对容易。 窜货人治措施： 第一、消除阶级差别和剥削，建立民心所向的社会制度，即采取先进实用的营销模式 采用先进合理的营销模式能够实现对市场网络的控制，厂商之间由贸易型关系转向伙伴型关系，还能够实现货物、资金以及市场人员的分流，管理线条简单明了。厂商职能明确，对市场人员和经销商的窜货问题也易于管理和控制。 医药保健品企业采用88、助销方式如果运用得体就能合理控制窜货现象产生，并能形成良性循环。 助销就是厂方通过人、财、物等各类资源，全面系统地支持经销商，协助经销商做市场。通过管理经销商、管理零售终端从而达到强化市场开发管理的渠道运作理念。助销模式需要厂方派驻代表，全面负责区域市场内市场拓展与管理事务，还要组建经销商下属的销售队伍和理货队伍，并提供专业的销售培训和进场费和陈列费用和赠品的支持，所选经销商大多是能够直接控制终端，这样就能减少经销商批发的环节，就可以有效地减少窜货现象发生。 这种营销模式的优点在于： 1、最大限度控制销售终端。通过运用助销理念，在厂家代表、专营队伍人员的努力和厂方各项支持下，厂方控制市场的无形89、之手，直接伸到了零售终端。 2、最大限度管理控制经销商，确保厂家各项市场及销售政策的高效实施。通过组建由厂方代表控制的专营理货队伍，零售终端控制在厂方手中。 3、最大限度地利用了经销商资源，引起经销商对厂方品牌重视。由于有效地利用了经销商的人员、资金及网络，节省厂家经营成本，加快市场开发步伐，达到与直销相媲美的效果。由于厂方派驻代表的不断沟通，加上理货小组的全面配合，经销商在其经销品种中很重视该项产品销售。 4、与经销商结成伙伴关系，化交易营销为伙伴营销。 运用助销理念开发市场，经销商可以节约销售成本，业务人员可以接受厂家的培训，提高业务素质和能力，与厂家既分工又合作，共同开发管理市场。厂商双90、方着眼于长期发展、整体利益，从而达到一种高度的默契，对于窜货等一些问题，达到一种不治而治的目的。 第二、提高全民素质，即提高经销商素质，协助经销商管理市场，和提高员工素质加强队伍建设。 企业销售离不开经销商也离不开员工，只有将经销商和员工的素质共同提高才能使企业取得长久发展。下面分别从两个方面来说明提高素质的重要性。 目前一些行业厂家与经销商合作，尤其是保健品行业，几乎是建立在欺骗的基础上的行业。厂家的目的就是为了开发经销商、打现款从而达到圈钱的目的，利用保健品的暴利低折扣引诱经销商，抛出似乎严密的推广计划，先猛上广告虚张声势为招商造势。导致厂家与商家之间是诈骗与反诈骗的关系。在这样的基础上，91、导致厂商信任度降低、门槛提高、厂家要求现款进货，经销商更是不见兔子不撒鹰，还要求厂家派驻人员，帮助销售，并在当地办公做市场。 不过有一点很明确，市场不是商家的，而是属于厂家，市场永远属于品牌拥有者。导致现在这样状况的原因有很多，比如保健品消费观念不成熟，由于高利润厂家投机心理较重，这些都是导致窜货等对市场不利现象发生的原因。想改变这种状况就要从根本上进行转变，厂家对经销商的管理方式也要发生改变，甚至厂商之间的合作关系也要发生变化。 这里介绍一种管理方法叫最“菩萨管理”。菩萨管理的宗旨就是“帮助更多人成功”。菩萨管理的结果就是“更多人帮你成功”！企业如果本着帮经销商成功，帮经销商赚钱的宗旨，派驻92、管理人员、业务人员去帮助经销商发展事业，协助经销商管理市场，厂商双方做到荣辱与共，形成一个统一的核心，不再是单纯的业务关系，而是合作伙伴，进一步发展还可以将经销商转化为生产厂家的分公司，双方各占一定的股份，共同管理，共同发展。未来的发展趋势必然是合作发展，只要双方彼此互相找到需求，有了需求就有合作的可能。 在员工管理方面，提高员工素质，加强队伍建设，是营销制胜的根本，为了防止营销人员窜货， 首先，要有一个严格的奖罚机制，对有贡献的人一定要公开奖励，对违反公司制度的人也要严惩不怠。 其次，还要有一个竞争机制，实行末位淘汰制，定期考核，考核成绩处在末位的员工当然就要被企业淘汰。如果不淘汰最差的员工93、，企业的团队力量就无法发挥，核心竞争力就不能充分体现出来。 再次，企业要为员工提供适合发展的环境，企业领导要带头在公司里树立尊重人才、理解人才、关心人才的良好风气，为人才提供各种提升的机会。比如某个区域经理做的非常出色，也可以考虑将其所负责的区域成立分公司，有成就的经理得到相应的股份。将员工变成老板，这种方式是最能让员工发挥主人翁精神的做法。 最后，设定合理的薪酬制度，为员工规划人生的发展方向。在企业里让员工永远都能得到自己所需要的东西。 另外，虽然有这样的论调，“没有窜货的销售是不红火的销售。”我并不否定这种说法，只是想说明一下，不按规则成功不等于真正成功，真正成功的企业一定是按着合理的规划健康发展起来的。 以后如果再遇到类似窜货这样的问题，找不到标准答案的时候，不妨用我上面的方法，从现象中找到看到本质，由本质入手再找到解决问题的办法。在营销管理活动中如果做到法治、