1、电气公司销售人员例行业务沟通行为制度规范编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 一、例行业务沟通行为规范1） 日常工作管理部分l 区域销售经理每日22：00前应当与其直接主管有不低于20分钟的沟通时间（电话或面谈）；l 事业部经理/平台经理每周五下午分时段与大区总监有不低于30分钟的沟通时间（电话或面谈），大区总监根据行程自行安排参加相关事业部/平台的周一例会；l 区域销售经理每两周应当与大区总监有不低于20分钟的沟通时间（电话或面谈），一般一天安排一个，大区总监可根据实际情况与区域销售经理约定具体的沟通时间；l 工作周报2、项目周报必须按时发给指定人员，没有特殊情况；l 月报表必须在月初（1号前）与周报一并报给指定人员（区域销售经理报给事业部经理，抄送大区总监；事业部经理报给大区总监，抄送给总经理），没有特殊情况；l 各事业部每周一必须召开部门例会，异地以视频方式参与；l 事业部经理/平台经理例会每两周必须召开一次，以视频方式进行；l 每个季度最末一周将进行下个季度项目预测工作，由各事业部经理/平台经理各自汇总（周六前完成），再由大区汇总（周日前完成），形成报表；每月1号前进行预测检查沟通及调整，顺序为各事业部先检查，然后大区总体检查，随月报一起提交；2） 渠道建设及项目区域销售管理部分l 区域销售经理对核心分3、销商每周应当召开工作例会，现场形式，内容：重点项目情况的上周进展和本周计划，需提供什么支持，代理商重点人物攻关，发展渠道的方式和计划；l 事业部经理/平台经理应当每月至少参加一次核心代理商的工作例会，现场形式，内容：把握关键人物；l 大区总监必须保持对核心分销商的关键人物的沟通，至少每两周一次沟通，每月一次现场；l 各区域销售经理每周必须安排一次对代理商（包括核心、行业等）的现场销售或技术培训，将此工作纳入每周去代理商处办公的时间中，完成初次培训，使其达到入门级水平；l 每周事业部经理/平台经理必须安排与区域销售经理协同拜访至少两家代理商；l 区域销售经理在获取项目信息的当天，务必报告于事业部4、经理/平台经理，确定是否可以跟进（报告内容尽可能的详细），如果超出自身管辖范围，必须得到事业部经理/平台经理许可方可跟进；如果超出事业部/平台范围，必须由事业部经理请示大区总监，得到许可后方可跟进；如果超出大区范围，必须报于大区总监，等待协商后许可方可跟进；向上报备的项目必须具备以下四点要素：最终用户单位的准确名称；项目规模（确切的点数）；资金预算情况；工程实施准确时间；可扩展的五点要素： 竞争对手情况；决策链；用户态度；参与的代理商名单；跟进策略。 哪些内容上报厂家，需经由事业部经理/平台经理或大区总监确认。l 核心地区的区域销售经理每周必须安排至少两家由事业部经理/平台经理级或以上领导协同5、的最终用户或代理商拜访，一般地区（其余区域）每月必须安排两家由事业部经理/平台经理级或以上领导协同的最终用户或代理商拜访，区域销售经理将具体安排提前告知事业部经理/平台经理，拜访后及时反馈沟通；3） 厂家沟通部分l 区域销售经理每周必须安排与对应“省长”级厂家的例行沟通，邮件沟通时抄送“中队长”，时间必须达到20分钟，方式采用电话或面谈形式，由事业部经理/平台经理监督，当“中队长”级厂家在区域销售经理负责的区域走访时，主动安排工作汇报；l 事业部经理/平台经理每周必须安排与对应“中队长”级厂家的例行沟通，每月必须安排与辖区“省长”级厂家的例行沟通（关于项目的单独沟通除外），时间必须达到30分钟6、，方式采用电话、面谈、吃饭或者其他活动，由大区总监监督；l 大区总监每周必须安排与大区各“中队长”级厂家的例行沟通，每月视区域情况选择性地与“省长”级厂家的例行沟通（关于项目的单独沟通除外），每月必须安排与“大队长”级厂家的例行沟通汇报；l 与厂家各个级别销售的沟通，从我们区域销售经理至总经理，采用立体式的方式；针对重点项目，除了我们内部的沟通外，通过与厂家的立体式的沟通，提高项目预测准确性。二、例行业务行为规范具体内容1） 面对最终客户业务行为规范l 先对所瞎区域实施扫网试普查；l 提纯潜在客户名单；l 对准备拜访的潜在提前调查和了解行业特点背景；l 拜访客户前先通过产品及业务培训，达到公司7、要求的业务水平；l 初次拜访客户时要介绍公司和自己，再了解用户需求及用户决策流程和人员；l 在提级竞争对手时用夸奖的方式衬托自己公司的实力；l 遇到不能马上回答的问题认真记录并回来了解清楚后再解答；l 在与多个用户交流时要同时照顾的每个人的感受；l 尽可能的推进用户参观和了解我们推荐的产品和解决方案，每个省总结各个行业案例；l 每次拜访都为下次拜访预留借口；l 拜访回来每日填写项目进展，并由周三汇总成项目报表，周五汇总成周报；l 每日上午主要为搜寻潜在客户和处理日常事物的时间，中午以后为拜访客户的时间；l 传统节日重点客户，厂家的礼节性拜访（端午、中秋、春节）。2） 面对代理商的业务行为规范l8、 先对所瞎区域和行业的代理商进行不间断的排查l 构建代理商排查表并注明所属行业。l 对每个拜访的代理都要事前调查和了解。l 拜访代理前先通过产品及业务培训，达到公司要求的业务水平。l 初次拜访代理时要介绍公司和自己，并了解代理商的业务架构及人员组成，并了解代理商的具体需求。l 在提级竞争对手时用夸奖的方式衬托自己公司的实力。l 遇到不能马上回答的问题认真记录并回来了解清楚后再解答。l 尽可能的推动代理参加我们对代理的各种培训。l 在与代理的接触中了解并初步划分出种子核心并独立培养其成为准核心。l 拜访回来每日填写拜访内容，并由周五汇总成周报。l 每日上午主要为搜寻代理和处理日常事物的时间，中午9、以后为拜访代理的时间。3） 面对厂家的业务行为规范l 沟通前要弄清楚厂家人员的关注点；l 首先通过各种渠道充分了解所属厂家人员的特点和厂家的各项规章和处理事物的原则；l 拜访厂家前先通过产品及业务培训，达到公司要求的业务水平；l 拜访厂家时要首先介绍自己及所瞎区域策略，并虚心接受厂家指导同时认真记录；l 在提级品牌内部对手时要不发表任何评论并虚心学习对手经验并认真记录；l 遇到不能马上答复和解决的问题时要即时反馈公司上层并即时答复；l 尽可能的将厂家交给的每一项任务即时完成并随时与厂家沟通得到更新的指导；l 遇到对我公司不利的的状况首先先了解是否为自身原因造成，如果是则即时改正，如果是误会直接10、诚恳的沟通靠事实去证明一切；l 与厂家沟通时也应诚实的表现自己和公司为品牌所做的工作；l 尽可能的推动厂家向有利于我公司的角度做出判断；l 拜访回来每日填写拜访内容，并由周五汇总成周报；l 每日上午主要为约厂家和处理日常事物的时间，中午以后为拜访厂家的时间，每周固定有一次与所属厂家人员深入沟通并共通用餐；l 重要项目报价前与厂家销售沟通，并经得厂家销售同意后方可报价。4） 个人管理行为规范l 每日着装符合公司要求；l 即时完成公司各级人员和领导交给的任务；l 按时参加各种会议，并作好充分的准备；l 工作时间内不做与工作无关的事情；l 按照公司规定的各项行为规范工作；l 及时在规定时间上交各种报表及回复各个邮件；l 对其他任何部门和人员有求必应；l 对公司内部事物严格保密，不参与任何评论，禁止非公司员工进入办公区，一律进入公共区域；l 严厉禁止任何无根据的猜疑和破坏内部人员团结的行为；l 虚心向各级人员学习讨教并认真记录；l 通过正常的渠道向公司和个人提出建议，禁止一切非正常流程和渠道反映问题的行为；l 定时通过各种渠道不断学习和充实自己努力提高个人素质；l 业余时间不参加任何有害集体和个人的活动；l 时间管理，重要事情重点关注；