1、公司生产项目产品销售管理制度编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 产品销售管理制度对于绝大多数公司来说它们销售的产品不外乎两类有形的产品或无形产品技术产品销售是公司实现利润与经营目标的关键环节因此产品销售是现代公司最重要的一项管理制度一家公司缺乏现代的产品销售管理制度不一定卖不出产品但肯定不能达到最好的效果现代公司的产品销售管理制度主要有以下几个方面一 年度销售计划管理制度(一) 基本目标本公司20XX年度销售目标如下:第一条 销售额目标1 部门全体 XXXX元以上2 每一职工/每月 XXX元以上3 每一营业部人员/每月2、 XXXX元以上第二条 利益目标(含税) XXXX元以上第三条 新产品的销售目标 XXXX元以上(二) 基本方针为实现下期目标本公司确立下列方针并付诸实行第一条 本公司的业务机构必须一直到所有人员都能精通其业务人心安定能有危机意识有效地活动时业务机构才不再做任何变革第二条 贯彻少数精锐主义不论精神或体力都须全力投入工作使工作朝高效率高收益高分配高薪资的方向发展第三条 为加强机能的敏捷迅速化本公司将大幅委让权限使人员得以果断速决始具实现上述目标的原则第四条 为达到明确责任的目的及确立责任体制本公司将贯彻重赏重罚政策第五条 为使规定及规则完备本公司将加强精确业务管理第六条 MS股份有限公司与本公司3、在交易上订有书面协定彼此遵守责任与义务基于此立场本公司应致力达成预算目标第七条 为促进零售店的销售应设立销售方式体制将原有购买者的市场转移为销售者的市场使本公司能握有主导代理店零售店的权力第八条 将出击目标放在零售店上并致力培养指导其促销方式借此进一步刺激需求的增大第九条 策略的目标包括全省有力的XX家店 以经销方式体制来推动其进行第十条 设立定期联谊会借此更进一步加强与零售商的联系第十一条 利用顾客调查卡的管理体制来确立零售店实绩销售实绩需求预测等等的统计管理工作第十二条 除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展对策外再以上述的方法作为强化政策从两方面着手致力推动拓销第十三条 随着购买者市场转移为4、销售者市场的变化应确立长期契约制度来统一管理交易的条件第十四条 检查与代理商关系确立具有一贯性的传票会计制度第十五条 本方针之间的计划应做到具体实效贯彻至所有相关人员(三) 业务机构计划第十六条 内部机构1 XX服务中心将升格为营业处借以促进销售活动2 于XX营业处的管辖内设立新的出差处(或服务中心)3 解散食品部门其所属人员则转配到营业处致力于拓展销售活动4 以上各新体制下的业务机构暂时维持现状不做变革借此确立各自的责任体制5 在业务的处理方面若有不备之处再酌情进行改善第十七条 外部机构交易机构及制度将维持经由本公司代理店零售商的旧有销售方式（四） 零售商的促销计划第十八条 新产品销售方式体5、制1 将全省有力的XX家零售商店依照区域划分于各划分区内采用新产品的销售方式体制2 新产品的销售方式是指每人各自负责20家左右的店每周或隔周做一次访问借访问的机会督导奖励销售并进行调查服务及销售指导技术指导等借此促进销售3 上述的XX家店所销出的本公司产品的总额须为以往的两倍4 库存量须努力维持在零售店为一个月库存量代理店为两个月库存量的界限上5 销售负责人的职务内容及处理基准应明确化第十九条 新产品协作会的设立与活动1 为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合另外又以全国各主力零售店为中心依地区别设立新产品协作会2 新产品协作会的事业内容大致包括下列十项分发寄送机关杂志赠送本公司产品的负6、责人员领带夹安装各地区协作店的招牌分发商标给市内各协作店协作商店之间的销售竞争分发广告宣传单积极支援经销商举行讲习会研讨会增设年轻人专柜介绍新产品3 协作会的存在方式是属于非正式性的第二十条 提高零售店店员的责任意识为加强零售商店店员对本公司产品的关心增强其销售意愿应加强下列各项实施要点:1 奖金激励对策零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡 当销售卡达到十张时即赠奖金给本人以激励其销售意愿2 人员的辅导（1）负责人员可利用访问时进行教育指导说明借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识（2）销售负责人员可亲自站在店头接待顾客示范销售动作或进行技术说明让零售商的店员从中获得间接的7、指导3 XX公司的教育指导（1）让参加协作会的店员也去参加店员的研讨会借此提高其销售技巧及产品知识技术（2）通过参加研讨会的店员扩大对其他店员传授销售技术及产品知识技术借此提高大家对销售的意愿(五) 扩大顾客需求计划第二十一条 确实的广告计划1 在新产品销售方式体制确立之前暂时先以人员的访问活动为主把广告宣传活动作为未来所进行的活动2 针对广告媒体再次进行检查务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大成果的目标3 为达成前述两项目标应针对广告宣传技术做充分的研究第二十二条 活用购买调查卡1 针对购买调查卡的回收方法调查方法等进行检查借此确实掌握顾客的真正购买动机2 利用购买调查卡的调查统计新产品8、销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等确实做好需求的预测(六) 营业实绩的管理及统计第二十三条 顾客调查卡的管理体制1 利用各零售店店员所送回的顾客调查卡将销售额的实绩统计出来 或者根据这些来进行新产品销售方式体制及其他的管理(1) 依据营业处区域别统计家商店的销售额(2) 依据营业处别统计家商店以外的销售额(3) 另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作根据上述统计可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩各商品种类的销售实绩(七) 营业预算的确立及控制第二十四条 必须确立营业预算与经费预算经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节第二十五条 预算方面的各种基准要领等须加以完善成为示范本本部与9、各事业部门则需交换契约第二十六条 针对各事业部门所做的预算实际额的统计比较及分析等确立对策第二十七条 事业部门的经理应分年期月别分别制定部门的营业方针及计划并提出给本部修正后定案(八) 提高经理及干部的能力水准第二十八条 本部与事业所之间的关系1 各事业单位负责人应将事业所视为一企业以经营者的精神来推动其运作和管理(另外本身也须经常参与研修)2 事业经理需就营业总务经营管理劳务采购设备等各方面分年期月份制作提出事业部门的方针及计划3 事业经理针对年期及每月的活动内容实绩等规定事项提出报告内容除了预算实绩差异分析及反省之外还须提出下一个年度期月份的对策4 本部与营业所之间的业务管理制度应明确并加10、以修缮成为可依循的典范第二十九条 事业所内部1 事业经理应根据下列九点确立事业所内部日常业务运作的管理方式:(1) 各项账簿证据资料等完备(2) 各种规则规定通告文件资料完备(3) 确立业务计划及规定(4) 确立指示命令制度(5) 事务报告制度(6) 书面请示制度(7) 实施指导教育(8) 实施巡视巡回(9) 确立会议制度2 必须贯彻实施此管理制度使其对销售和完成预算有直接贡献(九) 提高负责人员的能力水准第三十条 经理人员的指导教育平常身为上司的经理及科股长应对负责人员进行有关情报收集讨论对策处理等等的教育指导第三十一条 销售应对基准的制作负责人员应依据下列要点制作销售的应对基准并利用此基准11、对负责人员进行教育训练1 销售应对基准A这是负责人员对零售店主及店员的应对基准2 销售应对基准B负责人员或零售商店店员接待顾客时的基准所谓基准是将各负责人员的成功例子筛选后发表出来3 顾客调查卡的实绩统计根据各地区别负责人别所收集到的顾客调查卡做销售实绩的统计管理及追踪二 销售方针计划书股份有限公司委任商务公司作为其销售公司并按下列规定事项制定该店的营业基本方针(一) 主要销售商品及大量销售据点方针第一条 本公司以销售大众性商品为主为了大量行销尽量以低价位高质量为诉求第二条 今后将集中生产价格低廉且质感优良的实用品并以此作为本公司的主要商品第三条 本公司不特别重视单纯性的流行品或时代尖端的产品12、但是仍多少会推出这种类型的尖端流行产品第四条 在选择销售据点时以中型规模或中型以上规模的销售店为目标小规模的店面行销方式除特殊情况外原则上不予采用第五条 关于前项的销售据点在做选择决定或交易条件的企划事务处理时都须确实慎重行事这样才能巩固本公司的营业根基第六条 与销售店开始进行新的交易之前须先提出检查并依照规定做好调查审议及条件的查核后才能决定进行交易(二) 受理订货交货及收款等事务的方针第七条 让销售的相关机构及制度朝向合理化并得以提高受理订货交货及收款等事务的效率第八条 销售人员在接受订货和收款工作时必须和与此相关的附带性事务处理工作分开这样销售人员才能专心做他的销售本务因此在销售方面应另13、订计划及设置专科处理该事务第九条 改善处理手续步骤设法增强与销售店之间的联系及内部的联络提高业务的整体管理及相关事务的效率尤其须巧妙地运用各种账表(传单 日报)来提高效率三 对外订货与厂商的业务处理方针第十条 进货总额中的用于对制造公司的订货其他则用于公司对外的转包工程第十一条 进货尽可能集中在某季节有计划性地开展订货活动交易契约的订立除了要设法使自己有利外也要让对方有安全感第十二条 进货时要设立交货促进制度并按下列条件来进行计算对于交货成绩优良的厂商将采取退佣方式处理其规定如下进货数量 交货日期及交货数量交货迟缓程度及数量第十三条 为使进货业务能合理运作本公司每月召集由各进货厂商外包商及相关14、人员参加的会议借此进行磋商联络协议四 与制造公司的交易方针第十四条 制造公司与本公司之间的交易包括与该制造公司目前正式交易的三家公司一概归与本公司作直接交易第十五条 本公司拒绝接受传票一旦物品交入本公司就属于本公司的营业范围内五 交货的督促第十六条 为督促货品能尽快进货负责进货人员应每天到各厂商去照会联络并促使对方尽快着手第十七条 在处理对外订货事宜时应使用报表记入材料名称色调产品样式号码尺寸厂商号码然后交给厂商厂商的户头也应写入第十八条 前项报表在发出订单时应一起附上另外还要贴在产品的箱子上连同产品一起交给零售商和消费者三 销售管理制度第一条 目的本规则用来规定本公司的销售相关业务处理方式第15、二条 适用范围本规则的适用范围除直接从事销售工作者外凡与此有关连者一概包含在内第三条 销售活动销售活动须积极进行务使其结果能贡献公司业务的进展第四条 销售人员须知从事销售工作的人员除应透过公司所规定的组织在所属主管的监督指导之下与同事彼此亲和互相协助在维持工作部门的秩序之外对外方面亦不可有失作为一个公司人员的气度第五条 各种规则的遵守公司人员除本规则及其他规定外对于公司临时发出的传达或命令也应视同本规则遵守第六条 连带保证制度对于从事销售业务人员应尽快设立连带保证制度第七条 事前调查从事销售业务人员对于对方的付款能力等应做事前调查并衡量本公司的生产能力是否能依对方的订购内容作配合后再行决定是否16、受理订货第八条 调查事项从事销售工作人员应随时做好下列四项的调查并将内容报告给所属主管1 预定下订单的机关公司及学校的概况2 调查与下订单者有交易关系并为本公司竞争对象的同业者设计事务所建设业者3 下订单的对方与本公司的关系及以往的订货实绩付款情况4 如为第一次交易者应就其经历负责人性格资金往来银行 从业人员数目每月生产能力及交易能力有无与本公司的竞争同业交易业务内容等进行调查第九条 订货情报订货情报应尽快取得并在所属经理的指导之下尽快展开有效率的销售活动第十条 估价单的提出在提出估价单时应先取得所属主管的裁决认可后方得提出第十一条 严格遵守价格及交货期在受理订货时除了应遵守公司规定的售价及交17、货期外对于下列五项规定也应确实遵守:1 品名规格数量及契约金额2 具体的付款条件付款日期付款地点现金或支票支票日期收款方式3 除特殊情况以外从订货受理到交货之间的期限一般以三个月为主4 交货地点运送方式距离最近的车站等等交货条件5 安装运转及修理等所需的技术派遣费的协定第十二条 契约书的提出如前述条件已具备应将订货受理报告书连同订购单及契约书等证明订货事实的资料一起提出给所属的主管第十三条 注明新旧客户1 订货受理报告书中对于订购者是新客户或者已有往来的客户须注明清楚2 如果是旧客户应依据交货日期记明目前的未付款项余额另外尚需注明交易前或交易中是否有意外事故发生新客户则重新处理旧客户如曾有不良18、记录者予以标示第十四条 契约上的留意点在受理订货或订立契约时应先确认工程现场及相关施行范围规格设计等事宜第十五条 在受理订货或订立契约时应依照下列四项条件选择交易公司缔结付款条件:1 对于已往一向忠实履行付款条件的旧客户可依照惯例认可本交易但仍必须规定在六个月内收回货款2 与新客户的交易原则上在交货时必须同时收取现金3 即使是旧日即已往来的客户仍应依照其付款能力的好坏采取由交货处代理受领或直接契约的方法4 对于过去曾发生过支票不兑现或不信守契约行为的客户一概不接受代理受款以外的订货方式第十六条 免费的追加补货交货后若基于客户的要求或其他情况的需要必须免费追加机械器具或零件等物品的话须事前提出附19、有说明的相关资料给总经理取得其裁决第十七条 损失负担因前项而发生损失的责任归属问题则另订条文规定第十八条 报告从事销售业务人员对于本规则第八条所规定的内容 应提出下列资料并经由所属主管直接向董事长报告1 每日的活动情况(每日)2 三个月内的订货受理内容报告(每月最后一日)3 收款预定(每月最后一天)第十九条 报告的检查根据前项提出的报告管理科进行检查后设立三个月的营业方针计划并对成果进行调查第二十条 订货确认变更的通知1 管理或生产部门针对生产能力进行评估再依据订货受理报告书中的条件及内容做好确认之后迅速发出订货确认的通知或变更通知给负责人员2 负责受理订货人员在收到前项变更通知后须立即与订货20、者联络并设法努力与订货人交涉使订货条件符合规定第二十一条 管理科管理科应针对订货受理及交货等状况加以调查分析并负责督促交货事宜第二十二条 销售价格表销售价格表须随身携带但不可借给或流传到第三者手中另外经过公司许可借出的图表等等资料也应迅速设法收回第二十三条 目录等的配发目录及其他销售上的必要资料必须慎选对象后发放第二十四条 销售奖金制度公司另设有销售奖金制度以资奖励直接从事销售业务人员及特约店代理店第二十五条 货款的回收负责受理订货者应对货款回收事宜负责第二十六条 回收货款时的注意事项负责回收货款者必须遵守下列三点事项:1 在受理订货或提出估价书时应与对方谈妥付款条件2 在交完货后应立即提出清21、款单在付款日须亲往收款或寄出缴款委托函给对方3 经常与订货者保持密切联络不断设法使对方如期付款第二十七条 提出收款预定负责人员应于每月月底将订货对方三个月间的收款预定表提出给所属主管预定表的要领如下:1 以每月的10日 20日及月底做区分注明各现金款项及票据的金额2 管理科依据收款预定表交给负责受理订货人员并交付余额确认书及付款通知书等借此督促加强收款业务第二十八条 无法收款时的赔偿当货款发生无法兑现判定已无收款可能时负责人员须由其薪资中扣除相当于此货款的额度作为赔偿第二十九条 不良债权的处理交货后六个月内对方仍赊欠货款时一般视为不良账款应由负责人员从其薪资中扣除相当于该款项的5%金额赔偿给公22、司但是前项规定实施后的两个月以内如果该货款的总额已获回收则前项赔偿金的二分之一应退还给负责人员第三十条 回扣的范围回扣的范围以超过公司规定的销售价格者为主低于销售价格者不予认可回扣的对象以契约或交货的对方为主结算条件必须附有收据另外对于国营机构其回扣行为将不予认可第三十一条 回扣如契约规定并经得公司许可必须赋予回扣时只能以限定比例支付第三十二条 销售佣金销售佣金之处理则依照第三十条及第三十一条的回扣条件来施行第三十三条 订货取消及退还货品当发生订货取消或要求退货等事件应立即依照规定步骤将对方的凭证资料提交给所属主管并待管理科决裁通知时始可更正自己所持有的销货内容第三十四条 退货的处理因不得已的23、理由而必须接受退货时应迅速将契约书及对方的退货传票交给所属主管如果事情的责任须归属该负责人则须从该负责人的薪资中扣除运费包装费及机器调整费等必要的相对费用以作为对公司的赔偿第三十五条 交货后的折扣如货品交出后货款被打折应将对方的相关资料连同契约书订单等提交给所属上司不管被打折扣是事出何因负责人都应从薪资中扣除相当于折扣金额的款项给公司作为赔偿第三十六条 预付款的申请出差应依据公司规定的方式于出差前的四天包括请款日向所属主管提出出差旅费的预付并取得董事长的认可始可向管理科申请支付第三十七条 出差旅费关于出差旅费的申请请依据另行规定的旅费规章办理第三十八条 日报的提出出差者应依照另行规定的步骤从出24、发日起按日提出自己的活动状况报告第三十九条 明示所在处出差者应将自己未来数天的去向告知公司或留言给将离去之处让公司随时知道自己的所在第四十条 旅费的核算出差旅费的核算应于返回公司两天内依照规定的步骤向所属主管提出报告第四十一条 以贷出款处理出差者在返回公司上班的三天内包括归来的当天未提出核算书时则预付给该人的出差费即视为对该出差人的贷款且不再支付出差旅费第四十二条 技术人员的派遣关于派遣技术人员到其他公司服务时须事先附上对方公司的要求书转差所属主管取得其许可并提出派遣委托书始准派遣第四十三条 派遣内容关于技术派遣须依照另行规定的工务规章来实施第四十四条 活动经费销售活动所需的经费预算应于每月月25、初决定第四十五条 销售的各项经费销售经费的认可只限于前条所规定的范围内超出此限者则不予认可第四十六条 销售经费的处理各项销售经费须在付款账目中分别记入规定的计算科目并依照规定的格式提出申请第四十七条 预付款及结算各项销售经费的支出采取预付与结算两种方式但两者都必须具备下列两项条件:1 结算方式的付款须附上收据证明2 预付方式只限于事前有公司认可者为主第四十八条 经费的认可在申请各项销售经费的支出时各负责人员应备齐相关资料并于规定的期限内提交给所属的主管取得其认可第四十九条 经费的运作各负责经理对于预算及各项销售经费的运用须负起责任四 销售促进计划(一) 要点第一条 本公司积极树立下列各项计划全26、力推行借此更进一步促进本公司的销售第二条 本计划的实施与日常的业务处理工作应同步进行所以不得因日常工作繁忙而疏忽本计划或者只专注于本计划的推行而忽视日常业务第三条 在实施本计划时首先营业部门的管理阶层应对工作的进行加以设计处理以加强这方面的实力第四条 不只是销售所有的合理化工作不管其计划本身做得如何具体实施时的技法运用得是否巧妙是影响成果好坏的主导因素第五条 本公司目前在实施方面还不能算是进行得很顺利希望加强这方面的对策造就气氛(二) 新产品与新开发品的企划开拓第六条 应加强纪念品的设计及接受订单的工作第七条 策划推出附赠品的特卖活动并在做法上加强设计第八条 加强年初年底的赠送品设计以此促进销27、售第九条 加强接受产品以外的加工订单(三) 联系有潜力的客户以拓展销售第十条 对于大客户或者是销售额不断成倍数增长的预估客户应尽量多加联系第十一条 集合上述的有力客户举行恳谈会等等说明公司的方针并恳请赐予惠顾(四) 设法新成立或扩张代理店特约店的规模第十二条 设法新成立或扩张代理店特约店的规模以便利用各类名簿资料或往来银行来提高本公司产品的交易额第十三条 为达到以上目的首先需策划和制订有关代理店的交易规定第十四条 拓展销售渠道让产品广销各地第十五条 代理店的制度必须先进行一定的企划并依据企划积极实行及修正(五) 企划实施交易的促进制度第十六条 改良目前协作促进交易的已有规则进一步充实机构并设法28、运用第十七条 基于上述目的本协作会的运作方式也应设法改善(六) 企划特殊形态的代理店第十八条 对于有力的代理店可采取令其持有股份或出资参与的形式第十九条 进行企划将有潜力的零售店培养成批发店(七) 改良营业部的机构第二十条 将营业方面的业务机构做下列的改良另外可从外部延揽合适的人才加强阵容以补其不足1 业务科:重新设立业务科使其负责销售的企划事务处理及管理方面的工作其规定如下:(1) 销售的计划与管理(2) 进行市场调查(3) 企划并实施广告宣传(4) 处理外来订货业务负责货品出库及处理电话订货业务(5) 制作寄送销售通信网(6) 计算销售额及负责催收款项2 外商科:负责交涉特殊的国家机构公司29、及工厂的订货业务活动3 市内科:负责访问市内各家客户并负责订货的交涉及收款4 外县市科:负责出差访问外县市的客户及订货交涉收款等业务以上的相关业务亦可委托外协部的有能力人员去进行即采用所谓外包制度(八) 实施销售奖励制度第二十一条 销售奖金暂定为四类:1 与全店有关者2 只限于百货公司者3 有关特定商品者4 有关新开发产品者(九) 改良薪资制度第二十二条 改进目前所采用的固定薪资制度一半的薪资采用固定薪剩下的一半则依工作效率决定薪资幅度第二十三条 效率给薪方式与固定给薪不同它每三个月将依照本人的工作成绩做上下调整(十) 重新企划与实施销售方法第二十四条 企划各种广告以邮寄方式发送宣传第二十五条30、 设计特卖方式第二十六条 做各种销售的设计如举行展示会或样品会等第二十七条 筹划提供各零售店的各种促进销售的费用及工具(十一) 针对销售技术进行企划指导及教育第二十八条 制作对外销售的应对基准依据此基准积极指导各相关销售人员做重复性的演练第二十九条 对零售店及其他相关销售据点做销售技术的指导与教育(十二) 实施销售活动的管理制度第三十条 对于销售员的活动一切都须制定计划依照一定的预定计划来进行另外对于其活动方式也必须有计划地加以管理纳入制度第三十一条 采用日报制访问预定制访问管理制五 产品定价管理制度(一) 估价的操作第一条 估价的准备1 不管估价内容是否繁琐均要遵循本制度的规定2 新产品改良31、产品应由制造部门设计部门或其他部门累计成本后再予以慎重地估价3 估价的方式必须经有关专家予以确认后方可择定4 销售经理必须仔细看估价单第二条 充分了解有关情报1 估价单提出以前必须尽量正确地收集顾客及竞争对手有估价竞争时的情报2 要积极地使用各种手段来收集情报3 必须慎重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式第三条 估价单的回收1 估价单提出后必须保证正确而迅速的反馈2 根据估价单的存根进行定期或重点研讨(二) 订货价格的确定第四条 本部分旨在为营销人员接受订货过程中的价格决策确定明确的规范第五条 本公司的标准品新产品和特殊产品的成本及销售价格的确定由成本研究委员会负责第六条 成本室根据成本研究委员会32、确定的价格水平编制成本表和销售价格表并负责检查营销人员交付的订货单所列示的价格是否正确第七条 订货价格的决定可分为两类1 由营销人员自行决定2 由总经理决定或由成本研究委员会审定第八条 营销员在确定定货价格时需兼顾本公司和客户的利益及业务关系 避免任何一方受到损失第九条 在接受定货时应认真调查客户的支付能力以免货款无法收回第十条 营销员依据自己的判断能够自行决定订货价格的范围包括1 以公司统一确定的价格接受订货2 订货额在万元至万元之间且降价幅度为的标准品订货3 订货额在万元以内且降价幅度为的标准品订货第十一条 定货单由营销人员交成本室审核后报销售主管核准第十二条 营销人员在第七条规定范围内进33、行折价销售时应填制折价销售传票一式四份第十三条 折价销售传票处理流程1 折价销售传票由营销人员手存以作折价销售凭证之用2 折价销售传票由营销人员交付客户3 折价销售通知单由营销人员交付财务部4 折价销售统计单由销售主管转交事务部作统计资料之用第十四条 特别价格下列各项营销人员无权自行决定订货价格须由总经理或成本研究委员会审议决定:1 非标准品折价销售2 特别定货品3 因产品质量问题要求降价销售4 因交货时间迟延而要求降价销售5 因大批量定货而要求降价销售6 外购产品7 新产品定货8 其他与上述各项相关的情况第十五条 订货价格决定在特别价格各项中营销人员都需向成本室提交订货单并经销售主管审查销售34、主管审定订货单内容后 属1 2 3 4项内容的交总经理决定订货价格 属5 6 7 8项内容的交成本研究委员会确定订货价格(三) 成本研究委员会第十六条 为准确地确定本公司产品价格特设立成本研究委员会委员会由下列成员构成总经理(主任) 常务董事(副主任) 销售主管(委员) 财务主管(委员) 采购主管(委员) 制造主管(委员)第十七条 会议时间1 例会每月固定时间召开2 临时会议需要紧急确定订货价格时召开表 产品定价分析表产品名称规格顾客类型说明成本分析成 本 项 目生 产 数 量%合 计产品竞争状况生 产 公 司产品名称品 质 等 级销 售价 格估计年销售量市 场 占 有 率备 注比较图单价占有35、率产品定价分析定价估计占有率估计年销售量利润率利润决定售价:六 产品降价销售管理规定(一) 通则第一条 营销过程中所有降价(或折价)销售业务的处理均按照本规定办理第二条 降价分两种情况一种是营销人员自行判断决定另一种是要经过必要的申请手续第三条 营销人员在决定降价时必须统筹兼顾综合考虑本公司与客户的相互关系避免造成本公司的利益损失第四条 降价惟一的目的是扩大销售坚决杜绝为满足个人的私利而抛售因此其依据是客观的交易现实必须做到公正客观(二) 降价销售事务处理第五条 营销人员自行判断降价原则上适用于以下情况但特定商品除外:1 客户支付额中未足X元的尾数2 支付额达X万元以上时可以有1/200的浮动36、额但让利总额不能超过XX元3 支付额未满X万元 但在X万元以上时可以有1/200的浮动额 但让利总额不得超过XX元4 支付额未满万元时降价幅度应在元以内同时 无论何种情况均须有充足的理由和严格的核算第六条 实施降价销售时必须填写降价销售业务传票第七条 降价销售业务的清单处理1 降价销售业务传票由营销人员保存作降价处理凭据之用2 降价销售业务传票本传票由营销员转交客户3 降价销售通知单交财务部进行财务处理4 降价销售统计单存业务部作统计资料之用第八条 降价销售申请1 大量定货特殊定货及客户降价要求超出规定限额时营销人员须提交 降价销售申请2 降价销售申请提交给业务部由业务部转交上级审批特殊紧急情37、况下可通过电话请求总经理裁决3 电话申请批复时营销人员须补送降价销售申请4 降价销售申请一式两份一份由申请者留存以作降价销售的凭证依据另一份送交业务科审查后经营业部长送交总经理裁决如总经理同意返交业务部再由业务部转交商品管理部5 商品管理部据此填制降价销售业务传票6 降价销售业务传票共五份须进行以下处理:(1) 降价销售业务传票由商品管理科留存(2) 降价通知商品管理部客户(3) 货款扣除通知单商品管理部财务部由财务部据此从客户销售账上扣除等额赊销款(4) 降价销售核算单(商品管理部财务部客户)与降价销售统计表一起送交财务部(5) 降价销售统计表(商品管理部业务部)由业务部据此进行该类降价销售38、统计(三) 降价洽谈要领第九条 在大批量定货和特殊定货情况下客户大都提出降价要求营销人员如认为理由充足且降价要求没有超出本公司指定限度可自行决定降价第十条 如非降价销售品营销人员应婉言谢绝第十一条 如客户的降价要求超出公司规定的降价限度营销人员应讲明自己无权决定然后可请示上级或打电话请示并要求对方压低降价幅度七 特约店协会组织制度(一) 总则第一条 名称本会的名称为 “XX特约店协会”第二条 办公处本会的办公处设于XX公司之内第三条 会员本会的会员与XX公司缔结特约店契约且须具有第八条规定的会员资格第四条 业务本会以增进会员的销售促进业务的合理化及经营的发展加强会员之间的联系为原则特别开展下列39、五项工作:1 为促使销售契约成立所进行的各种磋商协定2 修订制定特约店的规定3 进行各种业务上的联络以使彼此的交易得以顺利进行4 举行有关销售方法销售技术经营管理店铺设计人事管理事务处理及其他相关内容的研究会讲习会训练会并进行指导5 计划实施各种活动以促进彼此间的良好关系(二) 运营方式第五条 管理人员本会基于业务的需要设置下列管理人员:1 会长 1名2 副会长 1名3 干事 若干名以上管理人员由会员选举产生任期为一年可连选连任第六条 运营本会每年举行一次大会会中讨论年度计划及进行业务报告财务报告会长及副会长必须根据情况需要召集人员组成董事会董事会根据大会的议事项目决定有关会务运作的协议(三)40、 特约条件第七条 经费会费每年为XXX元 凡会议通信联络等会务运作所必需的经费皆由此支出但讲习会旅行等特别经费则须依当时的需要由董事会议决定第八条 会员资格凡本会会员须具备下列四项条件:1 与XX公司已缔结特约店契约者2 已支付信用金者3 过去一年的销售额达到XXX万元以上者4 其他本会特别指定者(四) 其他第九条 会员的特惠本会对于会员特别订有特约店交易规定会员可因此享有交易上的各种特别优惠条件第十条 制度的废止本制度的废止须由大会决定八 公司特约店经营制度第一条 本公司设置特约店的基准及营运方针以本制度的内容为准第二条 经营商品1 经营商品以XX为主体目前的主力产品是依靠旧有客户的交易为了41、将来的发展目前也应视情况适当经营新产品2 特约店负责前项商品的批发和销售3 特约店不得销售其他厂商的同种产品4 今后将逐次追加经营商品项目第三条 特约店的设置1 特约店的设置依下列规划进行:(1) A地区X店(2) B地区X店(3) C地区X店2 前项区域划分可因销售额的提高人口的增加及其他因素而变更店数3 本特约店制度只适用于大城市及附近县市其他区域的实行方针则依照总代理店制度来进行4 特约店的选定(1) 从以往与本公司有交易往来的零售店中筛选(2) 从目前虽与本公司无交易或交易额极小但却极具未来潜力的零售店中筛选5 从业绩不高的零售店中筛选特约店时须依照下列基准来进行(1) 每年销售本公司42、产品数量超过以上的店(2) 每年销售产品数量超过以上者(3) 目前的交易额度虽小但具有诚意且付款明确者选店时必须以经营稳健且具有合作性能积极投入销售活动者为对象6 未有交易往来而具实力者是指符合下列条件的零售店(1) 该地区尚未有老客户介入(2) 以地区性来说具有销售潜力且未来仍有可能开拓销售渠道的零售店第四条 与非特约店交易客户的往来方式1 对于非特约店的交易客户一概以既有的交易方法来进行交易2 不论商品出于本公司或出于特约店价格都必须统一3 对于新的交易申请原则上应转给该地区的特约店办理4 这种非特约店的商店交易应随着特约店销售能力的增大而中止相反这些商店中如有交易增大者应设法将其纳入特约43、店体制中第五条 特约店的义务1 根据过去的实绩及所在的区域的消费实力特约店每年要有一定的销售责任额此额度每年必须经双方协议而修正2 目前各商品的最低销售责任额暂定如下:(1) XX地区XX至XX(2) 新产品及新型号则依当时条件另订3 特约店须加入总公司4 总公司是以协助扩展特约店业务为目的的实体第六条 交易方法1 交货给特约店的批价及特约店本身的售价依下列规定实施(1) A价公司批给特约店的价格(2) B价特约店及公司给零售店的价格(3) C价卖给一般消费者的售价(4) D价季节前的交易价格届时另订2 为促进特约店的销售及鼓励其积极付款本公司特设折扣制度3 货款的缴付以每月二十五日为截止日次44、月十日前须以现金缴付如以期票缴付则付款金额包含折扣费4 关于季节性的货款缴付应另外订立特别价格5 货物运送过程中所发生的破损等由本公司负担第七条 支援销售1 对于特约店本公司将免费或以成本价提供销售用的目录广告册传单海报等2 本公司自行负担在报纸杂志传单及其他媒体上的产品宣传费用在实行这些广告宣传之前本公司应制作实施预定表事前与特约店进行联络3 本公司对特约店进行有关销售方法商品说明方法及其他相关的培训并指示销售计划4 在开始销售新型产品时公司免费提供或借与各特约店该产品的样品5 本公司对特约店主及负责的店员进行有关产品的组合及使用方法产品说明销售时的应对方式等方面的教育指导第八条 产品制造方45、法1 如偏远地区的订货量增多时可于市内及各地寻求转包工厂由这些工厂来负责产品的生产2 本公司内部将自设模具工厂由公司自己经营至于生产方面 本公司将再采取转包生产政策3 针对及各产品本公司将设置装配工程部门以付费方式委托其他单位九 特约店交易合同书XX公司(以下简称甲方) 指定XX商店(以下简称乙方)为经销本公司产品的特约店甲乙双方特签订以下合同第一条 交易内容甲方负责向乙方提供商品乙方负责在指定区域内销售甲方产品第二条 货款支付乙方向甲方交付货款的时间规定如下每月日结算翌月日前支付货款应由乙方送到甲方营业所乙方须根据甲方提出的付款通知书以现金形式及时支付乙方如对付款通知书有异议须在接到通知书两46、周内向甲方提出第三条 交货地商品交货地原则上为甲方生产厂所在地货物离开甲方生产厂后的一切损毁由乙方负责货物运费由乙方负担第四条 迟付款赔偿如乙方不能在指定时间内支付货款应从支付的最后期限日算起向甲方支付3%的滞纳金赔偿第五条 担保提供为确保甲方的债权乙方应根据甲方的要求向甲方提供可靠的担保人甲方有要求乙方提供担保金的权利保证金由甲方托管并以甲方指定利息为保证金计息第六条 合同的解除甲方在认定有以下情况者可不通知乙方单方面中止合同1 在没有特殊事由的情况下乙方的销售额长期不变或呈下降状态2 乙方长期不能按约支付甲方货款其信用状况趋于恶化3 乙方不履行合同确定的义务或与甲方采取不合作态度或者有损害47、甲方商品信誉的行为4 甲方认为乙方已不符合特约店的必备条件5 如乙方提出解除合同必须事先征得甲方同意第七条 诉讼地除法律上的特殊规定外因本公司发生的法律诉讼应在甲方所在地的法院提出诉讼第八条 合同有效期本合同有效期为一年满一年时甲乙双方经协商可以依本合同条件续延本合同一式两份签名盖章公证后甲乙双方各存一份甲方 地址公司名称乙方 地址公司名称甲方担保人乙方担保人签约日期 年 月 日十 代理店业务管理制度(一) 总则第一条 目的本制度旨在为XX公司(以下简称 公司)与XX代理店(以下简称 代理店)间的代理业务关系确定依据第二条 销售区域代理店的销售区域由双方共同商定代理店如要进行指定销售区域外的销48、售需事先通报公司并征得公司同意第三条 销售产品代理店经销的产品为公司制造的系列产品第四条 销售责任额代理店每月必须完成销售额万元以上代理店需在每月日前将下月预定销售额通告公司第五条 销售价格公司对代理店的供货价格及代理店对客户的销售价格由价格表另定供货价格的变更须经双方协商决定销售价格的变更需征得公司同意第六条 购货保证金根据购物量的多少代理店应预交一定数量的购货保证金第七条 提交资料代理店应向公司提交必要的业务资料如客户名单销售计划等(二) 交易条件第八条 交货方式及运费公司对代理店的供货地原则上以公司生产地为主如代理店有特别要求公司应将货物运送到指定地点运费由代理店支付如运输过程中发生损害49、由双方协商解决第九条 退货如供货与代理店订货内容不同或因公司生产制造上的责任造成质量问题代理店可以将货物退回公司第十条 支付条件货款的结算日为每月日代理店应在下月日前将上一月的货款付清第十一条 削减供货如代理店不能履行付款义务或有违约行为公司可以削减对代理店的供货(三) 业务支持第十二条 目的为了促进代理店的销售保证代理店与公司间建立良好的合作关系特提出各种奖励和支援措施第十三条 销售奖励制如代理店三个月平均的订货量比上年同期3个月的订货量增加30%以上 公司实行利益返还奖励具体规定如下:1 增加30%以上 奖励 X%2 增加40%以上 奖励 X%3 增加50%以上 奖励 X%4 增加60%以50、上 奖励 X%如代理店全部以现金支付货款则返还的利益如以期票支付且将期票时间缩短到天规定为天则奖励第十四条 协会代理店加入公司的代理店协会可以接受协会在经营管理和产品制造技术等方面的指导无偿得到广告宣传品和经营资料(四) 限制第十五条 同类产品经营限制代理店未经公司同意不得与第三方签订制作销售与本制度第三条所规定商品相同或相类似的商品的合同第十六条 严守商业秘密代理店与公司都有严守双方交易过程有关的商业秘密的义务不得泄露给第三方第十七条 违约处理代理店如有违反本制度的行为公司可以随时解除代理店的代理资格第十八条 代理店间竞争的限制代理店不遵守指定的销售区域以非指定价格在其他销售区域销售产品属不51、正当竞争行为应予禁止如因代理店的不正当竞争行为引起代理店间的纠纷应由公司出面公正地调解第十九条 新设代理店公司在新设立代理店时必须经过认真调查并征求已有代理店的意见 新代理店的设置不能损害原有代理店的利益(五) 附则第二十条 仲裁地当公司与代理店发生合同纠纷时应在公司所在地的仲裁机构仲裁第二十一条 制度修改本制度的修改由公司与代理店共同商定进行十一 代理店合同书第一条 总则本合同确定公司(以下简称甲方)与其代理店公司(以下简称乙方)之间的商品供销事项第二条 销售区域及销售产品作为甲方的代理机构乙方的销售区域限制在地区销售产品为甲方所生产系列产品及附件第三条 指定区域外的销售乙方如接受上条所定销52、售区域以外的定货必须事先与甲方联系征得甲方同意如甲方经过调查确认这项交易不会损害其他代理店的利益乙方可以接受定货第四条 排他性交易原则上乙方只能从甲方进货然后销售给客户不得经销其他公司同类产品第五条 责任销售额乙方在指定销售区域内每年须完成XX万元销售额 但不规定具体商品的销售额第六条 系列代理在事先征得甲方同意前提下乙方可以设立下属系列代理店第七条 货款预估乙方在接受客户订货时可委托甲方预估货款向甲方提交预估请求表 经甲方核定后送交乙方第八条 供货日甲方须根据乙方订单内容将货物发送到指定场所如无指定送货地货物离开甲方仓库时即为供货日第九条 直销权即使本合同生效后甲方也可以将其产品直销给乙方销53、售区域内的客户 但甲方必须充分尊重乙方在指定销售区域内的销售权第十条 销售价格甲方对乙方的供货价格乙方对客户的销售价格均由另外的销售价格表确定第十一条 销售价格维持甲乙双方都有义务维持上条所确定的销售价格如大幅度提价或降价 须由双方协商确定第十二条 售后服务商品的售后服务工作由乙方负责如乙方确有困难可请求甲方帮助 所需费用由乙方负担第十三条 业务代理甲方在乙方销售区域内的直销业务如需技术指导和售后服务可委托乙方代理其费用由甲方负担第十四条 制造费与运费如无特别限定产品的生产制造费和运费均由甲方负责第十五条 运输事故在运输中如发生货物破损和货物丢失均由甲方赔偿货物到达7日内 乙方须提出证明材料和54、赔偿要求经甲方确认后给予货物补偿第十六条 退货乙方向甲方提出的退货要求限于货物与定单不符和破损货物第十七条 销售计划乙方须在每月日前向甲方提交未来三个月的销售计划第十八条 人员保证乙方为完成第五条所确定的责任销售额应具备最低限度的销售人员和技术人员保证第十九条 技术培训乙方应定期对销售人员进行技术培训届时乙方可向甲方提出师资方面的要求第二十条 培训费用乙方负责培训师资的往返交通费宿费和餐费由甲方负担第二十一条 与其他企业的合同乙方未经甲方同意不得与其他企业签订经销同类商品的合同第二十二条 严守商业秘密甲方和乙方不能向第三者泄露对方的商业秘密甲方不得与本合同第三条所规定销售区域内的第三者签订类似55、代理店合同否则即视为违约行为第二十三条 货款支付货款支付结算日为每月日乙方应在日内交付结算日前的所有货款第二十四条 广告费用于商品目录邮送广告广告传单等方面的销售费用由乙方负担一半但由乙方独立策划的促销活动其费用全部由乙方负担第二十五 条合同修改本合同修改由甲乙双方协商进行第二十六条 违约处理乙方如部分或全部违反本合同条款甲方可随时解除本合同第二十七条 保证金乙方应根据定货额向甲方交付定货保证金保证金的管理由甲乙双方商定第二十八条 诉讼地甲乙双方如在合同条款上发生纠纷由甲方公司所在地的仲裁机构裁决第二十九条 合同期限本合同有效期为自签订之日起一年如合同期满前个月甲乙双方中 任一方不提出异议本合56、同续延一年以后可以依此类推第三十条 销售价格和供货价格本合同一式两份甲乙双方各持一份另附本合同第十条所定销售价格和供货价格1 销售价格(略)2 供货价格(略)十二 国外销售代理合同书XX公司(以下简称甲方)与XX公司(以下简称乙方)就乙方生产经营商品出口及国外销售事宜特签订本合同第一条 甲方为乙方生产经营的全部商品以下简称商品在国的独家代理店负责在国向第三方销售第二条 甲方在进行上述销售活动时必须尊重乙方的经营方针努力拓展销售渠道扩大商品销售第三条 商品价格及货款支付1 乙方以另表所列价格销售给甲方乙方因各种原因需变更价格时应于正式调整一个月前通知甲方2 甲方从乙方所购商品货款每月20日核算一57、次 并在次月20日以120天期票形式与乙方结算但当货款不满10万元时甲方通过乙方指定的银行账号汇款转账时间由双方协商确定3 本合同中止后如甲方尚有货款未付应立即全额支付给乙方第四条 其他公司商品代理甲方原则上不能销售与乙方相同或类似的其他公司商品如经销乙方以外的商品必须征得乙方的书面同意第五条 质量保证责任1 当乙方提供的商品有质量问题时应由乙方承担责任2 如甲方提出更换同一型号商品时乙方应立即予以调换第六条 技术指导乙方有责任对甲方及甲方用户进行必要的技术指导第七条 促销活动甲方用于广告宣传用的促销手册包括商品目录商标及展示会宣传材料等须征得乙方的同意才能实施第八条 促销费用负担因促销活动支58、付的正常费用甲乙双方各负担二分之一第九条 售后服务和零配件供应乙方对提供给甲方的商品即使是保修期后也要继续提供年的售后服务和零配件供应第十条 在国进行故障修理及保修原则上与乙方在国内的有关规定相同 往返交通费及住宿费由乙方负担乙方有权委托在国的保修单位第十一条 合同期限本合同的有效期为自年月日起的一年时间期满一年后如双方均无更改合同的要求则本合同有效期延长一年第十二条 合同的变更本合同如无双方的签名盖章其有关条款不得变更第十三条 合同的解除1 甲方和乙方中任一方违反本合同的某项条款另一方有权直接解除本合同2 下列任一情况出现时乙方可直接解除本合同或依据本合同暂时中止与甲方的代理关系(1) 甲方59、的收益水平经营能力和资产状况明显恶化乙方认为难以继续保持与甲方的代理关系时(2) 甲方宣告破产或被查封时第十四条 争议事项如对合同所列条款有异议或存在本合同未列事项双方应本着积极坦诚的态度协商第十五条 诉讼裁决有关本合同的诉讼裁决者首选为法庭本合同一式两份双方签字盖章后生效甲方乙方各保存一份甲方 XX公司(地址)(签约人)乙方 XX公司(地址)(签约人)年 月 日十三 连锁机构合同书第一条 XX连锁机构(以下简称甲方即连锁权授予者)与XX公司(以下简称乙方即连锁权授受者)之间为共同发展保持良好关系特签订本合同第二条 乙方经甲方授权自合同生效日起必须以XX连锁店的商标公开营业第三条 乙方应接受甲60、方组织章程规定事项并全力配合甲方授权经营管理人员的执行事项第四条 在本合同缔结同时乙方应交付给甲方商标授权权利金XXX万元(一概不退还)第五条 乙方于签约后应接受甲方企业统一形象的计划建议进行店内布置或改装工程其费用均由乙方自理如乙方配合不周以致影响全体或本身有形或无形利益时乙方应负完全责任第六条 乙方有按季向甲方缴付基金服务费的义务该费用自合同生效日起每六个月半年一次付清由甲方通知乙方于期限内缴付其金额依连锁店组织管理章程第条办理第七条 甲方应遵守的约束事项如下1 甲方应定期给乙方提供免费研习机会如有必要收费须先征得乙方同意2 甲方对于乙方的经营应聘请专家进行评鉴及建议工作以提高乙方的业绩361、 甲方应将制造或开发采购商品及其他与营业相关物品提供给乙方其售价应合理且在市价以内4 甲方应聘请专家策划所有连锁店的统一广告宣传活动第八条 乙方应遵守的约定事项1 应遵守甲方指定的经营决策委员会的一切决议事项2 每月至少应拨万元以上的费用与甲方授权的连锁店共作广告 此项活动并应交由甲方执行3 每月至少应向甲方申购商品物品达万元以上4 应在规定期限内支付款项给甲方5 自行从事广告活动时应向甲方报告以不破坏企业形象为原则6 不得私下转让或转借甲方授予的一切权利乙方营业地点变更法人代表变更等事项均应经过甲方同意否则以违约论第九条 本合同解除依连锁店组织管理章程第条规定办理第十条 本合同在甲乙双方相互62、信赖与理解的前提下制定对于本合同所订事项亦应以善意方式予以实施如有未尽事宜由经营决策委员会及甲方研究订立第十一条 以上本合同诸条款应相互确认而不能有所指责或不履行本合同自甲乙两方签字盖章之日起生效同时甲方发给乙方下列资料乙方应妥善保管并遵守1 XX连锁机构组织章程2 经营决策委员会办事章程及议事规程3 XX连锁店组织管理章程本合同一式两份:甲乙双方各执一份为凭(甲方)连锁权授予者 XX公司所属XX连锁机构法人代表地址身份证编号(乙方)连锁权授受者法人代表地址身份证编号年 月 日十四 连锁店加盟合同书第一条 目的本合同确定公司与其加盟连锁店的权利与义务旨在推进公司和各加盟店事业的共同发展第二条 63、约束公司及各加盟店不受本合同以外和根据本合同制定的其他规定以外的规章约束第三条 严守公司及各加盟店必须严格遵守本合同及根据本合同制定的其他规定公司须为各加盟店严格保守商业秘密第四条 名称在公司的许可下各加盟店对外名称为连锁店第五条 营业前准备1 各加盟店与公司签订本合同后公司予以加盟店各种业务指导和支援各加盟店须依据公司的指导进行营业前准备2 公司对加盟店的指导和支援由另行的营业前准备规定确定3 公司有义务对加盟店进行下列指导和支援(1) 职员培训(2) 提供各类促销广告宣传(3) 指导建立营业账簿第六条 禁止转让经营权各加盟店的经营权禁止转让但依据经营继承权规定经营权可以继承第七条 商品订货64、及运费与各加盟店的营业活动有关的规定如下:1 经销商品名称及价格由商品名录确定2 订货需统一填制3 订购经销公司以外的商品需征得公司的认可4 货款每月日结算月底通过银行汇款到公司指定账号但首次购货货款须当时支付5 原则上不接受加盟店的退货6 货物运输由公司承担但运费由订货加盟店支付第八条 营业报告各加盟店有每月月末向XX公司汇报当月营业情况并妥善保管各种营业记录的义务 且有义务接受XX公司对此的检查和审查第九条 营业员各加盟店在录用员工时需慎重选取应将员工名录及时上报公司第十条 共同义务为保证各方的共享利益公司与各加盟店必须遵守下列共同义务:1 为体现连锁店企业形象的统一性各加盟店须对店内外重65、新装修2 实施统一的广告宣传3 实行内部统一的布局设计4 使用统一的营业用消耗品5 营业员穿着统一的制服6 实行统一的经营管理模式7 店面外采用风格统一的装饰第十一条 费用负担第十条所列的费用支付由各加盟店负担第十二条 保证金各加盟店需向公司支付万元的保证金第十三条 赔偿金各加盟店因故意或过失造成的商品损害或对消费者造成的损害均由各加盟店赔偿 由XX公司责任造成的损害 由XX公司负责赔偿第十四条 违约处理如加盟店拒绝支付或部分支付保证金或不履行公司规定的其他义务公司可对其下达限期支付命令或单方面中止本合同第十五条 利息赔偿如加盟店不能如期支付货款自支付期结束日开始采取计息支付第十六条 经营权继66、承如原加盟店法人代表死亡其继承人应在日内向公司提出申请并从继承经营权之日起履行本公司在提出申请时必须有原法人代表的书面同意文件公司在审查后再行决定第十七条 呈报事项各加盟店如有以下变动时须在日内向公司进行汇报:1 经营管理机构人员变动2 职工人数增减变动3 企业资金发生变化4 经营状况发生重大变化5 对本合同规定事项进行单方面修订第十八条 禁止事项在合同期内各加盟店不能有如下行为:1 违反店名标志和商标规定2 陈列和销售非指定商品3 违反统一的广告宣传规定4 擅自调整价格5 不经公司同意进行连锁店之间的竞争6 不履行支付保证金义务不如期支付货款7 进行违法或有损连锁店声誉的活动第十九条 合同有67、效期本合同的有效期自业务开始起有效期为三年第二十条 续约与解除合同续延须在合同有效期结束前6个月向公司提出申请 得到同意后合同续延一个新的合同期 但是 如XX公司在合同有效期结束前1个月尚无答复本合同自动中止此外XX公司有义务提前6个月通知加盟店解除合同事项但各加盟店如有第十八条所列行为可在合同期间解除本合同第二十一条 合同终止后处理本合同终止后各加盟店须根据本合同进行的营业活动在30日内返还属连锁店总部的物品撤除依本合同所制作的广告标志等十五 公司连锁店规章第一条 基本理念本加盟店根据协作与分工的原则运用现代小型组织的连锁店以实现加盟店的经营合理化真正成为能充分满足消费者需求的商业机构第二条68、 内容本规章订立加盟店组织活动订立加盟店本部以下称本部的权利义务加盟店的营运制度经营管理制度与加盟店的权利义务等第三条 组织1 为统辖本组织在公司内设置加盟店本部并可设各种委员会以推动业务的发展2 本部决定XX商号商标的使用主持制定加盟店维持发展的运营方式 制度 规约以管理统辖全体加盟店3 加盟店商业机构所有者的加盟店有平等经营的权利须在所定的整个经营体制和店铺形态下遵从本规章并负有诚实经营的义务4 委员会关于加盟店的营运咨询可在本部设置营运委员会由本部从加盟者中选择数名担任委员并遵从另行规定的委员会营运规则第四条 加盟资格加盟店的加入资格规定如下:1 与已加盟会员不得进行恶性竞争基准在公米以69、上距离或在购买关系人口每万人一家分店为原则至于有无竞争关系则由本部认定2 要具备一定限度的经营规模营业场所面积及售货金额的最低标准规定面积XX平方米以上每月营业额XX万元以上3 与本部实质上有竞争关系的其他连锁组织不得加入4 加盟者本身及能代替的合适经营者必须专心经营5 加盟后要能够诚实经营并接受本部的经营指导及完全援助体制6 对于本规章要全面赞同并全面参加本部为加盟店所举办的各种活动7 必须要抱有经营合理化的意愿且要主动积极为经营合理化努力第五条 加盟条件具有第四条所列资格者要成为加盟店的条件如下:1 使用的统一商号商标在店面安装规定的招牌和标志2 加盟店应向本部缴纳加盟金万元此项加盟金不予70、退还3 要接受本部所规定的教育研修4 与本部缔结加盟契约并于契约书上盖章第六条 特殊权利加盟店遵守本规章各条款时即赋予如下的特殊权利:1 使用商号的商标进行经营活动2 使用商号的商标开展广告宣传活动3 经销本部组织独自开发的商品4 施以内外包装的统一并利用共同方式管理5 接受本部的经营技术指导并使用本部的指导要领经营6 接受经选择的统一商品及物品的供给并使用订定手册7 参加本部统一举办的宣传广告促进销售及其他的共同活动8 接受有关连锁店之新设改装的专门技术指导9 参加本部计划的教育训练10 接受经营计划的指导11 接受必要的商业情报第七条 确保加盟店的利益为增进加盟店的业绩及确保其利益由本部提71、供程序化的销售技术第八条 商品计划为确保第七条所列的利益下列事项由本部统一计划并指导实施:1 商品构成计划2 商品陈列计划3 毛利计划4 销售促进计划5 广告宣传计划6 进货补给计划7 其他关于连锁店管理的计划第九条 商品供给商品供给方法规定如下:1 加盟店经销货品中 至少有X%以上货品要向本部进货以实现进货集中化2 商品的供给原则上依本部所定的定期配送系统配给第十条 有关商品构成计划内容如下提交商品计划委员会统筹研究1 独自开发共同商标的商品2 加盟店囤积库存商品的调配周转第十一条 支付货款每月一日至月底所进的货款于下月五日以前回送至本部所指定的银行或以即期支票寄至本部第十二条 退货的处理由72、本部所供给的商品及物品类原则上不予退货但有下列情况时可予以调换:1 本部承认的退货期限内的特定品但退货所需的运费及其他损失如本部无过失其费用由加盟店负担2 本部拟订销售计划指定商品的配额在本部所承认的一定期间内不能售出时此时也适用前面的规定3 前项退货商品货款的支付应依前条所定每月结算第十三条 本部营运费用的分担加盟店对于本部的营运费用应依下列方法分担:1 会费每月XX元2 每月向本部进货金额的X%第十四条 特定费用的负担依前条负担固定的营运费用外加盟店应依下列基准逐项分担为连锁事项而开支的费用1 共同广告经费实费或分担2 共同特卖经费实费或分担3 各项活动经费实费或分担4 调查教育经费实费或73、分担5 店铺广告陈列品的设计及物品的费用实费6 其他特别指导援助的经费实费第十五条 机密的保守加盟店对于本组织的计划营运活动等的情况及内容不得泄漏于他人特别须以下列事项作为重要机密保守如违反时其所发生的损害应由当事人负责赔偿1 经销商品及物品类的采购厂商价格进货条件2 加盟店的详细经营内容特别是关于进货销售资金的计划实绩的具体内容3 其他本部规定的事项第十六条 禁止事项加盟店不得有下列行为：1 将从本部进货的商品提供给非加盟店2 加入本组织以外的其他同业连锁店3 毁损本组织的名誉4 无正当理由的情况下将本部所送的文件情报提供给他人第十七条 纠正劝告加盟店如不履行本规章所规定的义务及违反前条所规74、定的禁止事项本部可以书面形式对该加盟店纠正劝告第十八条 契约解除有下列各项事由时本部可解除加盟契约：1 加盟店无正当理由不服从前条的纠正劝告2 加盟店的经营恶化连续亏损六个月以上经营业委员会判断无法改善经营状态3 加盟店或加盟店的经营者申请破产或受强制执行或执行保全处分或拒绝往来处分4 与加盟店的经营者有关的加盟店业绩恶化造成巨大的债务因而加盟店的经营遭受较大影响5 对本部的债务履行虽经劝告仍不履行第十九条 除名有下列事由时本部可将该加盟店除名：1 对本规章有重大违反2 显著妨碍本组织的信用3 显著妨碍正常的连锁营运第二十条 退会加盟店无论何时均可退出本连锁组织但解除加盟契约至少应于三十日前以75、书面形式通告本部第二十一条 合同解除后应处理的事项1 遵从本部指示将店面内外所表示的加盟店名称撤除或消除2 遵从本部指示将经售商品目录价格表及其他本部送付的物品文件送还3 本部指定的商标商品应予回收其回收价格应服从本部的审定4 对本部或其他加盟店的债务要立即偿还5 实施上列各项所需一切费用由加盟店负担6 由于解除契约发生具体损害时应予赔偿第二十二条 规章的修正本规章须经出席加盟店代表三分之二以上的多数通过才能更改第二十三条 附则关于加盟店的营运本规章或另行规定的各种规定无明确条款约束时应由本部决定十六 公司连锁店业务规程（一） 连锁店协约第一条 总则本连锁店是以公司为主体由相关经营机构加盟的自76、愿连锁店第二条 加盟条件加入连锁店必须履行以下义务：1 与本公司签订维持销售价格合同和销售公约2 向本公司交付元的交易保证金3 同一经营主体拥有多家店铺的情况下原则上都应加盟连锁店第三条 货款支付及回扣各加盟店需按要求支付货款依不同的支付额本公司予以一定的折扣回报如不能按期支付货款则取消回扣第四条 供货价格本公司对各加盟店的供货价格由商品目录列示第五条 回扣款的支付回扣款中纳入交易保证金以现金支付第六条 交易保证金计息交易保证金以年息一年两次分段计息利息以现金形式支付各加盟店第七条 加盟店优先原则本公司对加盟店优先供货供货价格优惠交易条件尽量放宽并向各加盟店提供技术指导和广告宣传资料第八条 分77、会在一个地区内如加盟店达到7个以上时即可成立连锁店分会分会由会长1人 主管会计1人 干事多人组成可酌情增设副会长和顾问以上人员经选举产生其任期为一年第九条 上报事项如成立分会须向会长汇报下列事项：1 分会成立时间2 分会协约3 下属加盟店的地址名称负责人姓名4 分会领导人名单第十条 分会会议分会每月召开一次会议主要进行销售经营管理和相关技术研究总会有关人员应参加会议第十一条 财务及业务报告分会长每年两次向分会和总会提交年中和年末财务报告和业务报告第十二条 批复新加盟店在分会所属地区如有新店申请加盟连锁店如无下列情况由分会批准其加盟：1 其附近已有相近店铺加盟2 该店加盟会妨碍连锁店经营3 该店78、企业形象不佳经营管理不善第十三条 分会经费本公司从加盟店支付货款中扣除X% 作为各分会的活动经费 经费每年6月和12月结算支付如分会不遵守有关规定则停止拨付经费第十四条 分会经费使用分会经费主要用于第十条所定的分会会议第十五条 决策的生效分会做出的各种决策协议和条约只有经总会同意批复方能生效第十六条 修订对本协约产生异议和修订时应按正常程序依照多数同意原则方可进行并须得到总会同意（二） 连锁店分会协约第一条 名称本会全称为连锁店分会第二条 分会机构分会设分会长一人 主管会计一人监事若干人第三条 人员职责分会长代表分会全权负责对分会各项事务的管理主管会计负责管理分会的会计事务其他人员的职责由分会79、长确定第四条 分会会议分会会议每季度召开一次负责听取业绩报告和审理预算的报告第五条 例会分会每月召开一次例会主要进行销售经营等业务研究第六条 责任销售额各加盟店每年须完成销售额万元否则将不得享有加盟店的优惠待遇第七条 经费分会的活动经费由总会拨付第八条 奖励对于超额完成销售任务的加盟店总会将给予物质奖励和精神奖励（三） 连锁店互助会公约第一条 目的本会以加盟于连锁店的成员间的相互扶助为目的第二条 入会凡属于连锁店的加盟店赞同本会目的并经过一定的入会手续即可入会第三条 经费来源本会经费来源于会员交纳的会费第四条 会费会员会费每年交纳XX元 支付方式是从连锁店总会给各加盟店的回扣中直接划拨中途加入80、者需以全额支付第五条 经费使用会员如遇特殊事件从会费中拨款予以救助救助对象主要是火灾和会员及其配偶伤亡第六条 会费追加会费收不抵支时需会员追加会费追加数额由理事会决定第七条 会费返还会员主动退会或因失去加盟店资格退会时需退还会费元第八条 机构本会设理事长一人 理事多人 监事多人 理事长人选应由连锁店总部负责人兼任理事和监事由理事长推荐第九条 分工理事长全面负责本会工作理事协助理事长进行工作监事负责监察本会财务工作第十条 理事会理事会由理事长和理事构成第十一条 剩余会费处理本年度未使用完的经费转入下一年度使用第十二条 财务报告每年年终理事会要向全体会员报告本会财务状况第十三条 解散处理本会解散时81、剩余会费按会员累计实交会费的一定比例返还第十四条 会费保管会费由连锁店总会代为保管不计利息本会日常活动经费由总会负担第十五条 解释权对本公约未列事项和有争议事项解释权归理事会十七 公司自由连锁店组织制度（一） 总则第一条 本连锁店属于由加盟店与公司联合构筑的自由连锁店第二条 本连锁店的宗旨是互利互惠相互合作共存共荣谋求各自事业的发展共同服务于消费者第三条 本连锁店总部设在公司内第四条 连锁店经营总部的任务是：1 为各加盟店选择和提供经营商品2 指导各加盟店的经营管理3 协调各加盟店内其他日常事务（二） 加盟店第五条 加入本连锁店须通过地区分部向总部提出申请第六条 总部要在对申请者经营情况和所在82、地区市场情况分析基础上做出决定第七条 各加盟店必须在显著位置挂有本连锁店标志第八条 各加盟店在一年中必须经销一定数量的连锁店统一经销商品（XX公司产品）其数量由连锁店大会确定第九条 对上述商品各加盟店不允许进行再批发或转销第十条 各加盟店统一经销的商品必须以指定价格销售第十一条 各加盟店必须与地区分会保持密切联系接受后者的检查与指导第十二条 各加盟店对第七八九十条规定如有违反或对整个连锁店的经营发展造成不良影响时经总部或地区分部同意可终止其业务（三） 总部第十三条 总部的主要任务是在广泛听取各加盟店意见的基础上制定本连锁店的发展计划并会同下属机构组织实施计划第十四条 总部应与下属机构及加盟店间83、保持密切联系在宏观上加以指导第十五条 公司负责生产或购入商品提供给各加盟店第十六条 公司不得将连锁店统一经销的商品提供给非加盟店但可以向国外出口（四0 地区分部联合分会第十七条 七个以上邻近地区的加盟店即可成立地区分部第十八条 联合分会由全国大中城市的地区分部构成第十九条 地区分部与联合分会接受总部的领导应以推进下属单位的经营发展为己任第二十条 地区分部与联合分会可根据情况需要另行制定其他规章协约第二十一条 地区分部和联合分会依照本制度自主经营（五） 全国联合分会长会议第二十二条 全国联合分会长会议由各联合分会会长组成第二十三条 全国联合分会长会议是总部的非常设咨询机构其职责是向总部提出建设性84、意见（六） 附则第二十四条 本制度自年月日起实行十八 公司经销商年度奖励办法（一） 总则第一条 奖励期间自XX年XX月XX日至XX年XX月XX日止第二条 奖励对象凡从本公司进货电子及电化制品的立约经销商均属于奖励预备对象第三条 奖励种类1 电子制品电脑电视机录音机音响收音机汽车音响等制品2 电气制品电冰箱空调洗衣机吸尘器果汁机等制品第四条 奖励计算标准根据前列电子及电化制品种类以各制品批发价总金额不包括保证金综合计算特价销售制品不适用本办法（二） 奖励项目第五条 年度进货完成奖励1 奖励期间XX年XX月XX日起XX年XX月XX日止2 奖励规定如表所示3 发放日期XX年XX月XX日第六条 进货促85、销奖励1 奖励日期XX年XX月XX日至XX年XX月XX日止2 奖励办法如表所示（1） 以XX年XX月XX日起至XX年XX月XX日止的进货金额为M1（2） 以XX年XX月XX日起至XX年XX月XX日止的进货金额为B1（3） B1=M1*150%以上者 一律以B级计算（4） 若为新开发经销商一律以a级奖励率x0乘以全年度进货金额计算（5） 各级奖励率暂不公布表 奖励规定表级 别年度进货完成金额应得奖金特级36万元3600元A级60万元7200元B级120万元16800元C级180万元28800元D级240万元43200元E级300万元60000元F级360万元79200元G级420万元10080086、元H级480万元124800元I级600万元168000元J级720万元208800元K级960万元288000元L级1200万元360000元表 奖励核算表级 别全年度批发价进货完成利润奖励率应得奖金A级B1=M1*100%以上x0B1*x0B级B1=M1*115%以上x1B1*x1C级B1=M1*125%以上x2B1*x2D级以上B1=M1*135%以上x3B1*x3E级以上B1=M1*150%以上x4B1*x43 发放日期年月日第七条 专售奖励1 凡向本公司进货且不经销其他厂品牌制品者给予各商品批发价进货总金额的1% 奖励但公司无生产的制品不在此列2 非专售者给予进货金额的0.5%奖励387、 发放日期:XX年XX月XX日第八条 月份增长奖励1 本年当月进货金额较去年当月进货金额其增长率增加10%以上者 给予0.5%的奖励金2 本年当月进货金额较去年当月进货金额其增长率增加15%以上者 给予0.7%的奖励金增长率计算公式:增长率=(XX年当月进货金额-上年当月进货金额)/XX年当月进货金额*100%3 新经销商(无去年当月进货金额)按每月进货金额给予0.3%的奖励金4 但当月进货逾期付款或当月未进货而预付款者 不予奖励第九条 奖金的发放1 各商店应得奖金应根据上列公式计算2 奖金分二期发放:第一期:XX年XX月XX日第二期:XX年XX月XX日第十条 付款奖励1 付款日期每月底应结清88、当月份全部货款2 奖励率凡超过天以上者则每天以计算减发年度奖金3 奖金的发放于当月货款结算之日从中扣除表 付款奖励率表票期奖励率票期奖励率1天10天2.5%26天30天0.6%11天15天2.2%31天35天0.4%16天20天1.8%36天40天0.2%21天25天1.0%41天45天0%第十一条 不动产抵押奖励1 奖励对象向本公司提供不动产担保的经销商2 奖励方式(1) 每年最高可得担保额3%的奖金(2) 月份平均进货金额不得低于担保额的1/3 如低于此标准者则以平均月份进货金额乘3倍为计算标准(3) 发放日期:XX年XX月XX日第十二条 同类价保证金1 凡本公司制品按批发价加收保证金为收89、款价格其保证金列为同类价保证金2 发放日期分二期第一期:XX年XX月XX日第二期:XX年XX月XX日第十三条 其他季节性奖励另行公布(三) 附则第十四条 本奖励办法内奖金发放时须以统一发票或合法收据领取第十五条 本奖励办法内的特级限定于交通不便人口在万人以下的区域第十六条 本奖励办法内的进货是指向本公司进货电子及电化制品依批发价金额不包括保证金为计算标准十九 业务员开拓新客户奖励办法(一) 宗旨第一条 为了开拓新经销店强化销售渠道提高企业利润特制定本办法(二) 奖励办法第二条 期间:XX年X月X日至XX年X月X日第三条 奖励对象营业部全体业务员第四条 奖励名额名第五条 奖励条件依下列评审标准核90、计每一位业务员的总点数前10名者入围1 平均进货点数表 经销商进货点数统计表新经销店每月平均进货金额点 数50万元3240万元2430万元2020万元1610万元11核计方式:(1) 计算每一个新经销店每月平均进货金额核定点数(2) 合计该业务员的全部经销店网点然后除以新网点即得平均进货网点2 达成率点数:表 销售完成点数统计表完成百分比销售点数120%及以上60110%及以上55100%及以上5090%及以上4280%及以上3370%及以上2660%及以上2050%及以上1540%及以上1130%及以上820%及以上6核计方式:(1) (该业务员XX年X月X日总店数)-(XX年X月X日总店数91、)=净增销售点(2) (净增+销售点)/规定开拓店数=完成率(3) 以达成率核定销售点3 开拓月份网点表 开拓网点进度表开拓月份销售网点1月202月183月164月145月126月10核计方式:(1) 业务员每一新经销店按其开始进货月份核定销售网点数(2) 合计业务员的全部新经销店网点然后除以新网点即得开拓月份网点二十 经销店技术服务奖励办法第一条 奖励对象凡公司经销店已办好抵押并签有年度销售目标者第二条 奖励办法1 按各店签约目标级别设定标准技术服务人员名额如下:表 标准技术服务人员名额设定表年度目标经鉴定合格的标准服务人员名额240万600万1人600万1200万2人1200万2400万392、人2400万3600万4人3600万以上5人2 各店应按标准技术服务人员名额推荐人选经公司技术鉴定合格 从当日起核发该店应得奖金3 各店推荐技术服务人选的资格标准:(1) 本科以上电子专业或相关专业毕业者(2) 本科以上毕业且有一年以上的技术服务经验者以上人员均为男性并有资格证书4 本公司每月定期举办技术服务人员技术鉴定考试各店须于每月5日以前备齐有关证件并提出申请经核准后通知各店人选参加考试5 本公司视实际需要不定期举办技术服务人员技术讲座各店推荐人选参加培训第三条 奖励内容凡经公司技术服务鉴定合格的经销店可获下列奖励:1 服务奖励金为每季进货净额的0.5% 季度达成率90%以上 未达10093、% 改按0.4%发给 80%以上未达90%者 按0.3%发给 80%者以下不发其计算方式:季度进货净额*0.5%*(合格服务人数/基准服务人员名额)*(季服务鉴定合格月数/3)2 免费发给员工工具箱及制服各一套3 优先参加技术服务讲解4 优先发给技术服务资料5 免费代为宣传广告及推广服务6 发给服务技术检定合格证明7 优先享受本公司业务辅导第四条 经销店的义务1 对本公司产品给予全面优先便捷的售后服务不论该产品是否由该店售出2 诚意接受本公司的服务收费标准3 严格遵守本公司的服务收费标准4 严格遵守商业道德不得中伤同业者5 确保顾客利益保证一定免费服务6 负担技术人员一切薪资津贴等费用7 各店94、技术人员每日填写服务日报表并逐日传真给公司以便本公司凭其核发奖励金8 遵守本公司其他规定事项第五条 奖金发放日期每季度一次经销商须凭印有本公司台头的发票以进货折让名义领取第六条 奖金资格审核若经销商或其技术服务人员未能确实履行其所应尽的义务者被公司发现第一次给予警告第二次减半发给全季度的服务奖励金第三次取消一切全年度服务奖励第七条 实施时间本办法经核准后实施并暂定年度内有效二十一 经销店店面陈列奖励办法第一条 奖励对象本公司所有经销店第二条 奖励期间XX年X月X日起至XX年X月X日止第三条 陈列标准1 陈列本公司品牌产品其陈列面积须占全店总陈列面积三分之二以上 2 其中至少须陈列洗衣机7台以上95、电冰箱6台以上彩色电视机5台以上若所陈列商品被出售须立即进货补充以保持最低陈列台数3 须陈列或悬挂本公司宣传海报4 新经销店至少有3个月以上的创收第四条 评核方式1 印制经销店陈列状况检评表2 由业务员每半个月评分一次经分公司最高主管签字确认后于每月2日 16日前将评分表寄交企划部3 另由市场推广人员每月评分一次经市场部经理签章确认后于每月2日前将评分表寄交企划部4 企划部人员不定期分赴各经销店抽查评分5 业务员或市场推广人员评分不实者酌情处理6 凡于XX年X月份以前对有一次评分(含业务员市场推广组企划部的评分)不符合规定者予以警告并应立即改善若两次评分不符合规定或XX年的评分不符规定取消本奖96、励金第五条 奖励方式1 合乎陈列奖励条件的本公司经销店按奖励期间的累积进货净额1%发给陈列奖金2 经销店如设有分公司或分店者其分公司或分店也应按规定陈列布置否则根据其合乎陈列奖励标准的店数占总店数的比例发给奖金陈列奖金=进货净额*1%*(合乎陈列奖励的店数/总店数)3 奖金预定XX年2月底发放二十二 经销店分期付款奖励办法第一条 奖励宗旨1 激励经销商推行分期付款销售业务2 拓展公司产品的销售渠道3 诱导未能以现金购买的客户以分期付款的方式购买4 吸引欲对其他品牌分期购买的顾客第二条 奖励对象本公司品牌所属经销店第三条 奖励内容1 凡推行分期付款的客户于成交后(以收到第一期款为准)按分期总价款97、给予2%佣金2 商品运输及安装等由推行分期付款的经销商具体负责承办或由公司指定的经销商负责办理并由本公司给付安装费其标准如下:(1)KV-20 KV-18 安装费500元(2)KV-16 KV-13 AUDIO 安装费400元第四条 奖金核算经销商推行分期付款按每季累积依下列标准核发奖金1 佣金安装费每月核发一次其具体核算方法如表所示表 季度佣金安装核算表奖 励%每 季 推 行 情 况A级区域B级区域C级区域2.0%100万以上75万以上50万以上1.8%75万以上50万以上40万以上1.6%50万以上40万以上30万以上1.4%40万以上30万以上20万以上1.3%30万以上20万以上15万98、以上1.2%20万以上15万以上10万以上1.1%15万以上10万以上7万以上1.0%10万以上7万以上6万以上2 效益奖励金每季核发一次3 经销商需凭本公司台头发票以分期付款佣金安装费奖励金等名义领取第五条 奖励期间本办法实施于年月日至年月日二十三 公司销售人员管理制度(一) 推销用语第一条 自我介绍与打招呼与客户会面时应主动与客户问好打招呼然后作自我介绍1 问好时态度要真诚面带微笑动作要规范声音要适中努力给对方留下良好的第一印象2 对其他人也要点头致意3 作自我介绍时应双手递上名片4 随身携带物品在征求对方后再放置5 打招呼时不妨问寒问暖6 若对方负责人不在应与其上级或下级洽谈千万不能随便99、离去7 若对方很忙要等对方忙完后再洽谈若自己能帮上忙应尽力趋前帮忙边干边谈与对方尽快亲近是打开局面的良策8 注意察言观色相机行事千万不能妨碍对方工作9 准确地称呼对方职务过高过低都会引起对方不快第二条 话题由闲聊开始推销过程是一个相互交流相互信任的过程所以不能开门见山一见面就让对方拿出订单所以通过闲聊了解对方也让对方了解自己是寻找洽谈契机的不可省略的过程1 闲聊的话题是多种多样的但原则有一个使对方感兴趣如天气人文地理趣闻轶事体育社会时尚企业界动态等2 注意不要老生常谈人云亦云尽量少谈政治宗教问题以免因观点不同引起分歧破坏谈话气氛3 注意不能自己一个人滔滔不绝耐心地听对方高谈阔论更能取得好感4 100、见好就收一旦发现对方对某一话题不感兴趣应立刻打住再找其他话题5 切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题因而应将话题向企业经营市场竞争消费时尚等方面引导6 在闲聊中注意了解对方的故乡母校家庭个人经历价值观念兴趣爱好业务专长等7 在交谈过程中注意了解客户经营情况未来发展计划已取得的成就和面临的困难8 在交谈过程中善于征求对方对市场走势畅销产品经营对策产品价格需求动向的意见不论对方意见如何都要虚心听取不能反驳9 在交谈过程中要注意自始至终给予对方优越感10 在交谈过程中应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息第三条 业务洽谈的技巧在闲聊过程中由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈往往是顺理成章的一旦101、时机成熟推销员就可以与对方直接洽谈业务1 洽谈过程中不能强硬推销首先讲明本企业产品的优势企业的信誉和良好的交易条件2 洽谈过程中不要首先让对方确定订货数量依对方的决定行事尊重对方3 向客户确定出少量订货试销中批量订货大批量订货几种方案供对方选择4 列举出具体数字说明客户在不同批量订货情况下的经济效益指标如营业收入纯收益资金周转率等5 首先推销重点产品由重点产品连带出其他产品不要四面出击6 适时地拿出样品辅助推销7 不能因小失大以哀求的口吻要求对方订货8 注意战略战术进退适宜攻防结合勿追穷寇9 在洽谈商品价格时一方面申明本企业无利可图举成本利润等数字一方面列举其他企业产品价格高不可攀10 在涉及102、其他企业及产品时注意不能使用攻击性语言不能出口伤人11 在推销新产品时要明示或暗示本企业属独此一家别无分店12 更多地列举实例说明某商品因经营本企业产品取得了多大的经济效益13 提醒对方要保证销售必须有充足的存货若能列举出对方存货情况更佳第四条 推销受阻应急技巧推销受阻是经常遇到的对推销员讲最重要的是乐观地对待失败有坚定的取胜信心而且推销受阻并不意味着失败所以不必垂头丧气更不能自寻台阶顺势而下这时须保持冷静的头脑化被动为主动冲破障碍方能柳暗花明绝处逢生1 当对方拒绝订货时首先应问清原因以对症下药2 若对方提出资金周转困难时应强调经销本企业产品风险小周转快利益回报大列举具体数字说明3 若对方回答103、负责人不在应问明负责人什么时间回来是否可以等候或什么时间可再来联系也可请对方提出大致意向4 若对方提出现在很忙无暇洽谈时要判断这是对方有意推辞还是确实没有时间不论为何都要对在百忙之中打扰对方提出歉意并提出与对方仅谈分钟可视情况递减注意洽谈一定要按约定时间结束5 若对方嫌价格太高时应首先申明本企业奉行低价优质政策然后举实例与同类产品比较强调本企业向客户低价提供商品强调一分钱一分货的道理强调本企业有优质的售后服务系统6 若对方提出由其他厂家进货时首先要问清原因然后以数字进行比较说明从本企业进货的优越性7 若对方犹豫不决时应集中力量打消其顾虑反复恳请订货8 若对方对自己的推销工作提出讥讽时如你的嘴可104、真厉害你可真难对付之类推销员首先应向对方表示歉意讲明为了工作属不得已而为之全无恶意旨在与对方建立良好的业务关系基于对对方的充分信任等9 若对方提出已有存货时应转问是否需要其他商品或者告知由于本产品畅销应有充足的存货并列举具体数字说明对方现有存货结构上的弱点10 若对方提出退货应首先问明退货的理由若理由成立应劝导对方改购其他商品11 若对方偏好其他企业产品则应用具体数字说明本企业产品绝不逊于其他产品且有其他产品不可替代的特性12 若对方对本企业抱有成见或以往发生过不愉快的事或对推销员本人抱有偏见时首先要向对方赔礼道歉然后问明原由做出解释最后诚恳地希望对方对本企业和本人工作提出建设性意见并利用这一105、时机进一步与客户洽谈业务13 若对方提出本企业供货不及时推销员应首先表示歉意然后讲明事出有因最后保证改进工作决不再发生类似问题14 若对方提出采用易货交易方式时首先向对方建议表示赞同然后提出易货交易的种种弊端促使对方放弃原来的建议15 若对方默不作声有问无答时应直接明了地提出自己的看法这样不利于双方交流如对本人有什么看法请明示然后可采取以下对策: 反复讲明来意 寻找新话题 询问对方最关心的问题 提供信息 称赞对方稳健 采用激将法迫使对方开口第五条 不但善始还要善终当洽谈结束时并不意味着大功告成推销员应从未来着眼为下一次上门推销打下基础1 向对方在繁忙中予以接待表示谢意2 表明以后双方加强合作的106、意向3 询问对方下一次洽谈的具体时间自己可以提出几个时间让对方选择4 询问对方是否有个人私事需要自己帮忙5 向对方及其他在场人员致谢辞行(二) 销售访问客户的要点第六条 销售经理对客户进行访问不同于推销员上门推销但在意义与后者同样重要通过对客户的访问可以:1 了解市场动态听取客户反映收集市场信息2 开拓新市场争取到更多的新客户3 把握客户的信用状况4 为调整促销重点促销方法交易方法提供依据第七条 客户访问的主要目的是1 与客户打招呼问候联络感情2 实地考察客户是否进一步扩大订货的余地3 直接向客户说明本企业产品的特性优点及价格偏高的原因如使用优质材料高质量与其他企业产品的性能价格比等4 向客户107、提出扩大订货量的要求5 希望客户与本企业建立长期稳固的合作联系6 在时机成熟时向客户提出按期支付货款要求7 从多个侧面了解客户信用状况8 与客户交流经营管理经验互为参考9 把客户访问作为开拓新市场的一种手段第八条 访问客户时应正确确定拜访的人及拜访顺序1 客户若是小公司拜访人员级别与顺序是:(1) 店长或经理或主任(2) 采购负责人(3) 销售负责人2 客户是大公司拜访人员级别与顺序是:(1) 采购部长重点访问对象(2) 总经理礼节性拜访(3) 销售部长第九条 会面时礼节性问候与被访者会面时不论是否已经相识都要致以礼貌性问候言词应恳切热情主要话题包括:1 祝贺高升2 问候身体情况3 祝贺事业发108、达4 贸然打扰之歉意第十条 进入正题时话题要点1 向对方给予本企业在业务上的厚爱和照顾表示谢意向对方给予本企业推销员的照顾表示感谢2 向对方请教本企业产品在哪些客户或地区畅销在哪些客户或地区中滞销原因何在3 请对方介绍其经营情况4 与对方的交谈过程中有意识地进行市场调查5 请对方介绍其经营方针管理方法销售制度等并提出自己的见解或建议6 听取对方陈述面临的问题或对本企业意见或建议共商解决办法7 听取对方对双方进一步合作时的希望对本企业销售制度销售方法 结算方法等的忠告8 在适宜场合介绍本企业的新产品9 访问结束时销售部长应逐一与被访者辞行致谢辞行顺序是先高后低即职务或级别高低三 外销员业务技巧要109、点第十一条 外销员的素质要求特殊的工作性质要求外销员不断提高自身素质陶冶情操加强修养1 注意个人身体有健康的体魄以胜任繁重的工作2 工作要有计划性条理性适应性3 要有坚韧不拔的毅力克服困难的决心不达目的决不罢休的信念4 在业务上要有进取心虚心好学不耻下问不仅有宽阔的知识面而且对本专业还要做到精通5 有高超的语言技巧公关能力和灵敏的反应能力6 面对客户不管出于怎样的目的都应以诚待人以信为本以义行事取得客户的信赖保持责任感保持良好的人格与节操7具有较强的统计分析能力时刻注意搜集信息判断信息抓住机会迎接挑战第十二条 勤务要求规范1 遵守作息时间不迟到不早退休息时间不得擅自外出2 外出联系业务时要按规110、定手续提出申请讲明外出单位外出目的外出时间及联系方法3 外出时没有他人监督必须严格要求自己自觉遵守企业的规章制度4 外出时不能公私兼顾公款私用5 外出使用本企业的商品或物品时必须说明使用目的和使用理由并办理借用或使用手续6 本企业与客户达成的意向或协议外销员无权擅自更改特殊情况下 必须征得有关部门的同意7 在处理契约合同收付款时必须恪守法律和业务上的各项规定避免出现失误8 外出时应节约交通通信和住宿费用外销员外出时应及时向上级汇报业务进展情况听取上级指示遇到特殊情况时不能自作主张外出归来后要将业务情况详细向上级报告并请上级对下一步工作做出指示第十三条 非外出时间的工作1 日常业务外销员因没有外111、出业务而在公司坐班时主要负责订货单据的整理送货的准备货款的核算与客户及相关业务单位的联系等工作另外还包括下次出差的准备退货的处理等业务2 市况报告外销员将出差时所见所闻包括市场供求状况客户需求趋势与要求竞争对手的营销动态价格变动动态新产品开发情况等及时地向相关负责人反映3 工作安排出差前应对下一段工作做出计划包括:(1) 对上段工作的总结与回顾(2) 上级对下阶段工作的指示(3) 下一阶段具体的业务对象工作重点与对策出差前的准备应包括如下内容:(1) 外销资料样品的准备(2) 制定出差业务日程表(3) 各种票据印章介绍信的准备(4) 车船飞机票的预定(5) 差旅费准备(6) 个人日常生活用品的112、准备二十四 销售人员考核与奖惩办法(一) 总则第一条 每月评分一次第二条 公司于次年元月核算每一位业务员该年度考核得分业务员该年度考核得分业务员该年度元月月考核总分第三条 业务员的考核得分将作为 每月薪资的奖金 年终奖金 调职的依据(二) 考核办法第四条 销售:占60%当月达成率100%及以上60分90% 50分80% 40分70% 30分60% 20分第五条 纪律及管理配合度 占40%1 出勤2 是否遵守本公司营业管理办法3 收款绩效4 开拓新客户数量5 既有客户的升级幅度6 对主管交付的任务例如市场资料收集等是否尽心尽力完成7 其他第六条 奖惩办法的加分或扣分第七条 各类人员考核办法如下1113、 业务员的考核由分公司主任评分分公司经理初审营业部经理复审2 分公司主任的考核按照所管辖业务员的平均分数计算3 分公司经理的考核按照该分公司全体业务员的平均分数计算4 营业部经理的考核按照本公司全体业务员的平均分数计算5 考核与年终奖金的关联表 销售人员考核奖金表年度考核得分90分(含)以上80分(含)以上70分(含)以上60分以下年终奖金底薪*3底薪*2.5底薪*2底薪*1(三) 奖惩架构第八条 奖励1 小功2 大功第九条 惩罚1 小过2 大过3 解职4 解雇第十条 具体奖惩办法1 全年度累计三小功一大功2 全年度累计三小过一大过3 功过相抵例:一小功抵一小过一大功抵一大过4 全年度累计三大114、过者解雇5 (1) 记小功一次加当月考核分(2) 记大功一次加当月考核分(3) 记小过一次扣当月考核分(4) 记大过一次扣当月考核分(四) 奖励办法第十一条 1 提供公司行销新构想而为公司采用即记小功一次2 该行销新构想一年内使公司获利万元以上者再记大功一次 年终表扬第十二条 1 业务员主动反映可开发的新产品而为公司采用即记小功一次2 该新产品一年内使公司获利万元以上者再记大功一次年终表扬第十三条 提供竞争厂牌动态被公司采用为政策者记小功一次第十四条 客户信用调查属实事先防范得宜使公司避免蒙受损失者即呆账记小功一次第十五条 开拓新地区新产品或新客户成效卓著者记小功一次第十六条 1 达成上半年业115、绩目标者记小功一次2 达年全年度业绩目标者记小功一次3 超越年度目标含以上者记小功一次第十七条 凡公司列为滞销品业务员于规定其限内出清者记小功一次第十八条 其他表现优异者得视贡献程度予以奖励(五) 惩罚办法第十九条 挪用公司钱款者一律解雇本公司并循法律途径向保证人追踪第二十条 与客户串通勾结者一经查证属实一律解雇第二十一条 做私生意者一经查证属实一律解雇直属主管若有呈报免受连带惩罚若未呈报不论是否知情记小过二次第二十二条 凡利用公务外出时无故不执行任务者含上班时间不许喝酒一经查证属实以旷职处理按日不发薪资并记大过一次 若是干部协同部属者该干部解职第二十三条 挑拨公司与员工的感情或泄漏职务机密者116、一经查证属实记大过一次情节严重者解雇第二十四条 涉足职业赌场或与客户赌博者记大过一次第二十五条 1 上半年销售未达70%销售目标的者 记小过一次2 全年度销售未达销售目标的80%者记小过一次第二十六条 未按规定建立客户资料经上司查获者记小过一次第二十七条 不服从上司指挥者1 言语顶撞上司者记小过一次2 不遵照上司使命行事者记大过一次第二十八条 私自使用营业车辆者记小过一次第二十九条 公司规定填写的报表未缴交者每次记小过一次二十五 商店服务标准(一) 店面接待客人的方法第一条 对待客人不可因客人的身份服装等而有不同态度应以和蔼机敏的态度来对待第二条 当客人进店时应立刻与其打招呼打招呼可用点头示意117、亦可用简单的您好欢迎光临等寒暄用语第三条 要尽可能记住客人的特征个性尤其是耐性不佳不易应付的客人特别要用心对待设法与之谈成交易第四条 即使客人进店时默不作声亦应积极趋前问候需要些什么要不要拿什么给您看等等第五条 在拿商品给客人看时须留心处理步骤如步骤有误应立即说非常抱歉等但是如果因为工作关系使某些客人被怠慢应向其打声招呼很抱歉请您稍候事后还要再次表示歉意第六条 服务台处的服务负责人员应该尽量多几人不要使人觉得店面空无一人第七条 对于有特别交易往来的客人应注意不可怠慢但是也不可以有特别礼遇动作让其他客人觉得有差别待遇第八条 对于客人的姓名住址长相应尽快熟记至少长相应尽早记住 如果客人已多次来店而118、店员仍不认识将会令客人感到失望只来店二三次却能以像有十年交易的态度对待对方是经营成功的秘诀第九条 在接待客人的过程中有必须起身接电话或办理其他重要事时须以眼神向客人示意并示歉意第十条 如果客人询问起制造厂商或其他代理店的位置或邮局银行所在地等等其他无直接交易关系的问题店员不可表示不悦应亲切告知但如果自己也不甚清楚也不可敷衍了事应请教其他人员遇到自己能力范围外无法帮忙的事也应婉转地拒绝第十一条 如客人无特别事由不可任其进入柜台内部为防患各种意外必须留心这一点第十二条 在店面中不可有部分店员聚集亲昵闲聊亦不可对部分的二三人有特别待遇等举动对客人要热情对待不可使对方觉得难堪 例如不可大声喊叫付款请到119、那边去等等在事务繁忙时如遇有唠叨之客应委婉地中止彼此的对话第十三条 当客人离店时应向他打招呼尤其当他通过身边时应向他说再见非常谢谢让您久候了等等即使不是自己接待的客人当客人靠近时在旁的服务人员也应以上述方式对待第十四条 在卖场上要使用公司规定暗语表示商品价格等级的特别用语目的是为了顾全客人的讳忌及保守店内的秘密(二) 店面的留意要项第十五条 在店面中店员同事彼此之间须切记不可闲聊谈笑或交头接耳尤其切记不可谈论私事或批评顾客等等第十六条 即使有重要事务待办亦不可全员离席用餐上洗手间及办外务应尽量利用店里较不忙时彼此轮流要离开自己的岗位时应向其他人员交待清楚后再离去第十七条 在工作上有时候有的人会120、很忙有的人却很闲这时闲着的人应尽量设法去帮助忙不过来的人第十八条 对于客人的店名地址所购买的商品种类及对方是店主或店员是什么地位的店员等应特别留意在将物品交给对方时应适时推荐适合于该店的商品第十九条 不太忙的人员或注意到卖场店面有不清洁者应随手将之打扫干净第二十条 要随时留意保持桌上清洁室内清洁及电灯的开关等等事项不可让室内有尘埃地板脏污另外器具等物品也必须随时留心整理第二十一条 在客人有紧急事情同时也不妨碍店里的业务的情况下可将电话借给客人使用这时仍不要忘记以亲切的态度来接待第二十二条 如客人委托保管其携带物品除了危险物品及价格昂贵的贵重物品之外应乐意地接受另外客人委托留言时可将其内容写在留121、言板上或写在便条纸上届时传达给该当事者如对方没来或本人没来取回寄放的东西公司应该打电话通知提醒对方或等他下次来店时交还该物品第二十三条 客方停放在店前的自行车轿车上如放有物品服务人员应在人多时帮忙留心看守或督促客人留心以免遭窃遗失或被拿错(三) 出示商品时的处理第二十四条 店员售卖时出示商品动作须迅速正确这是促进销售最重要的环节务必谨记第二十五条 对于商品的陈列位置有无库存应尽量设法牢记为使自己牢记应尽量利用空闲时间巡视货架经常记得补充物品及整理货物架第二十六条 商品陈列负责部门每天早上至少要巡视一次店内所有的陈列货架第二十七条 如收到顾客的提货单时应迅速辨认物品是否为库存品 如为库存品应立即122、自货架上取下交给客人如果发现取货人与往日不同 应与对方客户单位照会一下并通知主管第二十八条 如果客人为代理商应请其出示对方的签账卡后再将物品交给他如发现有任何可疑之处应立即找主管商量处理第二十九条 如果对方所要的物品目前没有库存商品负责单位应直接告知客人此事请对方到订货受理负责人处填写订货单或者请进货厂商立即送货过来等等这时应该跟客人说明目前此物品已无库存我们立即请厂商送来届时我们会为您送去如果您不急我们先帮您叫货过来改天取货或进货的厂商是因为送货需要花些时间在日时之前 物品将可送到等等让客人心里有个底第三十条 如果客人急着要该物品可建议他如果你急着要的话可否请您直接到进货厂商去取货如果客人同123、意可请他前往取货第三十一条 签账卡与银行存折具有相同意义处理时应慎重如发现客人有可疑之处应立刻向主管报告采取适当的对策第三十二条 平日对于报纸及商业界新闻的商品广告要仔细研究或者平常要留心现有产品尽可能记住商品的制造处及价格这样如果遇到不明确的订货才能迅速确实地予以更正第三十三条 如果取货的种类及数量很少可以集中二三个客人的提货单一起取货或者当商品为同一制造商的同一物品时也可集中二三张提货单一起取货这样将有助于提高取货的效率第三十四条 从陈列架上取出的物品一定要逐一插入客人的提货单然后立即交给单据负责人员第三十五条 对于签账的顾客除了平日信用良好的客人之外凡付款购物情况有可疑之处者应向主任报告124、以斟酌交货内容或数量如果主管亦认同该客人在信用上不保险必须再与总务部协议以决定交易的对策及处理态度(四) 商品的陈列与整理第三十六条 代理店必须确实掌握销路好的商品并尽量备齐多种品种以迅速回应顾客的要求与满足其需要第三十七条 取货人员的取货效率很大程度上决定于商品陈列的好坏 即陈列的位置分类及整理是否做得清楚明确周全第三十八条 出货量最多的物品应该陈列在比较容易拿得到的地方量少者依序远放另外取货最多的种类应尽量集中在同一处第三十九条 同类商品固定陈列在架上的固定部分这样不但能够提高取货的效率如有新开业者或零售店问及畅销商品的种类时可以让他们参观该货架即可一目了然第四十条 空闲时应经常巡视陈列货125、架随手整理这样可方便后来的取货例如商品颠倒摆放者都应随手加以整理第四十一条 服装要经常保持整洁仪容要大方手脏时要随时清洗每天至少清洗二三回第四十二条 取放商品时须谨慎留心不要使其掉落地面沾到水或放在火炉旁边或放在不干净的地面上另外还要避免放在阳光直射的地方(五) 单据的处理第四十三条 在填写交货单时须先将物品依照客户别区分一一对照商品与订货单是否符合住址品名价格数量等等是否无误切记不要漏填如有漏填只要对照传票内容与现物的数量立刻可以察觉另外顾客的签账卡上一定要记住填入单据号码第四十四条 单据乃一切计算的根据所以要妥善保管第四十五条 客户住址原则上须依照签账卡及单据上的资料填写如果遇有住址不明确126、未登记或同音错别字而且对客人容貌不熟者应问明商品负责人或主任或客人后再写以求谨慎无误第四十六条 单据上的文字应尽量以楷书或行书填写字体除了要力求端正之外对于容易搞错的数字应特别注意例如与与与等等另外位数也要留心不可弄错第四十七条 在将单据递交给客人时应迅速对照物品与单据记载内容同时不要忘了跟客人说先生小姐让您久候了非常谢谢等等客气话第四十八条 将单据交给客人时须立刻几乎是同步请客人填上单据号码如果对方是代理人则请其签上代理最后再将这些填入内容与传票做一最后的对照第四十九条 应由固定人员负责单据与负责取货负责联络事宜这样对客户的交货不但能公平准确还能提高各人的效率当然单据方面的工作量不一工作量较127、少的人理当有义务帮他人的忙第五十条 卖场中的商品如已做好交货单据除有特殊公务之外没有主任及科长的认可不得携带到店外或其他部门(六) 商品的补充处理第五十一条 陈列架上陈列的商品应该经常补充补充时应注意不可有遗漏这些都是店里买卖的重要工作第五十二条 负责补充商品的人员每天应该找合适的时间查巡陈列货架上的商品数量并与库存目录表货品补充卡做一对照查清订货种类及数量后做成单据交给订货受理部门以上例行工作应随时进行以确保货量的齐全充足即使是店务繁忙之际也一定要抽空做好上述工作但如果定货数量超出目录规定数量时必须取得主任的认可始得进行第五十三条 负责人员对于库存目录上的商品的更新订正与废除都应与主管协议并128、随时注意订正各项商品的库存量第五十四条 对于以往既无库存但销路很好的商品应迅速向主任报告设法进货经销第五十五条 负责补充商品的人员应经常阅览库存目录表将内容牢记为了帮助记忆可在工作不忙的时候将陈列货架上的商品与库存目录表做一对照并重新排列好使其顺序一致第五十六条 顾客在订购无法退货的补充商品时店员应向顾客说明有关规定让顾客考虑好后再决定是否订货第五十七条 订货申请的手续一定要让主管批准或取得其认可后再进行负责人员绝不可以独断专行第五十八条 经销商品除非有特别指示否则应依照下列标准来补充A级:特别畅销者B级:销路尚佳者C级:不甚畅销者但是必须停止经销或有必要退货的种类以下列名称来处理应将之明示于129、各必要场所S级:须中止经销者R级:须退货者第五十九条 销售人员应随时巡视商品陈列架设法发现滞销的产品 当发现S级及R级商品时应与主管协议迅速处理退货事宜及订正目录准备更换其他商品等第六十条 如发现商品有变色污损破损等现象应迅速将该商品换掉至于有必要退货或更换产品者也应迅速办理有关手续二十六 售后服务管理制度(一) 维护与保养作业程序第一条 本公司售后服务的作业分为下列四项1 有费服务 凡为客户保养或维护本公司出售的商品而向客户收取服务费用者属于此类2 合同服务 凡为客户保养或修护本公司出售的商品依本公司与客户所订立商品保养合同书的规定而向客户收取服务费用者属于此类3 免费服务 凡为客户保养或维130、护本公司出售的商品在免费保证期间内免向客户收取服务费用者属于此类4 一般行政工作 凡与服务有关之内部一般行政工作如工作检查零件管理设备工具维护短期在职训练及其他不属前三项的工作均属于此类一般行政工作第二条 有关服务作业所应用的表单规定如下第三条 服务中心或各分公司服务组于接到客户之叫修电话或函件时该单位业务员应即时将客户的名称地址电话商品型号等登记于叫修登记簿上并在该客户资料袋内将该商品型号的服务凭证抽出送请主管派工第四条 技术人员持服务凭证前往客户现场服务凡可当场处理完妥者即请客户于服务凭证上签字携回交于业务员于叫修登记簿上注销并将服务凭证归档第五条 凡属有费服务其费用较低者应由技术人员当场131、向客户收费将款交于会计员凭以补寄发票否则应于当天凭服务凭证至会计员处开具发票另行前往收费第六条 凡一项服务现场不能处理妥善者应由技术员将商品携回修护除由技术员开立客户商品领取收据交与客户外并要求客户于其服务凭证上签认后将商品携回交与业务员登录客户商品进出登记簿上并填具修护卡以凭施工修护表 服务作业表单编 号报 表 名 称说 明服表001服务凭证商品销售时设立作为该商品售后服务的历史记录并作为技术员的服务证明服表002叫修登记本接到客户叫修的电话或函件时记录服表003客户商品领取收据凡交本公司修理商品凭此收据领取服表004客记商品进出登记本于携回客户商品及交还时登记服表005修护卡悬挂于待修的商132、品上以资识明服表006技术人员日报表由技术人员每日填报工作类别及耗用时数送服务主管查核服表007服务主管表由服务主任每日汇报工作类别及耗用总时数送服务部查核第七条 每一填妥的修护卡应挂于该一商品上技术员应将实际修护使用时间及配换零件详填其上商品修妥经主管验讫后在客户商品进出登记簿上注明还商品日期然后将该商品同服务凭证送请客户签章 同时取回技术员原交客户的收据并予以作废并将服务凭证归档第八条 上项携回修护的商品如系有费修护技术员应于还商品当天凭服务凭证至会计员处开具发票以便收费第九条 凡待修商品不能按原定时间修妥者技术员应即报请服务主任予以协助第十条 技术员应于每日将所从事修护工作的类别及所耗用133、时间填技术员工作日报表送请服务主管核阅存查第十一条 服务主任应逐日依据技术人员日报表将当天所属人员服务的类别及所耗时间填服务主任日报表第十二条 分公司的服务主任日报表应先送请经理核阅签章后转送服务部第十三条 服务中心及分公司业务员应根据叫修登记簿核对服务凭证后将当天未派修工作于次日送请主管优先派工第十四条 所有服务作业市区采用六小时郊区采用七小时派工制 即叫修时间至抵达服务时间不得逾上班时间内六小时或七小时第十五条 保养合同期满前一个月服务中心及分公司应填具保养到期通知书寄予客户并派员前往争取续约(二) 客户意见调查第十六条 本公司为加强对客户的服务并培养服务人员顾客第一的观念特举办客户意见调134、查将所得结果作为改进服务措施的依据第十七条 客户意见分为客户的建议或抱怨及对技术员的评价 除将品评资料作为技术员每月绩效考核之一部分外对客户的建议或抱怨服务部应特别加以重视认真处理以精益求精建立本公司售后服务的良好信誉第十八条 服务中心及分公司应将当天客户叶修调记簿于次日寄送服务部以凭填寄客户意见调查卡调查卡填寄的数量以当天全部叫修数为原则不采取抽查方式第十九条 对技术员的品评分为态度技术到达时间及答应事情的办理等四项每项均按客户的满意状况分为四个程度以便客户勾填第二十条 对客户的建议或抱怨其情节重大者服务部应即提呈副总经理核阅或核转提前加以处理并将处理情况函告该客户其属一般性质者服务部自行酌135、情处理之应将处理结果以书面或电话通知该客户第二十一条 凡属加强服务及处理客户的建议或抱怨的有关事项服务部应经常与服务中心及分公司保持密切的联系随时予以催办并协助其解决所有困难问题第二十二条 服务中心及分公司对抱怨的客户无论其情节大小均应由服务主任亲自或专门派员前往处理以示慎重二十七 客户投诉经济处罚细则第一条 客户投诉处罚的责任归属业务部门服务部门以归属至个人为原则未能明确归属至个人者应归属至部门第二条 制造部门以各组为最小单位以归属至责任发生各组为原则未能明确归属至责任发生组者则归属至全部门第三条 客户投诉处罚方式1 客户投诉案件处罚依据客户投诉处罚判定基准的原则判定有关部门或个人予以处罚个136、人效益奖金其处罚金额归属公司2 客户投诉处罚按额度分别处罚3 客户投诉处罚标准依客户投诉损失金额核算基准责任归属部门的营业人员以损失金额除以该责任部门的总基点数再乘以个人的总基点数即为处罚金额4 客户投诉处罚最高金额以全月效率奖金50%为准 该月份超过50%以上者逐月分期处罚表 客户投诉案件登记追踪表 _年_月 NO._件数受理客户交货单编号品名规格交运不良数量客户投诉内容制造部门处理方式损失金额责任归属个人惩处处理时效督促记录日期文号结案编号日期字号日期数量部门比率%姓名类别收件质管部门会签部门业务部门总经理室结案合计金额1234567891011121314151617181920第四条 137、服务部门的处罚方式1 归属至个人者依照制造部各部门的发生部门处罚方式2 归属至发生部门者依照制造部门全部门的处罚方式第五条 制造部门的处罚方式1 归属至发生部门者依客户投诉罚扣标准计扣该部门应罚金额2 归属至全部门营业人员依客户投诉处罚标准每基点数处罚计算全部门每人的基点数二十八 客户投诉行政处罚条例第一条 凡发生客户投诉案件经责任归属处以行政处分给予一个月的转售时间如果售出则以甲级售价损失的金额依责任归属分摊至个人或组未售出时以实际损失金额依责任归属分摊第二条 客户投诉实际损失金额的责任分摊计算由总经理室每月八日前汇总结案制造部依发生原因归属责任若系个人过失则全数分摊该责任人若为两个以上的共138、同过失同一部门或跨越部门则依责任轻重分别判定责任比例以分摊损失金额第三条 处分标准经判定后的个人责任负担金额如表表 行政处分标准表责任负担金额处分标准备 注10000元以下检讨书另扣每基点数200元1000150000元警告一次50001100000元警告二次100001200000元记过一次200001400000元记过二次4000011000000元记大过一次1000001元以上记大过二次以上第四条 客户投诉行政处分判定项目补充说明1 因票据错误或附件等资料错误遭客户投诉者2 因财务错误遭客户投诉者3 未依制作规范予以备料用料遭致客户投诉者4 经剔除的不合格产品混入正常品缴库遭致客户投诉者139、5 成品交运超出应收范围未经客户同意遭客户投诉者6 擅自减少有关生产资料者7 业务人员对于特殊质量要求未反映给有关部门遭客户投诉者8 订单误记遭致客户投诉9 交货延迟者10 装运错误者11 交货单误记者12 仓储保管不当者13 外观标志不符规格者14 检验资料不符者15 其他以上一经查证属实者即依情节轻重予以行政处分并上报总经理核准后由人事部门公布第五条 行政处罚折算1 警告一次处罚元以上2 记小过一次以每基数处罚元以上3 记大过以上者当月效益奖金全额处罚第六条 以上处分原则执行时由总经理室依照客户投资损失金额核算基准初步确定如表并上报总经理核准后由人事部门公布表 客户投诉损失金额核算基准损 140、失 项 目损 失 金 额 计 算 方 法索 赔依实际赔偿金额计算损失折 让依实际折让金额计算损失退 回依实际退回数量以实际售价的15%核算损失金额补 送依甲级品售价核算补送制品的金额核算损失重 修依重新处理的工缴费用加搬运费核算损失二十九 客户投诉管理制度第一条 目的为迅速处理客户投诉案件维护公司信誉促进质量改善与售后服务特制定本制度第二条 范围包括客户投诉表单编号客户投诉的调查处理追踪改善成品退货 处理期限核决权限及处理逾期反应等项目第三条 适用凡本公司产品遇客户因质量异常而申诉时依本制度的规定办理如未造成损失业务部或有关部门前往处理时应填报异常处理单并督促有关部门予以改善第四条 处理程序客141、户投诉处理流程应如图所示执行第五条 客户投诉分类客户投诉处理作业依客户投诉异常原因的不同区分为:1 非质量异常客户投诉发生原因指人为因素造成2 质量异常客户投诉发生原因第六条 处理部门客户投诉的处理部门如表所示第七条 处理职责各部门客户投诉案件时处理职责为1 业务部(1) 详查客户投诉产品的订单编号料号数量交运日期(2) 客户投诉要求及客户投诉理由的确认(3) 协助客户解决疑难或提供必要的参考资料(4) 迅速传达处理结果2 质量管理部(1) 处理客户投诉案件的调查报批与责任人员的确定(2) 发生原因及处理改善对策的检查执行督促并提出上报(3) 客户投诉质量的检验确认3 总经理室生产管理室(1)142、 客户投诉案件的登记处理时效管理及逾期反应(2) 客户投诉内容的审核调查上报(3) 客户投诉立案的联系(4) 处理方式的拟定及责任归属的判定(5) 客户投诉改善方案的提出执行的督促及效果确认(6) 协助有关部门与客户接洽客户投诉的调查(7) 将客户投诉处理中客户所反应的意见提交有关部门追踪改善4 制造部(1) 针对客户投诉内容详细调查并拟定处理对策及执行检查(2) 上报责任部门责任人员受诉产品信息第八条 客户意见处理表编号1 统一编号的格式为:YYMMCC(1) YY:年度(2) MM:月份(3) CC:流水编号2 编号周期以年度月份为基准表 投诉处理部门一览表项目客 户 投 诉 调 查 及 143、处 理成品退回处理客 户 投 诉 改 善 及 追 踪客户投诉反应调查责任归属判定处理期限管理检 验收 料改善表提 出改善项目拟定改善项目确认改善项目执行改善项目督促主办部门业务部门制造部质量管理部总经理室生产管理室总经理室生产管理室品检室总务部总经理室生产管理室制造部总经理室生产管理室有关部门总经理室生产管理室第九条 客户反应调查及处理1 业务部人员于接到客户反映产品异常时应即刻查明该异常情况编号料号交运日期数量不良数量客户要求并立即填具客户意见处理表见表连同异常样品签注意见后送交总经理室2 客户投诉案件若需会堪者业务部在未填立客户意见处理表前为确保处理时效业务人员应立即与质量管理部人员或制造144、部品保室会同制造部人员共同前往处理若质量管理部人员无法及时前往时由总经理指派有关人员前往处理并于处理后向总经理报告3 为及时了解异常内容及处理情况由质量管理部或有关人员于调查处理后三天内提出报告交总经理批示4 案件追踪流程(1) 总经理室生产管理室接到业务部门的客户意见处理表后应编列客户投诉编号并登记于客户投诉案件登记追踪表见表表 客户投诉案件登记追踪表件数受理客户交货单编号品名规格交运不良数量客户投诉内容制造部门处理方式损失金额责任归属个人惩处处理时效督促记录日期文号结案编号日期字号日期数量部门比率%姓名类别收件质管部门会签部门业务部门总经理室结案合计金额123456789101112131145、4151617181920(2) 质量管理部追查分析原因并判定责任归属部门(3) 制造部分析异常原因并拟定处理对策然后送经理室征求意见(4) 特别异常状况送研发部征求意见(5) 经总经理室查核后送回业务部拟定处理意见(6) 经总经理批复后执行5 业务人员收到总经理室发回的客户意见处理表时应立即向客户说明交涉并将处理结果填入表中报本部门主管核阅后送回总经理室6 总经理室生产管理室接到业务部填具交涉结果的客户意见处理表后应于一日内就业务部的意见加以分析形成综合意见依据核决权限送业务部经理副总经理或总经理审批7 判定发生单位若属我方质量问题应另拟定处理方式对于改善方法是否需列入追踪人为疏忽免列案追踪146、应进行明确的判定并依客户投诉损失金额核算基数及行政处分标准拟定责任部门损失金额和个人惩处种类报主管批示后依罚扣标准办理8 经核签结案的客户意见处理表第一联存质量管理部第二联存制造部门第三联送业务部依批示办理第四联存财务部第五联存总经理室9 客户意见处理表会总后所形成的结论若客户不能接受业务部 应再填一份新的客户意见处理表附原意见表一并上报处理10 总经理室生产管理室每月十日前汇总上月份结案的案件填具客户投诉案件统计表见表经制造部质量管理部研发部及有关主管判定责任归属对各客户投诉项目进行综合处理提出改善对策表 客户投诉案件统计表客户投诉客户品名规格交运日期不良数量客户投诉内容责任单位处 理 方 147、式损失金额备注日期编号日期数量赔款退货折价11 业务部不得超越核决权限给客户以任何处理的答复对客户意见处理表的批示事项应以书信或电话转答客户12 各部门对客户投诉处理决议有异议时可向主管部门反映13 客户投诉内容若涉及其他公司或原物料供应商等的责任时由总经理会同有关部门共同处理14 客户投诉不成立时业务人员于接获客户意见处理表时以规定收款期收回应收账款如客户有异议时应报上级处理第十条 客户投诉处理期限1 客户意见处理表处理期限自总经理室受理起十四天至二十一天内结案2 各部门客户投诉处理作业流程处理期限如表所示表 投诉处理期限表部门总经理室质管部制造部研发部业务部财务部其他部门期限6天4天3天1148、天6天1天机动第十一条 客户投诉金额核决权限如表所示表 投诉处理权限表客户投诉金额100,000元以下100,001-150,000元150,000元以上核决权限业务部经理副总经理总经理第十二条 客户投诉责任人员处分及处罚1 客户投诉责任人员处分总经理室生产管理室每月十日前应审查上月份结案的客户投诉案件凡经批示为行政处分者经整理后送人事部并公布2 绩效奖金处罚制造部业务部及质管部的责任归属部门或个人由总经理室依客户投诉案件发生的项目原因判定并开具处罚通知单报总经理核准后复印三份 一份自存一份送财务部核查一份下发处罚部门或个人第十三条 成品退货账务处理1 业务部于接到已结案的客户意见处理表第三联149、后依核决的处理方式处理(1) 折让赔款业务人员应依客户意见处理单开具销货折让证明单一式二联报副经理副总经理核签及送客户签章后一份存业务部一份送财务部(2) 退货处理开具成品退货单注明退货原因处理方式及退回依据后报上级核准除第一联自存外其余三联送成品仓库据以办理退货2 财务部依据客户意见处理表第四联中经批示核定的退货量与成品退货单的实退量核对无误后即开具传票办理转账但若数量金额不符时依下列方式办理(1) 实退量小于核定量或实退量大于核定量于一定比率以内时应依成品退货单的实退数量办理转账(2) 成品仓库收取退货应对业务部送来的成品退货单核对无误后予以签收如实际与成品退货单所载不符时须请示后依实际情150、况签收成品退货单第二联成品仓库存第三联财务部存第四联业务部存(3) 因客户投诉之故而影响应收款项回收时财务部在于计算业务人员应收账款回收率的绩效奖金时应依据客户意见处理表所列之应收金额予以扣除(4) 业务人员收到成品仓库填具的成品退货单应在下列三种方式中选择一种取得退货证明收回原统一发票在发票上盖统一发票章收回注明退货数量单价金额及实收数量的原统一发票的影印本且必须由买受人盖统一发票章填写销货退回证明单由买受人盖统一发票章(5) 客户投诉处理结果为销货折让时业务人员依核决结果开立销货折让证明单时应依下列两种方式取得折让证明:收回注明折让单价金额及实收单价金额的原统一发票影印本影印本上必须由买受151、人盖统一发票章填写销货折让证明单由买受人盖统一发票章取得上述文件之后与销货折让证明单一并送交财务部第十四条 时效逾期处理总经理室在客户投诉案件处理过程中对于逾期案件应开具催办单催促有关部门处理对于已结案的案件应核查各部门处理时效对于处理时效逾期案件应开具查办单送有关部门追查逾期原因第十五条 实施与修订本制度自颁布之日起实施本公司有权随时予以修订三十 客户投诉案件处理办法第一条 为保证客户对本公司商品销售所发生的客户投诉案件有统一规范的处理手续和方法防范类似情况再次发生特制定本办法第二条 本办法所指客户投诉案件系指出现第三条所列事项客户提出减价退货换货无偿修理加工损害赔偿批评建议等第三条 客户的152、正当投诉范围包括1 产品在质量上有缺陷2 产品规格等级数量等与合同规定或与货物清单不符3 产品技术规格超过允许误差范围4 产品在运输途中受到损害5 因包装不良造成损坏6 存在其他质量问题或违反合同问题第四条 本公司各类人员对投诉案件的处理应以谦恭礼貌 迅速周到为原则各被投诉部门应尽力防范类似情况的再度发生第五条 业务部所属机构职责1 确定投诉案件是否受理2 迅速发出处理通知督促尽快解决3 根据有关资料裁决有关争议事项4 尽快答复客户5 决定投诉处理之外的有关事项第六条 质量管理部职责1 检查审核投诉处理通知确定具体的处理部门2 组织投诉的调查分析3 提交调查报告分发有关部门4 填制投诉统计报表153、第七条 各营业部门接到投诉后应确认其投诉理由是否成立呈报上级主管裁定是否受理如属客户原因应迅速答复客户婉转讲明理由请客户谅解第八条 各营业部门对受理的投诉应进行详细记录并按下列原则做出妥善处理:1 凡属质量缺陷规格数量与合同不符现品与样品不符超过技术 误差时填制投诉记录卡送质量管理部2 如纯属合同纠纷应填制投诉记录卡并附处理意见送公司有关领导裁定处理3 如属发货手续问题依照内销业务处理办法规定处理第九条 质量管理部在接到上述第一种情况的投诉记录卡时要确定具体受理部门指示受理部门调查记录卡一份留存备查第十条 受理部门接到记录卡后应迅速查明原因以现品调查为原则.必要时要进行记录资料调查或实地调查调154、查内容包括:1 投诉范围数量金额等是否属实2 投诉理由是否合理3 投诉目的调查4 投诉调查分析5 客户要求是否正当6 其他必要事项第十一条 受理部门将调查情况汇总填制投诉调查报告随同原投诉书一同交主管审核后交质量管理部第十二条 质量管理部收到调查报告后经整理审核呈报营业部主管回复受理部门第十三条 受理部门根据质量管理部意见形成具体处理意见报请上级主管审核第十四条 受理部门根据上级意见以书面形式答复客户第十五条 客户投诉记录卡中应写明投诉客户名称客户要求受理时间和编号受理部门处理意见第十六条 客户投诉记录卡的投诉流程为第一联存根由营业部留存备查第二联通知由营业部交送质量管理部第三联通知副本由营业155、部报上级主管第四联调查报告由受理部门调查后交质量管理部第五联答复由质量管理部接到调查报告经审核整理后连同调查报告回复受理部门第六联审核由质量管理部上报审核第十七条 调查报告内容包括发生原因具体经过具体责任者结论对策和防范措施第十八条 投诉处理中的折价赔偿处理依照有关销售业务处理规定处理第十九条 质量管理部应于每月初五日内填报投诉统计表呈报上级审核三十一 客户提案意见处理规定第一条 目的本制度旨在正确处理客户意见使客户的提案与意见处理规范化标准化做到广泛听取及时处理迅速反馈第二条 对象以本公司销售的全部产品为对象公司的全部客户都应视为提案意见或合理化建议的提出者第三条 提案内容客户购买使用本公司156、产品最终目的在于降低使用成本因此提案内容归结为降低使用成本提高产品质量两方面主要包括1 提高产品标准化程度的有关建议2 降低物流成本改善销售渠道与方式的建议3 有关为提高加工组装和质检效率等方面的技术性建议4 提供新材料新零部件方面的信息5 有关改善售后服务等方面的建议6 其他第四条 提案目标市场部每半年提出提案目标和提案收集计划并及时通知客户第五条 提案的受理与处理方法1 客户将自己的提案填入统一表格返还市场部2 市场部受理后进行受理记录送交相关部门研究分析3 相关部门的研究分析时间原则上不超过一个月否则应报告具体日程安排4 相关部门将研究结果记入提案表返还市场部市场部告知客户提案采纳与否的157、同时并就实施时间改进措施等通报客户5 因客户提案而产生产品技术所有权问题时如属本公司开发研制则归本公司所有如属本公司与客户共同开发研制双方协议解决第六条 提案成果分配1 提案成果享有权为一年其分配比例为本公司40%,客户60%2 提案实施一年后其成果为本公司独享第七条 表彰与评价1 对提案成果明显的客户依据客户提案表彰规定予以表彰奖励2 提案的评价标准以供求计划确定时的成本降低额和提案件数为依据第八条本制度自颁布之日起施行三十二 行销评估范例(一) 产品诊断第一条 产品组合策略1 查出每年的总进口量然后和本公司的进口量比较进而分析其毛利成长率等最后则研拟出本公司应加强的产品2 应销售消耗品理由158、:(1) 以消耗品带路打进新客户(2) 一旦以消耗品打进新客户后则可较常拜访补货便能与客户建立良好关系终能争取到仪器的订单(3) 若有消耗品则新业务员进来在短期内便有成就感流动率会减低而本公司无消耗品新业务员进来半年左右还没有业绩没有成就感所以流动率大3 发展副品牌在老产品方面除了现有的老品牌价格高外应努力寻找价格较低的新品牌才能争取到斤斤计较价格的客户第二条 纠正业务员只愿卖老产品不愿卖新产品的做法对策:1 加强业务员对新产品知识的了解(1) 编订标准推销术(2) 请原厂派人来讲解2 每季宣布该季的重点产品列入各业务员的考绩第三条 运用市场区隔策略开发家庭用医疗器材第四条 抢先引进新产品包括159、:(1) 目前市场上还没有的(2) 老产品的改良(二) 价格第五条 由于本公司历史悠久市场占有率高别的公司想抢占本公司市场就代理国外其他品牌以低价与本公司竞争抢夺本公司原有的市场对策:1 采取分段订价法本公司抢先引进某种新产品刚开始采取高价政策以获取抢先上市利润同时借以支付庞大的市场开发费用等到许多对手跟进时则降价以打击竞争对手防止市场被抢如此该种产品对本公司而言总利润是划算的(注:采取分段订价法本公司必须不断开发新产品抢先上市)2 采取副品牌策略第六条 以分期付款和租赁的方式来开发中型私立医院(例:综合医院)第七条 加强非价格竞争策略1 售前服务推荐适用机种提供试用2 售后服务维护零配件齐全160、维护迅速质量好服务阵容强大3 准时进货4 邀请国外权威学者举办学术演讲会5 举办医院经营管理研讨会(三) 销售通路诊断第八条 本公司应积极开发中型私立医院综合医院理由:1 符合本公司正派经营的传统经营理念开发中型私立医院不受政治力量回扣等困扰2 可大幅度提高业绩3 由于时代的进步生活水准的提高私立医院也需要新的好的仪器4 本公司业务员均已与客户建立长久而良好的关系所以不需经常拜访 业务员也因此变得很清闲第九条 开发中型私立医院的方法1 除本公司现有的两家地区经销商外不再寻找新的地区经销商 而完全由本公司直销理由:(1) 受制于人无法充分配合本公司的政策(2) 业绩无法大幅度提高(3) 有被倒账161、的风险2 先选定一处试销成功后再扩展至其他地区3 试销表现良好的老业务员分发至各区担任主管4 务必做好招考训练新业务员的工作(四) 推广诊断第十条 对客户1 举办新产品发布会2 聚餐摸彩第十一条 对业务员1 本公司业务员的缺点（1）不够积极主动缺乏冲劲（2）没有做好带新业务员的任务（3）巡回路线规划不当经常无所事事尤其是有某几家客户长久未拜访（4）无法进行销售预测（5）没有做好向公司反映市场情报的工作对策:(1) 由顾问负责规划全盘的业务员教育训练(2) 制定业务员的考绩办法将上述缺点所列项目列入考绩影响其年终奖金加薪与升迁(3) 编订标准推销术(4) 定期召开营业会议第十二条 本公司应采用的162、广告方式1 编印寄给中型私立医院2 运用公共报导来强化本公司的形象制度范例:一 公司(广告业)产品销售管理制度(一) 总则本规则是规定本公司业务处理方针及处理基准其目的在于使业务得以圆满进行(二) 营业计划1 每年择期举行不定期的业务会议并就目前的国际形势产业界趋势同行业市场情况公司内部状况等情况来检查并修正目前的营业方针方针确定后传达给所有相关人员其内容包括:(1)制品种类项目 (2)价位(3)选择决定接受订货的公司(4)交货日期及付款日期(5)契约款项2 有关未来的产品应按下列要项作为评核(1) 所生产销售之产品必须是具有技术和成本上的优势及不为竞争者所能击败的特色(2) 竞争者新产品的制163、造方式设备等应取得专利权(3) 产品种类及项目应视行情的好坏订货的繁易等条件按下列各项进行评核:停止多种类少数量的营业方针并以尽量减少种类增加单位数量为原则以接受订货为主订货量需加上确实标准品的预估生产销售量所接受的订货数量很多时除应自行生产外并应注意其他商品销路(4) 商品价格的定位须区分为目前获利者与未来获利者并考虑较容易让人接受的价位来决定产品的种类(5) 在选择决定往来的订货公司时须以下列为重点方针:从未来的贸易特别需要或重要的产业着手推展公家机关及地方公共机构的开拓(6) 交货及付款日期则须恪守下列各项方针:到期必须确实交货收到订单时须要求正确的交货日期并且规定有计划性的生产(7)在164、订立契约时要尽可能使契约款项能长期持续下去(三) 营业机构与业务分担营业内容可分为内务与外务两种并依此决定各相关的负责人员(1) 内务:负责预估接受订货及制作呈办相关的文案处理记录计算销售额及收入款项处理收入款项统计及制作营业日报制作及寄送收款通知书印制寄送收据发货包装及监督与客户进行电话及其他相关联络搜集整理产品及市场调查的相关资料L.制作收发文书进行广告宣传及制作发布广告媒体计算招待出差事务管理及旅行费用接待方面的事务(2) 外务:探寻及决定下批订单的公司对下批订单后的状况进行调查探究及掌握与客户做估价接受订货及延揽交易接受订货后负责检查交货的各项联络协调与通知回复客户的通知及询问做有关产165、品进厂及检查的联络开拓介绍客户客户的访问接待及交际同业间的动向调查L.新产品的研究调查制作客户的问候函请款收款业务2 外务工作通常会依据客户别或商品别分别由正副二人负责工作正负责人不在时可由副负责人或其他相关人员代为执行职务3 关于营业方面的开拓及接受订货则由所有负责管理者及经理负责支援及进行接受订货的联络指导(四) 接受订货及运筹计划1 对于客户的资料应随时加以适当分类记录下来相关者或资料取得者也应随时记入所得的资料(1) 把资料分类为对交易有重要性者及不重要者并记入下列各评核事项组织结构负责人员电话场所资产负债信用业界的地位交易情况付款情况交易系统营业情况使用场合交货情况态度等(2) 除了166、以上的记录之外还须将报纸杂志剪贴下来分类整理2 营业业务必须依工作部门别及机器别等分掌各项工程的现况及趋势努力使订货业务与此配合一致3 调查各产业或各地区各家公司的经营状况并以此来掌握有利的公司事业公家机构等制定有效的推销政策并对此展开宣传工作以利开拓交易的进展4 每月应针对预估及实际的接受订货量制成记录表并随时与制造部门保持联系(1) 客户下个月预定订货量及本月份的实绩(2) 各品项各工作别的预定量及本月实绩(3) 交货请款及收款的预定额及本月实绩5 为使生产及所接受的订货能够容易估算生产及库存一定要先预估出固定的数量在接受订货的同时也能做好交货6 如果客户表示热忱并有意举行业务联谊会公司可167、借此机会收集情报并借此斡旋开拓交易7 必要时可设营业开发部门以此支援交易的斡旋及开拓(五) 交易原则1 进行交易时若有必要须在交货后不定期地访问客户负责人员以利听取他们对产品使用状况意见或可利用书信代询2 交货日期原则上由营业部向工务科洽询后决定或由生产销售检查会议做出决定后通知订货的对方3 交易应设法与对方订立长期或持续性契约价格方面则另由其他条项规定4 所交出的货品应务求完整完美(六) 营业技术预估 接受订货 开拓1 预估成本是依据制造部门所预估的成本并经由常务董事会议裁决决定后提出给客户如果产品与过去相同或曾提出估价单也须就交货日期及其他修正事项取得厂长的认可2 在进行预估时通常需准备下168、列各项资料(1) 单价表 (2) 工时表 (3) 成本计算表 (4) 一般行情价格表3 在进行预估时须取得对方的设计明细及检查规格书后做正确的估计4 在提出预估时必须叮嘱对方在工程及交货方面须做好彻底的准备及联络以确保日期的正确无误必要时可召开生产销售会议记下工程的有关备忘录二 公司批发业产品销售管理制度(一) 订货整理1 当接受的订货已确定必须将客户的订单及公司内的生产委托做成四份一份当做副本备用其他三份各自交给工务科常务董事经管财会部内容包括品名数量单价所需日程交货日期交货地点包装及运送方法等等2 营业部已确定所有的订货时应将接受订货的要项记入订货单里记录项目包括生产委托进行检查交货及其他169、经过等等3 营业部将生产委托单交给工厂部门时应要求工厂也做好生产工程的工作准备表并提交一份给营业部4 采购科应针对生产委托单及库存表进行检查并与采购的厂商进行交涉做好材料进厂的预定表交给工务科及销售部门5 采购科应随时调查原料及材料的进厂情况并依照材料分类制作各种材料的采购进厂的标准需要日数表后交给工务科及销售部门参考(二) 通知书信1 对于交易上的通知应在一日内迅速发文回复2 交易上的回复书信等原则上应以印刷或眷写为主内记各项要项寄送给交易客户3 已决定接受订货的交易资料应依照客户分类记入编号整理为已交货及未交货之类(三) 交货检查配送1 对于已接受订单的工程工务科应做好相关的生产日报使工程170、的进行程序得以明确并应于适当的机会通知给发出订单的客户知道2 当生产接近完成时应与工务科协议选择指定交货日前的适当时日通知交货对象如交货有迟延之虑时也应事先通知对方求得其谅解3 在进行产品的检查时应将结果做成测试成绩表等的相关资料4 产品的发送是依据出货传票来进行的另外每次发送货品时应将其要项记入发送登记簿中(四) 销售额的计算及收款1 在缴交预先产品时应将交货单的副本交给会计科会计科再将这些资料记入销售账中2 如已经从客户处收取订金或预付金时应将此内容也记入销售账中3 财会部门于每月的二十五日依据销售账的资料算出每位客户的未付款项明细表包括前月余额本月销售额应收账款送交营业经理4 营业经理可171、命令各负责人员在应付款项明细表的收款栏中记入预付金经过调整后再决定营业部的收款预定额然后呈报常务董事签核5 常务董事应先查阅营业部所呈的收款预定表如有必要征求经管经理的意见则由营业经理做说明后裁定收款的预定计划6 收款业务原则上是由营业部门负责但有时也可委托经管财会部门的人员去进行7 有关款项的催收是由销售科负责督促销售科必须把相关资料记入收款预定表中(五) 客户管理1 对于客户管理则应依其分类决定例行月份的拜访及预定次数另外在开拓新客户方面应设定每月的开拓预定数进行有计划的业务拓展活动2 在接获定单时要特别留意这些方面的首要次要等工作尽快设法交涉联系使业务能迅速运作3 对于旧客户及新客户的订172、货及估价须迅速秘密地探听清楚尽早做好交涉工作同时需持之以恒的彻底做调查与事前的准备工作4 对于同业者的预估内容及出货实绩须经常探究调查借此总结自己在接受订货方面的难易另外也可依此发觉自己在预估上的疏漏原因借此修正生产技术及营业方面的缺陷5 营业部门应就各方面的下列情况进行广泛的调查使各项销售活动的资料完备并将资料交给相关人员回览如:(1) 经济杂志及其调查(2) 经济日报的剪贴整理(3) 工程新闻的记录等6 对于旧客户及预定客户方面的资料则应建立客户资料卡记录下列所规定事项并随时注意修正其内容:(1) 资产负债及损益 (2) 产品的种类项目人员设备能力 (3) 销售情况需求者的情况(4) 付款173、实绩信用状况过去的 (5) 客户与交易情况 (6) 电话往来银行代表者负责人员 (7)公司内部下单手续的过程 (8) 付款的手续过程 (9) 行业的景气状况 (10) 组织薪资人员7 经常与旧客户保持密切的联系探寻订货情况及其公司的需求并设法延揽交易关于以上各项可于必要时召开研究会或联谊会以促进其成8 旧客户的经营者或主要负责干部有庆吊之时应以适当的赠礼表达敬意9 在与对方进行交易磋商时如需一起用餐提供茶点香烟时应适时提供尤其是外出餐厅的用餐预算应取得常务董事的认可10 交易成立时如需提供谢礼或礼金给斡旋者或相关人员时应事先取得常务董事的认可11 在拓展重要工种交易时应与相关人员相互协议对策制174、定方针计划同时需邀请相关人员检查其过程以确立对策12 在拓展交易时可经由旧客户之手来进行即委托旧客户从中斡旋及根据过去彼此之间的交易设法开拓目前尚未成立的新交易13 在进行估价时应尽快调查情况与事前交涉有恒心且周密地研究出估价方法以利进行双向磋商(六) 广告宣传1 在做广告时可利用下列各种方法:(1)营业介绍 (2)目录 (3)报纸与杂志的广告 (4)产品照片 (5)广告卡 (6)问候卡(包括贺年卡) (7)在报纸杂志上刊登的要闻2 在实施前项所列广告时应于各年度终了前制定明年的计划来执行但营业介绍目录及产品照片则应随时视情况必要制作3 营业介绍的内容包括公司的机构设备能力技术信用生产额 营业175、产品的种类等等4 较精密的目录寄发给大公司批发商代理店较简单的目录则寄发给交易较多的客户或潜在的客户如果有交易意愿者希望能够得到目录时除了目录之外应另附公司的计划介绍寄送给对方5 如利用新闻杂志媒体者可将广告刊登于各大报或相关业界的杂志6 广告信函或问候卡要事先以标准文体印刷好随时或有计划性地送寄给潜在客户或以往的客户7 对于有必要对外广泛宣传的特殊产品或工程应与经济新闻业界杂志等的记者联络将之刊登于世至于其谢礼则另做考虑(七) 书信的制作及资料整理1 营业书信资料通常包括下列六项:(1)书信 电报(发文 订单) (2)估价单 订购单 请购单 规格明细单 (3)交货单 (4)清款单 (5)收据176、备 (6)忘记录2 交易上的发文资料原则上都须复印并制成副本保存另外发文资料上应盖契印或负责人的印章3 所有的书信资料都应编列收受号码并记入受信簿中盖上收受日期印章4 处理中的文件应依照下列方式加以分类 归档(1) 估价文件资料将交易客户与自己公司方面的估价资料依照发生的顺序归类或存档(2) 订购资料依照顺序将契约书请购单归档(3) 有档资料5 参考方面的资料可按下列分类方式加以整理(1)市场资料 (2)成本计算 (3)同业的目录 (4)交易资料(八) 报告及会议1 营业部必须将每日的活动及业务处理状况记入日报表经由科长经理向总经理提出2 销售科应根据每月及上个月的订单量转拨余额本月接受订货的总额本月的交货额生产额未收款项余额各项接受订货的产品内容等等制作成月报表并经由经理审核后转呈报告给总经理3 每月或每月月初营业部与工厂方面应召集经理厂长科长及其他负责人员举行生产销售联络会议