1、家用电器公司产品销售结构及新品主推考核管理制度编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: XX年XX销售结构及新品主推考核管理制度XX年XX销售结构及新品主推考核管理制度编 号编制：销售部日 期：XX.01.01页 数文3批准日期：XX.01.01版 本XX-1.0版编订部门XX中国市场分发部门中国市场各部门1.目 的：为有效推动全体驻外销售团队在确保达成销售规模的前提下，强化销售经理经营意识、区域内经销商经营品类齐全、改善及提升产品销售结构；加强年度新品上市、出样、主推，营造各大区、省区“比、学、赶、超”良好竞争氛围，制订本2、考核管理制度。2.适用范围：本规定适用对象为XX中国市场全体驻外大区经理、独立省区/省区经理、区域经理，适用于驻外省区销售团队：经营品类齐全、产品销售结构改善及新品上市主推、高端产品提货奖励考核。3.考核说明：3.1：经营品类齐全：是指区域内经销商必须根据合同销售目标做到经营XX品类齐全，包括电热产品、燃热产品、壁挂炉产品、空气能产品（壁挂炉、空气能有南北地域之分，有条件经营的必须经营）。3.2：产品销售结构改善：热水器产品类别共分为A、B、C、D四类，其中A类为中高端产品、B类为主推产品，C类为低端常规产品、D类为工程机与特殊定制机型产品，XX年产品具体分类见附件XX年产品销售结构分类。3.3、3：新品上市主推：是指任何区域、任何正常合作经销商都必须无条件主推年度新品，包括按要求及时提货、出样、零售主推。3.4：主推产品提货奖励：按照月度或阶段主推产品提货要求，设置主推产品提货奖励。4.考核依据：4.1：经营品类齐全考核依据：全年按月考核，截止月底取提货数据，销售经理区域内经销商经营电热产品、燃热产品、壁挂炉产品、空气能产品齐全（壁挂炉、空气能有南北地域之分，销售部按照地域要求评价是否齐全）。4.2：产品销售结构改善考核依据：全年按月考核销售经理区域内经销商A类加B类产品提货占比是否达标，原则上要求红线指标为：A类加B类提货金额占比不得低于50%，其中A类占比不低于15%、B类占比不4、低于35 %，各区域具体销售结构目标见附件XX年XX各省区销售结构目标。4.3：新品上市主推考核依据：要求销售经理区域内经销商年度上市新品提货占比不得低于30%，具体要求按照年度/阶段性销售政策要求主推的新品系列实际提货占比是否达成30%考核。XX年新品说明：年度开盘/年会销售政策要求主推新品系列及各个月度销售政策要求主推新品系列。4.4：主推产品提货奖励考核依据：为月度/阶段专项奖，具体产品明细及奖励标准见月度主推产品提货奖励指引。5.考核细则：5.1：考核维度：考核省区团队、独立省区团队，以省区为单位，按照市场成熟度分类考核，考核省区团队经营品类齐全、产品销售结构改善、新品主推整体达成，大5、区经理参与相关省区团队奖罚。5.2：考核周期：按月考核，全年8次（1月-3月、7月-9月拉通考核）。年度开盘与年会阶段过程中月度通报、阶段考核。5.3：考核公式： 5.3.1：经营品类齐全得分=区域内经营品类齐全经销商数量/区域内经销商数量* 100% * 10分基准分按照销售经理区域内经销商逐一考核，经销商经营品类齐全则该经销商得分；5.3.2：产品销售结构改善得分=省区（A类+B类）实际占比/省区（A类+B类）目标占比* 100% * 60分基准分说明：必须在确保达成销售规模的前提下改善与提升销售结构。5.3.3：新品主推得分=（月度或阶段性销售政策）要求主推的新品系列实际提货占比/30%6、 * 30分基准分省区综合得分=经营品类齐全得分+产品销售结构改善得分+新品主推得分，基准分100分，上不封顶。5.3.4：主推产品提货奖励考核得分：为月度/阶段专项奖，按照月度主推产品提货奖励指引相关产品明细及奖励标准计算得分。5.4：考核标准：正激励入围标准：省区销售结构及新品主推综合得分80分且销售提货达成率90%以上方可享受正激励，否则只做通报不做正激励奖励； 负激励免除考核：考核为负激励但省区销售结构及新品主推综合得分80分以上，只做通报不做负激励处罚。5.5: 省区销售结构及新品主推“比、学、赶、超”分级考核细则：（数据支持：财务部、销售部、综合部）考核团队考核区域月度考核激励月度7、考核效力独立省区/省区团队成熟市场省区河南、福建、XX、浙江、贵州、湘南、湘北、苏北、苏南、江西第一名：正激励；后一名：负激励第一名：正激励1500元；后一名：负激励800元。成长市场省区辽宁、吉林、黑龙江、陕西、甘青宁、重庆、广西、湖北、安徽第一名：正激励；后一名：负激励第一名：正激励1000元；后一名：负激励600元。新兴市场省区四川、京津、河北、山西、内蒙古、新疆、山东第一名：正激励；后一名：负激励第一名：正激励800元；后一名：负激励500元。说明：1、考核省区团队销售结构及新品主推达成，省区经理与区域经理享受或承担80%的奖励或处罚，内部分配比例按照省内处罚奖励分配比例执行；2、大区经理负有领导和管理责任，参与获得正负激励的省区团队分配，享受或承担20%的奖励或处罚。5.附 则1）、本制度由国内营销中心制定，公司根据市场变化保留修订权。2）、本规定实行期：XX年01月01日至XX年12月31日，自发文日起执行。3）、本考核管理制度由销售部提供数据，综合部予以排名激励、通报发文。 XXXX电器有限公司 国内营销中心 XX年一月一日