1、科技股份有限公司市场部 员工手册- 2014年 11月 1日前 言各位同仁：市场部于2014年11月正式启动，其职能定位于市场宏观管理和信息情报部门，工作包括以下五个模块：内部信息整理分析；情报搜集；客户关系管理；营销方案策划与执行和日常的客户查询、物价管理等工作。其中，信息情报搜集、市场调研报告制定是市场部工作的重点和核心。市场部工作手册（以下简称手册）以制度和方案的形式诠释了市场部的工作思想、流程及操作规则，是市场部今后工作的指南。手册依据工作流程分成五大部分，分别为总纲、发现问题、分析问题、解决问题、xx网品牌战略。主要内容有：市场部工作职责及中长期规划；xx网平台交易、物流行业信息化软2、件销售、矿产、药材交易营销方案；市场部信息情报工作制度及相关模板；标准交易流程、物价管理和区域管理制度；市场部相关制度的管理细则；品牌传播战略等。市场部工作手册界定了市场部的工作范畴，今后，市场部将以手册为纲领和指南，深入实践，加强与公司各部门的沟通与配合，将市场部打造成的战略中心、情报资讯中心和客户关系管理中心。推动销售体系持续稳定发展，创造更加辉煌业绩。科技股份有限公司总经理：xxx2014年11月市场部工作流程发 现 问 题 矿产、药材交易物流信息化软件xx网分 析 问 题CRM系统情报系统信息系统 解 决 问 题1、制定方案2、严格执行 策划案（目的与目标、制度、方案、指引）总 结 推3、 广监督系统（记分卡）目 录第一部份 总纲4一、市场部工作职责与分工4二、市场部中长期发展规划（2014年2019年）7第二部份 发现问题12一、2015年xx网平台交易销售目标与目标分解12二、专项物流行业信息化软件销售营销方案17三、贸易商品营销方案24四、客户关系管理系统CRM运营方案（略）26第三部份 分析问题27一、市场部信息中心工作制度27二、市场情报体系工作制度341、市场环境季度报告模板412、竞争对手资料库模板483、竞争对手监测系统季度报告模板514、业务员兼职情报专员随报表制度与随报表54第四部份 解决问题：1、制定方案 2、严格执行62一、标准交易流程及要求62二、市场4、划分与区域管理制度63三、物价管理与报价权限设置71四、物价信息反馈制度76第五部分 （xx网品牌战略）79一、品牌传播方案79公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第一部份 总纲一、市场部工作职责与分工1、目的1.1、深入挖掘母公司xx物流集团现有资源，通过专业市场分析，为总公司旗下各业务员销售提供相关信息和策略，推动整个总公司业绩的增长。1.2、通过对总公司资源的整合，为明确战略方向、市场策略提供有价值的信息，辅助决策，当好参谋。2、目标2.1、通过建立信息情报运作体系，为销售、渠道流通、技术支援及服务支持提供有价值的信息，以集中整合并提炼公司资源5、，为总经理决策提供有价值的参考信息。2.2、收集竞争对手的相关信息，为公司的销售“歼灭战”提供信息。2.3、渠道、广泛收集行业资讯及相关信息，结合重要客户资料，进行有针对性的“个案分析” ，提炼有价值的信息供决策参考。2.4、针对销售中的问题或市场中的重要动态，进行有针对性的专项调研，形成建议书，供决策层参考。2.5、通过客户关系管理系统的运作，对的客户资源进行整合和利用，同时优化业务流程，推动公司销售往精细化方向发展。3、职责3.1、信息收集3.2、情报分析生效日期第（0）次修订日期：2014.11.01页次86/04公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(206、14)第一部份 总纲3.3、市场策划3.4、客户关系管理4、分工4.1、市场部经理工作主持市场部全面工作；负责市场部部门规划和日常管理、人员配备、考核与培养；拟定部门工作计划和方案，任务分派和督导；市场部与其他部门的协调与沟通。4.2、 策划专员工作根据市场分析制定策划草案；完成市场部各种文案撰写工作；业务员信息联络员的管理。4.3、信息专员工作OS系统客户查询；内部资料数据统计分析；客户来电咨询的答复；4.4、物价管理工作。客户专员工作；负责科技各业务员上CRM系统；公司CRM系统使用的管理和指导；公司CRM的日常维护和推进；生效日期第（0）次修订日期：页次86/05公司名称xx科技股份有限7、公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第一部份 总纲客户分析报告和相关执行措施的制定。4.5、情报专员工作情报体系的建立和管理；市场调研，包括竞争对手调查和市场环境调查。5、组织架构图市场部经理信息中心情报中心客户中心策划中心客户分析客户管理生效日期第（0）次修订日期：页次86/06公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第一部份 总纲二、市场部中长期发展规划（2014年2019年）1、市场部现状市场部从2014年11月成立并开始正式运作，其职能定位于专业的市场管理及策略部门，工作内容主要为情报信息及市场策划，分别由情报专员和市场专员负8、责，市场部经理负责整体协调和规划。部门结构图如下：市场部经理信息情报工作策划工作这是市场部的一个雏形，该结构明确了市场部工作的方向，市场部开始承担科技信息收集和文案策划的任务。该段时期市场部工作特点是“在探索中前进”，工作内容相对分散，没有形成固定的流程和制度，表现为工作的临时性强，计划性不够。如何突破这一点，在整体思路下找到工作的落脚点，将方案形成具体的措施和行动办法，成为了2015年和今后市场部面临的重要课题。2、2015年市场部规划2015年是的创新年、转型年，由“大而全”向“专而精”的转变，由“粗放型”向“专业型”的转变，由“重销售”到“销售与市场并重”的转型；同时，市场开拓步伐加快，9、由华南市场向全省市场发展。因此，受大环境影响，2015年对于市场部而言，将是极其重要的一年，围绕着的整体发展方向，市场部的责任和工作将进一步扩大。可以说，2015年生效日期第（0）次修订日期：页次86/07公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第一部份 总纲是市场部的“成长年”和“实践年”。首先，要迅速地改进2014年工作中存在的不足，将思路转化成具体的行动计划；其次，部门功能和实际发挥的效用方面要进一步的细化，形成操作的流程和指引，通过不断实践实现成长。2.1、2015年市场部组织架构2015年，根据实际工作的需要，将增加专职的情报人员形成情报中心，10、增加两名客户管理人员和引进专业的客户关系管理系统即CRM形成客户管理中心。结构图如下： 市场部经理物价信息中心情报中心客户中心策划中心客户分析客户管理2.2、2015年市场部主要工作及组织结构简单说明（1）信息中心：其主要工作为物价管理、区域管理和内部数据收集整理。随着在全省市场的进一步发展，产品价格和区域市场内部竞争的复杂性将逐渐显露出来，很有必要在一定程度内进行规范和指导。具体工作涉及到三个方面：配合产品部、公司对物流行业信息化软件销售、矿产、药材交易和xx网平台交易进行价格调整；建立、调整物价管理制度、报价权限，管理、监督业务员物价实施情况并对其进行相应的处罚；销售体系内部数据统计、整理11、和分析工作。（2）情报中心：即情报信息收集与分析工作，这是市场部的核心和重点。具体可以分成生效日期第（0）次修订日期：页次86/08公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第一部份 总纲三个方面：市场环境监测系统，如B2B产业技术资讯、区域发展动态、国家相关宏观政策、重大B2B企业的动向等，所有这些都将对我司的销售形成影响；竞争对手监测系统；专项课题调研。（3）策划中心：策划是对信息和资源的处理，将信息形成策略和方案，以制度的形式推动销售，其着落点是客户和产品。产品方面，2015年的思路是根据有利于销售拓展的标准对产品进行细分，如可以分成xx网平台交易、12、物流行业信息化软件销售和矿产、药材交易，对其建立不同的营销方案。客户方面，与客户关系管理组合作，对客户进行细分和统筹。（4）客户中心：客户中心是2015年拟新设立的机构，这是打造核心竞争力的重要举措，其职责是通过对CRM系统的管理与维护，实现客户的管理与销售流程的管理。下设客户管理人员和分析员，其中分析员最初可由策划中心人员担任。客户关系管理人员的主要工作有：负责科技各业务员上CRM系统；业务员CRM系统使用的管理和指导；CRM的日常维护和推进；客户分析报告和相关执行措施的制定。最终，将形成两个作用，在信息层面，让总部清楚业务员的销售和业务动态；在操作层面，形成临时决议，指导业务员“打枪”。（13、5）客户查询及客户来电回复工作在客户关系管理系统引进之前由物价数据中心负责，引进客户关系管理系统之后则由客户中心专门负责。3、2014-2019的远景规划未来的五年，是的高速发展期，的销售额以100万元每年的速度增长，到2019年体系实现销售额600万。市场瞬息万变，充满机遇和挑战。根据集团及的总体发展目标和要求，这几年将是市场部的“成熟年”和“专业年”，成熟即市场部运作的完全独立性，运作规范，所起的作用越来越明显。专业及业务操作水平往专业方向发展，其形成的市场方案和报告价值性强，由此形成的决策能够为公司带来丰厚的利润。生效日期第（0）次修订日期：页次86/09公司名称xx科技股份有限公司版次14、第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第一部份 总纲3.1、市场部的远景目标（1）成为科技的战略中心。为公司制定中长期战略规划和下年度的实施计划提供全面的策略根据。每年进行一次为期35天的战略规划会议，每位部门经理及高层管理人员都要参加，这样年复一年形成“滚动式规划”，我们对市场的把握就越来越清晰。（2）成为公司产品结构规划的主导部门。这是市场部发展的一个重点方向，借助信息优势为公司研发中心、采购中心以至于总公司提供产品策略或建议。（3）成为公司重点客户资源库，能够根据“二八”原则对客户进行分析，对业务员的客户跟进流程进行宏观调控，实现客户资源的整合和充分利用。（4）成为公司市场环境15、如竞争对手、业界动态、技术潮流的监测机构，能够采取有效工具把握市场行情和动态，发现市场机会，赢得商机。（5）成为公司的销售实战的规划、指导和支持部门，能够为业务员提供销售培训，销售过程中所需的各种资源。（6）成为公司销售信息的提供部门，能够快速、准确、主动地为上层决策提供具参考价值地的信息。生效日期第（0）次修订日期：页次86/10公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第一部份 总纲3.2、组织结构图设想物价管理市场部经理产品管理组客户管理组情报信息组策划推广组易通网物流信息化矿药材交易客户分析客户管理内部数据竞争对手市场环境战 略战 术文 员市场情报16、专员经理助理说明：（1）以上组织结构图所反映的职能是对2015年后的工作的细化和发展，产品管理按照不同产品设置专员，负责跟进产品的价格、生命周期、结构、销售策略方面的工作，使产品细分更加细致到位，保持着产品整体结构上的竞争力；情报信息分为内部数据、竞争对手和市场环境。增设文员专门处理文档工作。（2）产品、客户与情报、策划之间的关系。产品、客户是市场部工作的对象和着落点，所有工作归根到底就是要对产品和客户相关属性进行调整；而情报与策划是市场部工作的手段和表现形式。它们相互交融，但各有侧重。市场部各组之间的业务关系可以建立成类似广告公司的操作模式，以加强团队的活力。（3）在业务员设立市场专员，类似17、于人事部的人事专员，专门从事市场信息收集与分析整理，以加强对信息收集的力度。生效日期第（0）次修订日期：页次86/11公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第二部份 发现问题一、2015年xx网平台交易销售目标与目标分解一、目的对比、分析xx网平台交易销售现状，设定各业务员2015年xx网平台交易销售目标。二、目标1、在销售毛利基本不变的前提下，每年xx网平台交易总销售额比上一年度增长30。2、明确各业务员2015年销售目标任务，根据实际销售情况对业务员的各级销售相关人员进行奖罚。生效日期第（0）次修订日期：页次86/12公司名称xx科技股份有限公司版18、次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第二部份 发现问题四、销售拓展方案4.1、xx网平台交易专项销售管理部门将于2015年成立xx网平台交易专项销售部门，对xx网平台交易销售进行专门的管理，使xx网平台交易销售更加有序合理。如下为组织架构图。各部门经理市场部xx网商务经理xx网销售专员各产品销售人员总经理根据上面的组织架构图，市场部将新设立一位专职的xx网商务经理，对xx网平台交易的销售进行统一管理，起到承上启下的作用，各业务员经理对所在业务员xx网平台交易销售工作负总责。此外，各业务员将从各自的销售人员中选拔一人担任xx网销售专员负责xx网平台交易销售的日常工作，总部将定期对其19、进行销售方面的培训，促进xx网平台交易的销售。4.2、实施xx网平台交易整体提升营销方案根据xx网平台交易的销售现状，2015年市场部将从以下5个方面切入，整体提高xx网平台交易的销售。A、调整xx网平台交易售价，提高其性价比，促进销售。B、加大xx网平台交易广告宣传力度，提升其知名度。生效日期第（0）次修订日期：页次86/13公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第二部份 发现问题C、有计划对各业务员销售人员培训xx网平台交易知识和销售技巧。D、依托内部情报系统，及时反馈xx网平台交易信息，并做出及时反应。E、加强售前售中售后服务。生效日期第（0）次20、修订日期：页次86/14公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第二部份 发现问题六、奖罚措施（另行设定）生效日期第（0）次修订日期：页次86/15公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第二部份 发现问题xx网平台交易销售管理扣分卡细则1、 销售中可以用xx网平台交易进行替代销售因疏忽大意而没有做到的，每次扣除该责任人1个黄分。2、 影响xx网平台交易销售的重大问题发生时因疏忽而误报、漏报而给公司造成直接经济损失5万元以下，每次扣除责任人1个黄分；给公司造成重大负面影响或直接经济损失10万元以下的，每次扣除2个黄21、分。给公司造成重大负面影响或直接经济损失10万元以上的，每次扣除3个黄分。生效日期第（0）次修订日期：页次86/16公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第二部份 发现问题二、专项物流行业信息化软件销售营销方案海信、浪潮物流信息化系列产品的销售根据客户需求以其公司定价为标准交由公司商量决议价格，为正确引导各业务员的销售，规范市场，确保公司的正常运作，特制订以下条例：1、价格管理1.1、定价：所有产品的销售指导价由公司统一制订，原则上在集团采购的基础上须加上25后销售给各客户，各业务员在销售时以此价格为依据，原则上不随意降价销售，已成交的客户仍按原成交价22、格销售。1.2、询价：新客户询价时各项目负责人，按公司的规范表格填写后提交，由公司总部按此表2个工作内回复。1.3、降价：指工程量较大的重点客户，如遇成本控制或竞争对手压价挤占市场、抢单时，必须提交公司总部，由公司总部、上游供应商共同制订新的价格指引，原则上不随意降价销售。1.4、特价：指客户使用竞争对手产品，用量较大但仍考虑同合作时，价格成为主要障碍。此类客户由各各业务员提交公司总部，由公司总部根据真实情况向上游供应商申请特价政策支持，各各业务员不得随意向客户做出特价承诺。由此引起的后果由各各业务员自行承担。2、商务流程2.1、客户报备流程生效日期第（0）次修订日期：页次86/17公司名称x23、x科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第二部份 发现问题、项目经理填写报表上报公司总部海信品牌：填写ADR报表浪潮品牌：填写浪潮专用询价单格式其它品牌：公司总部规定表格、公司总部将各业务员上报之报表集中上报上游供应商。、公司总部回复项目经理客户能否开发。2.2、询价流程、项目经理FAX或E-Mail询价单海信品牌：填写ADR报表浪潮品牌：填写浪潮专用询价单格式其它品牌：填写公司总部规定询价单格式、公司总部书面报价项目经理。、公司总部跟踪报价单。2.3、样板申请流程、项目经理写样板申请单海信样板申请要填写ADR报表，且普通常用海信产品无DEMO样板提供。浪潮样板申24、请一定是浪潮回复可做之产品，常用之产品无DEMO样板提供。其它产品DEMO样板需询问后总公司统一回复。凡是申请之样板只能免费提供一次做演示用，客户安装则需采购。2.4、特价申请流程生效日期第（0）次修订日期：页次86/18公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第二部份 发现问题、项目经理写特价申请报告到公司总部。、公司总部根据调查结果上报上游供应商。、公司总部上报上游供应商之结果反馈各项目经理。申请特价时，各各业务员一定要知道客户的市场指引价之后再报价，并且报价单一定要由我部门的签名。2.5、物流流程、各业务员要货按公司总部规定之采购单格式下采购单，并25、附上公司总部报价及客户PO单。、公司总部根据各业务员要求发货至各业务员。、售后跟踪客户上月销售本月未销售之产品，进行全面分析。了解客户使用产品情况。对客户进行更深层次挖掘。为安全库存设置提供依据。3、市场管理3.1、零售市场：原则上零售市场价格各业务员不能随意降价销售。3.2、中间商：各业务员只直接对终端客户，不得私自发展中间商，其危害后果是明显的造成市场混乱，损害自身利益，尤其是各业务员附近的中间商。3.3、市场纠纷同一客户，两位或以上的业务员介入引发内部竞争时，根据所报客户资料报表判断归属生效日期第（0）次修订日期：页次86/19公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册26、编号xx(2014)第二部份 发现问题权，按时间先后，结合客户区域划分原则判定客户的归属，各业务员据此再无异议。内部竞争引发丢单，造成恶劣影响时，将处罚当事双方，按照各代理品牌市场管理规定，此客户将交由其公司总部接手经营。各业务员据此再无异议。4、市场规则因我司代理的品牌均属全球知名品牌，我们需严格遵守各品牌厂商规定的规则；各业务员需全力配合、理解并执行。4.1、海信品牌、每月按时交销售报表（每月1号）、预测报表（每月20号），无预测不给货。、不能竞争海信公司其它经销商之客户。、每次订单不得少于人民币5000元，每月订货次数不得超过4次。、不接受非总承包的订单。、特殊订单：订购特殊产品必须交纳27、30%的预付款，若客户取消订单，预付款将不予返还。如果是因为合作商交货时间的失误，而导致取消订单，将返还30%的预付款并赔偿该付款利息损失。、定向开发软件订货周期通常为90天。、代理区域：xx省全境。特种行业软件不能销售。4.2、浪潮品牌、每月按时交销售报表（每月1号）、不能竞争浪潮公司其它经销商之客户。、每次订单不得少于人民币8300元，所有之产品货期60-90天。、不接受非总承包的订单。生效日期第（0）次修订日期：页次86/20公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第二部份 发现问题、代理区域为xx省全境。、询价必须填写清楚客户信息及竞争对手的资料28、。4.3、其它品牌规则根据其它品牌战略合作协议另行规定。5、重要声明部分5.1、因我司代理几个全球知名品牌，海信、浪潮、中农网等。其品牌产品有一定冲突性，故请各各业务员以大局为重，在推广产品时，如发生明显产品冲突时只能以一家作为代理人身份陈述，勿同时表明多家代理人身份，以免引起严重后果。5.2、特价产品的订单处理，公司总部将按终端客户的原始订单为参考依据，并有权就特价产品的销售进行调查核实。如遇违规者，公司总部将有权终止供货，各业务员据此再无任何异议。5.3、如遇海信其它代理商在同一终端客户竞争时，必须上报公司总部，切勿乱报价，低价竞争由公司总部同代理厂商协商发出操作指引。5.4、如遇代理厂商29、其他代理商已成交客户，需避让退出，特殊情况上报公司总部共同制订策略，不允许违规擅自介入，引发极端严重后果。6、结算事宜6.1、每月1-5日为对帐日，各各业务员上月与公司总部发生业务往来的帐目请务必核对及生效日期第（0）次修订日期：页次86/21公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第二部份 发现问题确认完毕。6.2、每月15日为公司总部同各各业务员结算收款日，请各各业务员根据确认款项转帐至公司总部统一指定帐户。6.3、请各各业务员转款勿超过每月18日，否则公司总部将有权停止供货，据此各各业务员将再无异议。7、关于各业务员间调货事宜7.1、调货释议：凡由30、公司总部销售给各业务员的各品牌产品，在各业务员内部之间互相调货、补货行为均属调货。7.2、各业务员间的调货由各业务员之间互相协商解决。其原价或议价调货、补货均同公司总部无关，其产生的帐目各业务员间自行解决。7.3、各业务员间调货、补货之前，请做好预测和机动数量准备，勿影响各各业务员正常销售。上述为重要规范条款，请各各业务员能积极配合，公司总部将全力支持各各业务员拓展市场，创造利润。生效日期第（0）次修订日期：页次86/22公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第二部份 发现问题专项物流行业信息化软件销售销售管理扣分卡细则1、 违反物流行业信息化软件销售31、销售管理条例，不按照规定对专项物流行业信息化软件销售进行定价、询价、报价的，每次扣除违规责任人黄分1个；因上述违规对公司造成严重后果的，扣除违规责任人黄分2个；造成特别严重后果的扣除违规责任人黄分3个。2、 违规在代理规定的区域外销售物流行业信息化软件销售的，扣除违规责任人黄分1个；因上述违规给公司造成严重后果的，扣除违规责任人黄分2个。3、不按规定按时认真完成销售报表、预测报表并上报的，每次扣除违规责任人黄分1个。4、违规私自发展中间商的，对违规责任人扣除黄分1个；因此给公司造成严重后果的，对违规责任人扣除黄分2个。5、因内部竞争引发客户流失或给公司造成损失的，对有过错一方的违规责任人扣除黄32、分1个；因上述违规行为给公司造成严重后果的，对有过错一方的违规责任人扣除黄分2个。6、不进行事先调查，违规开发其它代理商或其它代理商的客户的，对违规责任人扣除黄分1个；因此给公司造成严重后果的扣除黄分2个。7、不按规定进行客户报备与特价申请的，每次扣除违规责任人黄分1个。生效日期第（0）次修订日期：页次86/23公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第二部份 发现问题三、贸易商品营销方案一、目的1、 规范贸易商品的销售流程，让有潜力的优秀产品成为物流行业信息化软件销售2、 理清三大类产品之间的关系，运用正确的销售策略，增强核心竞争力，提升业绩。二、贸易33、商品的定义根据销售产品与的相互关系，可将销售的产品分成三个部分1、自有品牌产品，即xx网平台交易；2、物流行业信息化软件销售，由公司总部统一管理；3、矿产、药材交易，即xx网平台交易、物流行业信息化软件销售以外的产品。由集团采购中心统一采购，矿产、药材交易的操作是最基础的销售行为，占据着整个销售额的大部分。三、贸易商品销售的特点1、“贸易”特性，所谓贸易，通俗讲，就是低价买进和加价卖出，经营者本身不生产所售产品。相比xx网平台交易和物流行业信息化软件销售，矿产、药材交易具有产品同质性强、游戏规则少、订单稳定性较弱，操作风险低等特点，这些特点决定了贸易商品的操作应区别于xx网平台交易和物流行业信34、息化软件销售。2、品种众多，总量巨大，整个体系销售的贸易商品可以有上万种，涉及金属矿产、中药材不同的领域。受此影响，矿产、药材交易的上游供应商、客户也是涉及广泛。一方面，体现出公司品种齐全，能够满足客户多种需求的“大而全”的主要优势；另一方面，一定程度上给管理和销售带了阻力，缺乏重心和主次之分，消耗了资源，稀释了品牌。3、产品之间差异大，但紧紧围绕“矿产、中药材”概念核心。无论在产品属性、品牌、价格、供应商、用途、客户、销售策略，矿产、药材交易之间都是千差万别。生效日期第（0）次修订日期：页次86/24公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第二部份 发35、现问题4、部分产品利润空间较高，稳定性差。相对于物流行业信息化软件销售，部分矿产、药材交易利润空间较大，其原因在于，在市场相对短缺的情况下，抓住了市场机会，贸易商品的定价权由自己掌握。同时，其可靠性、稳定性是欠缺的。5、销售方法普遍呈现“短、平、快”的特点。受贸易特性的影响，各业务员在销售矿产、药材交易时基本体现出上述特征，注重效率，讲究速成，自由度大。6、竞争环境复杂，大大小小，多种多样的竞争者层出不穷。对于不少较为成熟的产品市场，商品的代理销售者、原厂家成为主要的竞争威胁。这一点与xx网及物流行业信息化软件销售差别甚大。四、贸易商品在销售体系中的定位贸易商品尽管有着诸多不规范之处，但现阶段36、，种类齐全仍然是一种销售优势，贸易商品的销售是销售的重要组成部分，是最为基础的业务操作，也是主要的利润来源。随着公司总部运作的不断成熟，将会有更多的矿产、药材交易成为xx网的销售主体。五、矿产、药材交易的销售策略1、分类管理，差别对待。这是矿产、药材交易销售的重要思路。贸易商品种类繁多，而不同的产品、不同的品牌、不同的客户，有着不同的销售目的和方法，应该对其进行分析，采取不同的销售策略和重点，切忌一刀切，毫无差别对待的概念。根据产品的销售特点和目的的不同，可以将所售产品分成不同的类型，让专人负责，并建立一整套的相关措施。产品种类特征销售思路准物流行业信息化软件销售有较稳定的客户，市场前景看好，37、我司与上游供应商关系稳定，并有较长的合作关系，在客户面前竞争力强。注重量和客户的积累，操作步入规范化，向xx网销售方向发展。主销产品占据矿产、药材交易的大部分，客户、上游供应商稳定，且市场需求量较大。是我司维护与客户关系的重要产品。注重日常的维护，现有客户的深度挖掘，努力寻找新的突破，在技术、交期方面不断完善。生效日期第（0）次修订日期：页次86/25公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第二部份 发现问题产品种类特征销售思路高利润产品市场空隙较大，产品的供销渠道尚不透明。订单数量相对少，但单位价值大，利润空间高注重挖掘和把握新商机，提高技术、服务方面38、的专业性入门产品加速与客户建立往来关系的产品注重客户潜在订单的分析，入门产品应与其他产品形成有力配合。随销产品客户有需求，但产品价值小，不是影响客户决策的产品，但能够为其采购提供便利平时应有准备，货物、价格、交期方面处于中等水平，不影响核心产品的正常交易。偏门产品客户主动要求，但市场现实需求量少，很少或没有历史交易记录，销售人员对该产品不熟悉。避免投入太多的资源，使得产品战线拉得过长。如确有潜在市场，应立即反馈，成立项目组重点研究。2、各业务员之间加强合作，实现资源整合。包括两个方面，一是不做恶性竞争，在报价、客户开发等多个销售环节严格按照相关制度进行，不能因其操作相对自由而忽视了基本规则。一39、是主动沟通，实现信息的整合，尽量把销售规模作大。3、加强培训，体现销售的专业性。贸易商品种类多，新产品也层出不穷，对于产品知识，尤其是新产品或是新品牌，需要一整套有针对性的培训措施。四、客户关系管理系统CRM运营方案（略）生效日期第（0）次修订日期：页次86/26公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第三部份 分析问题一、市场部信息中心工作制度1、目的加强内部数据的统计与分析，监控经营情况的变化，为公司经营决策提供依据。2、目标2.1、内部数据统计常规化。2.2、内部数据统计科学化。2.3、通过内部数据对公司经营的支持，有力促进公司销售的增长。生效日期40、第（0）次修订日期：页次86/27公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第三部份 分析问题3、工作流程形成书面报告分析结果得出结论数据统计内部环境分析外部环境分析进行数据提取SQL查询系统POS系统确定数据分析范围4、工作内容、方法及注意事项4.1、工作内容、按周期提取公司内部数据、按周期完成公司内部数据的统计生效日期第（0）次修订日期：页次86/28公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第三部份 分析问题、按周期完成公司内部数据的分析4.2、工作方法、根据目的，利用POS和SQL对原始数据进行提取、利用EXC41、EL等统计软件对原始数据进行重组、统计、制表、制图、根据市场理论，通过掌握的内部、外部环境信息对所统计的数据进行分析并得出基本结论。4.3、工作流程及标准1、月度内部数据在每月的35号开始对上月的数据进行统计与分析，季度内部数据在每季度的第一个月的3-5号开始对上个季度的数据进行统计与分析。2、收集内部、外部经营环境信息以准确、及时为标准。5、信息模板5.1、各各业务员销售数据统计及分析各各业务员季度、月度销售额、毛利统计与分析序号业务员销售金额销售毛利毛利率123数据分析：包括直接与间接原因、主要原因与次要原因生效日期第（0）次修订日期：页次86/29公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文42、件类别科技市场部手册编号xx(2014)第三部份 分析问题各各业务员季度、月度非xx网平台交易销售数据统计与分析序号业务员销售金额销售毛利毛利率123数据分析：包括直接与间接原因、主要原因与次要原因各各业务员季度、月度xx网平台交易销售数据统计与分析序号业务员销售金额销售毛利毛利率123数据分析：包括直接与间接原因、主要原因与次要原因5.2、所有产品数据统计及分析所有产品季度、月度销售额前100位销售数据统计及分析序号商品编码商 品 名 称品 牌商 品 规 格商 品 价 格销 售 数 量销 售 金 额销 售 毛 利毛利率数据分析：包括直接与间接原因、主要原因与次要原因生效日期第（0）次修订日期43、：页次86/30公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第三部份 分析问题所有产品季度、月度销售毛利前100位销售数据统计及分析序号商品编码商 品 名 称品 牌商 品 规 格商 品 价 格销 售 数 量销 售 金 额销 售 毛 利毛利率数据分析：包括直接与间接原因、主要原因与次要原因5.3、非xx网平台交易数据统计及分析非xx网平台交易季度、月度销售额前300位销售数据统计及分析序号商品编码商 品 名 称品 牌商 品 规 格商 品 价 格销 售 数 量销 售 金 额销 售 毛 利毛利率数据分析：包括直接与间接原因、主要原因与次要原因非xx网平台交易季度、44、月度销售毛利前300位销售数据统计及分析序号商品编码商 品 名 称品 牌商 品 规 格商 品 价 格销 售 数 量销 售 金 额销 售 毛 利毛利率数据分析：包括直接与间接原因、主要原因与次要原因5.4、xx网平台交易数据统计及分析xx网平台交易季度、月度销售额前100位销售数据统计及分析序号商品编码商 品 名 称品 牌商 品 规 格商 品 价 格销 售 数 量销 售 金 额销 售 毛 利毛利率生效日期第（0）次修订日期：页次86/31公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第三部份 分析问题数据分析：包括直接与间接原因、主要原因与次要原因xx网平台交易45、季度、月度销售毛利前100位销售数据统计及分析序号商品编码商 品 名 称品 牌商 品 规 格商 品 价 格销 售 数 量销 售 金 额销 售 毛 利毛利率数据分析：包括直接与间接原因、主要原因与次要原因5.5、客户数据统计及分析重点客户月度、季度销售数据统计及分析（每月交易金额在10万元以上的）序号业务员客户名称交易金额公司规模公司性质所属行业数据分析：客户交易的稳定性，交易商品的种类、客户的规模和性质、所属行业的分析危险客户、丢失客户每3个月统计并通报一次序号业务员客户名称最近3个月的平均交易金额危险或丢失原因备注数据分析：各业务员危险客户、丢失客户的数量和原因的统计和分析客户黑名单每月统计46、并于POS上公布一次序号业务员客户名称联系地址联系电话负责人原因备注生效日期第（0）次修订日期：页次86/32公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第三部份 分析问题市场部信息中心扣分卡细则1、 未能及时调整物价的，每次扣除黄分1个。2、 未能按规定洽接客户来电，并进行查询和联系跟进的，每次扣除黄分1个。3、 未能及时处理纠纷客户并进行调解的，每次扣除黄分1个。4、 未能及时申请查询，签发知会通知的，每次扣除黄分1个。5、 未能按时进行数据统计的，每次扣除黄分1个。6、 指定的业务员无故未能于每月15日、30日提交物价信息半月报告，每次扣黄分1个。生效47、日期第（0）次修订日期：页次86/33公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第三部份 分析问题二、市场情报体系工作制度1、情报体系概述1.1、情报的定义：与的业务体系相关联，能够为的经营带来价值的各种外部信息。1.2、情报的种类：为了便于分析、突出重点。我们将的情报体系分成两大块，市场环境情报系统和竞争对手情报系统。二者共同构成情报体系的内容。1.3、情报工作的目标：“知己知彼，百战不殆”，信息工作是知己，情报工作是知彼。知彼的目的是为了更好地掌握市场动态和趋势，为的经营者理性决策提供依据。具体情报工作的目标如下： 洞悉行业环境，发现市场机会。明确竞争48、格局和竞争的优劣势，为公司的“歼灭战”提供信息源。建立公司情报资讯库，丰富资源。2、市场环境监测系统2.1、市场环境：指经营所处的行业环境，不包括竞争对手的情况，通过市场环境监测系统作用的发挥，让的经营者时时把握电子商务产业及其相关领域的各种信息，及时、快速地作出反映，规避风险，营造机会。2.2、市场环境监测系统监测内容国家政策：国家调整电子商务产业发展方向和格局的指导性决策或是国家针对某一具体的大型案例所做的批示，国家政策宏观程度高影响面广，如：电子部对电子商务产生效日期第（0）次修订日期：页次86/34公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第三部份49、 分析问题业的发展规划和举措。区域政策或措施：地方政府做出的推动或者限制，区域电子商务市场的具体的行政性举措，如长沙市政府改善电子商务投资环境，大力兴建IT工业园等等。法律法规：电子商务产品涉及到不少安全、环境等方面的问题，国家为此建立的规范措施将间接影响着公司经营行为。例如：国家在产品环保方面的硬性规定。行业标准：销售所涉及的领域多为物流领域，客户所在的行业规范将波及其上游产业，行业标准涉及面非常广，跟随和学习选择标准，有利于未来的方向发展。技术与工艺：就电子商务而言，软件的好坏影响产品质量和性能的主要因素，电子商务行业的技术、工艺日新月异，技术翻新层出不穷，把握技术潮流能够为的产品结构提供50、可靠的依据。产品需求动态：即客户行业的走向对电子商务产品需求的实现影响，一个新的行业类内分行业的崛起将带动新的需求方向，一个行业的衰退也将使一大批订单流失。金融物流信息：我司的许多产品销售最终目的地于日本、德国和韩国，国际贸易涉及到汇率及物流方向宏观政策及微观变化，它将直接影响产品的价格和交期。事实上，现在的采购中正在实行着这一工作，但是，所有上升到整体决策的高度，还是处于相对被动的状态。大型物流企业的动向：大型物流企业（即我司的目标客户）的建立的搬迁合并收购，上新项目、人事变动将推动着供应商的神经，大型企业的政策的探视器，可以为我们探索整体行业的发展提供指引。上游供应商的情况：是销售型的公司51、，上游的供应商的相关信息对我司的经营决策有着至关重要的影响，市场部担起供应商信息收集和整体分析的任务。生效日期第（0）次修订日期：页次86/35公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第三部份 分析问题2.3、市场环境监测系统工作流程及信息收集的方法。市场环境情报搜集的难点：a、分散性：只要是能够对的经营决策有所借鉴的事件，都是市场环境的一部分，都属于我们监测的范围，这涉及到政策、法规、制度、技术、行业产品等诸多领域，信息量大而广，信息源数量多且不规范。b、长期性：市场表象变化日新月异，但这其实是市场内部规律和特点的反映。后者更难把握和捕捉。未来长期的监52、测，才不至于对市场断章取义，浅尝辄止。市场环境信息搜集工作的思路a、分行别类，突出重点。b、长期坚持，打持久战。c、分析与搜集并重，努力开拓信息渠道。d、加强与其他部门的横向沟通，主动承担信息提供者的责任。2.4、工作流程市场环境监测结果体现，包括原始资料，整理分析资料或成为报告，原始资料指第一手未经分析加工的信息，如网页、报刊等原始的部分。a、整理分析后资料指对信息经过了一定加工和整理、论证、分析得出得某些初步结论。b、成文报告是指通过以上二者的整合，按照一定的格式形式的报告。成文报告重引用的数据、图形、观点、描绘必须注明出处和时间。报告类型a、月报：每月的提交给市场部经理。记报当月市场环境53、工作内容及工作成果，格式暂不限定。月报是季报的基础。b、季报：由市场部每季一次地提交给总经理，有具体的格式，季度是情报工作的主生效日期第（0）次修订日期：页次86/36公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第三部份 分析问题要表现形式。c、年报：由市场部提供给总经理。3、竞争对手监测系统3.1、的竞争格局 竞争对手界定 的竞争对手与有着相同的目标客户群体，生产或销售电子商务类产品的直接和间接的竞争者。竞争者监测就是通过各种途径对竞争者的基本属性、商业行为进行搜集、整理和分析，以为的经营决策销售实战提供多种有价值的情报信息。 竞争对手分类 销售的产品包括54、三大类：xx网平台交易、物流行业信息化软件销售和矿产、药材交易，xx网平台交易属于我司自产自销产品，物流行业信息化软件销售和矿产、药材交易属于经销产品，因此，具备着厂家和商家的角色，而且二者并重。的竞争对手可以分成以下四类：a、模仿型b、“老关系引进”型c、“专业化”型d、“品牌代理”型以上竞争者中，“专业化”型和“品牌代理型”对形成的竞争威胁日益明显，是我司重点关注的对象。 竞争情况的区域性成立并成功于xx地区尚处于发展阶段，周边地区则处于开发阶段，不同区域在行业中的影响力差异很大，因此竞争形势和竞争格局因市场不同而存在差别。生效日期第（0）次修订日期：页次86/37公司名称xx科技股份有限55、公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第三部份 分析问题a、xx地区，要做行业领导者b、周边地区，是行业的挑战者c、其它地区，即广大的华南地区，是行业的新进入者 竞争的复杂性 所在的电子商务行业处于行业的发展期，行业潜力巨大，同时竞争者众多，公司规模和技术水平参差不齐，销售策略多种多样。竞争很不规范，呈现出复杂性的特征。3.2、竞争对手监测内容竞争对手监测系统包含两方面：一是面临的整体竞争态势，这是宏观方面的内容；二是具体的竞争对手的情况，这是微观方面。前者来源于后者，是后者的概括和整理。竞争对手监测以具体的竞争者为对象。 企业基本信息公司名称 注册资金 注册时间 公司地址 56、资产性质 公司规模 在职人数 公司网站 投资人背景 企业市场信息产品结构 产品价格 市场定位 销售模式 销售队伍市场占有率 市场布局与发展趋势 广告发布情况 企业经营信息组织架构 管理制度 发展规划 企业文化 人力资源策略 企业技术信息产品技术特征 技术研发能力 生产流程及特点 企业财务信息年销售目标 销售额 利润率 单产品的成本 收益及利润空间 企业上游资源信息主要供应商及其合作关系 供应商政策 企业客户信息主要客户及其基本信息 客户分布 竞争对手SWOT分析 该竞争对手与我司竞争关系 市场动态可以是技术、销售、人员、产品等诸多方面生效日期第（0）次修订日期：页次86/38公司名称xx科技股57、份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第三部份 分析问题3.3、竞争对手工作流程及情报收集方法 竞争对手信息收集的难点a、行业资讯匮乏，二手资料有限。体现在两个方面：一是电子商务类企业多为中小型企业，信息披露程度很低；一是这是一个相对较新的行业，而且是个信息产业的上游行业，业内的相关材料很少，无从借鉴。b、价值高信息隐蔽性强。企业的宣传画册、对外杂志、网站都是经过企业包装和策划的，以反映企业的基本属性为主，承担着公关宣传的功能。真正有高价值的信息获取途径较为困难，需要精心策划。竞争对手信息收集的原则：a、去伪存真，强调原始信息的加工和整理，切忌将信息发布者的内容直接作为58、分析结论；b、先易后难，基本信息坚持收集，价值信息重点突破；c、寻找途径与一线销售人员沟通，从实践中汇总信息；d、适当使用非常规方法，如陌生拜访、利用对方内部人员获取信息，购买信息等。 竞争对手信息收集途径a、竞争对手宣传画册及企业网站b、电商行业、电子商务型网站c、电商类产品期刊杂志d、工商查询e、通过客户查询f、行业展会和技术交流会g、市场一线销售人员的信息反馈竞争对手信息收集工作流程生效日期第（0）次修订日期：页次86/39公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第三部份 分析问题a、市场部情报专员负责竞争对手监测系统的管理和运行；b、建立竞争对手59、资讯库，进行文档管理，每季更新一次；c、竞争对手监测系统的月报、季报、年报月报：每月一次，侧重于基础性资料，目的在于建立和更新竞争对手资料库；季报：侧重于宏观分析和市场动态的把握，淡化对具体竞争者的描述；年报：季报的总结，侧重于竞争应对策略的研究。生效日期第（0）次修订日期：页次86/40公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第三部份 分析问题1、 市场环境季度报告模板季度： 制定时间： 填写人： 审核： 摘要：【该季度市场环境的总体描述，对以下信息的简单介绍】一、国家及地方政府电子产业宏观政策【国家政策、地方政策、法律法规、金融信息等】序号政策名称简60、要描述对电商产业的影响情报出处12相关资料链接： 二、电子行业发展趋势 生效日期第（0）次修订日期：页次86/41公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第三部份 分析问题产品需求动态【新的市场机会】序号事件简要描述衍生的市场机会我司可以刊 采取的策略情报出处12相关资料链接： 技术革新【电子行业、电子商务行业新技术的开发与运用】序号技术名称技术具体参数该技术对 电子商务市场的影响情报出处12相关资料链接： 生效日期第（0）次修订日期：页次86/42公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第三部份 分析问题交易流程61、改造【新工艺、新材料、新流程运用】序号交易名称交易具体内容该交易对 电子商务市场的影响情报出处12相关资料链接： 相关行业协会重要事件序号协会名称事件描述该技术对 电子商务市场的影响情报出处12相关资料链接： 生效日期第（0）次修订日期：页次86/43公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第三部份 分析问题三、重点电商企业市场行为目标客户企业行为【大型电商企业的动向，如设立、机房、搬迁、合并、收购等】序号企业全程客户市场行为描述对我司的影响和启示情报出处12相关资料链接： 关联上游企业行为序号供应商及 产品名称供应商 市场行为描述对我司影响和启示情报出62、处12相关资料链接：生效日期第（0）次修订日期：页次86/44公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第三部份 分析问题四、主要产品市场情况汇总行业软件序号市场信息对我司产生的影响建议采取的策略情报出处12相关资料链接： ERP序号市场信息对我司产生的影响建议采取的策略情报出处12相关资料链接：生效日期第（0）次修订日期：页次86/45公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第三部份 分析问题PLM序号市场信息对我司产生的影响建议采取的策略情报出处12相关资料链接： PDM序号市场信息对我司产生的影响建议采取的策略63、情报出处12相关资料链接： 生效日期第（0）次修订日期：页次86/46公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第三部份 分析问题电子商务产品序号市场信息对我司产生的影响建议采取的策略情报出处12相关资料链接： 生效日期第（0）次修订日期：页次86/47公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第三部份 分析问题2、 竞争对手资料库模板企业名称： 竞争种类： 录入时间： 录入者： 一、竞争对手基本信息公 司 名 称注册资金成 立 时 间资 产 性 质在职人数公 司 规 模公 司 地 址所属行业公 司 网 站投资者背景二64、 竞争对手市场信息产品结构商业模式推广模式市场定位价格特征市场布局业内知名度宣传策略客户评价三、 竞争对手财务信息全年销售额销售利润市场 占有率估算销售人员薪资计算方法生效日期第（0）次修订日期：页次86/48公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第三部份 分析问题四、 竞争对手管理信息企业核心管理制度三到五年发展规划及战略人力资源制度显著企业文化企业组织结构图：五、 竞争对手技术信息产品技术特点技术研发能力（专业制造竞争者）技术策略（专业制造竞争者）六、 竞争对手上游供应商信息上游供应商 品牌及产品代理关系及合作程度与我司的竞争关系生效日期第（0）65、次修订日期：页次86/49公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第三部份 分析问题七、 竞争对手主要软件销售信息软件名称（品牌）软件型号销售价格毛利年销售数量九、竞争对手SWOT分析S：W：O：T：竞争对手与我司的优劣势比较： 十、竞争对手近期市场动态 生效日期第（0）次修订日期：页次86/50公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第三部份 分析问题3、竞争对手监测系统季度报告模板季度： 填写时间： 填写人： 审核： 摘要【对该季度竞争形势的整体分析和描述】一、 xx地区竞争形势【通过监测主要竞争者的行为分析整66、个市场的情况】1、“专业型”竞争者情况市场动向个案描述情报出处及补充说明： 应对策略建议： 2、“品牌代理型” 竞争者情况市场动向个案描述情报出处及补充说明： 应对策略建议： 3、“模仿型”竞争者情况市场动向个案描述情报出处及补充说明： 应对策略建议： 生效日期第（0）次修订日期：页次86/51公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第三部份 分析问题4、“老关系引进”型竞争者情况市场动向个案描述情报出处及补充说明： 应对策略建议： 二、周边地区竞争形势1、“专业型”竞争者情况市场动向个案描述情报出处及补充说明： 应对策略建议： 2、“品牌代理型” 竞争67、者情况市场动向个案描述情报出处及补充说明： 应对策略建议： 生效日期第（0）次修订日期：页次86/52公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第三部份 分析问题2、“品牌代理型” 竞争者情况市场动向个案描述情报出处及补充说明： 应对策略建议： 3、“类似型”竞争者情况市场动向个案描述情报出处及补充说明： 应对策略建议： 4、“老关系引进”型竞争者情况市场动向个案描述情报出处及补充说明： 应对策略建议： 四、其他地区竞争形势简要描述【指我司尚未介入的市场区域】 生效日期第（0）次修订日期：页次86/53公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场68、部手册编号xx(2014)第三部份 分析问题4、业务员兼职情报专员随报表制度与随报表1、业务员兼职情报专员运作方案1.1、设立情报信息体系的说明我们目前的优势在于有行业的第一的成功的经营经验 、规模和实力雄厚、数目庞大的客户资源、较为完善的销售网络布局、拥有自己的研发等，劣势主要表现在产品经营上的大而全却不能做到精而专、高端客户的挖掘不够或力不从心、信息的整合和利用还做得很不够等等。通过比较和分析现阶段的优、劣势，我们一致认为设立和完善的情报信息体系有利于扬长避短，巩固和扩大优势，降低劣势。1.2、目的更好的整合内部信息资源，发挥集团的资源优势，为公司的经营决策提供有价值的信息，使公司的经营更69、加符合市场规律，为公司的进一步发展提供可靠的信息保障。1.3、目标 从的重要客户及业务信息、重要产品信息、业务员所在地的主要竞争对手情况及生产动向等情况入手，有规律有计划地进行收集、整理、分析，整合出相应的研究报告或信息快报，使公司决策过程更趋科学规范化。 加快信息的反馈速度，使公司的经营决策能够更快的反应市场的变化状况；加强各业务员、科技、xx物流总部之间的信息共享和流动。1.4、组织架构市场部设1人负责组织、整合信息工作，各各业务员业务员设报价主管为兼职生效日期第（0）次修订日期：页次86/54公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第三部份 分析问70、题情报专员。市场部对各各业务员业务员的情报联络员进行指导和联络，各各业务员业务员的负责人对指定的情报联络员进行督导。1.5、职责范围 市场部.1制定工作计划、编制工作表格；.2同各各业务员业务员的兼职情报专员及时联络、收集表格、整合分析信息；.3编写信息快报、撰写研究报告、建立情报资料库；.4每月定期召集各业务员情报联络员举行讨论会，根据会议需要可邀请各业务员业务员的经理参加会议；.5其它事项。 各各业务员业务员的兼职情报专员.1在规定的期限内完成各项信息登记表格并发回市场部；.2及时反馈各业务员业务员的有价值重大情报信息；.3准时参加市场部定期组织举行的讨论会；.4其它事项。1.6、工作项目71、 日常工作项目.1制定工作计划；.2收集整理情报信息；.3撰写信息快报和报告；.4按时完成各项表格并提交。 临时工作项目生效日期第（0）次修订日期：页次86/55公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第三部份 分析问题.1各业务员业务员经营中遇有重大的情报信息时，应及时向市场部反馈，市场针对此个案作专题处理。各情报专员提供信息源1.7、工作流程相关部门执行决议并跟踪反馈执行效果形成决议专题讨论会技术部市场部总经理信息专员编制信息快报和报告（每月一次）经理督导市场部信息专员整理分析汇总信息各兼职情报专员汇总信息2、市场信息情报体系工作制度生效日期第（0）72、次修订日期：页次86/56公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第三部份 分析问题2.1、例会制度为了促进市场部与兼职情报专员间的沟通，特设立兼职情报专员例会制度。兼职情报专员例会每月一次，由市场部负责组织和召开。市场部提前一周向兼职情报专员发放会议通知，确定该月具体的会议时间、地点及相关情况。各兼职情报专员必须按时参加该项例会，不得无故缺席。如有特殊情况，须在会议召开前三天提交书面的请假报告说明情况，经市场部经理同意后，请假方生效。不能参加例会的兼职情报专员应委托所在业务员的其他人员代其参加并汇报工作。例会由市场部市场策划专员主持，会议内容以工作汇报73、与总结、技能培训、团队活动为主。例会制度适合于本地兼职情报专员。外地、出差中的情报员将以电话及QQ等途径进行沟通。2.2、报表填写制度信息反馈实行随报制度，兼职情报专员发现有价值的信息，应立即填写信息报告并上交。信息随报表每月至少填写并上交一次，是兼职情报专员的日常工作。信息随报表以实事求是为原则，力求做到准确、真实、及时。兼职情报专员应向市场部策划专员提交电子文档及文本原件两种形式的信息随报表。信息随报表的文本原件须有兼职情报专员及部门经理的签名，否则，该份信息随报表无效。如有需要总部及时处理的信息或随报表无法全面描述的信息情况，兼职情报专员可以采取电话及QQ的沟通形式向市场部反馈。生效日期74、第（0）次修订日期：页次86/57公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第三部份 分析问题2.3、培训制度兼职情报专员培训每月开展一次，于星期五例会时举行。市场部根据工作实际情况设计有针对性的培训课程。培训内容以收集信息、填写报表的技能为主。市场部人员是兼职情报专员培训的主讲人员，视需要可以邀请其他部门同事协助。出差、外派的情报员培训以电话沟通和传发培训资料为主。3、随报表模板1. 市场情报信息体系随报表部门：_ 填表人：_ 填写日期：_ 经理审核：_生效日期第（0）次修订日期：页次86/58公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册75、编号xx(2014)第三部份 分析问题一、 客户信息说明： 1、该客户业务员不能或较难独立跟进，需要总部在技术、人员配备、价格权限、策略方案方面介入或提供支持；2、大项目投标需集团、总部支持。客户名称企业性质每月平均交 易额（万元）目前遇到的主要问题描述二、 产品信息说明：1、市场潜力需求大，而我司暂不能提供的产品；或与竞争对手相比，我方在价格、质量、交期等方面处于劣势并长期影响业务达成的产品。2、该产品在价格或交期方面存在优于我司现有供货方式的其他渠道方式。产品类型产品描述产品价格对比描述（对比时进行填写）生效日期第（0）次修订日期：页次86/59公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类76、别科技市场部手册编号xx(2014)第三部份 分析问题三、 竞争对手信息说明：重点填写对我司的主要产品的在该区域的销售造成长期、较大威胁的竞争者。 竞争对手名称经营范围经营规模相对于我司的优势主要冲击四、 动态及重大事件信息说明：对业务员在该区域销售造成积极或消极影响的各种事件，如客户倒闭，新建物流园区等。事件简称发生时间基本内容描述对我司造成影响预期生效日期第（0）次修订日期：页次86/60公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第三部份 分析问题市场部情报中心扣分卡细则一、市场环境与竞争对手监测系统部分1、未在规定时间里提交月报的，每次记黄分1个；277、未在规定时间里提交季报的，每次记黄分1个；3、未在规定时间里提交年报的，每次记黄分1个；4、未认真按照规定收集信息，杜撰、编造情报的，每次记黄分1个；5、未及时对情报进行文档管理，造成信息原始资料、二手资料遗失的每次记黄分1个。二、业务员兼职情报专员随报制度部分1、未经允许不参加兼职情报专员例会的，每次记黄分1个；2、发现业务员重大信息，未及时报科技，给业务员销售造成损失的，每次记黄分1个；3、未在规定时间内上交随报表的，每次记黄分1个；4、不认真旅行信息收集工作，随报表填写敷衍了事的，每次记黄分1个；5、对业务员兼职情报专员上交的重要信息，不及时传达上级，或不及时回复业务员的，每次记黄分178、个；6、不能根据实际情况安排兼职情报专员的培训，不能及时解答兼职情报专员的疑问，影响情报体系正常运转的，每次记黄分1个；7、未在规定的时间内编写信息快报的，每次记黄分1个。生效日期第（0）次修订日期：页次86/61公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第四部份 解决问题：1、制定方案 2、严格执行一、标准交易流程及要求为了规避交易风险，防止发生呆坏帐，公司严正重申，各单位业务人员必须严格遵守交易流程，相关人员各负其责，哪一个环节出了问题，经手人要负责任，单位经理也要负连带责任。标准交易程序及要求如下：1. 了解对方资信状况、经营状况2. 了解对方付款方79、式、数期3. 为评估对方的信用等级做准备4. 公关活动 接 单报价送样确定合 作关系意向洽谈1. 签合同及向客户发放信用评估表，明确放帐金额2. 明确对方的收货人、收货印章，在合同中说明或预留3. 与客户沟通好交易流程，包括每月对帐、开票日、付款日，在合同中说明4. 合同、信用评估表，签字生效后，存档1. 使用送货单送样，要求对方签收2. 一旦客户确认样板，要在批量供货时扣除样品数量3. 严格执行公司报价程序和相关规定，报价单中除有品名、规格、品牌、交期以外，还必须有明确的数期、票据、价格、数量等4. 报价员要有经手业务员和经理签名，方可对外报价5. 不准盲目报价，必须先向客户确认好我公司认可80、的数期和票据，才可报价6. 要把报价单按客户存档1. 接到客户的PO单后，应立即复印2. 严格按照交货期组织供货3. 对确定不能按照PO单要求供货的，要提前与客户沟通，取得谅解，并告知具体到货时间生效日期第（0）次修订日期：页次86/62公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第四部份 解决问题：1、制定方案 2、严格执行送 货1. （仓管）开送货单并按PO单验货，PO单上要注明送货单号以备查询，送货单必须有我方经手人（开单人）、市场部主管（或经理）签字2. 客户验货签收，客户签收人必须是合同中确定的签收人（若有变动应及时与客户确认更正），要盖章签收3.81、 送货人要当天将回单交还开单人4. 各单位必须将当日送货录入POS系统5. 单据保管人要将送货单按客户分类妥善装订保管1 按合同中注明的对帐日，要求会计提前一天作出对帐单，交业务人员在对帐日准时与客户对帐，对帐单签回后，当日交还会计（对帐也可由会计执行）2 按合同中规定的开票日开票 收 款对帐开票1 按合同中规定的收款日、会计人员需提前一周提醒业务人员收款，并知会客户，我司货款即将到期，请安排付款2 业务人员 必须对每一笔业务的准时回款负责，每笔业务何时对帐、收款，要有记录并及时追讨，杜绝人为发生的拖欠和呆坏帐二、市场划分与区域管理制度1、目的：1.1、为了更好地规范市场秩序，避免公司体系内部82、的恶性竞争，降低体系经营成本；1.2、为了更好地方便地维护客户，提升竞争力；1.3、为了更广泛深入地挖掘本区域客户资源。生效日期第（0）次修订日期：页次86/63公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第四部份 解决问题：1、制定方案 2、严格执行2、适用范围：适用于科技总部下属的所有业务员、办事处，在没有特别说明时，业务员也同时指业务员、办事处。3、客户定义：本规定中关于客户保护的原则与划分标准主要以客户的交易时间和交易金额为准。3.1、重点保护客户各单位发出知会通知要求的当月起（不包括当月），最近3个月的平均交易额200000元的，为重点保护客户。383、.2、正在洽谈中的重点（普通）客户正在洽谈中的客户，洽谈合约涉及的金额200000元的为洽谈中的重点客户，低于200000元且50000元的为洽谈中的普通客户，低于50000元的总部不予保护。3.3、开发并已交易的重点（普通）客户开发并已交易的客户，当月的订单总额200000元的为开发并已交易的重点客户，低于200000元50000元的客户为开发并已交易的普通客户，低于50000元的总部不予保护。3.4、丢失客户业务员连续2个月未交易的客户为丢失客户。对于此类客户，其它业务员可向公司总部申请介入开发该客户。3.5、报警客户不属于丢失客户但最近3个月交易金额均低于50000元的客户视为报警客户，84、该类客户公司总部将不予保护，更不发“知会通知”，其它业务员可向公司总部申请，并与该公司协商开发。生效日期第（0）次修订日期：页次86/64公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第四部份 解决问题：1、制定方案 2、严格执行4、区域划分原则：4.1、 就近原则4.2、行政区划原则4.3、市场潜力原则5、区域划分 ：各业务员必须画出自己的业务区域地图，图上应标明工业区位置和客户位置，与其他业务员业务区域要精确到以街道、公路为界，既不可冲突也不可有真空地带。6、跨区经营管理办法6.1、 跨区经营的条件6.1.1 历史客户搬迁、跨区建新园区且采购部门不变仍统一85、采购的；6.1.2 该客户与所在区域业务员尚无交易记录；6.1.3 上门指定交易客户； 本区已丢失客户和经报批后的报警客户。6.2、跨区经营的管理 跨区经营时，必须先向公司市场部报备申请，得到批准后方可进行，报备申请资料中要注明客户背景详细资料和充足的理由； 对业务区域无法划分的业务员客户、或属于跨区客户、或是同一客户的不同部门询价时，必须严格执行“先查询、后报价”的原则：即向公司总部查询是哪一位业务员在经营该客户，如不查询随意报价，按违规处罚，若客户坚持询价则与冲突业务员沟通后一致报价，并配合兄弟业务员促成交易。 生效日期第（0）次修订日期：页次86/65公司名称xx科技股份有限公司版次第一86、版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第四部份 解决问题：1、制定方案 2、严格执行7、罚则7.1、凡不符合跨区经营条件，强行跨区经营；恶意压价竞争；恶意跨区争夺客户等，都视为违规经营行为。7.2、罚则：7.2.1 对违规业务员实行将违规所得业绩划归被侵犯业务员所有；7.2.2 责令违规业务员将该客户稳妥无偿转让给所在地区业务员，如果造成客户流失，责任人将受到人民币500010000元罚款；7.2.3 对违规操作造成不良后果的业务人员，将视情节严重性罚款500 2000元或开除。8、已跨区客户处理8.1、跨区历史客户解决方案总则：是否转让与交换“跨区历史客户”没有强制性要求，由业务员自行87、酌情决定；但在不影响客户交易与维护的前提下，提倡业务员之间转让或交换已跨区历史客户。8.2、跨区历史客户解决方案： 一次性转让：双方协商后达成书面协议，一次性无偿或有偿转让，并做好维护工作；8.2.2 提成：出让方可向受让方收取“客户转让费”：受让方与客户交易三个月内（或经双方协商的其他月数）赚得毛利的30%（或经双方协商的其他比例）；8.2.3交换：出让方和受让方可以等价交换彼此交叉的客户；8.2.4 双方协商认可的其他处理方式； 若双方难以达成协议，可向公司总部申请仲裁。8.3、跨区接触客户解决方案：生效日期第（0）次修订日期：页次86/66公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科88、技市场部手册编号xx(2014)第四部份 解决问题：1、制定方案 2、严格执行跨区接触客户秉承“自愿互惠”原则，并可参照跨区历史客户之解决方案酌情处理。8.4、跨区新开发客户解决方案：对于主动上门的跨区新客户，首次交易作为短期零售客户，因路途远经营费用较高，建议帮助该客户与其所在区域业务员取得联系，并转让给当地业务员；8.4.2对于明确申明不愿与当地业务员合作的跨区客户，必须有当地业务员书面承认，方可向公司总部申请跨区经营；对于同时开发的新客户，如POS中没有客户资料记录的，根据谁先接到客户PO单来定夺新客户由谁来做；同时为了避免各业务员对新客户接触的竞争，现要求如下：不准各业务员为同一客户压89、价竞争；不准许诺高额回扣；杜绝两位业务员同时向同一客户公关，如有一方发现客户已有其他业务员在公关，必须停止该客户的一切接触。本办法公布之后，仍违规跨区开发新客户者，公司总部将依本规定第7条，第7.2款及公司相关规定严肃处理。9、总部业务员的跨区经营总部业务员可以按跨区经营条件开发新客户，但必须满足：9.1、该客户区域业务员没有与其发生业务或是已丢失客户（指连续两个月无交易记录）；9.2、该客户有潜力，但该区域业务员销售额一直做不大的客户；9.3、 正式跨区开发前必须向公司市场部提出书面申请。10、区域管理完成业务区域的划分工作后，将在科技体系内部公布各自明确的业务区域及跨区经营客户名单，并按本90、办法对业务区域进行管理，对于未经许可强行跨区经营，都视为违规经营并将严肃处理；公司总部可根据市场战略的需要对业务区域进行宏观的调控管理。生效日期第（0）次修订日期：页次86/67公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第四部份 解决问题：1、制定方案 2、严格执行11、补充规定根据市场划分与区域管理制度，确定各各业务员、业务员的主要业务区域，公司总部要求各各业务员、业务员全体成员：l 必须清楚地知道自己的主要业务区域及自己的跨区历史客户分布区域；l 必须清楚地知道兄弟业务员的主要业务区域及兄弟业务员在自己业务区域内的历史客户；l 原则上各业务员应该在自己91、的业务区域内精耕细作，若有跨区经营，则必须符合跨区经营条件，并严格执行“先查询，后报价”的原则；l 局部业务区域共享、或跨区经营时，提倡各业务员之间“相互尊重、互通信息、优势互补、精诚合作”，共同提升科技体系的整体竞争力，严禁各业务员之间恶性竞争与违规经营。l 各业务员对符合以上要求的重点客户、洽谈中的重点（普通）客户、开发并已交易的重点（普通）客户可以就知会通知事项向科技提出签发要求，洽谈中的重点（普通）客户需该业务员出示由经理确认的客户采购报价清单并传真至科技；开发并已交易的重点（普通）客户需递交有关能证明交易存在的相关单据。不合要求的一律不予签发知会通知；符合要求的由科技统一发出知会通知92、予以保护。l 各业务员的丢失客户与报警客户将由科技每两个月进行统计汇总一次，并公布于POS系统，其它业务员在查询后向科技提出书面申请，经批准、备案后方可进行交易。对于不符合上述客户分类及保护要求条件，但属于特殊情况不予保护可能损害公司整体或长远利益的，业务员可提出书面说明，并由提出单位的经理签字后传真至科技交由总经理定夺。生效日期第（0）次修订日期：页次86/68公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第四部份 解决问题：1、制定方案 2、严格执行业务员的主要业务区域公布表业务员主要业务区域范围备 注生效日期第（0）次修订日期：页次86/69公司名称xx93、科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第四部份 解决问题：1、制定方案 2、严格执行市场划分与区域管理制度扣分卡细则1、 未能遵循“先查询，后跟进”的，导致有效拥有该未查询客户的各业务员投诉的，每次扣除违规者黄分1个。2、 科技发出知会通知后，其它各业务员人员还继续对所知会的客户进行攻关跟进等有关骚扰活动的，普通客户每次扣除违规者黄分1个，重点客户每次扣除黄分2个。3、 自行发出知会通知的，扣除私自发出知会通知违规者黄分1个。4、 违规跨区交易的，每次扣除黄分1个。5、 跨区经营必须遵守跨区经营条件，违者计黄分1个。6、 跨区经营时，必须先向公司总部报备，得到批准94、后方可进行，报备申请资料中要注明客户背景详细资料和充足的理由，违者计黄分1个。生效日期第（0）次修订日期：页次86/70公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第四部份 解决问题：1、制定方案 2、严格执行三、物价管理与报价权限设置1 、目的规范物价管理工作，使物价管理工作科学化，杜绝各业务员之间的恶性竞争，有效遏制竞争对手，并扩大市场占有率，提高商品的竞争力，保证公司合理利润。2、目标1、使物价工作的定价、调价、查询、报价等流程规范化。2、统一体系商品价格，杜绝各业务员之间因恶性竞争而采取的不规范报价现象，有效防止客户流失与公司损失。3、适时在特定区域95、实施特殊价格政策，遏制竞争对手，扩大的市场占有率。3、物价管理办法3.1、物价管理相关部门及其职责范围科技市场部主持物价管理的全局性工作，统一对物价政策、方针、制度进行合理规划与设计，对各单位提出的价格调整申请进行受理，对符合要求的进行相应的价格调整。管理、监督各业务员的物价实施情况，发现违规事件并确认后给予违规单位与责任人相应的处罚。集团采购部在代理商品市场价格发生变化时，及时向科技市场部提出价格调整申请，并对价格调整的理由予以详细的说明。对各业务员提出的相关商品询价进行答复。生效日期第（0）次修订日期：页次86/71公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2096、14)第四部份 解决问题：1、制定方案 2、严格执行科技市场部提出相应的新产品定价与已有产品调价申请，并提供相应的成本清单。3.1.4配送中心根据科技发出的物价更改指令单对相应的商品价格进行更改。技术部根据科技发出的物价更改指令单对相应的商品价格在POS上进行更改。负责各各业务员相关价格的查询。各业务员各业务员根据市场的变化情况针对商品价格的变化填写信息反馈随报表，递交给科技市场部，科技在对相关信息进行汇总、论证后，根据所得结论做出是否调价的决定。3.2、物价管理调整对象 xx网平台交易集团自有品牌，由技术部开发的xx网所有产品。 物流行业信息化软件销售集团采购部代理的所有产品以业务员代理的所97、有产品。3.3、物价管理流程生效日期第（0）次修订日期：页次86/72公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第四部份 解决问题：1、制定方案 2、严格执行各业务员技术部采购部发回原申请单位将生效的物价更改指令单发送给相关部门并予以执行递交总经理审批制作物价更改指令单通过总部对以上文件与信息进行审核根据市场变化提出商品调价申请表未通过根据市场变化提出信息随报表3.4、 物价管理的特别规定区域价格制度考虑到不同区域的物价水平、成本差异、竞争状况，将对各个地区的价格分别予以不同程度的设置，以符合当地的市场规律。公司将来开拓国内的其它区域，亦将参照上述办法对不98、同区域的价格给予不同的设置。遏制竞争对手的价格制度生效日期第（0）次修订日期：页次86/73公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第四部份 解决问题：1、制定方案 2、严格执行根据公司的战略和规划，对特定区域的竞争对手予以遏制时，公司将根据实际情况制定只在特定区域特定时间段实施的价格政策。优惠价格制度公司在促销时，可制定相应的优惠价格。四、报价权限设置4.1、报价权限设置各业务员的报价工作由专职的报价员负责，所有报价一律以POS系统的信息为准，并严格按照本规定的报价流程处理报价事宜，报价流程见4.2节报价流程。物流行业信息化软件销售则必须严格按照专项物99、流行业信息化软件销售运营方案执行。报价员与报价单的确认签字人为共同责任人，出现违规事件时共同承担违规责任。低于POS系统批发价进行报价 需要各业务员经理签名或盖章确认。严禁各业务员之间同时竞争某一客户或某一订单而相互压价销售，因此而造成的损失由报出最低价格方承担，同时总部将给予其相应的行政处罚。4.2、报价流程生效日期第（0）次修订日期：页次86/74公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第四部份 解决问题：1、制定方案 2、严格执行新客户询价、报价固定客户询价、报价查询客户信息系统查询后婉拒报价或与其它业务员统一报价口径 无 已与其它业务员交易 交 100、易 记 录客户经理或业务员采购部专职报价员报价 无编码 客户与我方议定价格 询 价 沟 通 主 管 核 准跟单员打单经理 签 发 客 户 事后确认流程说明：经理或主管是报价的最后确认者，即责任人，不经签署或首肯的报价单不予发出。各各业务员客户信息库需及时更新，以防自有客户受到无辜侵害，给公司带来不必要的损失。固定客户询、报价需查阅以往成交价格，保持价格前后一致性。4.3、报价违规处罚办法科技将根据实际需要会同审计部、技术部组成价格稽查小组，不定期对各业务员价格实施情况进行考核与审查，并根据审查结果对违规单位责令其限期整改或通报批评，对违规个人视给公司所造成的损失大小，予以通报批评、罚款、记过、101、降职乃至辞退等处罚。生效日期第（0）次修订日期：页次86/75公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第四部份 解决问题：1、制定方案 2、严格执行四、物价信息反馈制度1、目的加强物价信息反馈速度，使物价真正反映市场变化和规律，提高公司经营效益。2、目标2.1、使物价信息反馈常规化，定期为相关部门提供意见；2.2、根据市场变化，制定合理的价格，促进公司经营；2.3、根据业务员的信息反馈，以价格为手段，打压竞争对手。3、工作职责3.1、市场部工作人员1、制定并根据情况制定物价信息反馈表。2、汇总、分析物价信息反馈表。3、自行调查市场物价信息。3.2、业务员102、信息联络员1、按时认真负责地完成物价信息反馈表。3、 工作流程4.1、常规工作流程市场部编制物价信息反馈表信息联络员根据其所在地的物价信息情况进行填写并上交市场部市场部进行汇总分析市场部根据汇总分析结果对采购部提出建议4.2、非常规工作流程生效日期第（0）次修订日期：页次86/76公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第四部份 解决问题：1、制定方案 2、严格执行业务员所在地发生不可预见的突发事件或竞争对手对我司有价格冲击信息联络员及时口头或书面反馈上述信息市场部汇总分析制定应对方案4.3、工作时间安排提请更改的物价信息和竞争对手的反馈信息每周四必须传103、递到科技市场部；市场部调查的商品价格一般两周一次。5、工作内容5.1、市场部负责编制表格、汇总分析反馈信息、提出建议报告、制定应对方案5.2、各业务员信息联络员负责填写下发的联络表格。及时上报业务员的紧急突发事件。6、物价信息反馈表格物价信息反馈表一、提请更改的物价编码商品名称商品规格目前价格建议价格价格更改理由备注二、市场部调查商品价格编码商品名称商品规格市场价格1市场价格2市场价格3备注 生效日期第（0）次修订日期：页次86/77公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第四部份 解决问题：1、制定方案 2、严格执行三、竞争对手价格反馈信息编码商品名称104、商品规格竞争对手名称我司价格对手价格备注填写单位： 填写人： 填写日期：物价管理与报价权限设置扣分卡细则1、未能按照相关规定进行报价，给公司造成较大负面影响或损失的（5000元以内），每次扣除责任人1个黄分；给公司造成严重的负面影响或损失的（5000元以上），每次扣除责任人2个黄分。2、未经查实对方客户的身份就予以报价的，每次扣除1个黄分。3、 科技或采购部、惠州工厂发布重要物价信息时，因负责接收、发布该信息的人员未能及时发布的，未造成较大损失的每次扣除黄分1个；给公司造成较大损失（5000元以内）的每次扣除2个黄分；给公司造成重大损失（5000元以上）的每次扣除3个黄分。4、 科技未能及时发105、出物价更改指令单的，或出现错误的，每次扣除直接责任人黄分1个。5、各业务员指定物价信息反馈员必须于每周六上午10：00前将物价信息反馈表传真至市场部物价管理员处，违者扣黄分1个。6、报价员工作疏忽而导致错误报价给公司造成较大损失（5000元以内）的每次扣除黄分2个，造成重大损失（5000元以上）的扣除黄分3个。7、 不及时报价给公司造成负面影响或较大损失的每次扣除黄分2个，造成严重的负面影响或重大的损失的每次扣除黄分3个。五、客户关系管理系统CRM执行细则（略）生效日期第（0）次修订日期：页次86/78公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第五部分 （106、xx网品牌战略）一、品牌传播方案传 播 目 标、传播目的协助超额完成600万元的年净利润目标；提高广告的覆盖率；推广“电子商务方案解决商”的消费市场概念；初步形成“电子商务方案解决商”的消费市场。2、传播目标大力提高“xx网”品牌的市场占有率，将现有的较高知名度提升为美誉度；长远看，促成目标客户对“xx网”的品牌形象形成如下变化： 优秀的供应商 供应商 + 电子商务方案解决商 电子商务方案解决商 + 供应商，将原来 “产品价格 + 售后服务 + 商业关系 产品采购”的竞争模式转变为“ 方案咨询 + 产品采购 供应链 + 方案咨询 + 战略合作”的新型业务模式，领导并引领行业的发展，树立第一品牌107、的行业地位。通过“电子商务方案解决商”这一市场定位概念的传播，形成“”品牌对电子商务高层管理者的强大影响力，与其构建长远的合作伙伴关系，进而促使其影响采购部门的采购决策，彻底改变现有的业务操作模式。3、企业文化塑造目标对内，通过共同愿景（让科技、人类、自然融为一体）、使命（科技革命生产，英才铸造品牌）、价值观（热爱生活，享受工作）、管理理念（营造和谐新空间）、精神（勇往直前，永不言悔）的传播，强化员工对企业的自豪感、认同感、责任感和归属感；对外，通过愿景、使命及经营理念（规范商务，服务生产）的传播，强化客户对“”企业文化的认同、赞赏和尊重，从而在行为上与“”形成互动，建立战略型合作伙伴关系。生108、效日期第（0）次修订日期：页次86/79公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第五部分 （xx网品牌战略）品 牌 定 位、品牌的市场定位“”最终的行业定位为：电子商务方案解决商。此定位的包括两方面的含义： 首先，是“电子商务方案解决商”。以“规范商务 服务生产”为经营宗旨，通过为客户提供“效率高、品质好、低成本、低消耗”的解决方案，使客户的电子商务得以不断的改进和规范，最终获取最大的利润空间。正是这种高附加值服务的提供，使能成为客户贴身的、长期的战略咨询合作伙伴。其次，比其他的竞争对手更值得信赖。以“诚信 价值”为服务宗旨，提供的是高价值的解决方案，着109、眼的是与客户的长期合作关系。但从公司自身状况及行业的整体发展状况来看，“”行业定位的实现可分三步走：2015年前，优秀的供应商；20142019年，能为客户部分商务问题提供解决方案的优秀供应商；2019年及以后，能为客户商务问题提供全局性的、战略性的解决方案的咨询商。、品牌的区域市场定位品牌的区域市场定位同样可分三步走：第一步：2015年前，以长沙、郴州和吉首为中心，强化“”品牌在xx市场的影响力，进一步巩固其市场领导地位；同时以xx省为中心，重点拓展xx省内部市场。第二步：2014年至2019年，形成“”在xx区的绝对领先地位，在周边省份形成强势影响力（在两区域内居行业的前三位）；同时，拓展110、周边省份的市场。第三步：2019年及以后，逐步形成“”在全国范围内的强势影响力。、传播定位核心传播词：电子商务方案解决商传播主题词：凭借多年电子商务经验，对电子商务已有深厚的造诣。当平台研发商和运营商把线路、软件、结构等方面研发出来之后付诸生产时，基于我们在电子商务领域的生效日期第（0）次修订日期：页次86/80公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第五部分 （xx网品牌战略）核心技术积累，和对投资商投资生产目的的理解，依靠强大的产品供应链和广泛合作伙伴提供的针对生产系统所需商务的支持，我们可以为每一种行业在生产制造过程中，所需要用到的电子商务、原材料111、人员素质、物料选择、工艺方法、生产环境、储运等等方面进行科学的规划和组合，为广大客户量身打造“效率高、品质好、低成本、低消耗“的解决方案。功能性利益传播：传播词为“规范商务，服务生产”。传播内容为“以专业的技术和强大的原材料供应系统，对电子商务方案进行不断的改进和规范，努力为生产企业提供有力的服务，使电子商务企业的生产获得最大空间的利润。情感（文化）利益传播：传播词“诚信、价值”。传播内容为“以诚信为服务宗旨，在对客户需求的准确把握的基础上，通过提供贴身的商务解决方案，使客户获取最大价值的利润空间，最终把自己塑造成为电子商务行业中最可信赖的战略合作伙伴”。生效日期第（0）次修订日期：页次86112、/81公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第五部分 （xx网品牌战略）传 播 受 众品牌形象的传播对象大致可分为三种类型：客户的高层管理人员、客户的采购人员、客户的技术人员。1、电子商务厂的高层管理人员对业务的影响力：很少直接参与工厂所需原材料的采购，但其意见对采购部门在供应商及产品的选择上具有强大的影响力。另外，其对有关降低成本、提高品质、提升人员素质的咨询有较大兴趣，且有决定权，咨询业务的成功易促使他们干预采购部门的行为。关注的主要内容：技术、成本、产品品质、交易过程的透明化、管理提升、流程优化、文化上的情感认同、长期合作效益。有效的传播媒介：专113、业性的行业刊物、经营管理类刊物、高品味的消费刊物、时尚的品牌杂志、高空媒体、公司自办刊物。2、电子商务厂的采购人员对业务的影响力：是工厂所需原材料的直接采纳者和主要决策人，但其采购决定易受高层管理人员的建议所左右。对有关降低成本、提高品质、提升人员素质的咨询服务没有决定权且无多大兴趣。关注的主要内容：原材料的品质、价格及售后服务，供应商所提供的佣金，与供应商的客情关系。有效的传播媒介：专业性的行业采购指南（刊物）、直邮的产品目录、行业性的展览会、网络产品目录、人际传播。3、电子商务厂的技术人员对业务的影响力：很少直接参与工厂所需原材料的采购，但其意见对采购部门在产品的选择上具有较强的影响力。关114、注的主要内容：配套产品的品质、技术含量及售后服务、供应商在技术问题的帮助与培训。有效的传播媒介：专业性的技术刊物、技术培训及交流会。 （针对不同人群的传播媒介及费用预算详见“费用预算）生效日期第（0）次修订日期：页次86/82公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第五部分 （xx网品牌战略）传 播 方 式考虑到市场定位、传播目标、目标受众的媒体接触习惯等因素，“”的品牌传播需整合公司以下传播方式形成整合营销传播：1、人际传播主要是公司销售、技术、服务人员等在与客户的交往过程中，对“”所包含的企业文化、服务理念、专业水平、对客户价值的关注等品牌内涵的间接115、传播。2、户外媒介传播此类广告（尤其是高空媒介）对于品牌形象的塑造较为有效，能有效展示“”的实力和品质及“电子商务方案解决商”这一概念。它对于采购部门的影响力较弱，但对于高层管理人员的影响较强。3、公司相关的刊物与资料传播包括电子商务解决方案周刊和“”企业介绍手册。它们能从企业组织、技术实力、给客户带来的价值、企业文化、服务理念、公司在电子商务解决方案方面的能力等方面的全方位进行展示。该类媒介是影响电子厂中高层管理人员、技术人员的重要手段，在新客户拓展时对采购部门亦有较强影响，但对现有客户群中的采购人员影响较弱。4、专业性的杂志和刊物传播一是采购人员获取相关产品信息的专业性杂志和报纸，如慧聪国116、际资讯、矿业采购等。二是电子厂中高层管理人员喜欢阅读的电子行业类刊物、经营管理类刊物，如环球资源、经理人等。5、行业类展览会传播公司应重点参与两种类型的展览会：第一类是在全国影响力较大的，针对整个电子商务行业的展览会；第二类是针对重点在开拓的细分电子商务行业类，选择在生效日期第（0）次修订日期：页次86/83公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第五部分 （xx网品牌战略）该行业内有较强影响力的展览会。6、互联网推广以电子厂的采购人员为重点，在电子商务类产品类商务网站、主要的搜索引擎中进行推广；针对电子厂的中高层管理人员，在电子行业较有影响的行业性专业117、网站上进行宣传；另一种超前的方式是，公司可涉足网络行业，与相关IT企业合作打造电子商务配套产品的交易网站。7、专业性的研讨会推广以电子商务中遇到的技术、管理问题为重点，整合专业咨询机构、行业技术专家、客户经验、技术等方面的资源，针对整个行业的发展、技术及管理问题的解决举办研讨会。研讨会的参与人员锁定电子厂的高层管理人员，以研讨会的形式展示“”的技术实力及品牌文化，达成这部分人对“”的认同并与其建立长期的战略性咨询伙伴关系，反向形成对采购链的影响力。8、以客户联谊会等形式进行推广以工厂的采购人员、高层管理人员为目标，以老客户关系的维护与拓展为重点，同时兼顾新客户的开发，以联谊会等形式巩固、强化“118、”与这部分人的客情关系。生效日期第（0）次修订日期：页次86/84公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号xx(2014)第五部分 （xx网品牌战略）软文一：扩大我们的技术团队，引入更多、更优秀的技术人才；扩大在欧洲、美洲及亚洲的采购平台，进一步整合上游的供应链；深化与客户的合作，建立与其物流链一体化的合作平台；规范商务，服务生产电子商务方案解决商！生效日期第（0）次修订日期：页次86/85公司名称xx科技股份有限公司版次第一版文件类别科技市场部手册编号第五部分 （xx网品牌战略）软文二：为了顾客满意与成功，我们不断追求卓越！作为电子商务行业最可信赖的战略合作伙伴，为了119、客户的成功与价值实现，十五年来，“”一直为客户商务问题的解决在不懈努力：配套产品供应：以全球化采购网络为基础，通过商务配套产品上游供应链的整合，以“集中采购、统一配送、品种齐全、周到服务”为宗旨，我们为客户提供电子商务配套产品一站式、专业化的采购方案。商务方案咨询：基于我们在电子商务领域的核心技术积累，依靠强大的产品供应链和广泛合作伙伴提供的针对生产系统所需商务的支持，我们可以为每一种行业在生产制造过程中，所需要用到的原材料、储备、运输等等方面进行科学的规划和组合，为广大客户量身打造“效率高、品质好、低成本、低消耗“的解决方案。规范商务，服务生产电子商务方案解决商！生效日期第（0）次修订日期：页次86/86