1、客 户 梳 理 分 析 及 应 对客 户 梳 理 分 析 及 应 对 如何消除客户抗性如何消除客户抗性 客户分析及对应策略客户分析及对应策略 顾客购房心理分析 顾客购房心理分析 实战案例分析 实战案例分析 目 录 CONTENTS 客户分析及对应策略客户分析及对应策略 一一、分析的客户购买动机分析的客户购买动机 目的是将适合客户的房源推荐给他 1 1有了房子就有爱情（青年有了房子就有爱情（青年）特点：积蓄有限，需求迫切，反叛心理强，比较喜欢自作主张。交通便利，新、奇、特户型适合这种类型的人；付款方式是按揭；户型面积 与之接触应注意有礼貌，不可轻视他，热情、重视、满足客户的虚荣心。2 2我想有个2、更好的家（已有家我想有个更好的家（已有家、有业之人有业之人，有积蓄有积蓄，收入高收入高）这类人一般是为了改善居住环境考虑重点：楼宇环境，物业管理，能否提高自己的身份、地位、档次。3 3买楼比存款更保险买楼比存款更保险 特点：有较高固定收入，有相当多积蓄，怕货币贬值，又不敢投资风险高的项目，于比较小心的选择投资。耐心,具备一定理财能力。考虑重点：规模大，质量高，配套完善，新上市的楼盘对物业未来规划，发展计划和发展商实力。针对：耐心，慢慢解释，尽量向外放，让其多看一些楼盘，与其交上朋友，给其做参谋，帮其比较，把自己楼盘的进度及时告知（追踪客户）客户分析及对应策略客户分析及对应策略 4 4买楼想赚钱3、的买楼想赚钱的：特点：有存款想以小博大，投资理财专家，精于计算。重点考虑：升值潜力大小，发展计划，出租价格，利率，物业费用，首期付款，按揭方式，发展商的承诺。针对：给其充分的数据和理由 二二、几种具有购买动机的客户类型几种具有购买动机的客户类型 1 一手捂钱袋，两眼望着楼盘：适合 面积小，价位低，交通与环境一般。2不想把时间浪费在路上的：注重交通便利。3享受人生型：注重环境好 4跟贵族住在一起的：虚荣心强的类型 5有怀旧情节的人 三三、技巧方式技巧方式 1观察技巧：先听，后察，要善于倾听 2语言技巧：要时时把客户需要的知识传达给他；要具备丰富的专业知识 3身体语言技巧 客户分析及对应策略客户分4、析及对应策略 a a 眼睛直视眼睛直视：专注与坦白（时间长了代表攻击）。最好是微笑凝视：代表欣赏对方及谈话。目光闪烁不定：心不在焉。目光向上代表：傲慢。目光向下代表：屈服。斜视代表：心术不正 bb灵巧双手灵巧双手：掌心向下：安抚。掌心向上：坦白。背双手：使人怀疑真实。双手插入裤袋：满不在乎，不礼貌。用手指指点点：惟我独尊。双手抱胸前：自我保护意识强。手指弹头：乏味，疲劳。坐着双手放在桌面上：坦白。用手托下巴：疲劳，乏味。将手放入桌下：深不可测 cc泄密的双脚泄密的双脚：双脚活动频繁：急躁。加紧双脚：自我安慰，故作镇静；注：身体语言一定要有度。买房子比娶妻子更难，这是当今社会的普通现象，作为等房5、子结婚的年青人，他们的心情是迫切的，然而正因为年青，积蓄也很有限，因此，小麻雀式的住宅单位加上分期付款是符合他们的经济支付能力的，至于大面积的高价位的楼房还只能是作为下一奋斗目标。这一特性要在房地产策划时就加以考虑，同时，工作的重要性对年青人来说并不在亚于爱情，因此，他们在造访楼盘时，除了价格外，第一要素就是交通，如果买了房子就得天天迟到，那肯定不干，在现实生活中，为了爱情而放弃事业的年青人不会太多。年青人思想前卫，多少都带有一些“反判”意识，故而在观念上能够接受新概念。比如同等价位的住宅，在广时分别以实用型和享受型这两种概念，那么，后者将更具吸引力。根据这一特征，房地产策划者在室内设计，装修6、和营造社区文化问题上不应该一味地保守，而应适当地灌输一些崭新的概念。顾客购房心理分析 顾客购房心理分析 我想有更好的家我想有更好的家 这些人买楼时多半会成双成对的来，因此售楼现场布置得喜庆，浪漫一些是必不可少的售楼人员适时的赞美新娘几句也完全必要；对于样板房的布置，一味的豪华气派显然不恰当，这些年青人在羡慕之余，难免心中要暗自惭愧。新房的布置就当以温馨浪漫、简洁明亮为其调，卧室和浴室的装修布置如果略带有性意味则会有很好效果，像梳妆台上小的化装盒，线条流畅，色泽鲜明的浴缸，这些不仅给人以较强烈的感观刺激，而且能够深入人的潜意识。年轻人自我意识浅，喜观自作主张，因此售楼人员在接待他们时应保持适度的7、谦卑姿态，千万不能越俎代庖以免引起客户反感、当然，只要理由充分，那么，据理力争，年轻人会乐于接受。顾客购房心理分析 顾客购房心理分析 我想有更好的家我想有更好的家 u上述这些年轻人结婚生子后，衣食无忧了收入不菲，又有了相当的积蓄，那么，买一套好的住房充分享受人生是顺理成章的事情，此时此刻他们的心态是从容不迫的，他们买楼的目的是想提高生活质量、因此他们会精挑细拣，楼价稍高些并不十分要紧，但对楼宇，环境和物业管理会斤斤计较，否则就是有违初衷。u环境优美，小区内有足够的休闲场所，物业管理服务细致周到，稍豪华些的装修，这些都会是他们所乐意接受的，如果买了房，身份随之提高了那就更加理想，也就是说，他们买8、房是要获得物质和精神双份满足。u对他们推销楼盘时，与其说我的楼盘一定升值，这不如说我这里是有钱人家住的更能令人心情愉快，因为他们买房是自己住的，物业升不升值倒是其次，他花钱是买享受，让他们感觉到这钱花得值才是最重要的。顾客购房心理分析 顾客购房心理分析“有了房子就有爱情“有了房子就有爱情”“有了房子就有爱情“有了房子就有爱情”u对于小面积的单位此刻他们会嗤之以鼻，大客厅和主人套间能够显示身份，是到了该计较的时候了，客人来了，带他们到下面的会所见识见识，让他们惭愧得屁滚尿流：买不起别墅，但这里有楼顶花园，也别有一番滋味。u贪图享受和追求虚荣两者并存，是这一阶层人士的普遍心态，他们往往要求销售人员9、首先要讲礼貌，穿着要干净整齐，要时时刻刻记住他们是有钱人家，如果销售人员是清一色的大学本科生，他们就会心情愉快起来，大学生来卖楼，看起来发展商有实力、高素质、看起来这楼盘确实非同一般。顾客购房心理分析 顾客购房心理分析 u一些有较高的固定收入，又有相当积蓄的家庭，他们已经有了足够宽裕的住房，但由于害怕货币贬值，又不敢从事高风险的投资，因而会考虑选择较低风险的固定资产来投资、然而这些人与人们通常所说的“炒家”又不一样，炒家是纯投机行为，他们是冲着高回报而来，因此也愿意承担高风险，而这些人则一切但求稳妥，只要能够保值便于心足矣。u这些人选择物业时是小心翼翼的，深怕一个不小心会将大半辈子的汗水付诸东10、流，他们有足够的耐心逐个项目地去考察。他们同样会选择那些规模较大、质量较高、配套比较完善的小区或者商铺。而且往往更钟情于那些新上市的楼盘。在买楼时，他们会对物业的发展计划，该区域的未来规划更感兴趣，这有利于将来物业的出租，当然，对发展商实力也是绝对在乎的。顾客购房心理分析 顾客购房心理分析 把钱放进“保险箱”把钱放进“保险箱”顾客购房心理分析 顾客购房心理分析 u这些人有一定的理财能力，也会计算存款利率和租金回报的关系，他们并不强求即时就会有收益，只要物业发展势头好，即使短期内损失一些利息也愿意承受。u对这类购房客户，售楼人员要有足够的耐心进行慢慢劝解，最好是能够和他们交上朋友。企图凭一两次接11、触就要人下定金是不会见效的，因为他们购房的心情从容，所以你急也是干着急，弄不好适得其反。适当地建议他们去考查别的楼盘并帮助他们分析，这样反而能够体现出你的大度，也会使客户更加信任你。u与这些客户保持不间断的联系，及时将物业的发展情况和销售进度通报给他们，一步一步地赢得他们的信任，这种跟踪式的销售手段是针对此类客户心理特征的有效手段。把钱放进“保险箱”把钱放进“保险箱”u 这部分购房客户，人们通常谓之“炒家”是一批投机分子，他们手上有余钱，希望以小博大，狠赚一笔。他们买楼绝不是自己用，因此不在乎是现楼还是期楼，也不在乎是住宅，商铺还是写字楼、车位、只要升值潜力大的都会买。u 这些人大多都是投资理12、财的专家，对利益得失计算的非常精通，一般售楼人员只怕还不是他们的对手，在买楼时，他们主要关心的是各方面的数据，包括区域的发展规划，该地段物业的价值和销售价格，首期金额，按揭利率，物业管理收费及发展商的一些承诺等等影响物业升值和资金周转的相关数据，这些数据越是详尽清楚越好，对于含糊不清的东西他们是不会感兴趣的。u 对这些买家，售楼人员要仔细应付了，他们往往会提出了一些相当专业而县城难度很大的问题，如果你回答不出来，那就失去了一个客户，对这些人升值多少讲是没有用的，你要提供充分的理由和数据，他们自己会算。u 要想说服这类客户买你的楼，只能用数据，他们除了认钱，其他一切都不感兴趣，甚至连发商实力他们13、也不太在乎，只要楼能炒得起来就行，因此，对他们不须要讲客套话，也不必煽动什么现场气氛，除非你向他们保证，如果一定时间内楼还炒不出去你连本带利回购，否则只有跟他们一起打算盘，一直打到他们心服口服为止。顾客购房心理分析 顾客购房心理分析 炒楼炒楼：以小博大以小博大，狠赚一笔 狠赚一笔 u 通常做生意的人和企业是不会买楼的，这是因为他们须要大量的周转资金，他们也不得你有钱借给他们去做生意，哪里还肯拿出大笔金钱来购置不动产，况且商业的流动性越来越大，谁也不愿意困死在一个地方。u 租金稍贵些对他们来谈无所谓，关键是资金能够迅速流转。这一点商铺是典型，商铺的租金有时高得令人不可思议，但仍然有人愿租，而且租14、金越高的铺位还最抢手。u 这类客户在租用物业时只会从生意的角度去考虑，物业档次符合他们的身份，位置很醒目，一说人家就知道，出去做什么事也方便，这些就基本可以满足了。当然，物业管理要重要，如果服务不好，影响他们做生意那事情就大了。至于物业是否升值他们不会太在乎，反正又不是这个赚钱。u 对于此类客户，硬跟他们说买楼如何比租楼合算那是白费力气，强调这里的人流量，强调交通便利，强调该街区正在逐步兴旺才是有的放矢，吸纳了大批租客后，再带着租客去找买家，不仅容易脱手，而且还能卖得起价，走这样的曲线是物业推广的高级技巧。u 外来人品也主要以租用物业为主，还有一些有一定实力的公司办公职工相对稳定，也会租用大物15、业，此类客户对物业的要求主要在乎两点，一是价格低，二是离工作场所的时间距离近，至于物业的其他方面则不会太过计较，在市场可以拓宽市场承受面，这也是存量物业的出路之一。顾客购房心理分析 顾客购房心理分析 总是有人愿租总是有人愿租 u 对于那些为生活所迫不得不买楼，而买楼则又意味着千金散尽甚至还要负债的人们来说其内心之尴尬苦涩是难以言喻的，因此，他们买楼首先就冲着低价位而来，位置虽然偏远些，只要不是天天塞车也就将就了，楼层的质量当然要过关，环境也不要太糟，物业管理只要安全就够了，除此之外的共他方面，诸如物业档次，小区的康乐配套等 等则在足力不从心了。在当今的中国，这类客户为数最多，因此，低价位的全市16、场潜力最为巨大。u 楼盘烂尾对于这类客户来说几乎是致命的，拖延工期他们也承受不起，因此他们往往会倾向选择现楼，看得见摸得着，这样睡觉也安稳。物业管理费也是他们最害怕的，买了房之后，他们已是裹空如洗，住进来后又要背起重的负担，这样谁吃得消，因此，只要听到“酒店式管理”这样的话，他们首定之三十六计走为上策。高层物业的公用电费分摊不得了，因此他们宁愿爬楼梯，用时间、用汗水换金钱早已是习以为常。u 这类客户在买楼时会反复不断地问自己，“我能支付得起吗？”付款方式首期金额和入住后会不会有其他诸多名堂的收费这些总是始终是他们最最关心的。一次性付款对他们来说实在是太艰难了，而首期金额小，按揭利率低，期限长的17、付款方式刚是减轻他们负担的最好办法，没有按揭的楼盘他们恐怕是连问都不敢问的。顾客购房心理分析 顾客购房心理分析 一手捂着钱袋一手捂着钱袋，两眼望着楼盘两眼望着楼盘 u 对于一定事业基础，收入颇高的这些人来说，工作高于一切，他们对自己充满信心，相信自己能够承受得起稍高一些的楼价，但是，买了房之后千万不能影响工作因此，交通就成为了他们选择楼盘的第一要素。u “时间就是金钱”是他们恪守的工作准则，每天都花两小时在路上对他们来说简直就是浪费生命即便是有了私家车，他们还是会造访交通流畅的地方居住。尽管他们对某一楼盘的印象非常好，只是在看楼的途中遇上塞车，那么原先的好印象便刹时化为乌有。u 轻轨是不会塞车18、的，因此，轻轨沿线的住宅小区是他们理想的造访对象；市区的楼价尽管偏高，但是走路上班也不过半个小时。所以，只要总金额不是太大，月供金额能够承受得起，他们还是愿意买。顾客购房心理分析 顾客购房心理分析 我信奉“时间就是金钱”我信奉“时间就是金钱”u 翻人类发展史，不难得出一个令人啼笑皆非的印象，人类从森林里走出来后，也许是没有了树木遮蔽的缘故，内心便开始浮躁起来，于是便无所顾忌地将这原本赖以生存的根基大肆破坏掉，建起了一片所谓现代建筑群，把自己关到笼子里面。然后人类内心深处无时无刻不在留恋着好些离不开的草木，于是就将这些本来可以自由生长的草木栽到了小盆子里面，并且爱护有加，以此来自我安慰，看我们人19、类是如何地受护自然，因此，人们就可以一边欣赏着盆景，一边毫不在乎的砍倒参天古树。、u 历史发展到今天，人类向往回归自然的残存依然刻骨铭心，一旦摆脱了生存的压力，人们就会迫不急待的扑向大自然。u 当温饱问题已不再成为沉重的负担时，人们就要讲究起生活质量来，于时被压抑多年的对喧闹城市的厌恶开始发作出来，他们要接近自然，回到祖先的生活方式，于是，风景区的别墅或者田园式住宅便受到青睐。顾客购房心理分析 顾客购房心理分析 回归自然与享受人生回归自然与享受人生 顾客购房心理分析 顾客购房心理分析 回归自然与享受人生回归自然与享受人生 u 这些总算是熬出了头的人们在选购物业时，首先是选择环境，依山傍水，风景20、秀美的地方会令他们满意，北外，物业的规模，风格、功能、设计装修和管理服务都要上档次，因为他们是来享受的，他们要弥补以往的艰辛，因此，多花些钱是应该的，当初拼死拼活也就是为了今天，尽管不是长住在这里，但每逢周末能够来住上一两个晚上，呼吸一下新鲜空气，听听鸟语，闻闻花香也是一大乐事。u 带有花园的别墅最接近自然，因此受欢迎花园里能种上些果树好就更好不过，然而都市人之向往田园生活是自相矛盾的，真正离开了都市他们恐怕还不知如何生活，因此，他们一方面造访自然风景优美的地方，另一方面又希望这地方离都市不要太远；一方面讨厌都市的喧闹，另一方面又希望别墅群具有相当规划，以免冷冷清清；一方面想体验田无生活的意境21、，另一方面又希望就近有超级市场，都市有的东西在这里都能买得到，一方面要求外部环境尽量接近自然，另一方面又室内设计、装修和材料尽可能现代化，浴室要用西班牙瓷片，客厅要用意大利花岗石，最好是连窗也是电动的。u 虚荣心是每个人都有的，它也是激励人们奋发图强的原始动力之一，在物质文明高度发达的社会，人类的虚荣心也被激发到了极点，虚荣心只要不是强到利令智昏的程度就无可非议。u 当一些人有了一定的经济实力后，便开始注重起自己的身份地位，于是贵族村，贵族学校就成了这些人的向往之地。归根到底，这些人是因为自信心不足，因此才需要别人，需要社会来肯定他们的身份地位，我住在贵族村，所以我理所当然就化了贵族阶层，由此22、心理沾沾自喜。u 这些人在买楼时首先会对楼盘的定位感兴趣，该楼盘的质量及其配套的档次是否足以拿来炫耀，其次才是看楼价是否自己能够受得了。因此，针对这部分人推广的物业，给项目冠以一个诸如高尚住宅区之类的概念是很必要的。u 销售人员面对此类客户时，应该时刻不忘强调本项目中能够提高客户身份地位的硬件和软件，同时本人的态度也应该让客户感觉到他们确实是高人一等。u “长江实业”在汕头推出第一个楼盘时，尽管售价达5000元一平方米，比当地普通楼盘的售价要高出2000元3000元一平方米，但推出不久均告售罄。毫无疑问，“长江实业”开发的物价，无论质量还是档次都不会差，然而这并不足以使人无视如此之大的人格差距23、。只有“长江实业”和“李嘉诚”的身份、地位才会使购房者动心，住“长江实业”的楼这是身份的体现；“长江实业”的楼，无形中我就和“李嘉诚”更靠近了。顾客购房心理分析 顾客购房心理分析 我和“李嘉诚我和“李嘉诚”更靠近了更靠近了 u 儿时的无忧无虑是如此的刻骨铭心，谁又能忘怀与邻居家小孩满街满巷乱钻乱跑的快乐情景，然而不知不觉间，小伙伴们一起跳橡皮盘，一起做恶作剧的乐趣早已被回车道公路和鸟笼似的高楼大厦完完全全地剥夺去了。那已然渐渐远去却又亲切得让人鼻子发酸的情景和感受也只好黯然神伤地躲到了记忆的角落。u 面对着远一栋栋丝毫不讲情理的高楼大厦，人们除了无奈还是无奈。然而，人们对孩提时代的留恋并没有因24、此而消失，只是被沉重的生活压力和无情的现代建筑深深地抑制住了。u 当一个人心灰意冷或者功成名就时，这种怀旧情结便逐渐地被释放出来了。u 这些怀旧的人们，他们所念念不忘的并不是一定是古老建筑，而是那浓郁的居住文化，那邻里间相互相礼尚往来，互相帮助、彼此照顾的大家庭式生活。顾客购房心理分析 顾客购房心理分析 魂牵梦绕的四合院 魂牵梦绕的四合院 顾客购房心理分析 顾客购房心理分析 魂牵梦绕的四合院 魂牵梦绕的四合院 u 现代新生活方式并不是以满足人们的各种精神要求，北京的新四合院之所以大多欢迎就是要让人们完全摆脱传统的生活方式为需要一个漫长的转移和替代过程，住宅小区的欢迎也就是因其具备了较多的公共活25、动场所，可以部分地满足人们对传统生活方式的依恋。因此，针对人们怀旧情结的房地产基础上开发在今天仍然有着广阔的市场前景。u 此类的项目开发，从房产开发到销售推广主要是围绕着社区文化来做文章，包括建筑风格、结构设计，功能配置和推广手法都应该具有浓厚的传统文化和民俗特色，开发者和销售人员都应该对当地的传统文化有相当的认识以便更好地与客户取得沟通。u 销售人员如果也曾经历过无数无天的少年时光那是最好好的，你可以跟客户一起回顾过去的种种快乐时光，跟他们讲讲小时候你如何用弹弓将邻居家的猫、狗打成瘸腿。在找到了与客户们的感情共鸣后，你的生意就已做了一半。第三段第三段：货比三家货比三家，尽释前“疑”尽释前“疑26、”u 货比三家所有消费者的普通心态，当几个相同的基础上同时摆在购房客户面前的时候，他们将会根据自身的具体条件和品味来比较各个基础上的各种优缺点，此时客户心理因素将更加具体细致也正因如此，购房客户也很可能会因为某一看似微不足道的因素而放弃选择一个项目。u 有经验的销售人员是能够迅速地从客户的言行判断出其特殊品味和倾向的，并且由此来加速自己的销售策略为技巧。顾客购房心理分析 顾客购房心理分析 u 楼盘烂尾是购房客户最害怕的事情，客户在购买期楼时，普遍都会对发展商的实力和信誉心有疑虑。u 能否打消客户的这种疑虑是基础上推广成功与否的首要条件，发展商在项目推广的一系列过程中应当避免一时可能加重客户疑虑27、心理的人为因素。u 在期楼的推广过程中，将发展商的业绩和经营宗旨等有关情况公之于众，增加透明度是完全必要的；借助于政府部门和法律，公证部门的威望也是取信于客户的好方法；在跟进服务中，及时地将工程进度通报给客户更是明智的做法；规范的销售行为、责任感明确的广告诉求，规范的合同文本，这些都是消除客户疑虑的有效手段。u 有着良好业绩的大公司，其实力和信誉是明摆着的，这对项目的推广相当有利，但也不能因此扩大，销售人员的不负责任行为一下子就会将原来的良好形象化为乌有，而且还要落下个沽名钓誉的臭名声。u 不切实际的承诺只会加重客户的疑虑，销售人员口径不一致更会使客户心理发毛；施工太差，销售人员死缠烂打等等都28、是令客户起疑起的因素、在客户本来就疑虑重重的时候，销售环节中任何一处小小的失误，哪怕只是销售人员说错了一句话，都很有可能会使该客户退避之舍。u 务实的态度，规范的行为、详细清楚的合同文本，这些虽然不是什么高招妙计，但却是取信于人的最有效的方法。顾客购房心理分析 顾客购房心理分析 发展商会卷款潜逃吗？发展商会卷款潜逃吗？u 对建筑质量的担忧如今已越来越明显地成为购房客户的心理负担了，众多问题楼盘的出现更加重了这种心理负担，使得期楼的推广更加困难重重。这同样是一个有关发展商信誉的问题。阳台掉下来的例子是绝无仅有的，然而入住没两年天花板就开始渗水，墙体也开始脱落，从此年年修补，这也是叫人受不了的，故29、此客户的担忧是有其充分的理由的。当购房客户问及承建商的有关民政部或者对物业提出一些技术性问题时，销售人员应立刻竭尽只到该客户正对建筑质量总是感到担忧，面且应该明白此类客户不可能在短期内就做出购买决定，他们需要经历一段时间的考察验证，直至疑云尽消。面对这样的客户。急于求成往往会适得其反，先跟他们建立联系，在以后的跟踪服务中从多方面多角度去逐步消除他们的疑虑则是聪明的做法。u 找有实力的建筑公司来建，请信誉良好的监理公司来进行工程监理，这些都有助于减轻客户对建筑质量的心理负担。考虑到客户对建筑公司和监理公司的陌生，销售人员在推广物业时也应该附带介绍上述公司的背景和业绩，信誉良好的物业管理公司对物业30、的建筑质量是一丝不苟的，因此，物业竣工验收时如果有好的物业管理公司参与也使购房客户大为放心。u 销售人员在适当时机主动提醒购房客户收楼时的有关注意事项，这表明了发展商的坦荡胸怀，如果在售楼书上附一张详细清楚 的收楼标准清单，则更加显示出君子风度。销售人员在有关技术问题上能够对答如流，讲解清楚，也可以在一定程度上消除客户的疑虑，反之，含含糊糊或是一味的拍胸脯则会使客户更加心事重重。顾客购房心理分析 顾客购房心理分析 阳台会掉下来吗？阳台会掉下来吗？一板斧一板斧：投资投资 一买房是一种投资：u 其实您买房子，不单纯是为了住，同时也是一种投资，房子作为一种特殊的商品，不但具有使用功能，同时还具有投资31、功能，也就是不仅可以住，享受高档次的生活，更重要的是可以保值、升值，买房子不同于其他消费，比如和朋友吃一顿饭，去一趟夜总会，那是纯消费，钱花出去就没有了，而买房子看似从口袋拿了几十万、上百万，这笔钱不是真的花掉了，而是变换了一种方式，就相当于把钱从左手倒到右手一样，房子永远是您的。在衣食住行中唯有房子具有住和投资的双重功能，而且你买一套房子的时候，房子的回报率是其他任何投资方式所不可比拟的。现场销售技巧与看房技巧现场销售技巧与看房技巧 三板斧 三板斧：二几种投资的比较 在国外有一种投资观点，就是不把所有鸡蛋放到一个篮子里分散投资。国外人把自己财产的一小部分存入银行，一部分投资股票，一大部分投资32、不动产（房地产）。u 存钱：现在存钱越来越不划算了，到目前为止国家已是第八次降息，现在的利率已由3.6降至2.25，而通货膨胀率虽然经政府一降再降，仍然高达5，这无形中已形成了负增长。另外还要交纳利息所得税，也就是说把钱存入银行不但不赚反而赔，所以存钱是不划算的。就像您存入银行一百万，今年从账面上看金额超过了一百万。但这一百万元的实际购买能力只相当去年的90多万元。也许一年内的变化你看不出来。但假如你存银行1万元，10年取出是1.3万元，但这1.3万元的实际购买能力怎能与10年前相比呢？再比如以前我父亲一个月三十七元钱的工资就能养活全家，可现在三十七元钱还不够一个小孩一个月的零花钱。钱是越来越33、毛了。八十年代万元户很稀罕，要是谁家有个十万八万的那可谓是大户了，但现在谁家没有十万八万的。所以你把钱存入银行已没有什么意义了。现场销售技巧与看房技巧现场销售技巧与看房技巧 u 现在存钱不但不划算也是不保险的。四大国有银行变为自负盈亏的银行，特别是中国在入关后有40的金融市场向国外开放，风险就更大了，不知你听说了没有，98年底，海南的发展银行、广州的投资银行一夜之间的倒闭，再像光大银行收购投资银行，花旗银行遍地开花般的涌入中国各大城市，以及私有股份制银行的到处生根。这一切都说明随着银行体制的不断改革，存款的风险越来越大了。正如李兆基所说无论法币、伪币、还是金元券，都会随着政治经济的变迁，一夜之34、间变成废纸。在苏联解体前一个杯子只需5卢布，而解体后需50卢布。甚至100卢布。在亚洲经济风暴中一美元兑换158日元，泰株、韩币就更不用说了。更何况任何一种货币在一定经济时期都存在一定的风险。老辈人都知道：“十年黄金烂如泥。”所以说只有持有价实物，才是最佳的保值方式。存钱不划算存钱不划算，做股票吧？做股票吧？现场销售技巧与看房技巧现场销售技巧与看房技巧 u 2 股票：如果投资做股票，可能会赚到钱，但风险很大。我国的股市都掌握在国家和大户手中，像我们中小散户都是很难赚到钱的。而且股民又很难掌握上市公司的经营状况及财务状况，很难从表面上看出买哪家公司的股票可以赚到钱，所以很容易被套进去。想解套就得35、割肉。（像安然、通信等美国大公司的假账）股市受政治经济的影响很大。像美国“9。11”事件引起的华尔街的股市动荡、再有美国高科技股泡沫的破灭。据专家统计，在我国十个人炒股七个人赔，两个人平，一个人赚。如果遇到股灾更是血本无归。现场销售技巧与看房技巧现场销售技巧与看房技巧 u如果拿钱做生意，您知道生意本来就这么难做，随着竞争机制加剧，钱越来越不好赚。80年代做生意非常好做，在那时就是一位目不识丁的人也可以白手起家，成为万元户。就是因为80年代市场经济刚刚开始，属爆利时代，而今天已步入微利时代了。u 特别是中国加入WTO以后，已经有越来越多的国际大公司进入中国市场，中国的商贸企业不仅要面对国内同行的36、竞争，还要面对来自国外市场的冲击。对于竞争的企业和个人来说，一旦市场开放，就是实力与实力的竞争，现在社会已发展到大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米的时代，像德国大众和英国劳斯莱斯的合并、美国电信和电报的合并。在我国内陆城市各种专卖店蜂拥而至，像加盟肯德基、麦当劳、名牌服装，因为加入大财团才不会受到冲击。即使这样还发生大公司大企业倒闭现象。如韩国大宇一夜之间倒闭。再看中国的下岗职工越来越多，而下岗职工中有80做买卖，大买卖、小买卖都在做。所以生意越来越难做。钱也难赚，而且风险也越来越大。如履薄冰，整日提心吊胆。况且现在已有越来越多的生意人将其部分资金转投到房地产当中来 现场销售技巧与看房技巧现场销售技巧与看37、房技巧 3 3、做生意：做生意：三三、投资房地产是一种最佳的保值投资房地产是一种最佳的保值、增值的方式增值的方式。上述几种投资方式都不能说是最佳的。因为他们都属于资金积累，风险性大、回报率小。而投资房地产是资本积累，风险性小，回报率也大。而且还增值、保值。1、投资房地产是一种避免通货膨胀的保值手段，随着地价的不断上涨，需求量不断的增加，原材料及人工的每年提升等因素，在过去的10年中，房子的价格年均增长在20以上，大大超过了通货膨胀5的水平。有资料表明，目前房子价格的上涨程度大约是周期通货膨胀的两倍，所以买房是可保值的，而不用担心把钱存入银行会缩水，会贬值。2、买房子可长期持有，稳定、安全。房子38、的寿命至少五十年，多则百年。房子又属于不动产，别人搬不走，偷不走。所以风险性小，安全性强。现场销售技巧与看房技巧现场销售技巧与看房技巧 3、房子本身具有抵御政治、经济风险的特性。在政治方面，像文化大革命的动荡时期，很多资本家的家产像古董、字画、车、房子，一律被充公，到后来平反后，归还家产时只有房子被退回来了。许多资本家正是因为有房子又可以东山再起。在经济方面，97年的亚洲风暴中李嘉诚的资产损失了近40。而他的大部分不动产都安然无恙，从而把损失减至最低。因此仍可依靠房地产而立足于香港巨豪地位。4、投资房地产所带给您的回报也是巨大的。因为资本积累一旦形成，是其他任何资金积累无法相比的。房地产作为资39、本积累本身具有一定扩张性，一旦时机成熟就会显现出来。他是您生活的巨大保障，无论是社会变迁，还是生意场上的风云变幻，房子给您的安全性和保障性是最强的。现场销售技巧与看房技巧现场销售技巧与看房技巧 四四、房子可以给您带来其他方面的回报。房子可以给您带来其他方面的回报。1、买卖收益 以前买房不过二、三万，现在买房至少也要十几、二十几万，世界各国发展资料表明，只要国家经济稳定增长，长期持有房屋都能得到巨大回报。据统计从90年代至今，中国房地产增值速度是在360550。有些城市和地区增值幅度更大。2、租金收益 您现在买房子，不住租出去都很划算，按国家规定的高档次商品房的12收取租金的话，您一年就可以收回40、几万元，况且江泽民在九届二次会议上提出，我国在2000年公房租金将要提高两至三倍。所以你用不了多少年房子的成本靠租金就回来了，您不用操心、不用劳力，可房子带给您的回报却是稳定的、可观的。如果你现在贷款买房，就更划算，交付一小部分房金靠租金返还本金和利息，几年下来房款还完，房子就完全属于您的了，这种购房方法非常吸引人。您看您投资房地产，虽然不会在短期获得暴利，但盈利面却是很大的。现场销售技巧与看房技巧现场销售技巧与看房技巧 3、买房子，不但可以增加帐面资产，还可以为您以后生活留有保障。4、买房子还可带来非经济上的利益，拥有一套好房子，表明了一个人的社会地位，经济财富，也是您实力的象征，信誉的象征41、，现在的社会住的怎么样是衡量你生活质量的重要标准。住好的环境，享受高档次的生活，房子是你最坚实的后盾，而且房子又可以带给你可观的回报。因此，你有钱还应投资房地产。现场销售技巧与看房技巧现场销售技巧与看房技巧 二板斧二板斧：入市良机入市良机 您要买房子就应趁着现在价位低的时候买。价格低取决于两点因素，第一是我国经济由低谷向上攀升时，第二是房地产政策刚出台并落实时，92年初邓小平南巡讲话提出了“步子再快点，胆子再大点”。国务院颁布了土地使用权和所有权分离开，允许使用权进入市场流通领域的政策。一石激起千层浪，一时间全社会投资房地产的热情如火山爆发在积聚了多年后终于释放出来。沿海城市纷纷设立开发区，大42、量资金纷纷涌入这些城市，炒地皮和搞开发。当然上海、北京、广州等城市自然也不例外，就连广东的大亚湾、珠海两区，山东威海，广西北海等新的开发点也纷纷投入大量资金。据统计，1992年流入房地产的贷款总额超过4409亿，而同年基本建设投资总额也不过3012亿，说明房地产大量融资。正由于国家建设资金大量涌入房地产行业，国家许多一级大型投资计划都因为资金严重流向房地产而受到影响，使国民经济遭受严重破坏。国家银行的放贷无度使通货膨胀达到两位数，形成了泡沫经济，按这个势头发展，国家经济将遭到重大破坏。国家看到这一点，所以在93年6月原国务院总理李鹏代表国务院提出宏观调控，紧缩银根，房地产首当其冲受到打击。所以43、在9396年房地产一直在低谷徘徊。房地产开发商只能以成本价或略高于成本价出售房子。96年、97年年初国家经济着陆成功，从而抑制了通货膨胀。经过一段时间的平稳过渡，98年后我国大力扶持房地产业和汽车制造业，并把它们作为经济发展的两大龙头支柱产业。因为房地产业发展可以带动与其相关的一百多个行业的发展，比如建材、装饰、装修、运输。有专家统计，每销售1元钱商品房可带动其他行业2元销售额，这样盘活大量资金，从而创造上千亿的产值。因此说，房地产是国家的龙头支柱产业。现场销售技巧与看房技巧现场销售技巧与看房技巧 A、文化大革命时期香港有很多人抱着财产逃往国外，而李嘉诚慧眼卓识，抓住机遇，购入大量廉价地皮，结44、果不到两年时间跃居成为香港富豪之一。垫定了其在香港的房地产霸主地位。B、中英谈判时期，中国政府宣称不排除武力解决香港问题，很多人对此非常恐慌，再次出现了廉价抛售物业逃往国外的现象，“利达行”同样果断机智，投入房地产行业，从而形成了利达行的雄厚的经济实力。C、89年六四学潮时期，新鸿基借机发展起来。现场销售技巧与看房技巧现场销售技巧与看房技巧 香港房地产也经历了三个低谷时期香港房地产也经历了三个低谷时期：以下部分如果客户采用银行按揭则陈述以下部分如果客户采用银行按揭则陈述，否则可省否则可省 即使有足够的钱，可用来买房子的人，也意识到按揭购房所带来的便利，这样可以腾出资金做其他投资。虽然用贷款买房45、子比储蓄买房子要花些钱，但这种考虑忽略了一个现实，那就是贷款买房子的人可以享受高质量的居住条件，其生存质量要高的多，传统的观念只讲究生存长度而忽略了生存质量，人的一生仅仅几十年，虽然储蓄买房是省了些钱，但生命的四分之一是凑和着过的。更何况存钱买房永远跟不上房产速度。存钱买房也许永远买不到房子。去年大连日报上登了这样一个故事，一个美国老太太与中国老太太在天堂门口相遇，美国老太太长叹一声说，我终于还清了买房贷款，可以瞑目了。而中国老太太说，我一辈子节衣缩食，居无定所，终于可以给孩子留下一笔买房子的钱，也可以瞑目了。美国老太太是多花了些钱，却提高了几十年的生活质量，而中国老太太攒了一辈子，累了一辈子46、什么也没享受到。再说贷款买房居住条件改善了，可以减轻家庭矛盾，更何况利率这么低，正好是购房的好时机。花未来的钱，住今天的房，何乐而不为呢？现场销售技巧与看房技巧现场销售技巧与看房技巧 引导人们的消费：引导人们的消费：1、随着人们生活水平的提高，生活质量的改善，人们最热切改善的是居住条件。60年代人们解决的是温饱问题。70年代三大件，80年代八大件，到了90年代人们最关心的问题是住房问题，所谓安居才能乐业吗！2况且我国居住条件已经到了迫切需要改善的时期。现在欧洲人均居住面积为35平米/人，北美为50平米，而大陆人均居住面积为5.6平米，而我国计划在2010年人均住房达到18平米，这就需要大力发展47、房地产业，加大住房建设，从而提高我国居民整体居住水平。3、随着现代化建设步伐加快，人口的逐步增长，进而对房地产需求量增加。我国农村人口以年均1流量涌入城市，城市人口流动量已达30，而且95期间，我国城镇人口增加1075万，将诞生1300多万新婚夫妇，加之离婚率提高，单亲人士的增加，以及因青年生活意识导致小家庭的增多，人口的绝对增加房屋需求量相对扩大，将会促进房地产发展，也是房地产发展的方向和总趋势。现场销售技巧与看房技巧现场销售技巧与看房技巧 三板斧 三板斧 地 地 段段 香港巨富李嘉诚曾讲：“买房子无论是自用还是投资，从客观意义上讲都是一种投资行为，既然是投资行为就要考虑到它的回报率，决定房48、地产投资回报率的因素主要为三点。第一是地段，第二是地段，第三还是地段。”但是并不是所有的房子升值速度都很快，只有好地段，高素质的房子才具有升值的价值和意义。现场销售技巧与看房技巧现场销售技巧与看房技巧 一一、好地段好地段 一般都位于市中心的金融商贸区或高新技术开发区、旅游度假区。因为那里的服务设施配套齐全、交通方便，而且有大型的生活、购物中心、邮局、银行、学校、医院、证券以及休闲娱乐场所。您买房子不单是买物业，更应享受到它周边配套服务设施。这些不但与您入住后日常生活息息相关，更是房子本身保值、增值的基本保障。从世界范围来讲，这种地段的房子升值潜力是巨大的，就像香港的中环，日本的银座，美国的曼哈49、顿，北京的长安街。远的不说，就说北京长安街的东方大厦，那是李嘉诚先生投资兴建的，在89年征地时为3000元/M2，到2001年地价已涨到4万元/M2。就这价，您想买还不一定买得到呢。李嘉诚仅土地价格上涨，一次收入近4亿。现场销售技巧与看房技巧现场销售技巧与看房技巧 u 为什么这样的地段升值如此快呢？因为金融商贸区中心的形成需要很长时间，需要几十亿、几百亿，甚至上千亿的资金投入，作为一个有实力的发展商，他可以造就一个好的物业，但却不可能造就一个金融商贸区，像李嘉诚可以造东方大厦，他可能再造一个长安街吗？作为香港很有实力的房地产开发公司，如长江实业、新鸿基，他们可以造就有代表性的行业。但谁也不能再50、造一个香港的中环，所以说金融商贸区的地价、房价、租金永远都是最好最贵的，升值潜力是无以伦比的。u 所以，选房子第一是地段，第二是价格，位置重于价格，这些都说明选房子地段好的重要性。现场销售技巧与看房技巧现场销售技巧与看房技巧 1 1、物以希为贵物以希为贵 为什么房子会升值，土地本身具有唯一性，是不可再生资源，用完了就没有了，不象汽车、轮船，可再生产再造，东西越少越值钱，像古董、字画都很值钱。一幅齐白石的虾图。在拍卖会上叫价几十万美金。故宫的每一件古董都价值连城。就因为珍品只有这么一件，需求量不断增加，房子越来越贵，而手机越来越便宜，就是因为生产手机的原材料可以再制造，而作为盖房子的土地是不可再51、生的。尤其作为城市中心的土地来说，更是买少建少。土地开发完了建设完了，房子卖出去后就不再有了，以后你想在这里买房，恐怕有钱都买不到了，因为谁买了都不肯轻易出售，俗语说的好：“宁要好地段烂房子，不要烂地段好房子”。现场销售技巧与看房技巧现场销售技巧与看房技巧 2 2、供需关系供需关系 为什么金融商贸区房子需求量大呢，因为城市是一个资金、信息密集的地方，人的一切商务活动都集中在金融商贸区，而拥有实力的个人、大公司必然要在这里争得一席之地，因为这里商务、休闲、购物方便，而房源又是有限的，这种供需关系必然会决定房地产的增值速度。选房子不但要选好地段的房子，更应在好地段上选高素质的房子，现在选房子不单纯52、要考虑房屋户型结构，同时更应考虑房子的工程结构、配套设施、物业管理，因为这是房屋含金量高低的体现。现场销售技巧与看房技巧现场销售技巧与看房技巧 3 3、素质素质 我们为您提供酒店式物业管理，24小时的保安，暖气、电梯、热水服务。保安是专业的保安人员，统一着装，不但是您安全的保障，更是您楼宇档次的体现。我们的楼宇不仅房屋素质高，人员素质更高，能买得起这种豪华公寓的人，不是归国华侨，就是老板或白领阶层。还有很多日本、韩国、欧美等国家的朋友。俗话说：“物以类聚，人以群分。”住在这里，闲暇之余，在空中花园散散步，聊聊天，咖啡厅里谈一谈当前政治经济形势。交流商业信息，或许一个信息让您抓住一个商机，为您带53、来无穷无尽的财富。千金买房，万金买邻。好的环境，不仅对您家人有影响，对孩子的成长更是受益匪浅。古代孟母三迁就是为了让孟子成材，搬了三次家，以便让孩子受到良好的教育熏陶的影响，这里不仅环境好、空气好，对孩子身心健康发展有帮助，同时提高孩子的休养和素质，这是花钱也买不到的。因此，选房子就应选好地段、高素质的房子，有钱就一步到位，安居才能乐业。现场销售技巧与看房技巧现场销售技巧与看房技巧 妙用推销表达术妙用推销表达术 推销，可以说是当今最充满挑战性的工作之一。从事推销活动的，可以说每天都要与拒绝者打交道。当你战胜顾客的拒绝时，便向成功迈进了一步。然而，你的推销对象的想法可不会在一瞬间就被你那训练有素54、的推销语言所改变。有些人看到推销员过来可能会闭门拒之；有些人可能会与你争得面红耳赤，不欢而散；有些人则表现得较有素养，但他们会找出各种借口和理由来拒绝你的诱说。因此，作为一名推销人员，当你面前的顾客说出“不”这一字眼时，如何巧妙地进行应答，如何既不与顾客发生正面冲突，又诱使他们与你成交，这是一位推销人员每天要面对的一种挑战，也是你应该把握的语言技巧之一。现场销售技巧与看房技巧现场销售技巧与看房技巧 “好的，那我就不耽误您的时间了，我知道您明天也会来到这里，请您把我的钟表带走，反正您明天会还我。出口在这一地方。”“如果您有兴趣，就请您填一下订单，让我对商品有所把握。当您下次再来时，我可以很简单地55、处理其他的有关事情。”“您不必为了在文件上签字或其他事情再来一次，我明天刚好到您家附近拜访另一位顾客，到时我可以顺便到您家去一趟。”“那我就不耽误您的时间了，请您给我留下您家的地址，以便在您方便的时候，我可以再次拜访您。”1 1、当顾客说当顾客说：“我要回去“我要回去”时时，你可以说：实战案例分析 实战案例分析 “您什么时候见到您妈妈？如果您见到您妈妈时请提及此事，我在一周内等候您的回复。”“请说实话，当您妈妈买东西时，她也会征求您的意见吗？”“您觉得有这一必要吗？您对我推荐的商品已经十分了解，而且看来您也很喜欢，如果不是经济方面的原因，我觉得您完全可以根据自己的意愿来选择。”“我觉得您已到了56、完全可以自主决定的年龄了。”2 2、当顾客说当顾客说：“这事我必须与我妈商量一下“这事我必须与我妈商量一下”时时，你可以说：实战案例分析 实战案例分析 “我们并不要求您现在就买。我们不需要您现在立即付款，只是希望您暂时试用它。如果您试用不满意，我们可以随时转卖。”“我知道您喜欢我们的商品。因此，请您再考虑一下。为了避免您在经济上的损失，我会在二、三天内把契约书及有关文件邮寄给您。这样，您就可以以今天的优惠价格获得这个商品。当然，您还有二、三天的时间考虑。”3 3、当顾客说当顾客说：“我绝不会迫于此时的情势而买“我绝不会迫于此时的情势而买”时时，你可以说：“难道您在告诉我，您到了55岁还不能在事57、业上做出明智的决定吗？”“对某一件事做决定，就像玩足球。如果坐在选手席，就必须到场内参与比赛。关于这个商品，您已经掌握了充分的事实及资料，您可以据此作出决定。因此，我只希望您暂时试用它。实战案例分析 实战案例分析 “有些人只会看，但有些人则善行动。前者经常过门不入，他们只是做梦，实际上什么也没有得到。“任何人都不需要看别人如何做事，您幸运地有机会看到我们商品的优点，明白了它确实比其他任何公司的商品都优秀。不论任何人，如果发现了自己喜欢的东西，绝不会错过拥有它的机会吧！请您试试看。”4 4、当顾客说当顾客说：“我还要看看别人是否买“我还要看看别人是否买”时时，你可以说：实战案例分析 实战案例分析58、 “如果其他公司的推销员说他们的商品能比我们公司的此类商品更好，请让我与他通个电话。我想与他们共事，您能告诉我他们的电话吗？”“您能告诉我这家公司的电话，让我也有机会看看他们的产品，好吗？”“您能向我说说他们的产品比我们的产品好在何处吗？实战案例分析 实战案例分析 5 5、当顾客说当顾客说：“我对别的公司的商品较有兴趣“时“我对别的公司的商品较有兴趣“时，你可以说：“如果您这个年龄的人不大适合，那我为何还要向您推荐？昨天购买我们这一产品的老太太看起来比您的年纪还要大呢！“不，不会的。在您的人生中，这一商品可能成为一个很好的纪念品。而且，我们公司需要像您这样的顾客，您能否给我们的商品提供一个展示59、的机会？您可以试用一下我们的产品，好吗？”“年龄对您购买我们的产品并没有多大关系，即使您已经上了年纪，但如果您觉得自己年轻，那您也一定会充满活力与生机，我想您一定希望自己更加年轻吧？”实战案例分析 实战案例分析 6 6、当顾客说当顾客说：“我这一年龄的人不适合买它“时“我这一年龄的人不适合买它“时，你可以说：“您说得很有道理。但是，时光一去不返，但也一定了解。如果我们商谈的付款条件与您现在担心的事不相矛盾，您可以试试看吗？”“如果您觉得我们的产品十分有用，而且看起来您也非常喜欢，那您为何不重新安排一下家庭开支计划呢？”“是的，我们每个人做事都有自己的计划，但计划也并不是一成不变的，也许到某一天60、，您会急需我们的这种产品，如果我说服您这次买下，这或许对您的将来是一种帮助。”“现在，您可以开始拟订计划并买这一商品吧！”实战案例分析 实战案例分析 7 7、当顾客说当顾客说：“我这一年龄的人不适合买它“时“我这一年龄的人不适合买它“时，你可以说：“既然您已经买过这种产品，那您一定知道其优点了，但我建议您不妨多试试几个地方去买，虽然产品一样，也许您最后的结果却会有所不同。”“是的，我们虽然与他们卖的是同一产品，但我们提供的却是一种更加优质的服务，您难道不愿花同样的钱而享受更好的服务吗？”“您可以再买一个推荐给您的家人或朋友，如果您喜欢，我想他们也一定会喜欢的。”实战案例分析 实战案例分析 8 61、8、当顾客说当顾客说：“我已经在别处买过“时“我已经在别处买过“时，你可以说：“看来您真正需要考虑的可能是资金问题，没有关系，您不妨坐在这里喝点咖啡，仔细考虑这个问题，我等一下再回来。”“是的，我们做事之前都应该认真考虑，因为这一产品也不是几块钱的事，那您先考虑一下，到时我再给您去个电话，我希望您能给我一个惊喜。”实战案例分析 实战案例分析 9 9、当顾客说当顾客说：“我需要考虑一下“时“我需要考虑一下“时，你可以说：“不知道您用什么标准来衡量我们的产品的价格？如果您看看其真正的价值，比较一下同类产品，您可能会认为它并不太贵。“不论您认为我们的商品是一级品或二级品都无所谓。因为，这本来就是由顾62、客自己决定的。不过，它的确值那么多钱，也请您记住，我们的商品在一览表上名列前茅。如果它真的不符合您将来的计划，我也觉得您不必买了。“如果您认为我们的商品太贵，那您再过几个月看看，您一定会觉得更贵，因为我们现在正在实行优惠，我想您不会选择高价去买吧？“是的，单纯从金额来讲，我们这一产品并不便宜但我想，我们不可能将一辆汽车的价格与一辆自行车的价格相比，而觉得汽车太贵吧，您可以看看我们这一产品真正的实用价值，看它是否值得您花这么多的钱。”“当您真正受益于我们的产品时，您也许不会说它太贵了。”实战案例分析 实战案例分析 1010、当顾客说当顾客说：“你的价格是不是太贵了“时“你的价格是不是太贵了“时，63、你可以说：“世上没有人反对自己赚钱。您一定知道使用我们的产品能够让您有利可图，如果您觉得它将来在经济上有助于您，您就应该现在买下。”“如果您真的这么想，就不要买了。当然，我相信您不会这么想，因为。”“请您告诉我，为什么这一商品对您没有用处？”“事实上，不仅顾客需要我们的产品，而且我们的产品也需要顾客的支持。”实战案例分析 实战案例分析 1111、当顾客说当顾客说：“我怎么需要它“时“我怎么需要它“时，你可以说：“我知道您的意思，如果别人找我融资，我也会说没有余钱。事实上，不久前，我也处于与您现在一样的立场。我告诉您我是怎样摆脱那种情况的吧！”“我相信您说的是一种事实，但如果您买下我们的产品，它64、一定会使您拥有更多的余钱。所以，您不妨眼下想一个办法。”实战案例分析 实战案例分析 1212、当顾客说当顾客说：“我没有那种多余的开支“时“我没有那种多余的开支“时，你可以说：销售技巧销售技巧 客户分类：（1）忠厚老实型，做事实在，不到万不得已不轻易下决定，对销售员防备较重，话不多。对付：海阔天空地聊 消除紧张感 聊房子、给他一种信任感，让他产生依赖心理（2）自傲型：能吓倒无经验的业务员 对付：应不理他，让他说好了，抓出破绽，狠狠地击他一下，不要激烈争论。做业务要强势：语气上要压倒客户又要给客户一个台阶下。（3）精明严肃型：客户有一定的文化层次，不会被我们的说词打动，广告打动，他本身很冷静。对65、付：给客户的承诺 一定要实现，要很精确地告知一些消息，给他一种老实的感觉。（4）干练外向型：业务员最喜观易沟通，谈到正规话题不能含糊，不能嬉皮笑脸。（5）生性多疑型：经常哭丧着脸，较忧郁；你一定要亲切，热情，耐心（6）沉默寡言型：很有心机，说话要小心谨慎，千方百计找一个共同的话题，不会轻易说，会提很尖锐的问题。（7）特别类型：一定要与他吵架的人，这种人无文化，素质低，做生意的，业务员一定要对产品有了解，建立对产品的信心，卖房子要学会拒绝客户。实战案例分析 实战案例分析 带客户看房子的技带客户看房子的技巧：巧：A、扬长避短（前题：一定要自己对产品有所了解）B、从客户的角度出发，安排客户的家 C、66、设定场景（上班时从小区出发，几分钟到公交车站，乘公交车 D、主导客户看房路线 E、敏感客户买房的关键所在，（客户为什么买房，客户喜欢什么样的房子，突出重点，一直跟客户灌输好的东西 F、热情大方具有专业人士的味道 实战案例分析 实战案例分析 A、鉴别客户技巧 B、赞美客户：A、出自内心，不可信口开河 B、应具体，不要抽象 C、要根据事实，不可乱发表意见 D、要过于自然，赞美对方于无形之中 E、适可而止，见好就收 C、说明（解说的让对方明白我们的陈述）说明时要准备素材（楼书、看板）说明应注意：主题要明确，简洁扼要，具体而不应抽象。D、说明销售：1、断言的方式：业务员一定要把对产品了解在客户面前就很67、自信的说话，语气上就表现出很强势。2、反复：卖点可反复的在客户面前强调。3、要有感染力，要消除客户的不安与疑问，要坦诚相待。4、利用资料 实战案例分析 实战案例分析 现场推销中的一个技巧：现场推销中的一个技巧：凡第二次来的客户，重点是沟通，进一步了解客户意向，承受能力，并穿插介绍小区的特色及卖点、小区配套，最好不带客户看房子（以看房路线暂不开通和绕路为由）看房时客户来人在三人或以上时，一定要两人去，且只能带他去看意向房位（决不能超过两套不同户型）原则原则：若两室或三室都想看时，就先看三室 1、若都看三室，就先看大面积的，一定要看二层或以上（采光好）去看房过程中要不断进行讲解和沟通 2、讲解工地68、管理规范，监理单位，共有几家施工单位，同时引领其看看现场的内景。3、尽量不要让客户乱窜。4、解说现房时，一定要按照样板间基本要求来讲（加装修配套）5、回来时，先讲前期及本期景观与周围景观，进一步与之沟通，探讨其购买意向。实战案例分析 实战案例分析 现场推销中的一个技巧：现场推销中的一个技巧：现场逼封现场逼封、逼定逼定术：术：1 1、逼封 逼封 *先生，刚才咱们看过了户型、装修、地段的情况，您也挺满意的，那咱们今天就把它保留一下吧，您的身份证（伸手），交现金还是存折？（客户表示回去商量一下）其实，回去商量只是一种习惯而已，不过，我也尊重您的意愿，那这样吧，您先交200元封房金，我给您保留2天，这69、期间呢，您有充分的时间商量，也可以带家人过来看一下，如果合适，咱们可以接着办手续，如果以后有不适的地方，这钱还是分文不少地还给您，您不会有任何损失。因为我们所有的主任都在谈客户，以前2桌同签一套房的情况也有，您如果不保留，千挑万选选好的房子可能在您一出门之后就被别人挑走了，那多可惜呀，我也是站在您的角度上考虑。实战案例分析 实战案例分析 2、2、逼定 逼定 现场如何逼定？（时刻都要有逼定的动作，要有成交的欲望）A、逼定的话只是试探其诚意度但并不对所有的客户。B、逼定的话要满足如下三大条件：A、客户要有决定权；B、喜欢这个房型的；C、要有足够的预算 C、逼定的环境：分三种：（1）现场气氛（2）要70、有时机（客户提出要求，我们尽量帮上忙的）（3）善于区别客户谁有决定权角色定位 D、逼定的方式有四种：（1）价格（2）付款方式（3）时间（4）户型 若客户要压低价格，这时就好逼定，但不能答应在同一条件下谈折扣，虚拟一个大客户：昨天正好有一个客户，他也只要求谈价格，这样您也可以先把房子定下来，然后跟他一块儿拿上去审批一下优惠价格。用调价的方式：时间写在调价之前 “下星期我们要调价了，你要定的话就早点来，我帮你保留一下。重复介绍客户：X先生，我同事这边来了个客户也很喜欢这个户型，就看谁先下定金了。实战案例分析 实战案例分析 例例：*先生，刚才咱们看过了户型、装修、地段的情况，您也挺满意的，那咱们今天71、就把它定下来吧。A、A、客户表示回去商量一下客户表示回去商量一下：和父母商量和父母商量 您这么孝顺，在现在的年轻人中已经很少见了，不过根据我做房地产多年的经验，一般女为父母买房，父母都是不同意的，他们虽然为儿女辛苦操劳了一辈子，但从不求回报，只想让儿女的钱投资做生意或更好的生活，但从儿女的角度出发，看法就不同了，一来是尽了孝道，让老人可以在风景秀丽的地方安享晚年，二来是投资，保险，分散资金风险，老人百年之后，房产仍是自己的，没问题，您满意，您父母肯定满意。再说，您在外面走南闯北，见多识广，您父母又没有见过我们的楼盘，没见过房屋的图纸，不知道这儿周围的环境，您怎么和他们商量？我已经做了三年房产，72、积累了一定的经验，也可以说是个小小专家了，有什么不明白的地方，您提出来，我帮您作个参谋。和朋友商量和朋友商量 *先生，根据我做房产多年的经验，向朋友咨询买房的事，朋友一般都持反对意见，因为一来怕担风险，万一说好，以后您却不满意，他一定会担心受埋怨，朋友的意见是要听听，但也仅是个参考，他不可能帮你拿主意，二来怕您买房子时，资金不足，开口向他借钱，这年代这种心理很正常？实战案例分析 实战案例分析 B、B、客户表示回去考虑一下客户表示回去考虑一下：您说您还哪些地方不满意呢，其实这房子没有十全十美的，肯定是有不如人意的地方，这就要看这些不如人意的地方是不是主要的或长久而无法改变的，、（了解客户心中疑虑73、进行解释）；你也转了不少房子，说实话，肯定是都有问题，若没有的话您早就买了，其实买房是件大事不假，需要多方考虑，但这要看你考虑的方面是否重要，根据我这么多年的销售经验来看，买房第一要看地段，第二要看开发商的实力，第三要看产品品质（档次），最后要看物业管理。地段：（规划及升值潜力）开发商实力：（增强其购买信心）产品品质：（小区风格、文化、景观环境、外立面、智能化配套及户型特点、室内配套等等一系列综合素质。表现出小区的居住人群的素质和档次，尤其是文化档次买房要买文化文化档次买房要买文化。）物业管理：（买房更重要是买服务，买一种舒适的居住环境，因为您要在这里住几十年甚至是一辈子，第一不会出现乱收费问74、题，第二服务一定会细致、周到，不信你可以打听一下入住的居民便可知道，因此选择一个好的物业管理公司至关重要，我们的物业管理公司、）这么好的房子可真是打着灯笼也难找，现在又销售得非常快，您想，您能看好的房子，别人一样也能看好，这就要看缘份了，所以您就别再犹豫了，先把房子定下来，因为我们所有的主任都在谈客户，以免得等您回去考虑好了，房子也让别人给挑走了，那就太可惜了。拿定单进行定房程序、“您的身份证（伸手）？”或“您带了多少钱？”若客户无异意，则“因为我们的定金是一万元，这样吧，您下午再补交一点就可以了”实战案例分析 实战案例分析 关于打折关于打折 1、不要在同一条件下谈折扣 比如：按揭70%，首付75、30%，打折9.8折 若客户说：能否打9.7折 那你就填张单子，首付50%2、给多少并不重要，重要的是让客户明白已是最低的了。举例：老板的亲戚跟你的折扣一样 应付折扣的6种方法：（1）差异法：选一套差的给他。（2）躲闪法：客户不是想买房只是想问最低的折扣“不见兔子不撒鹰”，“微微一笑，这已经是最低了”只有客户真正要买房，才可谈折扣 （3）反问法：对客户的一些弱点进行攻击“你要买好的房型还是要买差的房型”（4）逐步让步（一般不是业务员采取的）（5）举例子3F法则：品质，“物有所值”；环境，“物有所值”；朝向、层高在乎的是品质而不是价 格XX一个老板刚开始的时候一直跟我们杀价，后来因为由于我们的品76、质、环境都是一流的，是他目 前最满意的。（6）立场交换方式“XX先生，这是我的内部价”嫌货才是买货人 实战案例分析 实战案例分析 1、讲价前，客户有一个心理承受极限，主要探出其极限，提高此极限（主任作用）先引导客户，讲小区自己的特色，房子质量、利润成本。2、客户讨价策略：a.a.先让卖方讲 先让卖方讲 b.b.讲你小区的缺点讲你小区的缺点 c.c.伙伴合作伙伴合作 d.d.劝导卖房劝导卖房 e.e.欲擒故纵 欲擒故纵 f.f.拖延战术 拖延战术 实战案例分析 实战案例分析 客户不听解释客户不听解释，非打折不可非打折不可 “您今天能定下来吗？”（客户说可以）那么好，能定下来，我再问问我们老总，还77、能否有点余地，不过您也别再提了，我们绝对不会优惠到那种程度的，另外，一旦给您要下价格来，您可一定要保密，若是让别的客户知道了，那我们可真没法卖了。要下价格马上签协议 这个价格真是最低了，要是再让步我就得自己掏了，要不这样吧（悄悄地说）：咱们将老总一下，明早您带一万块钱来，我们老总明早来开会，我把他叫过来，您和他谈谈，要是行呢，您就交上，要是不行呢，那我也没办法，到时您再把钱带回去，反正也不会损失什么。实战案例分析 实战案例分析 让客户心甘情愿掏钱让客户心甘情愿掏钱 在现场销售中，从销售人员这个角度来分析.让用户心甘情愿掏钱主要取决于：（1）销售人员自身素质（专业、文化）（2）对客户的判断力（经78、验和人生阅历）（3）洽谈的技巧（营销技能）（4）把握时机的能力 实战案例分析 实战案例分析 洽谈中的技洽谈中的技巧：巧：在每次与客户洽谈中，充分运用一些正确的谈判技巧至关重要，它将保证你始终处于主动的地位起到非常重要的作用，这里我介绍一些洽谈中的原则和技巧：首先你应明确在整个活动中客户是主角，你是配角，一切以客户为中心，做一个耐心的好听众，每个人都喜欢受重视的感觉，而且让他们感觉到你十分关心他们。实战案例分析 实战案例分析 另外，略施小惠往往使你心想事成，要记住每个人都免不了喜欢贪小便宜的嗜好。喜欢不劳而获，但却不愿平白无故接受别人的东西，那么在你提供小恩小惠时请注意说明理由。避免引起客户的猜79、疑。人就是一个矛盾体，既想占便宜又具备防备心理，针对这一心理要妥善处理好。当客户逼迫你亮出最后底价时，请不要轻易上当，不要轻易亮出你的底牌，惯用：“请示领导，你是否写上要订合同？”请给我一些时间，如果不行，要有勇气说“不”并详细说明理由，得到对方的理解和认可。有时反而使客户确信自己已拿到最优惠的价格。从而放弃对你的逼供。关于黑脸和白脸在洽谈中的运用，这个技巧可能各个现场普遍都在采用，需要强调的是黑脸应入戏，演技的好坏直接影响白脸的效果，如果黑脸给客户印象是：碰到这个人真怪我运气不好，而随着“白脸”（白衣天使）的出现，使对方产生“总得松了一口气”那么这个战术就先成功。我和李姐经常唱这出戏，配合可80、谓是心灵相通。屡战屡胜，这跟长期积累销售经验和彼此经常的沟通总结是分不开的。实战案例分析 实战案例分析 案场案场SPSP配配合：合：把握时机的能力：把握时机的能力：以上所谈的每个关节的成功固然重要，但最终未能达到销售目的，可以说还是一事无成。考虑到签约是我们最终的目标，那么捕捉和把握签约的时机将最终关系到你的成功与否。应注重这方面能力的训练，有时好的时机一瞬退逝。因此在捕捉时机应保持敏感性快速，抓住不放，从而把话题轻向围绕签约这个问题，并加以铺展 广告法，就是请把频道锁定在签约时分，不让客户有溜走的机会。让客户最痛苦的时候是“让他付钱”，对金钱有着本能的依恋，欣赏的复杂感情，当让他作出决定，以81、金钱支付时，对金钱的眷恋之情可以达到高峰。那么我们所需做的是利落收下钱，让现金从顾客的视野里迅速消失。实战案例分析 实战案例分析 在签约的过程中应注意以下几点在签约的过程中应注意以下几点：（1）让顾客感觉到是自己做出的决定。（2）签定合同时，应转移客户注意力，谈一些与签约无关的事，（例干休所等）（3）签定合同后，及时转换话题，松弛一下气氛。最好让客户尽快离开，以防节外生枝，希望以上建议对大家有所启发。实战案例分析 实战案例分析 最后我想谈一下在整个过程中应注意的细节：最后我想谈一下在整个过程中应注意的细节：（1）对客户应本着真诚，善意的态度，切实做好客户的好参谋。（2）在洽谈中不到最后关头不要82、轻易让步，这等于助长了对方的信心，从而减弱了自己的实力。（3）确信销售是一项具有挑战的，能充分发挥个人综合能力的工作（也许其他方面我谈不出很多感想来，但对于销售我有一种本能的兴奋，做个好的销售人员，应对这一项有强烈的兴趣，这样才有本能动力，从而不断的提高）（4）要克服惰性心理，成功与否，取决于如何控制逃避，困难与贪图眼前安逸的心理。（5）能叫出客户的姓名，以便快速缩短距离。（6）礼品的效用，但要找个可适的理由。（人心理，例：送皮球，小熊猫）（7）成功在即，绝不可慌张。（8）要把握好自信，临危不乱，千万不要被对方牵着鼻子走。（9）把自己溶入到集体中去，吸取别人所学，运用集体智慧。对于渠道（报纸对于渠道（报纸、新闻新闻、广告广告）信息应敏感信息应敏感、注意储存注意储存、积累积累。实战案例分析 实战案例分析 感谢聆听感谢聆听！