1、洗客与客户落位技巧 洗客与客户落位技巧 河南区域三部 河南区域三部 20172017年年1010月月2525日 日 俗话说台上三分钟，台下十年功作为地产人历经千辛万苦的前期我们充实而快乐着到了临门一脚【开盘】我们该怎么踢如何实现开盘清盘，去化100%？开盘是指项目对外集中公开发售，特别是首次大卖。通过有效整合公司内外资源，对目标客户进行针对性的有效价值信息传递，实现客户积累，并根据积累情况采取适当的价格和方式对外集中销售。洗客与客户落位洗客与客户落位客户来源客户来源 开盘的三大基础条件开盘的三大基础条件一一、政府销售许可文件的取得政府销售许可文件的取得二二、良好的前期推广良好的前期推广三三、充2、分的客户储备充分的客户储备洗客与客户落位洗客与客户落位客户来源 客户来源 来电客户 来电客户 来访客户 来访客户 自认到访客户 自认到访客户 邀约到访客户 邀约到访客户 认筹 认筹 开盘 开盘 清盘 清盘 客户判定客户判定，洗客洗客，判断意向客户判断意向客户，帅选出帅选出A类忠实购房客户 类忠实购房客户 客户落位客户落位，让每一位客户让每一位客户尽最大可能选到意向房源 尽最大可能选到意向房源 洗客与客户落位洗客与客户落位节点 节点 如何洗客判客如何洗客判客？洗客与客户落位洗客与客户落位判定客户 判定客户 一、客户意向程度判断指标（ABCD）二、客户意向程度划分 洗客与客户落位洗客与客户落位判定3、客户 判定客户 购买力方面 购买力方面 职业 是否开车 服饰品牌,质地 是否首次置业 需求户型面积总价 年龄 家庭结构 收入来源与支出能力,挣钱容易出手快 付款方式,一次性付款还是按揭贷款,首付款如何筹措 男士香烟,手表档次 女士手提包档次 投资型客户 投资型客户 产品收益率高,容易出租,投入没有磊的风险,有投资价值 自住型客户 自住型客户 舒适,宁静,安全,生活方便,配套齐全,满足不同需求,物超所值 客户意向程度判断指标 洗客与客户落位洗客与客户落位判定客户 判定客户 区域抗性 区域抗性 事业圈,朋友圈,生活圈,交通便捷程度,未来发展潜力 单价抗性 单价抗性 与同类产品相比是否有价格优势,单4、价与客户期望值差距 总价抗性与首付能力 总价抗性与首付能力 总价虽有抗性,但有首付能力 月供能力 月供能力 收入能力在不断增长还是相对稳定,不稳定 近期需求程度 近期需求程度 是急切购买还是等待观望,随便看看,是急切居住还是可有可无,近期是否在看别的楼盘 看房的针对性 看房的针对性 是亲朋介绍,看广告专门看房还是路过随便了解 对楼盘的兴趣度 对楼盘的兴趣度 对细节是否感兴趣,对产品,景观以及销售人员讲解是否认真专注,是否对楼盘细节挑毛病 楼盘唯一性楼盘唯一性,排他性 排他性 楼盘是否有唯一性和排他性的因素 对销售人员的信任度 对销售人员的信任度 是否相信楼盘热销,风险程度,开发商实力,五证,优5、惠,后期产权证办理,物业服务以及其他承诺的内容 客户意向程度判断指标 洗客与客户落位洗客与客户落位判定客户 判定客户 看房人员 看房人员 单独来还是一家人带着亲朋,决策人是否到场 看房次数 看房次数 是否二次回访 对付款的关注程度 对付款的关注程度 关注付款方式以及优惠办法 对物业管理的关注 对物业管理的关注 物业管理费,公摊,小区秩序,如何停车等 假定后客户反应 假定后客户反应 假设客户购买入住后是否勾画房屋装饰,咨询附近生活配套,子女就学,老人就医等问题 是否锁定房源 是否锁定房源 锁定位置,楼层,户型 是否排除其他社区 是否排除其他社区 在楼盘对比中,本楼盘是否已经占据上风 与决策人是否6、达成一致意见 与决策人是否达成一致意见 达成一致能够快速成交,否则一些重新开始 是否紧张 是否紧张 对房源是否紧张,对调价是否在意,对促销活动是否在意 关键问题关注 关键问题关注 是否询问如何下定,如何优惠,要优惠是否急切在意 是否现场带钱 是否现场带钱 现金,信用卡能否随时付款 客户意向程度判断指标 洗客与客户落位洗客与客户落位判定客户 判定客户 一、客户意向程度判断指标 二、客户意向程度划分 洗客与客户落位洗客与客户落位判定客户 判定客户 A类客户 意向很强烈,随时可以发生购买行为，整体得分90分以上。判断依据 1、有购买力和即时首付能力,收入高,是项目规律性的目标客户群 2、对楼盘区域没7、有大的抗性,对区域未来充满信心 3、对单价和总价均无抗性 4、喜欢楼盘的几个方面或者重要一点,其关注的恰恰是项目唯一性和稀缺性的 5、相信购买后能够带来较大利益,相信楼盘畅销;相信开发商的实力和信誉,认为购买没有风险 6、购买入住后会较大的提高生活品质,改变自己生活方式,对购买有信心,看房时候表现喜欢的冲动。洗客与客户落位洗客与客户落位判定客户 判定客户 二、B类客户 意向较强,通过培养,鼓动以及客户方面对比,随时与家人商量后购买，整体得分70分以上。1、有购买力,通过筹措有首付能力 2、对楼盘区域没有大的抗性,对区域未来充满信心 3、对单价,总价有一定抗性,但是通过对比可以消化 4、喜欢楼盘8、的几个方面或者重要一点 5、需要与家人商量通过比较,鼓动可以购买 洗客与客户落位洗客与客户落位判定客户 判定客户 三、C类客户 购买指数60分70分 1、有一定购买力,或者购买力不强,但是购房针对 性不强,到现场目标不明确 2、需要与决策人或者家人商量 3、对区域有一定抗性 4、对现在购买很多疑虑,对单价,总价有一定抗性 洗客与客户落位洗客与客户落位判定客户 判定客户 四、D类客户 购买指数量60分以下 1、购买力不强,不是楼盘的阶层客户层 2、对区域,价格,部份等均有抗性 3、看房没有目标或者与楼盘标准不合 4、随便看看或者近期不急买房子 洗客与客户落位洗客与客户落位判定客户 判定客户 洗客9、与客户落位洗客与客户落位客户分析 客户分析 客户研究内容：n“客户”有哪些（WHO）？客户类型研究 n“客户”什么样（WHAT）？客户特征研究 n“客户”需求特点（WHY）？客户购房偏好研究 n“客户”如何找（HOW）？客户定位与开发研究 洗客与客户落位洗客与客户落位客户分析 客户分析 洗客与客户落位洗客与客户落位客户分析 客户分析 教师 医生 司机 公务员 洗客与客户落位洗客与客户落位客户分析 客户分析 客户定位流程 物业价格 物业面积 物业总价 可承受家庭年收入 潜在客户类型（购买力类型）产品功能偏好过滤 产品情感偏好过滤 目标客户锁定 目标客户描述 年龄及家庭结构 收入水平/职业背景 置10、业动机/物业特征 生活调性 消费偏好 媒体偏好 分布：居住/工作 /在路/休闲 洗客与客户落位洗客与客户落位客户分析 客户分析 根据马思洛心里需求理论，项目的意向客户，心里需求的层面已经达到或以超出被社会认可的第四级。中端 中高端 高端 中低端 低端 高端市场 中高端市场 中端市场 低端市场 自我超越 被社会认可 社交及情感 安全需求 生存需求 项目客群心理分析 中低端市场 洗客与客户落位洗客与客户落位客户分析 客户分析 某项目客户范畴圈定 客户特征 客户特征 关键词 关键词 注解 注解 背景 背景 年龄年龄：30-50 30-50 行业行业：私企主私企主、企业高管企业高管、个体老板个体老板、11、政府人员政府人员、自由职自由职业等 业等 置业角色置业角色：决策者决策者、左右大局 左右大局 企业中的决策者 家庭中的老大 多置业经历，稳重不轻易作决定 用途 用途 第二居所终极置业 第二居所终极置业 兼可收藏 兼可收藏 置业价值点 置业价值点 排序 排序 稀缺资源稀缺资源、地位象征地位象征、荣誉感荣誉感、圈层圈层、安全私密感 安全私密感 荣誉和地位的象征 城市稀缺资源 置业排斥点 置业排斥点 排序 排序 项目休闲项目休闲、生活配套欠缺生活配套欠缺 项目外部配套的缺失项目外部配套的缺失是阻碍项目价值提升最大障碍 市场期待 市场期待 可以彰显自己的身份可以彰显自己的身份、地位 地位 可以作为第一12、居所使用 可以作为第一居所使用 产品用途 产品用途 均以改善自住为主，部分兼度假投资 市民阶层 富裕市民阶层 新资产阶层 稳定资产阶层 财富阶层 权利阶层 赤贫阶层 阶层金字塔体系 经项目的基本情况，对其客户进行整理，我们可以基本得出项目的客户范畴：洗客与客户落位洗客与客户落位客户分析 客户分析 客户意向判断及提升模型的客户管理方法 洗客与客户落位洗客与客户落位判客洗客 判客洗客 梳理分析步骤一 梳理分析步骤一 根据项目实际情况录入项目名源，及时跟进记录填报回访，建立客户大数据分析库，随时分析客户 洗客与客户落位洗客与客户落位判客洗客 判客洗客 不同客户类型，制定不同跟进或沟通口径 梳理分析步13、骤二梳理分析步骤二沟通口径制定 沟通口径制定 客户意向判断及提升的模型简介什么样的客户应该放入“我跟踪的客户什么样的客户应该放入“我跟踪的客户”里里？“我跟踪的客户“我跟踪的客户”中中，各类客户的数量分配及跟进方法应该是怎样的各类客户的数量分配及跟进方法应该是怎样的？什么样的客户要踢出“我跟踪的客户”？洗客与客户落位洗客与客户落位判客洗客 判客洗客 梳理分析步骤三梳理分析步骤三盘点分析盘点分析 交叉分类筛选 客户分类评级 客户诚意度测试 洗客与客户落位洗客与客户落位客户罗威 客户罗威 逐步释放价格区间逐步释放价格区间，对储备客户进行量化统计分析，为开盘提供重要参考依据。着重从以下四方面进行分析14、：指标一指标一：实际有效客户数量实际有效客户数量指标二指标二：储备客户的意向单位分布储备客户的意向单位分布指标三指标三：储备客户的心理价位储备客户的心理价位指标四指标四：储备客户特征调研（自身及消费特征储备客户特征调研（自身及消费特征）梳理分析步骤四梳理分析步骤四客户价格测试 客户价格测试 洗客与客户落位洗客与客户落位客户落位 客户落位 梳理分析步骤五梳理分析步骤五客户房源落位 客户房源落位 洗客与客户落位洗客与客户落位客户落位 客户落位 梳理分析步骤七梳理分析步骤七确定推售单元确定推售单元，预销控预销控 通过对认筹客户预销控摸底了解客户对推出单位的接受度，规避滞销单位，疏导客户 如何确定推售15、范围如何确定推售范围？开盘范围是指在项目开盘时首批向市场推出的可售单位集合。要注意在客户认筹时就初步框定拟推范围，以便准确把握客户的购买意向。推售的原则推售的原则1 1）最大化消化有效储备客户最大化消化有效储备客户通过模拟销控掌握客户需求的分布，在满足公司策略性“销售控制”的前提下，推售范围应尽可能与客户需求相匹配。2 2）最大化实现开盘目标最大化实现开盘目标3 3）最有利于维持价格体系最有利于维持价格体系洗客与客户落位洗客与客户落位客户落位 客户落位 梳理分析步骤八梳理分析步骤八预销控分析预销控分析 确定推售范围的方法确定推售范围的方法1)1)初定推盘量初定推盘量。根据开盘目标和预期的开盘成交率反算开盘推售数量。2)2)初选范围初选范围。根据开盘目标，在内部认购期初选拟推范围，注意好、中、差单位的搭配，向客户重点推介拟推范围内的产品，并进行客户引导和分流。3)3)模拟销控模拟销控。对外公布价格范围后，对号入座进行模拟销控，分析客户需求，统计拟推范围内可能成交量。4)4)确定开盘范围确定开盘范围。对可能成交量与开盘目标进行比较，结合客户储备数量和模拟销控，对初选拟推范围进行调整，确定开盘范围。洗客与客户落位洗客与客户落位客户落位 客户落位 谢谢聆听 谢谢聆听