1、销售拓客技巧分享及销售人员心态管理讲师：2017年11月15日开盘冲刺期的拓客战术销售人员心态指导客户组织及拓展技巧1客户拓展支持234客户组织拓展1摸查渠道中的种子客户/意见领袖，重点维系，通过其协助组织为圈层/推介会。根据前期摸查，发掘重点的渠道，作为客户组织导客的关键，通过圈层/活动赞助等形式进行不断收客。可选择将传统低端派单扫街方式改为“洗脑式”拓客。使用道具：如3D户型展示技术、产品手册、IPAD/PPT、精美高端画册等给客户先行反复洗脑。拓展活动品质提升，圈层活动以高端、品质、尊贵、享受为主，如茗茶、红酒会、珠宝展、奢侈产品发布会嫁接、户外拓展、高规格巡回路演等。全面提升销售团队及2、兼职团队形象，尤其注重企业形象，抹去过去乱派单、贴牛皮癣的影响，展示千亿房企的形象！“重”形象“高”亮相“强”洗脑“精”渠道“抓”领袖1.1、客户组织五大要求及标准动作排查排查+锁定锁定+精准精准+发展种子客户发展种子客户全方位立体拓客上门拜访圈层与渠道营销电话营销巡展1.2、客户组织的四大模式圈层与渠道拓客如何做圈层营销？组织如：1、推介会 2.宴会邀请 3.比赛组织 4.活动赞助 5.场地提供等措施找到客户。经对过去经验的总结，圈层营销是目前需重点放大的具体措施。原来是针对低端、低总价的产品。而现在是高货值、高价格产品。故更需要放大圈层营销的具体细节和力度。通过不同渠道的不断排查，反馈锁定3、和拜访，发展种子客户，不断发展裙带客户。1.21、客户组织的四大模式1、政府部门、银行、学校、医院、圈层组织对象：部门领导、校长、院长、企事业单位负责人、工会主席、房地产管理部门组织方式：1.推介会：在单位或组织到项目做专门推介会2.活动联合：联合组织单位活动，以打入单位内部，包括联合举办公益活动3.夜宴邀请：针对种子客户邀约夜宴，体现项目环境，加强维系4.赛事组织：利用工会举办体育赛事，渗透内部5.部门资源：利用政府部门或事业单位宣传品牌及项目信息技巧案例：通过项目开发部负责人邀约如：国土资源局领导，利用夜宴形式进行沟通，组织电影院推介会，宣讲项目信息。定期举办篮球邀请赛，进一步渗透内部，挖4、掘意向客户。圈层与渠道拓客1.21、客户组织的四大模式2、企业、商会、行业协会对象：企业总经理、商会/行业协会会长、秘书长组织方式：1.会议植入：利用企业招商会、年会、月会、商会协会、春茗团拜会、理事选举等进行植入拓展.场地提供：利用企业的会议室等场所或商家的场地举办推荐会或推荐活动。.夜宴邀请：对关键人物邀约夜宴以打入内部.常规方式：企业摆展、上门拜访、短信覆盖内部员工等技巧案例：通过携礼上门拜访，寻找商会负责人如：浙江商会会长，提供场所或赞助举办商会活动，活动中途加入项目推介环节，灌输项目信息，从中挖掘意向客户。圈层与渠道拓客1.21、客户组织的四大模式3、高端社团活动组织对象：游艇会/越5、野车/高尔夫/赛车等高端社团会长组织形式：.活动拓展：通过联盟商家举办活动嫁接活动等进行拓展，包括自驾游、高尔夫球赛等.品鉴活动：通过联盟商家进行名画展、奢侈品展等吸引部分客户参与.常规方式：上门拜访、短信覆盖VIP会员等技巧案例：主动找到高端高尔夫球会会长，组织有会籍的VIP会员参与双方联合举办的高尔夫球邀请赛，交换双方资源，提供晚宴款待，晚宴中安排项目负责人致词及大屏PPT项目介绍，宣贯项目价值，挖掘潜在客户。圈层与渠道拓客1.21、客户组织的四大模式4、豪车4S店/豪车车友会拓展对象：4S店销售经理/车友会会长组织形式：.合作活动：合作组织活动，共享客户资源。比如豪车展，自驾游.资源互换6、：相互在案场做广告植入，比如相互摆放单张、海报等.发展编外：将汽车销售发展成为编外经纪人技巧案例：拜访豪车4S点，如：保时捷、法拉利、兰博坚利等，项目提供场地举办车展，进行客户资源共享。组织车友会自驾游到XX旅游度假项目体验感受。圈层与渠道拓客1.21、客户组织的四大模式5、专业市场对象：个体老板组织形式：.名片收集：专业市场老板一般收入很高，但很低调，最传统的方法是收集卡片，后期电话邀约.老带新：专业市场部分老板很喜欢群居，利用老带新政策能更好地促进推介.夜宴邀请：对一些有影响力的行业领头人进行夜宴邀请技巧案例：通过上门陌拜，找到老板，利用邀约方式请到项目参观。有利益关系的行业如：珠宝行业可7、邀请在项目举办珠宝展览，互换共享客户资源。同时可在店里选择性植入4级展点广告。6、“村委”及“高声望的老人”维系对象：“村镇领导”及“老人组”组织形式：针对村子里的“有钱人”群体，销售小组携礼陌拜“村镇领导”及“老人组”拜访喝茶，利用转介奖励，激励他们介绍客户技巧案例：针对村镇领导通过携礼拜访，利用转介奖励，激励转介客户，针对“老人组”通过拜访了解当地历史文化为切入点，拉近距离，寻找当地有名望、有钱人的名单。圈层与渠道拓客1.21、客户组织的四大模式8、中介、代理、竞品销售对象：房地产一手、二手销售人员、主管、经理和相关人士组织方式及技巧：销售小组设编外发展目标，用竞品销售编外发展办法，开展一8、对一宣贯，介绍佣金政策，发展成为编外，并注册凤凰通。通过三级市场、竞品销售转介高端业主资源。9、供应商资源组织对象：区域或项目供应商组织方式及技巧：通过采购部发动各类合作供应商参观项目及开展专场推介会，利用圈层活动挖掘潜在客户。7、平安保险经纪人对象：各地平安保险经纪人组织方式及技巧：组织平安保险各级经纪人开展专场宣贯，执行集团已明确的激励措施，包括：高额推介佣、快结佣、额外优惠方案等措施来吸引激活保险经纪人。反复跟踪并做系列培训，发动成为编外经纪人，转介投保客户。圈层与渠道拓客1.21、客户组织的四大模式1.21、客户重点组织-平安业绩案场氛围增加来电来访助力品牌落地平安能给我们带来什么？定9、期维温看房团，进行平安答谢，平安精英奖励高度重视看房团规范接待流程制定看访团参观动线准备看房团接待礼品1.正确认识自身角色NO.2NO.1NO.3NO.4针对平安我们应该怎么做？12、全体员工：对象：区域、项目部及集团各板块全体员工要求：执行“全民营销”方案，要求集团所有员工参与。召开全员营销启动会，指标分解到各个部门到人，和销售团队分组对接，每月召开客户分析会议，带客认购。11、编外经纪人：对象：针对从事奢侈品、金融、保险等高端行业的从业人员组织方式及技巧：通过“佣金激励”方案刺激，发动所有编外经纪人，通过“凤凰通”注册客户圈层营销考核指标:每周至少7场;20-50人推介会300场;其中5010、-100人100场10、媒体对象：当地的媒体从业人员组织方式及技巧：媒体采风时收集各类媒体资源，把媒体朋友发展成经纪人，介绍佣金政策，请媒体人帮助卖房子。圈层与渠道拓客1.21、客户组织的四大模式巡展n 目的：区域针对性强，容易寻找目标客户；客户渗透性高。n 巡展类型：1.可选择二、三、四级展点；2.乡镇路演；3.异地项目联动巡展类别重点区域主要形式辅助工具社区当地密集度较高的旧社区、高端住宅区、拆迁小区等设三级展点单张派发，礼品、DM直邮，电梯框架单张、小礼品（扇子、笔等）乡镇周边经济实力较为发达的乡镇设二三级展点，单张派发和路演单张、小礼品（扇子、笔等）大型商场百货、购物超市、影院二级展点11、，推介会，路演推介PPT、展架高端写字楼市中心CBD高端大厦单张派发，礼品派发四级展点，电梯框架单张、礼品（文具，充电宝等）高端娱乐休闲场所大型酒店，水疗会所四级展点（如X展架）礼品派发礼品植入(如：扑克牌、纸巾盒）异地巡展异地楼盘联动、目标客户聚集城市驻点巡展二三级展点或展会，结合活动展位、单张、展架1.22、客户组织的四大模式上门拜访n 目的：收集“关键人”信息，发掘客户合作需求。n 拜访类型：1.陌生拜访，寻找关键人；2.关键人带动，挖掘圈层领导类型对象政府单位、企事业单位各行政职能部门本地垄断、高效益、高福利型企业电力、烟草、银行、医院、学校等本地大型企业、名企上市公司、纳税10强、支12、柱产业等专业市场服装批发城、石材市场、建材批发市场等“乡镇领导”和“老人组”村委书记、德高望重的老人等供应商含工程等合作单位，合作金额较大的供应商行业协会、商会协会会长、商会会长、工会主席等1.23、客户组织的四大模式电话营销客户类型电话来源项目来电来访客户（睡眠客户）项目自身来电来访竞品项目客户名单竞品销售人员索取小区、写字楼业主名单物业管理人员索取商会（浙商、台商、温州商会、潮汕等商会）活动登记商会秘书行业协会名录（50强企业）企业名录电话本车友会（奔驰、保时捷、宝马等高端车友会）活动登记或车友会索取服务商客户名单（高尔夫俱乐部、美容、健身俱乐部）资源互换或联系关键人购买移动、联通、民航、13、商场等VIP客户资源互换或联系关键人购买金融机构的VIP客户资源互换或联系关键人购买电话营销考核指标：每人每天300通(专业)、150通(兼职);每天抽查20通1.24、客户组织的四大模式产品解说销售说辞一封信产品手册口袋手册3D户型展示技术拜访礼物（定制型）IPAD(讲解PPT)拓客人员装备（服装、背包等）金融工具碧有信建议提升拓客道具，加强拓客能力，凸显项目形象及品牌实力强力洗脑，提升溢价；关键项：项目及产品解构、展示、销售说辞；利用项目销售一对一推介，必须考核上岗，避免造成信息输出不专业；所有销售道具内容要全方位展示价值体系，高调性、高定位；全程监控拓客方式与效果。要求1.3、客户组织的14、七大道具传统：派单扫街式拓客传统：派单扫街式拓客现在：“洗脑式”拓客小蜜蜂派单/夹报/海报张贴/直投等，零散被动IPAD演示/微楼书/3D户型鉴赏等,形式丰富打动客户客户厌烦，接受度低形式低端，影响品牌价值费用高，难以评估效果一次性阅读，易被废弃观赏性强、体验感佳客户接受度高，记忆深刻减少单张派发，节省费用客户可循环阅读，传播性强1.3、客户组织的七大道具奖罚机制以明源录入为依据,超标奖励;未达标分级批评处罚PK机制1.组内PK：组员与组员之间PK，每组选举前三名拓客精英进行奖励2.组组PK：完成数量及质量最好的一组奖励，最差一组惩罚或人员淘汰监控机制监控机制：按职能及权限进行监控，每天公布排15、行情况1.组内自检，组长检查组员完成情况2.组与组之间交叉检查，审核完成质量3.其他板块参与检查，如行政、标准抽查备注：上述奖罚、PK制度由营销第一负责人上报区域营销总，通过后执行。1.4、客户组织的考核机制01020301建立团队体系让每个人都有事做，每件事都有人做，每件事有且只有一个责仸人。02建立数据体系每天、每个拓客动作都要有数据分析，发现问题，解决问题03制定拓客地图精准目标，方法对路，过程监控，奖罚分明。策略领跑数据支撑高效执行1.4、客户拓展策略制定正负激励1、严格考核 分配原则；考核原则；督查原则；进出原则2、激励政策 建立竞争机制，激发团队组之间的大吃小，佣金跳点制度 组内淘16、汰，坚持末尾淘汰制度考核上岗规则1.5、客户拓展指标分解收网活动要有的放矢，张弛有道。一切不以最终成交为目的的活动和邀约都是耍流氓。产品发布会 大型活动等小圈层或推介会派卡或派筹3、收网1.6、客户拓展收网 策略和数据是营销人每天开展工作的基础，所有拓客数据做到精 细 化、及时化，每天进行数据分析，从数据中发现问题，解决问题。成立拓客管理平台数据中心，统计与分析拓客数据。关注重点数据，如：1、案场微信整点报数，把各时间段拓客数据通过微信上报。2、每天销售员必须提交的数据。3、每组每天、每周提交数据，提交总结和工作计划。1.7、客户拓展数据监控客户拓展的支持2外拓拓展硬件支持拓展人力支持拓展外部17、支持拓展财力支持2.1、客户拓展的支持全周期别人的场地前期中后期前期+后期城市展厅和外展点植入性展点销售中心2.2、客户拓展硬件 阵地支持 一张“会说话”的户型图 一份“精良无比”的微楼书一份“美轮美奂”PPT一张“匹敌变形金刚”的折叠桌 一台“无所不能”的冲锋车 一张在市场卖点“无同质化”的单张 一张“绝无仅有”的规划图2.3、客户拓展硬件 基本物料工具团队架构数据团队拓展团队策划团队考核机制1、考核项，各项目的考核权重指标占比。2、小组间的PK制度。3、周考核制度和月考核制度。2.4、客户拓展拓展人力支持营销手段：活动嫁接、黄金人脉、私人定制等媒体资源：媒体踩风、大V和名人效应等合作公司资18、源：采购商的圈层效应横向部门资源：政府等社会资源平安公司资源：平安经纪人和其客户资源区域和集团资源：在区域或集团工作的员工2.5、客户拓展的拓展手段支持3开盘冲刺期的拓客战术3.1、销售动线接待流程完美销售动线备注：1、参观动线主要围绕销售中心 板房 销售中心；2、销售动线可结合项目实际情况调整，如未设置有多媒体影音室，可选用会所或LED屏幕等。项目入口区位值模型多媒体接待区影音室（可选）销售中心五星体验馆销售中心销售中心示范区板房项目沙盘3.2、价值体系及销售说辞 价值体系梳理要求：1.“项目价值体系”须经拓展组长、项目营销第一负责人、项目总、区域营销总的书面确认；2.确认后须在销售案场如：19、区位模型/总规沙盘/现场包装/销售物料/体验馆等要充分体现。核心内容外部价值：城市规划+配套价值+地段价值内部价值：品牌价值+产品价值+至美园林+物业价值+社区文化价值体系及销售说辞 销售说辞编写指引以项目价值体系为基础制定销售说辞，并严格考核。三级考核机制1、拓展小组：销售团队分组培训、考核，通过才能上岗（如演讲比赛）。2、销售中心：定期进行说辞抽检，全员参加，也可组组PK，对不合格的个人和组长进行扣罚，并重新培训考核。3、区域平台：区域设抽检小组，对各项目按比例（20%-50%，具体视销售人数而定）电话/现场抽检，须全部通过，否则通报批评项目营销负责人，并重新培训考核。3.3、价值体系及销20、售说辞 销售说辞编写指引 龙虎榜、信息栏、以结果为导向的绩效评定管理工具的利用共同工作机制 签字制度、pk制度；各板块工作计划与总结；定期沟通、书面沟通、自行留言沟通 加强企业基础知识、销售技能培训与考核；销售案例剖析与情景互动对练销售能力提升案场管理培训视频、案场服务管理手册等工具；树立星级服务意识，争当服务之星；规范服务流程、服务礼仪服务意识提升现场环境的维护与提升、苑区内外导视系统与推广物料的维护增强客户体验设置团队激励制度、举办员工娱乐活动动团队建设3.4、案场销售管理六大工具目的:在开盘前精准目标客户,重点提升体验,通过现场暖场、圈层活动为卡转筹、筹带筹、精准落位和拉升筹客心理价位做21、铺排；要求:三军用命、草木皆兵，团结和利用一切可利用的资源，达到“全城震撼”的效果。针对种子客户，定期举办讲座、私宴等不同形式圈层活动，维护客户关注度 针对成熟商会、金融行业、企事业单位等高端圈层做推介活动 活动类型参考：夜宴、推介会、讲座、红酒会、瑜伽等 以认筹为导向，精准落位，并且达到拉升客户心理价位的预期 对于小城市，应集中绝对资源和费用，达到“全城引爆”的活动效应 活动类型参考：明星活动、大型晚会、大马戏、泳池狂欢派对等大型活动 暖场：持续的到访才是热销的关键，开放当天更重要的造势 活动类型参考：运动会、荧光跑、生日会、DIY活动、抽奖等小型活动圈层活动大众活动做营销，小圈层活动精准找22、客3.5、大众活动做营销，小圈层活动精准找客操作办法：营造气氛：动员和召集意向客户/卡客到场，营造派筹现场紧张气氛；预留筹号：预留一定数量的筹号，服务关系客户；活动促认筹：通过抽奖、礼品赠送等活动，吸引客户到场，促进认筹引导梳理：根据客户派筹落位情冴，提前进行价栺梳理及引导认 筹：通过集中认筹，检验前期派卡成果，并再次洗客3.6、认 筹4成功销售之3、4、5、64.1、成功销售员的3、4、5、6之“3”3 必须知道的三件事必须知道的三件事、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高、想爬多高，功夫就得下多深、想爬多高，功夫就得下多深、有效的时间管理造就成功的销售员、有效的时间管理造就成功的销售员423、.1、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之“3 3”、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高p 销售顾问营销主管营销经理营销总监据统计，从事销售行业的人中，80%80%是做最基础的销售工作。我们要想成功，就必须从基层销售顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。p 你拥有一份世界上最具魅力的工作拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级销售顾问、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的销售顾问。4.1、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之“3 3”、想爬多高，功夫就得下多深想爬多高，功夫就得下多深p 成功的销售没有捷径销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦24、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。p 你愿花五年以上时间做销售工作吗？这是成功销售人员的唯一秘诀。如果对所从事的房地产工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口你永远也不会取得成功！4.1、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之“3 3”、有效的时间管理造就成功的销售人员、有效的时间管理造就成功的销售人员p 做行动者、做时间的主人时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户p 学会在工作点滴中体味成就利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到25、每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！4.2、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之“4 4”找寻动力的源泉“我为什么成为销售顾问？”自我肯定的态度“你喜欢自己吗？(自信、热情)”拥有成功的渴望“我要成功、我能成功！”坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！”4之一之一 必备的四种态度必备的四种态度4.2、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之“4 4”明确的目标“我要什么？(必须是可量化的目标)”乐观的心情“卖产品，我快乐(用热情感染客户)”专业的表现“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动”4之二之二 必备的四26、张王牌必备的四张王牌4.2、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之“4 4”4之三之三 必备的四大素质必备的四大素质强烈的内在动力拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼严谨的工作作风周密计划、关注细节、勤奋地工作完成推销的能力不能完成签约，一切技巧都是空谈建立关系的能力解决客户问题能手，关系营销专家4.3、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之“5 5”5 必须坚持的五种信念必须坚持的五种信念、相信自己，足够自信、相信自己，足够自信、真心诚意地关心您的客户、真心诚意地关心您的客户、始终保持积极和热忱、始终保持积极和热忱、鞭策自己的意志力、鞭策自己的意志力、尊重您的客户、尊重您的客户销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！4.4、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之“6 6”6 倍增业绩的六大原则倍增业绩的六大原则我是老板（我为自己干）“我要对自己的成功负责！”我是顾问而非“销售顾问”“我是房地产行业的专家！”我是销售医生、房地产专家“我能诊断客户购房需求！”我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生！”我要把工作做好用心“认真做工作、关注细节！”我立志出类拔萃执着“我要成为最能卖房的人！”Thankyou