1、销售员拓客心态培训大纲1、为什么要进行拓客2、怎样正确认识拓客3、拓客应具备什么样的心态为什么要进行拓客1、当前房地产形势从2010年开始至今房地产行业经历了5个所谓的“寒冬”，市场形势异常严峻，国家宏观调控、客户观望、开发商云集、库存量高、售楼处遍地开花；相继出现了：降价潮、开发商跑路、崩盘等热点词语，以上这些情况说明房地产销售出现了历史上前所未有的困难。2、常规的推广手段效果减弱5年前，一期报广来电100200组，一次群发短信来电200-300组，5年后，一期报广来电5-10组，一期群发短信来电5-10组，通过这些数字对比你能发现什么？值得思考。以上说明当前房地产市场竞争严峻，楼盘增多，库2、存量加大，销售困难，常规的推广方式对客户到访的贡献微乎其微，需要我们改变策略寻找新的推广有效的方式。碧桂园、万科、恒大、这些地产大亨都在拓客，我们还在等什么？怎样正确认识拓客1、拓客是房地产销售的一种形式房地产销售是行销+坐销相结合的形式，我们目前接触比较多的是坐销，就是在售楼处坐等客户，通过一些推广吸引客户到访，我们给客户讲解产品信息，从而引导客户成交，这是最简单的销售方式。是一种被动销售，而行销就是走出去销售，是一种主动的销售方式。2、拓客可以有效的捕捉客户常规的推广比如短信、单页、报纸等，只能通过画面设计、文案信息对客户造成一定的视觉冲击，致使客户产生吸引力从而到访售楼处，文案和画面如果3、不能吸引客户眼球很有可能就失去此客户，而拓客可以直接面对面和客户交流讲解沟通，进行有可能现场成交。3、拓客是推广的一种渠道，增加成交机会。推广的渠道多种多样，而拓客就是其中的一种，是一种很有效的方式，销售员携带销售道具比如销售夹、鸟瞰图、单页、纸笔等，通过自己寻找挖掘客户，现场与客户讲解沟通留电，客户能对销售员产生良好的印象以及信任，便于后期成交。3、拓客应具备什么样的心态1、具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克4、服这些困难后的一片蓝天。2、具备主动的心态主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。3、吃苦耐劳精神拓客必须具备吃苦耐劳的精神，谁都知道在售楼处坐着风吹不到日晒不到环境比较好，拓客在外风吹日晒的很是辛苦，但是要想比别人优秀，要想多成交，必须付出，付出就有收获。4、勤学苦干精神拓客是我们项目初步接触的一种推广方式，作为销售人员必须勤学苦干兢兢业业，吃的苦中苦方为人上人，必须不怕苦不怕累，学习拓客知识、踏实工作，才有收获。5、不怕被拒绝拓客可能会遇到困难，比如吃闭门羹、被客户多次拒绝、不能因为这些而气馁，要有良好的心态面对每一个客户，因为客户就是我们的上帝，没有客户何来成交。拓客是我们项目初步接触的一种推广方式，作为销售人员必须勤学苦干兢兢业业，吃的苦中苦方为人上人，必须不怕苦不怕累，学习拓客知识、踏实工作，才有收获。