1、2 20 01 18 8.0 03 3.1 16 6科科学学极极致致客客储储理理念念及及方方法法解解析析2017亚运城科学客储营销分享目录目录03重点管控问题及解决方案重点管控问题及解决方案02亚运城科学客储体系亚运城科学客储体系01亚运城科学客储实施背景亚运城科学客储实施背景CONTENTCONTENT01亚运城科学客储实施背景亚运城科学客储实施背景/亚运城项目简介/项目面临的困难/项目取得的业绩321一、亚运城科学客储实施背景一、亚运城科学客储实施背景1.1.亚运城项目简介亚运城项目简介 亚运城亚运城项目项目位于位于广州市广州市番禺区石基镇番禺区石基镇，为，为20102010年广州亚运年广2、州亚运会会举办地。项目举办地。项目总总占地占地37813781亩亩，规划总建面约，规划总建面约500500万，万，20172017年为项目开发的第年为项目开发的第7 7年，主要推售年，主要推售“天成天成”组团，共组团，共30003000余户超高层洋房单位。余户超高层洋房单位。天成一、亚运城科学客储实施背景一、亚运城科学客储实施背景2.2.项目面临的困难项目面临的困难政府中心东移，热点以萝岗为主，番禺区特别是亚运城所在石楼、石碁“广州新城板块”基本无后续配套落实，无后续规划利好信息，也无更多配套落地，后续升值空间受限。非热点板块，无政府利好支持非热点板块，无政府利好支持板块冷17年大盘难点17年3、客储难点亚运城三大村为政府配建，为保证亚运会的顺利进行，政府配建不完全符合住家需求，存在较大的质量隐患、工程问题，导致首批业主口碑差。工程、物业问题严重，业主口碑差工程、物业问题严重，业主口碑差口碑差项目自2010年首次开盘后，年销售额额未曾超过20亿元/年，项目销售价格维持在11,000元/，销售价格7年无变化，严重影响客户对项目信心。售价一成不变，市场无声音售价一成不变，市场无声音无价格势能根据各股东方对后期价格的提升预期，以及双合同导致的首期款增加，蓄客难度将进一步提升。股东价格预期高下半年约推出2022套货量，将分3批于10月底-12月中推出，推售节点整体较晚，推售较为分散，且整体推货4、量较大，蓄客要求将进一步提高。推货节点集中、推货量大由于项目价格提升，目标客户将进一步分散，预计番禺周边地缘性客户占比将持续减少，城区客户逐渐增加；目标客群不集中一、亚运城科学客储实施背景一、亚运城科学客储实施背景3.3.项目取得的业绩项目取得的业绩2017年销售额全国第7、碧桂园集团第2广州市销售套数、销售面积、销售金额三冠王广州亚运城：广州亚运城：2017年签约达85亿住宅签约套数达3297套破广州历年住宅网签记录数据来源：亿翰智库02亚运城科学客储体系亚运城科学客储体系321/科学客储体系核心理念/科学客储管理架构组织/科学客储制度建设/科学客储标准化工作指引4二、亚运城科学客储体系二、5、亚运城科学客储体系1.1.科学客储体系核心理念科学客储体系核心理念 以以“二八定律二八定律”为依托，以市场化的权、责、利统一为原则，为依托，以市场化的权、责、利统一为原则，最大化调动三个积极性（销售人员的拓客积极性，策划客储人员最大化调动三个积极性（销售人员的拓客积极性，策划客储人员的拓客积极性，客户的自传播积极性）的客储模式。的拓客积极性，客户的自传播积极性）的客储模式。“二八定律二八定律”权责利统一权责利统一激发三个积极激发三个积极性性我们如何定义客储：我们如何定义客储：我们认为，在项目定位确定之后，日常营销工作的绝大部分，都是客储。客储不是一种计划，客储是一种体制，是一种让营销环节所有人6、都能充分发挥其主观能动性的体制。营销负责人营销负责人外场拓展外场拓展&策划负责人策划负责人拓展公共事务组拓展公共事务组事务支持组事务支持组费用组费用组人事组人事组数据组数据组公共策划组公共策划组媒体社群组媒体社群组拓展拓展团队团队拓展拓展1 1组组拓展拓展3030组组稽查组稽查组内场销售负责人内场销售负责人拓销团队拓销团队拓销拓销1 1组组拓销拓销3030组组二、亚运城科学客储体系二、亚运城科学客储体系2.2.科学客储管理架构组织科学客储管理架构组织管理团队管理团队 项目组项目组根据销售任务对团队人员进行重新组建根据销售任务对团队人员进行重新组建，在客储工作上，主要分为在客储工作上，主要分为管7、理团队、公共服务团队及客储团队管理团队、公共服务团队及客储团队。p项目组建拓展团队及拓销团队，分别下设30个组，每小组人员不少于6人、小组人数上不封顶，共计60个客储小组；p拓展团队专职拓展不承担案场客户接待工作，拓销团队既需拓展、同时承担案场自然来访客户、拓展团队到访客户接待工作。客储团队客储团队公共服务团队公共服务团队设立五大公共服务团队五大公共服务团队，从拓展制度制定、管理、费用及数据统计、宣传推广及稽查等全方面为客储团队提供保障。共6060组组，组员涵盖本项目策划、销售外，还有区域及各项目支援团队及拓展实习生组成。特设立特设立五大公共服务团队，五大公共服务团队，从拓展制度制定、管理、费8、用及数据统计、宣传推广及稽查等全方面为客储团队提供保障。从拓展制度制定、管理、费用及数据统计、宣传推广及稽查等全方面为客储团队提供保障。五大公共服务团队五大公共服务团队p 拟定标准化工作指引文件，对拓展团队的工作及人员安排、费用使用等进行规范化；主导拓展团队的人员招募、发展及保有活动。拓展拓展公共事务公共事务组组p 专注于促进客户自传播的引导，具体负责微信公众号运营、社群运营板块工作。媒体社群组媒体社群组p 主要承担项目层面宣传推广、现场包装、现场活动及广告对接等传统策划类工作。公共策划组公共策划组p 承担项目客储人事管理、费用核销、数据汇总统计工作，包括拓展员工及实习生招聘、拓展费用核销、每9、日拓展业绩及费用数据统计等。事务支持组事务支持组p 承担拓展团队人员、费用审查工作，确保拓展工作、费用均落到实处。稽查组稽查组二、亚运城科学客储体系二、亚运城科学客储体系2.2.科学客储管理架构组织科学客储管理架构组织3.3.科学客储制度建设科学客储制度建设“权责利权责利”高度统一高度统一，通过组长放权、资源竞拍制度，充分发挥组长积极性，并通过考核、激励制度，使团队时刻保持竞争力。通过组长放权、资源竞拍制度，充分发挥组长积极性，并通过考核、激励制度，使团队时刻保持竞争力。组内人员由组长全权招聘、辞退；组内人员由组长全权招聘、辞退；人事权人事权获批的费用由组长全权分配；获批的费用由组长全权分配；10、财务权财务权组内资源放权管控，设定考核标准，不设定执行框架。组内资源放权管控，设定考核标准，不设定执行框架。组长拥有充分的事权，各小组的组长拥有充分的事权，各小组的工作安排由组长全权决策。工作安排由组长全权决策。事务权事务权制度制度1 1：组长充分放权：组长充分放权二、亚运城科学客储体系二、亚运城科学客储体系严格费用标准，严禁营私舞弊。严格费用标准，严禁营私舞弊。制度制度2 2：拓展费用管控：拓展费用管控小组费用标准小组费用标准 p 拓销团队：15,000元/周组；p 拓展团队：20,000元/周组；p 如小组吞并其他组的，其他组费用一并吞并（按20,000元/组）；p 小组费用可以累积，吞并11、小组费用清零不累计计入；p 此费用包含团队兼职、实习生工资、物料、活动、投放等一切营销类费用。费用管控制度费用管控制度 p 所有的费用申请都必须在分配额度内，单场活动费用超额的由项目公共策划执行；p 执行前1天完成费用审批，费用审批流程；p 执行结束后2天完成费用验收，审批流程；p 验收报告流程结束2天内发起报销；p 各小组以周为单位提交拓展类相关费用报销，不准时提交的小组按业绩排名被吞并。二、亚运城科学客储体系二、亚运城科学客储体系3.3.科学客储制度建设科学客储制度建设高频淘汰机制，确保强者愈强，能者多得。高频淘汰机制，确保强者愈强，能者多得。制度制度3 3：淘汰考核机制：淘汰考核机制淘汰12、周期：按自然周淘汰考核内容：认筹数/认购套数吞并机制：当周业绩前3名小组吞并当周业绩倒数3名小组，业绩排序吞并（示例：第一名小组吞并倒 数第三名小组），现暂定每周淘汰1-3组，具体每周淘汰小组数量根据情况调整。开盘前一个月前拓销、拓展小组可新增，新增数量与淘汰数量持平，开盘前一个月后不再新增拓展、拓销团队；小组复活机制：如果被淘汰小组组长希望继续带组战斗的，需缴纳3000元现金保证金。如一个月内小组仍被淘汰，则保证金罚没进入项目整体奖金池，若不被淘汰，则保证金返还；费用激励：每周小组业绩前3名奖励下周拓销费用5000元，倒数3-5名小组下周拓销费用扣3000元；二、亚运城科学客储体系二、亚运城13、科学客储体系3.3.科学客储制度建设科学客储制度建设资源开放，合理评估，支付押金，价高者得。资源开放，合理评估，支付押金，价高者得。制度制度4 4：公共资源拍卖制度：公共资源拍卖制度 内场客户接待资格拍卖：每周一对当周业绩拍卖，拍卖前50%的小组获得内场接客资格，并按500元/个缴纳保证金；电话岗自然客户资源：不参与拍卖，用于奖励项目周认筹前3名小组，只允许业绩前三名小组进行排班电话接听；旧业主、横向部门等关系资源：不参与拍卖，开放资源，各小组课自行跟进；媒体看房团、区域展厅及大型展点资源等客户渠道拍卖：p 按照实际情况设定拍卖周期，拍中小组，按500元/个筹缴纳保证金；p 周期内拍卖业绩未完14、成的，缺口业绩按500元/个扣罚，不允许参与下轮排卖；p 期间出现小组淘汰的，缺口小组资源重新拍卖。二、亚运城科学客储体系二、亚运城科学客储体系3.3.科学客储制度建设科学客储制度建设阶梯式奖励，激励各小组向前靠拢。阶梯式奖励，激励各小组向前靠拢。制度制度5 5：阶梯佣金激励：阶梯佣金激励 拓销组长管理激励佣金制度：团队开盘激励佣金仅限开盘业绩前十名拓销小组参与分配；拓展团队管理佣金按带团期间业绩计提，已淘汰团队佣金按淘汰前业绩计提。序号累计业绩排名佣金比例计提对象11-3 名0.5截止开盘小组累计业绩24-6 名0.437-9 名0.3410-12 名0.2513-15 名0.1616 名及15、以后0二、亚运城科学客储体系二、亚运城科学客储体系3.3.科学客储制度建设科学客储制度建设4.4.科学客储标准化工作指引科学客储标准化工作指引二、亚运城科学客储体系二、亚运城科学客储体系从拓展费用管控、拓展人员管理、拓展资源分配三大方面工作进行标准化制度指引，从拓展费用管控、拓展人员管理、拓展资源分配三大方面工作进行标准化制度指引，从制度上对各拓展人员进行标准化培训及管理。从制度上对各拓展人员进行标准化培训及管理。标准化工作指引标准化工作指引拓展费用标准化拓展费用标准化物料物料费用费用交通费用交通费用活动费用活动费用OAOA费用费用拓展人员管理标准化拓展人员管理标准化实习生管理标准化实习生管理16、标准化兼职管理标准化兼职管理标准化内外场内外场人员人员管理标准化管理标准化拓展资源分配标准化拓展资源分配标准化（亚运城资源暗标拍卖制度）（亚运城资源暗标拍卖制度）按筹量拍卖按筹量拍卖按按小组排名排名优先拍卖亚运城拓展标准化操作指引_物料部分：p 对小组拓展物料及礼品进行把控及规范化管理。亚运城拓展标准化操作指引_交通部分：p 对小组拓展人员及物料运输产生的交通费用进行标准化管理。亚运城拓展标准化操作指引_活动部分：p 对小组拓展活动及流程进行标准化管理。亚运城拓展标准化操作指引_费用部分：p对小组拓展费用的流程申请、审批、报销进行标准化管理。亚运城实习生管理制度、亚运城优秀实习生推优及晋升流程17、指引：p对项目实习生进行日常工作进行规范化管理，并制定推优晋升机制。亚运城拓展兼职管理制度：p对项目拓展使用的兼职下单、对接流程及应急反馈进行标准化管理。亚运城渠道来访、拓展、拓销客户报备制度：p对项目内外场人员行为规范进行标准化管理。p对客户来源较为明确、筹量数据利于统计的资源制定的标准化拍卖流程。p对同类资源数量较多，渠道来源难以统计的资源制定的标准化拍卖流程。亚运城拓展物料标准化操作指引 亚运城拓展交通费报销标准化操作指引 亚运城拓展活动标准化操作指引亚运城拓展费用标准化操作指引亚运城实习生管理制度亚运城优秀实习生推及晋升流程指引亚运城拓展兼职管理制度亚运城渠道来访、拓展、拓销客户报备制18、度亚运城资源暗标拍卖制度5.5.亚运城客储体系对比总结亚运城客储体系对比总结二、亚运城科学客储体系二、亚运城科学客储体系亚运城客储模式亚运城客储模式&传统客储模式对比传统客储模式对比-亚运城模式亚运城模式传统模式传统模式拓客管理管理模式拓客小组放权拓客集中管控“倒逼式”管理“牵引式”管理管理核心关注点制度管理人员管理拓客人员人员构成自销销售、策划、兼职大学生甲方销售、代理公司销售团队拆分5人以下“小”团队10人以下“大”团队拓客费用拓客费用占比高低费用使用权主体客储组组长管理团队亚运城项目的客储体系构建，从亚运城项目的客储体系构建，从拓客管理模式、团队人员构成与费用管控上拓客管理模式、团队人员19、构成与费用管控上均与传统客储模式有较大的区别。均与传统客储模式有较大的区别。03重点管控问题及解决方案重点管控问题及解决方案321/客储人员能力提升/实习生“选用育留”/客带客促进/客户自传播4p 拓展大讲堂p“五化”说辞大赛p 实习生推优大赛p 实习生组长训练营p 实习生商家拓展小组p 到访领粮油活动p 到访有礼券p 物业费抵用券p 业主友邻季p 筹客晚宴p 媒体社群运营p 拓展小游戏1.1.客储人员能力提升客储人员能力提升三、重点管控问题及解决方案三、重点管控问题及解决方案重点课程拓展大讲堂拓展大讲堂 为使各团队无障碍投入拓展工作中，项目特针对全体拓展人员举行“拓展大讲堂”培训会。培训内容20、除拓展工作开展、拓展经验分享外，还涉及到相关拓展流程培训、制度答疑等，多方面解决各小组的拓展问题。客储小组组长来自于案场销售、策划、管理岗等各个线条，在此模式下大部分组长开展拓展工作均有所欠缺，针对绝大部分组长，无法高效地开展拓展工作。管控问题解决方案三、重点管控问题及解决方案三、重点管控问题及解决方案1.1.客储人员能力提升客储人员能力提升 团队人员爆炸式增长后，所有客储人员均须频繁与客户接触，由于大量团队人员未经过专门的说辞培训，客户讲解营销能力不足。“五化五化”说辞大赛说辞大赛 为了提高团队说辞讲解能力，项目有针对性的开展“五化”说辞大赛（结构化、场景化、分步化、图像化、体验化），并为此21、制定全面的人员组织和赛制安排。通过说辞大赛，在提升客储人员的说辞能力以外，项目还对比赛中选手提出的说辞亮点及对现有说辞的不足进行总结，提炼“五化”相关重点，并对项目说辞进行系统化的优化调整，将“五化”与销售说辞完美结合，从而提升团队说辞讲解能力。管控问题解决方案2.2.实习生团队实习生团队“选用育留选用育留”三、重点管控问题及解决方案三、重点管控问题及解决方案 当“权责利”客储体系充分发挥作用后，各小组为获取效率最大化，均自发式进行实习生人员招聘，该自发式行为会对项目的管理及管控方向形成“倒逼式”指引，项目需为团队的实习生人员制定相应的培养体系。为此，亚运城项目针对大学生团队管理制定“选用育留22、”培养晋升制度，并成功入选集团“标榜营销”优秀案例。2.2.实习生团队实习生团队“选用育留选用育留”三、重点管控问题及解决方案三、重点管控问题及解决方案 团队组建初期，小组自发性招聘了大量实习生协助客储工作（高峰时多达300余人）。在“权责利”人员评判标准“不看资历、只看实力”健康的生态下，涌现大量优秀实习生人员，但无法得到更好的培训提升，缺乏归属感。实习生推优大赛实习生推优大赛 为给实习生提供更好的发展空间，也为项目筛选及留住优秀的实习生人才，项目组特针对实习生举办推优大赛，为优秀实习生自我展现的平台。通过比赛决出的优胜者，除颁发相关奖杯、奖状及礼品外，还会获得相关的培养晋升通道。管控问题解23、决方案三、重点管控问题及解决方案三、重点管控问题及解决方案时间时间培训内容及事项培训内容及事项Day1Day1（拓展及销售培训）（拓展及销售培训）1.拓展类：【针对新拓展组组长如何快速拓客】的拓展项目培训2.销售类：内场销售经验分享；3.事务类：相关拓展流程及费用使用规范等的培训；4.策划类：拓展物料的申请及拓展资源的取得等的培训。Day2-3Day2-3（拓展培训）（拓展培训）实习生将分配到自己选的新拓展组内进行为期两天的拓展项目的培训，实习生以成为新拓展组组长后的第一个筹让给拓展组组长作为回报。Day4-5Day4-5（销售培训）（销售培训）进行双向选择后的内场销售对实习生进行为期两天半的24、销售内场培训，实习生成为新拓展组组长后拓到的客源可指定该内场销售接待以作回报。Day6Day6（培训总结与拓展规划）（培训总结与拓展规划）培训学习总结、未来拓展计划以及拓展中将会遇到的困难等。Day7Day7（答辩考核）（答辩考核）届时项目管理团队奖出席并进行答辩考核。实习生组长训练营实习生组长训练营 通过制定训练营制度，为实习生分配拓展类及销售类导师，并为相应导师设定奖励，以保证培训的质量。并通过答辩考核，对实习生的拓展能力进行评估，从而使实习生组长短期内得到拓展相关能力的提升。2.2.实习生团队实习生团队“选用育留选用育留”通过推优大赛选拔出来的优秀实习生人才，有担任拓展组组长的潜力，但却25、因为缺乏拓展经验及公司制度等知识培训，无法很好地开展拓展工作。管控问题解决方案三、重点管控问题及解决方案三、重点管控问题及解决方案2.2.实习生团队实习生团队“选用育留选用育留”客储工作铺开后，由于每周都涉及业绩考核，团队均有针对性开展收效快、收客强的拓展工作，几乎不做类似商家植入、商家拓展等收效慢、收客难的工作。但商家植入具有低成本、传播广等优点，为项目推广收客的一大资源。实习生商家拓展小组实习生商家拓展小组 项目特通过选拔出的优秀实习生，组建“实习生商家拓展小组”，其不参与小组业绩竞争及考核，专门利用好项目周边5KM范围内的商家资源，开展拓展工作。p拓展方向：由亚运城出发，发散式向周围商圈26、拓展，寻求符合目标群体消费的商家，进行洽谈合作；p合作方式：项目提供微信互推、售楼部小型摊位等资源；商家组织员工或客户看房团、提供身边商家朋友信息、提供展点或广告植入、提供客户或业主优惠等资源，从而根据商家给到的资源进行资源等量交换。管控问题解决方案3.3.客带客促进客带客促进三、重点管控问题及解决方案三、重点管控问题及解决方案物业费抵用券 客储工作开展后，项目拓销小组成员大多由“老销”组成，其中不少人员并不进行拓展工作，但也在大团队中维持较好的业绩。通过研究发现其老带新、客带客比例50%-70%，为此，项目为使小组客户维系工作更高效，特制定一系列客户维系工作。到访有礼券到访领粮油活动活动形式27、：活动形式：客户来访后，通过扫描关注项目微信公众号，转发项目信息至朋友圈，即可免费领取粮油一份，从而促进客户好友到访。活动形式：活动形式：下筹客户可一次性领取10张“有礼券”，客户把券送给朋友，每一个朋友带券到访，客户即可减免5000元房价，从而促进筹带客到访。活动形式：活动形式：给项目每一位业主均派发10张“物业券”，业主把券送给朋友，每一个朋友带券到访，业主即可减免20元物业费，从而促进老带新到访。管控问题3.3.客带客促进客带客促进三、重点管控问题及解决方案三、重点管控问题及解决方案业主友邻季活动主旨：活动主旨：亚运城项目体量较大，拥有各大成熟组团业主及老客户资源。为充分挖掘业主群体资源28、，促进老带新到访及推介，特为业主设定5重优惠好礼，并为此设置多层次激励制度。5重好礼从不同的维度，促进业主带客到访、带客下筹及凤凰通推介。五重好礼：五重好礼：p 第一重：物业费大放送 业主通过扫描二维码填写信息后，即可生成专属礼品券分享给好友，累计5名好友到销售中心出示礼品券，业 主即可获得200元物业费抵用券；p 第二重：访客免费领品牌粮油+精美礼品 受业主邀请的好友到售楼中心参观并出示礼品券，即可获取品牌粮油+精美礼品；p 第三重：诚意登记，抽超值旅游大礼 业主（含准业主）成功推介您的好友登记，您和好友均可获得抽取旅游代金券的机会以及礼品；p 第四重：推荐认购，最高得万元佣金+欧洲游 通过29、凤凰通成功推介好友认购的业主（含准业主），可赢取最高1万元的凤凰通推介佣金+获得双人欧洲游礼包机会；p 第五重：重购有惊喜！专享9.9折+旅游大礼包 业主重购时，可额外享受99折优惠，更能获得旅游惊喜大礼包。3.3.客带客促进客带客促进三、重点管控问题及解决方案三、重点管控问题及解决方案 由于拓销团队既承担自然来访客户，同时承担拓展团队到访客户，因此拓销团队客户接待量普遍较大，需项目层面针对筹客或意向客户提供客户维护支持动作。为此，项目特针对筹客及意向客户在销售中心举行专场答谢晚宴活动。在增强客户粘性的同时，以进一步促进意向客户下筹及筹带客。筹客晚宴筹客晚宴 项目组提前对晚宴合作方进行菜品把控30、及活动流程对接。并提前制作活动邀约微信H5，与销售同事提前沟通好活动流程，在客户享受晚宴的过程中，提升对项目价值的认可度。项目从8月底起，共举办晚宴16场，邀约到访1200余人，邀约复访率高达86%。成功促进意向客户转筹18个，老带新下筹25个。管控问题解决方案项目阶段性客带客大类筹量统计 亚运城项目在亚运城项目在6 6月月1010月的大兵团客储过程中，月的大兵团客储过程中，总筹量总筹量45174517个，客带客推荐类客户下筹个，客带客推荐类客户下筹23482348个，占比高达个，占比高达52%52%。筹客及未成交客户推荐下筹筹客及未成交客户推荐下筹16701670个，总占比个，总占比37%331、7%业主推荐下筹业主推荐下筹406406个，总占比个，总占比9%9%业主再购业主再购139139个，总占比个，总占比3%3%凤凰通推荐下筹凤凰通推荐下筹131131个，总占比个，总占比3%3%推荐类推荐类总占比总占比52%52%3.3.客带客促进客带客促进三、重点管控问题及解决方案三、重点管控问题及解决方案4.4.客户自传播客户自传播媒体社区运营媒体社区运营 因此，项目一方面对微信公众号进行了全新的改版及升级，打造一个兼具传播推广和社区服务的平台，以增强用户粘性，内容涵盖工程进度、项目动态、业主故事、商家优惠联盟等。改版仅经过10天，粉丝量增长接近翻倍。另一方面，公众号改版后，官方微信社群也逐32、步建立，目前已经建成有亚运城头条1-6群（各500人），且各群目前都保持比较高的活跃度并且取得广大群友信任及依赖感。目前已通过微信群，获取意向客户80余个，下筹23个。微信公众号城绩好亚运城全景天成组团一键拨号一键导航凤凰通城会玩工程进度大城动态小编搜城城里人大城故事社群联盟商家联盟微信公众号框架示意图微信公众号框架示意图（三大板块）（三大板块）改版后粉丝量分析报告改版后粉丝量分析报告时间时间 新关注新关注人数人数 取消关注取消关注人数人数累积关注人累积关注人数数 2017/8/212017/8/21111916258982017/8/202017/8/201045957267032017/833、/192017/8/1955771381266152017/8/182017/8/1883901544224192017/8/172017/8/1718037155732017/8/162017/8/1611925154302017/8/152017/8/154930153362017/8/142017/8/146938153172017/8/132017/8/138722152862017/8/122017/8/1232677152212017/8/112017/8/11（改版前）（改版前）1022214972三、重点管控问题及解决方案三、重点管控问题及解决方案亚运城头条亚运城头条1 1群群34、亚运城头条亚运城头条6 6群群管控问题解决方案 拓展工作开展后，项目信息得到极大传播，并收集了大量意向客户。需在项目层面，针对意向客户、筹客及业主提供一个沟通交流的平台，持续输出项目信息，维持客户粘性.三、重点管控问题及解决方案三、重点管控问题及解决方案小组在进行展点摆展、企业宣讲等拓展工作时，需要最大化的吸引客户了解项目，并获取客户信息。但由于各小组之间存在竞争及客户保护，项目层面的活动拓客人员均无使用的积极性。小游戏特点：小游戏特点：游戏需具备简单操作及一定的趣味性，个人可通过简单的操作即可参与，使游戏更利于传播；个人完成后，弹出该点位可获取的礼品，点击领取礼品需登记个人信息，同时提示分享助力可转变为获取更大的礼品，促进分享传播；小礼品可在拓展现场领取，提高现场客户参与度；到达终点后，可参与抽取价值较高的奖品，高价值奖品均需到访售楼部后领取，促进客户到访。销售可后台查询各自客户参与数量及电话信息，以对客户进行拓展维护。4.4.客户自传播客户自传播管控问题解决方案拓展小游戏拓展小游戏为帮助小组进行收客及客户传播，项目特制定拓展小游戏。拓展工作中可以通过该小游戏，吸引客户参与，并填写个人信息；同时，通过分享接力，使更多的客户发动身边的朋友参与游戏，领取更大的奖品。所有客户填写的个人信息，后台自动给到相对应分享出去的销售，从而达到一个客户自传播和收客的闭环。THANK YOU