1、 让你迅速了解集团运营核心管控点 一、引言你眼中的别人你眼中的XX岗位是什么样？一、引言运营管理做什么运营管理做什么？工程进度开发报建销售目标交楼风险成就共享过程考核运营会议前置策划销售数据 一、引言规模发动机和利润监控者 缩短开发周期 提升项目收益 增加资金周转次数规模发动机 决策者的参谋部和智库 全价值链管控 投资收益监控和跟踪利润监控者 一、引言驾驶舱区域总裁语：计划运营是什么？若将区域公司比做一架飞机，那么区域总裁就相当于机长，计划运营的作用就类似于仪表、驾驶舱，它要监控飞机正常飞行，要监控每个零部件的正常运转，对飞行过程中出现的任何故障，要能快速进行分析、排查、解除，确保飞机安全。同2、时要保证飞机能准点到达终点。一、引言运营中心对其定义“计划运营管理”贯穿于项目开发全过程，是利用管理工具与手段对项目开发关键环节的管理行为。计划运营管理全过程管理工具与手段关键环节必要时也要越位到位 不越位 摘要 你能从本课程中了解到的里程碑计划如何编制？月度计划是怎么排名的？项目不同阶段的运营会议怎么开成就共享旧项目激励如何管控交楼风险？总目录制定标准分级管控运营会议激励办法风险管控 制定标准目录 开盘工期标准 总工期标准 关键节点工期标准 计划节点标准制定标准分级计划运营会议激励办法风险管控 二、开盘工期标准摘牌开盘5、6、7开盘基准工期依据：新项目开盘节点奖罚管理办法（2013版）所有新3、摘牌项目 旧项目新摘牌地块（地块内单独设立有售楼部或酒店大堂、样板房及示范区）适用范围 示范区工程难易情况(超豪别墅;带地下室的洋房;灌注桩；酒店大堂)报建难易情况(北上广深、东莞、天津)收地难易情况（首期20%；红线外道路）确定原则二、开盘工期标准 三、总工期标准开工交楼依据：三级计划管理办法（2013版）总工期：指从开工到交楼的时间，未包含南方地区春节假期一个月及北方地区冬歇期。三、总工期标准别墅 无地下室11个月 一层地下室12个月 超豪挂石16个月11层 无地下室12个月 一层地下室13个月18层 无地下室15个月 1层地下室16个月 2层地下室17个月32层 2层地下室22.5个月 4、3层地下室23.5个月常见产品的总工期牢记！牢记！四、关键节点工期标准基础施工及检测完成正负零完成十六层结构完成主体结构封顶外脚手架拆除完成土建移交装修作业面完成室内装修工程完成市政工程完成园艺工程完成绿化工程完成十大关键节点 四、关键节点工期标准关键节点工期标准表(2013版)序号产品类型基础施工及检测完成正负零完成十六层结构完成主体结构封顶外脚手架拆除完成土建移交装修作业面完成室内装修工程完成市政、园艺、绿化工程完成1低层别墅/多层洋房不迟于主体结构封顶前90天完成不迟于计划交楼时间前210天完成不迟于计划交楼时间前105天完成不迟于计划交楼时间前120天完成不迟于计划交楼时间前30天完成5、不迟于计划交楼时间前30天完成2高层洋房18层（无地下室）不迟于主体结构封顶前105天完成3高层洋房18层（带地下室）不迟于正负零完成时间前60天完成不迟于主体结构封顶倒推算至正负零时间前完成（5.5天/层）4高层洋房18层不迟于正负零完成时间前90天完成不迟于主体结构封顶倒推算至正负零时间前完成（5.5天/层）不迟于主体结构封顶倒推算至十六层结构时间前完成（5.5天/层）不迟于计划交楼时间前300天完成牢记！牢记！五、计划节点标准前置前置工作专项计划 五、计划节点标准别墅别墅计划节点标准 洋房计划节点标准五、计划节点标准洋房 练习一广元项目在四川省普通三线城市，于2013年4月9日摘牌，示范6、区4月10日开工，规划了超豪别墅两栋，双拼8栋，规划了18层洋房(带地下室)，首期货量区开工时间为2013年6月20日，包括无地下室的双拼和32层洋房(一层地下室)，首期受高压线和苗木拆迁影响面积达22.5%，进出项目只有一单车道小便桥，平时出入车辆较多，严重影响工程车辆出入，且在雨季将被河水淹没，请问：1、广元项目按开盘基准工期计算的最晚开盘时间为何时？2、不考虑整体的市政配套，只考虑单体工程进度的情况下，该项目的首期货量的别墅和32层洋房的交楼日期应定于何时？2013年11月9日别墅：2014年6月20日；高层：2015年7月5日 分级管控目录制定标准 管控要点 计划类型 里程碑计划 月度7、考核 1212双周检查分级管控运营会议激励办法风险管控 六、管控要点区域排名奖八罚三管控要点计划层级一二三级计划专项计划逐级分级分层监控计划考核月度考核管控思路抓一级控一级看一级三级管控模式 七、计划类型 集团总裁签发，运营中心监控 6大节点(土地、方案、开工、开售、备案、交楼)里程碑计划（一级计划）区域监控，其中关键节点运营中心监控 49个节点(含一级6个和10个关键节点)二级计划 区域监控 200个左右节点(含一、二级)三级计划 体系辅助，项目主导，区域监控 节点不限，包括前置、设计、招标等专项计划 八、里程碑计划编制流程编制时间要求 初稿：摘牌前10天 定稿：摘牌后5天内开盘基准工期确定8、“567”的确定 工程、报建和收地三种影响因素示范区与示范单位的确定 营销板房设置建议 实体店开业基准总工期与交楼时间确定 基准总工期 交楼时间审批流程 区域BIP审批 传阅运营中心审批后报总裁签发 八、里程碑计划示范区与示范单位的确定板房设置原则 控制规划户型数量，所有户型设置板房；别墅板房：新项目须设置超豪板房及标准装修板房；洋房板房：选择货量区景观好的楼层设置，做好首层架空的泛会所展示和体验。编制依据 示范区示范单位的设置参照营销通启关于XX碧桂园示范单位设置建议。开放时间依据开售时间倒推，一般储客时间为两周1月实体店 集团要求商业街或者售楼部在示范区对外开放时需有商家进驻（一般要求3家9、以上），实体店需要完成装修且需对外营业。八、里程碑计划交楼时间确定原则上货量区开工时间确定后，根据集团基准工期表即可确定里程碑计划交楼时间，但有时候会出现一些特殊情况，具体见如下例子：蓬莱项目首期别墅东、北、西面均为高层洋房，其强弱电、煤气、生活用水、雨污排水、供暖和洋房共用一个系统，均需从地库顶板或地库内通过。同时，南面北关路为市政道路，政府计划2016年6月通车。别墅2013年11月25日开工，根据基准工期其交楼时间应为2015年4月25日，此时高层洋房处于主体结构施工阶段，小区无法开通水、电、暖、气等，达不到交楼条件，且进出小区未有市政路。因此，其交楼时间根据高层洋房基准工期和市政路情况10、统一定为2016年7月10日。市政配套因素 八、里程碑计划审批流程项目发起项目营销经理 项目运营负责人项目总经理区域营销总经理区域计划运营负责人区域总裁终审 区域审批流程 区域流程完成后，区域PMO将流程传阅至运营中心对应的分部负责人，经运营中心审批后再呈送集团总裁签发。八、里程碑计划计划表实例 八、里程碑计划开工图实例 九、月度计划考核区域计划完成率项目A计划完成率项目B计划完成率项目计划完成率项目N计划完成率批次A(样板房)计划完成率批次B(别墅货量区)计划完成率批次C(洋房货量区)计划完成率一旦批次计划完成率归零，必将严重影响项目成绩和区域成绩 九、月度计划考核节点分值与归零节点权重划分11、及扣分原则类别分值扣分原则里程碑节点15一旦延误，批次归零二级关键节点10一旦延误，批次归零其它考核节点5一旦延误，节点零分项目完成率归零 合同逾期交楼的项目，则该项目计划完成率归零，直至完成的次月为止批次完成率归零 里程碑节点或者关键节点逾期，该批次计划完成率归零，直至完成为止公建项目 计划工期超出基准工期的公建项目不再参与当期计划考核；在基准工期以内的公建项目，正常参与考核。其他说明 九、月度计划考核奖罚办法奖励办法 根据区域排名，奖励前八名，总奖金100万元；前提：不存在里程碑计划开售及交楼节点逾期处罚办法 根据区域排名，处罚后三名，总罚金10万元；后三名所占罚金金额的比例分别为：倒数第12、一为45%，倒数第二为35%，倒数第三为20%；区域计划完成率达到90%以上（含）的可豁免 十、1212双周检查检查指引实施办法区域自行组织双周一次区域内检查、项目排名专题会议参照集团计划管理办法信息备案每月18号、次月4号项目排名、会议纪要不定期检查延期扣减区域计划完成率3%运营中心监督执行 练习二下图是一个简化版的月度考核提交资料，请指出其中的错误，并说明理由土建移交装修作业面是关键节点，未完成批次得0分；同样，开售节点是里程碑节点，未完成则批次得0分 运营会议目录制定标准分级管控 运营会议体系 投资分析会 项目启动会 半年度/年度经营分析会运营会议激励办法风险管控 十一、运营会议体系聚焦13、项目实际需要运营会议体系里程碑会议专项会议定期运营会议投资分析会投资决策会项目启动会项目后评估会区域月度经营分析会区域季度经营分析会集团月度高管会集团经营分析会半年/年度重点项目会项目交底会预备会议包销售总结会交楼准备会开盘方案评审会聚焦项目决策聚焦项目进程 十二、投资分析会原定位策划会会议指引召开时间项目已通过立项，在投资决策会前，并已完善投资分析会所需资料。区域组织现场会，区域总裁主持，集团职能中心视频/电话参会，实际集团投管中心组织，区域投资部组织参会，类似以前的定位策划会会议形式会议内容就项目投资、营销、运营、财务、成本等相关问题进行充分讨论，达成一致意见输出成果区域总裁签字确认的项目14、投资分析意见表会议目的如何做理清土地、产品、客户之间的关系，精准定位，为实现成就共享做铺垫。十二、投资分析会模板目录关键节点计划户型配比规划方案确定投资分析会汇报模板样例 十二、投资分析会区域实例 株洲：扩大展示区；展示区洋房移位；高层调整沿河规划；超豪设置组团。西昌：酒店是否建；容积率做高；商铺首层层高；9度抗震的设计及成本；赠送面积。已召开案例 长寿豪园：年度经营分析会；实际销售数据未召开案例 十三、项目启动会指引会议指引召开时间土地摘牌后7天内；资料准备：摘牌前15天区域组织项目现场会，集团职能中心、子公司现场参会会议形式会议内容讨论分期开发计划、首期开发货量、展示区工程策划、设计招标采15、购专项计划、运营目标书等输出成果会议纪要展示区关键节点设计招标采购专项计划运营目标书会议目的做什么项目开发思路推演及确认、统一参与方思想，确定项目各项关键成果指标 十三、项目启动会模板样例启动会汇报模板分期开发计划展示区总体施工筹划（123）展示区抢工措施设计、招标、采购计划 十三、项目启动会区域实例已召开即将召开德阳株洲蓬莱岳阳黔江浏阳3月6日3月20日3月28日5月5日5月11日6月12日西昌莱西区域启动会 十四、半年度/年度经营分析会指引会议指引召开时间每年7月和12月运营中心组织，各职能中心/部门，区域总、运营负责人、区域营销、财务及项目总、项目营销、财务在总部参会会议形式会议内容项目16、总按汇报资料模板汇报项目运营情况，区域总补充，集团领导、各职能中心分析讨论输出成果经营分析会重要指示，并纳入计划考核会议目的汇报、分析并解决各区域、项目运行中存在的问题，确保项目正常运营 十四、半年度/年度经营分析会项目模板样例区域半年/全年销售业绩回顾区域半年/全年考核指标完成情况半年/全年经营分析会项目汇报模板资产一览表净利润简析表重点关注：土地获利倍数、不同产品净利润率及成本构成重要经济指标变动对比重点关注：净利润率指标与定案会、上一次会议的变动情况下半年（明年）销售目标分解 激励办法目录制定标准分级管控运营会议 成就共享 旧项目激励 项目专项奖激励办法风险管控 十五、激励办法成就共享前17、提和公式 自有资金投入需在一年内全额回笼 项目的累计回笼资金自有资金投入+年化自有资金标准收益前提条件 成就共享股权金额=（净利润自有资金按年折算后的金额30%）20%区域主导拓展项目 成就共享股权金额=（净利润自有资金按年折算后的金额30%）1015%集团主导拓展项目 十五、激励办法成就共享注意点 当满足项目的回笼资金大于自有资金投入与年化自有资金收益之和时，项目按半年度开始计提成就共享股权金额。现金奖励派发上限为：实现预售派发50%；完成收楼派发30%；完成结算派发20%。注意一注意二注意三预售监控的受限资金不能计入自有资金回笼项目规模较大则可划分为若干个考核单位3000万元保证金的分界点18、计提时点派发比例 十五、激励办法成就共享分配员工职级分配比例其中：现金奖励支付购股权区域总裁30%-70%30%70%项目总经理由区域总裁确定50%50%项目团队由区域总裁确定100%区域团队由区域总裁确定100%参与团队10%100%合计100%奖金分配比例参与团队指集团相关职能中心、子公司的技术支持团队，十五、激励办法成就共享扣罚奖励扣减扣除情况：1、重大质量、安全、成本责任事故，重大负面新闻事件或未按合同交楼的，根据实际影响和损失对所提取的奖励金额进行扣减2、参与奖励的主要管理人员，利用公司资源获取土地另行开发或交予他人开发及未经公司允许在其他地产公司兼职或参股其他地产公司项目开发等，扣19、除所有奖励金额，并依法追究对公司造成的相关损失3、目标成本、费用控制不力，由于自身管理原因造成返工等导致成本增加，在奖励金额中全额抵扣。4、持有购股权的员工在行权日前主动离职或因工作失误被解聘的，所持购股权自动失效。情节严重者，现金发放部分全部返还 十五、激励办法成就共享风险共担“利益共享、风险共担”的原则若参与此激励制度项目无论何种原因在考核期内出现亏损，亏损额的20%由区域总裁及项目总经理承担，其中区域总裁占70%，项目总经理占30%，当期从其所管辖的其他项目的成就共享股权金额中扣除，未能扣除的，从其工资、奖金中扣除。激发区域项目“当家作主、用心研究”意识 十六、激励办法旧项目激励201420、年旧项目激励办法(第三次讨论稿)计算公式旧项目奖金额年度实际签约额奖励基准系数浮动系数资金回笼率系数奖励基准系数浮动系数资金回笼率系数适用范围所有未能参加成就共享计划的旧项目/旧地块2014年按0.5%，2015年按0.3%、2016年按0.1%净 利 润 率：40%（实际完成净利润率/基准净利润率）存货去化率：30%（实际存货去化率/75%）存地新货去化率：30%（实际存地新货去化率/75%）资金回笼率系数=（实际资金回笼率/85%）若指标缺失，其对应系数同比放大至剩余指标中 十七、项目专项奖序号 奖项 名额 奖金额度 考核方法（万元）1最 佳 开 推 盘 状 态不限30考核主要分为三个方面21、：1、绝对指标；2、相对指标；3、综合评定。具体见细则2最 佳 交 楼 状 态3最 佳 销 售 成 绩54最快开盘 奖励原则1、强调“过程管理”原则：2、强调“宁缺勿滥”原则 适用时间2014年1月1日至2014年12月31日奖项设置 十七、项目专项奖最佳开盘状态奖聚焦新项目开盘节点绩效板房区综合质量评分、去化率、利润率、开推盘规模、计划达成情况挂钩最佳推盘状态奖聚焦旧项目推售节点绩效最佳交楼状态奖聚焦交楼节点绩效交楼区综合质量评分、收楼率、交楼规模、计划达成情况挂钩最佳销售成绩奖聚焦项目全年的销售绩效年度实际签约销售额、销售目标达成率挂钩最快开盘奖聚焦项目开盘速度开盘速度挂钩即时奖励 十七、22、项目专项奖区域近期获奖情况最佳开推盘状态奖宜春广元垫江最佳交楼状态奖长沙最快开盘奖垫江衡阳 十七、最佳开盘状态奖广元广元碧桂园一期231亩于2013年4月9日摘牌,4月10日动工,10月26日盛大开盘，开盘共推售1849套，货值11.9亿，开盘一周内售出1154套，8.66 亿，去化率达73%获奖金10万元 十七、最佳开盘状态奖宜春宜春碧桂园2013年10月1日一二期同时开盘，开盘推货2695套、14.19亿，开盘一周内售出1765套、11.23亿，去化率达66%，获奖金15万元 十七、最佳交楼状态奖长沙长沙威尼斯城三期水岸人家西区：货量区环境景观完成效果好，主体工程获得长沙市优良工程获奖金123、0万元 十七、最快开盘奖衡阳衡阳碧桂园一期示范区展示图片（夜间）主入口水景别墅夜景 衡阳碧桂园以“离尘不离城”的理念，精心打造五重立体景观园林，U型欧式风情商业街示范区，由里即外视野开阔，每一个角落都是美景；商业街搭配欧式现代遮阳棚，营造舒适惬意的生活环境，彰显家居高度和深度。摘牌至开盘四个月，获奖金20万元 风险管控目录制定标准分级管控运营会议激励办法 确认收入奖罚 合同交楼风险预控风险管控 十八、风险管控确认收入的概念什么叫做“确认收入”？根据企业会计准则，关于收入的确认，需满足下述5个条件：1、企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方；2、企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管24、理权，也没有对已售出的商品实施有效控制；3、收入的金额能够可靠地计量；4、相关的经济利益很可能流入企业；5、相关的已发生或将发生的成本能够可靠地计量。为什么要确认收入？对外披露 利润 股价如何保障确认收入？促进销售、保障按时顺利交楼 十八、风险管控确认收入奖罚办法2014年确认收入考核奖罚办法1、考核评估部门：运营中心2、考核对象：各项目3、考核周期：每半年度（按里程碑计划）4、考核原则：有针对性的重奖重罚5、奖罚范围：确认收入由四部分构成：现楼（已竣工项目/批次）；期楼（获得成就共享项目）；期楼（成就共享失败项目）；期楼（非成就共享项目，即旧项目）。6、考核依据：2014年第一版里程碑计划 25、十八、风险管控确认收入不同类型 不奖励 不处罚一、现楼（已竣工项目/批次）若提前并跨半年，额外有奖 处罚与成就共享交楼阶段30%奖金挂钩二、期楼（获得成就共享）额外奖罚 与计划交楼节点达成、产品毛利率”挂钩三、期楼（成就共享失败）额外奖罚 与计划交楼节点达成、产品毛利率”挂钩 与旧项目激励交楼阶段30%奖金挂钩四、期楼（旧项目）十八、确认收入奖罚期楼(成就共享)确认收入实现情况奖罚规定按里程碑计划提前完成，并跨半年实现确认收入（1）实现确认收入货量对应成就共享奖金的30%：按原制度规定的时间正常发放。（2）额外奖金（税后）=确认收入总额0.05%按里程碑计划提前完成，但未跨半年实现确认收入实现26、确认收入货量对应成就共享奖金的30%：按原制度规定的时间正常发放。里程碑计划按期完成里程碑计划逾期，但在所处半年度实现确认收入里程碑计划逾期，且未在所处半年度实现确认收入该项目已确定获成就共享奖金总额的30%：每逾期一个批次，对该部分奖金扣减30%，直至该部分奖金扣完。合同交楼逾期该项目已确定获成就共享奖金总额的30%：全部扣除。期楼（获得成就共享）奖罚 十八、确认收入奖罚期楼(成就共享失败和旧项目期楼（成就共享失败）和期楼(旧项目)奖罚A（递增/折减系数）毛利率35%18%毛利率35%毛利率18%确认收入货量对应的旧项目激励(仅针对获取了旧项目激励的)计划交楼节点提前达成，且跨半年实现确认收27、入3 1.5 0 交楼阶段30%奖金正常发放计划交楼节点提前/按期达成，且未跨半年实现确认收入1.5 1 0 计划交楼节点逾期达成，但未跨半年实现确认收入0 0 0 计划交楼节点逾期达成，且跨半年才实现确认收入-1-0.75-0.5 交楼阶段30%奖金不予发放计划交楼节点逾期达成，且在本年内无法实现确认收入-1.5-1-0.75 奖罚金额（税后）=确认收入总额 0.05%A（递增/折减系数）练习三某旧项目的首期货量别墅2014年初里程碑计划确定交楼时间为2014年4月30日，该项目2013年旧项目奖励金额为300万元，该批别墅可确认收入金额为5000万元，毛利率为37%，后来项目在4月进行了里28、程碑计划调整，将交楼时间调到了8月30日，试问：1、如果该项目实际于8月30日交楼，则确认收入考核奖罚的金额是多少？旧项目激励的交楼阶段的奖金是多少？2、如果该项目实际于6月30日交楼，则确认收入考核奖罚的金额是多少？旧项目激励的交楼阶段的奖金是多少？确认收入：罚2.5万旧项目激励：0确认收入：0旧项目激励：90万 十八、风险管控合同交楼风险预控适用范围 适用于集团所有在建且尚未完成合同交楼的项目批次，公建配套工程不适用本制度。触发前提：里程碑计划交楼节点是否逾期 风险级别应对措施处罚措施区域总项目总黄色预警1、区域总裁提交书面处理报告；2、客户关系管理中心分派需协调问题。红色预警1、集团总裁29、约谈；2、专题协调；各中心成立小组配合。每月暂扣工资的50%黑色预警1、集团总裁约谈；2、非常措施：集团总裁亲自督管；派人临时接管项目；集团各中心派员组成应急工作小组；集中集团各方资源确保。1、每月暂扣工资的50%；2、高管会通报批评。每月暂扣工资的80%合同逾期对于参与成就共享的项目或2013年旧项目激励，交楼阶段的应发奖金将不予发放。1、扣减的工资将不予以补发，并扣罚全年奖金的一半；2、高管会上进行书面检讨。1、扣减的工资将不予以补发；2、撤职处理，并在未来2年内不得在碧桂园担任项目总及以上岗位。十八、风险管控合同交楼风险预控 回顾课程内容一、制定标准 开盘工期标准/总工期标准/关键节点工期标准/计划节点标准二、分级管控 管控要点/计划类型/里程碑计划/月度考核/1212双周检查三、运营会议 运营会议体系/投资分析会/项目启动会/半年度/年度经营分析会四、激励办法 成就共享/旧项目激励/项目专项奖五、风险管控 确认收入奖罚/合同交楼风险预控