1、1部门 文件名重庆XX渠道变革分享2目 录一、重庆公司渠道变革简述二、渠道变革工作总图三、渠道变革关键动作3一、重庆公司渠道变革简述20.12渠道变革进度回顾全面复盘关键问题动作、人员、费用营销大团队共创集团变革方向学习组织架构调整推进分包众包初步铺排拉伸团队架构标准化动作梳理全员复盘、指标量化案例分享、学习纠偏管理指标强化创新动作、人员权益21.121.221.321.421.5全员参与 统一思想 人员刷新 快速变化高频复盘 指标量化 案例沉淀 资源卷积4客源新增拓展存量运营新增拓展&运营新增拓展基础执行：对单项目指标负责，聚焦项目到访成交；分包+众包：对片区成交指标负责，聚焦客户选择板块内2、XX项目强化营销经理对客户洞察、资源分配和统筹能力；强化项目渠道负责人的项目内渠道策略统筹能力二、渠道变革工作总图-重庆外呼外展外拓商机运营跨项目流转线上导流高净值客户运营跨航道&资源整合大尖刀老带新全员营销北区项目渠道负责人Q-管理岗 Q-执行岗主管组员策划+小助手组长组员西区项目渠道负责人Q-管理岗 Q-执行岗主管组员策划+小助手组长组员南区项目渠道负责人Q-管理岗 Q-执行岗主管组员策划+小助手组长组员商办项目渠道负责人Q-管理岗 Q-执行岗主管组员策划+小助手组长组员分包策划：线上导流，商机承接，成交推荐项目策划网推/流量平台人员众包分包基础执行降费提效+基础到访保证客户运营+成交转化3、提高客户使用效率通路搭建建立长期可持续发展的客户触达路径KA拓展主管组员单项目渠道全员拉通工作分类关键点单项目渠道全员拉通单项目渠道全员拉通人员分工人员选择板块划分KA：提供长期的可持续发展的客户来源KA/公共事务主管外拓型置业顾问人员构成分包主管：统筹分包片区事务，对片区成交负责；分包组员：强销售力带看成交+客户运营专注于高量级客户运营维护裂变&跨航道及公司资源整合项目渠道专员/主管；成熟销售主管转岗黑带级置业顾问高端项目销售主管项目渠道负责人：项目渠道指标第一责任人；统筹渠道各板块分工、资源同步负责基础执行的执行及指标单项目渠道全员拉通策销渠全员的资源拓展和推进5基于渠道变革的项目导客通路4、二、渠道变革工作总图-重庆触达客户基础执行分包众包扩池渠道策划扩池势能运营成交通路搭建外展外拓外呼商机运营存量激活业主运营跨项目导流线上垂直投放网络拓展媒体资源KA大尖刀高净值 跨航道老带新 全员营销唤醒建联运营成交降费提效洞察客户案场渠道来访成交到访客户分析，深挖客户接触项目真实路径成交过程复盘，切准客户下定核心利益点通路复盘联动案场回顾客户触达情况，复盘各通路实际效用入池建联运营成交流量承接运营成交通路1通路2通路36板块划分基础执行分包众包工作分类外展外拓外呼线上导流大尖刀KA拓展老带新 全员营销关键点降费提效+基础到访保证推广动作收口量化成交建立长期可持续发展的客户触达路径人员构成天曜5、项目渠道负责人Q-管理岗Q-执行岗呼叫中心负责人Q-管理岗Q-执行岗策划+小助手组长组员单项目渠道全员拉通揽境项目渠道负责人Q-管理岗Q-执行岗Q-管理岗Q-执行岗策划+小助手组员单项目渠道全员拉通景粼项目渠道负责人Q-管理岗Q-执行岗Q-管理岗Q-执行岗策划+小助手组长组员单项目渠道全员拉通湖山项目渠道负责人Q-管理岗Q-执行岗Q-管理岗Q-执行岗策划+小助手组员单项目渠道全员拉通人员分工项目渠道负责人：项目渠道指标第一责任人；统筹渠道各板块分工、资源同步负责基础执行的执行及指标呼叫中心负责人：形成话单资源池，统筹分配使用线上导流，商机承接，成交推荐策销渠全员的资源拓展和推进人员选择项目渠道6、专员/主管项目策划网推/流量平台人员中介业务线或客发线经理/本地黑带置业顾问开发商渠道/资深中介业务员/门店店长二、渠道变革工作总图-贵阳贵阳渠道变革推进贵阳渠道背景分销绑架：分销成交占比约50-70%，平均佣金点位4-5%；自拓自销：置业顾问自拓自销成交占比约30%，佣金点位0.8-1.5%贵阳渠道机会资源收集：呼叫中心+竞品资源+企微运营；社群运营：深度客户分析+锁定重点社区+网格化覆盖+微信群运营；弱化策渠界面：策划运营+商机承接+定向资源拓展分销绑架+强自拓自销+自渠辅助做大客户池+策渠联动+聚焦资源突破贵阳渠道现状：存量客户数量有限，区域分销绑架严重，20年中介佣金点位高达4-5%聚7、焦关键路径变革而非全面改革：稳定团队，提升人员效率。弱化策渠界面，策划运营分包承接线上精准客群，渠道聚焦众包：全面发展大尖刀+重视KA拓展，做好区域市场资源突破，拒绝被中介绑架7减少实习生固定薪酬，减少单纯到访奖励，减缓人海战术，提升成交激励和团队PK，强关注有效客储，成交付费案例1 長滩原麓（远郊顺销项目）三、渠道变革关键动作1.基础执行降费提效本案位置时代天街重庆/长寿分界线项目背景：持销期远郊项目，客户到达率低，客户量和推货量平稳，区域内价格标杆房、客、通路一体化，找准客户，精准导流01.减少固定费用支出，打开低价、高效通路02.搭建完善人员梯队，强化PK头部激励减少管理成本03.如何改8、革基础团队，提升客户有效量，做到降费提效？无货源结构及价格调整情况下8本案位置外呼竞品拦截金鹏两江时光鲁能星城爱家西西里爱家丽都外呼外呼南方玫瑰城水木青华外呼三、渠道变革关键动作案例1 長滩原麓（远郊顺销项目）1.基础执行降费提效20公里渠道方式产出动作调整2020年12月2021年3月社区人均能效0.5，二级有效率50%，月均有效到访流量150组+，人均月成交套数0.1套人均能效0.8，二级有效率75%月均有效到访流量250组+，人均月成交套数1套1、放弃商超、小区内展点，采用低价菜鸟驿站布展，由1.6w/月降至400元/月；2、重视线上运营通路，建立、进群417个，覆盖人群10w+拦截人均9、能效0.7，二级有效率55%，月均有效到访200组+，人均月成交套数0.5套人均能效1.6，二级有效率70%，月均有效到访260组+，人均月成交套数3套减少拦截人员安排，原路口要道由人员安排改为桁架摆放，替换电话+增加优惠噱头作为收口动作；外呼人均能效0.5，二级有效率60%，月均有效到访120组+，人均月成交套数1套人均能效0.5，二级有效率80%，月均有效到访180组+，人均成交套数2套外呼人员缩编，用在线文档实时校验客户质量和实习生工作量，客户精细化交圈案场梳理，每组意向客户报备、置业顾问介入邀约流程；20年12月、21年3月均达成月度指标，月均稳定去化1.5亿单客到访成本从1659元降10、到689元日均上班人数从64降低到35项目中介占比从30%降低到8%渠道费用从159万降低到56万，费效从1%降低到0.41%9三、渠道变革关键动作案例2 三千庭+两江郦湾（同区域、同业态项目联动）1.基础执行降费提效导流流程：1、区域内任意点位遇客后进行群内照片交圈，每个点位安排两人进行每日任务PK2、专人专岗在停车场进行B项目介绍，带访客户至B项目3、实行分润制度，主动导流占比80%奖金，被动导流占比20%奖金，提高区域内人员交圈且积极推荐。项目三千庭两江郦湾业态洋房洋房建筑面积120-140130-143地理位置核心地段江湾总价170-280180-290卖点地段位置/商业/学校/轻轨/11、准现房/清盘地段位置/资源/环境/首开/户型/达成：到访客户重复利用率25%，成交客户重复利用率7%；实习生人数减少50%，能效1.7，重庆公司第一置业顾问两项目销售推荐直接分润50%业绩奖金直接带看成交100%业绩奖金案场拓客人员,考核双项目销讲实习生售房部轮岗、分配小师傅带教渠道专员和Q序列员工参与案场早晚会渠道渠道全板块可进行客户导流鼓励双项目带看+直接分润（导流客户，主动导流人员奖金占比80%,被动导流人员奖金占比20%）渠道实习生背双项目指标政策三千庭售房部博翠山三千庭工地/轻轨站中南/雅居乐两江郦湾售房部西大附中&59区5公里1个团队、精简人员强PK、重分润到访客户重复利用成交付费12、10现阶段重庆渠道面临的问题来访数远大于成交数房-客对应受限制人员流动强信息触达屏障自渠效能降低中介捆绑案场来访多当期实际成交套数少（月均来访1000组，成交70套）客户-置业顾问-项目，单一对应，客户选择有限营销人员流动性大，客户粘稠度受员工个人能力制约；低频购房，购房信息传播敏感，需要减弱购房信息传递抗性，有效触达；中介对区域内开发商提拥、绑架意图提升，影响客户成交；三、渠道变革关键动作2.分包应对：取消项目间屏障，拉通客储资源的跨项目流转，提升客户使用效率强化使用统一工具（企业微信）运营客户，增强粘性，促进成交和裂变11核心工作：运营客户+成交转化目的：提升客户使用效率，促进客户裂变三、13、渠道变革关键动作2.分包工作模式1、入池、入池2、唤醒、唤醒3、运营、运营4、成交、成交5、运营、运营6、裂变、裂变有效客户触达可持续成交构建生态客户链条来源：基础执行/案场接待/商机获取/KA/裂变等动作：添加企业微信/建立台账整合权益：XX各航道服务/活动动作：高频服务植入/增强信任/激发兴趣/产生粘性客户：主动产生诉求/关键需求（购房总价、区域、优惠等）动作：拉通项目，匹配需求，聚焦购买XX商机运营官：锁定优推项目，反馈真实诉求，抓准敏感点（选择带看配合）置业顾问：密切配合，精准切客成交动作：持续权益植入/兴趣点信息输出，确保尊崇感、归属感、信任感，增加粘性，长期认同龙湖品牌动作：从当前14、客户拓展关联客户/关联企业，持续营造客户购买动机122.分包工作架构渠道组三、渠道变革关键动作分包执行呼出低分商机、过期二级客储、老园区业主，初步筛选意向客户推送企业微信，协助客户入池、建联；利用节点邀约客户看房同片区内进行跨项目导流分包主管明确目标分配资源，制定工作计划和方案任务和资源分配监督执行反馈片区分包成员的统筹管理，团队发展及培训商机运营官使用企业微信进行客户运营，增强客户黏性，激发诉求；意向客户建联邀约带看，逼定成交。带教分包执行组员，提升组员的邀约接待能力团队标准配合流程改变团队认知参与感+强交圈132.分包渠道组三、渠道变革关键动作人员人员构成人员素质运营指标转化指标成交指标分15、包执行Q序列实习生强邀约能力存量呼出量1000个/周推微信添加量/呼出量4%商机运营官S3及以上置业顾问强销售能力善于运营客户培训带教企业微信添加量50个/周个人到访转成交16%（6转1）(目标优秀值20%)及格：月度4套满意：月度6套优秀：月度10套以上分包主管营销/渠道主管转岗目标导向资源整合团队管理能力企业微信添加量50*n/周片区到访转成交11%(目标优秀值15%)月度1-2套关键管理动作-明确指标（试行）现阶段分包转化率11%，目标提升均值至15%（高于售场及其他渠道通路）14三、渠道变革关键动作关键管理动作-月度工作关键点人员时间月初/周度月中增强黏性月末强销星期一星期二星期三星期16、四（节点）星期五星期六（节点）星期日（节点）11-2021-22分包执行电话邀约，积累新增意向客户回访意向客户传递节点紧迫性回访意向客户电话邀约逼定当天到访电话邀约，持续新增电话邀约，整体回访商机运营官对接项目更新说辞建立信任/企业微信/邀约来访日常问候/近期政策传递售场接待当周项目节点/活动邀约释放项目当期最直接邀约噱头/日常问候周度节点挤压日常维系，项目活动小节点邀约及各航道福利推送日常维系，月度业绩冲刺，强节点传递分包主管确认分解任务/项目节点铺排安排监督工作动作落地达成回顾调整动作询问案场情况/配合客户跟进达成回顾调整动作询问案场情况/配合客户跟进周度节点挤压对接资源，落实可输出福利全17、月回顾调整动作关键管理动作-当日工作关键点时间分包主管商机运营官分包组员早上9:30-10:00节点及任务，回顾缺口培训说辞，安排呼出考核说辞，状态准备早上10:00-12:30系统内导出低分商机分配并安排呼出监督呼出，回访前日到访客户并添加企业微信集中呼出新话单，累意向客户下午14:00-17:00根据效果和售场反馈并调整动作更新客户标签，线上运营并邀约，问题解答下午17:00-18:00 晚会回顾当天到访成交数据，比对缺口；检查团队工作产出梳理台账；重点客户一对一安排回访意向客户明确到访时间填写意向客户梳理表晚上18:00-19:00 组织各类专业技能培训，安排测评，提高组员独立接待能力协18、助培训，对外呼组员进行代教参加培训，通过阶段考核晚上19:00-21:30总结反馈(达成/未达成原因，后续动作铺排)填写商机运营日报确认对应项目是否有节点/价格等变化根据情况安排晚班2.分包渠道组1515利用在线文档、企业微信量化分包人员工作量指标达成度更有依据，客户动态、路径清晰可查三、渠道变革关键动作台账建档利用腾讯文档进行客户在线建档工作量化，可随时查看、分类客群分类利用企业微信添加运营客户细化标签，分类客户业态预算核心抗性、需求价值度，ABCD客户来源兴趣爱好差异化说辞、回访技巧差异化人群制定复访活动拉新裂变活动根据业态、预算定制朋友圈内容、群发信息根据节点回访不同客群，差异化说辞，专19、人跟进根据案场优惠制定不同程度裂变活动，如助力88人得10000元购房抵用券客户到访次数核心关注点跟进记录随时可查2.分包渠道组关键管理动作-客户梳理标准化流程16案例1：璧山历史二级客户激活转化成交线上激活历史二级关键利益点沟通邀约到访SP联动成交三、渠道变革关键动作邀约方式前期邀约，客户一直推脱，不断线上联系，通过折扣、房源稀缺邀约到访配合在SP逼定群里，制造多个客户在看该套端户房源，并且其他客户接受的价格都比较高。客户来源项目历史二级客户逼定方式1、产品的稀缺性（XX少有的“天字墅”）2、房源的稀缺性（组团总共17幢，中庭仅有10余套端户）3、折扣的有效期（额外折扣机会难得，错过再无）420、实地参观清水房（联系工程部门实地看房屋内部结构）企业微信相关的资料和图片集高清原图展示给客户，让客户更好的浏览项目。2.分包渠道组成交案例17三、渠道变革关键动作 三千庭4.14日商机客户，通过回访后添加企业微信邀约到访。客户对品牌认可，但是对于蔡家区域信心不足。首次到访后看了工地，对外立面风格和价格有抗性。通过微信配合置业顾问一起向客户传递蔡家区域价值和机会点，利用三千庭清盘员工专场的节点逼定客户转账并完成线上认购。案例2：三千庭U享家低分商机成交低分商机转化企业微信激活线上沟通找准客户关键问题定制节点营造逼定成交2.分包渠道组成交案例18存量激活（过期二级）商机运营（低分商机）成交到访本21、项目意向客户不考虑商机运营官次日进行满意度回访对接售场梳理情况形成台账继续考虑判断较难成交客户转推其他项目记录并更新台账持续维系，确定预计到访时间报备四盘联动再次邀约跨项目导流与其他项目客储交叉情况查询客户来源成交分析台账根据成交结构调整动作铺排话单组员呼出不考虑有兴趣愿意了解考虑本项目客户池（企业微信运营，节点邀约）其他项目客户池（企业微信运营，节点邀约）项目呼出效果/数据反馈调整话术说辞春江天镜嘉天下一级 扭转山前麓宸一级 扭转互相推荐临近项目：产品/预算匹配可直接扭转跨区域项目：以四盘联动传递，推荐为主提高客户使用效率及转化率，避免客户出现过程中流失2.分包渠道组三、渠道变革关键动作片区22、团队跨项目导流工作流程4月南区分包到访379组，成交41套8503万，成交转化率11%，费用19.9万，费效0.23%19三、渠道变革关键动作案例3：春江天镜低分商机流转至嘉天下成交叠拼春江天镜低分商机激活添加微信判断大平层无法成交但未放弃购买XX项目 锁定嘉天下叠拼主推定制192万特价房价格吸引节点挤压成交2.分包渠道组成交案例春江天镜3月份低分商机吴先生，组员电话邀约并添加微信，持续维系客户4月初主动拨打前台电话，了解后对大平层价格有抗性。组员微信继续邀约嘉天下在4月16日释放点杀192万叠拼特价房，全团队集中在晚上邀约意向客户判断吴先生看重性价比，总价预算200万，改善，组员立刻联系吴先23、生推荐嘉天下项微信发送嘉天下实景美图增强客户兴趣，以唯一一套逼定客户，当晚对接置业顾问吴先生17日到访，带家人18日复访，组员配合置业顾问成交201、新增：线上所有端口商机收集及运营（独立运营）2、存量：主动触发线上端口客户的运营（协作运营，加速客户来访成交，分润）关键事项：1、抓取：精准投放+目的性内容生产吸引目标客户；2、项目影响力、势能的打造；3、流量运营官的内容生产+接待能力。2.分包工作架构策划组三、渠道变革关键动作线上垂直投放安居客、房天下、搜狐四大通路获取客户网络拓展投放购物狂、抖音、小红书策渠联动拓展线上线下活动联动拓展其他领域拓展媒体推荐、其他推荐项目策划网络项目影响力构建、24、网络拓客通路打通网络客户触点营造、案场节点真实感包装销渠团队置业顾问反馈每一组网拓客户情况策划调整客户运营策略团队协作逼定成交流量运营官网络置业顾问角色、线上客户邀约转访配合销售逼定客户、意向客户持续跟进获客反馈获客反馈客户加工处理团队标准配合流程21“客户简单了解-线上节点刺激-促进到访理由-案场配合成交“4.7安居客网络电话咨询，添加微信，简单了解项目信息后表示持续关注4.8 10:00房天下直播专场利用直播噱头提前定向邀约前期意向客户观看4.8 14:30确认该客户进入直播间，组织渠道、销售直播间刷评论，线上制造热度、SP房源，客户成功抢券4.8 15:50运营官回访客户观后感，客户了解25、优惠券、到访礼信息，确认10号到访，微信持续保温4.10 10:00主动询问，确认客户到访时间，给置业顾问交圈客户情况，制定接待策略4.10 11:00客户到访，置业顾问接待。过程中配合销售挤压客户，最终成交客户获取直播邀约销渠配合回访保温策销配合客户认购案例1：两江郦湾策划网拓安居客咨询客户成交三、渠道变革关键动作2.分包策划组成交案例22外部背景：贵阳市场整体依赖分销上客，分销人员利用房企私域流量变现，为摆脱“分销绑架”，需将私域流量运营激活内部背景：3月贵阳渠道团队进入变革调整期，人员流动较大+贵阳存量客户池有限，故采用【项目策划+小运营官】、【外呼中心精英团队】双轨模式，共同承担分包平26、台【策划+小运营官】策划带教赋能+类置业顾问来访占比最高达12%成交占比最高达18%转换率最高达50%商机类型1.垂直媒体：3号位、安居客、房天下2.社交媒体：抖音、小红书、视频号3.媒体资源：自媒体粉丝群、媒体看房团4.跨界资源：美妆社群、品牌车主资源等策划制定每天任务考核每天工作内容拓展线上资源拉通主管赋能考核销讲说辞更新节点说辞小运营官运营线上流量参与项目早晚会建立社交媒体私号学习网感用语线上人设打造12小时在线三、渠道变革关键动作2.分包贵阳事业部双轨模式小运营官要求：至少1年以上渠道实习生长相：类置业顾问，培养自拓自销能力日常：参与项目早晚会、团建重点工作：考核所有线上流量互动及时性27、赋能：打造线上人设及专业度、服务意识23三、渠道变革关键动作案例1：策划跨界资源自拓自销（天曜项目）2.分包贵阳事业部双轨模式24小运营官小运营官小运营官策划+小运营官+主管10:45三号位房源推荐邀约到访早会梳理客户来访成交策划+小运营官+主管/顾问关键词：小运营官每天参与早晚会，熟悉多业态销售情况，且反应迅速，与主管/置业顾问默契拉通，保持12小时在线，不流失任何一组客户。三、渠道变革关键动案例2：景粼天著3号位客户成交2.分包贵阳事业部分模式25分包负责人（渠道组）北区雷蕾（见习主管）商机运营官*3置业顾问S3-5分包执行组（25人，持增）西区陈怡然（主管）商机运营官*1S5分包执行组（28、20人，持增）南区张嘉平（主管）商机运营官*3S1-5分包执行组（25人，持增）商办杨昊辰（主管）商机运营官*1S3分包执行组（15人，持增）营销经理转岗（实习生-置业顾问-渠道专员-营销主管-营销负责人-项目策划）营销主管转岗（置业顾问-渠道专员-营销主管）S3+置业顾问转岗（实习生-置业顾问）原呼叫中心转岗30%（实习生-Q序列员工）奖金构成：片区完成周度激励包+月度成交达成线性激励+单套个人成交业绩提点高激励吸引S3及以上置业顾问加入分包，提升团队战斗力现阶段人员架构及奖金制度三、渠道变革关键动作2.分包人员梯度建设案例：分包商机运营官W，当月成交10套1700万，当月奖金构成：业绩提点29、1700*万12+月度达成任务激励6000+周度完成任务2000*2周=3040026分包执行三、渠道变革关键动作分包2.分包人员梯度建设人员提升通路商机运营官分包外呼实习生分包外呼管理岗带看实习生实习置业顾问置业顾问商机运营官/项目渠道项目商机运营项目商机带看成交片区带看成交业绩标杆团队带教分包主管平台负责人分包主管现有团队管理团队扩张形成规模平台负责人/渠道经理营销经理27目标：全年成交占比项目签约25%（1）团队建设：引导高量级置业顾问（S3及以上）进入分包，年底之前完成全部切换；完成分包200人团队组建（30%正式，70%临聘）（12月）（2）客户运营：卷积C1-C6航道资源，整合权益30、，拉通珑珠支付，形成标准化分包客户高频运营的唤醒激活流程（6月）（3）跨项目：全面实现重庆区域拉通的跨项目导流成交（季度回顾）；重点突破商办和别墅成交导流三、渠道变革关键动作分包2.分包下阶段发展规划高频粘性服务带动低频消费流量，通过运营端口传播，降低地产销售信息接收抗性客户运营方向C2天街优选优惠券免排队专属VIP席位C3租金优惠活动定制公共空间预定C4物业费优惠爱家焕颜龙眼优选定制旅游C5佣金折扣推售置顶C6装修服务佑佑宝贝挂号专题讲座龙小湖生日排队VIP卡权益+粘性C1购买推荐客户裂变成交转化28重庆公司现阶段资源机会资源沉淀28年业主基数C1-C6全航道品牌影响优质口碑满意度、忠诚度标31、杆企业28年供方&合作方众多政企事业单位认知度高项目密度同板块同业态能实现串联触达客户的各维度垂直路径系统化梳理建联，整合资源快速裂变众包KA跨航道高净值客户运营全员营销大尖刀老带新入池-建联-运营-成交长期可持续的客户来源新增新资源+运营旧资源三、渠道变革关键动作3.众包29KAKA小组以片区为单位的项目资源拓展和运营维护北区南区西区商办整合小组以公司资源为单位的虚拟小组分供方合作方KA小组薛杨P4北区周长青P2刘洲全Q叶婷婷Q郑思雨Q谭樾Q章婷Q南区杨芳P3王涛S2田淑姗Q蒋雪Q西区黄诗竹黄奇龙Q曾丽鑫Q邓波Q商办李星燚S3田景建Q胡敏Q周玲Q渠道及各职能中心负责人渠道专项小组1、主管：公32、司资源及活动统筹、策略输出、人员带教，工作模式及数据沉淀（KA团队指标）2、片区组长-正式员工：拉通片区项目资源，企事业动作铺排及运营，人员调配，监督执行，项目对接（片区KA指标）3、组员-主力派遣：一对一项目执行及反馈（项目KA指标）三、渠道变革关键动作3.众包KA工作架构30置业顾问：交圈对应房源及折扣案场主管经理：全程配合置业顾问及案场sp进行接待，促成成交KA组员：建联单位，联系客户，形成高粘度互动，挖掘需求，限时邀约，实现客户对接无明确对接人公司供方锁定目标单位成交PMO资源成交业主企查查/招工（生）电话明确对接人微信联系登门拜访线上释放权益信息房源、优惠、活动（强化差异）限时房源释33、放团购书（折扣）线下宣讲线下活动邀约来访对接销售团队活动协作配合接待分析客群锁定来源找准关键人对接人建联初步信息释放建立信任/情感交接/配合项目需求企业资源库反馈结果下一步计划4 4月重庆月重庆KAKA到访到访558558组组，成交成交5757套套1055310553万万，成交，成交转化率转化率10%10%，费用费用20.820.8万万，费，费效效0.2%0.2%转介绍裂变三、渠道变革关键动作3.众包KA工作模式客户拓展+运营维护运营31关键点：强化不同项目的KA资源侧重点和指标分配、拓展模式区分，提升KA资源的使用和转化效率分类强地缘性项目大流量项目困难项目商办项目典型项目长滩原麓、千山新屿34、麓宸两江郦湾、云瑶玉陛、春江天镜北滨910、紫云赋天际、光年任务分配逻辑客群集中，依赖众包及KA板块，所以项目资源倾斜大，任务占比相对较高，任务占比2040左右项目或区域流量较大，但客群来源分散，项目资源倾斜较为均衡，各个板块均重要，任务占比1220左右项目本身相对困难，拉通公司资源联合推售，任务占比1015左右商办项目做企业端口和特定资源的开发，定向挖掘，任务占比不固定重点动作做好区域深耕，强化长期合作；特别关注政企单位的持续上客；上级板块及关键交通节点的单位覆盖导流增大扩展范围，配合项目节点做各种活动，既要持续做各个区域的单位新增，同时要做维护并拉群，不断释放项目的价值与项目销、策、渠高35、度配合，结合项目活动与节点，做好重点单位的铺排与执行，关注公司整体资源的拉通和传播特定资源定向覆盖，关键单位的重点长期突破，大单客户独立开发运营三、渠道变革关键动作3.众包KA资源分级32资源入池职能对接当期活动节点匹配整合推广运营成交完成公司分供方&合作方对接单位梳理，铺排不同单位的拓展周期选择合作方对接职能负责人进行关键人联系筛选当期主推项目房源折扣及相应的活动和销售节点进行匹配关键人挂网通知+现场宣讲摆展+微信群添加+活动参与房源清单折扣明确；微信群持续运营咨询成交关键点：公司资源全面梳理，快速找准关键人，做好周期错峰维护和拉通项目节点配合，强化收口公司合作银行开发至今163天总计到访136、76组，成交61套，成交金额10069万元，转化率35%，费效0.05%案例1：XX合作银行公对公对接挂网推荐三、渠道变革关键动作3.众包KA关键拓客案例33南岸区政府开发至今39天总计到访47组，成交8套，成交金额1755万元，转化率17%，费效0.21%获取资源后第一次陌拜，后连续3天登门拜访加深印象经关键人转介绍成交1套，金额138万元携礼品上门拜访，持续维护关系后续裂变成交6套，金 额 1340万元维系成交及未成交客户，保持裂变之势4月17日举办南岸区政府采茶节活动，参与活动23组，当日到访23组，成交1套，金额277万元，裂变达117组南岸区政府（各位机关单位）对私企/地产合作防备及37、其严重（担责、误会）。找准关键人，组织部（政府关键人事部门），办公室秘书（熟悉全区人员通讯信息等）。权益而非直接利益（XX航道服务，乐园卡/优选特惠）+定期关爱；介绍帮忙引荐认识了政府其他部门的重要关键人，随后举办了一场采茶活动（非功利性+关联山前项目山居生活场景）加深印象，从而深入合作案例2：4月山前项目政府非功利性活动导流开发三、渠道变革关键动作3.众包KA关键拓客案例34 关键人：重庆XX所有合作银行公对公对接人（13名）客户重要性：成交金额：累计超60套金额1亿（贡献多通路传播）客户敏感点：监管严格，不接受任何现金实物奖励 维系方案：轻量化 非功力 互利共惠 保密原则；资金中心确认关键38、人信息导入后台，搜集关键人兴趣点管理礼物物业团团游免税对接：礼物+专属配送服务 维系流程：U享家抽奖活动100%中奖恭喜好运物业团团免税对接持续服务收货关注后续销售信息释放/银行业务推荐三、渠道变革关键动作强化长期可持续发展周期性 错峰 多触点3.众包KA关键运营案例成交关键人复盘运营增加粘性持续推荐成交深度转介绍裂变扩散找准维护敏感点避免风险 乐于接受个人权益大尖刀金融保险经纪人/教育培训/装修/媒体/私营老板老带新 业主型企业关键人礼品活动服务政府/银行/学校/医院案例3：分行银行关键人运营维系35关键单位：机场集团（超3万人）单位分级：全区域覆盖大型企业单位重要性：成交金额：累计42套金39、额8890万20年10月-12月 云瑶（20套）公园时光（6套）景粼玖序（5套）21年2月春江（2套）21年天际（3套）山前（6套）维系方案：周期性定制活动 公司资源拉通 抢手房源提前买 机场员工专属感营造维系流程：20年下半年大额成交/宣讲单位复盘企业及员工需求确认拉通公司资源和房源维护21年2月山前开放专属礼品21年3月春江天镜高量级客户马术活动21年4月嘉天下山地骑行/云瑶抢手房源提前买/食堂持续摆展21年5月XX&机场集团宣讲/定制龙小湖乐园活动三、渠道变革关键动作成交企业复盘分级筛选关键企业员工需求搜集定制活动/服务项目购买房源推荐月度合作深度分类成交热度分级选择片区主推产品适配度高40、企业洞察客户需求并反馈长期持续提供权益单位权益额外折扣、珑珠、专选楼栋/户型定制航道活动：乐园、佑佑讲座、售场活动、定制聚餐定制XX服务：物业爱家唤颜、旅游定制、塘鹅房屋主推、优选特惠3.众包KA关键运营案例案例5：机场集团专项维系363.众包大尖刀标准开发模式三、渠道变革关键动作建联系、产粘性拓池子运营维系刺激上访成交1.客户在哪区域周边中介2.客户是谁单位工会主席、单位各类梅子、办公室主任、保险业务员、银行理财3.客户对比什么盘竞品置业顾问、小蜜蜂、渠道负责人、后台文员建立独立微信号，专人转岗新增大尖刀池子1.微信号保持沟通状态，随叫随回2.朋友状态，针对业务员朋友圈评论，私发信息聊天，产41、生信任感3.建立微信交流群（不能是项目推荐群，敏感）1.项目配合单独房源包，专场2.周末暖场活动邀请参加3.晒日常成交，来访情况1.周末专场，来访即送XXX2.强调报备简单、次月结佣回款、佣金高3.专享房源，自购专场37扩池子专人专号维系中介销讲群找中介的项目笔记竞品前台置业顾问名片区域内内渠发展跨行业合作（保险、企事业关键人等）运营及维系微信快速响应释放专享房源朋友圈喜报持续释放风险把控：大尖刀不含XX老业主及直系亲属，员工及直系亲属，自有渠道在职、和离职不满90 天 的派遣员工及实习生坚决拒绝作为逼定工具，洗客户；其他自有渠道客户杜绝走大尖刀，坚决不把大尖刀变为套现工具。3.众包大尖刀关键42、动作三、渠道变革关键动作朋友圈释放喜报保险经纪人群区域渠道交流群中介笔记群名片搜集383.众包大尖刀开发三、渠道变革关键动作案例：贵阳大尖刀开发架构及流程众包负责人-贝壳客发总监项目专职拓展点状拓展天曜片区众包1人-贝壳业务线片区经理大尖刀拓展专员4人项目策渠销全员揽境项目策渠销全员景粼片区众包1人-房多多案场负责人大尖刀拓展专员4人项目策渠销全员湖山项目策渠销全员拓展对像有自有团队的小型分销公司中介业务员、门店、竞品销售团队竞品/中介同事朋友、媒体/商家关键人拓展方式已有联系人激活、通过关键人突破新资源点对点人员选择贝壳客发总监、贝壳业务线片区经理、房多多案场负责人、融创渠道经理、金科渠道专43、员等置业顾问、策划、渠道1、从众包团队组建开始：关键人来源设想全员发展大尖刀，整合贵阳资源，形成可持续产出的编外渠道团队全员发展大尖刀，整合贵阳资源，形成可持续产出的编外渠道团队招聘贵阳本地房地产从业人员形成专业团队招聘贵阳本地房地产从业人员形成专业团队 拓展拓展-运营运营-维护大尖刀维护大尖刀2、以项目为中心，拓展片区内中介门店和销售中心找接触点-释放信息-加微信-注册1、通过熟悉的关键人介绍打入一个中介门店或一个销售中心2、以拓客的身份去加渠道经理、专员、置业顾问微信3、通过开分销的项目，举办誓师大会，拉所有业务员进微信群，逐一添加业务员4、小分销公司和老板面谈，注册老板账号393、众包全44、员营销标准开发模式人力配合梳理全航道人员架构及人数PMO群分解注册任务以职能为单位分类宣讲+注册+添加微信+拉群监督分片区沟通拉群和UM线上培训注册注册（设置停止点）运营及维系(频次控制及兴奋点把控）每周固定节点释放项目信息梳理项目刷屏、房源刷屏+红包+员工推荐政策持续宣贯员工成交喜报发放，刺激推荐3.众包全员营销标准开发模式三、渠道变革关键动作40天际项目结合特价房源内部员工专场节点，运营会上做了专题宣贯；渠道同事到公司B1做了摆展和工位的点对点介绍，宣传内部专场优惠认购和全员营销政策；合计成功8套报备成功成交。贵阳景粼天著学校落定，联动重庆员工异地UM宣传，以此推荐/激活购买超过25套，其45、中成功报备全员营销并签约15套新成交。物业9+1事业部联动（重庆9个贵阳1个），合计员工覆盖超4000人贵阳一中分校利好+员工内购爆火+物业总经理自购+UM直播宣讲线上订房！找我有优惠南山下，290亩XX城市山居作品 XX 山前总价125万起，山境三房洋房开盘倒计时首批次即将发售找我优先选房+内部99折积攒有礼物请大家动动小手转发朋友圈此条朋友圈集满16个赞，可凭截图下周一到公司五楼营销部联系何于15123311132，领取XX 山前踏春大礼包（烧烤炉+野餐垫+吊床）数量有限，感谢大家案例1：物业前介中心推荐成交天际SOHO8套案例2：贵阳景粼员工推荐15套成交案例3：员工转发广告技巧简单易懂46、/员工真实口吻3.众包全员营销案例三、渠道变革关键动作413.众包下阶段发展规划三、渠道变革关键动作目标：全年成交占比签约18%（1）团队建设：引入跨行业营销类员工及公共事务员工3-5名进入KA小组，转岗高货值项目营销主管2名进入高净值客户运营小组；完善跨航道等业务人员配置。（）业务完善：体系化建设高净值客户运营系统。形成完成的高净值及母鸡客户的台账，5月完成客户需求分析及提供运营方案，6月启动客户的运营成交及裂变，重点解决商办销售及大单成交（）KA资源：现有企业资源库941家，到年底前拓展到2000家以上，且形成不同行业拓展及运营标准化动作（12月）（）大尖刀：全面扩池，整合行业通路，控制费效0.7%以内（月度回顾），风险控制渠道变革费用需求：大规模高量级人员进入渠道，申请正式员工奖金与营销费用可以挂钩；当同等签约金额下，费效低于年度预算，则富裕部分调整为成交奖金发放，减少地区奖金池压力且极大激发渠道员工工作积极性。（成交提成预计万分之20）