1、四五线小货值项目最优费率打法营销管理部2019年9月仅供内部研究使用，严禁外传目录目录CONTENTS101适用项目及核心内容02最优打法详解仅供内部研究使用，严禁外传2适用项目适用项目：总体量：全盘货值6亿及以下或项目总体量在50亩以内；操盘方：我司操盘；1、项目条件：市场环境：四五六线城市，客户来源以当地客群为主，当地客群占比超70%；2、外部条件：仅供内部研究使用，严禁外传3核心内容打法关键词：“短、平、快、省”投资少、周期短、见效快、效益高精准定位高效客储科学定价 严格执行真实客户验证的科学定位，确保产品适配主流客群；及时根据蓄客情况进行价格调整，确保以畅销价快速去化；全周期应用客带客2、及全周期费率监控，以快取胜，全周期控制在12个月内。三大核心保障动作仅供内部研究使用，严禁外传4最优打法全周期营销流程：前策部分全周期流程客户定位期客户接触期客户拓展期客户体验期客户拥护期立项摘牌展点/展厅开放（开盘前2个月）示范区开放开盘加推/持销摘牌到首次开盘，快节奏，建议4-6个月首开到全盘去化90%，建议6个月内1.通过科定测算畅销价，并与投资定案价对比，确保拿地风险最低；2.科学定位确保产品适配；3.3版以上规划方案对比，符合当地市场情况下，可售货值最大化；4.提升产品力（除住宅外，重点关注商铺及地下空间竞争力）；5.优化成本，提升成本力；6.综合考虑展示配置，避免超配；7.科学定价3、确保价格畅销仅供内部研究使用，严禁外传5客户定位期客户接触期客户拓展期客户体验期客户拥护期立项摘牌展点/展厅开放（开盘前2个月）示范区开放开盘加推/持销摘牌到首次开盘，快节奏，建议4-6个月客户二次传播贯穿始终微信领礼引爆地缘客户示范区开放活动微信领票引爆全城客户客储前三天组建全员营销群启动资源积累（机构/商家/协会等资源）验资开始即启动业主维系低成本圈层活动/资源嫁接+凤凰通类红券带客摘牌即启动招聘资源型销售+组建社群进行社群营销阶段性微信领礼、领票活动（仅在节点时做）推广动作线上裂变传播：集赞领礼+红包植入+拼多多模式线下商家植入：商家联盟平台搭建+商家资源导客红券升级客储动作线上信息搭建4、，正面引导，信息截流活动策略名流圈层活动奠基活动（选）展厅开放活动其他类活动示范区开放活动、开盘活动大型节点活动、其他类活动工地开放、大型节点活动，其他活动首开到全盘去化90%，建议6个月内最优打法全周期营销流程：后策部分全周期流程仅供内部研究使用，严禁外传6 四五线小货值项目严格控制销售周期和费率使用，摘牌到首次开盘控制在4-6个月，首开到全盘去化90%控制在6个月内，建立全盘费率监控，费用配置以开盘节点为主要参考依据，开盘前3个月配置人员（次年一季度开盘项目可于当年四季度配编，与人力编制制度一致），启动客储；开盘前2个月开放展厅展点；全周期费率监控，费率使用进度与销售进度偏差值控制在15%5、以内，开盘后1个月启动评估，若超出15%则预警，项目负责人需签订军令状3个月内回正，否则降职；开盘后6个月（项目需去化90%以上），项目从新申请费用。全盘营销费率标准项目分级四五六线4 亿全盘货值2.0%2亿目标4亿2.3%目标2 亿2.5%周期控制及费用使用费用规划：全周期费用监控客户定位期客户接触期客户拓展期客户体验期客户拥护期立项摘牌展点/展厅开放（开盘前2个月）示范区开放开盘加推/持销摘牌到首次开盘，快节奏，控制4-6个月首开到全盘去化90%，建议6个月内仅供内部研究使用，严禁外传7前策篇1.营销参与拿地2.确保产品适配主流客群3.规划要符合当地市场4.产品力有优势5.成本力有竞争6.6、售价要合理7.展示配置最优打法仅供内部研究使用，严禁外传8PRAT 1营销参与拿地判断定案价内部资料 严禁外传1.营销参与拿地通过科学的方法获取最优土地通过科学定位测算畅销价与投资定案价进行对比，确保项目拿地风险可控。内部资料 严禁外传1.营销参与拿地畅销价计算逻辑内部资料 严禁外传项目整盘货量10个亿，资金峰值2个亿，按照区域回款率75%计算，一年内需销售2.67亿货值。项目均价5000元/，平均面积120/套，每套均价60万，因此一年内需去化445套。因此平均每日需去化1.22套。因此团队合理日均验资量为1.22*4.5=5.49套。科学定位执行中每3天进行一轮团队日均验资效率和输出价格的7、检验和调整。第一轮（1-3天）第二轮（4-6天）第三轮（7-9天）市场畅销价格为5050元/团队日均验资量2.854.345.03当前输出价格（元/）550052005050团队日均验资量/合理日均验资量0.520.790.92下一轮输出价格（元/）5200505050501.营销参与拿地畅销价计算示例内部资料 严禁外传营销负责人根据日均验资量调价表，调整不同阶段价格输出口径和工作铺排，经过多轮验证，找到市场畅销价格。2.51.3-2.5)1.1-1.3)0.9-1.1)0.7-0.9)0.5-0.7)0.3-0.5)0.15-0.3)0-0.15)135以下5003502000-150-308、0-400-500-600136-1606004002500-200-400-500-600-700161以上8006004000-300-500-600-800-1000135以下5504002500-200-350-450-550-650136-1606504503000-250-450-550-650-750161以上8506504500-350-550-650-850-1050135以下6004503000-250-400-500-600-700136-1607005003500-300-500-600-700-800161以上9007005000-400-600-700-900-119、00135以下6505003500-300-450-550-650-750136-1607505504000-350-550-650-750-850161以上9507505500-450-650-750-950-1150135以下7005504000-350-500-600-700-800136-1608006004500-400-600-700-800-900161以上10008006000-500-700-800-1000-120015000-20000元/20000元/以上投资定案价产品本轮日均验资量合理日均验资量7000元/以下7000-10000元/10000-15000元/1.营销10、参与拿地畅销价计算示例内部资料 严禁外传豫南信阳罗山项目畅销价5650元/定案价6200元/地块获取执行科定风险暴露启动成本优化工作、政府谈判等动作河南三部开封项目畅销价7800元/定案价8500元/地块获取执行科定风险暴露启动多方案评选，产品多次调整河南三部兰考项目畅销价5600元/定案价6100元/未获取执行科定风险暴露无风险冲抵策略，谨慎获取豫北石化路地块畅销价7500元/定案价7300元/地块获取执行科定机会暴露有机会，可开展成本优化、规划设计增加举牌能力当畅销价低于投资定案价时，需要慎重考虑地块是否获取，通过产品规划调整及成本优化后，仍然低于畅销价，则存在较大拿地风险，建议不获取。111、.营销参与拿地畅销价计算示例找到畅销价通过畅销价与投资定案价对比，决定下一步动作，直到畅销价高于定案价仅供内部研究使用，严禁外传14PRAT 2确保产品适配主流客群仅供内部研究使用，严禁外传152.产品适配科学定位找到最优匹配产品及户配通过科学定位验证土地匹配的产品、户配拿地前后（针对新摘牌或获取概率较大的地块），在传统定位的基础之上，形成验证方案进行真实客户验证，以无限贴近真实销售的方式，根据验证结论来调整和优化产品定位。在产品定位逻辑推理的基础上（原有的市场调研部分），以利润为准绳，以客户为导向，找出适销对路的产品方案。详细参考附件科学定位操作指引4.0仅供内部研究使用，严禁外传16在传统12、定位预判的基础上，通过“真实客户验证“最大程度使户型配比、产品偏好与当地客户需求趋于一致，完成科学有力的定位过程。1、针对地块进行市场调研2、根据技术指标出强排方案3、收集项目定位分歧4、利润测算得出价格口径5 5、形、形成成MVPMVP验证方验证方案（模案（模拟方案）拟方案）6 6、模、模拟真实拟真实销售场销售场景推广景推广与拓展与拓展7 7、客、客户需求户需求验证及验证及数据分数据分析析8 8、产、产品规划品规划方案迭方案迭代代9 9、客、客户需求户需求再验证再验证10、完成定位完成传统定位初判完成传统定位初判科学定位科学定位当地的技术控规指标（政府要求）成本利润测算验证内容：业态规划、户13、型选择、户型配比、产品配置、社区配套等2.产品适配如何做科学定位详细参考附件科学定位操作指引4.0仅供内部研究使用，严禁外传17PRAT 3规划符合当地市场规划工作规划工作仅供内部研究使用，严禁外传19PRAT 4产品力有优势地下储藏室改造模式一般分为两种情况：1.住宅塔楼下方，车库上方设备夹层这部分改造为储藏室；设备夹层下方剪力墙比较密集处且不无法布置车位的那部分空间设计为储藏室。2.地库停车效率优化之后，在保证车位指标符合政府规定条件下(部分区域不仅要求地库个数也要求地下面积)，额外节省出的空间可以作为储藏室。上层储藏室剖面示意结构密集区划分为储藏室下层储藏室+车位无法布置车位改为储藏室414、.产品力有优势地下空间改造4.产品力有优势商铺提升以民权项目二期调规为例，增加南侧商业面较好的二层商业，商业面积由6300增加至8543，增加货值220万元。4.产品力有优势增加商铺层高送夹层，控开间嵩县项目原商铺平面图嵩县项目修改后商铺平面图对照商铺产品力自检及提资表逐条自检，验收考核：未完成的扣罚区域营销总1000元/条，区域前策统筹1000元/条，项目营销第一负责人3000元/条。5.1m挑高挑高控开间商业产品力自检表（版本2）效果示意图备注：为露台；为商铺4.产品力有优势商铺长城式布局豫南区域漯河碧桂园已规划应用以上仅为产品力参考方向，各区域需与设计管理部落实符合本地区的产品力提升点仅15、供内部研究使用，严禁外传24PRAT 5成本力有竞争仅供内部研究使用，严禁外传1、精细化投资测算3、启动成本预备会4、成本优化项突破6、动态成本持续优化5、参加成本正式会2、规划货值最大化地块获取前，营销负责人、投资跟进人、成本对接人针对地块测算表及配置表进行多位一体会议，明确规划条件不利因素及设计限额，在保证利润率前提下给出合理的定案畅销售价；主席签批规划方案后，前策及营销负责人与设计对接人、项目总根据规划方案细化地下车库设计，最小化地下车位占比、最大化地下停车效率、最小化公建配套，提升可售比；地块获取后，前策及营销负责人协调项目总牵头，由项目、成本、设计、投资等各横向部门开展目标成本预备会16、，逐条明确目标成本策划的合理性及适配性；成本预备会开展后，项目总及营销负责人、设计、投资、招标采购等针对会上研讨的相关成本优化项进行逐一跟进突破，在区域成本正式会前落实优化可能性。参加区域成本正式会，前策及营销负责人对营销相关成本优化项作充分论证，投资、设计及成本负责人共同推进畅销价及利润率的实现；目标成本上线后，营销负责人根据首开计划倒推营销费用，其他各专业条线针对已签定的合同价向成本部明确，动态成本及时录入系统，成本部作出定期的成本、利润情况反馈。5.成本力有竞争5.成本力有竞争如何提升成本力仅供内部研究使用，严禁外传275.成本力有竞争如何提升成本力指标突破与利用公建配套最少地上车位最少17、整体车位最少人防车位易地杜绝计容不可售地下空间利用可售面积突破前置对标标杆地方装标配置地方报规报建特点显性成本适配隐性成本节约设计限额标准化停车效率优化科学预算属地化招采多方案比选技术竞标不利因素排查5.成本力有竞争示例5.成本力有竞争示例仅供内部研究使用，严禁外传区域招采价格断桥铝门窗515元/平塑钢门窗450元/平竞品招采价格断桥铝门窗500元/平塑钢门窗350元/平塑钢窗价格明显高于竞品招采价格优化分项优化措施门窗分隔优化减少门窗开启扇，满足通风面积下优先采用单扇开启，减少五金配件型材选型优化塑钢窗选用60系列，可视面壁厚优选2.5mm（窗），选型内白外彩或通体咖色型材钢衬厚度及型式优化18、钢衬厚度优选1.5mm，取消异性钢衬，选用标准摸具“C型”钢衬节点拼接方式优化优化型材拼接方式，采用“加强中梃”，优化连接方式减少型材用量玻璃选型优化优选5+9A+5型玻璃，全选用白玻或双层玻璃内层玻璃选用白玻施工运营管理优化合理安排工期，减少现场窝工，尽量减少成品保护附加费引入当地门窗厂家优选当地门窗厂家资源，对标当地市场价格5.成本力有竞争示例仅供内部研究使用，严禁外传公区交付标准公区交付标准基础版基础版售价售价5500元元利润率利润率3%标准版标准版售价售价5500-7500元元利润率利润率3-6%舒适版舒适版售价售价7500-10000元元利润率利润率6-9%尊贵版尊贵版售价售价10019、00元以上元以上利润率利润率9%以上以上装修分档标准装修分档标准精装基础版精装基础版单方单方459.94元元精装舒适版精装舒适版单方单方557.53元元精装尊贵版精装尊贵版单方单方640.01元元精装标准版精装标准版单方单方483.03元元毛坯交标毛坯交标A版版毛坯交标毛坯交标B版版濮阳黄金时代：通过131手竞价，力克金科、中梁等主力竞拍对手，成功摘牌市区优质地块！仅限额设计标准的成本优化，定案利润率即提升至12.13%，利润额提升5871万元 精装售价未加市场预期，同比片区主力毛坯竞品仅高800元新乡朗公庙城南之光：全盘降低客户不敏感的层高5cm，成本节余91.08万。卫辉湖畔学府：地面车位20、增加15%，地下地库减少7805平方米，成本节余1919万。5.成本力有竞争示例项目名称规划要求地面停车率实际执行地上停车率地上车位提升比例地库建筑单方节约成本扶沟碧桂园20%60%40%1060息县碧桂园20%56%36%954商水碧桂园10%50%40%1060淮滨碧桂园10%30%20%530舞阳碧桂园0%30%30%795周口城市之光10%25%15%397豫南罗山碧桂园5.成本力有竞争示例仅供内部研究使用，严禁外传331、桩基工程进行方案比选，现场试桩，调整地勘参数，由原设计的27米减少至17米，优化成本450万元；2、支护与降水，联动合作方，拟沟通村民，租用红线外场地，取消支护，调21、整降水方案，优化成本115万元；3、对标河南和集团构造做法，优化构造做法，制定区域管控标准，降低混凝土钢筋指标含量，优化成本861.49万元，4、拟多次沟通人防办，人防等级从五级降为六级，减少一个防护单元，人防设备投入从300元/降低至220元/。5、外装、单体智能化及电梯工程，重新适配，金额减少300.44万元。5.成本力有竞争示例仅供内部研究使用，严禁外传34PRAT 6售价要合理仅供内部研究使用，严禁外传6.售价合理科学定价市场开发商客户在当前市场环境下开发商与客户的一场博弈通过不断的价格验证，最终制定既能符合客户需求又能满足开发商需求的售价。仅供内部研究使用，严禁外传精准定价输出一房一22、价多轮精准摸排，实现开盘溢价30元售价提升8500 8530均衡清盘除预留单位外，各户型、楼栋去化均衡，解决不同面积段户型价差问题（平均总价差8万左右）收筹时同步输出价格，筹量收筹时同步输出价格，筹量增长见缓后做出价格口径调增长见缓后做出价格口径调整，得以后期筹量稳步增长整，得以后期筹量稳步增长根据每日积累的样本数根据每日积累的样本数据持续进行价差调整据持续进行价差调整将客户分将客户分2批批进行微信收藏进行微信收藏正式开盘前正式开盘前2天对所天对所有筹客进行模拟开盘有筹客进行模拟开盘清盘清盘6.售价合理为什么要做科学定价？案例解析：双湖城科学定价清盘仅供内部研究使用，严禁外传做好科学定价至关重23、要的八件事1.科学定价启动汇报2.自有门槛储客起输出一房一价或分户型价格区间3.自有门槛储客起专人落位4.自有门槛储客起每日报数5.有门槛储客至微信收藏前至少进行2次价格调整6.至少开盘前3天微信收藏7.至少开盘前2天模拟开盘8.开盘最终定价前微信汇报6.售价合理科学定价怎么做？有明显落位规律时及时进行价格调整确保微信收藏时制定一房一价的合理性1轮可以判断趋势，2轮可以判断幅度什么时间调整？为什么要在微信收藏前调整？为什么至少2轮？详细参考附件科学定价操作指引仅供内部研究使用，严禁外传练习1：假设今天5.15日收客方式收客方式派筹派筹启动派筹时间启动派筹时间2019/5/12019/5/1预估24、开盘时间预估开盘时间2019/5/312019/5/31距开盘天数距开盘天数1616至开盘总收客天数至开盘总收客天数3030户型-楼型户型-楼型面积面积整盘套数整盘套数年度收客天数年度收客天数本次推售套数本次推售套数当前价格口径当前价格口径本周期筹量本周期筹量本周期目标收筹数本周期目标收筹数本周期目标完成率本周期目标完成率调价建议调价建议YJ115-中高1201203162441085,00011054204%350YJ140-多层14314372244246,0002012167%250YJ215-中高22022030244305,50071547%-800收客方式收客方式派筹派筹启动派筹时25、间启动派筹时间2019/5/12019/5/1预估开盘时间预估开盘时间2019/5/312019/5/31距开盘天数距开盘天数1616至开盘总收客天数至开盘总收客天数3030户型-楼型户型-楼型面积面积整盘套数整盘套数年度收客天数年度收客天数本次推售套数本次推售套数当前价格口径当前价格口径本周期筹量本周期筹量本周期目标收筹数本周期目标收筹数本周期目标完成率本周期目标完成率调价建议调价建议YJ115-中高1201203162441085,00011054204%350YJ140-多层14314372244246,0002012167%250YJ215-中高22022030244305,5007126、547%-800练习2：假设今天5.20日收客方式收客方式派筹派筹启动派筹时间启动派筹时间2019/5/12019/5/1预估开盘时间预估开盘时间2019/5/312019/5/31距开盘天数距开盘天数1010户型-楼型户型-楼型面积面积整盘套数整盘套数年度收客天数年度收客天数本次推售套数本次推售套数当前价格口径当前价格口径本周期筹量本周期筹量本周期目标收筹数本周期目标收筹数 本周期目标完成率本周期目标完成率调价建议调价建议累计筹量累计筹量累计筹货比累计筹货比YJ115-中高1201203162441085,3502318128%0133123%YJ140-多层14314372244246,227、5054125%025104%YJ215-中高22022030244304,70085160%4001550%3030至开盘总收客天数至开盘总收客天数收客方式收客方式派筹派筹启动派筹时间启动派筹时间2019/5/12019/5/1预估开盘时间预估开盘时间2019/5/312019/5/31距开盘天数距开盘天数1010户型-楼型户型-楼型面积面积整盘套数整盘套数年度收客天数年度收客天数本次推售套数本次推售套数当前价格口径当前价格口径本周期筹量本周期筹量本周期目标收筹数本周期目标收筹数 本周期目标完成率本周期目标完成率调价建议调价建议累计筹量累计筹量累计筹货比累计筹货比YJ115-中高12012028、3162441085,3502318128%0133123%YJ140-多层14314372244246,25054125%025104%YJ215-中高22022030244304,70085160%4001550%3030至开盘总收客天数至开盘总收客天数6.售价合理科学定价调价示例详细参考附件科学定价操作指引仅供内部研究使用，严禁外传PRAT 7展示配置397.1展示配置避免超配，提前场展示，控后场展示序号对比项豫南A项目罗山碧桂园学府壹号差异1占地面积（）5426766906126392展示区面积（）35941762-18323售楼部面积（）967446-5214样板间面积（）2642629、3-15绿化面积（）13211052-2696展示区占比6.62%1.57%-5.05%7展示区总价(万元）322.94110.86-212.088展示区单方造价(元/）899 628-271 减少示范区面积：取消后场示范区，扩大前场示范区面积及单方造价，将展示区效果直接展示在客户面前；取消体验馆，售楼部面积压缩至521，打造更实用的售楼部；展示区园林外判：本次示范区景观外判，达到展示预期的同时有效的控制了成本。罗山碧桂园学府壹号展示区成本仅为标准展示区49%，有效控制示范区的投入，为降低资金峰值，压缩回正周期。谈客区面积压缩，针对县区客户到访特点，形成更好销售卖压，客户参观动线更直接有效。示30、例1：标准示范区罗山学府壹号示范区前场示范区约1000标准售楼部967样板房2个264后场示范区约1500前场示范区约1200售楼部446样板房2个263五星体验馆无体验馆YJ115、YJ140YJ115、YJ140序号对比项豫南A项目罗山碧桂园学府壹号差异1占地面积（）5426766906126392展示区面积（）35941762-18323售楼部面积（）967446-5214样板间面积（）264263-15绿化面积（）13211052-2696展示区占比6.62%1.57%-5.05%7展示区总价(万元）322.94110.86-212.088展示区单方造价(元/）899 628-271示31、例1：7.1展示配置避免超配，提前场展示，控后场展示序号对比项豫西B项目渑池碧桂园差异1占地面积（）5093365882149492展示区面积（）50481369-36793售楼部面积（）1089520-5694样板间面积（）470260-2105绿化面积（）2005220-17856展示区占比9.91%2.08%-7.83%7展示区总价(万元）1126.11336.64-789.468展示区单方造价(元/）22302459+229取消泳池：维护成本高，客户使用率低减少示范区面积：取消后场示范区，扩大前场示范区面积及单方造价，将展示区效果直接展示在客户面前；取消体验馆，售楼部面积压缩至520，32、打造更实用的售楼部；减少样板房数量：取消货量少的YJ215板房。绿化养护外包：根据区域年度标情况慎重选择，首选本地有实力的单位，降低养护费用。渑池碧桂园展示区成本仅为标准展示区30%，有效控制示范区的投入，为降低资金峰值，压缩回正周期。谈客区面积压缩，针对县区客户到访特点，形成更好销售卖压，客户参观动线更直接有效。7.1展示配置避免超配，提前场展示，控后场展示示例2：标准示范区渑池示范区前场示范区约1500标准售楼部1000样板房3个470后场示范区约3500泳池300前场示范区约1200前场示范区约150标准售楼部520样板房2个260五星体验馆无体验馆YJ115和YJ140YJ115、YJ33、140和YJ215序号对比项豫西B项目渑池碧桂园差异1占地面积（）5093365882149492展示区面积（）50481369-36793售楼部面积（）1089520-5694样板间面积（）470260-2105绿化面积（）2005220-17856展示区占比9.91%2.08%-7.83%7展示区总价(万元）1126.11336.64-789.468展示区单方造价(元/）22302459+2297.1展示配置避免超配，提前场展示，控后场展示示例2：7.1展示配置避免超配，提前场展示，控后场展示林州后场林州前场南蒲郡前场成本控制方向豫北区域南蒲郡豫北区域林州天麓差额示范单位占地面积(m2)234、6505445-2795m2售楼部建筑面积(m2)9351237.81-302m2样板间建筑面积(m2)626667.59-41m2示范单位绿化面积(m2)9901903-913m2示范单位面积占比7%9.8%-2.8%示范单位总价（不含土地价分摊）1281万元1335万元-54万元示范单位单方造价4834元/2452元/2382元/示例：同城市级别项目，南浦郡控制整体展示面积降低不敏感成本，取消后场展示，放大前场展示效果。成本控制方向南蒲郡林州天麓差额案场物业人员配置9人17人-8人保洁外包月费16590元16662元72元物业案场费率0.31%6.81%-6.5%推广费用（已发生）171.35、1万元38.79万元+132万元营销费率1.53%5.12%-3.59%一、展示区成本优化亮点：南蒲郡取消后场，园林绿化单方造价高但总价低，打造小而精示范区，展示效果好。南蒲郡综合楼面积控制在700方，使得案场物业团队精简配置，物业案场费率远低于林州天麓项目。南蒲郡重点打造前广场空间，活动效果聚集效应明显，间接促进推广费率降低。二、销售情况南蒲郡项目全周期净利润4671万元，现阶段利润率6%，当天推售房源120套1.26亿，开盘当天资金回正，预计2019年10月销售完毕，年化自有资金回报率65%。2019年5月26日首开当日共售出102套1.04亿，按套数去化率85%，按金额总去化率83%。业36、态9月5-9月合计均价（元/）去化货值套数去化率车位24191582 21447%储藏间3117177 6645%商业103381142 1063%高层634118261 21463%小高层690315933 14274%7.1展示配置避免超配，提前场展示，控后场展示仅供内部研究使用，严禁外传467.2展示配置售楼处资源再利用 适用条件：项目存在一城多碧且位置、定位、客群相似，或村镇项目以成本为核心竞争力的，可再利用售罄项目售楼处/物料 优点解析：公用售楼处可规避大宗资产沉淀，为项目带来更大客流量，同时节约成本；风险提示：项目须确保示范区展示效果，应综合考量物料折损程度，做好维护、翻新。优先考37、虑桌椅、广告机、桁架等不易折损的物料进行使用。福建龙岩碧桂园永定府二期项目：p与一期项目定位、客群类似，位置接近，将一期售楼处改造后共用。p同时出售一期车位，保障客流量同时节约成本。云浮千官碧桂园项目：p村镇项目，售价低，客户对价格高度敏感。p售楼处使用同区域罗定项目（已售罄）桌椅、物料架、广告机等物料，大幅节省固定开支。仅供内部研究使用，严禁外传477.2展示配置公建配套做售楼处 适用条件：项目实际体量较小、地块性质受限等，利用物业用房、社区用房作为售楼部。优点解析：商业指标有限或为纯住宅性质土地时，有效利用土地指标；便于控制展示区面积、节省成本。北海海上时光物业用房做售楼部：p该地块面积小38、（42.5亩），物业用房设置售楼部，有效控制售楼部面积（约400），节约成本；且临近主干道，昭示性好滁州千秋雅筑物业/社区用房做售楼部：p地块面积较小（约50亩），商业指标有限，利用物业/社区用房及部分商铺作为售楼处（约1200），后期可作为永久建筑保留仅供内部研究使用，严禁外传487.2展示配置租赁售楼处 适用条件：无综合楼规划且销售周期短、或项目位置不宜做售楼处的项目，可通过租赁商铺、酒店等方式搭建综合楼 优点解析：租赁售楼处规避大宗资产沉淀，亦规避临建成本，同时可获得更好的展示位置、效果；广州壹城广场项目：p项目共计4栋小产权公寓，展示面不佳且工程节点较晚，不宜做售楼处。p通过租赁临街拐39、角位商铺改造为售楼处提升展示效果。福建漳平碧桂园城央壹品项目：p项目体量较小，不规划售楼处避免大宗资产沉淀。p租赁售楼处，10个月清盘，节省综合成本。仅供内部研究使用，严禁外传497.2展示配置临建售楼处 适用条件：地块面积有限、地块不规整，商业指标有限的项目，可使用社区门楼、物业楼栋通道等搭建临时综合楼 优点解析：综合楼与实体板房临近，便于展示区面积控制、规划看房动线（缩短看楼通道）；同时可结合地块规划保留部分装修，作为社区公共配套；安徽中堂项目：p利用主入口过道位置及两侧商业，搭建临时综合楼，中间挑高可达9m，提升整体售楼部调性同时无需设置大体量综合楼。p综合楼与实体板房临近，可减少后场景40、观面积，节约成本。风险提示：使用门楼/通道搭建临时综合楼，存在报规计容及后续验收风险，项目部需前置与政府沟通，确定无计容验收风险才可使用福建融府项目：p利用社区主入口门楼（不计容）位置两侧商业，布置为综合楼，后期交付移除沙盘，以门楼形式交付。p实体板房紧接售楼部，无需布置过长看楼通道，有效节约成本。通道仅供内部研究使用，严禁外传项目总区域设计管理部负责人区域营销负责人大区营销总区域总裁营销管理部负责人营销中心总经理研发设计中心总经理集团主管设计副总裁主席备注：发起流程前注意区域总裁与主席的前置沟通7.2展示配置 使用方法及流程售楼处资源再利用与租赁售楼处：需要项目部、营销团队前置达成一致，后发41、起流程由区域总裁终审即可。参考流程：公建配套做售楼处与临建售楼处：需项目部与营销达成一致，上报流程与非标综合楼相同。其中临建售楼处需前置与政府沟通，确保可行性。参考流程发起人项目营销负责人项目总区域营销负责人区域办公室主任区域总裁终审仅供内部研究使用，严禁外传51后策篇1.团队管理2.宣传推广费+日常支出费使用3.人力薪酬使用4.案场服务费使用5.其他提升空间最优打法仅供内部研究使用，严禁外传52PRAT 1团队管理仅供内部研究使用，严禁外传531、团队组织架构 两级管理还是三级管理？大组制还是小组制？2、团队竞争规则 考核来访来电等过程指标还是考核结果指标？考核绝对值还是考核相对值？考核周期42、长一些好（1月，两周）还是短一些好（一周）？团队快速裂变还是一成不变？在开盘前每个考核周期激励还是开盘后按业绩激励？让所有销售都能拿到激励还是只奖励前50%？70%？3、公共资源分配规则 公共资源是直接分配还是拍卖？团队管理的核心是激发团队积极性，团队组建初期必须明确团队管理规则，具体从以下几个维度入手：1.1团队管理仅供内部研究使用，严禁外传541、团队组织架构 扁平管理：为组建高效的销售团队，项目必须两级管理，不设置大组长，项目负责人直接管各组长（团队组建初期，项目负责人要重点关注组长的能力培养）；小组制：每个小组含组长人数不超过5人，人数较少时小组人数不超3人，确保团队在3个小组以上（为43、保证竞争强度，可以根据人数尽可能多的拆分小组）。项目负责人组长1组长2组长3后台团队 组长授权：确保小组长权责利统一，小组长对组员拥有管理权责，包括培训，工作安排，业绩督促，人事自主任免权（任免前需与项目负责人报备），项目负责人对组长权责范围内的工作不做过多干涉；小组长优先涨薪/晋升，组长提本组内约定佣金作为管理补贴。1.2 团队管理架构设置仅供内部研究使用，严禁外传552、团队竞争规则 考核周期：项目根据情况而定，最长不可超过14天，考核周期越短，团队竞争越激烈；考核结果指标：只考核验资/认筹量，及认购/签约等结果指标，不考核来访、来电、做活动等过程指标。（认筹期需注意排水筹，对于解筹率低于44、项目平均解筹率30%的销售，停发其佣金）；排名管理：人为设定的认筹指标往往不合理，因此每个考核周期只考核各小组认筹/认购指标的相对高低，不设置阶段性的绝对值认筹/认购指标；及时激励：项目提取一定比例的佣金作为激励佣进行佣金二次分配，开盘前可通过奖励公示形式及时激励优秀团队，开盘后进行激励兑现，顺销期则可以月度结算；奖励分配：激励佣仅奖励考核周期内前50%的小组，奖金分配占比与该小组业绩占前一半小组业绩总额比例相同，组长分配奖励佣的50%，组员分配剩余50%）；团队裂变及淘汰：考核周期倒数第一名的小组被淘汰，被淘汰小组组长可以缴纳保证金，申请保留本组，下个考核周期内如该小组未进入前50%，保证金45、不退。如果下周期进入前50%，退回保证金。被淘汰组的组长如果不选择“复活”，则失去组长资格，成为组员，与淘汰组组员一起，进入人才池，被其他组长挑选。排名第一小组可指定一名组员担任新组长，新组前两个考核周期内激励佣的15%归老组长。1.3 团队管理竞争规则仅供内部研究使用，严禁外传563、公共资源分配规则公共资源的分类a.内场资源：内场轮排客户接待b.地缘资源：周边1公里拓展权、2公里以内商铺资源（商铺海报张贴、会员拓客、物料及展架植入）等c.老业主资源：企信通信息发布、本市其他项目老业主维系活动资源等d.渠道资源：平安渠道、易居房友、策划活动渠道导入、合作上下游企事业单位（供应商、银行）等e.46、媒体资源：线上媒体来电、看房团、线下媒体来电、媒体单位推介等2018郑碧项目4-5月份平安渠道客户周认筹数量月份周认筹数量（个）四月份第一周2第二周1第三周4第四周（开始实行拍卖）8五月份第一周7第二周8第三周9 打破大锅饭，分包到户，自负盈亏公共资源拍卖将公共资源以拍卖形式给到各小组，拍卖方式可采用暗拍，拍卖的筹码即验资量/认筹量/认购量，例如售楼处接访采用拍卖形式，3个小组分别报价认购3套，5套和6套，则竞得方为出价6套小组，同时竞得方小组需缴纳保证金，若未完成对应认购数，则不予退还保证金。团队管理优秀案例：豫南区域积分管理机制管理团队。1.4团队管理公共资源分配仅供内部研究使用，严禁外传47、57客户定位期客户接触期客户拓展期客户体验期客户拥护期立项摘牌展点/展厅开放（开盘前2个月）示范区开放开盘加推/持销摘牌到首次开盘，快节奏，控制4-6个月2.费用使用总纲首开到全盘去化90%，建议6个月内四五线小货值项目严格控制销售周期和费率使用，摘牌到首次开盘控制在4-6个月，首开到全盘去化90%控制在6个月内，建立全盘费率监控，费用配置以开盘节点为主要参考依据，开盘前3个月配置人员（次年一季度开盘项目可于当年四季度配编，与人力编制制度一致），启动客储；开盘前2个月开放展厅展点全盘营销费率标准项目分级三四五线4 亿全盘货值2.0%2亿全盘货值4 亿2.3%目标2 亿2.5%仅供内部研究使用，48、严禁外传PRAT 2宣传推广费+日常支出费58仅供内部研究使用，严禁外传591.1 宣传推广费+日常支出费设置内控标准明确小货值项目宣传推广准(上限值)根据货值和城市级别设置不同梯度，参考值如下+日常支出费率内控标：小货值项目年度推广+日常支出费率指导线项目分类项目分级一二线中心环一二线三四五线在售项目年度推广费率+日常支出费率5 亿目标10 亿0.40%0.40%0.34%2 亿目标5 亿0.46%0.46%0.40%目标2 亿0.50%0.50%0.46%新项目开盘推广费率+日常支出费率5 亿目标10 亿0.55%0.66%0.52%2 亿目标5 亿0.88%0.94%0.84%目标2 亿49、2亿以下签约目标的全新开盘项目，费率均按1.99亿标准值按2-5亿目标的上限费率标准执行。如：三四线城市项目，开盘目标1亿，费用使用上限为1.99亿*0.84%=167万。备注：年度费率指导线按18年各城市和业绩等级项目测算的平均费率水平下调30%计算得出（2018年集团推广费率0.68%，日常支出费率0.11%）仅供内部研究使用，严禁外传60制定小货值项目宣传推广+日常支出各版块比例和费率情况参考（以三四线新开盘业绩2亿项目为例），指导项目合理分配预算：1.1 宣传推广费+日常支出费设置各版块比例标准板块分类费用占比参考额度参考（万）相关说明大众媒体8%13不建议投放大众媒体，必要投放需洽谈50、带客资源，或按效果付费型/品牌维护类媒体线下媒体15%25昭示性较差，道路指示牌根据情况配置；道旗及灯箱自身昭示性差，不允许投放，其他结合当地情况选择，配合开盘/推售节点短期（3个月）投放为主活动30%50以客带客活动、圈层活动等精准拓客活动为主拓客物料（含礼品)15%25物料线上化，减少印刷类宣传物料。现场包装（含模型）12%20固定费用支出，新项目和在售项目结合实际情况进行预算调配。展厅展点费用5%7小货值项目原则上不设置展厅，采用灵活性更高的展点拓客为主。推广创作类10%15广告创作部推广创作，减少外聘合作业务日常支出5%9.7日常类支出费用备注：各城市和业绩目标项目原则上该费用占比进行51、分配，若需调整费用比例，原则上只调增线下媒体、活动和拓客物料费用，其他费用不作调增。仅供内部研究使用，严禁外传61短期户外大众媒体原则上不建议使用传统大众媒体，必要投放需洽谈带客资源；优先考虑效果付费型媒体，新媒体优先以当地资源型生活号或朋友圈广告。品牌维护类媒体投放。线下媒体推广类：严格控制传统媒体使用，由传统媒体转向依托于微信的社交型媒体，注重裂变传播、社群运营、口碑传播；线下媒体控制高成本的户外大牌等，以低成本的商家植入广告为主。主要如下：除道路指示牌外，其他户外及线下媒体原则上配合开盘或推售节点短期投放；优先考虑选择强制性观看媒体投放，如电梯框架等，减少高成本户外投放。一城多碧项目，区52、域需综合考虑整体的户外协调使用。1.2 宣传推广费媒体推广类仅供内部研究使用，严禁外传1.3 宣传推广费活动类活动类：原则上小货值项目不允许做发布会、明星演艺类活动，以客带客活动、圈层活动等精准拓客活动为主，将费用花到客户身上，让客户去做传播；费用列项参考标准如下：推广阶段活动类型费用控制备注客户接触期名流圈层活动2万-5万/场（期间控制在1-2场）建议联动政府、媒体，以公益活动的形式举办，涵盖之前媒体采风活动，一城多碧项目原则上不允许做或降低标准做奠基活动：除政府有相应要求外原则上不允许做客户拓展期展厅开放活动2万-5万/场（1场）不把钱浪费在开放仪式上，原则上以微信领礼类活动为主其他类活动53、3万/场（期间控制在3场以内）原则上以微信领礼类活动为主，不允许做大型产品发布会活动客户体验期示范区开放活动5-15万/场（1场）原则上以微信领票类活动为主开盘活动5万/场（1场）原则上以微信开盘为主，不做微信开盘的项目，需报备至大区。为保证开盘当天客户感受，当开盘人数较多时，费用可上浮，原则上千人规模的开盘不可超过20万元的上限大型节点类活动5-10万/场（视节点情况而定）五一、十一、春节等大型节点，绑定销售政策其他类活动5000元/场资源嫁接、业主维系、圈层活动等，不允许做大型产品发布会活动客户拥护期工地开放活动2万-5万/场（1-2场）具备条件情况下与项目前置沟通，尽可能开盘前开放，或开54、盘后20天内大型节点类活动10万改成：5-10万/场（视节点情况而定）五一、十一、春节等大型节点，绑定销售政策其他类活动5000元/场不做或少做低效的暖场活动，以资源嫁接、业主维系、圈层活动等为主备注：客户拓展期的其他类活动以微信领礼活动为主，费用控制在3万元/场。客户体验期及拥护期其他类活动需控制在5000元/场。仅供内部研究使用，严禁外传客户二次传播贯穿始终1.4 宣传推广费组合打法立势蓄客阶段（验资/认筹）认筹转客阶段认购成交收客阶段签约老业主阶段微信领礼引爆地缘客户示范区开放活动微信领票引爆全城客户展厅开放示范区开放开盘常销摘牌客储前三天组建全员营销群启动资源积累（机构/商家/协会等资55、源）验资开始即启动业主维系低成本圈层活动/资源嫁接+凤凰通类红券带客摘牌即启动招聘资源型销售+组建社群进行社群营销阶段性微信领礼、领票活动（仅在节点时做）推广动作线上裂变传播：集赞领礼+红包植入+拼多多模式线下商家植入：商家联盟平台搭建+商家资源导客红券升级客储动作线上信息搭建，正面引导，信息截流客户定位期客户接触期客户拓展期客户体验期客户拥护期活动策略名流圈层活动奠基活动（选）展厅开放活动其他类活动示范区开放活动、开盘活动大型节点活动、其他类活动工地开放、大型节点活动，其他类活动仅供内部研究使用，严禁外传线上信息搭建：客储启动时，即搭建好项目线上信息平台，尽可能避免网站等外部渠道通过项目搭建56、自己的客户池，最大程度的保证客户不被分流，将线上客户资源牢牢的把握在自己手中。优化原则：增加私域流量，“喂养客户”，分流网站客流方向1：优化搜索引擎1、设置与竞品类似的标题关键词，进行竞品拦截；2、打造专属于自身的标题关键词，将竞品以区别；方向2：优化详情页面增加利益驱动、导入小程序、设置看房团报名方向3：植入凤凰云小程序使客户能找到项目的所有情况，同时降低客户信息的泄露及被分流的危险；方向4：优化负面引导正面搭建自己的平台可以尽可能监控舆情，使负面消息变得可控性。插入到访有礼等信息对负面评论及时删除，找“托儿”引导正面评论。2.4 组合打法推广动作（全周期）仅供内部研究使用，严禁外传652.57、4 组合打法推广动作（全周期）线上裂变传播：利用微信文章/图推/凤凰云、凡科等工具，设置一定的利益驱动（集赞领礼、转发领红包、网络投票/助力/砍价类的拼多多模式），激发客户积极性，实现线上裂变式传播。线上人气投票：广场舞大赛，客户自主传播，浏览量20万+转发朋友圈领红包：红包撬动21万+点击量，千人到访转发集赞领礼：上千人到访，别墅业主派司机专程领取线上裂变传播三套打法：集赞领礼+红包植入+拼多多模式利用“砍价”小程序、“助力”小程序、投票小程序等0成本线上工具，激发客户主动转发，迅速产生裂变利用类似”美户通“等平台，给客户提供转发即可领现金红包的低门槛、易操作的传播形式，迅速扩大信息的传播面58、利用简单的单图实现传播裂变的效果，单图内容简单直白，礼品效果显眼，客户一看即可明白仅供内部研究使用，严禁外传66线下商家植入：启动客储时同步启动，以项目牵头，组建异业商家为联盟，相互植入嫁接，共享彼此资源，促进共同的客户增量和业绩增量。商家洽谈广告植入资源整合平台搭建资源嫁接客户导入根据商家自身的品牌力与拥有的优质客户基数，对合作方式进行初步的洽谈。对于所洽谈的商家资源，一类是公司的公共资源，这类资源可以进行竞拍；第二类为顾问自谈的资源，这类资源直接归属某置业顾问；即所有商家资源均有归属和专业置业顾问维护，顾问可进行自身专属广告植入。将所有洽谈合作商家资源进行整合后，进行平台的初步搭建，可以以59、微信群或微信号的形式对商家进行维护，以商家资源和福利的形式回馈给客户和业主线上利用X小碧平台进行商家活动、优惠的信息的发布。线下结合案场活动，提供展位、摆放展架进行现场资源的嫁接或直接导客。备注：保证联盟内彼此商家品牌的匹配度，确保彼此客户阶层上的共通2.4 组合打法推广动作（全周期）线下商家植入：商家联盟平台搭建+商家资源导客仅供内部研究使用，严禁外传67线下商家植入案例：整合优质资源，低成本、0成本商家植入广告，实现高效/主动收客漯河碧桂园商家联盟广告植入1、针对苏宁易购多家店铺进行卖场广告植入2、针对中国黄金、老凤祥、亚细亚金店等进行门店广告植入1、汽车4S店广告植入/社区广告植入/联盟60、商家店面广告植入2、员工自有资源洽谈，知名社区及商家展架植入信阳碧桂园商家广告植入0费用植入，日流量10000+多点位、全覆盖2.4 组合打法推广动作（全周期）注意：为激发销售拓展资源积极性，所有植入物料均需为销售个人联系方式仅供内部研究使用，严禁外传681.4 组合打法客储动作（立势蓄客阶段）全员营销：客储启动前三天即组建全员营销群，做排名，给资源，用好凤凰通，激发内部资源型员工积极性群组建：项目摘牌当天，项目营销负责人联动项目总经理拉好全员营销群；群成员包含但不限于项目、投资、设计、开发、工程、物业、客关、人事、采购、财务、区域营销同事等横向部门所有同事；区别于项目沟通群，此群以营销推广为61、主要内容；群运营：发喜报刺激：员工推荐成交（验资、认筹）当天必须在全员营销群发喜报；销售信息同步：每周两次（至少间隔三天）同步案场销售信息（项目规定转发的微信帖子、朋友圈图推），请同事帮忙转发，前10次必须发红包（不低于20元）请同事帮忙转发；每周一、周五两次在群内分享本地利好楼市新闻或楼市轶事；群成员维护：项目营销负责人每月组织一次群成员吃饭，给群成员送一次礼品（微信领礼礼品）；凤凰通注册：项目启动客储前三天，营销对与本项目有工作交集的各职能部门（包含营销、投资、财务、物业、采购、设计、办公室、客关等）进行凤凰通宣贯；所有项目同事注册凤凰通，会使用凤凰通，并进行截图验收；业绩排名：必要时，要62、求给集体员工分配推介任务，并每日在全员营销群内公布完成情况。仅供内部研究使用，严禁外传69陕西区域区域总裁要求营销对全区域各职能部门（包含营销、投资、财务、物业、采购、设计、办公室、客关等）进行凤凰通宣贯，要求所有员工注册凤凰通，会使用凤凰通，并进行截图验收。如有大体量项目需要帮扶，要求给集体员工分配推介任务，并每日在管理群内公布完成情况。全员营销案例：引导区域总裁重视凤凰通推广利用员工资源，为项目做增量陕西区域实现单月全员营销115套的优秀业绩河南碧桂园龙城项目，组建全员营销群后，项目同事推荐成交积极性激增，同事变为了积极推荐分子，由原来的有朋友问才推荐变成了问朋友买不买。最关键是部门之间沟63、通多了，配合协调工作也很顺畅了。1.4 组合打法客储动作（立势蓄客阶段）河南碧桂园龙城仅供内部研究使用，严禁外传社群营销：开盘前3个月启动招聘资源型销售，团队组建后，启动销售增粉、当地资源社群渗透及自有社群组建1.4 组合打法客储动作（立势蓄客阶段）一步快速建立社群二步社群广告全面覆盖三步利益诱导，收客社群三步曲 在日常拓客时加好友 通过展厅活动增加好友 电话邀约加好友 好友友情帮助 进入本地微信群，推送微名片，以加好友领红包等，扩大微信好友量 每个置业顾问建立自己的专属福利群-XX碧桂园XXX购房福利群 在日常拓客、展厅活动时打印群二维码，建立客户群，活动群等 进入本地微信群，推送微名片，以64、加好友领红包等，扩大微信好友量 一带一，选定社群意见领袖（借助群友的力量）进入当地商户客户群体，如小吃店，冷饮店，水果店，和老板维护好关系，让老板拉你进他们的客户群，在群内适当发送项目信息，修改自己群昵称：如xx碧桂园销售经理xx+电话，经常在群内踊跃发言，积极互动 进入当地大V公众号社群在新项目团队组建，人员招聘中，要对面试人员微信（社群好友、自建群、覆盖群）做统计，将这一项列入面试考核的一项，为项目储备资源型销售；针对新团队，每天组织观看区域社群营销优秀视频案例进行培训，借鉴区域内优秀社群经验；通过优秀社群营销案例，让所有同事认识到社群营销的重要性；通过学习优秀案例如何添加好友、扩大自建群65、覆盖群基数的方法和经验，每个销售同事每周都要总结分享自己的得失。项目每天在工作群内发布置业顾问社群营销排名，及社群营销情况，（新项目所有人都是都一起点，每天在群内公布排名）刺激置业顾问社群营销；仅供内部研究使用，严禁外传71社群营销案例：招聘资源型销售+社群运营1.4 组合打法客储动作（立势蓄客阶段）临颍碧桂园通过招聘组建资源型销售，将本身自带消费客群（亲戚、朋友、同学）的销售，通过社群的组建，经历迅速扩大微信好友量迅速扩大自建群覆盖量迅速进入当地覆盖群三部曲在初期即利用8名销售人员对临颍当地进行了16万+的人群覆盖，在无户外投放的情况下，展厅开放1500+人，领礼登记数920人次。社群群覆66、盖16万+人（群发好友），自传播670+次。初来乍到，无广告投放、利用8名销售低成本全城覆盖临颍碧桂园社群营销反馈【6.24-30要求】：新增自建群8个（即每人1个），覆盖人群1200（即群人数不低于100人）；加群16个（即每人2个），覆盖人群5000（即群人数不低于300人）项目置业顾问目前拥有好友量意向客户收集情况登记通过社群派筹数拥有资源型社群社群量（含自建）自建群覆盖（不含自建群）非自建群覆盖合计1108916860896243993876临颍碧桂园牛小南32913521615612600张晓怡106230911347016320杨静3685501412208220000李杨浩10967、220911808515100王聪1206201011456413000闫小波612105151161256丁珊1400105001030001531715612600毛永光1703仅供内部研究使用，严禁外传72微信领礼：展厅开放时通过送礼形式迅速吸引地缘客户，借助微信平台进行集赞或转发等形式进行线上传播1.4 组合打法客储动作（立势蓄客阶段）备注：领礼数量达到项目全期供应套数10倍，礼品以米面油蛋、瓜果蔬菜、生活用品为主，二三线城市可以适当提高档次，例如送口红（少量高额礼物撬动传播）微信领礼流程：客户首次到访销售员讲解项目销售员给客户领礼券（可不做）客户关注项目官微，并发朋友圈添加客服微信号68、登记信息领礼完成所有到访客户，需由销售员陪同参观项目，并进行项目讲解，可视客户意向度选择讲解说辞，若客户意向度较高，用完整版的说辞讲解，若客户意向度不高且仅有领礼需求，仅介绍品牌部分即可；讲解完毕，销售员给客户一张领礼券，领礼券在体验馆、样板房分别盖章，客户凭盖章的领礼券至领礼区参加活动领礼（可不做）；客户添加官方客服微信号，推送客户名字+联系方式（如王XX18766176xxxx）给官方客服微信号；领礼专员现场验证电话真假，同时录入电子台账（防审计）；客服号推送收藏内容给客户，客户转发朋友圈；发礼给客户，并告知客户凭转发记录一周之后来售楼处还可以再领取一份礼品；案场领礼区礼品放置不多于20份69、，客户操作完领礼要求之后，给他们一张领礼牌，借口去拿礼品让客户在洽谈区等一会，这时候顾问就可以介绍产品，拿完礼品回来，客户无须排队直接凭卡领礼（可选做）；若客户配合度不高，则使用如下抗性说辞：如果对销售的服务不满意可以通过我们的客服电话或者直接微信私聊我进行投诉，我们一定让您满意；后期再有领礼活动我们会发朋友圈通知您参与，我们公司是有审计的，每份礼品都要做好登记的，您帮我个忙吧！配文:a)#自家弟弟在碧桂园卖房，有需要购房的可以找他，去了就有礼#b)#陪朋友去碧桂园看房，户型（园林）真不错，有需要购房的可以找他，去了就有礼品拿#备注说明：地点：展厅/销售中心时间：项目有展厅起至内场领礼数量达到70、项目全期供应套数 10倍量（10倍量后不建议再做）礼品建议：米、油、水果、蔬菜或鸡蛋（看着量大为第一原则）仅供内部研究使用，严禁外传73全员转发+社群覆盖+自传播+二次传播2000元油米=2天12万次曝光+315组客户+2天20组认筹执行项目：碧桂园学府壹号活动背景：临近开盘，筹量不足活动内容：新客户集赞领礼、认筹客户免费领礼推广收效：活动共计2天，朋友圈转发1000余次，间接社群覆盖人口约120000人；直接互动约3500人导客收效：2天到访315组客户；成交收效：活动前日均认筹约1.5组，活动2天认筹20组；微信领礼案例：以转发/集赞领礼的方式，线上裂变，快速传播，迅速找到地缘性客户。配图71、要简洁明了直接，不用点开就能看清1.4 组合打法客储动作（立势蓄客阶段）仅供内部研究使用，严禁外传前宣造势活动开始持续播报派卡一、派卡期初级红券：1.优惠形式及额度：3000元2.获取方式：电子券转发朋友圈即可74红券带客：红券即各类优惠券的统称，启动蓄客时，针对意向客户发放电子红券，客户转发即可获得对应优惠；认筹期，向认筹客户发放升级优惠券，客户带到访、转发可获得对应折扣（或客户线上砍价形式）。认筹初级红券升级红券二、认筹期升级红券：1.额度升级：单项优惠额度由3000元5000元；2.门槛升级：转发朋友圈群发200好友/参加邀约助力游戏完成砍价。每到访1位朋友，可获得500元优惠。考核制度72、：1.电子红券券回收考核制度：设定免费领礼券回收比例及格线为70%,整体回收率低于70%的销售小组激励佣为0。2.按周公布销售员回收率排名，排名最低的扣罚50元。标准流程：1.新客户凭借红券与本人身份证到访展厅/售楼处找相应的销售员；2.红券事务专员做好详细的红券回收统计工作，每天晚上7点前在项目营销群发布销售员红券回收率排名表，每周一早会公布销售员红券周排名；3.销售员按周微信告知认筹客户最新房款减免情况1.4 组合打法客储动作（立势蓄客阶段）仅供内部研究使用，严禁外传75业主活动、业主福利：组织采摘、观影等系列业主活动，每月采购小礼品，如应季果蔬、米面粮油、生活用品等赠送业主。物业服务、便73、民服务：通过油烟机、空调清洗等便民服务，让业主提前享受碧桂园物业专业服务，提升业主对项目的美誉度。业主维系活动：验资时即启动，高频次、低门槛（每次维护成本不用太高，但是要加大维护频次，每月一次），通过高频次的互动，与业主建立情感认同，业主主动帮助项目做传播，可参考以下三种形式。搭建社群、提升参与度：各项目根据业主情况，细化业主喜好，建立业主爱好群。如摄影群、运动群、读书群等，根据业主的喜好铺排活动。2、业主社群：业主社群联盟1、业主维温：高频次、低门槛、走进门1.4 组合打法客储动作（立势蓄客阶段）仅供内部研究使用，严禁外传76以真实的业主生活采访为主线，讲述业主与碧桂园的故事，并在朋友圈与抖74、音视频传播，从品牌、园林、物业、装修、价格等方面，提升品牌美誉度同时助力营销。“我的邻居是大咖”系列活动，结合业主的职业特征，对业主包装，打造鲜活的人物形象，增强客户对项目的好感度。3、业主代言：邀请业主代言，让业主说好朋介率排名管理顺销期项目业主维系做的好，朋介率高达80%以上1.4 组合打法客储动作（立势蓄客阶段）仅供内部研究使用，严禁外传77微信领票：配合示范区开放，组织一场适合亲子参与的大活动（马戏、海狮表演、儿童剧等），费用控制在15万以内，门票以转发/集赞等方式获取，实现线上裂变，快速传播，吸引全城客户。1.4 组合打法客储动作（示范区开放阶段）1)门票派发方案：派票时间：活动正式75、前一周启动持续到活动结束派票比列分配：具体根据各项目自身情况决定。活动规则：所有朋友圈转发“抢票微信帖子”并配文“我要看冰雕”集齐38个赞到访，参与领取；物料准备：1台电脑（EXCEL信息录入，可查重电话）、1部手机（现场验证电话真假）、领票登记表、笔、项目官微二维码、官方客服微信号二维码、长条桌；人员配置：3-5名领礼专员（1-2名票务盖章、发放；1-2名信息审计；1名官方客服微信号维护）；领票标准流程：1、客户出示集赞朋友圈；2、达到集赞标准的，扫码关注官方二维码及官方客服微信号；3、通过官微好友后登记姓名电话；4、客户转发“游玩攻略微信帖子”；5、发放门票（告知其时间及规则，尤其是每张门76、票能免费携带1名1.2米以下儿童）若客户配合度不高，则使用如下抗性说辞：如果对销售的服务不满意可以通过我们的客服电话或者直接微信私聊我进行投诉，我们一定让您满意；后期再有类似活动我们会在第一时间通知您参与，如果你有疑问也可以直接微信问我们，我们会安排专人解答；我们公司是有审计的，每发出一张门票都要做好登记的，您帮我个忙吧；2)业主领票：领票时间：与微信集赞同步开始；领票规则：业主凭凤凰会会员等有效凭据到领礼区每周可免费领取3张门票；领票标准动作：1、业主出示凤凰会会员；2、扫码关注官方客服微信号；3、通过官微好友后登记姓名电话；4、业主转发“抢票微信帖子”；5、发放3张门票3)渠道客户：每周会77、平均分给各客储小组小批量门票用于外拓拜访；客储小组有额外需求的如渠道嫁接、圈层专场等，需向营销第一负责人请示用途、数量，此费用计入客储费用并于活动结束后需将效果反馈给策划。4)现场互动：活动期间若有大量到访，在客户参与活动前或活动后开展类似有奖问答/抽奖等环节，便于分导拥挤，同时诱导客户再次转发相关微推。门票派发渠道及分配项目团队客户门票占比销售团队意向客户15%圈层渠道竞拍15%外场展点竞拍10%策划横向部门门票派发15%媒体资源置换5%领礼区微信集赞兑换门票20%业主18%储备机动门票2%合计100%仅供内部研究使用，严禁外传门票+转发领红包+实物礼品，三大利益驱使10万元示范区开放，1578、万次传播、1万人到访，示范区开放引爆全城执行项目：林州碧桂园活动背景：项目周期长，市场疲软，借示范区开放制造市场影响力活动内容：示范区开放+马戏团表演（马戏团表演采用线上领票形式）推广收效：微推阅读量1.3万次，红包链接阅读量15万+，抽奖游戏4500人参与，示范区开放后5天到访1万人+微信领票案例：1.4 组合打法客储动作（示范区开放阶段）仅供内部研究使用，严禁外传工地开放：开盘前或开盘后20天内，利用组织“意向客户”、“准业主”、“媒体”、“政府”，参观我集团“过程精品，人居典范”的施工现场，提高客户购买信心、促进销售、增强市场的品牌号召力，达到“不看工地不买房、看完工地更想买房”口碑相传79、的目的。1.4 组合打法客储动作（示范区开放阶段）仅供内部研究使用，严禁外传彰显品牌：通过开放工地，对外展示集团“匠人匠心”的品牌 形象，体现“过程精品，人居典范”的精工品质追求，树立碧桂园 的工匠精神。促进销售：在重要营销节点，邀约意向客户、准业主参观 项目施工现场，提升客户购买信心，达到“不看工地不买房，看完工地更想买房”的良好效果。口碑传播：方便业主随时深入了解项目施工质量和进度，强化 业主对项目的认可度、满意度，形成良好的口碑效应，促进老带新 工作的开展。工程联动：实现工程和营销的实时沟通，及时将客户情况反馈给工程部门，促进工程质量、进度、现场安全文明施工 常态化管理的提升。详细参考附80、件：“工地开放”活动指引（2019年版）仅供内部研究使用，严禁外传1.4 组合打法客储动作（示范区开放阶段）仅供内部研究使用，严禁外传铺垫悬念预热炒作时间轴活动确定（前30天）活动邀约（前20天）话题发酵，深度解读活动预热，持续引爆邀约确定，推广高潮活动当天活动预热、倒数（前3天）活动维温多次传播维温 匠心品质理念炒作 设悬吸引舆论关注 活动预告售楼部展示品牌展厅行业大V/项目官微 工艺视频解读系列VR全景漫游 活动邀约 大咖代言背书 媒体专题策划 活动报名及征集 以专业及责任引领行业 工匠精神解读 客户/媒体口碑二次传播 活动直播、活动后炒作、维温权威媒体行业大V项目官微项目官微媒体软文（主81、流媒体公众号为主）行业论坛视频平台活动解开悬念，客户征集政府+媒体+专家证言活动悬念预告匠心品质核心理念活动持续+后续炒作行业标准+社会责任+客户认可炒作核心炒作内容线推广途径线通过对活动的宣传，正确把握舆论方向，提升品牌形象，建立口碑通过不同维度、不同渠道的炒作活动，传达优良品质、安全、放心的核心信念通过活动的宣传，吸引更多意向客户，增加老带新，带动项目销售详细参考附件：“工地开放”活动指引（2019年版）仅供内部研究使用，严禁外传81资源嫁接活动：示范区开放即启动，取消传统周周都做的暖场活动，通过商家联盟，与商家互换流量，暖场活动变为低成本商家资源型活动。形成长效合作机制，源源不断输送资源82、客户联合本地少儿培训机构，舞蹈、声乐、跆拳道等不同领域，以高质量场地及社群传播基数作为互换，免费导入教师及家长客户群体，为销售中心提供持续稳定的来访洽谈商水本地新开的一家锐蹦蹦床公园，利用碧桂园品牌及微信社群资源互换，对方免费提供试玩门票1000张，每张价值60元；我方则提供全体员工朋友圈、700+微信社群转发、18家幼儿园及培训机构圈层推介商水碧桂园资源嫁接案例备注：寻找当地拥有对位客户资源的商家/机构，例如车行、教育机构、培训机构、儿童游乐场、行业协会、社群团体等1.4 组合打法客储动作（示范区开放阶段）仅供内部研究使用，严禁外传二次传播：利用现有客户做增量，想尽一切办法让已经与项目产生联83、系的客户做二次传播。借助领礼/减房款优惠等利益驱动，让已经与项目产生联系的客户做二次传播，几乎0成本。且二次传播需要贯穿项目全周期。1.4 组合打法客储动作（全周期）针对到访客户：转发指定图推至朋友圈（对全部好友可见），且添加项目官方客服微信号，即可获得礼品一份或参与抽奖（抽奖要 100%中奖，且设置大额奖品吸引客户参与）；验资/认筹项目，每个验资（认筹）客户转发指定图推至朋友圈（对全部好友可见，签约前不可删除）即可在购房成功后签约时抵扣 5000 元房款，签约当天事务通过查看客户朋友圈广告核定真假；或转发指定图推可领取礼品或参与抽奖（抽奖要 100%中奖，且设置大额奖品吸引客户参与）;持销项84、目，新认购业主认购当天转发指定图推至朋友圈（对全部好友可见，签约前不可删除）即可在购房成功后签约时抵扣 5000 元房款或赠送一年物业费（房款抵扣），签约当天事务通过查看客户朋友圈广告核定真假；或转发指定图推可领取礼品或参与抽奖（抽奖要 100%中奖，且设置大额奖品吸引客户参与）;日常维系：一个季度要维系到本项目 50%及以上的客户，维系形式可如送应季果蔬、米面粮油、生活用品等，顾问登门拜访或邀约业主至售楼部领取，引导业主转发朋友圈；帮推广/带到访：业主帮忙发朋友圈广告或带客户到访可赚取物业费/礼品。1.针对到访客户2.针对验资/认筹/新认购客户3.针对持销项目4.针对老业主仅供内部研究使用，85、严禁外传传播原则：客户愿意发，客户主动发，客户发朋友圈可以获得利益（精神上/物质上）方向1：我为碧桂园代言1、业主到访领礼后拍照代言，并发送至朋友圈。2、邀请客户拍摄视频代言，分析项目价值点方向2：网红墙打造网红拍照点，客户愿意主动拍照、转发方向3：全家福/婚纱照/儿童照邀请客户至示范区/样板间拍摄全家福，让客户提前感受家的氛围。并通过拍照片、选照片、洗照片，邀约客户多次到访1.4 组合打法客储动作（全周期）仅供内部研究使用，严禁外传84方向4：拍现场任意照片/现场自拍照片方向5：转发指定照片+文案传播原则：客户发朋友圈可以获得利益（精神上/物质上）1.4 组合打法客储动作（全周期）仅供内部研86、究使用，严禁外传85物料类：不做楼书等低效物料，礼品选取保留时间长的、高性价比应季礼品，物料采购注重可重复使用，一城多碧项目组建区域物料库，小货值项目部分物料可直接区域内协调，减少重复投入。1.5 宣传推广费物料类易耗品谨慎采购客户无法长期留存/快速消耗品，考虑替代形式，如使用塑料抽纸盒代替纸抽。高性价比及应季礼品补充不定期发掘高性价比礼品/应季/节点礼品供采购部筛选补充礼品库。物料采购注重可重复利用性如销售案场所设展示类物料，如展板/领礼台等；活动所用桌椅等。仅供内部研究使用，严禁外传86物料类：展示物料线上化，大大节省易耗损物料项目日常所用总规图/鸟瞰图/户型单张/顾问名片等展示物料，均可87、上传凤凰云平台，利用凤凰云小程序由销售顾问传播推广，微信时代凤凰云小程序可通过利益驱动实现最大化裂变传播，节省人力物力成本。阶段推广图销售云名片阶段营销活动1.5 宣传推广费物料类仅供内部研究使用，严禁外传87物料类：线下拓客物料要有价值，每张单页都是领礼/领票券，提高转化率，且要做到顾问专属化，这样才能激发顾问发单。印刷成品需以实现来电/上访/传播为目的，有计划针对性的添加利益驱动因素。每张单页都是领礼/领票券通用领礼券制作，长期适用1.5 宣传推广费物料类仅供内部研究使用，严禁外传88制定物料/礼品积分制兑换规则，使用虚拟货币/积分购买，阶段排名制/单人费效比评比，激发销售团队积极性，最大88、化物料/礼品使用效果。加分参考：主动提采购建议；客户愿意主动分享领礼照片；主动分享物料/礼品助力收客案例；.物料类：案场根据顾问业绩等条件，设立积分管理机制，顾问使用物料需以积分形式兑换，将传统乱发乱扔变为有偿使用，高效使用1.5 宣传推广费物料类仅供内部研究使用，严禁外传891.6 宣传推广费包装类包装类：合理规划，功能整合，不做实用率低维护成本高的装饰，设置可长期使用和互动的软景01商业街摒弃传统纯装饰类，更改为互动软景【节省后期营销活动费用】不实用且后期维护成本高02综合楼外围规划广告位，后期可直接换画。仅供内部研究使用，严禁外传90包装类：合理规划动线，看房通道仅做一条新项目只预留一条89、看房通道，节约建造及包装时间、节省人力物力成本及营销包装费用的产生。1.6 宣传推广费包装类仅供内部研究使用，严禁外传1.6 宣传推广费包装类（体验馆设置）设置原则：1、原则上三四五线小货值项目不做体验馆（尤其毛坯项目不允许设置单独体验馆，可由展板/展示墙替代）。2、当地竞品无示范区或板房的市场，原则上不允许做。3、首进项目，或当地竞品有做类似体验馆设置的市场，可按照以下方式设置A、可设置单独体验馆,但控制小面积，在50以下。B、利用看房通道融入体验馆内容（类似品牌墙的做法）。体验馆内容：品牌，物业，工法工艺，互动性强、卖点突出的内容（玻璃隔音、智能化等）视情况而可加入。原则上不允许做装修标准90、类展示（以装标样板间为准）。【安徽区域】宿松碧桂园轻装体验区设计案例项目占地约63亩，总建面约13.5万方，体验馆面积58仅供内部研究使用，严禁外传92围挡：原则上不做特装围挡、艺术围挡、绿植围挡，不临人流量大的主干道、夜间展示面较差的地方不做围挡灯光工程。1.6 宣传推广费包装类（围挡）类似以上此类围挡，原则上四五线小货值项目不允许做仅供内部研究使用，严禁外传93包装类：客户不敏感点，保证效果同时进行减配小货值项目可适当将区位沙盘由亚克力/金属材质更换为软膜灯箱，或在规划好整体布局的基础上直接使用LED替代；体验馆不做或简装，展示重点部分。软膜灯箱沙盘传统沙盘V SV S以望曦台项目为例，沙91、盘尺寸：2.5m*3.8m，LED大屏4.23m*2.31m，LED大屏单价6580.50元/m2，软膜灯箱单价600元/m2，沙盘单价3200元/m2。采用软膜灯箱代替沙盘，单个项目成本可节余2.5*3.8*（3200-600）+4.23*2.31*（6580.50-600）=8.31万元四五线项目采用软膜灯箱代替沙盘，每项目节余8.31万元。1.6 宣传推广费包装类仅供内部研究使用，严禁外传包装类：氛围包装杜绝纯节日氛围类包装，考虑可互动、可传播、可长期重复使用的包装节日包装原则：具备展示效果，可长期或重复使用；配合营销活动，具备互动性，传播力强。具备互动性、可长期使用1.6 宣传推广费包92、装类仅供内部研究使用，严禁外传1.7 日常支出费用日常支出费用：原则上小货值项目不设置二三级展点；办公物料由区域协调，重复使用灵活调配；水电费管理责任到人。建立区域物料库，提升办公物料利用率盘点区域各项目已购各类物料库存，定期更新库存，如开盘必要物料在A项目使用完毕可循环利用则可调配至B项目，提升各类物料使用率盘活固定资产，卡节点灵活调配根据各项目货量货值套数，分档设置各项目各类固定资产数量，针对尾盘或即将撤场项目办公桌椅、电脑、打印机等固定资产根据各项目节点自由调配项目物料精细化管控，杜绝浪费精细化管理各项物料，做好出入库登记，各项目针对易丢物料（如笔）做好标签，限量领取，按时登记，降低物料93、损失率，提升物料使用时长，降低费用水电费责任到人，轮班负责，不定期抽查水、电使用责任到人，分组轮班管理，并不定期抽查，同时每月查看值班小组期间水电费情况，排除季节性因素后对管理差、费用高的小组进行问责。仅供内部研究使用，严禁外传PRAT 2佣金费用仅供内部研究使用，严禁外传2.1 佣金费用取消代理佣金费率控制在0.75%以内，原则上小货值项目不使用代理公司，若项目人员编制少/无区域机动人员，且蓄客期较短时，可考虑使用代理公司至开盘后1-2个月，顺销期不可使用代理公司（特殊情况一事一议，若顺销期引入自拓成本高于代理成本，可允许阶段性使用）。原来使用代理公司，后来不使用的项目区域项目代理公司使用时94、代理公司取消后前后业绩增长情况（平均值）到访平均值成交平均值成交率平均值到访平均值成交平均值成交率平均值前后到访增长前后成交增长前后到访成交比率增长河南区域一部郑州碧桂园龙城天悦152.3834.7522.81%107.6327.8825.90%-44.75-6.883.09%河南区域一部碧桂园思念翡翠城222.5020.429.18%204.427.083.47%-18.08-13.33-5.71%河南区域三部商丘碧桂园城央学府37.580.250.67%21.331.426.64%-16.251.175.98%河南区域三部商丘碧桂园天悦府50.420.420.83%42.833.177.395、9%-7.582.756.57%豫北区域安阳碧桂园珑悦57.204.754.20%41.604.519.71%-15.605.8015.52%豫北区域濮阳碧桂园凤栖台项目110.256.906.27%37.505.5010.67%-72.75-1.402.02%豫西区域吉利碧桂园公园里24.007.3330.41%30.336.3320.88%6.33-1.00-9.53%豫西南区域郏县碧桂园64.8818.7528.90%151.3815.7510.40%86.50-3.00-18.50%豫西南区域许昌凯旋府93.753.423.64%68.175.007.33%-25.581.583.6996、%豫西南区域方城碧桂园建业御龙湾64.839.0814.01%49.088.0016.30%-15.75-1.082.29%豫西南区域南召碧桂园36.673.7510.23%36.087.1719.86%-0.583.429.63%豫西区域焦作碧桂园83.638.009.57%40.756.1315.03%-42.88-1.885.46%豫南区域罗山碧桂园10.673.7835.42%42.336.4415.22%31.672.67-20.19%豫南区域息县碧桂园49.008.1416.62%65.716.439.78%16.71-1.71-6.84%以5大区内符合比对的样本共14个项目，取消97、代理后，对到访和业绩整体影响不大，转成交率提升的项目占比67%。备注：统计维度为使用前后各12周数据，不足12周的按实际情况来。剔除加推、降价等因素。仅供内部研究使用，严禁外传98控制分销占比，二三线项目建议不超过业绩 20%，四五线项目不使用分销(点位等于/低于自销点位除外)打铁还需自身硬，分销不可成为主要手段，使用分销需满足两个条件：使用时间不可超过1个月，且项目自身朋介率达到30%以上才可使用。2.2 佣金费用控制分销三四线城市项目：豫南区域搭建自己的资源平台，在竞品普遍使用分销的市场中，自己项目完全不使用分销四线城市项目：江中区域一部，中山碧桂园新仕界区域销售精英特战队流动帮扶，不用分98、销，大幅度降低佣金。区域成立由销冠组成的精英特战队进行流动帮扶，于开盘前1-2周到位，开盘后1-2周卖完即走。该制度保证销冠人员狼性的同时，带来了大量的客户资源，使项目做到所在片区5盘竞争的情况下市场占有率超50%。项目所在片区所有竞品皆高度依赖分销，我司项目未启用分销，自销佣金0.55%-0.6%，整体佣金费率低。微信社群覆盖（覆盖群+自建群）平均80个群/销售，社群覆盖量达50万人覆盖群+自建群商家群媒体群自己运作商家惠民平台仅供内部研究使用，严禁外传992.3 佣金费用提升自销提升自销战斗力，打造资源型销售团队，让自身团队成为流量中心，减少对分销资源的依赖。招聘：组建销售团队时，优先招聘99、资源型销售（竞品销售、中介、有一定家庭背景、当地朋友多、亲戚多等）；培养：培养销售社群营销能力，把销售的好友数、社群好友、自建群、覆盖群等作为考核指标，给方法、给奖励；定制：所有销售推广个人化、专属化、定制化，极大激发置业顾问拓展积极性；裂变：利用凤凰通发展资源型全民经纪人（同行销售、中介、车行销售、中高端会所美容院老板、协会负责人等）。豫南区域优秀特种兵，每个人都是拥有资源的大V仅供内部研究使用，严禁外传100信阳碧桂园一周凤盈安驰验资617组，筹货比1.05:1，朋介率高达65%无大众媒体、无户外，销售自建群约100个，群成员超30000人，加本地群约300个覆盖人群约11.5万人2.3 100、佣金费用提升自销提升自销战斗力，打造资源型销售团队，让自身团队成为流量中心，减少对分销资源的依赖。仅供内部研究使用，严禁外传101韶关/清远区域佣金使用技巧佣金控制：自销总佣金控制在0.55%，有分销合作下调0.05%计发 分销总佣金控制在2%（含签约、收楼及后勤佣）代理总佣金控制在11.3%（含签约、收楼）逐步减少分销代理模式：代理销售不可作为常规销售手段，一般执行3个月为一周期，分开推售节点、套数、产品，借用微信选房测评的工具，调查客户意向度，评估引入代理合理时间。0.55%0.92%1.30%2.00%0.00%0.50%1.00%1.50%2.00%2.50%0100020003000101、4000500060007000自销为主组合型代理为主分销为主佣金总数费率自销佣金方案费率最低总佣金率控制在不同费率情况下，则自销与分销的组合、自销与代理的组合中，自销的占比至少如下：提升自销团体狼性，提升自销占比，降低佣金费率，提高成交占比总控佣金率总控佣金率组合组合0.55%0.55%0.60%0.60%0.70%0.70%0.80%0.80%0.90%0.90%1%1%自销+分销自销占比（最低值）自销占比（最低值）100%100%97%97%90%90%83%83%76%76%69%69%分销占比（最高值）0%3%10%17%24%31%自销+代理自销占比（最低值）自销占比（最低值）10102、0%100%93%93%80%80%67%67%53%53%40%40%代理占比（最高值）100%7%20%33%47%60%2.4 佣金费用案例仅供内部研究使用，严禁外传102负激励当月无签约特定产品的销售顾问，抽取一定比例销售公佣；正激励带队组长按项目设定的PK激励分配销售公佣：当月小组内有签署难销产品的，抽取小组内签约总额的一定比例作为奖励；当月小组签约总额进行排名奖励，排名第一，队长享有奖励带队组长不参与抽佣减少加佣政策使用，区域内部平衡不同项目间的佣金点位，调低畅销项目点位，调高困难项目点位；项目层面，畅销产品抽取佣金奖励难销产品。2.4 佣金费用案例仅供内部研究使用，严禁外传PRA103、T 3人力薪酬费用103仅供内部研究使用，严禁外传1043.1 人力薪酬费用优化一城多碧情况下，采用多盘管理模式：营销管理人员可由在售项目负责人兼任 事务及策划可与同城项目共用（例如3 个项目共用 2 个事务，两个项目共用策划）将节省下来的后台编制全够用于补充销售，同时控制高级销售顾问占比（30%左右）【沪苏二部】翠湖雅居项目项目迄今总签约23338万。项目2018年审批费率2%，实际费率0.78%。全周期费率低的原因主要为项目未采用分销，人员控制合理，转化率高，展示区售楼处和板房均借用了自有项目，降低了成本，宣传推广以本地活动和线下宣传推广为主，整体成本较低。仅供内部研究使用，严禁外传PRA104、T 4案场服务费1054.1 案场物业人员配置标准建议案场物业人员架构保洁人员驻场负责人（1人）职责：案场日常全面工程及横向部门工作对接礼宾人员客服助理安保人员综合楼及卫生间职责：现场卫生保洁参观通道及体验空间职责：现场卫生保洁外围职责：现场卫生保洁形象展示岗职责：展示公司形象和迎宾问好车场指引岗及巡逻岗职责：指挥规范车辆停放及开车门服务水吧+大厅职责：吧台茶水点心供应/前台卫生清洁体验空间（选配）职责：迎接客户看房接待，体现礼仪服务物管员职责：夜间巡逻，开展安全防范工作注：以上岗位均为建议参考，具体以项目实际需求为准4.1 人员配置-小货值项目人员配置标准建议针对项目存货体量、推售节点、推售105、货量进行综合考量，建议小货值项目案场人员配置标准如下：岗位设置原则配置标准职责参考建议案场管理全年度销售目标5亿2-3人含1名案场领班1、负责项目案场服务类工作的对接、服务品质等；2、原则上小货值案场项负责人不可设置经理级别；客服助理1、项目板房无需设置讲解员，板房由销售人员讲解，同时做好出入登记，客服人员每日三遍巡查板房固定资产与物品即可；2、体验馆无需设置讲解员，由销售人员讲解即可；礼宾定岗定编1-2人1、新项目综合楼开放前2周，人员到岗培训；2、原则上，项目主入口及停车场为礼宾必配岗，其余动线如非特殊项目，可不设置礼宾岗；3、项目可根据客户数量及开盘/推售节点临时增编2-5人，由区域物业106、统一调配；4、售楼处入口不设礼宾岗，由值班接待销售人员代为开门；安保定岗定编（夜班）1人综合楼安保人员夜班值班，休息日由项目礼宾兼职；保洁销售中心面积10002人1、原则上办公区由各部门负责人组织清洁，不设置保洁清洁，每日晚下班前由指定保洁统一打扫及扔垃圾；2、板房暂不设置固定保洁，由室内及室外保洁进行调配；3、室内面积每增加1000平米，则增加1名保洁人员，室外面积每增加1500平米增加1名保洁人员；室内开放面积30002人维修技工区域集约管控/1、维修工以区域为单位配置，项目存在紧急问题由物业沟通项目部由电工进行维修，如正常维修，可由区域物业进行调配；2、根据区域新项目、在售项目数量，结合107、区域片区规划，每个片区增设1个维修岗位；合计区间案场人数期间：6-9人新项目开盘、开放、在售项目加推等节点，建议由区域公司进行跨项目调配，支援期间产生的需求，由当盘营销安排支出；备注：期间如遇开盘需临时加人，由区域其他项目集约调配仅供内部研究使用，严禁外传4.1 小货值项目案场物料标准建议建议根据案场服务等级，以项目定位、城市类型、年度目标为考量目标，将案场划分为：ABC三类，其中小货值项目参照C类标准案场等级（A类）（B类）（C类）划分条件1、一二线城市中心项目；2、定位高端客群属性；3、年度目标10亿（至少满足两项）1、非县镇项目；2、5亿年度目标10亿（至少满足两项）1、县镇项目；2、年108、度目标5亿（满足一项）阶段管控标准1、根据案场支出费用分类核算，建议消耗物料费用占比不超过案场总费用的40%；2、建议季度预算不超过全年预算的30%，建议半年度预算不超过全年预算50%（建议特殊项目根据实际情况核算）月耗管控标准上限（万）0.8（参考）0.3（参考）0.1（参考）仅供内部研究使用，严禁外传4.2 案场服务费案例豫南区域：无示范区项目配置2人，有示范区项目采用“县5市7模式”，优化人员结构以满足案场基本服务为出发点，适配区域实际情况为核心，通过试点先行，裁剪不必要的岗位，县级项目按照五人服务编制，市级项目按照七人编制，另保留片区的工程领班，绿化领班，负责 对片区内绿化养护，维修维109、护等沟通对接日常监督，方案提报等工作;新项目将根据货值，服务面积等增加浮动服务编制，开盘后一个月内恢复等级编制 为了使改革完美落地，区域对案场编制进行全程监控，要求新项目进驻前审批编制流程，在售项目一个月内编制优化完毕，要求各项目物业下半年案场服务费用预算按照审批和优化后的编制提 报，在另一方面考虑到区域下半年有较多新项目，对物业开荒阶段的采购进行标准化的采购指引，有效降低采购时间，优化成本岗位名称原案场服务编制现案场服务编制市级项目县级项目市级项目县级项目管理岗位驻场负责人1111项目岗位礼宾领班11/环境领班10/凤凰管家/综合岗11/礼宾礼宾员332/客服助理吧台2222板房21/物管员110、2222工程技工11/职厨11/合计151375“五七制”案场编制改革后实现项目平均费用下降，降幅达44.7%上半年实际支出下半年实际费用7月份螺丝实施项目数量10个项目数量16个项目数量15个区域总费用1039.76万区域总费用909万区域总费用143.56万项目月平均17.31万项目月平均9.4万项目月平均9.57万备注：预算中包含保洁费用，保洁配比按照县城4人，市区6人，平均3000元/人*月仅供内部研究使用，严禁外传PRAT 5其他提升空间110仅供内部研究使用，严禁外传1115.1 其他提升空间销售周期固定支出费用科目金额（月均，保守测算）薪酬福利费7.7 万日常支出费（含水电费，不111、含租赁费）2.5 万案场服务费10.0 万宣传推广费8.3 万合计28.5万佣金费率（含管理佣）0.68%年度2亿销售目标的顺销项目，按照保守测算，月度固定支出28.5万（推广费按照分摊计算），若正常12个月销售完毕，费率1.71%，含佣金费率整体约2.4%，若9个月完成销售，费率降低至1.96%，若延迟3个月费率提高至2.82%销售周期（月）固定支出费率佣金费率整体费率152.14%0.68%2.82%142.00%0.68%2.68%131.85%0.68%2.53%121.71%0.68%2.39%111.57%0.68%2.25%101.43%0.68%2.11%91.28%0.68%112、1.96%81.14%0.68%1.82%71.00%0.68%1.68%60.86%0.68%1.54%仅供内部研究使用，严禁外传5.1 其他提升空间控制大面积产品通过案例分析后，对于小体量项目配置大面积产品后不仅大幅拉长销售周期，并折损项目利润。户型基本配置面积段套数总建筑面积1203364132814237453295215286580案例一：18年10月首推基本售罄，215方拉长6个月183312101020215销售周期2018年10月首推后基本售罄。2018年215均价5433元/，2019年1月调价后均价5329元/，6月售罄，按调价后测算约亏损10万元，项目利润仍为正。为了去化113、215，项目销售周期拉长了6个月，整体增加了143万营销费用（薪酬后勤费95万，宣传推广费34万，日常支出类14万），约占整货值0.03%。案例二：大面积降价提速，但仍需亏损营销费用面积套数14412814484合计2120 10000 20000 大面积单价水平13241 1 1 16 6835201020套数去化表2018年均价15467元/，2019年调价后，均价为12526元/，每套55万，按照2019年调价后，已去化与待去化整体货值亏损约344万。目前项目每月营销费约17万，按目前速度仍再需销售8个月，合计营销费多支出272万。如从2018年7月即降价，预估可节省85万营销费用。余货114、为大面积销售困难时，应考虑不同营销手段加快销售周期，回笼资金，节省营销费用。仅供内部研究使用，严禁外传项目规划方案汇报对定位的重要影响科学合理的方法及手段，能有效提升审批通过率，管控大面积产品风险保障定位落地。豫西区域汝阳项目规划存在较大分歧，主推集团版配置3栋215户型。项目通过成本分析、周期分析、去化分析多维度锁定区域版方案规划优势。同时项目营销主动争取汇报权，以视频形式从城市、规划、运营向集团反馈诉求，最终成功签批区域方案，有效保障定位落地及守住风险红线。项目案例1、科学合理的产品定位3、主动积极沟通汇报2、多维度的规划研判市场数据采集方案比对分析汇报技巧及手段5.1 其他提升空间控制大115、面积产品仅供内部研究使用，严禁外传114住宅开盘时，同步推售具备销售条件的车位，去化高几倍以豫南区域为例，整个区域开盘即推售车位，对于同一个项目开盘即推售车位的，车位销售效率远高于项目平销期车位销售效率车位去化与住宅去化比周口碧桂园商水漯河罗山淮滨城市之光碧桂园碧桂园碧桂园碧桂园小结：开盘热销氛围更有利于提高车位销售效率！5.2 其他提升空间住宅开盘推售无证车位豫南开盘及平销期车位销售对比仅供内部研究使用，严禁外传115【豫西南区域】邓州碧桂园云璟难点：客户购买意识薄弱：项目地处邓州新区，市政道路两旁车位较多，且区域政府对车位停放位置管控不严，客户普遍没有购买车位意识；市场影响：竞品项目车位售116、价10万，折后7万，去化仅30%，对我司推售冲击较大。破局：灌输意识：提前灌输后期区域车位停放管理严格后车位稀缺性，且项目地下车位配比仅0.79:1，量少稀缺，先抢先得；派筹落位：车位推售提前派筹落位，选择客户意向集中的分区车位推售，同时根据筹量情况控制推售车位数量，集中推售挤压；价格策略：车位认筹输出8万元，开盘当天签约即降1万元，一次性付款再优惠2000，同步前置与财务沟通车位贷政策；成效：5.26日，车位开盘推售178个，认购133个，去化率75%经验分享：提前摸排客户心理与市场情况，制定合理售价及推售策略（集中推售挤压销售）；优化销售输出口径，提前输出车位稀缺性信息，灌输购买车位重要性117、意识。5.2 其他提升空间住宅开盘推售无证车位仅供内部研究使用，严禁外传116【豫西区域】焦作碧桂园难点：车位配比较大，首期推售1326个；竞品车位7万-8万/个，去化较慢，销售不理想；破局：算成本降售价：通过人防与非人防车位个数进行折算，进一步沟通成本，确定车位成本已全部分摊，特向总裁申请，在保证利润率的前提下，车位售价可降至6.5万/个进行销售；略低于竞品价格；保证车位资金快速回笼，避免利润沉淀。开盘同步推售车位+限时折扣制造卖压：前置沟通设计出图，开盘同步推售车位，开盘前对外输出开盘当天6.5万/个，仅限开盘3天，开盘3天后价格上涨至9万，挤压客户成交。成效：开盘当天推售1326套车位，118、认购818套车位，去化金额0.53亿，去化率62%。经验分享抢节点，开盘必推车位；算成本，降低车位售价；给支持，切实可行政策；广宣传，制造现场卖压合理售价，快销车位5.2 其他提升空间住宅开盘推售无证车位仅供内部研究使用，严禁外传1175.3 其他提升空间住宅开盘推售商铺商铺与住宅同期取证销售，营销牵头前置商铺规划，提升商铺产品力，助力快销【豫西区域渑池碧桂园】2019年08月18日渑池碧桂园首次住宅开盘，同时推商铺19套0.13亿，已认购19套0.13亿，按套去化率100%，折后均价10118元/，推售净利润率23.3%；【经验分享】：商铺客户90%为本小区业主，与住宅同期蓄客无冲突。多数项目将商铺后置销售，主要原因为商铺难卖，营销前期不参与规划，设计给到什么产品卖什么，未掌握主动权，所以营销应前置与设计沟通，将商铺按照营销需求进行规划。118谢谢！