1、前海上座 领投资产前海银鸿营销复盘整合世联四大业务线，创佣整合世联四大业务线，创佣80008000万！万！装修创收：装修创收：40004000万万房联宝创收：房联宝创收：30003000万万代理创收：代理创收：500500万万金融创收：金融创收：500500万万三个月清盘三个月清盘完美实现销售任务完美实现销售任务世联操盘取得这样的成绩，世联操盘取得这样的成绩，似乎情理之中，意料之内！似乎情理之中，意料之内！但是，真相到底是但是，真相到底是.前海中心前海中心宝安中心宝安中心 项目既不属于前海片区，又不属于宝中片区，周边是15年以上的二手房，老城区给人印象破旧项目周边平均楼龄在15年以上翻身片区楼2、层普遍较矮宝安传统老城区，处于两不占区位尴尬背景一伪双地铁口，公共交通不便利项目位于新安一路与翻身路交汇处，距离前海直线距离2Km，距离宝中区域2KM交通看似便利，其实不然距离最近的两个地铁口：1号线（新安站）5号线（翻身站）距离都超过1KM距离，步行超15分钟离宝安两大主干道G107国道、宝安大道都超过600m距离宝安中心前海中心宝安大道宝安大道107国道国道银鸿银鸿1KM1KM5号线翻身翻身新安新安1号线背景二项目介绍占地面积6700建筑面积35000容积率3.19绿化率16%套数总406套,推售198套(6-14层)主力户型LOFT3房389套2+1房45171套3房5018套自身配套负3、一楼引进华润高端Ole超市2600平庭院休闲广场交通配套距离地铁5号线翻身站,1号线新安站1km范围周边配套周边160万平商圈,包括36万平壹方城/18万平海雅缤纷城/10万平中洲购物中心,未来还有150万平的中粮大悦城 单体楼，项目体量小，后续发展没有更好的预期 产权年限短，仅剩25年，交房后仅剩23年规划做会所规划做高端酒店推售产品项目离前海仅两公里单体楼的尴尬，剩余产权年限短背景三营销四大尴尬：无推广，无活动，展示差，价格贵背景四Question 2项目没有做任何的推广，完全没有市场知名度，项目无人知晓，由于上一轮联动的效果很差，三级地铺的积极性不高项目价格高于区域市场价格，客户接受度低4、现场展示不好，客户对样板房的体验感差Question 3Question 1没有线下活动配合，现场销售氛围不足，客户上门不多Question 4成交0套，被开发商赶出案场开盘时间：5月12号中原独家代理两个月操盘时间启动二三高佣联动中原联动超200人到场最终中原惨痛撤场！中原在银鸿项目所犯的营销败笔不一一赘述，成交0套，中原被开发商赶出案场！项目前期由中原操盘，对于项目的定位不够清晰经过项目组对项目价值的重新梳理重新梳理前海银鸿的八大价值体系“粤港澳大湾区”深圳再迎新契机中央点名：确立粤港澳大湾区李克强总理在2017年政府工作报告中提出：要推动内地与港澳深化合作，研究制定粤港澳大湾区城市群发展5、规划，发挥港澳独特优势，提升在国家经济发展和对外开放中的地位与功能全力打造第四大湾区，深圳将迈向世界级城市深圳产业优势集群的发展，吸引大量企业迁入生态宜居将更加突出，成为财富追逐目标1粤港澳大湾区2014年7月，前海管理局局长张备表示，前海将积极建设“21世纪海上丝绸之路”的金融商务枢纽。21世纪“海上丝绸之路”的桥头堡前海合作区占地15平方公里预计2020年前海GDP产值达到150亿/平方公里相当于现在深圳的20倍，香港的2倍粤港澳大湾区城市群CBD前海湾区中心The Central of The Bay Area2前海规划3宝中醇熟配套醇享宝中40亿配套，五大公建近在咫尺宝安博物馆宝安美术6、馆宝安艺术馆演艺中心宝安青少年宫宝安图书馆宝安体育馆宝安图书馆宝安体育馆青少年宫演艺中心海滨公园滨海公园“升级版欢乐海岸”今年4月19日正式奠基政府40亿重金打造的五大公建配套全面超越福田CBD“新三馆”4城市更新重点区域千万城市更新助力区域升级，焕发区域新活力项目项目地址地址占占地面积（地面积（）宝城39区海乐花园翻身路与新安一路交汇处2.2万宝城38区新乐花园翻身路与新安一路交汇处1.6万宝城43区创业一路与安乐三街交汇处2.4万甲岸旧村建安一路与新圳西路交汇处8.7万南头关口37、39、43区广深公路西南侧、翻身大道东侧、湖滨中路至创业一路路段15.9万中粮大悦城前进一路与创业二路交汇处7、11.2万中洲中央公园创业二路与公园路交汇处22.4万宝城25区前进一路与裕安二路交汇处3.7万华联城市全景创业二路与公园路交汇处3.7万凸版印刷厂27区新安三路与创业二路交汇处3.9万勤诚达22世纪创业二路与公园路交汇处8.7万22区二期公园路与新圳河交汇处5.5万公路局西侧宝民一路与兴华路交汇处1.5万宝城34-2区新安四路与前进一路交汇处4.1万联建安华工业区前进一路与上川路交汇处2.5万上合村旧改上川路与宝石路交汇处8.1万中粮创芯公园创业二路与留仙一路交汇处2.8万奔驰汽车玻璃工业园洪浪北二路与留仙一路交汇处5.9万卓越翻身45、47区紧邻107国道翻身工业区旧改紧邻107国道佳兆业8、尖岗山创业二路与新安三路交汇处银鸿香港半小时交通圈珠三角一小时交通圈 海：30分钟对接蛇口太子湾码头，45分钟商务直抵港澳码头，通达全球 陆：3分钟通往多条主干道（107国道、宝安大道、北环大道、滨河高速），10分钟直抵南山中心，25分钟畅行福田CBD，5分钟融入广深沿江高速、深中同道，畅行珠三角 空：半小时快速到达深、港两大机场，一小时到达珠三角各片区，四小时到达东南亚所有同行城市 轨：紧邻地铁1号线、地铁5号线及11号机场快线，坐拥深圳最具价值地铁线广深港交通枢纽国际都市圈核心5海陆空轨四维交通前海银鸿碧海城碧海城4万万港隆城港隆城7万万前海湾前海湾临海临海宝安中心宝安中心新安新安宝体宝体9、坪洲坪洲西乡西乡翻身翻身灵芝灵芝洪浪洪浪北北中正商业广场中正商业广场6万万中粮大悦城中粮大悦城18万万壹方中心壹方中心18.5万万合正汇一城合正汇一城8万万中洲中央公园中洲中央公园6万万海雅缤纷城海雅缤纷城18万万西乡西乡泰华君逸世家泰华君逸世家1.2万万高发西岸花园高发西岸花园3.8万万时代城时代城4万万西乡步行街西乡步行街1万万宝中宝中西乡西乡海雅缤纷城海雅缤纷城18万万一体化超级一体化超级Shopping Mall中粮大悦城中粮大悦城22万万象城式巨万万象城式巨Mall壹方中心壹方中心36万多元主题体万多元主题体MALL勤诚达勤诚达22世纪世纪C区区4.4万生活体验中心万生活体验中心中洲10、中洲mall7.2万精英家庭品质购物万精英家庭品质购物中心中心6百万醇熟商业配套近100万 集中式商业环绕，生活触手可及双五星级豪华大堂9米恢弘挑高斥资打造9米挑高双大堂25楼设高端酒店、商业专属大堂616楼设银鸿业主独享式奢享大堂双五星级豪华大堂，以恢弘气度恭迎呈现阔绰公共空间，彰显主人不凡身份加冕般的仪式感，从走进大堂那一刻起确保每层业主能够高效、有效的到达7豪华双大堂85.4米绝版产品全城仅此154席5.4米绝版精装小户型约4550 酒店式创想空间层高5.4米，层高享受无敌真正的“买一层送一层”130%得房率511新政后，小面积户型越来越稀缺，未来主流户型是大面积高总价产品，银鸿独有的小11、户型产品将后无来者项目问题很多，非单一办法可以解决，需要一个全方面的解决方案！全业务叠加？全业务闭环解决方案！金融贷款，减轻客户资金压力营销思路清晰，四大产业链整合，直击营销痛点房联宝松塔装修世联金融项目价值传导销售氛围营造逼定与杀客全面搅动二三级客户，最大化导客提升展示，增强客户体验感营销代理红璞“营销总包模式”，开拓深圳销售新模式在销售情况不乐观开发商急于回款开发商打算降价出货在保证开发商实收的前提下，世联提出“营销总包模式”内场代理团队奖励，完成不同的目标，对应进行不同档的奖励代理团队二二级联动二三级联动全民经纪人充分调动内外场的积极性，房联宝进行客户导入，内场代理进驻主动拓展团购金：512、万元团购费房联宝营销总包通过增加附加值，增加项目卖点，进一步打动客户导入装修，提升样板房展示，增强客户体验感装修费用不向开发商收取，由松塔直接向客户收取松塔装饰世联金融导入装修贷和乐贷减轻客户资金压力，同时扩大客户维度向客户收取5000元/平的精装费用，同时在价格表上返1.5%，客户即可享受高端精装拎包入住，并且还可以获得80万左右的一年免息贷款开发商不需要付出任何东西，但客户对样板房的体验感增强不少，客户也可以获得一年的免息贷款，一举两得金融补贴金融贷款装修部门客户5000元平精装费用支付如何进行营销的包装，让客户感觉占便宜了？3500元平精装费用金融部门成本贴息1500元平精装费用700元13、平精装费用装修贷1年装修贷利息31500元乐贷800元平精装费用按60万贷款1年利息7.5万元36000元贴息1.5个点折扣贴39000元利息客户5000元平精装费用支付对每一个环节进行分解，深度帮助客户解决问题举例：客户购买45平的户型，总价300万元左右客户购买需要支付首付150万元装修费用45*5000=22.5万元，客户需要一次性支付那么客户购买一套45平的户型，签约需要一次性支付172.5万元压力山大客群维度降维扩大客户群体降低首付压力金融手段金融手段装修贷乐贷22.5万60万82.5万172.5万乐贷最多可以借首付的一半，也就是75万元，由于叠加的业务比较多，又是搭板的产品，客户签14、署的协议很多，为了口径输出的统一以及方便，最终定60万为最高的贷款额度。双管齐下90万装修部门5000元平精装费用进行营销包装，让客户觉得资金压力小了又占便宜了3500元平精装费用金融部门成本贴息1500元平精装费用1、必须进行营销包装，让金融的利息看起来很划算2、突破口装修基于市场的事实：市场上loft产品搭板费用零售价格在1500-2000元平；做出决策：通过提高装修的品质，增强客户的体验感，向客户多收取精装费用，多收取的费用用来补贴金融。3500元平是装修的成本，向客户收取5000元平的精装费用，多出来的1500元平的费用用来补贴金融。现金贴息与折扣贴息双重贴息，让客户占尽便宜金融部门715、00元平精装费用装修贷1年装修贷利息31500元乐贷800元平精装费用按60万贷款1年利息7.5万元36000元贴息1.5个点折扣贴39000元利息1、装修贷一年的利息31500元，通过1500元平的费用中抽取700元平来补贴。申请装修贷，一年免息2、乐贷一年的利息75000元，通过剩余的800元平来补贴，尚差39000元的利息，进行折扣包装，总价的1.5%可以完全包住。申请乐贷，开发商额外给985折结算中金融与装修进行创新模式尝试，降低交易环节费用世联金融客户装修贷22.5万22.5万装修款松塔装饰松塔从装修款中支付装修贷利息正常流程特殊流程由于世联金融和松塔归属同一集团，考虑到税费以及操作16、流程的便利性，对流程进行简化世联金融松塔装饰将3500元/平的装修费用支付客户客户签署装修贷协议，直接背债客户每月还本金客户办乐贷客户不办乐贷签署乐贷协议，一次性付利息，按月还本金多出的部分用于开发商补贴空调和门装修与金融的嵌合式的使用，开拓了新业务叠加新模式从解决客户的资金压力的角度出发通过装修拔升客户预期，并为之买单包装金融产品，通过多出的精装费用进行补贴对外宣称装修贷一年免息乐贷开发商额外折扣贴息第四步第四步第三步第三步第二步第二步第一步第一步实现两大目的客户资金压力小了首付变相降低，客户进一步扩大公司业务叠加了，实现新业务的创收通过业务的叠加效应，增加项目卖点让客户觉得实实在在占便宜了17、不同业务线的协同三级市场区域晨会的宣讲，包括中原，链家,家家顺等大行；多次与各大三级区域总监的约谈，多次组织大行经理到现宣讲；策划团队与房联宝渠道团队一同到店铺巡盘，保证巡盘效率。定期派发项目资料与Call客口径，统一释放项目周边利好、价值点、价格口径、优惠信息、周末活动，保障项目形象；策划与现场销售亲自巡盘以及宣讲，统一输出口径房联宝根据此次集中开盘，我们得出以下客户数据居住区域：宝安片区25批、南山12批。工作区域：南山片区20批、宝安17批客户成交主要原因集中在认可前海区域发展、周边旧改项目拓展率及时根据客户调整营销策略，由宝安转向南山7200510152025南山宝安成交客户居住区域成18、交客户工作区域024681012141618南山宝安成交客户成交原因612892总价便宜,门槛低，手里有闲钱要投资认可前海区域的发展,认可周边地段项目周边价格比较低洼,适合投资认可5.4层高和产品,户型赠送多,比较实用客户住在项目周边,比较了解片区的发展和未来潜力产品可以买来以后办公自用房联宝根据前期成交客户分析，客户主要集中在宝安中心区和南山，之前巡铺主要集中在宝安中心区，后续集中对科技园，前海，后海，南山中心区以及华侨城片区进行巡铺和宣讲。针对中小中介举办激励大会，进一步撬动积极性房联宝背景：根据前期客户分析，中介成交情况，特意针对宝安本地的中介小中介举办了答谢宴，后期还赠送了果篮，为项目19、成交带来了一定效果对中小中介的持续搅动：每周两次保持与中小地铺的密切联系，保持项目的热点，渠道团队频繁与中介店铺联系，紧密项目合作关系二二级宣讲大会，公司行政施压，下达军令状房联宝背景：本次冲刺是第三波联动，必须成功不许失败，项目特意安排了一次超大规模的二二联动宣讲，为了保证二二转介效果采取以下措施：1,：公司多位高层领导助阵2：业务管理部驻场配合工作3：代理各部各派出一位销经驻场保证转客，尤其是豪宅一部，多名销售及资深经理驻守“策划+现场销售+驻场经理”三为一体模式房联宝由业务管理部亲自驻场，充分搅动公司其他项目组的积极性1、对驻场的项目经理或销售每天进行项目价值和抗性说辞的培训；2、各部门20、转介的客户一般需要由该部门的项目经理也参与到客户洽谈中；3、现场销售一对一进行客户接待，保证接待的质量，同时进行完整的项目价值灌输；4、对于相对有抗性的客户，由现场销售代表进行应对，实在不行该部门项目经理进行周旋，最后让策划也参与进去，把相关的文件给到客户，打消客户的疑虑。在此鸣谢：刘伟总，万李总，张聪经理，李龙刚，郑梦虹，石雅静对项目的大力支持！现场氛围营造最大化提升项目展示效果代理团队面临问题：营销中心外广场展示不足，对外形象不清晰解决措施：增加楼体广告：根据项目自身提点，将项目最大特点5.4m层高、280万总价起、不限购不限贷，以楼体网格字的形式挂在楼体上，最大化的表现项目的亮点营销中心21、外广场提升：美化营销中心外广场，入口处增设空气拱门，地下停车场增加导视，人口处增加：在入口处增加红毯，更换门前植物档次现场氛围营造提升外广场展示及对外形象代理团队面临问题：销售现场展示氛围不够，营销中心卖房氛围差解决措施：增加现场价值展板：根据项目6大价值点，现场增设价值展板营销中心优化：美化营销中心外广场，地下停车场增加导视，调整现场音乐：音乐调整为激情澎湃，增加氛围增设砸金蛋：根据现场实际情况，增设砸金蛋环节，增强客户购房体验，配合赠送客户礼品增强对外发声：增强项目对外微信发声，公司内部增强宣传改善展示中心展示及通道：提高一楼及13楼展示中心展示效果增加工作人员的驻扎：周末安排策划同事及部22、门销售经理到现场，通过假扮客户及砸金蛋的方式，烘托先现场气氛，颇有成效将区域模型搬到样板房当中，进行深入的价值导入代理团队1、区域模型分辨率低，客户在看区域模型的时候体验感差；2、区域模式的重点不明显，无法让客户实实在在地感受到项目的区位优势。让客户在实景上实实在在地感受项目的位置，通过直观的方式让客户看到项目与前海的距离，看到项目与科技园和南山的距离，让客户充分认可本项目的区位优势。以实景代替模型的方式，让客户真真切切地感受到区位的优势，从而认可项目多重渠道拓展客户来源代理团队面临问题：没推广，客户上门量远远不够解决措施：走出去内场的持续Call客：内场每天高频率Call客针对周边村委的拓展23、：成立专属的客户拓展小组，形成3-4人小组，对周边的小区和村委进行集中拓客，通过发展关键人，打通村委会的关系，进行集中的宣讲。周边小区/街铺的拓客：利用遮阳贴等小礼品针对周边住宅，海雅缤纷城周边的楼天停车场进行遮阳贴的派送。周边社区进行派单和扫铺。营销团队针对性地对装修提出设计建议装修团队面临问题：时间短，任务急，开发商只给了45天时间世联松塔装修：设计团队多次现场考察，多次深夜讨论，快速设计出样板房设计图及施工图及装修交付清单设计方案加班加点，为保质保量，多次推翻重来，只为最好的设计，多次考察同类样板房设计营销团队从营销的角度给出建议，认为45平需要增加得房率，符合市场的需求，同时通过市场的24、案例来佐证二楼打造卫生间的不实用性，让装修更加符合市场的需求。样板房完成后，对细节给出合理化的修整建议装修团队1、楼梯顶部通过填平，增加收纳空间，或者艺术品摆放空间，得到客户的一致认同；2、书房位置通过镜面的处理，显得空间感大很多，而不至于二楼的空间显得很佣金；3、多功能空间增加射灯，让多功能空间（暗房）显得更加的敞亮，打消客户抗性；4、主卧80cm的镂空设计保留，增加产品的档次以及在里面的居住舒适性。设计师驻扎现场，解答客户在装修上的疑问装修团队因为样板房以及交楼标准会存在一定的差异，为了能够让客户得到最专业的说法，装修部门在前海银鸿客户签署装修协议期间派驻设计师以及总统筹王经理亲自坐镇，解25、答疑惑。从设计，钢结构，施工，软装等方面给出最专业的解答；部分特别户型需要特别的设计以及打造，由设计师在现场亲自给客户进行方案的修改，促进客户满意度；装修费用的一户一价进行及时的修正，保证与金融部门的对接以及对销售队伍的口径输出在此鸣谢：周忠要总，黄经理，谢丽芳等人对项目的大力支持！在资金紧张时，向公司特批，保证以批发的价格输出世联金融银根收紧各大银行银根收紧，无法对外放款，并且同步提高利率水平银鸿贷款方案明细产品名称面积(平米)单价(万)总价(万)贷款金额贷款期限（月）手续费(3.5%)月利息(0.75)利息合计总费用合计乐贷456.5293730000122555054756570091226、50119375家装贷450.522.5 2250001278751687.5 2025028125以批发的价格对外进行统一的放款，即使到年终银根收紧的时候，世联金融向集团申请，保持之前的输出口径，保证客户的利益，并且针对装修的方案给出针对性的金融匹配方案。根据装修部门的调整，进行统一的调整，保证输出口径的一致性，多次根据市场的调整进行风险可控的调整。金融部门人员驻场，进行答疑以及面签世联金融由于金融上存在一定的不了解，金融部门派驻人员扎住现场，及时地解答客户的疑问，同时在遇到新政策或者金融新调整的时候，可以第一时间通知客户，并且在面签的阶段，选择客户最合适的时间和地点，保证客户服务。统一签署27、乐贷申请协议统一签署乐贷申请协议统一签署征信查询统一签署征信查询统一收取客户资料统一收取客户资料申请阶段统一通知客户准备资料统一通知客户准备资料到现场或者到客户公司进行面签到现场或者到客户公司进行面签面签阶段在此鸣谢：刘吉总，米可经理，李梦实，黄勋对项目的大力支持！总结教训，沉淀经验回顾反思项目在三个月能清盘，销售速度还算差强人意，还是留下了遗憾：如果项目的推广再多一点，楼体广告能再挂早一点.如果项目营销中心外广场园林能做的再好一点.如果项目营销中心内展示包装能做的再好一点.如果项目展示中心的冲击力再强一点.如果项目销售团队更熟悉宝安一点.如果项目的营销费用再多一点.如果前期由世联操盘的情况下，一定能做的更好！2018/6/5You enjoy.We serve.谢谢聆听！