1、销售奖管理办法编制日期审核日期批准日期1.流程概况流程目的规范XX置业有限公司销售奖的发放，加强对职员激励，提升公司销售业绩。适用范围本规定适用于XX置业公司开发并且采用自售方式的商品房物业，包括住宅、商业、车位等。采用委托代理销售方式的物业及出租物业不适用此规定。上游流程名称下游流程名称子流程名称流程主导及参与部门营销策划部、财务管理部、综合管理部部门流程中承担职责总经理1、 审批销售奖分配方案。营销分管领导1、 审核销售奖分配方案。营销策划部1、拟定销售奖分配方案。财务管理部1、 复核销售奖分配方案。综合管理部1、 复核销售奖分配方案，并制单发放。2.销售计划2.1销售计划的确定2.1.12、营销策划部经理依据公司全年销售计划，提出季度、月度销售计划，经分管领导、财务部审核后报总经理审批。2.1.2年度销售计划的调整：可依据公司年度经营计划的调整而作出相应调整。2.1.3由于公司经营计划调整，造成项目开盘提前或延后，相应销售计划需做调整并重新报批。2.2回款计划的确定2.2.1营销策划部经理依据公司全年回款计划，提出季度、月度回款计划，经分管领导、财务部审核后报总经理审批。2.2.2年度回款计划的调整：可依据公司年度经营计划的调整而作出相应调整。2.2.3由于公司经营计划调整，造成项目开盘提前或延后，相应回款计划需做调整并重新报批。2.3销售金额的确定当期销售金额=当期末的累计销售3、金额-上期末累计销售金额3分配办法3.1销售奖分配细则表奖项设置奖励对象分配原则计提条件发放时间销售提成奖置业顾问按项目划分1、已签定商品房买卖合同2、按实际回款计提按月发放，于每月15日前发放上月销售奖销售主管按项目划分销售激励奖（月、季、年度销售冠、亚、季军）置业顾问冠军亚军季军1、项目月、季、年度销售计划和回款计划完成2、完成个人销售计划和回款计划 3、成为月、季、年度的销售冠、亚、季军 1、月度奖在下月的15日前发放。2、季度奖在下季度第一月的15日前放。3、年度奖在公司年度总结、表彰大会时发放。月度按项目划分季度年度特殊贡献奖（公共奖励基金）营销策划部视贡献程度发放为促销单位或回款难4、点等特殊贡献而设立临时性的特殊奖励季度考核奖营销策划（销售主管、置业顾问除外）按项目划分按回款计提，当季度任务完成率低于60%时取消季度考核奖。 按季度核算，下季度首月15日前发放。3.2销售奖分配说明3.2.1销售提成奖的计算办法1）置业顾问及销售主管提成比例见各项目实施细则，如增加新项目，需另行制定实施细则。2）签定正式商品房买卖合同，按当月实际回款金额计算提成，并于次月15日发放提成的90%。3）销售款全部到达公司账户，且办理交楼入伙手续后，职员未出现中途辞职、被解除劳动合同、考核不合格，客户投诉等，发放剩余的10%.否则，余款10%不予发放。3.2.2销售激励奖计算办法1) 用于奖励每5、月、季、年度销售冠、亚、季军，若项目本月、季、年度销售任务未完成，本项奖励原则取消。2) 奖励金额见各项目实施细则，如增加新项目，需另行制定实施细则。注释：销售任务构成=销售签约任务50%+销售回款任务50%3.2.3特殊贡献奖的计算办法（公共奖励基金）1) 为销售或策划工作做出特殊贡献而设立的临时性特殊奖励，视情况发放，从各项目季度考核奖提成比例中支出。2) 营销策划部全体享有。3.2.4季度考核奖的计算办法1) 项目销售提成比例（含月、季、年度销售冠、亚、季军奖，特殊贡献奖），营销策划部（置业顾问和销售主管除外）全体享有。2) 当销售任务完成率低于60%时取消当季季度考核奖，当任务完成率达6、到60%不足100%时，按实际完成率作为分配系数进行核算，当计划完成率大于100%，计划部分系数为1，超出计划部分系数为1.2。3) 每季度预留当季季度奖金总额10%作为预留奖金，用于年度奖金结算。年度结算在第四季度核算季度销售奖时进行，如果累计年度任务未达到60%，则取消第四季度销售奖及前期预留奖金，前期已经发放部分不予扣回；若年内某个季度任务未完成（低于60%以下）但累计年度任务达到60%不足100%时，则按照年度任务实际完成率作为分配系数进行结算，当计划完成率大于100%，计划部分系数为1，超出计划部分系数为1.2，年度结算数据和季度核算数据进行比较，多退少补。注释：销售任务构成=销售签7、约任务50%+销售回款任务50%3.3销售提成奖业绩考核标准3.3.1置业顾问3.3.1.1考核评分表置业顾问考核评分项目评分标准得分权重备注个人业绩超额完成个人月度销售任务130%13100%此项考核以公司现行考核制度为依据100%超额完成个人月度销售任务130%10-1390%完成个人月度销售任务100%9-1080%完成个人月度销售任务90%，8-970%完成个人月度销售任务80%，7-8完成个人月度任务70%73.3.1.2置业顾问业绩考核具体操作办法设“个人业绩”为A、“当月销售提成”为，“月度综合考核系数”为：1）则=（A100%）102) 计算当月实得收入额： 当月实得收入=3）8、置业顾问考核得分分别在7至13之间按实际完成的当月销售任务比例取值(小数点后两位)。3.3.1.3置业顾问按月度考核，年度结算数据与月度结算数据进行比较，多退少补。3.3.1.4置业顾问淘汰细则对于符合下列条件任一项的置业顾问，公司将予以淘汰：1）连续两月考核综合评分排名最后。2) 季度内考核综合评分排名有两次在后两名的。3) 半年度考核综合评分排名最后一名。3.3.2销售主管3.3.2.1考核评分表销售主管考核评分项目评分标准得分权重备注个人业绩超额完成部门月度销售任务130%13100%此项考核以公司现行考核制度为依据100%超额完成部门月度销售任务130%10-1390%完成部门月度销售9、任务100%9-1080%完成部门月度销售任务90%，8-970%完成部门月度销售任务80%，7-8完成部门月度任务70%73.3.2.2销售主管业绩考核具体操作办法设“部门业绩”为A、“当月销售提成”为，“月度综合考核系数”为：1）则=（A100%）102) 计算当月实得收入额： 当月实得收入=3）销售主管考核得分分别在7至13之间按实际完成的当月销售任务比例取值(小数点后两位)。3.3.2.3销售主管按月度考核，年度结算数据与月度结算数据进行比较，多退少补。3.4 其他3.4.1置业顾问休假期间考核具体操作办法置业顾问每月的个人签约及回款任务按该职位总人数平均分配。如遇经公司审批同意的休假10、情况，则置业顾问个人任务以当月实际上班天数计算相应考核系数,休假期间的考核任务分配给其余置业顾问，需保证总任务不变。置业顾问可享受公司规定范围内的假期：带薪年休假探亲假婚假产假陪产假哺乳假工伤假病假丧假。事假不在可享受范围内，不做任务调减。3.4.2新入职置业顾问考核具体操作办法1）新入职置业顾问自入职日起后一个月为见习期，销售现场确定一位置业顾问做其入职引导人，新人在见习期内熟悉公司各项规章制度，了解项目信息，熟悉现场接待流程，熟悉客户关系管理信息系统，在入职引导人指导下接待客户，但无权签订定购合同与商品房买卖合同。2）新入职置业顾问在见习期内不参与销售佣金分配，其所接待客户如成交由入职引导11、人负责签订定购书，落定为入职引导人姓名，签约和回款额计入入职引导人名下，所得销售佣金相应计入入职引导人名下。新入职员工见习期内岗位工资为底薪。3）新入职置业顾问的见习期原则为一个月，若表现突出者，可提出书面申请，经相关领导批准，予以提前转正。4）新入职置业顾问在见习期内不参与置业顾问月度销售排名考核，转正后的当月考核定购额，转正后的第二月考核签约额，转正后的第三月起进入正常考核。3.4.3营销策划部全部员工均为长虹置业的正式员工，享受公司规定的工资及福利政策，但不参与公司中期奖金及年度奖金分配，销售奖金与销售绩效直接挂钩，按照本制度执行。3.4.4因个人原因或组织需要离开该岗位如离职、辞职、辞12、退、调职者，当期未回收全款的部份销售奖，由工作接替者承担追款任务，回款后享受相应比例销售奖。3.4.5若发生退房，不论什么原因，应按顾客退房销售额的100%，扣减次月或当月的销售额,并对应扣减当事人的销售奖。3.4.6兼职置业顾问销售奖计提办法参照兼职置业顾问管理制度执行。4发放程序4.1销售提成奖的发放：每月5日前，项目销售主管根据置业顾问实际销售业绩核算销售提成奖，经营销策划部经理、分管领导审核后报公司财务部、综合管理部复核，经公司总经理审批。每月8日前报综合管理部备案制单。每月15日发放上月销售提成奖。4.2销售激励奖的发放1) 月度绩效冠、亚、季军奖：项目销售主管在每月5日前根据置业顾13、问实际销售业绩核算上月的月度绩效冠、亚、季军奖，随同销售提成奖一并制表上报。经营销策划部经理、分管领导审核后报公司财务部、综合管理部复核，经公司总经理审批。每月8日前报综合管理部备案制单。每月15日发放。2) 季度绩效冠、亚、季军奖：项目销售主管在每季度5日前根据置业顾问实际销售业绩和综合考核评分核算上季度绩效冠、亚、季军奖，随同销售提成奖一并制表上报。经营销策划部经理、分管领导审核后报公司财务部、综合管理部复核，经公司总经理审批。每季度8日前报综合管理部备案制单。每月15日发放。3) 年度绩效冠、亚、季军奖：项目销售主管在次年的元月15日前根据置业顾问实际销售业绩和综合考核评分核算上年的年度14、绩效冠、亚、季军奖，随同上月的销售提成奖一并制表上报。经营销策划部经理、分管领导审核后报公司财务部、综合管理部复核，经公司总经理审批。年度绩效奖在公司年度总结、表彰大会时发放。4.3特殊贡献奖的发放：营销策划部经理在每月5日前根据营销策划部全体职员的贡献业绩制订奖励金额，随同销售提成奖一并制表上报，经分管领导审核后报总经理审批。每月8日前报综合管理部备案制单。每月15日发放。4.4季度考核奖的发放：营销策划部经理在每季度的次月根据公司季度考核安排组织营销策划部的季度考核并制订奖励金额，制表上报。经分管领导审核后报总经理审批后送综合管理部备案制单，随公司季度绩效奖金一并发放。本制度适用于长虹置业公司开发的所有项目，单个项目的具体提成办法经公司审批后作为附件添加，本制度至2011年4月1日开始执行。5. 支持性文件5.1CH-OP-HR02兼职置业顾问管理作业指引