1、南通区域“四有人才 主动拓展”专题汇报汇报人：日期：20200731 主动拓展 全竞提升目录Contents区域发展历程及业绩主动拓展 多元突破全竞提升 持续深耕南通区域发展历程01PART2011201320172020集团首进南通，获取如东碧桂园一期地块。原沪苏区域进入南通城区，获取开发区南通碧桂园项目地块。南通片区成立，南通市范围内操盘项目超20个。南通区域成立，自5月11日区域成立至今，新获取地块6宗，目前区域合计项目总数49个，在建项目25个。南通区域发展历程1.1南通区域项目布局2013 如皋碧桂园2014 如皋龙游湖海安市如东县如皋市通州区海门区启东市崇川区开发区如东碧桂园东洲壹2、號院十里江山天玺湾湖山源著观澜臺铂金时代新都会云樾河山天悦通州五期天悦北项目五接项目南山寺项目启东碧桂园蝶湖世界湾启东大名府启东鹤城碧桂园吕四人民路项目中南碧桂园长江印熙悦天玺江海都会海门水街2号南通碧桂园云谷云樾东方崇州府林肯公园中创大都会海上传奇枫丹酩悦翡翠华府佳期漫九玺台时代悦城公馆1895时代都会港闸项目如皋碧桂园如皋龙游湖颐和樾园如皋紫云集如皋颐和江山中央大道项目海安海棠别院通扬运河北通州（11个）如东（3个）海安（2个）如皋（6个）崇川（7个）开发区（8个）海门（5个）启东（5个）嘉兴平湖兴豪路碧桂园嘉兴平湖新埭碧桂园上海、浙江（2个）南通区域目前合计项目总数共计49个，其中在建项3、目25个，合作项目20个。1.22020年上半年投资业绩盘点 2020年上半年，区域共计获取6个项目，权益投资额31.7亿，新增获取项目平均权益比从54%提升至67%，新增货值119亿，权益货值79.28亿，在南通主城、如皋、海安、通州及启东共计5个区县实现补货；2020年新增获取项目均为区域积极进入地区，其中收并购项目2个，招拍挂项目3个，双限摇号项目1个，平均货地比2.6，顺利进驻南通市港闸区，实现了区县100%全覆盖；在海安、如皋与当地城投公司实现项目合作，建立良好合作关系。跟进地块41上报定案33通过定案29实质获取62013 如皋碧桂园2014 如皋龙游湖海安市如东县如皋市通州区海门4、市启东市港闸区崇川区开发区通扬运河北项目（招拍挂）海安（1个）五接镇项目（收并购）南山寺西项目（招拍挂）通州（2个）中央大道项目（收并购）如皋（1个）永兴大道项目（双限摇号）港闸（1个）吕四人民路项目（招拍挂）启东（1个）1.30.00%2.00%4.00%6.00%8.00%10.00%12.00%14.00%16.00%18.00%2017201820192020我司南通2017-2020年市占率2020年上半年南通市各板块土拍货地比一览表板块主力楼面价区间（元/）预计主力售价区间（元/）平均货地比我司获取项目货地比主城区10500-1750022000-310001.92.15通州区805、00-1250016000-220002.12.87海门区11000-1300020000-230002.0/启东市9500-1050018000-210002.02.74如皋市5500-650013000-140002.22.57如东县5000-650011000-135002.2/海安市5000-750012000-150002.32.73合计2.12.6市占率低、货地比高：投资竞争力市占率中、货地比中：全面竞争力市占率高、货地比低：投资竞争力+全面竞争力一点思考1.4注：按权益比修正主动拓展 多元突破02PART概述 人员保障 制度先行 充分培训投前 前置策划 逻辑闭环 因城施策投中 底6、线管理、内控管理 全周期后评估投后2.1投前人员保障 四有人才责任片区包干 谨慎选择新项目项目总 重点板块精选优秀团队限时突破制度先行 项目总1+1（属地制+轮换制）投资专项激励充分培训 前置培训统一思想、专项培训提升能力 定案勾选表、拓展工具包助力投资拿地2.12.1投中市场产品客户以市场、客户、产品为核心，增加竞品、未来土地、板块轮动研究，形成逻辑闭环，谨慎研判。投资设计成本运营财务项目前策投资牵头联动项目、设计、成本、运营、财务、前策等相关部门组建大投资团队，前置策划。以完备的投资团队及研判逻辑为基础，针对不同板块的实际情况，因城施策制定突破策略，完成货量补充，助力城市深耕（推动限价摇号7、，勾地123，全民推地，城投重点突破）。2.1投后城市名称我司申请楼面价（元/）最终成交楼面价（元/）差价（元/）差价比例备注通州金沙湾绿地江海图北侧747778063294%中南金溪府东侧80599235117615%阳光城运盐河1036212515215321%绿城竞得，战略性进入海安七星湖东/4805/世茂如皋壹言广场西508355214389%壹言党校南/5033/新城雨润西/6322/旭辉如东荣润麒麟府西侧4359498462514%荣润晨园南侧/6400/绿城，战略拿地启东科创路西侧489152293387%雅居乐惠萍镇五号地西10022103313093%银洲，战略性拿地惠萍家园8、东75009012151220%建都惠阳路西中央大道南907010211114113%盛和，战略性拿地首进启东海门海兴路东、海门河北931613038372240%蓝光，战略性拿地海门河北、圩角河西937113093372240%万科，战略补仓定案指标为底线目标，必须达成。区域制定内控指标，作为全周期考核标准。项目团队以内控指标为基础制定开发计划，军令状承责。针对定案项目进行定案后评估，分析总结投资工作问题，改进完善制度流程。获取项目分阶段后评估，过程管控，确保指标落地。未参与地块阶段性后评估，借鉴思考，提升投资能力。三个后评估2.2获取案例汇总l 协助合作方联系勾地方，由合作方前置获取项目；9、l 保留合作窗口期，待交通、学区等利好因素明朗化后进入项目公司。l 土拍市场热度持续上涨，高溢价地块频出；l 积极沟通城投寻求合作，以原始成交价顺利合作。l 独立限价镇区，前置沟通竞买参与单位，低价竞合，保证经营效益。l城区土拍热度高，意向进驻房企众多；l推动“双限摇号”，通过提高中签概率顺利获取。l 持续深耕板块，基于对于市场、客户的深度认知，前瞻性持续布局。l 与板块一级整理单位城投公司前置建立合作基础，优先获取板块信息利好；l 沟通政府容积率调整，提高我司方案/产品竞争力。146523通州五接镇项目如皋177地块吕四人民路南侧地块港闸永兴大道南地块海安通扬运河生态区地块通州南山寺西侧地块10、2.2.1获取案例解析-五接镇项目（收并购/合作方）占地：194亩 容积率：2.15 我司股权：51%2019.12.2主责落实招商条件2019.12.5合作方竞得地块2020.3深化真实客户验证，完善项目资料2020.4.1集团定案通过2020.5.12合作协议签订2020.5.13完成工商变更 目标地块于2020年12月竞拍，节点下交通、学区等规划利好趋势不明朗；前置沟通政府，落实解决招商引资条件，助合作单位沟通勾地方，合作方摘牌；沟通合作方保留合作机会，预留合作窗口期6个月（跨春节）沪苏通公铁两用桥开通时间确定，通州区育才中学五接镇分校区规划确定；启动深入调研真实客户，论证项目可行性，顺11、利定案获取；合作方土地款全额垫资，有效降低我司资金投入，提高年化自有资金回报率；前置协助项目方案报批，提高开发效率，合作协议签订后12天获取工规证，18天获取施工证，72天获取预售证。2.2.2获取案例解析-如皋177地块（收并购/城投）占地：94.6亩 容积率：2.3 我司股权：70%净利润率：9.82%年化自有资金回报率：40.01%2019.10.17城投底价获取地块2020.3我司介入谈判2020.4.21集团定案通过2020.4.27政府平台挂牌2020.5.12底价获取2020.6.2完成工商变更 目标地块2019年10月竞拍，由于起拍价较高，我司未参与目标地块竞买；如皋土拍市场自12、2020年伊始，热度持续上涨，城区高楼面价地块频出，竞争形势趋于白热化；对于城投已获取未开发地块保持持续关注，定期维护城投关系，提前获取信息；利用板块内现有成功项目操盘经验等利好优势积极沟通争取合作，获取城投认可；优化方案高效决策，PK中铁/华润/恒大；获取前突破规划要求，落实毛坯销售；前置设定排他条件（财富200强等），确保我司于5月12日底价获取，含利息楼面价5376元/；2020年7月1日，与目标地块一路之隔的一宗宅地由新城竞得，成交楼面价6323元/。2.2.3获取案例解析-吕四人民路南侧地块（招拍挂/低价竞合）吕四港镇为启东市下属发达镇区，镇区独立限价，限价政策不同于南通主城区的成本13、导向定价，而是基于周边市场价格导向型定价，且带有一定的主观意识；目标地块起拍楼面价5500元/，目前镇区我司主力在售项目价格区间集中在毛坯12000-12500元/；截止保证金截止共计5家企业参与竞拍，考虑价格备案不确定性，我司牵头劝退一家后主动沟通另外3家报名企业，最终实现低价竞合，成交楼面价5637元/；我司占股30%并主操盘，实现了发达镇区的持续深耕，保障后续项目效益达成；合作协议洽谈阶段，争取有利的资金条件（超股权比例使用融资，当日资金归集、按月分配等），有效提高我方效益水平。占地：71.18亩 容积率：2.0 我司股权：30%2.2.42018-2019年，南通主城区土拍热度居高不下14、，已进驻房企补仓势头较猛，未进驻房企进驻意愿强烈，参拍热情高涨，中海以进入现房销售获取崇川区3宗地块，华润、万科、绿城等以结构封顶价在中创区、港闸区有所斩获；2020年上半年，我司推动主城区启动土拍“双限摇号”（限房价、限地价，进入政府规定的土地最高限价后，经现场摇号确定竞得人）；2020年6月5日顺利通过摇号摘得南通主城港闸区R20003地块（前期摸排共计27家企业53个马甲参与竞买摇号，我司9个马甲，竞得概率为17%），实现港闸区首次进驻，完成区域内区县全覆盖的同时，完成主城区顺利补仓。获取案例解析-港闸永兴大道南侧地块（招拍挂/双限摇号）占地：72.54亩 容积率：2.21 我司股权：115、00%2.2.5获取案例解析-通州南山寺西侧地块（招拍挂/前瞻布局）2018201720132020我司于2013年首进通州区南山湖板块，获取紧邻南山湖公园的碧桂园天玺湾项目，截止2020年初已在南山湖板块累计开发5宗地块4个项目；通过对区域各项利好政策剖析，预估通州土拍市场将在2020年迎来较大热度提升和涨幅，自2020年3月重点研判通州市场，积极前置沟通获取土地信息并参与竞拍；目标地块于2020年5月出让，利用我司在板块内深耕多年的政府关系、团队优势和客群基础，前置访谈调研，精准定位、合理预期，前瞻性顺利补仓；2020年通州区土拍市场热度持续上涨，绿城于7月13日在同板块竞得一宗宅地，楼面16、价12515元/，较目标地块高出超2000元/；我司同板块在售全资项目桃李江山 4 月首开，中高层洋房毛坯均价14300元/，依托土拍节点和热度，铺排二推节点，6月加推均价上涨至 16300 元平米，并实现车位捆绑销售，去化率超 95%，预计下一批次加推均价可突破17000元/。通州区南山湖板块项目布局图项目公示方案鸟瞰图占地：73.95亩 容积率：1.3 我司股权：70%2.2.6获取案例解析-海安通扬运河地块（招拍挂/城投合作）占地：103.36亩 容积率：1.4 我司股权：70%通扬运河生态区规划项目公示方案鸟瞰图实验小学分校区（TOP1）地块挂牌前：融创按照1.2容积率排布方案，利用其17、合院产品优势积极推动政府按照1.2容积率挂牌；我司对接板块一级开发城投公司表明合作意向，并通过城投对接政府，在保持项目低密调性的基础上，从政府土地财政收入层面出发，建议将地块容积率调整至1.4并排布方案获市长认可，后按我司建议1.4容积率挂牌；地块挂牌后：与城投公司保持密切对接，信息共享；前置摸排竞争对手，深入研读当地设计规范，极致优化我司方案（洋房设置设备平台、储藏间；一步阳台不计容、闷顶；别墅设置闷顶、客厅挑空，首层层高突破至3.6m）；释放我司过程方案，放松对手警惕；地块获取后：海安市方案审批在南通辖区范围内较为严格，基于前期深入沟通，目标地块极致高低配方案仍然实现快速报批，5月29日获18、取，7月11日方案报批通过。全竞提升 持续深耕03PART投资决定了项目成功的70%，全竞提升保障了项目有效落地！高效率成本力产品力营销力服务力科技力一率五力，全竞提升3.1小货值乡镇盘-川姜天玺竞争力方向：产品力、营销力、成本力城区限价盘-时代悦城竞争力方向：产品力、成本力、完美交付、提升口碑新进驻城市-海安海棠别院竞争力方向：产品力、营销力逆境深耕-如东三期竞争力方向：产品力、服务力、完美交付直接竞争-颐和江山vs.中南紫云集竞争力方向：高效率、融资能力一率五力，全竞提升-案例分享3.2案例1：小货值乡镇盘-川姜天玺项目特点：位于南通通州区川姜镇（五线），2020年开盘，区域首个小货值试点19、项目，占地31.48亩，总货值4.81亿，配套基本齐全，但城市建面较差，受疫情影响大，传统营销动作无法施展。重点竞争力方向：产品力、营销力、成本力具体措施：科学定位、产品力打造：针对刚需外地客，两次科学定位后规划匹配（仅配置YJ95、YJ115两种户型，户配3.9:1）；YJ95落地3房2厅2卫，YJ115落地4房2厅2卫，面积更小，功能性更强；打造高敏感点，还原交付门楼及外场，做足展示形象；提升溢价支持。科学定价、线上资源整合、线下集中曝光：报价时扩大面积、拔高单价，严守底线总价；合作方、政府、当地社团、老业主群等资源整合，多渠道发声；第三方媒体为凤凰云导流、争取无费用、大流量传播，高成交；20、结合费用线下集中爆破、全覆盖曝光；一城多碧、资源利用、成本最优化：一城多碧项目，利用老项目售楼处、停车场、围挡等；根据户配只打造一间板房，展示区面积做小；多轮沟通政府，突破预制PC三板政策。执行结果：做足展示形象（未来交付）利用老售楼处3.2.1案例2：新进驻城市-海安海棠别院项目特点：位于南通海安市，战略性进驻第一盘，2019年开盘，占地120亩，总货值20.3亿，品牌房企、当地龙头房企合围，拿地价格较高，板块、学区、配套等资源较竞品均无优势。重点竞争力方向：产品力、营销力具体措施：深入科学定位，打造高品质：定位高品质楼盘，展示区完美呈现（评分94.88），品牌口碑落地；规划高层、洋房、叠墅21、产品，匹配不同客户需求，拉高整体调性，创造溢价空间；吃透当地规范，实现产品溢价：发掘当地规划文件突破点，增加屋顶阁楼层（不计容）1725平，人防设置于主楼基底，增加80个可售车位，突破非机动车位部分置于地面，增加储藏室3100平，货值增加约5500万；知己知彼、谋定而后动：深度解读产品力，以长攻短，越级对标；自造节点、自造优惠，弱化高单价；避开竞品降价期，转移拓展乡镇，收效明显。执行结果：展示区完美呈现售价一路攀升3.2.2案例3：逆境深耕-如东三期项目特点：位于南通如东县，我司当地第三盘，占地138亩，总货值11.53亿，如东一期、二期交付在当地引起较大群诉（百花齐放期间遗留项目），客户口碑22、较差，经营情况差（）。重点竞争力方向：产品力、服务力、完美交付、口碑逆转具体措施：直面问题、不逃避，提升基础产品力：利用原一期、二期售楼处，倒逼自己，提升品质；坚持样板先行、工地开放，严守两防底线及观感项，质量排名区域保持前三；注重地库品质，打造区域首个车位体验区，助力销售，；提前保质保量完工，预留时间打磨提升：严格按初版内控计划进行管控，进度做到前紧中顺后细，重点抓工作面移交；提前4个月联合验收，制定品质提升计划，针对敏感点，共；提前预验收，科学制定交付策略：提前一个月完成预验收；正式交付前梳理关系户，提前交付，建立良性口碑；摸排问题客户诉求，单独对接解决；分批错峰交付，控制日均接待数，提供23、一对一服务，小问题当场解决；执行结果：品质打磨提升坚持工法样板、工地开放3.2.3案例4：城区限价盘-时代悦城项目特点：位于南通市崇川区（城区）核心，2017年开盘，占地164亩，总货值30.32亿，高品质楼盘围绕，限价政策无法突破，城区业主要求高，周边楼盘出现 现象。重点竞争力方向：产品力、成本力、完美交付、提升口碑具体措施：站在业主的角度做产品：在保障基础产品力前提下，把钱花在刀刃上，提升客户敏感部位的品质，主入口门岗景墙绿化提升，重点打造地上地下两条归家动线（绿化、管网、路面、地库地坪、入户大堂等），首个地库交付项目，倒逼品质；引入竞争、精细管控、成本优化：利用合作双方库内优秀单位，充分24、比价定标，坚持“能招标就不议标”，且过程严管控，确保品质落地（如景观中标系数仅0.9，对标竞品用260元/单价做出高品质效果）；详细前置策划、工期前紧后细，预留充足时间提升：落实展示区的“四抢四保”，进度前紧中顺后细，装修、园建预留5个月细节整改和品质提升；绿化预留6个月生长适应周期，确保最完美交付；执行结果：成本优化、品质落地地库交付、口碑提升3.2.4案例5：直接竞争-颐和江山vs.中南紫云集项目特点：均位于南通如皋市，区位、配套等条件相近，颐和江山：我司全操盘，2019-7-24获取，占地68.4亩，货值12.0亿；中南紫云集：我司弱操盘，仅负责设计、行政、物业，2019-5-24获取，占地135亩，货值30.5亿。重点竞争力方向：高效率、融资能力具体措施：融资杠杆+资金归集，资金高效益颐和江山：，实现资金高效益；紫云集：开发贷未能落地，目前资金仍未回正，成就共享失败；高效报建+严控关键节点，运营高效率颐和江山：开发报建前置策划，以证换证，施工证与工规证仅间隔5天，施工极致穿插，促成提前开盘；紫云集：。执行结果：颐和江山紫云集如皋城市地图3.2.5四有拓展 持续深耕一率五力 全竞提升做一成一 口碑相传