1、单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式二级三级四级五级1单击此处编辑母版标题样式西安 远洋御山水DK1-b项目渠道拓客方案2019年4月单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式二级三级四级五级2单击此处编辑母版标题样式目 录目录二目录三目录四 竞品客户分析本案客户推导渠道拓客方案目录一开盘目标分解单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式二级三级四级五级4单击此处编辑母版标题样式4开盘目标营销目标营销条件1.5月售楼部开放2.7月取得项目预售证住宅套数约298套商业销售约33套套数递推2019首开认购5.72亿首开认购目标5.72亿，共计3栋高层、1栋小高、部分商业单击2、此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式二级三级四级五级5单击此处编辑母版标题样式5开盘目标分解首开目标 5.72亿销售套数：约331套意向客户：1341组（意向客户：诚意登记=3:1）诚意登记：447组（最低75%的转换率）来访：6706组（来访：意向客户=5:1）单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式二级三级四级五级6单击此处编辑母版标题样式营销铺排山水盛邀，不见不散微信自媒传播重要节点推广主题线上通路线下渠道营销活动网络/户外品质提升26生活馆温暖启程高标准 团队组建/专业培训精覆盖、重渠道品牌联动/资源嫁接/物料植入增粘性、强客群资源嫁接团队培训品牌画面入市最强现场展示/3、最尊贵接待服务【筹备期】筹备品牌发声发声【形象入市】增粘性、强客群【产品价值】产品、项目价值3月5月8月开盘自媒体网络炒作重维护、强口碑同行转介/朋友介绍物业服务资源嫁接10月生态浐灞，春风社区【再次发力】口碑传播微信自媒传播成交业主活动维系项目动态及时传播助力马拉松强销期12月清盘售楼部开放单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式二级三级四级五级7单击此处编辑母版标题样式p 重点竞品概况区域竞争格局碧桂园凤凰城金茂府华远辰悦金科博翠天宸本案1.在售竞品：2017、2018连续两年蝉联西安单盘销冠的碧桂园凤凰城，和持续流量输出的华远辰悦；2.核心竞品：金科博翠天宸与本案入市时间相近，产4、品类型重叠；3.补充竞品：2019年7月即将入市的金茂未央高端改善项目将带动未央湖板块的价值提升。单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式二级三级四级五级8单击此处编辑母版标题样式碧桂园凤凰城客户地图 项目成交客户现居住地点，核心以项目周边城中村的拆迁户及老旧社区的改善客户为主；重点来源区域：北辰社区、老洼滩社区、南钱村、苏席村。p 碧桂园凤凰城-成交客户居住区域单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式二级三级四级五级9单击此处编辑母版标题样式碧桂园凤凰城成交客户工作区域碧桂园凤凰城客户地图项目成交客户的工作地点，以区域内建材家居等专业市场的个体户为主，其次周边企事业单位的客户5、较多；重点来源区域：大明宫红木灯饰广场、苏席商业中心、华鑫天悦城购物中心、大明宫建材家居批发市场、陕西禹辰物流有限公司p 碧桂园凤凰城-成交客户工作区域单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式二级三级四级五级11单击此处编辑母版标题样式碧桂园凤凰城客户分析8%10%22%30%25%5%客户家庭结构单身夫妻二人三口之家四口之家三代同堂其他14%20%34%22%10%客户年龄18-2526-3536-5051-60其他17%36%24%17%6%客户置业目的刚需首改终改投资其他1.客户家庭结构集中在四口之家的较多，占比达30%；2.客户年龄集中在36-50岁占比达34%；3.客户置业目6、的以首改为主的占比36%；p 碧桂园凤凰城-成交客户情况单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式二级三级四级五级12单击此处编辑母版标题样式碧桂园凤凰城客户分析31%18%16%7%11%7%2%8%客户消费主要商圈经开商圈龙首原商圈钟楼商圈土门商圈小寨商圈高新商圈曲江商圈其他27%11%22%16%11%13%客户爱好的兴趣活动体育运动类知识竞赛类文化艺术类手工diy公益活动其他p 碧桂园凤凰城-成交客户情况1.客户消费主要商圈在经开商圈的较多，占比达31%；2.客户爱好的兴趣活动偏向体育运动类的较多，占比达27%；单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式二级三级四级五级137、单击此处编辑母版标题样式项目成交客户的居住地点，以周边老旧社区为主，其次为周边待拆迁的村子；重点来源区域：西航花园社区、馨苑小区、夏家堡村、上庄村华远辰悦客户分析p 华远辰悦-成交客户居住区域单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式二级三级四级五级14单击此处编辑母版标题样式项目成交客户的工作地点，以区域内机电市场客户较多，其次为周边家具市场个体户及高校教职工；重点来源区域：西安朱红机电市场、北宸物流机电市场、草店门窗家具市场、西安医学院。华远辰悦客户分析p 华远辰悦-成交客户工作区域单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式二级三级四级五级15单击此处编辑母版标题样式31%398、%19%7%1%3%客户家庭结构单身夫妻二人三口之家四口之家三代同堂其他39%36%11%8%6%客户年龄18-2526-3536-5051-60其他41%29%7%17%6%客户置业目的刚需首改终改投资其他华远辰悦客户分析p 华远辰悦-成交客户情况1.客户家庭结构集中在夫妻二人的较多，占比达39%；2.客户年龄集中在18-25岁占比达39%；3.客户置业目的以刚需为主的占比41%；单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式二级三级四级五级16单击此处编辑母版标题样式36%14%11%6%12%4%2%15%客户消费主要商圈经开商圈龙首原商圈钟楼商圈土门商圈小寨商圈高新商圈曲江商圈其他39、5%22%15%8%7%13%客户爱好的兴趣活动体育运动类知识竞赛类文化艺术类手工diy公益活动其他华远辰悦客户分析p 华远辰悦-成交客户情况1.客户消费主要商圈在经开商圈的较多，占比达36%；2.客户爱好的兴趣活动偏向体育运动类的较多，占比达35%；单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式二级三级四级五级18单击此处编辑母版标题样式竞品客户总结p 竞品客户地图总结1.竞品成交客户的居住区域主要集中于项目周边的老旧社区及待拆迁村子；2.竞品成交客户的工作区域主要集中于区域内专业建材市场、机电市场及周边高校内的教职工等。竞品成交客户居住区域地图竞品成交客户工作区域地图单击此处编辑母版标题10、样式单击此处编辑母版文本样式二级三级四级五级19单击此处编辑母版标题样式第二梯队：深挖地缘，精准拓客人员安排：销使18人，置业顾问6名拓客方式：精准深挖地缘性客户，区域内客群全面挖掘。由内向外多区域扫派，区域潜在客群全覆盖，为下一步精拓筛选区域。地推海拓共分为四大区域，分别为“大学集中区、项目地片区、社区集中区、专业市场集中区”根据不同居住客群形式进行不同拓客目的。p区域全面拓客 第一梯队：精拓地缘、地推拓客人员安排：销使15人，置业顾问3名拓客方式：挖掘项目地缘客户，进行地推拓客，由内而外精拓地缘。第三梯队：广拓范围，全面宣传人员安排：销使15人，置业顾问2名拓客方式：全面宣传，要求做到区域11、内客户全知晓。渠道拓客第一拓客梯队第二拓客梯队第三拓客梯队单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式二级三级四级五级20单击此处编辑母版标题样式20渠道拓客区域巡展点位明细表序号区位地址1北辰社区西安市未央区辛王公路北1号2老洼滩社区西安市未央区大明宫建材市场老洼滩社区3南钱村西安市未央区学府中央东南50米4苏席村西安市未央区领地主题酒店(西安工业大学东)5西航花园社区西安市灞桥区东风路与灞河东路交汇处东北角6馨苑小区西安市灞桥区世博大道馨苑小区(西港温泉度假村东)7夏家堡村西安市未央区启智大道与知行路交叉口东150米8上庄村西安市未央区辛王公路17号附近通过竞品重点客户来源并结合本项目12、情况，推导本项目客户居住区域主要集中于周边老旧社区及待拆迁村子，针对该区域建议以社区巡展方式在下班高峰期进行重点拓展。1.拓展形式：利用巡展点位对周边进行社区扫楼、礼品派发、项目讲解、地库插车等；2.人员安排：每个区域1名拓客组长、2名拓客专员；3.甲方支持事项：巡展点位不低于6个，巡展时间不低于一个月。p社区巡展单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式二级三级四级五级21单击此处编辑母版标题样式21渠道拓客区域外展点位建议表序号区位地址1金花赛高街区凤城五路赛高街区一楼大厅2熙地港凤城七路3万达大明宫店太华路与凤城二路4永辉超市万达店太华北路万达广场5le super人人乐超市文景路13、与凤城八路交汇处6人人乐凤城五路希望城店凤城五路东段希望城售楼部东侧7华润万家西安渭滨路店未央区渭滨路西航家属院505-506号楼通过分析竞品重点客户消费的主要商圈，推导本项目客户主要消费区域为经开商圈，建议在经开商圈内的商超选取展点作为第二接待场所，并考察展点的接待效果以便及时更换掉效果较差的展位。拓展形式：1.以外展点为基础对周边进行客户拉访，派单及项目讲解、地库插车等；2.人员安排：每个展点共计4人（根据客流量及时调整）；3.甲方支持事项：外展点位不低于3个，外展时间不低于一个月。p商超外展单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式二级三级四级五级22单击此处编辑母版标题样式渠道拓14、客通过竞品客户工作地点分析，建议本项目对区域专业建材家居市场、机电市场等进行团购拜访、资源洽谈后建立合作关系，更好的导入客户1.拓展形式：市场人流量高峰期派单、车库插车，商户的团购优惠及其他资源洽谈；2.人员安排：每个专业市场按排1名组长、2名专员；3.甲方支持事项：派发单页及拓客礼品、团购优惠政策。p专业市场拓展拓客点位明细表序号区位地址1大明宫红木灯饰广场未央区苏席武德路2大明宫建材家居批发市场未央区大明宫建材家居批发市场3华鑫天悦城购物中心未央区武德路4苏席商业中心西安工业大学未央校区东门附近5西安朱红机电市场西安市未央区北辰路18号6北宸物流机电市场未央湖街道北辰大道7草店门窗家具市场15、未央湖街道北三环阳光大道8西安百花建材不锈钢批发基地 未央区百花建材不锈钢批发基地单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式二级三级四级五级24单击此处编辑母版标题样式精准渠道拓客通过竞品客户工作的单位性质推导本项目周边可大力拓展的企事业单位团购拓展形式：1.针对周边区域的大型单位，西安医学院、长庆油田等单位进行客户陌拜和团购拜访以及资源洽谈，寻找大客户团购。2.组织企事业单位重点客户，通过宴请、组织活动等活动进行项目推介拓展，带动目标企事业单位员工到访。3.甲方支持事项：宣讲物料、定期的宴请活动、团购优惠政策。大客户经理渠道主管渠道主管拓展专员3人拓展专员3人公关谈判拓展摸排组织接洽p16、单位团购企业单位明细表序号区位地址1西安医学院西安市未央区辛王路1号2西安工业大学西安市未央区学府中路2号3陕西警官职业学院西安市未央区启源二路1号4未来印刷厂未央区华宇陶苑居东南(延西高速公路东)5永发陶瓷加工厂西安市未央区华源C库区27号6陕西杨凌长凌建设机械厂未央区吉祥水暖机电市场6排13-14号7泾渭工业园 西安市高陵区经济技术开发区8长庆油田西安市未央区未央路长庆大厦单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式二级三级四级五级25单击此处编辑母版标题样式拓展形式：1.对区域内刚需项目及二手房门店同行进行精准维护，不定期登门拜访，维护友好合作的关系；2.对已到访客户进行持续性问候及17、不定期活动邀请，拓展客户关系网，通过老客户裂变新客户；3.置业顾问建立老带新转介群，有效的宣传项目，项目正式销售能给项目带来客户的增量；4.甲方支持事项：关系维系礼品及、泛老带新转介奖励政策。p通过对区域在售项目、二手房走访，已到访客户的反复梳理，整合资源，加强裂变效果，形成强有力的老带新导客。区域项目竞品项目碧桂园凤凰城、华远辰悦、金科博翠天宸城北在售项目枫林九溪、利君未来城、香缤国际城、左岸骏景、学府中央、华宇时间城、世茂璀璨倾城、科为瑞府浐灞在售项目绿城全运村、绿地璀璨天城、华润置地未来城市、西港碧水湾、汇悦城、远洋合能枫丹、万科悦湾、精准渠道拓客p 泛老带新单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式二级三级四级五级26单击此处编辑母版标题样式