1、渠道拓客管理2015/7/4渠道拓客管理渠道拓客管理2015/7/4在售项目拓客优秀案例分享线下拓客标准化作业操作指引公司优秀项目拓客经验分享新项目拓客优秀案例分享2015/7/42015/7/42015/7/42015/7/42015/7/4拓展方式2015/7/4拓展方式2015/7/4拓展方式2015/7/4拓展详情2015/7/4拓展详情2015/7/4拓展详情2015/7/4拓展详情2015/7/4拓展详情2015/7/4拓展详情2015/7/4拓展详情2015/7/4拓展详情2015/7/4拓展详情2015/7/4拓展详情2015/7/4拓展详情2015/7/4拓展详情2015/72、/4拓展详情2015/7/4拓展详情2015/7/4拓展详情2015/7/4拓展详情2015/7/4拓展详情2015/7/4拓展详情2015/7/42015/7/42015/7/42015/7/4开盘前拓展总成果2015/7/42015/7/42015/7/42015/7/42015/7/42015/7/42015/7/4深圳春交会2015/7/42015/7/42015/7/4省内：省内：开展57场活动，蓄客4650组省外：省外：开展43场活动，蓄客6864组2015/7/4省内：省内：开展38场活动，蓄客7881组省外：省外：开展13场活动，蓄客3625组2015/7/4开盘成交开盘成交23、17217套套2015/7/42015/7/42015/7/42015/7/42015/7/4项目开设400销售热线，2月14日正式投入使用，现场开放后共开通60条接听专线，组建50人电话小组，共接听来电126808组。销售中心现场2015/7/42015/7/42015/7/42015/7/42015/7/42015/7/42015/7/42015/7/4开盘期间来电占8-12月来电总数的57.4%，来访占比为37.6%，成交总数占比为61.5%。从这一组数据可以看出开盘相当成功！太仓中南世纪城拓客经验分享太仓项目开盘至今销售数据汇报2014年9月27日首次开盘至12月31日。总来访19734、组，其中自然来访1234组，渠道来访739组，占比37%；成交458套，其中自然来访成交266套，渠道成交192套，占比41%；2015年1月1日6月30日，总来访2730组，其中自然来访1309组，渠道来访1421组，占比52%；成交327套，其中自然来访成交183套，渠道成交144套，占比44%。每月底进行下月指标分解太仓项目渠道部每月底的重要工作之一就是对下月的指标分解。渠道部的工作就是抓来访促成交。根据项目的销售指标制定渠道部的任务分解尤其重要。指标分解篇制定严格奖罚制度：以周为单位考核组员完成5组来访，不奖不罚，超过5组每组奖励50元，少于5组每组罚款50元。1:6来人认购比；需来访5、420组访客自然来访210组；渠道指标210组；渠道一组指标105组；渠道二组指标105组；2015年7月太仓项目销售指标1亿元。根据单套总价计算需销售70套。来人指标分解如下：指标分解篇制定严格奖罚制度：以周度指标完成情况进行奖罚，完成指标不奖不罚，未完成指标罚款100元，超过指标奖励200元。64比例分配；渠道部指标28套渠道一组月14套；每周3.5套渠道二组14组；每周3.5套组员平均每周0.5套；组长1套渠道二组指标105组；2015年7月太仓项目销售指标1亿元。根据单套总价计算需销售70套。成交指标分解如下：指标分解篇组员平均每周0.5套；组长1套组员平均每周0.5套；组长1套渠道二6、组指标105组；组员平均每周0.5套；组长1套拓客方式需要有针对性的派单太仓项目定位是太仓市中心的高档学区房。绝非刚需屌丝盘，客群是公务员、医生、教师、银行等社会精英阶层。因此大开大合的传统派单地推拓客方式不适合太仓项目。大量使用小蜜蜂只会导致渠道费用的增加。需要有针对性的进行定向拓展。绘制拓客地图，确定成交高小区、客户集中的企业，事业单位等！定向派单拓客方式-派单1、小蜜蜂使用密度：太仓项目在小蜜蜂的使用方法：平时使用10人，周末节假日和开盘蓄水期使用20-30人。平均每位外拓人员配备1-2名小蜜蜂。派单点位是大润发、华旭广场等商超人流密集区；2、作息时间：12：0020：00；3、管理方法7、：首先是项目知识培训，没有通讯工具、衣冠不整、口齿不清一律淘汰。定时发送派单照片和微信定位。小蜜蜂拓到的客户按集团标准给予5-50元的带看奖。消极怠工、迟到早退的予以处罚。拓客方式-派单小蜜蜂运用和管理方式拓客方式-派单小蜜蜂和业务员培训太仓项目渠道部除了设置传统的商超巡展点外，结合拓客地图中来访和成交多的社区，每周都设置5个机动的社区展点。在社区巡展点开展与物业公司经理、保安队长等签线下经纪人、获取社区业主号码资源、拜访该社区的成交客户等拓客动作。拓客方式-巡展点根据拓客地图，定向巡展线下经纪人、老带新拓客方式-线下经纪人、老带新太仓城市很小，非常适合开展线下经纪人和老带新的拓客工作。太仓项8、目线下介绍和老带新来访和成交很多。主要成功原因如下：1、宣导的及时到位。太仓市区300家左右中介基本都签了线下经纪人协议，并且业务员都会定期拜访线下和老业主，及时传达项目的最新情况和活动的邀约；2、经常举行活动维护线下经纪人和老业主。例如线下经纪人聚餐、集中颁发好友金、老业主介绍除好友金之外送旅游券。经纪人、老业主带看送电影票、游泳券等。拓客方式-线下经纪人、老带新圈层活动、异业联盟拓客方式-圈层活动、异业联盟针对客群构成和学区房的特点，太仓项目经常举办银行、医院、早教机构等圈层、异业联盟活动。结合异业联盟的活动一方面可以达到项目形象的推广；二是也可以获取意向客户资料。拓客方式-圈层活动、异业9、联盟拓客方式-洽谈团购进企业拓展大客户1、清晰的指标分解，明确到每组、每个人，并且制定严格的奖罚措施；2、根据来访、成交客户信息的收集，绘制拓客地图，可以知道客户在哪里（拓客的对标工作）根据每个项目的客群分析，合理运用各种拓客方式，严格控制拓客费效比。监控拓客动作；3、重视拓展异业联盟、圈层活动洽谈；一方面带来新客户资源，同时达到项目推广的作用；4、重视老业主和线下经纪人的维护，除好友金外，增加来访礼如游泳券、电影票激励带看。组织聚餐、好友金集中发放等集中式的联谊活动。太仓项目拓客工作经验总结线下拓客标准化作业操作指引2015/7/4一、拓客计划制定根据市场竞品目标客户调研总结出线下拓客分析汇10、总表（调研报告目标客户区域，客户量等）线下拓客分析汇总表类别区域目标客户占比人口数量商圈数量商超数量工厂类餐饮会所数量预计巡展点拓客底数目标蓄水组数一类区域区域一约30%20万31936150410000人1000人一类区域区域二约20%18万3123234000人400人二类区域区域N约10%22万1551500人150人三类区域区域N约3%1000人100人合计人人一类区域为竞争项目客户重点区域二类区域为目标客群可能开发开拓区域，如重点的专业市场区域三类区域为待开发区域，即可能产生目标客户区域或发展后可以发展目标客户区域1、年度计划制定备注：年拓客指标=年销售套数指标*10新项目拓客区域原11、则参考竞争为主，以1类区域作为开盘前重点突破区域，2类地区作为辅助拓客区域，重点锁定客户拓展。新项目开盘周期在2个月以内的，则只拓展1类区域，其它地区做信息传达开盘周期在3个月以内的，开盘周期在3个月以上的，重点突破1类地区的同时，关注2类、3类地区，开盘周期在5个月以上的，1类地区必须确保的同时，2类地区也同时需要取得突破并制定较完善的开发计划，3类地区作为辅助开发区域进行拓展。针对短时间内突破1类地区的，可以将1类地区根据项目分组进行1类区域细分，如编组为4组，1类地区则划分为4份，如崇川区可划分为崇川1区，崇川2区，崇川3区，以道路作为区域之间的隔阂，新项目的拓客区域拓客目标制定以一期开12、盘前3天作为拓客的时间节点，制定相关拓客指标。新项目成熟项目的区域制定，根据自身的目标客户区域进行人员安排，原则上按照由近及远，以目标客户集中地为定点进行客户拓展，拓展区域需要将1类、2类、3类地区逐一进行踩访，通过不同方式进行客户搜集。针对1类、2类、3类区域人群特征，再进行行业等细分，制定相关有针对性的的拓客方式，如早拓、晚拓等。成熟项目展销中心一是重点锁定展销中心周边区域，二是锁定目标客群的人群种类、具体消费场所、具体行业，以异业联盟、行业协会等合作形式进行客户拓张，直销团队以高端会所、餐饮、娱乐、周边竞品售楼处等场所进行目标客户的开拓。展销中心1.1拓客区域制定以首期开盘前3天为时间节13、点，制定拓客计划，以周为单位进行细化，根据目标开盘和去化套数，制定拓客底数，根据区域不同，分解相关拓客区域拓客目标，后期由各直销小组进行竞标，以拓客目标位底数，以10、50或100为基数进行上涨，拓客竞拍最高者获得该区域的拓客权，同时，拓客指标则按照竞拍后指标进行考核。针对新项目，主要针对1类地区作为拓客指标考核，2类、3类地区作为直销团队的自由拓客点，不设考核指标，如需要到2类和3类的地区进行拓客，需提前上交拓客计划，经销售经理同意后执行。所有拓客量经销售客服确认后计入原拓客指标内进行考核。新项目成熟项目以年为时间制定年度拓客计划，针对综合计划截点和推盘量和蓄客量，制定月度拓客计划，根据月度14、拓客计划进行周细分，责任到组进行常态的考核。成熟项目的指标界定以一类地区考核占40%，2类3类地区各占30%作为考核基数进行考核，指标确定根据月度指标进行细分后作为地区拓客指标基数，后经竞拍后确定个人、组指标执行。成熟项目展销中心围绕需分销项目指标进行拓客指标的确定，指标基数确定方式参考成熟项目的指标确定方式，展销中心的划分方式可以不界定于区域，可以以行业、重点大客户等方式进行指标的确认和竞拍，但必须有年度拓客计划。展销中心1.2制定拓客区域指标原则2、月度指标制定2.1月拓客指标 拓客月计划以周为单位制定月度拓客计划表，月度计划表需要紧紧围绕年度计划表进行指定，月度计划表中必须包含相关的人员15、具体安排，每天的工作落地，每天的活动配合，相关的困难和协助；现场的活动安排，小蜜蜂安排，礼品配合等需要由组长以组为单位每周进行计划上报，审核后方能执行。2.2拓客周计划执行 按月度拓客计划表对拓客工作执行，将每周实际拓客情况详细记录，包含拓客照片、人员安排、拓客地点、洽谈情况、有效客户到访等。3、周指标制定周拓客指标周拓客除特殊展会等情况指标原则上进行周均分各项目周的拓客指标再按比例细分到每个拓客小组各组工作拓客计划组周拓客计划表制定个人指标组内拓客指标细分由各组组长根据团队人数进行分配，原则上指标均分，每个人每天的拓客计划由组长负责安排。个人工作计划包含当天的工作总结以及第二天的工作安排个人16、总结计划表每周写个人总结计划表4、相关上报时间节点工作事项内容说明新项目开盘前拓客计划内容概述根据首期推盘量，上报至开盘前整体拓客计划、月度拓客计划、区域划分、拓客小组区域分配结果上报流程项目销售经理-项目营销总监-项目总-事业部经理层-营销管理中心时间要求拿地后2周内老项目年度、月度拓客计划内容概述根据全年销售目标上报年度包括各月度拓客计划、含拓客小组区域划分、各区域拓客时间等上报流程项目销售经理-项目营销总监-项目总-事业部经理层-营销管理中心时间要求年度拓客计划每年度12月20日前上报，月度拓客计划每月25日前上报下月度计划周拓客情况内容概述每周将项目的拓客数量、来电来访量、意向客户量及17、客户渠道比例等数据上报上报流程案场经理事业部营销中心时间要求当天17:30前当天18:00前当天19:00前次日9点前日拓客情况内容概述以文字内容将当天的客户接待情况和明日的工作安排写清楚上报流程组员主管签核销售经理签核客服留存时间要求当天下班前每周效果分析内容概述每周填报效果总结，汇总各展点数据并评估各渠道效果及费效比上报流程拓客小组组长案场经理事业部营销中心时间要求周日18:00前周日19:00前周一19:00前每月效果总结内容概述每月填报效果总结，汇总各展点数据并评估各渠道效果及费效比上报流程拓客小组组长案场经理事业部营销中心时间要求每月1日前每月2日前每月3日前备注：所有报表事业部审核18、，营销管理中心抽查二、拓 客 培 训1、岗前心态培训愿景：晋升机会，职业平台，创业经验；心态：真正影响我们的不是伤害，而是我们对伤害的反应；氛围：大家在做一件统一的事情，我们要把这种精神影响到新加入的同事；意识：我们团队为什么存在？让团队形成共鸣；团队：没有个人利益的牺牲，就没有坚不可催的团队，放弃抱怨，维护项目利益；价值：工作的意义，合格的工作方式：公司不是福利院。注：培训场所必须正式、宏大，音响等影音设备相配合，让团队形成共鸣2、知识培训2.1 每周进行定期培训，培训完注意考核，将培训内容精练，发送给拓客人员2.2 培训内容包含：项目基础信息（答客问、区域说辞、沙盘说辞、交通说辞、项目卖点19、），市场政策规划（市场利好信息、政策利好、规划利好、清楚所有的好消息），竞品项目（客户所提及的项目，竞争派单的项目信息与统一口径让派单了如指掌）3、派单技巧培训每周进行定期培训，团队成员采取每周进行定期培训，团队成员采取“一帮一一帮一“方式，方式，技巧培训主动实景演练；技巧培训主动实景演练；销售主管进行培训，培训派单的关键点，派单动作销售主管进行培训，培训派单的关键点，派单动作分解，同时针对团队成员问题进行解答；分解，同时针对团队成员问题进行解答；每周二进行定期培训，派单组长需在周一前提供一每周二进行定期培训，派单组长需在周一前提供一个派单问题提交表，针对派单问题进行培训；个派单问题提交表，针20、对派单问题进行培训；进行一对一模式考核，一般采取老新员工搭配模拟。进行一对一模式考核，一般采取老新员工搭配模拟。三、拓客执行规范1、Call客执行规范1.1 call客准备工作 结合项目的专业房地产知识、项目的卖点、项目答客问（未通过培训考核的置业顾问不得进行电话call客）；专业知识的准备专业知识的准备 保持友善、充满激情；注重电话礼仪（控制语速、语调、音量，口齿清晰，礼貌用语；要有良好的心态、锲而不舍的精神；工作状态的准备工作状态的准备 销讲夹（内附计算器、按揭利率表等）、笔和来电客户登记表、记事薄（用于记录客户购房登记外的其它信息）等。营销工具的准备营销工具的准备1.2 陌生客户call21、客call客前的准备通过各种渠道（竞品项目、合作单位、移动电信公司、公司内部通讯录、银行、保险公司、异业联盟、竞争项目的上门车辆信息、物业公司、拆迁办、竞争楼盘的进线电话等）方式获取潜在客群联系方式不同渠道的联系方式设计一套不同的说辞。比如“竞品项目重点强调我司项目与竞品项目的优势；合作单位强调专场优惠等“call客技巧针对陌生客户的的call客，首先需要化解客户的警惕心理，拉近关系。从客户资料的来源上要有说辞，例如电话接通后第一步可以说是朋友介绍的，来拉近距离，生硬的直接介绍项目很可能对方挂机；在call客说辞中强化情感和生活化沟通，对于房源推介不要过于功利化，比如首先不说买房，而是邀请对方22、成为中南的线下经纪人给予高额奖金或者邀约参加活动。以尽可能短的时间，对项目卖点进行有重点的阐述，并可结合项目的优惠活动，若客户明确拒绝不感兴趣或无购房打算，可简要阐述全民营销政策，邀请对方成为线下经纪人。1.3 电话追踪来电客户：通知开盘时间、优惠信息、SP活动等，来电转来访来访客户：除通知项目各信息外，还需回复之前客户所提出的未解决的问题，以加深与客户的关系新客户：深入了解客户，加强客户对项目的兴趣，诱发购买欲望不同客户目的不同不同客户目的不同要提前设计问题，明确电话跟踪的目的（是了解客户的需求？约访？还是回访？）设想客户可能会提到的问题并做好解决方案不打无准备之仗不打无准备之仗为每一次跟踪23、找到漂亮的说辞注意两次跟踪间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘每次跟踪切勿流露出强烈的想做这一单的渴望调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解客户最近在想些什么？工作进展如何？注意时间，现在的时间适不适合进行跟踪回访（要注意工作日和休息日电话回访的时间）如客户不方便（开会、开车、睡觉等）或无法接听电话时，可先礼貌的道歉并通过短信方式预约下次通话时间对于电话拒绝客户，可以定时发送市场信息、项目信息、节日问候、天气情况等短信跟踪技巧跟踪技巧1.4 call客要求资源循环利用资源循环利用（1）各渠道资源不断循环电话拓客，筛选有效客户）各渠道资源不断循环电话拓客，筛选有效客户（2）每次电话拓客24、分）每次电话拓客分A、B、C、D类客户，类客户，A、B、C为不同诚意都有效客户，为不同诚意都有效客户，D类为无效客户，对类为无效客户，对A、B、C类客户进行录入，间隔类客户进行录入，间隔15天天左右，循环左右，循环A、B、C类有效客户，再次分类有效客户，再次分A、B、C、D类客户；类客户；电话拓客结果的分类电话拓客结果的分类A类：肯定来，并确定上门时间类：肯定来，并确定上门时间B类：有时间就来，不确定上门时间类：有时间就来，不确定上门时间C类：没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知类：没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知D类：直接挂断或没兴趣，不愿意接25、收项目任何通知类：直接挂断或没兴趣，不愿意接收项目任何通知客户追踪对于客户定期跟踪，对于客户定期跟踪，客户资源需要反复交叉利用客户资源需要反复交叉利用，Call到客户非到客户非A即即D类为止类为止Call数量数量每日每人电话拓客电话量：每日每人电话拓客电话量：50个（数量可适时调整），每日每人约访上门：周一至周四个（数量可适时调整），每日每人约访上门：周一至周四1组组/天，周五至周日天，周五至周日2组组/天（每周不低于天（每周不低于10组）组）2、派单执行规范2.1 派单质量的快速判断指标派单质量的快速判断指标派单转来访率：7-10人均派单量：200-300张/人/天2.2 派单的范围半径派单26、的范围半径一般拓客行销半径：10km（需注意城市能级及项目特质）若超过10km客户可采用路演方式（配备移动售楼处或者看房班车）区域调整：根据成交客户情况、客群是否发生演变、区域产出考核时的低效区域2.3 派单人员数量派单人员数量（以二线城市为例，各项目根据城市情况相应调整）平销期项目根据竞品数量：1个竞品2名拦截人员；根据市场容量：一般30人/项目是最佳费效比新开项目200-300人2.4 派单的时效性派单的时效性对于有意向客户需当场带至售楼处（项目需配置看房班车或报销带看车费）；若白天所拓客户未当场带至售楼处，则需晚上邀约客户到访2.5 派单的小技巧派单的小技巧派单是一份邀约，活动是最好的到27、访理由可使用具有附加功能的DM：礼品券、抽奖券、优惠券、入场券等派单单页设计形式根据拓客的不同形式可以多样化，单页要对客户有保留的价值拓客形式多种多样，但最基础最核心的动作莫过于派单3以下3-55-77-10无效底线标准较好2015/7/42.6 小蜜蜂的管理（1）案场经理为小蜜蜂（包括自聘以及合作公司）管理第一负责人，负责所有小蜜蜂的统筹安排，包括招聘、培训、分配、调度以及指标制定、考核等工作；（2）案场销售小组长每周对小蜜蜂进行定期培训，培训完注意考核，将培训内容精练，包含项目基础信息、市场政策规划、竞争项目；（3）置业顾问必须对每个小蜜蜂进行工作任务指标下达，以工作成果为导向进行考核。包28、括留电数量、质量，来人数量、质量，置业顾问必须对所管理的小蜜蜂工作执行过程进行有效监督，可采取微信定位签到、定点区域巡逻、抽查等各种方式。2.7着装要求2015/7/4因要体现出公司、项目的品牌与价值，派单人员的着装必须经过修饰，不能着便装或衣冠不整。派单服装要求统一、整洁，可识别度高、可信任度高，勿过于随便，不利于沟通。可选择一些有特色的服装，吸引眼球，另外可配置马甲、绶带、帽子等统一标识符号。2.8 派单时间抓住目标客户的时间2015/7/42.9 派单拓客阵地2.9.1 动拆迁小区是刚需项目重要派单拓客阵地之一拆迁点拓客适合于定向派单方式，通常采取外展点+小组作战形式。需要事先与动拆迁小29、区物业管理人员或负责场所管理的负责人沟通。销售主管置业顾问小蜜蜂拓客人员注意事项 此类派单点对象大多为中老年人，说辞要直接、亲切，并有优惠或活动信息；派单前需了解被拆迁点背景，如拆迁方向、置业需求等，并多准备市场信息便于交流沟通和取得信任；有条件的话，与物业或居委会沟通，在活动广场或居民聚集地设置；对于已有还建小区的，要加强说辞管理，强调拆迁小区与商品房小区的区别。可邀约客户到我司成熟项目参观。2015/7/42.9.2 专业市场拓客专业市场指项目周边市场或与目标客群吻合的专业市场，集中封闭式空间，人流量大，人群结构复杂，派单对象为店主和散客，通常店主采用定向拓客方式，散客则可视情况采用撒网式30、派单拓客。注意事项 找准店主出现时间，以与店主沟通为主；如未遇见店主本人，可想法拿到店主名片以备后续拷客；市场内散客通常也具有较强资金实力，不可忽视。销售主管置业顾问小蜜蜂拓客人员2015/7/42.9.3商场巡展与商圈派单相结合巡展点可以选择与项目调性相匹配的商场、酒店、超市，进行巡展。注意事项 巡展点区位的选择至关重要，尽量选择在客户进入商场的主入口或主要电梯口附近，展位及展牌要醒目；派单人员要积极主动，针对部分不允许在商场内派单的情况，可灵活机动，以商场巡展点为据点，在商场停车场及交通要道上进行派单；商圈派单则主要在商圈范围内人流动线较为集中区域进行派单。销售主管置业顾问小蜜蜂拓客人员231、015/7/42.9.4 油站（公共停车场）夹报包括地面、地下停车位加油站和停车场。加油站：主要为轿车加油为主，公共停车场：多指商业中心、沿街停车场等，需要较密集的车流。与其他拓客点最大的不同是派单拓客对象为车辆，而非车主或行人，因此必须注意车辆动线、车况、夹带细节等。注意事项 派单方式主要是资料夹送，夹送位置多为前挡风玻璃雨刮器处、驾驶员侧车门把手处、后窗玻璃等（可使用销售资料与洗车优惠券相结合的单页）；资料夹送位置不可影响驾驶员视线，并放稳，避免吹落；如夹放在门把手位置，多为左前门驾驶员上下车门；遇到管理员干涉，视情况随机应变，或撤场或以学生身份求同情或通过小礼品等方式小贿赂。销售主管置业32、顾问小蜜蜂拓客人员2015/7/42.9.5 社区覆盖社区覆盖是指根据客户地图，整合资源，深入目标客户集中的社区展开项目推介，选择符合项目购买力的客户派发，邀约看房和到访，尽量留下客户信息，完成拓客任务。注意事项 通常以外展点+派单相结合的方式进行；外展点多设在楼盘内部广场或社区门口、交通动线中心或沿线等，落实好展台等道具，便于资料陈列、客户咨询，对目标客户介绍项目卖点，突出优惠和活动信息，突出安排集中看房信息；根据派单地点不同选择相应时段进行派发，如社区广场可在傍晚派发，菜场可在早晨派发，超市可在双休日派发等；在小区派发传单、张贴海报，包括电梯间、楼梯口、布告栏、信报箱等所有可以让居民看到的33、地方；摆台组织报名，可在小区里拉横幅进行宣传，和物业形成联动。销售主管置业顾问小蜜蜂拓客人员3、巡展执行规范3.1 巡展点配置要求数量要求 各项目根据自身城市规模确定巡展点数量，原则上每10万人必须设置一个巡展点，每巡展点配置2名销售人员及3-5名小蜜蜂，销售人员负责展台接待登记工作，小蜜蜂则负责展台周围及卖场内的派单宣传工作，各巡展点根据自身人流量时段特征，机动调配小蜜蜂人员；位置要求 所有固定巡展点必须放置在市中心大型超市、购物中心、百货商场、社区等人流大量聚集处，所有展点必须以周、月为单位长期设点；现场配置要求 巡展点现场必须配备阳伞、易拉宝、桌椅、背景板、宣传海报/折页、礼品、巡展看房34、车等道具及销售物料，根据巡展点的分布，制定看房车路线，每相邻的2-3个巡展点配置一辆看房车，有客户看房的巡展点及时联系看房车，在车辆未到位情况下，可选择车辆租赁形式；车辆的油费从公佣里出，司机由项目公司配置GPS车辆调度 监控里程数、就近调用车辆、车辆安全检测、统计客户线路 快速接客到访，确保用最快的时间在最准确的地点调用最近的车辆将客户送至售楼处行销拉人 一般配商务车，有客就发车，确保及时高效；巡展车辆商务+中巴车，循环时刻发车；房展会配商务+中巴+豪华，循环发车异地巡展找依靠 当地籍贯的老业主，确保忠实的支持者 本地媒体异地资源+当地媒体，确保巡展的宣传阵地 当地展会（购物节+糖酒会+房展35、会+N种展会）确保广泛的群众基础(1)其它小型移动展点由各项目根据需要自由配置;(2)各展点考察、洽谈及确认周期控制在15天以内，根据各展点周边商业配置及客流量确定人员分配，同时需要对各展点能带来月度来人量进行合理预估。3.2 巡展执行期间注意事项3.2.3 每月总结巡展点计划达成率,来人计划达成率低于60%的点取消；3.2.5 外地巡展拓客五步曲：（1）提前在计划进入拓展的城市投放广告，引起关注度（2）参与当地的展会（各行业展会均可，房展会最佳）现场宣传项目并储备意向客户（3）以“XX项目品鉴会”对储备意向客户进行深入价值阐述，现场进行排号（4）组织绿地老业主进行感恩晚宴，维护业主同时传达老36、带新信息，鼓励老业主介绍亲朋购买（5）组织以上各环节登记的意向客户，前往售楼处现场，进一步挖掘3.2.4 路演搞定10公里以外的客户，接单的客户到哪里？售楼处OR中转站，路演的核心目的：中转客户促成到访，路演巡展的距离：项目10公里半径以外，路演的点位：回家方便，离交通枢纽或闹市区近，便于从售楼处返回路演地有车可乘，有的可打；3.2.2 各组长需组织巡展点的早晚会；3.2.1 巡展点等同于分案场,每巡展点需最少配置两名销售人员及四名小蜜蜂;3.3 巡展事后总结3.3.1 对巡展过程中的问题及时进行总结分析，并梳理出应对办法；对巡展过程中的问题及时进行总结分析，并梳理出应对办法；3.3.2 做好37、登记及客户后续跟踪回访工作，邀约至售楼处；做好登记及客户后续跟踪回访工作，邀约至售楼处；3.3.3 统计每日巡展留电量，并进行工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气；统计每日巡展留电量，并进行工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气；3.3.4 对巡展点转来人较少的减少力量，开发新区域展点。对巡展点转来人较少的减少力量，开发新区域展点。4、老业主开发维护执行规范针对项目多次购房或经常介绍客户的老业主，置业顾问可带礼品亲自上门拜访，与客户建立朋友关系，每周每名置业顾问不低于一次上门拜访老业主，做好礼品领取登记，与客户合影拍照；案场每月不低于一次组织高端业主活动，如自驾游、主题性活动、餐桌营销等；记录好38、客户的生日、结婚纪念日等重要节日，及时打电话或发短信问候，如得知客户生病住院、子女结婚等情况，可送花篮、水果等前往看望问候，销售助理做好相关登记工作；加客户微信，了解客户的生活，也更容易与客户沟通，在朋友圈适量发一些项目产品介绍、房地产利好消息等；4.1老业主维护利用好友金政策挖掘老业主身边的资源，带动身边的亲戚、朋友、同事一起购房，定期电话联系告之楼盘最新动态；针对经常有介绍客户的老业主一周回访一次；邀约老业主带朋友一起参加活动，如自驾游、主题性活动、餐桌营销等；4.2老业主资源挖掘将老业主按介绍成交数量分类，从多到少A、B、C、D，设定不同类别业主回访、上门拜访次数；每天开会提交老业主拜访39、情况，做事后分析；4.3事后总结5、线下经纪人执行规范5.1线下经纪人要求线下经纪人要求 有组织能力、有社会资源；各企事业单位的工会会有组织能力、有社会资源；各企事业单位的工会会长（发展不了团购单位的可先发展为线下经纪人）、长（发展不了团购单位的可先发展为线下经纪人）、银行、医院等有购买力的单位工作人员、长期介绍银行、医院等有购买力的单位工作人员、长期介绍客户的老业主等；客户的老业主等；其它楼盘销售人员，重点发展竞品项目销售人员；其它楼盘销售人员，重点发展竞品项目销售人员；有共同目标客群的单位销售人员，如有共同目标客群的单位销售人员，如4S店、保险公店、保险公司等；司等；置业顾问每人每周发展两40、名线下经纪人，签线下经置业顾问每人每周发展两名线下经纪人，签线下经纪人协议；纪人协议；5.2线下经纪人管理线下经纪人管理 对线下经纪人制定每月、每周来人指标、对线下经纪人制定每月、每周来人指标、成交指标；成交指标；置业顾问每周对线下经纪人进行一次沟置业顾问每周对线下经纪人进行一次沟通、培训项目在售产品政策、价格等信通、培训项目在售产品政策、价格等信息，定期送项目资料；息，定期送项目资料；对带客较多的线下经纪人重点维护，设对带客较多的线下经纪人重点维护，设定奖励机制，多劳多得，激发线下经纪定奖励机制，多劳多得，激发线下经纪人积极性，邀约参加案场组织的活动、人积极性，邀约参加案场组织的活动、赠送礼41、品，建立长期合作关系。赠送礼品，建立长期合作关系。6、异业联盟执行规范洽谈要求 置业顾问出去洽谈异业联盟需由销售主管级别（含）以上人员陪同洽谈；案场经理制定每周、每月签约、维护联盟商户的指标；案场经理给每个销售小组划分区域，区域里所有可能合作的单位，逐个拜访洽谈；异业联盟商户门店需放项目楼盘介绍展架、楼书等宣传资料；详细记录拜访、跟踪维护的情况，（完整填写拜访、跟踪记录表）销售部或市场公关部每周检查；资源共享 异业联盟商户客户群体与项目相符可以资源共享，一起合作策划活动，将两家客户邀约一起参加；利用活动赠送礼品取得目标客户群电话，尽量组织至项目售楼处参观、讲解；联盟商户的礼品、招待等费用明细须42、上报，每月统计礼品数量，案场经理抽查招待费用是否准确、属实；事后总结 总结异业联盟获得的资源，充分利用；统计异业联盟所获得的转来访人数、成交数量；对超过两个月没有带访客户的联盟商家放弃，带来人较少的联盟商家减少投入。7、团购执行规范前期计划开展时间：新开项目在开盘前3-5个月进行拓展工作,常规项目根据节点进行开展目标制定：发展团购单位数量、团购数量、转来访量、转成交量、推介会数量执行计划：推介会时间安排、场地安排、先后顺序、人员数量、费用团购单位洽谈人员：需案场副经理级别以上带队，与团购单位组织人沟通联系团购活动要求与合作团购单位做专场推介会，以策划主题活动等形式开展，或结合该企业的特殊主体活43、动，如足球联赛等，邀请企业目标客群参加；活动礼品套餐,最好是异业联盟的体验券,如体检券,自助餐券,酒店券等.或精美礼品,控制在100-200元/人；利用领取礼品登记目标客群姓名、电话，活动结束后做好跟踪回访工作；活动组织尽量放在离项目较近区域，方便至项目参观，安排好看房动线和接送班车，或在企业内部开展推介会；与团购单位联系人建立朋友关系，利用其有效资源在企业内部平台或网站等公共信息平台上发布项目信息；团购优惠点数、团购单位联系人奖金，视各项目情况而定；在企业食堂、休息室等公共区域摆放项目资料、展架等；活动总结活动结束求根据活动洽谈情况上报整合，总场数需满足活动执行规范的最低要求；总结活动意向客44、户人数、转来访人数、成交数量，下一步活动计划安排；对活动转成交较少的团购单位逐渐减少力量甚至放弃；活动费用、礼品等汇总上报；8、分销商执行规范老项目原有分销商可以保留，但原则上不得续签，14年每月淘汰末位10%；新项目为最大限度拓展客源，在首次开盘前可使用分销商，开盘后取消与分销商的合作；分销商洽谈规定分销商洽谈规定分析项目周边众多企事业单位，选出具备一定规模且合适的相关单位，并安排好相关拓展人员；与相关企业接触，了解企业欲团购的数量信息与可接受的价格范围；分析决定此企业是否适合团购本项目；在得到相关准确信息的情况下，与甲方联系取得甲方的同意和认可；分销商洽谈前准备分销商洽谈前准备分销人员每周45、对已拜访、已签协议的的分销商、线下经纪人、团购对接人进行至少一次回访，可通过电话、微信、qq、上门拜访等方式，同时形成沟通记录表报营销管理中心备案；分销人员每月组织分销商进行不少于2次项目推介会；分销人员每月对现有分销商进行排查，对成交情况交好的分销商进行重点推介，并给以较好的优惠政策，及时取消无效分销商，每月至少淘汰1家；分销团队成交不得低于本月销售指标20%，指标完成率在70%以下对分销主管做降薪20%处理，指标完成率在50%以下，对分销主管做降薪50%处理，并对分销专员进行淘汰；合作期间工作推进要合作期间工作推进要求求四、拓客考核制度1、月计划完成考核以及末尾淘汰制度（周指标完成考核表）46、2、团队管理策略2.1考核期：预约正式开始至认筹前，按月考核；2.2考核项：拓客数量目标完成率（权重20%），圈层活动（自主提出活动）目标完成率（权重20%），实际认筹目标完成率（权重60%）；2.3考核淘汰：按照小组考核得分高低确定排名先后，排名最后的一个小组，直销主管降职为销售顾问，组内人员按照综合业绩排名按20%强制淘汰。当月指标完成率最高的直接升值为直销主管；绩效考核项占比计算公式拓客数量20%累计意向客户数（有姓名、电话、购买意向）个人费效20%个人圈层活动数转实客数量（拓客期）40%办理会员卡数转认筹（认筹期）认筹总数转成交（开盘后）成交总额综合评分20%组长及经理综合评分考核在全47、员中的排名对应分值前20%以内100前20%-40%80前40%-60%60前60%-80%40前80%-100%202.4小组排名考核方法小组考核得分=（实际拓展客户人数/竞拍目标客户人数*0.20+实际圈层活动数量/圈层活动目标*0.20+实际认筹数量/认筹目标*0.60）*100；2.5销售顾问绩效考核计算方式：拓客数量分值*0.2+活动分值*0.2+转化分值*0.4+综合评分分值*0.2=总绩效；考核方式：销售顾问入职满一个月后开始参与绩效考核淘汰制度，每月督导和销售助理对销售顾问考评项进行抽查，如发现有弄虚作假，扣除该项绩效总量的10%；奖罚额度：以周为单位进行奖罚，积分排名前5的销售顾问奖励800、700、600、500、400元，排名末5的销售顾问罚款800、700、600、500、400元；谢谢聆听！