1、2021successsuccess山东区域山钢碧桂园翡翠城C O N T A N T SC O N T A N T S目录市场概况项目难点破局之战成果展示市场概况Part one 滨州城市解析 城市发展解析 城市地产解析 项目自身解析滨州市：滨州市位于黄河三角洲腹地，地处黄河三角洲高效生态经济区、山东半岛蓝色经济区和环渤海经济圈、济南省会城市群经济圈“两区两圈”叠加地带，是山东省的北大门。版图面积9600平方公里，人口394.25万，是黄河三角洲区域内最大的行政区。1.1 滨州城市解析统计数据来源：滨州市2019年国民经济和社会发展统计公报宏观经济指标2019年（滨州市主城区）全区户籍人口62、6.13全区常住人口65.18GDP572.9亿元/5.7%人均GDP62639元/0.8%财政收入/支出46.76亿元/39.39亿元城镇居民人均可支配收入37378元/6.6%城乡居民储蓄存款393.27亿元社会消费品零售总额254.25亿元固定资产投资/增速536.47亿元/2.8%房地产开发投资（亿元）46.96亿元全区商品住宅销售面积196万全区汽车拥有量32.1万辆滨城区因位于滨州市城区而得名；目前我司在滨城区已入驻项目2个为中南碧桂园翡丽之光、山钢碧桂园翡翠城。目前销售情况良好，具有较好口碑。未来滨州中心城区的空间发展策略为“西进、北扩、南跨、东控”。“东控”东部现状基本已建成，3、周边被铁路、河流等围合，用地发展受到限制，未来建设以优化提升和建设控制为主。“西进”即与西部的杨柳雪镇联合发展；“北扩”即向北联合发展滨北和秦皇台，北部和西部是未来中心城区最主要的发展方向；“南跨”即跨越黄河向南发展高新区；渤海十一路南延黄河大桥，连接高新区成为新的城市纽带。“东优、西延、南跨、北拓”城区发展战略，项目处于“南跨”战略的桥头堡区域，战略地位重要。1.2 城市发展解析1.3 城市地产解析75487535753576757613760875787450750075507600765077006月7月8月9月10月11月12月滨州市新房市场均价2020年均价新房价格分析：受疫情影响，4、滨州楼市68月价格趋于稳定，其中，滨州楼市8月份均价为下半年最低价7535元/。9月出现疫情缓和后的涨价小高潮，达到下半年均价的最高点7675元/，上涨幅度为140元/，而后的10月至今，滨州楼市出现连续的均价下跌现象，至今已跌至7578元/，下跌幅度为100元/。79337965793878037701773377397500760077007800790080006月7月8月9月10月11月12月滨州市二手房市场均价2020年均价二手房价格分析：受疫情和新房价格影响，滨城区二手房68月价格趋于稳定，7月二手房均价达到下半年均价最高点7965元/。810月受新房涨价影响，二手房市场出现连续的5、均价下跌现象，10月跌至下半年最低点7701元/。10月12月，随着新房价格逐渐下跌，二手房均价稳中有升，现均价为7739元/。数据来源于安居客1.4 项目自身解析-一期项目一期地块售罄共计783户，YJ140-9户型占比36.94%,YJ180户型占比27.27%，YJ260户型占比17.44%，Y331户型占比18.37%。项目二期地块售罄积存未推1.4 项目自身解析-二期共计941户，YJ140-1户型占比29.53%，YJ140-9户型占比28.67%,YJ180户型占比24.3%，Y331户型占比15.71%。项目难点Part two 周边环境 小股操盘 以价换量 一城多碧 面积偏大6、2.1 周边环境发展迟缓的周边环境南临后规划路、北邻村庄，周边配套匮乏，项目周边商圈不健全，学区不完善等劣势；2.2 小股操盘小股操盘的屡受掣肘山钢地产占股80%，我司占比18.19%，我司主导成本、营销、房产，合作方主导财务，同时合作方国企背景，策略铺排受制，如宴会营销、价格策略、选房方式、佣金方案等。2.3 以价换量疫情影响 市场遇冷我司项目周边竞品，因疫情影响，持续降价，较我司项目低1500元/，采用价格战、低首付等手段，分流项目客户。2.4 一城多碧直线距离2KM 户型重叠滨州城区为一城多碧，中南碧桂园翡丽之光兄为滨州市地王项目，学区、商业配套完善，对本案客户产生分流。2.5 面积偏大7、面积大 总价高 获客难项目面积较大，均为140以上户型，YJ140占比48.03%,YJ180占比25.72%，YJ260占比8.34%,Y331占比17.92%；同时单价高，客户付款压力大；客群种类单一，获客难度提高。，YJ140-9YJ260YJ180YJ140-1破局之战Part three 策略思考 实施措施 老带新优势 线上社群 线下社群3.1 策略思考-关键因素塑造口碑客户对开放商的实力要求很高，只有项目的品质、服务都得到了老客户的认可，赢得了一定的口碑后，才会出现老带新。卖点提炼“打铁还需自身硬”项目自身特点需符合特定客群喜好，一个圈子的人往往消费理念、关注点等是一致的。专属优惠8、利益驱使动力，需设定专属的老带新到访礼、新老业主物业费、专属优惠等优惠，促进新客户购买动力。服务至上一切的根源为好的服务，不要买房子拿佣金，后期服务也要跟上，在售后过程中遇到问题，要主动帮助客户解决，让客户帮我当成朋友。关注客户与客户保持不断地联络，让客户产生习惯，并及时了解客户行业、喜好、生日等问题，促进项目资源整合，为项目圈层及后期客群寻找提供帮助。建立项目专属客户档案，尽可能了解客户信息及背景，为以后维护客户时，投其所好，满足所需。客户档案3.2 实施措施与客户保持不断地联络，让客户产生习惯，并及时了解客户行业、喜好、生日等问题，促进项目资源整合，为项目圈层及后期客群寻找提供帮助，同时业9、主生日当天发送生日视频并进行维护客户动作。关注客户 服务至上3.2 实施措施客户档案 塑造口碑建立项目专属客户档案，尽可能了解客户信息及背景，为以后维护客户时，投其所好，满足所需，项目设立每个月12日为业主日，并在月底进行工程进度播报，提升客户对项目信心。3.2 实施措施卖点提炼 专属优惠“打铁还需自身硬”项目自身特点需符合特定客群喜好，一个圈子的人往往消费理念、关注点等是一致的，同时利益驱使动力，需设定专属的老带新到访礼、新老业主物业费、专属优惠等优惠，促进新客户购买动力。3.3 老带新优势节省精力发展新客户，需拓客、CALL客等手段进行客户寻找，维护老客户只是需要投入3分之1的精力；客户资10、源在销售过程中，寻找精准客群是费时费力的，极易出现偏差，老客户为项目精准客户群体，老客户也多，可发掘的圈层、客户资源越多，项目已成交1400+客户，需重点维护；口碑相传客户口碑效应，在于对项目的满意，及服务维护意识，一传十十传百的口碑效应；3.4 线上社群-业主线上演唱会立规矩赋使命缕思路定指标因项目销售业绩参差不齐，根据每个人的老业主数量占比铺排邀约报名指标占比，排除一视同仁导致的完成难度不一的可能性。与销售开会，结合业主实际情况，选取适合项目的比赛模式，减少邀约阻力。设想比赛环节所会出现的多种可能性，综合评判，确立最优规则，杜绝比赛争议。抽签分组后由置业顾问主责建立比赛小组群，策划做的更多11、的是督导工作，使销置业顾问更多的参与进来，可以第一手了解业主对本次活动的评判和感受，利于及时调整。共计覆盖业主500+，老带新推介41组，成交21套，助力项目业绩2300万+。3.4 线上社群-社群KOL业主直播联动社群KOL业主直播，累积观看人数265人，点赞3450个。社群KOL业主抖音直播羽毛球社群3.4 线上社群-【咕咚】乐跑【咕咚】乐跑活动，共计报名96人，朋友圈曝光约70万次。根据每个人的老业主数量占比铺排邀约报名指标占比，排除一视同仁导致的完成难度不一的可能性。根据指标进行邀约业主，制定考核制度，对置业顾问邀约业主进行考核，每日大群通报，并要求链接群发给业主。要求置业顾问对业主转12、发的朋友圈截图，发送至验收群内验收，并要求置业顾问定期回访参与活动业主。与销售主管进行开会，结合业主实际情况，选取适合的比赛礼品，减少邀约阻力。3.5 线下社群-小凤凰计划三点课堂01提前铺排 打造专属通过置业顾问进行反馈，根据客户及业主孩子所需要的兴趣爱好进行三点课堂内容铺排，为更好的社群活动参与度奠定基础，因三点课堂主要主打专属性，对参与人数进行把控，每场限制在15-20个孩子。02专业授课 业主维系现场以专业的主持、快板老师亲自教学与互动游戏搭配，培养了孩子的自信心及增加了对主持、快板的兴趣，同时家长在休息区观看充分延长停留时间，销售充分利用活动与家长交流，介绍项目即将加推信息。03线上13、宣传 持续发声活动前期通过单图、微信群等进行前宣，配合销售群发信息等途径邀约客户到访参加活动，同时凤凰云设置三点课堂活动，分享给成交业主进行线上报名。共计覆盖业主300+，老带新推介32组，成交15套，助力项目业绩1500万+。3.5 线下社群-小凤凰计划城市游学季01多盘联动 提升品质滨州城区项目山钢碧桂园、中南碧桂园联合开展滨州博物馆课堂，邀约成交业主6-10岁适龄儿童前往，由项目集合带领参与家庭进行展示区及板房讲解，提前感受未来生活社区，定制大巴车送至博士市博物馆，并统一服装；02打造专属 专业讲解现场中途设置抽奖及参与环节，现场由研学老师组队游学，内容涉及涉及了解鲁北风情及滨州文化，合14、计参与家庭35组，现场体验多彩丰富，参与业主反馈调查满意度100%；03线上宣传 持续发声活动前期通过单图、微信群等进行前宣，配合销售群发信息等途径邀约客户到访参加活动，同时凤凰云设置活动链接，分享给成交业主进行线上报名。共计覆盖业主35组，参与业主反馈调查满意度100%。3.5 线下社群-业主运动会举办业主运动会，共计四场，参与人数200+，收集意向客户23组，有效提升品牌美誉度及业主满意度，同时围绕“你我家在一起”主题，并定制专属奖杯、奖牌。社群兵乓球赛社群羽毛球赛社群足球赛社群篮球赛篮球社群羽毛球社群足球社群兵乓球社群成果展示Part four 业绩展示工作计划2月10日疫情闭关期间当日销售1574万，当月签约5176万；8月25日59231万，集团全年度指标完成；老带新占比53.44%12月31日全年签约91550万，超额完成集团指标154.56%；老带新占比53.19%4.1 业绩展示2021successsuccess借势而为 破局重生