1、01,02,市场环境分析,1-2月营销回顾,目录,CONTENTS,03,项目思考,章,节,一,市场环境分析,片区竞品云集，监控竞品共计8个，其中6个在售核心竞品，2个即将入市项目（中铁北海书院、恒大北海之光）;本项目客户与竞品客户高度重叠，均以刚需客户为主，客户资源抢夺激烈，市场竞争白热化，形成红海竞争格局。,章节一,市场竞争分析,章节一,市场竞争分析,成交方面：1-2月片区内主要竞品建业臻悦汇成交26套，均价5500元/；融创观河宸院成交47套，均价4000元/；锦艺伊顿小镇成交129套，均价3980元/；正商兰庭华府成交21套，均价5200元/；天明雅园成交101套，均价4800元/；博2、群上和境成交92套，均价4800元/；本案1-2月成交178套，市场占比30%，成交均价5073元/，月均成交89套；项目1-2月成交套数、成交金额排名片区第一，成交均价排名片区第三。,章,节,二,2月业绩达成情况,许昌水乡项目1-2月（含包销）认购完成9788万，完成率140%；签约完成8479万，完成率120%；回款完成8950万，完成率130%。,签回促进措施：一、针对楼款：1、按照3天转签约规定执行，严抓转签率，缩短首付回款周期2、针对分期客户，加强与客户沟通联系，利用贴息利好政策，保证按时或提前回款二、针对按揭款：1、对于缺件、未预抵押客户，项目有专项负责该跟进的销售经理，每天晚上盘3、点客户跟进情况，严格遵循事业部回款管理办法，按规定对跟办置业顾问进行考核，督促客户及时补交银行资料，及时办理预抵押手续2、对于退件客户，加强与客户沟通，利用贴息政策，引导客户转一次性付款，提前回款3、对于银行正常推进客户，积极对接财务，紧密跟进待放款资源放款进度，财务、银行、中介紧密联系对接，督促银行加快审批速度，加快该部分客户审批通过及时办理抵押，冲刺本月回款,章节二,三大指标完成情况,1.1,1.31,2.1,2.28,核心策略：站位热销+贺岁加推+牢抓返乡+分销维系+渠道动员+严控考核+小户型攻坚,渠道策略,双月指标,新品贺岁 荣耀加推 2#阳光头排 荣耀加推,1、春节前后举办为期1个月4、年货节：通过年货节活动，吸引客户到访售楼部，营造热闹的活动氛围 2、民俗文化节（初一初七）：契合春节主题，案场举办制作糖葫芦、传统杏仁茶、爆米花等丰富多彩的民俗活动，渲染案场年庆氛围，吸引客户到访 3、借助抖音新媒体平台，线上举办领福袋活动，线下案场领取实物，实现客户导流 4、线上直播：结合返乡置业和春节的节点，腊月29日项目邀请许昌当地知名抖音主播“逛吃许昌小李”亲临案场，利用网红人气扩大项目市场影响力,分销激励：每周成交5套以上分销驻场奖励500元；经纪人带访成交，现场奖励500元家园卡，同时客户可领取洗衣机一台；分销推广：制作专项推广物料要求每天转发项目销售信息及单图至分销大群，促进带访5、；分校刺激：约谈分销负责人宣贯分销政策，提高积极性。分销专场：聚焦本项目房源，举行分销专场，包装释放额外优惠2%，吸引经纪人带访；分销维系：推行经纪人”暖冬计划“六重礼，维护分销驻场，设置经纪人加油站，经纪人专属车位，到访礼等；春节期间成交经纪人赠送新春土特产大礼包,认购指标7000万，签约指标7100万，回款指标6900万,强服务：案场置业顾问、物业人员服务，每周一次礼仪、沟通培训，提升案场整体形象；多梳理：每天针对到访客户梳理,针对未成交的客户，分析未成交原因；成交置业顾问进行成交客户心得分享，分享客户关注点，进而提升置业顾问杀客逼定技巧，提升客户到访转化率；定目标：指标分解到人，针对完成6、指标的置业顾问方能调休，未完成指标则停止调休强考核：三支团队单周业绩PK，制定奖罚措施；执行内场置业顾问本周未成交，下周将淘汰至外场；外场置业顾问本周成交2套，下周奖励至内场进行轮摆接待的政策,案场策略,活动策略,分销策略,1月份项目主要围绕2#楼新品加推进行主推，紧抓2#楼阳光头排价值点，月末制作冲刺倒计时海报，因项目小户型剩余较多，市场认可度低，加大小户型推广力度；2月份围绕返乡置业、春节节点进行梳理，紧扣“城市地标”，刷新游子对许昌新区建安区的认识，综合输出项目红盘标签、学府人文大城价值点等，搭配春节置业六重礼优惠，做足噱头包装，吸引客户关注,荣归许昌 46XX 起 安家学府红盘新春不打7、烊 一票抵万金,线下拓客：1月结合返乡置业节点，成立返乡置业特战队，成立3个精拓小组，对项目周边5公里范围内的重点村镇进行铺排，张贴项目日历海报，拓客村庄悬挂条幅，并进行雅居宝推荐挖掘意向客户，提高成交量三支小队积分PK制度 2月以目标为导向，继续执行乡镇拓客、返乡置业汽车站截客、竞品拦截、周围商超定点派单等动作电call计划：每人每天不低于200组有效拨通，不低于1组到访，微信增粉不低于3个；每天晚上进行讲评，分析陌电经验与技巧，开展技术对练提高话术技巧完善邀约说辞；客户回访：新访、二访、成交3级任务制定，到访未成交客户进行交叉回访，再次筛选意向客户；渠道奖惩：每人每天2组拉访指标，每周1套8、认购指标，未完成指标100元/套现金惩罚；,推广主题,推广策略,来雅居乐 趣中国年 雅居乐翰林雅郡新春置业六重礼,章节二,营销大事件,核心策略：紧抓加推节点+深化红盘标签+小户型专题+新媒体渠道组合,1月紧抓三个节点“元旦钜惠返场”“2#阳光头排加推”“开年钜惠倒计时”进行节点爆破，聚焦加推及月末冲刺，进行价值深化传播，节点节奏保障2月聚焦三个节点“返乡置业”“新春不打烊”“新春钜惠倒计时”通过节点的紧密配合，通过抖音/视频号推广多渠道，增强项目线上市场声量.,章节二,推广回顾,1-2月推广输出回顾(加推系列、小户型专题系列、返乡置业系列、产品价值系列、新媒体推广系列),章节二,推广回顾,2#9、加推系列,抖音直播,小户型专题,开年钜惠/新春钜惠月末冲刺,返乡置业&新春置业系列,分销专场,产品价值系列,结合春节假期购房意向客户空余时间较多、现代人群对手机粘度较高等因素，利用抖音新媒体手段，2月10日-20日共组织14场围绕项目信息介绍等内容直播，单场直播最低1个小时，累计观看观众达108754位，获取点赞286312次，取得较好项目传播效果，有利的促进了案场线下导流,章节二,直播回顾,主题：翰林年货节 欢喜过大年,活动时间:1月29日-2月18日活动设置：活动期间成交客户即送500元福利券一张；到访客户即送50元福利券一张；老客户邀约到访送海带一箱、新春大礼包一份；客户凭年货福利券可至10、售楼部外广场处选购礼品、年货。促进老业主复访，让客户感受年味的到来，加强客户的归属感。活动到访：活动期间共计到访1839组，其中意向到访553组，老业主到访268组，成交客户86组，年货节活动共计参与315组,主题：新春不打烊 趣味民俗节,活动时间:2月12日-2月18日活动设置：售楼部内设有糖葫芦、杏仁茶等民俗小吃，到访客户均可享用，有效提升进案场到访量，同时营造案场热销氛围，促进销售逼定转化。活动到访：活动期间共计到访547组，意向到访279组，活动发放数量350组（每日限量50份）,章节二,活动回顾,契合春节、返乡置业节点，案场举办线上送福袋、年货节、民俗节等多种活动，营造年庆氛围，吸引11、到访，活动期间共计到访2386组，其中意向到访832组，老业主到访268组，共计参与活动665组，成交客户86组,章节二,包装回顾,整体包装思路：1-2月营销中心包装以“返乡置业”与“新年节日”为主题，契合项目”学府红盘“的销售定位，沿销售动线由外而内进行包装。对外产生昭示性目的，对内让来访客户体验浓厚新年氛围，为案场销售起到助推作用，促进客户成交；小户型专题：将案场移动桁架进行专题画面更换，洽谈区设置小户型深度解析灯箱及立屏展架画面，让客户了解更为直观；分销经纪人：针对分销增设“经纪人能量加油站”一角，同时停车场设置专属停车位，为经纪人提供专享礼遇。,针对返乡节点，成立返乡置业特战队，三支小12、队积分PK制度,1月5日启动翰林雅郡“返乡置业特战队”，三个小组围绕周边乡镇进行地毯式拓客，同时围绕车站、超市等返乡置业人员密集点定点拓客拓客方式：沿街商户拜访，定点派单，以雅居宝为媒介，发展村镇商超老板、村长、村支书为经纪人，村镇海报、条幅等项目信息植入,1月-2月，共计植入海报8239张，展架200副，条幅99条；案场到访650组；成功认购26套房源,根据项目节点及政策梳理拓客拉访说辞，一周组织两次拓客拉访培训，提升渠道人员专业技能；拉访冠军分享拉访经验，助力团队人员寻找拉访方法。每天早晚会总结分享，有效拉访说辞，邀约说辞。,根据前期客户来访途径和成交途径分析了解，并配合返乡置业节点，项目13、成立“返乡置业特战队指挥部”，成立3个精拓小组，对项目周边5公里范围内的重点村镇进行铺排，张贴项目日历海报，拓客村庄悬挂条幅，并进行雅居宝推荐挖掘意向客户，提高成交量。下线经纪人：重点寻找村内代理经纪人，如村镇商超老板，村长或者村支书；,章节二,渠道回顾,特战指挥部,专业提升,章节二,渠道回顾,任务分解：自渠制定指标任务，目标分解到人，每日2组带访、20组留电、1个雅居宝注册；每周每人1套成交外拓管理：a、自渠工作情况进行水印相机拍照，并发送自渠工作群，加强自渠监督，进行随机抽查客户真伪b、渠道经理现场抽查监督，可要求外拓专员参与微信位置共享、5分钟内到达指定区域、是否正常开展外拓工作等内容；14、,定点拓客：结合天气转暖外出人员增多情况，盯紧北海公园、主要路口、活动集中广场等人流量密集场所，进行重点拓客，增加来访量圈层拓展：假期结束，务工人员陆续返岗，深入周围工厂、企事业单位集中推介项目，宣贯雅居宝政策，增加来访渠道电开call：每人每天不少于200组电话拨通量，不少于1组到访乡镇拓客：加强村镇及专业市场的客户拓展，以个体户为重点竞品拦截：针对天气转暖竞品客户流量增多特点，加强竞品拦截力度，主盯建业臻悦汇、融创观河宸院、天明雅园、博群上和境、正商兰庭华府5个重点项目，进行客户拦截；商家联盟：开拓商家联盟资源，重点为周边商超，利用塑料袋进行深度维系同行维系：针对地产同行进行联谊推介，释放15、我方经纪人奖励政策，促进同行推荐带客定点爆破：以建安区胖东来超市为重点爆破对象，每天中午11:00-12：00，下午5：00-7:00进行定点派单,自渠重点执行动作,片区点位：设立8个日常拓客点位，对应8名渠道专员驻守，并划分拓客片区，同片区两个点位为一小组，一人执行竞品拦截，另一人执行路口摇单，活动范围不可超出所限片区；轮岗竞拍：每周对片区内小组进行顺延调换，重点片区根据业绩指标小组竞拍；监督措施：手势拍照；实时定位；渠道经理巡查；,分销发动，提高激励，噱头引流，多维激励，强化黏性,每日高频率互动，项目出街的推广物料、单图等，制作不包含项目电话信息的版本由分销使用，确保分销的推广渠道能得到充16、分利用；,黏性互动,举办分销专场，选择特定房源包装成分销专场优惠为噱头，刺激分销公司集中带客，利用客户集中的火热氛围和销售政策的激励，促进客户转化成交；,维系政策,常态化的标准化动作外，根据项目节点对分销进行暖冬计划，设置成交奖励、有效带看奖励、到访随手礼，对案场驻场进行成交阶段奖励，促进驻场邀约经纪人带客；增强分销与项目粘性，每周分销例会对到访为成交客户进行梳理及反馈，提高转化率。,对分销进行激励，每周成交5套以上分销驻场奖励500元；凡分销所带客户成交，即可获得洗衣机，同时经纪人获得500元家园卡；经纪人暖冬计划，设置专属车位，到访礼及能量加油站,激励政策,借助分销政策，强力发动其内部资源17、，形成聚焦，提升管理层、分销经纪人，团队驻场团队意识；1、分销专场额外优惠2%（包装）2、每周至少一场规模学习,聚焦房源,分销考核,经纪人“暖冬六重礼”,为增加分销带看和成交积极性，1月份将参照开盘至今的成交数据，为各分销公司制定到访和成交任务，并严格按照指标进行考核；,分销优化,1月底根据分销单位带看数据及成交数据进行排名，将实行分销公司6进4，对排名末位的两家配合度较低，带访量和成交量较差的分销进行优化，以最大限度发动分销。,章节二,分销回顾,章节二,销售回顾,围绕目标客群区域持续进行夜莺行动，收集意向客户信息，实现拓转访；内场培训增内功,销售线：1、外部拓展：销拓人员于每天晚上18:0018、-21:00持续夜拓，主要分为商圈、夜市、广场、call客四大战线 2、内部管理：销售培训，板房讲解，成交分享，知识竞赛，培训讲座，团队文化建设；策划线：1、每晚持续以“新春不打烊”为主题包装案场氛围，每周末举行“XXX”专场狂欢购房节（一周一个夜场噱头节点）。,章节二,销售回顾,坚定拓销一体大轮摆，高考核严淘汰、强化资源导入,1、三个团队每日案场各留6名置业顾问值班站摆，其余人员进行外拓；2、内外场考核，内场严控接待量，成交率指标，外场严控拉访量和成交数据3、内场摆位半月一轮换，优胜略汰，各月上半月摆位依据前月销售业绩前列人员确定，下半月摆位依据上半月业绩确定，确保内场接待只留精英4、末位淘19、汰：加强业绩考核，连续两周业绩后三名，项目负责人约谈，月底末位淘汰,销售团队围绕客户抗性，竞品信息，直播方法进行培训提升，加强拓销一体的内外场制度，同时实行春节期间销售激励政策，全面提高销售顾问的积极性，在春节客户量下降的情况下，通过案场三级谈判，SP配合提升案场转化，保障认购目标的完成,章节二,销售回顾,章,节,三,项目思考,小户型销售困难，剩余房源较多,库存单一接受度低,分销绑架费用高企,货源不足无法支撑,项目如何逐个攻破、实现营销破局？,项目供货不足，一期二组团无法尽快供货，项目面临断货风险,分销占比较高导致营销费用较高,章节三,核心问题,小户型销售困难，剩余房源较多：核心策略：去化策略20、三式：一、推广立势 二、圈层增量 三、销售提速货源不足，无法支撑：核心策略：持续沟通开发、工程，力保项目供货分销绑架，费用高企：核心策略：强化渠道，严控分销占比，降低项目费效,多形式深挖+补充货源+渠道强力导客,章节三,核心营销策略,核心策略1：,小户型价值深挖，多形式保证去化,小户型去化策略三式：一、推广立势 二、圈层增量 三、销售提速,章节三,核心策略,核心策略2：,多方沟通，持续补充货源，促进目标达成,持续沟通开发、工程，时刻关注项目工程进度，力保项目一期二组团快速供货。,章节三,核心策略,核心策略3：,强化渠道，严控分销占比，降低项目费效,多阵地、多形式、强拓强管控、重考核,第一阵地：21、北海片区及周边村镇刚需客户抢收成交客户职业以企事业单位、个体户为主，加强圈层营销动作，定点乡镇拓客、大客户圈层动员相结合，对区域客群实行全覆盖,第二阵地：老城区、东城区刚需外溢及投资客户引导小户型成交客户区域相对案场整体成交客群，老城区、东区客群占据较大比例，针对新特点，以成交客户地图为导向，拓客向市区延伸，为到访做增量,第三阵地：鄢陵、襄县、禹州、长葛进城置业客户挖掘小户型成交客户中，鄢陵、襄县、禹州、长葛四县客户到访占比7%，成交占比12%，转访交比率达5%。自渠团队针对县区客户增加专案小队，进行深度挖掘,渠道,轻线上重线下,章节三,核心策略,感谢各位领导、同事对项目的大力支持！作为新团队，我们仍有进步空间！2024，不负期待，勇创佳绩!,