1、第一部分 项目定位目的及意义第二部分 项目定位的逻辑与内容第三部分 如何精准定位第四部分 项目定位模板目录CONTENT第一部分项目定位目的及意义项目定位的目的01准确定位对运营的影响02什么是对的产品03项目定位的目的：做对的产品项目定位的目的项目定位包括市场定位及产品实现市场定位产品实现客户土地产品市场为土地找到合适的产品为客户找到合适的产品准确定位对运营的影响业态平衡品类平衡区域平衡战略层面-资源的分类与管理准确定位对运营的影响战术层面-资源的量、价、节奏资源获取产品供应产品销售在一定条件下，通过对产品的组合分类，取舍平衡，实现公司的经营价值最大化。什么是对的产品？“对的产品”是对土地、2、客户、市场、运营的深入理解与合理匹配土地匹配性：“对的产品”必须与土地属性相匹配预见性：土地属性的判断要有预见性（今天的C，明天的G）创造性：“对的产品”甚至可以改造、提升土地属性客户“对的产品”必须匹配客户需求，客户需求可以分为3个层面功能需求：主要为户型产品层面，匹配不同家庭结构的对居住、安全、使用功能的要求精神需求：主要为风格主题层面，匹配不同层次客户对于身份标签、情感体验的要求发展需求：“对的产品”不仅要做好住宅，还要做好配套市场在市场中有准确的项目和客户定位有差异化的核心价值符合未来市场的供求关系符合政策的导向和趋势运营明确公司的运营使命对项目分类管理，不同的项目类型，运营使命会有差3、异对项目分期管理：大项目在不同的阶段，运营使命也会有不同的差异第二部分项目定位的逻辑与内容精准定位解释01市场定位的流程02产品建议的流程03项目定位的内容04精准定位解释精准定位就是：正确的产品，来源于土地、客户、市场与运营的合理匹配“对的产品”产品定位的逻辑土地客户市场运营客户产品 挖掘土地价值 有预见性的判断土地属性 根据土地属性，找到最匹配的客户 对客户需求进行挖掘 根据客户类型，确定竞争范围 根据政策环境，判断未来存在的机会和风险 结合公司运营目标，确定项目运营使命 根据项目类型及阶段、市场环境，明确角色 综合市场、运营状况对目标客户进行再调整 客户定位确认 根据客户选择适合客户的产4、品通常，我们会忽略第一次客户调查市场定位的流程土地分析客户分析竞争分析设计N种强排方案成本：N种方案成本测算财务：N种方案财务测算运营方向建议客户选择户型配比销售价格销售周期配套建议项目价值提升建议项目开发主题N个方向定位判断产品建议的流程项目定位回顾客户研究竞争研究客户访谈标杆研究项目价值体系产品建议项目定位的内容产品建议为目标客户找合适产品项目定位为土地寻找目标客户土地属性分析客户需求分析竞争市场分析运营属性分析客户与产品定位：产品配比客户研究标杆研究趋势研究项目定位的部门配合及分工关键任务分析土地属性、客户特征、市场竞争环境等寻找市场机会、确定市场定位营销管理部土地属性分析市场竞争分析客5、户调研分析初步市场定位规划、园林风格及提升建议配套分析建议项目产品定位及配比公司评审其他部门投资管理、前期开发、财务资金部：前提条件输入设计部：初步强排方案规划强排研究输出成果目标客户选择市场机会选择户型配比配套建议第三部分如何精准定位土地属性研究01客户研究02竞争研究03项目竞争策略04认知土地属性精准判断土地价值把握客户需求客户需求与土地属性的匹配认知市场竞争市场竞争筛选客户需求，确定竞争策略认知产品实现将竞争策略、客户需求与产品落地相匹配如何进行项目定位认知土地属性PART 01 地价认知 土地属性地价认知通常我们所说的地价为“狭义地价”，即“土地获得价”，实际上地价应该是“广义地价”6、广义地价=土地获得价+项目配建（人才公寓、租赁用房、公共设施等）所投入的费用广义地价土地获得价项目配建如2018年3月高新区新川成交82亩土地，由金隅获得，楼面价13000元/，配建并无偿移交租赁住房比例:19%，加上无偿移交比例，楼面价跃升至16050元/。土地价值认知土地属性：不仅仅要认知土地当前的价值，还需要认知地块内部的等级差异土地内部价值分析工具分级排序模型土地内部开发顺序与定位的对应关系首置首改型定位带有商业、生活配套的地块先行，控制户型面积，为项目集聚人气，扩大市场影响，为提升土地价值和后期开发奠定更好的基础。再改型定位最好的资源留到最好，为 项目博取更多溢价。TOP型定位较好的资源起势，奠定市场影响力，建立品牌和形象。锁定客户来源PART 02 目标客户锁定 客户细分 客户需求目标客户锁定客户细分客户需求客户需求项目定位中的常见问题