1、 销售工作计划一、 任务目标二、 产品三、 销售策略四、 价格策略五、 配货建议六、 广告推广建议 一、 任务目标1、时间：2011年2月2日春节前2、回款金额：6000-7000万元（实收金额）（根据11月9日项目工作会议，布置的任务，同时汇达置业保证12月15日-12月30日取得预售许可证以实现该回款目标）二、产品1、提供可售货包：商业部分2-32栋号，预计约28828平米，（部分栋号尚未提供面积）基本为120-350平米范围内的2-3层商业。提供可售货包：商业部分2-32栋号，预计约28828平米，（部分栋号尚未提供面积）2、其余产品：1栋号酒店公寓90间约5400平米，商业约3150平2、米。（已和康辉旅行社签订了租赁协议） 酒店配套约6000平米。洋房住宅13个单元约156套，约1.9万平米。别墅（套数待定，面积约1.4万平米）三、销售策略根据当地房地产市场的供求信息情况及竞争楼盘的综合比较，定位为具有深厚民族文化底蕴的旅游商业综合体，集商业、旅游、购物、居住、民族文化、休闲娱乐为一体的综合项目，同其它项目相比，具有别具一格的前景和价值。1、销售的时间节点计划：11月1日-12月20日为客户蓄集期，通过双胞酒店项目展示中心、商业定向客户拜访、广告出街后增大的客户量，加上前期积累的约160批客户作为补充。12月20日，把蓄积客户量增加到500-800批时，对意向客户开展内部认筹3、卡的预定工作。商业内部认筹卡，每张5万，住宅（洋房）认筹卡每张2万。12月20日-2011年1月12日为认筹卡办理期，同时继续蓄积有效客户，根据有效客户数量，进行货包的配比；2011年1月12日后根据实际工程进展情况进行开盘销售，或内部认筹的办理，如果能直接拿到预售许可证，可以签订正式销售合同，即能够向客户收取全额购房款。如果计划产生变化，不能实现正式销售和合同的签订，则可以通过非常规手段，提前以内部认筹形式，向客户进行选房并收取款项，对一次性付款客户，给予较大优惠，可以直接签订合同，（待预售证办理后再行备案，此方式前提是能保证预售证的取得时间在1个月内）。需要按揭贷款的客户，可以收取首付款项4、，然后等我方通知，或协调银行提前收取按揭资料，待合同备案后再行办理贷款申请手续。2011年1月30日前争取完成回款任务。2、非常规蓄客手段A、广告出街后，以本地非常规的商业地产投资为导向，以国际旅游小镇的独特定位吸引本地及外地投资客，通过在11月份免费发放双胞卡，开盘销售将给予3千或5千的优惠为噱头，大量蓄积客户资源，对外信息为限量办理。目的是在广告推广的基础上，获得更多的意向客户信息，资源，为内部认筹卡的办理提供更多的基础客户资源。（1） 售楼部对客户免费发放。（2） 对所有县城商家进行免费发放。（3） 对周边乡镇择机进行展示并发放。（4） 其它各种发放渠道。B、对当地有购买能力的单位、企业5、进行主动拜访，寻求单位集体对洋房住宅的购买意向，以整栋或整单元的形式能在开盘前做成部分单位型内部认购或团购，可以提前收取部分房款。C、对购卡客户，先不明确第一批货包范围，争取大量蓄积并锁定客户后，再分配货包的形式的让客户进行选择，如果没有选择到合适的，可以再考虑下一批房源，从而避免客户流失。D、对实力较强，购买整栋号商业或大面积商业的客户，由销售经理配合进行洽谈，实行优先认购的政策。3、 在当地大打投资商业，最有保障的赚钱方式概念。如何实现资产的快速增值，在高通货膨胀的经济环境下，商业、住宅成为保值增值的最有效手段，通过对我项目的产品，投资回报型商业、自用型商业、投资回报型经济酒店等崭新的业态6、，给当地传统的居住型需求投下重磅炸弹，一举打破自买自住，自买自营的自发型物业购买欲望。在当地形成较大影响力，通过科学的配货，合理利用自身资源，形成高、中、低不同的投资门槛。产权式酒店、投资型商业、自用型商业、自住型住宅、尊贵型别墅。最大限度的抓住有能力购买的客户。四、价格策略价格策略产品面积建议单价区间(平米)指导均价 （平米）货值备注说明住宅（洋房）约1.9万平米1900-2200元2100元3900万别墅约1.4万平米2800-3500元30004200万商业5.9万平米4800-7000元5800元34220万酒店2.03万平米建议自营或招商租赁酒店配套0.58万平米建议自营或招商租赁五7、 配货建议1、 从能提供的货包来看，集中分布在项目北端的旅游购物区和餐饮区。项目南端的休闲娱乐区2部分。考虑到项目总体的回款要求和第一批货包的重要性，既要满足回款，又不能把货包拆分得过于零散，影响以后的销售，建议最终根据客户的蓄卡情况，以业态区域为基础范围，进行货包的分拆。2、 做了3个货包的方案，供参考：住宅卡和商铺卡同时销售，住宅卡以蓄客户为主，收取部分认筹卡金锁定客户，作为回款的补充。实际销售房源以商业为主。 回款货包方案方案一获证前获证后合计产品及面积款项金额效果预测时间款项金额1栋号：酒店公寓90间 约5400平米。加商业3149平米认筹卡诚意金酒店2万，商业5万商业80张、酒店公8、寓50张。卡金共计：500万12月-1月15日房款按销售率80%计算，约6340万6640万19、20、21、22、23、24、栋号商业约6800平米认筹卡诚意金住宅洋房认筹卡诚意金2万洋房认筹卡150张，卡金预计300万12月-1月15日方案二餐饮区8、10、11栋号商业约5500平米认筹卡诚意金5万商业卡120张卡金共计600万元12月-1月15日房款按销售率55%计算，约6400 万 6700万 万休闲娱乐区19、20、21、22、23、24、25、26、27、28、29、30、31、32栋号商业14664平米，认筹卡诚意金5万房款住宅洋房认筹卡诚意金2万洋房认筹卡150张，卡金预计309、0万12月-1月15日方案三旅游购物区2、3、4、5、6栋号商业约8600平米认筹卡诚意金5万商业卡120张卡金共计600万元12月-1月15日房款按销售率55%计算，约7000万7300万餐饮区8、10、11栋号商业约5500平米休闲娱乐区25、26、27、28、29、30、31、32栋号商业约7860平米，住宅洋房认筹卡诚意金2万洋房认筹卡150张卡金共计300万元12月-1月15日方案一优点：为具特色的旅游购物中心为铺垫，以酒店公寓和底层茶叶珠宝销售为带动，采用总价不高，单价不低的方式以投资回报为噱头在当地引发投资热潮。缺点：和康辉签订的10年租赁合同，整体租金较低，时间太长，如果按售价10、返租6-7%给客户的话，会形成物业销售后10年都会净支出以支付客户的回报。对财务收益不利。方案二优点：为先把难消化的区域进行退出，临街的和旅游购物区作为后期推出。缺点：由于部分商业面积较大，总价高，会对购买形成一定制约。由于休闲娱乐的行业操作状态形成使用者基本采用租赁而非直接购买，对客户的支付能力要求较大。方案三优点：根据业态区域，把商业投资相对热点的旅游购物区，餐饮娱乐区提前作为主力推出，吸引大量自购型客户，休闲娱乐区作为投资回报产品推出，以均衡投资和自用的关系。备注：1、商业参考项目当地购买能力和市场接受度，再考虑本项目的独特性，建议按5800元/平米的均价，4800-7000的区间价，做11、为入市价格。投资回报产品则在均价基础上按每年约7%的回报倒推出投资型商业价格。以4年的投资回报作为投资保障，以拉动投资客户的信心。2、由于商业体量较大，总价高，建议销售50%后考虑提高利润空间。3、商业运营政策建议给到运营公司四年免租的政策，以提前锁定部分当地有影响力的商家。达到长期成功营运，对销售起到较好的促进作用。六、 广告推广广告推广必须以销售时间节点吻合。最大限度的起到宣传推广作用，实际提高客户对项目的认知度和产生购买的吸引力。同时要考虑时间、费用、及确实可行性。1、 路牌广告2、 展示中心和售楼中心的包装3、 短信（彩信）4、 宣传海报5、 电台广播稿6、 项目道旗8、3D宣传片制作