1、*市商业经营合作方案在现代社会中，国家投资对国民经济的影响更为深远，政府行为对经济的影响也在增大。即便是要求让市场起更多作用，但政府仍然控制了影响国民经济的重要方面。在现在的政府中，专业的职能部门已经开始对专业技能有更多的要求，在专业人员的指引下，政府的行为才更具有科学性，和良好的社会价值。无论把政府看成是权力机构还是服务机构，其规模都是任何企业所不能比拟的，运作方面的复杂程度也是不能比拟的。政府行为中大量涉及到各个领域的投资，也就产生了特别多的决策任务，其规模又往往非常之大。由于涉及到很多的专业和领域，在决策上需要专业知识为决策基础，而事实上却很难做到这一点，首先是决策任务与研究投入的不平衡2、，政府公务员缺乏足够时间成为行业专家。很容易出现跨专业的决策任务，实际上这些决策的质量也就得不到保证。要扩充足够的专业人员到政府中是办不到的，对专业的研究毕竟不是政府的日常行为，唯一的办法是在进行决策前，通过学习来充实专业知识，提高决策能力。另外更为有效的是请行业专家提供咨询服务，也就是部分代理这些方面的决策权，而政府人员则关注到决策过程上，和协调外部资源上。利用社会的智力资源建立政府顾问机制，才可以弥补政府在专业方向上的不足。专业顾问的介入并不是要降低或削弱政府的决策权力，专业顾问的任务只是为政府进行具体的研究，提出解决方案，最后的决策权仍旧掌握在政府手里。*发展有限公司基于多年的商业地产策3、划运作和实际操盘经验，根据*市的城市发展状况，立足于*胜利路商业街，对双方合作提出如下合作方案：针对*市城市商业我们建议采用政府商业地产专项顾问的合作方式进行，即由*发展有限公司担任*市商业地产发展顾问。对*整个商业地产发展状况进行综合评估，并对*后续商业地产发展进行规划顾问、推广策划顾问、政策配套及扶持顾问、商业调研顾问。在严峻的经济形势下防范新的商业及地产风险产生、建立健全相关法规政策和运作手段、培养专业的政府专项人才、营造*商业地产开展的良好环境、打造*各商业之间的良性竞争。一、基本顾问服务主要工作内容：1、*现有主要商业物业市场研究、商圈分析、发展评估建议；2、*在建主要商业建筑及规划4、建议、项目定位、商圈分析、业态组合建议；3、*各类待建商业项目可行性研究报告独立评估及建议；4、从土地规划、招商、利用、后期实际运作等各个环节进行*商业规划顾问以及城市各主要功能区块商业配套、商业衔接建议；5、政府相关商业专业人才培养、轮训、调研指导；6、政府相关商业经营政策制定的市场调研和建议；7、*商业竞争和商业运营环境建议；8、*城市整体商业规划设想及建议顾问服务；二、专项顾问服务主要工作内容：1、*城市整体商业规划（详案）2、房地产市场专项商业专题研究与策划顾问；3、商业地产市场供给及需求调研及分析预测；4、专项市场调研与分析/市场策划及定位；5、经济房地产研究及预测/财务分析/风险评5、估；6、项目可行性研究及分析/市场投资机会及项目评估；7、土地一级开发概念性规划/大规模房地产开发战略顾问；针对*胜利路商业街我们分三个阶段提出如下合作模式：第一阶段：*发展有限公司作为*政府商业地产专项顾问机构对*区胜利路整体商业网点的出售、出租、营运进行详细模式的提出、调研分析和实际运作规划。主要工作目标：1、 商业街调研分析；2、 商业街整体营运业态规划；3、 商业街整体营运模式定位和相关销售、运营可行性分析、论证；4、 商业街运营中模式的各类销售价格、租赁价格制定；第二阶段：双方在*商业街选取数万方的商业街进行样板打造，对第一阶段工作成果进行实地验证，并以样板工程为龙头进行商业街后续推6、广的展开准备。主要工作目标：1、数万方的商业街节点样板打造（含销售、租赁）；2、商业街整体营运各部分运作流程制定；3、商业街整体售前的策划包装和推广准备；第三阶段：*发展有限公司和*区政府相关商业部门成立专职的商业街项目管理公司对*区胜利路商业街进行整体委托销售、委托物业管理和承包租赁经营。*方面以现金入股，*区相关商业部门以现金或其他方式入股。双方按照各自股权比例承担相应责任。主要工作目标：1、 商业街整体物业的销售工作；2、 商业街整体物业的物业管理、维护工作；3、 商业街整体业态招商控制工作；4、 商业街整体物业的底价承包租赁经营；5、 商业街日常运营中的各种活动组织和各种策划推广；*区7、城市商业运作建议概要：*市*区超过30万平米的城市商业打造项目，体量巨大，需要前期巨额资金投入以及整体运营打造。在当前的市场环境下，要实现此目标无疑较为困难。如果采用合理的运营模式，一方面可以有效的解决资金压力，另外一方面也可以保证商业物业的统一打造，协同运营，实现商业运营的最终繁华。一、 *区城市商业现状*市*区城市改造，现有主要沿线带商业网点楼盘18处，网点建筑面积206604平米。政府投资改造28处楼盘，商业门店面积98333平米，总面积304937平米。如此之大的体量，如果要整体打造、全面运营，实现城市商业的极大繁荣，需要较长的一个时间段以及大量资金的投入，方能实现净现金的流入，而且期8、间还有各种难以预料的风险。在目前国内外经济低迷的形势下，企业通常都是业务收缩、投资放缓。对于*区城市商业打造如此规模之恢宏、投资之巨大的项目，期望通过外来资金的投入以撬动现有商业的繁荣计划短期内难以实现。但商业的规律在于早开市早得利，趁市民新的消费习惯尚未形成，越早的进行商业的打造，越容易形成商圈的氛围。也可以更早的实现商业的经营价值和销售价值。如果迟迟不进行打造，一方面市民的消费习惯会发生改变，再要扭转则需要花费更高的成本和代价；另外一方面，现有商业的持续清冷会降低市场的热度，进而降低商业的投资价值。所以商业打造宜快不宜慢。这样，将形成一个循环怪圈：二、商业怪圈的解决之道：对于上述商业恶性循9、环的怪圈，其根本解决办法有2个：其一是控制经营权，保证物业的有序经营、稳步发展，其二是投入大量资金，共同打造、协同运营，达到整体规模效益。这两个方法的最大问题是一个是如何取得物业发展所需要的资金，第二个是物业营业期间能否顺利固定资产价值转换（变现）。而解决物业营业期间能否顺利固定资产价值转换（变现）的最主要方法就是物业销售。所以，如何销售获取发展资金以及如何保证物业经营权的控制，是我们研究*区城市商业发展的成败关键。目前商铺物业的销售模式主要有只售不租、长期包租、短期委托经营、带租约销售等四种形式。u 模式一：只售不租模式只售不租就是产权方将商铺产权直接销售给投资者，不负责该商铺的招商，由投资10、者自行使用。优势：直接销售商铺，对投资者而言，可以自由使用该商铺，可出租给商家亦可自己经营，灵活度较高。劣势：只售不租带来的是整个卖场或商业街的产权分离，产权方只管卖不管租，小业主各自为政。这势必将导致整个卖场或商业街陷入没有规划、没有主题、没有特色的混乱经营局面，规模大的卖场后果将更严重。业主自行出租商铺将容易出现商业街中介或某一业态过多，业态互补性不够，整条商业街的商业聚客能力不足。与*区商业契合度：*区着眼于城市形象和商业繁荣，打造城市商业，要求商业能够有序经营、稳步发展，最终繁荣。直接销售所带来的混乱经营以及有可能产生的大面积死铺、发展不受控制等风险，与政府打造商业的初衷相违背，也不符11、合*区市民的长远利益。因此，直接销售不适合本项目商业的打造。更不用说直接销售只能在价格上作文章，在现在的经济形势下有较大的可能不能产出较高的经济效益（也容易发生销售困难状况）。u 模式二：先行短期经营，做旺卖场后再销售短期委托经营，是指产权方在短期（一般是35年）内不出售物业，而且投入资金，引进专业经营管理公司，对卖场和商业街统一招商、规划和管理。由此，经营期结束之后产权方再高价出售，业主得到的是一个人气较旺的商铺，租金收益较稳定，投资回报有保障。优势：此种模式的优势在于商业前期统一打造，发展有保障，未来经营有序，投资者得到了一个成熟商业的雏形，而产权方也获取了打造商业的高额回报。劣势：初期产12、权方需要投入巨大的资金进行运营打造，并且在打造期内没有很大的现金流入，对产权方的资本是一个较大的考验。同时，商业经营是一个长期动态的过程，而做旺卖场后出售，则缺乏了对物业的控制权，其仍有很大可能面临着经营不佳的风险。与*区商业契合度：对于*区城市商业而言，短期运营做旺商业再销售，一方面总体商业体量巨大，需要投入大量资金，对政府而言需要增加大量财政支出。另外一方面商业短期出售，经营基础尚未夯实，对城市商业整体发展不利，存在损害城市形象的风险。因此，此模式与*区商业契合度不高。模式三：带租约销售模式带租约销售是指产权方在销售前先把铺位租给商家，然后再把商铺卖给投资者。优势：带租约销售由于产权方在销13、售商铺前已经进行招商，因此对商铺整体业态控制的较好，也有利于统一经营定位。同时，对于投资者而言，商户的租金真实反映了商铺售价水平，水份较少。劣势：带租约销售使投资者承担了被动接受商家的风险，一旦商家经营无力，租金回报将降低。与*区商业契合度：*区城市商业总体量达到30多万方，这样一个大的规模需要一个较为长的招商周期。而且在经营过程中，商家无法控制，容易导致部分商家经营不佳而影响总体的圈层效应。从而导致整体商业的价值被扭曲。同时，此模式也同样存在后期经营影响城市形象的隐患。模式四：返租销售模式返租销售是指产权方在出售商铺时与投资者约定，在出售后的一定年限内，由产权方以代理出租的方式进行包租，或者14、直接承租经营使用，包租期间或者承租期间的租金冲抵部分售价款或偿付一定租金回报。根据包租或承租年限的长短，可分为长期包租和短期返租两种方式，其中长期包租的年限往往根据商家的承租年限，一般以十年、十五年为常见。优势：此方式优势在于给予投资者及经营户足够的信心，收回商铺的经营权，所有权和经营权分离，有利于商业统一形象、统一招商、统一经营、统一管理等，同时返租作为商铺销售的策略点，对商铺的销售有极大的促进作用。劣势：返租给发展商带来极大的经营风险，这对发展商的经营管理能力有很大的考验，一个商铺要做旺通常要有个磨合期，在这期间，需要以低租金甚至免租的形式吸引商家过来经营，此阶段物业要取得利润难度相当大，15、需要返租前把售价提高，将风险提前预支。与本片区商业契合度：对于*区商业而言，采用售后返租的模式，一方面可以迅速回笼部分资金，进入投入整体商业的运营打造，另外一方面，采用长期返租模式，获取一个较长时间的经营权，可以按照既定的方向打造商业，保障商业的有序经营和稳定发展。其所能够促成下面这个良性循环：返租销售模式一方面能够实现资金的回笼，有力的保障了整体商业发展的资金基础，同时也保证了商业的整体经营控制权，这二者吻合城市商业发展的根本条件，我们认为是最为契合*区城市商业的打造模式。三、售后返租模式的具体操作方法因为商铺有这么一个规律，即在市场允许的合理范围内，在发展商提供了长期的高回报保障前提下，项16、目的市场销售价值可得到一定程度的提高，在一定程度上可适当弥补回报的补贴。所以我们售后返租的最佳模式为：产权方聘请专业的商业经营管理公司，对*区商业统一规划、统一定位、统一运营以及统一营销推广，为项目提供一个长期的经营保障，借此提升商业的销售价值。然后对商业物业采取售后返租的方式，溢价发售，并对溢价部分的资金，专款专用，用于后期返租回报和商业运营补贴，做旺市场。达到产权方回收资金、商家做旺商业、投资者得到高额投资回报、消费者得到成熟的商业配套、政府得到繁荣的城市这么一个多赢局面。后期返租回报和商业运营补贴的关系：对于*区城市商业而言，还处于一个新兴发展的状态，尚未成熟，此时商家作为一个商业的租赁17、者，其开始承租的租金必然比较低，而我们为了实现商铺销售，必然要提供一个使投资客户认同的回报率，而这两者之间将存在一定的差距，因而就需要在开始为了支持较高的回报而去补贴一定的资金。而代后期经营良好，租金上扬之后，实现租金和回报平衡之结果。举例说明：10万方商业，原始定价售后返租出售定价增值差价运营补贴/返租回报专项基金5年租赁回报（5%）5年回报缺口金额单价0.8万元/平方1.0万元/平方0.2万元/平方0.2万元/平方2500元/平方500元/平方合计8.0亿元10亿元2.0亿元2.0亿元2.5亿0.5亿元从上表可以看出采用返租和运营贴补方式进行运作商业街，5年的运营贴补资金缺口是5000万元18、（实际还要少，没有计算增值差价5年的财务所得）。这也就意味着10平方商业在5年中只要能够完成5000万元的租赁目标就可以保证整个返租销售模式的成功，而这个目标相当于商业街5年平均租赁价格为：0.274元/平方米。这个价格已经远远低于二三类城市的平均租金，完成和超额完成的可行性非常大。同时这种模式带来的最终结果对于商业培育更具有宽松营运环境。四、专业机构的价值返租销售实质是产权方用一定的租金回报买断未来几年的经营权，作统一招商和经营管理，以承担未来经营管理等不可预知风险的代价来做旺整个商场，给予投资者信心。因此，其成功的关键在于产权销售是否有真实的回报作为支撑。而这回报是否真实，关键取决于经营管19、理，如果商业经营不成功，返租贴补期延长，往往会对整体项目营运利益的产生带来滞后。因此，专业机构的最大价值在于减少整个模式的风险，保护博弈各方的长远利益，为城市商业经营保驾护航，保证商业的经营能够良好有序的发展，实现较高的回报，以支撑产权销售返租支出。具体主要体现在以下几点：1.规划项目整体，做好市场定位，充分考虑今后经营的需要。根据城市的需求，结合项目整体的格局，合理组织人流走向，规划项目整体业态布局，组织成立相应的主题商场以对应招商。做到既好销售，又好招商的效果。而且这样一种整体着手规划定位、分散销售的模式，最大程度上解决了经营统一与分散产权的矛盾。2.做好项目运营，规避销售与经营风险由于返20、租销售模式中业主在租期内不能自行经营与自行出租，必须与产权方一致的经营协议，而产权方则是通过与商家的租赁协议来保证业主的租期收益。这样一种模式，业主是作为商铺的投资者而存在，而商家是作为商铺的经营者而存在。如果在承租期中，由于商家的经营管理不良，从而无法再继续经营，导致商家难以支付租金。而发展商却处于需要支付小业主的承诺回报，但无法收取租金的尴尬状况中，这时其所承担的回报压力就更加大了。因为商业不动产运营包含了如项目投资目标管理、资金链管理、商业市场定位、商业空间规划、商业不同元素的有效招商组合、商业品牌塑造、商业运营服务等众多课题，是一项复杂而系统商业的工程。对于一般的商家而言，其很难站到整21、体项目的层面去考量商业的经营，只是单单从其商家自身出发考虑问题，缺乏整个*区30多万方商业的整体协调，则难以保障协同发展，共强共荣的局面。所以专业商业经营管理公司代为管理运营整体商业，作为商业的经营者，凭借自身的专业能力做出因地制宜的定位和招商，保障商家的运营。从而达到合理回避相应的风险之目的，做到无论是发展商的开发获利，还是小业主的投资收益，都能得到更有效的保障。因此，以专业商业管理公司为桥梁，构建起合理的委托经 营机制，走中介专业化、规模化的道路，允许产权方逐渐退出，改由商业管理公司承担起物 业保值、增值、正常返租的责任。是*区城市商业蓬勃发展的有效途径。*发展有限公司2009年2月16日