1、都市港湾招商实施方案一、招商目标1、2003年春节前完成裙楼一至五层10000平方米的招商；2、促进都市港湾裙楼、塔楼的销售。二、招商策略1、招商步骤策略：根据都市港湾的实际情况，将招商步骤分为两个大阶段：1-1 外招阶段l 座城：裙楼一、二、三层l 范围：成都以外地区及境外地区l 对象：A、大中型家居经营企业； B、大中型中档百货经营企业； C、银行、证券公司； D、保险公司。 1-2 内招阶段l 区城：裙楼四、五层l 范围：成都及周边地区l 对象：大中型餐饮娱乐、企业2、招商方式策略：2-1 外招阶段实行非常规招商方式： A、借助公司资源进行招商； B、通过中介机构进行招商； C、通过招商2、人员对目标大商家企业、机场主动出击登门 自销； D、引入商业管理公司，通过管理公司资源进行招商。2-2 内招阶段实行常规招商方式指通过各大媒体为报纸、电视、网络发布招商公告，进行招商。3、招商宣传策略：l 借助社会垫点和新闻媒体借势造势；l 运作思路和招商进程的？性，以深度宣传作为重点；l 宣传软硬结合，软体营销、硬体树品牌，软体宣传、硬体随后，软硬协同造势。三、遵循原则1、招商原则：l 充分借助社会资源原则；l 充分借助中介资源原则；l 商家资格审查原则；l 主动出击原则。2、招商宣传原则：l ？性原则；l 软体造势，硬体配合原则。四、招商实施（一） 招商时间：2002年5月起至2003年23、月（二） 招商进程：1、 外招阶段：1-1 时间：5月10月30日1-2 招商方式：l 非常规招商；l 主动出击招商。 1-3 招商进程：1-3-1 筹备组：1-3-1-1 时间：5月至5月30日1-3-1-2 目标：完成外招阶段所有准备工作1-3-1-3 步骤：l 招商人员到岗要求：*招商内勤1人：精通外语、电脑、网络 职责：网上储备商源，招商文本打印、发传真、 打电话及商家信息档案管理；*招商外勤3人：熟悉商业运作、擅与人沟通，有一定商家 资源 职责：负责寻找中介公司、商业管理公司 分工：家居类1人；百货类1人；银行、保险、 证券类1人，负责与目标商家商务谈判到岗时间：5月10日前l 起草4、招商合同文本时间：5月10日前 责任人（待定）l 招商手册设计印刷或制作时间：5月20日前 责任人（待定）l 目标商家资源储备时间：5月24日前 责任人：（待定）目标商家要求：国内外大中型家居经营企业3家 国内外大中型百货经营企业3家 国内外大中型银行、证券、保险公司各3家l 目标中介机构资源储备时间：5月25日前 责任人：（待定）目标要求：中外商业房产代理机构3家 中外商业管理公司3家l 检查招商筹备情况，查漏补缺时间：5月26日30日 责任人：（待定）1-3-2 招商期：1-3-2-1 时间：6月1日至10月30日1-3-2-2 目标：在规定周期内成功实现引入一家主力商家，完成 裙楼一至三5、楼的招商。1-3-2-3 地区：成都以外的上海、北京、大连、广州、深圳、香 港及国外地区。1-3-2-4 步骤：1-3-2-4-1 切入期：1-3-2-4-1-1 时间：6月1日至7月30日1-3-2-4-1-2 招商步骤：1-3-2-4-1-2-1 与目标商家接触：锁定目标：l 招商内勤人员收集锁定三家大中型国内外目标家居中经营企业，并收集企业背景资料。时间：6月1日至5日 责任人：分析目标：l 把锁定的商家资料及联系方式转给外勤人员，外勤人员根据掌握的各商家资料分析出击的方式。时间：6月5日至6月6日 责任人：l 出击方式：根据实际情况单面出击，也可几种方式同时出击，或一前一后依次出击。本6、公司招商人员直接与商家初步接触。时间：6月7日 责任人：初次接触：l 内容：与目标商家初步接触并尽量分地了解和确认其背景资料，扩张计划、扩张区域等，并同时向对方发出橄榄枝，介绍本公司及本项目，尽力给双方进一步接触作好铺垫。时间：6月20日前 责任人：l 调整政策和策略：针对与商家初步接触中暴露出的分歧和差距，回来后迅速与公司决策层交换意见，进行充分测算和论证，写出文字材料。时间：7月1日前 责任人：l 进一步商谈：带上本公司初步确定的修改方案再次出击与对方进一步商谈，或邀请对方来本公司本项目考察，并进一步商谈，缩短差距，增强信任感为下一步实质性深层次谈判创造机会。时间：7月2日至7月10日 责7、任人：1-3-2-4-1-2-2 与中介机构接触：l 锁定目标：内勤人员搜寻中介机构或商业行业协会，外商驻蓉机构：时间：6月10日前内容：中介机构为：上海、北京、广州、深圳、商业房产 代理公司、招商公司三家 上海、北京、广州、深圳、商业公司 三家 外商驻蓉机构为：成都市台湾同胞投资企业协会 香港贸发局成都办事处 日本驻蓉商会 大韩贸易振兴公社韩国贸易馆 意大利对外贸易协会成都办事处 法国国际贸易公司成都办事处 美国商会等 分析目标： 责任人：l 根据已掌握的有关中介机构信息资料，外勤人员有针对地进行分析出击的方式。时间：6月10日至6月15日 责任人：l 出击方式：根据分析结果决定单面出击，也8、可几种方式同时出击或一前一后依次出击。一种方式是：本公司招商人员直接出击接触；另一种方式是：借助政策行为资源或公司社会资源共同出 击接触。l 初次接触：内容：了解确认相关背景资料及资源结构、资源质量、资源网络，介绍本公司本项目基本情况，发出邀请信息，为下一步商谈作好铺垫。时间：6月底前 责任人：（待定）l 调整政策和策略：内容：针对与中介机构初次接触中系统的相关信息，筛选中意的中介机构，并针对该中介机构有针对性地制订进一步商谈的基调、策略和内容，并形成书面会议决议。时间：7月15日前 责任人：（待定）l 进一步商谈：内容：根据调整后的思路、策略内容再次登门商议或邀请对方来本公司考察并了解本项目9、总体情况，并进一步商谈缩短差距，为下一次实质性深层次谈判创造条件。时间：7月30日前 责任人：（待定）1-3-2-4-2 主动期：1-3-2-4-2-1 时间：8月1日至10月20日1-3-2-4-2-2 步骤：根据切入接触商谈的情况，有针对性地开展本阶段实质性工作，若前阶段与大型商家商谈合作效果好：l 与意向性的商家深层次谈判；时间：8月1日至8月10日l 与商家签订租赁合同；时间：8月20日前若前期未招至决向性大的商家则：l 在上海、北京、广州、深圳等城市媒体上发布本项目招商公告；时间：9月1日至9月30日 责任人：l 与商家签订租赁合同：时间：10月上旬 责任人：l 与大商家接触的同时与10、中介机构的合作应进入实质阶段，尽量短时间内签订“招商代理协议”。时间：8月15日前l 全权委托选中的中介机构在成都以外或境外进行招商，本公司监督和配合。时间：8月20日起l 中介机构招商实施方案出台、审议、定稿时间：8月30日 责任人：l 中介机构正式启动招商程序时间：9月1日l 中介招商第一阶段时间：9月1日至9月20日l 中介招商第二阶段时间：9月21日至10月10日l 中介招商第三阶段时间：10月11日至10月20日1-3-2-4-3 延伸期：1-3-2-4-3-1 时间：10月21日至10月30日1-3-2-4-3-2 内容：l 外招期招商工作结束；l 为大商家入场作准备工作；l 开业11、庆典策划准备；l 开业系列炒作活动策划准备工作。2、 内招阶段： 2-1 时间：11月1日至2月8日2-2 招商方式：l 常规招商；l 座招方式与主动出击相结合。2-3 招商进程：2-3-1 筹备期：2-3-1-1 时间：11月1日至11月26日2-3-1-2 目标：完成内招阶段所有准备工作。2-3-1-3 步骤：l 内招聘补充人员到岗：内招？招商外勤补充2人：要求：熟悉成都餐饮、娱乐行业，擅于与人沟通，有一定 商家资源。职责：负责主动出击招商。到岗时间：11月5日前l 内招阶段餐饮娱乐招商手册设计、印刷时间：11月15日前 责任人：l 招商宣传方案撰写完稿时间：11月1日至11月19日 责任12、人：l 目标商家资源储备时间：11月20日前 责任人：l 商家要求：本市大中型中高档餐饮娱乐企业五家 本市中型风味小吃和特色娱乐企业各10家l 检查筹备情况，查漏补缺时间：11月2日至25日 责任人：2-3-2 招商期：2-3-2-1 时间：11月26日至2月7日2-3-2-2 目标：在规定周期内成功实现裙楼四五层招商2-3-2-3 地区：成都及周边县市2-3-2-4 步骤：2-3-2-4-1 造势阶段： A、时间：11月26日至12月5日； B、内容：l 在成都商报、华西都市报分别发布软体炒作文章；l 在成都经济频道、黄金十频道发布炒作信息；l 招商人员根据储备的商家分别主动出击或登门递招商13、资料或传真招商信息，或电话试探。l 招商现场气氛营造。C、广告推行时 间媒 体广告性质广告内容11月26日（周二）成都商报软体文章(800字)美食娱乐广场再现盐市口11月27日（周三）华西都市报软体文章(800字)同 上11月28日（周四）成都商报软体文章(800字)美食家的乐园、都市港湾美食广场11月29日（周五）华西都市报软体文章(800字)玩家的乐土都市港湾娱乐广场11月30日（周六）成都经济频道经济频道（45秒）共筑美食王国大地公司总经理专访12月1日（周日）黄金十频道经济频道（45秒）同 上12月2日（周一）成都商报硬体广告（1/2个彩版）都市港湾美食娱乐广场招商公告12月3日（周二14、）成都商报硬体广告（1/2个彩版）都市港湾美食娱乐广场招商公告12月4日（周三）华西都市报硬体广告（1/2个彩版）都市港湾美食娱乐广场招商公告2-3-2-4-2 切入阶段： A、时间：12月5日至2003年元月5日 B、内容：l 从12月5日超招商部现场正式接待商家咨询。l 外勤人员有针对性与意向性强的大中型企业进行深层次接触、洽谈，尽量想办法引入（提供更优惠的政策）。l 与部分大商家签订意向协议。C、广告推行时 间媒 体广告性质广告内容12月6日（周五）成都商报软体文章(1000字)都市港湾.美食娱乐广场招商火爆12月9日（周一）成都商报硬性广告(17.5X16cm)XXX来了，你还等什么？15、系列（XX为市内某大中型企业，内容包括XX简介、XX入驻都市港湾的原因）12月12日（周四）成都商报同 上XXX来了，你还等什么？系列二12月13日（周五）成都商报软体文章(1000字)各类名吃抢滩都市港湾12月17日（周二）成都商报硬性广告(17.5X16cm)XX来了，你还等什么？系列三12月21日（周六）成都商报软体文章(1000字)都市港湾.美食娱乐广场我的选择12月26日（周四）成都商报硬性广告(17.5X16cm)XXX来了，你还等什么？ 系列四2-3-2-4-3 主攻期： A、时间：1月6日至1月31日 B、内容：l 与部分商家签订租赁合同、物管协议l 内勤人员建立入场商家档案l16、 外勤人员加大出击力度，并充分借助公司社会资源和政府资源、中介机构资源，力争在该阶段招商率达80%。l 举办系列促销活动 a、举办家庭美食擂台赛，邀请中央电视台天天饮食成 都籍主持人刘仪伟及特级厨师、美食家等当评委。 b、举办某娱乐项目对抗赛，邀请电视台、报社参与报道。 C、广告推行时 间媒 体广告性质广 告 内 容规 格1月9日(周五)33频道经济信息专栏都市港湾美食娱乐广场在线系列一1分钟左右1月11日(周日)33频道经济信息专栏都市港湾美食娱乐广场在线系列二同 上1月13日(周二)成都商报硬体广告家庭美食大赛公告1/2版1月16日(周五)33频道黄金十频道硬体广告家庭美食大赛公告标 版117、月17日(周六)33频道黄金十频道硬体广告家庭美食大赛公告标 版1月20日(周二)成都商报硬体广告XX娱乐对抗赛公告1月24日(周五)33频道黄金十频道经济信息专栏都市港湾美食娱乐广场在线系列二1分钟(美食大赛录像上)1月25日(周六)33频道黄金十频道经济信息专栏都市港湾美食娱乐广场在线系列三同上(美食大赛录像下)1月28日(周二)成都商报华西都市报软体文章美食擂台赛花絮1000字1月31日(周五)成都商报华西都市报软体文章娱乐对抗赛花絮1000字33频道黄金十频道经济信息同 上1分钟2-3-2-4-4 延伸期： A、时间：2月1日至2月8日 B、内容：l 成功实现四、五层4000多平方米的18、100%招商l 为商家入场作准备工作l 为都市港湾裙楼商场开业庆典策划准备工作l 开业系列炒作活动策划准备工作五、实施保障（一） 人力资源保障：招商各类专业人员准时到岗和人员整齐及综合能力是成功招商的必要条件。 （二）招商配置保障： 1、车辆保障； 2、通讯保障（通讯费报销等）；3、 传真、电脑等办公设备保障；4、 出差政策及报销保障；5、 业务招待费保障。（三）社会资源保障政府中介及其它社会关系资源利用的科学化、合理化和最大化是外招工作成功与否的关键，也是都市港湾整体招商成功与否的关键。 （四）广告推广费保障内招期的广告费投入和广告投放的合理化、科学化、系统化是内招期招商成功与否的必要条件和重要保障。（五）招商时间保障 招商时间是招商周期内阶段时间的科学分配和有效整合是成功招商的前提。 （六）公司决策保障 公司决策层对招商工作的重视和决策艺术、水平及科学管理程度是招商工作成败的又一关键。