1、 双东商城项目 招商设计案双东商城筹备期间经营准备工作指南商城背景-1市场调查-2商场SWTO简析3业态定位-4项目商业营运规划-5招商及销售策略-6招商推广方案-7 海报设计草稿-8 产权销售部分-9 太原市整体商场综合状况（07版收集）一、 商城背景；双东商城位居双塔东街中段，东至建设路，西至并州路，并崎于并州东街与南内环中间。地处双塔东街与东岗路的十字口东北角，紧靠省人民医院。周边主要人群以过路人群、医药公司职工、人民医院职工、食品厂职工、日报社职工、东港家园住户、郦苑国际住户、人民医院病客、及其它中小型商、药、餐饮店老板、员工、家属为主。 附近医疗器械商、小餐馆、鲜花店较多，紧靠本商城2、的双塔购物中心经营欠佳、但双塔商城以敞蓬式、集贸式型的百货型市场却较具人气。商城总建面12000余平米，共四层，每层3000平米，一层以门面房为主，整体方向呈东西向。现工程为外墙处理阶段，预计明年五月份开业。二层现以招租70%左右，面积划分7-40区间，以十平米左右小面积居多。业态总体以服装为主。现招商策略为免6个月租金、一月一交、租金5.3元/天/平米 管理费为6元/平米/月。二、 市场调查本次市调对象为双塔东街临街门面房及与本项目相关的两大商场，主要调查内容为现租金、经营年限、经营类别、经营面积及对本区域的商业认知。以方便我们在本商场三层业态定位、价格定位、面积划分、招商推广、产权销售中占3、据主动地位。本次市调涉及商家五十余户，其中问卷调查30余户，口头及笔记调查20余户。主要集中物业为双塔东街临街门面房、双塔商城、双塔购物中心、晋闽茶城、双塔购物中心物业管理中心。（附图及所有问卷原始手写材料）（一）临街门面房 双塔东街临街门面房物业名称面积业态年租金年限付租方式效益个人经营看好牙科30医300008年稳定医院烟酒10烟200002年良好日用华耀器械100械12万1年稳定超市医疗器械60械11万2年稳定生活用品医疗器械6医200003年稳定 东岗路临街门面房（马路以南）物业名称面积业态年租金年限付租方式效益个人经营看好康安菜庄30餐200001年稳定生鲜、日用烟酒行45烟、酒404、00010年良好日用蛋糕房20200001年稳定服装、大卖场美发店2018000季度稳定超市、日用 东岗路临街门面房（马路以北）物业名称面积业态年租金年限付租方式效益个人经营看好米线馆60餐300002半年付差服装、日化家常菜馆30餐240005年良好日用日杂五金15100001年差日杂小结：据上表显示，双塔东街门面房平均租金3.9元/天/平米左右，最高租金为5.48元/天/平米；双塔东街以南东岗路平均租金2.3元/天/平米。双塔东街以北东岗路为1.8元/天/平米；租金多为一年付，大部分商户看好本区域日用及超市类市场。（二）商场内部 双塔商城内铺(物管费10平米1500元/年)物业名称面积年租5、金年限付租方式效益个人经营看好备注童装2086004年/季度稳定病需品中档餐饮更好服装20100001年差床上用品20110002年稳定日用茶叶1213000年稳定日用鞋1512000年差食品小结：据上表显示，双塔商城主干道租金2.83元/天/平米，次干道为1.5元/天/平米。管理费为120元/月。面积以20平米左右居多。平均年租金10000左右。商户看好经营日用品者较多。 双塔购物中心内铺（大部分无管理费）物业名称面积年租金年限付租方式效益个人经营看好备注男装45350004年稳定时尚女装靠老客户睡衣20300002年普通食品日用电梯口右女装30400003年稳定电梯口(最好)售楼中心8306、000半年差一楼电梯口小结：据上表显示，双塔购物中心二楼租金3元/天/平米，平均面积30平米左右，据与商户了解，此商场基本不按面积算，现存商户多为老商户，大部分按每块整体计算，并免收管理费。 晋闽茶城内铺（50平米80元/月）物业名称面积年租金年限付租方式效益个人经营看好备注根雕100茶城股东2年稳定餐饮了解优惠政策茶叶49400002.5年普通了解优惠政策茶叶504000035年很好留电话茶叶60400003年留电话茶叶433600025年留电话茶叶48300005年普通服 餐 化妆品了解优惠政策茶叶6032000半年5年差服装 餐留电话小结：据上表显示，茶城平均租金2.2元/天/平米左右，7、面积均在40平米以上，经营年限大部分在2年以上，签约年限5年以上，且大部分商户对我商场抱以很大的兴趣，并留下了联系方式并提友好性建议。商户个人经营看好统计图50%25%25%日用品、超市服装餐饮、医疗三、商场SWTO简析优势：双塔东街目前唯一的四层综合型商城交通便捷且车流量较大依托日报社、医药公司、省人民医院等大型实力单位享有山西唯一大型甲级医院的庞大客户群北接并州东街省艺校、南承南内环主干道，东达建设路，西连并州路双塔商城的拆迁及双东购物商城的效益衰落旁边两高档小区即将入住东岗路开通、人民医院东口的利好消息项目自身及周边项目门面房的商业衬托双塔东街有居住群但没有百货型、日用型大中级超市劣势：8、 离服装城规模型商城太近，留给我们的服装业态空间值的考虑商城整体呈东西方向，大部分延街东岗路 东岗路的现状对我们极为不利 商城并非处于人流密集区，什么业态能撑起一座12000平米的商城 二楼招商尽半，且多为中低端客户，一定程度上已经决定了我们的业态 规划面积过小或小面积铺位比例较大，招商相对麻烦 已签约的客户利用欠佳 广告力度弱，会拉长招商进展，招商进展慢，对公司极为不利机会：借力双塔商城拆的这一机会，制定针对性的方案及宣传方式，全面吸纳双塔商城客户。 借力双塔商城在双塔东街的影响力及成熟氛围。进行业态复制，档次微提 借力双塔购物中心商场经营并不理想之际，出台相应的招商方案，及宣传方式，引导其9、迁场。 将已经招商尽30%的消息对外放大，制造商业舆论 合理利用好现有成交客户资源及来电来访客户资源 总结： 没有一成不变的定律，只有准确的调研与创新合理的差异化定位，才能创造“星火燎原”的商业营销奇迹；文化城、生态mall、风情走廊、景观商业、品牌宫殿以及拉斯维加斯理性与感性；务“实”与务“虚”的完美结合这便是商业地产营销的永久魅力所在；做一个靠两条“腿”走路的人则是商业物业策划中最简单最复杂的原理之一；而“人气”，则会令你、我及投资商、经营商永远充满了生机与活力！“人气”是商业物业营销并经营成功的“命门”。常住人口与流动人口数量及其收入水平、消费结构、消费取向等商业人气指数的研究则是商业定10、位策划的关键。我们的目标人气在哪？当然先从身边圈起区域常住人群、附近职工、人民医院客户、过路客群。 四、业态定位经验告诉我们一个商业项目要在经营上取得成功，必须根据自身的特点和竞争优势，选择市场定位，集中力量针对某一特定的目标市场开展经营活动，以求扬长避短，避免在自己的弱势市场上与强有力的竞争对手全面竞争，使手中资源得以集中，并发挥最大经济效益。如果商场所处的商圈内拥有足够数量的稳定消费群，而且周边没有过于强大的竞争对手，那么采用大众化的经营定位，往往可以取得较为稳定的收益，经营风险相对小很多。不过，纵观目前太原商业市场，这样的区域性商业空白点已不多见，绝大部分的区域已是商家林立，竞争激烈。越11、来越多的商场，尤其是新建商场，将不得不面临这样的选择：要么与一些经验丰富、实力强大、客户基础广阔的商业企业合作，以某种形式共同经营；要么走特色化经营路线，另觅一番天地。但要想创造一种特色业态，前期的业态定位与后期的大力推广是密不可分的。然而什么样的业态在何种环境下更容易造人气，更容易长期经营呢？纵观商业，以日用百货为主的日常快速消费品绝不在话下。 面对市场本商场建议定位于一个生鲜、肉类、日用百货、五金、服装、家居用品、图书大型综合型卖场，全方位锁定区域客户。以稳起步。在齐全中淘炼特色。“嘴巴、女人、孩子”犹太人的生意经； 楼层业态建议F1 生鲜超市（蔬菜 生熟肉 粮油 水果 熟食等）便利店 鲜12、花 烟酒副食 茶 叶 特卖（促销）F2 男女服饰 时尚服饰 内衣 童装 鞋类F3 家居用品 床上用品 日用百货 日化 家用电器 厨具 儿童乐园（图书） 文具 定位标准及战略（一）以差别化的战略1、以齐、常用快速消费的特色来圈定区域人群2、提供多元化的选择，配置齐全3、以一层生鲜加盟店、连锁便利店为主力店（容易造人气）带动二三层（二）以点带面的战略以主力店的名气和人流，带动商城的整个消费群体。活跃消费气氛之作用。五、项目商业营运规划（一）项目商业营运规划原则1、符合整个商业街战略定位的原则，集购物、休闲于一体，商品的布局必须从满足以上功能需求的角度出发；2、 适应不同商品经营业态格局的原则，超市13、服装等适合单层、分区经营，可规划于中间商铺，形成上下分层、同层分区的经营形态；3、 尊重市场需求和选择的原则，经营布局的规划必须为招商服务，最终格局取决于招商的结果；4、 合理有效使用空间的原则，首先做到合理的空间分割；5、 经济效益原则，应充分考虑商户的经营利益，达成商户与市场经营者双赢的局面；6、 关联性原则，不同的商品适合不同的经营组合，如餐饮和娱乐休闲可形成互补、互促经营，服饰和日用百货可形成互补、互促经营，这些关联性商品可在同一功能区经营；7、大客户优先原则，大客户对提升市场品牌，带动中小商户的进驻，以及带动消费起着至关重要的作用，对这类客户要优先考虑；8、充分考虑经营户愿望和要求14、的原则，考虑了经营户愿望和要求，才能充分吸引经营户进驻，并提高经营户的经营激情，从而促进市场快速形成；（二）项目商业营运规划1、整和市场整合市场功能，集购物休闲于一体；整和市场空间，进行合理商品布局；整和推广，避免单兵作战，整个市场有经营方进行统一的广告、促销推广；2、合理回报保证市场和经营户合理的收益，实现双赢；完善商业物业的管理和服务功能，提升市场软环境的竞争力；通过市场整体机能的完善，带动该片区土地及租赁价格的提升，使市场经营者和物业所有者均能获得良好的回报；六、招商及销售策略 （一）项目招商销售总策略1、尽快完成二层的招商工作2、尽快确定三层的业态定位及一层的业态定位预期3、针对双塔商15、城、双东购物广场的现经营状况制定适合其商户并有利于本商场的招商方案 大卖场高档型卖场的经营思维引导 同等租金去大商场做生意的经营思路 双塔商城敞蓬性集贸市场与现代化卖场的比较 跟实力投资商经营的远期目标4、确定招商管理人员，进行招商人员培训 确定招商负责人，将新政策及招商技巧尽快传递，并展开招商工作 对原登记客户及近期来访来电客户的再度回访，将近期招商进展转告其，以增加其信心。5、尽快制定招商海报6、二层及三层招商政策的调整 提高客户转客户积极性，建议招商政策调整为免租5个月，客户每介绍一新客户成交递增一个月，上不封顶。必要时略提租金。签定面积在40平米以上的商户赠送户外广告位两个月或免三个月16、管理费。7、前登记客户及近期来电来访客户的再次约访争取转定8、商业短信及招商海报出击（二）商业氛围营造强势广告支持，形成强大的宣传攻势，让全市人民都来此消费。传递招商进度并放大，以鼓励商户的积极性商场优势及投资商优势的描述，提高商户信心（三）商业氛围营造目标商户群全国性或地区级连锁店品牌店、专卖店、主题店本地个体私营业主有投资意向的本地人先大户、后小户；先品牌商户、后一般商户的原则双塔商城商户、双东购物中心商户、周边门面房商户七、招商推广方案（一）推广主题建议 什么样的广告最有效？动人的广告有效嘛？一目了然的广告有效吗？NO，动人不要紧，动心才要紧！ 招商海报内容正面文字部分正文：“奔波多年！17、3000元起家”“平日三千吃饱饭，今日3000当老板”（备用）副文：双东商城、火爆招商大腕云集，3000元起做老板！你能大政策，3000元起做老板免租高达5个月，租金一月一付，仅需3个月租金，太原少有的政策，只为缔造一批富商，创业者轻松做老板，小老板摇身就变大老板。大商圈，百万消费群等你多时双塔东街唯一的大型现代化百货型卖场。省人民医院，日报社，医药公司，省艺校形成的超级大商圈，大财富等你多时。大老板，煤商注资8000万 强大的资金后盾，足以显示出巨人的决心，打造双东区域规模最大、品类最全、环境最新的现代化卖场，跟着大老板赚钱，好好干就是！大梦想，造富梦工厂 当别人拿每个月3000的薪水顾及油18、盐、米醋的时候，你已经光耀晋级。今天3000元做了老板，从此角色转换，原来小打小闹小生意一直大不了，今天摇身变。关键是变的VERY轻松。 背面文字部分F1 生鲜超市 便利店 鲜花 烟酒副食 茶叶 特卖（促销）F2 男女服饰 时尚服饰 内衣 童装 鞋类F3 家居用品 床上用品 日用百货 日化 家用电器 厨具 儿童乐园（图书） 文具 针对双塔商城及双塔购物中心、附近临街门面房文字引导体系 正文：小赚多年，终要大赚副文：双东商城、火爆招商3000元起，小老板变成大老板6免一简，广告开路，小赚变大赚略。（二）推广渠道建议 招商海报派发：主要针对各大百货型卖场的商户，如长风大卖场、双塔商城、双塔购物中19、心、半亩、平阳大卖场、八方商贸城等百货型大部分由老户自己本人经营的内铺及门面房 针对路人的派发 商业短信群发：针对市内客户群 楼体广告： 项目工地楼体广告与海报内容需保持一致 （三）广告推广目标通过塑造商场品牌形象强化商场规划经营优势增强投资经营信心及前景全面成功招商（四）招商推广时间安排推广阶段第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段推广时间12月5日前125-1515-2535-5招商部署准备阶段公开招商阶段持续招商阶段扫尾期推广背景招商人员的确定新政策的出台原登记客户及近期来电来访客户的回访招商海报到位针对双塔商城、双东购物中心的招商方案拟写楼体广告内容更新招商海报出街商业短信出街夹报广告出街二20、层招商完毕三层招商40%一层招商的预约登记三层招商达70%一层招商的预约登记三层招商完毕一层招商完毕八、招商海报设计（附图）九、产权销售部分（一）区域内租金状况物业名称最高租金平均租金产权回报率产权售价指标（1平米）临街门面房548元/天/平米39元/天/平米10%20002元双东购物内铺3元/天/平米10%10950东岗路北口临街221810%8030郦苑国际临街19800中正悦湾（半）11000（半地下室）（二）定价标准 产权定价泛化角度上讲与周边同等产权出租回报率及同等产权售价有关，也就是所谓的所行就市，局化的角度上更与项目自身所在区域坐落的位置及项目自身附加值有关。若在同区域在位置或朝21、向、面积上差于其它项目也会直接影响到项目产权的销售定价。 我们在同区域项目中的优势：位居双塔东街与东岗路的十字路口 面积相对较小 商场人流量的附加值 东岗路开通利好消息及开通后的预期附加值 省人民医院东大门开口的利好消息 紧靠省人民医院 我们在同区域项目中的劣势：大部分门面房临街东岗路及小区规划路 东岗路的现状与双塔东街根本无法相提并论 东岗路的打通在公告未发布前只是消息（三）价格预期（东岗路打通确定、商场开业的前提下） 临双塔东街拐角处26000元/平米 临东岗路20000-24000（从南往北递减） 临小区规划路：15000-22000（从南往北递减）（四）产权销售建议 建议在东岗路打通公22、告未发之前、商场未开业之前不进行产权销售，除非价格达到我们的预期 销售道具的确认：确定目前已经了解的可销售铺位，数量，面积，朝向，制定销售价格，配合项目整体主题广告同时推广，确定销售道具-户型图-项目介绍-认购书=特殊事项单-买卖合同和合同内关于法律条款和商务条款的确定，制定购房流程，制定收款流程，确定销售部与财务部对接人员，确定财务收款方式，现金，转账，刷卡，确定销售部与工程部对接人员，获取详细工程图纸以及交房标准和配套设施，确定销售部与客户服务部对接人员， 价格试水一次性产权销售，根据铺位朝向，由北向南出售，首期只推出1-2个铺位进行试水性销售，销售价格推出（市调后制定的市场均价）由此来判23、断市场反应，根据市场反应来调整整体销售价格。项目临街商铺只有13家，为了可以灵活调整销售价格，我们采取每次只推出1-2个铺位的阶段性销售，此方式的目的是可以最大限度的提高项目的销售额。 销售中可能遇到的问题和解决办法问题1，试水销售周期从时间上无法确定价格是否被市场接受，需要依据来访客户的反馈判断，所以我们首期的工作时间可能会稍微延长。解决办法是在较短的时间内增加来访客户数量。问题2，如果市场反馈未到达预期目的，我们将重新调整销售价格，调整方式为增加优惠额度，不改变对外报价！问题3，如果试水价格市场反馈较好，我们将按照每次推出1-2套的数量并调高销售价格做阶梯式销售。从而增加销售额。 销售周期销售周期，2009-12-5-20091-5销售任务， 套 元，预计整体销售额为 销售提成销售部佣金比例为总体销售额的2%， 销售模式销售价格暂时不做确定型宣传，我们采取电话直销方式，试探性向客户做出模糊销售价格，通过客户的反馈来判断市场反应！ 2009-11-22